老客户的维护范文第1篇
1)更多优惠措施，如数量折扣、赠品、更长期的赊销等;而且经常和顾客沟通交流，保持良好融洽的关系和和睦的气氛。
2)特殊顾客特殊对待，根据80/20原则，公司的利润80%是由20%的客户创造的，并不是所有的客户对企业都具有同样的价值，有的客户带来了较高的利润率，有的客户对于企业具有更长期的战略意义，美国哈佛商业杂志发表的一篇研究报告指出：多次光顾的顾客比初次登门的人可为企业多带来20%—85%的利润。所以善于经营的企业要根据客户本身的价值和利润率来细分客户，并密切关注高价值的客户，保证他们可以获得应得的特殊服务和待遇，使他们成为企业的忠诚客户。
3)提供系统化解决方案，不仅仅停留在向客户销售产品层面上，要主动为他们量身定做一套适合的系统化解决方案，在更广范围内关心和支持顾客发展，增强顾客的购买力，扩大其购买规模，或者和顾客共同探讨新的消费途径和消费方式，创造和推动新的需求。
4)建立客户数据库，和客户建立良好关系。
日常的拜访、节日的真诚问候、婚庆喜事、过生日时的一句真诚祝福、一束鲜花，都会使客户深为感动。交易的结束并不意味着客户关系的结束，在售后还须与客户保持联系，以确保他们的满足持续下去。
5)深入与客户进行沟通，防止出现误解。
客户的需求不能得到切实有效的满足往往是导致企业客户流失的最关键因素。一方面，企业应及时将企业经营战略与策略的变化信息传递给客户，便于客户工作的顺利开展。同时把客户对企业产品、服务及其他方面的意见、建议收集上来，将其融入企业各项工作的改进之中。这样，既可以使老客户知晓企业的经营意图，又可以有效调整企业的营销策略以适应顾客需求的变化。另一方面，善于倾听客户的意见和建议，建立相应的投诉和售后服务沟通渠道，鼓励不满顾客提出意见，及时处理顾客不满，并且从尊重和理解客户的角度出发，站在顾客的立场去思考问题，采用积极、热情和及时的态度。同时也要跟进了解顾客，采取积极有效的补救措施。大量实践表明，2/3客户离开其供应商是因为对客户关怀不够。
6)制造客户离开的障碍。
老客户的维护范文第2篇
一、目的要明确
1、 维护老客户的目的要明确，是让大家热情呢，还是收取一定的费用呢?还是提高满意度呢?还是提高知名度呢?
2、本部门的目的一定要和企业的目标尽量一致， 维护老客户这个目的是企业级别的任务呢?还是部门级别的任务呢?是全体员工参与的任务呢?还是部分员工的部分任务呢?
3、我们要做的工作是否能够有结果的预测呢?例如问题中不那么热情了，我们需要什么样的热情就可以了呢?这个热情如何度量呢?我们是否有度量热情的“尺子”了吗?结果可以度量吗?
二、方法要得当
1、我们知道老客户需要什么吗?他们需要公司的产品以外还需要什么服务呢?
2、老客户得到这些服务能够有什么好处吗?能够解决企业的短期问题，长期问题?
3、我们提供的服务在效果、时间、价值、效率等是否能够“恰倒好处”
4、我们如何让客户接受我们的服务，以免我们剃头挑子一头热。我们如何让最终客户接受我们，如何让客户的老总接受，如何向客户的客户宣传，最终让他们最好能够忠诚地接受我们的服务，
三、成本要计算
1、我们提供的服务是否能够计算成本?
2、我们是否有足够的能力提供相关的服务，
3、我们是否能够承诺，
4、如果我们承诺了我们要提供的服务，但是我们万一没有做到怎么办?
5、我们提供的服务是否有足够的竞争力，
四、人员要稳定
1、公司是否战略允许我们组织相关的人员提供这样的服务，
2、我们人员的能力是否支撑我们提供相关的服务，
3、我们是否建立了相关的流程、程序做到人员的招聘/培训/后备/应急，
五、资源要到位
1、我们是否有客户管理的手段，我们是否有客户接受服务的记录管理吗?那些客户已经接受了我们的服务，哪些客户还没有接受我们的服务?
2、我们提供服务是否能够得到记录?
3、我们是否能够跟踪我们的服务吗?例如：满意度调查，我们需要知道我们提供的服务是否到达了我们的目标。
4、我们是否准备好了根据客户反馈的结果进行“过程的改进”
5、我们长期服务的目标是否有了?
附录： 维护老客户的方法
1、生日祝福
2、日常定期回访
3、老客户优惠政策
4、老客户高层互访
5、不定期论坛
6、让老客户参与到对服务人员的考评中，
7、节日聚会
维护老客户的技巧
1.多去老客户那里聊聊天,就算没有需求也要向他谈谈自己的苦衷,给他们提示! 2.在聊天时一定要从他们口中了解到什么时候可能会有需求,有多少的量. 3.在聊完项目问题后可以再随便聊一些其他方面的事情然后结束讲话,准备去另一家客户.
4.要确认哪些客户重要哪些客户不重要,把时间多留给那些最近可能出单子的客户上,把握轻重的去维护,这样才能把业绩做得更好!
导读：管理大师彼得德鲁克告诫我们：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”每一位企业家就是为其身后源源不断的客户队伍在孜孜不倦地开拓市场。现实的情况是怎么样的呢?
管理大师彼得德鲁克告诫我们：“衡量一个企业是否兴旺发达，只要回头看看其身后的顾客队伍有多长就一清二楚了。”每一位企业家就是为其身后源源不断的客户队伍在孜孜不倦地开拓市场。现实的情况是怎么样的呢?
结识了新朋友，忘记了老朋友;
奖励了新客户，冷落了老客户;
新客户在流入，老客户在流失。
就像一个“漏斗”，为了保持漏斗的一定盛水量(客户量)，要弥补不断流失的老客户就要不断地注入新客户。谭老师表示，仅仅堵住“漏斗”是不够的，必须更换经营模式：由以产品为中心转向以客户为中心，由推销产品转向营销产品。
这就是著名的“漏斗原理”。企业可以在一周内失去100个客户，而同时又得到另外100个客户，从表面看来销售业绩没有受到任何影响，而实际上为争取这些新客户所花费的宣传、促销等成本显然要比保持老客户昂贵得多，从企业投资回报程度的角度考虑是非常不经济的。因此，以“漏斗”原理作为制定企业的营销策略的指导思想，只适应于传统的生产观念以及产品观念和推销观念为主导的时代。如今，买方市场情况下，产品同质化程度越来越高，同时，由于科学技术的发展，产品本身的生命周期也是越来越短，很多企业推出的营销策略和手段也大同小异，消费者已变得相当理智，所以对客户进行维护和售后的服务非常必要。
案例：10年前,IBM的年销售额由100亿迅速增长到500亿美元时,IBM营销经理罗杰斯谈到自己的成功之处时说： “大多数公司营销经理想的是争取新客户, 但我们成功之处在于留住老客户;我们IBM为满足回头客, 赴汤蹈火在所不辞。”
又如，号称“世界上最伟大的推销员”的乔·吉拉德，15年中他以零售的方式销售了13001 辆汽车，其中6 年平均售出汽车1300 辆，他所创造的汽车销售最高记录至今无人打破。他总是相信卖给客户的第一辆汽车只是长期合作关系的开端，如果单辆汽车的交易不能带来以后的多次生意的话，他认为自己是一个失败者。65%的交易多来自于老客户的再度购买。他成功的关键是为已有客户提供足够的高质量服务，使他们一次一次回来向他买汽车。可见,成功的企业和成功的营销员，把留住老客户作为企业与自己发展的头等大事之一来抓。谭老师表示，留住老客户比新客户,甚至比市场占有率重要。据顾问公司多次调查证明：留住老客户比只注重市场占有率和发展规模经济对企业效益奉献要大得多。
行销学上的道理跟一般的家庭生活有关联，注意看很多男人在家里有老客户(结发妻子)，在外面不断的开发新客户(小情人)，家里老客户是一，外面新客户是四，结果老里的老客户什么都没有给，外面新客户送了99朵玫瑰，看了六次电影，喝了三次咖啡都没有摸到手。这是一个概念，所以老客户很容易维持，我不知道为什么很多公司丢掉老客户，这是非常值得我们思考的问题。
谭小芳认为，对于门店来说，店里的顾客不外乎两类，一类是新顾客，一类是老顾客，而在一个店开业初期，可能新顾客所占的比例会偏大，而可是到了后期，老顾客占用的比例就会增大，有些甚至可以达到70℅以上。所以我们想要提升店铺业绩，很重要的一个方面就是要把握好老顾客。而把握好老顾客，说到底就是做好对老顾客的服务。
即使老顾客不买，我们要更加好服务她，跟她处理好关系，记得以前有个公司在服务老顾客的时候有句引导语就非常有意思：“要十分热爱只梳头、不买单的老顾客，百分热爱一天来一次的老顾客，万分热爱一天来三次的老顾客。“这句话充分说明了该以怎样的太多来对待老顾客。可能大家会说，一天来三次的老顾客有可能吗?据我对他们的调查，发现的确是非常常见的事情，她们的很多老顾客和导购都很熟关系都非常好，有些老顾客有事没事就到店里来了，有的甚至给店员买早餐，家里有什么喜事也请店员到家里做客，完全把店员当成了非常要好的朋友。试问，当顾客关系能处理到这个份上的时候，还有做不好的服务吗?还有提不上去的业绩吗?
我曾经接触过一个店员，她说她在那个店里面上班才半年不到，就已经有了30个干姐姐，20个干妈妈，且不说这些关系是开玩笑的，还是认真的，这只说明一点，她们的人缘非常好，拥有大批和她关系非常好的老顾客。可以说，她也是将顾客服务做到极致了，后来这个女孩子不到一年就做了店长，再过两年就拥有了自己的店，现在已经开了7家直营店，年收入百万以上。
有人把老客户比喻成是一口井，是因为利用好老客户资源，那么订单就会像井水一样源源不断;有人把老客户比喻成金矿，是因为老客户能够为您创造多倍的价值和利润。那么，如何维护老客户?下面，谭老师介绍一些维护老客户的方法。
1、促销不忘老客户;
2、以旧换新活动;
3、老用户联谊会;
4、老客户积分卡; 总之，维护老客户的方式有很多种，朋友们可以根据上述谭老师提供的方式方法结合运用并进行创新。
三思而后谢
多数销售人员都在全力以赴跟进潜在客户，不过也许更有利可图的是，重新考虑如何跟进现有客户，因为不少销售人员对与老客户的关系看作习以为常的事了。
·标明重要里程碑。高明的销售人员常能找出难得一遇的时机进行跟进。如果客户购买的是一个100,000美元的系统，且需要8个月才能产生回报，系统安装完毕后，要对该客户跟进8个月。跟进结束时，送上一张便条：“祝贺你，从今天起，你的系统已开始有回报。”在季度报告中列出你的产品为客户节省多少资金，也不失为上策。它同样表明，你对客户业务的提高很关心，而且你的产品也很棒。
·把老业务变成新业务。如果有能够让客户惠顾的机会，就不要错过。售后跟进是告诉客户：“我们仍然还在这里，我们的销售不是为了哗众取宠。” ·跟进时要求客户提供推荐人。销售培训人员彭伯顿认为，跟进时，第一步要提前告诉客户，你会要求提供推荐人。成交几天后，打电话告诉客户你正在具体处理这笔业务。装运后，再次告知客户一切进展顺利，你会过几天再打电话以确保各方面进展正常，同时要求客户提供具体的推荐人(你在电脑业有无关系密切的人?)。
即使为时已晚，你还可以要求提供推荐人。彭伯顿说道，“如果你在诚心诚意照顾某个人，无论何时要求推荐人都不算晚。”
多数销售人员都在全力以赴跟进潜在客户，不过也许更有利可图的是，重新考虑如何跟进现有客户，因为不少销售人员对与老客户的关系看作习以为常的事了。
·标明重要里程碑。高明的销售人员常能找出难得一遇的时机进行跟进。如果客户购买的是一个100,000美元的系统，且需要8个月才能产生回报，系统安装完毕后，要对该客户跟进8个月。跟进结束时，送上一张便条：“祝贺你，从今天起，你的系统已开始有回报。”在季度报告中列出你的产品为客户节省多少资金，也不失为上策。它同样表明，你对客户业务的提高很关心，而且你的产品也很棒。
·把老业务变成新业务。如果有能够让客户惠顾的机会，就不要错过。售后跟进是告诉客户：“我们仍然还在这里，我们的销售不是为了哗众取宠。”
·跟进时要求客户提供推荐人。销售培训人员彭伯顿认为，跟进时，第一步要提前告诉客户，你会要求提供推荐人。成交几天后，打电话告诉客户你正在具体处理这笔业务。装运后，再次告知客户一切进展顺利，你会过几天再打电话以确保各方面进展正常，同时要求客户提供具体的推荐人(你在电脑业有无关系密切的人?)。
即使为时已晚，你还可以要求提供推荐人。彭伯顿说道，“如果你在诚心诚意照顾某个人，无论何时要求推荐人都不算晚。”
多数销售人员都在全力以赴跟进潜在客户，不过也许更有利可图的是，重新考虑如何跟进现有客户，因为不少销售人员对与老客户的关系看作习以为常的事了。
·标明重要里程碑。高明的销售人员常能找出难得一遇的时机进行跟进。如果客户购买的是一个100,000美元的系统，且需要8个月才能产生回报，系统安装完毕后，要对该客户跟进8个月。跟进结束时，送上一张便条：“祝贺你，从今天起，你的系统已开始有回报。”在季度报告中列出你的产品为客户节省多少资金，也不失为上策。它同样表明，你对客户业务的提高很关心，而且你的产品也很棒。
·把老业务变成新业务。如果有能够让客户惠顾的机会，就不要错过。售后跟进是告诉客户：“我们仍然还在这里，我们的销售不是为了哗众取宠。” ·跟进时要求客户提供推荐人。销售培训人员彭伯顿认为，跟进时，第一步要提前告诉客户，你会要求提供推荐人。成交几天后，打电话告诉客户你正在具体处理这笔业务。装运后，再次告知客户一切进展顺利，你会过几天再打电话以确保各方面进展正常，同时要求客户提供具体的推荐人(你在电脑业有无关系密切的人?)。
即使为时已晚，你还可以要求提供推荐人。彭伯顿说道，“如果你在诚心诚意照顾某个人，无论何时要求推荐人都不算晚。”
多数销售人员都在全力以赴跟进潜在客户，不过也许更有利可图的是，重新考虑如何跟进现有客户，因为不少销售人员对与老客户的关系看作习以为常的事了。
·标明重要里程碑。高明的销售人员常能找出难得一遇的时机进行跟进。如果客户购买的是一个100,000美元的系统，且需要8个月才能产生回报，系统安装完毕后，要对该客户跟进8个月。跟进结束时，送上一张便条：“祝贺你，从今天起，你的系统已开始有回报。”在季度报告中列出你的产品为客户节省多少资金，也不失为上策。它同样表明，你对客户业务的提高很关心，而且你的产品也很棒。
·把老业务变成新业务。如果有能够让客户惠顾的机会，就不要错过。售后跟进是告诉客户：“我们仍然还在这里，我们的销售不是为了哗众取宠。”
·跟进时要求客户提供推荐人。销售培训人员彭伯顿认为，跟进时，第一步要提前告诉客户，你会要求提供推荐人。成交几天后，打电话告诉客户你正在具体处理这笔业务。装运后，再次告知客户一切进展顺利，你会过几天再打电话以确保各方面进展正常，同时要求客户提供具体的推荐人(你在电脑业有无关系密切的人?)。
即使为时已晚，你还可以要求提供推荐人。彭伯顿说道，“如果你在诚心诚意照顾某个人，无论何时要求推荐人都不算晚。”
很多办法，途径就是要建立好的关系，目的肯定是双赢! 可以试着使用邮件、短信、电话等综合的方式对客户进行拜访，特别注意电话不能太多，特别是对还没有建立太好关系的客户，可以利用短信的方式进行拜访或者服务介绍。然后再电话沟通~ 邮件跟电话的方式就不需要多介绍了，邮件一般免费的16
老客户的维护范文第3篇
第三：重大节日一定要记得回馈老客户
店铺的发展是源于老用户的支持，恰逢中国传统节日的时候，一定要记得给老客户送上一份贴心的节日祝福。重要的是在这个重要的节日里，能够想起他这个顾客，这就足矣。此时顾客一下子就深深记住了你们店铺，并产生了信任的好感。
当然如果此时你愿意给予老客户以节日的礼物，那就更让顾客感动了。以节日的名义回馈老客户，让他们心里会觉得，你不只是在做他的生意，而且把你当做是一个朋友去看待。 目前很多大卖家非常注重节日营销，以祝福的名义去接触老客户，以回馈的方式让老客户回自己的店铺看看，有了第一层关怀的成分作为铺垫，他们很容易接受你的店铺，下单就自然就非常爽快了。这也正是为什么有些店铺很多老客户问都不问直接下单。
第四个：用QQ群和老客户培养感情
QQ群非常适合卖家去进行情感营销，培养和顾客之前的感情。这个方法的投入成本很低，耗时很长。效果也许是很长时间才能够显示出来。但是和顾客培养出来的关系非常牢固。 你需要做的事情不复杂，首先逐渐将重要的顾客邀请进入这个群，然后你需要的就是和他们搞好关系，聊天交流，培养感情。当他们和你的关系越来越牢固的时候，他们要买东西的时候自然会找你这个熟人，因为你的人品他们已经了解，你卖的商品他们自然能够认同质量。 其实此时，这批重要客户的作用不仅仅是忠诚的购买你的商品，而是他们带来的口碑效应。他们会自发的把你店铺的好东西介绍给他们的朋友，以他们的人格为你的店铺质量进行背书，主动帮你宣传让他们的朋友来购买。
这才是老客户营销的精髓所在。利用强大的口碑传播来宣传你的店铺，效果非常好而且是顾客自发性质的，不需要耗费你任何投入。
总结：这几种常见的老客户维护方法，非常适合中小卖家，老客户的维护宜早不宜晚，需要的赶紧行动起来吧!
老客户的维护范文第4篇
尊敬的x姐：
您好! 谢谢您一直以来对我们的信任与支持!我们怀着感恩的心向您致以最诚挚的谢意。感谢您在这x年里对我们的支持与厚爱，使得我们的美容院取得了不断的进步和发展。饮水思源，我们深知，xx美容院所取得的每一点进步和成功，都离不开您的关注、信任、支持和参与，您的理解和信任是我们进步的强大动力。在xx美容院发展的历程中，您给予了我们无比的力量。在您的关心与支持下，我们凭借优质的产品、诚挚的服务和良好的信誉，取得了一个又一个优异的成绩。借此机会，衷心感谢您在过去的日子里对我们的支持与厚爱，谨以此信表答对您的谢意! 谢谢您。
在过去的日子里，我不知道您是否对我们的服务感到满意，我想我的工作肯定还有做得不够之处，请您谅解并及时给予反馈，让我们得以改进，融入到以后的服务中。我们的点点滴滴进步都有赖于您的每一份支持和厚爱。如您有任何问题，请不要忘了拿起桌上的电话致电给我们，欢迎您提出宝贵的意见和建议，以便我们更顺畅的沟通及改进，并为您提供更好的服务。(如果有案例加在这里)
在未来的日子来，希望您能够继续支持和帮助，愿我们携手共进，共同进步!、
祝您身体健康!阖家幸福!万事如意!
此致
敬礼!
老客户的维护范文第5篇
给广大新老客户的感谢信
尊敬的-------：
您好!首先非常感谢您们对我们工作的信任和支持，过去如果有些照顾不周的地方还请您们见谅!
昆玉大厦自成立以来，一直都深受广打客户的青睐，在这个成长和发展过程当中，作为服务性行业，我们一致着力于提升自我，重视每一位客户对我们的评价，热衷接受每一位客户对我们的监督和建议。我们深知，我们所取得的每一点进步和成功，都离不开您们的理解、信任、支持和参与。您们的每一次推荐、您们的每一个好评，都会让我们感动，促使我们不断奋进。在市场竞争日益加剧的今天，您们的信任和支持对于我们来说是无比的珍贵的财富!在此，昆玉大厦的全体员工向您们表达最真挚的敬意和最衷心的感谢!
为了不辜负您们的信任，我们丝毫不敢懈怠，一直在努力改进我们的工作，改善我们的服务，力争每天都有进步，以使您们对昆玉大厦的选择没有错，希望在今后的岁月里，我们能够更好的为您们服务!
再次感谢您们的信任和支持，在此新春佳节即将到来之际，昆玉大厦全体员工，给大家拜个早年，恭祝大家新的一年身体健康!合家幸福!事业旺盛!万事如意!
昆玉大厦
二0一一年十二月二十八日
篇二：给老客户的一封感谢信
感谢信
尊敬的_________先生/女士：
人间最美四月天。在这春暖花开、草长莺飞的季节里，我迎来了我加入太平洋保险的第九个年头。在这九年里，我经历了我人生最华丽的蜕变—— 一次次越挫越勇的坚强，一天天越学越透的知识，一年年越交越多的朋友，这些都是值得我一生珍惜的宝贵财富。饮水思源，我深知，我所取得的每一点进步和成功，都离不开您的关注、信任、支持和参与。您的理解和信任是我进步的强大动力，您的关心和支持是我成长的不竭源泉。
在过去九年的成长历程中，您，我最尊敬的客户，给予了我无穷的力量!在您的大力关心与支持下，也在我的勤奋努力下，凭借优质的服务，良好的信誉，我取得了一项又一项辉煌的荣誉。【荣誉列举】
从陌生到相识，从相识到相知，一路走来，实属不易。因此我也分外珍惜我们之间的这段缘分。平日里一句关心的问候，一条温馨的短信，一次欢乐的会面，都是我对这份友谊的悉心呵护。而作为一名优秀的保险业务经理，我最欣慰的，就是能在我的客户朋友遭遇不幸时，给予他们最大程度的关心和支持，让他们或者他们的家人继续多彩的人生。在这九年里，我亲身经历了无数次理赔——大到三十余万的大病赔付，小到几百元的门诊报销。每次看见他们或是他们的家人疲惫或悲伤的脸上能够因为我的理赔而带来一丝舒缓，我便觉得我的一切努力都是那么的值得!
在今后的岁月里，我也真诚地希望能够继续得到您的关心和支持。我也会通过不断的努力和学习，以期为您和您的家人提供更高水准的理财规划和力所能及的日常帮助。
最后，再一次感谢您的帮助和支持，恭祝您身体健康!阖家幸福!事业兴旺!万事如意!
您最真诚的朋友： ***经理 2012年4月6日星期五
篇三：致客户的感谢信——范文
致客户的感谢信——范文
尊敬的俊豪客户：您好!
值此2011新春来临之际，怀着感恩的心情，我僅代表俊豪公司全体同仁向您及家人表示最诚挚的新春祝福和最衷心的感谢，感谢您一直以来对俊豪公司的信任和支持。
八年风雨征程，见证着俊豪公司的成长、进步与发展。如今的俊豪公司，已经发展成为集原材料的配送、生产、加工、研发、营销推广于一体的中国包装行业的重要企业，她以无可争议的经营实力和品牌价值，稳居中国包装行业百强之列。俊豪人，永怀感恩之心!我们感恩社会，是社会给了我们生存发展的机会和环境;感恩客户，是你们选择了俊豪，是你们用智慧帮助我们开拓了市场，为我们提供订单;是你们及时的反馈市场信息，使得俊豪产品在升级换代过程中成功赢得了市场。
饮水思源，我们深知，俊豪公司的发展和壮大，一刻也离不开您的关注、信任、支持和参与。能与尊敬的各位客户结成合作伙伴，实现互利共赢、共同发展，我们感到荣幸之至。今后我们将不断开拓进取，凭借优质的产品、良好的信誉和周到的服务，为广大客户朋友提供更为广阔的发展空间。我们完全相信，只要有您的支持合作，只要我们不断努力，我们共同的事业一定会有大空间、大作为、大发展。
跑销售其实是一件很辛苦的事，风吹雨打、酸甜苦辣都要经历;不过也是很快乐的，自从进入这个行业以来，让我的内心开始变得更加宽广和融洽，坚强与进取。每每心灵受挫、遭受打击时，一想到众多客户的支持和信赖，看到家人认可的目光和眼神，我就不敢让自己懈怠，而继续勇敢地在这个行业中前行。
在过去的日子里，我不知道您是否烦过我向您介绍产品，是否对我的服务感到满意，但我从内心深处都希望您拥有快乐，快乐——源于你心，如果你不是真正快乐，你不可能让别人快乐，别人肯定会感觉到你心中是否快乐。让客户快乐，就是让他对产品产生值得拥有的快感，和真正拥有产品后的快乐。这是其他工作无法所能做到的。所以我不止一次地告诫自己，决不要因为情面而不向人销售快乐，也决不要轻易对这个行业说“不”，我要在这个行业中坚定地走下去并给更多的人送去满意的服务!是你们对我的支持、热情、信赖，给了我前进的信心和勇气;感恩支持、帮助过我的朋友们，是你们的信任与关爱引领着我走向一个又一个的辉煌!因为我知道：“只有有了您们的支持与帮助，才有了我的存在;而只因有了我，也才有了这份来之不易的工作。从这个意义上讲，广大客户就是我的?衣食父母?
由衷地希望在2011年我和您一起志存高远、追求卓越!期待着与您更加紧密地合作，携手共创包装事业新天地!愿您能在未来的日子里，继续给我更多的支持和帮助，助我在这个行业中快速成长!再次感谢您的信任和合作，恭祝您身体健康!阖家幸福!事业兴旺!
老客户的维护范文第6篇
一、客户关系维护：
我们知道，对于像我们公司这个服务行业来说，客户大多是需要我们高度重视的具有持续生意的大客户。正因为如此，与他们维持持久的关系十分重要却又具有较大的挑战性。因为企业客户对供应商选择的正确与否直接影响到自身的生意，因此通常在选择供应商时考虑的因素较多、决策非常慎重且过程比较复杂，不像普通消费者那样简单快捷。但一旦决定下来，也不会轻易改变，因为企业客户从自身发展出发也需要有稳定的供应商关系(注：就现阶段而言，国内企业客户在合作的稳定性上会弱一些)，除非你(供应商)在某些方面让他们感到失望-比如营销人员的表现。基于客户的特性，作为代表公司直接面对客户的营销人员在与客户长期关系的维护中扮演着非常重要的角色。通过平常的观察和亲身实践，我们建议营销人员按照以下态度和步骤来维护与客户的长期关系。
第一步：前一单业务成交履行情况的回顾
随着前一单业务合作的成功和对客户合作后服务的开始，前一单业务的合作过程单从合作本身的定义上来说已经完成了。紧接着新一轮的合作过程又将开始，因为重视对客户的维护工作将使你在新的合作过程中取得比以前更高的胜算。
与客户保持长期友好合作的基础是要从一开始就真诚地对待他们。在合作前你一定非常自信地对客户做出你能做到的承诺;而维护阶段最重要的工作之一就是认真履行对客户的承诺。在中国目前的市场环境下，按合同甚至适当超值地履行你的承诺显然是建立商誉和信任的最好的佐证。
因此在成交后第一次拜访客户时，营销人员首先应当跟踪前一单合作履行的情况。检查一下公司的相关人员是否按合同为客户提供了相应的服务?在这个过程中是否出现了什么问题?是否有不愉快的事情发生?客户对整个服务过程是否满意?还有哪些问题需要你来协调解决?
当你向客户询问本公司的合同履行情况时，可能会发生两种情况。一种可能是我们所期望的，也是最普遍的情况：一切都很好。这就创造了一种非常友好的气氛，从而使这次会面有了一个良好的开端。
第二种情况可能是营销人员最不愿意见到的：合作履行的情况不尽如人意，客户感到特别不高兴。显然你是他最对口的“撒气筒”。当客户对你公司的项目或服务进行抱怨时，你决不能避重就轻地推诿这些问题以逃避责任，而应当站在对方的角度理解客户的心情并让客户感到你特别重视他的问题，并立即征得你上司的支持，调动公司的资源在尽可能短的时间内把客户抱怨的问题解决好。把这种危机转变成为一个证明自己是可以信赖的、是坦诚的、是关注客户利益的一种机会。
在这里我举个例子，我曾看过一篇文章上面说的是一家香港上市公司的系统集成部门。2004年底一个营销人员过五关、斩六将拿下了某国际知名的通讯公司中国区数个移动通讯基站的系统集成订单，订单金额三千多万元人民币。就在销售人员美滋滋的计算自己的奖金额度时，商务部门传来噩耗：部分需要进口的网络设备由于种种原因将会延迟10-15天才能到达。由于是核心设备，整个系统的安装调试工作可能都得向后顺延。如果处理不好，公司可能要赔偿几百万元的违约金以及赔偿为客户带来的直接和间接经济损失;这还不是最严重的，最严重的是我们可能会因此失去这个客户和已经达成初步意向的3年的技术服务订单，而销售技术服务的利润率是销售设备的数倍。进而，客户还很可能把这个不愉快的感受传递给更多的我们的潜在客户
在得知这个情况后，负责此客户的销售人员没有抱怨商务协理也没有抱怨设备供应商，而是非常冷静的认真思考后打电话把总经理从睡梦中叫醒，简单扼要的作了工作汇报，并借助总经理的力量在半夜12：00召集所有相关部门的高层领导回到公司商讨最大限度减少客户损失的解决办法。一夜未眠，终于在天快亮的时候制定出了一个可行的应急方案：工程部重新调整第一期的工程实施方案，把与这些设备直接相关的工作尽量押后，不直接相关的工作尽量提前;总经理和商务经理利用一切可以利用的关系租借一部分合同约定的设备先开展部分的工作，待新设备运达后进行更换;人事部门从国内的其它分支机构借调一些人手过来，待设备运达后增加人力以缩短工作周期……。
就这样，营销人员、总经理和工程部经理一起在大清早的上班时间出现在了客户的面前。先由营销人员就情况作了说明，然后由总经理亲自致歉并提出解决方案，然后工程部经理详细陈述了对第一期工程实施方案的调整建议;再然后，当然是客户欣然接受了这个方案，并为能与这样守信和应变的供应商合作感到庆幸!在这样的项目中随时都可能出现这样或那样的问题，关键在于供应商是否能从客户的角度出发真诚且有效的解决它们。
直到今天，那个营销人员，每年都能从这个客户手里拿到上千万美金的定单。这并不是一个特例，资料表明：客户由于公司或营销人员的失信而气恼，而此时营销人员如果采取了相应的措施，就可以挽回百分之六十的客户;调查分析还表明：一旦出现问题就马上进行处理，挽回客户的比例竟高达百分之九十五。
总之，在合作后第一次拜访时，回顾前一单合作履行的情况是一个不可忽略的步骤。在你收到前一单合作后反馈
还能认真地关注合作的履行情况，会使客户觉得你是一个负责任、进而值得长期信赖的人，而不是一个急功近利、只能做一锤子买卖的“生意人”。
第二步：前一单合作项目或服务的使用效果审视
维护阶段为营销人员提供了和客户一起探讨合作项目、服务的效果及其改进方法的机会，同时也提供了把握未来合作需求的机会。客户接受的我们某个项目，绝大多数情况下是用于自身发展的需要，如主板、SMT、学生实习服务等等。这类项目本身具有一定的专业、专注的特点甚至具有很强的专业性，所以这类项目的合作多属于顾问式的合作并常常伴随着长期的后续服务。客户一旦提出需要解决的问题，营销人员应和公司相关支持人员一起做出分析和判断并推荐合适的解决方案。
虽然客户从自身发展需求出发也需要有稳定的供应商关系，但是如果在采用了你推荐的解决方案后效果并不如你当初介绍的那么好的话(虽然原因可能是多方面的，比如学生基础不扎实，比如岗位没有达到，比如待遇的问题)，客户很可能会把这一切归罪于营销人员推荐了并不适用的项目或服务，在再次需求时可能就不会再相信你了!
如果出现了问题，要主动帮助客户分析产生问题的原因，向客户介绍其它企业在遇到类似问题时的解决办法，与客户分享你丰富的产品使用知识和广泛的行业见识-客户潜在的后续服务需求常常是在这种情况下被挖掘出来的。可以这样说，客户之所以和你合作某个项目在很大程度上归功于你个人独特的魅力。你也可能想不到，当客户决定通过你来合作公司的项目与服务时，他们同时也投入了对你个人的依赖。销售人员必须有能力与客户营造和谐的氛围，理解潜在客户的需要及其所面对的问题。营造和谐氛围和理解客户需要，都要求营销人员精通市场上大订单的合作动机，既有经济性的，也有非经济性的，其中经济因素是决定性的，但非经济因素也不应被忽视，特别是参与合作决策的个人因素。在许多情况下，甚至合作方自己都没有意识到非经济因素的影响。在实际推销时，营销人员必须认识到这些个人因素的作用，你应当真诚帮助客户解决出现的问题，并让他们感受的到，即使在合作方自己还未能认识到的情况下也应当如此。在对前一单项目或服务使用效果的审视过程中，你要时刻观察客户的反应，随时抓住可能出现的新的机会，并充分利用你在前一单合作履行中建立的信誉、客情关系以及你的个人魅力得到客户新的订单。 第三步：像维护婚姻关系一样维护客户关系
在以前的每一单交易中你都能按照合作的要求信守承诺，并且你的客户通过使用你所推荐的项目和服务总是能够取得良好的效果，我们可以相信这个客户对你已经有了相当程度的信任。
那你是不是可以松口气了呢? 当然不能!
客户对你的信任是建立在你想客户之所想、急客户之所急，及时并持续的满足了客户不断变化的需求的基础上。如果你原地踏步、停滞不前，以前对你再信任的客户也会抛弃你。
就拿婚姻生活来说吧：
你老婆确实很爱你，对你也很好。但世界上没有无缘无故的爱，你要想保持住这种状态，前提是你要先对她好。想一想你当初是怎么让她爱上你的!不仅送鲜花还唱情歌;不仅请她看电影还给她买哈根达斯的冰淇淋;不仅陪她在雨中漫步还充当其抒发少女情怀的对象;不仅有依依不舍的拥抱还有缠绵激情的热吻;最后以深情的凝视加一句“嫁给我吧”彻底将她征服。
但结婚后，落差就大了。花儿谢了歌声没了;什么哈根达斯，想吃和路雪都得自己买;别说看电影，连电视都不陪着看了;拥抱少了，连眼神都变淡了。这还不算，工作不顺，拿她出气;生活不快，怪她无趣;出差了，一个电话不打;回来了，一份礼物不带;甚至在外面花天酒地，任意招摇。
你想，就算一日夫妻百日恩，就算婚姻法证明她是你妻子，但在这种待遇下她还能对你始终如一吗?答案是不言而喻的。
那么，婚姻法都难以保证始终如一，表现不好，老婆都会抛弃你，更何况说你的客户呢?如果你和你所代表的公司没有把更多、更持久的利益给他们，他们才不会对你忠诚的。
成交后为客户提供周到的服务，就象在合作前一样的对待他们。比如关注客户的主要竞争对手在采用了相似的或更新的解决方案之后的效果，以及通报与客户相关的最新项目的信息，与客户合作开发新项目，等等。如果你这样做了，那么在新一轮的合作过程中你将拥有更多的机会。关注客户所关注的事，替客户想在前面并时常保持沟通联络，这可能不会马上产生订单，但客户一旦有需求时，一定会首先想到你，甚至推荐新的客户给你。
维护阶段不仅为营销人员提供了一个很好的让客户进一步满意的机会，同时也为未来的合作提供了恰当的机会。但是，你要记住，不管在什么情况下，你要想与客户保持长久的生意，首先要想客户之所想，并诚信有效地解决他们希望你解决的问题――不管是前一单合作中的问题，还是未来定单的问题。
二、各户服务系统的管理
1.客户服务系统的分类。
(1)已服务的客户：实行客户档案分类细化管理，分期定时进行电话跟踪。
(2)正在服务的客户：从销售开始进行电话跟踪到客户资料进入客户档案分类细化管理区。
(3)准客户：对现行客户进行分析并根据分析后的需求进入电话培养服务期，增强客户对企业的信赖感，从而达成促成的效果。
(4)转介绍的客户：让其感受优质的服务和科学的管理。
2.运用电话行销表达方式对客户进行跟踪服务。
3.做客户后绩服务工作，通常有两个主要目的。
对客户的购买行为表示感谢，进行加强陈述过程中已建立起来的关系。售后的多种跟踪服务及对客户的一种“软服务“。 下面是4种开展客户后续服务工作的方法：
亲自拜访：虽是高成本，却可以产生最好的交果，能够与客户面对面进行双向沟通的惟一方法。
联系客户的关心电话：如果你打算寄致谢卡或感谢信，在此之后可以打一个表示谢意的电话
电子邮件：很多时候，发一封电子邮件比打一个电话迅速得多。许多销售人员说他们费了很多时间制作电话标签。有些客户更喜欢使用电子邮件，而且你如果不按他们喜欢的方式与其沟通的话，他们可能会很不高兴。如果你知道哪个客户不习惯总是查收电子邮件的话，最好还是打个电话以防万一。如果不能确定，可以两种方法一起使用。
感谢函及致谢卡：给你的客户寄感谢函是一种既方便又便宜的客户服务方法。信函和卡片可以用于感谢客户签下定单并承诺继续为其服务。致谢卡应先印好，在销售结束后的一段时间内由销售人员寄出。不过，这种致谢卡有一种很的缺陷：它们都是成批制作的，因而缺少产生客户满意的，非常重要的个性化色彩。一点点服务上的差异所带来的效果真的格外不同。
访问报告：访问报告是一种有助于客户服务人员之间交流的报告形式。很大一部分的销售人员都没有什么访问报告，这说明他们缺乏制作销售计划，缺乏计划就等于计划失败，不知道你是否同意?
你可以或独立或综合地使用上述这4种方法，你最终选择的方法必须能够：
(1)告诉客户你很感谢他的购买;
(2)明确他们对购买是否满意。
4.做让顾客感动的服务
被你感动的顾客，才是最忠诚的顾客。
附加价值的开发：服务的附加价值就是指向顾客提供本服务之外，不需要顾客花钱的那部分服务。现在顾客在意的是：a、服务人员提供的服务是否有水平、有品质，服务人员行为是否得体，是否能让顾客感到舒服。
b、产品或服务。你的产品或服务是否符合顾客的需求，同时是否超越了顾客的期望。
c、服务的流程。是否有一流的流程，能够充分照顾到顾客的感受。
记住永远要比别人“再多一点努力“、“再多一点关怀“、“再多一点服务“、“再多一点称赞“、“再多一点打电话给客户。“你不打那个电话，会有人打的，他们会抢走你的生意。
总之，在激烈竞争的市场竞争中，在电话与营销相结合的快节奏时代，通过电话、传真等现代通信技术进行销售，成功的电话营销能够扩大顾客群、提高顾客满意度、维护顾客等市场行为的手段，实现利润最大化。
最后给大家分享一下一个小故事：有两个和尚住在隔壁，所谓隔壁就是隔壁那座山，他们分别住在相邻的两座山上的庙里。这两座山之间有一条溪，于是这两个和尚每天都会在同一时间下山去溪边挑水，久而久之他么变成为了好朋友。就这样时间在每天挑水中不知不觉已经过了五年。突然有一天左边这座山的和尚没有下山挑水，右边那座山的和
尚心想：“他大概睡过头了。”便不以为意。
哪知道第二天左边这座山的和尚还是没有下山挑水，第三天也一样。过了一个星期还是一样，直到过了一个月右边那座山的和尚终于受不了，他心想：“我的朋友可能生病了，我要过去拜访他，看看能帮上什么忙。”
于是他便爬上了左边这座山，去探望他的老朋友。
等他到了左边这座山的庙，看到他的老友之后大吃一惊，因为他的老友正在庙前打太极拳，一点也不像一个月没喝水的人。他很好奇地问：“你已经一个月没有下山挑水了，难道你可以不用喝水吗?”
左边这座山的和尚说：“来来来，我带你去看。”于是他带着右边那座山的和尚走到庙的后院，指着一口井说：“这五年来，我每天做完功课后都会抽空挖这口井，即使有时很忙，能挖多少就算多少。如今终于让我挖出井水，我就不用再下山挑水，我可以有更多时间练我喜欢的太极拳。”