淘宝营销策略分析范文第1篇
对市场新进者而言，无论是皇冠卖家实施的超低价格战略推出的新产品、新品牌等“火爆热卖”，还是新入淘宝市场的新手跟入，对自己店铺的市场都有着非常高的期望——这很大程度上直接影响着淘宝商家今后的做大与做强。然而，一个尴尬的事实是，失败者总是占多，以至于在市场大环境一片繁荣的背面，总有商家陆续上演着一幕幕奔着“利好”而跌入“利空”陷阱的商战悲剧。如此，新手商家往往是市场还没立稳，便元气大伤;守业拓疆的老商家也常因受挫牵动商家过多营销资源，影响了商家全局的市场表现。这不免引出一个非常共性的命题——新入淘宝营销到底该怎么做?
特别是，当今瞬息万变而又复杂、深邃的全面竞争型市场生态，对我们新进者的营销课题提出了更高挑战。这般情况下，我们怎样有效制定并实施营销举措?除了传统的“4P”理论，还有没有什么营销之“道”能守正出奇，助我们披荆斩棘，迈向成功?形意网认为理论的适用都是相对的，实战要求极高的营销理论更不可能一劳永逸，即便我们总结提炼的基础是十几二十年的实战积累，也只是指导思想层面上的。
一、市场竞争生态的分析与评估
对市场新进者而言，首要任务不是制定营销战略，而是对“竞争生态”的分析与评估，这里说的绝不是商品上架前的市场调研问题，而是产品已经进入市场，如何去设计营销谋略的问题。所以，落点在“竞争”上。你首先要研究告诉自己，你进入的是细分的空白市场(也称市场蓝海)，还是仍处在成熟的市场竞争格局之中(也称市场红海)?其次，你要研究透彻已经显现的或潜在的竞争对手，了解对手的营销要素的组合与营销资源的配置情况，此为知己知彼之理，就算你暂时处在一片蓝海，也得未雨绸缪，因为，除了极个别有既定技术壁垒的行业以外，市场跟随之风的速率怎么形容都不为过，所以，真正意义上的市场蓝海其实并不存在。
二、制定营销战略，明晰哪些举措是必须是值得付诸实操的
对已经进入的市场竞争生态分析评估完后，我们营销战略的制定就要有的放矢，根据“竞争生态”的评估细分，将相应的优势资源集中起来，针对性地打攻坚战，力求每战必胜——切记，战略要聚焦，万不可在营销各个环节上全线出击。因为，对于新入市场者，我们的营销资源一般很难垄断性的压倒对手，全线出击就是稀释自己的竞争优势，对手很容易有集中优势资源反击我们的机会。
对相对的市场“蓝海”，我们切不可高枕无忧，一定要抓紧有利时机，从根基上建立起防范或抵御潜在竞争对手的跟随策略，譬如，可以从店铺形象设计、商品名称、商品图片的拍摄等领域进行更直观的展现，对产品的技术工艺的等优势进行全面的介绍，则要第一时间推荐上架，防止竞争对手的不正当竞争;另一方面，加强店铺的品牌建设，最好在潜在对手的市场意识还未被完全唤醒的时候，就将自己的品牌建立到目标消费者群的心智中去，并不断培育自己品牌的美誉度。因为，品牌不仅是产品溢价的“原动力”，还是同质化产品市场角力
的核心竞争力之一，这样，即使有了跟随者，他们也会在你强大的品牌攻势面前显得苍白无力。
对于市场格局相对成熟的竞争“红海”，我们也毋庸心急气败，更别未战而先自乱阵脚。我们应该根据自己所处的实际竞争态势，调整自己的战略定位，笔者认为，“红海”竞争有三条“赢销”法则：
第一，在同质化的前提下，最大限度地突出并强化你的“成本领先”战略。这样，你便能用价格的“屠刀”，直面血腥，砍对手于马下，当然，这条战略，有时也会令你自己伤了元气，更不利于行业整体的良性可持续发展。
第二，自己还不具备明显比较优势的情况下，从“跟随”到“超越”。但要切记，这里强调的“跟随”，绝不是教你一味地模仿!而应该是尽可能保留自己特色前提下的“有借鉴”的创新。一味模仿只能永远步人后尘，必将成为将来行业洗牌运动中被抛弃的对象，只有创新的学习才能“超越”对手，打破“强者恒强，弱者愈弱”的行业定律，颠覆现有的市场格局。
第三，在无力“破局”或无意与对手两败俱伤的情况下，实施“差异化”战略，努力开劈“第二战场”就成了市场争胜的“务实”之需。当然，这里有一个“差异化”与“同质化”之间的博弈问题，其实并不矛盾，战争中早就有遇见强敌“绕开大路走两厢”的避敌之策，这个避敌不是“苟和”，更不是逃跑，而是开辟新的竞争攻击区域。譬如，对手聚焦的是现实消费者，并且有绝对的优势，你就可以背后将真正精力和资源集中到教育和培养那些潜在的消费群或非消费者，将胜出的筹码押在明天。
三、建立起价值链导向的营销创新机制与管理流程
过往，一个传统的思路是，我们营销方案设计与实施的原点是产品本身，某种层度讲，这是从商品经济的“卖方市场”沿袭下来的一个值得摒弃的就思路，我们基本没有做系统、专业、前瞻的市场研究，商品不是严格根据消费者的需求与潜在需求、潜在消费者的需求来选择的，而是商品已经上架销售了，再思考怎样用所谓“营销”的力量，将商品“强加”给消费者。
其实，产品是什么?哈佛大学营销学教授西奥多：列维特说了这样一句话，“人们不需要四分之一英寸的钻孔机，人们需要四分之一英寸的孔!”这才是真正的消费者(或市场)角度的产品理解。也就是说，我们不能只关注产品，更应关注产品价值链，应该从价值链的角度重新定义产品。过去，常有所谓的营销大师，吹嘘自己多么厉害，能达到将梳子卖给和尚的境界，其实，这是彻头彻尾的江湖骗术!商品交换的是什么?从经济学的原理讲，交换的是价值与使用价值，从营销的角度讲，其实交换的就是买卖双方彼此的“需要”，一句话，不论是使用价值，还是买方的“需要”，其立足点都是服务并满足顾客的价值导向。笔者认为，价值链导向下的营销举措将使我们的市场表现焕然一新：
第一， 能重新定义产品，演绎好产品核心卖点，全面提升产品“静销力”。这是因为，一方面，由于产品重新定义的内涵是直接满足消费者自己的消费诉求的，消费者的消费动机是自发生成的，就省却了很多营销层面上的消费者说教工作;另一方面，科特勒说过，产品包括核心产品、形式产品和延伸产品，这本身也说明了消费者需求是有显性、潜在和多样化之分的，我们根据消费者个性化的消费需求，提供合理的产品“主辅”组合，多方位的满足消
费者需要，本身也就是对销量的拉动与提升。
第二， 对味的品牌价值沟通，快速动销，增加品牌溢价附加值。品牌主张与核心价值观的提炼不是对产品本身做什么，而是对目标消费者的心智做沟通，是对消费者的一种心理暗示，有了这种暗示，消费者就会对产品产生看法。譬如，洗衣机品牌的消费者沟通，落点就不能是洗衣机本身，而应该是洗衣机给消费者带来的洗衣的便利与省心的服务。即，品牌主张演绎的不是产品的“物”，而是产品的使用价值与消费者需求之间的一种“共鸣”。如此“对味”的品牌，想不畅销都难，而且，“对味”、“共鸣”的沟通也更有助于消费者对品牌产生发自内心的认同感和忠诚度，从而削弱“价格”对其购买行为的敏感度，品牌的“高价销”也是顺理成章之势。
第三， 立足于客户价值链导向的产品与营销服务，不仅能很好满足消费者需求，跟能“变”在消费者之前，洞悉消费趋势，引领消费潮流，最终实现持久的销售提升。
淘宝营销策略分析范文第2篇
关键词：淘宝网;网店运营;课程实践教学;岗位需求
随着我国电子商务迅速发展，社会人群对网购的热情也与日俱增，很多人也加入了淘宝网店运营这一领域，推动了网络推广、店铺美工、网店客服等岗位发展，就业人数也不断提高。但是，我国电子商务起步相对较晚，网络购物也是淘宝、京东等独大，网店市场中严重缺乏专业人才。职业教育作为人才培养的重要渠道，是社会发展的巨大推动力。因此，技工院校必须要充分发挥自身的积极作用，加强网店运营课程实践教学质量，提高学生的专业能力与综合素养，为电子商务市场提供更多的优秀人才。
一、淘宝网店相关岗位的能力需求与工作任务分析
1.人才对淘宝网店的重要性
从淘宝网内部结构分析，可以将淘宝网分为扶植版旺铺、旺铺拓展版、旺铺旗舰版等，随着店铺的等级越高，店铺的管理、设计自主性就越强，也能够更加突出店铺的设计风格。以我国电子商务平台来说，淘宝网作为我国最大、最受欢迎的网络影响平台，存在着多样的付费推广、免费推广形式。对于网店来说，网店装修是吸引顾客的重要因素之一，一个专业强、素质高的淘宝网店团队，能够将淘宝网店做成天猫商城的效果，能够突出专业团队的设计水平，进而低成本获得高效益。同时，网购具有一种“羊群效应”，店铺购买量越高越吸引人民群众，而对于销量较少的店铺来说，即使商品再好也无人问津。所以必须要加强专业团队建设，提高淘宝店铺对人们的吸引力，逐渐形成良性循环。
2.淘宝网店岗位能力需求与工作任务
店长：店长需要根据店铺自营产品与实际发展状况制定出发展战略与工作计划，管理旗下的工作人员，协调各个岗位工作人员工作，从而达成网店销售目标、完成發展战略目标。对于网店店长岗位来说，首先要具有良好的职业道德操守和敬业精神;具备较强的学习能力与策划能力，做好具备相应的管理经验;需要具备独立经营能力，掌握淘宝网店运营的各项流程，熟悉旗下各个部门的日常工作;具备较好的沟通能力、执行能力、问题解决能力、抗压能力。
客服：淘宝网店客服需要熟悉店铺产品知识与相关服务知识，从而进行网店管理，主要接受买家咨询服务，促进产品营销与处理售后问题等。淘宝网店客服岗位要求工作态度端正，具备良好的职业操守，具有耐心;熟悉淘宝网店和后台各项管理功能与管理模块;打字速度快，能够同时与10人以上聊天，具有良好的沟通能力人，较为丰富销售经验。
推广：不断挖掘淘宝网店的推广方法，并对服务淘宝网店进行营销推广。推广岗位要求具有较强的学习能力、策划能力、分析能力、调研能力，能够精准的设置淘宝网店关键字，熟悉淘宝网的活动规则，能够熟练运用淘宝终端的直通车，了解各项免费、付费的推广方法。
美工：给淘宝网店经营商品进行拍照与美化处理，并负责淘宝网店的装修工作。岗位能力要求具备端正的工作态度，具有良好的职业操守;具备扎实的美工基础与审美能力，熟练使用Dreamweaver.Fireworks.Photoshop等软件;熟悉淘宝网店后台管理各项模块功能。
库管：主要負责商品进存管理、检验商品质量、商品入库、配货、检查装箱、发货等。岗位要求具备良好的工作态度，具有良好的职业操守;能够熟练使用word、Excel等软件;掌握产品包装技巧(快递保障);熟悉各种快递的运营规则。
二、技工院校电子商务人才培养方向
淘宝网作为电子商务领域的重要组成部分，更是我国电商行业的领头羊。现如今，各大职业院校都开设了网店运营课程，从不同层次培养电商人才。对于技工院校来说，技工院校更加适合培养推广类、美工类、客服类人才，需要学生熟练掌握相关技术，通过实践学习与实训能够很好的胜任，客服、美工、推广等工作，甚至是在淘宝网上自主创业。通过研究我国电子商务发展特点与人才需求特点，结合我校设备、师资、学生主体等因素，我校电子商务人才培养目标逐年完善，主要培养电商领域实用性人才。为了能够满足我校电商人才培养目标，不断完善网店运营课程，包括《电子商务概论》、《网络营销》、《网店运营》、《网店美工》，《PS图片处理》，《广告设计》、《电子商务法》等，从课程内容可以看出，我校主要是以实用性人才培养为主。在网店运营课程中主要以实践教学为主、理论为辅的教学结构模式。
三、基于淘宝网店运营的网店运营课程实践教学设计
1.网店运营课程实践教学设计
网店运营课程旨在让学生充分掌握淘宝网店的运营与管理所需能力与职业素养，该课程的情景设计主要以淘宝网店运营工作为载体，通过分析相关课程内容，从而符合网店运营课程内容的教学情景。在学习情境设计中，全程贯彻阶梯性原则，学习内容也是由浅入深、由单一到复杂、由理论到实践的过程，遵循学生的自然认知规律。淘宝网店运营情景为，网店开设与设计、网店设计与装修、网店商品信息维护、网店宣传与推广、网店仓储管理、订单与配单、客服服务等。
上述的学习情景设计综合性相对较强，也可以细化为若干子情境，例如普通店铺与旺铺业务分析、网店店标设计、网店广告设计、店铺美化、网店商品信息优化、网店信息采集、店铺宣传(媒介宣传、网站宣传)等。在网店运营课程教学中创设情境内容，不仅能够加深学生对理论知识的理解，同时也能够提高学生的实践能力、自主能力，甚至是工作能力。
2.网店运营课程实施与考核
待到学习情境设计完毕之后，教师就要分析如何通过教学提高学生的实践能力，以淘宝网店作为教学载体，采用适当的教学导向，开展任务教学、项目教学等形式，为了保障该种教学模式的有效性，必须要具备一定的软硬件设备支持。在网店运营课程实践教学中，需要以培养学生的实践能力为基础，技工院校需要完善相应的实训室，并购置网店运营专用的教学设备，从而满足网店运营课程项目教学的软硬件条件，保障网店运营课程实践教学质量。
在教学中，教师要针对教学内容明确每个环节的教学项目，构建理实一体化教学课堂，将理论知识与实践知识相结合。
下文我们以“运用免费资源资源宣传网店”为例，表述完整项目教学流程。
(1)明确项目任务：任务教学模式的基础是教学内容，立项内容一定要符合教学实际。为了能够激发学生的学习兴趣，在立项过程中，所立项目必须要是学生熟悉的领域，帮助学生短时间内容归纳项目属性。如果立项内容过于复杂，会打击学生的积极性，得不偿失。
(2)设立学生小组：教师根据班级实际学生数量，将学生分为若干实践小组。为了保障每个小组成员都能够参与到教学活动中，教师要保障每组学生数量不宜过多，4人～6人左右作为合适。根据立项内容的难易程度，综合每个小组成员的学习水平，保障每个小组成员知识素养旗鼓相当。为后续实践教学奠定坚实的基础。
(3)制定小组工作计划：小组学习模式，需要每个小组明确自身的工作计划与流程步骤，教师对每个小组制定的方案进行比较、修订，进而确定最优方案。
(4)项目实施：学生小组根据最优的计划方案，明确组内人员分工，根据计划流程分步骤实施任务，其主要内容为：淘宝门户社区发帖、充分利用友情链接、巧用签名档、店铺留言、网站推广、email营销、口碑营销等。在实践中，教师要敢于让学生去尝试，并做好引导、观察、协调的工作，保障项目教学能够有效实施。
(5)检查预评估：每个学习小组成员派出代表汇报实践结果，并对结果展开分析，找出有待完善的根源。在小组而评价过程中，教师要以实践过程与实践结果作为评价标准，也可以采用学生自我评价、小组互评的形式。
(6)归檔与反馈：待到实践教学完毕之后，教师要对学生的实践项目进行总结，并将有关资料进行归档，以备后续教学再次使用。
对于考核来说，需要打破传统重结果的考核模式，加强教学实践环节考核内容。通过学生表现考核与期末考试相结合，其学生实践过程考核应占据60%～70%，期末笔试考核应占据30%～40%，注重学生实践考核，加强学生对实践教学的重视程度。
四、結束语
本文重点分析基于淘宝网店的岗位能力需求与工作任务，并提出了网店运营课程实践教学设计。在网店运营课程教学中，要一改传统教学模式的弊端，构建一体化教学模式，提高学生实践能力与专业能力，为学生进入社会发展奠定坚实基础。
参考文献
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[4]李燕，沈瑾.基于淘宝网店运营的电子商务实训教学项目设计[J].科技创业月刊，2012(11)23-24.
淘宝营销策略分析范文第3篇
摘要
随着互联网正在世界范围内的兴起，C2C电子商务模式便以其信息交流迅速、商品品种丰富、交易成本低等特点，迅速带动了整个网购市场的扩张和大众消费观念的转变。C2C电子商务模式在国外发展相对成熟，但在我国尚属新兴产业。作为国内C2C电子商务模式的领军者，淘宝网信息交互、诚信安全、支付方式、物流等各方面均创造性的推出了适合中国网民的运营方式，这些创新点成为淘宝立足国内C2C网购市场的基础，可是淘宝自从建立以来所采取的免费策略彻底打乱了易趣原有的盈利模式，更危及到C2C行业，使得C2C行业的盈利前景一片暗淡。虽然当前各大C2C网站都打免费的牌子以期待在C2C的竞争中寻找立足之地，但从长远来看，所有的免费策略都是在为以后的收费模式造势。
本文在4P’s、4C’s、4R’s、5C-4P等营销学，以及其他相关理论的基础上，从淘宝网的发展现状入手，分析了淘宝网的运营流程、存在问题以及市场竞争环境，探讨了淘宝网的目标市场选择与市场定位，构造了5C--4P营销组合策略模型，并从顾客策略、成本策略、方便策略、沟通策略、信用策略五个方面详细地阐述了淘宝网的整体营销体系的建立与实施，为淘宝网的发展提供了理论和实践上的借鉴。
关键词 C2C电子商务;淘宝网;营销创新策略
背景：
电子商务(Electronic Commerce)是指利用简捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方在互不见面的情况下进行商贸活动，目前发达国家的电子商务已逐步涉及到各个领域，但在我国尚处于起步阶段。根据交易对象的不同，电子商务可划分为三种典型模式：B2B(Business to Business，企业对企业),B2C(Business to Customer，企业对消费者)和C2C(Customer to Customer，消费者对消费者)模式。随着互联网热潮在全世界的兴起，以上三种模式都有了较快发展，但仍存在概念界限模糊、产品品种受限等问题。
目前，传统商业经营方式的管理水平低下、信息传递不畅、信息共享水平低等问题，直接制约网络用户对商业模式便捷化、个性化的需求，也与商业电子化、网络化
的发展趋势相悖。在电子商务信用制度越来越完善的今天，消费者对网上购物的依赖程度越来越高。直接面对消费者的商业活动是一个开放性的大系统，信息贯穿于商业活动的全过程，逐渐成为决定商业生存发展的关键。从消费者角度看，随着生活水平的提高和购物经验的丰富，其对满足需求的商品质量的要求越来越高，因此商品信息是否真实具体、购物的流程是否便捷高效都成为决定网络购物能否成功的关键。消费者的购物过程，实际是一个商品信息的输入、处理、输出、反馈的过程。相关调查表明：在做购物决策前，消费者越来越多地借助互联网进行信息查询，对各个地区相同商品的质量和价格进行比较。
研究意义
电子商务作为互联网时代一种全新的商业模式，正以其特有的方便、快捷，打破时空局限等特点，改变着人们的传统交易方式和商务理念。近年来，随着互联网的迅猛发展，基于网络的C2C电子商务也迅速发展壮大，逐渐成为一种为广大消费者广泛接受和喜爱的商业模式。作为电子商务中一种全新的交易方式，C2C模式具有信息交流迅速、商品品种丰富、交易成本低等特点，这种新模式的出现带动了整个网购市场的扩张和大众消费观念的转变，使电子商务逐渐开始融入普通网民的日常生活，成为节约生活成本，提高生活质量的首要选择，并成为高新技术服务业新的投资热点，未来的增量空间不可限量。根据艾瑞咨询的统计结果，2008年度C2C电子商务市场实现高增长，交易规模为1194.7亿元人民币，较2007年增长93.2%，C2C交易占网购整体交易的比重达到93.2%。[1]C2C已成为目前网购的主流模式，预计未来两年我国C2C电子商务的整体规模将继续迅速增加，在网购市场的主流地位仍将持续。
在国内C2C网络购物网站中，以淘宝网发展最为迅猛，根据上海艾瑞市场咨询有限公司《2008一2009中国网络购物发展报告》显示，2008年C2C网络购物市场中，淘宝网交易额达到999.6亿元，占据整体市场份额的80%，位居第二的是拍拍网，市场份额占整体市场份额的8.1%。[2]目前淘宝网已成为拥有8000万用户数，每天成交量过3亿人民币的亚洲最大综合购物网站。淘宝网以其既符合中国国情，又与国际接轨的运营模式在短短五年时间里实现了迅速扩张，它的出现改变了相当一部分中国网民的购物习惯，破除了长期以来在信息沟通、支付方式、诚信安全等方面困扰国内C2C网购发展的瓶颈，带动了网上支付、物流等行业的快速发展。我们可以认为，淘宝网的运营模式可以代表国内C2C网购市场的一个重要发展方向，因此研究淘宝网的运营模式
对准确把握C2C电子商务现状和走势，解决C2C电子商务今后发展急需解决的突出问题，具有现实意义。
本文旨在通过对大量国内外电子商务营销理论、网络营销策略理论，对照目前研究得较为成熟的B2B、B2C电子商务营销理论，结合淘宝网的实体和数据资料，针对中国特殊的国内市场环境，使用经典市场营销组合理论，4P’s和4C’8理论，架构5C-4P营销组合策略模型，对其营销组合策略进行了系统的研究和总结。希望通过本文，能对淘宝网的发展和完善起到一定的借鉴作用。
电子商务的发展现状与市场营销理论综述
淘宝C2C电子商务模式研究
淘宝C2C电子商务的概念与应用
C2C电子商务，是指利用网络服务商的计算机和网络技术，提供一系列有偿或无偿使用的电子商务平台及其配套服务，允许交易双方(主要为个人用户)在平台上独立开展以竞价、议价为主的在线交易模式。
C2C电子商务网站是C2C型电子商务的典型应用，即从事C2C业务的网站。C2C电子商务网站发展初期，主要是进行二手闲置商品交易的拍卖网站，随后又在此基础上，发展出一种适用于全新商品的“一口价"交易方式，即省略买方竞价的过程，卖方已为商品定立最终的出售价格，而不是用于拍卖的底价，愿意接受这一价格的买方可以直接选择购买，买卖双方即可达成协议。一口价交易的操作程序相对简捷，更适宜同款或者多款商品的同时购买，使销售规模显著扩大，因此一口价交易也逐渐成为我国C2C电子商务网站的主流交易方式。
目世界上通行的C2C电子商务网站运作模式普遍采用的流程如图2.1所示。 在交易平台上，卖方提供待出售的商品及其相关信息，而买方可以自行选择商品 进行竞价或者一口价购买，从而达成交易。网站提供数据库检索、平台服务和安 全保障，商品信息的发布和交易的协商都由作为独立个体的“卖家一和“买家" 来完成，一个网站中同时存在数目众多的个体经营者，网站只起一个现实中“市 场管理者"的作用。
图1 C2C电子商务网站运作流程图
淘宝C2C模式在电子商务中所处的位置及作用
从理论上来说，C2C模式是最能够体现互联网的精神和优势的，数量巨大、地域不同、时间不一的买方和同样规模的卖方通过一个平台到合适的对家进行交易，在传统领域要实现这样大工程几乎是不可能实现的。同传统的二手市场相比，它不再受到时间和空间限制，节约了大量的市场沟通成本，其价值是显而易见的。因此，C2C在电子商务中所占比重如此之重，也就可以解释了。
图2 C2C与传统市场相比的优势
二 市场营销理论综述
1 市场营销理论
(1) 市场营销理论的发展 ① 4P’S理论
1960年密歇根大学教授杰罗姆·麦卡锡首次提出了以企业为核心的4P’S营销一理论：产品(Product)，价格(price)，渠道(Place)，促销(Promotion)，第一次将企业的营销因素归结为这四个基本营销策略的组合。4P’S理论奠定了20世纪中期以来营销管理的基础理论框架，它认为企业营销活动的实质是利用内部可控因素适应外部环境的过程，因此，市场营销活动的核心在于制定并实施有效的市场营销策略。[5] ② 4C’S理论
20世纪80年代，罗伯特·劳特伯恩针对4P’S理论，提出了以顾客为中心的4C’S营销理论：消费者(Consumer)，成本@劝，便利(Convenience)，沟通(Communication)。首先，企业必须了解和研究顾客，根据其需求提供产品。同时，企业提供的不仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值。其次，成本不单是企业的生产成本，还包括顾客的购买成本(包括其货币支出，为此耗费的时间、体力和精力，以及所承担的购买风险)。再次，力求最大限度为顾客提供购物和使用便利。最后，沟通用于了解和反馈顾客对于服务质量的要求和感受。4C’s是一个完全面向顾客，以顾客为中心的营销组合。与4P’s理论明显不同的是，顾客的作用在企业定价、渠道选择乃至生产等环节处于了中心地位。
③ 4R’S理论
唐·舒尔兹随后提出了4R’S营销理论：关联(Relevance)，反应(Response)， 关系(Relationship)，回报(Returns)。4R’s强调关系营销的重要性，认为抢占市场的关键为与顾客之间的长期而稳固的关系，这就需要与顾客建立一种互助、互求、互需的关联，以提高市场反应速度，为企业带来短期或长期的收入和利润。
(2)4P’S、4C’s、4R’s营销理论的比较分析
4P’s作为营销学的经典理论，具有良好的可控性和可操作性，最早将复杂的市场营销活动加以简单化、抽象化和体系化，构建了营销学的基本框架，促进了市场营销理论的发展与普及。
4C’s作为消费者需求导向的营销理论，与4P’s理论相比，注重了对外部不可控变量的考虑。
4R’s是以竞争为导向的营销理论，与4P’s和4C’s理论相比，它更加注重整合
内外资源，快速响应需求，建立多方关联，实现互动与双赢。并且体现了关系营销的思想，主动创造需求，建立长期客户关系，从而保证企业长期收益。可以说，4R’s是新世纪营销理论的创新与发展，它必将对营销实践产生积极而重要的影响。
4P’s，4C’s，4R’s理论三者之间不是取代关系而是不断完善和发展的关系。在实际应用中，企业应根据自身所处的行业、产品的特点、企业所面对的消费者和企业的营销任务，灵活地选择营销理论及其组合。
市场营销理论的创新与整合应用
在4C’s理论基础上，西方营销理论界又围绕顾客观念和顾客服务理论展开了一系列新的研究，出现了知识营销、绿色营销5C理论(环境C讹umst锄ce)、体 验营销、品牌营销等市场营销创新的理论。
在4R’s理论基础上，美国营销学者巴巴拉·杰克逊于1985年又提出了顾客关系营销，它强调市场营销者与顾客建立、保持并加强合作关系，通过互利交换及共同履行诺言而实现双赢的营销方式。
斯科特·沃德教授的5C-4P(5C.Customer顾客、Company公司、Competitors竞争者、Collaborator合作者、Context市场背景;4P.Product产品、Price价格、Place渠道、Promotion促销)促销框架(如图1.3所示)对制定营销计划和营销策略具有很好的指导作用。5C-4P框架的主旨就是STP营销理论和4P’s营销理论的综合运用，在制定营销计划时，首先进行5C市场现状分析，即明确公司所处的市场背景、自身的优势与劣势、竞争对手与合作者的状况、顾客的潜在需求，以此确定目前的市场状况，然后进行市场细分、目标市场选择以及产品或服务定位。[6] 随后，根据4P’s理论，分别从产品、价格、渠道、促销四个角度出发，制定具体化的营销策略，以使企业实现经营目标。此外5C.4P框架中还渗透着4C’S理论的思想，它强调公司延续价值的获得，整个营销计划和营销策略的制定与实施是以最终实现顾客收益和顾客维持为目标的，也就是说，公司的一系列营销活动的最终落脚点还是在于客户价值的实现与延续。
图2.5 5C-4P框架图。
斯科特·沃德教授的5C-4P模型，是STP理论和4P’s理论的综合运用，并充分渗透着4C’S理论中，以顾客为中心的营销理念。各种营销理论的相互渗透和综合应用是市场营销理论创新与发展的主流方向。
本文中，笔者秉承5C-4P模型的研究方法，结合淘宝网所处的市场环境以及自身在行业竞争中的优势与劣势，运用STP营销理论对其进行目标市场分析和定位，并以4P’S和4C’S理论为基础，构造出5C-4P营销组合策略的整合模型，以此为基础探索淘宝网的适行营销策略。
淘宝网市场营销环境与市场定位分析
1 淘宝网的竞争对手
(1)易趣网
易趣网成立于1999年8月18日，由邵亦波和谭海音模仿国外成功运营的eBay(电子海湾公司)模式创办。易趣网一方面将eBay当作自己的模仿样板，另一方面也积极地做着本土化的努力，凭借其先发优势，迅速成长为中国CRC电子商务领域，个人网上交易类最成功的网站。易趣网与eBay公司整合后最主要的竞争优势在于eBay的全球化
背景，易趣网不仅从中获得多方面的技术支持，提升网站的整体运营能力。更重要的是，易趣网利用这一优势，可以将自己的潜在用户群拓展到全球范围内，从而将国内C2C电子商务市场与国际市场联系起来，打造一个国际化的目标市场，这对于国内众多的C2C电子商务网站无疑是具有极大吸引力的。
(2) 传统购物方式
目前，传统交易方式仍然是零售业市场中的主流交易方式，与C2C网购方式相比，传统购物方式更简捷、更直接，所需承担的信用风险也更小。
买家可以直接接触商品，直观的判断商品诸如颜色、材质等属性，而不必承担由于网购过程中，图片、商品描述和实物的差异等问题所造成的心理落差和不必要的损失。此外还可以避免支付通道中，洗钱、套现、欺诈等信用风险。
(3) 电视购物等直销方式
近年来，电视购物等一系列电视直销方式，由于传统媒体强大的广告效应以及背后的公司、集团支撑和规模化的运作，一直长盛不衰，兴旺发展。电视直销与网络购物都属于间接的购物方式，但相对来讲，前者采用更简便的订购方式一一电话订购和更加完善和安全的配套资金体系和物流体系，因此具有相当一部分稳定的顾客群体。
(4) B2C商城
与国外成熟的C2C电子商务市场不同，在中国C2C电子商务平台上所进行的交易以全新商品为主，并不是传统意义上的网上二手商品市场，而更接近于网上商城的新品购物模式。这种特殊的网络消费习惯给中国的C2C电子商务网站带来了诸如当当网和卓越网这样的B2C竞争者。由于B2C商城本身就是销售商，因此其品牌优势和价格优势明显。此外，它们还具有更加完善的商品质量保障机制、物流配送系统、售后和客户服务系统
近年来，由于网络零售的渠道优势被普遍认可，B2C更是成为商家的必争之地，越来越多的传统企业开始通过自主建立B2C商城或者入驻交易平台，开设品牌专卖店，先后进入B2C市场，而C2C网站所处的竞争环境也将愈加严峻。
3.2 淘宝网的目标细分
全球经济危机对中国网络经济各个行业带来的深刻影响，但是经济危机背景下网络购物的核心优势更为凸显，以及危机下扩大内需政策等宏观利好因素的推动，经济危机反而成为继非典之后网购市场发展的新契机。根据艾瑞咨询统计数据显示，2008
年网络购物交易额规模达到1281.8亿，相比2007年增长128.5%，网络购物正在成为网民常态的网络行为，中国网络购物市场已步入快速拓展期。网络购物市场的用户群体主要由三部分组成，消费者、个体经营者和企业。
1 消费者
艾瑞咨询基于网民连续用户行为研究系统iUserTracker发布的最新数据显示，2008年中国使用网络购物方式消费者规模(在过去一年中有过至少一次网络购物的消费者总数)达到8000万，相比2007年增长率45.5%，占互联网用户数量的比重增至26.8%。预计随着网络购物市场的快速发展，网购方式将进一步普及，覆盖更广的消费群体，到2010年网购消费者占互联网用户规模的比重有望达到40%以上。[10] 网络购物市场，吸引消费者进入的核心优势主要体现为：价格和便捷。从消费者的立场出发，相对于传统的购物方式，网购最基本的优势就是价格便宜、且方便快捷。经济危机时期，网购方式则更加受到消费者的青睐，人们的工作生活等压力增大，消费量相对缩减，但是网购方式不但可以最大限度满足人们的购物需求，同时可以节省开支和精力，迎合人们在消费理念趋于节俭的情况下保证生活质量的要求。
2 个体经营者
目前经营网络店铺已经成为越来越多人自主创业和增加收入的新选择，根据艾瑞咨询调研数据显示，近两年新增的开始网络店铺经营的用户占比超过50%，每年新增网店占比在30%。
而网络购物市场吸引个体经营者进入的核心优势主要体现为：低投入和高收益。由于经济危机对于各个行业的冲击，大中专毕业生就业情况严峻，且整个社会的失业率急剧升高、收入水平下降。而开展网店经营的平台准入条件和初期投入都比较低，经营管理简单，网购消费者数量庞大且不断扩张，利润可观，迎合人们解决就业问题，赚取更多收入，积累经营经验的需求。
3 企业
2008年4月，淘宝商城(mall.taobao.corn)正式上线，同时达芙妮、新郎希努尔、神州数码等有实力的传统企业纷纷通过开设网上商城，预计2009年B2C网络零售将会吸引更多传统企业尝试，并在更大范围内引起网络零售热。
传统企业进入网络购物市场，主要方式有两种：入驻购物平台，在购物平台开设
品牌专卖店，包括C2C平台(淘宝、易趣、拍拍等)、B2C商城(淘宝商城等)，利用购物平台累积的入气和服务，开展网络零售业务;开设自主品牌的网上商城，直接面向终端消费者销售本品牌产品，需整合企业自身的产品、物流、配送等各个环节的资源。
网络购物市场吸引企业进入的核心优势只要体现为：网络零售的渠道优势。比传统各种分销渠道，网络渠道性价比高，既可以节省中间代理、分销环节的渠道成本，又可以借助网络将企业品牌渗透至更多的二三线城市，同时还可与消费者分享渠道利润并了解用户实际需求，因此网络作为重要的零售渠道，其低成本、直接面对消费者的渠道优势正被越来越多的传统企业所认知，各类企业争相网络购物市场进行渠道布局。
淘宝网营销策略的创新研究
1 成本策略
(l) 继续坚持免费策略
淘宝网在中国C2C电子商务市场上之所以能够突然性的爆发，免费是一个重要的驱动因素。实际上，中国C2C电子商务的本土特征应该是“草根性"，平民参与、大众参与，只有便宜才会得到大家的认同，最大限度的节省消费者成本。淘宝的免费策略可以说是C2C市场的一剂强心剂。据艾瑞咨询的统计数据显示，目前淘宝网每天的用户增长数为19025名。毕竟作为一种全新的购物方式，需要给人们一种适应的过程，淘宝通过用户的不断体验和感受，培育起用户的感情、习惯和服务的信赖之后，要赢利就易如反掌了。但是受制于客户资源总量和现有商业模式，淘宝的狂飘突进运动会慢慢变缓，用免费高速圈地的“副作用"也将会慢慢凸现出来，新的变革为期不远。
(2) 定价指导
网络购物价格不再是由厂商单方面制定，而是让定价主动权转移到了消费者的手中。所谓消费者主导定价，是指为满足消费者自身的需求，其通过充分了解市场信息来选择购买或者定制生产自己满意的产品或服务，同时以最小代价(产品价格、购买费用等)获得这些产品或服务。根据eBay的统计分析，在网上拍卖定价产品，只有20%产品的拍卖价格低于卖者的预期价格，5004产品的拍卖价格略高于卖者的预期价格，剩下30%产品的拍卖价格与卖者的预期价格相吻合，在所有拍卖成交产品中有95%的产品成交价格卖主比较满意。因此淘宝网应利用庞大的数据资源和记录，指导商家定
价，这样在消费者得到实惠的同时，也对卖家起到很到的鼓励作用，吸引更多的买家和卖家进入平台交易，逐渐建立起顾客忠诚。
2 沟通策略
有效的沟通可以说是C2C电子商务网站的另一大法宝，其沟通的特色就是也用户进行双向沟通。网站将商品、服务、和品牌信息传递给消费者，然后消费者将其感受及意见反馈回来。这种形成网站、商品、服务、品牌与消费者之间的联系，就是沟通。双向沟通不能仅仅局限于提供完服务这一环节后便停止，用电子商务传播的价值在于其本身的循环、互动本质。如果沟通良好的话，信息的受众将会作出一些我们能接受的反应，网站必须去统计、测量这些反应，因为要执行双向沟通，更应该去了解那些直接沟通的对象的反应，而这些反应能直接输入我们的资料库，在进行评估以便进入下一个策划活动。我们可以根据上次计划活动的反来进行调整，从而达到最契合的一点。
(1) 建立立体网站推广攻势
在网站推广策略上，除了利用现代化网络广告工具，淘宝网是电子商务公司中第一家在电视台和路牌等传统媒介作广告的公司，也是将娱乐营销和体育营销等网站联盟策略运用得炉火纯青的一家公司。建立初期为了应对易趣的门户网站封杀，当时举步维艰的淘宝网被迫将广告投放到人气比较旺的个人网站，及人流集中的路牌、灯箱、车身、电视媒体等传统广告上，却出乎意料赚取了不少的注意力。不过那时，淘宝网的网络广告做得并不理想，大量的弹出广告出现在民间网站上，给众多的网民都带来了困扰，也产生了众多负面影响。总的来说，淘宝第一阶段的推广采用避开强手的锋芒，走差异化路线生存壮大，是成功的。自从2005年，淘宝马不停蹄又和搜狐宣布结成战略联盟，双方共享各自活跃的庞大用户群体，共同开展线上线下的营销服务，淘宝将在搜狐网及旗下5大网站投放广告，开展网络营销;紧接着在5月，淘宝被选为微软在中国推出MSN门户的八家合作伙伴之一，与购物频道联盟。马云的“中国互联网的下一波浪潮一定是走联盟发展之路”己得到论证，热潮已经开始了，而且势不可挡。
(2) 打造公共关系和社会美誉
淘宝应更加注意使用公共关系策略以打造社会美誉，可以通过网络、户外广告、广播电视、印刷、公关时间等所有可以与外界接触的手段来传达淘宝的品牌信息，将淘宝网打造成一个温暖、诚信、互助、充满人情味的个人电子交易社区。在发展的初
期，尚未形成绝对优势，更谈不上盈利模式时，淘宝网已经开始鼓励卖家将利润的一小部分用作慈善捐助，并给予这部分卖家一些特殊的标志加以区分。中国人的传统文化讲求的是重情重义，这部分卖家乃至整个淘宝平台都会给消费者正面的影响力。其后，淘宝网依靠自己的优势和特长发起了魔豆宝宝工程，旨在资助贫困妈妈实现网上创业。目前己经接受捐款1000多万，絮助贫困妈妈90余位，媒体的宣传更将淘宝打造成为一个贴近生活，具有社会责任感的企业形象，获得社会大众的好感。淘宝网应继续树立自身美好的公众形象，以求在群雄并起的市场环境下，仅靠“烧钱一已难以取得传播效果，提高社会效益和品牌美誉才能更大限度的招揽人心。
3 方便策略
对于消费者而言，网络购物具有订购方便、选择方便、沟通方便、付款方便、取货便等传统购物所不能提供的便利性。但是物流运输却成为我国开展网络购物方式进一步普及的最大制约因素。信息流、资金流的快的优势被缓慢的实物流抵消了，电子商务的优越性也就无从体现[15]，而建立第三方物流配送供应链系统，是解决问题的根本途径。
(l) 建立和完善电子商务供应链
它是第三方配送供应链系统有效运作的经营保证。C2C电子商务第三方配送供应链系统必须搭建在电子商务供应链的建立和完善的基础上。在这一环节内，整个配送供应链系统首先必须改进链上各部分的资源搜索和配送能力，然后分部分改进流程，再将这些措施推到整个供应链上来，并进行整合。从而使供应链完成从向消费者进行推动式经营到拉动式经营的转变。
(2) 建立物流配送虚拟企业
它是第三方配送供应链系统建立和有效运作的组织保证。建立配送虚拟企业是指核心企业通过合同将伙伴企业联合起来，建立配送的虚拟联盟。配送虚拟企业是依据第三方配送供应链系统资源整合与流程优化方案和各个环节合作伙伴选择标准，通过双向选择建立，因此各个配送企业必然具备供应链系统优化方案实施的基本能力。
4 信用策略
(1) 安全化实名认证
淘宝网只采用身份证认证和商家认证的方式，程序过于简单，但对卖家信用的考察不足，这样就更难保证交易的可靠性。其实，这也是困扰许多C2C电子商务网站的
问题，而且这也不是某一方就可以彻底解决的问题。网站要对会员身份进行严格审核和认证需要工商部门的配合，相关法律法规的保障，以及整个社会完善的信用体系的支持。可是目前，这些相关体系在我国还处于发展阶段，并不完善，但网站也可以充分利用自身资源，尽量保证注册会员具有良好的信誉度。通过区分注册会员的类型制定不同的认证标准，例如对于实体店铺的经营者，通过核实其在工商部门的注册资料，货源的凭证以及相关的资料和数据，这样就能大大降低由于网络的虚拟性和隐蔽性所带来的交易风险。
(2) 信用等级评估升级
由于淘宝网交易门槛低，“互给好评"的现象相当普遍。相比eBay易趣收费网站，淘宝网的信用评价体系中信用炒作的情况，显得非常严重。为了尽可能减少这种评价混乱和信用欺骗，淘宝开始应采取一些新的评价规定。淘宝区分用户作为买家和卖家的信用指数，凡是不通过支付宝完成的交易均不参与等级评分，从而把信用评价和支付宝紧密地捆绑在一起，利用支付宝安全保障了信用评价的真实可靠。要提高信用评价质量，淘宝必须适当抬高评价的门槛，加强网上信用跟踪，不断完善评价体系。
结论
主要研究结论
淘宝网的成功，表明在建设C2C电子商务网站，建立营销体系的重要性。国内C2C市场的开拓和活跃，一方面展现了C2C市场巨大的发展潜力，另一方面显示出交易模式的不成熟考验着C2C企业未来的前途，C2C网站的营销发展道路还有待进一步的探索.这是一个系统性的、不懈努力的长期过程，需要一点一滴的积累和科学发展观的指导。本文以发展已经比较成熟的网络营销和电子商务营销理论作为研究的根基，根据C2C电子商务的运营特征，结合对于淘宝网的分析，特别注重了中国国情、文化特色给营销策略带来的影响，希望能对中国其他C2C电子商务网站的发展提供一些参考和借鉴。
下一步研究展望
从前面的论述我们可以看到，虽然目前经常在C2C模式中购物的消费者倾向于经常购买全新的低价值商品，如：日用百货、影视书籍、家居服装、冲值卡等，但是对
淘宝营销策略分析范文第4篇
关键词：电力营销;目标市场;营销策略;电力系统;市场营销 文献标识码：A
1 电力营销目标市场的特点
1.1 整体性
通常情况下，电力系统要想真正地完成交换过程都需要利用电网，而电网系统所涉及的面积就是目前电力单位的市场范围。在同一区域的电网系统都是经过统一设置的，所以，其营销部门一般只能把同一区域看作同一个市场来进行市场营销，因此可以说，不同电力单位的营销活动能够通过同一个电网系统，进而连接成为一个统一的整体。
1.2 不可放弃性和相对稳定性
电力单位的目标市场的动态性较强，不是说一旦选定之后就一成不变。而其动态性也是与稳定的电力单位目标市场相对来说的。在市场发生变化时，其变化都是逐步实现的，不会说是骤然突变，且在某些事件和区域内还是相对比较稳定的。此外，在电力目标市场的选择过程中，还需要综合考虑社会、国家、区域等多个方面的因素，不能放弃难度系数大或盈利少的偏远市场。
1.3 差异性
一般来说，目标市场在客户细分、产品选择等方面都具有相同性质，但是在很多方面还是会存在非常显著的差异性，这种差异主要体现在以下四个方面：第一，计划安排差异性。一般情况下，对于同区域的用户而言，对电力系统的供应方式要求也会是不同的。有些直接需要供电商来供电，有些则需要间接供应方式。第二，需求量差异性。不同的电力消费者对于电力系统的需求也会是不一样的。有些大型企业的年耗电量可以达到几亿千瓦时，而有些小用户如建筑住房用电可能只需要用到几十千瓦。第三，供电时间差异性。不一样的电力用户所需要的供电时间也会是不一样的。通常情况下，化工行业需要二十四小时的持续供电，而有些商业行业则只要确保白天供电，夜晚所需要的电力很小。第四，消费方式差异性。电力系统的热转化、动力转化以及照明等方式都属于不一样的消费方式。而该差异性的发生是基于不同地区、电力企业的不同规模、不同目标市场的前提下的，所以对电力营销目标市场进行研究和区域划分是很有必要的。
1.4 与国民经济的发展密切相关
电力系统的目标市场并不是独立的，电力系统在发展过程中明显地表现出了对国家国民经济的依赖性，其是因为电力市场的广大消费者主要集中在工业行业，其次是服务行业、商业、居民生活以及农业。而不管是农业、服务行业、工业，还是商业，都是我国国民经济未来发展的主要组成部分，可以说，对我国国民经济结构进行调整，也就直接表现在对以上行业进行调整，因此可以说，电力营销的发展对国民经济的发展起到了一定的影响作用。
2 电力目标市场的营销策略
2.1 逐渐完善电力目标市场的营销策略
2.1.1 培养供电单位在职员工的营销意识。供电单位和一些普通单位相比较来说，具有其特有的特征，配售环节、输变环节等很多环节都是一起展开的，这就需要许多部门协调工作才能完成该过程，同时还不能出现任何问题，并且还具备全员参与的特征，因此供电单位还需要培养全体员工共同参与协作的生产和销售
理念。
2.1.2 创建并完善电力市场的营销体系。创建并逐步完善其营销体系也是目前供电单位进行营销阶段的重要措施之一。而供电单位在选择电力市场开发的过程中需要找到利益与效益之间的均衡点，创建健全的电力目标市场的营销体系，其包含：第一，营销观念：也就是建立以电力目标市场为导向、以广大客户的需求为工作重心，强化人员的竞争意识、提升其服务质量、品牌形象等;第二，信息系统方面：供电单位应该建立其市场信息采集系统、处理系统、报告系统、决策系统等;第三，人才规划：做好电力系统营销人员的培训、考核、招聘规划等;第四，管理客户方面：包含客户服务系统，处理客户投诉、业务咨询等。
2.1.3 拓展潜在的电力目标市场。目前，我国大多电力市场还存在着供应不够的现象，但主要是因为低端客户与高端客户间的不平衡。从其长远发展来说，电力产品最终也会与其他的普通商品一样逐步走向买方市场，因此，供电单位不能存有“等待”思想。为了实现单位收益最大化，提升单位形象，就需要积极拓展全新的电力市场，调整目前电力市场的市场结构，研发新的电量增长点。
2.1.4 建立科学、切实可行的激励体制。现代单位之所以能够走向成功，其关键因素就是可以调动员工的工作主动性与创造性，供电单位在其目标市场的选择、培育以及开发方面还有较长的道路要走，怎样把员工的工作成绩和售电量有效地联系起来，怎样寻找人才、用好人才、调动员工的积极性等都是电量单位高层的管理人员需要思考的方面。建立切实可行、科学的激励制度也是供电企业在电力系统市场竞争中占据一席之地的重要保障。
2.2 产品营销策略
2.2.1 优化产品质量策略。目前，电力和替代能源间的竞争逐渐走向炽热化的情况下，供电企业需要采取优化电力产品质量的方法，如提升电力产品的质量，以增强单位的经济收益以及市场占有率。
2.2.2 差异化策略。为了可以满足广大客户的用电需要，吸引更多的客户，扩展其目标市场，供电企业还需要逐步增加产品深度。而对于某些具备特殊性的企业，如技术行业、钢铁等单位，其对电力的用电频率、可靠性、电压电流等每项指标都有特殊的要求，旨在提供高质量的产品。
2.3 价格营销策略
虽然目前电力价格是由相关政府部门来管制的，而相关部门在制定电力系统的价格时所依据的原则是资源利用率最大化、利润合理化、等价交换等，以促进广大客户的合理用电。目前，电力价格水平和有些客户的承担能力对比而言还比较高，且电网系统的负荷峰差也较大。所以，供电单位能够在做好目标市场调研以及销售成本分析的前提下，依据电力价格原则优选一些科学、合理的价格策略，如：(1)缩减供电单位的管理层次;(2)清理并逐渐整顿不合理收费的现象;(3)实行优惠折扣定价方式，对于有些需电量较大的单位，如耗能高的单位，供电企业可以在补偿其电力成本的前提下，依据单位的实际情况做出一定让步;(4)实行分时电价营销策略;(5)推行差别定价营销策略。
2.4 优质服务营销策略
优化供电单位的服务质量对促进单位的经济利益以及社会的发展进步起着积极影响，其一般体现在：优化服务质量是拓展电力目标市场、增强电力营销力度、提升供电单位社会效益以及职工综合素质、树立供电单位的优良形象、增强单位信誉以及单位知名度的主要途径。而通常情况下，要想逐渐强化供电企业的优质服务，就需要提升营销人员的文化素质、服务水平以及工作积极性。
3 结语
综上所述，电力营销是建立在管理学、行为科学以及经济科学等文化理论基础上的一门应用科学。由于电力营销具备其独特的特征，在新经济形势下结合着电力单位的实际情况，创建一套目标市场营销体系，强化其营销深度，逐步扩大其目标市场，扩大营销宽度，提升供电服务水平，增强竞争力，也在很大程度上影响着电力单位的未来发展以及人民的生活质量。
参考文献
[1] 文建方.电力营销应推行目标市场管理[J].电力技术经济，2011，(5).
[2] 李娴君.论述电力市场营销分析与管理[J].广东科技，2010，(16).
作者简介：周良璟(1987-)，女，江西九江人，国网江西省电力公司景德镇供电分公司营业班班员，高级工。
(责任编辑：王 波)
淘宝营销策略分析范文第5篇
在这个品牌制胜的时代,要在众多优秀的品牌中脱颖而出,仅靠功能特性已经远远不够,要赋予品牌更多人性化的因素,才能产生更大的吸引力。苹果的市值超过微软1000多亿美元,相当于超越了一个惠普。近10年来,PC业发生了天翻地覆的变化,并不是靠技术起家的苹果基本都找对了发展方向,从PC到消费电子产品,到互联网,再到移动互联网。乔布斯靠的不是技术导向,即通过某项技术的领先从而称霸移动互联网。他的成功更倾向于通过顾客导向，是基于对人性的了解,把握人的欲望和对需求的细节。从而一路把人性营销做到了极致。
①未曾营销先造势
往往越是未知的东西即将到来,人们便越是想迫切地知道真相。而企业利用好人们这种围观和看热闹的心态,就能让你即使用低成本也能做好宣传。正如管理大师德鲁克所说:“市场营销的目标是使推销成为多余”,这是真正的营销境界,而苹果真正的做到了。在苹果迷们盼望苹果手机面世的长达一年多时间里,网上讨论不断,甚至有人自称搞到了苹果手机的设计方案。但直到发布当日,人们最终看到iPhone的真实面目,几乎所有人都猜中了它叫iPhone,但几乎所有人都没有猜中他的造型,更为他的各种性能惊叹。正如爱情真正令人高兴的是追求的过程,而非婚后生活。消费者患得患失的心理和探求未知结果的神秘感,是产品推广和品牌宣传中最有价值的营销工具。
在充斥着商业宣传的世界里,制造声势的目标就是要确保营销的产品成为人们谈论的话题。苹果公司会将其产品宣传成标志时代意义的物品,将其先进的技术创新吹嘘的天花乱坠,让顾客如痴如醉渴望得到,但最终你会发现你买回家的就是一部手机或者是一部带“智能”的手机。
②饥饿式营销
苹果的产品之所以如此受欢迎,很大程度上来源于其对市场供应的控制,也就是使市场处于某种相对的“饥饿”状态,这有利于保持其产品价格的稳定性和对产品升级的控制权。iPhone的销售显然是这种策略的代表。
自上市以来,不管市场对这款产品的呼声多高,苹果公司始终坚持限量供应。不少人或许是因为买不到,而想买一部试试。有人甚至花很大的代价得到了自己并不了解的东西,他就会满足于得到的喜悦,有时候甚至不清楚自己想要的究竟是什么,而苹果的饥饿营销则正好利用了人们这种赶潮流、追时尚的心理。
苹果和乔布斯,高傲且强势,很多消费者为等产品发布彻夜排队,买产品要“预订”,他高高吊起人们的胃口,却不急于满足。不满足引来更多关注,这就是为什么限量版比大路货更让人追逐。苹果的这种营销态度又在强化其产品风格:强势、高傲和特立独行。因为不容易拥有,便会更显得珍贵,更加不同。这种强势的营销风格和它的产品一样,让人又爱又恨,欲罢不能。
③体验营销——让用户亨受不一样的神秘感受
乔布斯总是会考虑这样的问题,即产品的用户体验是怎样?苹果公司每推出一款新产品的推介会,都会选择充满神秘色彩的剧场进行,通过幕剧的形式对产品进行宣传,激起人们强烈的好奇心。
如何让用户体验,第一步是演示。神经学家发现大脑很容易感到厌倦。乔布斯不会让你有时间失去兴趣。他通常只花10分钟展示一个新产品或新功能,而且乐趣丛生。乔布斯在Macworld大会上推出iPhone的时候,他展示了谷歌地图是
如何在iPhone上使用的。乔布斯通过iPhone查到了当地的星巴克商店清单,然后说“让我们打一个试试”。于是他拨通了电话,乔布斯当着全场观众对电话另一端说,“我要订4000杯拿铁咖啡。不,只是开个玩笑”。只是一个玩笑,却让电视屏幕前的所有人都有了想买一部体验一下的冲动。
同时乔布斯拥有非常强大的煽动力,他有着传奇故事,跌荡人生,以及让人爱恨交织的狠招。这正是乔布斯与众不同的人格魅力优势。想想乔布斯1983年如何说服百事可乐总裁约翰 斯卡利加盟苹果:你想卖一辈子糖水,还是改变世界?打造苹果文化,培养疯狂的苹果粉丝。苹果电脑已经在消费者心目中有了一个鲜明的印记,那就是:优越的性能、特造的外形和完美的设计,苹果电脑意味着特例独行,意味着“cool”的工业设计,意味着时尚。乔布斯力图让每件产品都符合消费者对苹果文化的理解。而苹果的每一款都能让消费者欣喜若狂的说:这就是我的苹果! 可口可乐在饮料行业中占据了消费者心理的首位，并因此代表美国价值。乔布斯也做到了让苹果在创新产品和创造文化上占据首位而有一个不同于其他品牌的营销的起点。
其实顾客并不希望被奉承迎合,有时候极力地讨好反而使他们其无所适从,倒不如吊足胃口来激发他们的兴趣。现代营销主张:“只要客户需要,要多少有多少。”而人性营销则是故意控制供应量,不让顾客很容易就得到满足:“你想要吗?没货,下次再来试试吧。”苹果很多产品在其推出前和推出后都会有大量的短缺现象。这种造成市场饥饿感的手法,它运用的可是炉火纯青。认同我价值的人,就是我的消费者,请跟着我走。苹果的营销已经用品牌的精神和价值来号召和统领消费者了,超越了纯粹的产品层面,这正是品牌营销追求的最高境界。
④口碑营销—让手机从通迅工具变成时代玩具
营销过程必须让人感觉快乐和引起别人的兴趣,这样才有人自愿的参与。在网络微博(MicroBlog)正火的当下,iPhone手机又充当了娱乐大众的时尚工具。微博上超高人气的企业家、明星都在用iPhone发着各种的信息,信息下方还会标注此信息来自iPhone用户。这让更多玩微博的人希望拥有这一标识。
还有哪个手机品牌像明星一样被追逐?可能只有苹果。“苹果迷”们追逐苹果的各种产品,常常忘我地向周围的人炫自己的爱机,亲自演示,交流使用心得,炫耀爱机的个性配件,甚至走到哪里都捧着个苹果笔记本。即使是索尼、戴尔、诺基亚这些响当当的一流品牌,其用户的热情也无法与“苹果迷”的疯狂相比。⑤人性营销的极至
苹果为什么如此迷人?在苹果公司面前,一切所谓的明星产品都会黯然失色。苹果发布任何一款新产品,都能使全球的苹果“粉丝”为其产品而疯狂,媒体更是争先恐后的广泛报道,而且还能影响股市,影响产业,这就是苹果公司的人性营销。乔布斯的哲学是“做正确的事”,这个正确,不是技术,不是设计,不是美学,而是“人性”。事实上,在当时,乔布斯眼中的“正确的事”,都于传统相反。比如iPhone有红外感应功能,打电话时自动关闭屏幕。当你将iPhone贴着脸部打电话时,iPhone会自动关闭屏幕省电。这并不是多高明的技术,为什么不少标榜以人为本的公司没有发现。诺基亚也有鲜明的品牌个性,那就是性价比高,结实耐用,但是,这种性格只能归为物性。苹果与其说是卖产品,不如说是卖人性,以产品招聘消费者,将“志同道合”者聚焦在一起。
乔布斯1994年在麦金塔电脑(Macintosh，简称Mac)诞生10年时有一段真情告白,可以作为他对“人性”理解的终极法则:“唯有深入问题的核心,才能明白其复杂性,也才能找出其根本的解决方案。大部分的人做到这一步,通常就会停下来。可是真正了不起的人却会继续探索,最后终能找出隐身于问题背后的症结之所在,进而提供一套漂亮而优雅的解决之道。这就是我们在设计麦金塔时的野心。”
有一个国家有两个好木匠,有一天国王出了一道题想让他们决出胜负来。要求两位木匠各雕一只老鼠,看谁雕的逼真。第一位木匠的老鼠做的栩栩如生,令国王赞不绝口。而第二位木匠做的只有老鼠的神态,没有老鼠的形貌。当国王正要宣布第一个木匠胜出的时候,第二位木匠说不服,提出要找一只猫来鉴定谁的更像。当找来一只猫的时候,这只猫毫不犹豫的扑向了第二只老鼠。于是“全国第一”的称号给了第二个木匠,国王问他,用什么办法让猫认为他的更像老鼠?他答到,我是用鱼骨刻的老鼠。
淘宝营销策略分析范文第6篇
实
习
报
告
姓名：马鸿雁20101130
班级：会计1005班
实习项目:市场营销
实习时间:2012年11月28号
实习地点：无
实习人员：马鸿雁
指导老师：崔茂森
实习目的：本次实践是在系统学习《市场营销》课程基础上所进行的一次理论联系实际的教学实践活动，是将理
论知识与实践相结合的一次自我尝试，是提高观察、思考、分析和解决问题能力的一次实践机会。
实习意义：对所学课程知识进行科学有效的整合;培养良好的工作作风。
实习内容：
(一)了解和分析企业营销环境
1、了解企业的经营项目和内容，分析企业营销环境(宏观、微观)，分析市场环境对企业营销活动的影响以及带来的机遇与挑战。
2、了解企业是否重视市场调查工作?是否需要开展市场调查?是否建立起了信息收集和信息管理系统，企业市场信息的主要来源渠道是什么?
(二)了解和分析企业营销策略
1、了解和分析企业的定价方法和策略，其合理性如何?
2、了解和分析企业的供应渠道和分销渠道构成，对营销活动有何影响?
3、了解和分析企业的促销(广告、人员推销、营业推广、公共关系等)策略，效果如何?研究对象：加多宝饮料公司
概要：改革开放30年来我国经济取得了飞速的发展，但是去年下半年以来，世界经济出现了走低趋势，我国经济也受了一定影响。但随着人们生活水平的不断提高，人们日益关注健康饮食。保健饮品已成为人们的主流饮品。近年来人们对保健饮品的消费呈日益增长趋势。我国悠久的历史造就了很多中华老字号药业，随着时代的变迁，很多老字号已经销声匿迹，但是唯有加多宝还蒸蒸日上。广州加多宝药业股份有限公司始创于 1828年,历经百多年的发展,现已成为我国中成药生产企业50强之一,曾荣获“中华老字号”、“全国先进集体”、“广东省医药行业质量效益型先进企业”和中国五星级企业等荣誉称号。
一、营销环境分析
(一)宏观环境
1、人口环境：我国是一个人口大国，拥有全世界最多的人口，这为加多宝提供了广大的消费群体和消费市场。
2、经济环境：随着我国经济的逐步发展，人们的生活水平逐渐提高，人们对饮料的消费支出也在逐步增加，而且更加注重于健康安全的饮品，加多宝独特的市场定位“预防上火的饮料”，能更好的引起消费者的购买欲望。
3、政治与法律环境：随着我国饮料市场的逐步发展，国家越来越重视这个行业的发展，为了适应饮料市场的发展需求，我国推出了一系列法律法规保护商家和消费者的合法权益，为饮料市场的发展提供了一个良好的竞争环境。
4、自然环境：我国从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火，独特的地理气候为加多宝建立了良好的营销环境。
5、文化环境：我国作为一个拥有五千年悠久文化历史的国家，清热解毒、除火、去火都是传统的中药概念，这些概念已经深入人心。加多宝饮料符合了中国的传统文化观念。
6、技术环境：红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。
(二)微观环境
1、消费者分析：
1)、消费者的总体消费态势(1)、有1/4的消费者表示最近两年喝饮料的数量基本上没有变化，仅有少量消费者最近两年喝饮料的数量减少了，表明有近1/2的消费者喝饮料的数量在增加，饮料市场容量在不断的扩大，整个饮料行业市场前景看好。 (2)、根据市场调查分析看出，喝功能性饮料的消费者越来越多，而喝碳酸饮料和水饮料的消费者将会逐渐减少。
2)、消费者行为分析 在影响饮料购买的众多因素中，“口味好”排名最高，比例超过50%以上。可见，口味是影响消费群体购买的最重要因素。其次，价格的影响也不容忽视，被列为影响购买的第二大因素。同时，品牌知
名度、保质期、购买方便也成为人们购买时普遍考虑的较重因素，另外，广告影响也相当重要，包装对购买也有一定的吸引力。
2、供应商
加多宝公司和加多宝药业的有利支持，与众多餐饮业相互合作。为加多宝的销售提供了众多营销渠道。
3、社会公众
因为清热解毒、除火、去火都是传统的中药理念深入人心，这就为广大消费者购买加多宝提供了有利动机。
4、内部营运环境
科学的组织分工、和谐的部门协作、决策者准确的判断力和果敢的决策力、良好的企业内部组织文化，为加多宝的发展提供了有利的基础。
5、市场竞争
1)、劣势与威胁
(1)最大威胁和挑战主要是来自跨国饮料品牌的鲸吞蚕食和本土饮料品牌之间的同质化竞争，同质化竞争态势不
仅表现在产品的同质化，也表现为广告塑造品牌形象的同质化，从而无法有效形成品牌个性和实现市场区隔。
(2)品牌竞争的白热化、品牌消费的集中化以及经营理念的滞后性等因素更是成为制约企业发展的“瓶颈”。
(3)品牌集中度：混合型果汁最高，水/茶饮料最低;
(4)我国本土饮料企业大都实行分散经营，规模一般比较小;区域性饮料品牌比较多，真正在全国饮料市场上有
影响的名牌产品屈指可数。
2)、优势与机会
(1)本土饮料企业发展初具规模并以其知名品牌获得消费者喜爱.
(2)消费者需求多元化为饮料新产品开发提供广阔的市场空间.随着社会的进步和生活水平的不断提高，消费者开
始更多关注自我发展，主要表现为对饮料产品的营养成分以及是否天然健康、绿色环保和时尚品位等更高层面的心理需求。
(3)日益细分化的消费群体为饮料企业开展目标营销提供机会.不同饮料群体有着不同的饮料消费需求，这些差异
表现在对口味、品牌、价格、包装、促销和广告风格等一切消费者接触产品及信息的领域，高度细分化的市场为饮料企业进行市场拓展提供无限空间。
(4)饮料企业市场渗透的地域差异为其避实就虚策略创造空间.饮料企业可以根据各品牌市场占有情况，对竞争企
业很少进入和尚未形成领导品牌的地区进行市场渗透和重点攻击，即集中优势兵力对竞争品牌实现侧翼包抄。同时不同地域的饮料消费习惯和口味具有一定差异，饮料企业对此也应予以重视。
二、加多宝公司营销策略分析
(一)STP
1、市场细分
在现有的饮料市场情况来看，碳酸饮料中的可口可乐、百事可乐为龙头企业，如果加多宝想进入碳酸饮料行业，不管是在实力上还是在品牌方面都不是他可以比你的，进去将回事举步维艰这是明智的选择。茶饮料、果汁饮料中则以康师傅、统
一、汇源等品牌很多企业，市场竞争激烈，而且又趋于饱和，选择以此进入也是不行的。而在功能性饮料方面已有菊花茶、清凉茶等为代表，但是加多宝却选择了它，功能性饮料满足了广大消费者的心理需求，，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场，并未占据“预防上火”的饮料的定位。而且也没有实力如可口可乐那样雄厚的直接竞争对手。
2、目标市场选择及战略
加多宝企业的产品虽然是同属于饮料行业中，但其直接的竞争行业是如菊花茶、清凉茶等为代表的“功能性饮料”的企业，消费者喝饮料的心理十分看重其安全健康，而加多宝作为一个功能性的饮料，着重的强调了其“ 预防上火”的功能，这恰好与消费者的认知没有什么冲突，而且还温和。
3、市场定位
以往市场定位分析与评价，具体在以下几个方面：
(1)“凉茶”和 “饮料”的区分不明确。
(2)加多宝出于广东、浙南，在其他地区没有凉茶的概念，红色加多宝无法明确地区分是属于哪个竞争行业，
这就导致它无法有能力的去和饮料行业的其他企业竞争，这就使红色加多宝面临两难的境地：首先是不可能不走出广东、浙南，但想走出去又无法。
(3)企业只知道买的是凉茶，却没有明确自身独特的价值体现。
(二)4P
1、产品策略
加多宝把产品定位在“ 预防上火”这一个功能饮料上 ，这就避免红色加多宝与以可口可乐、百事可乐的碳酸饮料和以康师傅、统一为代表的茶饮料、果汁饮料等国内外饮料巨头产品的直接竞争，相比较而言，红色加多宝的“凉茶始祖”身份、神秘中草药配方、175年的历史等，显然是有能力占据“预防上火的饮料”。而且红色加多宝的直接竞争对手，如菊花茶、清凉茶等由于缺乏品牌推广，仅仅是低价渗透市场， “预防上火”的饮料的定位，使加多宝在细分市场上成立了一新的行业的第一，占据很大的优势。
2、定价策略
加多宝进行了成功的产品定位和品牌定位后，3.5元的零售价格，让许多的消费者都能够“预防上火”。
3、渠道策略
(1)从狭窄市场转向广普市场。在这个阶段，加多宝的定位从最初的餐馆顾客，开始转向家庭、户外、办公室、
网吧、酒吧，力图告诉顾客，它是一种广普饮料;再者，其适宜的范围，也从最先的“饮食上火”转向了熬夜上 火、季节变化、区域气候导致上火等方面。大量的针对性广告在央视出现，启动了巨大的凉茶市场，同时也支持了加多宝高速增长的势头。
(2)在销售模式上，加多宝采取总经销制，一个总经销商负责一个区域，经销商下面可发展多家分销商，如批
发分销商、餐饮分销商、便利店分销商、夜场分销商、特殊渠道分销商、商超分销商、综合分销商等，各种分销商渠道互不冲突。
(3)红色加多宝的电视媒体首先锁定的是覆盖全国最广的中央电视台，然后再结合本地区强势的媒体进行宣传
报道。
4、促销策略
(1)规避“凉茶”的地方缺陷，把视线转移到人人“怕上火”的共性。加多宝在宣传上采取了一个技巧，即突
出“预防上火”这个人人都需要的中医概念，避开了北方人并不认同的“凉茶”概念。于是中央电视台的广告上，大家看到的是铺天盖地的“怕上火喝加多宝”，压根儿就没有出现“凉茶”二字。前所未有的饮料功效充分激发出了全国各地餐饮消费者的欲望。他是第一个如此来宣传的企业，因此让加多宝成了这个细分市场的第一品牌，从南方的湿热，到西南的火锅、中部地区的热辣、北方的干燥、夏天的祛暑、冬季的虚火„„任何时候只要人们担心“上火”，人们第一个想到的就是喝加多宝。
(2)“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”。2008年5•12地震后央视举办的募捐晚会上，加多宝捐款1亿元的
义举，与当时某些著名企业的吝啬举动形成强烈反差，激起了全国人民情绪性地拥戴，“要捐就捐一个亿，要喝就喝加多宝”，“今夏喝饮料，就喝加多宝”等煽动性语言在网上广为传播，社会美誉度达到了巅峰的同时，人们也开始狂喝加多宝。
(3)注重公关事件，比如 2003年“非典”之后，钟南山在接受电视采访时的一句话为凉茶做了一次价值不可
估量的广告——“广东人自古以来就有喝凉茶的习惯，喝凉茶对抵抗SARS病毒有良好效果„„”以如此的形式来大力的推广加多宝凉茶的销售，打响了品牌，使其销售业绩逐年的攀升。
(三)营销实施建议
1、处理好与内地加多宝药业的关系。红色加多宝定位在功能“预防上火”饮料，但他的发源与加多宝药业，如
果能搞好它们之间的关系，那么就会得到更多的合作伙伴，大家互惠互利，这在企业营销中是一种很实用的策略。
2、处理好与消费者的关系
(1)通过适当的促销活动，比如加多宝公司举行了“炎夏消暑加多宝，绿水青山任我行”刮刮卡活动。消费者
刮中“炎夏消暑加多宝”字样，可获得当地避暑胜地门票两张，并可在当地度假村免费住宿2天。这样的促销，既达到了即时促销的目的，又有力地支持巩固了红色加多宝“预防上火的饮料”的品牌定位。
(2)严格遵守行业法则，诚信经营，在消费者心中建立好的声誉。
(3)合理的价格策略，良好的服务态度必不可少。
3、处理好与中间商的关系在针对中间商的促销活动中，大家需要的是互惠互利，比如提供资金和商家一起举办
促销活动，给商家提供更多的实惠。
4、加在餐厅终端加大广告力度，具体可以在餐厅的桌面铺放宣传单张，利用等菜的时间强行宣传;大广告的宣
传力度。
5、充分利用网络媒体进行宣传，目前互联网越来越普及，互联网广告性价比更高。新浪、网易邮箱、QQ、MSN、百度、搜狗等等都是很好的网络宣传媒体。
三、总结
加多宝能取得巨大成功，总结起来其成功的关键有以下的几个方面：
(1)精准的品牌定位。在细分市场创造一个新的行业，成为第一;
(2)强势的广告推广;
(3)有力的营销手段;
(4)良好的品质;
(5) 企业决策人准确的判断力和果敢的决策力
四、实习心得：