营业营销策划期末考试范文第1篇
应用外语系商务英语一班
兼职与学习，期末迎考
时间：二
主
题
班
会
策
划
书
0一四年十二月十日
一.班会目的
为了明确同学们的目标，找准自己的位置，积极调整自己的态度处
理好兼职，学习生活之间的关系及重要性。让同学们约会如何去合
理地利用时间，安排时间去学习以及参加社团活动和兼职。总结这
个学期的大学生活，做好大学一年级第一次期末考试的复习准备。
二.班会主题
兼职与学习，期末迎考
三.班会对象
全班同学
四.班会时间
2014年12月20日晚上七点半到九点
五.班会地点
教学楼101 六.活动前期准备
a.班委开会商讨，初步确定班会进程，确定节目内容及形式设置
b.收集同学们创意想法
c.提前准备好活动所需相关物品资(包括班会ppt,故事，案例，音乐
等)
d.邀请系主任，班主任，辅导员及师兄师姐
e.生活委员对班会所需物品进行采购(气球，彩带，零食等)
f.全体班干部负责装扮教室
g.团支书提前写好策划书
七.工作安排
1.班长：主持班会
2.副班长：协助班长工作
3.组织委：制作ppt,唱歌活跃气氛
4.学委：寻找ppt资料
5.文委：表演魔术
6.团支书：写策划书和会议记录
7. 宣委：负责通知同学们班会时间和地点
8.纪委：负责出席班会人数以及纪律
9.生活委：购买班会所需物品(物品见附表)
10.心委：拍照
八.班会流程
1. ppt展示，宣布主题班会正式开始，主持人上台介绍今晚班会的
主题和重要性。
2.放映有关大学生兼职知识的一段视频，组织同学对相关案例进行讨
论分析，提出来解决办法
3.主持人向同学们提问，当前大学生做兼职更主要的动力是什么?若
它与学习相抵触，该如何去解决?
4.请同学们发言社团活动与学习之间的关系是怎么样的?
5.班长发言小结一下自己一年的得失，并让大家踊跃发言。
6.有请全班男生上台唱一首歌()，活跃气氛。
7.各位同学自由发言(总结自己在这学期的学习心得体会以及怎样迎
接大学的第一次期末考)，分享自己对这学期的学习规划和过程。
8.辅导员上台发表讲话，总结班会的成果。
九：注意事项
1. 班委提前到教室布置及安排
2.班会不允许同学无故迟到，早退，缺席等现象
3.团支书对班会进行完整的记录
4.班会结束后，要对教室进行清洁与整理
十经费预算
气球：2包×4=8元
彩带：1卷×2=2元
花生：10斤×7=70元
可乐：7瓶×6=42元
瓜子：6斤×7=42元
薯片：20包×4=80 总计：244元
策划人：黄东梅
营业营销策划期末考试范文第2篇
1-5 ABDAA6-10 ADCDB
11-15 BBCAB16-20 AADCB
二.多项选择题
21.ACD22.ABD23. ABC24.ABC25.ABC
三.判断题
26. √ 27. √ 28. × 29. × 30. ×31.√32.×33. √
34.×35. √
四.简答题
36.医药组织市场有何特点?
(1)购买者的需求为派生需求，而其需求弹性较小
(2)购买者地理位置相对集中
(3)购买者数量较少，但购买量很大
(4)购买者属于理性购买，专业性较强
(5)购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性
(6)其需求往往具有波动性
37.简述药品市场调研的作用。
(1)市场调研是认识目标市场最基本的方法
(2)市场调研可以帮助医药企业锁定营销目标
(3)市场调研是揭示医药企业经营过程中所存在问题的重要手段
(4)重视市场调研，是从经验管理走向科学管理的重要标志
(5)市场调研为医药企业制定长期发展战略提供依据
38.品牌有哪些作用。
(1)品牌是企业重要的无形资产
(2)品牌有利于消费者选择商品，培养忠诚顾客
(3)品牌有利于企业形象的宣传
(4)品牌有利于新药的上市推广
(5)品牌有利于法律保护
五.案例分析题
答
1、采用的是广告策略。特点：以广大消费者为广告对象的大众传播栋;以传播商品和劳务等有关经济信息为其内容;通过特殊的媒体来实现的;其目的是为了促进商品销售，进而获得较好的经济效益。适合于新产品刚刚上市，知名度低，销售增长缓慢;由于费用高几乎没有收益，甚至亏损、竞争者少。
营业营销策划期末考试范文第3篇
1-5 ABDAA6-10 ADCDB
11-15 BBCAB16-20 AADCB
二.多项选择题
21.ACD22.ABD23. ABC24.ABC25.ABC
三.判断题
26. √ 27. √ 28. × 29. × 30. ×31.√32.×33. √
34.×35. √
四.简答题
36.医药组织市场有何特点?
(1)购买者的需求为派生需求，而其需求弹性较小
(2)购买者地理位置相对集中
(3)购买者数量较少，但购买量很大
(4)购买者属于理性购买，专业性较强
(5)购买往往为直接购买，具有连续性和稳定性
(6)其需求往往具有波动性
37.简述药品市场调研的作用。
(1)市场调研是认识目标市场最基本的方法
(2)市场调研可以帮助医药企业锁定营销目标
(3)市场调研是揭示医药企业经营过程中所存在问题的重要手段
(4)重视市场调研，是从经验管理走向科学管理的重要标志
(5)市场调研为医药企业制定长期发展战略提供依据
38.品牌有哪些作用。
(1)品牌是企业重要的无形资产
(2)品牌有利于消费者选择商品，培养忠诚顾客
(3)品牌有利于企业形象的宣传
(4)品牌有利于新药的上市推广
(5)品牌有利于法律保护
五.案例分析题
答
1、采用的是广告策略。特点：以广大消费者为广告对象的大众传播栋;以传播商品和劳务等有关经济信息为其内容;通过特殊的媒体来实现的;其目的是为了促进商品销售，进而获得较好的经济效益。适合于新产品刚刚上市，知名度低，销售增长缓慢;由于费用高几乎没有收益，甚至亏损、竞争者少。
营业营销策划期末考试范文第4篇
通过学习本课程，你将能够： ● 了解营销模式的变化;
● 知道银行客户服务营销的三个阶段; ● 掌握顾问式营销的步骤与技巧; ● 学会开展主动营销。
主动服务营销流程与技巧
一、营销模式的变化
现在金融行业的每一个网点、每一个银行都在强调营销业绩，导致其营销模式也在发生着一些变化，主要表现在产品、服务、伙伴、顾问等方面。
1.产品
现在银行业的产品层出不穷，周期越来越短，越来越多样化。产品周期短、多样化，对于网店营销人员而言，就意味着银行业的专业度更高，银行业从业人员需要不断提高自己的专业度和对产品知识的了解;对于客户而言，意味着客户的选择越来越多，但这并不一定是一件好事，因为有时客户无法权衡自己要选择的产品;从销售的角度来讲，意味着客户选择某家银行的某种服务的概率越来越小。
2.服务
从银行层面而言，为了争取客户，银行除了丰富自己的产品外，也需要采用一些方法，主要表现为服务开始个性化。例如，银行开始对客户进行分级分类分层管理，从总行、省行到各个分行策划各种各样的VIP活动，每个银行都想尽办法为高端客户提供各种各样的服务，满足不同客户的个性化需求。
3.伙伴
由于一些银行的产品不够丰富、完善，现在银行与银行、伙伴与伙伴之间开始进行合作，将各自的优势结合起来，吸引客户，弥补彼此的不足。
【案例】
农信社与招行的合作 广东省江门市某农村信用合作社之前有很多客户，但是因为存款的收益率太低，且随着客户理财意识的增强，客户不愿意再进行长期存款，很多储蓄用户开始希望农信社能够提供更加丰富的产品信息。
由于自身产品不够完善，产品线不够丰富，为了防止客户的流失，农信社与招商银行合作，将招商银行的一部分产品拿到农信社的网点销售，他们之间形成一个合作的关系，这样既保证了客户的不流失，也使招商银行获得了一定的利益。
由此可见，农信社与招行的合作达到了双赢的效果。因此，在金融行业，各伙伴之间要实现合作化。
4.顾问
现在银行业的从业人员越来越专业，每个岗位的员工，尤其是营销团队的岗位都要成为理财顾问。
对于顾问团队要求越来越专业化，就是要提高顾问的专业能力。因为现在社会已经不是靠关系营销时代，客户投资越来趋于理性化，更加关注银行员工的专业度以及是否能给自己带来最大的利益、满足自己的需求。
二、银行客户服务营销的三个阶段
银行客户服务营销经历了存款、放贷、以客户为中心的全面理财服务三个阶段。
1.存款立行
最早银行都在注重吸收存款业务，获得大笔资金后，就开始向国家申请银行的营业牌照。
2.贷款营销
银行取得营业牌照后，因为资金比较雄厚，开始开发放贷业务，进行贷款营销。
3.以客户为中心的全面理财服务
最近两年来，一些银行已经没有贷款额度，贷款业务开始重新开发新产品，贷款营销转向以客户为中心的全面理财服务，不仅要满足客户最基本的存储、理财需求，还要考虑客户
五、十年甚至二十年后的理财需求。
三、如何做好服务营销
随着客户需求、市场的变化，那种客户有需求就会自动找上门的观念已经过时、与市场脱轨，所以网点管理人员要加强主动服务意识和主动营销意识。
1.做服务营销的原因 网点营销人员做服务营销的原因主要包括：
没有人主动帮客户解决问题时
调查数据显示，当没有银行销售人员主动向客户进行服务营销时，只有4%的客户会主动向银行提出自己的需求，而96%的客户会选择离开。
有人主动向客户介绍业务时
从调查中可以看出，当银行员工主动、热情地向客户推荐业务时，在有需求的客户中，80%的人都会选择接受和办理，这会使业务量至少增加36%。所以，银行人员要主动热情地向客户介绍银行业务，促使数据发生变化、业务量大增。
客户办理新业务的途径
调查数据同时显示，当客户接受银行的业务理念后，3%的客户会根据自己的需求办理业务，15%的客户会根据亲朋好友的介绍办理业务，但是绝大部分——82%的客户都是通过银行人员的宣传和介绍办理的，因为在人们的心目中，银行业的专业人员是最值得信赖的。
所以，网店营销人员主动开展服务营销，除了能够获得业务量，还可以获得更高的客户满意度和更多的客户的转介绍。
获得更高的客户满意度和更多的转介绍
有数据显示，如果一个客户在某家银行只享受一类业务，客户的转介绍率是17%;如果客户享受两种或者两种以上的业务，这个客户的忠诚度和转介绍率就会增加很多，这类客户的转介绍的概率上升到34%;享受服务和业务三种以上客户对银行的忠诚度和转介绍率提升到49%。这些数据表明，客户接受的服务越多，满意度越高，转介绍率也会更高，会帮银行开拓更多的客户。
获取优质的服务回报
银行网店营销人员主动开展服务营销，还可以获得优质的服务回报。例如，美国《哈佛商业评论》上的一篇研究报告证明：再次光临的顾客可以为公司带来25%～85%的利润，而吸引客户再来的因素中，首先是服务质量的好坏，其次是产品本身，最后才是价格。这篇研究报告给网点营销人员的启示是，客户抱怨产品收益不高，产品不够完整、不够完美，原因是对银行的服务不满意。
所以，银行网点一定要由被动的接受受理变为主动的营销，由原来的机械工作变为现在的优质服务。可见，当银行竞争完全市场化、银行间的竞争已经超越技术和资本层面，营销已经成为银行的核心竞争要素。例如，花旗银行有50%～60%的营业收入来自于为客户理财营销的手续费。
2.金融顾问专业化
主动开展营销对金融顾问的要求是要专业化：专业态度、专业形象、专业知识、专业技巧。
专业态度 只有具有积极、良好态度的人，才能更好地感染客户，坚信自己的产品和服务能够给客户提供好的服务。
专业形象
营业网点任何岗位的人，包括网点的管理者，每天打交道的都是最重要、最大的一批客户或客户群体，客户会看员工的形象是否专业。
专业知识
银行网点营销人员必须具备一定的专业知识，包括具备风险控制、各业务产品线的知识、知道工作流程等，可以通过各种专业考试和技能考试提升职员的专业能力。
专业技巧
作为销售人员，必须知道何时何地开发新客户、如何维护老客户、客户生命周期发展到了哪个阶段、每个阶段提供的服务等。银行和客户之间要是一个互相认识、互相信任，最后走在一起由客户体验产品和服务的过程。
一般来说，专业的技巧主要包括：
沟通的技巧。即与客户的沟通技巧，网点营销人员要让团队每个岗位的员工都知道如何与客户沟通，发现、满足客户的需求。
销售技巧。即网点营销人员要知道每个销售动作、销售行为处于销售中的哪个阶段。 规避风险的技巧。即网点营销人员要知道何时会产生风险，合理规避风险。
四、顾问式营销的步骤与技巧
顾问式营销与普通营销的区别在于，普通营销都是等客户上门，而顾问式营销则是将普通营销的被动变为主动、由主动变为互动。
具体来说，顾问式营销的步骤与技巧主要包括：
1.与客户建立亲切关系
网点营销人员要与客户建立亲切的关系，获得在客户面前出现的权利。
2.获取销售机会
赢得在客户面前出现的权利后，网点营销人员才有机会获取销售机会，采取一些方法、技巧了解顾客的需求和想法。
3.描述产品利益
网点营销人员知道客户的需求和想法后，再向客户介绍产品，描述产品的优势所在，要因和客户的需求对应，才向客户主动推荐。
4.克服销售障碍
销售团队做出推荐后，一定会有客户提出各种各样的异议，而销售团队要学会克服这些销售障碍，克服销售障碍之后，整个销售流程才算完成。 总之，销售是销售人员发现并且满足顾客需求的过程，这个过程由很多行为组成。简单来说，销售促使客户解决问题并且为其提供解决方案。所以销售既是说服客户，更是打动客户的心。
以前的销售办法是客户关系的建立(10%)、需求评估(20%)、产品介绍(30%)、结束销售(40%)四个阶段，而现在的销售应具备的理念是首先花40%的时间与客户建立信任关系，建立信任关系后，后面的销售环节才会顺畅。
五、如何开展主动营销
1.营销氛围营造
网点营销人员要通过营造营销氛围吸引顾客进入网点。 具体来说，可以通过以下方法营造营销氛围：
制造热销的氛围
消费者在购物和消费时，大多会有求新和从众的心理。
消费者的求新心理。求新的心理，就是客户每次来到网点，希望能够从网点获取一些新的产品资讯，尤其是现在银行的产品周期较短、品种丰富，客户想知道自己购买的产品到期后是否有替补产品出现。
消费者的从众心理。消费者的从众心理，就是消费者决定购买前思考自己的决定是否正确时，销售人员就要证明消费者的判断是正确的，因为有大量客户都选择该产品。
网点七个接触点展现销售主题
制造热销的氛围体现在营业网点的七个关键接触点，通过七个关键点展现近期热销的销售主题。
一般而言，网点无论大小，都有七个功能分区，即取号区、等候区、自助区、电子区域、VIP区域、高柜区域、低柜区域。在这七个区域里把销售主题和一些热销产品信息展现出来，通过这些信息，刺激客户的购买欲望，从而达到降低销售难度的目的。所以在网点的七个关键的接触点上展现销售主题，刺激了客户的眼球，很多的客户流露出想购买或者有意购买的行为。这时就便于银行职员去识别、把控。
此外，也有客户看到销售主题有购买欲望后，主动上前咨询相关产品信息的情况。但是并不是所有的客户都会主动咨询，在销售人员还没有推荐之前，客户通过现场的一些促销信息或宣传信息主动询问，至少降低了部分推荐产品的难度。
大堂经理现场的“花式”服务互动
现场管理最难的地方在于如何管理客户的等候期间，在客户等候排队期间如何吸引客户的眼球，这时候需要大堂经理的“花式”服务互动营造营销氛围。 第一，大堂经理进行现场产品的宣传和介绍。这时的现场宣传和介绍大多是以一对一的形式进行的，也有以一对多形式进行的。
第二，小喇叭服务。
【案例】
玲玲小喇叭服务
有一个名字中带“玲”字的女大堂经理，为加大自己的营销力度，吸引客户的注意力，将自己的现场管理服务取名“玲玲小喇叭服务”。当自己有时间，现场大堂等候的客户超过一定数量时，大堂经理就拿着宣传资料分发给客户，然后对客户宣传网点最近推出的、最热销的一款产品，并介绍这款产品的好处和优点。
在这个过程中，女大堂经理吸引了很多客户，并逐渐培养了一批自己的忠实客户。后来，大堂经理将自己的小喇叭从现场产品的介绍延伸到天气预报、温馨提示等内容。当客户中老人较多时，还讲授、提供养生知识。有时也做满意度调查、开展知识竞赛问答等。
有时为在现场发现没有开通本行网上银行服务的客户，这名大堂经理会在现场进行调查——请已经开通的客户举手，营销重点在剩下没有举手的那批客户。
通过这些大堂经理的“花式”服务互动，银行的现场就是很好的服务营销场所。 第三，客户产品知识竞赛“你问我答”。 第四，客户现场满意度调查。 礼品是“宝藏”
在网点现场，将礼品摆放得合理、到位是允许的。因为在网点做适当的礼品展示，有利于刺激客户办理业务的欲望。
【案例】
客户的失望
某专家在给某一个银行的省行营业部做网点辅导时，有一位从VIP室走出来的客户，看到专家在大堂里，以为专家是银行职员，就走到专家面前咨询：“小姐，请问一下，你们里面有一套四件套的茶具，我怎样才能拿得到它呢?” 尽管专家还不知道礼品展示柜里面四件套的茶具具体是什么样子，但是当时的第一反应是客户对礼品感兴趣。于是，专家回答道：“先生，您是对我们礼品柜里面的四件套感兴趣，对吗?”
客户回答：“是，但是我不知道怎么样才能拿到你们那个四件套的茶具，我想要那个四件套，怎么要?”
专家回答说：“我去问问我们的大堂经理，看看你怎么样才能拿到我们的四件套，因为我是新来的，抱歉抱歉。”
然后，客户站在那里等。专家开始去问大堂经理，但遗憾的是那个网点有三个大堂经理，其中两个实习生都不知道，而资深的大堂经理又不在网点里面。
专家只好跟客户说：“先生，这样吧，我们这位大堂经理也是新来的，我马上把我们的理财经理、客户经理找来，给你介绍一下怎么拿?”
这时候客户摆了手说：“没关系，没关系，我现在先上你们二楼去办业务，回头我再回来。”说完客户就走了。其实客户是以这个为借口离开，因为他购买产品的欲望已经没有了。
这个情况就是礼品展示出来后，激发了客户的购买产品和拥有礼品的欲望，但是由于管理和展示环节做得不到位，导致客户流失。所以，很多时候，客户决定购买只是感性的而非理性的行为。如果客户是感性的行为，就需要银行通过外在的氛围、条件和环境，影响、感染客户。所以，礼品是宝藏，但是展示出来很关键，管理也要到位。
通常情况下，礼品的陈列也要遵循几个规则，比如说上轻下重，上小下大，最吸引人眼球的那一批礼品放在客户90到120之间的黄金的界面陈列。
2. 掌握营销流程
大堂经理
大堂经理的工作是7+7的服务流程，其中最重要的营销流程是欢迎客户、识别客户、问询客户、简单说明、转介绍。
所以，大堂经理在做营销之前，要做好销售准备，把握好客户识别的时机，识别后一定要带着相关宣传资料。
柜员 柜员也有7+7服务流程，更重要的是柜员要开口做营销。柜员的开口很重要，一句话的营销话术要提前写好，要给柜员设计良好的话术。因为柜员也是一句话的营销和转介，不要在柜台上做太多的营销活动，否则有可能招致客户的抱怨。所以，当客户发现或识别柜员是在做宣传后，柜台和大堂经理一样，要把销售机会转介到理财经理岗位。
个人理财经理
理财经理、个人客户经理最主要的工作就是发展客户，维护银行和客户之间的关系以及完成团队的营销业绩指标。
设定目标。作为营销团队的一员，一定要有特别强的目标意识，因为只有目标意识特别强的人，才能紧盯自己的目标，想尽一切办法完成自己的目标。所以，网点管理者首先要和理财经理、个人客户经理一起确定他们的目标。
在设定目标的过程中，要注意“5-20-30计划”：“5”指的是每天要见5位客户，无论是出去拜访还是将客户邀请到网点;“20”是每天给20个客户打电话;“30”是每天要给30位客户发短信或者发邮件，既可以采取群发的形式，也可以是散发信息。
理财经理和客户经理要梳理好自己手上的客户资料，清楚地知道自己手上客户的数量，锁定目标客户群，然后确定相应的计划展开服务营销工作
客户关系发展阶段。银行销售人员跟客户之间发展的四个阶段可以用8个字来形容：相识、相知、相信、相伴。这几个阶段也有相应的标志。
第一个阶段，认识阶段。这个阶段的标志是客户能够第一时间说出销售人员的名字，网点负责人可以通过电话回访的方式来抽查和衡量理财经理。例如，让理财经理提供自己客户的名单，网点负责人给客户名单上的客户打电话，询问销售人员的姓名和客户享受的业务类型。
销售人员必须很清楚自己与客户的初级阶段就是客户能否说出自己的名字，如果不能，销售人员可以采用电话拜访、发短信、赠送小礼品等方式让客户记住自己。
这个阶段的标志活动包括：通过电话与客户保持联系，以促进销售;通过拜访约见客户，在约定的时间和地点与客户会面;通过给客户提供一些小礼品让客户记住自己，对自己有好感。送礼品时需要注意：第一，在自己可控制的成本范围之内;第二，在法律和银行可允许赠送礼品的范围之内。
第二个阶段，约会阶段。这个阶段的标志是销售人员与客户之间产生互动。销售人员可以把客户邀请到第三方场所，如举行交流和座谈会、聚餐、运动或者娱乐活动。
这个阶段的标志活动包括：相关的商务活动，比如邀请客户参观相应的一些会议活动、产品推介会等，客户愿意过来说明销售人员跟客户之间发展到了约会阶段;本地参观，邀请客户来公司或者成功客户参观和考察;技术交流，在特定客户现场举行的销售活动，包括发布会、演示会、介绍会、交流会等形式。 第三个阶段，信赖阶段，也就是相信阶段。这个阶段的标志是获得客户个人明确和坚定的支持，客户愿意跟销售人员进行单独的、比较私密性的活动。
这个阶段的标志活动包括：异地活动，比如异地考察和参观、异地旅游;联谊活动，与客户在一起举行多种多样的商务活动，这些活动通常包括聚餐、宴会、运动、比赛、娱乐等;家庭活动，与客户的家人互有往来，参与客户私人活动或邀请客户参与客户经理自己的私人活动;贵重礼品：在国家法律的范围内，向客户提供足以影响客户采购决定的礼品。
第四个阶段，同盟阶段，也就是相伴阶段，是每个销售人员都希望与客户关系发展的阶段。这个阶段的标志是，客户愿意提供一些自己比较私密的信息，愿意把心里的想法跟银行销售人员交流。
这个阶段的标志活动包括：客户愿意穿针引线，比如乐于帮助销售人员引荐自己的同事、朋友或者家人给销售人员认识;愿意成为销售人员的向导，帮忙出谋划策;转介绍时，坚定、明确的支持销售团队。
客户日常关系管理。网点的负责人必须知道客户关系管理决定着团队的业绩、未来发展程度，一定要让销售团队非常清晰地知道与客户所处的发展阶段。
第一，对客户进行分类。除了关系的分类外，还要对客户的潜力进行分类。客户经理应按照客户现有资产规模与增长潜力两个维度进行客户分类，并参照此分类确定客户的维护频率。客户价值分类如图1所示。
图1 客户价值分类方法
第二，区分客户的价值取向，根据客户不同的价值取向，确定维护内容。通常情况下，客户的价值取向有三个：关系取向、价值取向、服务取向。若客户是一个以关系为导向的客户，维护内容应该是以对客户的情感关怀为主;如果客户是一个以价值为导向的客户，维护内容应该是以售后服务、财富诊断为主;如果客户是一个以服务为导向的客户，维护内容应该是以售后服务、客户活动为主。
要点提示
客户的主要价值取向： ① 关系取向; ② 价值取向; ③ 服务取向。
【案例】
某客户经理的国外大客户
建设银行某网点的客户经理是一个女性，她有一个五十多岁的女客户。这位女客户的儿女在国外，一个人生活在这个城市，平时很孤单。这个女客户经理发现女客户的孩子不在身边，就经常像女儿一样照顾这个女客户。女客户生病的时候，客户经理还帮老人到医院挂号、看病，逢年过节的时候就去看看老人。
由于这些细节，老人很信任这个女客户经理。在长期的交往过程中，女客户经理无意中谈道自己工作的压力。于是，老人要求在美国开公司的儿子在这个女客户经理这开户。
经过老人的介绍和女客户经理的良好服务，最终老人的儿子在这个女客户经理所在的银行网点存了500万元。
在上述案例中，这个客户经理愿意花时间在客户身上，由于情感关系，取得了客户的信任，赢得了更多的营销业绩。
第三，确定客户的日常维护方式。通常来说，客户维护方式主要有四种：日常情感的关怀，情感关怀是对客户的一种细节服务，是有效增进彼此感情，成功实施关系维护的重要手段，情感关怀一般包括举办旅游活动、沙龙活动等交流类活动，定期意见反馈调查，节日、生日、特别纪念日祝福问候等内容;产品的售后跟踪，如对客户已购买产品的相关市场信息和服务信息进行账户到期提醒、账户收益提醒、账户异动提醒、账户止盈止损提醒;举办客户活动，比如(理财/投资)沙龙、宴会、酒会、短途旅行团、理财知识类讲座、行情分析讲座;定期财富诊断，通过财富诊断，为客户制定完理财规划或理财方案后，客户经理要及时进行跟进，定期与客户就已制定的理财规划的执行情况进行沟通，根据市场变化与客户新的需求定期或不定期的提出调整建议，帮助客户更好地实现理财目标。
完善客户信息档案。在管理客户的过程中，会搜集到客户的很多资讯，客户经理及网点负责人需要定期对客户价值提升计划的执行进度和执行效果进行检查和评估，并根据情况及时对计划进行调整。在客户价值提升计划执行结束后，客户经理要抓住每次跟客户联系和沟通的机会，不断收集客户信息，完善客户信息档案。
建立一定的销售工具。理财经理要具备一定的销售工具，帮助自己更好地开展营销工作。例如，统一的营销模板、统一的短信模板、股市行情表、基金净值表、计算器、名片等。
营销夕会。网点负责人要经常与销售团队开夕会，每周至少一次，及时掌握网点的营销业绩完成情况，沟通反馈遇到的一些营销难题和营销情况，并且网点经理还要进行点评，指明次日的工作重点，鼓励、关注销售人员。
3. 掌握营销技巧
有了营销氛围，掌握了相应的营销流程，还需要团队成员掌握一定的营销技巧。
观察的技巧
销售人员应具备一定的观察能力，针对客户的不同特点进行营销。例如，针对细心、细致的客户，沟通时应该更加耐心、细致地介绍产品和业务，了解客户需求;针对性子比较急的客户，销售人员要注重办事情的效率、结果;针对高端客户，销售人员在做营销时要找一些切入的话题;针对比较放松的客户，在与其交流的过程中，当其提出更高的要求时，要进行提醒。销售人员要通过观察，捕捉到客户的一些资讯，采用恰当的方式与之沟通。
目的。销售团队具备观察能力的目的包括：预测客户的需求，揣摩顾客的心理。通过揣摩和预测，可以大概猜测顾客可能适合的产品。
观察步骤。观察大致有四个步骤：第一，寻找线索;第二，解释线索;第三，确认解释;第四，利用线索。
耳听八方
在与客户交流时，要具备倾听能力。倾听就是要学会倾听别人、理解别人，倾听并不是只用耳朵去听，而是要用心去听，用眼观察，用嘴反馈。
倾听障碍。人们在倾听时，容易造成倾听障碍，分为主观障碍和客观障碍。
倾听者的主观障碍主要有四个方面的体现：第一，容易以自我为中心，人们习惯于关注自我，总认为自己才是对的，这会影响到倾听效果;第二，先入为主的偏见，先入为主具有巨大的影响力，如果臆断某人愚蠢或无能就不会对他们说的话给予关注，先入为主影响一个人的正常的判断;第三，急于表达自己的观点，许多人认为只有说话才是表白自己、说服对方的唯一有效方式，若要掌握主动，便只有说;第四，心不在焉和转移话题，如果注意力不集中，那么只会把一部分注意力放在倾听上，如果觉得对方的话无聊或让自己感到不自在，可能会改变话题或者讲笑话，终止对方谈话的思路。
倾听的客观障碍主要有环境障碍和信息障碍。例如，网点大厅太过于开放，大堂经理就很容易被形成的这个开放式的环境和信息所干扰。
倾听原则。跨越倾听障碍有几个原则：第一，一定要有耐性，客户说话时，不插话、不抢话，表现出热情和真诚;第二，一定要做到关心，把全部的注意力集中到客户身上;第三，不要一开始就假设自己对客户即将说出的事情很清楚。
提问的技巧
客户的很多需求和想法不会直接告诉银行销售人员，所以销售人员的提问也要有艺术。提问艺术的实质就是不仅让客户能够回答、愿意回答，而且回答的答案还对想获取的信息有帮助。
问话有开放式的问话和封闭式的问话。问话最基本的目的是让客户回答答案，最重要的目的是要知道自己所问的问题需要捕捉的信息。好问题的标准就是客户能够回答、客户愿意回答、答案对自己有帮助的问题。
说的技巧
通过看、听、问，了解了客户的信息和需求，然后就要求接近和试探客户。在网点，主动接近和试探客户有三个理由：第一，问候和帮忙;第二，金卡;第三，短期的理财产品。
接近客户后，如果客户对产品感兴趣，就要对产品的卖点进行说明，推荐最近热销的产品和业务。
具体来说，说话的技巧主要包括：
忌专业化，宜现实化、生活化。营销人员尽量不要用过于专业的术语，否则客户可能听不懂。网点负责人一定要让销售团队针对不同的客户采用不同的说法，例如，讲故事的方法、比喻的方法、举例的方法，让客户更加容易明白讲述的内容。
学会PMP能力。销售中的PMP指的是，对客户的认可和赞美。有时候对客户适当的认可、赞美、认同，对客户来说是一种莫大的鼓舞。所以，对一个人适当的赞美，并且恰到好处，可以获得这个人的好感，使其容易接受别人的建议。
说的FABE销售工具。产品介绍的FABE工具，就是当销售团队在对客户介绍产品时，按照产品特征、产品优点、客户利益、代表证据的顺序进行介绍。期中，产品特征，即产品、业务或者服务所具备的独立特性和功能;产品优点，即由独特的特性/功能引发出来的便利之处;客户利益，即可以为客户带来的好处和利益，以满足其深层次的需求;代表证据，即用以证明利益的案例、数据。 总之，网点负责人一定要组织销售团队养成习惯，在介绍产品时使用FABE工具，而不是拿着宣传页照本宣科地进行介绍。
促成销售
所有销售行为的目的都是促成销售，让客户接受产品、业务、服务，达成交易。 促成销售有两个法则：
第一，行动法则，即马上让客户付诸行动;
第二，二选一法则，即让客户在两个业务之中做选择。 网点负责人要培养营销团队具备促成意识，建立信心。
营业营销策划期末考试范文第5篇
满分100分时量80分钟
一、积累与运用
1、(2分)下列加点字注音完全正确的一项是()D
A、滂沱(pāng) 伫立(chù) 对峙(chì) 情不自禁(jīn)
B、绮丽(yī) 徘徊(huí) 琥珀(bî) 扣人心弦(xuán)
C、凝眸(máng) 腼腆(diǎn) 堕落(zhuì) 茅塞顿开(sâ)
D、颤抖(chàn) 戛然而止(jiá )俊逸(jùn) 蹑手蹑脚(nìe)
2、(2分)下列词语书写完全正确的一项是()C
A、寡不敌众 无济于事 络绎不绝 相题并论
B、不解之缘 如醉如痴 留连忘返 肃然起敬
C、高瞻远瞩 自出心裁 重岩叠嶂 首屈一指
D、花团景簇 自告奋勇 怡然自得 爱不拾手
3、(2分)下列句子没有语病的一项()B
A、护士节那天，记者来到市第一人民医院采访了许多王护士的先进事迹。
B、成熟的人考虑问题时,往往都以实际利益为出发点,并且依照经验保守行事。
C、为更好地了解湛江历史文化，我校有近90%左右的同学参加了“湛江一日游”的活动。
D、小强自从告别了网吧以后,爸爸妈妈的脸上终于现出久违的笑容。
4、(2分)依次填入下列横线上的成语与句意最贴切的一组是()D
①故宫博物馆的珍宝箱里，陈列着各种奇珍异宝，古玩文物，令人。
②玉器厂展品室里陈列着鸟兽、花卉、人物等各种玉雕展品，神态各异，栩栩如生，真是。
③汽车向神农架山区奔驰，只见奇峰异岭扑面而来，令人。
④货柜上摆满了具有传统特色的珠宝，翡翠、玉雕、字画，品种齐全，真是。
A.应接不暇琳琅满目目不暇接美不胜收
B.目不暇接琳琅满目应接不暇美不胜收
C.应接不暇美不胜收目不暇接琳琅满目
D.目不暇接美不胜收应接不暇琳琅满目
5、(9分)默写与文学常识
(1)《渡远荆门外》中最富有想象力的句子：，。
(2)《春望》中运用借代和夸张的千古名句是：，。
(3)《陋室铭》中描写清幽景致的语句是：，。
(4)《饮酒》中诗人用平淡的话道出“心静，境自静”这个深刻道理的句子是：，。
(5)《西江月》中以动写静的神来之笔是：，。
(6)《白雪歌送武判官归京》中运用互文手法写边塞苦寒生活的句子是：，。
(7)罗曼罗兰的作品《贝多芬传 》、《》、《》被合称为《巨人三传》.
(8)“写鬼写妖高人一等，刺贪刺谑入骨三分”评述的是我国一部古典文学名著，这部作品是：
(9)煮酒论英雄说的是《三国演义》中的人物，他们的名字分别是：，。
6、(6分)综合运用
小刚对小丽说：“我原定于后天上午与小明到蝴蝶山公园游玩，可我因有其他事情不能如约定，请你帮我转告小明，顺便请问他，游玩时间改到后天下午三点行不行。”
当天下午，小丽遇到小明的妈妈，这时小丽转述说：“”
第二天晚上，小明的妈妈对小明这样转述：“。”
二、阅读理解
(一)现代诗歌阅读(7分)阅读下面一首诗，回答后面的问题。
思念
舒婷(1978年)
一幅色彩缤纷但缺乏线条的挂图
一题清纯而无解的代数
一具独弦琴，拨动檐雨的念珠
一双达不到彼岸的桨橹
蓓蕾一般默默地等待
夕阳一样遥遥地注目
也许藏有一个重洋
但流出来，只是两颗泪珠
呵，在心的远景里
在灵魂的深处
7、(3分)划线处的诗句运用了什么修辞手法，从哪些角度，含蓄曲折地表达思念之情?
8、(4分)思念是抽象的思维，是无法具体把握的情感，作者在这首诗中是如何表现“思念”的?“思念”在作者笔下具有怎样的意蕴?
(二)现代文阅读(14分)
大脑
①美国费城有一个小学五年级学生，聪明好学。一天，他看报上的天气预报，竟然连报上的一个字也不认识。后经医生诊断，这个孩子患了一种叫：失读症”的病。
②我们知道，人的大脑皮层有一个语言中枢，是人类语言能力的生理基础，它的作用就是调控人类的语言行为。这个中枢一旦因脑外受损或因脑血管供血障碍，别人的语言行为便出现障碍，常见的有“失语症”。“失读症”是失语症中的一种。这个美国少年患上这种病是脑外伤造成的。
③传统的看法是，人脑的语言中枢在大脑左半球，按这个观点推论，____________但事实却不全是这样。
④科学家经调查发现，?经过多次实验，发现了一个基本的，却是最简单的事实：中国和日本都使用汉字，欧美人使用的是拼
音文字，他们记认字音和字义，使用的是大脑左半球，而且仅仅是左半球，但中国人、日本人使用汉字，对大脑的利用精细得多，左半球记认字音字义，右半球记认字形(连宇义)，而且左右两半球均衡协作。这就是中国、日本患失读症少的原因。
⑤更有趣的是，美国科学家对中国儿童和美国儿童的阅读能力和某些智商做比较实验，发现中国儿童的智商要高得多。其中一个重要原因是中国儿童学的是汉语，因此他们的大脑左、右半球得到了更充分、更均衡的锻炼。
⑥根据汉字与大脑两半球的这种关系，费城的心理学家做了这样一个试验：他们首先教这位美国少年学汉字、汉语，接着在一张纸上，上行写英语句子，下行写同样意思的汉语句子，要这位美国少年看着汉字读出英语句子来，结果，这位美国少年毫不费力的把英语句子念了出来。试验初步成功了。
⑦不过，这个实验有一个问题，即汉语句子只起“唤醒”英语句子的作用，不等于把病治好了，根据以后的试验表明，这一问题是可以解决的，因为在不为“唤醒”的作用下，患者能慢慢恢复英语的阅读能力。
⑧汉语、汉字的学习和使用，可以使人们更充分、更均衡地使用大脑两半球，其意义是非常深远的。已有人提出用学习汉语、汉字的方法提高西方儿童的智能，还有其他一些想法和研究，我们感兴趣地期待着这些研究成果。
9、(2分)从本文主要内容来看，最恰当的标题是()
A.汉语学习十分重要 B.外国人也应学汉语
C，汉语可以治病 D.汉语与英语的区别
10、(2分)这篇文章的说明顺序和运用的说明方法是()
A、时间顺序 举例子 分类别 B.逻辑顺序 举例子 作比较
C.逻辑顺序 举例子 分类别 D.空间顺序 举例子 作比较
11、(2分)为了使上下文连贯，填人第三段空格中最恰当的一句是()
A.不管他是哪个国家、哪个地区的人，只要左半球的这个中枢受损，就会发生失语症或失读症。
B.只要左半球的这个中枢受损，就会发生失语症或失读症，不管他是哪个国家、哪个地区。
C.不管他是谁，只要左半球的这个中枢受损，就会发生失语症或失读症。
D.只要左半球的这个中枢受损，就会发生失语症或失读症，不管他是谁。
13、(2分) 结合前三段的内容，用概括的语言给“失语症”下定义。(不得超过24个字) _______________________________________________________________________
14、(2分)第六段首句“根据汉字与大脑两半球这种关系”中“这种关系”具体是指什么关系?在文中找出答案，并用波浪线画出。
15、(2分)下列不符合原文意思的一项是()
A.脑外伤者未必患失语症或失读症。
B.第五段最末一句中的两个“更”字，说明了学习汉语是促使儿童的大脑左、右半球得到充分、均衡锻炼的重要手段，但不是唯一的手段。
C.第六段末句“试验初步成功了”，说明这位心理学家这项实验仅仅是开始，今后还要做更深入的研究。
D.第七段中“唤醒”一词在文中的含义是失读症患者能慢慢恢复英语阅读能力。
16、(2分)第五段不宜删去，原因是：①________________________________________ ②______________________________________________________________
(三)文言阅读(共14分)
穿井得人
宋之丁氏家无井,而出溉汲,常一人居外.及其家穿井,告人曰:“吾穿井得一人。”有闻而传
之者曰:“丁氏穿井得一人。”国人道之,闻之于宋君。宋君令人问之于丁氏,丁氏对曰:“得一人之使,非得一人于井中也。”求闻之若此,不若无闻也。
17、(3分)解释加点的词
( 1)及其家穿井()( 2)国人道之()( 3)不若无闻也()
18、(4分)辨析下列“之”字的用法和意思
( 1) 宋之丁氏家无井( 2) 宋君令人问之于丁氏( 3)子之听夫志(4)送杜少府之任蜀州
19、 (6分)翻译
( 1)国人道之,闻之于宋君。
( 2)得一人之使,非得一人于井中也。.20、(2分)"穿井得人"的故事告诉我们________________ 的危害。
宋国有个姓丁的,家中没有井,只好到外边去洗涤,打水,经常要一个人居住在外面.等到他家打了井,告诉人家说:"我家打井得了一个人."有人听到这句话,就传出去说:"丁家打井得了一个人."全国的人都在说这件事,后来被宋国的国君听到了.他就派人向那个姓丁的人家查问,姓丁的人回答说:"我家打了一口井,多得了一个劳动力使用,并不是从井里挖出一个人."像这样听到传闻,还不如不听.
1.等到 2.说,讲 3.不如1.得到,获得 2.找到 3.能够
1.全国人都在说这件事,被宋君听到. 2.多得到一个人使用,不是从井里挖出一个人.
四,以讹传讹
21、根据例句仿写几句化：海是水的一部字典;浪花是部首;涛声是音序;鱼虾、海鸥是海的文字。
阅读下列材料，根据要求作文40
一个爱美的民族总是有希望的，它不会长久忍受丑陋的现实。最可悲的是整个民族对美和丑的麻木不仁，置身于这样民族中的个别爱美的灵魂岂能不被绝望所折磨?
请以“爱美是一个民族的希望”为话题写一篇文章，可以写你的经历、体验、感受、看法和信念，也可以编写故事、寓言等等。所写内容必须在“爱美是一个民族的的希望”的范围之内。
注意：(1)立意自定。(2)文体自选。(3)题目自拟。(4)不少于600字
1-4DCBD，5(1)月下飞天镜，云生结海楼。2烽火连三月，家书抵万金。3苔痕上阶绿，草色入帘青。3问君何能尔?心远地自偏。5明月别枝惊鹊,清风半夜鸣蝉。6将军角弓不得控，都护铁衣冷难着。
7、《米开朗琪罗传》和《托尔斯泰传》8聊斋志异9刘备，曹操
6参考答案：(注意转述对象的变化，转述时间的变化，以及标点符号的正确使用)阿姨，你好，小刚原定与小明后天上午到蝴蝶山公园玩，因他有事不能如约，麻烦你转告小明，并问小明能不能改到后天下午三点再到那里去玩。
小明，你原定和小明明天上午去蝴蝶山公园玩，小明托小丽转告我说，他有事不能如约，问能不能改到明天上午三点到那里。
7(1)比喻，时间的缓慢 距离的遥远
8诗人营造了“挂图”、“代数”、“琴”、“桨橹”四个意象来形容思念，表达思念;诗人笔下的“思念”让读者体味到了执着、焦灼、惆怅、失意等情思(意蕴)。
(一)大脑
9.C
10.B
11.B
13.大脑语言中枢病变(受损)引起的语言功能障碍。(注意：答案必须写出①“语言中”、②“病变”或“受损”“受伤”、③“语言功能”或“语言行为”、④“障碍”这些关键词语)
14.左半球记认字音字义，右半球记认字形(连字义)，而且左右两半球均衡协作(或“中国人„„均衡协作”)(如果“而且左右两半球均衡协作”未画或多画，均不算对)
15.D
16.①第五段与最后一段内容相呼应，如果删去，末段就失去了理论依据;②这段内容拓宽了文意，体现了学习、使用汉语的深远意义。
22参考：人生是一部长篇小说;/少年是开端，/青年是发展，/壮年、老年是它的高潮和尾声。
营业营销策划期末考试范文第6篇
上午好!
本学期的期末考试进入倒计时了，各位老师都认真制定了复习计划，并精心组织了复习课的教学;全体同学也都在老师的指导下，正在进行着梳理知识、夯实基础、提高能力的总结式学习;学校也正在统一部署和周密安排期末考试的各项工作，确保考试顺利进行，期末考试动员讲话。重要的是，我们每一位老师都想通过这次全市统考来检验自己的教学水平，我们每一个同学都想通过这次大型考试证明自己的学业水平，还有你们的父母，也都想通过这样的检测了解自己孩子成绩现状。考试在即，我在这里对全体同学提出三点建议：
第一、定好目标，再接再厉。
成功的道路是目标表示出来的，古人云：取法乎上，仅得其中;取法乎中，只得其下。要想让自己期末考试成绩满意，就不妨把目标定高一点。目标高远了，我们才能有压力，有动力，才能在后阶段的复习中珍惜时间，端正态度，提高效率。当然，目标也要量身定制，切不可盲目乐观，好高骛远，也不可妄自菲薄，甘居人后。比如，你的实力在班级只能排在下等，你合适的高目标应该是中等，并在复习过程中，保证时间，重视基础，平时练习的重点是基础题和中档题，考试时确保基础题不失分，中档题多得分。如果你是基础扎实，学习成绩优良的学生，这次考试，就要志存高远，力争第一，并在复习的最后关头，尽快构建各科知识的网络，把握规律，灵活运用，向学科的广度和深度开拓。
同学们，我们辛苦了一学期，耕耘了半年，很快就到了该我们收获的时候了。只要我们定好目标，珍惜时间，抓好后几天的复习，一定能考出自己真实的水平，以满意的成绩回报父母和师，发言稿《期末考试动员讲话》。
第二、端正态度，重视方法。
学习是快乐的，更是艰苦的。现在，正是数九寒冬，即将进入一年中最寒冷的天气，俗话说：冬练三九，夏练三伏。我们要想有满意的成绩，就必须抱着吃苦的精神，必须以正确的学习态度去复习，去考试。为此，我提议同学们坚持如下态度：一是勤奋的态度，勤能补拙是良训，一份辛苦一份才;二是刻苦的态度，追求是苦的，学习是苦的，最终的成功才可能是甜的。三是进取的态度，学习如逆水行舟，不进则退。一下成为天才不可能，但每天进步一点点总有可能;四是务实的态度，求真务实是我们提升复习质量的法宝，为此我们必须：上好每一节课，做好每一次作业，抓紧每一分钟，练准每一道题。
有了好态度，还要有好的方法。科学有效的方法，可以让我们的复习事半功倍。我认为，复习过程中，行之有效的复习方法有四点：一是重视基础，不犯概念性错误，教材中基础的知识最具生命力，只有打实基础，我们才能用有限的定义、概念、定理、公式去应对无限变化的练习题和试题;二是重视纠错，不犯重复性错误，复习的关键就是要纠错，我们要抓住错误，理清错误，确保不犯同类错误;三是重视规范，不犯低级的错误。
在考试过程中，好的方法更重要。考试时，除了平时知识积累与能力的过硬，应考心理素质稳定等因素之外，学会并掌握一些基本的答题策略也是考试成功的一个重要方面，我认为应从六个方面入手应对考试：
1、浏览全卷，磨刀不误砍柴工;
2、卷面整洁，取得心理印象分;
3、基础题：仔细审题拿足分;
4、中档题：一丝不苟少失分;
5、难题：坚定信心多得分;
6、仔细检查，审慎修改。
一次又一次考试，考查的不仅仅是你对知识掌握了多少，更是检验你应考的能力提高了多少。我相信，考前指导，你们的班主任和任课老师会精心安排，悉心指导。
第三、遵守考纪，诚信考试。
本次考试，学校对监考、阅卷等工作都作了周密的安排，也会对教师监考提出很高的要求，目的就是确保这次考试的信度。因此，我向全体同学提出最后一个，也是最重要的一个要求，那就是，严守考试纪律，不在考场弄虚作假。这是一条高压线，我希望所用的同学本着求真务实、严肃认真的态度参加这次考试，不去触碰这条高压线。