销售管理论文范文第1篇
关键词：盈余管理;手段;文献总结
盈余管理对于企业来说是一项非常重要的项目，这直接关系到企业经营效率通过管理的手段能否更全面地反映企业业绩。盈余管理手段更是盈余管理中的重中之重，盈余管理手段在现代经营管理中为更多的管理者接受并且运用。
一、文献概述
盈余管理国内外研究，2000年王学军和肖华发表的《盈余管理研究回顾及其对会计准则建设的启示》一文支持了哈利和詹姆斯(1999)的观点，他们认为盈余管理发生在管理当局运用职业判断编制财务报告和通过构建经济交易以变更财务报告时，旨在误导那些以公司的经济业绩为基础的利益相关者的决策或者影响那些以会计报告数字为基础的契约的后果。
在盈余管理手段研究方面，叶建芳和周兰等(2009)指出公司实现盈余管理的会计手段主要是利用会计政策和会计估计进行的。这类盈余管理手段通常只影响不涉及现金流量的应计项目(应计项目是权责发生制的结果，并不影响现金流量)，又称为应计项目管理。
盈余管理手段主要有：债转股、股票交易、减少酌量性费用开支、资产处置和关联方交易。
债转股研究中，刘燕(2007)、朱熙(2010)声称债务重组会计准则并没有对债权人利益有效保护，反而成为了企业盈余管理的重要手段。将未来应付利息计入重组后债务的账面价值，虚增了债权人在债务重组中实际获得的利益却没有反映其中的损失。
杨旭东、莫小鹏(2006)通过实证研究，新配股政策出台后上市公司盈余管理将配股作为应用最广泛的新手段。因为配股可以为企业增加新的现金流入，却不用现金流出。申慧慧、黄张凯、吴联生(2009)对股权分置改革在盈余管理中影响研究发现，国有企业和非国有企业存在显著差异。这个研究成果成为股票交易手段的代表。
减少酌量性费用开支首推周铁、罗燕雯(2006)发现应计项目的操作在中国制造业上市公司中相关性有偏差。
王建新(2007)研究资产处置手段是发现，现行准则实施以后，上市公司利用资产减值来操纵利润越来越难。
郑国坚(2009)、陈冬华(2009)都对关联方交易这一传统的盈余管理手段做了研究，基于角度不同，但得出完全不同的结论。郑国坚(2009)关联方交易是对会计盈余质量是有害的，陈冬华(2009)确认为关联交易对未来应与实证研究和理论分析是有益处的。
二、对于文献的总结与思考
对上面的国内外的经典著作关于盈余管理手段的阐述，可以了解盈余管理的重要性和盈余管理手段的主要内容。我国盈余管理研究从一般研究方法上来看主要是实证的研究方法，规范性的研究比较上，从对盈余管理信息挖掘上来讲相对于国外的盈余管理研究来讲理论观点创新上是比较少的。多是以国外已有的一些盈余管理的观点稍有向前一点的发展，而这样的发展一般来说是以以往的一些经典结论在新的环境下是否成立，或者成立有能发生怎样的重要作用为行文的一般性思路，而收集的数据主要是依靠中国资本市场为其数据来源的。这样的研究实际上是用国外的理论为内核，套用中国资本市场为外衣。正是基于这样的研究，实证研究就要考虑到一些在以中国资本市场为研究数据的特殊问题。中国的资本市场相比西方国家起步比较晚，但是发展却很迅速，但是资本市场的规范性却没有像美国这样的老牌资本市场的成熟性。其中有一个很重要的问题就是制度的不断变革使得研究的前后一致性可比性受到极大的挑战，如2006年颁布了《企业会计准则2006》，这些就会给盈余管理的手段就带来了变化。
盈余管理文献的总结中可以看出，中国资本市场的盈余管理还不是很成熟，这个问题值得思考。在对已有的盈余管理的文献整理中发现，数据来源的年份的样本数是比较少的，通常只有几年的数据，而国外的研究甚至用到了几十年的数据进行论证和验证。2006年对于中国资本市场的实证研究是一个断点，所以学者们通常是用的2006年以前或者2006年以后的数据分别作为样本，或者将两本份的数据分为两组，分别进行研究。2008年内控指引的推出，对于盈余管理手段的革新起到了推动作用，对管理者盈余管理的手段提出了新的要求。盈余管理手段在基于制度等因素的变化下也会产生变革，原有的盈余管理的手段在法律制度的基础上不能施行了，原有的盈余管理手段虽然可以施行但是在技术方法上有了新的改变，新的盈余管理手段的产生等。
参考文献：
1、陈冬华.论盈余管理实证研究应去道德化[J].会计研究,2009(3).
2、张丹,陈纤.金发科技股权激励计划实施前后的盈余管理分析[J].财务与会计,2010(2).
3、郑国坚.基于效率观和掏空观的关联交易与盈余质量关系研究[J].会计研究,2009(10).
4、叶建芳,周兰,李丹蒙,郭琳.管理层动机、会计政策选择与盈余管理[J].会计研究,2009(3).
5、申慧慧,黄张凯,吴联生.股权分置改革的盈余质量效应[J].会计研究,2009(2).
(作者单位：中南财经政法大学会计学院)
销售管理论文范文第2篇
销售人员是一个在很多时候被赋予很多个性化标签的职位，他们中的每个人各显神通、各展身手，在市场的江湖上厮杀奋战;他们的自由度要比其他职位高，有时比较散漫;他们总是会以业绩论英雄……
当一群这样的人在一个团队中工作的时候，就组成了一个销售团队，要对这样一群人进行有效管理，并能激发出高绩效来，是需要下不少硬功夫的。
关于如何管理销售团队的文章书籍已经汗牛充栋了，在这里，我根据在企业销售团队管理的培训过程中，发现的几点依然容易在销售团队的管理活动中忽略的管理盲点，拿来与大家重申分享一下：
* 实战、实战、实战的误区
有不少销售团队的管理者都是从一线拼搏奋斗过来的，他们自身也缺乏必要的理论沉淀，所以非常迷信所谓的“市场是用脚走出来的”说法!
在这种情况下，团队的作战效率是可想而知的，如同一帮“土匪”在市场上横冲直撞，用蛮力、用粗放原始的运作方式，撞大运找了几个客户，也使营销成本支出很高;时间长了，团队中有些人开始因为业绩的无法突破而懈怠放弃，因为实在也没法在“无头绪的实战”中理清思路，寻找失利的原因;有可能，到最后被形势逼急了，那些曾经于实战出身的销售经理们便又自己上阵了……久而久之，如此这般的销售团队能有卓越的业绩表现才怪。
一个卓越的销售人员、销售团队，必须同时具备丰富的理论底蕴并且智慧系统的思考能力，再加上全力以赴、天道酬勤的精神才可能真正赢得业绩的飞跃。
因此，我也在我的《弹无虚发的高效销售》一书中专门用了一篇文章提示销售从业人员要加强理论的学习。
* 错误的榜样
很多新销售人员一入职，便被安排跟老的销售人员一起跑业务。于是，新入职的员工开始模仿老员工的销售方式。殊不知，老员工今天之所以用这种业务方式，是因为有了前面的无数次失败、沉淀、吸取之后的积累。而事实上，对于新员工来说，在开始时所需要的销售业务手段、业务知识不是这些，而是需要一个系统的培训，能够得到一些关于“一开始做业务是如何做”的方法和资讯;同时，我们无奈的发现，他们在模仿着的“老人”，可能正好是那些闲散分子，因为真正优秀的销售人员是没有那么多时间呆在办公室里让人模仿。
所以，有效管理一个销售团队，一定要建立一套完整的培训体系，每一个阶段都需要对处在某一个阶段的员工进行相应的训练。
作为一个管理者，更应掌握销售团队教练的技术，在销售团队成员遇到挫折时，能比较有效的分析出问题所在;能在销售人员以往的销售拜访、报表中捕捉出可以继续前进的“蛛丝马迹”;能够帮助销售人员分析、建立信心，从而提高个人、团队的战斗力和业绩。
最后和从事销售团队管理的销售经理们分享这样几句话：
你团队中的每一个人，手中都握有一根蜡烛;
作为销售经理，你的工作是创造良好的工作环境，让团队成员能够自己点燃手中的蜡烛;
认清销售人员的实际职责是什么，并让他们真正理解并且能够定位好自己的角色，如同划燃一根火柴，拿到销售人员的面前;
在火柴被划燃之前，团队成员是无法凭一己之力点燃手中的蜡烛的。
销售管理论文范文第3篇
[摘 要]煤炭是一种能源消耗品，为了使市场中的煤炭销售量与人们日常消耗量成正比，煤炭企业需要适应当前这种新形势，进行销售管理工作创新，即用一种新型的销售管理工作，让企业做到降低成本而增加收益，提升企业在市场竞争力。同时，让企业能够在新形势下提高煤炭企业销售管理的工作水平，改善当前煤炭行业低迷的状态。
[关键词]煤炭企业 营销管理 创新
由于受到国际能源市场的影响及国内经济宏观调控等因素的综合影响，煤炭企业的运营状态不佳。市场对煤炭的价格没有一个稳定的定价，因此，顺应新形势煤炭企业进行销售管理工作创新实践已经成为煤炭行业必然的趋势。本文就新形势下煤炭企业销售管理工作创新实践展开分析。
一、对煤炭企业销售管理工作创新的分析
煤炭行业一直以来都是一种收益较大的行业，因为目前国内各大企业都对煤炭有较大的需求量。但是目前的煤炭企业销售管理工作一直处于低迷期，导致煤炭的销售渠道单一、煤炭的价格也偏低、煤炭的生产量与需求量不成正比等问题的出现。这些问题的根源其实是煤炭企业销售管理工作没有创新，管理理念较为传统。针对当前各大煤炭企业出现的问题分析，笔者认为煤炭企业的运营状态应该及时作出调整，让煤炭的销售量和生产量处于一个平衡的状态。其中，特别注意的是不能只顾当前利益而忽略企业的长远利益。因为当下一些煤炭企业为了在短时间内得到巨大的利益，大量地开发煤炭资源，使市场上面的煤炭价格暴跌，煤炭竞争力日益增长。这种做法虽说会在短时间内增加企业的收益，但是后期的煤炭需求量一旦供应不足会导致企业的运行出现巨大的问题，也会造成市场上煤炭价格的急增，给市场造成煤炭恐慌。
二、煤炭企业销售管理出现的问题
（一）煤炭出售的模式单一
当前煤炭企业的出售对象一般分为两种，一种是出售给用煤炭来发电或者将煤炭作为化工原料的大型客户；另外一种是出售给中小型客户，中小型客户主要是企业或者居民。第一种的销售对象由于对煤炭的需求量过大，资金充足，而且每次的出价都较稳定，所以对煤炭在市场上面的定价没有太大的影响。但是，后一种销售对象往往会对煤炭的价格产生巨大的影响，因为煤炭企业在接到大客户的订单后往往会忽略小客户的订单。后果就是导致煤炭的销售价格出现一个不稳定的浮动，而且后者还极易导致煤炭市场的竞争变得无秩序。
（二）没有对市场煤炭需求进行精准的调研
对市场的煤炭需求状态要有一个精准的了解，企业才能根据市场的需求更好地制定相应的营销管理制度，帮助企业更好地发展和进步。精准的市场信息调研会帮助企业制定战略发展目标时提供良好的数据支持。但是当前的煤炭企业在制定营销目标时却缺乏对市场上煤炭的需求量和销售量的合理预估，只看重当前的利益，没有往长远考虑。销售的盲目性导致后期的煤炭销售工作出现多种问题，销售工作不能进一步推进，煤炭的价格也会得到强制压低，对企业的效益有较为严重的影响。
（三）煤炭企业管理理念没有创新，较为落后
企业的管理理念往往会决定企业的运营状态，也会对产品的销售产生很巨大的影响。企业对煤炭的运营模式没有一个准确的定义，导致煤炭的价格容易受到市场的中小企业的影响。同时，销售渠道也较为单一，没有认识到煤炭在其他行业的运用，导致煤炭的销售量在某一个时期出现一段空白期。最重要的是当前很多煤炭企业都没有长远的眼光，盲目投资，扩大煤炭的生产量，导致市场上面的煤炭竞争力大大增加。此外，煤炭的价格持续下跌严重影响着煤炭行业的发展。国内的一些煤炭企业是运用以需定产的方式运行，但是国内的煤炭价格一直处于一种不稳定的转态，这种较为先进的营销理念很难真正在企业生产经营活动中实现。
（四）煤炭企业的员工专业技能不足
在企业的运营中，如果员工没有对自己的专业技能有清楚的认知，则这个企业就不能有计划、有规划地完成目标。专业技能是决定一个员工价值的标准，煤炭企业的销售状况和经营状况都需要专业的人员来处理。但是，目前各大煤炭企业都缺少相对应的人才，员工的工作经历少、经验不足、应急能力差等问题都会对企业的运营产生重要的影响。未经过专业培训的工作人员与专业人员在基本的技能上面有较大的差别，新员工不能对市场上面的煤炭销售行情有一个准确的预判，而且营销策划能力也有所欠缺。企业人员的专业技能会对企业的发展产生举足轻重的影响，要想保障企业的正常运作就要培养员工的专业技能和专业素养。
三、煤炭企业销售管理工作创新的方法
（一）创新煤炭企业的销售模式
煤炭的销售模式应该与实际的煤炭需求量相结合，扩展煤炭的销售渠道。煤炭的销售模式需要在销售前进行销量预估，不能一味地想着如何输出，而是有计划、有谋略地进行销售。在销售的时候要进行细分，对于重点的客户和煤炭销售重点区域要采取精准的销售模式，而对于一些中小型的企业不能因为收购量较小就忽略其重要性，也要专门设置相应的制度对这些小型的购买商进行管理，避免煤炭的价格出现较大的变动。
（二）根据市场模式，制定管理规则
煤炭企业的工作模式应该基于市场上对煤炭需求量的大数据分析，从市场的需求量角度出发，转变销售模式，使外界的因素对煤炭的价格不会产生较大的影响。在销售的过程中慢慢地积累销售经验和销售客户，确定一个合理的商业产量。为降低企业生产压力和生产投入，需要提高企业的运营效率，改变传统的煤炭销售向导。通过精准的市场调查数据，有效地制定管理规则，使其能够在基于市场调查数据的前提下保障企业的运营。煤炭的销售将采用优化市场局部的方式，制定出相应的规则营造出煤炭在市场中的全新销售方式。
（三）革新煤炭企业的管理理念
煤炭的管理理念要随着时间的推移且结合当前的市场进行革新，不能一成不改。在企业运营的过程中要建立完善的运营理念，提早避免煤炭的销售风险。煤炭经销商是煤炭销售市场中的关键一环，在煤炭销售中起到连接上游煤炭企业、下游市场客户的作用。煤炭经销商要针对不同客户的需求建立不同的管理制度，提高市场的诚信度，在客户和企业之间搭建一个沟通管理的桥梁，便于后期的客户反饋，帮助企业更加清楚地了解当前的客户需求，从而制定相应的管理制度和销售策略。
（四）注重培養专业人才
企业可以将刚进入企业的实习生分配给专业技能高超的员工，通过跟着有经验的员工学习，可以循序渐进地增强实习生的专业技能。企业也可以通过开展各种专业技能的竞赛，让员工在比赛中相互学习、相互交流专业技能和学习经验。通过这些活动能够调动人员的学习积极性，同时也能开阔员工的视野、增强员工的思维逻辑能力和提高员工的销售水平。在培养后期通过选拔的方式，将优秀的员工选拔出来。这种培养方式将会使每个新员工都能在企业之初就怀有一个目标，并饱含工作激情。
（五）制定合理的风险防范措施
煤炭企业在运营的过程中往往会遇到很多的问题，例如：煤炭价格的暴增和暴减都会对企业的运营产生很严重的影响。煤炭企业应该创建合理、完善的风险预防措施，以达到规避煤炭销售风险的目的。企业的相关人员应该对市场上面的煤炭行情及时跟进，掌握市场上面的第一手消息，对市场反馈的信息进行筛选、整理、分析、研判制定出合理科学的销售风险防控措施。
四、结语
煤炭企业应该根据当前的市场需要建立一个新型的企业销售管理方式，提高企业在煤炭行业的竞争力，推进企业的可持续发展。企业也需要有针对性地对煤炭行业销售理念进行革新，以能够更有能力、更深入、更有计划地了解客户的需求，帮助企业建立一个稳定的客户来源。煤炭行业的发展要通过多种销售渠道，不能单靠固定的客户，要通过多种渠道提高煤炭的销售量，从而增加企业的收益。
参考文献：
[1]王万恩，吕文培，颜世文，等.大型煤炭企业销售物流体系构建与实施[A].2012煤炭企业管理现代化创新成果集（上）[C].北京：中国煤炭工业协会，2013.
[2]孙万华.在新时期对煤炭企业市场营销战略研究[J].现代商业，2011（18）：214.
[3]高檩，王珂，栗霞.煤炭企业产品销售收入确认时点问题探讨——以冀中股份东庞矿汽运销售为例[J].会计之友，2013（24）：44- 46.
[4]马中奇.煤炭营销企业如何科学完成追求经济效益和注重社会效益的双重使命[J].化工管理，2015（20）：62.
[5]田伦.基于财务转型视角下的财务分析探讨——以A煤炭销售企业为例[J].财会学习，2017（18）：220- 221.
销售管理论文范文第4篇
摘 要：本文分析了大数据与石油销售企业财务工作的关系，论述了大数据背景下石油销售企业财务管理工作面临的挑战，并有针对性的提出完善石油销售企业财务管理工作的具体策略，不断增强石油销售企业在市场竞争中的优势。
关键词：大数据；石油销售企业；财务管理；策略
随着互联网的高速发展，数据呈现爆棚式增长的态势，人们的生活已经全面进入了大数据时代。随着2014年国际原油震荡，石油销售企业的营销利润逐年降低，在市场竞争环境下已经进入了微利化竞争时代。要想在市场竞争中获取相应的利润，就必须在竞争中科学合理的分析市场数据，为石油销售企业的内部管理提供可靠的依据，增强企业的财务控制和分析能力，切实提升石油销售企业的财务决策分析能力，推动企业可持续发展。
一、大数据与石油销售企业财务工作
大数据主要源于数据大量处理和规模化发展的有效处理、分析，主要基于互联网环境下实现的数据更新和数据管理。并最终将数据纳入到指导日常决策行为中来，是综合运用数据挖掘技术、分析技术和处理技术实现最终决策行为的目的。石油销售企业在本身的运营中就包含了大量的数据，包括客户主观行为、消费行为、消费偏好等数据，这些都是石油销售企业在日常运营中能够直接收集到的数据[1]。另外，石油销售企业的行业环境、前景分析等数据是可以通过大数据文本挖掘技术实现最終衡量的，能够推进企业的数据预测和数据信息决策。将大数据运用到石油销售企业的财务管理工作中，能够增强企业财务数据的精准性和预测性，将企业的具体行为统筹起来，帮助企业在微利的竞争时代实现盈利。
二、大数据背景下石油销售企业财务管理工作面临的挑战
（一）传统财务认知与大数据理念的冲突
随着财务数据管理理念受到大数据的冲突，对于石油销售企业的财务管理影响是比较大的，受到新兴理念的冲击，对传统理念认知状态的影响是非常巨大的，很多企业在运行中不能很好的跟上时代发展步伐。主要体现在以下两个方面：
1.对大数据背景下企业财务管理的认知与发展方向缺乏明确的认知，很多企业的大数据理念认知不足，在石油销售企业中，财务管理依然停留在营销管理和资金流管理上，认为只要做好企业内部的销售管理就可以了。在销售企业的营销活动中，对大数据不敏感直接造成了企业意识不强。
2.数据在企业财务决策中发挥作用不足。在大数据背景下，石油销售企业财务管理的对象、内容和具体目标都发生了相应的变化，但是目前很多石油销售企业的财务管理思想依然停留在简单的会计核算、内部控制职能上，并没有清楚的认识到大数据对企业决策的重要性。不能从数据分析、数据统计和数据决策层面很好的为企业提供参考。
（二）直接冲击了企业财务内部控制
财务控制是企业内部控制的重要组成部分，财务内部控制的好坏直接影响到企业实际经营的好坏，很多企业在自身的财务内部控制上本身就做得不到位，大数据的到来直接增加了财务管理难度。一是直接增加财务管理的难度，大数据的到来增加了市场背后隐藏的客户信息、数据信息，需要企业财务管理及时挖掘数据价值，增强企业财务内部控制的导向性。二是大数据促进财务内部管理机制的变化，石油销售企业必须及时调整，才能有效的适应市场变化需求，强化市场需求与企业发展的对称性。
（三）对财务信息处理能力要求更高
大数据时代的财务信息数据变得更加复杂，信息交换、信息转换的频率越来越高，对于石油销售企业的财务管理提出了更高的要求，特别是在文本数据的挖掘和分析上，要求企业财务内部做好数据信息控制，财务信息数据失真、数据信息滞后等都是数据信息处理能力不到位的直接表现。例如：数据信息可以有效的指导石油销售企业进行合理的网点布局，将周边的车流量、消费水平等综合起来，实现数据全面分析，最终决定销售网点的大小、存量等。经过综合比较后确定网点的经营能力、市场发展前景和未来发展趋势。此类信息的收集必须要求企业具备市场信息数据处理系统，同时结合相应的财务分析和数据统计复合型人才的保障。
三、大数据背景下完善石油销售企业财务管理的策略
（一）坚持与时俱进，重视大数据理念转变
增强企业与市场接轨，关键在于转变理念，从思想层面充分认识到大数据在企业中的重要性。积极实施走出去战略，形成长远的发展战略，助力石油销售企业可持续发展。
1.树立整体观念，强调大数据的重要性。将大数据作为企业发展中的一部分，必须清楚的认识到大数据对企业财务管理的冲击仅仅是石油销售企业经营管理中的一部分，大数据对于石油销售企业带来机遇的同时也存在巨大的挑战，企业应该重点抓住大数据在销售中的机遇，重点关注大数据在企业运行管理的科学化、系统化发展，将大数据作为企业可持续发展的重要契机。
2.建立健全以大数据为中心的企业财务管理理念。将大数据的管理理念充分融入到石油销售企业整个流程中，形成成品油批发、仓储、物流和零售等各个环节，转变各环节中简单的现金流管理理念，将企业的财务管理与大数据分析深度融合，做好数据归集与分析，为企业的经营发展提供有力的决策数据信息，形成常态化的数据信息管理。
（二）健全大数据管理机制，完善财务内部控制
在大数据背景下，石油销售企业的财务内部控制也应该发生相应的变化，大数据与石油销售企业财务控制相结合，主要体现在前馈控制、现金流使用控制和财务内部审计在内的事后控制等。一是增强数据与财务内部控制的前馈控制性。石油销售企业必须将大数据、云计算和互联网等新型的分析工具利用起来，科学合理的编制石油销售企业的经营预算，有力的把控石油销售企业内部控制财务编制预算的第一步，从预算开始做好石油企业的经费控制。二是确保现金流为中心的事中控制。及时做好石油销售企业在实际经营中的资金流程控制，确保现金流安全的同时增强资金使用效益最大化，通过现金流使用数据及时做好数据分析实时依据，增强资金控制的及时性。例如：针对网点营销的客流量、销售额度和实际需求量及时调整网点的大小，根据网点的建设做好企业网点之间优化配置。三是严格把握企业财务事后审计工作。针对企业各项经费在使用中的合法性、规范性进行审计，将资金使用的效益与企业经营数据统筹起来，增强企业资金使用边际效益最大化[2]。
（三）更新企业信息系统，增强信息处理能力
在大数据背景下，石油销售企业要积极的应对大数据时代企业信息管理系统的变革，不断增强石油销售企业的信息处理能力。建议将企业资源计划（Enterprise Resource Planning）信息管理系统纳入石油销售企业的信息管理中，简称“ERP系统”。是在信息技术背景下实现企业多元化、集成化的综合性管理系统。能够改变传统企业的局域网信息管理系统，实现石油销售企业信息管理跨越式发展。通过系统性的处理，将企业销售环节数据和财务内部控制系统融合，可以快速的整合数据，企业运用专业的人才整合数据，运用系统实现最终的数据分析，能够直接增强企业的信息数据分析，达到增强企业科学决策的最终目的。
总的来讲，在互联网发展背景下，大数据在企业内部的使用是未来发展的重要趋势，石油销售企业应该重视大数据在企业中的运用，将大数据与企业财务管理深度融合，增强财务预算、控制、决策和内部审计的科学性，不断推进石油销售企业可持续发展。
参考文献：
[1]曹梦倩.大数据时代中石油财务系统优化设计[J].经济，2017（3）：95.
[2]王嘉良.“大数据+管理会计”引领财务升级[J].国企管理：石油经理人，2017（7）：102-103.
销售管理论文范文第5篇
现代制造业要求产品及其物流包装应该在质量、成本、服务和碳排放等方面进行协调或权衡。一个现代企业，不能只是停留在销售所制造的产品，而应从单纯推销产品过渡到同时向客户提供全方位的服务上，从以产品为中心过渡到以客户为中心，从制造/销售过渡到判断/响应，从卖方市场过渡到买方市场，从单纯取得内部效益过渡到创造共同价值。
作为包装制品生产企业，对客户的全方位服务通常分为：售前服务（Before-sale Service），售中服务（In-sale Service）和售后服务（After-sale Service）。
售前服务
包装企业的售前服务首先是与当今的第三方物流包装的大潮流紧密相关。把产品的物流与包装委托给专门的物流包装企业完成，这是当今世界物流包装的发展趋势之一，已经成为产品制造企业明智之举，有人说这是物流包装中的一场革命。
从事第三方物流包装的企业，可以为产品生产企业提供经过优化的整体包装解决方案，英文有两种叫法：一是Integrated Packaging Solution，简称IPS；二是Complete Packaging Solution，简称CPS。这个概念发源于美国，流行于发达国家，随着国外大型生产企业进驻中国，也开始受到国内有远见的制造企业的青睐。
第三方物流包装可能带来以下效益：
第三方物流包装承担者的物流包装专家的丰富知识与经验以及完善的包装加工与试验设备，有可能大幅度降低整体包装成本；
第三方物流包装承担者优化的包装材料供应链，有可能降低包装材料的采购与管理成本，彻底杜绝采购贿赂；
第三方物流包装承担者的包装生产条件，可以缩短产品包装设计、打样、试验与生产的周期，适应市场快速变化的需要；
第三方物流包装承担者的庞大仓储条件，可以保证包装制品的可靠而及时的供应，节约生产企业的包装制品的仓储成本；
第三方物流包装承担者的专业化设计的完美包装，可以提升产品的品牌与环保形象；
第三方物流包装承担者熟悉国际包装法规，有利于企业的产品出口和攻克发达国家的绿色贸易壁垒；
企业采取第三方物流包装，可以降低乃至取消企业现有的包装设计与开发成本；
企业采取第三方物流包装，可以让产品生产企业把有限的财力、物力、人力集中在自身产品生产与开发的核心业务上，缩短和优化供应链。
第三方物流包装承担者将在为生产企业的全方位服务中得到提高，并从成本节约中分享一定红利。
例如，SKF（上海）委托江苏前程工业包装有限公司作为第三方包装供应商，真正实现了理想的零库存，取得了明显的绩效：
前程包装提供包装制品一周的库存量，并每天按SKF生产计划配送所需全部包装制品，使得SKF的包装制品几乎为零库存，彻底解决了包装制品的库存持有成本、仓储管理成本、内部物流成本等有关的采购与管理成本问题；
SKF利用前程包装的专业包装技术力量与试验设备进行产品包装的改进，从源头上降低了包装成本，实现了物流包装设计本土化，节约了技术开发成本，缩短了新产品开发周期；
SKF使用中损坏的全部围板箱都集中到前程包装进行维修，进一步延长了包装的使用寿命，大幅度降低了包装成本。
第三方物流包装是制造企业重新梳理和优化供应链管理流程的一种有效形式，实现了与包装供应商结成供应链动态联盟的最终目标，是企业把供应链管理作为企业的竞争策略必不可少的前提条件。
包装制品生产企业在对客户提供售前服务过程中，不断与客户的技术人员充分交流，获得了大量最新信息，不断提高自己的技术水平，使新产品开发更加贴近客户的需求。包装制造企业与客户结成供应链动态联盟，稳定了优质客户群，共同分享技术开发的成果，兼顾好双方的利益关系，提高双方的经济效益与社会效益，达到双赢的目的。因此，售前服务是实现包装生产企业从单纯制造到提供服务的经营战略转移的重要举措。
第三方物流包装不等于包装企业可以包揽一切。包装企业的设计团队需要与客户的产品结构设计、供应链管理、质量与标准等部门的技术人员结成联合工作组，密切配合，互相渗透，发挥各自特长，方能开发出最适合制造企业需要的先进物流包装系统。
售中服务
售中服务是指在包装制品销售过程中为客户提供的服务。如热情地为客户介绍、展示包装制品，详细说明产品使用方法，耐心地帮助客户挑选包装制品，解答客户提出的问题等。售中服务与客户的实际购买行动相伴随，是促进包装制品成交的核心环节。针对客户的售中服务，主要体现为销售过程管理和销售管理，销售过程是以销售机会为主线，围绕着销售机会的产生、销售机会的销售控制和跟踪、合同签订、价值交付等一个完整销售周期而展开的，既是满足客户购买产品欲望的服务行为，又是不断满足客户心理需要的服务行为。具体任务包括跟踪合同，及时向客户解释合同不明确的条款，协商条款的局部修改；根据客户要求提供必要的包装设计图纸和测试等技术资料；按合同跟踪生产、外协件和产品发货等。
优秀的售中服务将为客户提供享受感，从而可以增强客户的购买决策，融洽而自然的销售服务还可以有效地消除客户与企业销售、市场和客户关怀人员之间的隔阂，在买卖双方之间形成一种相互信任的气氛。销售、市场和客户关怀人员的服务质量是决定客户是否购买的重要因素，因此对于售中服务来说，提高服务质量尤为重要。例如，江苏前程工业包装有限公司组建了高素质的销售队伍，向客户展示利用CAD/ CAE先进技术为客户提供性价比最佳的方案的全过程，演示根据国家标准或国际标准进行试验的能力，从根本上赢得了客户的信任。
售后服务
售后服务包括：包装制品的质量跟踪与质量事故的快速处理、客户产品售后包装件破损情况与物流环节条件的相关统计分析、适时供货（Just In Time，JIT）的持续保证、设计修改的及时沟通与调整、有关信息的共享与交流、参与客户的业务流程改进（Business Process Improvement，BPI）活动等。
售后服务与包装制品的性价比一样重要，直接影响包装企业的信誉和品牌。
包装企业应制定出企业客户服务标准，编制客户售后服务处理流程，充分满足客户的要求，使得与客户之间的物流、信息流、资金流高效畅通，监控得力。
通常，按80/20法则，对所有的分公司、客户、产品按价值贡献度 （销售额、利润贡献、客户忠诚度/信誉度等）大小进行区位分类。所谓80/20法则也称帕累托定律，在管理学上可以简单理解为一个企业80%的利润来自它20%的产品/客户。见下图所示。
包装企业应分地区、产品制定适宜的客户服务标准。例如，某企业制定的客户服务标准为：
分客户设定不同的信用额度标准，优先保证重要客户、重要产品需求。
配送服务标准：中心城市4—8小时；区域城市12—24小时；其他12—48小时内。
对高端产品不限配送量。
24小时响应客户售后服务需求。
提高客户订单完成率：>90%。
及时满足客户的服务需求至关重要。快速反应的能力把物流包装作业的重点从根据预测和对存货储备的预期，转移到从装运到装运方式对客户需求做出迅速反应上来。信息技术提高了在尽可能的最短时间内完成物流包装作业，并尽快交付所需存货的能力。客户削减存货的要求和趋势越来越强，在客户要求的时间内完成全部订单的交货，成了赢得订单的头号标准。
由于产品生命周期越来越短，对客户提供产品生命周期支持是售后服务的新领域。某些对产品生命周期有严格需求的行业，回收已流向客户的超值存货，将构成物流包装作业成本的重要部分。
流程管理的主要内容包括：
直接创造顾客价值的作业活动：识别顾客需求、满足这些需求、接受订单、评估信用、设计产品、采购物料、制作加工、包装发运、结账、产品保修、人员培训；
为上述作业活动服务的管理活动：计划、组织、用人、协调、监控、预算和汇报；
信息系统：为确保上述作业活动和管理活动的完成提供必要的信息技术支撑；
不断进行流程优化与重组；
剔除非增值性活动：对创造客户所需价值毫无贡献的活动集合，如各种重复的报告、重蹈覆辙的错误、过多的检查等；
尽量减少辅助性增值活动：为协调增值性工作的检查、监督、控制管理活动；
不断改善增值性活动：顾客愿意付费的核心作业活动。
只有当流程是“可视化”的或透明的，才有可能对流程进行监控和改进。为了使业务流程“可视化”，必须建立一个体现信息集成和信息共享的信息化管理系统。信息集成的原则就是信息源是唯一的，而不是多头的。做到信息集成本身不是最终目的，实现信息集成是为了信息共享。实现信息集成是有一定条件的，其中最最基本的两条是：信息必须规范，信息的流程必须规范。 总之，实现上述经营战略从产品到服务的转变，是企业发展的方向，取得成功的关键因数包括：核心管理层的优先关注；企业的战略引导；可以量化的重组目标；业务流程重组是一个过程；提升业务流程的过程应得到持续的资金支持；组织为流程而定，而不是流程为组织而定；将客户与供应商纳入业务流程的重组范围；重组的一致性优先于完善性；信息技术的强有力支持。
销售管理论文范文第6篇
纷享销客逆势完成新一轮巨额融资
3月7日，国内领先的SaaS公司纷享销客，宣布获得新一轮巨额融资，由移动销售管理工具升级为一站式移动办公平台，与阿里钉钉、微信企业号形成三国竞争的初步态势。业内人士表示，此次全面升级，大幅降低用户使用门槛，很好地满足了中小企业在移动办公和销售管理上提升效率的需求，作为具有领袖气质的创业公司，完全有机会成为我们又一个经典投资传奇。