网络营销渠道论文范文第1篇
【摘要】 当前，新疆红枣的种植布局趋于合理，随着其规模的不断扩大，进入盛果期的面积将快速增长，同时产量也在大幅提升，“卖枣难”将成为亟待解决的问题。本文分析了新疆红枣的基本情况、市场营销主体和各种渠道现状，并就新疆红枣市场营销渠道中存在的问题提出了相应的发展对策。
【关键词】 新疆 红枣 营销渠道
一、引言
新疆是全国久负盛名的瓜果之乡，也是世界六大果品生产带之一。因其具有得天独厚的自然条件及地理位置，使得种植和生产红枣更具优势与潜力。近年来，红枣成为了新疆农村经济发展和农民增收的主要产业之一，并且在多年的产业种植布局中形成了最优配置，其规模已基本稳定，产量将大幅增长。除了在生产中提质增效，在企业发展中建立品牌外，势必要有畅通的营销渠道作保障才能完成市场开拓和产业发展，才能真正让新疆红枣走向全国，走向世界。
二、新疆红枣市场营销渠道的现状
1、新疆红枣现状
（1）新疆红枣基本概况。由表1可以看出，新疆红枣的面积、产量、产值在1988—2001年这13年间的增幅都比较小，2001—2011年这10年间的增幅比较大，尤其是2006年以后有了突飞猛进的增长。2006年新疆红枣的种植面积是1988年的近39倍，产量和产值是1988年的近20倍；2011年新疆红枣的面积是2001年的52倍，产量是2001年的近90倍，产值是2001年的近164倍。由于目前红枣正逐渐进入盛果期，在拥有一定面积的情况下，产量和产值将继续快速增长。红枣市场的异军突起，已经决定了红枣在新疆林果业发展中的重要地位。
（2）新疆红枣生产种植布局。最适宜种植区：塔里木盆地西部的大部分与南部边缘的绿洲地带和盆地东北边缘的库尔勒、尉犁以及东疆的哈密盆地。次适宜种植区：除最适宜种植区外的塔里木盆地其他地区以及焉耆盆地、准噶尔盆地南缘的博乐以东、积木萨尔以西的广大地区及伊犁河谷西部地区，还有吐鲁番、托克逊和鄯善县火焰山以南地区。不适宜种植区：塔城、阿勒泰以及1500米以上的山区。
由表2可以看出，新疆红枣已达到合理的种植布局，并且种植效果良好。借助新疆先天的地理环境和气候条件的独特性，枣树能更好地生长，生产出的红枣营养充足、果大肉厚、枣果香甜，更具上乘品质，为新疆红枣的市场营销奠定了良好的基础。
2、新疆红枣市场营销渠道主体的现状
由图1可知，新疆红枣从农户到消费者的过程中，参与营销渠道的成员众多，除了农户、企业、合作社、果品协会、批发市场、零售机构（超市、商场、餐饮、酒店、便利店等）以及消费者外，还有运输公司、仓储公司、金融机构等，各渠道成员对营销渠道的发展起着至关重要的作用。新疆红枣市场营销渠道的主体成员为农户、企业、批发市场、政府和消费者。而其中的企业是指从事红枣产品收购、加工、销售的企业。
3、新疆红枣市场营销的主要渠道的现状
新疆红枣收购既有固定的长期客户，也有商贩、农民经纪人自行流动式的收购。主要收购方是红枣加工、销售企业和疆内外客商，其主要是通过企业自身的营销网络和批发市场的集散中心对红枣进行销售。由此，本文以批发市场和企业为主要核心成员，对新疆红枣市场营销渠道进行分析。图2为红枣营销活动中最基本的渠道构成。实际生活中，红枣营销渠道是错综复杂的，它不仅与长期的历史因素有关，也和产销形势、供求状况的变化密切相关。
（1）以批发市场为核心的市场营销渠道。红枣的批发市场就是能为买卖红枣的双方提供一个有信息、结算、运输等配套服务功能的，并且能够进行经常性的、公开的、规范的红枣批发交易的场所。它包括产地批发市场、集散地批发市场和销售地批发市场。批发市场主要的卖方为各类批发商、零售商，乃至企业或是生产者，而买方就更为复杂和广泛。因此，以批发市场为主要参与主体的渠道类别很多，主要有如下几种。
一是农户—批发市场—零售机构或消费者。这一销售渠道主要通过种植大户、贩运商或是批发商将红枣收购后在批发市场进行销售。这是目前新疆红枣市场营销渠道中的主导渠道形式。不同级别的批发市场之间也可以进行再交易，如产地批发市场—销地批发市场—二级批发市场等。只是这种渠道对农户来说，主动性很低而依赖性很高，在定价方面没有决定权。而对贩运商或是批发商而言，其可以将红枣销售到各种批发市场中，然后再借助批发市场卖给各种零售商或是个体。
二是农户—合作社（协会）—批发市场—零售机构或消费者。较上一种渠道这一渠道多了合作社（协会）这一环节。合作社（协会）能够把部分农户联合在一起，提供生产技术支持和再加工，实现红枣价值的初级增值，相对的农户的利益也就有了保障，只是这一组织才刚起步，农户的自主性和自愿性并不强，所以还有待发展和完善。
三是企业—批发市场—零售机构或消费者。这是企业借助批发市场进行销售的一种渠道，其主体还是批发市场。如红枣加工企业或是仓储企业先对红枣进行初级清洗加工，再通过自己的运输设备和物流体系将红枣销售到各种批发市场中，这是批发市场与企业共同参与的营销渠道。
（2）以企业为核心的市场营销渠道。企业以品牌建设为主，通过自有的营销网络进行销售，集收购、加工、储藏保鲜和销售于一体，除了向各种零售机构销售红枣产品外，还有部分企业采取连锁店模式经营。具体渠道形式如下。
一是农户—基地—企业—连锁店、超市等零售机构或消费者。企业通过与种植大户签订原料收购合同，同时带动周边小种植户，使收购与枣农紧密相连，并且以“合同契约”的形式与政府、农户联合，建设规模化、标准化、产业化、商品化的基地来保障原料的充足供应，让广大枣农得到更大的实惠，增加枣农对红枣种植的信心。部分企业还将科研、教学、生产实习基地有机结合，使“产—学—研—销”一体化，发展绿色产品，创建优质品牌，将新疆红枣远销国内外。
二是农户—农民专业合作社（协会）—企业—连锁店、超市等零售机构或消费者。农民专业合作社（协会）通过联合广大农户，企业通过联合多个农民专业合作社（协会），形成规模型的供应商。通过该渠道企业可以专心做好市场开拓工作，尤其对于加工、销售企业更为有利。
三是农户—农民专业合作社（协会）—市场。该渠道是由农民专业合作社（协会）组织农户直接进入市场进行销售。但是没有有效的法律身份、充足的资金和稳定的营销网络很难开拓市场，并且新疆红枣的农民合作社（协会）现处于发展初期阶段，所以这种营销渠道形式在新疆红枣市场中的应用非常少。
4、新疆红枣市场营销的其他渠道
（1）农超对接。该渠道是政府提倡的一种新的营销渠道形式，其简化了渠道环节。尝试参股农业生产的模式，让超市直接与枣农相连接，或是企业、林果合作社、农场与农户签订收购订单，再与国内大型超市实现“农超对接”的营销渠道形式，最终都能让参与各成员达到利益共享的目标。现在在各大超市中随处可见散称和包装好的各种红枣产品，消费者买红枣的渠道更便捷，更贴近生活。
（2）政府构建的外销平台。政府构建的外销平台主要是以北京、上海、广州为中心建设的三大农副产品展销平台，此平台可推动新疆大宗农副产品能长期稳定进入国内外市场，现已基本完成了华北、华东、华南三大市场布局，这对促进新疆红枣进入内地市场乃至国外市场都有着很重要的作用。这是集举办交易会，实现展示、贸易、洽谈、直销、批发、仓储、物流、运输信息服务为一体的多功能外销平台，也是新疆红枣参与内地市场的快捷通道。
（3）电子商务平台。电子商务、网络营销能更快捷地提供及时准确的产品供求信息，实现产品的销售。一些网购平台如淘宝网等，可实现买家与卖家之间直接进行产品的交易，且这一渠道变得日益普及和方便。近些年红枣产品进入各大网络体系的销售规模不断扩大和完善，新疆红枣也广为人知，网络营销在构建无形广告效应的同时也有利于新疆红枣市场营销新型渠道的建设。
（4）商务洽谈方式（亚欧博览会等）。新疆历年都在举办中国新疆乌鲁木齐对外经济贸易洽谈会，近两年改为中国—亚欧博览会，进一步加强了中国与周边国家的全面合作，把新疆打造成中国对外开放的重要门户和基地，旨在通过各种洽谈协商达成销售新疆产品的目的。国家有关部门和援疆省市也以推介营销新疆农副产品为目的，牵线搭桥组织开展了多种产销洽谈对接会，在提高特色果品知名度的同时，拓宽了新疆红枣市场营销的范围。
（5）出口。红枣的出口量与苹果、葡萄干、香梨、枸杞比起来少之甚少，如果能加强与国内外进出口商、相关机构的商业交流，打通红枣出口市场的营销渠道，新疆红枣将有着更为强劲的发展潜力和广阔的前景。
三、新疆红枣市场营销渠道存在的问题
1、枣农在销售环节和利益分配中较为被动
枣农既有种植大户，也有分散的种植小户，其规模化小、组织化程度低，由于不能及时了解和掌握红枣市场的信息，很容易被动销售，以初级产品低价卖出，被恶意压价，从而不能分享中间环节的利益分配，直接造成自身利益的损失。
2、红枣加工企业分布不均，龙头企业相对较少，产品附加值低
目前，新疆红枣加工市场大多是以鲜食和初加工为主的分散小企业，缺乏大量的龙头企业带动，市场开发和品牌建设相对滞后。同时宣传力度不足，市场总体竞争力不强。
3、新疆红枣缺乏专门的大型产地批发市场、消费地批发市场
虽然政府正在大力建设和改进这一环节，但仍可以看出，批发市场体系建设滞后于红枣产业的整体发展水平。
4、新疆红枣中介组织相对较少
新疆红枣农民专业合作社和协会的发展还处于起步阶段且不完善，和新疆本土的其他干鲜果合作社比起来有一定差距，跟发达地区相比差距更大。
5、新疆红枣市场营销渠道的种类十分繁杂，市场机制不够完善
新疆红枣市场营销参与的组织及个体众多，但各营销渠道组成成员比较分散，尚未形成规模。此外，由于部分成员的素质不高，并且主体成员尚未发挥先导作用，导致新疆红枣产业的发展滞后。
四、对策建议
1、成立红枣专业合作组织和协会
通过政策和资金支持，积极鼓励各地州成立红枣专业合作组织和协会，将分散的种植户连接起来，在一定程度上解决规模小实力弱的问题，让广大的农户共享信息资源及农业资源。通过不断完善组织建设，保证果农的利益不受侵害。将枣农联合成为一个整体，统一收购、统一分级、统一品牌、统一市场价格，在各方的大力支持和监督下，最大程度地实现枣农的增收，以保障枣农在利益分配中的地位。
2、壮大龙头企业
要加大对精深加工企业的支持力度，实现强强联合，将农户和企业紧密地连接在一起，以科技力量为支撑，提高产品的附加值。做好宣传工作，建立强有力的、少而精的品牌，以突出企业形象，便于消费者对品牌的识别。企业应该通过多种方式参与市场，选择多种渠道进行销售，从而更好地提升新疆红枣的知名度。
3、建设完善批发市场体系
在红枣的主要产区建设大型的专业批发市场，加大对分散小商户的整合力度，构建以产区划分的批发市场体系，完善管理，建立良好的市场信息反馈体制，使红枣的资源配置得到有效的控制。批发市场可建立专属的配送中心，或是加快物流业的发展，进一步简化流通程序，提高流通效率。
4、发挥政府在新疆红枣市场营销中的作用
要充分利用好北京、上海、广东等多种展销平台，以及国家实施的对口援疆政策，让企业和合作社与内地市场相连接。构建有效的营销网络和物流体系以及信息共享平台，进一步扩大红枣的市场竞争力和影响力，不断提高新疆红枣的市场占有率。
5、采用多种营销渠道对红枣进行销售
可采用网络交易、拍卖交易、期货交易等方式，还可以将网络与实体店相结合，减少渠道环节，确保渠道的畅通，将各主要成员规范、有效的连接起来，进一步稳固销售、稳定市场。
【参考文献】
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（责任编辑：张琼芳）
网络营销渠道论文范文第2篇
【摘要】 营销渠道冲突是渠道运作的常态。从文化层面上分析，渠道冲突源于价值观、沟通等要素。企业可以考虑以统一的企业文化为纽带，以营销渠道为整体，将各自独立的企业系统与其他渠道成员系统整合为一个系统，形成渠道成员共同体，构建文化型营销渠道，化解营销渠道冲突。
【关键词】 营销渠道；渠道冲突；渠道管理；文化营销
一、引言
营销渠道是产品由生产者到达消费者之间流动的载体，是连接企业与市场的桥梁。菲利普·科特勒认为，营销渠道是指某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务所有权或帮助转移其所有权的所有企业或个人。起点是生产者，终点是消费者，参与者是各种类型的中间商和物流公司。
在现代经济体系中，大部分生产者不直接向最终消费者出售产品，而是通过一定的营销渠道将产品送至最终消费者手中。对于企业来说，合理选择、设计、利用营销渠道是营销活动的重要内容，关系到营销工作的成败。成功的企业无不拥有长期稳定的营销渠道，具有强大的“渠道力”，他们将渠道视为企业的重要资产。
营销渠道是构成企业营销策略的重要因素，在营销组合中占有举足轻重的位置。在整个营销体系中，渠道作为一条主线，将企业的产品、品牌、服务、价格、促销以及货物、资金、人力、信息、管理等营销要素有机地串联起来，产生了协同效应，实现了营销的价值。在渠道这条主线中，渠道各参与者之间的和谐是产生协同效应的关键，企业有效发挥渠道的协同效应就是要正确认识渠道冲突，防范、化解甚至利用渠道冲突。
二、营销渠道冲突是渠道运作的常态
冲突是指个人或群体内部、个人与个人之间、个人与群体之间、群体与群体之间互不相容的目标、认识或感情，并引起对立或不一致的相互作用的任何一个状态。渠道冲突是指某渠道成员从事的活动阻碍或者不利于本组织实现自身的目标，进而发生的种种矛盾和纠纷。
因沟通差异、组织结构设计不良，以及个人价值系统与人格特征的不同等，导致人与人之间、人与群体之间、群体内部的人与人之间、群体与群体之间等冲突不可避免，因而冲突是普遍的现象。具体表现为冲突双方具有不同的目标导向时发生目标性冲突，不同群体或个人在对待某些问题上由于认识、看法、观念之间的差异而引发认识性冲突，人们之间存在情绪与情感上的差异而引发感情性冲突。
营销渠道发挥作用是通过不同经济组织的沟通与协调活动，推进商品由生产者向消费者转移的。在具体的业务活动中，通常表现为代表不同经济组织的不同个人之间的行动，个人的行为既体现所在经济组织的意志，受所在经济组织约束，同时也参杂着诸多个人因素。渠道成员是经济组织，在激烈的市场竞争环境中，各自具有不同的目标、运行方式等，他们参与营销活动的目的是获取经济利益。因个人的差异、不同经济组织有不同的任务与规范等，对同一个问题就会有不同的理解和处理，冲突也就会产生。一般地，渠道冲突主要表现为生产者与中间商、中间商与中间商等在价格高低、存货多少、资金占用、销售服务、营销费用等诸多方面存在差异与矛盾。
冲突是渠道运作的常态，有冲突才有活力，才能够创新。出现渠道冲突是正常现象，应正视渠道冲突，借渠道冲突反省我们的营销工作，不断改进、完善企业营销管理，促进渠道成员之间的和谐发展。完全没有渠道冲突的企业，其渠道的覆盖与市场开拓肯定有瑕疵，渠道冲突的激烈程度某种意义上还可以成为判断冲突双方实力及商品热销与否的“检测表”，企业可以有效利用渠道成员间的冲突增加渠道活力和竞争力，在营销中获得先机。
渠道冲突毕竟会影响企业营销活动，企业要高度重视渠道冲突，建立渠道冲突响应机制和协调机制。一是理清冲突的类型及其对企业营销的影响，有针对性地采取措施；二是主动防范、应对渠道冲突，及时化解营销渠道中各种矛盾，建立群体成员和群体之间的良好和谐关系，即彼此间互相支持，行动协调一致。
三、渠道冲突的文化原因分析
对于渠道成员之间为何发生冲突，专家学者们给出了很多的答案。笔者认为，从文化角度来思考渠道冲突的原因有利于更好地解决渠道冲突，促进渠道成员之间和谐。渠道冲突文化原因主要有以下几方面。
1、利益观冲突
利益观是人们对利益问题的基本看法和基本态度，包括如何获取利益，如何处理长远利益与眼前利益的关系等。利益观是受世界观、价值观决定的，有什么样的世界观和价值观，就有什么样的利益观。
渠道成员是追求经济利益的经济组织，渠道冲突归根结底与利益连在一起，表现为利益冲突，如价格高低、营销费用分摊、销售服务等，关系渠道参与者利益的划分。市场经济条件下，任何经济组织获取利益均需要其他相关经济组织配合与支持，也就是说只有参与者都能获得利益，自己才能够获得最大利益，只考虑自己利益而不考虑合作者的利益，往往都难以在市场上获取利益。生产者如果不考虑中间商利益、物流企业利益，营销渠道不会畅通，商品不可能顺利抵达消费领域，生产者也没有利益。同样，中间商、物流企业若得不到生产企业的商品支持，也无利益可言。另外，利益冲突还表现为渠道参与者处理眼前利益与长远利益、可见收益与无形收益的矛盾。不同经济组织面临的实际问题各不相同，各自的态度当然会不一致，只有渠道各参与者在对待眼前利益和长远利益、可见收益和无形收益的观点协调一致时，营销渠道才能和谐。因此，利益观问题是渠道冲突的核心。渠道成员应该以满足客户利益为基础，坚持满足客户利益是渠道各成员共同的利益得以可持续发展的前提，因此，要以此作为利益分配的依据，同时兼顾眼前利益和未来利益，兼顾可见收益和无形收益。
2、文化差异
文化差异可以理解为文化多样性，一般表现为价值观的差异、对待传统习俗的态度的差异、感情表达方式的差异等，主要源于不同的地理环境、气候物产、矿藏资源等客观因素，以及历史文化积淀、外来文化影响等。从社会个体角度看，文化差异还源于教育、社会身份（或角色）等因素。文化差异导致人们的思想、认知、情感、信仰、行为各不相同，因而对同一事物的理解也不一样。
文化差异引发的营销渠道冲突主要表现为价值观冲突及不同价值观指引下的利益观冲突；不同文化或亚文化背景下的企业在目标、组织设计、组织制度等方面存在差异，在组织行为、处理问题方式方法等产生冲突；代表各自企业行为的个人因文化背景、教育程度、角色等因素影响，在思想、目标、认知、情感、信仰、行为等方面不一致，在沟通、协调中产生冲突。
3、沟通障碍
沟通障碍是指信息在传递和交换过程中，由于信息意图受到干扰或误解，而导致沟通失真的现象。在人们沟通信息的过程中，常常会受到各种因素的影响和干扰，使沟通受到阻碍。
现实生活中，大多数冲突源于缺乏沟通或沟通不当，渠道冲突也是如此。一是沟通渠道不畅或是缺乏。经济活动实际上是人际关系的体现，缺乏沟通必然产生冲突。二是缺乏沟通技巧。人际交往需要沟通，渠道成员和谐一致必须有良好的沟通技巧作保证。
四、构建文化型营销渠道降低渠道冲突
营销渠道冲突实际上是无法完全规避的，只能进行不同程度的调和。根据前文关于渠道冲突的文化原因分析，构建文化型营销渠道是有效降低渠道冲突的重要路径。
1、文化型营销渠道的涵义
文化型营销渠道是一种理念，是指营销渠道其他成员（中间商、物流企业等），不仅是企业的交易对象、合作伙伴、联盟对象等，更是企业整体系统的有机组成部分，通过传播和积累，共同营造独特的、富有吸引力与凝聚力的企业文化氛围，提升营销渠道成员的认同感和归属感，谋求共同发展。文化型营销渠道强调以统一的企业文化为纽带，企业与其他渠道成员基于营销渠道整体形成共同体，从而变外部冲突为内部分歧，实现共兴共荣、共谋发展。
2、文化型营销渠道建设途径
构建文化型营销渠道，就是把营销渠道作为整体，将各自独立的企业系统与其他渠道成员系统整合为一个系统。借助建立完整的营销渠道成员管理的文化体系，通过整合传播方式，把企业的营销文化有效地传递给其他营销渠道成员，使其他营销渠道成员能够充分理解和认同企业的营销文化，并通过其他营销渠道成员的行为传递给消费者和社会，使其他营销渠道成员与社会公众对企业产生认同感与归属感。
构建文化型营销渠道是一项工程，需要循序渐进，具体需要解决以下几个问题。
（1）共同的理念与价值观。一是树立互利共赢观念。渠道成员应该认识到利益的实现需要借助其他参与者，在追求自身利益的同时，要让他人也能获利，切忌以损害他人利益的方式来实现自身的利益。只有这样，渠道成员之间才能营造一个和谐的合作氛围，最终使渠道的运作实现最优化。二是建立新型渠道成员关系。即将渠道成员置于营销渠道整体中，变渠道成员之间的单纯买卖关系为长期导向的团队合作关系，形成共同满足消费者需求的利益共同体。
（2）建立营销渠道保障制度。以制度规范企业与其他渠道成员的行为，包括运行制度、奖惩制度等。建立经常性的沟通机制，通过经常性的信息传递机制和平台，来实现企业与其他渠道成员之间充分的沟通，使渠道各成员之间能够共享经验与资源，消除渠道成员之间存在的种种误解和隔阂，保证渠道的正常、畅通和高效运转。
（3）加强渠道管理。选择那些与企业的理念、目标基本一致的渠道成员，并适时传播企业的文化与理念。以良好的服务去帮助其他渠道成员，以有效的方法激励其他渠道成员，尽可能地使其他渠道成员的利益最大化，让他们得到实惠，心甘情愿地把自己当成企业系统的一份子，以建立渠道成员忠诚度。
（4）构建企业营销渠道识别系统。通过有别于其他企业营销渠道的标识与特征，树立独特的形象，使渠道成员产生共同的荣誉感。
五、结束语
综上所述，我们必须深刻认识营销渠道冲突的必然性，通过构建文化型营销渠道，以营销渠道为整体、以企业文化为纽带，组建渠道成员共同体，变外部渠道冲突为内部分歧，化解渠道冲突，保障企业营销渠道体系的正常运行，促进企业营销顺利进行，更好地满足消费者需求。
（注：基金项目：武汉市高校重点人文社会科学研究基地武汉商业服务学院商业文化所研究项目。）
【参考文献】
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（责任编辑：胡婉君）
网络营销渠道论文范文第3篇
摘 要：主要基于绵阳市建设“西南种业高地”的背景下，将绵阳市主要种业企业与国内上市种业企业（丰乐种业、隆平高科）进行比较，通过对两者经营情况进行对比分析，为绵阳市种业企业发展带来一些启示。
关键词：种业企业;上市公司;绵阳市
随着2011年国务院《关于加快推进现代农作物种业发展的意见》的出台，绵阳市在《关于加快农业科技创新推动农业农村持续快速发展的意见》中提出要加快建设“西南种业高地”。2013年农业部认定的31个国家级杂交水稻种子生产基地中四川占9个，其中绵阳占4个（含江油市），为建设种业高地奠定了基础。然而，在绵阳市境内注册从事种子生产、经营的企业有近50家，整体呈现出规模小、竞争力弱的特点，全国主要种业上市公司有9家，绵阳尚没有一家。加快绵阳市种业企业发展，打造大型龙头企业从而支撑“西南种业高地”建设的重要性突显。本文选取了丰乐种业及隆平高科两家上市种子企业，其中丰乐种业是中国种子行业第一家上市公司，隆平高科是中国水稻种子行业第一家同时拥有“中国驰名商标”和“中国名牌产品”的公司。另外选取了西科种业和国豪种业，这两家企业是绵阳市“育、繁、推”一体化种子企业，发展潜力比较大。
一、企业基本情况概述
丰乐种业1992年成立，前身是合肥种子公司。1997年改制上市，成为中国种子行业第一家上市公司，被誉为“中国种业第一股”，注册资本2.99亿元。公司是以种业为主导，农化、酒店、香料产业齐头并进的多元化经营企业。
隆平高科是以科研单位为依托的农业高科技股份有限公司，公司成立于1999年6月，成立之初注册资本1.05亿元。2000 年5月，隆平高科发行A 股。隆平高科以杂交水稻为核心，以种业为主营业务方向，经营范围还涉及农化及农副产品生产及销售。
西科种业2001年成立于四川绵阳，并于2011年正式完成股份制改造，注册资本10 059.2万元。主要经营水稻、玉米、小麦及油菜种子。
国豪种业有限公司是绵阳市农业科学研究所于1992年创建，2001年扩资改建的股份制科技型企业，现有注册资本10 000万元。主要从事农作物、蔬菜、花卉种子、种苗的研究、生产、销售。
二、企业经营活动比较
本文从经营情况、科研情况、营销模式三个方面探讨企业经营活动。从经营规模、经营业绩两方面分析比较企业的主要经营情况，经营规模可以反映出企业的整体实力，而经营业绩体现的是企业的管理及运营情况，可以反映出企业的盈利能力;从研发投入、人才资源及科研成果三个方面分析比较企业的科研情况，科研反映企业的软实力，是企业不断壮大的基础;从营销模式比较企业的营销活动，因为只有产品销售出去，企业才能获利，营销活动是企业经营活动的重要环节。
（一）经营情况比较
1.经营规模。从企业的经营规模来看，西科种业和国豪种业销售收入最高年份只有1亿元左右，而丰乐种业和隆平高科近几年销售收入平均在15亿元左右，两者之间相差十多倍（见下页表1）。而考虑到丰乐种业与隆平高科这两家上市企业均为多元化经营，故对这四家公司的仅含种子销售收入的情况进行了比较。由下页表2我们可以看出，丰乐种业表现出较强的多元化经营趋势，其种子销售收入仅占总收入的40%左右，隆平高科则相对集中，种子销售收入占总收入的70%～80%左右，西科种业与国豪种业销售收入全部来源于种子业务。不过即使剔除上市公司其他业务收入，单看两类企业种子销售收入的差距也是非常大的。
2.经营业绩。从经营业绩来看，2011—2012年丰乐种业、隆平高科种子销售收入环比增速稳中有升，其中丰乐种业保持在10%以上，隆平高科则在15%以上（见表3）。而同期，西科种业与国豪种业则表现出一种不稳定状态，波动较大，其中西科种业2011年环比增速达到95%以上，主要是企业开辟了长江下游的市场，销量增加。2013年四家企业种子销售收入环比增速都出现不同程度下滑，主要原因是近年来种业企业制种生产量大，种子市场供过于求，导致市场竞争加剧;另外种业行业“去库存”的大背景也是导致行业低迷的一大原因。在这种行业背景下，丰乐种业与隆平高科种子销售收入仍保持了小幅增长，西科种业与国豪种业则出现负增长，可见上市种业企业抵御市场风险的能力相对较强，西科种业、国豪种业则受市场影响较大。
（二）科研情况比较
种业企业的竞争归根到底是种子产品的竞争，而种子产品的培育离不开企业的科研。表4是四家企业近三年的研发支出情况。从研发支出占营业收入的比重来看，除了国豪种业占比最低，其他三家的研发支出都稳定在营业收入的3%～5%左右。而从投入的净额来看，丰乐种业与隆平高科每年的研发支出都有几千万，隆平高科2013年研发支出近1个亿。而西科种业与国豪种业只有几百万，与丰乐种业和隆平高科相差甚远。
科研投入差异直接导致了两类企业科研成果的巨大差距（见表5），表中只列出了丰乐种业和隆平高科2013年一年中取得的成果，跟西科种业、国豪种业近年取得的全部成果相比也是有过之而无不及。科研投入对企业的重要性可见一斑。
（三）营销模式比较
丰乐种业建设的丰乐生态园是公司的一大创新。丰乐生态园是集科技示范、科普教育、生态观光、餐饮、休闲为一体的农业生态观光园。丰乐种业通过该园进行农业科技展示，向参观者传授农业知识，并提供新品种试验示范信息（后由于丰乐要聚焦主业，将该园转让）。另外，丰乐种业还积极通过网络及通讯手段开展营销，比如在自己网站上建立“种田能手直通车”，发布农作物种植能手的联系人和联系方式;积极建设“丰乐种业天猫商城”;启用全国免费服务热线400-6789-713，从农业技术、种子采购、产品特征等方面为客户及农户提供咨询服务。
隆平高科则通过多年探索建立了完善的县乡村“品种示范+技术服务推广”体系，通过为农户提供育种栽培、田间管理、收割、销售等全面服务提升种植效益;从“卖种子”向“卖服务”转变，通过客户价值增值来拉动公司高端产品的增长。此外，公司营销渠道充分下沉，目前已在全国建立了3万多个终端零售网点，并开始对重点客户推广具有自主知识产权的“农资流通与农技服务信息平台”，对客户信息进行管理。公司还积极构建“网上交易系统”、网上物流配送系统”、“种子条码追溯系统”及“农技服务系统”等信息化系统。
另外丰乐种业及隆平高科还通过在全国范围内设立子公司的形式来构建营销网络。丰乐种业涉及到种子销售的子公司主要有武汉丰乐、中科丰乐、成都丰乐、张掖丰乐以及新疆乐农家种业。隆平高科则在山东、湖北、河南等地分设了8个销售分公司。通过在全国范围内设立子公司或销售公司，建立了强大的产品推广销售和服务体系，而且企业对各地市场信息都能有深入了解。
西科种业和国豪种业主要还是通过传统代理商的方式销售种子。这种模式下，终端零售商是农户接触产品的主要渠道，农户对品种的选择很大程度上受零售商推销的影响，而由于利益驱动，零售商推销产品的时候考虑的主要因素是利润，而并非品种的质量，这就造成一些质量较好的品种可能得不到推广。另外经过代理商、零售商等环节，使得产品到达农户手中的成本层层攀升，也会影响农户购买。
三、上市种业企业发展对绵阳市种子企业的启示
通过以上对比分析，我们可以看出优秀的龙头种业企业具有以下特征：产品竞争力强（研发能力）、市场份额大（营销能力）、资源整合能力强（组织规模）。这三个方面相互关联共同支撑着企业的发展（见图1）。所以中小型种业企业可以从以下方面着力，加快自身发展。
第一，积极参与兼并重组。随着种子行业门槛的提高，国内种子企业从八千多家减少到现在的六千多家，那些不具规模没有竞争力的小企业只能退出。企业要想在行业中站住脚必须增强自身实力，兼并重组不失为一个好方法，特别是对那些只在行业某一环节开展业务的企业。另外企业要注意不能盲目扩张，在扩大规模时要加强管理，注意控制成本。
第二，重视科研，寻求外部合作。研发能力对种子企业的重要性不言而喻，特别是近年行业不景气的时候，企业更不能松懈，要潜心研发，为新一轮的竞争做好准备。而对于中小企业来说，研发投入受自身规模所限。在这种情况下企业可以与科研单位、高校或具有优势的企业进行合作，借助外力弥补自身不足。
第三，创新营销手段，增强服务意识。依靠代理商的传统营销模式弊端不断显露，企业要拓展市场不能把希望寄托于代理商。企业可以建立自己的直营店、种子超市或通过合作社的方式销售产品，另外高度发达的网络信息技术也为企业创新营销手段提供了契机，企业可以通过互联网平台进行网上销售。最重要的是，企业要增强自身服务意识，从卖种子向卖服务转变，这样建立的客户关系才能可持续更稳固。
参考文献：
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[4] 中国财经信息网，http：//cfi.cn/.
[责任编辑 吴高君]
网络营销渠道论文范文第4篇
摘要：社会经济高速发展背景下，推动经济全球化进程的快速发展，这也给市场多元化发展的工作带来机遇。为更好满足市场营销在多元化市场环境下的发展需求，还需要企业在谋求自身更快更好发展的同时，优化市场营销渠道管理工作内容和体系，加强市场营销渠道管理工作创新，这样才能更好达到企业成长、全面发展的目标。基于此，文章在分析多元化市场环境下市场营销渠道管理工作现状的基础上，明确市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新意义，最后提出市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新策略，以期促进市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新发展。
关键词：多元化市场环境;市场营销渠道;管理方法
目前在多元化市场环境背景下，市场营销渠道管理工作流程面临困境，这给提升市场营销渠道管理工作水平产生不利影响。因此，加强多元化市场环境下，市场营销渠道管理工作创新，才是提升市场营销渠道管理工作效率的关键。
一、多元化市场环境下市场营销渠道管理现状
第一，市场营销渠道管理理念有待创新。在经济社会飞速发展背景下，需要市场营销管理工作坚持与时俱进发展原则和目标，防止市场营销渠道管理工作停滞不前的问题发生，进而避免被多元化市场环境所淘汰。目前部分企业在多元化市场环境下，虽然紧跟社会步伐推陈出新，但是存在市场营销渠道管理工作理念有待提升的问题，部分企业过于注重眼前利益，忽略企业在多元化市场环境下的长远发展，而且通常以被动的市场营销渠道管理理念构造营销渠道管理体系和模式，以此达到短期内增加营销额度的发展目标，这给推动市场营销渠道管理工作创新和长远发展产生不利影响。即使在不顾长远利益下开展一系列的促销折扣工作，提升市场营销渠道管理工作水平，但是只是短时间内增加了收益，却不是企业在多元化市场环境下长远发展的主要策略。面对这种情况也会使很多企业衰退速度加快，难以推动企业市场营销渠道和各项管理工作有序进行。所以，只有转变传统市场营销渠道管理理念，加强自身管理能力提升，才能更好地打破市场营销渠道管理工作僵局，将企业自身发展转危为安。第二，缺少市场营销渠道管理的多元体系。对于推动企业长远发展来说，企业需要一个活跃的市场营销渠道，推动企业全面发展和进步。目前基于多元化市场环境的企业市场营销渠道存在缺乏多元化营销渠道管理体系的问题，所采用的营销模式过于单，缺乏对市场营销渠道管理工作的变通和创新。进而使企业出现利益冲突时，很容易出现中间商之间互相影响的问题，造成市场营销渠道管理堵塞和流畅不同，不利于推动企业的进一步发展。所以，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，加强营销渠道安全隐患的预防，以及创新市场营销渠道管理的工作方式，才能帮助企业市场营销渠道管理工作，尽早发现问题并及时解除，提升市场营销渠道管理工作时效性，不断拓展营销渠道，进一步实现公司利益最大化的发展目标。第三，没有发挥协调发展作用。在多元化市场环境背景下，企业营销渠道管理工作创新，需要发挥协调合作的优势，加强市场营销渠道管理工作方式创新，不断突出多元化市场环境背景下的市场营销渠道管理工作特征。目前部分企业在市场营销渠道管理中还是以单一的主体为主，没有采用与其他企业和岗位有机合作的方式，充分发挥多元协作的价值，从而不利于推动市场营销渠道管理工作的进一步发展，造成市场营销渠道管理工作难以达到所理想和预期的发展目标。
二、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新意义
市场营销渠道管理工作创新，是结合多元化市场环境发展特征，以拓宽市场营销渠道管理工作为目标，推动市场营销渠道管理工作的创新发展。当前加强市场营销渠道管理工作创新的意义，还包含很多方面，市场营销渠道管理又被称之为销售路径，相关单位通过向市场提供产品、销售产品等形式，让消费单位从市场获得产品，进而完成一系列的市场营销渠道管理工作。虽然在多元化市场环境背景下，对营销渠道管理工作提出新要求，但是仍然存在市场营销渠道管理工作表现形式单一，忽略供应商与消费端直接对接，以及构建商品流动框架的问题，这对强化现代消费水平和增强社会生产能力产生不利影响。因此面对这种情况，需要全面优化市场营销渠道管理工作理念，加强多元化市场营销渠道管理工作体系构建，还要尽可能的发挥协作协调作用，推动商品在营销渠道中的有效流动，进一步强化市场营销渠道管理工作價值。在多元化市场环境背景下，为转变市场营销管理渠道管理工作被动创新的问题，保障企业投资收益率和市场营销渠道管理工作水平，还需要加强市场营销渠道管理工作创新，让多元化市场环境下的各个单位都能形成良好的对接，防止市场营销渠道管理工作被单一控制的发展问题出现，给予市场良性的发展保障。
三、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新策略
（一）优化传统管理理念
在优化传统管理理念中，企业还需要尝试以多元化市场环境为背景的多样营销管理机制，提升管理活动的科学性、有效性，推动营销活动的健康发展。首先，在传统管理理念优化中，企业也可以结合市场管理要求，构建全新的营销管理制度，充分将营销管理工作制度落实到经销商、消费端的多个管理工作中，推动市场营销渠道管理工作创新发展，进而也能保证营销活动的有序开展和进行。企业还要加强与经销商和下级消费单位之间的交流和互动，尽可能的了解其产生的消费需求记录和反馈消费信息，进而强化市场调研能力，不断为企业市场营销渠道管理工作提供准确的营销方案，推动营销计划和管理工作的有序发展。其次，加强营销活动建设工作，根据目前市场营销渠道管理工作问题，确定市场营销渠道管理活动的发展目标，还要打响品牌，为市场营销渠道管理工作水平提升提供经济保障。同时，企业还需要强化市场营销渠道管理工作的产品知名度，采用加大市场营销渠道中产品宣传力度的方式，提升市场营销渠道管理工作有效性。最后，结合全新的市场环境发展特点，强化营销渠道的服务价值，并通过线上与线下宣传工作有机融合的方式，充分发挥线上网络平台的商品信息宣传工作价值，尽可能的满足消费需求和了解消费意向，达到营销方案及时调整的发展目标，从而推动市场营销渠道管理工作的多样化发展。
（二）加强多元体系构建
目前多元化市场环境背景下，部分企业还缺乏对多元化市场环境的正确认知，所采用的市场营销渠道管理方式还是以营销活动为主，缺乏对其员工培养的重视，也没有通过加强多元体系构建的方式，形成一体化的企业市场营销渠道管理工作体系，进而呈现出管理工作效果不达标的问题。一方面，结合多元市场环境发展特征，加强内部能力与外部环境的同步治理，根据消费者和经济社会上发展特征，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，强化企业内部管理能力和发展，而且企业在市场营销渠道管理工作中，很多内容关系到群体的消费欲望，为激发群体的消费欲望，也需要采用健全营销管理体系的方式，通过严格的管理制度，约束企业营销渠道管理工作，进而进一步促进企业营销管理水平增强。另一方面，在构建多元化管理体系的过程中，企业还需要优化产品与质量管理工作之间的内容，在注重企业生产效率和效益的同时，做好人力资源与外部环境的协调调研工作，积极分析多元化市场环境背景下的消费需求、消费欲望、客户反馈等，不断将以人为本的营销和管理理念落实，提升各项工作管理水平。此外，企业需要合理调整折扣和促销等活动的出现频率，坚持周期性的市场营销渠道管理工作原则，加强营销方案的优化，进而才能最大程度地保证市场营销渠道管理工作中的效率。企业也可以采用线上与线下营销工作相互配合的方式，积极与其他企业和行业之间进行互动，加强市场活动流程的规范，进而形成全新的营销模式，承担起市场营销方面的监督者管理者责任，进而防止出现越界的营销行为，提升发展效率。
（三）发挥协调合作作用
在市场营销渠道管理工作中，多元化的市场经济发展形式，不仅打破传统企业的市场发展现状，还给未来企业市场经营活动产生长期性的积极影响。目前充分发挥协调合作作用，营造大环境的发展氛围，才是强化企业市场营销渠道管理工作科学性和有效性的必然方式。在发挥协调合作作用的过程中，企业需要与其他合作伙伴构建可靠的营销渠道管理链接，強化营销渠道的服务质量。同时。合理完善营销渠道管理部门的工作内容，加强对商品生产、商品经销、流动等工作的监督，为营销渠道的服务质量提供保障。企业还要做好市场营销渠道管理工作中的内部协调管理工作，明确各部门在管理工作中的职责，并且采用将责任落实到个人和部门等形式，发挥协调合作作用，相关市场营销渠道管理工作人员必须具有责任意识和服务意识，采用与人力资源管理工作者有机配合和协调发展的方式，为市场营销渠道管理工作提供良好保障。此外，不同企业在市场营销渠道管理工作中的方式和要求不同，很难在一定时间内达成相同的目标。因此，面对这一问题，还需要企业及时调整具有战略价值的管理方案，不断为营销渠道工作提供科学性的保障。
四、结语
在企业营销渠道管理工作中，结合多元化市场环境，优化传统观念理念，可以为企业发起市场营销活动提供指导和依据，更能全面落实企业在市场营销渠道科学管理、有效管理方面的目标。同时，从多元化市场环境来看，也是参与市场活动的主体和客体发生改变，只有充分掌握经济资源不断变动的发展形势，提升企业市场营销渠道管理工作水平，才能更好地拓宽企业市场营销渠道管理的工作面，形成企业市场营销渠道管理良好的发展局面。
参考文献：
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[4]徐芹.电子商务时代市场营销策略的实施方案研究[J].商讯，2019（28）：138-139.
（作者单位：德州学院）
网络营销渠道论文范文第5篇
摘要：本文立足于北京开放大学引进英国开放大学的网络课程的实践经验，结合教育经济学和相关市场营销理论，探讨在新形势下开放大学引进课程营销策略，在SWOT分析框架下对开放大学引进课程面临的机遇和挑战、具备的优势和劣势进行了梳理和总结，并以此为前提，在战术上探讨可采用的营销策略。本文属于定性研究，在开放大学开展课程营销上进行了方向性的探索。
关键词：开放大学;引进课程;SWOT分析;营销策略
一、引进课程的营销背景
加入WTO后，中国的高等教育面临着全新的社会变革，高等学校真正成为面向社会自主办学的法人实体。开放大学是立足于“开放办学”与“社会化服务”的新型大学，更应关注学习者也就是教育产品消费者的需求，只有这样，才能在激烈的竞争中凸显特色，赢得生存及发展的空间。在这样的背景下，以消费者为导向的营销理念理应引进开放大学的办学思路中，这是学校管理中一个必不可少的环节。
引进课程作为国外同类高校的优质教育资源，对于开放大学来说是一种特殊的教育产品，学习者作为教育产品的消费者需要一个逐步认知并接受的过程。《西方职场道德》是北京开放大学从英国开放大学引进的一门职业发展类网络课程。笔者在本文中将以此为例，在SWOT分析框架下探讨开放大学引进课程的营销策略。
二、引进课程的SWOT分析
20世纪80年代初，美国旧金山大学的管理学教授韦里克提出了SWOT分析法。在企业的营销决策中，该方法作为一种分析工具和框架，用于分析企业的优势（Strengths）、劣势（Weaknesses）、机会（Opportunities）和威胁（Threats）。对引进课程进行SWOT分析有助于学校认清当前形势，将资源和力量放在关键问题上，开展有效营销。在下文中，笔者将以北京开放大学引进英国开放大学课程《西方职场道德》为例，展开SWOT分析。
（一）优势（Strengths）分析
《西方职场道德》是英国开放大学开发的一门基于全网络教学的职业发展类课程，既运用了先进的网络与信息技术，又具备了西方职业教育严谨务实的特点。以下所分析的正是该课程超越国内同类课程的优势所在。
1.基于案例和实践的教学设计。《西方职场道德》通过设计一个发生在职场中的案例故事，让学生置身于一个模拟的职业场景中，随着案例中矛盾的推进，引导学生运用相关的知识和方法去甄别道德问题，进行道德分析，并撰写道德评估报告，做出道德决策。这样的学习深入职业环境，以培养学生解决实际问题的能力为教学目标，具备实用性和职业性。
2.形式新颖的多媒体教学课件。结合案例，《西方职场道德》在引进过程中对原有的音频文件进行了改造，拍摄了视频。学生在试学后的反馈中表示欢迎此类视频课件，认为可以提高他们学习的兴趣。
3.灵活便捷的学习方式。《西方职场道德》是一门网络课程，与传统的职业道德教育课程不同，学生可以超越空间和时间的限制，灵活自主地安排学习，缓解了工学矛盾和家学矛盾。
（二）劣势（Weakness）分析
《西方职场道德》作为一门引进课程，还没有在大规模的学生群体中实施运行过，教师队伍也需要在实践中不断锻炼成长，因此，与国内现有的同类课程产品相比，该课程也存在一些劣势，主要表现在以下几个方面。
1.课程中渗透的文化差异。作为引进课程，教学内容在文化上的差异难以避免，案例中的部分内容，由于文化差异，在一定程度上给学生带来了理解障碍。这会对学生的学习效果造成不良影响，从而影响产品形象。
2.引进成本较高。这类课程的引进成本不但包括支付给外方的购买成本，还包括由此而产生的交易成本以及课程改造成本和教师培训成本。与自主开发的同类课程相比，环节增多，成本提高。
3.课程实施经验的缺乏。引进课程的教学组织没有现成的经验可循。对于北京开放大学引进的这门课程来说，虽然正式上线之前，教师团队展开研讨，组织了小范围的试学，但试学中的工作模式并不一定适用于全面开展教学。如果有大量学生选读此课程，教学的顺利实施仍然存在很大压力。
（三）机会（Opportunity）分析
1.国家政策的扶持。从教育产品分类来看，《西方职场道德》属于远程教育类课程产品。2001年，中共中央发布了《公民道德建设实施纲要》，把职业道德教育纳入公民道德建设的主要内容。《西方职场道德》从教学内容上来看，涉及到国家和社会发展中的热点问题，符合社会潮流，具备优越的政策环境。
2.网络信息技术的进步和普及。另一方面，随着网络的普及，能够使用计算机或其他设备（比如智能手机）上网学习的民众逐渐增多。根据中国互联网络信息中心最近公布的数据显示，中国网民人数在2011年底已经达到5.13亿人，与2011上半年相比增加了2800万人。目前中国互联网普及率已经高达38.3%，与去年相比增加了4个百分点。《西方职场道德》在推广和实施的过程中将得益于目前的技术环境。
（四）威胁（Threat）分析
1.社会认知度低。在电大系统向开放大学转型过渡的阶段，民众对开放大学的认知也比较模糊。笔者以“开放大学”为关键词，搜索其百度指数，可以看出，网民对开放大学及其教育产品相对陌生。与已经具备很高社会认知度的普通高校（比如清华大学、北京大学）的网络学院相比较，开放大学就其教育产品展开市场营销并占据有利位置，仍有很大难度。
2.职业道德教育观念的滞后。在我国的传统道德体系中，儒家道德占主导，职业道德鲜受重视。在传统教育中，认为大学生或员工只要知道了职业道德方面的相关要求和标准即可，职业道德不过是知识经验的一种。
3.网络环境的缺陷。网络速度会影响到学习者使用教育资源的用户体验，从而影响到教育产品的质量。根据CDN业者Akamai统计，中国平均网络速度仅1.5Mbps，位居全球93名。而网络攻击名次却领跑全球，占全球网络攻击比例约16%。在目前尚不完善的网络环境下，课程的运行存在潜在威胁。
三、基于SWOT分析的课程营销策略
1960年，麦卡锡指出了4Ps市场营销组合的概念。教育产品具有特殊性，因而在进行4Ps决策的时候，与普通产品也存在差异。大体来说，可以按照以下思路制定营销组合策略。
（一）产品策略
产品（Product）是4Ps组合中最基本的要素，根据菲利浦·科特勒的营销理论，产品具有三个基本层次：核心产品、有形产品和外延产品。《西方职场道德》的核心产品是学生通过学习获得的解决道德困境的能力和素质;有形产品是引进课程和网络课程的品牌包装以及最后获得的学分或者证书;外延产品包括教师在学生学习过程中提供的学习支持服务以及在面对机构客户时可能提供的咨询服务。综合上述分析，可以得出结论，即以《西方职场道德》为代表的开放大学引进课程在推广时应该明确其能给学生带来的核心利益，对课程进行整体包装，在对课程进行描述和介绍时应关注学生对核心利益的诉求，同时提供相应的外延服务。特别应该指出的是，在面对机构客户时，可以在学员学习完成后，为机构（企业或者雇主）提供相应的咨询服务。
（二）渠道策略
麦卡锡指出，为使目标顾客能接近和得到其产品而进行各种活动的策略即为渠道（Place）策略。渠道的任务是将营销者与目标顾客联系起来，其目的在于便利交易。对于课程之类的教育产品，由于其无形性，对营销渠道的要求比较特殊。以《西方职场道德》为例，笔者通过SWOT分析锁定了北京电大学生、普通高校毕业生、职业院校毕业生、企业或其他组织机构这几类细分市场。对于这几类目标市场，其营销渠道的选择应该存在差异，如下表所示。
（三）定价策略
面向个体学生可以采取价格优惠或者补贴的方法，面向整体生源可以采取团体优惠的方法。
（四）促销策略
作为单一的教育产品，考虑到投入成本，开放大学引进课程在总体促销策略上适宜采用推式策略。首先，对于现有教学单位学生，可面向教学单位展开招生宣传培训，并为他们提供广告的参考内容，详细的宣传资料，并采取一定的激励措施。另外，还可以从教学单位选聘导学教师并组织培训，让教学单位充分认识和理解课程。其次，对于潜在学生资源，可在产品投入期和成长期参与和职场道德建设相关的社会活动（比如研讨会），提高产品知名度。
引进国外优质教育资源并在现实和潜在的学生群体中推广和运用，对中国刚刚成立的几所开放大学来说具有重要意义。本文的分析立足于高等教育产品可以营销并且应该营销的理念，以北京开放大学引进课程为例，运用SWOT营销决策工具，有针对性地提出了市场定位策略和4Ps营销组合策略，但是，这仅仅是战略层面的探讨，组织和操作层面的方法和手段还有待进一步研究。
参考文献：
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网络营销渠道论文范文第6篇
【摘 要】随着经济全球化的不断进展，世界烟草企业正向着经营全球化、产业集中化、生产精益化、知识化的浪潮、产品环保化、技术高新化的方向发展。我国烟草行业实行特有的专卖体质，在面对激烈的国际竞争中，如何加强营销渠道优势，提高企业竞争实力是企业急需解决的问题，本文通过分析国内烟草专卖体制下烟草营销中存在的问题，充分认识自身销售渠道的优劣势，并结合实际情况，给出烟草企业应对市场变化所需要对营销渠道进行改进工作的建议。
【关键词】烟草专卖；营销渠道；问题；改进措施
１．我国目前的烟草专卖体制
我国烟草产业目前处于国家专卖体制管理下，自1991年起，我国就建立相关法律，对烟草行业严格管理，实行“统一领导、专卖专营、垂直管理”的管理体制。国务院设立国家烟草专卖局主管全国的烟草专卖工作，在省级、地级、县级设立烟草专卖局，这是一种完全的国家专卖体制。
烟草专卖品包括卷烟、烟丝、烟叶、复烤烟叶、卷烟纸、滤嘴棒、雪茄烟、烟用机械、烟用丝束。
我国建立了全国一致的的垄断性经营组织，负责生产经营烟草专卖品。现有6家专营性公司，分别为中国烟草总公司、中国卷烟销售公司、中国烟叶生产购销公司、中国烟草物资公司、中国烟草机械公司、中国烟草进出口总公司，负责烟草经营业务方面的指导，并负责具体经营活动；全国共有三十多个省级烟草公司，二百多个地区级烟草分公司，一千八百多个县市烟草公司，对烟草专卖品进行组织生产经营，这种由上而下成线、自左向右成网的体系就构成了我国烟草专卖品的生产、销售以及进出口等业务实行垄断的组织系统。
这种体制下的烟草管理实现了产业链的全程管制，各部门采用相同的管理手段及销售价格，这种体制的优点是在国家的管制下，烟草对人民的危害程度会大大降低，有效地控制烟草价格，避免出现企业间的恶性竞争，产生两极分化。但同时其缺点也比较明显，高度的垄断性使企业在生产数量、技术开发方面没有自主权，易造成企业运营效率不高；资源配置不合理，高度垄断性造成企业过少，不利于竞争，很难根据国家规定实现较优的资源配置；明显的地方保护主义，地方政府为保护自身企业，对外地烟草企业设置多方面障碍，从短期来看，可能会增加地方政府的财政收入，但是从长期来看，不仅会损害市场的正常竞争，还会降低企业增强竞争的意识。
2.烟草行业营销渠道中存在的问题
当前烟草的营销渠道大多数是按照政府要求建立起来的销售渠道模式，是受到国家管制的，但是将市场因素置之不理，采取传统的营销渠道进行销售工作，必然是违反市场经济规律的。烟草行业主要存在以下几方面问题。
2.1销售渠道通道长，不利于及时反馈
在国家垄断下的专卖渠道的缺点有：缺乏足够的适应性与灵活性，对消费者和中间商的信息和要求难以把握，多层次通路使企业控制渠道难以得到有效的实现，而且对于二三级的中间商，公司对其了解也越来越少，这种渠道对于顾客的控制力几乎为零；单方面、多层次的销售渠道使信息不能准确及时的反馈，浪费企业的时间与人力等资源；而且，更重要的是对于产品销售出去后消费者的意见无法被烟草企业及时的了解到。此外，通路层次多对于烟草公司的销售政策难以得到执行和落实，并且还使得产品到达消费者手中的时间增长。
2.2销售队伍规模小，机制尚不健全
自91年以来，在专卖体制的影响下，一些烟草企业管理模式粗放，整体素质较低，员工基础薄弱，一些员工不愿艰苦奋斗认真工作，对工作热情不高，现阶段公司发展与市场发展不相适应。企业销售团队规模都不大，因为在国家垄断条件下，烟草的销售不需要费很大心思，造成了一些员工的被动、消极的心态，再加上各级烟草公司的营销机制不健全，都是现阶段烟草行业存在的问题。
2.3客户经理应变能力不强
大多数烟草的访销员刚升为客户经理时通常会感觉很茫然，因为职能转变的速度太快，员工还没有从上一个角色中转变过来。很多客户经理都忽视对零售商的服务，由于现有专卖体制下，主动权完全掌握在烟草企业手中，所以面对多变的市场因素，很多客户经理难以应变。因此，对于客户经理这一岗位，增强其管理能力已迫在眉睫。
2.4零售指导价格不彻底
由于卷烟零售店不断增加，竞争也越来越激烈，为了吸引更多的顾客，一些香烟零售商便降低零售价格，甚至以烟草公司的批发价格出售香烟，因此零售商的利润很小，有时甚至挣不到钱。这使很多零售商把责任推到烟草公司身上，认为其缺乏对市场的掌控能力，对零售价格指导不到位。
3.推进烟草行业营销工作的改进方案
3.1推进中国烟草企业的品牌战略
为加强烟草行业的“532”、“461”品牌计划，实施“十二五”规划中国家对烟草行业的规划，烟草企业必须以市场为导向，着力加强全国品牌战略。在专卖体制保障下，适度地运用市场竞争，提高品牌行销能力，优化产业结构，保持企业健康发展。究竟如何打造自己的品牌，笔者浅见：一是走自己的特色之路。从自己的实际情况出发，对自己特色的品牌发展战略做出规划；二是要保证质量。世界名牌商标都有一个特点，如菲莫烟草公司的“万宝路”、英美烟草的“555\"，古巴的哈瓦那的“雪茄”等，它们都有强硬的品质。所以，要创名牌必须要有过硬的质量。三是不断加强科技研发力度。不断提供新技术，利用新工艺和原材料，开发新产品，使卷烟产品的质量不断提高。四是增强技术的改造与创新。只有结合企业的实际情况并不断的学习先进的技术，才能逐步实现品牌战略，使企业的产品在国际市场得到长远发展。
3.2探索烟草网络营销战略
所谓的网络营销，是以在了解市场及客户的需求后在网络上有目的地展示自己的产品为核心，并以互联网为渠道，用运各种方法来吸引客户消费购买，所进行产品营销的一种新型销售方式。现有网络营销模式为工商协同营销，通过营造公平的市场环境，以市场为导向，提高工商共同参与的效率，但是现有模式没有零售商的参与，希望烟草公司能探索一工商联动为主体，与零售商有机结合的工、商、零共同参与的高效营销体系。
3.3加强与客户的供销互动
零售商是烟草市场状况的直接反馈，客户经理要在工商联动的基础上，加强市场调研，密切关注零售户对烟草行业的要求，及时反映烟草市场的运行状况。在熟悉工作流程的基础上，充分掌握零售户的销售动态、卷烟库存，通过订单组织货源，及时了解市场对烟草量的需求，为工业生产提供依据。因此，做好工、商、零的共同互动，可以为决策者提供判断依据，促进销售工作的开展。
4.结论
综上所述，在烟草专卖体制下，中国烟草行业既有广阔的发展空间，又存在着很多不可忽视的问题。只有以正确的方法、采取必要措施来解决这些问题，才能促进企业的正常发展。但是现今的全球化竞争日益激烈，中国烟草企业要想发挥优势、避开劣势，就必须紧跟时代的发展步伐，牢牢地把握世界经济发展的脉搏，扬长避短，学习世界先进的管理理念，使烟草企业的核心竞争能力与自主创新能力不断地增强，走中国特色的烟草发展之路，从而使中国烟草企业可持续发展和跨国经营的宏伟目标得以实现。
【参考文献】
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