银行存款工作营销措施范文第1篇
刚刚过去的一年，上下紧紧围绕卷烟上水平的基本方针和战略任务，面对众多不利因素，在班子领导下，咬紧目标，抢抓机遇，奋力拼搏，较好地完成了全年营销目标任务。
2011年全市烟草工作会议科学确立了“5312”作为全市“十二五”发展总体目标、总体思路，全面安排了2011年重点工作任务，并明确提出了坚持以加快转变发展方式为主线，把营销抓提升、队伍提素质、管理求突破、税利稳增长、作风促转变作为主攻方向顺应行业发展潮流，也给我们今后一定时期工作指明了努力方向。认真贯彻落实本次会议精神，作为客户服务主体部门，就是要认清形势、坚定信心、鼓足干劲、真抓实干、抓出成效。
一、认清形势、自我加压，提供思想保障。
新的目标，新任务，需要我们客服团队进一步统一思想、转变工作作风，弘扬正气，做好“苦行僧”思想准备。“穿新鞋走老路”的思想已经行不通了，我们必须做到“三个转变”。一是转变思想观念。现在客户服务要以客户、品牌、市场为重点，一切围绕客户转，客户就是市场，拥有客户就拥有市场，拥有市场就不愁没销量。我们要从过去以销量为主转为以客户服务为中心，客户满 1
意、市场满意、消费满意应作为我们工作的出发点和落脚点;努力让客户买到称心的品牌，努力满足客户对各种卷烟的需求。二是转变工作重心。随着“两个推广”逐步深入，我们的工作重心由“内”转到“外”上来，即转到市场上来。要将市场作为我们工作的主战场，巩固现有市场、扩大潜在市场、培育“
532、461”知名品牌重任成为客服人员的主要职责。三是转变服务内容。过去谈到服务就是按时访销、按时送货，到了客户门上要帮忙擦擦柜台、整理出样、做些份外事等。现在客户服务内涵和外延日趋丰富和广泛，它包括经营指导服务、消费引导服务、品牌培育服务、情感服务、信息收集服务、抱怨化解服务、客户发展方案设计等等，要求我们必须熟炼掌握作业流程并积极实施。只有真诚的服务，客户才会满意;只有灵活的方法、平易近人的态度才会吸引客户;只有敢于担当，才会赢得尊重。只有少背手、多动手，我们的团队才会凝心聚力，事半功倍。
二、明确目标，靠实责任，凝神举力保完成。
按照工作会议精神总体部署和要求，2011年营销部客服务工作思路：坚持以“135工作法”贯穿始终，突出市场、品牌、客户三个重点，突出工作法三维两层服务策略实效，发挥后发优势，注重转变观念，注重团队能力提升，崇尚实干，为县局整体工作提升做出新贡献。2011年卷烟营销目标：完成卷烟销售6800 2
箱，三类以上卷烟销量比例达到30%以上,单箱销售额达到13150元以上，零售客户网上订货率达到70%以上，其它客户服务主要指标增幅达到全市平均水平。2011年各服务片区卷烟销售目标分解：城区片区完成8835万支，单条值 76元;六坝顺化片区完成5470万支;单条值45元;永固南丰片区完成5520万支;单条值45元;南古丰乐片区完成4480万支;单条值44元;民联三堡片区完成5070万支;单条值 45元;新天杨坊片区完成4625万支;(新调整片区待人员熟悉后调整)。完成上述目标，既要求我们每个岗位能独挡一面，又要求我们团队齐心协力、密切合作，人心齐、泰山移。
三、发挥“135”抓手作用、注重服务实效。一是深化认识。深化 “135”工作法再学习和再认识，每月召开一次工作法进展情况交流会，每季度召开一次效果评估会，采取交流观摩、实操演示进行综合打分排名，并将排名情况予以公示。二是强化分析。充分利用工作法提供的14种分析工具，认真开展辖区市场、品牌、客户综合分析，切实把握辖区市场实际和变化趋势，准确找出存在不足和潜力，逐步构建持续改进的闭环系统，不断提高工作法落实效果。三是注重实效。切实转变以往只看数量、重频次的拜访方式，从注重拜访质量和效果入手，合理确定客户经理日拜访户数，使客户经理拜访客户由“数量型”向“质量型”延伸，通 3
过面对面、心连心的情感交流方式，帮助不同类型客户进行经营分析，提供个性化营销指导，改进营销策略，促进客我关系，提高客户满意度。四是重心下移。建立完善工作评价机制，轻资料、重市场;少汇报、详实效;减案头、增频次，尽量缩短持续改进周期(APDCA循环)，切实提高工作效率。五是严格流程、规范操作。严格按照工作法操作流程、方法步骤、紧紧把握3个重点，切实把市场、客户、品牌作为衡量工作标准，另外重申一下工作纪律。
四、把握重点、注重实效，关键在新突破。
紧紧抓住今年工作的着力点，重点从零售终端建设、品牌培育、网上订货、基础工作、业绩考核等几个方面做出成效。
关于终端建设。按照发展同向、工作同心、服务同步、利益同体的终端建设“四同”要求，精心组织、分步实施。第
一、增强零售终端形象提升工作重要性认识，要把提升终端形象提升作为终端建设首要问题，它代表终端建设的晴雨表，也是优秀营销部创建的晴雨表。所以我们务必高度重视，积极面对。第
二、分期分批对原有展示设施进行改造升级，有条件地发展卷烟专柜(专架)。初步打算对去年做的展示进行改造，可采用横向加档“两盒”展示模式。建议先拿出一个乡镇(街)做为试点，等成功后 4
全面实施。第三抢抓进度，制定预期，保质保量完成，初步订为6月底前到位。第四通盘考虑，立足长远，提高效率。
关于品牌培育。紧紧围绕“
532、461”品牌培育总思路，加大对重点知名品牌培育力度，采取分区域、分牌号，有重点，逐步引导的方式，加大品牌上柜宣传和推介力度。总体要求：严格按照市局提出城区以100元以上知名品牌为主，农村主要70-100元以上为重点。具体办法：首先是做好下柜工作，城区做好5元(含5元)以下卷烟品牌下柜工作，农村做好4元以下卷烟牌号下柜工作;其次做好客户减少对下柜卷烟订购宣传教育和思想发动工作，具体措施：第一步做好品牌培育的选点工作。应首先选取辖区市场中经营意识较高，客户人流量较多的店面，宣传能力较好的客户代表的进行第一阶段的品牌上柜宣传。第二步提高客户经营能力、增强客户培育信心。建立品牌培育共同体，让卷烟零售户认识到他们和烟草都是依靠卖烟来获得利润，教客户如何推荐培育的卷烟，对熟悉的消费者，卷烟零售户知道该消费者吸食什么价位的卷烟，主动告诉消费者一个新品牌卷烟的内在品质，把消费者的注意力引导该品牌。对不熟悉的消费者，要认真在询问消费者吸食的价位，以及经常吸食的品牌，并引导消费者现在我们培育的品牌和当前销售的影响力，使消费者接受。第三步突出重点，生动化陈列 。要把培育的卷烟陈列到消费者最容 5
易注意到的地方，而且要足量陈列，给消费者以视觉的冲击。在陈列过程中种类要尽量齐全，要尽量保证一个品牌或一系列的卷烟商品能集中陈列在一起，这样能让顾客在购买卷烟时有更大的选择余地，在陈列上也能体现整齐、美观的效果。第四步做好信息收集，优化培育方案。善于从广大消费者身上挖掘更多有用的信息资料，进一步了解他们的消费心理和消费需求，从而为企业领导提供有用的决策信息，就能对加以及时调整，使之更符合市场需求、符合广大消费者利益，为企业的发展挖掘潜在的市场效益潜力。
关于网上订货。就目前民乐网上订货情况而言，量和比例低于全市平均水平，但从实际而言，新增加网上订货户数要严格按照“成熟一户发展一户、发展一户成功一户”工作思路，稳步推进。网上订货工作重点和难点在巩固原有客户，提高成功率和网上互动方面。年前是因为农闲时节，卷烟销售量大，客户盈利相对较高，订货热情和积极不用说。春节过后，随着农忙和销量回落，网上订货成功率将面临较大压力，为此要引起大家高度关注。按照要求，三月份将取消城区电话订货系统，农村乡镇也准备适时取消。片区客户经理一定要做好引导指导工作，确保订货成功率。同时要坚决杜绝因网上订货而削弱上门拜访工作，坚持做到“四提醒”：提醒客户注意按时订货、提醒客户注意核准数据、提醒 6
客户注意查看金额、提醒客户注意电脑防护。通过网上服务，及时提醒，逐步改变客户陈旧观念，帮助客户养成良好的习惯，从而促进网上订货普及率和成功率逐步提高。
关于营销基础工作。认真把《网建规范》、质量管理体系及“135”工作法作为我们营销管理工作的行动指南，以《优秀营销部创建标准》为方向，统一管理模式、统一规范制度、统一工作流程、统一工作标准，踏踏实实抓好落实，促进营销基础管理工作向纵深发展。着重客户投诉处理、零售户分类、维护、评价，客户服务质量考评等方面加强落实，充分发挥市场经理在维护市场、品牌培育、服务客户方面的监督指导作用，逐步实现“职责明确化、过程痕迹化、改进持续化”的目标。熟练掌握质量体系中卷烟营销管理的各项工作流程，严格按照质量体系要求和规范，认真开展质量记录的填写、收集、保存和管理工作，做到记录收集齐全、资料翔实可靠、分类整理合理、查阅检索快捷。每季度对文件执行情况和记录填制情况开展一次自查自评，及时发现问题，及时研究解决，不断促进各项工作规范化运作水平。
关于营销业绩考核。今年继续加强督查力度，采取不定时跟踪指导和月末集中督察相结合的方式，真正做到“三严”，即：严格标准、严格程序、严格绩效兑现。认真落实月初督察考评有计 7
划，月中跟进督察，月末考核通报、季度绩效面谈的督察考评体系。
五、重视学习、强化培训，重在提升能力。综合运用“勤学、严考、晋级”手段，内强素质、外树形象，充分调动客服人员工作积极性。一是勤学。大力倡导尊重知识、尊重人才、和企业要振兴人才是关键的兴企理念，鼓励大家自学深造的基础上，认真落实好《2011年营销人员培训计划》文件精神，科学规划营销人员培训计划，明确培训目标，发挥内部“造血”功能，重点围绕如何提升业务水平、业务技能，如何提高解决实际问题的能力等内容进行专题讲座，提高培训的针对性。同时积极创新培训方式，丰富培训手段，开展营销人员工作经验分享、工作例会讨论等活动，为营销人员提供一个充分展示自我的舞台，让他们讲述自己的工作方法、经验教训、工作体会等，供大家学习借鉴。二是严考。把营销人员工作考核作为加强队伍建设的一项重要内容来抓，细化、量化考核指标，以考促学，全面提升营销人员综合素质和业务能力。定期组织营销人员业绩评估，针对工作过程中的难点、疑点问题进行广泛讨论和研究，深入理解营销理念，全面掌握各项营销基础知识，全面提高资格鉴定通过率，加快推动营销队伍的职业化进程。三是晋升。按照市局要求，进一步突出重点，积极开展广泛的培训和岗位练兵活动、基层创优活动、品牌 8
培育建功立业活动、营销技能鉴定活动等，统筹抓好营销队伍建设，健全人才成长使用、竞争择优、激励约束和教育培 训机制，努力打造一支适应单位发展的营销队伍。
在贯彻落实全市烟草工作会会议上的讲话 刘 红
(2011年2月23日)
刚刚结束的全市烟草工作会议暨第一次职工代表大会，为我市烟草 “十二五”时期持续健康发展提供了思路，明确了方向。围绕朵经理工作报告，结合我局专卖管理工作实际，我就如何做好2011年专卖管理工作，为我局十二五规划开好头，起好步，做出如下具体安排：
一、以专卖管理与控制体系为重点，加大市场监管方式转型力度推进市场控制上水平
一是进一步完善市场分区分类管理办法。专卖科、稽查队要尽快补充和完善适应新形势、新任务、新要求的市场分区分类管理办法，保留“三会制”管理模式，月分析、周小结制度，月计划、日安排制度。在此基础上，根据辖区卷烟零售业态的种类、分布、比例、发展变化趋势，以及对专卖管理工作的影响，确立 9
新的零售户分类标准;以人均条数、单箱值为基本要素，科学合理划分最小市场，以不同类型市场为基础，市场净化状况为依据，科学合理划分重点市场和一般市场，并于2月底前拿出修订办法。同时，认真制定出落实新办法的各项监管措施，包括检查频次、检查方式、专管员片区及零售户转型办法，片区和市场调整办法等一系列应对市场变化的动态监管机制，不断促进市场监管工作的科学化和规范化。
二是加强专销结合，以统一的信息系统为支撑，逐步建立完善的市场控制、计划控制、过程控制和激励机制。即以客户分类为基础，供货总量的限制和调控为手段，许可证的事后监督和处理为最终结果，通过对零售户违规限量、责令整改、暂停烟草专卖零售业务进行整顿等措施，强化零售户管理。同时建立统分结合，协调一致的内部协作机制，每月召开一次专销联席会议，互相通报情况，提出工作建议，检查各自责任目标完成情况，互相监督、互相促进，共同分析市场形势，共同研究解决问题。形成责任明确、信息共享，上下贯通、运行互动，响应迅速，措施得当，激励到位的专卖管理与卷烟营销体系。三是继续高度重视无证经营治理工作，县局稽查大队、专卖科要严格按照市局无证经营综合治理的总体思路，加强对无证户的监管，一方面依据工商、烟草《关于整顿烟草市场秩序解决无证无照问题的通知》要求， 10
每半年组织一次市场联合检查，专卖科具体负责联合治理工作的日常联络与协调，形成定期联席会、重大问题协调会制度，统筹协调烟草、工商联合执法的重大事项，落实联合执法工作的重要形式;一方面充分发挥县烟草专卖局、工商行政管理局所属基层组织的作用，依据职能相交的原则，强化分管片区内无证、无照经营行为的日常检查力度，稽查大队在日常市场监管中要主动协调基层工商部门及时处理和解决突发事件、难点和重点问题。变集中整治为集中整治和日常管理相结合，逐步实现由突击性、集中性联合治理向规范化、长效化、常态化管理的有效转变。另一方面对无证户的监管要在认真分析无证经营成因的基础上按照疏堵并举，预防为主的原则，坚持教育与处罚并重，查处与后续监管相结合的方法，区分不同主体，分别采取措施，对于弱势群体的个人出现违章行为得以教育整改为主，对屡教不改的从轻或减轻处罚。对初次违章的当事人一般情况下口头警告或现场责令整改;对屡教不改的违章者逐次加大处罚力度，必要时采取一定的强制措施，制止其再次违章。做到重点打击，集中整治，分头管理，有理有节处理好无证经营问题。
二、继续坚持优化执法环境，完善体制机制，突出打假重点的工作思路，推进打假破网工作上水平
一是要用足用好“两高”司法解释，认真落实整顿和规范烟草市场秩序联系会议制度，每年召开一次公、检、法、烟四部门联系会议，同时要加强与邮政、通讯、运管等部门的协调配合，形成多方位、多角度、三维、立体的管控机制，扩大执法合力。 二是要坚持不懈地抓好案件经营和破案打击工作，保持打假高压态势，一方面要认真排查线索，精心经营案件，做到“见物见人，见人见网，以烟找人，以人找网”一方面又要做到不姑息、不放大、露头就打，严防制售假烟活动蔓延。为此自即日起凡涉及销售假冒卷烟和非法生产的卷烟案件均由专卖管理科科长负责审查和经营，并酌情处理：
1、对于符合立案条件的线索，按照立案程序立案调查。
2、已立案调查的案件的相关线索，要及时传送给有关办案部门和人员。
3、涉及外地的线索要及时传递给有关烟草专卖管理部门。
4、涉及面广、情况复杂的重大违法活动线索，要迅速向上级机关报告情况。
5、线索反映可能对市场危害大、价值高、时间要求紧的，要立即组织力量查证情况，据情采取措施，实行专案查破。
6、线索反映对象属日常我们关注的重点对象，并有重要价值的，要立即组织人员深入调查，布置监控重点对象的活动。
7、线索反映可能对市场危害较小、价值较小、时间要求较为宽松的，可按层级管理和职责要求，由稽查大队负责查实。
8、对一些难以查证其准确程度的线索，在做 12
好防范、监控的前提下继续查证，并在长时期内进行追踪，直至查个水落石出。尤其要做好重点案件的侦办工作，该移交的移交，该上报的上报，对于非法经营、销售假冒伪劣烟草专卖品等涉嫌刑事犯罪的重大案件，由分管领导协调公安机关介入，专职法制人员整理并做好相关证据的保存和案件移送。对于案情复杂、疑难，性质难以认定的案件，或其他需要司法机关参与配合的案件，办案人员要及时向分管领导汇报，及时向司法机关咨询或商请介入。
三是建立和完善打假考核机制，以涉烟情报线索的排查和利用为标准，按照专卖岗位每人每季3条信息的要求确定线索和案起指标，参照专卖岗位关键业绩指标标准分值按季进行考核，以提高打假破网的质量和水平，努力实现打假破网新突破。此外各部门各岗位也要做好信息员、侦察员工作，及时、准确提供涉烟违法情报信息，稽查大队还要负责在零售客户和社会群众当中发展不少于30户的专卖管理情报信息员，从更深层次挖掘情报信息为我局提供线索型情报。
三、以提升素质和活力为重点，推进队伍建设上水平
一是要把提升专卖队伍素质、激发专卖人员活力，作为队伍建设转型方式的出发点和落脚点，努力使专卖人员视野更宽、境界更高、素质提升更快。一是加强思想政治教育，在专卖管理人 13
员中开展“四要”作风建设，按照节奏要快、标准要高、工作要实、状态要好的工作要求，切实增强做好工作的自觉性和责任感。 二是注重专卖人员精神和常识上的教导，教育引导专卖人员自觉培养正确的价值观和人生观，培养正确的判断事物价值的能力，“潜心做事、低调做人，宽容开放、勇于创新，甘于奉献、自强不息，报效国家、回报社会”，在企业形成一种良好的工作作风和传统习惯：以上进为荣，以消极平庸为辱。以良好的精神状态扎实推进专卖管理各项工作的顺利开展。
三是强化业务培训，不断提高专卖队伍整体素质，专卖科要着眼长远制定和完善系统的、全面的、科学的培训计划，深入开展专卖人员岗位技能练兵活动，分层次分批次开展技能鉴定考前培训，V3系统操作培训、执法文书规范和应用演练培训，烟草专卖法律法规及相关业务知识培训，认真开展传帮带工作，高级帮中级，中级帮初级，一级帮一级力争年内专卖人员持证上岗率达到100%，中级专卖人员持证率达到60%以上，强化月考、季考等常规考核方式，引入职业技能竞赛和岗位比武练兵活动，多层次，多角度检验学习培训效果。用理论武装队伍、以培训指导实践，进一步提升专卖执法人员业务理论水平，依法行政水平和规范办案水平。四是加强工作任务目标管理，按岗、按月制定弱项提升计划，鼓励职工自主参与目标的设置，承担挑战性任务，签 14
订绩效合约，按月考核。强化过程监督，每季度组织一次市场调研，每月开展一次稽查计划、稽查方式研讨，最大限度地调动员工的工作积极性。
四要以规范专卖执法为核心，积极推进依法行政工作上水平 一是全面清理规范性文件，专卖科要紧密结合修订后的《烟草专卖法》、《烟草专卖行政处罚程序规定》对县局自行设立的法律文书、制度、办法进行可行性论证，加快做好相关法律文书和各项配套制度的调整与废、改、立工作，结合优秀县级局创建工作的要求和质量管理体系标准的要求补充和完善县局案件办理、罚没财物管理等方面的配套制度。
二是优化体制机制，强化内部依法监督，严格执行案件查办、调查、处理三分离制度，专制法制工作机构和专职法制工作人员要不断强化学习，落实制度，充分发挥过程监督法定渠道作用，从案件调查、定性、到做出处罚决定实施全程监督，变事后监督为事后监督与事中监督并重，真正做到工作制度到位、人员素质到位、履行职责到位。同时县局将进一步推广案件 “三查互补”制度，将日常自查、领导抽查、上级评查“三查互补”的方式融入到执法办案的全过程，(日常自查案卷和领导抽查案卷每月均不少于3份)通过自下而上自评、领导点评和上级督评，从不同 15
角度“挑毛病”，增强案件查办的规范性和严肃性，以促进办案水平和质量不断提高。
三是建立和完善烟草专卖零售许可内部监督制度，实行行政许可受理、审查与决定分离，公平对待相对人或利害关系人各方，合理行使裁量权制度，正确处理无证经营与合理化布局的矛盾，进一步规范办理、审批、发放手续，细化许可证审批发放流程，改变管理类事项申请受理的单一模式，实行上门受理和申请受理首问责任制度，方便申请人各方，强化后续监管，保障许可证制度的权威性和有效性。
四是行政事务公开化，充分利用现有条件公开应当公开的内容，定期公布行政许可事项，行政处罚结果，主动接受管理相对人和社会舆论的监督，进一步丰富行政执法的监督方式在零售户和有关法制部门聘请3-4名专卖执法监督员，定期监督和评议我局烟草专卖行政执法工作。建立和完善有效的投诉受理运行机制，积极受理社会各界的举报投诉，切实解决行政管理相对人反映的问题，保障信访人、举报人的合法权益。
五、以推进长效机制有效运转为着力点，深入开展专卖内管工作
一是充分利用综合监管系统和县级局统一监管规范两大主线，相互补充，互为节点，全方位，多角度拓展监管触角，做到 16
对数据有效、及时、准确的分析，及时发现问题，提出整改意见，及时解决问题;做到全程痕迹跟踪，把具体的监管任务以及工作步骤，转变为资料信息，记录内管工作职责的完成情况、留存档案。
二是完善组织体系，调整内管科长为专职内管工作人员，配齐配强内管力量，理顺责任;强化制度体系，加强专职内管人履职履则情况监督，定期考核，提升内管人员主动监管意识;保障运行体系，按时、按质、按量完成监管任务，不拖、不漏、不推，不等，进一步明确监管职责，对发现的不规范问题，实行“一案双查”，严肃追究专卖内管和经营人员的责任;量化教育体系，定期开展经营人员法律法规、经营纪律和相关政策的学习、培训，定期考核，促使经营人员由特律向自律转变。严格落实“两项检查”，充分发挥专卖内部监管和纪检监察的双重作用，不断提升内部监管水平。
六、以巩固和提升优秀县级局达标成果为动力，进一步 加强自身建设
银行存款工作营销措施范文第2篇
一、快捷宾馆如何运用营销手段?
把一切可以推广的资源全部运用起来，签协议、团购、旅游网站、订房网站这些都是不可缺少的宣传手段。
二、如何创新营销工作?
1)提供个性化服务。人们的消费观念及消费需求不断向高级阶段发展，消费者已从原有的数量消费、质量消费转向个性化消费。宾馆提供的是生活服务，客人的一般心理总是求新、求异、求变的，比如对于异地的各种文化，人们往往表现得乐意接受。
2)强化人性化营销。特色服务的推出，其实对每一个宾馆而言，都会随着不同时令段而不断推陈出新。作为宾馆人最明白，主要的并非单单是环境设施的花样设计，也不在于价格上的优劣势等，而是最重要的一环：如何落实到推而广之?如何使服务做到深入人心。
3)注重销售多元化。过去的计划经济发展到今天的市场经济，依靠单体独立作战方式已不再能够维系宾馆的生存与发展，这就需要观念的转变、营销策略的根本改变。
三、注重服务—客户回访
确定回访内容。了解客户对宾馆产品的看法和最近一次消费的时间与感受。了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会。 向客户宣传、推介新产品，创造再销售。注意通话语气语调尽量保持语音优美，使被回访者能够愉快地听下去。
学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心地倾听。
结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快祝您工作顺利等。及时记录回访内容，并加以总结提高回访质量。
四、怎样保证宾馆的入住率有所提升
(1)总结宾馆内部服务管理有何不妥，找到原因及时改正;
(2)提高服务质量、实现多元化的服务，以服务赢顾客;
(3)进行顾客对服务的满意度调查，并让顾客对宾馆的服务质量进行评价，体现我们对
顾客的关注度;
(4)管理人员要做到以身作则，微笑迎客，提高宾馆亲切感。
五、如何做好宾馆内部营销工作?
宾馆内部营销就是宾馆内部全员促销，这是宾馆营销的继续和延伸，是节约营销成本的最好形式。
1、内部促销是面向已经入住的客人或老顾客进行的促销，稳住已有的顾客就是稳住已有的市场份额。
银行存款工作营销措施范文第3篇
课程背景：
随着中国银行业改革转型不断深入，银行之间的竞争日趋白热化，国内银行经营所面临的市场环境也逐渐发生变化，“危”与“机”并存。国内银行要把握发展机遇，就必须具备前瞻性的视野和不断进取的胆略，秉承“蓝海战略”思想，积极实施变革与转型，从而提高核心竞争力。
在此背景下，各大银行也开始积极实施变革与转型，提高核心竞争力。在银行的整体布局规划中，网点是最重要的环节之一，是银行与客户直接交流的第一平台，是银行参与市场竞争的重要资源，各家银行纷纷提出赢在厅堂的转型口号，尤其在开门红期间更是提升网点产能的绝佳时机，如何利用好这段商机产生引爆厅堂的效能，将是本课程的终极目标。
课程收获：
厅堂各岗位服务营销流程梳理与固化 网点存量客户管理、商机管理能力提升 外拓营销能力提升 组织沙龙能力提升
课程时间：2天，6小时/天
授课对象：银行网点负责人、理财经理、客户经理、大堂经理、柜员等 授课方法：讲授、互动、视频、案例、演练
课程大纲：
第一模块：厅堂服务营销流程梳理与固化
一、调整和优化网点布局，打造旺季营销氛围 1.静态氛围(视觉、听觉、触觉) 2.临街-入口-厅堂-柜面-贵宾区 3.动态氛围
4.各岗位员工积极热情联动营销的状态
二、柜员服务营销技能提升 1.柜面服务“七步曲” 2.针对渠道类产品：一句话营销四步曲、三多营销 3.针对投资类产品：联动营销 4.客户识别的方法与技巧 5.FABE话术、SPIN话术辅导 6.营销异议处理及促成技巧
三、大堂经理服务营销技能提升 1.大堂服务“七步曲” 2.触点营销 3.联动营销 4.等候营销 5.高峰沙龙营销
6.厅堂礼品促销及活动促销
第二模块：网点存量客户管理、商机管理能力提升
一、存量客户分层分级管理 1.存量客户四级管控和服务 2.存量客户升V计划 3.五大抓手、五大步骤
二、理财经理电话邀约技巧 1.电话营销话术演练 2.异议解答话术演练
三、理财经理商机管理机制 3.潜在客户商机跟进表 4.商机过程跟踪六步曲
第三模块：外拓营销能力提升
一、外拓营销的分类 1.社区营销 2.商圈营销 3.企业营销 4.沙龙营销
二、外拓营销的流程 1.片区开发 2.区域划分 3.信息收集 4.客户分析 5.策略研讨 6.前期准备 7.人员分工 8.物料准备 9.电话预约 10.设计工具 11.客户拜访 12.建立信任 13.需求挖掘 14.产品推荐 15.异议处理 16.交易促成 17.后续跟踪 18.档案整理 19.总结改进 20.客户回访 21.再次拜访
第四模块：沙龙组织能力提升
一、沙龙组织概述 1.沙龙定义 2.沙龙组织的意义 3.沙龙组织的形式
1)情感交流类：客户答谢会、品酒茗茶等 2)客户教育类：亲子教育、理财沙龙等
二、沙龙组织流程 1.会前准备 2.网点沟通 3.场地选择 4.客户筛选及邀约 5.会前分工会议 6.会前培训 7.会中操作 8.气氛调动 9.里应外合 10.现场促成 11.确认购买意向 12.会后跟踪 13.签单客户追踪 14.意向客户追踪 15.网点总结会议
银行存款工作营销措施范文第4篇
存款始终是市场难解之题，存款人运作它、银行竞争它、监管者调控它、整个社会都关注它，多是它少也是它，它终究是人民的财富和国力，这便是深重之处。
存款养育造就了银行经营
一家大银行，九成以上的账户是存款结算类账户，九成以上的客户是存款结算类客户。数字面前，谁都不会怀疑存款造就了银行，并决定着银行的生存，有多少存款就有多大的银行。没有一定规模的存款，货币经营者如同无米之炊，银行便烟火不旺，经营惨淡。
存款不同于一般商品的特殊之处，在于它存进来又会取回去，贷出去又会收回来，银行占有的使用权比所有权更具有经营意义，它以钱生钱，周而复始，供给银行维系生存的物质资源。存款是经营的基本平台，它养育了银行，成就了银行的经营，还无哪项业务敢与其重要性、基础性争高下。古往今来，存款一直是最重要的负债资金，决定着银行的经营规模、方向和繁华程度。新银行首要的大事都是尽快揽存，那一点资本金只够用于压阵，并不用于营业。缺少存款的银行处处经受煎熬，流动性管理逼得他们寸步难行，存款的数量、期限和利率像一只无形的手，决定着银行的成长性、稳定性，有多大的存款才做得成多大的经营规模，资产必须与存款适配方可确保银行的稳定。
自然，因为有利息，才能吸引人们把资金存入银行；因为有结算、现金、汇兑、借贷等交易服务，商人们才到银行来，从账户中沉淀下低利率存款。在利率市场化条件下，如果存款利息明显低于股市、债市、基金及其他金融市场的稳定收入，存款会慢慢流失，这正是西方银行的难题。西方国家投资渠道多，金融市场规范，投资收入稳定，极大地分流了社会资金，银行无奈于有限的存款，只得努力地开展多种服务类经营。当然，生活方式也决定着储蓄率，中国高企的储蓄率，十分幸运地给了中国的银行筹集存款的机会，造就了中国银行业快速发展的优越条件。
存款总会引起银行经营者对贷款的联想，这是存款内在价格机制所驱动的，当资金成本低于市场需求价格时，经营者总是千方百计地企图赚得利差。国家法定的75％贷存比限额，形成了贷款利润的空间，那高额的盈利总强烈地诱惑着银行经营者，引发阵阵贷款的冲动。因此，不难理解银行为什么总拼争存款，更不难理解中央银行为何把存款作为社会通货的温度计，或是釜底抽薪，或是释放总量，惯用多种手段调控存款来影响商业银行经营。
存款代表着银客关系，背后系挂着一个亿万数量级的庞大社会群体，网罗着整个社会的现金类财富。工商银行拥有1.8亿个客户，一天的业务量常突破1亿笔，峰值时每秒3500笔交易，几乎连接着大中城市里30％～40％的居民和上百万法人客户。面对着每天成百上千万的客户来银行办理业务，银行战战兢兢地效着力，因为它将自己整个经营状态交给社会去检验，这本身就是对经营管理的巨大挑战，更能促使银行加强管理，不断地创新业务，努力维护好客户关系，丝毫不能懈怠。
存款代表着银行内部的管理关系。银行机构大多都为便利存款客户而设置，银行员工大多都在为存款客户而忙碌，各种业务及账户都关联着存款账户，各项资金都受到存款增减的影响，各类客户也常从存款业务中得以鉴别……存款在银行经营和文化中打上了深深的烙印，它已经成为现今银行管理学的重要内容，不把握住这个特征，经营管理就难以到位。
存款与银行结下不解之缘，相依为伴，形影不离，这是货币经营者的命运，还将长此以往。
存款至上
尽管不同的商业银行对存款有着不同的理念，但都企图得到它，挑剔的仅仅是价格。
20世纪70年代当我进入银行工作的第一天，市行行长就是这样谆谆教导：“没有存款就没有银行”，连同古今多少个存款起家的银行故事，给我留下了刻骨铭心的记忆。当我成为行长的时候，同样延续着“香火”，这样教导着员工。
几十年来存款一直写在银行的大旗上，成为银行经营管理的基本理论，深度地镌刻着价值观，潜移默化地熏陶着队伍去为之奋斗。
20世纪80年代到90年代，由于存款资源的紧缺和竞争的兴起，银行同业之纷争已形成烽火连天、混乱无序的局面。跨进21世纪至今，虽然争夺存款的氛围在形式上有所消退，但是骨子里状态依旧，手段方式更加多样，争夺存款仍然是中国银行业重要的经营特征。
一位新加坡银行家生疑，为什么中国商业银行经常在庆祝存款达到多少多少规模？他们认为，银行吸收存款如同采购原料，只有当资金运用方存在缺口时，银行才需采购存款，求得资产负债平衡。他们不理解，怎能只顾采购不顾运用，造成原料堆积如山？问得不错。这是一种主动负债体制下的常规思维，表明不同国度的银行经营方式不同，自然对存款的理解各异。
中国的银行实行被动负债制度，不得回绝客户存款。这种经营方式形成于资金短缺时期，在资本约束的有效空间下，银行不断地接收存款放贷款，有存款就有利润。如今，当国强而百姓温饱有余，日益增长的存款形成流动性过剩的时候，银行为何还抓存款？其实，银行不愁存款多，只要拓展金融市场，不断创新资产业务，何愁没有资金出路？况且，现在言存款多还为时尚早，因为这并不是中国经济发展的基本特征。
“存款立行”已经有了几百年不败的传承。没有谁能违背这条经营规律。金灿灿的资金意味着商机，货币经营者怎能不动心？考验银行家的是，在不同的环境之中，他有无创新经营之魔法，让手中的资金增值，去创造新的财富。同样，令银行家忐忑不安的，正是在这高涨的存款后面，有着客户对金融服务不断高企的需求，有着更多潜在的经营机会。
银行缺少存款会有做不完的事，激起不倦的思想与动力；有了存款仍有做不完的事，唤起腾飞的劲头与自信；丢了存款更有做不完的事，挑起拼争的士气与鼓励。
存款是队伍状态的温度计
在我的眼里，数字如树木的年轮，真实灵敏地透露出经营状态，更能表明一家银行机构的人气，很难掺假。比如，存款标记着银行队伍的士气，贷款标记着银行与政府的关系，财务指标标记着与上级行的关系等。以我的经验，领导者管理是否到位，往往表现在他对这些关系的敏感性。
每到一家支行，我总先打听几个简单的数字，比如存款的余额及市场份额，增量及市场份额。这几个数字并不神奇，却基本表明了经营力、竞争力，勾画出一家银行的状态。我在心中确立了评价基调，说话就不太会走调。
在银行业务系统中，谁都难以撼动存款业务的统帅地位，谁都难以摆脱它的影响与控制，这不仅是历史的见证，也会延续下去，至少相当一个时期内不会、不能、也不敢改变，它已浸透到经营活动之骨髓，让诸多业务俯首称臣。正因为有这种关联性，我透过存款，看到了它同样影响着为它忙碌的员工们，它就是队伍士气的见证者。
在中国的银行中，当多数人为存款忙碌时，自然会发生一种奇特的现象：哪个年头存款丰收，那年的士气就一定高涨，欣欣向荣，呈现稳定而良好的精神状态。反之亦然。为什么？因为大多数人都顺利地完成了考核计划，弹冠相庆，带来了美滋滋的好心情。
于是乎，我把存款当做观测和把握自己队伍状态的温度计，同样也作为测评竞争对手状态的重要指标。在存款及其他相关指标变动时，一个领导者应该事先早早有所感应，并采取管理措施带领好自己的队伍。我相信许多行长都会有这方面的经验。一家机构历年的存款业务数字，基本能够展示出管理活动状态的轨迹，显示出不同时期的领导者管理的业绩，也显示出任期中不同年份工作状况的差异，就像树木的年轮显示着环境特征一样。
银行领导者经营管理的业务支点总是选择存款，为什么？因为其简单明了，核算易行，直接体现了传统银行以存款为基础的经营内核。只要经营方式延续下去，这个基本特征就不会改变，因为存款业务不仅是一家银行的特征，也是整个银行市场的基本特征。所有的机构都顶着存款任务的压力，中央银行越是收紧流动性，市场上资金趋紧，揽存的压力就越大，这些最终都会传导到银行员工身上。在有限的市场上，有人赢得钵满瓢流，就有人输得殃及人气，可谓是几家欢喜几家愁。
我总是提醒分行的领导者，在管理中要学会看懂这个温度计。当存款波动时，管理者思考的绝不应该只是数字，更要联想到队伍的情绪、士气，就像中医擅长从切脉入手，再问病下药。切莫放松存款，除了它背后代表着客户关系，代表着竞争和经营力之外，更有大多数员工的利益。
推陈出新话揽存
我亲历过一个揽存案例，它的成功在于谋略，显示出筹资竞争也那样丰富多彩，告诉人们客户关系和服务所起的作用。
20世纪90年代中期，在一次政府某部门的代理处罚款业务招标的竞争中，另一家银行以无偿投入大量设备为代价取胜。显然，他们没有算清账，手法很粗，是一笔很赔本的交易，稍微理智一点的经营者都不该如此。事后在沉闷中尽管不爽，我还是开导安慰这位支行行长：这次没有拼争加码而选择放弃，不是输，而是守住了经营核算的底线，只要客户关系尚留，就还有别的机会，那家银行终会为之付出代价。事情就这样在低潮中渐渐地被人遗忘，似乎划上了句号，然而事情并未结束，反而导出了意想不到的精彩结局。数月后的一天，那位行长满面春风神秘地告诉我：存款都回来啦！她详述了这个戏剧性的由来后笑得很开心，我也被他们的执着所感动。原来，事后客户反倒安慰起我们来——长期以来良好的服务结下相互间深厚的私人情谊，远不是一次招标所能割舍的，大家输得并不甘心，商议着怎样另辟蹊径赢回来。大家从资金的流向分析中受到启发：款项最终要从全省各地汇集上来，只要抓住省级主管部门账户的龙头，不就殊途同归了吗？经过精心策划运作，果然奏效。失之东隅，收之桑榆。当别人辛苦地从各地把分散的款项收集后，主管部门巧作转账，就划回到本行账户。当然，我知道得之不易，竞争很严酷，这些日子他们过得不会轻松。
资金始终在流转之中，机会也就暗藏于各个环节内，捕获它靠的是当事者的智慧和谋略。但每一个阶段的资金成本和滞留的时间却不相同，不同的切入点收获不同的价值。就上述案例而言，对手不惜代价孤注一掷，博于款项的归集，结果落个成本大、期限短而事端多；而我方着眼于归集后的款项，以最小的成本取胜。客户得到了前者的利益，又维持住后者的关系，这就是活生生的利益准则。如今开放的世界已不再是哪一家银行的天下，领地早已撤掉围栏，变得通畅，在复杂的银客关系之中，谁能运筹到关键的那一部位，获取最有价值的那一部分，谁便是成功的胜算者，而思维简单的莽撞者只能吃个哑巴亏。在越来越市场化的银行经营中，竞争自然地向着服务的本质回归，专权被客户关系所替代，更受到服务水平的影响，少了霸道，顾忌更多的是利益。
谁都清楚，存款关系常是领导层的关系，领导人需要结友关爱，却并不计较小惠，他们更关心发展大略，盼望解决难题。事实证明，最新的往往是最引人瞩目的，也会是人们最希望得到的，也就成为最有效的。各地银行都有过相似的经历，当你向大公司的高管们介绍起网络银行时，都会引起极大的兴趣。这是一块最时兴的敲门砖，清脆震响，令人耳目一新。为什么？这就是新金融的力量，是新技术的挑战。在金融主宰经济的时代，谁不关注金融世界中出现的新事物呢？他们自身具有迎合金融发展的动力，渴望掌握有效的金融武器，无论于公司管理，还是对私人理财都有益。当他的公司能从新服务中受益，且把私人财富托付给银行的时候，一切揽存的副产品不都包罗其中吗？当然达到这种境界不易，自身得练就硬功夫。
环境在变化，客户在变化，揽存营销也得应变。创造最有效的方式始终是经营方式创新的内容。有人跟我说，帮人在难处，易见效果，做事在需处，方显价值，善解人意，才有好感。是的，情感常生于难事，一桩小事作用大。也有人跟我说，营销家庭理财最有效，许多人管得好单位公司却不擅长理家财。是的，信任你理家财，会不信任这家银行吗？还有人跟我说，有的外资公司不兴吃喝酒，派个学历相当的客户经理就能交上朋友说上话。是的，门当户对，这也是新市场的营销特征。有人还说，在客户找银行时，营销特有效。是的，银行揽存，客户也在揽银行，别以为客户找你吃饭都心存不善。银行处在社会之中，揽存也是在调整社会关系，互惠互信才够朋友之交，排忧解难方生感激之情，手法自然并入情理之中。
揽存的口号在慢慢地被服务替代，这是职能的回归，更是高级的专业营销，工作难度更大，但只要存款对银行有多么重要，揽存活动始终就多么重要，它对市场最敏感，不停地创新变换形式，却始终是经营的活动方式。（作者为中国工商银行副行长）（摘自2007年第12期《现代商业银行》）
银行存款工作营销措施范文第5篇
主要关注银行存款的完整性，找到未入账的收入。这时应关注银行对账单的发生额，而不是关注银行对账单余额是否与银行存款日记账是否相符。尤其是可能在银行对账单中记载了增加或者减少相同的金额，或者若干笔支出累积等于某一增加的银行存款，尤其要注意，这些，在银行存款余额中看不到，尤其是进来的收入，可能又通过其他应付款转出，但并没有记账，而余额又是正确的。
(一)取得了对账单和调节表后，应检查以下内容：
1.取得本期全部银行对账单，根据审计重要性水平，结合专业判断，确定需要核对的金额下限。
2.将限额以上的资金流水和银行存款日记账进行核对。没有入账的资金收付，如果没有形成未达账项，肯定借贷双方都有发生，所以，为了减少核对工作量，可以只核对日记账贷方发生数。
3.如果发现没有入账的资金收付，要认真查找原因，可能的原因主要包括被审计单位出借银行账户、收入不入账、挪用资金等。
(1)出借银行账户的情况多见于小企业和特殊行业的企业，如建筑业等。
(2)收入不入账的情况多见于有避税需求的企业。这种情况一般是在对账单上先出现一笔资金收入，然后一次或分次转出。对于这种情况，审计的策略与前一种基本相同。
(3)挪用资金的情况多见于资金存量和流量都比较大，内部控制不完善的企业。一般是对账单上先出现一笔资金支付，然后一次或分次转回，资金的支付可能以现金的方式进行，也可能流向证券营业部等其他单位。审计人员如果发现这种情况，除了进一步采取追查措施以外，要根据情况，必要时向企业主管人员反映情况。
上市公司出于粉饰现金流量和盈利能力的目的，往往利用银行存款大做文章。即虚构应收款项的回收，减少坏账准备的计提，虚增利润;同时虚增货币资金，美化现金流量。
补充：关注定期存款、保证金等受限制银行存款
当被审计单位有定期存款和承兑保证金时，要考虑其是否存在未入账贷款和应付票据的可能性。
根据票据法规定，在银行开立存款账户的法人企业及其他组织之间需具有真实的交易关系或债权债务关系，才能使用商业汇票。
为降低此种审计风险，在审计时应做到：索取企业定期存单原件(若只提供复印件，则有可能已质押);详细审计承兑保证金的入账记录，根据保证金合理推断企业的应付银行承兑汇票规模;在对银行存贷款进行函证时，将企业从该行取得尚未到期付款的银行承兑汇票及由贴现票据转为的逾期贷款明示为一项函证内容;结合应付票据的审计，索取企业申请银行承兑汇票的内部控制制度和应付票据备查登记簿;结合长、短期借款的审计，索取被审计单位的贷款卡等。
(二)对于定期存款的审计，要足够重视，控制风险，特别注意以下几个方面：
计算定期存款及存放于非银行金融机构的存款占银行存款的比例，分析其安全性，注意是否存在高息拆借。
1.定期存单的存款期限跨越审计基准日。被审计单位先将定期存单复印留底，然后在定期存单到期之前，提前取现，用套取的货币资金虚增收入或挪用以及从事其他违规业务。
2.定期存单作为质押物，作质押贷款。将定期存单复印留底，用质押贷款所得货币资金虚增收入或挪用以及从事其他违规业务。
3.定期存单背书转让。将定期存单复印留底，用转让所得货币资金虚增收入或挪用以及从事其他违规业务。
4.定期存单转存。将存在的会计期间内转存过程与银行日记账进行核对，以确定所有的转存已全部入账，对于没有入账的转存业务，要关注其利息是否已经入账。难以逐笔核对的，要进行测算，发现不可接受的差异，要追查原因，提出建议。
(三)关注未达账项
未达账项的审计，是对银行存款进行审计的主要方面之一，要根据未达账项的具体情况，作进一步核实：
1.银收企未收。要查明款项来源和性质，必要时与合同相核对，以确认是否属于应转未转的收入。特别是对于有避税要求和在各会计期间之间平衡利润要求的企业，对于大额银收企未收款项，要保持足够的职业谨慎。
2.银付企未付。要查明款项的去向和性质，确认是否属于应计未计的费用。对于长期未达账项，要保持足够的职业敏感性，确认是否属于挪用资金或相关违规行为。必要时，可以向款项的去向单位函证交易的性质。
3.企付银未付。要查明款项的去向和性质，确认是否属于虚转成本。必要时，可以向对方单位函证交易的性质。
4.企收银未收。要查明款项的来源和性质，特别关注款项的真实性。必要时，要函证交易的性质，以确认是否属于虚构收入。
存在大额未达账项时，要核实其真正用途，直至作出必要的审计调整。
(四)上市公司关联方占用资金
是一个非常敏感的问题，有些公司利用未达账项时间差，通过迂回曲折的方式制造虚假还款，减少关联往来。例如，A股份公司控股股东为B公司，子公司为C公司。B公司欠C公司巨额款项。B公司本身经营状况不佳，不具备还款能力。会计报表如实披露会导致A公司合并报表上控股股东B公司欠款巨大，可能引起监管机构关注，同时也可能因注册会计师审计时倾向于全额计提坏账准备而导致公司巨亏。A公司于是在接近会计期末时付款给C公司，不做账务处理，作为银行存款未达账项，但C公司直接或间接收到款项后作为B公司的还款立即入账，从而虚构了控股股东的还款，同时严重虚增了上市公司合并报表的货币资金。
(五)将银行存款余额及发生额与银行存款利息相核对，检查银行存款存在的真实性。
存款利息是银行存款所派生出来的，因此它与银行存款在总量上必须相匹配，即一定的利息收入必须与相应的银行存款相对应。通过将银行存款与利息核对，一方面可以审查银行存款是否全额入账，有无账外资金;另一方面可以验证银行存款的真实状况。如果账面记载的利息收入大于根据账面存款计算所得利息，则表明该单位提供的银行存款账户不全，有账外存款;如果账面利息小于根据账面存款计算的利息，则有转移利息收入或挪用银行存款的嫌疑;对账面没有记载利息收入的银行存款，应重点追查银行存款是否真实存在。
(六)通过审查现金流量表深入审计。
首先，警惕经营活动净现金流量大额为正，同时伴随大额为负的投资活动净现金流量。
银行存款工作营销措施范文第6篇
主要关注银行存款的完整性，找到未入账的收入。这时应关注银行对账单的发生额，而不是关注银行对账单余额是否与银行存款日记账是否相符。尤其是可能在银行对账单中记载了增加或者减少相同的金额，或者若干笔支出累积等于某一增加的银行存款，尤其要注意，这些，在银行存款余额中看不到，尤其是进来的收入，可能又通过其他应付款转出，但并没有记账，而余额又是正确的。
(一)取得了对账单和调节表后，应检查以下内容：
1.取得本期全部银行对账单，根据审计重要性水平，结合专业判断，确定需要核对的金额下限。
2.将限额以上的资金流水和银行存款日记账进行核对。没有入账的资金收付，如果没有形成未达账项，肯定借贷双方都有发生，所以，为了减少核对工作量，可以只核对日记账贷方发生数。
3.如果发现没有入账的资金收付，要认真查找原因，可能的原因主要包括被审计单位出借银行账户、收入不入账、挪用资金等。
(1)出借银行账户的情况多见于小企业和特殊行业的企业，如建筑业等。
(2)收入不入账的情况多见于有避税需求的企业。这种情况一般是在对账单上先出现一笔资金收入，然后一次或分次转出。对于这种情况，审计的策略与前一种基本相同。
(3)挪用资金的情况多见于资金存量和流量都比较大，内部控制不完善的企业。一般是对账单上先出现一笔资金支付，然后一次或分次转回，资金的支付可能以现金的方式进行，也可能流向证券营业部等其他单位。审计人员如果发现这种情况，除了进一步采取追查措施以外，要根据情况，必要时向企业主管人员反映情况。
上市公司出于粉饰现金流量和盈利能力的目的，往往利用银行存款大做文章。即虚构应收款项的回收，减少坏账准备的计提，虚增利润;同时虚增货币资金，美化现金流量。
补充：关注定期存款、保证金等受限制银行存款
当被审计单位有定期存款和承兑保证金时，要考虑其是否存在未入账贷款和应付票据的可能性。
根据票据法规定，在银行开立存款账户的法人企业及其他组织之间需具有真实的交易关系或债权债务关系，才能使用商业汇票。
为降低此种审计风险，在审计时应做到：索取企业定期存单原件(若只提供复印件，则有可能已质押);详细审计承兑保证金的入账记录，根据保证金合理推断企业的应付银行承兑汇票规模;在对银行存贷款进行函证时，将企业从该行取得尚未到期付款的银行承兑汇票及由贴现票据转为的逾期贷款明示为一项函证内容;结合应付票据的审计，索取企业申请银行承兑汇票的内部控制制度和应付票据备查登记簿;结合长、短期借款的审计，索取被审计单位的贷款卡等。
(二)对于定期存款的审计，要足够重视，控制风险，特别注意以下几个方面：
计算定期存款及存放于非银行金融机构的存款占银行存款的比例，分析其安全性，注意是否存在高息拆借。
1.定期存单的存款期限跨越审计基准日。被审计单位先将定期存单复印留底，然后在定期存单到期之前，提前取现，用套取的货币资金虚增收入或挪用以及从事其他违规业务。
2.定期存单作为质押物，作质押贷款。将定期存单复印留底，用质押贷款所得货币资金虚增收入或挪用以及从事其他违规业务。
3.定期存单背书转让。将定期存单复印留底，用转让所得货币资金虚增收入或挪用以及从事其他违规业务。
4.定期存单转存。将存在的会计期间内转存过程与银行日记账进行核对，以确定所有的转存已全部入账，对于没有入账的转存业务，要关注其利息是否已经入账。难以逐笔核对的，要进行测算，发现不可接受的差异，要追查原因，提出建议。
(三)关注未达账项
未达账项的审计，是对银行存款进行审计的主要方面之一，要根据未达账项的具体情况，作进一步核实：
1.银收企未收。要查明款项来源和性质，必要时与合同相核对，以确认是否属于应转未转的收入。特别是对于有避税要求和在各会计期间之间平衡利润要求的企业，对于大额银收企未收款项，要保持足够的职业谨慎。
2.银付企未付。要查明款项的去向和性质，确认是否属于应计未计的费用。对于长期未达账项，要保持足够的职业敏感性，确认是否属于挪用资金或相关违规行为。必要时，可以向款项的去向单位函证交易的性质。
3.企付银未付。要查明款项的去向和性质，确认是否属于虚转成本。必要时，可以向对方单位函证交易的性质。
4.企收银未收。要查明款项的来源和性质，特别关注款项的真实性。必要时，要函证交易的性质，以确认是否属于虚构收入。
存在大额未达账项时，要核实其真正用途，直至作出必要的审计调整。
(四)上市公司关联方占用资金
是一个非常敏感的问题，有些公司利用未达账项时间差，通过迂回曲折的方式制造虚假还款，减少关联往来。例如，A股份公司控股股东为B公司，子公司为C公司。B公司欠C公司巨额款项。B公司本身经营状况不佳，不具备还款能力。会计报表如实披露会导致A公司合并报表上控股股东B公司欠款巨大，可能引起监管机构关注，同时也可能因注册会计师审计时倾向于全额计提坏账准备而导致公司巨亏。A公司于是在接近会计期末时付款给C公司，不做账务处理，作为银行存款未达账项，但C公司直接或间接收到款项后作为B公司的还款立即入账，从而虚构了控股股东的还款，同时严重虚增了上市公司合并报表的货币资金。
(五)将银行存款余额及发生额与银行存款利息相核对，检查银行存款存在的真实性。
存款利息是银行存款所派生出来的，因此它与银行存款在总量上必须相匹配，即一定的利息收入必须与相应的银行存款相对应。通过将银行存款与利息核对，一方面可以审查银行存款是否全额入账，有无账外资金;另一方面可以验证银行存款的真实状况。如果账面记载的利息收入大于根据账面存款计算所得利息，则表明该单位提供的银行存款账户不全，有账外存款;如果账面利息小于根据账面存款计算的利息，则有转移利息收入或挪用银行存款的嫌疑;对账面没有记载利息收入的银行存款，应重点追查银行存款是否真实存在。
(六)通过审查现金流量表深入审计。
首先，警惕经营活动净现金流量大额为正，同时伴随大额为负的投资活动净现金流量。