第一篇:大会主持人的说话技巧
主持人说话技巧
校园主持人的技巧
1.准备好演讲稿,记好衔接词
2.说话时尽量放慢语速.因为你一旦紧张别人听起来你的语速就会相当快而且慌乱. 3.准备好内容,恰当的加入随机的幽默话语,下面一笑,你也就不紧张了
4.如果有嘉宾,了解他们的背景,记熟他们的名字
谁主持谁
以前,播音员播的都是国家大事,距生活很远,使人深感敬畏和神秘。电视银屏上见到的播音员都是那么端庄严肃不苟言笑。他们是那么的正确,正确得没有丝毫发音错误,他们唇红齿白,字正腔圆,眼睛都不多眨一下。播音员的表情是政治的表情,播音员的话语是国家的话语。那清脆...
铸造自己的风格 ——
主持人节目发展十多年来,全国各地的电台、电视台造就了大批的节目主持人。两届广播电视百优双十佳的评选,表明一部分主持人的主持艺术达到了一定的水准,得到了专家的肯定。但这毕竟是少数。如果按全国各电台电视台的5000名主持从业人员计算,100名获奖者,比例为五十分之一。而这个比例并不能保证50人中„„
主持人的语言技巧
作为一个主持人!
主持人主持节目就像理一团乱七八糟的毛线一样,但她不仅仅是要把毛线理顺理通,更要引导观众把这团毛线编织起来!当然不是简单的织成一块布,要织成一件成品的东西!例如:围巾、毛衣、裤子„„
这就要你慢慢地引导观众怎么样把不成品的东西编织成大家共同想要的东西!其中就要考虑到季节的需求;考虑到人的身材体形;考虑到外界环境能否接受这样的形式;考虑社会的流行趋势...还有毛衣的花纹、款式、厚度等等!
这就考验主持人的说话能力,表达技巧,提问质疑,沟通能力,讲故事情况!所以语言真的好重要好重要,会说话和不会说话,能听出问题和不能听明白别人的话,是多么的经考验啊!
各种场合说话技巧----大会主持人的说话技巧
大会主持人是大会的核心人物,他要鼓动听众,使气氛热烈;他要组织群众,使会议集中;他要推波助澜,使感情交融。这就需要一定的说话技巧。它包括:
①设计出色的开场白。
开场白有两项任务:一是建立说者与听者的同感;二是要打开场面引入正题。这就要求大会主持人应根据演讲人讲话的内容、特点、会议要求、听众情绪、会场情况等,灵活地设计开场白
②采用巧妙的连接词。
连接词应幽默风趣,富于文采,把一个发言象穿珍珠一样穿起来,使听众在会心的笑声中消除疲劳,得到教益。连接词要承上启下,对上面的发言画龙点睛,增色生辉,加强效果;对下面的发言扼要介绍,渲染鼓动抓住听众。设计连接词,应注意:一要了解情况,巧妙安排。会前弄清各个发言者的情况、特点、发言内容,精当地安排发言顺序,把各个发言组织成“起、承、转、合”的有机整体,使大会在听众心中留下层次清楚、中心明确、重点突出的完整印象。二要随机应变,灵活串联。或根据会场变化着的情况,或挑选某个发言者某一句精辟的话,临场发挥,使连接词妙趣横生。三要词汇丰富,即兴发挥,出口成章。只要主持人平时多读多听多记,积累文学语言和群众词汇,到时自能信手拈来,恰到好处
③发表新颖的结束语,使听众对演讲内容回味和遐想,少用甚至不用枯燥、罗嗦的客气话
广播电视节目主持人不仅要会讲比较纯正的普通话,声音亲切自然,悦耳动听,而且还要口齿伶俐,善于表达;播讲时声音抑扬顿挫,富于变化。谈主持人的风采也罢,主持人的个性也罢,甩不开、剥不离的仍是主持人的语言功夫、语言特色。
怎样做一个好主持人?真诚,自信
高招一:要有兴趣、要有信心
读者郑缇萦:我很想学好普通话,想问问你是怎么样学普通话的
维嘉:首先你要有兴趣。一件事情一旦是自己想做的,就一点都不会觉得辛苦,每次都会愿意去做。兴趣所在是最大的,也是最重要的。学好普通话是做一名好主持人的基础。其次要对自己有信心。再次是平时要多说,在说的时候注意征求一下别人的意见,问一下旁边的人自己哪里说得好,哪里说得不好。最后就是多看看字典,我们平时就经常捧个字典。总之,学普通话没有特别的窍门,就像学英语一样,要多读多练
高招二:要懂得让别人开口说话
读者韦静怡:我在校广播电台的时候就开始就当主持人,我想问一下,该如何调动现场气氛?
维嘉:你的个性一定要张扬,要把那些陌生人当作熟悉的朋友,这样他们就能感受到你的感染力。同时,主持人不光是靠说话来表现自己,还要懂得让别人开口说话,就像了解别人需要什么一样,你应该学会让现场的观众开口说话,把他们的情绪调动起来
高招三:真诚和自然最重要
读者王使:怎么样才能在那么多主持人中脱颖而出?
维嘉:我觉得不要去刻意追求一种风格,别出心裁也好,奇思妙想也好,什么都不如真诚和自然来得重要。你看湖南卫视的主持人每个人都有自己的风格,但他们有个共性,就是都很真诚、很快乐,无论在讲话、沟通,还是主持方面上,他们都是在真诚的、从心底里快乐地表达自己。如果你很真诚,人家会觉得你很有亲和力,像邻家哥哥、邻家姐姐一样。你想想,如果你让观众感觉像一个身边的人、一个大家的代言人,并把话说到他们的心窝里去,那么他们马上就会对你有好感。人家会想,这个人说出了我心里的感受、我心里所想的
高招四:每个地方的人都有他们自己的特点
读者王微:杭州人性格比较温和,你说他们适合做主持人吗?
维嘉:每个人都是个体,主持人也有不同的类型。杭州有它自己的特点,它的主持人可以是温和型的、娓娓道来型的。既然杭州是偏柔一点的城市,那么杭州的女孩子可以把这方面的优势表现出来,和节目结合起来,这样就能自成一派
一个优秀的主持应用自身魅力去感染每一位观众
一个优秀的主持应用自身魅力去感染每一位观众
一个好主持人:可以与观众用心交流!可以用眼神使观众开心!用最真实的自己出现舞台,用最清新的心情与观众对话„„
第二篇:说话有说话的技巧美文
有个人请客,看看时间过了,还有一大半的客人没来。主人心里很焦急,便说:「怎麽搞的,该来的客人还不来?」
一些敏感的客人听到了,心想:「该来的没来,那我们是不该来的罗?」於是悄悄地走了。
主人一看又走掉好几位客人,越发着急了,便说:「怎麽这些不该走的客人,反倒走了呢?」
剩下的客人一听,又想:「走了的是不该走的,那我们这些没走的倒是该走的了!」於是又都走了。
最後只剩下一个跟主人较接近的朋友,看了这种尴尬的场面,就劝他说:「你说话前应该先考虑一下,否则说错了,就不容易收回来了。」
主人大叫冤枉,急忙解释说:「我并不是叫他们走哇!」
朋友听了大为光火,说:「不是叫他们走,那就是叫我走了。」说完,头也不回地离开了。
启示:
说话有说话的技巧,假如出口不够谨慎,没有顾虑到听者的立场,就很容易在无意中伤害别人,而产生一些不必要误会。
所谓「言者无心,听者有意。」就是这个道理。
第三篇:说话的技巧
《说话的技巧》教案
课程名称:《说话的技巧》;教材:职高语文(基础模块)上册第
55、56页(高教版);学时分配:1课时。
教学目的:1.了解说话的重要性,学习掌握说话基本知识和基本技巧。2.提高学生日常交际中的口头表达能力、应变能力及沟通协调能力。
教学重点: 1.说话技巧的基本知识; 2.说话技巧、方法与能力的训练。
教学难点:如何在说话的过程中使用这些技巧 教学方法:故事法、情景教学法。 教学过程:
一、导入学习,理解说话的重要意义。
案例:50年代初,有一次周总理刚批阅完文件,顺手把钢笔放在桌上。恰巧这时有位美国记者来采访,那个记者看见桌上放的是一支美国派克钢笔,便问,“请问总理阁下,你们堂堂中国人,为什么还要用我们美国生产的钢笔呢?”周总理听完说:“提起这支笔啊,那可说来话长,这不是一支普通的笔,是一位朝鲜朋友在战场上得到的战利品,作为礼物送给我的。我觉得有意义,就收下了这支贵国的刚笔。”
分析:我们看到周总理不是怒目金刚式地斥责这位记者,而是用婉言挫败了这位记者的傲气,收到了很好的效果。
归纳:说话是人际交往中进行信息交流的主要手段,也是一门艺术;诸葛亮舌战群儒、晏子使楚的故事,让我们领略了说话的魅力。《战国策》中有一句话:一言之辩,重于九鼎之宝;三寸之舌,胜于百万雄师。艺术的说话方式能为你奠定成功的基石。
二、结合案例分析,简介说话的要求。
(一)说得对
案例1:一个乡里开会,由于谐音,村长说:“兔子们,虾米们,不要浆瓜,咸菜太贵了。”(同志们,乡民们,不要讲话,现在开会了。)主持人说:“咸菜请香肠浆瓜。”(现在请乡长讲话。)乡长说:“兔子们,虾米们,今天的饭狗吃了,大家都是大王八。”(同志们,乡民们,今天的饭够吃了、大家都用大碗吧)
归纳:说得对,就是指说话时要求发音准确,不能让人听误会了。 案例2:她在病房里打针。——“她”究竟是“打针”这一动作的实施者,还是这一动作的承受者?容易让人误解,因此是歧义句。像“上课”、“照相”、“看病”都属于这一类动词。
归纳:说得对,就是指要求说出的话意思要明确,不能产生歧义。
(二)说得清
案例:《谈骨气》一文,文章开门见山亮出论点:我们中国人是有骨气的。然后从“富贵不能淫”“贫贱不能移”“威武不能屈”三个方面进行论证。这种三足鼎立的论证结构和精当的举例论证有力地支撑了中心论点。
归纳:说得清就是指说话时思路要清晰,层次要分明。说话前,要考虑说话的中心,并且围绕着中心,理清思路,考虑话怎样开头,怎样结尾,中间怎样展开,做到胸有全局,说话就会顺当得多。
说话时,要言之有序,就是说话者要注意说话有条理,有顺序,有层次。说话的内容通常由开头、中间、结尾三个部分组成开头部分可以引出话题,也可以阐明说话的主旨,或亮出自己的观点中间部分- 23 分析:她说这段话的目的是什么?不过一个目的:回忆一件往事发生的时间。其实只用一句话“事情就发生在上星期二的11点”,就已经很明确了。但史密斯太太不但提出了对方打电话的时间,还提到琼斯太太借面粉等风马牛不相及的事情。
说话的技巧二:要看对象说话,对不同性别的人说不同的话,对不同年龄的人说不同的话,对不同文化程度的人说不同的话,对不同工作岗位的人说不同的话,对不同发展方向的人说不同的话,对心境不同的人说不同的话。
案例:一个人口普查员问一位乡村老太太:“有配偶吗?”老人怔了半天,然后反问:“什么配偶?”普查员只得换一种说法:“是老伴呗”老太太笑了:“你说老伴不就得了,俺们哪懂你们文化人说的什么配偶呢!”
分析:说话不看对象,当然会闹出这样的笑话。
说话的技巧三:要看场合说话,同样的话在不同的场合下对同样的人说,所产生的实际效果是不一样的。场合有庄重和一般之分,有喜庆欢快和悲痛沉重之分,有正式与非正式之分,有自己熟悉的人与陌生人之分(即内外有别),场合有适宜多说和不适宜多说之分,都需要视不同场合说不同的话。
案例1:一天,有位富人为儿子过生日,许多亲朋好友前来祝贺,家里喜气洋洋。有人说:“您的儿子将来一定做官!”有人说:“您的儿子将来一定发财!”他们都受到了主人的热情款待。其中只有一人说:“您的儿子将来肯定是要死的。”他的话刚出口,就被家丁狠狠揍了一顿,赶了出去
分析:在喜庆的日子说话要讲求方式,虽然说得是真话,但让人难以接受,自然不会受欢迎。
案例2:美国代表团访华时,曾有一名官员当着周总理的面说:“中国人很喜欢低着头走路,而我们美国人却总是抬着头走路。” 此语一出,话惊四座。周总理不慌不忙,脸带微笑地说:“这并不奇怪。因为我们中国人喜欢走上坡路,而你们美国人喜欢走下坡路。”
分析:美国官员的话里显然包含着对中国人的极大侮辱。在场的中国工作人员都十分气愤,但囿于外交场合难以强烈斥责对方的无礼。如果忍气吞声,听任对方的羞辱,那么国威何在?周总理的回答让美国人领教了什么叫做柔中带刚,最终尴尬、窘迫的是美国人自己。
说话的技巧四:使用肢体语言,除此之外,还要注意体态、表情的恰当运用,说话时丰富的肢体语言更加能够吸引听话者的注意。
案例:英国首相邱吉尔在一次演讲中说:“我们现在的水平比历史上任何时期都高,我们现在吃得很多。”讲到这里,他故意停了下来,看着听众好一会儿,然后,盯着自己的大肚皮说:“这是最有力的实证。”
分析:邱吉尔的体态语言“盯着自己的大肚皮”起到了有声语言所起不到的直观作用。
说话的技巧五:注意语气语调,说话者还要注意说话时的声音、语调、和表达方式,尽量做到和谐悦耳,富有节奏感和音乐美,同时,说话时还可借助修辞手法,增强语言的感染力。记得曾经有人说过:“一个喜欢大声嚷嚷的人,很难让别人明白他究竟说些什么。”因此,说话时不知把握重点,言词没有分寸的人,经常是徒劳无功,甚至会造成无法挽回的后果。
案例1:一顾客到饭馆吃饭,饭中沙子很多,顾客把沙子吐出来,放在桌上。服务员见此情景很是不安,抱歉地说:“净是沙子吧?”顾客摇头微笑地说:“不,也有米饭。”
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第四篇:说话的技巧
1.急事——慢慢的说;
2.大事——清楚的说;
3.小事——幽默的说;
4.没把握的事——谨慎的说;
5.没发生的事——不要胡说;
6.做不到的事——别乱说;
7.伤害人的事——不能说;
8.讨厌的事——对事不对人的说;
9.开心的事——看场合说;
10.伤心的事——不要见人就说;
11.别人的事——小心的说;
12.自己的事——听听自己的心怎么说;
13.现在的事——做了再说;
14.未来的事——未来再说;
15.如果对我有不满意的地方——请一定对我说!
国学大师翟鸿燊《大智慧之沟通技巧》讲座经典语录摘
一、关于修身修养
★相由心生,改变内在,才能改变面容。一颗阴暗的心托不起一张灿烂的脸。有爱心必有和气;有和气必有愉色;有愉色必有婉容。
★口乃心之门户。口里说出的话,代表心里想的事。心和口是一致的。
★一个境界低的人,讲不出高远的话;一个没有使命感的人,讲不出有责任感的话;一个格局小的人,讲不出大气的话。
★企业跟企业最后的竞争,是企业家胸怀的竞争,境界的竞争。
★看别人不顺眼,是自己的修养不够。
★有恩才有德,有德才有福,这就是古人说的"厚德载物"。
★人的一生就是体道,悟道,最后得道的过程。
★好人——就是没有时间干坏事的人。
★同流才能交流,交流才能交心,交心才能交易。
★同流等于合流,合流等于合心,合心等于交心。
二、关于沟通
★沟通必须从正见、正思维、正语、正精进、正念出发,才能取得一致有效的合作。中国人的沟通总是从家里开始的。
★高品质的沟通,应把注意力放在结果上,而不是情绪上,沟通从心开始。
★沟通有3个要素:文字语言、声音语言、肢体语言。文字语言传达信息,声音语言传达感觉,肢体语言传达态度。
★影响沟通效果有3个要素:场合、气氛和情绪。
★沟通的3个特征:行为的主动性,过程的互动性,对象的多样性。
★沟通的5个基本步骤:点头、微笑、倾听、回应、做笔记。
★沟通的5个心:喜悦心、包容心、同理心、赞美心、爱心。
★沟通是情绪的转移,信息的转移,感情的互动。沟通没有对错,只有立场。
★人际沟通,最忌讳的就是一脸死相。要学习《亮剑》中李云龙的笑。笑能改变自己,笑能给人以力量,笑能创造良好气氛,笑能带给他人愉悦,笑是成功的阶梯。
三、关于成功
★要想成功首先要学会"变态"——改变心态、状态、态度等。
★成功之道=思考力×行动力×表达力。
★许多不成功不是因为没有行动前的计划而是缺少计划前的行动。
★功是百世功,利是千秋利,名是万世名。
四、关于团队
★什么是团队,看这两个字就知道,有口才的人对着一群有耳朵的人说话,这就是团队。
第五篇:谈判的技巧说话方式
商务谈判中的方法和技巧 改变谈判轨道
在谈判桌上改变轨道,就好像改变流动河水的河道,方法有很多,如建拦沙坝、水坝等。改变谈判的轨道可分技巧层面和战略层面来说。
技巧一:保持冷场
在谈判上有三个主要的时机可以使用冷场,第一,在讲话的开头。一开始就冷场,是为了引对方先开口说话。开头的冷场又分为两种方式,第一种是用讲话去钓他的话,这叫“引蛇出洞”,比如说你当主管,手下的老王出现问题,你想找他来谈一下,可是老王老是不理你或是不讲话,于是你就讲:“老王,这样子,如果你不讲也没关系,那么我先讲,好不好,等一下我讲的时候,你如果有发现我什么地方讲得不对,你要随时纠正我。”于是你就开始讲,老王通常会跳出来,唉,这个讲得不对,唉,我不是这个意思。用话去钓话,就是你先讲一点,用话引话。另一种就是真正保持冷场,一开始就不讲话,有的人忍受不了冷场,一看出现冷场就会讲话,不断想话题。
第二个使用冷场的时机就是收尾的时候。谈判结束的时候保持冷场,通常有两种功用,第一表示你很仔细地聆听,如果对方发言完毕,你马上就接话,第二种表示你可能是根本不专心听,或者根本不经深思熟虑就答话,对方可能当作没有任何参考价值。一般来说,谈判结束后,停十几秒再答话比较好,这样能给自己一点思考的时间。
还有一种冷场就是中间的冷场,目的是为了转移方向,如果你跟对方谈的是交通车的问题,交通车没谈完他就转到餐厅问题去了,怎么把它拉回来?使用冷场就是一种很中性的方法,跟他说:“刚才我们谈到交通车。”然后冷场,一秒、两秒、三秒,前面的话题就回来了。冷场不是表示你脑筋短路或断电,一般认为,冷场是谈判桌上的机关,这机关可以设在谈判的前面、中间或尾巴。当你将冷场放在中间时,也就成了改变谈判轨道的一种技巧。技巧二:喊停
谈判过程中的暂停常常是给自己一些空间和时间,例如对方的提案非你所长,这时就得喊停了,有时间考虑和讨论才不会仓促定案。喊停后重新回到谈判桌上,理论上是谁叫停,谁就先讲话,也就是叫停的人取得下一回的发言权。由谁来叫停呢?正常情况是主谈的人叫停,或者是由一个观察者打暗号给主谈者,由主谈者执行暂
停。
战略一:换人
换人就等于换策略,要换策略就换人。如果你派张三上桌去唱黑脸,可能把谈判带到牛角尖里去了,这时就要换李四上桌,李四唱的是白脸,谈判便从另一个方向谈了。
作为主管,必须对底下人的性格有所了解,以备不时之需,张三冲突性强,是个火爆三郎,可能上去没多久会下来,李四妥协性强,很适合收场,身为主管总得有个底,才知道如何换人、换策略。
战略二:加议题
加议题有两种:一个是转移话题。例如你是个下包,上包提出价钱要降10%,但你降不下来,却又希望可以接这个案子,熟谙谈判的人可能会把工程技术指针稍作修改,把 系数或参数改一下,就可以把钱省出来了。可是对方想到,这样工程质量是不是会出问题?于是就开始了一场谈判,主题就是工程技术指针,而本来双方是在谈价钱的,后来却转移到技术指标,可能越谈越深,兹事体大,可能到最后上包会放弃降价的要求。
另一种加议题的方式是把人变多,比方说你卖软件给别人,为了增加自己的价值,于是找来张
三、李四进行策略联盟,他们成了你的企业伙伴,他们各有不同产品,你们三人的产品结合起来,变成一个大的package,就好像转移注意力一样,本来你只是a时,客户杀价就针对你一家,可是当你把abc都提出来时,客户可能会针对b或c,他的焦点可能会从软件转移到服务或是维修上去了,所以人变多,方向就有可能调整。
这里也给各位一个小窍门,跟老板谈工资,怎么谈?如果你只谈工资,那说明你不会谈判,老板说一个月三万一,你说不行,我同学都拿三万五,你至少得拿三万五,双方也许就三万
一、三万五在那里僵持不下,结果取个中间数三万三,以后看表现。那你不是真正的赢家,如果你稍微运用一点技巧的话,你就说,好,三万一,那么别的待遇呢?整个福利的package呢?还有,如果做得好,涨幅怎么算?加薪的可能性高不?你把问题变大以后,就有交换的空间和谈判的空间。
战略三:声东击西
声东击西就是转方向。比如说厂商要求交货的时间要提早,然后价钱要降低,你就可以假装在交货的时间上先让步,把时间从四月提早到三月,但是价钱你不再让了,对方继续前进,再和你谈价钱,谈了半天,你也挡了半天,然后你说:”好啦!我价钱也让给你一点点。”对方很高兴,心想:时间争到了,价钱也争到了。
说不定你真正要守的是时间,先以时间为条件虚晃一招,然后你嚷嚷着价钱绝对不让,你就把对方的注意力转到价钱上面,撑了一阵子以后,你把价钱让给他,对方很满意,而你也守住时间了。
破的艺术
有一回我在大陆对台商上课,有一个工厂总经理跟我说了他的经验,他买设备所谈的价钱比他以前的买价都要便宜了,但他还想再杀,他发现卖方的设备是美国零件、大陆组装,美国原装和大陆组装怎么能卖一样的价钱呢?他于是抓住了这点和卖方谈,要求卖方在价钱上让步,卖方不肯让,买方的这位总经理生气了,于是放话:如果明天价钱没有破七万,你就不要进来!局破了之后,卖方面露难色,问买方总经理能不能再加一点,买方说:既然这样,那我再加一点,七万一!再多就没有了!卖方的sales说:好,如果你买两套,我就给你七万一的价码。总经理马上回说:好,我可以买两套,但不是现在!如果有机会,今年会再下另一个订单,但现在只有一个!最后双方达成协议,现在这一套设备算七万二,等第二套时算七万,买方总经理对这样的结果很得意。
谁说「破」?
这位总经理所做的就是破局,他敢破,而且很凶。破局除了要敢破之外,还有个问题是:谁破?也就是谁去扮黑脸的角色,是上面的黑,还是下面的黑?通常在正常的情况下,应该是“下黑上白”。属下出去破局,把客户得罪了,长官必须出面假意地把属下骂一顿,将事情收回来,以便再出击,这就是谈判黑白脸的标准型。
由长官扮白脸也许因为他考虑得较周延,资源也较丰富,他也有权力决定何时该放,何时该收,而伙计呢,就是一头往前冲,放手去玩就是了,唱了黑脸后,由老总去收回来,而上面讲的话常是高来高去的,有点不着边际,但却是原则。
刚才提到的例子却刚好相反,是“下白上黑”,也就是长官先破,sales到公司去和总经理
谈,一个谈不拢,碰破局了,总经理门一甩出去了:“我不跟你谈了,我叫副总来跟你谈!”这时副总来了,很不好意思的样子说:“你别放在心上,咱们总经理就是面恶心善,讲话凶,但是是好人。“很明显副总扮的是白脸,他接着又说:”唉呀,你开这个价钱也难怪我们老总会生气,现在老总出去见一个重要客户,一个小时后回来,那你能不能给个好一点的条件?我好跟老总美言几句。”所以是事先套好招的,由老总去唱黑脸,他先破了,底下再去搓。sales心想,好吧,本来已经是零了,这下能赚个八十也不错了,于是成交。
破了以后如何再接?
黑完后要怎么善后呢?要善后就要看当初破局是怎么破的。大约有三种情况:
第一种情况也是一般人常碰到的,破局后可以加以忽略(ignore),来个相应不理,虽然谈破了,下次继续谈,像什么事都没发生过一样,今天破局了,对方拍桌、掀桌的,我下次还是约你再谈,一点都不把这事放在心上。这就牵涉到谈判的人必须有高eq,虽然对方破局了,就当作是玩给你看的,你还是要能继续谈,将它忽略。
第二,破了之后找白脸。上述的情况便是由白脸出来收拾残局。如果还想玩,没有白脸是不行的。比如我是卖方,谈了之后破了局,我不卖了!第二天,派一个白脸去,要对方别放在心上,刚才那人回去已经被骂了等等。买方破也可以派白脸去。在这里还要注意策略的运用,是过了多久白脸才去?是马上去,还是过了一会儿才去?这些都要计算在内。
但是,如果破了之后,对方没有找白脸来,该怎么办?你就必须决定要不要继续玩下?如果不玩了,那你只好也走人,这下局就真的是一破到底了。
破局的战略设计
破局是一种谈判的战略运用,是为了引对方说出实话。美国有一家计算机厂牌授权台湾某家计算机公司代加工,台湾公司慎重起见到波士顿和美国这家厂商面谈,台湾公司当时规模小,很需要这笔业务,所以在与美国公司谈判时,花了不少时间建立自己的形象,强调自己的长处,但老美似乎不太关心这个议题,只是不断重复一句话:减价!结果台湾公司就有点不爽快,心想:我大老远跑来,你心里却只想着减价,如果你只想比价,犯不着找我来,你自己下游的制造商已经够多了。台湾公司去的那位经理着实很厉害,他运用了一个谈判策略就是破局:我不谈了!结果老美吓了一跳。
台湾这边破局的目的是为了引对方说出合作的原因,他们大老远把台湾的这家公司找去,一定是因为他们有什么过人之处,但谈判过程中,美商却迟迟不肯透露,那位经理于是喊停,这下老美紧张了,终于说了看中他们的原因。
这个局一破,台湾公司就从被动成了主动,反客为主。有时我们与人谈判,对方只是一个经销商或代理人,如果我们这边故意提出很高的要求时,代理人根本没办法说yes,因为他没有获得授权,不得已只好破局,所以这下子不得不把后头的正主子请出来裁决。不合理的要求逼使对方破局,为的是引出背后的老板。
还有一种破局的目的是为了引蛇出洞,美国曾发生过这样的例子,某家企业发生严重的劳资冲突,工会也不罢工,只是不断地开会、怠工,造成一种山雨欲来风满楼的紧张气氛,资方于是运用策略,希望刺激工会罢工,于是在谈判时资方故意造成破局,工会果真被激怒,结果发动罢工。资方打的算盘是,他储备了足够的货源,纵使劳方罢工,他照样能出货,表现出他完全不受工会宰制,所以当工会发动罢工后,资方就趁机裁员,将原来的工会解散,重组工会,聘雇有利于己的温和派。
(未完待续)篇二:商务谈判中语言沟通技巧
商务谈判中语言沟通技巧
——精妙的谈判沟通艺术
姓名:
学号:
专业:
时间
摘要
语言是传递信息的媒介,是人与人之间进行交流的工具。商务谈判则是人们运用语言传达意见、交流信息的过程。在谈判中,信息的传递与接收是至关重要的。这就要求谈判人员掌握良好的语言沟通技巧,并且在谈判过程中运用这些技巧来取得谈判的成功。商务谈判的语言沟通艺术主要在于听、看、问、答、叙、辩以及劝和拒绝等。谈判人员需综合运用听、说、看、问、答、辩以及劝和拒绝等方面的技巧,准备把我对方的行为与想法,传递自己的意见与观点,从而达到谈判预期的目的。 关键词:商务谈判 沟通技巧口头表达 倾听 1.商务谈判中有效的口头表达 1.1有效的口头表达特征及其实现 1.1.1沟通过程
商务谈判中,沟通是个至关重要的环节,它关系着整个谈判知否成功。因此,在了解商务谈判之前,我们需要知道沟通的性质及其过程。沟通的过程就是发送者将信息通过选定的渠道传递给接收者的过程。其具体过程如图1:
信息反馈
图1 并且在沟通的过程中应该注意两点:
1. 注意编码:需要确保接收者能够整理理解发送者所想要传达的信息。 2. 防止干扰:沟通中需要保证信息的准确性和完整性。 1.1.2有效表达的要素特征
在了解沟通过程后,我们就能基本了解有效表达的一些要素特征。首先,就是确保信息的准确性。如果对方发现提供的信息有误,会使谈判人员陷入误导之嫌,就会是对方产生警觉,甚至可能产生相反的行动,是谈判人员被动,甚至陷入困境。
信息还必须要足够清晰,这正是表达上的“公理”,就是那些特“模糊派”观点的艺术家,他们也是要借用“模糊”的手法表达一个清晰的主题。清晰并不是简单,商务沟通不是只要坚持简单易懂的原则。在曾经发生的阿维安卡52航班飞机坠毁事件中,飞行员说的是“油料不足”,这样表述过于简单,没有清晰的表述出实际情况。实现清晰必须满足一下四个方面要求:(1)逻辑清晰(2)表达清晰(3)简洁(4)活力。 1.1.2有效口头表达的效果特征
说服力是取得商业成功作重要的要素,商务谈判中具有说服力能形成协同效应。在谈判中与对方取得认同,能让谈判更加顺利。为使话说更具说服力,首先应该明白说服力的来源。
(1) 诱之以利,让对方获得利益
不管在生活中还是商务谈判中,“欲得之,必先予之”这个道理是共通的。 没有利益的驱动,在商场上是不能说服对方的,只凭权利和强制是不能其作用的。
(2) 投其所好,让对方感到亲切感
当对方处在警觉状态时,是不可能说服对方的。通过投其所好,找到双方 的共同之处,消除其戒备,才能通往成功。人们在决定接受某产品或某项服务时,都要事先确定其中的风险。
(3) 动之以情,消除对方的心理障碍
情感是说服活动的媒介。当对方出于厌倦的状态时,说出来的话,是不具有说服力的。
(4) 善于折中,让对方感到双赢
当对方感到没有利益时,自然不会觉得所听到的话具有说服力,当对方感到 只是他获利,而谈判方无利可图时,对方也不会不相信,因为没有人愿意白做事情。只要在双方都从中获利,这样才会更具说服力。
2.有效口头表达的实现及运用
一个农夫在集市上卖玉米。因为他的玉米棒子特别大,所以吸引了一大堆买主。其中一个买主在挑选的过程中发现很多玉米棒子上都有虫子,于是他故意大惊小怪地说:“伙计,你的玉米棒子倒是不小,只是虫子太多了,你想卖玉米虫呀?可谁爱吃虫肉呢?你还是把玉米挑回家吧,我们到别的地方去买好了。”
买主一边说着,一边做着夸张而滑稽的动作,把众人都逗乐了。农夫见状,一把从他手中夺过玉米,面带微笑却又一本正经地说:“朋友,我说你是从来没有吃过玉米咋的?我看你连玉米质量的好坏都分不清,玉米上有虫,这说明我在
种植中,没有施用农药,是天然植物,连虫子都爱吃我的玉米棒子,可见你这人不识货!”接着,他又转过脸对其他的人说:“各位都是有见识的人,你们评评理,连虫子都不愿意吃的玉米棒子就好么?比这小的棒子就好么?价钱比这高的玉米棒子就好么?你们再仔细瞧瞧,我这些虫子都很懂道理,只是在棒子上打了一个洞而已,棒子可还是好棒子呀!我可从来没有见过象他这么说话的虫子呢!”
他说完了这一番话语,又把嘴凑在那位故意刁难的买主耳边,故作神秘状,说道:“这么大,这么好吃的棒子,我还真舍不得这么便宜地就卖了呢!”
农夫的一席话,顺此机会,把他的玉米棒子个大,好吃,虽然有虫但是售价低这些特点表达出来了,众人被他的话语说得心服口服,纷纷掏出钱来,不一会儿功夫,农夫的玉米销售一空。
在沟通过程中,常常会遇到一些矛盾的、顾此失彼的、难以两全的情况,使人们处于两难的境地。语言艺术的具体方法因人、因事、因时、因地而异,没有绝对使用任何情况的方法。只有灵活的运用各种沟通技巧,才能谈判的一致。在上述的案例中,农民并没有因为有顾客的刻意刁难而放弃,而是及时有效地通过幽默的说话方式技巧扭转了局势,成功的卖完了所有的玉米。语言沟通无处不在,为达到谈判的成功,是需要谈判人员了解各种语言技巧并将之有效灵活的用于谈判中。 2.1商务谈判的叙述技巧
谈判过程中的叙述包括“入题”、“阐述”两个部分。
在入题和阐述中,一般有两种方式能在这两部分通用:直言不讳和委婉。直言不讳看似是一种最原始、最简单的做法,但是其也存在一定的合理之处。在一些特定的环境下,直言不讳这种方式显得简洁并且具有说服力。只有直言,才能产生根本的效果,也只有直言,人与人之间才能产生信任。人与人之间最大的信任就是关于进言的信任,直言是真诚的表现,是关系亲密的标志。尤其是对于关于比较亲密的人,委婉的方式更加容易造成心理上的隔阂感。试想一下,如果与熟悉的同学和朋友,一见面就说“对不起”,一插话就问“我能不能打断一下”,周围的人会如何看待你?
不过直言不讳并不意味着粗鲁,不讲礼貌。在谈判桌上直言,尤其是在说逆耳之言时需要注意一下问题,这样不仅不会影响直言的效果,反正会改善。第一,在直言是配上适当的语调、速度、表情和姿态。在上述案例中,当农民面临顾客的刻意刁难时,他是面带微笑却又一本正经的反驳刁难客人的言论的。微笑让农民给其他一种客人十分礼貌的感觉,能给其他客人一种亲近感。而面对客人的刁难,农民的一本正经显示除了自己对这件事情的重视与真诚。第二,在拒绝、制止或反对对方的某些要求时,面带诚意的陈述一下原因和厉害关系。农民在面对
自己顾客说自己玉米棒上的有虫子的问题时,并没有回避这个问题,而是从有虫子可以证明没有撒农药很天然这方面来入手,让其他顾客了解自己自己有虫玉米的优点,从而缓解危机。
不同的谈判过程中会遇到不同的问题,而不同的谈判环境需要不同的方式。直言不讳的方式,并不适合于所有环境。在多数情况下,为了避免过意直露,影响谈判气氛的融洽,可以采取委婉的方式。
委婉表达产生于人际沟通中出现了一些不能直言的情况。一是总会存在一些因为不便、不忍或不雅等原因而不能直说的事和物,只能用一些与之相关、相似的事物来烘托要说的本意。二是总会存在接受正确意见的情感障碍,只能用没有棱角的软化语言来推动正确意见被接受的过程。常见的委婉手法有以下一些:
(1)用相似相关的事物取代本意要说的事物。在上述案例中,农民幽默的将刁难的顾客比作会说话的虫子,并没有指责顾客,这样既给顾客留足了面子,也让刁难的顾客感到羞愧。
(2)用相似相关事物的特征来取代本意要说的事物的特征。
(3)用与相似相关事物的关系类推与本意要说的事物的关系。
(4)用某些语气词如“吗、吧、啊、嘛”等来软化语气。这样可以不使对方感到生硬,让语气显得比较客气、委婉,会使对方易于接受,有更大的说服力。
(5)以推托之词行拒绝之实。假如别人求你办件事,你回答说“办不到”会引起不快。而说“这件事目前恐怕难以办到,今后再说吧,我留意着。”,这样委婉的方式,明显让人更易接受。
(6)以另有选择行拒绝之实。例如,有人向你推销一件产品,你不想要,你可以说:“产品还可以,不过我更喜欢另一种产品。”又如,有人要求同你下星期一进行下次洽谈,你不想在这天洽谈,你可以说:“定在星期五怎样?”
(7)以转移话题行拒绝之实。
在谈判过程中,直言不讳和委婉这两种方式是主要的沟通技巧。在语言的表达上要做到:准备移动,简明扼要。要具有条理性,语言要附有弹性,根据对方的学识、气质、性格、修养和语言特点,调整我方的洽谈用语。发言要紧扣主题,措辞得体、不要拐弯抹角,以和缓的语言表达自己的意见,同时注意语调、声音、停顿和重复,谈判者声音的高低强弱也是影响谈判效果的重要因素之一。声音过高,震耳欲聋,不会让人感到亲切,过低过弱,也不会让人感到兴奋。在谈判者发表意见时,必要的突然停顿或者有意的重复某几句话,也能起到意想不到的作用。它可以引导听着对停顿前后的内容和重复内容进行回顾、思考,从而加深双篇三:口才改变命运全集_第八章 谈判语言的技巧与方法
谈判中的谈吐,应该表现为,说话语气亲切,语调柔和,语言含蓄委婉,说理自然。这种柔言谈吐,易使谈判对手感到亲切、愉悦,所谈之言易于入耳生效,有较强的征服力,往往能收到以柔克刚的谈判效果。
谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别,谈判是双方意见、观点的交流,谈判者既要清晰明了地表达自己的观点,又要认真倾听对方的观点,然后找出突破口,达到说服对方、协调双方的目标,争取双方达成一致。要想掌握、运用好谈判语言,首先应该了解谈判语言运用的基本准则。
谈判的动力是需要和利益,谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点,最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应,因为这是关系到各方利益的重要活动,所以语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点和要求传达给对方,帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的信息不准确,那么对方就不能正确理解你的态度,势必影响谈判双方的沟通和交流,使谈判朝着不利的方向转化,谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的信息,而对方又将错就错地达成了协议,那么,就会招致巨大的利益损失。
谈判无所不在,谈判对象也各有不同,要取得谈判的成功,谈判者就必须遵循针对性原则,要针对不同的谈判对象,采取不同的谈话对策,因人而语。谈判对象由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等的不同,接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。男性运用语言理性成分较多,喜欢理性思维的表达方式,而女性则偏重于情感的抒发;性格直爽的人说话喜欢直截了当,对他们旁敲侧击很难发生效用;而性格内向又比较敏感的人,谈话时喜欢琢磨弦外之音,甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。
如果在谈判中无视这种个人差异,想怎么说就怎么说,势必难以取得良好的效果,进而影响谈判的顺利进行。除了个人差异之外,谈判双方还要注意老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异,谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性,不同的文化背景决定了对语言的不同理解。所以,在谈判时必须考虑对方的接受能力。
谈判过程中谈判双方你问我答,你一言我一语,口耳相传,当面沟通,根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判进程常常是风云变幻、复杂无常,尽管谈判双方在事先都尽了最大努力,进行了充分的准备,制定了一整套对策,但是,因为谈判对手说的话谁也不能事先知道,所以任何一方都不可能事先设计好谈判中的每句话,具体的言语应对仍需谈判者临场组织,随机应变。
谈判者除了要仔细倾听对方的话,从话中分析反馈情况,还要善于察言观色,从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己话的感受,考察他是否对正在进行的话题感兴趣,是否正确理解了得到的信息,是否能够接受自己的说法。然后,根据考察的结果,谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整、转移或继续话题,重新设定说话内容、说话方式,甚至终止谈判,以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化,切不可拘泥于既定的对策,应该以不变应万变。不妨从实际出发。在谈判目的规定性许可的范围内有所变通,以适应对方的反应。
俗话说“到什么山上唱什么歌”,“什么时候说什么话”,就是告诉人们,说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间、场合和地点等因素,也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素,它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素,如果谈判时不看场合,随心所欲地想说什么就说什么,不仅语言不能发挥效果,甚至还会引人反感,产生副作用。因此,要根据不同的场合随时调整语言表达的策略,采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判,就要及时换个环境或者改变谈判计划,甚至中止谈判,以免谈判失败。
一项谈判的成功,应该是双方达成协议,各有所得,互利互惠,而不是一方独得胜利,置对方于死地。因此,谈判的双方不管力量怎样悬殊,强弱如何不均,就其关系来说是完全平等的,双方必须互相尊重。融洽友好的气氛是谈判得以顺利进行的重要条件。因此,谈判者必须使自己的语言表达文明礼貌,分寸得当,使谈判双方始终处于一种尽可能的友善气氛中。
相反,在谈判桌上趾高气扬,高谈阔论,锋芒毕露,咄咄逼人,很容易挫伤谈判对手的自尊心,引起人家的反感,以致筑起防范的城墙,从而导致自己的被动。谈判时更应记住:谦虚往往比精明逞强更能获得人们的帮助,细声小语有时反比伶牙俐齿更易取得谈判成功。
有名言说,“大丈夫隐藏在自己的舌头后面”、“一句话能把人说笑,也能把人说跳”。一般情况下,能把人说“笑”的语言,通常是柔和的;能把人说“跳”的语言,是不美的。能把“跳”的人说“笑”,是比较难的,需要优美的语言。所以,柔和谦逊的说法,是语言优美的重要内容。
谈判中的柔言谈吐,表现为:说话语气亲切,语调柔和,语言含蓄委婉,说理自然等等。这种柔言谈吐,易使谈判对手感到亲切、愉悦,所谈之言一定入耳生效,有较强的征服力,往往能收到以柔克刚的谈判效果。
谦虚不仅是人的美德,从某种意义上说,谦虚还能增加谈判的力量。尤其在谈判双方地域不同、文化背景各异的情况下,语言沟通困难时,更应该注意谦虚。谈判中偶尔说一说“我不明白”、“我不太清楚”、“我没有理解您的意思”、“请再说一遍”之类的语言,会使对方觉得富有人情味,真诚可亲,从而愿意与你合作。 有位商店老板,在接待应聘者汤姆时,本来是准备聘请汤姆的。在面试临近结束的时候,老板表示对事情的发展感到满意,并将于今后几天内与汤姆会面,然而汤姆说:“难道现在你不能告诉我,是否能得到这份工作吗?因为过几天我就要外出旅游去了。”老板说:“噢,你不是告诉我,一得到通知就马上开始工作吗?”汤姆说:“你最好别指望我能坐下来等你的电话。” 老板说:“好吧,那我只能说,如果我们需要你,就会与你联系的。”然而,这位老板始终没有给汤姆打电话,这是汤姆缺乏礼貌语言的必然结果。 谈判中一定要注意使用礼貌语言,如:“您好”、“请”、“谢谢”、“对不起”、“打搅了”、“欢迎光临”、“请指教”、“久仰大名”、“失陪了”、“请多包涵”、“望赐教”、“请发表高见”、“承蒙关照,谢谢”、“拜托您了”。