论文题目：S保险经纪公司服务营销策略研究
摘要：预计中国到2050年,60岁以上人口占比将由现在的18.7%上升到30%,未来养老资源和医疗资源势必会非常短缺,人口老龄化将使中国成为全球最大的养老和医疗市场。保险将在此细分市场中发挥至关重要的作用。然而中国目前人均投保率仅有28%,而国外市场人均保单持有率高达700%,无疑中国保险行业将有巨大的发展空间。亚当斯密指出,社会分工带来了生产效率的提升。保险业的科学发展,保险业的产销分离是必经之路,主体保险公司专注产品研发,保险经纪公司负责产品销售。这样的结构分工明晰,提升市场效率。作为保险中介行业的保险经纪公司如何才能顺应大势,把握契机,从营销方面来增加自己的核心竞争力和市场份额,是行业内探讨的热点议题。根据这一背景,论文主要以S保险经纪公司为研究对象,对其公司进行内部环境分析和外部环境分析以及同行竞争分析,按照客户的年龄、经济情况和购保需求等市场细分,确定了高端客户和普通客户目标市场,目标定位为以高净值人群市场和基础保障型人群市场为主。通过对S保险经纪公司相关人员进行深度访谈和调查问卷结果进行分析,同时基于对S保险经纪公司的原有公司战略和营销策略的梳理,发现导致S保险经纪公司若要提高深圳市场份额占比,形成竞争优势,就需要解决服务品牌定位比较模糊、销售渠道较为单一、服务质量不高等几个问题。要解决这几个问题需要结合7Ps理论对S保险经纪公司的营销策略重新优化,最后得出S公司需要开展多样化营销、明确目标市场选择和市场战略定位、优化服务营销策略,提高服务质量。论文通过对S保险经纪公司的剖析,通过发现其在服务营销策略方面的问题,在借鉴其它学者研究的基础上分析问题所在根源,最终提出解决这些问题的方法和策略。希望为S保险经纪公司完善服务营销体系、为行业类似的保险经纪公司可持续发展提供参考,也希望为相关保险中介公司服务营销体系建设提供参考价值。
关键词：服务营销;营销策略;差异化服务;过程服务
学科专业：工商管理（专业学位）
摘要
Abstract
1 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究目的及意义
1.2.1 研究目的
1.2.2 研究意义
1.3 研究思路和方法
1.3.1 研究思路
1.3.2 研究方法
2 相关理论回顾及文献综述
2.1 服务营销相关理论概述
2.1.1 STP营销理论
2.1.2 7Ps营销理论
2.2 国内外保险营销研究
2.2.1 国外保险营销研究
2.2.2 国内保险营销研究
3 S公司现状及存在的问题
3.1 S保险经纪公司概况
3.1.1 S保险经纪公司简介
3.1.2 S保险经纪公司营销现状
3.2 S保险经纪公司服务营销存在的问题
3.2.1 服务品牌定位模糊
3.2.2 销售渠道较为单一
3.2.3 服务质量有待提升
4 S公司内外部环境分析
4.1 企业内部环境分析
4.1.1 企业资源分析
4.1.2 企业能力分析
4.2 宏观环境分析
4.2.1 政策环境
4.2.2 社会环境
4.3 市场需求分析
4.3.1 行业需求分析
4.3.2 顾客购买行为分析
4.4 行业态势和竞争对手对比分析
4.4.1 行业态势
4.4.2 竞争对手对比分析
5 S公司市场细分与定位
5.1 S公司市场细分
5.1.1 年龄细分
5.1.2 收入水平细分
5.1.3 购保需求细分
5.2 S公司目标市场选择
5.3 S公司市场定位
5.3.1 品牌定位
5.3.2 服务定位
6 S保险经纪公司服务营销策略
6.1 优化产品组合
6.1.1 细分产品组合
6.1.2 个性化配置新产品
6.1.3 高附加值的增值服务
6.2 完善创新式的层级精简定价策略
6.2.1 定价方法选择
6.2.2 佣金定价方法
6.3 传统与新媒体促销结合策略
6.3.1 人员促销
6.3.2 活动促销
6.3.3 新媒体促销
6.4 服务人员策略
6.4.1 提高服务人员专业素质
6.4.2 改进服务人员专业态度与礼仪
6.4.3 服务人员管理与激励
6.5 有形展示策略
6.5.1 加强视觉形象展示
6.5.2 统一着装与个人形象
6.6 服务过程策略
6.6.1 售前服务策略
6.6.2 售中服务策略
6.6.3 售后服务策略
7 S公司服务营销策略实施及保障
7.1 加强品牌建设
7.1.1 加强品牌宣传
7.1.2 保持品牌持续创新
7.1.3 提倡人性化增值服务
7.2 全员贯彻积极的营销理念
7.2.1 增强顾客就是上帝的营销理念
7.2.2 建立内部营销的理念
7.3 完善会员管理系统
7.3.1 建立和完善会员管理系统
7.3.2 加强系统增员和团队建议服务
7.3.3 系统上线优质的新产品
结论
参考文献
附录 A S保险经纪公司服务调查问卷
致谢