第一篇：宝洁公司营销战略研究
海尔公司市场营销战略研究
随着全国性家电连锁的迅速崛起并正在成为家电营销的战略，家电行业的竞争已趋白热化。作为我国家电行业龙头企业的海尔公司如何清楚的认识战略的发展趋势和结构变化，并采取相应的措施适应和改变战略，已成为海尔发展战略的核心问题。
一、什么是市场营销战略市场营销战略是指企业在市场营销活动中，在通过对营销内外部环境客观分析研究的基础，对企业末来营销土作的总体规划与安排，是实现规划所应采取的行动。
二、海尔公司市场营销中存在的问题及原因分析、海尔市场营销中存在的问题分销战略。海尔家电主要在全国各地大型商场如国美、永乐、苏宁、北京大中等商场设有销售柜台，还有海尔分店，网站几个团购等，但人型超市没有海尔品牌产品的销售，影响了海尔牌的认知度。(2)销售策略方面。在销传策略方面，海尔侮个厂家都会派最优秀的直销员在现场销售，这要求直销员要有良好的心理素质、白折不挠的精神，商场如战场，商场第一线的较从就体现拍终端促销员之问的较量。(3)多元化给市场背销带来困难。海尔因为搞多元化而忽略了自己的优势产线产品，而营销方面不可能做到兼顾所有产品，进而会使产品销量下降!通过分析如何做好解决问题!
贺强
专接本
第二篇：连天红家具公司市场营销战略研究
连天红(福建)家具有限公司营销战略研究
文/文创公
一、企业发展概况
莆田市连天红中式宫廷红木家具有限公司是一家集研发、设计、生产、销售为一体的大型红木家具综合企业。公司自2007年动工建设以来，逆势上扬，迅速成长，至目前一期项目投资1.4亿元，已建成投产，建设厂房面积达47万平方米，拥有员工2000多人。公司产品汇聚了螺钿、漆画、百宝嵌等几十种中国民间传统工艺，将古代工艺与现代科技、数控软件巧妙结合，倾心打造具有连天红特色的中式宫廷红木家具精品。 公司董事长李机能的妻子姓连，天天叫他“红机能”，也天天骂他“红空人”(莆仙话，意为口出狂言)。他夸下海口，成功了，大家必定夸他“连天红”(莆仙话，意为很牛叉)。这就是“连天红”的来历。
作者简介：文创公，原名李正明，河南信阳人，当代作家、学者。2007年毕业于南阳师范学院，获汉语言文学专业文学学士学位。2011年毕业于厦门大学，获中国古代文学专业文学硕士学位。目前主要从事中国古代文学、历史的创作与研究。
二、企业产品简介
连天红的产品属于奢侈品，现阶段只开发以鸡翅木、乌木、铁刀木、老挝红酸枝、印度大小叶紫檀、黄花梨为原材的产品，只有中产阶级以上的家庭才有能力消费。其产品分为客厅系列、餐厅系列、卧室系列、书房系列、配件系列、休闲系列、布艺系列等共七大系列。
三、企业营销模式
产品策略——科技复制古典
在产品的选择上，连天红颠覆了红木一直以来手工制作的方式.采用先进现代科技和手工相结合生产。在产品的设计上完全模仿故宫收藏的红木家具。这种全新模式将成本和售价大幅度的降低，这在很大程度上使这个行业进行了资源整合，有利于行业健康成长。
08年连天红设计团队用现代科学技术和工程技术，精确地复制故宫家具，不得任何创新和走捷径，就像练字先练基本功和正楷一样。这样的结果让设计师们自然而然就发现到故宫家具中各种美学基本原理，并感到惊讶无比，各个地方之间比例与现代数学中的√ 2/
2、√ 3/
2、√ 5/2 非常接近，运用了多重数列的黄金切割比例，对每一个环节都无法增减一点点，就像正楷的字体，你无法增减任何笔墨。这样设计师们真正地领悟出什么叫尊贵、威严、大气、和谐、清雅、严谨、品位、协调等等。
连天红花巨资高薪聘请数十位专业技术人员，把所有的雕刻艺术图像进行数字化，转化成数控机床软件，将来创建几十万个图库。需要时用数控机床自动制成毛坯，然后由雕刻师对人物的表情、花鸟草的生机、山水的灵魂等进行精雕细刻，再由磨工技师们精磨成品。这样就可以更精确，更精致地表现出古代的艺术品。这样，连天红的制作技术和制作工具也与时俱进了。采用了最先进的数字化软件技术，动用了最先进的数控机床和雕刻机制作毛坯，最后工序又回到了手工的感情精雕细刻。
投入千万资金设计生产布艺布饰。中式家具过份强调了艺术美观却牺牲了很多的舒适性，这个缺点可以通过布艺布饰来补救，从而弥补了几十年来中式家具与现代的各种装修风格不融合的缺陷。这样，连天红可以以万千种风情的布艺布饰为媒介，使中式家具与各种现代装修风格相融、和谐、协调，甚至与最前卫的装修风格也能有机地结合起来。
2、渠道策略——不走寻常“道”
连天红自己耗巨资在全国各地经营直营店，而不采用时下流行的连锁加盟的经营模式。公司称此举是为了避免经销商乱抬价、冒牌、损害客户利益、损害了连天红品牌的信誉，并为顾客建立长年的维护和维修售后服务。
3、价格策略——按斤论价，不折不扣(物美价廉、明码标价、薄利多销)
一直以来，红木市场作为高端消费品市场，使得众多普通消费者望而却步。走进一家家装修得富丽堂皇或古韵优雅的卖场和专卖店，看到一件件红木家具无不标上以万元作为单位的价格。众所周知，商品的价格由市场和商家双重因素决定，而制定的标尺在哪?似乎没有人能够道出其中的所以然来，千篇一律的高标价、名标价已经成了商家销售模式的主流，而消费者也已经对价格的制定形式产生了根深蒂固的概念。古典红木家具以其完美的艺术价值，顶级的材质和工艺，高昂的价格，将人们的社会地位，将尊荣、高雅、富贵、含蓄、谦和、养生、传世等中国传统文化、艺术特色及投资价值表现得淋漓尽致，深受富商巨贾、文人雅士等上流社会阶层，广大的普通经济阶层的红木爱好者的喜爱，拥有中式家具极品的美誉。
红木家具“按斤论价，不折不扣”。很多看了这则广告的红木爱好者对这句口号感到无比新鲜，熟悉红木市场的人都知道，一件(套)红木家具动辄几万，几十万，甚至几百万，从来没听说过还有论斤卖的家具企业，连天红的这种销售策略确实抓住了很多人的好奇心，大家都好奇这是怎样的一个品牌，能有如此乘风破浪的勇气向红木市场发起新的宣言。
连天红的“不折不扣”还表现在家具的质量与服务上，虽然价格降低，但是红木家具质量与服务不会降低，连天红以实际行动打破了“价格低廉质量就没保证”这种传统消费概念。他们的家具均选用鸡翅木、老挝红酸枝、印度小叶紫檀、黄花梨等珍贵木材。所有的家具从选材，设计，生产制造，布艺加工，销售，售后服务，都是来自连
天红的企业团队。保证家具的质量与服务优中选优，让每一件家具都具有鲜明的连天红风格——不折不扣。
连天红相关负责人透露，按斤论价，不折不扣，是由连天红弘扬红木文化的初衷发展起的营销模式。本着继承与发扬红木文化与中国传统文化的责任心，连天红企业做出了实际行动，他们以大规模集团化制造的方式降低了成本，通过薄利多销的方式，使只有普通经济实力的红木爱好着，也能拥有几件(套)红木家具，因为价格已经降到最低，所有的家具都实行明码标价，按斤论价，不打虚假折扣，所以称为“不折不扣。” 促销与品牌策略
借力世博。公司斥巨资成为2010年上海世博会福建贵宾厅(精品区)独家设计制作企业，试图借此盛会快速打造红木家具业顶级品牌。这标志着连天红向品牌企业发展方向又迈出了坚实的一步!
文化活动促销。连天红在公司网站首页显要位置开展对联600万悬赏、室内设计200万悬赏、书画200万悬赏等活动。百万悬赏从标题上就具有吸引力，“重赏之下必有勇夫”，因此必将出现许许多多不论是红木购买者还是潜在购买者或者是纯属娱乐而来的人在这里“争相互斗”，而这样的结果将是“连天红”这个名字响彻大江南北。 高端广告，自然高屋建瓴。连天红花费巨额资金在央视等强势媒体投放广告等强势媒体必将带来巨大的轰动效应。
把毛主席的亲笔字体“连天红”放在USA的五十几州上作为公司logo，主要目的还是做广告。
借势明星营销。2009年11月30日，在许晴签约华谊的签约仪式上，被赠与的一把大红酸枝雕漆云龙纹宝座成为了人们关注的焦点。而此座椅的生产者就是连天红中式宫廷红木家具公司。
借车文化营销。2010年4月16日广州街头上演了一场汽车+美女的总动员。一辆奔驰SL500跑车引领七辆颜色各异的牧马人JEEP一路驶来,呈现了一场别具声色的连天红美丽牧马人全国巡游之旅。能建立如此豪华的牧马人车队进行全国巡游,规模实属罕见,作为此次活动的策划执行者,连天红红木家具也不免引起了大众的好奇和关注。
四、企业文化
将创新进行到底
在当今各企业纷纷强调行业的专业化和经验性的大背景下，连天红却让外行人做专业的事，比如学机械的搞装修，学服装的做网站，不禁让人大跌眼镜、大惑不解!“你问我们的企业文化，我们不清楚，我们就是一群怪人。”这是连天红的几个高管的回答。到底玄机何在?
连天红团队运作部常务副总肖雪霞原来在乡镇做行政工作，她说连天红在做一场革命，“只有一线员工，基层管理者做过红木，连天红的中层以上都是红木家具的外行”，“就因为没有做过，更容易冲破框框条条”。原来一切只为创新!
我是一匹来自南方的狼
连天红的一切所作所为鲜明体现了“狼道精神”——坚韧不拔、凶猛迅速、团队精神。
2007年，遭受金融危机冲击，仙游红木家具业从巅峰跌入低谷，一些实力不强的红木家具生产企业纷纷关门歇业，原来还红红火火的仙游坝下红木市场，顿时门前冷落车马稀。而相隔不远的盖尾石马村，连天红却大举“抄底”，逆市扩张。上百亩的新生产基地火热赶工;一台台现代化的设备源源引进;一车车从东南亚引进的珍稀红木
络绎于途;一批批红木家具成品发往大江南北。这一切和冷清的红木家具市场形成巨大的反差。这是狼不畏艰难、不屈不挠的精神。
“为了连天红，我可以不惜牺牲生命，因此更无所谓吹牛。”李机能的出格举动得罪了整个传统红木家具行业，也给他树立了无数对手。不过，自称有侠客情怀喜欢武侠小说特别还提到李寻欢不断刻木雕细节的李机能，似乎真有一种“虽千万人吾往矣”的豪气。这是狼的凶猛无畏。
五、公司董事长简介
李机能，连天红红木家具掌门人，莆田市力天红木艺雕有限公司董事长，厦门市莆田商会副会长。
下面是李机能诙谐幽默的个人简介：
“本品牌--连天红，专做宫廷红木家俱，企业的创办者就是在下--密斯特李机能!偶一介武夫，没有什么可贵的艺术细胞，祖上几代根正苗红，但是不曾做过艺术工作。偶滴童年巨普通，NO特别的痛苦和辛福，也没有经历过轰轰烈烈的LOVE STORY。小学至中学，学习成绩时好时差，最终幸运地考入福州大学轻工机械专业的本科，四年后，以班级倒数第三名的优异成绩顺利毕业。”
第三篇：宝洁公司营销战略分析
一、宝洁公司简介
宝洁公司(Procter&Gamble)创立于1837年，是世界上规模最大、历史最悠久的日用消费品公司。宝洁公司2001年全年销售额达400亿美元，在世界500强企业中名列前茅。公司全球雇员超过10万人，在北美、拉美、欧洲、亚洲的80多个国家设有工厂及分公司，所经营的包括美容美发、妇幼保健、食品与饮料、纸品、家居护理、洗涤、医药等300多个品牌的产品畅销160多个国家和地区。
1988年宝洁公司在广州成立了在中国的第一家合资企业 -- 广州宝洁有限公司，从此开始了宝洁投资中国市场的十六年历程。为了积极参与中国市场经济的建设与发展，宝洁公司已陆续在广州、北京、成都、天津等地设有十几家合资、独资企业。
十六年来，宝洁公司奉行“亲近生活 美化生活”的企业宗旨，在华生产出了众多质量一流、深受消费者喜爱的产品。宝洁的飘柔、海飞丝、潘婷、舒肤佳、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍和佳洁士等已经成为家喻户晓的品牌。迄今为止，宝洁在华投资总额已逾10亿美元，拥有约4000名员工。自一九九三年起，宝洁公司连续多年成为全国轻工行业向国家上缴税额最多的企业。 宝洁公司旗下品牌
美容时尚
OLAY SK-II伊奈美 潘婷 飘柔 海飞丝 沙宣 伊卡璐 威娜 舒肤佳 卡玫尔健康
吉列 博朗 护舒宝 朵朵 佳洁士 欧乐-B 帮宝适
家居
汰渍 兰诺 金霸王 碧浪 品客
彩妆
ANNASUI(安娜苏) Covergirl(封面女郎)
香水
Hugoboss、Locaste、Escada(艾斯卡达)、Dunhill(登喜路)、Valention、Lanvin(朗万) 、PaulSmith(保罗史密斯)
二、宝洁的目标市场营销战略
一个市场由购买者所构成，洗发水市场也是有不同的购买者构成。不同的购买者可能有不同的欲望、不同的资源、不同的购买态度或不同的购买行为，正是因为这些差异，一个公司在进入一个市场之前，就一定要先对市场进行细分，而那些所存在的差异就是市场细分化的基础，据此，将一个总体的市场细分为若干个消费者群体，每个消费群便是一个细分市场。
宝洁把自己定位于洗发水的高级市场，生产高档产品。同时发挥多品牌战略的竞争优势，极大地占有市场。宝洁公司正在使用的品牌大约有300多种。这些品牌是在宝洁公司漫长的发展过程中积累下来的创新结晶，品牌优势也是宝洁在市场定位中的又一资本。
宝洁选择了根据不同的消费需求划分出来的不同的市场，并在每个市场占有举足轻重的地位，于是将其定位于一个多功能的品牌
以洗发水市场为例，宝洁公司在进入中国的洗发水行业，首先对整个中国的洗发水市场划分为多个细分的市场。
整个中国的市场可以分为高、中、低档三个部分;同时在每个部分市场又可以根据不同的标准划分出更细的细分市场：如根据适合不同发质的和不同消费者喜好分成各种专用功能市场;如根据市场的人口密度又可以分为都市、市郊、和乡村;根据年龄可分为青年、中年和老年市场等等。
对于宝洁这样的公司，他必须考虑到每个细分出来的市场，并对他加以分析和衡量，根据自身和市场的特点去选择目标市场。在目标市场选择上，宝洁公司运用的是差异性市场营销战略。宝洁公司的品牌营销具有极强的针对性，宝洁的多种品牌策略不是把一种产品简单地贴上几种商标，而是追求同类产品不同品牌之间的差异化，包括功能、包装、宣传等方面，从而形成每个品牌的鲜明个性。这样，每个品牌都有自己的发展空间，市场就不会重叠。就洗发水而言，海飞丝宣扬的是去头屑，“头屑去无踪，秀发更出众”，飘柔突出“飘逸柔顺”，潘婷则强调“营养头发，更健康更亮泽”，“沙宣”是专业美发，“伊卡露”是染发，于是宝洁构筑了一条完整的美发护法染发的产品线，最大限度的瓜分了市场。就洗衣粉而言，有些人认为洗涤和漂洗能力最重要，有些人认为使织物柔软最重要，还有人希望洗涤和漂洗能力最重要，有人希望洗衣粉具有气味芬芳、碱性温和的特征。于是宝洁就利用洗衣粉的9个细分市场，设计了9种不同的品牌。汰渍——洗涤能力强，去污彻底，满足洗衣量大的工作要求，是一种用途齐全的家用洗衣粉。“汰渍一用，污垢全无”;奇尔——具有杰出的洗涤能力和护色能力，是家庭衣物显得更干净、更明亮、更鲜艳;奥可多——含有漂白剂，是白色衣服更洁白，花色衣服更鲜艳;还有波德、象牙雪、达诗、时代，卓夫特等专注不同功能的九款洗衣粉。利用一品多牌从功能、价格、包装等各方面划分出多个市场，满足不同层次、不同需要的各类顾客的需求，从而培养消费者对本企业某个品牌的偏好，提高其忠诚度。
三、宝洁的市场竞争战略
拥有夏士莲和力士两大洗发水品牌的联合利华在第一集团成为宝洁最强有力的对手。处于第二集团的丝宝集团的舒蕾通过有效的营销手段，规避宝洁的强势风头，从“农村包围城市”，成为与漂柔、海飞丝进入洗发水市场的前3名。
另外还有近几年在洗发水市场异常活跃的处于第三集团的好迪、拉芳、亮庄、蒂花之秀等所谓的广东集团，虽然实力不强，但也形成了对宝洁的围攻之势。
真正的对手——消费者
宝洁有句很经典的话：“在对手关注我之时，我在关注消费者。我们真正的对手只有一个，是消费者。”这句话的另一层意思是：其实，在宝洁的心中，宝
洁没有敌人。“宝洁在中国的挑战一方面来自竞争对手，一方面来自市场新的需求。”
面对来自于同行业竞争者以及消费者的竞争力量，宝洁所采取的总体竞争战略是集中化战略：专门为某一个或某几个特殊的细分市场服务。
作为市场领导者的宝洁公司，在行业中占有绝对优势。洗发水市场具有很大的潜力，消费者日趋成熟，需求向深层次多样化发展，宝洁正是抓住一点，面对不同的消费需要不断的开发出不同的符合消费者需要的产品，扩大市场占有总量。同时，维护市场占有率也是宝洁维护其市场领导者地位的关键举措。(1)了解顾客，宝洁公司通过连续不断的市场调查。了解自己顾客的基本情况。同时还设立免费投诉专用电话，顾客能随时直接打电话就公司的产品提出批评意见。
(2)长期展望。宝洁公司对每一个市场机会都倾心研究，从而设计出最佳产品，然后经过长期努力，使产品获得成功(3)产品革新。宝洁公司是积极的产品革新和按利益进行市场细分的热心者。它不是用大量广告投入推出相同品牌的产品，而是推出新的品牌。(4)多品牌策略。宝洁公司首创在同类产品中营销几个品牌的策略艺术。例如，该公司产生的洗衣粉一共有10个品牌，每个品牌在消费者心目中的定位都略有差异。有几种品牌在货架上“封锁”了货架的空间，同时也就增强了对经销商的影响。(5)有效的促销。宝洁公司设立了一个促销部门，协助各位品牌经理进行卓有成效的促销活动，以便达到其特定目标。该部门研究消费者的信息和贸易成交结果，并就这些信息和结果在各种不同的条件下的有效性提出专家意见。一般来说，企业的市场占有率越高，其投资收益率相应就越大。在这方面宝洁通过寻找市场空隙来扩大市场占有率巩固市场领导者地位。根据宝洁的市场调查，发达国家约80%的消费者长期使用润发露，在日本，这个数字高达85%。但在中国，专门使用润发露的消费者还不到6%。因此，这里有一个巨大的市场潜力。另一方面，在过去5年中，全球染发剂市场的增长量在4%～6%，大约两倍于洗发水的增长速度。据宝洁公司预计，在未来的5到10年内，高品质的润发产品的市场发展空间在30%到40%之间，对这么一块大蛋糕，宝洁当然不会袖手旁观。更让宝洁手舞足蹈的是，国内的厂家还没有真正注意到这一市场空地，竞争相对缓和。于是，宝洁便急不可耐地将"全球染发洗护发产品生产商"的领头地位伊卡璐揽入怀中，想通过伊卡璐著名的"洗护分开"理念拓展一些
市场的空白点。这样，先是润妍作"先锋"，其冲洗、免洗两款润发产品甫一上市，便收到不俗的反应。接着，潘婷、飘柔、海飞丝、沙宣纷纷杀将出来，意欲提前将这一"润发"市场炒热。以达到其扩大市场占有率的目的。
四、宝洁的产品市场开发战略
在中国，平均每小时就有两个新产品推上市场，同时又至少有两个产品退出市场。无论是规模过百亿的企业还是白手起家的小作坊，新产品上市永远都是企业发展的必经之路。然而，在中国企业新产品上市成功机率平均只有区区5%时，宝洁在全球范围内的新产品上市成功机率却达到了64%以上，在中国的15个品牌的100多次新产品上市过程，这一成功机率更是高达85%—90%。
宝洁认为，身处激烈竞争的日化市场，新产品上市的管理流程是众多工作流程中最重要的一项。在过去的几十年中，宝洁建立了标准化的新产品上市流程，并三次对流程进行了修改，以适应市场环境变化。
宝洁公司在新产品研发过程中采用开放式创新的“联发”效应，在2000年之前，宝洁对公司外的创意闭门拒之。但现在，公司意识到“靠企业内部出创意”的旧模式已经不管用了。于是，宝洁开始变革企业文化，推出了“联发模式”， 与全球约150万名科学家联手，群策群力，迸发创意。宝洁公司新产品研发坚持了几个重要原则：
一、不把新产品当作当年销售的增长点，新产品上市通常并不作为实现目标的一种手段，而是视作为下一市场增长所做的准备工作。
二、科学地预测销售额，宝洁的上市管理流程中，分别有四次对产品上市后12个月内销售的预测，并且每一次都基于量化的市场调研数据。然后，基于四次预测，进一步对上市预算进行估计。
四、建立独立的新产品上市小组，并充分授权。 在产品市场开发方面，宝洁采用的是集中多元化发展战略即同心性多元化发展，通过涉足多个相关产业领域，避免了在单一领域经营的风险。利用原有的技术特长，并以其为核心，发展与原产品结构相似而用途不同的新产品。在以洗发水为例，多款洗发水结构相同，但是各有各的不同用途。
宝洁公司营销战略分析
工商管理六班
韩艳杰：2220093750 王羚蔚：2220091255
第四篇：供电企业创新电力营销管理战略研究
摘要：社会的快速发展，要求供电企业进行一定的革新，这样才能满足日益增长的物质文化需求。供电企业是我国社会发展的重要企业之一，就现今的情况而言，需要在电力营销管理方面进行一定的创新，减少客户的投诉情况，同时提高市场的占有量，在社会效益和经济效益方面达到双重提高，这样才能对社会的发展和国家的进步做出较大的贡献。我国对供电企业一向非常的重视，因此在政策上给予了一定的支持。
关键词：供电创新营销
我国的社会经历过几次较大的变革，形成了现今繁荣稳定的情况。供电企业作为与居民的生活和工作息息相关的企业之一，本身就负有非常重要的责任，对于现阶段的情况而言，需要将电力营销管理战略进行一定的创新，这样才能更好的服务于居民。从客观的角度来说，供电企业已经做出了很好的成绩，但社会的发展步伐不断的加快，人们的需求又不断的提高，以现今的电力营销战略，很难适应今后的发展，必须提前进行一定的创新。本文就供电企业创新电力营销管理战略进行一定的研究。
一、供电企业电力营销管理存在的问题
(一)企业电力营销管理定位不明确
在我国的绝大部分城市中，供电企业虽然占据着不可或缺的地位，但对于居民的生活和工作却并没有起到应有的积极作用。而且最重要的一点是，企业电力营销管理的定位非常不明确，导致城市的电力领域没有获得较大的发展。从现有的一些情况来看，如果没有对电营销管理进行一个准确的定位，会在将来的发展中，没有方向，更加会产生一定的混乱情况。本文认为，电力企业的行业作风问题依然存在，缺少自主的价格调整手段。国家对电价控制过死，造成电力企业无权对电价作相应的调整，也无法根据市场电力需求的变化进行调节。由此可见，需要对供电企业的电力营销管理进行准确的定位。
(二)电力市场环境持续疲软并恶化
从近几年开始，我国的电力市场出现了一定的衰退现象，有些城市的电力市场甚至出现了负增长，这对国家的发展来说，是非常不利的。电力市场首先出现的情况就是持续疲软状态，众多的供电企业没有对电力营销管理战略进行一定的
创新，旧有的管理方式又存在问题，并且得不到良好的解决，导致我国的电力市场环境在内部和外部都受到了很大的影响。另一方面，一些电力市场当中的龙头企业，因为外部市场的持续恶化，也出现了一定的低迷现象，持续的恶化对整个电力市场形成了一定的恶性循环。部分电力企业，特别是电力生产企业的开工率不够，造成许多企业的产品积压，从而导致用电量不断增长，同时也加剧了电费的拖欠，欠费停电现象则造成了两败俱伤的局面。对欠费用户采取拉闸限电或停止用电措施，是目前供电企业用于追缴电费的最主要方法。该方法对那些产品销路不佳或濒临破产的企业来说，无疑是加剧了其破产的步伐，致使欠账变成了死账。限电和停电的结果进而带来售电量的急剧减少。由此可见，在未来的工作中，必须将电力营销管理战略的创新工作放在首位，坚决打击这些问题，将其中的隐患和漏洞彻底的清除。
(三)运营商业化同管理法制化之间存在矛盾
我国的供电企业在运营的过程中，运用不同的电力营销管理战略，从而获得了较大的经济效益，原本对社会的发展能够起到较大的积极影响。但随着时间的推移，供电企业的运营呈现出了过渡商业化的状态，对我国的经济发展产生了一定的不良影响。此时，国家势必会出台一些相关政策和法规，这就与运营的商业化形成了一定的矛盾。从现有的情况来看，运营商业化同管理法制化之间的矛盾呈现出了愈演愈烈的态势，对整体的社会发展产生了较大的消极影响，而受到伤害最大的就是广大的居民。目前，供电企业基本上都采用了商业化运营和法制化管理的方式。虽然政企得以分开，但是供电企业仍要接受政府的监管。所以，在保证商业化运营的同时，供电企业还必须严格按照政府规定的电力营销管理政策与业务范围，来进行电力市场的营销管理工作。
二、供电企业创新电力营销管理战略的研究
(一)改变传统的电力营销管理机制
传统的电力营销管理机制存在较大的漏洞和隐患，比方说有些时候并没有做到完全的为居民考虑，单纯的考虑经济效益，忽略了社会效益，并没有办法使供电企业长久的发展。这些都是传统的电力营销管理机制所存在的重大问题，需要对此进行一定的改变。本文建议按市场需求建立供电企业的营销机构，变过去的“用电管理机构”为“电力营销管理机构”，将原来的单一职能转变为市场开发、
需求预测、业务决策、客户服务、电力销售、公关设计、新技术开发、服务咨询等多种职能。多种职能的开启，能够帮助供电企业更好的进行电力营销管理工作，同时对于现阶段的一些投诉问题，或者技术问题，甚至是合作问题，都能够良好的解决。机制对于供电企业而言，是一个核心的部分，在创新的过程中，必须将实际的情况良好的结合进去。
(二)培养高素质的人才队伍
我国的一线城市和二线城市，之所以能够在电力方面获得较大的发展，原因之一在于供电企业非常注重人才队伍的培养。现阶段对人才的要求与过去有一定的不同，过去注重在某一方面较为突出，现今的人才主张“高素质”，换言之除了要有特别突出的一个方面以外，在其它方面也要做到一定的标准才行。努力的培养高素质的人才队伍，能够让供电企业的电力营销管理工作有效的进行，同时在空间和时间上会有一个良好的把握。本文认为，电力营销管理的成功运营离不开高素质的人才队伍，电力企业必须针对目前员工素质的现状，加大对职工素质的培训力度，鼓励职工积极参加自修和函授等多种方式的学习，使职工整体素质得到不断提升。同时还要加强对电力营销服务职员的挑选、培训和考核，以形成一支高素质的营销管理队伍，使营销管理工作提高到新的水平。
(三)提供优质高效的电力产品
供电企业在社会发展的过程中，出了为居民提供一些基本的服务以外，还要不断的研究优质高效的电力产品，这样才能从各个方面满足居民的生活和工作需求。首先，供电企业需要使用灵活的电价策略。一成不变的电价对于居民而言，并不是最好的策略，需要根据不同阶段的发展，以及居民的收入情况，国家的政策，还有服务的不同人群，活泛的调控电价，让供电企业和居民双方都有获得一定的利益。其次是要大力的宣传电力使用效果，由于现阶段的污染越来越严重，社会的发展将会逐步的取代煤气一类排放污染气体的东西，因此电力将成为未来的主导能源。供电企业需要进行大力的宣传，这样才能更好的进行电力营销管理。第三，详细的分析用电市场情况。供电企业在发展的过程中，必须对用电市场的情况有一个详细的了解，这样不仅便于供电企业调整电力营销管理战略，同时能够在将来的发展中，有效的与居民进行沟通，减少与居民的摩擦，达到一个和谐共处的状态。这也是国家所大力提倡的。总之，提供优质高效的电力产品，对社
会、居民、供电企业三方都有很大的好处，在将来的工作中，需要不断的深化和加强。
总结：本文对供电企业创新电力营销管理战略进行了一定的研究，从现有的一些情况来看，我国的供电企业已经获得了较大的成果，并且在社会效益和经济效益方面，都有了很大的增长，总体的电力营销管理战略也进行了有效的创新。对于供电企业的问题，还是需要进行一定的探究，不断的找寻更好的方法，将问题彻底的解决。我国的幅员非常辽阔，相信在将来的发展中，供电企业会有一个更大的建树。
参考文献：
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[2]陆之洋,向强飞.供电企业的营销策略研究[J].贵州工业大学学报(社会科学版)，2007(02).
[3]郑建华,高德岐,赵勇.电力营销稽查监控平台的建设与实施[J].中国电力教育，2012(27).
第五篇：传统零售百货企业营销战略研究论文大全
[摘要]
传统零售百货投入的高级生产要素较少、对消费者缺乏精准定位、与上游企业的合作方式雷同、对科技的应用过于缓慢，这些是电商背景下传统零售百货业陷入发展困境的主要原因。文章认为，应通过重新定位百货业零售企业、突出商品策略、优化商品种类与结构选择以转变传统零售百货总体战略，实施差异化与成本领先战略，采取正确的促销策略，提升服务水平和体验感受，不断完善传统零售百货业的营销战略。
[关键词]
传统零售百货业;营销战略;电商环境
一、传统零售百货现状
(一)市场竞争日益激烈
目前，我国传统零售百货业面临着越来越多的竞争对手，市场竞争越来越激烈。一是来自于外资百货零售企业的竞争。零售百货业是我国开放度比较高的行业，自加入WTO以来，我国零售百货业向外国资本开放，外资百货零售企业凭借其规模优势、现代化管理手段和强势品牌力量，迅速在国内零售百货业中占据了中高端市场，给我国传统零售百货业带来较大的冲击。二是来自于现代大型零售业态的竞争。无论是大型购物中心还是大型超市，其提供的产品与服务更多，规模效应更加明显，对消费者的吸引力越来越大。特别是一些大型超市在建立顾客忠诚度以后，大量开发自营商品，实际上分流了不少传统零售百货商店的顾客。三是来自于电商百货企业的竞争。电商百货在经过十余年的发展后，其管理与物流上的优势逐步显现出来，加之其固有的低成本优势，使得传统零售百货在面对电商百货企业竞争时显得力不从心。
(二)市场集中度较低
一般而言，成熟的市场会形成三到五个行业领军企业，表现出很强的竞争力，比如日本汽车行业的丰田、本田、马自达、铃木、斯巴鲁。目前我国的百货市场市场集中度比发达国家要低得多，这主要是由于传统零售百货较少进行连锁经营，一直坚持独立发展的思路无益于市场集中度的提升，也不利于企业品牌的打造。市场集中度过低，使得行业进入门槛偏低，社会其他资本在市场行情比较好时，可能出现一窝蜂一样的进入，加之传统零售百货业大多集中在人群密集的城市中心区域，极易造成传统零售百货在局部区域内的过剩，加剧行业的竞争程度。同时，我国传统零售百货业竞争手段比较单一，过于依赖价格战，使得其盈利能力不断下降，已威胁到整个行业的长远发展。
(三)同质化竞争严重
一方面，传统零售百货企业的经营模式、产品种类、上游渠道控制基本上大同小异，要想实现差异化竞争比较难。一直以来，传统零售百货商场的开店地址首选城市中心，相同的地理分布，更是让传统零售百货彼此间的模仿十分严重。对于消费者而言，在狭小的区域内分布多家百货商店，选择哪家都一样。如此一来，顾客的忠诚度无法建立起来，百货企业之间的竞争也只能是你用什么手段，我就用什么手段的同质化竞争。另一方面，大多数的传统零售百货很少进行市场调研，对消费群体具体的消费习惯缺乏准确了解，导致百货商场市场定位不清，无法打造和突出自己的特色。同质化竞争的问题，也导致了传统零售百货企业在面对各方竞争时无招架之力、节节败退。
(四)运营管理缺乏创新
与发达国家的百货商场相比，我们的传统零售百货商场运营模式比较单一，追求的依然是通过价格促销提高销售量，价格战是最常见的竞争手段。在有助于提升管理效率的现代信息技术手段的运用上，重视程度不够，投入的还比较少，造成管理效率低下。同时，传统零售百货企业既没有及时跟进国外先进企业的业态创新、产品创新和服务创新做法，也没有及时根据消费者消费需求的变化调整经营思路和产品种类。比如，近年来随着居民生活水平的提高，居民消费结构发生了明显改变，电子通讯产品、健身娱乐休闲产品、旅游产品在居民消费中所占比例越来越高，而传统零售百货企业经营的一些商品已不再是消费者的消费内容，但传统百货零售企业对这种消费结构的变化反应大多比较迟缓，直接导致一部分顾客的流失。
二、电商对传统零售百货业的冲击
(一)电商百货企业成本优势明显
在电商环境下，百货企业的交易时间更自由，信息获取渠道更丰富更快捷，交易环节也更少，由此带来了一系列成本的下降。由于电商百货企业的供货渠道、交易过程、客户信息收集都是通过网络进行，对于电商百货企业而言，商品的进货成本更加容易得到控制，营销过程的支出也更少，特别是企业可以在接受顾客的在线订单后再联系供应商发货，大大节省了库存成本和资金占用情况，有时甚至可以实现零售库存。如此一来，可以给消费者的让利幅度明显增加。对于消费者而言，交易时间的自由化，整个购物过程不用受到导购人员的干扰，挑选商品、支付结算等产生的等待时间缩短，大大节省其购物时间成本。
(二)电商百货企业更容易进行规模经营
相对于传统零售百货企业，电商百货企业更容易实现规模经济。一是由于消除了进货环节，降低了库存风险，电商百货企业能够经营的商品种类理论上可以达到无限多。当然，电商百货企业更愿意经营那些消费者喜欢、能够给企业带来更好经济效益的商品。即使是这样，其经营规模也比传统零售百货企业要大得多。加之其供货商可以通过互联网从全国乃至全球征集，并面向全球的顾客，显然可以实现生产量与销售量的最大化，从而实现规模经济。二是电商百货企业的低成本运营。在电商平台上，电商百货需要支付的成本主要是维护平台的技术人员和服务人员的工资，而没有了传统百货公司的实体店面购买、租赁和人数众多的服务人员等费用支出，成本得到最大程度的节约，对其扩大规模经营十分有利。三是电商百货企业对科技的广泛应用，使其对供货商和顾客的管理效率更高，这也有利于其规模经济效益的实现。比如，通过科技手段的应用，电商百货企业可以大大提升消费者的购物体验，实现购物过程中的人性化、便捷化。
(三)电商百货企业交易透明性更高
在网络技术特别是网络安全技术与在线支付技术不断进步的今天，网购的风险大幅降低，其交易的透明性更高。一方面，由于电商平台对经营审核和实物交易审核越来越严格，消费者可能遇到的诈骗相对较少。特别是电商百货企业大多有其自身的实体店品牌，信誉相对较好，自身也比较注重企业信用，可以有效保障交易的透明性。另一方面，得益于电商环境下的互联网技术运用，交易双方信息的来源渠道以及传递速度，都远比传统商务环境中来得方便、迅捷，可以更好地保证各种信息的相互核对，从而有效防止假消息的传播，降低交易风险。
三、电商背景下传统零售百货业发展困境的成因分析
(一)传统零售百货投入的高级生产要素较少
对于传统零售百货企业而言，最为突出的要素投入就是售货员所产生的人力成本投入，对商场店铺的设计布局和装修产生的资金投入。而电商企业的人力资源投入更加注重高级管理人员和技术人员的投入以及大量的资本投入。由于同类型百货企业的基础设施具有高度的相似性，无法给消费者独特的消费体验，也达不到电商企业大量资本投入后获得的良好效应。
(二)传统零售百货企业对消费者缺乏精准定位
一直以来，大多数的传统零售百货企业很少进行客户调查与管理，对需求人群的特征、消费习惯以及可能的忠诚度基本不太了解，在营销活动中无法做到对客户的精准定位。之所以会这样，主要是因为传统百货企业习惯于将本区域内所有人群当做自己的客户群体，没有真正去了解有效的消费群体，也没有动力进行跟进创新。另外，不同于电商百货企业可以借助大数据技术方便地进行数字化分析，传统零售百货开展客户调研却要费时费力，也限制了绝大部分的传统零售百货开展客户维护与开发定位的可能。
(三)传统零售百货与上游企业的合作方式雷同
钻石模型告诉我们，关联辅助行业是形成高级要素积累，也就是获得竞争力的基础条件。往往越是形成产业聚集的，其交易成本越低，能够获得价值增值的可能性也就越大。而传统零售百货企业作为零售终端，位于整个供应链的末端，几乎所有的传统零售百货企业与上游供应商、生产商的合作模式都是一样的，很难形成有力的谈判实力，只能在供应商给出的价格基础上进行细化后获取利润。这种关联辅助功能过小，除去打价格战争取市场份额外，基本上不可能实现价值的增值。当然，根据波特理论，在竞争激烈的环境中，企业还可以通过提高效率来培育自己的竞争优势。但由于传统零售百货模式固化，在人员、经营场所成本的阻碍下，效率提升非常难，很难催生其创新。加之行业集中度低，价格竞争惨烈而利润低下几乎成了整个行业的特征。
(四)传统零售百货业对科技的应用过于缓慢
从目前来看，传统零售百货在电商百货的竞争压力下，科技投入、科技人才投入明显不足，也无法取得更多的服务增值，市场竞争力持续下滑。与电商百货不遗余力应用新技术相比，传统零售百货企业在经营管理中很少会主动引入科技手段。比如，售货员这个岗位出现在一百年前，直至今日其工作内容依然没有太大变化，自动售货机虽然出现了很久，但在传统零售百货业却很少应用;虽然一些传统零售百货企业开始进军电商领域，但电商百货与传统零售百货的相融性却难以令人满意，无法形成新的规模优势，反而降低了百货企业的资源使用效率。
四、对策建议
(一)转变传统零售百货总体战略
1.重新定位百货零售企业。传统零售百货企业的运营管理模式比较固化，与上游企业的合作、盈利方式等都具有相当的雷同度，在同质化竞争的情况下，传统零售百货应注重通过做大做强某一个业务优势，从而实现与竞争者的差异化竞争，脱颖而出。因此，传统零售百货要以特色化、差异化经营为定位，有针对性地选择经营的商品类型、商品档次以及经营手段，重新获得竞争优势。2.突出商品策略。传统零售百货的崛起胜在其提供商品的多样性，但在竞争激烈的今天，百货店不能做到样样周全，而应该将商品划分出核心商品、形式商品以及附加商品等不同种类，突出满足消费者基本需求的核心商品，尽可能吸引消费者。同时，根据“二八”理论，要放大为企业带来80%利润的20%商品的优势。可以通过与供应商的谈判获得价格优势，也可以通过核心商品与其他商品的品牌搭配、服务附加等方式获得竞争优势，将企业的无形服务转化为企业的实在利润。3.商品种类与结构选择。这要根据百货实体所处的区位、直接消费群体以及店铺本身的定位来决定。对于定位比较高端，主要以购买力比较强消费群体为主的百货商店，商品应以品牌高档、技术含量高、较时尚的商品为主，比如中高档服装、化妆品以及珠宝首饰等，以体现消费群体的品位，从而吸引消费者。如果目标市场定位是大众群体的，则主要以大众品牌、大众商品为主，并辅以少量的中高档商品。传统零售百货商店要做好商品零售情况的统计分析，从中发现受欢迎的商品以及利润率最可观的商品，进而加大这些商品的推介。
(二)实施差异化与成本领先战略
1.差异化战略。传统零售百货差异化战略可以通过几个措施实施，一是特色化经营和主体经营。不同的传统零售百货商店可以打造不同的主题商场，给予消费者不同的购物体验。比如，以年轻女性为主要消费群体的商品，可以打造以化妆品、服装为主体的商品形式。以儿童为主要消费群体的商品，则可以打造大规模娱乐区，等等。而主体经营，则是通过借助传统零售百货的品牌优势，打造自己的商品品牌，进而取得商品定价的主动权，创造更高的利润率。二是提供附加服务。重点是根据不同消费者的消费偏好，为其提供所需的服务，以吸引其进行消费。比如，为女性商品区提供男式休闲座位，为中老年商品提供免费试验体验区，等等，用更好的品牌环境提高消费者对百货商店的忠诚度。三是打造经营品牌。传统零售百货不仅要注重对商品品牌的推介，更要重视对百货商店自身品牌的打造经营，既让顾客了解商场的特色，也帮助顾客建立和巩固其对商场品牌的忠诚度。2.成本领先战略。对于传统零售百货企业而言，由于给顾客提供的商品总会有大部分是相同的，必须进行有效的内部成本控制，以保证其费用低于竞争对手，从而获得更好的市场竞争力和较高的利润率。一方面，大力发展综合购物中心，转变以往单纯依靠商店租赁和物业管理为主的收益模式，转而从购物、娱乐、餐饮等多个领域获得更大的收入。另一方面，创新经营模式，尽可能减少商品流通环节，节约流通成本和商场的前期建设成本。前者主要通过商场与厂家的直接合作来实现，后者则主要是要增加商场的自营力度，适当调整进货频率，以减少商场因为品牌更换而增加装修成本。
(三)采取正确的促销策略
促销是向顾客提供产品信息、宣传企业形象和影响顾客消费的重要方式，一直以来，传统零售百货企业促销一直是围绕价格促销策略展开的，但这种突出价格进行销售的做法，往往会给消费者更多的期望，却难以起到令人满意的效果。因此，要采取正确的促销策略，一方面，注重促销过程中与消费者的沟通。由于商家与顾客之间缺乏互动，单纯进行商品打折，赠送购物券和礼品，进行销售抽奖等促销活动，并不能增加顾客对传统零售百货企业的了解，也无助于加深其对产品的印象。促销人员要多与消费者进行沟通互动，尽可能将商家与产品的信息传递给消费者。另一方面，要增加促销的内容。不能把折扣、购物券和礼品，进行销售抽奖当做促销的唯一内容，也不能仅仅由促销人员承担所有的促销活动，而应该增加非促销人员的促销活动。比如，通过广告策划，在将促销信息传递出去的同时，也将产品、企业、品牌等方面的信息传递出去;企业的员工要注意在日常的工作中传递促销信息，只有做到全员促销，才能取得更好的效果。
(四)提升服务水平和体验感受
百货商店卖的是商品，但商品卖出过程中的服务却是消费者作出消费决定的重要依据。即使是同样一个商品，由谁来销售，如何销售会有完全不同的结果，这就是服务水平高低所决定的。比如，消费者购买商品是否方便，商品是否符合其消费需求，等等。而体验感受则是消费者因为购买商品过程中获得的有关客观心理需求，是一种与商品无关，却又决定着商品购买行为的心理感受。国际知名的零售百货企业，无不将体验营销作为吸引、留住顾客的重要手段。传统零售百货企业要注重提升服务水平与体验感受，一方面，要把服务作为打造企业竞争力的重要内容。结合消费者消费习惯、消费需求，对商品的种类、摆放、价格等各方面进行科学合理的设计，事事处处为顾客着想，以提高顾客对商场、商品的满意度。另一方面，要注重提升顾客的体验感受。体验营销重在营造与顾客预想的购物过程同样的体验，让顾客在购物过程中感到愉悦，并从感性与理性两个方面得到满足。重点是要从有效沟通、氛围营造、产品试用以及良好服务等四个方面，让顾客更好地接受商品，接受商场的有关安排，从而作出购物决定。
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