第一篇：销售人员的必备拜访术
销售人员必备及拜访流程
2011年电信黄页拜访流程
一、 拜访人员上门拜访必备物品
(一)、证明身份：
1、工作证、
2、名片
3、授权书
(二)、业务相关文件：
1、2011电信黄页报价单-详细.doc(6份)、
2、2011年刊例(1份)、
3、2010年分类表(1份)、
4、2010年新疆黄页(3本)、
5、2010年乌鲁木齐黄页(3本)
6、合同(6份)、
7、收据(1本)、
8、公章与户名不符(5份)、
9、业务电话、
10、上门拜访名单、
11、碳素笔(2支)。
二、 上门拜访流程
(一)、预约上门时间
业务人员：X总您好，我是中国电信的客户经理XX，昨天跟您打过电话说过电信黄页的事，您看我上午11:00去拜访您可以吗? X总:可以
业务人员：您的具体地址是在XX路上XX大厦的130室? X总：恩对，你找不到的话再给我打电话。 业务人员：好的，那我们11:00见! X总：好，再见!
注意：
1、电话预约时一定要跟客户预约具体的时间，预约的时间一定在半小时内或1小时内能到达拜访地点的
2、电话预约时一定要问清楚客户的地址，以免跑冤枉路，最好说一个标志性的建筑物证明自己所理解的地方和客户说的是否一致。
(二)、拜访客户
1、观察：
到了客户门前，看公司名字，判断是做什么产品，属于哪个行业的，然后把书翻到同行业的广告，折上角。
2、开场白：
业务人员：敲门(连续三下)，您好!请问X总在吗?
工作人员：您是?
业务人员：我是中国电信的XX，我跟X总约好的，麻烦您给他说一声好吗?
工作人员：好的，您稍等!
(等了一会)
工作人员：您可以进去了，X总在办公室呢!
业务人员：好的，谢谢!
业务人员：(主动上前握手)X总您好!感谢您能百忙之中抽出时间了解我们电信黄页!
X总:呵呵，你说吧，什么事?
业务人员：我们2011年的电信黄页正在收录企业的信息，不知道咱们是否考虑在黄页上做下广告?(顺势把打开的书递到客户面前，打开的书最好是做广告比较多的页码或者是客户同行业的广告)
X总：不说话(还在看看黄页书)
业务人员：(等待客户5分钟后)，X总我们的新疆黄页、乌鲁木齐黄页和各地州黄页每年各发行10万册，主要在全疆16地州，85个，14个兵团师机关、党、政、军、企事业单位领导的办公室里摆放;全疆三星级以上的宾馆、酒店、的每间客房里投放，比如银都酒店、伊力特酒店、华凌大饭店、明园新时代大酒店都有投放;还有全疆专业性采购基地—比如边疆宾馆、华凌市场、美居物流园、红旗路电脑城的每个商户都能看到我们这本书，您也可以了解一下。 X总：那您们这个怎么做的?
业务人员：我们这个广告分两种，一种是彩色的就是可以放图片的效果是最好的，一种是信息的就是只能放文字的效果还一般，不知道您想要做哪种的?
X总：不回答
业务人员：那我给你一一介绍，再给您推荐一个最适合您的好吗?
业务人员：开始从封面窗口、扉
一、品牌企业、信息窗A、B、C介绍。后在推荐一个。
X总：品牌企业不能便宜一点吗?
业务人员：不能便宜。你看我们这个电信黄页他是经过国家允许并且扶持的，这个价格也是通信管理局制定的降不了的。
X总：肯定能降的，你看2000元能不能做?能做就做不做就算了。
业务人员：实在不好意思，真的不能降，看您也是个爽快人，这样吧原价保持不变，我可以在内页里给你送一个980元的信息版，实际就给您降了980元，相当于您花1000多就做了两个广告!行吗?
X总：行吧。
业务人员：那我们签合同，(顺势拿出合同，要名片填写合同，填完合同向X总确认内容是否正确，并签字)
X总：恩，都对呢。签字，盖章
业务人员：咱们的的付款方式用电话托收吧!
X总：电话托收?
业务人员：电话托收就是把黄页的费用扣在您们这个月座机电话费里，比如这个月签，就在下个月10之前交电话费的时候，话费单上就会显示好不刊登费用2000元，也比较方便。
注意：收款方式有三种支票、电话托收、现金，
1、电话托收方式比较方便无需开收据风险比较小;
2、现金当场就付是可以的，开完收据后，拿发票换收据，如不是当场付，就尽量用电话托收;
3、支票比较麻烦，一般客户只会先把支票头给你让你盖完章后在换支票还要开发票，至少要跑两趟才能，如客户没有特殊的财务制度，尽量不用。
X总：好的
业务人员：在合同上√电话托收。合同按照规范填写完整后，把粉色联给客户，剩下三联交给公司。
X总，那咱们要刊登的内容和图片是您给我还是您安排其他人员给我?
X总：你找我们公司的XX直接给你吧!
业务人员：好的，那我先去找XX要资料了，您先忙!
X总：好的!
业务人员：您好，刚X总让您帮我准备以下您们公司的资料。 XX：好的，有什么要求吗?
业务人员：提供的图片最好是分辨率为300的，格式为PSD、cor、jpg的都行。发到QQ邮箱里。 X总，谢谢您的合作，有什么事情请给我打电话，好了，那我该走了，还有一家客户在等我呢，你先忙，我先走了!再见!
以上是拜访的过程注意细节。
三 总结工作
1、每天的拜访结束后，填写各自的表单，进行工作总结，然后填写 192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中的预约总表请在企业名称前填自己的姓名及拜访结果，这样工作主要是方便电话营销人员查询拜访进展以及我们拜访过程中公司给与的建议及监督，将拜访客户、回访客户变成一种公司行为。尽量做到成果最大限度的转换。
2、如果签单了，需要把签单客户的资料填写到192.168.1.220业务工作目录-e【2009年乌洽会供应商黄页项目】项目总结预约及签单表.xls 表单中自己的工作表中。要求：日期、序号、合同号、公司名称、金额及付款情况、开发票情况、行业及版面、预约人联系人、电话、地址，都必须要填写完整，因为后续的一些工作牵扯翻译、校对，当业务人员不在的情况下需要找到客户进行联系校对。
3、 扫面合同及附件
4、存设计素材，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档各自的文件夹下
5、写设计要求，路径：192.168.1.220业务工作目录-e【2011电信黄页】设计文档设计流程.xls
6、上交已签单的合同
7、设计稿做好后，打印出来两份让客户签字确认，一份留给客户，一份交给主管
8、每周六下午19：00之前每个业务拜访人员要做对一周的拜访情况进行总结放在192.168.1.220业务工作目录-e【2011年电信黄页项目】项目总结各自的文件夹下，要求如下：
(1)、统计一周电话量、预约量、拜访量、签单量及签单总额并计算一周签单量占拜访量的比率
(2)、总结拜访中遇到的问题及一周的得与失。 (3)、做出下周的拜访计划。
如连续两周都没有总结的罚每周末擦一次马桶。
四、拜访人员每天9：30必须到公司报到，如有迟到、旷到情况按公司制度处理。一周中可允许两天下午不回公司报到，其余四天下午回来填写总结的各个表格，以便客户信息得到及时的更新。
如超过两天的可根据情况处罚。
拜访人员回访制度
1. 拜访工作对业务人员来说是非常重要的，业务人员要了解回访客户对业绩的重要影响作用;
2. 拜访人员每周固定两天作为回访时间，对已经拜访但是没有结果的客户进行回访;回访的具体时间安排自己的时间来调整;
3. 回访的任务：根据自己整理出来的表格把所有需要回访的客户整体进行回访，询问客户考虑意向和重新预约见面时间;
4. 回访结果的处理：回访时要做好回访记录，及时更新预约总表里的客户意向等信息，对已经重新预约的要确定好具体的时间和拜访地点;
5. 回访需要填写的表格位置在：crm�--新任务进展--0■2008乌洽会供应商名录■�项目进展个人的拜访记录表格里，每天必须填写，如果因为特殊情况不能按时完成，可以说明情况后按情况延时;
6. 每周
三、六下午对回访情况进行检查监督，对以下情况进行惩罚：
对必须回访的客户没有回访超过3(包括3个)个的;
对连续三次检查回访结果不合格的;
在固定回访时间里处理其他事物的;
没有按时填写回访记录连续3次的……
以上惩罚情况，特殊情况除外(如病事假、其他工作安排等);
8. 具体的惩罚措施参照公司制定的回访惩罚措施(待定!)
第二篇：拜访客户的话术以及拜访沟通的程序
拜访沟通话术
环境：初次拜访
(1)初次电话预约：
JF：X总您好，说话方便吗?
KH：方便/不方便
JF：哦，X总，我是负责XX区域的XXX，来到XX(地方)，想过去专门拜访您，不知道您XXX是否有时间?/那您先忙着，我等会在给您电话吧。
没时间：那么请问您明天下午5点有时间吗?
如果有?您公司的地址是在XXXXX?(就提前15-25分钟到客户那里)
(2)第二次电话预约：
JF：X总您好，说话方便吗?
KH：方便，说吧。
JF：我是昨天早晨给您打过电话的XX，您当时不方便说让我今天打过来的，我现在在XX想专门去您那里拜访您一下，您看下午4点您有时间吗?
如果能预约，就拜访。如果不能预约就开始进行短信发送，内容：X总您好，非常抱歉总是在您百忙之中打扰您，给您工作造成的不便真诚的说声抱歉，我给您电话，只是想约您面对面的拜访您一下，也顺便向您多多学习一下，因为我知道跟着您这么成功的人，我也会奔向成功。只是时间不巧，再次为打扰到您说声抱歉，也真诚的期待能与您有见面的机会，XX
(3)登门拜访：
店面：首先到公司或者店面，进行一番观察，然后与销售人员攀谈一会，对这个公司发展、对产品结构、人员服务素质等进行接触和了解，然后找出优点和缺点，在去与客户沟通。 先与销售人员沟通：
JF：您好，我是X总的朋友，您贵姓啊?
KH：我姓X，您有什么事情吗?
JF：没什么特别的事情，我跟X总约好了，过来找他聊聊天，顺便过来向你请教几个问题，
你不会介意吧?(幽默，但不要轻浮)你在这里工作多久了?
KH：2年多了/刚来不久。
JF：哦，怪不得您这么优秀，原来是老员工了。(时间短就说：哦，您这么短时间就做的这
么出色真的非常的优秀。)您对这个公司应该非常熟悉吧?能方便给我讲讲吗?或者说介绍一下XX总好吗?
KH：对不起，公司的事情我不是太了解，还是找我们X总吧。(或者是，简单的介绍一下) JF：哦，非常抱歉，没关系的。(介绍了，我们就听着点头，说真棒，厉害等赞扬的语言)
近来公司主要都是哪些产品销售的好呢?您认为这些产品为什么销售的好呢?其他的产品为什么销售的不好呢?您认为目前公司的产品结构合适吗?等下我跟X总提提你的想法(笑)，
KH：不用了吧，我不知道啊!(或者说一些销售比较好的产品)
JF：真的非常感谢你，让我增长了知识，您真的非常优秀(赞美)。
然后去总经理办公室。
总经理办公室：
JF：X总您好，我是XXX，(然后握手递名片)。X总很早就听很多客户和工厂提起过您了(调查之后才能说，才显得不虚伪)在XX地区做非常好，让我来XX一定要拜访您，向您多多学习一下，刚才进了公司后，确实感觉您公司的氛围/员工面貌/产品摆设真的不一般，感觉好极了。开始攀谈……
KH：你有什么事情吗?
JF：哦，没有太重要的事情，就是来到XX了想过来拜访您一下，X总您之前听说过我们公司吗?
KH：听说过/没有听说过
JF：哦，那太好了，XXX总这次过来主要的是……(介绍一下来的目的)。也可以说，这次过来呢一方面想跟您交流一下顺便也过来看看我们是否有合作的机会。因为我们公司也主要的是协助工厂进行渠道维护这块工作。所以…….
KH：哦，可以看看画册/最近生意不好，不是太需要。
JF：哦，这样子，可以的X总，要不您先了解一下我们的产品吧。/没关系的X总，您先了解一下也行，我们的产品在XX地方都销售的非常出色，给很多客户带来了利润。 KH：行，先放在那里吧。
JF：好的，X总，今天看您也挺忙的，那我先回去，我想下次过来跟您深入的交流，X总谢谢您!(当与客户交流不是太愉快或者没有抓住客户感兴趣的话题时，可以短暂而又迅速撤退，为第二次拜访留下契机)。
第三篇：销售人员开发拜访客户要点
开发拜访客户要点
1：客户公司的经营性质(私营/国企/外企/合资)
2：客户公司的经营配套行业及配套客户
3：客户公司的规模(厂房面积、用工人数、注塑机台数)
4：客户公司的总经理信息(姓名、年龄、贯籍、联系方式)
5：客户公司的内部人员信息(采购、生产主管、仓管、品质)
6：客户的产品信息(种类、名称、颜色、结构、克重、使用环境、合格条件)
7：客户的产品成型信息(模穴数量、成型周期)
8：客户的产品材料详情(材料种类、颜色、改性方式、性能等级)
9：客户的材料月用量、价格(是否含17%税)及现供货商
10：客户的付款条件、佣金情况
要点备注：
1：在开发并拜访客户中，须尽可能了解并完善以上所列的客户综合信息，有利于后续的工作进展与效率
2：对于开发中有意向的客户，须了解客户的需求点
(客户想替换指定材料、客户现用材料品质不稳定、客户想降本、采购想拿回扣)
3：在拜访客户与其交谈中严禁随意将材料向客户口头报价
4：如客户有意向试料，尽可能让客户提供材料物性表或1KG样料
第四篇：销售人员客户拜访管理办法
1.1总则 (1)制定目的
为规范客户拜访作业，以提升工作业绩及效率，特制订本办法。 (2)适用范围
凡公司挖掘机销售部门之客户拜访，均依照本办法管理。 (3)权责单位
销售部负责本办法的制定、修改、废止之起草工作。 总经理负责本办法制定、修改、废止之核准。 1.2实施办法 (1)拜访目的 ①市场调查、研究市场。 ②了解竞争对手 ③联络客户感情;
强化感情联系，建立核心客户; 推动业务量; ④开发新客户。 ⑤新产品推广。
⑥提高本公司产品的覆盖率。 (2)拜访对象 ①业务往来客户 ②目标客户。 ③潜在客户。 ④同行业。
(3)拜访次数
根据销售岗位制定相应的拜访次数。 1.3拜访作业 (1)拜访计划
销售人员每周一提出次月拜访计划书，呈部门主管审核。 (2)客户拜访准备
①每月底应提出下月客户拜访计划书。 ②拜访前应事先与拜访客户取得联系。 ③确定拜访对象。
④拜访时应携带产品资料和公司简。 (3)拜访注意事项
①服装仪容、言行举止要体现本公司一流的形象。 ②尽可能地建立一定程度的私人友谊，成为核心客户。
③拜访过程可以视需要赠送物品及进行一些应酬活动(提前申请)。 ④拜访时发生的公出、出差行为依相关规定管理。 (4)拜访后续作业
①拜访应于当日安天内提出客户拜访报告，呈主管审核。 ②拜访过程中答应的事项或后续处理的工作应即时进行跟踪处理。 ③拜访后续作业之结果列入员工考核项目，具体依相关规定办理。
第五篇：医药销售人员怎样拜访客户
在一些营销理论文章中，我们经常可以读到许多精辟的论点，专家们经常提到就是一位优秀的SALES(销售人员)应该具有学者的头脑、艺术家的心、技术者的手、劳动者的脚，原本这句话可以给我们带来许多积极意义，但事实上，我发现许多像我一样的医药代表在拜访目标客户时，往往则是另外一种情形;
小周是一家医药公司负责医院市场开拓的一名业务人员，他就经常跟我说起他拜访客户时的苦恼，他说他最担心拜访新客户，特别是初访，新客户往往就是避而不见或者就是在面谈
二、三分钟后表露出不耐烦的情形，听他说了这些，于是我就向他问下面一问题：
你明确地知道初次拜访客户的主要目的吗?
在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作?
在见你的客户前，你通过别人了解过他的一些情况吗?
在初次见到你的客户时，你跟他说的前三句话是什么?
在与客户面谈的时间里，你发现是你说的话多，还是客户说的话多?
结果小周告诉我，他说他明确地知道他初次拜访客户的主要目的就是了解客户是不是有使用他们公司产品的需求，当然他也做了一些简单的准备工作，如准备产品资料、名片等，不过，在见客户时他没有通过别人去了解过客户的情况，见到客户时的前三句话自然就是开门见山，报公司名称和自己的名字、介绍产品、然后问他产品是否有进医院的可能;在与客户交谈时，小周说应该是自己说的话多，因为机不可失，时不再来嘛;
当他说完这些，我笑了，因为我突然从小周身上发现了自己以前做业务时的影子，记得那时自己做业务时，也是一样喜欢单刀直入，见到客户时，往往迫不及待地向客户灌输产品情况，直到后来参加几次销售培训后，才知道像我们这样初次拜访客户无异是撬开客户的大嘴，向他猛灌“信息垃圾”。
我们都知道，其实做销售有五大步骤：事前的准备、接近、需求探寻、产品的介绍与展示、缔结业务关系，而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上。因此，做为一名职业医药代表，如何建立自己职业化的拜访之道，然后再成功地运用它，将成为突破客户关系、提升销售业绩的重要砝码!以小周的情况为例，我们不妨设陌生拜访和二次拜访两个模块，来探讨一下医药代表的客户拜访技巧。
陌生拜访：让客户说说说
医药代表自己的角色：只是一名学生和听众;
让客户出任的角色：一名导师和讲演者;
前期的准备工作：有关本公司及业界的知识、本公司及其他公司的产品知识、有关本次客户
的相关信息、广泛的知识、丰富的话题、名片、电话号码簿;
拜访流程设计：
一、打招呼：在客户(他)未开口之前，以亲切的音调向客户(他)打招呼问候，如：“王主任，早上好!”
二、自我介绍：秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上，在与(他)交换名片后，对客户拨空见自己表达谢意;如：“这是我的名片，谢谢您能抽出时间让我见到您!”
三、破冰：营造一个好的气氛，以拉近彼此之间的距离，缓和客户对陌生人来访的紧张情绪;如：“王主任，我是您医院的××科张主任介绍来的，听他说，你是一个很随和的领导”。
1、提出议程;
2、陈述议程对客户的价值;
3、时间约定;
4、询问是否接受;
如：“王主任，今天我是专门来向您了解你们医院对**产品的一些需求情况，通过知道你们明确的计划和需求后，我可以为你们提供更方便的服务，我们谈的时间大约只需要五分钟，您看可以吗”?
五、巧妙运用询问术，让客户说说说;
1、设计好问题漏斗;
通过询问客户来达到探寻客户需求的真正目的，这是医药代表最基本的销售技巧，在询问客户时，问题面要采用由宽到窄的方式逐渐进行深度探寻。
如：“王主任，您能不能介绍一下贵医院使用**类产品的情形?
2、结合运用扩大询问法和限定询问法;
采用扩大询问法，可以让客户自由地发挥，让他多说，让我们知道更多的东西，而采用限定询问法，则让客户始终不远离会谈的主题，限定客户回答问题的方向，在询问客户时，医药代表经常会犯的毛病就
如：“王主任，贵医院的产品需求计划是如何报审的呢?”这就是一个扩大式的询问法;如：“王主任，张主任说我们的××产品很有临床推广意义，但是需要通过您的审批后才能有推广的可能?”这是一个典型的限定询问法;而医药代表千万不要采用封闭话题式的询问法，来代替客户作答，以造成对话的中止。
3、对客户谈到的要点进行总结并确认;
根据会谈过程中，你所记下的重点，对客户所谈到的内容进行简单总结，确保清楚、完整，并得到客户一致同意;
如：“王主任，今天我跟你约定的时间已经到了，今天很高兴从您这里听到了这么多宝贵的信息，真的很感谢您!您今天所谈到的内容一是关于„„二是关于„„三是关于„„，是这些，对吗?”
六、结束拜访时，约定下次拜访内容和时间;
在结束初次拜访时，医药代表应该再次确认一下本次来访的主要目的是否达到，然后向客户叙述下次拜访的目的、约定下次拜访的时间。
如：“王主任，今天很感谢您用这么长的时间给我提供了这么多宝贵的信息，根据你今天所谈到的内容，我将回去好好的准备更详细的资料，然后再来向您汇报，您看我是下周二上午将资料带过来让您审阅，您看可以吗?”
二次拜访：满足客户需求
医药代表自己的角色：一名专家型方案的提供者或问题解决者;