第一篇：客户维护策略范文
寿险老客户维护与新客户开发策略
导读：
准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。
“建立影响力中心，充分运用转介绍，促使你的寿险事业如日中天。因为：
第一，推荐你的同事或街坊拥有保险保障，你们单位你们小区就能成为保险公司的"大户";
第二，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费!请问你愿意这种情况发生吗?” 保险服务包括售前服务、售中服务和售后服务，也就是说，客户服务工作贯穿我们从事保险工作的始终。如何才能做到、做好客户服务工作?我们必须首先从心态和行为上做——保险生活化，生活保险化。
显然，售后服务是维护老客户的必备方式和有效手段，维护好老客户其实正是增添新客户的高效前提!售后服务的另一种说法叫做“客户回访”，准客户开发只有两种途径，一是自己开发，一是客户帮你开发，所以请你每天去回访你的客户。 一个成功的代理人每天都会拨出专门的时间去拜访他的客户，让客户帮助自己开发准客户，所以他会越做越轻松，越做越有成就感。一个失败的代理人每天都会拨出全部的时间去拜访他的准客户，只能依赖自己开发准客户，所以他会越做越辛苦，越做越有挫折感。 做好客户回访的关键其实并非在如何回访?因为人的不同，方式方法亦不一而同，关键在于“去”回访，在于行动，在于走出去，走进客户。保险营销员在其职业生涯当中,常常会出现三大致命伤,首先是”懒”,这其实就是失败的开始;其次是“傲”，这是保险业务员职业生涯中的第一大病，其实，每个代理人，在发展的过程中，要学会谦逊，在获得成绩时，掌声愈大、腰要愈软;三是“伪”，这是人际关系的致命伤。
作为一个成功的寿险营销员，要做到“人生三勤”。即勤能补拙、勤能补运、勤能补情。
勤能补拙。笨鸟先飞，成事靠准备，不是靠智慧。勤能补运(时)。客户被拜访99次，第100次被你访到，幸运成交。勤能补情。多与顾客接触，能增近感情。
加强客户回访，要成为我们日常工作的好习惯。成功的人都有好习惯，好习惯是勉强来的，勉强成习惯，习惯成自然。因此，加强客户回访，不断给客户以保险的观念与理财分析，你的诚心，必将能打动客户。我们要让客户明白，买保险不仅要买单一的保险产品，更要买组合型的产品，买全方位的保障。我们要让客户明白，不仅自己要买保险，自己身边的关系人也必须要购买保险。保险应当成为人们生活当中的必须品，人人都该拥有足够的保险保障，从而获得自立、自尊的尊贵生活。保险从业人员应充分运用保险的这一独特功用，为更多的客户提供保险保障服务，从而使我们自己的寿险从业生涯走向良性循环。
我们知道，在人寿保险的专业化推销流程中，成交之后的下一个流程就是转介绍。通过我们的“影响力中心”进行“转介绍”，是不断壮大我们的寿险事业之关键环节。
我们要充分利用转介绍，来壮大我们的寿险事业。客户是为我们提供转介绍的最佳人选，当我们的准客户成为我们的客户时，就是我们获取转介绍的最佳时间了。因为，让我们的客户为我们推荐新的客户，有以下几种利好特征，其一，客户既然已经在我们手上买了保险，自然对我们充分信任，他愿意帮我们的忙;其二，客户刚拥有保险，正充满着良好的保险观念，他认为他的亲朋好友也应该拥有保险;其三，客户给我们作推荐，新的客户更容易接受我们;其四，客户若是李老师，他认识的一定都王老师、张老师、魏老师，李总会给我们推荐谭总、段总，张工程师给我们推荐的将是李工、赵工。我们可推荐同样的险种给新客户，险种设计更简单，更容易促成。
寿险代理人朋友们，我们在展业的过程中，我们却时常面临业绩的压力。我们常常出现的情况是，营销服务部老总拿出基本法要求我们早日出单，区经理也经常开完二次早会就赶我们出门拜访，主管也每天摧我们早日签单，我们签到到单就夸我们是“诸葛亮”，我们签不到保单就骂我们像“猪一样”。我们自己也着急万分，总盼望能早日出单。对不对??可实际情况是，我们自己不是没拜访，我们天天都在拜访，我们自己急得团团转，可客户就是不掏出钱来签单，根本不着急。
问题就出在这里!优秀的代理人和平凡的代理人最大的不同就在于思维的不同。杰出的代理人拥有卓越思维，而更多的代理人看问题则是平庸思维。我们要做的事情是，让客户着急!!当客户着急的时候，客户就会主动了，而用不着我们再急得像热锅上的马蚁，您就安心等着客户的电话，准备签单吧。
秧及客户的切身利益，客户才会着急。我们要学会抓住客户的心理特点。客户愿意帮助我们，这是肯定的，但客户并不觉得今天推荐给你和明天推荐给你有什么不同，他不认为有什么值得着急的。因为，别人买不买保险，与自己并无关系。我们要住的就是抓住客户的这一心理特点，我们要让客户深切地意识到，自己的亲朋好友有无保险保障，直接影响着自己的利益。
那么，怎样才能做到这一点呢?
方法一：不要成为了亲朋好友的“保险公司”。
请问客户先生，假如，你有一个铁哥们，身患心脏病，要做搭桥手续，需10万块钱的治疗费。若这个哥们向你借10万块钱治病，你借还是不借?记住，你是他的患难与共的兄弟，有这个10万块钱你的朋友就可以得救，没有10万块钱就会没命了。请问，这个时候你借还是不借?不借?不借的话你就从此会失去这个兄弟，你会内疚一辈子。当然，客户先生你一定很重感情，很讲义气，决不会见死不救，一定会伸出援救之手。可是，若硬着头皮借了，你未来的生活怎么办?指望他日后还钱?他心脏上搭着几个支架，有能力工作还你的钱吗?从此，你自己的父母、妻儿的生活会受到极大影响。再假如，你若早就给他推荐了保险，他的经济风险就由保险公司来承担了，保险公司这时就会送来急用的保险金，而不用你自己去借，陷于进退两难的境地。
所以说啊，客户先生，帮助你的亲朋好友拥有保险的利益，其实就是帮助你自己，因为他们的问题同样会成为你的困扰。如果他不向保险公司投保，就等于向你投保，而且完全免费!请问你愿意这种情况发生吗?客户先生，您整理一下您最亲密的亲朋好友的名单给我，让我为他们提供保险服务，让他们像你和你的家庭一样，同样拥有全面的保险保障。(这个时候，客户还会不着急吗?他会挖空心思的去整理最有可能向他“借钱”的亲朋名单、积极主动地给你推荐他身边最亲近的人给你，避免自己成为了别人的“保险公司”。)
方法二：要成为保险公司的“大客户”。
炒过股票的朋友都知道，证券公司有“大户室”，特别为大客户提供服务。保险公司也大客户，团体客户。我们应为客户挖掘动力，让他们找到“大客户”的感觉和利益，促使客户积极提供转介绍名单。 话术是，客户朋友，您若把您公司的更多的同事介绍给我，让我为他们提供保险服务，购买我们公司的保单，当贵单位众多的客户均拥有了我们公司的保险时，我们公司会把您单位作为大客户来对待，一旦您这个单位的被保险人出现理赔，我们会像对待大客户一样，快速地提供理赔服务。(民众都有一种害怕“孤掌难鸣”的无奈，都有一种人多势众的特殊心理，自己作为公司的一员，谁不盼自己的公司成为保险公司的大客户呢?)买保险就是为了未来能优先、及时、充分地获得保险金，客户能不急着给您推荐他的同事们给你吗? 所以，您一定要抓住客户的心理特征，让客户“着急”。当你的准客户变为你的客户时，您就应该不失时机地索取转介绍，顺手牵羊，让更多的消费者成为您的客户!如何说维护老客户和开拓新客户有什么秘笈的话，这，就是最大的秘笈。
第二篇：维护客户、经营客户、服务客户、稳定客户
一、建立客户档案，细分客户。
该营业部十分注重对客户档案的建立，对现有的客户资料，进行细分客户。根据该网点的客户群体，主要以客户的存量来区分客户的等级，如个人存款10-20万元的客户设定为优质客户的对象;20-30万元的客户为重点维护的对象;30万元以上的客户给予享受VIP的相应
的优先、优惠的系列待遇和不定期的拜访、跟踪，并保持一定的联系。
二、设定不同的服务对象。
具体为按职业划分、按年龄划分、按性别划分、按职位、按存款的流动性划分等，分别采取不同的服务方式和维护方法。
三、深入客户，了解客户需求，寻找更有效维护方法和手段。
在平常的实际工作中，加强与客户的沟通非常重要，从中了解客户的心声、嗜好、家庭状况、经济能力、需求等，是进一步选取维护手段的途径。
四、从客户的利益出发，提高自我信誉度
1、根据客户的资源，结合我们的产品经常提出一些建设性的意见供客户参考，并测算出实质的经济价值。
2、跟踪维护客户。如已使用我们的产品，应经常主动向客户提供信息、行情供客户自己参考，必要时可站在客户的利益提出自己的看法，使客户能感受到我们在为他着想，从中提高自己的信誉度。
3、提供超值维护，加重对客户的感情投资，在常规的金融维护之外，关注并随时解决客户日常生活中遇到的问题。
4、灵活处理，差别维护。对重点客户、典型客户进行重点维护，做到急事急办、特事特办、易事快办、难事妥办。
5、强调个性化，提供一些能引起客户注意并感兴趣的信息，以便给客户留下深刻的印象。
第三篇：基金客户维护
如何做好基金客户维护工作?
我作为一名理财经理，在日常基金销售工作过程中，有过困惑，也有过收获;有过烦恼，也有过喜悦。下面我就基金营销的工作中遇到的一些问题谈一点想法，希望与大家交流分享，共同提高。
我目前接触的客户群储蓄率十分高，资产结构很单一，基金客户相对来说很少，更别说什么外汇宝、双向宝业务的客户了。有很多的优质客户，帐户上只有定、活期存款，为何他们的资产结构配置严重失衡，究其原因如下：第
一、一些私营企业主资金流动性的要求比较高，无法把存款转化成长期理财产品进行合理规划。第
二、绝大多数客户，受传统观念的影响，风险偏好较低，倾向于存款。曾经就有一位客户帐户上上千万的资金放在活期上近一年时间，我们上门营销了几次才好不容易为他签了“智能通”合约，做了一次短期理财产品，还要保证他的本金及收益的安全。因为他不愿承担任何风险，只求保本，不在乎收益。第
三、目前我行人民币理财产品相对来说品种丰富，风险较低、收益率比银行存款高，受到不愿承担风险的客户的青睐;第
四、一些受过伤害的基民目前还没有完全解套，他们只盼着能有一天能保本就全部清仓，永远与基金说再见了。
众所周知，基金是客户资产配置中不可或缺的产品，那么如何打开被动的销售局面，正确引导客户配置基金呢?从日常的工作中，我感觉到能做到以下几个方面才能打开被动的局面：
一、树立正确的投资观点不被市场情绪左右
人的一般投资心理是从众的，即行情来时涨过头，下跌时也会超跌。从众心理是可以利用专业知识来克服的，因此理财经理一方面可以通过专业知识的学习来修炼自己的内功，另一方面也可以根据以往的销售经验来判断市场，一般基金最难销售时候，也往往是最佳的购买时机。千万不能被市场的非理性情绪所左右。
二、邀请客户参加投资理财报告会
基金销售过程中常常会遇到客户的拒绝，特别是在市场低迷的时期，其中大部分原因是客户不赞同理财经理观点，理财经理的建议没有足够的说服力。而理财报告会的讲师一般都是投资行业里重量级的人物，他们精辟专业的分析是非常有说服力的。报告会不仅增加了我行与客户沟通的机会，自己也可从中获得不少知识。
三、指导客户合理资产配置调整仓位控制风险
(一) 在复杂的市场环境下，指导客户调整仓位控制风险。目前一部分被套牢的基民仍然没有看到解套的曙光。如果一味地耐心等待，等市场再回到6000点肯定不是一个好办法。我们应该首先帮助他们设定阶段性的预期收益目标，然后，对客户手头现有基金进行逐一诊断，选其精华去其糟粕。一旦基金收益达到了客户自己设定的目标，就建议他们赎回锁定收益。
(二) 向客户推荐定投方式进行基金投资。从中长期看，目前市场处于底部区域，现在采取定投的方式既可以有效摊低持有成本，也能把握未来市场上涨的成果。但是定投也不代表着就是一直买不用看。选择业绩持续性较好的基金公司，选择优秀的基金经理并跟踪基金经理的变动，选择合适的时点进退，也是定投时要做的事。事实证明从08年大跌到现在一直坚持定投的客户都有了相当不错的收益。
四、保持联系做好基金售后服务
在营销了产品后，时刻关注市场以及产品的变化，对客户的资产配置情况提出调整建议。理财业务的开展不是一锤子的买卖，也不能为了销售而销售，只有跟踪服务才能真正的取得客户的信任，赢得更多的客户。同时也要做好客户需求和疑问的收集，及时的解答客户的疑问，针对客户的不同需求发展更为广阔的产品渠道，以便以后提供个性化的服务。当客户满意了，再通过客户的言传身教，为自己争取更多的客户。
总之，我们想做好基金客户的维护工作，最终是想让客户信任我们，能够在思想上接受我们的建议，行动上配合我们的业务发展思路，我们只有加强学习，提高自身的专业水平和沟通能力，提高执行能力，加强团队协作精神，我行2011年基金开门红工作指日可待。
第四篇：客户维护计划
第一， 客户独立维护，熟悉客户要货明细，要货产品种类款式，价格阶段，客户要货量
的情况。客户需求情况。详细录入客户档案。争取两个星期把这些熟悉。
第二， 根据跟客户的关系进展情况，逐步开始给客户推荐产品，从大客户开始，根据已
有的优势，慢慢把小客户培养成大客户。从王彦涛、赵紫霞、王晓英等长期客户开始入手，逐渐延伸到刘凯、梁金红、刘松、等要货少的客户，然后再把郑少琴、单涛等从未合作过的客户开始达成关系。争取一个月的时间把手里客户全部维护成优良客户。给什么要什么的那种。
第三， 催款。可能是自己不太了解催款这块的注意事项，自己认为当能把第二项做成的
时候，催款也就可以了。
具体细则：
1. 平时跟客户的网络联系不能停断，继续保持跟客户在网上聊天的良好关系。
2. 有针对性的给每个客户打电话，在通话过程中，了解客户反应的问题，认真记录并解决。 (会有客户在我们所需要的问题上做掩饰或者不愿意回答的，我们应该想办法打开客户的那种自我保护，能够有通畅的交流。)解决问题要尽可能的迅速，让客户感觉到你是在认真的为他服务。
3. 客户的要货后跟单要紧，客户什么时候发货，什么时候应该收到，客户要的货是不是特别着急，要及时跟客户沟通。尽量不能等到出现问题时候我们在解决。
4. 有新产品的时候，有针对性的给客户推销!有些产品是某些客户喜欢的，就爽快的推销出去。有些产品是某些客户不太喜欢的，也可以给客户看看，征求一下他们的意见，把产品的优势尽全面的展现给客户。
5. 要时常的关心客户端的销售情况，把市场的情况能及时收集到我们这里。根据市场情况，总结、提议一些建议给主管、经理，让经理主管实施一些适应市场变化的措施。
6. 每天把每个客户的要明细都要记住，客户的订单要紧跟。让自己做到，客户有问我们能有答案。
7. 有欠款的客户，要知道客户欠了多少，客户什么时候能打款。客户打款后要及时跟财务部门沟通上账。
第五篇：符合维护客户
在竞争环境日益严峻的今天，我行营销新客户越来越难，维持客户也越来越难。研究显示，开发一个新客户的成本多倍于维护一个老客户的成本，所以我行要尽量争取把一次性客户转化为长期客户。农发行作为农业政策性银行，由于其客户资源受到政策性制约，显然其培养一批忠诚客户(尤其是优质客户)群体更加尤为重要。用户是企业经营效益的来源，也是其生存发展的根本之所在，在按照现代银行业标准打造农发行的过程中，对于基层农发行人来说便是用户经济，所有的市场规划及都是以用户满意而展开。
一、当今的的市场是买方市场，我们要根据永远在变的市场不断提高目标调整自我，从自己做起，主动与客户建立起相互之间信得过的新型的银企关系。从客户提出贷款申请，到贷款审批，以前因为要上报送审，中间环节较多，让客户等的时间太长了。要放下政策性银行“皇帝的女儿不愁嫁”的那种有着优越感的架子，主动深入到企业调查研究，对到期未还，可能展期的贷款打入一定的提前量，可以将市分行的有关业务人员请来现场办公，从而极大地方便了承贷企业，才能使客户维护工作出现了新的转机。
二、树立客户营销与维护并重的观念，做到一手抓客户营销，一手抓客户维护。引得进、留得住、退得出是一个辩证统一体。引得进是前提和关键，只有能够引得进，才有留得住的基础、退得出的资本;留得住是根本和保证，只有留得住，引进才有意义，退得出才有选择。
三、实行客户分类，区别对待，确定不同的营销策略。建议在行内将客户按照行业排名或对我行利润贡献情况，将客户划分为：高端客户、优质客户、一般客户、低端客户。对高端客户，提供“一对一”、“一揽子”服务，且根据其需要进行服务创新甚至是“突破”;对优质客户，要通过完善服务技术和手段，增添服务工具提供规范化和个性化相结合的服务;对一般客户，主要提供规范化优质服务，满足其正常金融需要;对低端客户可采取有偿服务策略。
四、尽快打造具有农发行特色的金融产品，提升核心竞争力。品牌产品是银行信用的重要标志，是提升核心竞争力的充分体现。品牌产品建设与产品创新具有明显的相关性，符合市场需求的高层次大规模的产品创新，才能在市场认可度提高的基础上形成银行品牌。建议按照有利于发挥我行支农作用、有利于防范信贷风险、有利于提高农业农村资源利用效率的总体要求，根据不同行业、不同区域的资源开发程度和资金需求特点，积极开发适合农业农村发展需要的金融产品，满足客户多样化金融需求，进一步彰显农发行在农村金融领域的支柱和骨干作用。