第一篇：使课堂安静下来的技巧
安静下来的勇气杂文随笔
去年我为了提高个人文学素养，答应江山站柳岸花明社团老百邀请做了诗歌编辑。特别激动，因为以前都是别的编辑老师们编辑我的文章，读着编辑们为我写的评语，我的心里充满了感激和敬佩。现在十九岁的我总算可以审核别人的作品了。打开江山，盼星星盼月亮也等不到一篇文章，后台没有一篇需要我编辑的文章，已被其他编辑大神们抢了先。为什么我的编辑之路那么渺茫呢?我小小的内心非常失落，金豆豆都快掉下来了。
某天中午我吃完午饭，大约是中午十二点左右，我总算等来了一篇未编辑的稿件。是一首通俗易懂的诗歌!我高兴极了!我想：既然是我的菜，那就打开看看呗，就算不能编辑，学习一下别人的精华也好!
我颤抖着用鼠标打开稿件，手心都出汗了!虽然我在檀香社团也做过编辑，但那已经是非常久远的过往。这首诗的题目叫《灵魂深处的共鸣》我认真朗读了四五遍。那首诗是这样的：
带着潮湿的空气
风来了
并且对鱼儿说
快!跟我一起飞吧
飞向大海的怀抱
哦，深情的大海
鱼儿知道
那是你絮絮的嘱托
晓得鱼儿寂寞了
你是来迎接她的归巢
哦，美丽的大海
想着潮汐要来
诗也聚拢了又散
挤出的半截牙膏
也脱去了绿色旗袍
哦，热情的大海
也许这个世界太纷扰
我这条小小的鱼
人脑，只有你
炽热的胸膛
才是我稳稳的依靠
哦，心爱的大海啊
也许，这诗的意境不够湿润
我这条卑微的鱼
存活不了
只有你美好的心灵
才是我向往的天堂
哦，灵魂深处的共鸣
才是真正的渴望
只有你的包容与善良
才是我心中的梦想
哦，广袤的大海
也许只有你博大的胸怀
才能容纳我所有的烦恼和忧伤
你，
才是我熟睡中的故乡
哦，奔放的大海
我来了!
请给我一个热情的拥抱吧!
从此，生与死
我都会在你温暖的怀抱。
我把稿子压下来以后仔细看了一下有无错别字，确证好了以后，才疏学浅的我摸了摸跳动得飞快的心脏，颤抖着写了编辑评语。写好编辑评语以后，又总是觉得这里不好那里不好，我觉得我无法胜任编辑的职务，就打算点击上面的放弃编辑了。“没事，放心大胆的去做!当是练笔，编辑一些通俗易懂的诗歌。”顾问老百的话萦绕我的耳畔，‘要相信自己，我一定可以的，我的网名就叫最美的诗意!907班同学们的话也萦绕我的耳畔：“班花韦思祎同学，你最最棒的，我们看好你!”然后我在编辑栏真诚的写了几句话:读完这首诗我想起了《大海啊故乡》这首歌!广袤无垠的大海，海的女儿享受着大海的怀抱!诗人用一种唯美的抒情方式，字里行间清润着感情的波澜，透着温情的涟漪，本诗虚实相生，意蕴悠长，读后令人回味无穷。然后再后面写道:期待更多精彩!然后怀着忐忑不安的心点击发表，屏幕上面显示着这样的几个字：文章编辑成功!
编辑成功以后我准备写录用信，可是平板电脑呢?偏偏在这个时候没有电了。啊!我的天哪，我的天哪!这可如何是好?为什么?为什么我的编辑之路如此坎坷?说出来不怕大家笑话，我着急的都快哭鼻子了。还好母亲大人去买菜了，不然的话看见我这样子会笑话死我!笔记本电脑冲完电以后，忐忑不安的我写下了录用信:尊敬的红尘一凡：您在本站投稿的诗歌《灵魂深处的共鸣》已被本站选用，感谢您对本站的支持!欢迎您继续投稿江山站!写完以后我松了一口气。
第二天该诗作者一凡(化名)跟帖向我表达了感谢，说我非常了解她的写作意图，还祝福我在柳岸文学社团身健笔丰，开心创作。我十分开心，笑得像花儿一样。因为努力获得了回报。其实不必言谢，我只是一个热爱生活的九零后女孩，当编辑主要目的是学习别人的精华，让自己进步之。也因为这次当编辑的经历，我跟这位姐姐成了文友，我们经常在一起聊人生梦想，她经常叫我靓女，我感觉特别幸福，笑得像花儿一样，做梦都在笑，此时的心情真的是美了美了，醉了醉了。
这次当编辑的经历让我懂得了网络写手啊，网络作家啊，版主啊都只是一个光鲜亮丽的称呼而已，实则辛苦不易。有着不为人知的心酸。想当好一个文字编辑更是如此。要真诚地对待每一篇来稿，不能敷衍了事。一定要严肃认真地审稿，一定要对自己有所把握和信心。这样才能够编辑出更多更好的诗歌，这样才对得起作者的心血之作。
正所谓:艰难困苦，玉妆于成。天降虬枝必先苦其心志，地攀大树必先饱经风霜。相信自己人的潜力，如那地火岩浆一般融入我的血液之中，汲取生活的磨练，我也可以迸发最美的诗意!
有了这次当编辑的经历，我相信以后我会做得更好，也希望得到更多编辑版主前辈们的不吝赐教!因为我真的很喜欢审稿，我相信大家和我一样，不仅仅想看到文字技巧和编者按的绚丽，更多的是想看到安静下来的勇气，是可期待的未来，未来希望用文字做青鸟，遨游在蔚蓝的诗意天空。
第二篇：《你不能让我安静下来》读后感
作者：q1117
我想，每一个写作者，每一个编辑大约都会有这样的追问，就是，我们写的发的这些诗歌，在一百年后，或者短一些，二十年后，能够给它某种“现实支撑”的背景发生变化，它生成的境遇发生变化之后，它还剩下什么?它，是否还有存在的理由和必要?它，是否还有那种魅力和光，让你细细品味，感受，对你的心构成触动或撞击?
无需讳言，我们的写作尤其是诗歌写作，多数是单向度的，在里面我们看不见社会，群体中的他人，政治、经济和历史的渗透与影响;我们也看不到在这个复杂的时代内心都发生着什么，何以致此，《你不能让我安静下来》读后感。在我们的写作中，一方面是出奇地世故，一边笑嘻嘻地看着他人碰壁一边善心劝告，世界就是这样子的，生活就是这样子的，何必呢，从了吧，从了吧。而另一方面，我们又出奇地天真，像一群不知秦汉魏晋的乡村秀才，按照成功学的配方书写着被社会学、哲学说过一千万遍的所谓“深刻道理”。何况，我们也缺少着艺术上的精心和耐心，上世纪八十年代的艺术探寻仿佛从未发生，我们没有兴趣把经验变成经验——因为它具备难度，对一个写作者、阅读者的才华是种考验。
以前读谷未黄先生的诗不多，单就他发表在汉网上的诗作而言，我以为其思想意蕴和艺术水平，已具备了厚重的传世价值。
这一首《你不能让我安静下来》应是其中的代表作。
这是一首冲飙激浪如雷霆万仞的大诗!尽管它表面很涟漪微漾，波澜不惊。
尊重生命，尊重每一个人，这是伊甸园里的世界，是佛陀心中的大同，也是诗人虔敬的生命伦理。
近些年来，我们似乎一直都被天灾人祸包围着，非典，地震，海啸，矿难，车祸、坍塌、火灾……一个接一个的灾难层出不穷，生命不堪。在巨大的灾难面前，生命脆弱而微不足道。泪水，似乎总是苍白的样子，没有重量，也没有体积。我们所谓的众志成城，我们所谓的大难兴邦，只是在灾难之后才显得可信，只是在影视之中才显得有力。而在灾难的漩涡中，那些漂亮的词语轻如鸿毛，它无力挽救一个濒临死亡的生命，它无力应答一个已经消亡的灵魂。而我们，却只能在这种近乎自欺的情绪之中消磨我们的恐惧和同情，然后，继续那种习以为常的日子，感动着庸常的感动，悲伤着庸常的悲伤，然后，柴米油盐，然后，日常的琐碎。
当一切尘埃落定，那些灾难的痕迹很快如过眼云烟，纪念只是一种平衡心理的手段，自省和忏悔在远方。因为，命不在我，我本无辜，读后感《《你不能让我安静下来》读后感》。 似乎，我们根本没有任何责任，犹如残酷的集中营，那只是几个纳粹的罪过，我没有亲历，那就与我无关。狭隘的经验主义，流行的生命姿态。然而，当我们真正反观自身，深入灵魂，就能发现，我们的身体之中、灵魂之内，也有如黑夜一般的暗，也有如冰凌一样的冷，也有如铁窗一样的阴，也有如刀剑一样的酷，我们没有亲手杀人，但我们也会用冷漠杀人，用麻木杀人。在漫长的历史中，每个人身上都有血腥的味道。
谷未黄先生是干净的，他的良知没有泯灭，他总是在以思辨的目光审视社会的真善美与假恶丑，而以淡淡的诗句表达着自己的思绪，并感染着他人。
表达这样的认知是痛苦的，因为，一旦获得这种与日常经验截然不同的生命感，我们往往会被这种恐惧和自责淹没，甚至窒息，要清晰地表达，必须有不同寻常的冷静和从容。因为，一旦没有节制，我们或者失语，或者被非理性所获，跌进意识的泥石流。而谷先生的诗歌，却是那样能自然而然地避开这两种危险，达到了高度的节制和澄明。我理解的节制，绝不是那种随意抽取句子与句子之间的关系，而是既能维系诗句之间微妙的粘连，有能真正删除那些依附主体的枝桠。那种过于抽象的意象叠加，它的突兀和奇绝，只能对有一定知识储备的读者有效，对于大多数读者，它们就是一堆毫无意义的词语组合。对于写作者而言，我们无法强迫他人理解你的写作，更无权力要求他人接受你的技巧。
谷未黄先生的节制，体现在诗歌中，是词语和情绪的高度合拍，是词语对情绪准确而清晰的传递，不超前也不滞后，不过度诠释和夸张，也不故意留白，让词语本身完成诗歌的意义。所以，读他的诗歌，你永远读不到那种夹生的感觉，而是贴心贴肺，水到渠成，不用你费神猜测，也不用精神高度紧张，你可以随意地读，随意地想，但最终你还是会回到诗人构建的诗歌通道，领悟诗人语言的娴熟，感受诗人灵魂的呼吸。我们当然看重那种陌生化的语言，它们的有意组合可能构成足够的张力。但如果为了达到陌生化而不顾词语之间的基本的逻辑关系，那是对语言伦理的践踏。陌生化对于写作者而言，只能是表达效果，不能成为终极的意义。谷先生深谙此理，所以，他选择了恰如其分的节制和有效的清晰:
首先我要说不能让我安静下来
这是上帝的意思
刚才我在烈日下擦车
我的身子穿在衣裳里
我的身子平时是一个水桶
滴水不漏
这时所有的汗毛不再是一个塞子
坐在身上的水崩溃了
我要堵住它们的办法
是用水来淋浴身体
以水来堵住水的缺口
你不能让我安静下来
一有这样的缝隙
我就有自己的思想自己的智慧
跃然纸上
上帝最怕的就是这个
众生的愚蠢才是他的大幸
所以他认为人是世界上最恶毒的东西
他让挪亚用歌斐木造一只方舟
把其他有血肉的都毁灭了
上帝管理人的办法
就是让人与人之间相互仇恨
直到现在
挪亚的后裔们仍然在拼命厮杀
上帝喜欢观看这样的战争
我是许久没有看到天上的彩虹了
那是上帝与挪亚立约的记号
他说凡是有血肉的
不再被洪水灭绝
也不再有洪水毁坏地了
他说我把虹放在云彩中
这就可作为我与地立约的记号了
我使云彩盖地的时候
必有虹现在云彩中
我便记念我与你们所立的约
天太大了我没看到这样的记号
你那里有吗
如果你看到了彩虹
一定要提醒上帝别忘了
他与我们的约定
可以这样说，阅读谷诗是没有难度的，因为他清晰的表达;然而，真正体悟其诗歌简单背后的深邃，却有另外的障碍。那个障碍不在词语，而在生命。只有读者自身也有相同的情怀，阅读的价值才能真正出现。论述诗歌的难度却并非易事，是技巧的难度，还是灵魂的难度，一直是悬而未决的问题。如果仅仅是技术上的问题，那么，诗人可以和任何工匠一样，通过训练一点点抵达修辞的、节奏的、结构的完美。然而，即便是这样，相同手艺的诗人的作品成色却相差甚远。其中的差距，最终还是来自情怀的宽度和灵魂的高度。
一个没有情怀的诗人是走不远的，一个没有灵魂高度的诗人是无法洞悉生命秘密的。技术无法解决灵魂的难题。所以，内在的修为，比技术的训练更为重要，也更为艰难。我理解的诗歌难度就是灵魂的难度。而谷未黄先生，则早已占据了灵魂的山峰，在那里，低声唱出了灵魂的基本元素，如赤子般，以好奇和敬畏的眼神，打量这个充满可能和奇迹的世界和灵魂。
这，也是我喜欢谷诗的全部理由。
第三篇：七个有效技巧让客户冷静下来
2010-03-26 16:59:56| 分类： 默认分类 | 标签： |字号大中小 订阅
七个有效技巧让客户冷静下来
你是否曾经遇到过这种情形：客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的合乎逻辑的建议。这里有7个建议，使你能够使他的情绪逐步平复下来并和你达成一致。
首先你需要找一个双方都认同的观点，比如说：“我有一个建议，您是否愿意听一下?”这么做是为了让他认同你的提议，而这个提议是中立的。
通常我们自以为知道别人的想法。我们认为我们有探究别人大脑深处的能力。为什么不问一下对方的想法呢?只有当对方描述它的想法的时候，我们才能真正确定，才可能达成双方都接受的解决方案。
这是一个小的获得认同的技巧，是一个经验丰富的一线服务者告诉我的。当接待情绪激动的客户时，他会请求客户随手递给他一些诸如回形针、笔和纸等东西，当客户递给他时，他便马上感谢对方，并在两人之间逐步创造出一种相互配合的氛围。他使用这个方法好几次，每次都能有效地引导客户进入一种相互合作而达成一致的状态。
现在你了解他的情况了，你可以抓住扭转局面的机会利用他施加给你的压力。你可以说：“我很高兴您告诉我这些问题，我相信其他人遇到这种情况也会和您一样的。现在请允许我提一个问题，您看这样处理是否和您的心意，……”
客户向你要一支可以在玻璃上钻孔的电钻，这是他的需求，如果你只是努力满足这一需求，就失去了更有效地满足客户需要的机会。“需要”是“需求”背后的原因，客户要这种电钻的原因是要在玻璃上打孔;是因为需要把管道伸出窗外等等。你应该努力去满足客户的需要——有没有把管道伸出窗外的更好方法?而不仅仅停留在满足客户需求的层次上，把电钻给他了事。我们经常发现客户提出的需求并不一定最符合他的需要，因为我们是专家，完全可以在这方面帮助客户，这也是最能体现我们专业价值的地方。
通常你在问对方问题时，对方总是会有答案的。如果你问他们为什么，他们就会把准备好的答案告诉你。但是，只有你沿着这个答案再次逐项地追问下去，它们才会告诉你真正的原因，你才会有去满足客户“需要”的方案。最好的探询需要的问题是多问几个“为什么”。
在向他说明你能做什么，不能做什么时，你就应该着手管理对方的期望了。不要只是告诉他你不能做什么，比如：“我不能这么这么做，我只能这么做。”大多数人所犯的错误是告诉对方我们不能做什么。这种错误就好像是你向别人问时间，他回答你：“现在不是11点，也不是中午。”请直接告诉客户他到底可以期望你做些什么?
感谢比道歉更加重要，感谢他告诉你他的问题，以便你更好地为他服务;感谢他指出你的问题，帮助你改进工作;感谢他打电话来，你觉得和他沟通很愉快。客户的抱怨往往起源于我们的失误，客户的愤怒往往起源于我们的冷漠和推诿。所以他打电话来之前会预期这将是个艰苦的对决，而你真诚的感谢大大出乎他的预料，他的情绪也将很快得到平复。
一、若要胜人先胜己——销售员的自我心理修炼
05 推销产品前先推销自己
有人曾问世界上最伟大的推销员乔·吉拉德：“你是怎样卖出东西的?”
他告诉对方：“生意的机会遍布每一个细节。” 多年来，吉拉德养成了一个习惯：只要碰到人，他就会立即从口袋里取出名片;每次去餐厅吃饭，他给的小费总是比别人多，而且他还会顺手放上两张名片。
这样一来好奇的人们便想知道这个人是做什么的，于是他成功地将自己推销给了对方。长此以往，人们不断地接触他、谈论他，最后就变成了都想认识他，于是，人们根据名片上的信息纷纷前来买他的东西，长年累月，他的销售工作就越做越好。
吉拉德甚至不放过看体育比赛的机会。他通常会买最好的座位，并带来1万张名片。而他的绝妙之处就在于，当人们欢呼的时候，他就会把名片扔出去。于是，没有人再注视体育明星，而是把目光转移到了乔·吉拉德的名片上。
吉拉德所到之处都留下了他的名片、他的痕迹。他曾说他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。相较于乔·吉拉德，有的销售员从来不曾向别人推销过自己，甚至连妻子都不知道他是干什么的。
然而，心理学家指出：客户首先是通过认知推销员从而认知产品。当客户认可了销售员的人品和价值观后，就会同销售员交易。所以，作为销售员，我们要时刻记住：推销产品之前要先推销自己。
(1)微笑
要推销自己，面部表情很重要。我们的面部表情既能表现出拒人于千里之外的情况，也可以表现得热情而亲切，使陌生人立即成为自己的朋友。微笑是推销员最好的形象。乔·吉拉德曾说过：“当你笑时，整个世界都在笑。”微笑不仅富有感染力，而且还能为销售人员带来财富。
沃尔玛有一个经营“绝招”，即将“三米微笑”服务根植于每一名员工的细胞中。看似简单的微笑，对于能够成为全球最大零售商的沃尔玛来说，却是功不可没的。
(2)注重个人形象
个人形象较好的人容易博取人们的好感，对销售员来说也是一样的。初次见面时，顾客总是以狐疑的目光盯着你，这时候，最好能让你的形象吸引客户，至少不能让对方对你的形象产生反感，其次还要让对方被你的热忱所打动。
树立专业友好的职业形象：整洁大方的穿着打扮、热情的工作态度、文明有礼的言谈举止等。
养成良好的职业习惯，注意推销时的专业形象。
根据客户的生活习惯约访，不影响客户的正常生活。
待人和蔼、谈吐幽默风趣。
当然仅仅依靠销售员的外表，是很难获得顾客的信赖的。所以，我们应该用自身的内在品质征服对方。
(3)信赖来源于真诚
真诚是客户对我们产生信赖的根本。对销售这一行业来说，诚信显得更为重要。所谓将心比心，但凡能够对客户以诚相待的销售员，都能换来客户的?任。如果你为了提高销售业绩，靠说谎、故弄玄虚、诽谤贬低其他公司来进行推销的话，你永远不可能得到顾客的信赖。
从客户的角度考虑问题，找到真正适合客户的产品，不要一味追求个人利益而向对方推销不适合的产品。
俗话说：“做事先做人，成事先成人。”真诚地对待客户，同对方交朋友，建立长久的友谊，才是长久客户关系的真谛。
该坚持原则的时候坚持原则，这也是展现自己真诚的一种方式——坦诚。当然，要尽量用对方能够接受的方式。
介绍产品时实事求是，切忌夸夸其谈。
(4)在客户身上多投入 销售员不仅要站在客户的立场想问题，交易结束后，还要经常替顾客着想，做好售后服务和跟踪服务。要抱着感激的心态对待客户，并从内心对顾客表示尊重。只有在客户身上多投人，才能赢得客户的好感，进而把自己推销给客户。比如，日本保险业的“推销之神”原一平，有一次他为了拜访一位客户，用心地调查了该客户的详细资料。了解到这位客户经常在一家服装店订制西装后，原一平也在那家服装店订制了一套与那位客户一模一样的西装，甚至连领带都是一样的。双方第一次见面的时候，客户大吃一惊，不由得对这个与自己有同样品位的人产生了好感。而原一平的自我推销也成就了一笔高额的保单。
不管是服务还是情感都要在客户身上多投入，销售员可以从以下这些方面来做：
做大量的调查访问，建立完善的客户档案，了解顾客的性格特点、兴趣爱好、职业习惯、家庭状况等。
定时回访老客户，给老客户做跟踪服务。
除工作之外，销售员还要从朋友的立场时刻关心顾客，经常给对方一句问候，保持良好的关系。
满足客户的需求，尽量帮助客户解决问题，即使是工作以外的问题，也要在自己力所能及的范围内尽力地去帮助对方解决。
关心顾客所在行业的发展状况与经济发展趋势，给顾客做一名标准的顾问。
销售的学问很大，现代销售已经不仅仅是出售东西那么简单了。保持长期的合作关系是现代销售的关键，因而推销自己，同客户建立长久的良好关系才是销售工作的重点。
只要你用心去对待每一个客户，你就会发现你身边的客户数不胜数。只有懂得如何推销自己，客户才会接受你，才会选择你的产品，同你建立长久的合作关系。P11-13 拼搏商海八九年,创业至今企业有今天的规模与我培养出一批优秀的销售团队有很大的关系。我们做机械产品的企业除了需要技术和设备的投入之外，关键的业务人员的培养和投入非常重要。
几年来我先后培养了销售额突破1000万员的销售员两个，百万级的有八个，同时也聘用了一些有成就的销售人员。是他们支持、创造和支撑了公司的今天。在总结经验的同时我仍然有一种感激之情。我的这些经验很多地方还不够成熟，还需要继续实践，继续总结。
一：艰难的起步，我把命运压在了三个人身上
2001年公司成立之初，我只有三个销售人员和三十万的流动资金。为了打开销售市场，我把三十万元平均分给他们三个人，把公司的命运也压在了他们身上。当时，公司也没有自己的工厂，用的是合作联营的办法制造(已在《贴牌制造-是星星之火,也是鲤鱼跳龙门》中写过)。三个业务人员中只有一个以前做过半年的销售，其他两位，一个是《XX商情》的编辑辞职来跟我搞销售，一个是朋友介绍来准备做办公室工作的女同志。他们都是二十几岁的年轻人。以前根本不知道机械更不知道什么是碟阀了。
我带领他们三个人奔扑山东、山西、河北，找关系、了解用户。住的是不超过30元的旅馆，吃的是方便面、地摊。我现在无论出差到哪里，仍然喜欢找地摊就是那些年形成的习惯和爱好。半年多时间，我给他们选定了各自的目标客户。
由于都是新手，又不懂产品的性能，每个地方的客户需要了解技术和产品，我都赶到现场给客户介绍，同时也教给他们如何给客户介绍客户最关心的产品技术和性能。指导他们如何获得客户的信任。由于他们都是不善于言谈的人，在客户面前总是有些自卑。
人们往往把能说会道的人列为最佳销售人员人选。会说话固然重要，但是老老实实做人，虽然客户了解你需要的时间会长一些，但是，一旦了解你，信任你的程度会更深些。企业规模小，在大型客户和大型招标中劣势特别明显，但是小企业的产品不一定比大企业差，管理上的优势，有些大企业也无法比。克服业务人员语言障碍和企业规模小的自卑是引导和鼓励业务人员的关键。在客户面前不卑不亢是业务人员的基本原则。
在大企业搞销售，特别是机械类设备，金额大、程序复杂，主管特别的多，作为新手业务人员，往往找不到也分不清需要沟通的人。泄气现象最容易产生。这时候就让他们给我不带个人意见的详细汇报，需要我就赶到现场帮助他们了解和分析。甚至我只让他们把需要了解我们产品的人，不管是不是决策人，只要让他们来公司考察，就算成功。漫漫他们找到了感觉。
还是搞编辑的小伙子来得快，签到了第一个合同，虽然金额不高，甚至是赔钱买卖，但是打开了第一个客户，都是值得庆贺的事情。当时公司的员工不多，我召集所有人员都来给他祝贺。现在我们已经形成了一个规矩，凡是新来的业务人员，第一个合同签定，无论金额大小，全公司给予庆贺。
在这一年里，我几乎300天都在外面，和销售人员在一起。给他们沟通、给他们支持。
我们彼此鼓励、彼此关怀，没有人想到自己去赚多少钱。这一年，他们有签定了合同，也有耗尽了我支持的那10万元而颗粒无收的。但是总体上公司前进了一大步.......
二: 立体式营销，与客户构架纵面沟通
我们机械产品的销售普遍采用的是底薪加提成的鼓励政策和风险控制办法。因为属于大宗的集团采购，销售的风险是很大的。一般公司提供些必要的物质支持和信息支持，其他的都是销售人员自我控制。客户到公司，老板例行接待和企业介绍就算完成了销售支持的全过程。我把这种客户沟通比喻为线沟通。
销售人员，特别是没有雄厚物质基础的销售人员，自己完全承担风险的能力很有限，另外经验也不足。这种做法还有很大负面影响，销售人员为了降低风险，扩大自己的利益，很容易偏向见利而忽视了企业、社会的综合利益的方向，也容易产生急功近利的做法。
企业与客户纵面沟通可以避免这种情况的发生。我的做法是，业务人员在与客户交流、沟通的同时，企业的老板也要去和客户交流。技术部门，服务部门也要去和相应的部门进行沟通。刚开始也许客户不买帐，因为我们这些小企业老板想见大客户的一个部门负责人是很难的，往往需要等很长时间，有时那些大客户也不正眼看你，给点合同象我们的救世主一样。何况要见主要领导更需要勇气和耐心。
我总认为企业无论大小，人格是人人平等。见他们主管和领导也是想更好的为他们服务，加深被此的了解。同时也是对我们销售人员的声援。有了这个思想，和客户沟通久了，也获得他们的尊敬，有的成了朋友。业务人员看到这种效果，做业务的信心倍增。我们的部门虽然小，但是随着和客户相应部门的广泛接触，双方互相来往频繁，加深了客户对我们全方位的了解。为业务人员开展长久销售战略奠定了基础。
有一个业务员非常敬业和辛苦，几乎天天在用户现场。客户也很同情，给了一个小合同。但是，在重要装置和数量较大的招标中一直中不上标。在给我的电话中说：精神几乎崩溃。我立即赶到现场，和业务员一起找客户的相关人员。也吃了不少的闭门羹，但是最多的一句话就是：你们的产品能和他们的那些大公司比吗，我们这个系统很重要，必须确保100%的可靠。当然，我们企业随小，产品的技术和质量我们很有自信。我反复要求他们，好与害最好到实地考察。刚开始客户的技术人员到了我们车间仔细查看了全部的生产过程，也肯定了产品的工艺和技术。后来我们邀请了客户的质检，采购，主管，项目监理等很多的部门和人员。我们的技术人员也不时去客户那里，观察他们对产品的使用环境，有时也给他们提些选型建议。随着彼此交往的加深，彼此更加了解。客户终于肯定了我们的技术和制造能力。说出了一句难得的实话：小企业也能出好产品。
事情过去几年了，今天的这个客户仍然是我们的客户，而且我们产品在他们那里已经作为进口的替代产品。累计采购了我们2000多万的产品。
在关键时刻，在为难时期，在发展的初期，这个方法使我们有了稳定的大客户，也让大客户们忘掉了我们还是一个年轻的公司。更重要的是扶植和造就了我们一个伟大的销售英雄
三:
持续的动力
有效的培育
很多企业都会遇到这样的问题：当业务人员刚刚走入市场的时候，企业老板总是象自己的关门弟子一样，竭尽全力的的支持和培养。也许十个里面将来能够有所成就的至多3-5个，其他几个培养和支持的心血和代价就算贡献社会了。成功的这少部分业务精英将成为投入成本的回收者和企业的销售支柱。作为企业的老板从这些培养出来的业务员身上,需要得到回报是正当的心理。作为业务人员初期取得的成绩会是一种感激的心理愿意报答企业的培养。但是，每个业务人员的心中都有一杆回报的秤。在市场经济活跃、信息沟通发达的今天，如果企业长期以自己的培养为借口，不能按照同行业其他企业的待遇来平衡业务人员的心理收入地线，就产生了抗拒力量，严重的跳槽了。正因为这种情况的发身，有很大一部分企业老板不再愿意自己培养销售人员，而是采用种种手段到其他企业挖人。
企业的难处很大，培养业务出好的人员，要求提高分配，业务差的人员要求加大支持。成功的业务人员说没有义务来支持需要帮助的落后者。那样做也有点打富济贫的概念。
我的一个理念一直支持着我：在和平年代，在以人为本的文明社会，人的自私是正当的，而无私的奉献却是需要重视的。自愿的无私奉献者只在两种状态下存在，一个是慈善的帮助，一个是为了更大的收获。所以要求员工去奉献，其实是对员工人性自由的强制，对管理技术一种混淆。
随着业务经验的丰富和业绩的不断上升，初期的那种一致拼搏，逐渐被市场经济的热潮所冲击。如何防止业务人员因利益的包袱而产生不稳定的情绪，给他们持续的动力，是稳定的关键.。我重点从以下几个方面着手。
(一)：建立新的业务分配体系：对业业绩好的加大奖励。并出台了一个长期的奖励政策，凡是业务量当年合同达到500万，并且当年货款全部回收者，公司配专车一部，不间断业绩累计达到5000万，奖励住房一套。这些政策的不断兑现，对仅对业务人员影响很大，对其他员工也产生了震动。也激起了企业员工对销售人员尊敬和肯定。
(二)：建立星级制度，规定五星级业务人员，进入公司决策机构。星级的评定全部按业绩计算(很类似啊里论坛的星级办法)。
(三)：建立了培训体系。公司根据业务人员的业绩和贡献，每年分配1-2名的MBA培训名额。到目前为止，派到清华大学经济管理学院两名，清华大学高级经理培训中心一名，北京大学经济学院一名。其他短期培训和讲座都不定时派人去学习。
(四)：建立劳动保护体系，医疗保险体系，意外保险体系，确保他们没有后顾之忧。
四：铺垫全局 向客户递上第一张名片
企业的销售工作需要销售人员来完成，但是完全依赖销售人员，把销售工作搞不好的责任全部转嫁到他们身上，认为他们的能力造成的被动局面，是不正确的。作为企业的决策者，如何开创销售局面，为业务人员创造销售环境，是企业的重要宏观决策。机械类产品，如果依靠销售人员个人，到各个厂家上门推销，虽然成功的例子很多，但是不仅浪费很多精力，更不利于企业品牌的快速增长，所以企业如何替销售人员向客户递出上第一张名片，变的非常重要。所谓第一张名片，就是当业务人员走向客户时，自己递上的名片客户看到时，说：哦，知道你们的企业。这未见其人，先知其名，就是企业递上的第一张名片。
作为我们刚刚的起步阶段，如何为业务人员开道，困难很多。因为资金的弱小，不可能象大企业那样，广告投入，展览投入。所以如何在有限的资源内，把自己的企业综合信息传递到广大的客户群体中，我们采取了如下做法。
(一)：我们自己编写了一个不定期的刊物《中方阀业》，内部赠阅，并办理了合法的内资刊号。向我们的目标客户相关部门，邮寄赠阅，每月三千份。刊物的内容，主要站在行业角度，为客户着想的角度，公证客观介绍行业情况和国内其他优秀企业，介绍自己企业的管理情况和技术开发情况，禁止做企业自己的产品广告。特别为客户编写了产品服务指南和产品选用指南。
这个刊物的赠阅，受到客户的欢迎，特别是技术人员。同行业的专家也给予了高度评价。苏阀达尔(中核苏阀与德国合资公司)的总工程师朱总说：没想到你们小企业作的这件事，我们大企业连想都没有想过。
通过这件事，客户对我们有了深刻的印象，有些技术人员有时侯还向我们的业务人员咨询产品的选型，俨然把我们当成了专家。
(二)：在行业会议中推销自己的企业
我们的产品应用的行业很多，但是我们的实力只能让我们选择主要的用户行业会议。我们最早涉入的是城市供水行业，钢铁行业和电力行业。为了能在行业认识客户，我总是亲自带队，并向大会介绍企业情况。让客户对我们有些印象。这个方法很不错，参加的多了，了解的信息也多，我们的很多客户就是通过行业专家会议认识的。这样业务人员就有重点开展业务。
(三)：随着企业实力的不断增强，我们对企业品牌的投入也不断加大。在专业刊物上发布广告，在行业报纸做形象宣传。今年又计划在中央电视台做更大的形象宣传投入。
如何留住业务人员，如何培育销售精英，我的做法也许有很多的不科学，但是我想到的我去实践了。有一点我很清醒：一个没有精英的团队，是不可能创造出品牌的;一个没有品牌的企业，是不可能留住你需要的精英。
所有的经验写在纸上都是过时的，奉献此文仅是我的创业思路的一个部分，希望引起创业者用思路立智，用实干立业，用奉献立人。
第四篇：三个技巧使你的演讲更成功
一、使用视觉工具提升演讲信息传递
对于演讲最有效的事情是就是提升它的视觉化，调查发现如果你使用了视觉化的工具，效果往往是事半功倍的。例如：使用图片代替(幻灯片里的)项目符号。不妨在你的下一次演讲中使用视觉辅助工具。为什么这要这么做? 1. 我们是如何在演讲中获取信息的
教授Albert Mehrabian在人们是如何在演讲中获得信息方面做了很多研究，最终发现55%的信息是通过图像获得的，通过文字获得的信息只占7%。通过上述信息我们不难发现以下结论：
a.尽你可能随时随地的视觉化(使用图片、图表、目录、小道具)。 b.一场演讲中你只使用了38%的表达渠道即你的声音。 c.不再使用项目符号。 2. 视觉化的演讲令人难忘
Wharton研究中心发现使用视觉化的幻灯片会对信息保留带来显著效果，而且相当惊人!(如上图)
时至今日那句老话“一图抵千言”依然有效。Decker交流中心表示在演讲中使用了视觉化效果，你可以大致期望增加一倍的机会实现自己的目标。如果你试图要做销售演示或面试，这条建议很有可能会影响到你的荷包。
二、排练，排练，排练
我们看到无数的人把时间花费到幻灯片制作上，而疏忽了演讲前适当的训练。 有句亘古不变的俗语说的好:”如果你不做准备,那就准备失败吧”。演讲前进行排练会达到一个好的效果。
说抱歉是一个老生常谈的话题，演讲前应该进行排练不是显而易见的事吗?但这让人感觉有些累赘并且很容易就忘了。这也是我见过的大多数演讲都会犯的错误。 你无法想象英国皇家话剧团不看剧本就上台演出莎士比亚的话剧。你也无法想象一场歌剧因为演员逃避练习而使演出超时会是什么情景。但是在演示或演讲中这些情况时有发生。排练能够使精彩的演讲和平庸的演讲得以区分。 1. 给你的演讲计划至少4次大声的排练
我们建议你在演讲前最少排练4次，如果你能够准备把握字里行间的意思。我知道时间紧迫，但是我们观看过太多的演讲以致于发现那些让人失望的都是因为缺少应有练习。
确保你的练习至少有一次是在那些会让你惊慌失措的观众面前进行——家人、好朋友、伙伴、同事、还有孩子。他们不仅会明确的指出你的错误，而且还会向你提供所需的帮助。 2. 训练控制时间
如果你要做一个短时间的演讲，那么试着通过练习控制你的演讲时间，尤其像5分钟工作汇报这样的事。你可以增加或删除内容来让时间变得合适，允许额外的时间用来提问并担心会紧张，这说明你那天讲的太快了。
在实际的演讲中你可以带一个计时器或者摘下你的腕表放在讲台上，这样你就能够看到时间过了多少。
3. 借鉴温斯顿·丘吉尔的经验–熟记你的演讲稿
温斯顿·丘吉尔普遍被人们认为是世界上最伟大的演说家之一。他用6周的时间准备在英国国会下议院的第一次演讲，并对演讲的内容了然于胸。
小贴士：使用有道云笔记记录你的演讲稿，电脑手机同步，可随时随地拿出来练习，利用一些坐车等电梯的时间也可以哦，有灵感也可以随时记录呢。 4. 给自己录像或录音
想提升你的练习效果有一个简单易行的方法就是把你练习演讲的过程录下来(录像或录音)，通过观看录像或听录音会给你最直接的反馈，能够使你找到自己演讲的调调。
三的法则——人们有可能只会记住你演讲中的三件事
人们倾向于只记住清单上的三项事情，让你的演讲结构围绕三部分内容进行阐述会让人记忆深刻。
1. 听众或许只会从你的演讲中记住三样东西——都是什么呢?提前做好计划! 你信与不信，很可能发生的是听众只能记住三点与你演讲有关的内容。因此在开始写演讲稿之前，看看哪三条信息才是你要表达的关键，一旦你确定了这些信息，围绕这三个主题构建你演讲的主要内容并考虑如何更好的阐述。 2. 你的演讲包含三部分内容
开场、正文、结尾。开始规划你要在这三部分讲什么，典型的开场就是吸引注意力或是破冰，结尾可以把所讲的内容回顾一番或是来一个压轴戏。 3. 演讲中尽可能将观点列为三点进行表达
列为三点这种方式已经从过去沿用至今，它们熟练的被政治家和广告制作人用来销售他们的理念，因为他们深知“三的法则”的价值。 “我来了，我看见，我战胜”——凯撒大帝 “朋友、罗马人、同胞，请听我说“——丘吉尔 “我们的重点是教育、教育、教育“——布莱尔 “一天一根玛氏条，助你工作、休息和玩耍”——广告词 “一停二看三听”——公共安全宣传语 有关“三的法则”享有盛名的就是丘吉尔的“血、汗和泪水”的演说，人们普遍认为他当时说的是：我能奉献的唯有血、汗和泪水，实际上他说了什么呢?“我能奉献的唯有血、汗、辛劳和泪水”，因为“三的法则”我们仅仅只记住了血、汗和泪水。
4. 在演讲中“少即是多”
如果你有四个要点需要被理解——去除一个，他们是无论如何也记不下那个的。在演讲中“少即是多”，没有人因一场演讲太过简短而抱怨。
第五篇：如何才能使课堂真正的高效
——赴殷都学习体会
沙河城学区东赵庄小学 申艳芳
上周，在学区组织的外出听课学习中，我很幸运成为其中的一员，通过学习、听课，我更深入地认识到了“双向五环”这种课堂教学模式是一种把学生的主体性这种内在精神作用于学生多元智能开发上的主体性和多元性相融合的课堂教学基本模式。这一模式的实质是以学生全面和谐、主动活泼发展为中心，在教学过程中要充分发挥学生的主体地位，使学生真正成为学习的主人。坚持学案主导，学生主动，问题主线，活动主轴等原则，把学生预习与教师导学，学生合作与教师参与，学生展示与教师激励，学生探究与教师引领，学生达标与教师测评融为一体。在教学过程中建立民主、平等、合作的师生关系，构建师生互动、生生互动，师生成为“学习共同体”的一种新型的育人模式。下面我就一些细节问题和大家交流一下自己的心得体会：
殷都实验小学的五环是指：预习、自学、交流、展示、达标。五环根据年级的不同又分为小五环、大五环、特五环。其中低年级的同学可将学习目标分解，用“小五环”逐个解决，就是一节课目标少些，完成一个检测一个，一个一个来，我们常说的第一课时就和他们说的“小五环”类似。相对的，还有大五环，这需要两至三节课的时间。一节课的时间可完成一两个环节。我们常说的第一课时就和他们说的“小五环”类似。相对的，还有特五环，这需要两至三节课的时间。一节课的时间可完成一两个环节。
殷都实验小学培养学生的良好习惯和成就高效的课堂靠的是口令与评分。为了使学生习惯养成与高效课堂相结合。他们学校采用了口令提醒和评分量化的方法。通过这种方法学生的良好习惯一点一点的培养出来，在课堂上，认真倾听、互相交流、独立学习也渐渐地养成了习惯，在殷都实验小学，每个年级每个阶段对习惯的养成都设有一定的目标，比如一二年级主要是培养学生认真倾听、对子互学、正确坐姿等习惯;三四年级开始加强四人小组互学的训练，巩固倾听思考的能力，并初步鼓励学生大胆尝试上台展示，训练如何进行展示等等;五六年级开始培养学生的自主学习能力，如何在有效有序地进行展示，并能做好认真倾听，质疑补充等。高效课堂里要求学生要具备良好的习惯，尤其是认真倾听的习惯，只有认真倾听才能去用心思考，才能发现问题，才能进一步解决问题。 殷都实验小学小组建设的方法：先确定组长，能力差不多，在选择同样水平的2号，不光是成绩，还有他们平时的表现。依次安排好3号4号，分号是为了确定学习的对象。(当然这对子也有临时组合的。)组名不变，口号简短，学生容易记忆，自然也不是问题。
高效的课堂关键是培养小组长：在小组长和组内学习的培训方面，首先要告知小组长在纪律方面要监督，这是实现高效课堂的根本途径之一，再次可以交给方法，发现哪个小组做的好的时候，可以在全班展示他们的学习过程，其他小组先照着做，等熟练了效率就会提上来。
小组评分标准：采用“小组捆绑式”评价，课堂上自学、合作、展示、达标等每一个环节，教师或学习小组都要按评价标准，对每一个小组进行评价，小组每一位成员的一言一行都代表着一个小组，一人作业没有完成整组受罚等，一荣俱荣一损俱损，这样学生的主人翁意识增强了，责任心增强了，高效课堂的“动车组”开动了。“捆绑评价”培养了每一位学生的能力，增强了每一位学生的责任意识，为了让高效课堂持续发展，老师每周都利用班会时间对学生的学习小组进行评价，学校每月、每学期都对学生的合作小组进行全校性的奖励表彰。这样，促进了学校高效课堂的发展，促进了学生的发展。为激发学生更大的动力，校长还曾组织学生到北京参观学习，“到北京参观学习”成了现在殷都实验小学每一位学生，每一个小组学习的最大动力。
总之，通过这次培训学习，它解决了我在课改中的诸多困惑，为我今后的教学指明了方向，使我更加坚定信心搞好新课堂教学改革，相信只要我们努力，我们的课改也会开花结果。
如何才能使课堂真正的高效
——赴殷都学习体会
申
艳
芳
沙河城学区东赵庄小学
2013.11.6