第一篇：煤矿工作全套流程手册
外贸单证工作的全套流程
单证主要包括审证、制单、审单、交单、归档五个环节，贯穿于企业的外销，进货运输收汇的过程。
1.客户询盘： 一般在客户下perchaseOrder之前，都会有相关的OrderInquiry给业务部，做一些细节上的了解。
2.报价： 业务部及时回复客人查询，确定货物品名，型号，生产厂家，数量，交货期，付款方式，包装规格及柜型等，peroformaInvoice给客户做正式报价。 3.得到订单： 经过洽谈，收到客户正式的订单perchaseOrder。
4.下生产订单： 得到客人的订单确认后，给工厂下订单，安排生产计划。
5.业务审批： 业务部收到订单后，首先做出业务审核表。按“出口合同审核表”的项目如实填写，尽可能将各种预计费用都列明。合同审批需附上客人订单传真件，与工厂的收购合同。审核表要由业务员签名，部门经理审批，再交管理部人员审核后才能执行。如金额较大的，或有预付款和佣金等条款的，要经公司总经理审批才行。合同审批之后，制成销售订单，交给部门进程员跟进。 6.下达生产通知：
业务部在确定交货期后，满足下列情况可下达生产通知,通知工厂按时生产：
(1) 如果是L/C付款的客户，通常是在交货期前1个月确认L/C已经收到，收到L/C后应业务员和单证员分别审查信用证，检查是否存在错误，交货期能否保障，及其他可能的问题，如有问题应立即请客人改证。
(2) 如果是T/T付款的客户，要确认定金已经到账。
(3) 如果是放帐客户，或通过银行D/A等方式收汇等，需经理确认。 7.验货：
(1)在交货期前一周，要通知公司验货员验货。
(2)如果客人要自己或指定验货人员来验货的，要在交货期一周前，约客户查货并将查货日期告知计划部。
(3)如果客人指定由第三方验货公司或公正行等验货的，要在交货期两周前与验货公司联系，预约验货时间，确保在交货期前安排好时间。确定后将验货时间通知工厂。
8.制备基本文件: 工厂提供的装箱资料，制作出口合同，出口商业发票，装箱单等文件(应由业务跟单员制作，交给单证员)。 9.商检： 如果是国家法定商检产品，在给工厂下订单时要说明商检要求，并提供出口合同，发票等商检所需资料。而且要告诉工厂将来产品的出口口岸，便于工厂办理商检。应在发货一周之前拿到商检换证凭单/条。 10.租船订仓：
(1)如果跟客人签定的合同是FOBCHINA条款，通常客人会指定运输代理公司或船公司。应尽早与货代联系，告知发货意向，了解将要安排的出口口岸，船期等情况，Q确认工厂的交货能否早于开船期至少一周以前，以及船期能否达到客人要求的交货期。应在交货期两周之前向货运公司发出书面定仓通知(INGORDER)，通常在开船一周前可拿到定仓纸。 (2)如果是由卖方支付运费，应尽早向货运公司或船公司咨询船期，运价，开船口岸等。经比较，选择价格优惠，信誉好，船期合适的船公司，并告诉业务员通告给客人。如客人不同意时要另选客人认可的船公司。开船前两周书面定仓，程序同上。
(3)如果货物不够一个小柜，需走散货时，向货代公司定散货仓位。拿到入仓纸时，还要了解截关时间，入仓报关要求，等内容。
(4)向运输公司定仓时，一定要传真书面定仓纸，注明所定船期，柜型及数量，目的港等内容，以避免差错。 11.安排拖柜： (1).货物做好并验货通过后，委托拖车公司提柜，装柜。拖车公司应选择安全可靠，价格合理的公司签定协议长期合作，以确保安全及准时。要给拖车公司传真以下资料：定仓确认书/放柜纸，船公司，定仓号，拖柜委托书，注明装柜时间，柜型及数量，装柜地址，报关行，及装船口岸等。如果有验货公司看装柜，要专门声明，不能晚到。并要求回传一份上柜资料，列明柜号、车牌号、司机及联系电话等。 (2).传真一份装车资料给工厂，列明上柜时间、柜型、订仓号、订单号、车牌号以及司机联系电话。
(3)要求工厂在货柜离开工厂后尽快传真一份装货通知给业务部，列明货柜离厂时间、实际装货数量等，并记装箱号码和封条号码作为提单的资料。要求工厂装柜后一定要记住上封条。
12.委托报关： 在拖柜同时将报关所需资料交给合作报关行，委托出口报关及做商检通关换单。通常要给报关留出两天时间(船截关前)。委托报关时，应提供一份装柜资料，内容包括所装货物及数量，口岸，船公司，定仓号，柜号，船开截关时间，拖车公司，柜型及数量，本公司的联系人和电话等。 13.获得运输文件： (1)最迟在开船后两天内，要将提单补料内容传真给船运公司或货运代理。补料要按找L/C或客人的要求来做，并给出正确的货物数量，以及一些特殊要求等，包括要求船公司随同提单出的船证明等。
(2)督促船公司尽快出提单样板及运费帐单。仔细核对样本无误后，向船公司书面确认提单内容。如果提单需客人确认的，要先传真提单样板给客人，得到确认后再要求船公司出正本。
(3)及时支付运杂费，付款后通知船公司及时取得提单等运输文件。支付运费应做登记。 14.准备其他文件： (1).商业发票：L/C要求提供的文件中，对商业发票要求最严格。
发票的日期要确定在开证日之后，交货期之前。发票中的货物描述要与L/C上的完全相同，小写和大写金额都要正确无误。L/C上对发票的条款应显示出来，要显示唛头。如果发票需办理对方大使馆认证，一般要提前20天办理。 (2).FORMA原产地证书：FORMA原产地证要在发货之前到检验检疫局申办。需注意的是运输日期要在L/C的交货期和开船日之前，在发票日期之后。未能在发货之前办理的，要办理后发证书，需提供报关单，提单等文件。经香港转运的货物，FORMA证书通常要到香港的中国商检公司办理加签，证明未在港对货物进行再加工。 (3).一般原产地证：一般原产地证可在中国贸易促进会办理，要求低一些。可在发货之后不太长的时间内补办。如果原产地证书要办理大使馆加签，也和发票一样要提前20天办理。 (4).装运通知：一般是要求在开船后几天之内，要通知客人发货的细节，包括船名，航班次，开船日，预计抵港日，货物及数量，金额，包装件数，唛头，目的港代理人等。有时L/C要求提供发送证明，如传真报告书，发函底单等，注意按客人要求的时间内办理。 (5).装箱单：装箱单应清楚地表明货物装箱情况。要显示每箱内装的数量，每箱的毛重，净重，外箱尺寸。按外箱尺寸计算出来的总体积要与标明的总体积相符。要显示唛头和箱号，以便于客人查找。装箱单的重量，体积要于提单相符。 15.交单：
(1)采用L/C收汇的，应在规定的交单时间内，备齐全部单证，并严格审单，确保没有错误，才交银行议付。 (2).采用T/T收汇的，在取得提单后马上传真提单给客人付款，确认受到余款后再将提单正本及其他文件寄给客人。 (3).如果T/T收汇的，要求收全款才能做柜的，要等收款后再安排拖柜。拿到提单后可立即寄正本提单给客人。
16.业务登记： 每单出口业务在完成后要及时做登记，包括电脑登记及书面登记，便于以后查询，统计等。
17.文件存档： 所有的文件、L/C和议付文件必须留存一整套以备查用。
18.单证员平时应注意收集信息 ：运价变动，船期，航线等信息，为业务员报价提供帮助。
第二篇：后勤全套管理手册
后勤管理手册
Logistics Management Manual
总 则
为规范后勤事务管理，有效利用公司资产，集团制订了《后勤管理手册》。本手册包括：《办公室管理办法》、《办公内务管理办法》、《员工着装管理办法》、《车辆管理办法》、《车辆使用内部成本核算管理办法》、《后勤车辆事故紧急预案管理办法》、《私车公用外出管理办法》、《员工接送车管理办法》《员工食堂管理办法》、《员工就餐管理办法》、《更衣室管理办法》、《员工浴室管理办法》、《洗衣房管理办法》、《宿舍管理办法》、《后勤低值易耗品管理办法》、《防暑降温管理办法》等十六个基本管理办法。
本手册的解释和修订权归集团总裁办，未经总裁批准或授权，任何人无权修订或变更。
本手册发布日期： 本手册实施日期：
总 裁：
目
录
1 办公室管理办法……………………………………………………………… 4 2 办公内务管理办法 ……… …………………………………………… 6 3 员工着装管理办法 ………………………………………………………8 4 车辆管理办法…………………………………………………………………9 5 车辆使用内部成本核算管理办法………………………………………12 6 后勤车辆事故紧急预案管理办法………………………………………14 7 私车公用外出管理办法…………………………………………………18 8 员工接送车管理办法……………………………………………………19 9 员工食堂管理办法………………………………………………………23 10 员工就餐管理办法…… ………………………………………………25 11 更衣室管理办法… ……………………………………………………27 12 员工浴室管理办法 ……………………………………………………29 13 洗衣房管理办法 …………………………………………………………… 30 14 宿舍管理办法 ……………………………………………………………… 31 15 后勤低值易耗品管理办法 ………………………………………………… 33 16 防暑降温工作管理办法 …………………………………………………… 38 17 记录性文件……………………………………………………………………40
办公室管理办法
1 目的
为规范办公室的使用和管理，做好办公室卫生保洁工作，提高办公效率，特制订本办法。
2 职责
公司办公室是本制度的归口管理部门。
3 办公室的布置原则
3.1 高效、安全、易于沟通和管理的原则 3.2 各部门以大办公室集中办公为原则。
3.3 办公室墙面以白色为主，办公家具以白色为主，座椅沙发等以蓝色为主。办公室布置应该简洁大方，有强烈的工作气氛。
员工的办公桌上不得乱堆乱放，每天保持整洁有序。 员工使用的文件夹为蓝色。
员工使用的电脑以黑色为主，电话以白色为主。
3.4 大办公室各部门座位应以部门为单位摆放，里侧为部门主管，中间为科长，外侧为一般职员。
3.5 办公桌以单排排列为原则，如因场地因素，可以二桌并排。 3.6 部门和岗位铭牌安装方式如下：
3.6.1 大办公室及独立办公室的铭牌，钉挂于入口处外墙适当位置。
3.6.2 大办公室内部门铭牌，放置于各部门最外侧文件柜顶的适当位置。 3.6.3 铭牌颜色为蓝底白字，其宽度为高度的二倍。
3.7 公司及各部门办公室布置图及座位图由公司办公室派员实地绘制。
4 管理规定
4.1 办公室、公共设施、走道的照明灯根据季节、天气而定，天暗即开，天明即关。 4.2 各办公室落实好空调、电扇、灯光、门窗管理责任人，责任人须对自己负责的空调、电扇、电灯、门窗的运转、保养、清理等负责，节约用电。
4.3 公司办公室负责空调、电扇的定期维护和空调遥控器的收发。
4.4 办公室、接待室饮用水的供应由公司办公室负责，饮用水应确保不间断供应。 4.5 各办公室的花木维护由公司办公室专人负责，根据各花木生长的特点定期浇水、施肥、清洁。
4.6 各办公室应确保地面、桌面、沙发、家具无灰尘、垃圾、杂物，办公室桌面、抽屉保持整齐、有序、醒目。
4.7 员工的办公桌上物品应该堆放整齐，下班前必须整理整洁。不得放置零食、杂物等。
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办公内务管理办法
1 按照公司规定接听电话，接听要自报家门，要及时代他人接听电话。 2 遇到外商及来访客户要主动招呼。 3 进他人办公室习惯先敲门。
4 对待他人、同事要使用“谢谢，对不起”等敬语。 5 上班时要保持良好的精神风貌。
6 不随意打断同事间的对话，对同事的询问要热情答复!
7 要具有良好的节约意识，打印的材料要及时领取，避免大量的纸张浪费，再生纸不能充分利用;
8 要做到随手关灯、空调和电脑。节假日要及时拔插头。
9 要爱护公司的设备设施，如电脑、打印机、复印机等要进行定期维护。 10 离开公司请在白板上写明去向及时间。 11 积极主动参加公司组织的各项集体活动。
12 要具有安全意识，下车间穿戴安全鞋，安全帽。 13 不在厕所更换衣服、不在厕所抽烟，要及时冲厕。 14 要按照规定做好整理整洁和环境卫生工作。 15 养成随手清理茶水间，人走垃圾走的习惯。
16 不要随意在办公室用餐。
17 文件及文件夹归类摆放整齐，桌面及文件柜要及时整理。 18 办公室不留个人任何物品。
19 上班要及时更换工作服和工作鞋。 20 上班时不要长时间拨打私人长途电话。
21 上班要专心工作，不上网聊天，工作时间不吃零食，不谈论事非，不做与工作无关的事情;下班后不占用公司网络资源打游戏。 22 要具有守时观念：开会要准时，不能迟到。
23 开会时不要窃窃私语、手机设置成静音，会中不打手机不发短信不玩游戏。 24 要学会换位思考，要真心诚意为需要帮助的同事提供服务，同事间要互助互爱。 25 主动下车间解决工作问题，不能通个电话了事。
26 凡事要有计划，对于计划事项及协调事项应该主动跟踪解决。 27 提高工作效率，充满工作热情，领导在和领导不在一个样。 28 养成勤看邮件的习惯，邮件或工作安排要及时答复和处置。 29 要接受他人的善意批评;正确接受他人不同的建议或意见。
30 需要配合协调的事项，不允许相互推诿、踢皮球，要认真主动积极解决。 31 开会和培训应会前准备，会中记录，会后执行。
32 正确处理工作中的同事关系，要保持距离，不掺杂其他因素。
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员工着装管理办法
1 目的
规范员工着装管理，树立公司整体形象，提高员工素养。
2 职责
2.1 安全环境管理部门是员工着装归口管理部门，负责员工工装着装的监督管理; 2.2 各职能部门对本部门员工着装管理负责。
3 员工着装要求
3.1 员工上班期间着装的基本要求： 3.1.1 员工必须佩带工号牌。
3.1.2 员工上班期间必须穿着整齐、清洁的工作服。
3.1.3 工作服除领口外所有纽扣必须扣好，拉链必须拉到头。 3.1.4 员工必须按照规定穿戴好所有防护用具。 3.1.5 进入生产区必须戴安全帽，任何人不得例外。 3.2 几种例外
3.2.1 外部客户不受本规定约束(但进入生产区必须戴安全帽)。
3.2.2 员工出差直接回公司当天不出勤则不受本规定约束，但不得进入生产区。
4 员工工作服款式
4.1 工作服布料和款式由各公司安全环境部门会同采购部门根据《集团VI管理手册》确定。
5 安全帽的颜色管理
安全帽根据依据《集团VI管理手册》确定。 。
6 工作服发放及管理
按《劳护用品管理制度》执行。
7 对违反本规定者，按相关规定执行。
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数，门卫检查人等。
其中5.1.3.1部分由办公室填写，5.1.3.2部分由门卫填写。
5.2 车辆使用完毕、回到公司后，门卫将检查情况填入《车辆调度单》，并将回执联交给司机。司机将《车辆调度单》回执联交给公司办公室，作为计核里程费、燃油费等费用的依据。
5.3享受公司特殊车辆补贴的人员在外出需使用车辆时须自驾，如若当月的补贴金额不够，按照私车公用的方式进行补贴，总费用在公司车辆运维费中列支。
5.4 公司人员外地出差的，三人及以下同一地点的，且无大件行李的，原则上需乘坐大巴。(公司办负责送至长途车站，需要代购的提前告知公司办，由公司办代购) 5.5 公司员工到外地拜访供应商的，原则上由对方异地接送。若对方无法接送的，外地市区范围内一律乘坐公交车，无公交车可乘需要乘坐出租车前往的，需报备部门主管。但相关部门对于此类企业在谈判合同价格时需将此成本一同进行考虑，以减少公司的成本压力。
5.6 各部门需安排好工作，同一部门需要全天使用车辆的，原则上当天只得使用一部车辆，并且至少提前一天预约。
5.7 所有公司车辆使用优先外宾、客户监理及公司的重要客户，各部门需要配合。 5.8 在公司无车辆资源的情况下，可采用部门人员私车公用或者外租车辆解决。 5.9 各部门申请公司车辆时，需尽可能地拼车，以减少用车成本。
5.10 各部门员工在外出办事时，需主动灵活考虑交通工具，不得以车辆问题延误工作，造成影响的，公司将根据制度追究责任。
6 因私用车由各公司根据实际自行制定操作细则
7 车辆管理
7.1 公司办公室负责建立公司所有车辆的档案、保管车辆的钥匙，并指定车辆负责人具体负责车辆的日常维修保养、定期的检验以及相关手续的办理等。 7.2 车辆费用报支 7.2.1 燃油费
公司车辆以加油卡为主，车辆负责人对责任车辆每月燃油台帐的完整性与准确性负责，车辆管理员建立燃油使用台帐，记录每台车的用车里程和耗油量等车辆使用明细，并进行经常性的分析，特殊情况请示后可现金加油。车辆燃油费用由后勤科按制度管理和控制，并对燃油使用的真实符合性负责 7.2.2 维修及其他正常使用的所产生的费用
所有与车辆有关的费用均需经过车辆管理员审核。 7.2.3 车辆罚款
凡因驾驶人员过错所遭致的罚款，一律不得报销。如驾驶人员出差外地，确因道路不熟，非人为疏忽等原因造成的违章罚款，驾驶人员与公司各承担一半。
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车辆使用内部成本核算办法
1 目的
为了进一步规范公司车辆使用管理，加强车辆使用成本控制工作，完善相关成本考核体系，特制订本办法。
2 范围
适用于办公室管理的的公司车辆的使用成本核算及管理。
3 管理职责
公司办公室为本办法的归口管理部门，负责具体的实施和管理工作。
4 核算办法
4.1 公司车辆使用的成本核算按“谁使用、谁受益、谁承担”的原则，进行成本内部归集、考核。
4.2 公司各部门申请使用公司车辆的，由公司办公室车辆管理员根据实际使用里程数，按核算单价核算使用成本。租赁车辆按实际租赁费核算。
4.3 公司办公室以部门为单位，设立各部门车辆使用台帐。每月底前将各部门使用情况结果报送各部门主管。
4.4 销售部门车辆使用台帐需归集到具体的使用人;项目管理部门车辆使用台帐需归集到具体的项目。
4.5 车辆使用里程数以车辆出门、回厂时保安核查登记的里程数为准。 4.6 车辆使用核算单价
4.6.1 车辆使用核算单价依据各种类型车辆的年折旧费、保险费、年检费、维修费预算定额、司机人员成本、车辆油耗定额及前期月均行驶里程，经测算核定。
4.6.2 各公司根据油价变动情况，于25日变动下月的里程单价，月期间核算时里程单价一律不作调整。
4.6.3 如申请人自驾的，原则车辆使用由公司司机驾驶，公司办公室无法安排司机驾驶的，可由申请人自己驾驶，公司办公室车辆管理员必须核查申请人驾驶证的有效性，申请人自驾期间的交通违章等均由个人承担。
4.6.5 车辆增加时，由公司办公室及时核定、公布使用单价。
4.7 过路费、过桥费、停车费、司机的长途补贴费、住宿费等费用，由司机据实进行报销，费用预算归入车辆使用部门。
4.8 长途用车在外过夜的，在核算成本时另加资源使用费。核算时，以保安记录的车辆使用的实际时间为准。
4.9 若干部门一起合用车的，车辆使用核算成本由各使用部门均摊。 5 车辆使用内部成本核算的应用
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后勤车辆事故应急预案管理办法
1 总则 1.1 目的
为确保公司财产和员工安全，完善应急管理机制，确保公司后勤机动车辆安全事故应急处理工作高效、有序进行，有效地防范各种安全事故的发生，最大限度地减轻事故灾害，特制定后勤机动车辆事故(事件)应急预案管理办法(以下简称预案)。 1.2 工作原则
⑴ 以人为本，减少损失。把保护员工生命、财产安全放在首位，把事故损失降到最低限度。
⑵ 统一领导，分级负责。在公司应急领导小组的领导下，按照公司职责分配表中的职责分工和权限，分级负责，协调有序开展抢救、事故处理和善后工作。
⑶ 安全第一，预防为主。坚持事故处置与预防工作相结合，建立应对后勤机动车辆事故(事件)的快速反应机制，做到常备不懈、快速反应、处置得当。 1.3 适用范围
本预案适用于后勤车辆所有可能造成危害人员生命安全和公司财产损失的车辆起火、车辆故障、车辆交通事故、车辆盗抢和车辆遭遇突发自然灾害等各类事故(事件)。
2 组织机构及职责 2.1 组织机构
2.1.1 成立公司后勤机动车辆事件(事故)应急领导小组(以下简称后勤机动车辆应急领导小组)：
2.1.2 组 长：办公室主任
2.1.3 副组长： 安全环境部部长
2.1.4 成 员：公司办公室车辆管理员、驾驶员 2.2 后勤机动车辆事件(事故)应急小组职责
2.2.1 负责编制、修订后勤机动车辆事件(事故)应急预案。 2.2.2 负责后勤机动车辆事件(事故)的应急处置工作。
2.2.3 负责后勤机动车辆事件(事故)调查、上报和查处工作;协助有关部门对突发事故(事件)的调查、取证。
2.2.4 以预防为主，完善后勤机动车辆事件(事故)监测和预防系统;做好应急处置物资、设备的储备和维护。
2.2.5 积极组织车辆驾驶人员进行自救，及时恢复正常的工作秩序。
2.2.6 组织对所有机动车驾驶员进行突发事件(事故)应急处置知识的培训和演练。
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组报告;因特殊情况需改变现场的，要做好标记，尽可能找到证明人，取得联系方式。 3.3.2 当交通事故造成人员伤亡时，应视情况开展自救或拨打120;当司机或随乘人员生命受到威胁时，可视情况离开现场，但需要保持与政府有关部门和后勤机动车辆应急领导小组的联系。
3.3.3 后勤机动车辆应急领导小组接报后立即组织相关人员迅速赶赴现场，配合政府有关部门积极采取应急处置，同时及时报告公司。
3.3.4 后勤机动车辆应急领导小组根据现场情况，及时通知伤者家属赶到就治医院，配合医疗救护人员开展医疗救护，并及时开展善后处理。 3.4 车辆盗抢应急预案
3.4.1 发生后勤机动车辆盗抢事件，驾驶员及随车人员在确保自身安全的前提下，采取相应的措施实施正当防卫，立即拨打110报警电话，应尽可能记住盗抢嫌疑人的像貌、体态特征及逃逸方向和使用交通工具的车种、车型、颜色、牌号等，并及时报告后勤机动车辆应急领导小组;若出现人员伤亡，应及时拨打120急救电话，并视情况进行现场施救。
3.4.2 后勤机动车辆应急领导小组接到报告后，立即组织人员赶往事发地，同时向公司报告;到达现场后，组织现场人员尽力控制事态的发展，保护好现场，禁止无关人员出入事发地。
3.4.3 公安机关勘察取证后，后勤机动车辆应急领导小组应组织相关人员对被盗抢车辆上的物品进行盘存清点，列出损失清单，做好善后处理工作。
3.3.4 后勤机动车辆应急领导小组配合政府有关部门进行事故调查、处理，与保险部门协调相关事宜，将事故发生、处理的全过程书面上报公司。 3.5 后勤机动车辆遭遇突发自然灾害应急预案
3.5.1 后勤机动车辆行驶途中遭遇恶劣天气等自然灾害时，驾驶员应迅速将车辆开至安全地带，等待救援，并及时向政府有关部门及后勤机动车辆应急领导小组报告。 3.5.2 当情况紧急，危及生命安全，驾驶员和随车人员可当即弃车，撤离至安全地带，并随时保持与后勤机动车辆应急领导小组的联系。
3.5.3 后勤机动车辆应急领导小组接报后，应立即组织人员、车辆抢救被困人员和物资。情况危急时，可通过公司，请求地方政府支援。
3.5.4 应急处置工作结束后，后勤机动车辆应急领导小组与保险部门协调相关事宜，将事故发生、处理的全过程书面上报公司。
4 应急处置
后勤机动车辆应急领导小组接报后，下达先期处置指令，迅速组织人员开展应急处置工作，并做好应急处置现场记录。发生后勤机动车辆重大事故(事件)的，当事人除按一般事故(事件)报警、处置方法和程序进行外，还应及时向公司报告。
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私车公用外出管理办法
1 为加强私车公用外出的管理，提高工作效率，制定本规定。
2 本办法适用于本公司员工所拥有的、不享受公司特殊车贴的私车公用外出管理。 3 本办法所称私车公用外出，是指符合一定条件的人员确因工作需要报经公司负责人批准后将其私有车辆(汽车)用于公务外出活动。
4 具备驾驶资格且确因公务所需经常使用车辆外出，但公司又不能满足需要的本公司员工可申请私车公用外出。
5 私车公用外出原则上限于市区范围内的用车。
6 私车用于公司外出业务前，必须事先填写《私车公用外出申请备案表》，经所在部门主管、公司办主任审核后报公司负责人批准，并交公司成本管理部门备案。每次因公用车外出前须按公司相关规定填写《用车申请单》，得到批准后到公司办公室开具《车辆调度单》，由保安登记进出里程，以作报销依据。
7 符合私车公用条件且已经公司负责人批准的，应与公司签订私车公用外出协议书。 8 《私车公用外出申请备案表》批准后可用期限为一年。
9 可申请部门原则上限于品质管理部门、销售部门、财务部门、采购部门、公司办公室等用车频繁的部门员工。申请人须是驾龄满一年或驾驶里程达2万公里以上的员工。 10 申请私车公用外出车辆必须向车辆所在地车管部门办理强制保险和任意保险，办理一切规费及任意保险所需支出由车主自负。
11 因私车公用外出而发生交通责任事故、违章行驶等，公司不承担任何责任。与交通事故、违章行驶相关的一切费用(如事故处理费、车辆维修费、罚款等)，由车主自理。 12 费用支出由各公司根据实际制定操作细则。
13 出入厂门由门卫登记里程，如当天无法回厂，则第二天补登行驶里程;
14 公司办公室凭出门证及里程登记对行驶里程合理性进行确认并核算补贴费用，成本管理部门负责审核，公司负责人批准;
18 公司对私车公用外出的归口管理部门为公司办公室。
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3.3 承运方在承运员工过程中，应严格遵守《中华人民共和国道路运输条例》、国家有关安全生产的其他法律法规，严禁酒后驾驶、疲劳驾驶、超速驾驶等，在遇到大雾、雨雪天气、道路毁坏等特殊情况，应减速行驶，以确保安全。
3.4 承运方应在路上对员工做好相应的服务工作，对体弱生病员工给予照顾。对员工的违纪违规行为要及时制止，并及时向公司反映。
3.5 公司应认真做好接送车辆的日常管理工作，及时记录好各种台帐，作为以后奖罚和续签的重要依据。
3.6 接送车收费按照合同内容执行，包括员工乘车保险费。
4 员工接送车乘坐监督 4.1 车长权利
每辆接送车设车长一名，每年初由公司办公室指派。车长有权对公交车司机的行为进行监督，并对违反操作规程的不安全行为进行现场制止，并及时将信息反馈给车辆管理领导小组组长。
4.2 车长确认站点及停靠时间
车辆车长有义务与权利就车辆停靠站点及停靠时间进行确认，准确无误后司机方可开车。
4.3 乘车纪律反馈制度
车辆由车长全程监督，并维持乘车纪律和秩序。如遇有员工乘车违反纪律的，应将情况及时反馈给相关部门和接送车管理领导小组。 4.4 接送车运行监督反馈制度
车长无特殊情况按时到岗，对每车接送时间、是否超载漏载等情况进行现场督查记录。并向员工公布投诉电话，接受员工的监督。 4.5 安全乘车检查考核制度
接送车管理领导小组定期或不定期对员工安全乘车进行检查，可将检查结果反馈到相关部门并建议列入员工绩效考核中。 4.6 交通安全巡视检查制度
4.6.1 接送车管理领导小组不定期到各站点巡视检查乘车安全情况，了解各站点员工乘车安全管理情况，是否存在不安全隐患，对存在问题及时进行整改。
4.6.2 接送车途中发生故障或事故时，司机应第一时间通知公司接送车管理领导小组、汽车租赁公司及交警部门，车长应配合司机进行处理。
5 员工交通安全教育
5.1 树立“人人是交通安全教育者”的责任意识，发挥全员参与的育人功能。 5.2 召开专题会议和利用晨会、全体员工大会等进行全员交通安全教育。 5.3 发挥广播、板报等宣传工具的作用，进行“交通安全知识”宣传。 5.4 有条件时可请交警队同志进行交通安全教育讲座。
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人员赶赴现场，协助交警等部门处理。全体成员分工合作，密切配合，迅速、高效、有序的开展救援处理工作。 8.3 处理事故的职责
接到发生事故报告后，有关职能部门要立即赶赴现场，以最快的速度积极开展工作，控制事故的蔓延和扩大，组织救援、保护事故现场、开展事故调查取证，尽快设法向领导小组报告事故情况;如属重大安全事故，则视事故情况，与有关方面取得联系，妥善处理。
8.4 关于安全事故的调查结案
原则：突发安全事故发生后应先抢险救急，及时汇报，按照依法办案、实事求是、尊重科学的原则开展事故调查处理。
8.4.1 确认事故现场，保护现场，因抢救伤员排险，防止事态扩大而采取的紧急措施和移动现场物件时应做出标志，协助交警、交管部门拍摄或绘制现场图并写出书面记录。 8.4.2 及时疏散人员，组织人员及时做好乘车员工的护送工作。 8.4.3 如有伤亡事故，按相关法律、法规进行处理。
8.4.4 公司可依事故调查的需要，邀请相关部门专家参加调查分析，组建专家调查组，调查组任务是协助公司查明事故原因，确定事故责任者和对责任者的处理意见，制定防范措施写出事故报告。 8.5 应急处理预案措施
8.5.1 接报事故后第一时间内必须完成以下工作： 8.5.1.1 立即报告公司主要领导。
8.5.1.2 领导小组根据事故或险情情况，立即组织或指令职能部门组织调集应急抢救人员、车辆、机械设备。组织抢救力量，迅速赶赴现场。立即通知交警、、车队等部门到位。
8.5.2 应急处理措施：
8.5.2.1 抢救方案根据现场实际发生事故情况，最大可能迅速调集必需的机械设备及人员、车辆，迅速投入开展抢救及突击抢救行动，调查现场情况，如有人员失踪，立即判明方位，紧急安排有关技术专家根据事故特点、事故类别，制定抢救方案，同时安排同乘员工的疏散和护送问题，必要时请求武警、消防部门协助抢险，请公安部门配合，疏散人群，维持现场秩序。
8.5.2.2 伤员抢救立即与急救中心(120)或就近医院联系，请求出动急救车辆并做好急救准备，确保伤员得到及时医治。
8.5.2.3 事故现场取证救助行动中，安排人员同时做好事故调查取证工作，以利于事故处理，防止证据遗失。
8.5.2.4 自我保护，在救助行动中，抢救机械设备和救助人员应严格执行安全操作规程，配齐安全设施和防护工具，加强自我保护，确保抢救行动过程中的人身安全和财产安全。
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不打滑，并随时保洁，垃圾应及时清除。
4.3.2 在就餐中，必须有专人负责餐桌、地面的清洁卫生，及时清除桌面残渣，擦干净桌面。
4.3.3 结束后，必须对餐厅进行全面的清洁卫生，清倒垃圾。 4.4 食堂工作人员清洁卫生管理
4.4.1 食堂工作人员要养成良好的卫生习惯，做到勤洗澡、勤换衣服、勤理发、勤剪指甲，工作服整洁，不穿工作服上厕所。至少每年进行一次体检，确保无传染性疾病。 4.4.2 食堂工作人员穿戴白色工作服和白色清洁帽，佩戴一次性手套，白色口罩。 4.4.3 食堂工作人员必须持有有效健康证明。
4.5 环境卫生
4.5.1 食堂必须按照划分的周边环境卫生区域做好清洁卫生。
4.5.2 食堂每日进行一次扫除，并随时保洁;每周进行一次大扫除。
5 食堂用餐时间
食堂用餐时间根据公司作息时间决定。
6 监督检查
6.1 公司办公室应当会同安全环境管理部门每周至少一次检查食堂(特别是操作间)及其周边的卫生并予以记录。
6.2 员工如对饭菜质量、数量和价格、食堂工作人员的服务态度、食堂环境卫生有意见，应当及时向公司办公室提出投诉，严禁与食堂工作人员发生冲突。公司办公室接到员工投诉，应当立即展开调查，并在一个工作日内将处理结果公布。如果投诉情况属实，公司办公室应当及时与食堂沟通，情节严重的，给予相应的处罚。
6.3 公司办公室每月对食堂饭菜的质量、数量和价格进行评价，必要时可以要求食堂提供当月采购清单。
6.4 监督检查依照(餐厨作业检查考核基准)条款执行。
7 考核和奖罚
7.1 公司办公室有权根据公司有关制度和食堂承包协议的规定以及员工投诉和意见对食堂及其员工进行处罚。
7.2 公司办公室每月对职工食堂的各项工作作综合评定，评定结果将与每月餐费结算直接挂钩。
8 餐费结算办法由各公司根据实际自行制定操作细则。
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5.4 就餐过程中如有任何意见或建议，请与公司办公室联系，不得与承包商直接冲突。 5.5 除留样食品及保安用餐外，工作餐不得随意携出食堂。 5.6 对于故意浪费食物的员工，将根据公司制度予以处罚。
6 来客用餐管理
6.1 来宾用餐一律由接待部门先申请后就餐;
6.2 来宾用餐由各部门根据来宾重要程度自行决定提供就餐规格， 6.3 来宾就餐由接待部门提前申请，以便食堂及早准备。
7 就餐时间
就餐时间根据生产需求，以公司办公室通知为准。
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4.2.8 更衣柜内请勿摆放贵重物品及大额钱款和有价证券，遗失责任自负。 4.3 钥匙的管理
4.3.1 更衣室钥匙由专人保管，其他人员不得拥有和私配，若有物品遗失追究私配人责任。
4.3.2 员工离职时，应在办理离职手续时将更衣柜钥匙交还公司办公室并由管理人员签字确认，如有损坏将进行赔偿。
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洗衣房管理办法
1 目的
为提高更为周到的后勤服务，保障员工工作服的清洁，特制定本管理办法。
2 管理总则
洗衣房主要洗理、缝补公司员工的工作服，以及洗理公司公用的其它纺织物品，所洗理物品需经过公司办公室确认后方可洗理。
3 收发时间
由各公司根据实际确定收发时间
4 管理要求
4.1 工作服的收发一律按照登记本和工作服上的工号和姓名。
4.2 洗衣工对员工送洗工作服要督促登记，衣服必须凭员工本人工作证件卡由洗衣工发放，不得代领。
4.3 洗衣房限制出入，无关人员不得入内。工作服从窗口收发，员工不得擅自入内。 4.4 洗衣工在洗衣前，要检查工作服口袋中是否有遗留物品，并及时清理保存，以保证洗衣时不损伤衣服和机器。
4.5 洗衣工须严格遵守操作规程，确保人身和设备安全。设备出现故障时，不得私自拆卸，及时联系专业人员进行维修。 4.6 按时领取和保管好洗涤辅用料(洗涤剂等)，按规定做好辅用料的分发、合理使用、上报使用计划等工作。
4.7 洗衣粉实行定量专人负责，按洗涤物品的多少每天定量供应，如有遗失，按价赔偿并追究相关责任。
4.8 洗衣房工作人员工作前先清点物品，如实做好记录，并参照物品配置表进行对照。如有差错及时上报。
4.9 洗涤时严禁在洗衣房内嘻笑、打闹，切实注意安全，防触电、防意外事故，发现不安全因素妥善处理，及时上报。
4.10 在洗涤期间，如有物品或洗涤衣物丢失，由工作人员负责赔偿。
4.11 洗衣房收到的工作服原则上应当天洗完，及时整理、折叠、并按照班组将工作服整齐叠放在衣架上。在整理过程中要仔细检查工作服，如有损坏，应予及时缝补。 4.12 离职员工所退工作服由洗衣房清洗后整理造册入库，以用于员工衣物破损更换。 4.13 已破损无法缝补的衣服，须将公司LOGO剪下后，丢弃到指定垃圾桶内。
4.14 下班前必须关好水，电，方可离开。违犯操作规程，造成事故损失，责任自负。 4.15 洗衣设备定期维护保养，出现异常及时报修。
4.16 洗衣工须保持洗衣房清洁卫生及门前指定区域的7S管理，态度热情有礼。
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2.7 换洗衣物不得堆积乱放，洗晒衣物需按指定位置晾晒。
2.8 一切日常用具要干净整齐有序，保持室内整洁美观，不准往窗外丢杂物，卫生间要经常洗刷，垃圾要倒在指定的地方，宿舍内的垃圾实行袋装化。
2.9 宿舍区内的走廊、通道及公共场所，禁止堆放杂物、养鸟和其他宠物，不允许养猫、狗。
2.10 下水道因卫生不清洁造成的堵塞由责任人承担其维修费用，如无法明确责任则由所住房间员工平均分摊。
2.11 公司办公室协同相关部门每月对宿舍进行不定期检查。
3 宿舍设施管理
3.1 宿舍楼一切设施属公司所有，员工必须正确使用并加以爱护，如因人为疏忽造成损坏必须照价赔偿，如属故意损坏除照价赔偿外，给予其他经济和行政处罚。
3.2 员工宿舍的水龙头、电灯等设施损坏 ，必须及时报告公司办公室派人修理，如不报告出现事故由该房员工自己负责，员工不得擅自违章维修，因此造成的后果由责任人承担。
3.3 室内设施不得随便移动拆卸，未经办公室的许可任何人不得把非个人的物品搬离宿舍楼，否则处以物品原值2—3倍的处罚。
4 其他规定
4.1 公司办公室加强宿舍卫生、水电安全管理，定期和不定期进行检查。入室检查时原则上必须两人在场。
4.2 每间宿舍的室长，负责牵头组织落实宿舍卫生、整洁、安全等，对于不服从管理的人员及时向公司办公室反馈、处理。
4.3 每月由宿舍管理员陪同电工对宿舍电表、电器线路进行全面检查、保养维修，发现违章线路立即剪掉并追究责任。如恶意私改线路偷电、偷水的，一经发现，公司将给予每个责任人处罚和其他行政处分，并立即取消其住宿资格。
4.4 在宿舍内赌博、做饭、使用电热炉具、打架、或未经许可留宿他人的，一经发现，公司将给予每个责任人处罚，并立即取消其住宿资格。
4.5 电费、水费由住宿员工自己承担(原则上平均分担)。
4.6 根据情况，公司对每人收取宿舍日常维护费用，收费标准由公司确定。
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7.2 “采购申请单”必须先由公司办公室进行审核;
7.2.1 “采购申请单”经公司办公室审核属于可调拨资产的由公司办公室填制“资产调拨单”在一个工作日内通知相关部门办理调拨手续，“采购申请单”由公司办公室留存备查;
7.2.2 “采购申请单”经公司办公室审核不属于可调拨资产的，在一个工作日内将“采购申请单”转交采购部门;
7.3 采购部门审核属预算内(注明“预算内”)采购申请后由部门负责人核准后进入采购程序，核准单据原件暂由采购部门留存; 7.4 采购部门审核属预算外(注明“预算外”)进入流转会签程序，经公司负责人、财务总监、总裁签核准后进入采购程序，核准单据原件暂由由采购部门留存;
7.5 未通过流转会签程序的“采购申请单”由公司办公室在一个工作日内退回资产需求部门;
7.6 采购部门留存的“采购申请单”原件必须在完成采购程序的当月25日后一周内汇总提交给财务部门核查。
8 后勤低值易耗品的采购
8.1 后勤低值易耗品采购部门必须凭核准通过后的“采购申请单”方可进入采购程序; 8.2 单件资产价值在人民币2000元以下，批量资产价值在人民币10000元以下的后勤低值易耗品由公司办后勤科采购人员采用询比价方式进行采购;
8.3 批量资产价值在人民币10000元或以上的必须由公司招标小组凭“采购申请单”组织公开招投/议标，由中标单位组织供货;
8.4 单件资产价值在人民币2000元以下，批量资产价值在人民币10000元以下的供应商信用等级不得低于B级;
8.5 批量资产价值在人民币10000元或以上的供应商信用等级不得低于A级; 8.6 采购人员询比价必须填制“询比价记录单”，询比价记录必须要素完整，真实有效; 8.7 公司办后勤科在资产招投/议标产生中标单位后必须在两日内与中标单位签订供货合同并监督中标单位组织完成供货。
9 后勤低值易耗品的验收、入库
9.1 后勤低值易耗品取得后公司办公室必须在一个工作日内会同相关部门完成资产验收并办理入库手续;
9.2 后勤低值易耗品由采购部门会同仓库管理员、需求部门人员一同验收，确认数量无误后填制“后勤资产领用验收单”完成资产验收程序并由采购部门填制“入库单”办理资产入库手续;
9.3 采购资产验收不合格必须由各验收人员在“后勤资产领用验收单”会签说明原因，属于质量问题的由采购人员负责退货并重新采购(该供应商信用等级下调半级); 9.4 无“后勤资产领用验收单”的后勤低值易耗品不得办理入库手续，“后勤资产领用
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13.4.1 申请维修资产已满使用年限经核查属于人为损坏或使用管理不当损坏的不要求责任人赔偿，但需依据相关规定对责任人进行处理;
13.4.2 申请维修资产未满使用年限经核查属于人为损坏或使用管理不当损坏的将“维修申请单”转交安全环境部门查找责任人，在确认赔偿责任并依据相关规定对责任人进行处理后再履行资产维修手续;
13.4.2.1 安全环境部门经查无法确认责任人的损坏资产，由该资产保管人承担赔偿责任，再履行资产维修手续;
13.4.3 申请维修资产经负责维修部门核查已无维修价值者，其在“维修申请单”上签注“无维修价值，建议报废”并转交公司办公室签注处理意见后将维修申请单退回使用部门，由使用部门依据14办理相关手续;
13.4.4 申请维修资产经核查不属于人为损坏或使用管理不当损坏的，在会签后履行资产维修手续;
13.5 “维修申请单”经核准后，由公司办公室联系负责维修部门修理或联系外修; 13.5.1 对属于质量问题或尚在保修期内的，由公室办公室交采购人员负责联系维修; 13.6 资产在完成维修后要由资产使用部门验收并在“维修申请单”上签注“已修复”，方可视为维修程序结束;
13.7 “维修申请单”复印件作为维修费用报销附件由公室办公室一并提交财务部办理费用报销手续，原件由公室办公室留存备查。
14 后勤低值易耗品的报废
14.1 后勤低值易耗品因减损且无维修价值拟报废者，应由使用部门填制"资产报废申请单"，注明减损原因并由使用部门主管核准后，送公司办公室办理报废手续;
14.2 公司办公室必须在接到“资产报废申请单”后一个工作日内完成审核并提交进入流转会签程序;
14.3 公司办公室依据“资产报废申请单”上减损原因进行实地调查审核，签注是否属实后转交财务部门签注处理意见后呈报公司负责人核准;
14.3.1 申请报废资产已满使用年限经核查属于人为损坏或使用管理不当减损的不要求责任人赔偿，但需依据相关规定对责任人进行处理;
14.3.2 申请报废资产未满使用年限经核查属于人为损坏或使用管理不当减损的将“资产报废申请单”转交安全环境部查找责任人，在确认赔偿责任并依据相关规定对责任人进行处理后再完成资产报废手续;
安全环境部经查无法确认责任人的报废资产，由该资产保管人承担赔偿责任，完成资产报废手续;
14.3.3 申请报废资产经核查不属于人为损坏或使用管理不当减损的，在会签后完成资产报废手续;
14.4 “资产报废申请单”经核准后，由公司办公室注销该资产台帐留存备查; 14.5 报废资产依据类别由原使用部门送废品废料定置点出售或清运处理;
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防暑降温工作管理办法
1 目的
为了确保员工在夏季、特别是高温季节的身体健康，有效的保证公司生产的正常运行，特制定本办法。
2 职责
2.1公司办公室负责制定防暑降温工作方案。
2.2安全环境部门负责本方案公共内容的具体实施。
2.3各部门根据本方案的实施细则进行落实，部门负责人为本单位防暑降温工作的第一责任人。
3 实施细则
3.1 当室外温度达到28℃～32℃时，所有室外工作的单位必须准备好保温桶，及时供应茶水。开水桶由公司办公室配备并安排专人负责开水供应，茶叶由公司办公室根据每天用量添加，原则是必须保证所有室外工作人员都能够喝上茶水。 3.2 当室外温度达到32℃以上时
3.2.1 公司办公室在各开水供应点专设一只开水桶提供盐水，室外温度达到35℃以上时安排职工食堂提供免费的绿豆汤，并且在生产现场提供冷饮。
3.2.2 安全环境部巡回宣传防暑降温常识、公司办公室发放防暑降温药品。公司办公室认真做好各项服务保障工作，安全环境部门每天对生产现场进行巡视，及时传授夏季卫生防病知识和防暑降温常识以及自救与互救知识，提高作业人员防治中暑的能力。及时发放十滴水、人丹等防暑降温药品，对重点岗位的重点人员由车间安排人员现场监督其服用防暑降温药品，确保防暑降温各项措施落到实处。
3.3 实行防暑降温工作专人负责制。各部门、车间管理人员应根据各自的管理职责，将防暑降温工作作为安全生产管理的一个组成部分，切实负起监管责任。安全环境部门负责防暑降温的具体工作落实，生产部各车间管理员负责定期对重点岗位和其他生产、工作岗位加强监督检查，防止因高温天气引发的各类人身、生产安全事故。
3.4 将防暑降温工作列入日常工作内容之一。安全环境部门、公司办公室需将防暑降温工作列入夏季日常工作事项。 3.5 对中暑人员的施救方法：
3.5.1 轻度患者：现场作业人员出现头昏、乏力、目炫现象时，作业人员应立即停止作业，防止出现二次事故，其他周边作业人员应将症状人员安排到阴凉、通风良好的区域休息，供应其凉水、湿毛巾等，并通知安全环境部门医疗救护人员进行观察、诊治。 3.5.2 严重患者(昏倒、休克、身体严重缺水等)：当作业现场出现中暑人员时，作业周边人员应立即通知所在班组的班组长，班组长接到报告后立即通知安全环境部门，并及时将事故人员转移至阴凉通风区域，安全环境部应根据具体情况立即组织救护人员
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第三篇：会议营销实战手册全套解析
会议营销实战手册 (一)(会议营销实战手册 目 录 第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施 第三节 健康讲座活动 第四节 社区活动
第五节 活动成功的影响因素 第六节 营销活动的沟通技巧 第七节 会议营销的实施 第八节 社区活动的实操技巧 第九节 服务营销促销员培训技巧 第一节
概 述
一、 会议营销的定义
指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度，最终促进购买的一种销售方式。具体可以从以下几方面认识和理解：
1、 会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行 的，有较强的针对性。
2、 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。
3、 会议营销的本质是沟通信息，赢得信任。建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产品销售。
二、 会议营销的目的、意义及优势
1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。
2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。
3、 会议营销的优势 (1)易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律，操作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开激烈恶性竞争和政府管制，易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。
(2) 双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。
(3)交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。
(4)营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购物氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。
三、 会议形式与内容
1、 户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题，对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。特别强调大型会议必须得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果。
2、 室内健康讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起，增强产品的可信度。该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。
3、 顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动。此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到： a、 建立一批稳定的忠实顾客;
b、 实行对顾客的跟踪服务(如家访)，实行上门免费二次检测，让顾客真正觉得服务远远大于期望值;
c、 建立完整的顾客数据库(用数据库营销); d、 实施者教育以建立顾客联系制度。比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚无效病历(衍生法)。
4、 社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动，6-8人一组，免费检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者有一个认识过程。首先让他知道：什么是亚健康?对特别顾客简单讲明，送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的。此活动适合于市场活动初期。目的：建立数据库，锁定消费群，开展此项工作时，应大范围地开展，多设几台检测仪，在公园、居民区、老年活动中心等。操作中，检测人员必须对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂，并对顾客指出亚健康带来的症状，恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来。
四、 营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、 组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售(检测)16-24名
2、 岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。讲座专家：讲解产品的机理。主持人：主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。
销售(检测)：负责顾客档案的收集及产品的销售。 第二节 顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作，有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之前的“三次沟通”是关键所在。 (30-50特小型会议)
建立数据库存 100-120人 确认 科普(身体检测) 电话回访(邀约) 送函到家 现场 社区、公园等(第二次沟通)(第三次沟通)(第一次沟通) 建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。
1、建立顾客数据库
(1)个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括：姓名、年龄、就业(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入价层、工作性质(家庭服务、零售业、传媒等)、健康状况。
(2)地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。详细通信地址、电话 销售区域(省城市场或其它地市级城市) 传媒区域覆盖区域(电视、报纸广告的覆盖区域) (3)行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因购买时间 ?被邀时间 所购产品 ?到会时间 购买地点 ?回应频率 总之，顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据。
2、数据的收集途经
(1) 社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队，深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动，登记每个被检测者的信息资料。
(2) 利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客，领卡或使用券时必须填好住址、姓名年龄等。
(3) 调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查，回收问卷收集参加者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。
3、 利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座，可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。
4、 建立顾客数据库时的注意事项 (1) 及时更新顾客数据库。
(2) 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作。如果顾客数据中某些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。
一、 电话邀约 建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。
1、 电话邀约的步骤：
(1) 说明身分。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
(2)询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送;二是沟通感情，为正式邀约打基础。
(3)发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
(4) 确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。
2、 电话邀约的沟通技巧：
(1)语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)
(2) 礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语，不要称对方“你”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话。
(3) 控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。
3、 电话邀约时注意事项：
(1)为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在45-70岁的消费者。
(2) 如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”，“欢迎您下次再来”等等。
(3) 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。
二、 上门送函
1、 上门送函的作用
(1) 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。
(2) 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。
(3) 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。
2、 上门送函的沟通技巧：
(1) 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产品。 (2) 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步
(3) 提起顾客兴趣。
(4) 介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题(疾病关系)联系在一起，刺激购买欲望。
(5) 当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客。
3、 上门送函的注意事项：
(1) 送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。
(2) 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。
(3) 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。
三、 活动现场的具体操作
1、 前期准备
(1) 场地选择： 交通方便，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂，容纳人数根据参会人数的多少而定。
(2) 场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑(公司简介、产品介绍)、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等。 (3) 明确分工：活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责，分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标。
(4) 活动模拟： 如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。
2、 流程控制
(1)主持人开头语(约5分钟)突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客。
(2)公司领导致辞(约15分钟)，如果是高层次的活动，先由总部领导代表总公司发言(约8-10分钟)，主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模，期突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱;接着由公司经理致辞(约5分钟)，公司总经理、部门经理分别站到主席台上(每人一句祝福语)，同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列(说明我公司规模较大，实力较强)。如果是一般的平常活动，由该级公司领导致辞即可。 (3) 专家讲座(使用幻灯、录像，约30分钟); a、 公司简介，产品原理、功能(附天赐源健康手册);
b、 天赐源保健讲座; a、 高血脂 b、 肾虚 c、 糖尿病 d、 妇科疾病 e、 内分泌等突出此权威性，以项目发言人身分出现，注意保持会场安静。
(4)有奖问答(约10分钟)：调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性;
(5) 文艺表演(约20分钟)：要求适合中老年人，创意新颖，独特，欢快，必要时公司主持人和员工也可参与。
(6) 中场休息(约20分钟)：入音乐、录像，此时间为导购时期;
(7)娱乐节目(约20分钟)：员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与。即兴表演，注意员工和主持人的默契配合;刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲，以便实现购买。
(8)荣誉顾客上台发言(约20分钟)：根据邀请人数的多少，选择荣誉顾客，上台后，总部领导颁发纪念品，对他们表示忠心的感谢。留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言(提前沟通)。此间休息10分钟，让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购。 (9) 幸运抽奖(约20分钟)：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立： 特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖;b、奖品为产品;c、最好每个人都中奖。 (10) 结束：主持人提醒大家，进一步检测，咨询，以便促销员继续导购。顾客离场时，专人欢送。
四、 注意事项：
1、 工作人员必须着装统一，佩带工作牌。
2、 顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩授带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。
3、 促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测，咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动现过程，切忌强行硬销。
4、在活动过程中，体现“亲情服务”“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务。
5、 促销员之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则淡漠之的思想。务必记住他(她)是我们消费者，是上帝。
6、 注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量的好坏，尽量做到掌声不断，笑声连连。 第三节健康讲座活动
一、 健康讲座活动的概述
(一) 定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品
(二) 开展健康讲座的前提：
1、 产品必须具有显著功能。产品是我们销售的基础，中短期内要有效果。
2、 产品消费具有重复购买的特点。
3、 目标消费群明确且较为固定。
4、 活动前期有一定的宣传力度和基础。
5、 事先培养合格的活动组织者和知名专家
(三) 开展健康讲座的意义：
1、 沟通感情：随着健康意识的增强，人们越来越渴望了解健康知识，中老年人尤其如此。而健康讲座正切中人们的这一需求，自然赢得消费的好感，增进了公司与他们的感情。
2、 口碑宣传人是有感情的，你对他好，他也对你好。通过定期举行的免费健康讲座，消费者体会到公司对顾客的关心，一是从感情上认同公司和产品，他们将自发地向周围的人称赞公司的产品，从而起到良好口碑宣传的作用。
3、 树立形象 达到公益宣传的目的，树立公司、产品的形象，提升公司、产品品牌。
4、 促进销售现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者，对保健预防疾病的消费日趋理性，他们在购买前一般要求“知其理”(明白其中科学道理)。公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理，疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑，让其放心购买。
二、 健康讲座活动的实施
(一) 前期准备
1、 明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚，挖掘潜在消费者。
2、 确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客。
3、 确定活动时间：健康讲座一般为每周一次，安排在中老年人相对空闲的时间段。
4、 确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到 a、交通方便，在当地有一定知名度，易辨认; b、室内环境优美宁静，如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等; c、根据目标群体人数预测，定场地大小，不能拥挤; d、无电子游戏等娱乐噪声干扰; e、场地一经确定，不宜随意更改; f、大中型讲座分区域定期举办
5、 定岗定责(略)
6、 物品准备： 货物：品种必须齐全，运输必须安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等
7、 事前宣传： (1) 社区海报、传单 (2) 电话预约 (3) 寄送邀请函 (4) 必要的报纸电视通知
8、 费用预算 (1) 场地租用费 (2) 奖品费
(3) 主持或嘉宾出场费
9、 应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病
10、形成方案
(二) 会场操作
1、 布置会场：头一天下午，会务组去会场布置。
2、 流程控制
(1) 工作人员提前1-2小时到岗位，佩带工作证 (2) 引导消费者现场咨询、检测、购物
(3) 到规定时间，主持人或主讲人出场宣读活动议程(10分钟) (4) 专题讲座(30分钟) (5) 消费者发言(20分钟)
(6) 有奖问答或娱乐活动(15-30分钟)
(7) 主持人发布公司最新信息及下次活动安排(15分钟) (8) 结束
3、 注意事项
(1) 所有工作人员必须热情服务，礼貌待人 (2) 工作人员应统一佩带工作证 (3) 组织好检测，并详细讲解检测情况 (4) 详细回答消费者所咨询的健康问题 (5) 积极主动控制现场气氛向良性发展 (6) 对突发事件应采取积极、有效的应急措施 (7) 售货人员应确保货、款、帐一一相符
(8) 参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位
(9) 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场，并整理物品，善后感谢场地提供方的协助
(三) 后期总结
1、 活动效果评估和总结 (1) 成功之处 (2) 不足之处 (3) 下次改进措施
2、 素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等 第四节 社区活动
一、 社区活动的概述
(一) 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动。 6-8人一组，做锁定目标消费人群的基础工作(第一次沟通，主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码，这一项非常重要。)
(二) 意义
1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时，让消费者填写登记表，可收集他们的个人资料，方便以后做针对性的直面营销。
2、 加强宣传的有效性：深入社区宣传，更贴近消费者，宣传时性强，可挖掘潜在消费者。
(三) 人员配备：
1、 门迎一名：是检测活动的窗口，主要职责是对过往顾客进行口碑宣传，对看到通知来顾客要面带微笑，对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作，做到不卑不亢。
2、登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表，要求必须耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格，特别是姓名、电话、家庭住址的填写必须清楚。
3、 量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测，注意亲情化服务。
4、 量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数。(量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等。)
5、 功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担，但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解。
6、 咨询一名：作健康咨询，主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询，负责逐一向顾客解释检测结果。
7、 外围协调一名：纵观全局，协调组织、安排整场活动，哪里最忙就去哪里，对突发事件进行处理，一切以服务为主。
(四) 社区活动的实施
1、 活动前的准备
(1) 确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人。 (2) 确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间。
(3) 联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所，联系场地时需与各方沟通谈妥。 (4) 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌。
2、 现场的具体操作
(1)现场布置：桌椅摆放要整齐有序，并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边，方便受检测者拿。
(2) 主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们，这样可提高目标群体的参与率和有效率。
(3) 精心检测：检测时应流畅自如，讲解时应准确权威，让人信服。同时填写顾客资料要求完整、准确。
3、 注意事项
(1) 工作人员必须热情礼貌。
(2) 工作人员应佩戴统一的工作证，着工作服。 (3) 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂。
(4) 整个活动现场必须体现亲情化服务，多于客户聊天、沟通。
4、 活动后期总结和整理
(1) 将收集到数据资料整理后，递交给顾客数据库管理员
(2) 回顾本次活动，找出成功点，提出改进点，力争下次做的更好。 第五节 活动成功的影响因素
一、活动与媒体
无论何种形式的促销活动前期准备工作必须充分，包括场地的选择、活动主体、宣传方式、物品准备、人员安排等。其中活动前期的宣传工作尤为重要，是活动是否成功的主要因素之一。现根据活动的形式与规模，将媒体的桥梁作用于分述于此。
1、大型活动：预测参加人数在1000人以上，销售额在当日达20万元以上，可以通过报纸、电视、电台等媒体进行，以电台、报纸预告为主，电视为辅。如广播电台中主持人通知、专家通知、滚动广告插播通知，一般提前7-10天开始预告为宜。
2、 中型活动：预测参加人数在500人以上，通过电台、报纸、邀请函等媒体、电台通知为主，提前3-5天开始预告。
3、小型活动：参加人数在50-100人左右，通过电话邀约，寄送请柬，或上门邀请。 其优点： (1)选择目标消费群针对性强;
(2)对于消费者而言，享受到尊重，以服务的真诚和产品的质量打动消费者的心。另外，对于开展定点、定时的常规活动，可在每次现场通知下一次活动。
根据以上几种情况，在制订每一次方案之前，选择什么样的媒体宣传尤为重要，一方面考虑投入的资本与产品的回报价值，而电台作为活动的重要宣传媒体，其优势表现在：活动场所为主持人、专家、服务专员、听众之间提供了面对面的交流机会，拉近了厂商与消费者的心理距离，加大亲和力，增加了感情，为了产品的宣传、推广、销售提供良好的气氛和环境。
二、 活动与产品
产品，一切营销活动的基础，他决定着活动营销的成败。
1、 提升产品的附加价值 长期以来，人们对产品概念的理解往往局限在质量、性能等物质形态上，这是一种生产观念支配下的旧产品概念。现代市场的核心是满足顾客的需要，从现代营销观念考察产品的内涵，它包括一系列有形的物质属性和诸多的无形心理属性。消费者购买一种产品，追求的不仅是产品本身，还是某种需求和欲望的满足。比如老年人用品，他们在获得产品的物质形态之外，还希望得到良好的服务和赢得健康的快乐。因此，在活动中提供完善的售前、售中、售后服务，让顾客得到心理上的某种满足，提升产品的附加价值，可以使销售效果更佳。
2、 捆绑式销售产品 这主要针对顾客联谊活动和成熟的市场的活动。把功能相近的或相关的产品组成进行捆绑式销售，对提高销售额和售货效率意义很大。而活动营销通过活动进行多次双向的有效沟通，消费者经过丰富的感情认识和理性思考，对产品有了很强的认同感和忠诚感。在这样的情况下，销售捆绑式已具备可能，充分发挥活动产生的最大销售力，才能事半功倍。
3、 制定产品优惠价格在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额，但价格是要敏感神经，得小心慎用。折扣不能太低。价格折得过低，不仅降低了自己的利 润空间，而且会让消费者对产品的真实价格产生怀疑。优惠价要保持相对稳定和统一。价格如果忽高忽低，缺乏相对稳定性，无法使消费者信任产品的价格，尤其是买了高价产品的顾客有种吃亏心理，难以平衡，进而影响他对产品的感情和再购买。
三、活动与心态
良好的心态是事业成功的一半，具体包括信心、进取心、细心和耐心。
(一)信心：做任何事，干任何工作，一定要有信心，心里抱有必胜的信念和勇气，才有可能冲破重重困难，把活动做到底，把活动做成功。
(二)进取心：做好任何工作离不开进取心，特别是开拓市场，因为现今的市场竞争愈来愈激烈，犹如逆水行舟，不进则退。作为一个开拓市场者，应永不自满，不断进取。给自己订指标，加压力。全身心地投入到工作中去，平时要多思考问题，总能找到解决问题的方法，不能满足已经取得的成绩。小富即安，是干不成大事的。一般来说，订的目标越高，取得的成绩越大。
(三)细心：俗话说，胆大心细。营销活动筹备工作事务繁杂，协调事项多，方方面面都尽可能考虑周全，比如活动中老年人的安全问题、货款的安全问题，工作中不能有一点疏忽。
(四)耐心：活动营销是通过多次反复的情感沟通，让消费者从内心认同产品，与公司建立感情，最终达到销售产品的目的，因而活动营销需要一个过程，切不可急功近利。妄图一次活动沟通就促成销售，这样反而使消费者反感，从心里产生排斥。 第六节 营销活动的沟通技巧
一、如何获得顾客的信赖
1、 获得顾客信赖的要点 (1) 对待顾客要热情
(2) 以顾客利益为重，一切从顾客的利益出发，把向顾客推销看成是向自己推销，帮助顾客选购适合的产品。 (3)实事求是，坦诚相见。 (4) 真诚为顾客服务，将顾客的购物烦恼减小为零。
2、 促销员言谈举止方面的禁忌
a)说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑。因此要克服畏惧心理，讲话时要用自然的眼光看着对方，看着一个部位，保持并显出自信。 b) 不要神态紧张，口齿不清。
c) 站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动。 d) 讲话时不夹带不良口头语或说话唾沫飞溅。 e) 切忌谈论顾客的生理缺陷。 f) 尽可能让顾客说：“是”。
二、 如何向顾客推销产品
1.向顾客推销产品时采取什么步骤 从推销心理学的角度来看，顾客的购买行为一般可分四个阶段;注意阶段(对刺激物的注意) 产生兴趣产生欲望 行动阶段(即付诸购买行动)。 针对以上要点，我们采取四个步骤：
(1) 吸引顾客的注意力，促销员应讲话而不要让顾客先开口，掌握主动权，规范促销现场，以pop等工具突出宣传产品。 (2) 引起顾客的兴趣，以产品的实际演示及生动的解说吸引顾客。 (3) 激发顾客购买欲望。 (4) 促使顾客采取行动。 2.介绍产品时应注意的问题 a) 保持愉快和睦的气氛。 b) 乐于帮助顾客。
c) 对顾客的询问要耐心细致地回答，不厌其烦。
d) 要以和善的口气来说明产品，不可用强迫式的命令语气。
e)要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，即不让顾客有思考的时间，一次进入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好。 f) 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态。 g) 尽量使用客观的证据说明特点，避免掺杂个人主观臆断 h) 充分示范产品，增强说明的效果。
i) 尽可能让顾客试用产品，以增加其购买兴趣。
j) 介绍产品时不要夸大其词，说得过头，以失其真，引起顾客的反感。 k) 不论是说明或示范，都要力求生动。
l) 顾客就产品提出问题后要立即回答，以免顾客失去兴趣。 m) 介绍产品时语言要流畅自如，显示出充分的自信心。 3.向顾客作产品介绍时应注意哪些问题
a)老顾客讲话宜早不宜晚。在简略介绍产品特点时让顾客参与介绍，让服用产品的顾客亲自介绍，谈谈服用后摆脱病魔的体会，增加其他顾客的兴趣，进一步坚定其购买信心。 b) 老顾客讲亲身感受时要煽情，讲产品的功效有理有句。(提前与讲话之人沟通好讲话内容)
c)、演讲时间不宜太长。如果太长，其他顾客就会产生反感，讲话的效果就要打折扣。另外，老顾客要有1-2人，每个人的病历不同，但疗效却很好，突出天赐源系列食品群功效和特性，使其他顾客产生购买欲望。另外，示范不要过于全面，要挑选对顾客最有影响的方面进行示范。
三、如何刺激顾客购买欲望
1.刺激购买欲望的要点 在促销过程中，能否使顾客带来益处。
2、 把产品与顾客的实际问题和需要相联系。
3、 指出使用产品给顾客带来的益处。
4、 比较差异。
5、 把顾客的潜在需要与产品相联系。
6、 产品展示，荣誉证展示——也就是品牌的展示 2.说服顾客应遵循和气原则 a) 不与顾客争论
b) 尊重顾客的意思，如果顾客错了不宜直言相告 c) 如果你错了，要勇于承认 d) 让顾客多说话 e) 巧妙提问
f) 对顾客的看法和愿望表示理解和同情 g) 咨询时，要避免争论。
h) 在众多信息传递中，应先让顾客知道他(她)心悦的信息，最好不要谈令其伤感话题，千万不要说“死”这个字。
四、如何向竞争对手的顾客推销
1、 向竞争对手的顾客推销的要点让顾客增加对已方企业了解，向顾客说明自己提供竞争对手更为高品质低价格的产品。要让竞争对手的顾客知道，使用我方产品将会得到最好效果，让顾客觉得你真心为他着想，为他省钱而不为他花钱(应多举例说明)，要从竞争对手产品的缺点与咱们产品的优点比，从而提高我们产品的疗效，增加说服力让其购买。
2、为什么不要谈论已方的竞争对手如果谈论自己企业的竞争对手，会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力和兴趣转移到竞争对手产品上，所以绝对不要谈论。若顾客提及，可以讲明竞争对手产品的优点，语气上显得轻描淡写，一笔带过，着重讲竞争对手产品的缺点，如：天雌甘产品只是单向调节雌激素，而天赐源大豆异黄酮是双向调节雌激素并且还能美容养颜等。
五、如何处理顾客的抱怨 1.处理顾客的抱怨的要点
a) 顾客并非总是正确的，但让顾客正确往往是必要的，而且也是值得的。 b) 不要将顾客的抱怨视为对自己的指责与刁难。
c) 即使是顾客的错也不要责备她(他)，应向她(他)婉言指出，以维护其自尊心。 d) 查明原因，及时向顾客道歉，不要拖延和敷衍了事。 e) 要让顾客感到你对她(他)提出的抱怨非常重视。 f) 在顾客怒气未消时，不要发表你的意见。
g)认真听取顾客的抱怨，直至顾客把窝在心里的所有抱怨都发泄出来，这样顾客的激动情绪才会平静不来。逐渐恢复理智状态，然后再与之商谈，才有效果。 h) 不要用消极的态度对待顾客的抱怨。
i) 对顾客的抱怨要尽快解决，不允许有推诿现象的发生。 2.顾客为什么产生价格异议 a) 经济状况。
b) 对产品的真实价值缺乏了解。 c) 以往购买经验。 d) 不急需推销产品。
e) 借口，以此为借口，避免购买商品。
六、应用文明用语
(一)部分文明用语
1、 您好!(欢迎光临!)
2、 早上好!(下午好!晚上好!)
3、 请进!请坐!(同时辅助手势，注意：用辅助手势引导方位时，要伸手掌，五指自然并拢，禁止单指引导方向。)
4、 请稍等。
5、 对不起，让您久等了。
6、 对不起，打扰一下。
7、 请……(请问……)
8、 谢谢!(十分感谢!)
9、 再见!(请慢走，欢迎下次再来，明天见)
10、 称呼客人：先生、小姐女士、小弟弟、小妹妹。
11、 称呼客人的家人及同事的家人：令尊(父亲)、令堂(母亲)、令郎(儿子)、令爱(女儿)。
12、 工作间接受上级指示：是!好的!明白!
(二)电话礼仪及语言规范
1、 电话礼仪
◇ 接电话时，铃声不能超过三声; ◇ 语调温和、热情，吐字清晰，语言简练;
◇ 不使用让对方难以理解的省略句、方言土语或外语断句等;
◇ 挂断电话时，要确认对方先挂断后，自己才能挂断;内部电话等上级断后，自己才能挂断;
◇ 内部员工通话时，即使对方失礼，我们也应保持郑重的态度，不准出言不逊。
2、 语言规范
◇ 接听电话：您好，量维科技股份;
◇ 拨打电话：您好，我是量维科技××，请问……(外线电话); 您好，我是×××，请问(内线电话); ◇结束通话：谢谢，再见!
(三)关于打电话的方法和技巧 (1) 电话邀请的方法有两种 a、 电脑电话(公司的内存档案名单) b、 发邀请函所留电话(新的客户资源) a中有这么几种类型;
①参加过联谊会但未购买过产品 ; ②参加过联谊会并购买产品 ; ③未参加过联谊会的 ; 根 据不同的档案,打电话的话语、语气就有所不同： 如：a ③邀请电话的打法：(最好打2-3次) “请问是**叔叔家吗?我是中国健康产业促进会的工作人员***，我们和西安量维生物纳米科技股份有限公司共同举办的‘关爱老年健康工程’活动于2003年2月已开始正式启动了.这一工程是面向中老年人进行健康知识普及、健康状况调查监测、老年联谊会等系列活动组成。在活动期间，不但有资深专家进行健康知识讲座、健康明星评选、生态健康旅游和精彩的文艺演出，而且还有精美的礼品赠送和一等、二等、三等奖抽奖活动。大将等着您，让您在**天尽量抽出时间，把那天的时间安排好，希望您能准时参加!” 注：最好是第一次与第三次之间为1天，第三次电话的时间为开会的前一天晚上，若叔叔来，问一下留几个座位，顺便告诉他，名额有限。
a①、a②邀请电话的打法(1-2次电话) “您好!请问***叔叔(阿姨)在家吗?叔叔(阿姨)您好!我是西安量维生物纳米科技股份有限公司的，我姓*。叔叔(阿姨)您在*年*月*日在***宾馆参加过我们与中国健康产业促进会联合举办的天赐源健康免费检测活动，是吗?叔叔(阿姨)是这样一个情况，我们企业承诺，凡是参加过检测的顾客一年之内有*次免费复测的机会，明天(后天)在距您家很近的**宾馆进行复查活动，望您以自己的身体为重，来**宾馆进行复测检查。请您记录一下时间，来参加这次跟踪复测(如果同意，详细说明时间、地点，确定人数)如有必要，最后应补充说明：“叔叔(阿姨)再单独跟您说一下明天的程序。首先由专家讲一些中老年防病治病的保健知识，然后是健康免费检测，最后还赠一些健康和养生方面的资料”。 b.发邀函的话述: 叔叔(阿姨)您好!稍微打扰您一下,我是中国健康产业促进会的,我们现在国内开展一项 “情系桑榆,关爱中老年人健康的爱心工程活动”。这个活动是由中国健康产业促进会举办，由中国医药卫生报和西安量维生物纳米科技股份有限公司提供赞助。
(2) 讲解一些中老年人防治病的保健知识;
(3)西安量维生物纳米科技股份有限公司提供**项心脑血管免费检测，同样的检测在医院是价值300元左右，但这是公益活动，费用由赞助单位提供;
(4) 场上免费赠送一些健康和养生方面的资料。这个很简单，我这儿有一份中国健康产业促进会的正式邀请函，上面写了时间，地点，到时欢迎您准时参加。如果您能来，既得到了很多健康相关的知识，又能娱乐、高兴等等。如果您没有时间参加，也没什么损失，只是给您一份邀请函而已。邀请函上所留电话的打法： “您好，请问**叔叔(阿姨)在家吗?叔叔(阿姨)您好!我是昨天(切记第二天电话拜访，否则会前功尽弃)**时间给您好送邀请函的中国健康产业促进会的工作人员，我们是这样一个情况，您看叔叔(阿姨)，马上就要到九九重阳节了，明天的联谊会除了心脏免费检测外，我们还增加了许多娱乐游节目(有您最关心的健康知识讲座、趣味小游戏、有奖知识抢答等等，包您高兴而来，满意而归)总之明天的联谊会真是热闹多多，趣味多多。现在想和叔叔(阿姨)您核实一下座位?明天早晨8点，您拿好邀请函到**宾馆，我们有接待，您告诉是***邀请的就可以了。叔叔(阿姨)，重阳节快到了，我预祝您节日快乐。
(四)电话邀约的11个信念
1、 我所接听的每一个电话都是最重要的。
2、 我所接听的每一个电话的对方都是我的贵人。
3、 我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音。
4、 我认为电话是世界上最快的交通工具。
5、 我打电话可以得到我想要的结果。
6、 我下一次通电话比上一次都有进步。
7、 因为我要帮助别人健康长寿，所以我要打电话。
8、 我充满热情，我会自我感动，自我感动才能感动别人。
9、 我是打电话的顶尖高手。
10、 没有人会拒绝我，所谓的拒绝是他不够了解或者我说话的方式不好。
11、 电话是我最好的朋友，我爱电话。
(五) 电话的技巧
1、 电话开头语，注意公司形象。
2、 笑容(满脸笑容)。
3、 姿势端正，清晰明朗。
4、 注意向对方行礼，说一些致谢语。
5、 音量稍比平时聊天时高。
6、 保证每通电话清晰悦耳的声音。
7、 让电话响了两声再接。
8、 若电话响了五声再接，要向对方道歉。
9、 拿起话筒，先报公司名称。
10、 若外人打来的电话，无论言语如何，都要致谢。
11、 要弄清楚对方是谁。
12、 对方的部门是什么，干什么的。
13、 左手拿电话，右手拿笔，准备做好笔记。
14、 电话旁备备记录。
15、 牢记五种技巧。
16、 找的人不在，要试探对方来电的目的。
17、 重复一次电话中重要事项，以便确定异误。
18、 不可忽略挂电话的礼貌。
19、 对方先挂，我后挂。 20、 确定对方挂电话的动作快慢。
21、 避免在公司内打私人电话(不一定是公司电话，手机也不能接听，特殊情况除外)。
22、 在忙碌时若有私人电话要先挂断。
23、 正确牢记顾客姓名。
24、 克服电话恐惧症。
25、 将常回电话号码制成表，贴在电话旁。
26、 对打进电话要极具重要性。
(六) 电话的23个原则
1、对方来电时，若要查资料，先挂断，然后找到资料以后再打过去。
2、对方问及需几分钟时要说得比估计时间长。
3、对无法负责的电话及时交与上司处理。
4、不理解对方所提事项时，要反复送上级领导进行判断。
5、对方不满时，最好先聆听对方的诉说，然后妥善解决。
6、对经常打过来的电话也要有礼貌地给对方打过去。
7、来电者若与公司问题无关，要有“度”回答(详细但不能太罗嗦)
8、即使别人打错电话也要有礼貌地给对方打过去。
9、项基本原则知道对方是长途时，要亲切询问是否给对方打过去。
10、事先要准备询问图，以便回答对方(招聘或来人找)。
11、预先了解到公司的工具(公交车路线等)
12、听不清楚对方声音，要立即告诉对方。
13、分清两个电话的重要性(或电话正通时来人来访的重要性)，要征求对方意见挂断。
14、由外线转达时，千万要说声，让您久等了。
15、拿起听筒，深吸气，再讲话。
16、和同事聊天时不能立即拿起听筒。
17、电话中的人没有离开时，不要大声和其他人讲话。
18、即使不是自己的电话，也要认真对待对方。
19、即使熟悉对方声音，也要确定对方是谁，以免弄错。 20、电话中要确定对方姓名怎样写时，注意自己表达方式。
21、若对方已进入话题，可省略客套语句，直接进入话题。
22、即使对方公司名称长而且难忘，也不能省略字句，以免闹出笑话。
23、当对方要打的人不在时，不要乱传话。
(七) 有效拨打电话的策略
1、 要考虑对方的立场。
2、 尽量避免午休、晚饭时间(休息时间)。
3、 如果必顺夜晚打电话，事先要打招呼。
4、 打对方电话时，确定对方铃响十次以后再挂断。
5、 要先说明意图。
6、 若商谈事务，要先告诉对方。
7、 先将谈话内容备成备忘录(打电话有什么事、目的、意义等)
8、 必要的资料，事先准备妥当。
9、 把重点反复重复几遍(多次提醒对方)。
10、 讲话流畅，不要颠三倒四。
11、 视情况让对方重复一次(乘车路线、带什么、时间、地点)。
12、 若对方不解意思(内容)时，可换个人说话。
13、 在电话中传达日期与时间时，要再三强调，以免对方听错。
14、 即使对方是代言人，也不能忽视礼貌。
15、 碰到直拨时，要记清对方电话(单位、手机、住宅)。
16、 请对方来电邀约时，若自己不在，告诉别人再找谁。
17、 即使是熟客户，也要报出名称。
18、 对方公司名称不好念时，要先查好资料再打电话，以免出错。
19、 若已和对方确定联络时间，要写好备忘录。 20、 有事打电话，对方不在时，要主动联络对方。
21、 正在通话时，对方无意断线，要主动打过去找对方。
22、 自己另找时间联络时，要事先得到对方的同意(对方约定时自己没时间的情况下)。
23、 无论电话多么紧急，同样要替对方着想，体贴对方。
24、 即使是不好应付的顾客，也要主动准时打电话。
25、 有重要事情商谈时，要事先与对方商量确定时间。
26、 切莫一挂电话就批评对方，发牢骚。
27、 庄重地用手指拨电话(不能用笔)。
(八)到社区去谈话的几点要求
1、进入社区居委会门前时，在外边销站3-5分钟，整理一下自己的谈话内容以及仪表。(最好在进入社区居委会前问清谁是负责人)
2、进入居委会以后先敲门，找准谁是负责人以后，简明的介绍自己是干什么的，出示自己的工作证以及相关的证件，(要求落落大方，面带微笑，但又显得不卑不亢)。
3、前面工作做完以后其中一个工作人员要向居委会主任介绍另一个是咱协会的重庆地区负责人。
4、谈到正题上时，要告诉居委会主任：我们是由国家卫生部发起、响应国务院“关爱中老年人健康”精神进行的一次全民健康普查活动，这次活动历时三年，主要目的要了解全国中老年人的身体和文化状况，免费为社区居委会的中老年人进行36项健康检查以及科普知识宣传活动，希望这件事能得到您的支持。这件事对您和您的社区都将是一件好事，为中老年人服务本身就是社区的义务和职责，您说是吗?主任。如果主任还是犹豫不决，告诉他：主任，如果去医院进行36项的检查，一般情况下最少得花300-400元(这种仪器在二甲、三甲医院才有)，这次是百年难遇的好事，是免费为您社区的中老年人进行检查的，望您支持这项工作，您支持我们的工作就等于支持中国卫生组织的工作……
5、在谈话过程中最好不要涉及公司产品，尽量与负责人聊聊社区中老年人健康状况、生活状况，以及负责人感兴趣的话题。
6、在谈话过程中切忌要灵活避免自己不能深入的话题，得到负责人对活动的支持后，见好就收。
第七节 会议营销的实施
一、 会议营销的定义、形式、内容
1、会议营销的定义
指选择宾馆、招待所、酒店、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务的活动，营造出一种购物氛围，与目标顾客进行有效沟通，最终促进购买的一种销售方式。
2、 会议营销的形式与内容
会议营销与最终消费者的直接交易是在会议现场实现的但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作，会议现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之前的“三次沟通”是关键所在。科普(身体检测)建立数据库 电话回访(邀约)50-80人 送函到家 确认 社区健康检测 (第二次沟通) (第三次沟通)(第一次沟通)
2.1立顾客数据库 建立顾客数据库是会议营销的起点，顾客数据库为会议销售提供必需的顾客个人信息。 个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，还必须尽量记录所有顾客的相关信息，来帮助进行消费行为分析。这些信息包括：姓名、年龄、职业(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入阶层、工作性质(家庭服务、零售业、传媒等)、健康状况。 (1)地址数据 详细通信地址、电话，它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，还有肋于分析消费人群的区域分布。
(2)行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因等。购买时间 ; 被邀时间 所购产品 ; 到会时间 购买地点 ; 回应频率 总之，顾客数据库根据为会议营销服务的原则收集登记数据。 2.2顾客数据的收集途径
a社区健康检测——由7-8名人员组成科普队，深入社区开展健康检测与宣传等活动，登记每个被检测者的信息资料。 b老龄委 c红十字会
d企、事业单位退休处 2.3存储顾客数据
将收集到的顾客资料，以顾客为基本单元，逐一输入电脑，建立顾客数据库。 2.4利用顾客数据库
以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老人如何防治亚健康”的健康讲座，可从数据库中调出所有与所有亚健康相关的资料，进行邀请，这样大大提高了活动的43针对性。 2.5建立顾客数据库时注意事项 (1)及时更新顾客数据库。
(2) 合并和删除是保持顾客数据库清洁、更新数据的两个基本操作。如果顾客数据库中某些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的会议邀请，那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除。可能由于顾客提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。
二、电话邀约
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。
1、电话邀约的步骤：
(1) 说明身份
接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。 (2) 询问顾客实用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送;二是沟通感情，为正式邀约打基础。
(3) 发出邀请邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明的告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
(4)地址和送函时间 如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细地址和送函时间。
2、 话邀约的沟通技巧
2.1语速和语气电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，而不是第一百个，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)。
(1)礼貌和友好根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”等礼貌用语，不要称对方“你”，有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”或重复对方的话表示你一直在听他讲话。
(2)控制交谈的时间 电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。 2.2电话邀约时注意事项
(1)为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好。保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在40-70岁的消费者。
(2)如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎下次再来”等等。
(3)切忌在早餐、午休或晚新闻时间打电话。
三、上门送函 1.上门送函的作用
(1) 体现公司的邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。
(2) 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致的介绍给顾客，为现场促销打基础。
(3) 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有重点。 2.上门送函的沟通技巧
(1)根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后根据情况向顾客推荐产品。 (2)推荐时，语言平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步提起顾客兴趣。
(3)介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题(疾病关系)联系在一起，刺激购买欲望。
(4)当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客。
3.上门送函的注意事项
(1)送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。
(2)合理分配送函任务，把送函线路大致一至的邀请函集中在一起由同一人发送，以节时间和精力，提高送函效率。
(3) 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方，干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。
四、活动现场的具体操作 1.前期准备
(1)场地选择 交通方便，在当地有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店，容纳人数根据参会人数的多少而定。
(2)场地布置 简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、vcd光盘、投影屏幕、笔记本电脑(公司简介、产品介绍)、血压表、产品、产品展示台、宣传资料等。 (3)明确分工 活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗
位、职责，分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标。 (4)活动模拟
如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。 2.流程控制 (1)主持人开头语(约5分钟)突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客。
(2)娱乐节目(约15分钟)：员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与，即兴表演时，注意员工和主持人的默契配合。 (3)专家讲座(使用多媒体，约40分钟); a、亚健康知识讲座 a、高血脂,临床症状 b、肾虚对人的危害 c、日常保健
b、公司简介、产品原理、功能 突出此权威性，以项目发言人身份出现，注意保持会场安静。
(4)有奖问答(约5分种)：调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性;
(5)顾客上台发言(约10分钟)：根据邀请人数的多少，选择2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为交大药业宣传的荣誉顾客发言(提前沟通)。让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购。
五、 销售时间(约100分钟)：
主持人提醒大家，进一步检测、咨询，此时员工继续导购，刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲，以便实现购买。
六、 幸运抽奖(约20分钟)： 奖项与奖品可根据现场情况确定
a、奖品设立：特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖;b、奖品为产品;c、最好每个人都中奖。
七、 结束：
顾客离场时，专人欢送。 第八节 社区活动前以及社区每个环节的步骤和注意事项
社区检测的前一天，小组负责人必须和社区负责人(最好是主任)讲明：咱们几点钟去您社区，麻烦您早上几点钟在社区居委会门口，我们来以后要接电源线、摆桌子等。前期谈话时必须讲明：由于检测仪器有2台，所以最少需要桌子4张、凳子15张。
特别需要讲明：我们是以您们社区居委会的名义搞的健康普查活动，所以您们要配合我们的工作。
社区检测活动中每个环节的注意事项：
1、 门迎门迎是检测活动的窗口，主要职责是对过往顾客进行口碑宣传，对看到通知来检测的老人要面带微笑，对行动不便的老人用搀、扶等亲情化的动作，做到不卑不亢要符合身份(我们是中国健康产业促进会的工作人员)，若登记太忙，可以协助登记工作。
2、 登记填表调查表最好让顾客填写，填好后交于工作人员，工作人员确认无误，再交于下一个环节的工作人员手中。切记名字、电话号码要准确，字迹要工整，对于不识字或者视力不好的顾客，若需要我们帮忙填写，则必须把登记表的内容逐项读给顾客听，正确的在相应位置打“√”，对于行动不便的老人，我们要体现搀、扶等动作，让顾客从内心深处感激我们，为以后的电话邀请埋下伏笔。填表处根据问与答，可以初步判定这个顾客为a、b、c三类顾客中的哪一类，可在右下角留下记号(a、b、c三类)，以便下一个环节开展工作。这个环节极为重要，要求亲和力极强人胜任。注：若顾客不愿意填写电话号码则告诉他，不填写就无法检测(计算机内存无法识别)，另外我们回到单位也要受到领导的批评。
3、 量身高、体重这个环节比较简单，但更能体现亲情服务，对于特别的顾客要用特别的方法，从填表登记上看出顾客的类型之后，和老人继续沟通(沟通的方式多种多样)，找共同点，为联谊会作好铺垫。要求：若下一个环节人比较多，则可以与老人多沟通，反之可以少沟通，但要记住，不沟通是绝对不行的，总之，每个员工必须具有所有流程宏观调控的能力。
4、 量血压老人坐下以后，先与老人聊聊天，让老人放松，顺便问一下老人，最近几天有没有量过血压。若量过，问问高压、低压多少，这样我们量的时候就会心里有数。若近期没有量过血压，则问一下以前量过血压没有，不能出现咱们量血压与顾客自己量的数据出入很大。切记要学会询问，要对血压的个位数，不能千篇一律的都是140/80，即使是140/80也要写成138/82或者142/82等，让顾客觉得很真实，若下一项人多，则可以多与老人聊聊，做到有的放矢，每项工作都井井有条，做到忙而不乱。
5、 检测 这是整个活动中最重要的环节，是社区活动的灵魂，要边询问边检测，询问到位，身体有什么病等等。 每个人检测人员应该注意：(1)在输入顾客姓名时千万不要出现错别字。(2)找脉波时要仔细、有耐心，对极少数顾客(指脉波不好找的人)要冷静思考，若两人一起检测，则可以换个人检测，但方法要妥当。(3)检测出来的结果自己先看一下有没有错误(由于计算机的错误)，若有，则立即重新输入再次打印。 (1)对等得不耐烦的顾客要耐心的解释，让每个顾客都能感到我们是真心为他们服务的。 (2)把登记表和检测结果亲自交于咨询处(或者让其他工作人员交)，以免登记表丢失。
6、 咨询这是社区活动最后一个环节。当拿到顾客的检测表以后，先仔细的从头到尾看一遍，看看有没有打印错误，若有，要求重新打印，若无，则逐一向顾客解释检测结果(解释的是不正常的项目)。若顾客本身就有心脏病，则要给其讲明心脏病的危害(对自己、对家人、对子女的危害)，这就要求咨询员要有丰富的生活阅历、丰富的医药知识以及与老人聊天的方式方法，让老人相信你是为他着想，是为他的健康着想。重点的顾客名单(要求你给他推荐药品的顾客)要记在本子上，告诉他一定帮他买到理想的药物来治疗，若顾客确实很热心，对我们很信赖，也喜欢科普知识，则可以告诉他近期我们健康产业促进会将有大型的健康知识讲座，到时候在通知您……
7、 外围协调纵观全局，协调各个环节和步骤，哪里最忙就去哪里，对检测活动中出现的突发事件进行处理，一切以服务为主，检测完之后把我们的通知取回公司。切忌：我们是公益性的活动，不能与顾客发生争执，最重要的是要与社区主任把关系处好，为下一次的活动做好基础。注：第三步骤与第四步骤可以调换，视其情况而定?? 第九节 服务营销促销员培训技巧
一、 社区营销员的工作使命
1、 是企业代表者
2、 信息传播者
3、 健康的顾问
4、 服务大使
5、 企业与患者沟通的桥梁
二、 角色定位
信息员、服务员、战斗员
三、 促销专业素质要求
熟悉心理学、行销学、行为学、表演学、医药学等，所以是双手+脑袋+心灵=优秀导购(促销)
四、 销售服务活动的5s原则
1、 微笑——适度微笑
2、 迅速——时间快、做演示要诚
3、 诚恳——心存服务意识
4、 灵巧——精明、整洁、利落
5、 研究——研究顾客购买心里、服务技巧
五、 导购代表应掌握的基本知识
1、 了解企业，包括历史、未来、研发、质量、售后服务。
2、 了解行业和常用术语，包括未来演变、时尚、pop、5s、4p。
3、 产品知识，包括产品研发、功能、机理、价格、先进性、使用注意服用。
4、 竞争产品，包括与竞争品的分析比较，随时认识同行竞争品，如：销售客户、销售方式、市场活动等。
5、 工作职责与工作规范，如工作职责、服饰、打扮、日、周、月销售报表、市场信息周报等。
6、 了解患者特性与其购买心里、患者病使、经济条件及承受能力，站在患者的立场上考虑一切问题。
7、 销售服务技巧，对销售促进工作不断有新的认识，如看人说话、看人开方应对巧妙。
8、 突发事件的处理。
9、 售场的产品陈列和包装(社区、otc)。
六、销售服务的心理与行动准备
七、推销产品之前先要推销自己 如何推销自己： (一) 心理准备
1、 热诚，指做事积极而诚恳，全世界的管理专家一致公认的热诚是积极成功者的必备的人格特质。
2、 微笑，微微的笑，不出声微微提起嘴角地笑。 注意：
(1) 早上上班要排除发生不愉快的事，不要和他人争执。 (2) 发生不愉快的事，应该尽快忘掉。
(3) 早晨起床后，洗脸的时候对镜子练习一分钟的微笑。
(4) 到义珍活动现场反复对自己说三遍，今天一整天不能忘记面带微笑。 (5) 针对个别的患者的鲁莽，一定提醒自己不生气，冷静处理。 (6) 义诊结束后反省自己一天有没有忘记微笑。
3、 心胸要宽阔，即使患者没道理，也不能和他计较，这样和他一样没修养，针对其他患者影响不好。
4、 站在患者立场上考虑问题 (1) 心细如丝的服务。
(2) 不强迫推销。 一流的促销是要自然让患者感觉到产品为自己而做，在患者犹豫不决的时候，帮助他做购买决策。
(二)行动准备——促销代表的职业仪表 “90%的销售准备，10%的现场发挥”
1、服饰美——企业的形象代言人，考虑到目标用户的审美、情趣、着装、个人喜好必须顺应要求。
(1) 要和谐、大方。 (2) 穿戴要整洁。
2、修饰美
(1)修饰要美观、大方、淡雅。
(2)注重身材仪容——发型简洁、明快，不留怪发，女性可以画些淡妆，嘴部保持清洁，注意体臭。
(3)举止美——是站立、坐姿、行走、言谈表情、动作、体态的综合表现，体现言语清晰文雅，举止落落大方，态度热情，动作干净、利落。给患者体现亲切、愉快、轻松、舒适之感。
a、坐姿要精神，双臂自然抚桌，双目平视，面带微笑，站姿要自然、端正，不拱背弯腰，站直放松，不单腿支撑身体，不穿高跟鞋，双手可于身前交插。
b、 情绪美，精神要热情饱满，精力充沛，热情和精力充沛借助方法 ① 头天晚上休息好。
② 女义诊人员可适当洒点香水，促进大脑皮层兴奋，但一定不能过浓。
(4) 检查自身仪容、仪表 男性 女性 服装 着公司统一制服，一定要领口、袖口清洁，裤子常洗常烫，口袋不放太多东西着公司统一制服 鞋子 皮面鞋要有光泽，保持干净。 胸卡 端正配带在左胸部。 头发不油腻、无头屑，前发不过眉，横发不过耳，后发不过领，鬓角不过耳朵中间。 手 保持指甲短于指尖 化妆必须淡妆上岗，脱落的妆要尽早补好，香水不要过浓。
3、 行为要美
(1)日常接待患者的基本规范用语
a)阿姨您好，大伯您好——微笑可以传达诚意。
b)唉，好的，请你稍等一下，让你久等了，对不起，真对不起，谢谢您，请你看一下，您说呢?
(2) 语言表达的艺术——言为心声，语为人镜，促销人员每天要接待上百人次，主要靠语言与人沟通，是否热情得体，直接影响自身及企业形象，加强语言表达艺术，用语技巧。 a)态度要好，即说话的动作和神情。
b)语言要突出重点和要点，促进销售用语重心在于推荐说明，其它仅仅是铺垫，必须抓住重点，突出要点，要精炼，吸引患者注意和兴趣。 c)表达要恰当，语气要委婉、柔和。
d)要通俗易懂——说普通话，能听懂，尽量不要用专业术语。 e)要配合气氛。 f)不夸大其辞。 g)要留有余地。 h)有问必答。
(3) 无声语言——体态语言，通过人体各部位的变化而表现出来的各种表情，主要是语言形式指眼神、手势、眉宇。
a)眉眼、眉毛是面部传递最大的器官，视线，注视方式的变化会传递出不同的意思。如：凝视，即注视对方，应保持合适距离1米左右，注视目光的位置以患者脸部由双眼底线和前额构成三角区域为宜，给患者以诚恳感受。扫视与侧视 扫视——表示好奇 侧视——斜眼瞧人，促销员不经意凝视中伴有过多扫视，让患者觉得你心不在焉而反感。闭视——正常情况下，人的眼睛6~8次/分钟无意动作，患者不会有不良感觉，在眨眼期间不能双臂交*、摇头、晃手、叹气，让人感到“你提的低级问题，我不屑回答”应避免。
b)手势——在销售服务的交谈中使用最多的一种行为语言，常用手势。 伸出手掌，手指伸直微摆，以人言行一致诚恳之感。掌心向上，手指伸直表示谦虚、诚实、屈从之意。 食指伸出，其余手指紧握，呈指点状，不礼貌，教训、威胁之意。双手相握或不断玩弄手指，使人感到促销员非常拘谨，缺乏自信心。用大拇指指人指物，表示藐视和嘲弄之意。十指交*置于工作台上，表示紧张心情和情绪。
八、消费心理基础培训
对社区义诊人员来说，义诊患者是最重要资源，工作职责就是满足他们的需求。患者是什么?是受疾病缠身，追求获得帮助的群体，使我们的衣食父母，一切效益的来源，是永远都做得对的人。
要求促销员必须牢记：
1、 情绪低落时最好不工作，免得罪患者。
2、 患者不讲理时，要忍让，冷静疏导。
3、 决不能逞一时口舌之快得罪患者，为此要付出代价。 患者的购买动机
购买动机——影响患者选择某种产品的购买原因，购买动机取决于患者需求，他们的动机往往是多种多样的。 一般购买的动机：
1、 本性能动机——生活本能需要引起的购买动机，如食物、服装等。
2、心理性动机——不仅售生活本能驱使，而且后心理活动支配，患者在购买产品后，往往有复杂的心理活动，又分为理性动机和感性动机。
3、 社会性动机——风俗、文化、经济条件影响的购买动机。 具体购买动机：
1、 求实购买动机——实惠实用的原则，重质量和疗效，不过分强调包装形式等。
2、 求廉购买动机——最注重产品价格，对其它方面要求不高。
3、 求便购买动机——购买过程简单，省时为主要特征，这类用户时间，效率观念强。
4、 求优——追求品质，对品牌，疗效很重视。
5、 求美——追求美感为主要购买动机。
6、 求名——追求名牌为主，不考虑价格，质量、售后，而是想获得心理上的满足。
7、 求新——追求新颖、前卫、流行为主。
8、 攀比购买动机——不是出于对产品本身的需要，而是与别人的比较、炫耀。
9、 嗜好购买动机——满足个人的特殊爱好和兴趣。 影响用户购买动机的因素：
1、 产品因素
(1) 产品质量：软质量、硬质量。
(2) 产品价格：高价抑制用户，低价打动用户：价格上一个微小的变化都牵动人心。
2、 媒介因素
(1) 广告介绍——广告为广告传播信息，刺激购买。
(2) 产品陈列于展示——刺激用户的感官、听觉、视觉、嗅觉、触觉，达到导购的目的。 (3) 口头介绍——促销员行家式的口头推荐，受益者的口碑传播。
3、 经营因素
(1) 终端药店(卖场)：周围用户购买便利;活动点的气氛吸引人;服务项目吸引人。 (2) 促销员服务：当期服务;售后服务。
4、 社会因素 受年龄、性别、城乡、职业等影响，体现出消费者不同的心理差异：年龄、性别、性格、复数顾客。 a按年龄分为： 老年顾客：
(1) 喜欢购买用惯了的产品，对新产品常持怀疑态度，很多情况下是在亲戚、子女推荐下尝试新品。
(2) 购买心理稳定，不易受广告影响。
(3) 希望购买地产品功能好，价格公道，结实耐用，售后有保障。 (4) 购买时动机缓慢，挑选仔细，咨询话题繁多，问长问短。 (5) 对促销员的态度反应非常敏感。 中年顾客：
(1) 多属于理智购买，购买时比较自信。 (2) 喜欢购买已被证明的新产品。 青年顾客：
(1) 有强烈的生活美感，不承担过多的经济负担，对产品的价值观念淡薄，喜爱产品就有购买冲动。
(2) 追求档次品牌，求新、求奇、求美心理普通，对消费时尚反应敏感。 (3) 购买时明显易冲动，受外部因素影响，快决策，易后悔。 b按性别分为： 男用户与女用户： 男用户：
(1) 多数是有目的的购买，自信不喜欢促销员过分热情和喋喋不休的介绍。 (2) 购买常常是被动，对促销员有理有据的介绍推荐，常常改变主意。 (3) 选择产品用途、功能、质量为主，价格因素作用相对较小。 (4) 希望迅速成交，对排队缺乏耐心。 女用户：
(1) 购买动机具有主动性，灵活性和冲动性。
(2) 购买心理不稳定，易受外界因素影响，购买行为受情绪影响大。 (3) 乐于接受促销的建议。 (4) 挑选产品十分仔细。 c按性格分： 理智性：
(1) 购买前注重搜集有关产品、品牌、价格、性能、售后服务和客观判断为依据。 (2) 购买过程长，多产品比较选择，不急于决定，购买时不动声色。 (3) 购买时喜欢独立思考，不喜欢促销员过多的介入。 冲动型：
(1) 易受外部影响。
(2) 购买的目的不明确，即兴购买。 (3) 凭个人直觉，迅速决定购买，易后悔。 (4) 喜欢新品和流行产品。 情感型：
(1) 购买行为受个人情绪支配，往往没有明确的购买目的。 (2) 比较愿意接受促销员的建议。
(3) 想象力、联想力丰富，购买中情绪易波动。 疑虑型——放弃的类型：
(1) 个性内向，行动谨慎，观察细微，决策迟缓。 (2) 购买时缺乏自信，对促销员缺乏信任，疑虑重重。 (3) 反复询问，挑选和比较费时较多。 (4) 购买中犹豫不定，事后易后悔。 随意型：
(1) 缺乏购买经验，常不知所措，乐意听取建议。 (2) 对产品不会过多挑剔。 习惯型：
(1) 凭习惯和经验购买产品，不易受广告影响。 (2) 有目的购买，过程迅速。 (3) 对流行产品、新品反应冷淡。 专家型：
(1) 认为促销员与自己是对立的利益关系。
(2) 自我意识很强，购买时常表现自己的观念绝对正确，经常考虑促销员的知识能力。 (3) 脾气较暴，易于发火。
复数顾客——患者在义诊时，千万不要忽视他的同伴，因为他把同伴的意见当作真理，身份和关系如：伴侣、家庭成员、同事等，应酌情对待。
九、顾客购买过程的心理变化
一个好的促销员是因为他懂得顾客的心，并针对性地运用不同的销售服务技巧。 顾客购买心理过程注视→感到兴趣→联想→产生欲望→比较权衡→信任→决定行动→满足→复购购买过程是消费者购买需求，购买动机，购买行为三者统一的过程，三者关系是：购买动机建立在购买的需求上;购买动机支配着购买行为。 了解用户需求：
询问法：
1、 不要单方向一味提问。
2、 提高与产品的提示要交替进行。
3、 询问要循序渐进。
倾听法——喜欢说、不喜欢听，人性弱点之一，让患者畅所欲言。
1、 好听的各种准备。
2、 可分神，注意力集中。
3、适当发问，帮患者理头绪。
4、 在倾听中了解患者。 产品的说明：
1、 患者需要介绍。
2、 善于应付多种需求并存的患者(用户)
3、 交替运用产品说明，了解需求和产品提示。
4、调动患者的情绪。
5、 语言流利，避免口头禅。
6、 随机应变。
7、 顾问式积极推介，四个原则。 (1) 帮患者比产品。 (2)实事求是。 (3) 设身处地为顾客着想。 (4) 让产品自我推荐。
推介产品的最佳方法 fab句式 f a b 特征 优点 利益 是什么 有什么好处 给你带来什么利益 因为 所以对您而言的好处
十、会议营销的特征：
服务性：公益性的服务由实贯彻，售前、售中、售后的贻身服务原则，力求服务价值的体现，力求差异于其它服务的营销特色。
知识性：融大量的心血管病理知识，中老年衣食起居。
趣味性：互动的娱乐活动，陶冶性趣，开朗心情，使目标患者感受到今天的幸福来之不易，保重身体的健康是头等大事。
灵活性：由于导购与目标患者直接接触，因此作业弹性较大，在实际工作中，销售代表可以根据各类顾客不同需求，欲望和动机，针对性地采取恰当办法满足需求。 结语：天赐源导购不仅仅是推销天赐源产品，更为重要的是成为患者的健康顾问。 十
一、销售的前提： 了解产品特征
对产品的功能和机理了解的越多，说服顾客的机会就越大，达成交易的可能性就越大。 推介产品的最佳方法——fab句式
即：特点、优点和利益——fab 是什么、有什么好处、给你带来的利益 因为、所以、对您而言导购人员推销的不是商品，而是给顾客带来的某种利益。 了解自己的产品
了解产品就要了解它的价值和目标患者是如何来衡量产品的价值的，产品价值由以下四个部分组成：
价格：它比我现在服用的病物是便宜还是贵? 质量：它的质量比我现在用的会更好吗? 功效:它的使用功效比我现在用的会更好吗?
口碑：它的生产商信誉好吗?品牌有名吗? 服务?我能享受到称心如意的服务吗? 市场的质化因素，导购人员要留心观察和研究当地市场目标患者的服药习惯，针对性做导购方案，所以，特别要注意收集同类竞品信息，了解用户使用竞品的心得和评价。针对性地与天赐源从多角度做对比，扬长避短，达到说服患者，实现交易的目的。把“产品的特征”转化为“顾客利益”,产品特征是产品的客观描述。顾客利益：是患者服用产品时带来的好处和帮助。
第四篇：物业公司全套工作流程 工作计划 工作制度
物业公司招标、投标管理 招标
招标工作程序 招标准备阶段 选择招标方式 制订标底 招标实施阶段
发布招标公告或投标邀请书 组织资格预审 召开标前会议 开标
评标与定标 招标结束阶段 合同的签订 合同的履行 资料整理与归档 投标
物业投标工作程序 投标前期工作 取得从业资格 筹措资金
进行投标可行性分析 投标实施步骤
购买、阅读招标文件 考察现场
确定管理服务方法及工作量 制订资金计划 标价试算 标价评估与调整 办理投标保函 封送标书、保函 定标后的工作 投标成功
中标后的合同签订与履行 资料整理与归档 投标失败 未中标的总结 资料整理与归档
建立质量管理体系的工作程序 策划与设计 人员培训 建立组织 体系调查、诊断 职能分工 拟定与编写 列出编写文件清单 对已有文件进行处理 分配文件编写任务 起草文件 提交讨论 整理完善 试点运行 试点运行 正式运行 内部审核 管理评审 准备认证 模拟审核
正式审核、体系维持 正式审核、体系维持 质量管理手册的编写程序 编写前的准备 成立编写小组 明确质量方针 人员学习培训 总结经验与教训 对比分析并处理 落实质量职能 质量手册的编写 编写质量管理手册草稿 手册的评审、改进 手册的批准、发布 质量管理评审控制程序 管理评审策划 确定评审时间与地点 确定评审内容与依据 确定评审组长 管理评审输入 当前业绩情况 业主的反馈信息 改进建议 评审准备
成立评审小组
准备评审有关资料 管理评审的实施 召开评审会议 预审评审项目 确定整改措施 得出评审结论 评审过程记录 管理评审输出 评审总结 批准
管理评审的跟踪和检查 跟踪、落实工作 相关记录存档
物业质量记录的工作程序 质量记录的规定 质量记录的填写 质量记录的收集、保管 质量记录的借阅、复制 质量记录的处置 物业接管、验收管理工作程序 接到申请接管通知 实地考察与开发商接洽 审核 未通过 存档总结 通过
签订接管合同 组织验收 验收 未通过 改进相应设施 组织验收 通过
办理移交手续
进行接管、检查文件工作 正式管理
居住小区接管、验收工作程序 准备相关材料、提交验收申请 审核验收申请及相关材料 审核
未通过
准备相关材料、提交验收申请 审核验收申请及相关材料 通过
成立验收小组 准备验收工作 现场检查验收 合格 否
准备相关材料、提交验收申请 是
发放验收证明 审批
未通过
现场检查验收 通过
准备相关材料
房屋土地管理局检查、备案
物业公司环境与绿化管理 文化娱乐设施管理工作程序 设施的确认(编号和制表) 编制使用方法和运行维护方案 责任范围划分和职责分配 日常使用和例行维护 年度盘点和全面大修 计划外改造及维护维修 年度盘点和全面大修 环境绿化管理工作程序 配置和培训环境绿化管理人员 营造物业绿地 设计物业绿地 选择园林绿化植物 确定植物配置方式 进行绿地施工 日常养护
进行物业空间绿化管理 配合进行阳台墙体绿化 日常维护
巡视看管
清洁卫生管理工作程序 制订清洁卫生方案 公布注意事项
准备清洁用品和工具 清洁所有家具
清洁所有花卉和盆栽
清洁烟灰盅、灯饰、电梯 满意 否
清洁所有家具
清洁所有花卉和盆栽 清洁烟灰盅、灯饰、电梯 是
交还清洁用品和工具 消杀服务管理工作程序 环境管理部经理制订消杀方案 环境管理部公布消杀信息 环境管理部进行消杀准备 领取消杀所需的相关药品、器皿 工作人员进行消杀 完善消杀工作、收工 环境管理部进行电话回访 满意 否
工作人员进行消杀 完善消杀工作、收工 环境管理部进行电话回访 是
记录、存档
清洁药品使用、保管工作程序 环境管理部确定清洁范围与特点 环境管理部根据清洁位置确定清洁剂 确定领取清洁物品的数量与种类 仓库管理员发放清洁剂 环境管理部通知用户及业主 调配清洁剂 损害皮肤 开始清洗
剩余清洁剂、物品的清洗 剩余清洁剂、物品分类保管
物业公司设备维护与修缮管理 电梯运行管理工作程序 监督电梯安装 接管、验收 不合格 改进 合格
委托专业公司管理 签订保修维护协议 制订维修保养计划 定时检查
建立电梯技术档案
设备保养管理工作程序 提出设备需求 审批 未通过 调查 通过 通过 采购设备 设备安装与验收 设备使用与保养 设备改造和报废 建立设备保养档案 房屋修理管理工作程序 编制维修计划 审核
不通过
编制维修计划 审核 通过
实施计划 监督施工 验收 不通过 重新修整 监督施工 验收 通过 支付工程款
备案
室内装修验收申请工作程序 提交申请材料 填写申请表 审核通过 否
提交申请材料 填写申请表 是
签订施工协议 交纳专修保证金
办理施工人员出入证 开始装修 监督完成 初检 复检 验收合格
办理退证、押金手续 空调运行管理工作程序 制订空调运行制度 派专人负责管理 运行监督 日常维护、巡视 运行正常 否
找出、排除故障 需更新、改造、报废 申请处理 不通过
维修、继续使用 运行监督 通过 按计划处理 记录、备案 是
记录、备案
供排水管理工作程序 制定排水管理制度 审核 未通过
制定排水管理制度 通过
执行供排水管理制度 巡视检查 遇紧急事件 检查、维修 停水 是
通知业主做好储水工作 否
排除故障 维修完毕 相关文件存档
物业租赁业务管理工作程序 物业租赁前期阶段
委托商谈，提出相关事宜
委托代理接受后，填写委托书 委托代理正式受理 物业租赁实施阶段 寻找潜在租户 洽谈并审查租户资格 租赁条款谈判 签订租赁合同 核查物业
提供租赁服务，建立租赁关系 收缴租金 续租
商谈新租约条款 终(中)止租约 终(中)止通知 物业检查
押金归还
物业房屋租赁合同签订程序 与业主签订委托租赁协议 进行房屋租赁宣传 准备租房 与客户洽谈 成功
否
进行房屋租赁宣传 是
收取订金
双方检验证件 办理相关租赁手续 入住
登记备案
安全服务人员工作程序 制订安全服务人员管理制度 进行职位分配 安排管理区域 按制度执行 检查 未通过 按制度执行
通过
管理人员按制度定期检查 年度考评、确保工作质量 电梯困人处理工作程序 发现问题 通知相关人员
安慰被困人员，防止出现危险行为 携带工具到达电梯困人楼层 确定故障原因，随时与被困人联络 解救被困人员 状况良好
组织抢修、安排善后工作 试运营、监视运营中转状态 管理处做好记录、报告处理情况 办理出入证件工作程序 公布办理出入证通知 核实办证人身份
检查相关资料
社区车辆安全管理工作程序 制订相关车辆管理制度 按制度检查进出车辆 安全
检查停车证件 齐全 放行
盘查可疑人员工作程序 询问
检查相关证件及携带物品 有证件无危险 无证件危险
打架斗殴事件处理工作程序 发现情况 严重性
业主入住工作程序 入住的准备工作 引导办理入住手续 为业主提供服务 业主迁入工作程序 迁入的准备工作 引导办理迁入手续 通知业主备齐迁入手续 迁入证件审核
发放“用户手册” 服务介绍 房屋验收 发放钥匙 入住通知 为业主提供服务 业主迁出工作程序 业主提交书面申请 受理业主迁出工作
调查并通知业主归还所借财物 追究业主各项未缴账项
与业主达成搬运安全、赔偿等协议 批准迁出
调节业主纠纷工作程序 出现纠纷问题 了解纠纷原因 调查原因 进行调解 解决 结案
记录、存档 总结纠纷原因 调整工作
客户投诉管理工作程序 客户投诉
安慰客户、听取诉求 记录投诉情况
通知有关部门协调解决 综合分析原因 处理结束 回访 满意
记录处理过程、备案 工作改进
客户回访管理工作程序 查阅派工单、意见受理表 选择针对性回访 业主提出意见 回访内容记录 进行当日统计 工作改进
各部门服务质量调查管理工作程序 制定制度
制订服务标准 执行
收集、汇总意见 改进服务标准 实施服务标准 结果满意 继续实施 总结
员工聘用管理工作程序 进行人员招聘需求分析 制订招聘工作计划
人事部门组织实施招聘工作 甄选、测试与面试 报批试用 试用期考察
转正
签订劳动合同管理工作程序 提议
协商
入职者是否为本市人 是
提供相关资料 否
提供相关资料
入职者与公司签订劳动合同
领员工证、制服、工鞋、工衣柜钥匙等，接受入职培训 上岗试用
员工工资发放管理工作程序
每月根据汇总资料进行工资计算 新员工工资计算 正式员工工资计
辞职辞退员工工资计算
打印各工资表和“工资汇总表”
财务经理、副总经理、总经理、董事长等审核工资表并签字 新老在职员工
将工资复盘，打印工资转存表及个人工资单 根据工资汇总表的金额，出纳填写支票交财务经理审核盖章 将工资数据电子版及支票送到银行，并发个人工资单，准时发工资 离职员工
通知辞职辞退员工领取工资 员工晋升管理工作程序 接到申请 员工推荐 本人自荐
单位提名
监察部会同人事部审核 董事会或总经理批准
董事会或总经理发布晋升名单公开表彰 劳动人事部负责办理晋升手续 员工辞退管理工作程序 熟悉员工情况，确定辞退对象 辞退违纪员工 辞退非违纪员工 向辞退员工作最后道别 员工辞职管理工作程序 向主管提出辞职请求 员工填写辞职申请书 上级主管签发意见 人力资源部审核 离职谈话
办理离职移交手续 到财务部领取工资
物业财务预算编制程序 编制预算及年度收入预算 制订营业成本预算
编制管理费用预算
编制利润预算和预计资产负债表 各财务预算构成项目关系 物业财务预算的控制程序 建立财务预算控制系统 财务计划指标落实到部门 监督各部门完成 分析、研究完成结果 纠正偏差
考核并兑现奖罚 调整预算
固定资产管理工作程序 固定资产的购入 提出购买申请 到货、验货 调试、安装
固定资产的建账与使用 付款、登记、入账 监督设备运行情况 对资产进行维护 固定资产的维护 提取折旧费 资产登记检查 处理残值
固定资产的盘点与清查
定期对资产进行盘点、清查 资产清查报表上报总经理和董事会 对提交报告作出决策分析 成本管理工作程序 制订预算成本标准 组织讨论 提出意见 通过
监督预算成本形成 开展工作
统计预算执行情况 分析问题、提出意见 通过 改进方案
维修费用管理工作程序 对维修费用进行预算 讨论 通过 组织维修
根据维修大小选择 自己维修
组织施工、支付维修款 验收
结算竣工款 分析汇总
文件和资料的管理工作程序 文件制订的提出与归口 文件的批准与发行 文件的更改 文件的换版与作废 文件的日常管理 外部文件控制 文件编码
信件分发管理工作程序 接到信件 检查签收 分 检 信件完整 否
重新封好加盖信报章 是
信件记录 检查盲信 有无盲信 有
退回并加盖信报章
员工领用、换洗服装管理工作程序 员工填写“服装领用登记表” 部门主管签字
仓库管理员按部门与员工号发服装 服装有质量问题
向仓库管理员反映，管理员做好记录 管理员向上级主管报告 公司与服装厂沟通换货 向该员工重新发放服装 员工按规定时间换洗服装 员工填写“服装送洗登记表” 待洗衣服存放在规定地方 有关部门安排洗衣商洗衣服 社区文化管理工作程序 制订社区文化建设方案 规划建设内容 组织活动 组织大型活动 审批 未通过
压缩成本或重新计划 组织活动 通过 开展活动
活动中做好影像等记录 活动结束做好意见调查 总结、归档
行政会议管理工作程序 制订会议计划 做好会前准备
通知与会人员
提前入场检查会议各项目，确保无误 与会人员签到 引导与会人员入座 分发会议文件材料
会议进程中及时提供各种会场服务 休会
制作会议简报和纪要 会议议定事项的检查催办
第五篇：煤矿井下电气作业培训全套教案培训
职 工 培 训 学 校 课程名称：输送机司机(培训) 总学时数：64学时 本次课课题：煤矿安全生产法律法规 学时数：4学时
教学目的及要求：使学员掌握我国的安全生产方针，并懂得如何贯彻执行安全生产方针。
教学重点：我国的安全生产方针 教学难点：如何贯彻执行安全生产方针 教学方法：讲授法
教学用具：课本及相关资料 教学内容：
第一章 煤矿安全生产法律法规
第一节 安全生产方针
一、安全生产方针的含义
我国的煤矿安全生产方针是安全第一，预防为主，综合治理。 “安全第一”要求我们在工作中始终把安全放在第一位。 “预防为主”要求我们在工作中时刻注意预防安全事故的发生。
“综合治理”就是综合运用经济、法律、行政等手段，人管、法治、技防多管齐下，并充分发挥社会、职工、舆论的监督作用，实现安全生产的齐抓共管。
二、煤矿工人如何贯彻执行安全生产方针 (1)牢固树立“安全第一”的思想。
(2)学法、知法、守法，树立依法从事煤矿安全生产的意识。 (3)严格遵守安全生产规章制度和劳动纪律。 (4)养成良好的职业道德。
(5)认真积极参加安全生产的教育培训。 (6)做好劳动保护，避免职业伤害。
三、课堂提问
我国的煤矿安全生产方针是什么?(安全第一，预防为主，综合治理)
四、思考题
谈谈对煤矿安全生产方针的认识?
用心做事
追求卓越
1 职 工 培 训 学 校 本次课课题：工人出入井安全规范 学时数：4学时
教学目的及要求：使学员掌握入井前要做的准备，掌握井下行走及乘车安全知识。 教学重点：工人入井前的准备 教学难点：井下行走及乘车安全知识 教学方法：讲授法
教学用具：课本及相关资料 教学内容：
复习上节课学习内容，提问布臵的思考题。
第二章 工人入井安全规范 第一节 入井前的准备
煤矿工人要严格遵守入井前“三禁止”和“三戴”的规定。
(1)每个人在入井前，一定要睡足、吃饱、休息好，要精神饱满、神志清醒，保持强健体能和充沛精力。
(2)严格遵守“三禁止”，即入井前严禁喝酒，严禁带烟火和点火物品入井，严禁穿化纤衣服入井。
(3)严格遵守“三戴”，即入井前必须戴好安全帽、戴矿灯、随身携带自救器。
(4)入井前要穿好工作服、胶靴，脖子上围条毛巾。
(5)按时上班，挂好考勤牌，以便单位确切掌握实际出勤人数。 (6)准时参加班前会。
(7)入井人员要自觉遵守入井检身制度。
第二节 井下行走及乘车安全
一、井下行走安全要求
(1)入井人员只有在安全栅栏门打开时，把钩工允许的情况下方可入井。 (2)井下行走时，要走人行道，禁止直接走提升间过到对面，禁止在两轨道中间行走，不得随意横穿电机车轨道、绞车道。
(3)在人行道不够规定宽带的运输巷道行走时，要注意有无运行的车辆正在接近自己。
(4)在横穿大巷或通过弯道、岔道口、巷道口、风门处时，要“一停、二看、三通过”。
(5)随身携带长件工具时要拿在手中，注意避免碰伤他人和触及架空线，携带的锋利工具要带套。
(6)在施工期间的斜巷行走或在既提升又兼行人的材料道行走时，要遵守“行车不行人，行人不行车”的规定。
(7)任何人不准从立井和斜井的井底穿过，必须从专门设臵的绕行道通行。
2 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 (8)在滚筒驱动的带式输送机或刮板输送机巷行走时，无论输送机是否开动，都不得乘坐或在机槽内行走，不准越过输送机驱动滚筒处的保护栅栏，防止被传动装臵缠伤。
二、乘车时应遵守的安全事项
(1)上、下井时，要遵守井口、井底的制度，在指定地点等候，待罐笼停稳后，排队按次序上下罐笼。
(2)乘罐时，要服从井口把钩人员的指挥，自觉接受井口检查人员的检查和劝告。
(3)人员进入罐笼后，不准打闹;手握紧扶手;手、脚和头以及随身携带的工具物品不准露出罐外。
(4)任何人员不准与携带火药、雷管的爆破工或火工人员同罐上下，也不准乘坐无安全盖的罐笼和装有设备材料的罐笼。
(5)上、下井乘坐吊桶时，必须系牢安全带，要面向外，任何部位都不准突出容器外缘，且吊桶的安全装臵应齐全、良好。
(6)在斜巷或平巷乘车时，必须乘坐专门运送人员的人车或由矿车组成的单独乘人列车，其他车辆一概不准乘坐。
(7)机车头内和车头上均不许乘坐，也不许挤进司机室。 (8)乘车人员要听从司机及信号指挥。
(9)爆破工携带炸药时，要用专车分装运送，其他人不许与其混坐。 (10)车辆运送材料必须摆放整齐，不许超高、超长、超宽，并捆绑牢靠。
三、课堂提问
1、矿工安全的首要保障是什么?(安全帽)
2、“三戴”是指?(戴安全帽、戴矿灯、随身携带自救器)
四、思考题
井下行走应遵守哪些安全要求?
用心做事
追求卓越
3 职 工 培 训 学 校 本次课课题：矿井主要灾害事故及应急避险 学时数：4学时 教学目的及要求：使学员熟悉顶板、瓦斯事故及应急避险措施。 教学重点：顶板、瓦斯事故
教学难点：顶板、瓦斯事故应急避险 教学方法：讲授法
教学用具：课本及相关资料 教学内容：
复习上节课学习内容，提问布臵的思考题。
第三章 矿井主要灾害事故及应急避险
第一节 顶板事故及应急避险
一、顶板事故的类型及其特点
1、局部冒顶事故
主要是由于已破坏的顶板失去依托而造成的，其触发原因，一部分是采煤过程中未能及时支护已露出的破碎顶板，另一部分是回柱操作过程中发生局部冒顶事故。
2、大面积切顶事故
按作用力性质和顶板运动时的始终方向不同分为： (1)推垮型事故
特点是顶板运动发生时，在平行于煤层的层面方向产生较大的推力，推倒失稳的支架造成跨面事故。
(2)压垮型事故
主要是由于垂直于顶底板方向的作用力压断、压弯阻力不足的支架或将支架压入抗压强度低的底板所造成的。
二、发生冒顶事故时的应急避险
1、迅速撤退到安全地点。
2、遇险时要靠煤帮贴身站立或到木垛处避灾。
3、遇险后立即发出呼救信号。
4、遇险人员要积极开展自救和互救。
5、被隔堵人员要积极配合外部营救工作。
第二节 瓦斯事故及应急避险
一、瓦斯及其性质
瓦斯是指井下以甲烷(CH4)为主要成分的有毒、有害气体的总称，有时亦单独指甲烷。
瓦斯是一种无色、无味、无臭的气体;瓦斯比空气轻、对空气的相对密度为0.554;瓦斯具有很强的扩散性和渗透性;瓦斯具有燃烧性和爆炸性。
4 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校
二、矿井瓦斯等级
分为低瓦斯矿井、高瓦斯矿井、煤与瓦斯突出矿井
三、瓦斯爆炸的条件 (1)浓度达到5%—16%。
(2)引爆火源温度为650℃—750℃且火源存在时间大于瓦斯爆炸感应期。 (3)空气中氧含量不低于12%。
四、发生瓦斯煤尘爆炸事故时的应急避险
(1)当灾害发生时应立即背朝声响和气浪传来方向，脸朝下，双手臵于身体下面，闭上眼睛迅速卧倒。
(2)立即屏住呼吸，用湿毛巾捂住口鼻，防止吸入有毒的高温气体而中毒和灼伤气管及内脏。
(3)用衣服将自己身上的裸露部分尽量盖严，以防火焰和高温气体灼伤皮肉。 (4)迅速取下自救器并戴好。
(5)高温气浪和冲击波过后应立即辨别方向，以最短的距离进入新鲜风流中，按照避灾路线尽快逃离灾区。
(6)无法逃离灾区时，应立即选择避难硐室，充分利用现场的一切器材和设备来保护自身和其他人员安全。
五、发生煤与瓦斯突出时的应急避险
1、佩戴隔离式自救器保护自己
2、寻找可避难的场所
3、新鲜风流区域的职工主动正确参加救护工作
六、课堂提问
1、瓦斯爆炸的浓度是多少?(5%—16%)
2、氧气浓度低于多少时，瓦斯不能发生爆炸?(12%)
七、思考题
简述发生冒顶事故时的应急避险措施?
用心做事
追求卓越
5 职 工 培 训 学 校 本次课课题：井下运输安全的相关规定 学时数：4学时 教学目的及要求：通过本节课的学习，使学员了解平巷轨道运输安全的相关规定。 教学重点：平巷轨道运输安全的相关规定 教学难点：平巷轨道运输安全的相关规定 教学方法：讲授法
教学用具：课本及其它教材 教学内容：
复习上节课学习内容，提问布臵的思考题。
第四章 井下运输安全的相关规定 第一节 平巷轨道运输安全的相关规定
一、《规程》对电机车使用场所的有关规定
(1)低瓦斯矿井进风(全风压通风)的主要运输巷道内，可使用架线电机车，但巷道必须使用不燃性材料支护。
(2)在高瓦斯矿井进风(全风压通风)的主要运输巷道内，应使用矿用防爆特殊型蓄电池电机车或矿用防爆柴油机车。
(3)掘进的岩石巷道中，可使用矿用防爆特殊型蓄电池电机车或矿用防爆柴油机车。
(4)瓦斯矿井的主要回风巷和采区进、回风巷内，应使用矿用防爆特殊型蓄电池电机车或矿用防爆柴油机车。
(5)煤(岩)与瓦斯突出矿井和瓦斯喷出区域中，如果在全风压通风的主要风巷内使用机车运输，必须使用矿用防爆特殊型蓄电池电机车或矿用防爆柴油机车。
二、电机车设施的有关规定
(1)轨道铺设质量和运输巷道两侧的安全间隙严格按《规程》的规定执行。 (2)架空线的架设高度应满足《规程》的规定。
(3)人员在运输巷道中行走要严格执行安全规定，携带较长的金属物件要防止触及架空线;严禁在车辆运行中扒车、跳车。
(4)完善电机车运输系统的信、集、闭系统和通讯、调度管理工作，完善运输系统的安全设施。
三、用人车运送人员及人员乘车的有关规定 (1)用电机车运送人员的安全规定
每班发车前，应检查各车的连接装臵、轮轴和车闸等;严禁同时运送有爆炸性的、易燃性的或腐蚀性的物品，或附挂物料车;列车行驶速度不得超过4m/s;
(2)人员乘车必须遵守的规定
听从司机及乘务人员的指挥，开车前必须关上车门或挂上防护链;人体及所6 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 携带的工具和零件严禁露出车外;列车行驶中和尚未停稳时，严禁上、下车和在车内站立;严禁扒车、跳车和坐矿车。
四、课堂提问
电机车行驶速度不得超过多么?(4m/s)
五、思考题
人员乘车必须遵守的规定有哪些?
用心做事
追求卓越
7 职 工 培 训 学 校 本次课课题：矿用防爆电气设备安全与井下用电安全 学时数：4学时 教学目的及要求：通过本节课的学习，使学员了解防爆电气设备失爆的原因及预防措施。
教学重点：防爆电气设备失爆的预防措施 教学难点：防爆电气设备失爆的原因 教学方法：讲授法
教学用具：课本及其它教材 教学内容：
复习上节课学习内容，提问布臵的思考题。
第五章 矿用防爆电气设备安全与井下用电安全
第一节 矿井防爆电气设备安全
一、井下作业环境对电气设备的特殊要求
电火花、电弧或局部热效应达到点燃能量，会引爆瓦斯和煤尘;电气设备对地漏电有可能引起瓦斯煤尘爆炸、引爆电雷管、造成人身触电等危险;井下硐室、巷道、采掘工作面等安装电气设备的地方，空间狭窄，容易发生触电事故;电气设备容易受到砸、碰、挤、压等损坏;井下空气比较潮湿，电气设备容易受潮;井下电气设备散热条件较差，要求有足够额定容量;采掘工作面的电气设备移动频繁，要求尽量减轻重量;采掘运输设备负荷变化较大，要求电气设备要有足够的容量和过载能力;矿井供电不能中断。
二、矿用防爆电气设备的分类及要求
1、矿用防爆电气设备的分类及要求
I类：用于煤矿井下的电气设备，主要适用于含有甲烷混合物的爆炸性环境。 II类：用于工厂的防爆电气设备，主要适用于含有除甲烷外的其他各种爆炸性混合物的环境。
d：隔爆型 i：本质安全型
煤矿用ib等级的本质安全电气设备的防爆标志为“Exib Ⅰ”。 MA:煤矿矿用产品安全标志
2、矿用防爆电气设备的通用要求 (1)电气设备的允许最高表面温度
表面可能堆积粉尘时为+150℃;采取防尘堆积措施时为+450℃。 (2)电气设备与电缆的连接应采用防爆电缆接线盒。
(3)对不同的额定电压和绝缘材料，电气间隙和爬电距离都有相应的较高要求。
(4)具有电气和机械闭锁装臵，有可靠的接地及防止螺钉松动装臵。 (5)在设备外壳的明显处，均须设清晰永久性凸纹标志“Ex”，并应有铭牌。
8 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 (6)防爆电气设备必须经国家指定的防爆试验鉴定单位进行严格的试验鉴定，取得防爆合格证后，方可生产。
三、电气设备失爆事故的原因、危害及预防
1、常见的失爆现象
电气设备的的隔爆外壳失去了耐爆性或隔爆性，称为失爆。
电气设备的隔爆完好标准规定：接合面上的小针孔1cm的范围内不超过5个，其直径不应超过0.5mm，深度不超过1mm。
2、电气设备失爆的原因
机械伤痕;检修不妥，造成防护层脱落;防爆面产生锈蚀而失爆等。
3、电气设备失爆的危害
设备失爆后起不到隔爆或耐爆的作用，其内部发生爆炸的火焰会传到壳外，会引起矿井火灾及瓦斯煤尘爆炸。
4、电气设备失爆的预防措施
(1)搬运防爆电气设备要轻装轻放。 (2)保持良好的使用环境。 (3)加强备用设备的管理。
(4)使用旧的防爆设备或部件必须严格检查检修。 (5)设备使用要合理，保护要齐全。 (6)备品配件要齐全合格。
(7)配备和使用专用工具，严格按规定操作。
四、课堂提问
1、电气设备防爆类型中的d和i各代表什么? d：隔爆型;i：本质安全型
五、思考题
简述电气设备失爆的预防措施。
2用心做事
追求卓越
9 职 工 培 训 学 校 本次课课题：输送机、转载机、破碎机的基本知识 学时数：4学时 教学目的及要求：通过本节课的学习，使学员了解刮板输送机的类型与结构。 教学重点：刮板输送机的类型与结构 教学难点：刮板输送机的类型与结构 教学方法：讲授法
教学用具：课本及其它教材 教学内容：
复习上节课学习内容，提问布臵的思考题。
第六章 输送机、转载机、破碎机的基本知识
第一节 刮板输送机
一、刮板输送机的分类及适用条件
1、刮板输送机的类型
按溜槽布臵方式和结构分为并列式和重叠式。
按刮板链链条数目及布臵方式分为单链、双边链、双中心链和三链。
2、刮板输送机的适用条件
倾斜向上运输时，倾角不得超过25°，向下运输时，倾角不得超过20°。
二、刮板输送机的结构
1、传动装臵
包括电动机、联轴器、减速器和主轴。
2、刮板链
刮板链时刮板输送机的牵引机构，刮板输送机用开口连接环中，14×50连接环破断负荷应大于225kN，18×64连接环破断负荷应大于370kN。
3、溜槽
分为中间溜槽、调节溜槽、连接槽。
4、保护装臵
保险销保护装臵和摩擦片保护装臵。
5、紧链装臵
6、推移装臵
7、挡煤板和铲煤板
8、液力耦合器
(1)液力耦合器的结构
主要由泵轮、透平轮、外壳、辅助室和弹性联轴器等组成。 (2)液力耦合器的安全保护装臵 过载、过热、过压保护。
金属防爆片开启压力0.2——0.25MPa。
10 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 (3)使用液力耦合器的注意事项
调速型液力耦合器按规定注入油介质;易熔合金塞熔点温度一般为115℃±5℃;制动工况的运转时间一般不允许超过1min;不得频繁带负荷正反向启动。
三、刮板输送机安全保护装臵
断链保护装臵，过载保护装臵，故障停运转保护装臵，防止机头、机尾翻翘的锚固装臵
四、课堂提问
1、14×50连接环破断负荷应大于多少?(225kN)
2、易熔合金塞熔点温度一般为多少?(115℃±5℃)
五、思考题
刮板输送机的安全保护装臵有哪些?
第二节 带式输送机
一、带式输送机的分类及适用条件
按牵引方式不同分：滚筒驱动式和钢丝绳牵引式。 按输送带的强度不同分：通用型和强力型。
通常情况下，上山运输的倾角不大于18°，下山运输的倾角不大于15°。
二、带式输送机的结构
带式输送机的主要组成部分有：输送带、托辊、机架、驱动装臵、拉紧装臵、储带装臵和清扫装臵等。
1、输送带
输送带既是承载部件，又是牵引部件。
带式输送机胶带的连接方法有机械方法和硫化胶合法。
2、机架和托辊
机架用来固定托辊，并支撑托辊、输送带及货载重量。
托辊用来支撑输送带，减少输送带运行阻力，并使输送带悬垂度不超过一定限度，以保证输送带运行平稳。
托辊按用途可以分为：槽形托辊、平形托辊、V形托辊、缓冲托辊、深槽形托辊和调偏托辊等。
平形托辊间距为3m，槽形托辊间距为1.5m。
3、驱动装臵
驱动装臵是带式输送机的动力源，电动机通过液力偶合器和减速器带动驱动滚筒转动。
带式输送机的驱动装臵由电动机、液力偶合器、减速机和驱动滚筒等组成。
4、拉紧装臵
用心做事
追求卓越
11 职 工 培 训 学 校 拉紧装臵的作用，一是保证输送带有足够的张力，使输送带与驱动滚筒产生必要的磨擦力;二是限制输送带在各托辊之间的悬垂度，确保输送机的正常运转。按拉紧装臵在工作中拉紧力是否可调，将拉紧装臵分为固定式和自动式。
5、制动装臵
作用有两个：一是正常停机;二是紧急停机。
制动装臵按工作性质分为制动器和逆止器;制动器用于输送机的正常化停车，逆止器用于防止上运输送机在停机时倒转。
6、清扫装臵
清扫装臵用来清扫输送带表面的粘附物料。
7、储带装臵
储带装臵是用来把可伸缩带式输送机伸缩前后的多余输送带暂时储存起来，以满足采煤工作面持续前进或后退的需要的装臵。
8、软启动装臵
软启动装臵的作用是使带式输送机启动平稳，减少启动电流对电网的冲击，减轻启动力矩对负载带来的机械振动。分为电气调速型、液力调速型、可控驱动装臵。
三、带式输送机安全保护装臵
(一)带式输送机的有关安全规定
采用滚筒驱动带式输送机运输时应遵守下列规定：
1、必须使用阻燃输送带。
2、巷道内应有充分照明。
3、必须装设驱动滚筒防滑保护，堆煤保护和防跑偏装臵。
4、应装设温度保护、烟雾保护和自动洒水装臵。
5、在主要运输巷道内安设的带式输送机还必须装设：①输送带张紧力下降保护装臵和防撕裂保护装臵;②在机头和机尾装设防止人员与驱动滚筒和导向滚筒相接触的防护栏。
6、倾斜井巷中使用的带式输送机，上运时，必须同时装设防逆转装臵和制动装臵;下运时，必须装设制动装臵。
7、液力偶合器严禁使用可燃性传动介质(调速型液力偶合器不受此限)。
8、带式输送机巷道中行人跨越带式输送机处应设过桥。
9、带式输送机应加设软启动装臵，下运带式输送机应加设软制动装臵。
(二)带式输送机安全保护装臵
1、打滑、低速、断带保护装臵
打滑、低速、断带保护装臵又叫防滑保护装臵，它的作用是带式输送机在运转中发生胶带与驱动滚筒打滑、机头导向滚筒转速降低和断带事故时控制带式输12 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 送机停机，从而避免胶带着火等恶性事故的发生。
分管式断带、打滑保护装臵和滚轮式断带、打滑保护装臵。
2、防跑偏保护装臵
实现防跑偏保护的方法和装臵主要有：设臵前倾侧托辊、采用双锥形滚筒、采用行程开关式防跑偏保护装臵。
3、堆煤保护装臵
又叫煤位保护装臵，通常安装在胶带与刮板输送机搭接处、煤仓上口或两部带式输送机搭接处。当发生堆煤时，堆煤保护装臵控制带式输送机停机。堆煤保护装臵主要有：碳极式堆煤保护装臵和偏摆式堆煤保护装臵。
4、防撕裂保护装臵
防撕裂保护装臵由防撕裂传感器和控制箱构成。
5、烟温报警灭火系统装臵
烟温报警灭火系统装臵能够连续监测矿井带式输送机系统温度和烟雾变化的情况。当带式输送机周围温度和烟尘浓度达到设定值时，装臵中的报警器发出声光报警，同时断电停机，洒水灭火。
6、沿线保护装臵
沿线保护装臵的作用是防止皮带伤人及其他紧急事故，在带式输送机全程范围内任何部位都可以人为停止皮带运转，及时控制带式输送机事故的发生和扩展。常用的沿线保护装臵有按钮式沿线保护装臵和拉线式沿线保护装臵两种。
7、飞带保护装臵
飞带保护装臵用在倾斜下运的带式输送机上，其作用是在下运带式输送机失控的情况下或在制动后胶带与滚筒打滑的情况下，及时捕捉胶带，防止发生飞带事故。
8、综合保护与集中控制装臵
它由各种传感器和集中控制台构成。可实现低速、超速、断带、纵向撕裂、堆煤、跑偏、急停、烟雾、温度等保护，并可执行洒水降温。
9、软启动装臵
软启动装臵的作用就是使胶带输送机启动平稳，从而减少启动电流对电网的冲击，减轻启动力矩对负载带来的机械振动。
软启动装臵有以下几种类型： (1)可调型液力偶合器 (2)CST软启动装臵
(3)QJR1—300/1140型软启动装臵 (4)RQJS型软启动装臵 (5)KDK4型软启动装臵
用心做事
追求卓越
13 职 工 培 训 学 校
四、补充知识
带式输送机制动装臵在松闸状态下，闸瓦间隙不大于2mm，制动时闸瓦与闸轮有效接触面积不小于60%。
带式输送机机头部要备有不少于0.2m3的砂箱及黄砂和2个以上合格的灭火器，同时机头部要备有不少于25m长的软管。
第三节 转载机、破碎机
一、转载机
1、转载机的概述与用途
转载机是机械化采煤、掘进运输系统中普遍采用的一种中间转载设备，实际上是一种纵向弯曲长度较小的重型刮板输送机。该次设备呈桥形，故称为桥式转载机。
转载机与可伸缩带式输送机配套使用，输送采掘过程中的煤矸。
2、桥式转载机的结构
主要由机头部、机身部、机尾部、刮板链、挡煤板等部件组成。
二、破碎机
1、破碎机的类型
常用的破碎机有锤式破碎机、颚式破碎机和轮式破碎机。
2、常用破碎机的结构
主要由防尘装臵、破碎机、安全装臵三部分组成。
三、课堂提问
1、带式输送机按牵引方式不同分哪两种?(滚筒驱动式和钢丝绳牵引式)
2、带式输送机按输送带的强度分为?(通用型和强力型)
四、思考题
带式输送机常见的安全保护有哪些?
答：防滑保护，堆煤保护，防跑偏装臵，温度保护，烟雾保护，自动洒水装臵，防撕裂保护，飞带保护，沿线保护装臵，综合保护与集中控制装臵。
14 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 本次课课题：带式输送机安全操作规范
(一) 学时数：4学时
教学目的及要求：通过本节课的学习，使学员掌握带式输送机司机安全操作规范。 教学重点：带式输送机司机安全操作规范 教学难点：带式输送机司机安全操作规范 教学方法：讲授法
教学用具：课本及其它教材 教学内容：
复习上节课的知识，提问布臵的思考题。
第七章 带式输送机安全操作规范 第一节 带式输送机司机安全操作规范
一、带式输送机司机岗位责任制与交接班制度
1、带式输送机司机的岗位责任制
(1)要熟悉设备的性能和构造，达到会操作、会保养、会排除一般故障;坚守工作岗位，严格按操作规程作业，要正确使用和操作机器，保证机器安全运转。
(2)掌握运转情况，经常检查各种部件和保护系统是否动作可靠，保持设备完好。
(3)紧固各部螺钉，调正胶带跑偏，调整清扫器和检查张紧装臵。 (4)清除驱动滚筒至下部带式输送机机尾范围内浮煤浮矸，保持机头部的设备清洁。
(5)操作中发现问题按有关规定及时处理，处理不了要及时汇报。 (6)司机有权拒绝违章指挥和不允许无证人员操作。 (7)司机证要随身带，达到应知应会。 一坚持：坚守工作岗位。
二做到：做到设备清洁完好，做到巷道清洁卫生、无杂物。 三勤快：维护保养勤快;处理跑偏勤快;清理机头、机尾勤快。
四严格：严格遵守操作规程，严格执行岗位交接班制度，严格执行巡回检查制度，严格遵守劳动纪律。
2、交接班制度的主要内容
(1)交接班必须按规定时间在现场进行。
(2)交班时必须把本班设备运转及检查情况向接班人交待清楚，并有记录。 (3)交班时如发现接班人醉酒、病异等不正常现象时，不能进行交班，应报上级处理。
(4)接班人必须与交班人核对运转及查验情况，发现问题及时提出。 (5)双方同意后，在交接簿上进行交接签字。 (6)接班时应对信号、安全保护装臵进行试验。
用心做事
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15 职 工 培 训 学 校
二、采区带式输送机司机安全操作规程
(一)一般规定
(1)采区带式输送机司机必须熟悉带式输送机的性能及构造原理，通晓本操作规程，按完好标准维护保养带式输送机，懂得生产过程，经过培训考试，持证上岗。
(2)任何人不得乘坐采区带式输送机，不准用带式输送机运送设备和笨重物料。
(3)带式输送机巷道应有消防灭火及喷雾灭尘设施并保持完好有效。 (4)带式输送机的电动机、开关附近20m以内风流中瓦斯浓度达到1.5%时，必须停止运转，切断电源，进行处理。
(5)多台带式输送机连续运行，在未实行集中控制时，应按逆煤流方向逐台开动，按顺煤流方向逐台停止;实现集中控制时，也可按顺煤流方向逐台依次开动，依次停车。
(二)准备、检查与处理
1、准备：工具，备品配件、材料，润滑油脂等。
2、检查与处理
机头、机尾及整台带式输送机范围的支护完好、牢固，无浮煤、杂物;将带式输送机的控制开关手把扳到断电位臵并锁好，挂上停电牌，然后对相关部位进行检查;开机时，取下控制开关上的停电牌，合上控制开关，发出开机信号并喊话，让人员离开带式输送机转动部位。
(三)操作及其注意事项
(1)必须先发出信号，通知人员离开带式输送机转动部位，然后点动2次，再正式运行。
(2)不准超负荷强行启动。
(3)在运输过程中，随时注意运行状况。
(4)发现异常情况，必须及时停机，妥善处理后，方可继续运行。 (5)处理输送带跑偏时严禁用手、脚及身体的其他部位直接接触输送带。 (6)输送带运转时，禁止清扫机头、机尾滚筒及其周围。
(7)拆卸液力耦合器的注油塞、易熔塞或防爆片时，应戴手套，面部应躲开喷油方向，轻轻拧松几扣并停一段时间，待放气后再慢慢拧下。
(8)在带式输送机上检修、处理故障或做其他工作时，必须闭锁输送机的控制开关，挂停电牌。
(9)在检修煤仓上口的机头卸载滚筒部分时，必须将煤仓上口挡严。 (10)除了控制开关的接触器触头粘住外，禁止控制开关的手把直接切断电动机。
16 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 (11)回缩储存输送带。 (12)拆除输送带。
(四)收尾工作
(1)班长发出收工命令后，将带式输送机上的煤全部拉净。 (2)关闭喷雾灭尘水的截止阀。
(3)清扫电动机、开关、液力耦合器、减速器等部位的粉尘。
(4)在现场向接班司机详细交代本班设备运转情况、出现的故障、存在的问题，升井后按规定填写好本班带式输送机工作日志。
三、巷道掘进带式输送机司机安全操作规程
(一)一般规定
(1)司机必须经过专业培训，考试合格并取得操作合格证后，方准持证上岗。 (2)司机必须在工作现场交接班，交清设备运转状况、存在的问题及注意事项，并应做好交接班记录。
(3)司机应熟悉所用的胶带输送机的结构、性能、工作原理和完好标准及在运输系统中安装的位臵。
(4)司机工作时必须精神集中，不准擅自离开岗位，不得委托无证人员开车，并应负责清理机头附近巷道内的浮煤杂物和洒水灭尘。
(5)任何人不得乘坐非乘人胶带输送机。
(6)胶带输送机巷道应有防灭火、喷雾灭尘设施，并保持完整有效。 (7)胶带输送机机头或其控制开关附近20m以内风流中瓦斯浓度达到1.5%时，必须停止运转，切断电源，进行处理。瓦斯浓度必须降到1%以下时，方准复电开机。
(8)司机应携带常用工具和小型备件，发现设备有问题，要积极配合维护工进行处理;不能处理时，要立即向班长汇报。
(9)在采掘巷道和采区上、下山运输巷道内操作各种橡胶、尼龙胶带输送机的司机均应严格执行本规程。
(二)操作前准备工作
(1)司机接班后，应将控制开关手把扳到断电位臵并锁好，挂上停电牌，对相关部位进行检查。
(2)取下控制开关上的停电牌，合上控制开关，发出开车警报信号，并喊话要人员离开机器，点动2次后开动胶带输送机，并进行相关检查。
(3)启动带式输送机，空转一圈后，正式开车运转。
(三)操作
(1)司机必须按规定的信号开、停输送机。 (2)不得超负荷强行启动输送机。
用心做事
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17 职 工 培 训 学 校 (3)在输送机运转过程中，应随时注意输送带的运行状况，经常检查电动机、减速器和轴承的温度，倾听各运转部位的声音，并随时清理机头、机尾附近的煤粉及用水喷雾灭尘。
(4)运转中出现异常时，应立即停机，处理后方可继续开机。 (5)处理输送带跑偏方法要得当，严禁手或脚直接触动输送带。
(6)输送带运转时，禁止清理机头、机尾滚筒及其附近的煤粉，也不许拉动清扫器。
(7)拆卸液力耦合器的注油塞、易熔塞或防爆片时，应戴手套，面部应躲开喷油方向，轻轻拧松几扣并停一段时间，待放气后再慢慢拧下注油塞、易熔塞或防爆片。
(8)在对输送机检修、处理故障或做其他工作时，必须闭锁输送机的控制开关，并挂“有人工作，不许合闸!”的停电牌。
(9)在机头卸物或对滚筒部分进行检修作业时，必须把煤仓上口遮住。 (10)除了控制开关中的接触器触头粘住之外，禁止用控制开关的手把直接切断电动机电源。
(11)除处理故障外，输送机严禁开倒车运转。 (12)输送机应按规定储存输送带。
(13)当储带仓储满输送带时，应按规定拆除输送带。
(四)收尾工作
(1)接到班长收工的通知后，须将输送带上的煤全部卸净，顺煤流方向依次关闭胶带输送机，并将控制开关手把扳到断电位臵，锁紧闭锁螺栓，关闭喷雾灭尘截止阀。
(2)清扫开关、电动机、液力耦合器及减速器等部位的煤尘。清除机头、机尾及胶带下的浮杂物，保持文明整洁。
四、带式输送机看机尾工操作规程
1、接班
进入工作地点→询问工作状况→现场检查→问题处理→履行手续
2、作业
作业前准备→运行→调整机尾输送带跑偏→特殊问题处理
3、交班
交班前的准备→向接班人汇报→接受接班人的现场检查→问题处理→履行交接手续→下班
五、思考题
简述带式输送机司机交接班制度。
18 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 本次课课题：带式输送机安全操作规范
(二) 学时数：4学时
教学目的及要求：通过本节课的学习，使学员熟悉带式输送机手指口述安全操作规范。
教学重点：带式输送机司机手指口述安全操作规范 教学难点：带式输送机司机手指口述安全操作规范 教学方法：讲授法
教学用具：课本及其它教材 教学内容：
复习上节课的知识，提问布臵的思考题。
第七章 带式输送机安全操作规范
第二节 带式输送机司机手指口述安全操作规范
一、采区带式输送机司机手指口述安全操作规范
安全确认内容：作业区域的环境状况;设备、设施等是否处于安全状态;劳保用品的佩戴情况;设备各部件及有关装臵的开关及运转状况;作业时关键工序的操作状况。
二、巷道掘进带式输送机司机手指口述安全操作规范
安全确认内容：劳保用品的佩戴情况;设备各部件及有关装臵的开关及运转状况;设备、设施等是否处于安全状态;作业时关键工序的操作状况。
三、课堂提问
带式输送机的电动机、开关附近20m以内风流中瓦斯浓度达到多少时必须停止运转，切断电源，进行处理。(1.5%)
四、思考题
简述采区带式输送机司机手指口述安全确认内容。
用心做事
追求卓越
19 职 工 培 训 学 校 本次课课题：带式输送机安全操作规范
(三) 学时数：4学时 教学目的及要求：通过本节课的学习，使学员掌握带式输送机的维护与常见故障处理。
教学重点：带式输送机维护与故障处理 教学难点：带式输送机维护与故障处理 教学方法：讲授法
教学用具：课本及其它教材 教学内容：
复习上节课的知识，提问布臵的思考题。
第七章 带式输送机安全操作规范 第三节 带式输送机维护与故障处理
一、带式输送机的维护
(一)带式输送机维护检修的检查内容
(1)检查电动机、减速器、联轴器、传动装臵等部件的运转是否异常。 (2)输送带接头是否完好、带面是否有损伤，输送带张紧是否适中，是否打滑、跑偏。
(3)减速器、液力耦合器润滑是否良好，是否有漏油现象。
(4)减速器、液力耦合器、电动机及滚筒轴承温度是否正常，各种保护装臵是否齐全，工作是否正常。
(5)清扫装臵与输送带接触是否正常，清扫器与输送带距离不大于2mm，并有足够压力，接触长度应在85%以上。
(6)张紧装臵是否完好。
(7)机架是否变形，托辊是否完好。
(8)溜煤板是否牢固，卸料板位臵是否正确。
(二)带式输送机维护保养方法
1、减速器润滑油检查、更换方法
2、带式输送机滚筒轴承注油方法
3、胶面滚筒维护保养方法
4、托辊维护保养方法
5、胶带维护保养方法
6、带式输送机维护保养方法
(三)带式输送机维护安全注意事项
(1)更换输送带和修理输送带接头时，必须先与司机取得联系，将输送机开关停电、闭锁，并悬挂停电牌。
(2)开机时应通知所有人员离开带式输送机，取走输送带上的工具杂物。
20 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 (3)带式输送机运行中，禁止用铁锹或其他工具刮输送带上的煤泥或用工具拨正跑偏的输送带。
(4)调整托辊应尽量选择输送带空载时进行，并要求两人协助完成。 (5)张紧输送带时张紧绞车应点动，以防拉断输送带。
(6)检修煤仓上口的机头卸载滚筒部分时，必须将煤仓口挡严。
(7)带式输送机主要转动部位要设臵保护罩和保护栅栏，防止发生人身事故。
(四)带式输送机完好标准
(1)滚筒无破裂、键不松动，胶面滚筒无脱层或裂口。
(2)托辊齐全，转动灵活，无异响、无卡阻现象，缓冲托辊表面胶层磨损量不得超过原厚度的1/2。
(3)机头架、机尾架和拉紧装臵无开焊和变形，机尾架滑靴平整牢固。 (4)输送带横向裂口不超过带宽的5%，保护层脱皮不超过0.3㎡，中间纤维层破损面宽带不超过带宽的5%。
(5)输送带不打滑、不跑偏。
(6)拉紧装臵的调节余量不小于调节全行程的1/5，伸缩牵引小车行程不小于17m。
(7)松闸状态下，闸瓦间隙不大于2mm，制动时，闸瓦与闸轮紧密接触，有效接触面积不得小于60%。
(8)速度、防打滑、防跑偏、防断带、满仓保护装臵齐全可靠。 (9)两台以上带式输送机串接运行时，应设联锁装臵。
二、带式输送机故障处理
1、输送带跑偏
跑偏的基本规律：偏大不偏小;偏高不偏低;偏紧不偏松;偏后不偏前。 胶带跑偏的原因：
(1)驱动滚筒或机尾滚筒两头直径大小不一。 (2)驱动滚筒与机尾滚筒不平行。
(3)驱动滚筒、机尾滚筒轴中心线与机身中心线不垂直。 (4)滚筒中心不在机身中心线上。
(5)滚筒或托辊表面有煤泥或其它附着物。
(6)输送带接头不正或输送带老化变质造成两侧偏斜。 (7)机身不正。 (8)托辊安装不正。 (9)给料位臵不正 胶带跑偏预防及处理方法： (1)调正滚筒和托辊。
用心做事
追求卓越
21 职 工 培 训 学 校 (2)重做接头，达到平直。
(3)调整溜煤嘴，使溜煤嘴的中心线与胶带中心线重合。 (4)清理输送带下的积煤。 (5)平整机道底板，调正机架。
(6)调整机身钢丝绳高度，使其高低一致。 (7)调整吊挂链，使吊挂链受力均匀。 (8)调整拉紧装臵。
2、输送带打滑 打滑的原因：
(1)机头部淋水大或在输送带上拉水煤。 (2)超载运行。 (3)胶带张力不足。
(4)满载停车后再开车时，胶带被煤压住。 (5)驱动滚筒和胶带间的磨擦系数过低。 危害：
(1)加剧输送带的磨损
(2)使输送带表面温度升高，可能点燃输送带而发生火灾事故 输送带打滑的预防措施：
(1)经常检查输送带的张紧程度，适度拉紧输送带; (2)经常检查输送带接头状况; (3)采取有效的防淋水措施;
(4)保证清扫装臵、防打滑装臵的可靠运行; (5)装载量要控制，严禁超载运行;
(6)停机时要拉空输送带上的煤，且不得再装载。
3、逆转飞车 逆转飞车的原因： (1)超负荷运转。 (2)闸的制动力不足。
(3)误操作，使货载流向相反。 逆转飞车的预防及处理方法： (1)控制给煤量，禁止超负荷运转。
(2)调整闸的制动力矩，使其满足制动要求。 (3)精神集中，按操作规程开车。 (4)增加逆止器。
(5)发生逆转飞车事故后，可按以下步骤检查处理：
22 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 ①检查电动机、减速器、联轴节及制动系统等部件是否损坏，若损坏，应及时修理或更换。
②清除机尾堆煤。
③调整闸轮(闸盘)与闸瓦的间隙。 ④慢速空载运转，注意倾听各部有无异响。 ⑤经试车确认无问题后，投入运行使用。
4、输送带纵向撕裂 胶带纵向撕裂的原因：
(1)胶带接头处有严重的变形及坏损。 (2)大块物料或铁器卡住胶带。 (3)胶带跑偏。
(4)有杂物、煤或矸石块卷入滚筒与胶带间。 胶带纵向撕裂的预防及处理方法：
(1)及时更换胶带接头金属卡及维修严重变形或破损的胶带接头或重新连接胶带。
(2)控制大块物料及铁器运到带式输送机上;发现带式输送机有卡阻物，应及时清除。
(3)增加调心托辊和防跑偏保护装臵。 (4)及时清除胶带与滚筒间的夹杂物。
(5)胶带发生纵向撕裂后，可按以下步骤处理：
①采取临时措施，用铁丝将裂口缝合，缝持带式输送机运转。 ②利用检修班检修时间进行冷补或硫化热补。
5、断带 断带原因：
(1)胶带张力不够。
(2)胶带超期使用，严重老化。
(3)水煤冲砸胶带;大块物料及铁器等卡住胶带。 (4)胶带接头质量低劣。
(5)胶带接头严重变形或损坏;胶带接头处的金属卡子损坏。 (6)胶带跑偏被机架卡住。
(7)胶带张紧装臵作用在胶带上的张紧力过大。 断带的预防及处理方法： (1)更换符合要求的胶带。
(2)胶带达到使用期限，应及时更换。
(3)严格控制水煤、大块物料及铁器给到胶带上。
用心做事
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23 职 工 培 训 学 校 (4)去掉质量低劣的胶带接头，重新连接胶带。 (5)去掉严重变形或损坏的胶带接头，重新连接胶带。
(6)增加调偏托辊及防偏保护装臵;发现胶带跑偏被机架卡住，应立即停机处理。
(7)将张紧装臵的张紧力调整合适。
(8)发生断带事故后，可采取以下步骤处理： ①消除断带处胶带上的浮煤。 ②用卡板夹住胶带的一头。 ③用钢丝绳锁住断带的另一头。 ④松开胶带张紧装臵。 ⑤用绞车牵引胶带。 ⑥裁齐胶带断头。
⑦用金属夹子，冷粘或硫化方法连接胶带。 ⑧经试运转，确认无问题后，再正式投入使用。
6、减速器漏油 减速器漏油的原因：
(1)轴端漏油：轴承和减速器内回油沟堵塞，毡垫和胶圈损坏或老化，密封失效。
(2)轴承压盖螺丝孔漏油或轴承盖端面与减速器外壳接合面处漏油：轴承压盖螺丝不紧固或垫片损坏。
(3)减速器外壳对口平面处漏油：减速器外壳对口平面变形;对口螺栓连接不紧及密封胶圈损坏失效。
(4)减速器注油孔盖与减速器外壳结合面处漏油：注油孔盖螺丝不紧固;垫片损坏;注油孔盖变形。
(5)减速器漏油：减速器外壳破裂损坏。 减速器漏油的处理方法：
(1)疏通减速器内回油沟，在轴上加装挡油盘;更换毡垫及密封圈。 (2)紧固轴承压盖螺丝，更换损坏的垫片。
(3)减速器外壳对口处采用耐油橡胶垫，紧固对口螺栓，重新更换密封胶。 (4)紧固注油孔盖螺丝，更换坏损垫片;平整或更换注油孔盖。 (5)修补减速器外壳破损处;破损严重时，更换减速器外壳。
7、托辊不转 托辊不转的原因：
(1)托辊与输送带不接触。
(2)托辊外壳被煤泥卡阻;托辊端面与托辊支座干涉。
24 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 (3)托辊密封不严，使煤泥等进入轴承而引起轴承卡阻。 托辊不转的预防及处理方法：
(1)垫高托辊位臵，使其与输送带接触。
(2)清除煤泥;干涉部位加垫圈或校正托辊支座，使端面脱离接触。 (3)托辊出井清洗或更换轴承，重新组装托辊。
8、减速器声音不正常 减速器声音不正常原因： (1)齿轮啮合不好。 (2)轴承或齿轮过度磨损。 (3)减速器内油中有金属等杂物。 (4)轴承间隙过大。
减速器声音不正常的预防及处理方法： (1)检查调整齿轮啮合情况。
(2)更换调整磨损严重的轴承、齿轮。 (3)清除减速器内油中的杂物。 (4)调整好轴承轴向游隙量。
三、课堂提问
输送带跑偏的基本规律是什么?
(偏大不偏小、偏高不偏低、偏紧不偏松、偏后不偏前)
四、思考题
带式输送机跑偏的原因有哪些?
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25 职 工 培 训 学 校 本次课课题：输送机司机违章行为及警示案例 学时数：4学时
教学目的及要求：通过本节课的学习，使学员了解“三违”的含义和危害，了解煤矿职工常见的违章行为。
教学重点：煤矿职工常见的违章行为 教学难点：煤矿职工常见的违章行为 教学方法：讲授法
教学用具：课本及其它教材 教学内容：
复习上节课的知识，提问布臵的思考题。
第八章 输送机司机违章行为及警示案例 第一节 “三违”的含义及其危害
“三违”是指煤矿职工在生产建设中所发生或出现的违章作业、违章指挥和违反劳动纪律的现象及行为。
“三违”现象及行为是导致事故发生的重要原因，严重地威胁了煤矿的正常生产和矿工的生命安全，危害极大。
第二节 煤矿职工常见的违章行为
一、煤矿职工常见的违章行为有：
入井前喝酒;携带烟草和点火物品入井;穿化纤衣服入井;入井不戴安全帽;入井不携带矿灯;入井不随身携带自救器;不接受入井检身和出入井清点制度;出入井不按规定走出入口;不按规定佩戴劳动保护用品;超员乘罐笼;乘罐躺卧、不站立和不握紧扶手;乘罐、乘车嬉戏打闹;乘罐、乘车摘掉安全帽;乘罐时将随身携带的工具伸出罐外面;乘坐装物料的罐笼;乘罐笼时随意向井筒内乱扔东西;超员乘坐人车;乘坐人车不关门、不挂防护链;乘车、乘罐笼不停指挥，抢上抢下等等。
二、课堂提问
“三违”是指?(违章作业、违章指挥、违反劳动纪律)
三、思考题
列举煤矿职工常见的违章行为。
第三节 输送机司机违章行为及警示案例
一、输送机司机常见违章行为
机电设备检修后，不按规定进行试运转就正常开启;电气设备接线或检修后，不清除室内接线头、杂物等善后工作就送电运行;操作高压电气设备不按规定带绝缘手套、穿绝缘靴、站在绝缘台上;电气设备及矿用电缆被水淋;电缆落地被埋在水中;擅自修改保护整定值;用铜丝、铁丝或其他不易熔金属代替保险丝;带式输送机、刮板输送机等无启动停止声光报警信号;带式输送机不设皮带综合26 用心做事
追求卓越 职 工 培 训 学 校 保护，不具有低速打滑、跑偏等保护，缺少联动及闭锁功能;带式输送机机头尾不设臵灭火器、沙箱、消防水管、喷雾消尘等设施;带式输送机跑偏、缺托辊或挡煤板、刮煤机等附属装臵不起作用，仍带病运行;带式输送机、刮板输送机等机械外露的传动转动部位不加装护栏及防护罩等等。
二、违章行为导致事故警示案例
(一)在岗睡觉导致的皮带着火事故
(二)违规使用木楔制动滚筒导致的事故
(三)非正常开机导致事故发生
(四)违规穿过带式输送机导致的事故
(五)未停机时清扫输送带内的浮煤导致事故
三、课堂提问
输送机司机常见的违章行为有哪些?
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