第一篇：高级营销员技能面试题
变电运行高级工技能操作题
题
1、2#变压器匝间短路火灾事故(重瓦斯保护连接片漏投)处理
现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、2#变压器220、63KV主断路器红灯灭，绿灯闪
3、2#变压器220、63KV主断路器电流表无指示
4、1#变压器电流表指示最大
5、掉牌未复归，1#变压器过负荷光字牌亮
6、2#变压器差动动作信号表示
7、故障录波器动作，变压器着火
处理：
1、判断事故原因及范围：
瓦斯保护未动作，差动保护——外部故障
做好记录，恢复保护信号及光字牌
2、判断事故设备：
经外部检查变压器火灾严重，外壳有爆裂、喷油等
3、向调度、消防队及上级领导汇报：互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，2#变压器事故火灾情况，瓦斯保护未动作，1#变压器过负荷
4、事故设备隔离系统操作：
拉开2#变压器220KV I段隔离开关，63KV I段隔离开关，2#变压器两侧隔离开关在开位，1#变压器冷却，各部无过热
5、加强监护保证灭火人员安全
6、向上级领导汇报：火灾处理，安全措施，核对图板
题
2、550KV 1#变压器A相套管闪络故障处理 现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、1#变压器220、500KV主断路器、500KV50
21、5022断路器绿灯闪
3、1#变压器220、500KV主断路器、500KV50
21、5022断路器电流表无指示，I段35KV电压表无指示，1#变压器500KV电压无指示
4、掉牌未复归，1#变压器220/500KV主断路器跳闸，差动、差速断保护动作，冷却器全停，浮充机电源故障，35KV电压回路断线光字牌亮
5、1#变压器
1、2号微机保护差动，差速断动作信号，出口掉闸信号灯表示
6、故障录波器动作
处理：
1、判断事故原因及范围：差动保护——外部故障
2、判断事故设备：检查1#变压器220KV侧套管到TA，500KV侧套管到TA，35KV侧套管到TA，500KV主变压器A相套管闪络严重
3、向调度汇报：互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，550KV 1#变压器A相套管闪络情况
4、事故设备隔离系统操作：
将1#变压器隔离，切开1#变压器35KV电抗器、1#站用变断路器，拉开1#变压器35KV 侧隔离开关，拉开1#变压器220KV 侧隔离开关，拉开1#变压器500KV 侧隔离开关，
5、无事故设备恢复送电操作：
投入2#变压器35KV侧2#站用变，联系调度将5021.5022断路器合上，恢复500KV完整串运行
6、向上级领导汇报，核对图板
题
3、63KV仿联丙线B相接地1#变压器C相低压套管闪络故障处理 现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、1#变压器220、63KV主断路器红灯灭，绿灯闪
3、1#变压器220、63KV主断路器电流表无指示
4、2#变压器电流表指示增大，B相电压表指示为零，A、C相电压表指示升高√3倍
5、掉牌未复归，63KV I、Ⅱ段母线接地，2#变压器过负荷光字牌亮
6、1#变压器差动动作信号表示，63KV I、Ⅱ段母线接地保护动作信号表示
处理：
1、判断事故原因及范围：差动保护——外部故障，
接地保护——单相接地，做好记录，恢复保护信号及光字牌
2、判断事故设备：检查一次设备，穿绝缘靴、带绝缘手套、安全帽，检查1#变压器63KV TA到220KV TA之间设备，发现1#变压器63KV C相套管严重爆裂;检查跳闸断路器无问题，合上2#变压器中性点隔离开关，报调度
3、向调度汇报：互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，2#变压器过负荷，1#变63KVC相套管爆裂，2#变中性点已合上，Ⅱ段零序保护投入，63KV系统B相100%接地本站检查无问题，请求接地选择
4、事故设备隔离系统操作：
拉开1#变压器220KV、63KV主断路器两侧隔离开关，检查2#变冷却装置，温度，各部接头无过热，完好，投入全部冷却器
5、接地选择操作：确定故障线路，对63KV系统各线路进行接地选择，双电源并列线路请求调度分开运行再选
6、向上级领导汇报：1#变故障情况，63KV系统接地情况，核对图板 题
4、63KV仿联乙线B相出口永久接地63KV仿发乙线A相瞬时接地故障处理 现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、掉牌未复归，63KV I、Ⅱ段母线光字牌表示接地，B相电压表指示为零， A、C相电压升高√3倍
3、63KV仿发乙线速断，重合闸动作
4、63KV仿发乙线红灯灭，绿灯闪，电流表指示无，63KV I、Ⅱ段接地保护动作信号表示
2、判断事故设备：
检查一次设备，穿绝缘靴、带绝缘手套、安全帽，检查63KV仿发乙线开关、电流互感器以下至出口设备无问题
3、向调度汇报：
互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，重合闸动作，63KV系统B相100%接地，仿发乙线断路器至出口设备无问题，请断开63KV母联断路器，仿发乙线强送电一次
4、线路强送电及接地选择操作：
根据调令对仿发乙线强送电一次，强送电良好瞬时故障，断开63KV母联，确定63VⅡ段母线系统B相接地，检查2#变63KV套管至Ⅱ段母联、TV至各线出口无问题，按调令进行接地选择，确定接地线路是仿联乙线
5、向上级领导汇报：仿联乙线B相接地仿发乙线跳闸事故情况
题
5、63KV母差保护停用63KV I段母线BC两相故障处理 现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、掉牌未复归，63KV I段电压断线光字牌亮
3、1#变复合电压闭锁过流保护动作，63KV母联及1#变两侧断路器跳闸
4、2#变、63KV母联出口动作跳闸，63KV I段母线电压为零，63KV I段母线各线路、1#变电流表无指示 处理：
1、判断事故原因及范围：
记录保护动作情况及光字牌动作，判断事故可能63KV I段母线或线路保护拒动扩大
2、检查一次设备：穿绝缘靴、带绝缘手套、安全帽，检查63KV I段母线上全部设备，I段母线相间短路
3、向调度汇报：
互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，1#变及63KV I段母线全部停电，1#变两侧及63KV母联断路器跳闸，I段母线BC相间短路母差停用
4、故障设备隔离系统：
切开63KV I段母线上断路器，拉开63KV I 段母线上所有设备的I段隔离开关，合上2#变中性点，保护做相应改变，汇报调度
5、无故障设备恢复送电：联系调度，1#变倒至63KVⅡ段母线送电，停电的63KV线路在63KVⅡ段母线上恢复送电
6、向有关领导汇报：现场处理情况，同时通知检修人员尽快处理，核对图板
题
6、63KV仿发丙线保护直流接触不好，乙隔离开关三相短路故障处理 现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、63KV仿发丙线断路器红绿灯灭，掉牌未复归，63KV I段电压断线
3、1#变复合电压闭锁过流保护动作，
4、63KV母联及1#变两侧断路器跳闸
5、63KV I段母线电压为零，63KV I段母线全部断路器电流表无指示
处理：
1、判断事故原因及范围：
记录保护动作情况及光字牌动作，判断事故仿发丙线直流熔断器接触不良
2、检查一次设备：穿绝缘靴、带绝缘手套、安全帽，检查63KV 仿发丙线设备
3、向调度汇报：
互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，63KV仿发丙线乙隔离开关三相短路故障，保护直流熔断器接触不好，63KV I段母线全部停电
4、故障设备隔离系统：
拉开拉开63KV 仿发丙线断路器两侧隔离开关，合上2#变中性点，保护做相应改变，拉开63KV I段母线无压无流断路器
5、无故障设备恢复送电：联系调度，先用63KV母联断路器对I段母线充电，1#变恢复送电，停电的63KV线路再恢复送电
6、向有关领导汇报：现场处理情况，同时通知检修人员尽快处理仿发丙线乙隔离开关，核对图板
处理：
1、判断事故原因及范围：
记录保护动作情况及光字牌动作判断事故距离，近处，接地相间短路，63KV系统B相接地
题
7、220KV仿电乙线断路器故障，合闸闭锁 出口AB相瞬时接地处理
现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、220KV仿电乙线断路器，“油泵运转，合闸闭锁，掉牌未复归”光字牌亮
3、220KV仿电乙线高频保护
4、零序I段、距离I段A相跳闸、B相跳闸、三相跳闸出口动作
5、故障录波器动作
6、220KV仿电乙线断路器跳闸，表计指零重合闸动作 处理：
1、判断事故原因及范围：
记录保护动作情况及光字牌动作，判断事故仿电乙断路器故障拒合事故
2、检查一次设备：穿绝缘靴、带绝缘手套、安全帽，检查220KV仿电乙线断路器机构压力下降，断路器泄压，合闸闭锁，电流互感器至出口无故障
3、向调度汇报：互通单位、姓名、时间及事故具体情况，保护动作，220KV仿电乙线断路器合闸闭锁，站内无故障点
4、故障设备隔离系统：
拉开220KV仿电乙线断路器两侧隔离开关
5、恢复送电：联系调度，用220KV旁路带出仿电乙线断路器对仿电乙线强送电，停用旁路重合闸，投入相应保护装置(强送成功，说明是仿电乙线故障)
6、向有关领导汇报：现场处理及恢复送电情况，核对模拟图板
题
8、220KVI段母线电压互感器爆炸后相继有发生母差电流互感器回路断线事故处理、(见附件CC-1图) 现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、220KV I段上断路器跳闸，母联、1#主变220KV2913.2916.2919断路器红灯灭，绿灯闪
3、上述断路器电流表为零，I段母线电压表为零
4、I段母线电压回路断线，故障录波器动作，2#主变过负荷光字牌亮
5、220KV I段母差保护出口动作，母联出口动作信号表示
6、220KV母差交流电流回路断线 光字牌亮
7、母差有差流
8、故障录波器动作
处理：
1、判断事故原因及范围：
I段母差保护范围内设备，恢复保护及光字牌，II段母差有故障退出
2、检查一次设备：穿绝缘靴、带绝缘手套、安全帽，检查220KV I段母线及各线电流互感器至I段母线之间跳闸断路器无问题。
多媒体显示TV爆炸情况，I段A相TV爆炸对周围设备无影响
3、向调度汇报：
互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，I段II段TV故障情况，母差退出，2#主变过负荷
4、故障设备隔离系统：
拉开I段TV二次、一次隔离开关，2#主变过负荷处理
5、无故障设备恢复送电：联系调度，I段母线充电及1#主变及三条线路送电
(1)先主变后线路
(2)母联保护投入用断路器相I段母线充电后，停用母联断路器的控制直流，TV回路并列，各线有电压切换把手，进行切换可不并列
(3)合1#变中性点隔离开关，1#变送电
(4)三条线路分别送电，送电良好汇报调度及上级领导，核对图板
(5)调令将主变及分路倒II母线送电也行
题
9、22KV仿电丁断路器合闸闭锁，线路出口B相瞬时故障(见附件CC-1)
现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、仿电丁线B相断路器红灯灭，绿灯闪，A、C相红灯亮
3、仿电丁线B相无电流，A、C相电流不大
4、仿电丁线合闸闭锁，相差方向高频启动，光字牌亮
5、仿电丁线“差方向高频信号灯，零序不灵敏，灵敏I段动作信号，B相出口信号，重合闸信号”灯亮
6、故障录波器动作
处理：
1、判断事故原因及范围：
零序——单相接地，B相灯——B相接地，I段——近处，开关合闸闭锁，不能重合二相运行
2、判断事故设备：
检查一次设备，穿绝缘靴、带绝缘手套、安全帽，检查仿电丁开关，断路器压力降低，有泄漏痕迹，电流互感器以下到出口无单相故障点
3、向调度汇报：
互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，断路器机构故障，本线路到出口无故障
4、事故设备隔离，无事故设备恢复送电
根据调令仿 电丁用旁路强送电一次，仿电丁故障不能运行，隔离二相运行线路用旁路带后进行隔离，旁路运行方式保护定值与仿电丁相同，转带重合闸位置与仿电丁一样，母差失灵投入旁路
5、汇报：联系调度，将仿电丁线相关保护切换旁路，禁止TA开放，未引保护内，仿电丁保护退出，汇报上级领导，核对图板 题
10、63KVI段母线三相接地短路，63KV母联断路器仿控制直流熔断器接触不好(电流相比母差，有母差后备)事故处理
现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、63KV I、II段母线上断路器全跳，母联断路器红绿灯灭 ，1#2#变63KV主断路器3931.3932.3934.3935.3936.3937.3938红灯灭，绿灯闪，
3、上述断路器电流表为零，63KV I、II段母线电压表为零
4、掉牌未复归，接地保护，I、II段母线电压回路断线，母差动作光字牌亮
5、I、II段接地保护动作，母差跳I段母线出口，II段母线后备出口信号表示
处理：
1、判断事故原因及范围：
检查I段线接地短路，母联拒分I、II段母线全停
母差I段——I段母线短路，接地保护——接地短路，II段后备——II段母线全停
2、检查一次设备：确定故障点，母联无直流扩大原因，做记录，恢复保护，光字牌信号
3、I段母线接地短路，母联断路器无直流，跳闸断路器无问题，汇报
4、向调度汇报： 互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，母联断路器拒分造成扩大，I段母线接地短路，母差改单母差
4、故障设备隔离系统：拉开I段母线所有隔离开关，及母联开关两侧隔离开关，
I段母线1#主变63KV侧3931.3932.3937.3938，I段隔离开关在开位,
63KV母联开关两侧I、II段隔离开关在开位
I段TV
一、二次隔离开关在开位
5、无故障设备恢复送电：联系调度，将1#2#变恢复II段母线送电，4条线路有II段母线送电，母差电压闭锁I、II段联络连接片合上，I段闭锁退出，I段母线4条线路倒II段母线送电
6、汇报：送电良好汇报调度及有关领导，核对图板
题
11、220KV线路2917开关分闸闭锁线路，近处永久二相接地短路事故处理
现象：
1、事故警报响
预告警报响
2、II段母线上断路器全跳， 1#变220KV主、母联、2912.2918断路器红灯灭，绿灯闪，2917断路器红灯灭，绿灯不亮
3、上述断路器电流表为零，220KV II段母线电压表为零
4、掉牌未复归，该线路断路器分闸闭锁，相差、方向高频启动，II段TV断线2#变过负荷字牌亮
5、该线路距离一段，零序灵敏部灵敏I段，相差方向高频，保护出口信号表示
6、失灵保护动作信号表示
7、2#变电流表指示到头，过负荷
8、故障录波器动作
处理：
1、判断事故原因及范围：
记录，恢复保护及光字牌， I段动作——近处，零序距离——接地相间，本线路断路器拒分，扩大越级跳闸，记录，恢复保护，母差改单母差
2、检查一次设备：确定故障点，在线路出口，本线路断路器机构故障，机构压力表压力降低有泄漏，线路电流互感器到出口无放电短路现象，2#变中性点在合位，II段零序保护投入
3、调度汇报： 互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，本线路机构有故障，2#变过负荷及中性点在合位
4、故障设备隔离系统： 拉开该线路两侧隔离开关及II段隔离开关，乙隔离开关，
II段TV电容式
一、二次隔离开关可以不拉
5、无故障设备恢复送电：联系调度，
(1#变母联，2912.2918断路器在220KVII段母线送电本线路2917由旁路2920带强送电母联保护投入用母联断路器向II段母充电良好，保护退出，由1#主变送电，2912.2918线路送电，母差改选择性，本线路2917由旁路2920带强送电，强送电失败不能再送送电良好汇报调度
6、汇报：有关领导，本断路器机构故障需进行抢修，核对图板
题
12、63KV仿联甲线断路器分闸闭锁线路出口永久相间短路事故处理
现象：
1、事故警报响
预告警报响
4、掉牌未复归，63KV II段TV断线，仿联甲分闸闭锁光字牌亮
2、2#主变220KV、63KV主断路器， 63KV母联断路器红灯灭，绿灯闪，仿联甲断路器红灯灭，绿灯不亮
3、上述断路器电流表为零，仿联乙、仿发甲、乙电流为零，63KV II段母线电压表为零
5、该线路速断限时速断，过流保护动作信号表示，1#主变过流跳母联，2#主变复合电压一次过流跳母联，过流动作信号
处理：
1、判断事故原因及范围：仿联甲线断路器故障，本线路短路越级跳闸，扩大事故，速断—相间、近距离，分闸闭锁——越级原因
2#变过流跳母联，复合电压过流保护跳主变两侧断路器，63KV II母线全停
2、检查一次设备：故障点本线路断路器机构压力表压力降低有泄漏，跳闸断路器无故障，线路电流互感器到出口问题，线路故障
3、调度汇报： 互通单位、姓名、时间、断路器、仪表变化情况、光字牌动作，保护动作，本线路机构有故障，
4、故障设备隔离系统：拉开该线路两侧隔离开关，该断路器II段隔离开关，乙隔离开关在开位，断路器在合位，仿联乙、仿发甲、乙断路器拉开
5、无故障设备恢复送电：联系调度，
63KV II段母线2#变送电，本线路由旁路带强送电，用母联断路器向II段母线送电，2#主变送电仿联乙、仿发甲、乙分别送电，本线路由旁路带强送电，强送电失败不能再送。
63KV对端有电源必须联系调度
6、汇报：有关领导，处理情况请求抢修，核对图板
第二篇：烟草高级卷烟营销员2011版高级模拟卷八职业技能-试卷答案
烟草行业职业技能鉴定模拟卷八
营销师(卷烟商品营销)(三级)职业技能鉴定
能力部分试卷参考答案与评分标准
一. 市场营销(共20分)
第一题：市场调研、分析与预测(12分)
答案：
1、不是，需求总量预测
2、历史销售数据、市场状态调研的数据、市场专项调研所取得的专项数据、修正数据
3、问题需求预测的步骤包括：
第一，运用时间序列法，判断销售趋势，预测销量基数时间序列分析法
第二，运用因果分析法，分析影响市场容量的关键因素，对预测基数进行调整
第三，运用季节性调整预测法，进行季节因素调整，确定半年或季度分解量
4、需求预测的结果包括：卷烟总销售量的预测值和上、下半年卷烟销售量的预测值，以及细分到各月的销量预测值。
第二题：货源组织与货源投放(8分)
答案：
1、老张7月份A品牌的单品订足率=老张7月份订货数量/老张7月份的投放限额×100%=8/10×100%=80%
评分标准：每个划线部分1分，共2分。
2、7月份A品牌的上柜率=销售A品牌的客户数/总客户数×100%=19700/(18560-1350+18560) ×100%(或19700/35770×100%)=55.07%
7月份A品牌的重需率= 7月份有需求记录的客户数/
4、
5、6月份有订单记录的客户数×100%=19700/(19700+750)×100%(或19700/20450×100%)=96.33%
7月份A品牌的订足面=7月份订足率为100%的客户数/总客户数×100%=14300/(18560-1350+18560)×100%(或14300/35770×100%)=39.98%
评分标准：每个划线部分1分，共6分。
二. 品牌营销 (共30分)
第一题：品牌战略规划(15分)
答案：
1、成熟期，特点：具有市场优势地位;消费者普遍是流行大众;占据较大的市场份额，销量处于饱和状态，增长速度缓慢;产品对企业的利润贡献处在最大化的时期。
2、对于K工业公司，A市属于进攻型市场。特点：市场竞争激烈，竞争对手L牌香烟占有明显的优势，且当地消费者更为青睐L牌香烟。
3、第一，在产品选择上，选择K卷烟工业公司的尖刀型产品F牌香烟。第二，在定位上，与竞争对手L牌香烟区隔定位，区别于竞争对手L牌香优质经济的定位，定位于尊贵、典雅、成功的特性，采用“集中与滚动”的方式逐步开发。第三，有效的渠道渗透和终端拦截，切割对手市场份额，如与当地的企业建立合作伙伴关系，加大激励力度，瓦解对手分销网络。同时加大终端促销力度，如陈列和返利等，引导我方产品。第四，注重区域市场的辐射效应，采用中心造势，周边取量模式，以提高资源的投入效率，即在经济、文化中心区域进行重点动作和造势，形成热销局面，拉动周边爱其辐射影响的地区市场，达到四两拨千斤的效果。
第二题：区域市场发展规划(15分)
答案：
1、不合理。首先，替代品牌个数应与主销品牌个数一致，而材料中主销品牌有3个，而替代却只有2个，二者的品牌个数不符。
2、品牌评价分析方法主要包括：工商协同品牌评价法和“四维立体式”品牌评价法。
3、应包括的内容有：
1)前言;2)品牌评价概述：品牌评价的目的;品牌评价的方法;品牌评价的时期、组织及人员构成;3)品牌评价的主要结论;4)品牌评价详细分析：品牌销售表现分析;品牌零售客户评价分析;品牌消费者评价分析;品牌保障能力分析;品牌营销行为规范分析;其他方面分析;5)品牌培育策略改进建议。
三. 服务营销 (共30分)
第一题：客户信息与分类管理及服务设计(15分)
答案：
1、利润、销量、服务成本
2、A 客户当前价值高，潜在价值低，属于次价值客户。
B 客户当前价值与潜在价值均低，属于低价值客户。
C 客户当前价值与潜在价值均高，属于价值客户。
D 客户当前价值低，潜在价值高，属于潜在价值客户。(1分/点)
B客户：该类客户的两类指标都处于比较低的水平，如不努力改进，则有被淘汰或降级的风险。对这类客户，公司应适当挖掘它们的潜力把他们培养成次价值客户或者潜在价值客户，如若不行则要采取改变或放弃的策略。(4分)
C客户：该类客户的当前价值和潜在价值均较高，是理想状态。一个企业拥有这样的客户越多，市场就越稳定，企业就越有发展潜力。公司应当把重要资源投入到保持和发展这类客户的关系上，对客户设计和实施一对一的客户保持策略。(4分)
第二题：服务监测与评估(15分)
答案：
1、服务目标追踪法、客户询问法;(2分)
具体现场调查的方法采用询问法和观察法;(2分)
烟企业与零售客户的三个现场：零售客户终端现场;电话订货现场;网络订货现场(3分)
2、1.问题定义。解决满意度测评过程中所关注的是什么项目，这些项目可能出现什么潜在问题。
2. 定性研究。通过与零售户和客户经理访谈，了解在具体经营指导过程中，什么样的服务对于客户来说是重要的。
3. 定量研究。需要界定调查对象范围，以及在何处可以获得有效样本总体，有什么抽样方式选择零售客户才能更具代表性;确定用什么调查方法等。
4. 成果利用。通过对定性和定量调查结果的分析，撰写调查顾客满意度测评报告。
(要点即可得分，共4分)
3、1. 围绕服务目标。整个项目的开展要紧紧围绕服务目标，对监测的服务项目各项考核应以能反映服务目标为前提，不可漫无边际地进行监测。还要对服务目标进行分解，使监测更有针对性。
2. 处理好服务目标与监测指标的关系。不能为了实现服务目标，对监测目标进行人为地干预。
3. 相关职能部门的支持。可以设立专门的项目小组，全程负责项目的实施与监督。
4. 抽样的科学性。在抽样过程中应该努力做到尊重客观事实，进行科学抽样。在确定样本容量时要综合考虑经济性和调查结论的可靠性。
四.营销管理 (共20分)
第一题：组织管理(8分)
答案：
1、省级公司营销管理部门
2、卷烟经营、网络建设和品牌培育的管理工作
3、第一条：市场研究
第二条：品牌管理
第三条：网络建设
第四条：计划管理
第二题：绩效管理( 12分)
答案：
1、提升双低品牌的销售：卷烟销售业绩指标
网建工作指标：营销过程工作指标
2、第一步，确定标杆管理信息、需求，定义标杆管理条目;
第二步，选择、监督和管理一个标杆管理团队;
第三步，确定收集标杆管理信息的信息源;
第四步，收集真实的信息;
第五步，依照改善的建议和确立的方法实施。
3、第一步，员工与管理者进行绩效考核结果沟通。
第二步，员工与管理者双方就员工绩效方面存在的差距分析原因，找出员工在工作能力、方法或工作习惯等方面有待改进的地方。
第三步，员工与管理者根据未来的工作目标要求，在工作能力、方法或工作习惯等有待改进的方面中，选取员工目前最为迫切需要改进且易改进的方面作为个人未来一定时期内将要重点发展的方面。
第四步，双方共同制定改进这些工作能力、方法或工作习惯的具体行动方案，确定个人发展方面的期望水平、实现期限以及改进的方式。
第五步，列出员工有待发展的方面达到期望水平所需要的资源，并指出哪些资源需要管理者提供帮助和支持。
第三篇：烟草高级卷烟营销员2011版 高级模拟卷八职业技能-试卷正文(1)
烟草行业职业技能鉴定模拟卷八 营销师(卷烟商品营销)(三级)职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷线注意事项 1.考试时间：120分钟。
2、本试卷依据2011年颁布的《营销师(卷烟商品营销) 国家职业标准》命制。 此3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。 6.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。 过
超 准一. 市场营销(共20分) 第一题：市场调研、分析与预测(12分) 某市烟草公司营销中心正在进行总结分析以及明年的需求预测，前期已经做好了相关不的准备，数据库梳理，市场的调研等等„„为的就是能够得到一个较为准确的卷烟销售总
量预测值，便于在采购货源时能够更加具备针对性。
1、该部门是否在进行品类需求预测?(2分) 题
2、进行需求总量预测需使用的数据有哪些?(4分)
3、进行需求总量预测的预测步骤有哪些?(3分)
4、在这一预测方法下不仅能够得到卷烟销售总量预测值，还能得到什么呢?(3分)答
生第二题：货源组织与货源投放(8分) 考某市烟草公司为了解新上市A品牌卷烟市场销售情况，以便针对性地做好该品牌的培育和维护工作，对该品牌的市场表现进行了追踪调查，调查情况如下： 7月份，全市所有客户均入网销售，两种订货方式中网上订货客户18560户，电话订货客户比网上订货客户少1350户，有19700户客户提出订购A品牌的需求并都订购到该卷烟，比
4、
5、6月3个月订到该品牌的客户少750户。
老张是该市烟草公司的卷烟零售客户，7月份公司对他制定的A品牌投放限额是10条，他只订购了8条。全市订足率为100%的客户有14300户。
1、请计算老张7月份A品牌的单品订足率(请写出计算过程)。(2分)
2、请分别计算7月份全市A品牌的上柜率、重需率、订足面(请写出计算过程，计算结果保留2位小数)。(6分)
二. 品牌营销 (共30分)
第一题：品牌战略规划(15分)
材料一： L牌香烟是北方A市主销卷烟品牌之一，该香烟包装富有地方特色，口味醇厚，是当地送礼、婚宴的首选香烟品牌。L牌香烟为其所属工业公司贡献着60%的利润，近一两年来由于竞争加剧，月均销售增长率放缓，但仍占据着重要的市场份额。
材料二：K卷烟工业公司位于我国南方某省，其尖刀型产品F牌香烟凭借优质的品质，及香醇口感赢得了市场的广泛认可。但在进入A市时却遇到了困难，在细致的调查分析基础上，决定以该公司的F牌香烟为主打;在宣传上着重突出F牌香烟是尊贵、典雅、成功的定位特征;在渠道上该市的老城区、住宅区为核心，进行战略性的资源投入，同时在工业区选择与大中型企业合作，重点开拓企业管理人员，企业礼品市场。在销售环节上通过集盒抽IPad提高销量、陈列返利达到最大化的陈列面积形成热销局面等。通过一系列促销组合，F牌香烟在该市市场份额由最初的1%不到，迅速猛增至8%。
1、请问L牌香烟处于产品生产周期中的哪一阶段?其呈现出什么特点?(3分)
2、对于K工业公司，A市属于什么市场类型，有何特点?(4分)
3、结合案例说明K工业公司是如何打开A市卷烟市场的?(8分)
第二题：区域市场发展规划(15分)
某市烟草公司对其经营的8个二类烟重点品牌销售情况进行了调研，其中A、C、G是主销品牌，所占的市场份额为72%;B、F是替代品牌;H是新品牌;D、E是待淘汰品牌。
为了进一步确定该市的重点骨干品牌规格，该烟草公司品牌部经理小李，以品牌成长性、竞争力、贡献度等作为考量依据，结合该市公司的实际情况，通过对品牌的综合评价分析，确定了该市重点骨干品牌规格。并将之形成品牌评价分析报告。
根据上述材料回答问题：
1、请问该市二类卷烟的商品组合结构是否合理?如不合理，请具体说明理由。(4分)
2、品牌评价分析方法主要包括哪几种?(4分)
3、小李撰写的品牌评价分析报告应包括哪些内容?(7分)
线线三. 服务营销 (共30分) 此此第一题：客户信息与分类管理及服务设计(15分) 某烟草公司使用自己设计的客户价值评估表对市中心广场附近的四家零售户进行了价值评估，得分如下： 表：(16 分)
过过超超准准
1、请问评价贡献度大小的指标有哪些?(3分)
2、请分析上表中四名客户的价值状况，并简述为客户B和客户C提供相应的服务策略?(12分)不不题题答答第二题：服务监测与评估(15分) 某烟草公司开展“优质零售客户经营”调查项目，其中首次采用“神秘顾客”方式对零售户卷烟销售服务进行暗访，引起了一定的关注。“神秘顾客”是一群经过前期特殊训练，专门针对零售户卷烟经营服务星级考核指标进行暗中考察评估，用以评价零售户在卷烟经营方面配生生合烟草公司的程度。“神秘顾客”将暗中扮演成消费者，前往目标零售户处进行店面环境、卷烟陈列、重点品牌上柜、替代品推荐等指标的测试，从而客观地对零售客户的卷烟经营状况与能力进行监测。 此外，这次调查活动除了对零售户进行“摸底”外，同样也对客户经理的经营指导服务工考考作进行同期的调研，通过问卷等形式，了解零售户对于烟草客户经理服务工作进行信息收集与反馈，以提升零售客户满意度。 请根据上述材料，回答问题。
1、此次“优质零售客户经营”调查项目，除了运用服务监测的现场调查法外还有哪几种常见方法?在具体现场调查法中采用的是什么方法?在现场调查中常见的卷烟企业与零售客户现场有哪些?(7分)
2、请简述卷烟零售户满意度监测的步骤。(4分)
3、在进行这次项目过程中，从服务监测角度简述有哪些注意事项需要考虑。(4分)
四.营销管理 (共20分)
第一题：组织管理(8分)
某营销组织制定了其2012年的工作规划，包括以下内容：
(一)全面强化卷烟市场的预测工作，参与制定卷烟销售计划和价格监控;组织开展消费市场的信息采集、分析、指导工作，编辑市场动态信息。
(二)统筹并开展与工业企业的协同营销工作，建立统一的品牌引进、培育、退出机制;对重点品牌开展精准营销工作，协调工商产销关系，建立工商营销信息平台，共同开展品牌评价工作。
(三)负责卷烟销售网络建设的宏观管理和指导服务，研究并制定网络价值提升规划方案，深化客户关系管理模式。
(四)制定计划方案，并组织实施、指导、协调、监督、考评等工作。
1、该组织是哪一级别的营销管理部门?(1分)
2、该组织的职责主要是什么?(3分)
3、以上四条规划内容分别对应该组织哪四项职能单元?(4分)
第二题：绩效管理( 12分)
某县局营销部采用标杆法来开展绩效评估工作，通过月度绩效评分，结合工作目标，树立标杆，将员工绩效与标杆进行对比，找出差距所在，有针对性地一一对照，进行绩效改进。通过标杆法，员工有了努力的方向与标准，能够更清晰地找到自己与优秀的差距在哪里。同时标杆的竖立也依据公司当前重点工作与目标而定，例如本月公司重点是提升双低品牌的销售以及网建工作指标的完成，因此这两项指标也被纳入了本月标杆体系中。
1、提升双低品牌的销售以及网建工作指标分别属于哪一类绩效评估指标?(2分)
2、标杆法是如何开展的?(5分)
3、请简述制定绩效改进计划的步骤。(5分)
第四篇：201309高级卷烟商品营销职业技能---答案
烟草行业职业技能鉴定
营销师(卷烟商品营销)(三级)职业技能鉴定
能力部分试卷参考答案及评分标准
一、 市场营销(共20分)
第一题：市场调研、分析与预测(12分)
1. 请问A品牌处于哪种市场供需情况?公司应针对A品牌采取哪种货源投放策略?(6分)
参考答案：(1)市场供需情况：低动销、低价格;
(2)货源投放策略：控制货源投放，消化渠道库存。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
2. 请问B品牌处于哪种市场供需情况?从B品牌统计数据来看，其市场供需情况是否正常，为什么?(6分) 参考答案：(1)市场供需情况：高动销、高价格;
(2)不正常，B品牌短期内需求明显提升，超过警戒点。
评分标准：每个划线部分回答正确得1.5分。
第二题：货源组织与货源投放(8分)
1.请计算该市A品牌的订足面。(2分) (无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)
参考答案：4257÷5000×100%=85.14%
评分标准：每个划线部分回答正确得1分，无计算过程不得分。
2.请问在客户订货上，单品订足率指标反映了什么?订足率与订足面配合使用可以用来判断什么?(6分) 参考答案：(1)反映了客户单点上是否仍有余力放量采购;
(2)判断市场需求的旺盛程度和市场对投放量的吸收潜力。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
二、品牌营销 (共30分)
第一题：品牌战略规划(15分)
1.请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略?该策略有什么优势?(5分)
参考答案：甲工业企业采用的是多品牌架构。 该策略的优势：适合细分化市场的需要，有利于扩大市场占有率，有利于突出不同品牌的产品特性，也有利于提高企业抗风险的能力。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2.请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品?该种产品在市场布局中应注意哪些方面?(4分)
参考答案：依靠尖刀型产品。 在市场布局中应该注意：与竞争对手区隔定位、有效渠道渗透和终端拦截、注重区域市场的辐射效应。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第 1 页 共 3 页2013年9月
3.请问对于B品牌来说，S市属于什么市场?对于该种市场，企业的主要任务是什么?(6分)
参考答案：对于B品牌来说，S市属于成熟型市场。对于该市场，企业的主要任务是防止竞争者进入或者搅乱，而造成销量提升受阻。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
第二题：区域市场发展规划(15分)
1.请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确?如果不正确请指出来。(3分)
参考答案：不正确。应该先进行品类规划，再进行品牌规划。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2.请问从商品组合结构来看，上表中10—20元/包价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角色?(8分) 参考答案：A、C、H是主销品牌;
B、D、E是替代品牌;
G是新品牌;
F是待淘汰品牌。
评分标准：每个品牌判断正确得1分，对应关系不正确不得分。
3.请问品牌综合评价的方法有哪些?(4分)
参考答案：品牌综合评价的方法有工商协同品牌评价法、“四维立体式”品牌评价法。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
三、服务营销 (共30分)
第一题：客户信息与分类管理及服务设计(15分)
1.请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度?(3分)
参考答案：应该从利润、销量、服务成本方面评价。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
2.请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征，并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。(8分) 参考答案：甲客户当前价值高，潜在价值低，属于次价值客户。乙客户当前价值与潜在价值均低，属于低价值客户。 丙客户当前价值与潜在价值均高，属于价值客户。 丁客户当前价值低，潜在价值高，属于潜在价值客户。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
3.请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。(4分 )
参考答案：对乙客户，公司应该挖掘潜力，把客户培养成次价值或者潜在价值客户，如若不行则采取改变(或放弃)的策略。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第二题：服务监测与评估 (15分)
1.请计算公司在该周期的投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。) 参考答案：投诉率=(5+17+21+42+4-10)/5000*100%=1.58%
评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。
2.请计算公司在该周期的重复投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。) 参考答案：重复投诉率=10/(5+17+21+42+4)*100%=11.24%
评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。
3.请计算该周期品牌短缺服务项目的投诉集中度。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。) 参考答案：品牌短缺的投诉集中度=42/(5+17+21+42+4)*100%=47.19%
评分标准：每个划线部分回答正确得2.5分，无计算过程不得分。
四.营销管理 (共20分)
第一题：组织管理(8分)
1. 请指出卷烟营销中心和各县级营销部分别属于哪种专业化营销组织。(4分)
参考答案：(1)卷烟营销中心属于职能型组织;
(2)各县级营销部属于市场型组织。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分，对应不正确不得分。
2. 请问除以上两种营销组织外，还有哪些专业化营销组织?(4分)
参考答案：地区型组织、产品或品牌管理型组织。
评分标准：每个划线部分回答正确得2分。
第二题：绩效管理( 12分)
1.请阐述“绩效管理五步法”的内容。(5分)
参考答案：第一步，绩效计划; 第二步，绩效实施; 第三步，绩效评估; 第四步，绩效反馈; 第五步，绩效改进。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分，顺序不正确不得分。
2.请分别指出正面反馈和负面反馈的注意点。(7分)
参考答案：正面反馈的注意点：
(1)表扬发自内心;
(2)表扬针对具体事件;
(3)表扬具建设性。
负面反馈注意点：
(1)批评应针对具体事件而不是个人;
(2)负面反馈应客观描述员工不适当或错误行为产生的后果;
(3)管理者应尝试换位思考;
(4)负面反馈的内容应对员工绩效优化提出具体解决方案。
评分标准：每个划线部分回答正确得1分。
第五篇：20130915高级卷烟商品营销职业技能---试卷正文
烟草行业职业技能鉴定 营销师(卷烟商品营销)(三级)职业技能鉴定 能 力 部 分 试 卷线注意事项 1.考试时间：120分钟。2.本试卷依据2011年颁布的《营销师(卷烟商品营销)国家职业标准》命制。 3. 请首先按要求在试卷的标封处填写您的姓名、准考证号和所在的单位名称。 4. 请仔细阅读各种题目的回答要求，在规定的位置填写您的答案。 5. 不要在试卷上乱写乱画，不要在标封区填写无关内容。6.书面完成，计算题可使用计算工具，满分100分。
超准
一、 市场营销(共20分) 第一题：市场调研、分析与预测(12分)不中央“八项规定”的出台对高端卷烟市场带来了一定的冲击。在这种背景下，某市烟草公司为更好地满足市场需求和防止出现库存积压，决定加强对高端品牌的采购和供应管理。为此，该市烟草公司收集了A、B两个高端品牌6-8月的市场销售和市场价格数据。数据汇总如下：题单位：元/条、条
答
考 2. 请问B品牌处于哪种市场供需情况?从B品牌统计数据来看，其市场供需情况是否正常，为什么?
(6分)
试卷编号： 2013TL72000000-02第 1 页 共 6 页2013年9月
第二题：货源组织与货源投放(8分) 某市有卷烟零售客户5000户，该市烟草公司对A品牌的订购情况进行统计，发现本周订满该品牌投放限额的客户有4257户。 1.请计算该市A品牌的订足面。(2分) (无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)
线
2.请问在客户订货上，单品订足率指标反映了什么?订足率与订足面配合使用可以用来判断什 么?(6分)
超
二、品牌营销 (共30分) 第一题：品牌战略规划(15分) S市销售的A、B两个品牌卷烟都属于甲卷烟工业企业。A品牌零售指导价25元/包，B品 牌零售指导价50元/包。S市20-30元/包价位的市场卷烟竞争激烈，A品牌的竞争对手占有明不显优势，大多数消费者都较为青睐竞争对手的品牌。B品牌在S市40元/包以上价位的市场份额很大，具有很强的影响力，大多数消费者对B品牌有较高的忠诚度和吸食惯性。题1.请问甲工业企业采用的是哪种品牌组合策略?该策略有什么优势?(5分)答2.请问甲工业企业进入S市20-30元/包价位的市场最好依靠哪种产品?该种产品在市场布局中应注意哪些方面?(4分) 考
3.请问对于B品牌来说，S市属于什么市场?对于该种市场，企业的主要任务是什么?(6分)线第二题：区域市场发展规划(15分) 某市烟草公司在对该市卷烟消费需求分析的基础上，进行品牌规划，再进行品类规划，形成了区域市场发展规划。该市10—20元/包价位的市场上包含主销品牌、替代品牌、新品牌和待淘汰品牌四个品牌角色，该价位卷烟2012年共销售50000箱，各品牌销量如下表：
超1.请问该公司制定区域市场发展规划步骤是否正确?如果不正确请指出来。(3分)不
2.请问从商品组合结构来看，上表中10—20元/包价位市场上的各品牌分别属于哪种品牌角 题色?(
8分)答
考3.请问品牌综合评价的方法有哪些?(4分)
三、服务营销 (共30分) 第一题：客户信息与分类管理及服务设计(15分) 某市烟草公司设计客户价值评估表对甲、乙、丙、丁四个卷烟零售客户进行价值评估，假线设当前价值以250分为高低分界线，潜在价值以150分为高低分界线。四个客户价值评估统计得分如下：
1.请问该市烟草公司应该从哪些方面评价零售客户的贡献度?(3分)
超2.请分析甲、乙、丙、丁四个客户的价值特征，
并说明他们分别属于哪种价值类型的客户。(8分)不题
答3.请简述如何为乙客户提供相应的服务策略。(4分 )
考
第二题：服务监测与评估 (15分) 某市烟草公司有5000个零售客户，在一个周期内收到零售客户投诉的具体情况如下：投诉卷烟破损5起，投诉服务不热情17起，投诉送货不及时21起，投诉品牌短缺42起，投诉网上订货系统不稳定4起。其中有10个零售客户对品牌短缺各投诉了2次，其余项目均无重复投诉。
1.请计算公司在该周期的投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)
线
2.请计算公司在该周期的重复投诉率。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)超准3.请计算该周期品牌短缺服务项目的投诉集中度。(5分)(无计算过程不得分，计算结果保留两位小数。)不题
答四.营销管理 (共20分) 第一题：组织管理(8分) 某市烟草公司卷烟营销中心设有采供部、订单部、客户服务部和综合管理部，营销中心主任直接管理四个部门负责人，统一协调四部门之间的关系，并向市公司营销副总经理进行工作 汇报。该市下辖的各个县级营销部细分为若干子市场，每个子市场由一名市场经理负责。 1. 请指出卷烟营销中心和各县级营销部分别属于哪种专业化营销组织。(4分)考
2. 请问除以上两种营销组织外，还有哪些专业化营销组织?(4分)
线 第二题：绩效管理( 12分) 某市烟草公司为了进一步激发员工工作热情，提升工作质量和效率，对前期的绩效管理考核方案按照“绩效管理五步法”进行重新修订，并强调对员工的表现要从正反两方面实施绩效反馈，既要对表现优秀的方面进行肯定，又要对存在的不足提出改进意见，这样才能使绩效管理工作不断深化。 1. 请阐述“绩效管理五步法”的内容。(5分)超2.请分别指出正面反馈和负面反馈的注意点。(7分)不 题答 考