第一篇：技巧与话术范文
服装销售技巧与话术
从事销售，首先要认识新产品，其次要有自信，第三有一定的语言表达能力和沟通技巧，第四就是不言放弃让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬，不管不问，关键是店员需要与顾客保持恰当的距离，用目光跟随顾客，观察顾客。一旦发现时机，立马出击。
那么最佳时机： 1.当顾客看着某件商品(透露表现有兴趣) 2.当顾客突然停下脚步(透露表现看到了一见钟情的“她”) 3.当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求，欲购买) 4.当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣，想知道品牌、价 格、产品成分) 5.当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的接济) 6.当顾客主动提问(表示顾客需要接济或介绍)
服装营业员的销售技巧之推荐：
1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。
2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。
3、合营手势向顾客推荐。
4、合营商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。
5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。
6、准确地说出各类服装的优点。
对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。 服装营业员的销售技巧都是从实践当中得来，还要运用到实践当中去，所以要想提高自己的销售能力，就得时时注意学习和积累销售技巧。现下服装专卖店的数量越来越多，使得市场的竞争也是越来越激烈，如何能在激烈的市场竞争中取得优势，服装专卖店销售技巧也要算一方面了，这也是有众多专卖店经营者一直在摸索积累的，更是希望销售人员不断提高的。在这里为各人筹办了一些服装专卖店销售技巧，与各人一起分享。服务专卖店销售，第一步应该是销售者的心理筹办，有了心理筹办之后，才能从容的去应对接下来的销售活动。
销售时的五种心情： 1.信心：信心是一种无形的品质，不是吃一片药就能得到，但可以被开发出来，是对未来重要的投资。 2.爱心：要视同顾客为亲人，朋友，要用你的服务让顾客感受得到。 3.耐心：在进行销售时，在把握顾客可否购买的前提下，一定要十分耐心，周到有一种韧劲。 4.恒心：不甘失败，要一件一件的继续努力。 5.抓住顾客的心：掌握顾客的心理动态，下一步想要做什么，需要什么。
接下来就是一系列的销售过程中会泛起的一些技巧。
迎宾的技巧：只有在顾客踏入你的店堂后才会有生意做，而顾客往往希望在充满活力、2011秋冬服饰搭配愉快的气氛中赏心悦目地购物。因此导购员应该显示出对工作很热情的样子，动作敏捷、轻快利落，适时地“忙”，不是布置商品就是添置商品。笑容是最佳服务，只要出于自然，就能感染给顾客，声音一
定要温柔、自然、有力、清晰并充满自信。顾客刚走进店里，导购员不要急于上前打招呼，给顾客一个自由空间，避免过度热情让顾客反感。
接待顾客的根本技巧：1.以我为中心的顾客：此类顾客对产吕的选择有很有反把握和原则，轻易不会为别人的劝解而变动。因此，仔细观察其衣着、举动，往往他关注最久的衣服就是他最感兴趣的，这时店员应该主动为他找适合的尺寸试穿。 2.左右不定的顾客：这种顾客选择时往往有时因为这个或哪个的原因而犹豫不决，店员应该主动与基交谈，了解原因，站在他的立场为他考虑，提出建议，注意语气和内容应该专业化，而且选择清晰，不要让顾客更加犹豫。 3.健谈的顾客：对顾客应该少说话，多听取。适时的拿取商品满足基要求。不要与其意见相争论。如果业务繁忙，可以礼貌地告退，马上转向对其他客人服务，同进不要忽略了他。 4.话少的顾客：先仔细观察、判断其兴趣点，而后主动出击，专业地讲述产品优点等，注意语言简洁和感人。 5.纠缠不戚的顾客：先要仔细听取其纠缠的理由，而后将其带离卖场。 6.挑剔的顾客：我们的产品质量经得起最严格的查抄，顾客挑剔时应该满怀信心，同进把更加严格的专业检查标准告知顾客，让其了解产品质量经得起推敲。
促进销售的技巧：
1、紧逼法：在销售不好时或没有客流的情况下运用。利用仅有的客流抓好成功率。在顾客处于犹豫不绝或寻找借口时运用。运用时要步步跟进，不成有失误。注意语言不要太过强硬，避免引起顾客反感和麻烦。
2、热情法：是一种常用的方法，适合大部分顾客群体，尤其是老顾客。
3、冷淡法：对很有主见或不说话的顾客可以使用。冷淡是指语言恰倒好处，而不是表情和语气冷淡。运用时要加强形体服务。
4、多次推销法：要包管第一笔销售成功后再进行多次推销。推销时要有原则：右内到外，由上到下，由薄到厚，由单件到成组，成系列的销售。而且反应要敏捷，思路清晰。只要顾客不离店，我们的销售就不能停止。
服装专卖店销售技巧，除了从书本上学到，还要像经验一样，慢慢的累积，并放到实践中去测试，一系列的转化之后，你得到的才是最适合你自己的销售技巧。导购员在服装销售过程中有着不成替代的作用，它代表着商家的外在形象，更是加速着销售的过程，因此，对于服装导购员销售技巧的培训，提高服装导购员销售技巧，一直是商家必做的工作。
那么服装导购员销售技巧都有哪些呢?服装导购员首先要做到以下几点：
1.微笑。微笑能传达真诚，迷人的微笑是持久苦练出来的。 2.赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客，可能会促成一笔销售，也可能改变顾客的坏心情。
3.注重礼仪。礼仪是对顾客的尊重，顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。 4.注重形象。导购员以专业的形象泛起在顾客面前，不但可以改进工作气氛，更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的衣饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观浮现，能给顾客带来良好的感觉。 5.倾听顾客说话。缺少经验的导购员常犯的一个毛病就是，一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍。
第二篇：让顾客无法拒绝的床垫销售技巧与话术
床垫销售技巧与话术
根据太太的指令，去广州番禺迎宾路的吉盛伟邦看一下床垫。闲庭信步之际一不小心被M品牌的导购劫道了，导购向我推荐一款软性床垫，说是像我这样的瘦人就适合睡软床，床是两个人睡的, 我挑衅问了一个两难问题：“那我老婆比较胖怎么办?”导购问有多胖，我说一百三四十斤，导购眼珠一转说：“那很有福气啊!”反应很敏捷啊，赞美的同时把问题焦点也给转换了。有点意思，看来遇到销售高手了，我就开始琢磨她说的每一句话(做话术提炼的职业病)，没曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把这两个销售高手的销售技巧与话术做个分享。下文将两个店的导购分别代称为MD
1、MD2。
一、开场：你做主，还是他做主?
二、沟通：给面子，还是举例子?
三、介绍产品：讲数字，还是打比喻?
二、沟通：给面子，还是举例子?
1、给面子
在M品牌第一家门店，我待了大概1小时，期间笑声不断，她是怎么做的，看几个场景：
场景1：
MD1：你怎么称呼?
井：我姓井
MD1：景美的景?这个姓很少见哦。你看起来就像很有个性的人。你看上的都是我们店里有个性的产品。
(点评：虽然她没有完全明白我的姓，但谐音景也是少见的，姓少见，延伸为个性，个性的审美眼光看中的产品也很有个性。千穿万穿，马屁不穿，所以我的姓她理解错了，我也没纠正。我看上的可能都是普通产品，但却给了个性的定义。没人会认同自己是普通的，都认为自己是与众不同的，她充分利用了人的这种心理。
关于这个提问话术的使用技巧和玩法，我们在 魔鬼提问术 中已经详细的分享过了，奇正商道，qzsd668 ，如果你想更加具体的学习提高，那你可以去关注一下这个公众号，你会发现惊喜的，这里就不多说了。)
场景2：
MD1：:你太太很幸福，你来帮她挑。
井越：人家是女强人嘛，没时间。
MD1：那很幸福哦，你们两个都很能干。
(点评：家居家具一般是女人挑选，女人忙，男人来挑选，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也顺带上了，两个都很能干的人，日子应该过得很幸福，这种缜密的逻辑推理，没人会反对。)
场景3：
MD1：听你说话像安徽的。
井越：安徽旁边的，河南。
MD1:河南人很厉害很聪明哦，你说话口音不像河南人，像安徽的。我们有个同事是河南的，她要找个河南的男朋友，她说河南男人持家。你看你挑床多仔细，估计就像你当初挑选你太太结婚一样，呵呵……
井越：我没挑她，是她挑的我。
MD1：这证明你比较有能力，女孩子才会主动挑你!
(点评：顾客反馈的任何信息，导购都给牢牢把握，听比说更重要。说服顾客，先要与顾客产生共鸣，顾客表露出事实，导购马上给予观点的回应，给顾客如获知音的感觉，然后达成认知的一致性。河南人是我说的事实，导购马上给予了观点：河南人聪明，然后再给予事实举例证明。老婆选得我是事实，她的观点是有能力的男人才会有女孩子主动挑。)
场景4：
MD1：你太太今天怎么没来?
井越：她今天在忙，有事。
MD1：很少有老公来挑家具的，老婆一般不放心，你老婆让你来挑，看来你是又能干又细心。你这么关爱你太太，可以买这种电动床，像女士经常穿高跟鞋，一天下来脚会很累，这种电动的可以帮助血液循环。
(点评：别人是老婆来挑家具，你是老公来挑家具，说明老公与众不同，能干细心。没有男人会否认自己能干吧?)
场景5：
井越：你这个床架是不是实木的?
MD1：你的性格很像我们培训学习中的蓝色性格，又细心又想得周到，方方面面都想到了。你太太好幸福。
(点评：顾客的挑剔，令很多导购反感，如果把反感情绪表露出来，顾客会把挑剔变成挑衅。你是蓝色性格，也在暗示顾客你这种性格顾客我见过，我知道怎么应对你，把顾客的气焰给压制下去。压下去不是目的，关键是要让顾客心动并购买，赞美再跟进。)
【分析】
在门店经常见到的场景是顾客与导购一问一答，顾客问一个问题，导购回答一个问题，很像是警察盘问嫌疑人。在这一问一答中，导购的地位越来越低，顾客的戒心越来越重，待的时间越来越短，氛围越来越紧张，成交越来越渺茫。
顾客购物也想在一种愉悦的氛围中进行，每个人内心深处都渴望获得认同、赞美，都喜欢与快乐幽默的人相处。一句赞美，一声欢笑，都让你逐渐靠近成交。氛围的营造更多是依赖导购，导购也不愿意面对顾客麻木的表情。顾客嘴巴笑了，距离就近了，他的耳朵也会打开，戒备也会低了。
MD1在介绍产品的间隙，不经意间与我进行其它的话题交流，面对我的每个回馈点都给予赞美，给了我最大的满足感，吸引我长时间停留听她讲产品。在顾客飘飘然之际，戒备抵触情绪消除，再向顾客灌输你的卖点就更容易接受。
赞美，是在让顾客感知我和你的一致性。你的某个亮点，你应该早就知道，现在我也发现了，暗示顾客“我是你的知音”，在认知上我们是一致的。当与顾客达到认知上一致时，说服顾客就变得触手可及。
赞美、催捧的度也要把握，赞美时机的把握、赞美点多寡的把握，真实可信的把握。如果顾客一进店张口就夸：你的衣服真好看、你的发型真好看，你很漂亮等等，都显得虚伪与谄媚，功利性明显而令顾客讨厌或怀疑。顾客可以接受赞美，但也更愿意接受真实、真诚的认同。对顾客的赞美，不光是穿着打扮，性格、生活习性都可以夸赞。
如果你的店里顾客匆匆来又匆匆走，请思考一下你除了和顾客谈产品之外，还聊过什么?赞美过什么?顾客笑过没有?如果没有非产品话题的润滑，就成了纯粹的推销场景。如果没给足顾客面子，顾客也会毫不留情的拒绝不给你面子。
2、举例子
在M品牌第二家店，导购的方法与MD1截然不同，很少听到赞美，听到更多的是举证：
场景1：
MD2：这款床垫是性价比最高的一款，材料是国外进口国内组装的，昨天金山谷的胡先生，他家里的老人房、主人房、儿童房都是配的这款床垫，不过他的老人房、儿童房配的都是加硬的。
(点评：金山谷胡先生买的就是这款，举例证明。)
场景2：
MD2：是嘛。所以说我要你亲身试，不能用价钱去衡量它的好与坏，都是要根据个人感觉，这张的话是比利时原装进口的，比那一张要贵几千块呢。
井越：贵的反而不适合我，看来我只能用便宜的。
MD2：也不是啦，像清华坊的刘总，是个大公司的老总，他就习惯睡硬一点弹簧的，但他爸妈就喜欢睡乳胶的。那边有一款乳胶的，您来试试。
(点评：清华坊的刘总和你有一样的选择。)
场景3：
MD2：您是还没装修好吗?
井越：是啊
MD2：现在是很多顾客都是没装修好先来看家具，选好家具以后再装修，您看一下这种床，是根据**风格设计的，非常大气，锦绣香江的何先生是做珠宝生意的，非常讲究卧房风水，他一进来就看中了这张床，他说风水学上讲，靠背厚就踏实，靠背就是靠山的意思，他非常喜欢这张床，他当时定的是两米乘两米的，配的床垫是乳胶加弹簧的。在中国的传统里面，床不是轻易换的，所以选择一张好的床很重要。
(点评：借顾客的口说出产品的卖点。)
场景4：
MD2：华南新城的吴姐，她先生的颈椎病非常严重，他先生看到这种枕头，试了一下非常舒服，后来就配了这种枕头。
(点评：自卖自夸，不如别人来夸。)
场景5：
MD2:这种床垫采用的是比利时进口珊瑚绒，是靠一整张面料透气的。排气排汗性特别好，09年M搞了以旧换新活动，去客户家回收旧的床垫，祈福新邨的汤小姐她家床垫打开以后，里面都生锈了，很可怕的那种。
(点评：制造顾客的恐惧心理是一种销售手段，这种恐惧的产生是根据事实而来。祈福新邨的汤小姐来佐证自己的观点，也侧面告知顾客自己产品的使用好处。)
【分析】
在第二个店里我并没有听到很多赞美之词，导购通过一个又一个购买案例来化解我的戒心：这款产品都有哪个小区的哪个人来买过。这些案例就像MD1的溢美之词信手拈来，自然、妥帖、真实。
她娴熟举出些例子，一是证明了自己说言不虚，有人买过;二是利用了顾客的从重心理，别人买了你应该也买。
顾客购物的恐惧心理产生源头，吃亏是其次，主要是怕上当，怕买错东西而后悔。导购需要足够的证据来证明这个产品适合他，并有很多成交的案例。从重效应也侧面反映信息的不对称，顾客的判断标准只能是表面的。就像我们吃饭，为什么只选择人多的餐馆。餐馆的味道真的适合自己吗?不一定，只是觉得很多人在吃了，就算差也不会差到哪里去。
空口无凭，如果用详实的顾客档案来佐证，白纸黑字的说服力会更强。
3、给面子，还是举例子?
给面子，让顾客乐于听你说;举例子，让顾客信服你所说。给面子，再举例子，顾客更容易掏票子。
第三篇：前台接待流程与话术
福达集团前台接待流程及标准话术(初稿)
前台接待的含义：前台接待是指当来访者踏入集团第一步时，便有以主人的身份存在的人员招待来访者，从而达到某种目的的社会交往方式。
前台接待的基本内容：
1、电话接待;
2、来访者接待;
3、对内接待。
一、 电话接待
1.接听电话的时候应该热情。在电话铃响的第三声之前接起电话。前台接起电话的声音要不紧不慢，并始终保持轻松愉悦的声调，不得在电话中和来电者使用不文明语言。应调整好的表情，微笑可以通过电话传递，使用礼貌用语如“谢谢您”、“请问„„”“不用谢”等。 首先要说“您好，福达集团，请问有什么，可以帮你吗?”，切忌以“喂”开头，要勤说“请问”“请稍等”之类的谦词。(考虑到电话接起来时问候语太长会令来电者不耐烦或者是问候语太长说的语速太快也不够礼貌。视情况而定，也可以说“您好，福达集团”)“您好!，很高兴为您服务”稍停5秒还是无声，“您好，电话已接通，请问听得见我说话吗?”稍停5秒，对方无反映，则说：“对不起，您的电话信号可能不太好，听不见您的声音，请您重新拔打一次，好吗?”再稍停5秒，挂机。如果因故迟接，要向来电者说“不好意思，让您久等了”。
2.当遇到对方说话声较小时或电话杂音太大听不清楚时，切勿这样说“喂?”“大声一点嘛!”或“喂,我这里听不清楚，你大点声说。”“喂,电话听不清”后直接挂机。应当这样子表达“非常抱歉，电话声音有点小，听不太清楚，请您大声点，好吗?”或者“对不起，电话杂音太大，听不清，请您重新拔打一次或换一部电话再打来好吗?再见!”“对不起，实在是听不到您说什么，我先挂断电话，回拨您电话。”稍停5秒，挂机。
3.当遇到骚扰电话时，切勿责怪以及不礼貌的直接挂断电话!可以这样子表达“对不起，您的要求不在我们的服务范围内,请您挂机。”若来电者仍纠缠不休不肯挂线,前台应及时寻求上级主管帮助。
4.在打电话和接电话过程中都应该牢记让客户先收线，切勿沉默不语或者是挂断电话。因为一旦先挂上电话，对方一定会听到“嗒嗒”的声音，这会让来电者感到很不舒服。可以在通话结束的时候这样子表达“请问还有什么可以为您服务的吗?/有什么可以帮您吗?”在确认没有其它疑问后“谢谢您的来电，再见!”结束因此，在电话即将结束时，应礼貌地请来电者先收线，这时整个电话才算圆满结束。
二、来访者接待(以下内容也可以运用到接听电话接待中，请结合实际情况，灵活运用。)
1.当有来访者来时，切勿不吭声或说“干什么的”,应立即招呼来访客人，面朝向来访者点头，微笑致意：“您好，请问需要办理什么?”或者是“您好，请问有什么可以帮到您的?”(也适合电话接待中运用); 2.当来访者叙述问题太急躁时，切勿这样子表达“你别说那么快，我听不懂!”可以这样子表达“您别着急，请慢慢说，我在听。”(也适合电话接待中运用);
3.当遇到来访者有所请求或询问时，切勿这样子表达“你说下„„?”或者“你说„„”可以这样子表达“请问您„„”、“麻烦您„„”(也适合电话接待中运用);
4. 当遇到来访者拒绝回答你的提问时，切勿这样子表达“你要是不说,我们也没办法为你处理。”可以这样子表达“我很希望能够尽快为您处理问题，但首先我需要了解......”(也适合电话接待中运用);
5.当查完资料,准备回复来访者时，如果让对方等的时间久了，可以这样子表达“某先生/小姐，对不起，让您久等了。”再做后续的答复。(也适合电话接待中运用);
6.当需要来访者出示有关证件及资料时，切勿直接说“拿证件来。”或者“把资料拿来。”可以这样子表达“您好，麻烦出示一下您的证件，谢谢。”或者“您好，需要„„资料以及„„资料，麻烦您提供一下，谢谢。”;
7.当要对有来访者表示歉意或要求谅解时，切勿与来访者争辩，多用“很报歉”、“对不起”、“请谅解”等用语;
8.当面对无法及时答复或来访者的情况下，切勿这样子表达“这个我不知道/不太清楚„„，你要问„„”或者不吭气或不断向旁边同事核实，且未请客户稍等，造成交流时的不通畅和不专业的表现，可以这样子表达“不好意思，您说的事情我需要落实一下，在半小时(视事件情况而定)内由我或具体经办此事的同事回复您，好吗?”或者例如“好的，请稍等，我马上帮您查一下„„您好，让您久等了，您需要的电话号码是„„”(也适合电话接待中运用);
9. 当遇到来访者需要找的工作人员不在时，切勿这样子表达“他现在不在。”可以这样子表达“不好意思，他现在不在办公室，请问可以为您转告吗?或请您留下联系方式，我让他稍后与您联系好吗?”(也适合电话接待中运用); 10.当面对来访者的责难时，切勿与来访者争辩，可以适当使用“真的非常抱歉„„。”“是的，我们会改进„„。”等安抚性语言。(也适合电话接待中运用);
11.当遇到来访者抱怨等待时间较长时，切勿这样子表达“喂，不好意思，我是新来的!”，“人家都在等，你不能等就算了。”等用语„„应该多使用“对不起，让您久等了，我将尽快帮您处理。”一些礼貌性用语„„;
12. 接待来访者时候，避免让来访者自己进入办公区域，如经过接洽者允许后，需前台人员引导来访者到办公区域;
13.客人离开时，要起身送客(实在忙碌可以不用站起来)，礼貌用语“请慢走!”或者“再见!”。
三、对内接待
1、早上上班主动和同事，特别是领导打招呼问好。 例：“早” 例：“早上好”
例：“某总/某某，早上好” 下班也要和同事打招呼，
例：“辛苦了，我先走了，明天见”
2、前台要保持有人在位置上，如果有事离开，需要主动交代同事帮助接听电话或者接待访客，首先是同部门同事，其次是其他部门的同事。
3、礼貌对待其他同事或者领导安排的工作。应回答“好的，可以”注意，对待同事一定要谦和有礼，可以帮忙的尽量帮忙，一时不能做到或者完成有困难的，不直接拒绝，可以向其说明目前的工作情况，并及时向部门主管汇报，合理配置调整工作。
第四篇：20130706试乘试驾演示功能与话术草稿(途观为例,A路线试乘试驾模拟)
试乘试驾演示功能与话术
培训背景：遵守《润华汽车试乘试驾及经营服务用车管理办法》，倡导安全生产。试驾过程中，避免急刹，S弯，变线超车等普通驾驶员能力之外的赛车技巧，回避竞品车型中运动款高性能体验模块对比。
具体节点动作，与话术和目的效果(以途观为例，A路线试乘试驾模拟)：
一，试驾前须向客户讲明应注意的安全事项及各自所应承担的责任，检查客户驾驶证并留存复印件，签署试乘试驾保证书，驾龄不满一年的客户严禁试驾;告知客户试驾时须严格遵守交通规则，不得擅自变更试驾路线。(目的：丑话说前面，减少风险。)
二，上车之前，告知客户所试车型款式配置，先试乘后试驾。
三，上车后，提醒乘客系好安全带，试驾保证书记里程，折三折，并宣讲油料充足，空调音响舒适完备，调整座椅，方向盘，内外后视镜，限速60KM/h。系安全带时，提醒客户，领带丝巾需要在安全带以外，主要原因是我们采用前排燃爆预紧式安全带，就是在安全带涨紧机构中也有一套爆炸装置，在爆炸装置触发时安全带会自动涨紧，它会随着气囊一起引爆，但是在碰撞强度很强但不足以引爆气囊条件下安全带爆炸装置也会触发的目的是防止乘员身体前冲与方向盘、仪表板等发生碰撞造成伤害。(目的：设定标准，引出一次拉动式选车)
四，试乘试驾车驶离车位，园区内行驶部分，演示EPB电子手刹和AUTOHOLD功能。(目的：1，演示电子手刹的防溜车和便捷功能。2，针对园区内减速带密集引起的乘车颠簸感，用两次以上的功能演示进行淡化。)
动作与话术：
(1) 车出天众门口，
说：“首先，我们演示的是电子手刹AUTOHOLD功能，在行驶过程中，遇到路口红灯时，一般的自动挡需要踩刹车，放空挡，拉手刹，松刹车一系列动作，我们现在模拟一下”。
做：在第一个减速带前停车，手动操作，电子手刹，踩刹车，放空挡，拉手刹，松刹车。
(2)车到第一个减速带前，停车。
说“这是普通自动挡的操作，遇到上下坡时，我们演示起步，还需要繁琐的踩刹车，挂D挡，放手刹，松刹车，踩油门。万一坡大点，松刹车时会溜车。”
做;踩刹车，挂D挡，放手刹，松刹车，踩油门。
(3)车到第二个减速带前，停车。
说：下面我们体验拥有AUTOHOLD的时候，路遇红灯，停车和起步的步骤。首先，停车时，踩刹车到车速为零，然后车停稳，松开刹车。无需其他操作，不用换挡，拉手刹。接下来是起步，直接轻
踩油门，就可以了。无需换挡，放手刹。简单，方便，省时省力，买车不就是为了方便么，要方便不就是买自动挡么，自动挡配合电子手刹AUTOHOLD，就是最方便的搭配。
做：踩刹车，松刹车，踩油门。
五，汽车公园门口，左转或右转等待时，至转入经十西路部分。在汽车公园门口减速带前停车，原地打方向，演示方向盘电子助力性能，(目的：1，演示电子助力性能。2，针对园区门口减速带产生的乘车颠簸感，用EPS电子助力功能演示进行淡化。)
说：现在演示电子助力，请看转速表，在原地打方向盘时，转速没有大幅度波动， 这是电子助力方向盘的特点，电力驱动不消耗发动机额外的能量。拥有这项技术，我们开车过程中，这种助力转向不但低速轻盈，高速稳重。而且，在直线行驶时，一般的液压助力转向会持续消耗发动机的能量，我们的依靠电池工作的电子助力就不会这样，从细微处实实在在的减少油耗。
做：原地打方向盘360度，再打回方向，起步，驶过减速带，转向驶入经十西路，低速直线行驶。 六，直线行驶至第一个信号灯之前，客户感受变速箱升档的平顺性，和整车静谧性。
说：现在路况良好，我们走一段直线，现在加油门后，档位连续升档，你听一下，开窗子时，车外噪音很大，现在我们关上窗户，听一下，车内整车静肃效果非常好，现在档位已经到了XXX档，刚才升档过程中，换挡很平顺，没有明显顿挫感。
做：加油门，降下车窗，升起车窗。
七，经过第一个信号灯后，讲解车辆视野开阔，重申路段限速，并告知客户前方有测速摄像头。经过测速摄像头后，演示手自一体变速箱性能，S档，R档，手动模式，(目的：展示自动变速箱性能。设定标准)
(1)说：现在我们演示运动模式，S档，现在有明显的推背感。我们换回正常行驶档。运动模式常用于超车，未防止被超车辆突然加速，把我们挡在左边超车道上，无法返回直行车道，更短时间提速和动力爆发就很重要。
做：先减速，切换S档，深踩油门，保持一两秒，松松油门，再深踩，增强推背感。看车速表到限速时减速。
(2)说：现在我们演示倒档保护模式，现在挂空挡，一般自动挡挂入空挡都没有问题，现在挂入倒档，听到提示音，显示现在已挂在倒档上，仪表盘上R档显示，看看变速箱，确实是倒档，倒车影像已启动。我们的车还在向前行驶，没有变速箱打齿轮的异响和顿挫感。踩油门没有提速，只是转速变化。现在挂回前进挡。我们的变速箱可以在异常工作状态或错误操作时，锁止在空挡上。比如，当开车过程中，乘客中有小孩子，趁咱不备帮忙换档的话，高速切入倒档，不会产生严重后果。或是停车入位时，一把没有停正，我们打算再来一次，行驶档与倒档切换时，车感觉已经停稳了，实际
上车轮还在转时，会有损伤变速箱的风险，而我们的自动变速箱就不会出现这种情况。减少车辆大修变速箱的可能性，变相节约用车成本，延长车辆使用年限。
做：略加油门，换空挡，换倒挡，手指向仪表盘，变速箱档杆，DVD多媒体屏幕，轻踩油门，换行驶档。
(3)说：下面演示手动模式，我们在长距离上坡时，踩油门后会有频繁的升降档，一方面油耗增加，一方面换挡顿挫感影响乘坐舒适性。我们可以直接锁在手动某个档位上，减少上坡的频繁换挡。 做：D档位，档杆右播。前推一次，后推一次。换回D档。
八，ESP部分性能，即MSR发动机阻力矩控制系统功能演示。
说：接下来演示MSR发动机阻力矩控制系统。在某些特殊情况下，比如说在高速时高挡换入低挡或在低附着系数冰雪湿滑路面上行驶时突然松开油门。发动机会产生较大的阻力矩导致车辆不稳定，这时MSR能自动降低发动机阻力矩，保证车辆行驶的稳定性。我们模仿高速降档体验这一功能，当年学车时，在上路练习时，有时候教练说，五档降四档，我们一紧张，直接五档降二档，首先是车有个明显的顿挫感，严重的还会熄火，接下来是教练的暴风骤雨一顿臭骂，那就是发动机阻力矩的效果。我们接下来模拟这一过程，现在换入手动模式，我连续降档，已从四档降到一档，我们没有感到明显的顿挫，只看到转速表有个明显的提升，也就是说，在高速时高挡换入低挡或在低附着系数冰雪湿滑路面上行驶时突然松开油门，车辆都会平稳行驶，这充分体现车辆主动安全技术的先进性。
做：轻踩油门，档杆右播。连续后推，至手动一档或二档。换回D档。
九，演示定速巡航功能，讲解好处。
说：下面我们演示定速巡航，当前车速为25KM/H，定速拨杆打到ON上，点一下按键，锁定车速，每点一下加速键，车速增加1KM/H，连续按住不松开，持续加速。拨回定速拨杆或是点一下刹车 做：切换定速巡航，演示加速，持续加速，解除定速巡航。
十，换手区，交换驾驶员。
说：下面进入换手区，这边请，小心，我来帮您调一下，座椅，方向盘，后视镜。给您钥匙，接下来由您来主动感受车辆性能，我不再讲解，您有任何问题欢迎随时咨询。
做：停车，打开双闪，熄火，拔钥匙下车，开驾驶室门，引导客户进入驾驶座，为客户调整座椅，方向盘，后视镜。从车头绕到副驾驶，上车，递给客户钥匙，关双闪，系安全带。
十一，返回公司，推荐两冷两热饮品，请客户带好随身贵重物品返回展厅，销售顾问或试乘试驾专员停车入位。(减少客户倒车时，蹭车风险。)
第五篇：车险销售技巧和话术技巧
一、车险销售技巧
汽车销售市场的快速壮大，使汽车保险行业得到了发展，市场容量不断扩大，使得各个保险公司加强了汽车保险业务的力度，如何提高汽车保险销售技巧就是其中主要的一块内容。
汽车保险销售人员第一个技巧就是要让自己先明白汽车保险可以为参保者提供什么，可以让参保者得到什么，这就需要销售人员要熟练掌握自己的产品服务特点及功能。这也是汽车保险销售人员要与保户沟通讨论的问题。 接下来我们来看一下汽车保险销售的基本技能
1、认真倾听
当向客户推荐汽车保险产品时，客户都会谈出自己的想法，在客户决定是否购买时，通常会从他们的话语中得到暗示，倾听水平的高低能决定销售人员成交的比例;另外，认真倾听客户所说的话，有目地的提出引导性问题，可以发掘客 户的真正需要;再有，认真的倾听同滔滔不绝的讲述相比，前者给客户的印象更好。
2、充分的准备工作
积极主动与充分的准备，是挖掘客户、达到成功的最佳动力。抛开对所售产品的内容准备不说，作为保险销售人员，在与客户联系前必须做好这些准备工作，包括对所联系客户
情况的了解、自我介绍、该说的话、该问的问题、客户可能会问到的问题等，另外就是对突发性事件的应对。
3、分析事实的能力
按照历史数据的统计，在90-95%的拒绝客户中，有大约一半是客户在电话中一表示出拒绝，销售代表就会主动放弃。如何尽可能地挖掘这部分客户的购买潜力，使一次看似不可能达成任何交易的谈话变成一个切实的销售业绩，对保险销售人员来说，克服电话拒绝，提高对于事实的分析能力是非常关键的。
保险销售人员在向客户推荐产品时，遭到的拒绝理由多种多样，比如：没有需要、没有钱、已经买过、不信任、不急迫、没有兴趣等，但是客户说的不一定都是实话，他们往往不会在一开始就告诉销售人员拒绝的真正理由，销售人 员应该认识到，客户的拒绝并不代表他对所推荐的产品不感兴趣，因为有很多其他因素左右着客户的决定，例如对于你所代表公司的信任程度、服务情况、与竞争对手相比的优势等等，这时需要销售人员要有一定的敏锐度，具备对于事实的分析能力，从客户的言谈中分析出客户是否存在需求和购买能力，从而利用一些技巧，说服客户购买产品。
4、了解所销售产品的内容和特点
多数情况下，客户听到汽车保险就已经对产品有个大致的概念了。但涉及到汽车保险的具体内容，还需要销售人员
给予详细介绍，尤其是突出对所推荐产品特点的介绍，目的是吸引客户的购买。当然这些介绍必须是以事实为依据，既不能夸大客户购买后能够享有的好处，又不能通过打击同行业的其它产品而突出自己的产品，否则很可能会弄巧成拙，反而得不到客户的信任。
5、具备不断学习的能力
所有行业的所有人都要加强学习，有句话叫活到老学到老。作为汽车保险销售人员，不断加强学习更是非常重要的。 学习的对象和内容包括三个方面：
第一， 从书本上学习。主要是一些理论知识，比如：如 何进行电话销售、销售技巧等; 第二， 在实践中学习。单位组织的培训，讨论等，都是 大家学习的机会。另外，同事之间也要利用各种机会，相互学习; 第三， 从客户处学习。客户是我们很好的老师，客户的 需求就是产品的卖点，同时销售人员也可能从客户处了解同行业的其它产品。汽车保险销售人员要珍惜每一次与客户交流的机会，尽可能获取更多的信息，补充更多的知识。
6、随时关注和收集有关信息
由于汽车保险是与大家生活息息相关的，作为此行业的从业人员，在平时应多注意与汽车保险相关的事件的发生。