本文一共涵盖3篇精选的论文范文,关于《药品零售营销模式论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。摘要上市公司数据是行业发展情况的重要指标。本文以我国药品零售行业上市的4家公司2015年年报数据为模型，基于因子分析法对其收入增长、盈利能力、费用控制、资本运作和战略实施情况进行综合分析，挖掘数据背后的原因，试图发现一些行业变迁的新动向，为药品零售企业提升自身竞争力提供参考。
药品零售营销模式论文 篇1：
新医改背景下连锁药店营销策略研究
摘 要：本文以海王星辰连锁药店为研究对象，对其综合应用了“4P营销理论”等基本原理和知识，结合海王星辰的实际情况进行营销策略研究，理论联系实际，得出具有一定科学性和实用性的结论，提出了应当在“大健康”概念下，对当前多元化定位偏差进行调整;提高药店店员的服务素养，强化药学及健康保健知识，增强专业药学服务的能力;开展用心的会员商圈服务，以差异化和个性化的服务赢得消费者的心;在当前发展背景下借助微营销来推动O2O模式的发展，抢占未来发展先机。
关键词：新医改;药品零售;连锁药店;营销策略;研究
1 海王星辰连锁药店营销现状
1.1 海王星辰连锁药店的营销现状
海王星辰连锁药店是一家大型上市药品零售连锁企业，以销售医药产品及健康相关产品为主。从成立之初到现在，海王星辰连锁药店一直处于我国药品零售流通行业的第一梯队。通过不断的创新与改革，结合老百姓的消费特征和时代变化，海王星辰连锁药店逐渐发展出了自己的经营特色，包括健康大药房和生活一站式购物平台等众多模式。
早在2009年，海王星辰連锁药店设立了创新中心，以研究、设计、论证和推动实施公司在经营模式方面的持续创新。此后又成立健康食品事业部、母婴产品事业部、电子商务事业部、生活便利品事业部等部门，负责各品类采购并参与市场推广，在战略转型初期通过建立创新的组织保障，以避免顾此失彼并充分挖掘各品类潜力。这些年来，其重要的经营策略包括以下几方面。
1.1.1 打造“社区居民基本生活的一站式购物平台”
海王星辰连锁药店可谓是我国药品零售行业的多元化探索领军者。海王星辰连锁药店选择的是“药品+健康食品+日用品”等多种品类组合而成的多元化营销模式，用心创立“社区居民基本生活一站式购物平台”。经营模式的转变，标志着海王星辰连锁药店对消费群体定位的转变;创立“一站式购物平台”的核心问题就是对药店经营品类的扩充。海王星辰连锁药店通过在原有基础上不断丰富以居民家庭生活为主的、与健康生活有关的大部分品类，用以来满足社区居民对家庭健康生活的需求。
1.1.2 积极拓展电子商务领域
海王星辰连锁药店开始积极打造海王星辰药房网，为广大顾客朋友创立一个网络购药平台。通过在线网络销售来达到对实体门店品类的补充，为广大消费群体提供了更丰富的选择。与此同时，海王星辰还通过健康网站，对广大顾客朋友进行健康知识普及。健康网站与海王星辰药房网相辅相成，极大提高线上购物的成交率以及顾客对海王星辰药房网的认可度。
1.1.3 大力推进自有品牌
海王星辰连锁药店以OEM的形式取代了传统的联合采购。凡是与海王星辰连锁药店合作的制药企业，其旗下的品种都会打上海王星辰连锁药店拥有的商标。这种合作模式由海王星辰连锁药店提供品种的外观包装设计、药品规格以及注册好的商标，而制药企业则负责产品外观包装、药品规格的政府部门报批工作，并负责采购生产原料及药品品种的生产。而这些合作品种摆上门店的货架后，不仅被摆放在黄金陈列点，而且要求店员要对顾客进行首推，即当下药品零售行业非常流行的做法：“终端拦截”。
1.2 海王星辰连锁药店目前营销存在的问题
海王星辰连锁药店在发展中虽然取得了一些成绩，但在经营方式、竞争手段、管理方式、药师地位上还存在很多不完善的地方。
1.2.1 多元化发展定位偏差
海王星辰连锁药店的多元化方向偏离了大健康的概念范畴，“大健康”概念发展到今天，应该更多地体现在面对消费者的服务上。“医、药、械、保健品、化妆品”是健康服务业五大主要的模块。未来我国在治未病、检验检测、健康管理、健康养老等方面也有很大的发展空间，国家政府部门也在积极推动，力图将连锁药店打造成健康服务产业的主要支撑点——这正是未来连锁药店的“大健康商机”，也是将来药品流通行业新的增长点之一。
1.2.2 药学服务不规范，专业化服务水平有待提高
首先，店内专业的药学服务人员数量稀少。由于我国的执业药师人数很少，因此在海王星辰连锁零售药店中基本上由店员为患者提供相应的用药指导。而这些店员大部分都是经过短期的业务技能培训就开始了在药店的工作，其药物商品知识基础薄弱，很难对患者作出科学的判断和指引。
其次，药店门店管理体系内缺乏为患者提供相应药学服务的规范记录。如果出现用药方面的意外事件，将会出现药学服务记录和用药凭证无处可查的局面。
1.2.3 经营模式缺乏特色、缺乏商圈服务
尽管海王星辰连锁药店早已建立了营销创新中心，希望通过模式创新来赢得消费者的青睐。但笔者通过深入门店内外调查发现，目前海王星辰连锁药店仍和国内大多数药店一样停留在推介高毛利产品的模式，尤其是已被业内媒体所质疑的自主品牌营养素，更是在员工考核时被要求作为首推产品。
另外，很多门店已经营多年，并没有把自身融入到周边的环境，成为商圈当中的一份子。企业没有忠实的消费群体和广泛的人脉网络，其实最关键的是连锁药店的管理者或门店的店长并没有把顾客本身或人脉网络提升到战略高度。
2 连锁药店营销现状
2.1 药品零售市场现状
目前，我国药品零售流通领域的现有状况及发展存在的问题主要有以下几方面。
2.1.1 当下的医疗保障体制限制了药品零售流通行业的发展
在医药零售市场中，由于连锁药店在城市中出现的时间较长，而在农村发展的时间较短。因此，医药零售市场在城市比农村中所占的份额大，甚至远远超出了农村中所占的份额。医药零售市场在城市中的主要服务对象是城镇居民，他们往往都有各种医疗保险，而这些保险只能在医院等规定的地方使用。所以，医药零售市场在城镇中所占的比例并不大。从这个角度上来说，医药零售市场并不是城镇消费的主要场所，在城镇中医药市场上只是一个小角色。
2.1.2 药品零售企业布局不科学
我国的医药零售市场一直处于“多、小、散、乱”的局面，虽然经过一番整顿，一些落后的医药厂被关闭了。但是，整顿并没有让医药零售市场得到本质的改变，目前来说在省内没有太大的具有国际竞争能力的醫药企业。
2.1.3 药品零售业的服务质量不高
随着消费者健康意识的提高和对医药知识的普及，目前的医药服务已经不能满足消费者的需求，各大药店必须在此基础上提高自己的服务水平。
2.1.4 药品零售企业营销模式缺陷
通过对全国药品零售企业的营销模式进行调查，我们不难发现它在营销模式中存在的缺陷。通过调查发现，大部分药品零售企业的营销模式落后、竞争方式单一，往往采取通过赠送商品的途径与竞争者进行价格战。通过这种手段取得的利润往往是一时的，因为它必将导致整个行业利润的降低，而高昂的店铺租金和人工成本，将进一步恶化这一现象，最终影响到自己的利益。药物是一种特殊的商品，相对于其他商品来说，药品的价格弹性低、实现价格战的效益并不大，如果医药企业采取价格战，最终的结果可想而知。药品零售企业销售的药品在种类上没有太大的区别，所以竞争日益激烈，但是通过赠送药品，会引起消费者囤积药品，这给消费者用药带来了错过最佳使用时间的危险。同时，我国是严令禁止这种行为的。所以，药品零售企业应该采用怎样的销售方式，将是药品零售企业的一大难题。
2.1.5 物流配送系统不完善制约了药品零售业的发展
根据对药品零售企业和连锁药店进行的调查，很多连锁药店都没有专门的物流配送系统，甚至有些连锁药店只是有很小的仓库进行存储，多数药品零售企业并没有意识到专门的物流系统的重要性。而相较之下，美国的药物零售连锁企业都有自己专门的物流系统，他们的物流配送中心是药店店面的5倍。庞大的物流中心使连锁店实现更好的运转，更好地实现规模经济的基础。因此，中国的药物零售连锁企业必须完善自己的物流系统。
3 海王星辰连锁药店营销环境SWOT分析
综合内外部环境分析，得到海王星辰连锁药店的SWOT分析表，如表1所示。
根据SWOT分析，海王星辰连锁药店未来发展基本思路是：发挥门店数量多、品牌影响力大等优势因素，克服自身多元化定位及专业服务能力较差等弱点因素，利用政府倡导发展连锁药店等机会因素，化解来自众多竞争对手和潜在替代者的威信因素;选择调整偏差，回归专业的药学服务;创新渠道模式，加强网络渗透;深入挖掘会员潜在价值;提供用心的商圈服务等一些措施来改变自身的发展态势，抢占未来药品零售流通行业的制高点。
4 海王星辰连锁药店的营销策略
4.1 精准定位多元化
虽然政策环境仍不完全明朗，零售药店的多元化发展仍然要跨越重重困难，但不可否认的是，“大健康”已经成为目前药品零售流通行业突破性发展的主要方向。通过回顾西方发达国家或者我国港澳台等经济水平发达地区的药品零售业的演变沿革和目前状况，我们发现情况也如预测的一致。
许多药店在进行多元化经营时不经过调查研究就采取了盲目跟风的做法，不加选择地扩大经营范围，如食品、日常用品、化工用品和化妆品等，有舍主逐次的嫌疑。然而，药店的利润和客源并没有因此而明显增加。事实上，食品、日化用品和化妆品等这些经营项目和药品之间内在消费关联程度很低，消费者去药店主要是为了买药，很少去药店买日用品。而且现在各大小型超市和便利店遍布大街，药店在食品、日化用品和化妆品等这些经营项目缺乏竞争力。甚至有些药店没有将药品和日用品等分开陈列、让消费者感觉很凌乱，而且各区之间分类提示缺乏，让消费者无法是从，分不清是药店还是日杂超市，对药店的专业性和权威性产生怀疑，影响药店的品牌和形象。经营定位紊乱阻碍着零售药店的发展，药店在进行多元化发展的同时必须有精准的定位，合理地规划和申请经营范围。
目前药品零售市场竞争越来越呈现出白热化，各大药店想要提高效益发展自身，必须首先在多元化的道路上先找出适合自己的定位方向。但药店建立之初最重要的社会使命就是对消费者合理选择药品、安全用药方面提供专业性的指导和为人类的健康作贡献。药店多元化要紧紧结合这个使命，在专业服务方面下功夫，保证多元化的项目与药品有一定的相关性，形成专业多元化服务，维持药店的专业形象，让消费者信赖、放心。信赖还会进一步转化为购买，而且会是长期不断地购买，最后成为药店的稳定客源。当然药店还要考虑自身优势、所处商圈环境和消费者的需求等来实现多元化经营。
将来药品零售流通行业的发展方向应该是以大健康为核心、指导观念下的多种业态并存，如增加家用医疗器械、慢性病人护理用品、妇婴产品如奶粉等以及药妆等。这些类型的产品都属于消费者自愿提高生活质量的品类，同时又不能通过医保报销，不久的将来这部分需求会持续释放，成长为一个新的增长点。
海王星辰连锁药店应以“大健康”概念为发展定位，如家庭医疗器械、保健品、营养品、滋补品、准字保健食品、国家特别转来的红利奶粉、养生咨询等，组成大健康类产品结构，把目前采用的提供居民基本生活用品的经营项目调整到与保健、疾病预防和养生咨询等相关产品上来，实现专业多元化服务以维持药店的专业形象。如可以提供的产品包括个性化医疗咨询服务以及中药膳食、定制化健身方案等。
4.2 专业的药学服务
随着国家新医改的深入以及医药分家政策，将来老百姓将从医院药房拿药的模式转变为去零售药店凭处方买药，这就对未来零售药店的药学服务能力提出了很高的要求，因此海王星辰连锁药店很有必要提前做好战略布局，将自身打造成市场中率先以专业的药学服务为自身核心竞争力的品牌药店，以获得大众消费者的青睐。
专业的药学服务指的是：“在没有医疗行为干预的情况下，药店的驻店药师根据患者的病症指导其安全、合理、经济地使用治疗药物，以缓解患者的发病症状，或者是帮助患者治疗轻微的疾病”。海王星辰连锁药店应利用其庞大的会员体系提供更加专业化的药学服务，同时尊重驻店药师的专业地位，将执业药师与药店导购员的功能与作用明显区分开来，重点树立药师的高素质专业服务形象。海王星辰连锁药店可积极开展诸如糖尿病、高血压等慢性病的用药监测，加强消费者黏性，唯有如此，才可能在未来的竞争中保持不落败。
具体措施包括：一是打造专业营业员队伍。药店销售员的专业服务水平体现了药店的整体形象，关系到消费者的健康，影响着消费者对药店的信任。专业的营业员一方面要具备良好的销售技巧，另一方面也是更重要的一方面是要具备专业的药学知识，能對消费者进行合理地指导和提供正确地咨询服务，使消费者放心地在药店购物。药店应重视对营业员的培训，为营业员的培训提供条件。如定期组织讲座、制定考核制度鞭策营业员自主参加权威机构的培训，不断学习、设立奖励机制激励营业员考取药师资格。此外，药店还可打造品牌药师，利用品牌药师的影响力提高药店的竞争力。
二是建立电子药历。通过对消费者购药史、用药情况、使用药物后的情况进行详尽记录追踪，可以指导患者更好地使用药物。基于使用药物的患者本人自愿原则，只需在连锁药店的一家分店为患者建立电子档案，那么使用同一系统的其他分店，药店店员即可以借助系统平台看到患者的电子档案，并根据记录为其提供个性化的药学服务。这样不但节省了药师询问的时间，大大提高工作效率，而且能够使患者自身对以往的用药记忆不准确造成用药出错的概率大大降低，药店也通过电子档案的建立和使用，积累了大量数据，从而为更多患者提供更好的服务。
三是编制健康处方集。药店执业药师可以针对顾客普遍的需求和关注的健康领域，注重收集并编制药店健康处方集。将日常药店运营中，各门店收集起来的各科用药的处方集进行整理编制成册。一份专业可靠的处方集可以给药店店员指导顾客选药用药提供有力的参考，而且有助于药品的采购和库存管理，减少药店库存积压和避免热门药短缺，使药店实现专业有效的经营模式。
此外，海王星辰连锁药店可以整合做好的各项长处，建立个性化服务系统，为患者提供用药查询、处方集分析等专业药学服务。同样也可以在各个门店大堂内设立健康生活自主查询系统，开展远程用药咨询服务，为患者提供防病治病等多方位的宣传服务。全面正确的定位执业药师的形象和作用，将会为药店带来大量忠实的顾客群体。
4.3 用心的商圈服务
目前，药店普遍对以社区为主体的各类社区活动重视不够，积极参与的很少。究其原因，一是与社区联系不密切，信息不对称，导致药店不知道;二是药店不知道却视而不见，不知道重要性;三是药店不关心社区开展的活动;四是，很难有效地反映投资和回报。其实，在药店的社区公益活动中，最重要的是以社区为主体开展的公益活动，而药店应该尽力参与。原因是：首先，药店作为社会的一员，既有参与的义务，也有责任;其次，如果你参加药店这样的活动，药店的宣传很安静，对消费者的思想渗透力很强;最后，组织起来很难，只需参与，就能消除消费者固有的预防心理;四是经济投入小，品牌回报大。
药店参与社区活动主要有以下三点：一是必须参加其中的一个项目，不仅可以宣传，否则会适得其反;二是为社区活动颁奖或冠名是最好的方式;三是尽可能协助。定期、踊跃地参加这样的活动，不仅有助于以药店为主的公益活动的开展，而且对于药店的其他困难，也会得到社区组织和个人的大力支持。
4.4 价格策略
尽管海王星辰连锁药店所在地区的药品零售竞争已经日趋白热化，但是在发挥自身优势、结合国家医改政策等相关因素的作用下，海王星辰连锁药店在价格定位方面还是能找到一条适合自己的道路，具体策略如下。
4.4.1 严格遵守国家价格政策
我国的药品当中有一类药品价格实行的是国家定价和政府指导价，所以为了避免出现违规现象导致损失，应当设立严格的药品价格监管机制，成立价格监督员组织。当发现因价格标签未及时替换而误导消费者购买药品的，必须按相关制度进行严厉处罚。
4.4.2 实施价格动态管理
关注竞争对手或市场“大路品种”（普通品种）的价格水平，实施价格动态管理。对那些针对业内人士、久病成医或长期慢性病患顾客经常购买的品种，不定期作适当调整，使用流行水准价，避免因差价较大堵塞销路而流失更多忠诚顾客。
4.5 渠道策略
对那些经过调整实际发现的确无法改善的门店，要将它们进行重新布点，选择更加合适的营业地点。店址应尽量选择在城市中那些有着大量社区居民的小区、繁华的商业地带或能辐射农村医药市场的城郊结合地区。
随着社会和经济的发展，我国各大连锁药店在全国城市范围内发起了一波接一波的“跑马圈地”之后，城区市场已趋于甚至过于饱和。据SFDA南方医药经济研究所的一项调查结果表明，全国九大城市的十万家药品零售店当中，连锁药店所占的比率高达79%，而单体药店的比率仅占21%。另外对于我国广阔农村市场来说，由于城乡发展水平的巨大差异，所以目前还是以单体药店占多数。随着党的十八大召开，我国政府提出了农村城镇化的发展方向，农村成为未来的市场焦点。同时除了新型农村合作医疗制度在政府部门的主导下加快实施之外，农村居民的收入水平也在逐年提高，购买力也逐渐增强。农村居民的健康生活需求必将随着发展而将进一步释放，如果连锁药店能凭借单体药店无法与之相比的优势渗透到农村这片尚待开发的新领域，其发展前景将十分可观。
4.6 促销策略
4.6.1 结合时代特点做好广告促销
目前随着移动互联网的崛起，微营销渐成热点。统计数据显示，2020年11月微信用户已经突破12亿，公众账号总数超过2000万个，微信开始深度影响各行各业的营销行为。此外以移动互联网为代表的多种新型营销方式成为药店创新宣传渠道的前沿阵地。这些新型移动互联网营销有着针对性强、精准度好、抵达率高、多向互动、成本低、传播快等优点，借助移动互联网、即时通信等现代技术与传播手段，迅速被消费者接受。因此，海王星辰连锁药店应当运用网络资源，善用网络推广技术，充分利用公司网站和网络合作伙伴的网络接入口优势，为自己打开新的一片天地。
4.6.2 深入挖掘会员潜在促销价值
当前海王星辰连锁药店的会员服务现状是：会员很多，但有效会员少;缺乏对有效会员的消费行为分析;会员打折活动多，会员服务少。同时海王星辰连锁药店会员卡管理还比较松散，积分回馈制度还不够有吸引力;另外由于“零门槛”也让连锁药店的会员卡中存在着不少“死卡”，这使连锁药店会员卡根本没有发挥应有的价值。
现在海王星辰连锁药店也要与时俱进，打造会员管理科学完美的解决方案，才能留住老顾客、争取新顾客，进一步扩大自身的服务范围。
具体措施包括：（1）按照会员自身的健康状况对会员进行分层，充分识别每位会员的消费特征。（2）根据会员分层和自身健康状况特征展开针对性的会员健康管理。（3）针对VIP会员开展积极的会员疾病干预。
5 结语
本文通过对海王星辰连锁药店目前的营销现状、营销环境进行分析，确定了公司的市场定位、目标顾客群体及营销组合策略，提出了营销策略方案，确立了公司的营销目标以及为实现该营销策略而要釆取的保障措施。在本文中，虽然对海王星辰连锁药店的营销策略进行了一系列探讨，并提出了自己的一些观点和设想。但限于笔者对这个问题的理解和分析的水平有限，这些研究分析工作仍然是比较不全面和比较浅显的，尚有许多未尽的问题需要更一步的工作进行研究和探讨。
参考文献
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宗像守.打造狭小商圈型超級药店[J].中国药店，2012（10）：100-101.
Research on Marketing Strategy of Chain Drug Stores under the
Background of New Medical Reform
——Take the Neptune Chain Pharmacy as an Example
Guangdong Food and Drug Vocational College YAN Lihao
作者：严立浩
药品零售营销模式论文 篇2：
基于因子分析法的中国药品零售行业综合竞争力实证研究
摘 要 上市公司数据是行业发展情况的重要指标。本文以我国药品零售行业上市的4家公司2015年年报数据为模型，基于因子分析法对其收入增长、盈利能力、费用控制、资本运作和战略实施情况进行综合分析，挖掘数据背后的原因，试图发现一些行业变迁的新动向，为药品零售企业提升自身竞争力提供参考。
关键词 药品零售企业 因子分析 竞争力
Empirical research on the comprehensive competitiveness of Chinese pharmaceutical retail enterprises based on the factor analysis
QIN Yinbing*
（Sinopharm Group Co. Ltd.， Shanghai 200051， China）
ABSTRACT The data from the listed company are some important indicators for the industry development. The revenue growth， profitability， cost control， capital operation and strategic implementation were comprehensively analyzed based on the factor analysis method by taking the annual reports of four Chinese pharmaceutical retail enterprises in 2015 as a model so as to unearth the reasons behind the data， find the new trends of industry change and provide some references for the pharmaceutical retail enterprises in improving competitiveness.
KEY WORDS pharmaceutical retail enterprises； factor analysis； comprehensive competitiveness
医药行业的产业链可根据上下游关系分为医药工业、医药商业和药品零售业务。其中药品零售业务又可以根据终端渠道划分为医疗机构和零售药店（图1）。
1 行业竞争格局和发展趋势
2015 年末全国社会消费品零售总额为300 931 亿元，同比增长10.7%；2015 年零售药店市场规模同比增长 11.6%[1]。
根据CFDA的统计，2015 年11 月底，全国共有药品零售连锁企业4 981 家、零售连锁企业门店204 895家；零售单体药店243 162 家，药品零售门店数合计为448 057家[2]，连锁药店门店数占全部药品零售门店数的比重（连锁率）从2010 年的34%提高到45.7%[3]。
中国零售药店是非处方药的主要销售渠道，集合三大终端（医院、零售药店、第三终端）来看，尽管大型医院仍然是药品市场的主渠道，但在2015年一系列医改政策的影响下，医院销售增速显著减慢，而社区和零售药店仍维持相对较高增长，两者平分秋色，分别为16%和14%[4]。
受到医院加强费用控制、推进合理用药等影响，医院销售渠道增速明显减慢。由于承接了部分医院流出的体量，2015年中国零售药店市场总体规模约2 500亿元，其中地级市药店占近六成，保持8.3%的增速，行业集中度不断提升，连锁率显著提高[4]。
随着医改进程不断深入，以及新版GSP 推行、互联网经营等方面的影响，行业竞争日趋激烈，并购重组不断加速，已经形成由一批全国性大型药品零售企业为龙头，地方性连锁为骨干的市场格局。但总体而言，药品零售行业集中度仍然较低，也与《全国药品流通行业发展规划纲要（2011—2015）》提出的2/3 连锁率目标相距甚远[5]。近年来，国家多次出台政策鼓励连锁企业经营，推动行业提高集中度，2016 年3 月国务院办公厅出台《关于促进医药产业健康发展的指导意见》，提出“推动优势零售企业开展连锁经营”，“提高连锁药店规范化、规模化经营水平”[6]。随着各项政策的落实，行业集中度将进一步提升，众多企业在市场上形成竞争将更为激烈。
2 企业竞争力指标体系的构建
影响企业竞争力强弱的因素有很多，衡量起来更是标准不一，但这些因素产生的作用可以通过外在的市场表现得以体现，本文在对药品零售行业竞争力影响因素进行综合考量的基础上，选定了益丰药房、一心堂、老百姓、海王星辰（海王星辰纽约交易所上市）4家药店连锁上市公司作为研究样本，将其2015年年报数据中的22个财务指标作为研究变量（表1，源自Wind资讯）。由于企业年报已经监管部门审核，本文不对信息源的数据进行考证，最终分析结果仅供参考。
3 分析模型的选择和基本步骤
3.1 因子分析模型
考虑到影响竞争力的各项评价指标可能存在统计信息上的交叉、重叠，因此本文选择利用多元统计理论中的因子分析方法，对各个评价指标进行综合分析，整理出共性指[7]。在尽可能不损失信息或少损失信息的情况下，将多变量减少为少数几个潜在因子，这几个因子高度囊括大量数据信息，这样既可以减少变量个数又能再现变量间的内在联系。
3.2 因子分析步骤
本文应用SPSS 22.0数据统计软件进行分析和运算，此处省略了数据标准化处理、适用性分析、提取公因子和因子载荷矩阵分析、和因子权重综合计算等几步[8]。主要对3个因子进行分析。
因子1在毛利额、销售收入、费用额、总资产、归母净利润、净利润、门店数量这些变量上有较大的正载荷，这些变量值越大，因子1的得分越高，同时因子1在流动比率和速度比率这两个变量上有较大负载荷，表明这两个变量值越大，因子1的得分越低，综合看来，这些变量都和整体规模有关，因此因子1命名为规模因子，它综合了整个指标体系36.98%的信息。因子2在销售增长率、资产总额增长率、盈利空间、运营周期、净利率、净资产收益率这几个变量上有较大的正载荷，在应付周转天数和库存周转天数上有较大负载荷，而这些变量主要反映了公司的运营能力，因此把因子2命名为运营因子，它综合了整个指标体系35.67%的信息。因子3在毛利率、资产负债率、费用率上有较大的正载荷，同时因子3在应收周转天数和经营净现金流这两个变量上有较大负载荷。因此将这些变量命名为盈利因子，它综合了整个指标体系27.35%的信息。根据各因子得分公式计算得到因子得分（表2）。
最后计算综合得分。各因子的权重由解释方差比例和累计贡献率决定。可以看出，规模因子和运营能力因子权重相对最大，这体现了医药零售企业的扩张整合过程与运营效率间达到平衡共进的重要性[ 9]。盈利因子权重排第三，它体现了零售企业资金链在企业运行过程中的重要性。是企业获取利润整合壮大的动力和保障。
4 结果分析
4.1 规模因子
对于药品零售企业而言，追求利润的高低取决于两个因素：一是连锁企业的采购量（门店数），采购量越大，总量返利越多；二是供应商返利折扣率的高低，折扣率越高，返利越多。显而易见，这两个因素都与企业的规模密切相关，只有规模不断扩大，才有实力向供应商提出增加返利的要求。从这个角度而言，追求后台利润其实与企业追求做大做强的初衷是一致的。
一心堂在规模因子分析上排名第一。研究影响药品零售企业规模的因素，从数据展示来看一心堂规模扩张痕迹主要体现在费用额和门店数量上，从第一名一心堂2015 年年报来看，实现营业收入53.21 亿元，比上年同期增长20.16%；实现归属上市公司股东净利润3.46 亿元，比上年同期增长16.52%，实现销售毛利率41.92%，同比提升1.48%。虽然毛利率提升了，但由于大规模的外延并购费用大量支出。截至2015年年底，一心堂是行业内门店数最多的药品零售公司，达到3 496家门店，扩张速度不减。大大提升了公司的整体规模。
4.2 运营因子
益丰药房名列第一。作为流通企业，经营效率至关重要，分别从三个反映运营效率的重要指标来看，应收账款周转天数、存货周转天数、以及应付账款周转天数（对于药品零售行业而言较好的应付管理，能够更好的争取品种获得较好的购进价格，从而获得更高销售毛利），从运营因子分析结果看，益丰药房库存周转天数最为突出为85.09 d，四家样本公司中唯一一家库存周转小于100 d的公司。比排名第二的公司足足缩短了19.21 d。这得益于公司超强的存货管理能力，使得存货周转率稳步提升。应付账款周转天数35.59 d更是4家最低。加上其良好的应收周转，足以看出其运营管理上的优势。
4.3 盈利因子
一心堂和海王星辰排名第一和第二位，企业必须能够获利才有存在价值，获利能力作为企业营销能力、收取现金能力、降低成本的能力以及回避风险等能力的综合体，从数据分析结果突出显示在毛利率上，一心堂和海王星辰分别是41.92%和41.70%，高于药品零售行业毛利率将近2个百分点。
从资产负债率来看，一心堂和海王星辰分别为45.70%和46.27%，均高于其他两家。相对保持了较激进的资本结构（45%<资产负债率<60%，当然具体的资产负债率要根据行业水平确定），这也说明了两家公司利用债权人资本进行经营活动的能力较强，但负载越多，企业承担的风险就相应越大，更需要密切关注应收账款和库存周转情况。
4.4 综合分析
综合排名第一的一心堂一直坚持以“少区域、高密度网店”的直营连锁发展策略，形成较高竞争力及品牌影响力，2011—2015年公司营收复合增长率CAGR为24.40%，毛利率和净利率均领先于行业水平（表3）。这主要归功于公司和生产企业开展的“品牌共建”战略。公司设有云南三色空间广告有限公司，建立了与供应商协同进行市场推广的运作体系。供应商与公司协同进行产品市场推广的方式，在中国的药品零售业属于创新型的药品营销模式。公司与供应商在产品的市场推广上协同运作，取得了明显的效果。同时一心堂率先在药品零售行业中开展有效的会员管理机制，通过一系列会员互动活动，建立与会员间牢固的关系，一定程度上也保证其拥有稳定的收入来源。
综合排名第二的益丰药房在运营能力上表现突出，单项排名第一，公司始终坚持“区域聚焦、稳健扩张”的发展战略和“重点渗透、深度营销”的方针，在区域市场进行门店的密集合理布局。通过树立良好的品牌信誉、加强门店的规范运营、促进产品的营销力度等多种方式，提升门店的客单量和销售收入，形成区域优势，同时，通过规模效应提升议价能力、降低物流及管控成本，实现公司盈利能力的持续增长。此外公司通过常规品种较低的价格策略吸引客流并实现低价口碑，通过代理品种提升盈利能力；通过员工专业化服务和顾客满意度的系统考核，实现公司盈利和顾客满意的平衡。
综合排名第三的老百姓，在规模因子分析上表现突出，单项排名第二，2011—2015年公司营收复合增速为16.65%，利润复合增速为24.78%，老百姓是4家可比公司中唯一一家利润增速大于营收增速。截至至2015年末老百姓有1 483家连锁门店，收入规模达到了45.68亿元，但是毛利率却是4家企业中最低只有37.22%，这与老百姓的价格策略不无关系。公司在国内零售药店行业一直营造“平价超市药店”模式。应该说在销售价格上作了竞争处理。
综合排名第四位的海王星辰是国内首家上市的连锁药店，2007年11月9日在纽交所挂牌上市，募集资金超3.8亿美元，一度成为国内零售药店标杆企业。然而从上市以来，按照向后复权价格来看，海王星辰上市初期股价达到最高价21.250美元，之后一路下跌，截止至2016年6月27日，海王星辰收盘价格5.270美元，较最高价缩水75.20%。最近更是提出计划要在2016年第3季度完成私有化。这就意味着，其将在9月份前后从纽交所退市。结束近10年的美股之路。这样的股价走势在一定程度上也反映出了其业绩状况。近5年销售增速均在10%以下，这其中存在几个原因：①在没有稳定的消费者基础上快速扩张大量新开门店，为后续的管理埋下隐患；②海王星辰短时间内大量以OEM取代长期以来的联合采购，并大力的推广自营药品，竭力开发高毛利率品种，打破了供应链上游客户以及终端客户供需平衡，这一点可以从一个对比数据加以论证：“2005年美国最大的药品零售商CVS的连锁门店约5 500家，而其自有品牌数量只有1 900个，不超过品类的20%。而国内的海王星辰1 000家门店，却有1 000多个自有品牌，达到品类的50%以上”；③海王星辰经历了一段对零售药店的定位转型期，过早的进行了多元化经营路线。诸多方面因素透支了其后期发展的再生力。
5 药品零售行业未来发展的相关思考
按照国家政策走势，“医药分开”必然趋势[10]，众所周知药店将逐步承接医院门诊药房的份额、患者可自主选择医院或零售药店购药，对医药零售企业将带来重大利好，然而如何保证处方药市场份额将被药品零售企业收入囊中却值得商榷。那么药品零售行业该如何发展，才能享受改革红利呢？结合本文分析，我们从几个方面来思考。
5.1 注重“批零一体化”的整合
在现有的医药产业链中，从计划经济往市场化转变过程中医药商业由来已久，常年医院分销和商业调拨过程中积累了丰富的医院终端资源，他们与医院终端存在着千丝万缕的联系。当处方药外流这块蛋糕呈现在面前，处方药市场份额将会被拥有批零一体化资源诸如国药控股、上海医药、九州通、华润医药、南京医药等医药流通巨头捷足先登。
这一趋势国外比比皆是，从目前国内医药市场也已经初具雏形，以国药控股为列，根据披露数据显示，截至至2015年年末，公司旗下国大药房（由于公司未上市，分析中未纳入样本）门店3 080家，销售额连续第5年排名国内医药零售行业首位。公司2015年年报中提出继续推动零售业务快速发展，形成“批零一体化”业务发展方式[11]。并且一体化优势正在显示。药品零售企业借助体系自建或与大分销合作借助批发业态积累资源优先获取医院外流处方。成为分享医院门诊药房业务的最大受益者。当然医药零售企业在与分销合作过程中以其充沛的现金流支援批发，从而批发企业能提供更好的应付账期，甚至在一些战略型品种上做到现款预付，以争取到更好的采购政策。
5.2 积极布局扩大零售门店规模精耕细作
“全国药品流通行业发展十三五规划纲要（征求意见稿）”提出的对药品零售行业的发展指标。要求：到2020年，形成5～8家年销售额过100亿元的全国性或区域性药品零售连锁企业。药品零售百强企业年销售额占药品零售市场总额的45%以上，药品零售连锁率达50%以上。不管是国家政策推动力还是目前医药零售企业“跑马圈地”势头来看，首先就是借助资本市场力量兼并重组提高连锁规模扩大销售[ 12]。紧接着通过高效一体化整合运营管理，借助信息化手段消化、巩固新收购门店。
5.3 注重会员管理与大数据分析应用
对比本文提到的4家上市药品零售企业，在2015年年报中均披露了各自企业在不断优化CRM系统，充分挖掘会员数据、分析会员行为，为提供精准、差异化服务等信息上做出的投资和努力。足以说明了药品零售企业对会员管理和大数据分析的重视。
然而药品零售企业依托于健康数据进行CRM会员管理区别于传统的会员管理在于帮助顾客患者建立个人健康档案，监测与预防疾病，这点与国家提出大健康产业政策十分契合，药品零售药店完全可以通过日新月异的可穿戴设备收集病患管理数据，通过算法研究以及分析技术的迭代为慢病患者提供更为专业化的慢病服务。最终建立与会员间牢固的关系，一定程度上也保证其拥有稳定的收入和利润来源。
5.4 注重专业药师与药学服务
药品零售企业要紧密联系终端药学服务，通过规范专业的药学服务，药店才能充分发挥药学优势，使得药学服务人员不仅可以指导顾客购买合适的药品，还能为顾客介绍药品的使用方法和注意事项，尽可能帮助顾客避免不良反应的发生，并在患者购药过程中从门店运营的角度将药学服务理念渗透到药店的日常工作中，用专业优质的服务有效地提升顾客对药店认可，从而带动药店销售业绩的提升。
当然对于药品零售行业而言，未来发展机会在哪里？如何在行业竞争中取得成功？这些命题的解开离不开国家宏观政策的引导和对市场规律的把握。同时，更需要企业自身具备良好的运营、精细规范化的管理作基础，提升经营效率，严格控制质量并规避风险，这样才能在不断地探索和创新中提升企业自身综合竞争力。
参考文献
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作者：秦银兵
药品零售营销模式论文 篇3：
我国零售连锁药店网络营销的现状与发展策略
摘 要：伴随万维网、电子邮件、搜索引擎、社交软件的广泛应用，网络营销随即成为商业领域中的重要组成部分。其中药品零售市场得到了进一步的集中。但目前盲目连锁圈地、地方保护严重、内部管理不规范等因素日益成为制约药品连锁经营健康发展的不良因素。本文主要将网络营销与零售连锁药店的现状相结合，分析零售连锁药店开展网络营销的必要性与可行性，注重探讨我国零售连锁药店网络营销的发展。
关键词：零售连锁药 网络营销 发展
一、我国药品零售连锁发展面临的主要问题
1.思想认识不统一、不全面。 连锁经营的连锁方追求的是规模效益，而被连锁方追求的是无本效益；连锁方领先被连锁方的网络、场地、门面、人力等以延伸市场，被连锁方依靠连锁方输送商品、管理方式、经营理念等抗击风险。双方原本是相互合作、相互依靠、互惠互利、缺一不可的，但在实际发展过程中，连锁方往往将自己看作“主体”，主宰着被连锁方。兼有直属门市、与其他单位或个人自愿合作的连锁药店的药品零售企业总是把紧销药品、先进设备、管理方式输送给自己的直属连锁店，致使自愿连锁药店成了旁系。这样就造成自愿连锁药店与直属连锁店之间的不公平竞争，进而导致自愿连锁药店的激情逐渐减退。在这种片面认识的影响下，连锁药店很难得到发展，连锁经营的形式很难真正得到推广。
2.资金短缺，建设缓慢。配送中心的形成是实行连锁、降低营销成本的关键，电脑控制、条码识别是连锁店现代化、简约化、专业化、规范化的必要工具和手段。不少连锁药店没有建立物流配送中心与计算机信息管理系统，因此不能及时知晓各门市缺货品种与数量，也就不能及时补充货源与调剂商品，更无法合理进货。有的连锁药店虽有配送中心，但配送中心仅起一个送货的作用，并不能起到养护商品、退换货、调剂商品、处理过期商品、失效商品的作用。
3.人员素质偏低，缺少培训机制。我国药品连锁经营最突出的问题之一，就是执业药师数量太少，并且执业药师在药品经营过程中的主导作用没有得到有效的认可和确立。同时，缺少药品经营管理的高素质专业化人员，缺乏对在基层药店一线工作的人员的业务素质培训等，也是制约我国药品零售连锁经营快速发展的突出问题。
4.具备相应资质的药店数量微乎其微。截至到2011年2月，全国有85302 药品零售企业，其中获得可向消费者个人提供互联网药品交易服务法定资格的仅有36 家。虽然有更多的零售连锁药店打算开展网络营销，但有法定资格的终究是少数。这些企业在经营药品零售业务时必须在网站的突出位置标出互联网药品交易服务机构资格证书的代码和可以出售的非处方药，可进行在线查询、网上咨询，形成订单或者签订电子合同，但所提供的服务相对比较简单，与真正的药学服务相比还有一定差距。
二、我国零售连锁药店网络营销的发展策略
1.加强信息化管理，实现现代化管理。首先，药品信息统一管理。医药药品种类繁多，进行统一管理可防止编码混乱；药品和化学制剂作为一种特殊的药品，进行统一管理可在销售时对特殊药品进行控制；药品对批号和有效期的要求相当高，进行统一管理，管理者可及时了解哪一种批次号的药品是否超过有效期，给企业挽回许多不必要的损失。其次，价格信息统一管理。价格信息统一管理可使企业对各个零售店的利润率进行控制，防止造成地区性价格差异，还可防止出现零售店追求高销售额不顾及利润的情况。再次，进销存相关数据进行网络信息集成。采购配送信息统一，使企业可以实现采购统一配送，降低了采配成本；销售数据的集成可使企业及时了解各零售店的经营状况，进行相关的销售分析，为企业的经营决策提供有力的保障。最后，统一财务核算。连锁零售的财务管理基本上都是采用统一财务核算，因为各零售店基本上都是非独立核算单位，所以零售店的财务都是由企业总部进行统一管理。
2.培养网络营销所需要的复合型人才。网络营销需要现代化信息技术，零售连锁药店的网络营销需要既懂信息技术又懂药品零售相关知识的复合型人才。大多数药品零售企业的网络信息技术应用水平不高，也缺乏复合型人才，使得企业网络资源发展、使用效率比较低，网络营销只停留在简单的网络广告阶段，而没有挖掘出零售连锁药店网络营销的巨大市场潜力。针对零售连锁药店的需求，应提高企业人员素质，培养熟悉医药产品、懂计算机信息技术，能够收集、整理、分析网络信息，熟练开展网络营销的复合型人才。让他们研究零售连锁药店网络营销策略，将零售连锁药店的实体市场与虚拟网络市场融合起来，使网络营销效率最大化，从而提高企业的市场份额。
3.开展差异化经营，塑造个性鲜明的企业品牌。目前，我国医药零售连锁业的多样性经营已开始出现，有以低價格为主要竞争手段来吸引消费者的平价药店，以方便消费者购药，强调优质服务的社区便民药店，还有通过提供多元化的产品吸引顾客，满足消费者“一站购齐”要求的综合性药店及针对特定目标顾客提供专业化服务的专业性医学药学服务型药店。
综上，伴随中国社会化大生产的发展，社会主义市场经济制度的建立，城镇居民消费水平的提高，商业流通制度的创新，科技的发展与信息的普及决定了中国药店连锁经营的前景是广阔的。因此，零售连锁药店应以网络营销为突破，建立一种新的医药产品营销模式，实现整个行业的进一步发展。
参考文献：
[1]宋 燕，宋 鹏.基于SWOT分析的我国连锁药店营销策略[J].中国医药导报，2016
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[3]李毅彩.医药电商冲击下我国零售连锁药店的竞争力提升策略[J].中国药房，2016
作者：丁汀