论文题目：海尔家电巴基斯坦市场营销策略研究
摘要：中国家电行业经历了 40年的快速发展后,目前中国已成为为全球最大的家电市场以及全球最大的家电生产制造基地。随着行业竞争日益加剧,国内市场逐步趋于饱和,尽管国内市场仍然是最大的消费市场,但国内市场的发展已不足以支撑家电企业快速增长的需求。在这种情况下,企业需要走出国门去寻求更大的突破。海尔巴基斯坦公司成立于2001年,是海尔集团与巴基斯坦RUBA集团成立的合资公司,目前海尔在巴基斯坦已成为家电第一品牌,其中冰箱、冷柜、洗衣机、空调份额第一,电视份额第二。但是随着竞争的加剧,海尔巴基斯坦也遇到了利润及增长瓶颈,海尔巴基斯坦应通过营销改革来稳增长,进一步实现份额突破。本文通过阐述市场营销相关理论及定义,利用PEST宏观环境分析法及SWOT分析工具对巴基斯坦宏观环境以及巴基斯坦行业微观环境进行梳理,同时结合目前海尔巴基斯坦营销现状,指出海尔家电在巴基斯坦的营销面临高端产品转型慢、价格定位不清晰、渠道效率低、连锁渠道占比高、促销手段缺乏创意、人员产品知识不足及有形展示无标准化问题已经对公司发展形成瓶颈。通过STP理论确定了海尔应采用差异化市场竞争战略,以所有细分市场为目标市场,通过高中低端产品组合以获取最大的市场份额。研发满足不同区域,不同气候及不同住宿条件的差异化产品,满足用户需求,增加用户购买黏性。本文以服务营销的角度对7Ps营销理论进行分析,分别对产品、价格、渠道、促销、人员、有形展示、过程控制分别进行阐述,细化了营销落地的方案。最后,在组织、供应链、信息化保障、财务风险管理及渠道冲突上面进一步讨论了营销方案实施的重点保障措施。作者通过7Ps营销策略分析得出,家电企业应从传统的4P营销观念中转变为为用户创造价值的服务型营销,既要关注产品、价格、促销、渠道使产品卖给消费者,又要持续不断的通过创新产品及差异化功能引领满足用户体验,要用户体会到产品的增值,从询、购、送、装、用全流程细节上提升用户体验。希望本文通过总结海尔巴基斯坦市场的经验与教训,对目前遇到的问题进行还原并提出解决方案,能够进一步提升海尔在巴基斯坦运营能力及市场份额,同时对中国家电企业拓展中东非洲、南亚、东南亚等发展中国家市场具有一定的借鉴意义,对其他中国企业拓展巴基斯坦市场也可提供一些参考。
关键词：家电;巴基斯坦;营销策略;海尔
学科专业：MBA（专业学位）
中文摘要
ABSTRACT
第1章 绪论
1.1 研究背景与研究意义
1.2 研究思路与研究方法
1.3 预期创新点
第2章 市场营销相关理论和文献综述
2.1 市场营销相关概念
2.2 营销理论及分析工具
2.3 中国家电企业海外营销文献综述
2.4 本章小结
第3章 海尔巴基斯坦公司营销现状分析
3.1 海尔巴基斯坦公司简介
3.2 巴基斯坦家电市场容量
3.3 高端产品转型慢
3.4 价格定位不清晰
3.5 渠道效率低,连锁渠道占比高
3.6 促销手段缺乏创意
3.7 人员产品知识不足
3.8 有形展示无标准化
3.9 本章小结
第4章 海尔巴基斯坦公司营销环境
4.1 宏观营销环境
4.2 行业营销环境
4.3 SWOT分析
4.4 本章小结
第5章 海尔巴基斯坦公司的目标市场及市场定位
5.1 市场细分
5.2 目标市场
5.3 市场定位
5.4 本章小结
第6章 海尔巴基斯坦营销组合策略
6.1 产品组合策略
6.2 “高举低打”定价策略
6.3 多渠道发展策略
6.4 线下线上结合促销策略
6.5 人员策略
6.6 有形展示策略
6.7 服务过程策略
6.8 本章小结
第7章 海尔巴基斯坦营销实施的重点保障措施
7.1 组织架构变革,契合战略发展需求
7.2 优化供应链管理
7.3 利用信息化系统,加强全流程协同
7.4 财务风险管理,增强平台运营效率
7.5 本章小结
第8章 结论与展望
8.1 研究结论
8.2 研究不足与展望
参考文献
致谢