房地产全套岗位职责

第一篇：房地产全套岗位职责

房地产全套培训资料

第一章

房地产基础知识培训

一、

房地产的概念

二、

房地产的特征

三、

房地产的类型

四、

房地产专业名词

五、

房地产面积的测算

第二章

房地产市场调研

一、房地产市场调研的含义

二、房地产市场调研的重要性

三、市场调研的内容

四、市场调研的方法

第三章 销售人员的礼仪和形象

一、

仪表和装束

二、

名片递接方式

三、

微笑的魔力

四、

语言的使用

五、

礼貌与规矩 第四章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

二、电话跟踪技巧

第五章 房地产销售的业务流程与策略

一、寻找客户

二、现场接待客户

三、谈判

四、客户追踪

五、签约

六、售后服务

第六章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策;

二、逼定的技巧;

三、说服客户的技巧;

四、如何塑造成功的销售员;

五、如何处理客户异议;

六、房地产销售常见问题及解决方法。

第七章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养;

二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德);

三、专业知识的自我提升;

四、身体素质;

五、销售能力：

1、创造能力;

2、判断及察言观色能力;

3、自我驱动能力;

4、人际沟通的能力;

5、从业技术能力;

6、说服顾客的能力。

第八章 员工守则及职责

第一章 房地产基础知识培训

一、房地产的概念 ▲房地产的含义

房地产具体是指土地、建筑物及其地上的附着物，包括物质实体和依托于物质实体上的权益。又称不动产，是房产和地产的总称，两者具有整体性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附着物 c)

房地产物权

注：房地产物权除所有权外，还有所有权衍生的租赁权、抵押权、土地使用权、地役权、典当权等。

▲房地产业与建筑业的区别

房地产业是指从事房地产开发、经营、管理及维修、装饰、服务等多种经济活动的具有高附加值的综合性产业，它与建筑业既有联系，又有区别。建筑业从事勘察、设计、施工、安装、维修等生产过程，它的生产结果是建筑物或构筑物。房地产业是发包方，建筑业是承包方，房地产业归属为生产和消费提供多种服务的第三产业，建筑业归属对初级产品进行再加工的部门，属第二产业。

▲房产、地产两者间的关系及差异 房产指各种明确了权属关系的房屋以及与之相连的构筑物或建筑物;地产是指明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地(以及各地段)，又包括已开发和待开发土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。房产与地产之间存在着客观的、必然的联系，主要包括几个方面：

a)

实物形态上看，房产与地产密不可分;

b)

从价格构成上看，房产价格不论是买卖价格还是租赁价格都包含地产价格; c)

从权属关系看，房产所有权和地产所有权是联系再一起的。 差异包括几个方面：

a)

二者属性不同; b)

二者增值规律不同; c)

权属性质不同; d)

二者价格构成不同。

二、房地产的特征 ▲房地产的自然特征

a)

位置的固定性; b)

使用的耐久性; c)

资源的有限性; d)

物业的差异性。 ▲房地产的经济特征 a)

生产周期 b)

资金密集性 c)

相互影响性 d)

易受政策限制性 e)

房地产的增值性

注：房地产增值就是房地产价值在较长时间序列上呈不断上升趋势的规律。其主要归功于房地产的重要组成部分-----土地。

三、房地产的类型 按用途划分：

a)

居住房地产 b)

商业房地产 c)

旅游房地产 d)

工业房地产 e)

农业房地产 房地产住宅的层数划分的规定：

低层住宅为1-3层

多层住宅为4-6层



小高层住宅为7-11层

中高层住宅为12-16层

 16层以上为高层住宅 房地产土地的使用年限是如何确定的?

凡与省市规划国土局签订《土地使用权出让合同书》的用地，其土地使用年限按国家规定执行。即：居住用地七十年;工业用地五十年;教育、科技、文化、卫生、体育用地五十年;商业、旅游、娱乐用地四十年;综合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑结构分类标准 类型内容

编号

名称

钢结构

承重的主要结构是用钢材料建造的，包括悬索结构。 2

钢、钢筋混凝土结构

承重的主要结构是用钢、钢筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用钢筋混凝土构架建造

钢筋混凝土结构

承重的主要结构是用钢筋混凝上建造的。包括薄壳结构、大模板现浇结构及使用滑模、开板等先进施工方法施工的钢筋混凝土结构的建筑物

混合结构

承重的主要结构是用钢筋混凝土和砖木建造的。如一幢房屋的梁是用钢筋混凝土制成，以砖墙为承重墙，或者梁是木材制造，住是用钢筋混凝土建造

砖木结构

承重的主要结构是用砖、木材建造的。如一幢房屋是木制结构房架。砖墙、木柱建造的

其它结构

凡不属于上述结构的房匿都归此类。如竹结构、砖拱结构、窑洞等

五、房地产专业名词

1、常用名词(阴影部分应重点掌握)

◆五证：a.建设用地规划许可证;b建设工程规划许可证;c.建设工程开工证;d.国有土地使用证;e.商品房预售许可证;

◆两书：a《住宅质量保证书》、b《住宅使用说明书》;

◆房地产证：是房屋土地所有权属二合为一的凭证，是房地产权属的法律凭证; ◆房地产市场：主要包括地产买卖、租赁市场。含一级市场、二级市场和三级市场; ◆一级市场：是指国家土地管理部门按土地供应计划，采用协议、招标、拍卖的方式，以土地使用合同的形式，将土地使用权以一定的年限、规定的用途及一定的价格出让给房地产发展商或其它用土地者的市场;

◆二级市场：是指房地产发展商根据土地使用合同的要求将建好的房屋连同相应的土地使用权转让给单位或个人的市场; ◆三级市场：是指单位、个人之间的房地产产权转让、抵押、租赁的市场，它是二级市场基础上的第二次或多次转让房地产交易活动的市场;

◆房地产产权：是指产权人对房屋的所有权和对该房屋所占用土地的使用权。具体内容是产权人对房地产的占有、使用、收益和依法处分的权利;

◆土地使用权：是指土地使用权拥有者对土地使用的权限，包括开发权、收益权、处置权。政府以拍卖、招标、协议的方式，将国有土地使用权在一定年限内出让给土地使用者。土地使用权期满后，如该土地用途符合当时城市规划要求的，土地使用者可申请续用，经批准并补清地价后可以继续使用;

◆三通一平：是指水通、电通、路通及场地平整;

◆七通一平：是指水通、电通、路通、排水通、排污通、通讯通、煤气通及场地平整; ◆红线图：又叫(宗地图)，是按一定比例尺制作的用以标示一宗地的用地位置、界线和面积的地形平面图。它由政府土地管理部门颁发给土地使用权受让者，受让者只能在红线范围内施工建房;

◆总用地面积：经城市规划行政主管部门划定的用地范围内的土地面积;

◆建设用地面积(净用地面积)：经城市规划行政主管部门划定的建设用地范围内的土地面积;

◆总建筑面积：指在建设用地范围内单栋或多栋建筑物地面以上及地面以各层建筑面积之和;

◆容积率：是指总建筑面积与建设用地面积之比值。(如：在10万平方米的土地上，有20万平方米的建筑总面积，其容积率为2.0)

◆建筑面积：指建筑物外墙或结构外围水平投影面积之和，包括阳台、挑廊、地下室、室外楼梯等。且具备有上盖、结构牢固、层高2.2m以上(含2.2m)的永久建筑。

◆建筑覆盖率(建筑密度)：建设用地范围内所有建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率;(如：在10万平方米的土地上，建筑用地净面积为8万平方米，其建筑覆盖率为0.8〈建筑密度为80%〉)

◆绿化率：建设用地范围内所有绿地面积之和与建设用地面积之比率。绿地面积的计算不包括屋顶、天台和垂直绿化;(如：在10万平方米的土地上有3万平方米的绿化面积，其绿化率为30%)

◆绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化和植物水平投影面积之和与建设用地面积的比率; ◆房屋销售面积：房屋按套(单元)出售时，房屋销售面积为该套(单元)的建筑面积，即为该套(单元)的使用面积与该套(单元)应分摊的公用建筑面积之和;

◆套内建筑面积：房屋按单元计算的建筑面积，为单元门内范围的建筑面积，包括套(单元)内的使用面积、墙体面积及阳台面积;

◆套内使用面积：指室内实际能使用的面积，不包括墙体、柱子等结构面积，使用面积的计算应符合以规定：

A、

室内使用面积按结构墙体内表面尺寸计算，墙体有复合保温、隔热层、按复合层内皮尺寸计算;

B、

烟囱、通风道、各种管道竖井等均不计入使用面积;

C、

非公用楼梯(包括跃层住宅中的套内楼梯)按自然层数的使用面积总和计入使用面积;

D、

住宅使用面积包括：卧室、起居室、厨房、卫生间、餐厅、过厅、过道、前室、贮藏室等。

单元内使用面积系数=单元内使用面积/单元内建筑面积+按规定应分摊公用建筑面积。 ◆公共建筑面积：各产权主共同占有或共同使用的建筑面积，指各套(单元)以外为各户共同使用，不可分割的建筑面积。可分为应分摊的公共建筑面积和不能分摊的公共建筑面积; ◆实用面积：它是套内建筑面积扣除公共建筑面积后的余额;

◆层高：层高是指住宅高度以“层”为单位计量，每一层的高度国家在设计上有要求，这个高度就叫层高。它通常包括下层地板面或楼板面到上层楼板面之间的距离。 ◆净高：净高是指层高减去楼板厚度的净剩值;

◆公摊面积 ：商品房分摊的公用建筑面积主要由两部分组成：

电梯井、楼梯间、垃圾道、变电室、设备室、公共门厅和过道等功能上为整楼建筑服务的公共用房和管理用房的建筑面积;

各单元与楼宇公共建筑空间之间的分隔以及外墙(包括山墙)墙体水平投影面积的50%。 ◆得房率：是指套内建筑面积与套(单元)建筑队面积之比。 套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积+阳台建筑面积。 套(单元)建筑面积=套内建筑队面积 +分摊得公用建筑队面积。

◆道路用地 ：道路用地是指居住区道路、小区路、组团路及非公建配建的居民小汽车、单位通勤车等停放场地。

◆道路红线 ：道路红线是指城市道路含居住区级道路用地的规划控制线。

◆玄关 ：玄关就是登堂入室第一步所在的位置，它是一个缓冲过渡的地段。居室是家庭的“领地”，讲究一定的私密性，大门一开，有玄关阻隔，外人对室内就不能一览无余。玄关一般与厅相连，由于功能不同，需调度装饰手段加以分割就是自己人回家，也要有一块放雨伞、挂雨衣、换鞋、搁包的地方。平时，玄关也是接受邮件、简单会客的场所。

◆期房是指开发商从取得商品房预售许可证开始至取得房地产权证大产证止，在这一期间的商品房称为期房，消费者在这一阶段购买商品房时应签预售合同。期房在港澳地区称作为买“楼花”，这是当前房地产开发商普遍采用的一种房屋销售方式。购买期房也就是购房者购买尚处于建造之中的房地产项目。

◆现房是指开发商已办妥房地产权证(大产证)的商品房，消费者在这一阶段购买商品房时应签出售合同。在通常意义上指的现房是指项目已经竣工可以入住的房屋。 ◆毛坯房是指没有装修的房。

◆业主委员会是指由物业管理区域内业主代表组成，代表业主的利益，向社会各方反映业主意愿和要求，并监督物业管理公司管理运作的一个民间性组织。业委会的权力基础是其对物业的所有权，它代表该物业的全体业主，对该物业有关的一切重大事项拥有决定权。 ◆会所的功能和建设档次可分为基础型和超级型，基础设施提供业主最基本的健康生活需求，可让人免费使用;超级会所则适当对其中部分设施的使用收取一定的费用。如果会所一味追求高档而不顾及业主的能力与需求，势必会形同虚设;如降低物业管理费，将影响房产的整体品质。会所的设置，还要考虑工程分期施工的因素。会所原则上只对社区业主服务，不对外开放，保证了业主活动的私密性和安全性。作为休闲健身的场所，会所也给业主提供了良好的社交场所。

◆入伙是指业主领取钥匙，接房入住。

◆契税是在土地、房屋不动产所有权发生转移，按当事人双方订立契约等对产权随人征收的一种税。

征税范围及纳税人契税的征税对象是发生产权转移变动的土地、房屋。在中国境内转移土地房屋权属承受的单位和个人为契税的纳税人。 (1)国有土地使用权出让;

(2)土地使用权转让，包括出售、赠予、交换; (3)房屋买卖; (4)房屋赠予。

2、房子的种类

◆安居房指实施国家"安居(或康居)工程"而建设的住房(属于经济适用房的一类)。是党和国家安排贷款和地方自知自筹资金建设的面向广大中低收入家庭，特别是对4平方米以下特困户提供的销售价格低于成本、由政府补贴的非盈利性住房。

◆经济适用住房是指经各级人民政府批准立项建设、享受国家优惠政策、向城镇中低收入家庭出售的住房。

◆使用权房是指由国家以及国有企业、事业单位投资兴建的住宅，政府以规定的租金标准出租给居民的公有住房。

◆产权房是指产权人对房屋(指建筑物)拥有所有权，对该房屋占用范围内的土地拥有使用权，产权人对这两项权利享有占有。使用，收益和处分的权利。这种权利是绝对的、排他的，不受其他任何人的干涉和影响，产权人可以转让、出租、抵押、典当等方式合法处置自己的房地产权利。

◆商品房是指具有经营资格的房地产开发公司(包括外商投资企业)开发经营的住宅。由于我国长期以来在住房体制上实行的是供给制，所以，商品房是80年代以后才出现的。其价格由成本、税金、利润、代收费用以及地段、层次、朝向、质量、材料差价等组成。 ◆集资房是改变住房建设由国家和单位包的制度，实行政府、单位、个人三方面共同承担，通过筹集资金，进行住房建设的一种房屋。职工个人可按房价全额或部分出资，政府及相关部门用地、信贷、建材供应、税费等方面给予部分减免优惠。集资所建住房的权属，按出资比例确定。个人按房价全额出资的，拥有全部产权，个人部分出资的，拥有部分产权。 集资建房有两种产权;一种是该房屋出售的价格高于当年的房改成本价。其产权界定为经济适用住房产权。另一种是低于当年的房改成本价格，其产权为房改成本价房。

◆公房又称公有住宅、公产住房、国有住宅，它是指国家(中央政府或地方政府)以及国有企业、事业单位投资兴建、销售的住宅，公有住宅主要由本地政府建设，负责向本市居民出租出售：由企事业单位建设的住宅，向本企事业单位的职工出租出售。

◆房改房是有一定的福利性质的，各产权单位按照政府每年公布的房改价格出售给本单位职工的住房。这类房屋来源一般是单位购买的商品房、自建房屋、集资建房等。 房改房产权分为三个级别：成本价产权和标准价产权以及标准价优惠产权。

◆空置商品住宅房地产开发企业投资建设，取得房地产权证(大产证)已超过一年的商品住宅。

六、房地产面积的测算

1、

计算全部建筑面积有哪些?

1)

永久性结构的单层房屋，按一层计算建筑面积;多层房屋按各层建筑面积总和计算。

2)

屋内的夹层、插层、技术层及楼梯、电梯间等其高度在2.20米以上部位计算建筑面积。

3)

穿过房屋的通道，房屋内的门厅、大厅，均按一层计算面积。门厅、大厅内的回廊部分，层高在2.20米以上的，按其水平投影面积计算。

4)

楼梯间、电梯(观井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自然层计算面积。 5)

房屋天面上，属永久性建筑，层高在2.20米以上的楼梯间、冰箱间、电梯机房及斜面构屋顶设计在2.20米以上的部位，按外围水平投影面积计算。 6)

挑楼、全封闭的阳台按其外围水平投影面积计算。

7)

属永久性结构有上盖的室外楼梯，按各层水平投影面积计算建筑面积，无顶盖的室外楼梯按各层水平投影面积一半计算建筑面积。

8)

与房屋相连的柱走廊，两房屋间有上盖和柱的走廊，均按其柱的外围水平投影面积计算。

9)

建筑间永久性的封闭架空通廊，按其外围水平投影面积计算建筑面积。 10)

地下室、半地下室及其相应出入口，层高在2.20米以上的，按其外围(不包括采光井、防潮层及保护墙)水平投影面积计算。

11)

有柱或有围护结构的门廊，门斗、按其柱或围护结构的外围水平投影面积计算。

12)

有玻璃幕墙、金属板幕墙、石材幕墙或组合幕墙作为房屋外围的，当幕墙框架突出主体结构距离已有设计数据或实际测量数据时，按幕墙外围水平投影面积计算建筑面积;在建筑施工图报建时，还没有设计数据的，幕墙框架突出主体结构距离一律按150毫米计算，竣工后计算竣工面积时仍采用150毫米的数据。

13)

属永久性建筑有柱的车棚、货棚等按柱的外围水平投影面积计算。 14)

依坡地建筑的房屋利用吊脚做架空层，有围护结构的，按其高度在2.20米以上部分的外围水平面积计算。

15)

有伸缩的房屋，若其与室内相通的，伸缩缝计算建筑面积。

2、计算一半的建筑面积有哪些?

1)

有盖无柱的外走廊、檐廊、扫顶盖水平投影面积一半计算面积。 2)

独立柱在雨篷，单排柱的车棚、货棚、站台等，按其顶盖水平投影面积的一半计算面积。

3)

未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。

4)

建筑物外有顶盖，无柱的走廊、檐廊按其投影面积的一半计算面积。 5)

建筑物间有顶盖的架空通廊，按其投影面积的一半计算面积。

3、不计算建筑面积的有那些? 1)

空出房屋墙面构件、艺术装饰，如柱、垛、无柱雨篷、悬挑窗台等。 2)

检修、消防等室外爬梯。

3)

没有围护结构的屋顶水箱、建筑物上无顶盖的平台(露台)、游泳池等。 4)

建筑物如独立烟囱、油罐、贮油(水)池 、地下人防干道、支线等。 5)

舞台及后台悬挂幕布、布景的天桥、挑台。

6)

建筑物内外的操作平台、上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐的平台。

4、哪些公用面积应分摊?

应分摊的公用面积包括套(单元)门以外的室内外楼梯、内外廊、公共门厅、通道、电梯、配电房、设备层、设备用房、结构转换层、技术层、空调机房、消防控制室、为整栋楼层服务的值班警卫室、建筑物内的垃圾房以及空出屋面有围护结构的楼梯间、电梯机房、水箱间等。

5、哪些公用面积不能分摊?

不能分摊的公用面积为底层架空层中作为公共使用的机动车库、非机动车库、公共开放空间、城市公共通道、沿街的骑楼作为公用开放使用的建筑面积、消防避难层;为了整栋建筑物使用的配电房;公民防护地下室以及地下车库、地下设备用房等。

第二章

市场调研

一、房地产市场调研的含义

房地产市场调研，就是以房地产为特定的商品对象，对相关的市场信息进行系统的收集、整理、记录和分析，进而对房地产市场进行研究与预测，为决策者了解房地产市场的变动趋势，制定公司营业计划，拟订经营策略提供参考与建议。通俗地说，房地产市场调查就是房地产经营者的“千里眼”和“顺风耳”。

二、房地产市场调研的重要性

a)

市场调研是一楼盘定位销售正确决策的前提; b)

是销售稳定和提高的基础;

c)

是了解竞争对手优、劣势的有力方法; d)

是楼盘本身提高经济效益的主要方法。

三、市场调研的内容

1.地段(地点、交通、环境等)

2.公司组成(发展商、设计单位、承建单位、物业公司、环境设计等) 3.基本参数(占地面积、总建筑面积、容积率等) 4.建筑类别(商场、住宅、商住房、别墅等) 5.面积与户型(面积与户型配比情况)

6. 周边及区内配套设施(周边包括教育、购物、医疗、金融等;区内包括会所、健身房等) 7. 价格(起价、均价、最高价)

8. 推广策略(现场促销方式、广告推广方式) 9. 销售情况(销售率等)

10.付款方式(一次性付款、银行按揭、免息分期付款等) 11.客户群体(客户群体分布情况) 12.楼盘优、劣势等

四、调研方法 1.网络调查法

通过电脑网络进行一些基本资料收集，了解楼盘的概况。 2.电话调查法

直接打电话到售楼处，电话调查时可用很客气的语调表明自己是同行调研。 3.亲临现场调查法

亲临现场调查法可采用以下几种方法：

1)

扮客户买房：优点----可以从销售人员口中获得有效信息;缺点----不够详细，只能针对小范围了解数据，如问太专业太多的问题会让售楼员察觉你是同行，反而无法获得调研表需要填写的内容。

2)

以同行身份直接调研获取相关数据：优点----以同行身份可以直接请销售人员帮助填写调研表的所有内容;缺点-----内容虽然详细，但不够真实，实质性的数据无法获得。

3)

以同行身份去买房：同行也要买房，抱着确实要买房的心态去踩盘(切记：态度一定要好)你会收到意想不到的效果，而且可以间隔性地去调研。优点-----可以用专业的语言去问对方楼盘的详细情况，让售楼员感觉你是准客户时，你会得到楼盘的真实有效的信息。

第三章

销售人员的礼仪和形象

销售人员的个人形象蕴涵着公司的企业文化，折射出企业的形象，在某种程度上也代表着楼盘的形象。它能够拉近与顾客的距离，减少顾客的疑虑，提高亲和力，进而促使顾客产生购买行为，达成交易。因此，销售人员应有整洁的仪表、亲和力较强的仪容;有主动积极、面带微笑、亲切诚恳的态度;有进退有序的规范的礼仪;有流利的口才、收放自如的交谈能力等。

一、仪表和装束 女

性

公司有统一制服时必须穿工服上班

服装：女性服装以职业化为准，大方得体，不穿奇装异服，不得穿拖鞋。

装饰：女员工要化淡妆，不得浓妆艳抹，不得留长指甲、涂色油。忌用过多香水或使用刺激性气味强的香水，头发不染夸张颜色。佩戴首饰不要多多益善，首饰选配得当，不戴炫耀饰品。 男

性

服装：男性必须穿西装打领带，夏天穿浅色衬衣配深色西裤，皮鞋保持光亮。 头发：头发要常修剪，发脚长度以保持不盖耳部和不触衣领为度，不得留胡须 。

二、名片递、接方式

名片的递接也是非常有讲究的，下面我们就来讲诉一下有关名片的递接：

1.首先，我们来讲诉一下接名片，当客户主动给你递名片时您要面带微笑双手去接过客户给你的名片并说谢谢!将接过的名片在短时间内注视一下名片上的公司名称和客户姓名及职务时间不宜过长。男士看完后将放在上衣口袋，女士如果衣服没有口袋的将名片放在随身携带的笔记本或资料夹里千万不能掉在地上，切记不要拿着客户的名片在手里捏来捏去。 2.在递名片的过程中,先检查随身是否配带名片夹。不要想到了再去办公室或去销售前台去拿，你要主动的给客户递名片不要等到客户主动向你要就不好了并面带微笑的说您好!双手拿着名片二角正面朝上字体要正面对着客户这样一来可以让客户在第一时间内认识你。千万不能将字体弄反。先生或小姐(女士)我姓张请多指教，不知有什么可以为您效劳等礼貌用语。

三、微笑的魔力

销售员首要具备的条件是一副亲善的笑容及一份对工作客户的热诚。诚挚热情是打破客户之间障碍的唯一良方，礼貌亲切的笑容散发出的化学作用，会使销售员如有如天赋神力。使客户做出认购决定。即使客户不能成功认购，相信也会留下信任及难忘的印象，为下次认购铺垫了管线。

笑容能给工作带来方便，家庭带来幸福，给生意带来兴隆。你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深，但如果你给对方一个微笑的话，你将得到10倍的利润。在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。微笑绝不会使人失望。获得特别的“微笑知识”的话，有几条简单的规则：

1)

当你不想笑的时候就笑，把烦恼留给自己，让别人相信你是快乐的; 2)

和别人分享你乐观的思想，微笑是会蔓延的。当你笑的时候，人们会认为你感觉很好，就会快乐;

3)

用你整个脸微笑，一个成功的微笑是包括整个脸让人看起来很高兴，微笑布满整个脸，可以点燃别人的自信心，可以引起别的信赖;

4)

把眉头舒展开来，微笑时眉头是舒展的，如紧着眉头笑是苦笑，要从心里笑，看上去一脸开朗的、快乐的微笑;

5)

运用你的幽默感，幽默感不是指那种低格调的笑话，或是寻别人开心的恶作剧，而是指那些好的真正有趣的故事，当玩笑开在你身上的时候你只要跟着笑，对别人微笑，但永远不要冷笑。

6)

大声地笑出来，假如微笑是具有魅力的，那么发自肺腑的大笑就具有超级魅力，大笑是会传染的。

7)

笑容，是向对方传达爱意的捷径;

8)

笑，具有传染性。所以，你的笑会引发对方的笑或是快感。你的笑容越纯真、美丽，对方的快感也越大;

9)

笑，可以轻易除去二人之间厚重的墙壁，使双方门扉大开;

10)

笑容是建立信赖的第一步，它会成为心灵之友;没有笑的地方，必无工作成果可言;笑容可除去悲伤、不安，也能打破僵局;将多种笑容拥为己有，就能洞悉对方的心理状态;

11)

笑容会消除自己的自卑感，且能补己不足; 12)

笑容会增加健康、增进活力。

四、语言的使用

(一)提高语言的表达能力

人交往的目的，就是为了沟通思想、情感，明确交往的主题，达到自己的意愿。通过语言的交谈，使双方思想趋于接近、感情融洽、排除误会和干扰，实现各自的意愿。在与客户进行交谈时要注意以下三个原则：语调要和缓，表达要热情，语气要充满信心。

与客户谈话的目的是为了感染客户、打动客户。销售人员通过语言表达向客户传递一系列有关自身、产品、公司的信息，让客户感觉到销售人员对自己、对产品、对公司的信心。对于生意人来说，有一句俗话：不怕货卖不出去，就怕话说不到家，可见表达能力之重要。所以，销售人员要不断提高自己的表达能力。加强自己的表达能力，须注意以下几点： 1.声音洪亮：销售代表一定要注意自己的声音大小，切不可声音太小，让人听不清楚; 2.避免口头禅：每个地方都有方言，每种方言都有自己的口头禅，语言表达时应尽力避免这种口头禅; 3.避免语速过慢：表达时要掌握好语速，语速过快，别人听不清楚;语速过慢，就会给别人充分的准备时间;

4.避免发音出错：例如，在南方有许多销售代表对“十”和“四”两个读音区分不清楚，这会酿成大错。

五、礼貌与规矩

礼貌和规矩反映出一个人的修养水平，销售人员也不例外，应从五个方面多加注意，以形成良好的交往习惯。

1.你是否善于聆听他人的发言

优秀的销售人员首先是耐心的听众，善于从他人的言谈中捕获有价值的信息，根据客户的要求随时调整自己的策略。打断他人的发言是一种不礼貌的行为，容易引起他人的反感和不满，应尽量避免。专注聆听是重要的，其表现是要尽量保持与对方目光的接触。当别人滔滔不绝，而你却游目四顾，试想，对方的心境如何呢?这不仅是一种粗鲁无礼，更会使人感觉你不尊重他且缺乏诚意。对方在投入地讲话时，你要做出相应的表情和简单的应答以强调你真正在听。你可以加上微笑、惋惜和点头、摇头等各种体态语言让对方感应。在聆听的同时，你还要注意对方的神态、表情、姿势以及声调、语气的变化，尽量让自己听懂这类非语言符号传递的信息，以便比较准确地了解对方的话外之意。

2.你是否言谈中经常流露出对自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不满意的态度 表面上看起来，跟别人谈到这些问题会显得坦诚相待，但实际上别人会对这种言行很不屑，会认为你不忠诚，不可信赖，这将直接影响到你的销售业绩。 3.你是否具有幽默感，谈话风趣

在与客户交谈时，可以适当地开一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜过头。适度的玩笑和幽默，其本意绝非取笑他人的无知、错误和动作，而是怀有好意的感情交流。在销售中，有效地运用幽默，可以给你带来灵感，使销售工作更顺利。但是，若玩笑过分、低级，则适得其反，会让人认为庸俗。 4.你是否对公司和产品充满信心

与客户交谈时，特别是介绍自己的公司和产品时，要尽量做到放松和自信，让客户感觉到你对自己公司和产品充满信心。 如果此时表现得紧张，缺少自信，则很难让客户下定决心购买你的产品。

5.你最好在客户面前不吸烟

在客户面前尽量不吸烟，因为抽烟会分散注意力，影响交谈的效果。另外，烟是有害的，在不抽烟的客户面前抽烟也是不礼貌的。

第四章 电话礼仪及技巧

一、接听电话规范要求

1、销售人员应在电话铃响三声内拿起听筒，并首先亲切问候：“您好!××花园!”

2、销售人员在接听电话时应面带微笑，声音清晰、自信而亲切，耐心、细心的回答客户所提出的问题，主动询问对方知道的途径，通话结束时应诚恳邀请对方前来参观，挂断电话时应听到对方的挂断声方可放下电话。

3、接听过程中可运用赞美或第三者赞美之词，使对方消除戒备。

4、接听电话中不要太注重使客户接受所推物业，只需要尽量说服客户来现场看楼即可。

5、如接听电话对方是明确表明是同行调研时，销售人员不得敷衍，但不能向其透露销售机密。

6、接听电话后，销售人员应立即详细填写《电话登记表》。

二、电话跟踪技巧

做为一个从事销售岗位的从事人员首先个人的业绩决定着销售人员的能力和个人的收入。下面我们就要讲诉一下有关电话跟踪的技巧： A、电话跟踪中客户与时间的选择?

1、

客户一般分为两大类：上班族、无业族。

上班族：上班族客户不要选择早上电话跟踪，因为早上是上班族最忙的时候一般来说他(她)们都不会和你用心在交谈。中午也不是最佳的时机，由于中午休息的时间比较短而且都在急急忙忙的赶回家吃饭，所以通常都不选择在此时间段跟踪。那什么时间是最佳时间段了?根据从事多年的销售员经验在这一类的客户上他(她)们通常在晚上7—8点钟是比较闲的时候，因为他(她)们在忙碌着一天的工作下终于可以在家放松一天紧张的神经。这时候如果你给他(她)电话他(她)都会和你用心交谈。

无业族：一般来说无业族客户早上都在睡懒觉这时你给他电话他(她)们都敷衍你几句。晚上也不是很好的时间因为晚上通常都是约了一帮朋友在一起喝酒聊天不会和你聊这些问题。那么什么时间比较合适了?午后的时间是他(她)们比较闲和理自的时候。这个时候交谈较佳。

B、电话约见要达到的目的?

在给客户电话之前首先要明确自己的意图和目的。切记千万不要拿起电话不加思考的就给客户打过去。

C、电话约见的要求?

在给客户打电话时，必须事先精心设计好自己的开场白，要做到谈话的时间短、口齿清楚、语调平稳、言辞恳切、理由充分、陈述约见事由时，简明扼要、切记心浮气躁、口气逼人、尤其是客户不愿接见时，更要心平气和、好言相待，在约定的时候要积极、主动、不给客户拒绝、托辞的机会。 D、电话约见语言艺术有以下几点：

1.表达自己丰富的感情：当自己融入妙语之中，所产生的力量才会凝聚起来，如演员的表演一般，说妙语也是如此，必须带着丰富的感情，将自己的体会一并传达给你的听众，否则“妙语”只是一句话，或是一则文章而已，没有任何作用。

2。避免说教的口气：妙语就是巧妙的语言及文词在传递个人的思想与观念。因此，不要带有任何说教的语气，以免破坏了妙语应有的功能。

3.擅用肢体语言：虽然手势、眼神、微笑是无言的一种动作，却散发着无比的魅力，能抓住听众的眼光，让听众在不知觉当中随着你的手势或是微笑了解你所要表达的意念。记住，肢体语言的表达在说妙语的时候占有80%以上的重要性，所以请不要吝啬活动的双手，双脚及眼、耳、鼻、口、舌。

4。谁是听众：有人听，妙语才能起作用，但是谁要听?听什么?必须对事物有一个概括性的了解，以确保妙语能够产生预期性的效果。掌握住这些基本概念，从现在开始马上进入学、做、教的学习方法之中，假以时日，你将是一位说妙语的高手。

第五章 房地产销售的业务流程与销售策略 第一节

寻找客户

一、客户的来源渠道

要想把房子销售出去，首先要寻找到有效的客户。客户的来源有许多渠道，如：媒体广告、报纸广告、房地产展会、现场接待、促销活动、上门拜访、亲友介绍等。

二、接听热线电话 1.基本动作

1)

接听电话必须态度和蔼，语音亲切。一般先主动问候：“你好!××花园!”，而后再开始交谈;

2)

通常，客户在电话中会问及价格、地点、面积、格局、进度、贷款等方面的问题，销售人员应扬长避短，在回答中将产品的卖点巧妙地融入;

3)

在与客户交谈中，设法取得我们想要的资讯：①客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。②客户能够接受的价格、面积、格局等对产品的具体要求的资讯。其中，与客户联系方式的确定最为重要。

4)

最好的做法是，直接约请客户来现场看房; 5)

马上将所得资讯记录在客户来电本上。 2. 注意事项

1)

接听电话时，要注意按公司的要求做(销售人员上岗前，公司要进行培训，统一要求);

2)

广告发布前，应事先了解广告内容，仔细研究应如何对客户可能会涉及的问题;

3)

广告发布当天，来电特别多，时间更显珍贵，因此接听电话应以2到3分钟为限，不宜过长; 4)

接听电话时，尽量由被动回答转为主动介绍、主动询问;

5)

应将客户来电信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流; 6)

切记：接听电话的目的就是促使客户来售楼处，做更深一步的面谈和介绍。

三、参加房展会

由于房展会项目集中，很多客户无暇顾及每一个项目，这就要求每一位参展的销售人员做到热情主动，以给客户留下一个良好的印象。对于每一位来展位咨询的客户，销售人员应做到认真对待，对某些有购房意向的客户，可直接邀请其回售楼处参观样板房，并做进一步洽谈。

四、朋友或客户介绍来的客户的洽谈

由于此类客户都会对项目有一些或多或少的了解，又经过他所信任的人介绍，因此，相对于其他客户，这部分客户较容易洽谈成功。在带其参观样板间的过程中，把其朋友认为好的优点做做重点突出介绍，会收到事半功倍的效果。此类客户较为敏感的是价格及折扣问题，销售人员应从实际情况出发区别对待处理。无法解决时可由销售主管协助洽谈。

五、做直销(DS)

直销作为一种销售手段，在几年前的楼盘销售中运用的较多，效果也较好。但是，随着销售模式的改变，现在DS运用得较少，常用于销售前期及销售淡季。做DS最好直接找到目标客户，但此种可能性较小。因此，做DS时业务员应先对自身做一简单介绍，再对项目做一简介。若对方并不感兴趣，则应留下资料礼貌地离开。若对方感兴趣，则可索取对方名片或联络方式，约其来售楼处做进一步洽谈。切记，除非对方有需要，否则不可在其工作场所做更详细的介绍。 第二节 现场接待客户

现场接待作为销售环节中最为重要的一环，尤其应引起销售人员的重视。前期所有的工作都是为了客户上门做准备。

一、

迎接客户 1.基本动作

1)

客户进门，第一个看见的销售人员都应主动招呼“你好!欢迎光临”，提醒其他销售人员注意;

2)

销售人员应立即上前，热情接待; 3)

帮助客户收拾雨具、放置衣帽等;

4)

通过随口招呼，区别客户真伪，了解客户来自的区域和接受的媒体(从何媒体了解到本楼盘的)。

5)

询问客户以前是否来过，如果来过问清谁是第一接待，如果该销售人员不在应及时通知，期间应热情为客户做介绍。 2.注意事项

1)

销售人员应仪表端正，态度亲切;

2)

接待客户一人，或一主一辅，以二人为限，不要超过三人; 3)

若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而又热情的招待;

二、介绍项目

礼貌的寒暄之后，可配合沙盘模型等做简单的项目讲解(如：地段、朝向、楼高、配置、周边环境等)，使客户对项目形成一个大致的概念。 1.基本动作

1)

交换名片，相互介绍，了解客户的个人资讯情况;

2)

按照销售现场已经规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板房等销售道具，自然而又有重点地介绍产品(着重于地段、环境、户型、配套设施等的说明) 2.注意事项

1)

此时侧重强调本楼盘的整体优点;

2)

将自已的热情与诚恳推销给客户，努力与其建立相互信任的关系; 3)

通过交谈正确把握客户的真实需求，并据此迅速制定自己的应对策略; 4)

当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互间的关系;

5)

在模型讲解过程中，可探询客户需求(如：面积、购买目的等)，做完模型讲解后，可邀请他参观样板房，在参观样板房的过程中，销售人员应对项目的优势做重点介绍，并迎合客户的喜好做一些辅助介绍。

三、带看现场

在售楼处作完基本介绍，并参观样板房后，应带领客户参观项目现场。 1.基本动作

1)

结合工地现况和周边特征，边走边介绍; 2)

按照房型图，让客户切实感觉自己所选的户型;

3)

尽量多说，让客户始终为你所吸引，记住!千万别被动，整个流程都应该是你牵引着客户走的。 2.注意事项

1)

带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全; 2)

嘱咐客户带好安全帽及其他随身所带物品。 第三节 谈 判

一、洽谈

样板间及现场参观完毕后，可引导客户到谈判区进行初步洽谈。 1.基本动作

1)

倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座，给其项目资料，并对项目的价格及付款方式做介绍;

2)

在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一种户型作试探性介绍; 3)

根据客户所喜欢的单元，在肯定的基础上，作更详尽的说明;

4)

根据客户要求，算出其满意的楼层单元的价格、首付款、月供还款及各种相关手续费用;

5)

针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍; 6)

适时制造现场气氛，强化其购买欲望;

7)

在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。 2.注意事项

1)

入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内; 2)

个人的销售资料和销售工具应准备齐全，以随时应对客户的需要; 3)

了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点;

4)

销售人员在结合销售情况，向客户提供户型和楼层选择时，应避免提供太多的选择。根据客户意向，一般提供两、三个楼层即可;

5)

注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户型; 6)

注意判断客户的诚意、购买能力和成交概率; 7)

现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候; 8)

对产品的解释不应有夸大、虚构的万分; 9)

不是职权范围内的承诺应报现场经理通过。

上述程序完成之后，客户会拿齐资料回去考虑，此时销售人员可留其联系办法(最好询问客户何时联络方便)，并表达希望其能尽快做出决定的意思(表达方式不宜太过直白，要严禁过分夸大销售状况)，最后，应送其出门与其道别。个别意向很强的客户可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的单元可以为其保留，此种方式可以让客户牵挂楼盘，后期再有策略地进行跟踪直到认购。

二、暂未成交 1.基本动作

1)

将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播; 2)

再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询; 3)

对有意的客户再次约定看房时间; 4)

送客至售楼处大门或电梯间。 2.注意事项

1)

暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一; 2)

及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案;

3)

针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。

第四节

客户追踪

一、填写客户资料表 1.基本动作

1)

无论成交与否，每接待完一组客户后，立刻填写客户资料表并建立客户档案。 2)

填写的重点;

A.

客户的联络方式和个人资讯; B.

客户对产品的要求条件; C.

成交或未成交的真正原因。

3)根据客户成交的可能性，将其分类为：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，这四个等级，以便日后有重点的追踪回访。

2、注意事项

1)客户资料表应认真填写，越详尽越好; 2)客户资料表是销售人员的聚宝盆，应妥善保存; 3)客户等级应视具体情况，进行阶段性调整;

4)每天或每周，应由现场销售经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取相应的应对措施。

二、客户追踪 1.基本动作

1)繁忙间隙，依客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告;

2)对于A、B等级的客户、销售人员应列为重点对象，保持密切联系，尽一切可能，努力说服;

3)将每一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断; 4)无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。 2.注意事项

1)

客户要注意切入话题的选择，勿给客户造成销售不畅，死硬推销的印象。 2)

追踪客户要注意时间的间隔，一般以二三天为宜。

3)

注意追踪方式的灵变性：如可以打电话，寄资料，上门拜访，邀请参加促销活动等。 第五节 签

约

一、成交收定金 1.

基本动作

1)

客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理; 2)

恭喜客户;

3)

视具体情况，收取客户小定金或大定金，并告诉客户对买卖双方的行为约束;

4)

详尽解释定单填写的各项条款和内容;

5)

收取定金、请客户、经办销售人员、现场经理三方签名确认; 6)

填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案;

7)

将定单第一联(定户联)交客户收执，并告诉客户于补足或签约时将定单带来;

8)

确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件;

9)

再次恭喜客户，送客户至大门外或电梯间。 注：甲方财务在现场时，应带客户直接到财务室缴款。 2. 注意事项

1)

与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛;

2)

当客户对某套单元有兴趣或决定购买，但未带足现金和信用卡时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法;

3)

小定金金额不在于多，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘; 4)

折扣后其他附加条件，应报销售经理同意备案;

5)

定单填写完后，在仔细检查户型、面积、总价、定金等是否正确;

二、签订合约 1.基本动作

1)

恭喜客户选择我们的房屋; 2)

示范合同文本应事先准备好;

3)

事先分析签约时可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的方法; 4)

签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理;

5)

解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感; 6)

双方认可合同条款后，客户签名; 2.签约问题 1)

原因

签约过程中可能遇到以下问题：

A.

签约时，在具体条款上的讨价还价(通常有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等); B.

客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 2)对策

A.

仔细研究标准合同，通晓相关法律法规; B.

兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则; C.

耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协; D.

在职责范围内，研讨条文修改的可能;

E.

对无理要求，按程序办事，若因此毁约，各自承担违约责任。 第六节 售后服务

1.销售人员对待售后服务态度要积极、热情、友好; 2.销售人员应做好自己客户的售后服务工作。包括： 1)

办理按揭手续协助财务催款; 2)

协助助客户办理入伙; 3)

提供相关物业咨询;

4)

建立客户档案，在各种节假日向他们问候或发祝福短信，让客户想到销售员、想到代理公司、想到开发商，以致在市场形成良好的口碑，为后期老客户介绍新客户打下肯定的基础;

5)

可采取定期或不定期方式与客户进行沟通，对其要求和不满进行及时了解。

第六章 房地产销售技巧

一、分析客户类型及对策

(一)按性格差异划分类型 1.理智稳健型

特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞所说动，对于疑点必详细询问。 对策：加强产品品质、公司性质及特点优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。 2.感情冲动型

特征：天性激动、易受外界怂恿与刺激，很快就能作决定。

对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定。当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。 3.沉默寡言型

特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠外表严肃。

对策：除了介绍产品，还必须以亲切、诚恳的态度拉拢感情，想办法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。 4.优柔寡断型

特征：犹豫不决，反复不断，怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。

对策：不要给客户太多的选择，在充分了解客户的需要后取得其信任，帮其做出选择。 .喋喋不休型

特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顾虑之内，有时甚至离题甚远。 对策：推销人员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须快刀斩乱麻，免得夜长梦多。 6.盛气凌人型

特征：趾高气扬，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。 对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找寻对方弱点。 7.求神问卜型

特征：决定权操于神意或风水先生。

对策：尽量以现代观点来配合其风水观，提醒其勿受一些歪七八理的风水说迷惑，强调人的价值。 8.畏首畏尾型

特征：购买经验缺乏，不易作决定。

对策：提出可信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语须能博得对方的信赖。 9.神经过敏型

特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 对策：谨言慎行，多听少讲，态度庄重，重点说服。 10.斤斤计较型

特征：心思细密，大小通吃，锱铢必较。

对策：利用气氛相逼，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。 11.借故拖延，推三拖四

特征：个性迟疑，借词拖延，推三拖四。

对策：追查顾客不能决定的真正原因。设法解决，免得受其拖累。

(二)按年龄划分的客户类型

1、年老的客户

特征：这种类型的客户包括老年人、寡妇、独夫等，他们的共同的特点便是孤独。他们往往会寻求朋友及家人的意见，来决定是否购买商品，对于推销员，他们的态度疑信参半，因此，在作购买的决定是他们比一般人还要谨慎。

对策：进行商品说明时，你的言词必须清晰、确实，态度诚恳而亲切，同时要表现出消除他的孤独。向这类客户推销商品，最重要的关键在于你必须让他相信你的为人，这样一来。不但容易成交，而且你们还能做个好朋友。

2、年轻夫妇与单身贵族

特征：对于这类客户，你可以使用与上述相同的方法与之交谈，一样可以博取他们的好感。 对策：对于这类客户，你必须表现自己的热诚，进行商品说明时，可刺激他们的购买欲望。同时在交谈中不妨谈谈彼此的生活背景、未来、感情等问题，这种亲切的交谈方式很容易促使他们的冲动购买。然而，你必须考虑这类顾客的心理负担为原则。 总之，只要对商品具有信心，再稍受刺激，他们自然会购买。

3、中年客户

特征：这种类型的顾客即拥有家庭，也有安定的职业，他们希望能拥有更好的生活，注重自己的未来，努力想使自己活得更加自由自在。

对策：最重要的使和他们做朋友，让他们能信赖你。你必须对其家人表示关怀之意，而对其本身，则予以推崇与肯定，同时说明商品与其美好的未来有着密不可分的关联，这样一来，他在高兴之余，生意自然成交了。中年家庭使消费市场的领先者，如果你拙于言词，那么还是尽量避免浮夸不实的说法，认真而诚恳地与顾客交谈，这才是最好的办法。 职业划分

性格特点

战略方法

企业家

心胸开阔,思想积极,能当场决定是否购买

可夸耀其事业上的成就激发自负心理,再热忱介绍商品,很快的可以完成交易 企业蓝事

虽能决定是否购买,但需他人建议

必须有专业能力突出产品优势,不应点破他的顾虑,提高成交机会

劳工

不轻易相信他人,有自己的思想

只有让他确实的了解产品的好处才会产生购买动机

公务员

有非常的戒备心,无法下决定

销售员需详细的说明产品的优点进行诱导并使之信服,否则绝对不会购买

医师

经济情况良好思想保守,常以此自我炫耀

应强调商品的实际价值显示专业知识及独特风格,很容易达成交易

护士

对任何事持乐观态度,为自己的职业而骄傲

只要热诚地作商品介绍表示自己对其职业的兴趣和尊重以博其好感多半能达到成交目的

银行职员

生性保守疑心重且头脑精明态度傲慢以心情决定选择商品不喜欢承受外来压力

只要你能谦虚地进行商品说明表现自信的专业态度多半还是能成交

高级建筑师

喜欢工作与玩乐思想极富攻击性较为富有且喜欢购买

须择要介绍说明产品的优点与价值,最重要的是接近他们与其为友 工程师

对任何事追根究底头脑清晰绝不冲动购买

惟有凭自己的一番赤诚去介绍产品的优点,尊重他的权利,才是最有效的作法

农技师

思想保守、自信心强、独立、心胸宽大乐意与人交往，对任何事都能接受

积极而热诚地作推销说明，并与其建立友谊日后将成为你最忠实的客户 警官 善于怀疑人，对购买产品百般挑剔，为自己的职业感到骄傲，喜欢夸耀。

须专心倾听推崇其职业及人品，并表示敬意以此提高成交可能性 退休人员

对购买采取保守态度，决定和行动都相当缓慢

以刺激性的情感为诉求，引发其购买动机，介绍是须恭敬稳重，着重理论性，详细说明，逐渐施压激发其购买欲望

推销员

个性积极，考虑充分才会做冲动性决定

在推销时让他自认为了解产品行情，以言词佩服其知识性和专业能力会很容易成交

教师

习惯谈话、思想保守对任何事须有所了解才肯付诸实行

介绍时谨守清晰而不夸张原则，对其职业表示敬意，对其谈话内容须专心倾听

司机

富于常识，喜欢交友及说笑

应详实说明产品实用价值，以言语激励他谈及自己的工作需用心倾听别与之发生辩驳就易成交

商业企划员

头脑精明，非常现实绝不轻易作决定

应详实说明产品优点，强调优点，那么成交是必然的

室内设计师

不研究产品细节问题只关心产品价值及实用与否

强调产品的优点和魅力，给其一个思考机会即可成交

二、逼定的技巧

在实际销售过程中，应坚持进可议、退可守的原则。举例来说，假设销售人员已完全掌握了客户的购买动机、预算、喜好、那么如何根据经验向客户推荐其满意的房型再加以逼定呢? 1.锁定唯一可让客户满意的一套房子，然后促其下决心： 1)

抢购方式(利用现场SP让客户紧张); 2)

直接要求下决心; 3)

引导客户进入议价阶段; 4)

下决心付定金;

2.强调优点：(根据各个项目不同优点强化) 1)

地理位置好;

2)

产品规划合理(朝向、户型、实用率等优势); 3)

视野开阔，景观好; 4)

建筑物外观风格独特; 5)

小区环境好，绿化率高; 6)

周边设施齐全，生活便利等;

7)

开发商信誉、财务状况、工程质量、交房及时等;

以上可以采取聊天的方式，观察客户的反映，掌握客户的心理，促成其下决心。如未能顺利进入议价阶段，不妨根据客户的喜好，反复强调产品的优点，再次促成其下决心。记住，在客户犹豫不决的时候，一定要一紧一松，反而让客户更紧张，如一味很紧张地逼定，有可能适得其反。 3.直接强定

如遇到以下的客户，则可以采取直接强定的方式：

1)

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;

2)

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买; 3)

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户; 4)

客户已付少量定金，购其他的房产，而你想要说服他改变。 4.询问方式

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。询问的方式可以有以下几种： 1)

看房过程中询问其需求的面积、房数、预算、喜好等;

2)

在洽谈区可以借助销售资料进行询问。如：“由于房型很多，你可以将喜欢的房型告诉我，我可以为你推荐一户合适的房子”等。 5.热销房屋：

对于受客户欢迎，相对比较好的房型，可以通过强调很多客户在看，甚至制造现场热销的场面(如当场有人成交等)达到成交的目的。该方式是否有效，取决该客户是否非常信任你，所以此方法只适用于：为了制造现场销售气氛或确定客户信任你的情形。 6.化繁为简：

在签约时，若客户提出要修改时，不妨先要求对方看完合同的全部内容后再提出，然后针对客户在意的问题一一解答。事实上，挑剔的客户才是真正有意向购买的客户。以上只是销售过程中，与客户接触时的一些机会点。而真正成功的推销，是需经过不断实践以及长期与客户洽谈的经验积累，才能在最短的时间内，完成判断、重点推销，从而达到最后的成交。 7.成交落实技巧

谈判的最终结果要定房，促成定房态度要亲切，不紧张，要顺理成章，“如果你没有其他问题，可以定房，定房号只是表示您的诚意，重要的是你有买到这套房子的机会，如果不定房，明天可能就没有了，说实话我是站在你的立场为你着想，不希望你失去自己满意的房子。对于我们售楼员其实卖给任何一个客户都是一样的。”

三、说服客户的技巧 1.断言的方式

销售人员如果掌握了充分的商品知识及确实的客户情报，在客户面前就可以很自信地说话。不自信的话是缺乏说服力量的。有了自信以后，销售人员在讲话的尾语可以作清楚的、强劲的结束，由此给对方确实的信息。如“一定可以使您满意的”。此时，此类语言就会使客户对你介绍的商品产生一定的信心。 2.反复

销售员讲的话，不会百分之百地都留在对方的记忆里。而且，很多时候就连强调的部分也只是通过对方的耳朵而不会留下任何记忆的痕迹，很难如人所愿。因此，你想强调说明的重要内容最好能反复说出，从不同的角度加以说明。这样，就会使客户相信并加深对所讲内容的印象。

切记：要从不同角度，用不同的表达方式向对方表白你的重点说明的内容。 3.感染

只依靠销售人员流畅的话语及丰富的知识是不能说服所有客户的。 “太会讲话了。”

“这个销售员能不能信任呢?”

“这种条件虽然很好，可是会不会只有最初是这样呢?”

客户的心中会产生以上种种疑问和不安。要消除不安和疑问，最重要的是将心比心，坦诚相待。因此，对公司、产品、方法及自己本身都必须充满自信心，态度及语言要表现出内涵，这样自然会感染对方。 4.要学会当一个好听众

在销售过程中，尽量促使客户多讲话，自己转为一名听众，并且必须有这样的心理准备，让客户觉得是自己在选择，按自己的意志在购买，这样的方法才是高明的销售方法。强迫销售和自夸的话只会使客户感到不愉快。必须有认真听取对方意见的态度，中途打断对方的讲话而自己抢着发言，这类事要绝对避免，必要时可以巧妙地附和对方的讲话，有时为了让对方顺利讲下去，也可以提出适当的问题。 5.提问的技巧

高明的商谈技巧应使谈话以客户为中心而进行。为了达到此目的，你应该发问，销售人员的优劣决定了发问的方法及发问的效果。好的销售人员会采用边听边问的谈话方式。通过巧妙地提出问题，可以做到：

1)

根据客户有没有搭上话，可以猜到其关心的程度; 2)

以客户回答为线索，拟定下次访问的对策;

3)

客户反对时，从“为什么?”“怎么会?”的发问了解其反对的理由，并由此知道接下去应如何做。

4)

可以制造谈话的气氛，使心情轻松; 5)

给对方好印象，获得信赖感。 6.利用刚好在场的人

将客户的朋友、下属、同事通过技巧的方法引向我方的立场或不反对我方的立场，会促进销售。事实也表明，让他们了解你的意图，成为你的朋友，对销售成功有很大帮助。优秀的销售员会把心思多一些用在怎样笼络刚好在场的客户的友人身上，如果周围的人替你说：“这套房子不错，挺值的”的时候，那就不会有问题了。相反地，如果有人说：“这样的房子还是算了吧。”这么一来，就必定完了。因此，无视在场的人是不会成功的。 7.利用其他客户

引用其他客户的话来证明商品的效果是极为有效的方法。如“您很熟悉的※※人上个月就买了这种产品，反映不错。”只靠推销自己的想法，不容易使对方相信，在客户心目中有影响的机构或有一定地位的人的评论和态度是很有说服力的。 8.利用资料

熟练准确运用能证明自己立场的资料。一般地讲，客户看了这些相关资料会对你销售的商品更加了解。销售员要收集的资料不限于平常公司所提供的内容，还有通过拜访记录，对批发商、同业人事、相关报导的内容也相应加以收集、整理，在介绍时，拿出来利用，或复印给对方看。

9.用明朗的语调讲话

明朗的语调是使对方对自己有好感的重要基础。忠厚的人，文静的人在做销售工作时尽量表现得开朗些。许多著名喜剧演员在表演时有趣的人，而在实际生活中却并非如舞台上的形象。所以，销售员也是一样，在客户面前要保持专业态度，以明朗的语调交谈。 10.提问题时决不能让对方的回答产生对自己不利的后果 “您对这种商品有兴趣?” “您是否现在就可以做出决定了?”

这样的问话会产生对销售人员不利的回答，也会因为谈话不能往下继续进行而出现沉默。 “您对这种产品有何感受?”

“如果现在购买的话，还可以获得一个特别的礼品呢?” 11.心理暗示的方法„„使用肯定性动作和避免否定性动作。

销售人员本身的心态会在态度上表现出来，不好的态度是不良心态的表现。业绩良好的销售人员在商谈的时候，常常表现出肯定性的身体语言，做出点头的动作就表示肯定的信息，而向左右摇动即表示出否定的信息。一般来说，业绩不好的销售人员往往会做出否定性动作。他们常有意或无意地左右摇动着进行商谈，然后在结束商谈阶段，直接要求对方说：“请你买一些，好吗?”这么一来，原来对方有心购买产品也无法成交了。 12.谈判的关键在于：主动、自信、坚持

1)

售楼员应假设谈判成功，成交已有希望(毕竟你是抱着希望向客户推荐的)，主动请求客户成交。一些售楼员患有成交恐惧症，害怕提出成交要求遭到客户拒绝。这种担心失败而不敢提出成交要求的心理，会使销售一开始就失败了。

要有自信的精神与积极的态度，充满自信地向顾客提出成交要求。自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会被售楼员感染，客户有了信心，自然能迅速做出购买行动。如果售楼人员没有信心，会使客户产生疑虑。有自信，一方面是对自己有信心，第二是要对产品有信心; 2)要多次向客户提出成交要求。事实上，一次成交的可能性会很低。但事实证明，一次成交失败并不意味整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。 3)对客户的需求要了解，对产品的特点和卖点要了解。

首先让客户感觉到你是专业的销售人员，让客户对你的信任感增强，再营造一个较轻松的销售氛围，另外对自己的项目要有信心，再让客户感觉你时刻都在为他考虑。一是对公司、项目、自己都要有十足的信心;二是必须在与客户交流的很短时间内确立自己的“专业地位”;三是真心地为客户利益着想，让客户体会我们是在服务，不是单纯意义上的生意经。用客观事实说服客户;站在客户的立场说服客户;用良好的销售状况说服客户。 4)若产品或公司与买家有冲突时，向着谁?

万事抬不过一个“理”字，做事的原则是谁有理向着谁。作为一个销售人员，若产品或公司与买家有冲突时应本着理解客户和向着公司的原则处理事情。要视冲突的原因而定，如果是公司的原因，应尽量协调客户与公司达成一致或基本取得共识，如果是客户方面的原因应尽量说服客户。在不违反公司原则的情况下，让客户感觉你在为他着想，站在他的立场上。不偏不向，有事说事，哪边都不能得罪。分析引起冲突的主要原因，争取双方共同做出让步。首先帮助客户解决问题，但非要向着谁的话，我会站在公司的立场。在平等的基础上及不影响双方经济利益的前提下多考虑客户的想法与意见。要具体问题具体对待，找到冲突的症结，然后考虑如何解决问题，不是向着谁、不向着谁的问题。

5)客户最终决定购买的三个重要原因?放弃购买的三个最重要原因?

客户购买的心理主要本着“物有所值、物超所值”，而放弃购买的原因也无外乎这两点。客户最终决定购买的三个重要原因是地段、房型和价格，放弃购买也是因为这三点不适合自己的需要。客户决定购买的三个原因是喜欢这个项目、可投资、朋友介绍此处好。放弃购买的三个原因有资金的问题、有了更好的选择或不喜欢这个项目。 决定客户最终购房的原因有：

第一是客户是否有承受能力(指总价款); 第二是对销售人员是否认可; 第三是对项目是否认可。

客户买房最主要的三个重要原因：一是认可地段，二是认可产品;三是认可价格。 放弃购买的原因是寻找到了更合适的项目、工程延期使客户对项目信心下降，还有就是未争取到理想价位。项目自身的完善程度高、周边环境好、价格合理会促使购房者购买。放弃购买的原因也是因为项目周边环境不好，项目的完善程度差，另外一点是销售人员的服务质量差。购房者买房主要看：位置、价格(包括售价和投资价值)和品质。品质又包括建筑设计、户型、朝向、使用率等方面，还有环境品质(包括社区环境、绿化、人文氛围)及物业管理。首先是地段的认同性，项目本身的素质，价格的一致性。放弃购买是因为其他项目更接近购买者的要求，参与决策团体的意见不统一。

四、如何塑造成功的销售员 1.销售员的一些不良习惯

1)言谈侧重道理许多刚从学校毕业的年轻人，说话过于书生气，爱讲大道理，会给人造成空洞、不切实际的感觉，容易引起客户的不信任感。销售员应努力积累社会知识和社会交往经验，树立起成熟、自信的形象，增强自身的感染力。

2)

说话蛮横面对文化水平比较低的客户，要有足够的耐心，不可因为对方的不礼貌或无理行为而表露出不满，或用生硬的语言还击，更不能轻易动怒，出言不逊，相反，面对客户的一些较低水平的表现，要显出涵养和素质，用真诚和耐心去打动对方。 3)

喜欢随时反驳有些人一听别人说话，就喜欢不假思索的进行反驳，这是一种性格上的缺陷，应学会尊重他人的意见，并以适当的方式提出自己的意见。从心理学的角度来看，习惯性的反驳客户，容易使客户走向自己的对立面。

4)

自吹不要在客户面前把自己吹的神乎其神。因为一般情况下，销售人员的阅历总不及客户的丰富，不适当的自我表现会导致很多不良后果。在客户面前，自信的同时应表现出应有的谦虚，使洽谈能在友好的气氛中进行。

5)

过于自贬不能自吹的同时，也不可过于自贬。如果在客户面前，总说自己的不足之处，久而久之，客户也就逐渐认为你真的不行。这就要求销售员保持良好的精神面貌，充分展示出对自己、对公司、对产品的信心。特别是在涉及到产品和服务的质量时，切不可含含糊糊，一定要做到心中有数，这样才能对客户形成有效的说服力。

6)

言谈中充满怀疑的态度在和客户展开业务关系之前，要充分调查客户的资信情况。但在交往当中，不要总疑神疑鬼，对客户产生怀疑。

7)

随意地攻击他人有时客户会反映其他厂家的产品在某些方面要比我们的产品好。经验不足的销售人员这时候就会立刻进行反驳，攻击客户的观点。适当的反应应该是用一种专业化的语言，首先认可其他厂商的产品确实不错，然后陈述自己产品的特点，说明自己产品在质量和性能上的优势。通过这种方式，我们的观点就比较容易被客户接受。 8)

语无伦次销售人员的思路应有条理，表达时应有好的层次感，做到思路清晰，表达准确。一家大公司曾经有一位促销小姐工作表现不是很好，总经理找她谈过一次话，让她对自己的表现给出一个圆满的解释。她就告诉总经理，商店里的店员们都欺负她，经理也不喜欢她，自己家里也有很多事情，说了半天，也不知道她的原因到底是什么，因为她的表达实在是语无伦次。销售人员应加强表达方面的训练，使自己成为出色的演讲家。 9)

好说大话说一些不着边际的话也是一种不良习惯。随意许诺而不能兑现，会逐渐丧失客户对自己的信任，对于没有把握的事情，万不可随意地满口答应，应适当采用迂回战术，在调查清楚之后再给客户以满意的答复。

10)

说话语气缺乏自信作为销售员要表现出足够的自信，特别是在客户交谈的时候，要用自己的信心去感染对方。客户对销售人员信心的建立往往是从销售人员的自信开始的，销售人员自信的建立源自对业务的熟悉和销售技巧的掌握，这需要长期的专业性的训练。

11)

喜欢嘲弄别人从心理学的角度讲，喜欢嘲弄别人的人，是最不受人欢迎的，在销售工作中要避免这种不良习惯。相反，要善于发现别人的优点，并及时地加以称赞，借此获得情感上的交流和认同。

12)

态度嚣张傲慢客户永远都是上帝，一定要尊重客户。特别在产品销得很好的时候，要避免产生骄傲自满的态度，时刻提醒自己戒骄戒躁，以平常心与客户进行交往。 13)

强词夺理销售人员不要只在口头上逞强，要尊重客观事实，实事求是地阐明自己的观点。事实胜于雄辩，这是亘古不变的真理。

14)

使用很难明白的语言使用语言的目的是传递信息，进行交流，言简意赅是销售人员应追求的一种境界。用语要简单明了，要力避晦涩的语言表达。

15)

口若悬河“言多必失”，好的销售人员并不是口若悬河，讲个不停，应当是适可而止，讲究一个“度”字。

16)

开庸俗的玩笑庸俗的玩笑有别于幽默，它会有损于销售人员的形象，应予以避免，绝不勉强地随意开玩笑。

17)

懒惰客户都喜欢勤劳的人，如果客户非常繁忙，可以主动地上前帮忙。懒惰的人的精神面貌往往也是懒洋洋、没精打采，很难博得客户的喜欢。 2.销售员类型的划分

1)

杞人忧天者这一类销售人员喜欢杞人忧天，总为最差的结果担心。在公司产品销售遇到阻力、营销不能顺利展开时，这些销售人员便开始担心，认为产品没有销路，公司也没有前途，开始考虑是否该离开这个公司，这样的态度显然是过于悲观了。一个公司的产品销售大多是经过严密策划的，在实施时总有一个过程，不可能一蹴而就，因此销售人员应该做好自己的本职工作，不应杞人忧天。

2)

让步者有一部分销售人员想避免强行推销的嫌疑，宁可与客户维持朋友关系，甚至不惜牺牲业务上的利益，与客户交往时，应严格区分朋友关系和业务关系，二者不可混为一谈，否则会有很多弊端。朋友关系固然重要，但作为销售人员，要分清孰轻孰重，要以业务为中心。朋友关系一定要与生意关系区分清楚，保持一定的原则性，这样才能赢得客户的尊重和信任。

3)

怯场者这一类销售人员总逃避在公众面前做现场展销，在客户面前显得怯懦。胆怯大多是由于性格上的原因造成的，他们性格内向，不喜欢表现自己，在公共场合条件反射性地紧张，甚至会把准备好的讲话内容也当场忘掉。怯场者应通过大量的演讲训练来克服心理上的障碍。

4)

厌恶推销症者这一类销售人员对请求现有客户介绍潜在客户感到不习惯，就是不愿让老客户推荐新客户。但实际上老客户是发展新业务的宝贵资源，应加以开发。老客户的推荐往往可以起到事半功倍的作用。厌恶推销症者的另一种表现是不愿意接近层次比较高的客户，习惯以行为上的无礼来掩饰心中的恐惧感。实际上，真正有文化、有能力的人大多都很谦虚，只要真心对待他们，会逐步消除原有的恐惧感。

5)

电话恐惧症者这类人害怕使用电话与客户联系。开展业务销售是一项集体工作，单靠个人的力量无法完成，要时刻保持团队意识和团体精神，要经常通过电话与客户和同事保持联系。对电话产生恐惧多半是因为在打电话时语无伦次，不能准确地表达自己，总担心通过电话难以与人沟通，还担心被人拒绝。结果是一听到电话铃声就紧张起来，脑子一片混乱。

6)

本能的反对派这类人有三种表现：A任何时候都认为自己正确;B本能地反对别人，习惯于批评别人;C无法接受别人的意见。他们我行我素，对于别人的建议与看法，他都不加考虑地予以否定，这种行为应该避免。

五、如何处理客户异议

每一个销售人员都有自己独特的处理异议的方法，不同的方法适用于不同的客户、产品和场合。作为一名优秀的销售员，只有了解并掌握多种多样的消除异议的方法，才能在处理客户异议的过程中取胜，使销售工作顺利地进入下一个阶段。下面是处理异议的几种技巧： 1.分担技巧

分担技巧是指销售人员要学会站在客户的角度考虑问题，并给客户以恰当的表扬和鼓励。 例如对客户提出的异议，可以这样回答：“您的意见很好”或“您的观察力非常敏锐”。 2.态度真诚、注意倾听

客户提出异议时，要注意认真倾听，辨别异议的真伪，并发现客户真正的疑虑所在。对客户异议中不合理之处，不要马上予以反驳，可以进行正确的引导，使他们逐渐接受正确的观点和建议。

3.重复问题，称赞客户

重述客户的意见，既是对客户的尊重，又可以明确所要讨论问题。例如，对于客户提出的异议，可以这样进行重复：“如果我们没理解错的话，您的意思是„„”这种讨论方式有利于与客户进行下一步的交流，也便于客户接受我们的观点。也要注意选可称赞的地方，友善地给客户以鼓励。 4.谨慎回答，保持沉着

对客户要以诚相待，措辞要恰当、和缓，说话要留余地，不能信口开河，随意给客户无法实现的承诺。某公司就曾有一位销售代表因为随意承诺使客户对公司政策产生了误会。该公司曾制定政策鼓励客户组织销售会议，由公司向客户补偿会务费用。 5.尊重客户，巧妙应对

无论什么时候，都不可轻视或忽视客户提出的异议，也不可赤裸裸予以反驳，否则客户会成为天然的反对派。特别是对客户知识上的匮乏和欠缺，不可直接指出，要避免伤害客户的自尊心。

6.准备撤退，保留后路

并非所有异议都可轻易解决，如果遇到实在无法解决的情况，应给自己留下后路，以待在以后能有新的合作。 处理客户异议的方法 1.直接驳正法

直接驳正法是指客户一提出异议，销售人员就直截了当地予以否定和纠正。这种方法又叫下面进攻法。按照常理，直接驳斥客户的做法是最不明智的，往往会让客户感到遭受了不恭敬地对待，而使面谈恶化为无谓的争辩或使客户拂袖而去。但在有些情况下使用直接驳正法却很奏效。例如：客户：“贵公司经常延迟交货，实在糟糕透顶”。销售员：“张先生，您这话恐怕不太确实吧?在我所接触过的客户当中，还没有人这样讲，他们都认为本公司的交货情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否举出最近实例，供我参考?”

分析：在本例中，“延迟交货”是客户异议的重点，若真有其事，客户必能举证，销售员应该向上级反映，设法补正;若有不实，客户必然无词搪塞，自寻台阶下场，其所谓的异议，因而得以转化。

应用直接驳正法时，销售员必须注意以下几点：

1)

态度委婉。由于要直接驳斥客户的意见，为了避免触怒或引起不快，销售员要真诚、语气要诚恳、面容要微笑，切勿怒颜责备客户。

2)

针对问话。在客户的异议以问话表示时，应用此法最为有效，因为它给予对方一种肯定自信的感觉。

3)

对固执己见、气量狭小的客户最好不用这种方法，因为这类客户会认为销售人员不尊重自己，从而产生争执。

4)

勿伤自尊。处理客户异议时，最忌伤害客户自尊。 2.

间接否认法

间接否认法是指销售人员听完客户的异议后，先肯定对方的异议，然后再述说自己的观点。这种方法又叫迂回否定法。如，客户在听完销售人员现场说明后说：“你们这个项目，并不如你说的那么完美。”销售人员听后，若直接否认辩驳：“张先生，你错了，你根本没听懂我的意思。”则必然会引起不快，所以，销售人员不妨改用“先是后非”技巧改答“您说得对，张先生，一般客户最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔细瞧瞧，深入地研究一下，您就会发现„„”以上同一情况，两种迥然不同的回答，读者看后自然可以分出高下。

使用间接否认法，需注意以下几点：

1)

这种方法特别适用于自以为对产品了解许多，并有独到见解的客户。这些人生性主观自负，常常自以为是，所以只能顺其性而智取，不能直接反驳。

2)

这种方法的基本表达句型是“先是后非”，即对于客户异议用“是„„但„„”答辩。 3.

转化法

即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说，客户异议一经销售人员的巧妙转化，可以变成反击客户的武器，使客户作茧自缚，陷入自设陷阱之中，被销售人员说服。如下例：

客户：“抱歉，我财力有限，现在没钱买。”

销售员：“张先生，您可别这么说，现在房价上涨这么快，赶早不赶晚呀!”

分析：在本例中，客户以“没钱”为拒绝的异议，但在物价不断上涨之时，与其延迟购买，不如及早做出购买的决定，“财力不足”原来是不买的原因，一经销售员巧言转化，反而成为必须购买的理由。

销售应用此法时，应注意以下三点：

1)

采用转化法的销售员，本身必须经验丰富，精于销售技巧，因为只有有经验的、精通技巧的人，才能察言观色，当机立断，将客户异议转化为有利于成交的理由。 2)

这种方法应用后，客户情绪反映强烈，若转化不当，反而会弄巧成拙，使客户生气，增加销售阻力。

3)

销售人员在应用这种方法时，必须心平气和，即使客户的异议缺乏事实依据，也不能当面反驳，而应旁敲侧击，去疏导、启发和暗示。 4.

截长补短法

天下没有十全十美的事情，凡销售建议，虽有优点，但也必有缺陷。截长补短法，即利用客户异议之外的其它优点，来补正异议之缺点，以化不能成交为可能成交。例如，客户提出“产品异议”，认为产品的品质和设计都不理想，销售员不妨以价格低廉、服务良好为由，给予补偿。如此以优补拙，以良救劣，必能使客户因异议引起的心理不平趋向平衡。 5.

反问巧答法

反问巧答法是销售人员化解客户真实异议时的制胜要素，适时对客房发问，能引导客户思考，化解其异议。销售员在应用这种技巧时，先将异议转为发问，用来启发客户的自省能力，如果客户有所领悟，便能自己说服自己;若不能领悟，销售员再反问巧答，举证说明，消解其异议。如下例：

客户：“您这种户型不理想。”

销售员：“户型不好吗”刘生。”这个例子虽然简短，但销售员的反问技巧已有所表现，客户提出产品异议，其真实程度如何，在此例中一时尚难断定，故销售员将之转变为发问“不好吗?”实际含义不两个：一是销售员认为机器性能好，所以客户可以放心购买;二是如果客户认为其性能不好，则应指出其不好之处。客户因受此一问而在心里感到必须“摊牌”的压力，于是不得不将性能不好的理由说出，销售员便有机会通过示范或举证说明将异议化解。

六、房地产销售常见问题及解决方法 1.产品介绍不详实 A.

原因

a)

对产品不熟悉; b)

对竞争楼盘不了解;

c)

迷信自己的个人魅力，这种情况特别见于年轻女性员工。 B.解决

a)

认真学习楼盘公开销售以前的销售讲习，确实了解及熟读所有资料; b)

多讲多练，不断修正自己的措辞; c)

随时请教老员工和部门主管;

d)

端正销售观念，明确让客户认可自己所定尺度，明确房屋买卖最终目的。 2.任意答应客户要求 A.原因

a)

急于成交;

b)

为个别别有用心的客户所诱导; B.解决

a)

相信自己的产品，相信自己的能力;

b)

确实了解公司的各项规定，不确定的情况，向现场经理请示; c)

注意辨别客户的谈话技巧，注意把握影响客户成交的关键因素; d)

所有文字载体，列入合同的内容应认真审核;

e)

明确规定，若逾越个人权责而造成损失，由个人负全责。 3.未做做客户追踪 A.原因

a)

现场繁忙，没有空闲; b)

自以为客户追踪效果不大;

c)

销售人员之间协调不够，害怕重复追踪同一客户。 B.解决

a)

每日设立规定时间，建立客户档案，并按成交的可能性分门别类; b)

依照列出的客户名单，大家协调主动追踪;

c)

电话追踪或人员拜访，都应事先想好理由和措辞，以避免客户生厌; d)

每日追踪，记录在案，分析客户考虑的因素，并且及时汇报现场经理，相互探讨说服的办法;

e)

尽量避免电话游说，最好能邀请来现场，可以充分借用各种道具，以提高成交概率。

4.不善运用现场道具 A.原因

a)

不明白、不善用各种现场销售道具的促销功能; b)

迷信个人的说服能力。 B.解决

a)

了解现场销售道具对说明楼盘的各自辅助功能;

b)

多问多练，正确运用名片、海报、说明书、灯箱、模型等销售道具; c)

营造现场气氛，注意团队配合。 5.对奖金制度不满 A.原因

a)

自我意识膨胀，不注意团队合作; b)

奖金制度不合理; c)

销售现场管理有误。 B.解决

a)

强调团队合作，鼓励共同进步; b)

征求各方意见，制定合理的奖金制度; c)

加强现场管理，避免人为不公; d)

个别害群之马，坚决予以清除。 6.客户喜欢却迟迟不决定 A.原因

a)

对产品不太了解，想再作比较; b)

同时选中几套单元，犹豫不决; c)

想付定金，但身边钱很少或没带。 B.解决

a)

针对客户的问题，再作尽可能的详细解释;

b)

若客户来访二次或二次以上，对产品已很了解，则用力促其早早下定金; c)

缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便及早下定金签约; d)

定金无论多少，能付则定;客户方便的话，应该上门收取定金; e)

暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将调价等，早下定金早定心。 7.客户下定金后迟迟不来签约 A.原因

a)

想通过晚签约，以拖延付款时间; b)

事务繁忙，有意无意忘记了; c)

对所定房屋又开始犹豫不决。 B.解决

a)

下定金时，约定签约时间和违反罚则; b)

及时沟通联系，提醒客户签约时间; c)

尽快签约，避免节外生枝，夜长梦多。 8.退定或退房 A.原因

a)

受其他楼盘的销售人员或周围人的影响，犹豫不决; b)

的确自己不喜欢;

c)

因财力或其他不可抗拒的原因，无法继续履行承诺。 B.解决

a)

确实了解客户的退户原因，研讨挽回之道，设法解决; b)

肯定客户选择，帮助排除干扰; c)

按程序退房，各自承担违约责任。 注：甲方合同制约不予退房的，将没收全部定金。 9.一屋二卖 A.原因

a)

没作好销控对答，现场经理和销售人员配合有误; b)

销售人员自己疏忽，动作出错。 B.解决

a)

明白事情原由和责任人。公司另行处理;

b)

先对客户解释，降低姿态，口气婉转，请客户见谅; c)

协调客户换户，并可给予适当优惠;

d)

若客户不同意换户，报告公司上级部门，经同意后，加倍退还定金; e)

务必当场解决，避免官司。 10.优惠折让 ①客户一再要求折让 A.原因

a)

知道先前的客户成交有折扣; b)

销售人员急于成交，暗示有折扣; c)

客户有打折习惯。 B.解决

a)

立场坚定，坚持产品品质，坚持价格的合理性;

b)

价格拟订预留足够的还价空间并设立几重的折扣空间，由销售经理和各等级人员分级把关;

c)

大部分预留折让空间，还是由一线销售人员掌握，但应注意逐渐退让，让客户知道还价不易，以防无休止还价;

d)

为成交而暗示折扣，应掌握分寸，切忌客户无具体行动，而自己则一泻千里; e)

定金收取愈多愈好，便于掌握价格谈判主动权;

f)

关照享有折扣的客户，因为具体情况不同，所享折扣请勿大肆宣传。 ②客户间折让不同 A.原因 a)

客户是亲朋好友或关系客户; b)

不同的销售阶段，有不同折让策略; B.解决

a)

内部协调统一折扣给予的原则，特殊客户的折扣要有统一解释; b)

给客户的报价和价目表，应说明有效时间;

c)

尽可能了解客户所提异议的具体理由，合理的要求尽量满足; d)

不能满足要求时，应耐心解释为何有不同的折让，谨请谅解; e)

态度要坚定，但口气要婉转。

11.订单填写错误 A.原因

a)

销售人员的操作错误; b)

公司有关规定有调整。 B.解决

a)

严格操作程序，加强业务训练;

b)

软性诉求，甚至可以通过适当退让，要求客户配合更改; c)

想尽各种方法立即解决，不能拖延。 12.签约问题 A.原因

a)

签约人身份认定，相关证明文件等操作程序和法律法规认识有误; b)

签约时，在具体条款上的讨价还价(通常会有问题的地方是：面积的认定、贷款额度及程序、工程进度、建材装潢、违约处理方式、付款方式等); c)

客户想通过挑毛病来退房，以逃避因违约而承担的赔偿责任。 B.解决

a)

仔细研究标准合同，通晓相关法律法规; b)

兼顾双方利益，以“双赢策略”签订条约细则; c)

耐心解释，强力说服，以时间换取客户妥协; d)

在职责范围内，研讨条文修改的可能;

e)

对无理要求，按程序办事，若因此毁约，则各自承担违约责任。

第七章 个人素质和能力培养

一、心理素质的培养

房地产销售员应具备自知、自信、自尊、自爱、乐观开朗、坚韧奋进的心理素质，乐观豁达、愈挫愈坚的性格和良好的心理素质，是优秀的销售人员必备的基础素质。 态度：

A热情和自我激励：面对困境和挑战，要充满热情，不断地激励自己; B为客户着想：从客户的需要出发，尽量地予以满足; C注意结果：做事不可盲目随意，要追求满意的结果;

D注意自我发展：不少人热衷于跳槽，不断更换工作岗位，但却忽略了能力的提高。比如原来只做销售工作，换了一家单位之后可能从事管理工作，这就是一个提高。不能只图薪水的高低，更重要的是机会和发展前景的好坏。

有一本《成功学》提到成功的三大要素：适合的工作;全身心的投入;不计较得失。 保持积极心态的五种方法

1、增加动力;

2、控制惰性;

3、抵制厌倦;

4、善于幻想;

5、培养信心 个人情绪控制

(1)学会完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 (2)学会在适当的时机释放自己的心情。 (3)学会独立思考，能够改变自己的旧的思想。 (4)学会做个乐观的人，遇事不愁。

(5)学会反思，反思一天内所做事情的不足之处及如何调整。 健康心理培养 (1)克服恐惧感 (2)失败并不足畏 (3)建立一种自信和勇气 (4)培养积极的态度 (5)扩大自己的视野 (6)制订人身目标 (7)交成功的朋友

尊重别人的杰出成绩和能力，相信“三人行，必有我师”，只有尊重别人才可能虚心向他人学习。

二、行为素质的培养(A敬业精神、B职业道德) A.敬业精神

销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁，是企业文化、社区文化和楼盘主题概念传播的窗口，并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任。因此，销售人员应热爱本职工作，具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心，具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风，具有一股勇于进取、积极向上的敬业精神，才能扎扎实实地做好销售工作。但是，销售人员工作往往困难重重、环境艰苦，有时甚至遭受顾客的白眼，所以，销售人员更应积极发掘销售机会，掌握好适当的销售时机，尽可能促成顾客购买。 B.职业道德 职业道德是指从事一定职业劳动的人们，在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的，以善恶进行评价的心理意识、行为原则和行为规范的总和。房地产销售人员除掌握必要的专业知识外，还应该具备良好的职业道德素质，如守法经营、以诚为本、恪守信用、尽职尽责、团结合作等，良好的职业道德是房地产销售成功的要件。

三、专业知识的自我提升

销售人员需要掌握的专业知识有三类：A产品知识，要了解产品成本、产品结构和产品特点，只有对自己的产品了如指掌，才能说服客户购买;B竞争对手的产品和经营策略。“知己知彼，百战不殆”，了解自己竞争对手的情况，才能做到有的放矢，保持市场竞争中的有利地位;C微观经济学和财务管理学等，这是从事销售工作的理论基础，应加以掌握。可以参考成功销售人员的经历，琢磨他们的经验和推销技巧，参加专业培训课程，不断学习，不断提升自己。房地产营销人员应有较强的求知欲和广博的知识。丰富的房地产知识是营销人员做好房地产销售的重要条件。一个好的房地产营销人员不仅应是熟悉本行业的行家，而且要熟悉当地社会的风土民情，具有广泛的社会知识。销售人员专业知识主要包括以下内容： 1.房地产企业相关知识信息：房产销售人员应熟悉房地产开发企业或房地产销售代理企业的历史及其在同行业中的地位;房地产企业发展历程、企业文化;房地产企业已开发的产品、品牌、社会知名度等。了解本企业的优势，可以增强销售人员的信心。

2.房地产开发有关知识信息：它主要包括房地产的地点、交通、位置、环境、总建筑面积、占地面积、容积率、建筑物覆盖率、绿化率;房地产产品的结构、功能、用途、价格、得房率及物业管理等知识;竞争楼盘的有关情况、本楼盘的卖点，以及与其他竞争对手的产品优劣比较。销售人员只有对产品的认识多于顾客，才能解答客户对产品的使用、功能等方面提出的各种问题，才能增强销售人员成功推销房地产产品的信心，增加成功地说服客户做出购买决定的机会。

3.顾客有关的知识信息：顾客有关的知识信息包括：购房者的购买动机、购买心理和购买习惯;谁是购买决策人，影响购买决策者的人有谁，在购买者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情况如何?此外，还包括其支出模式，以及购买的方式、条件、时间、偏好等有关信息情况。掌握了上述知识信息，可帮助销售人员做好销售工作。

4.房地产产业和市场行情有关知识信息：为了更有效地工作，销售人员必须掌握产业和市场内的当前商情和顾客活动的趋势，目前顾客情况如何?怎样才能增加购买量?潜在用户在哪里?潜在的销售量有多大?以及国家有关房地产政策法规等规定，房地产企业占有的市场信息有多少，对市场变化发展的趋势预测准确性如何等。

5.房地产销售有关法律法规等知识信息：房地产营销人员应了解民法、合同法、商标法、广告法、税法、反不正当竞争法、消费者权益法、城市房地产管理办法、房地产销售管理办法等知识。

四、身体素质

销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员，客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理、统计和分析，这些信息对企业非常珍贵。因此，必须有好的身体素质，才能精力充沛，充满信心地应对繁忙的工作。

五、销售能力

1、创造能力

销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念，对行业、企业和市场了解得越深就会越有创意。任何时候，销售人员都不能使对方受到强制的感觉。因为，与销售人员相对的客户，本来就有一种抗拒感。若顾客有了这种抗拒感，再加上受强制的感觉，销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流。因而有人说，杰出的推销员，给客户的是期待而不是强制。

2、

判断及察言观色能力

由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化，而且受许多因素的制约，这就要求销售人员在销售过程中，要具有极大灵活性，要有敏锐地观察能力，因人而异的选取推销方式，并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应，揣摩其购买心理的变化过程，有针对性地改进推销方法，提高推销的成功率。

3、

自我驱动能力

推销，简单地说就是将产品卖给顾客。它是一项专业性较强的工作，很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员，主要原因是无法战胜自己。要成为一个成功的推销员，首先要做到不服输，这并不意味着跟别人较量，它更应该跟自己较量，战胜自己，确立绝不言败的个性及精神。

4、

人际沟通的能力

销售人员必须有沟通能力，能在很短时间内缩短与客户之间的距离，找到谈话的共同点，同时让客户接受自己，让顾客愿意将自己的想法意见说出来，彼此形成良好的合作关系，就离成功近了一步。

5、

从业技术能力

销售人员应熟悉房地产市场交易法规、程序，具有策划和组织小型促销活动的能力，具有一定的文案写作能力，具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力，能为消费者提供合意的方案，能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍，对房地产市场信息能做出正确的分析和判断，如此才能为客户提供优质的服务。

6、说服顾客的能力

销售人员要能熟练地运用各种推销技巧，成功地说服顾客。同时要熟知推销工作的一般程序，了解顾客的购买动机和购买行为，善于展示和介绍产品，善于接近顾客，善于排除顾客的异议直至达成交易。

第八章 员工守则及职责 为维护公司利益和声誉，保障销售工作的顺利进行，特制定本守则。

1.

销售人员必须遵守国家法规、法令、自觉维护公司利益不谋求公司制度规定之外的个人利益;

2.

销售人员必须敬业爱岗、尽职尽责、勤奋进取，按质按量完成销售工作任务; 3.

销售人员之间应团结协作，密切配合，发扬集体主义精神，建立良好的合作关系;

4.

待人接物热情有礼，着装仪表整洁大方，自觉维护良好的办公环境，保持统一规范的办公秩序;

5.

严格保守公司机密，以公司利益为重，不得做任何有损公司及客户利益的事情;

6.

销售人员应及时做好客户登记、成交登记和值班记录工作，发生接待客户冲突，不得争抢，均按公司有关规章制度执行; 7.

遇特殊情况由销售经理判别客户归属;

8.

销售人员在整个销售过程中必须口径一致，凡有疑难问题应向销售经理请示，严禁向客户承诺有关本项目不详、不实事宜;

9.

销售主管协助销售人员做好销售工作，做到统一管理;

10.

销售人员要时刻注意自身的素质修养，对本项目的业务知识熟练掌握，对周边项目做到知已知彼，不断提高房地产应变能力。

11.

销售人员应有意识地培养自身的客户分析及判断能力，通过业务情况、客户资料的整理，配合部门及公司领导审核的广告收益，为制定广告宣传策略提供依据; 12.

为客户提供一流的接待服务;

13.

建立良好的人际关系，积极收集反馈意见; 14.

积极挖掘潜在客户;

15.

执行销售业务流程所规定的全部工作; 16.

负责按揭资料的准备; 17.

努力向上，坚持学习。

以上员工守则所有销售人员应严格执行，如有违背将视情节轻重，以及给公司带来的损失大小，按公司奖惩条例的有关规定进行处理。

第二篇：房地产公司规章制度全套

东盛房地产开发有限公司

规 章 制 度

第一章 总 则

为适应公司发展需要，保护公司股东和债全权人的合法权益，维护公司正常的工作、经济秩序，促进公司不断发展壮大，全面推动公司以提高经济效益为中心的各项工作，保证公司各项工作任务的顺利完成，根据《公司章程》结合企业经营管理的实际情况，制定本规章制度。

第二章 组织机构

第一条

股东会：公司股东会由全体股东组成，是公司的最高权力机构，依照公司《章程》行使职权。

第二条 董事会：董事会对股东会负责，董事长是公司法定代表人，代

表公司行使职权。董事会参加人员：董事长、董事。监事列席董事会。

第三条

监事会：依照公司《章程》行使权力。

第四条

总经理办公会：参加人员为总经理、副总经理、工程技术负责人、财务负责人、必要时各部、室负责人可列席。

第五条

公司机构设立办公室、财审部、工程部、拆迁部、销售部、物业分公司。

第三章 工作职责

第一条

公司董事会职责：

一、决定公司经营计划和投资方案。

二、制定公司财务预、决算方案，利润分配方案和弥补亏损方案。

三、决定内部管理机构的设置和职工报酬事项。

四、由董事长提名，董事会通过，聘任或解聘公司总经理，副总经理、工程技术负责人、财务负责人。

五、制定公司的基本管理制度。

六、负责召集公司股东会，向股东会报告工作。

七、执行股东会的决议。

第二条

监事会职责：对董事会成员、总经理履行公司职务时，违反法律、法规或公司章程的行为进行监督，检查公司财务。

第三条

总经理办公会职责：

一、组织实施公司的经营管理工作，组织实施股东会、董事会决议。

二、组织实施公司经营计划和项目投资方案。

三、组织实施公司董事会授予的其它工作。

四、拟订公司内部管理机构设置方案，拟订公司的基本管理制度，制订公司内部管理的各项规章。

五、聘任或解聘公司部门负责人。

第四条

公司业务办公会议职责：讨论研究公司一般性日常工

2 作及业务，汇报工作情况，接受工作任务及其他临时性任务，参加人员：正副总经理、办公室主任、部室正副经理和公司技术负责人、财务负责人。

第五条

公司各级职责：

一、职务、岗位职责：

董事长职责

(一)代表公司依法行使法定代表人权力，承担民事义务。

(二)决定公司经营计划，投资方案，财务预、决算方案，利润分配和弥补亏损方案。

(三)负责主持召开股东大会，向股东大会作工作报告。

(四)负责执行股东会决议，主持召开公司董事会，实施董事会决议。

(五)负责聘任或解聘公司总经理、副总经理、工程技术负责人、财务负责人。

(六)决定公司员工的报酬事项。

总经理职责

(一)负责组织实施公司项目部开发的经营管理工作。

(一) 负责组织实施公司董事会的决议及授予的其它工作。

(二) 负责组织实施公司的经营计划投资方案。

(三) 负责主持召开总经理办公会和公司业务办公会。安排和检查工作。

(四) 拟订公司内部机构设置方案和公司内部管理的各项规章制度。

(五) 聘任或解聘公司部门负责人。

工会主席职责

(一)负责工会的日常工作。

(二)参与公司经营决策和经营管理。代表和组织职工依照法律规定，参与公司的经营管理和民主监督。

(三)组织职工进行业务知识和科学文化的学习。

(四) 开展健康向上的文化娱乐和体育活动。

(五)参与协调劳动关系和调解劳动纠纷。

(六)协助公司做好劳动保险和劳动保护办好公司福利、改善生活条件。

(七)抓好公司工会组织建设，鼓励职工向公司提合理化建议。

(八)负责完成公司总经理办公会临时安排的各项工作。

副总经理工作职责

(一) 协助公司总经理工作。

(二)执行公司总经理办公会决议。

(三)负责公司总经理办公会分工的分管工作。

(四)按时向总经理办公会汇报工作落实情况。

(五)负责公司员工的业务培训工作。

(六)组织和下达分管业务工作。

(七)负责分管业务的接待和协调工作。

(八)负责执行总经理办公会分配的其他临时性工作。

工程技术负责人职责

(一) 组织对开发项目在技术方面的考察论证和技术方案的设计工作。

(二)负责对施工图的技术审查实施和组织工程技术交底工作。

(三)负责工程技术图纸的设计的变更工作。

(四)负责对工程质量的监督和检查工作。

(五)负责对工程部的工程技术指导工作。

(六)负责执行公司总经理办公会的其他临时性工作。

财务负责人职责

(一)在公司董事会的领导下具体组织落实公司的财务会计工作，熟悉并领导执行国家有关会计、税收等方面政策。

(二)组织制定修改公司内部财务、会计制度，建立适应公司具体情况的会计核算和财务管理模式。

(三)组织编制全公司的财务成本计划、筹资计划，报批后组织实施。

(四)加强资产管理，合理使用和灵活调度资金，提高资金使用效益。

(五)参加公司经营管理会议，运用财务、会计资料进行预测和分析，为公司董事会决策当好参谋。

(六)参与拟定和审查经济合同，协议及其它经济文件。

(七)负责向公司董事会报告财务状况和经营成果，领导完成对外报送财务报告和申报纳税等业务。

(八)组织会计人员学习专业技术和有关财经制度、准则，考核和检查会计人员的工作情况。

(九)协调处理与税务、工商、银行等经济管理部门的关系。

(十一)完成公司领导安排的其它临时性工作。

办公室主任职责

(一)负责组织实施公司办公室的全面工作。

(二)负责执行总经理办公会的各项决议。

(三)负责草拟公司发展、经营等工作计划和公司工作总结。

(四)负责公司内外协调、联络工作。

(五)负责公司行政事务管理和人事工作。

(六)负责对公司资产设备的购置、维修、维护、登记和车辆管理工作。

(七)负责公司的日常管理和保卫、卫生工作。

(八)负责公司公章和各类印章的保管工作。

(九)负责公司总经理办公会临时安排的其它工作。

秘书岗位职责

(一)接受办公室主任的领导和工作安排。

(二)负责草拟公司各类文件、合同、材料。

(三)负责完成公司总经理办公会的文字记录工作。

(四)负责协助办公室主任完成公司内部的人事工作。

(五)负责公司员工业务的考评工作。

(六)负责公司对外宣传工作。

(七)负责完成公司办公室主任安排的其它临时性工作。

办公室资料档案员岗位职责

(一)接受办公室主任的领导和工作安排。

(二)负责对公司各类资料、文件、证件、合同、人事档案等的保管与整理工作。

(三)负责办公室接待和上传下达工作。

(四)负责公司办公场地的清洁卫生检查工作。

(五)负责公司考勤工作。

(六)负责完成公司办公室主任安排的其它临时性工作。

打字员岗位职责

(一) 受办公室主任的领导和工作安排。

(二)负责公司内部文件、资料、材料、合同等的文字打印工作。

(三)负责对公司内部文件收发登记工作。

(四)负责对电脑、打印机、复印机、纸张的保管和维修工作。

(五)负责完成办公室主任安排的其它临时性工作。

驾驶员岗位职责

(一)接受公司办公室主任的领导和工作安排。

(二)负责对公司业务车辆的驾驶工作。

(三)负责对公司车辆的管理和保养工作。

(四)负责对公司车辆的审证及办证工作。

(五)负责完成办公室安排的其它临时性工作。

财审部经理岗位职责

(一)负责组织财审部的全面工作。

(二)负责对公司财务、资金、投资运行的分析、研究工作。

(三)负责财务预算、结算工作。

(四)负责组织资金和银行贷款手续的办理。

(五)负责财会人员的业务培训和公司劳资工作。

(六)负责督促财会制度、财经纪律的落实。

(七)负责编制公司董事会关于项目投资的资金计划。

(八)执行公司董事会和总经理办公会安排的其它临时性工作。

会计员岗位职责

(一)接受财会部经理的领导和工作安排。

(二)负责会计的本职工作。

(三)负责公司财会账本、资料的保管工作。

(四)协助财会部经理完成银行贷款手续

(五)负责业务范围内的各类上报报表编制。

(六)负责完成财会部安排的其它临时性工作。

出纳员岗位职责

(一)接受财会部经理的领导和工作安排。

(二)负责公司的薪金发放和现金保管工作。

(三)负责资金和薪金发放的复核和票据审核工作。

(四)负责财务出纳凭证的整理和保管工作。

(五)负责现金流量的记账和银行存款的记账工作。

(六)负责完成财会部安排的其它临时性工作。

工程部经理岗位职责

(一)负责组织工程部的全面工作。

(二)负责工程项目方案设计和申报工作。

(三)负责对工程项目的质量监督的指导工作。

(四)负责对开发项目的测算，工程项目的预决算审核工作。

(五)负责工程项目的招、投标及资料收集、文件草拟工作。

(六)负责施工合同、文件、通知、工程技术变更等的草拟工作。

(七)负责对工程项目的前期手续、竣工验收及工程档案资料的办理工作。

(八)负责对工程项目的技术交底工作。

(九)负责建设工程项目的施工安全工作。

(十)负责对已建工程商品房及管网设计的维修处理工作。

(十一)负责有关工程建设职能部门的联系、协调和施工各方的协调工作、保证工程保质按期完成。

(十二)负责落实公司总经理办公会安排的其它临时性工作。

施工员岗位职责

(一)接受工程部经理的领导和工作安排。

(二)负责工程项目现场施工的质量监督工作。

(三)负责对工程项目变更设计后的实施工作。

(四)负责对已建工程、商品房、管网设施的善后维修工作。

(五)负责对工程承包合同、变更通知的办理工作。

(六)负责对施工方的协调联系工作和对项目工程质检资料的送检工作。

(七)负责对工程项目的施工安全工作。

(八)接受经理安排的其它临时性工作。

预算员的岗位职责

(一)接受工程部经理的领导和工作安排。

(二)负责对公司工程项目的预、决算工作。

(三)协助经理完成工程项目前期手续的办理工作。

(四)负责对建设项目中单项工程的收方、预算、测算工作。

(五)负责对竣工验收工程的审计事务工作。

(六)负责对工程项目的前期资料和竣工资料的整理完善和上交工作。

工程部档案员岗位职责

(一)接受工程部经理的领导和工作安排。

(二)负责对工程项目的图纸、资料的保管工作。

(三)协助工程部经理完成工程项目的前期手续、竣工验收资料办理工作。

(四)负责工程项目前期资料、竣工资料、变更资料的整理、归档和档案移交工作。

(五)负责公司建设工程的发包合同、资料的保管工作。

(六)负责工程部工程器具、资料的保管工作。

(七)负责完成工程部安排其它临时性工作。

销售部经理岗位职责

(一)负责组织销售部的全面工作。

(二)负责市场的策划、宣传工作。

(三)负责公司开发项目的销售和合同签订工作。

(四)负责银行按揭手续和商品房两证的办理工作。

(五)负责公司商品房、门市价格测算并办理完善销售手续。

(六)负责公司竣工商品房的出租管理工作。

(七)负责总经理办公会安排的其他临时性工作。

拆迁部经理岗位职责

(一)负责组织拆迁部的全面工作。

(二)负责具体组织实施公司开发项目的征地拆迁工作。

(三)负责完成房屋、拆迁评估机构的选定和拆迁调查摸底。

(四)负责测算征地拆迁、补偿及过渡安置的成本费用。

(五)负责编制并报批拆迁安置补偿方案。办理房屋拆迁许可证。

(六)负责按有关规定处理和解决征地拆迁过程中的各种纠纷，力求不留遗留问题。

(七)负责办理征地拆迁费用的结算。

(八)负责总经理办公会安排的其他临时性工作。

拆迁员岗位职责

(一)接受拆迁部经理的领导和工作安排。

(二)参与拆迁调查摸底等前期工作。

(三)根据拆迁方案具体实施征地、拆迁过渡补偿安置等工作。

(四)按有关规定解决处理征地、拆迁过程中的各种纠纷。

(五)搜集、整理、保管征地拆迁中的有关档案资料。

(六)负责完成拆迁部安排的其它临时性工作。

物业分公司经理工作职责

(一)在公司总经理办公会领导下，负责主持物业分公司的全面工作。

(二)负责物业经营计划的制定和落实，有计划地拓展物业经营范围。

(三)负责解决、协调和处理分公司内外工作纠纷。

(四)负责组织召开经理办公会，决定员工的聘用、辞退等工作。

(五)负责制订公司内部管理制度和日常管理工作。

(六)负责组织召开公司员工会议和员工的业务学习。

(七)负责公司的宣传工作。

(八)完成公司总经理办公会安排的临时性工作。

水电工工作职责

(一)服从公司经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。

(二)负责公司物业小区的水、电、管道、线路检查和维修工作。

(三)负责各物业小区的水、电、管理和维修的安全工作。

(四)负责完成分公司经理安排的临时性工作。

收费员工作职责

(一)服从公司经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。

(二)按时完成各物业小区的水、电、气、抄表、代收费工作。

(三)协助对各物业小区清洁工的卫生监督工作。

(四)协助水电维修工对各物业小区的水、电和管道的维修工作。

(五)完成分公司布置的宣传工作。

(六)完成公司安排的其它临时性工作。

保安人员工作职责

(一)遵守国家法律、法规和公司的各项规章制度树立良好的职业道德事业心和责任感。

(二)负责小区人员的进出询查、登记工作。(外来人员必须凭有效证件进行登记，严格盘察可疑人员，小摊、小贩和收废品等无关人员不能进入本小区。)

(三)对大件物品的进出必须进行严格查看、登记，凡出门的大件物品必须由户主在登记册上亲自签字认可，方可放行，如因手续不全，而造成业主财产受损的由护院人员承担责任。

(四)值勤时做到热情周到、姿态端正，严禁睡觉、打瞌睡、打牌及离岗。

二、部、室工作职责：

办公室工作职责

(一)负责执行落实公司董事会、总经理办公会各项决议。

(二)根据公司发展、经营方针，制订公司工作计划，安排公司日常事务工作。

(三)负责公司内、外业务协调，上传下达等工作。

(四)负责草拟、打印各类文件、合同、资料和公司内外文件的收发以及档案管理。

(五)负责公司行政事务管理和固定资产、办公设备、车辆管理。

(六)负责公司人事管理、公司保卫和清洁卫生工作。

(七)组织、开展公司职工的政治学习和职工的思想教育工作。

(八)负责执行总经理办公会安排的其它临时性工作。

清洁工工作职责

(一)服从公司经理、副经理的领导和工作安排，遵守公司规章制度。

(二)负责各物业 小区划分片区的清洁卫生工作。

(三)接受各片区收费员的监督。

(四)协助公司完成宣传工作。

(五)接受公司临时性工作的安排。

财审部工作职责

(一)负责编制财务计划、反映、控制公司资金运行情况和计划完成情况。

(二)编制公司年、季度、月的财务报表、损益表、现金流量表和单项工程成本核算报告。

(三)负责组织建设资金和办理银行贷款的有关手续。

(四)负责公司的劳资工作。

(五)负责公司薪资、奖金发放的审核和票据审核工作。

(六)负责公司的统计工作。

(七)负责公司财会账本、资料的保管工作。

(八)完成总经理办公会安排的其它临时性工作。

工程部工作职责

(一)负责公司建设项目的工程质量的现场监督工作。

(二)负责公司建设工作的预、决算工作。

(三)负责公司商住楼的善后维修工作。

(四)负责工程项目的方案设计、图纸资料的整理、保管和竣工验收工作。

(五)负责起草开发建设工程项目的有关文件，工程承包合同和

15 前期手续办理工作。

(六)负责建设项目的安全工作。

(七)负责施工各方的协调、联系工作。

(八)负责总经理办公会安排的其它临时性工作。

拆迁部工作职责

(一)负责组织实施开发项目的征地、拆迁工作。完成公司的征地拆迁任务。

(二)负责入户调查和制定切实可行的拆迁补偿安置方案。

(三)负责办理拆迁许可证和进行拆迁公告。

(四)负责具体实施征地、拆迁、过渡、补偿、安置等工作。

(五)负责协调、解决征地、拆迁、安置过程中的各种纠纷和问题。

(六)负责收集整理和保管有关征地、拆迁的档案资料。

(七)负责办理公司在征地、拆迁全过程与被拆迁人所发生的各种费用结算问题。

(八)负责完成总经理办公会安排的其它临时性工作。

物业分公司工作职责

(一)负责公司物业服务范围的策划和实施工作。

(二)负责对业主的水、电、气等的代收费工作。

(三)负责对业主及各小区的垃圾清扫，守楼护院工作。

(四)负责对物业管理中各类纠纷的处理和协调工作。

(五)负责落实各物业小区的各项维修工作。

(六)负责对物业管理财务报表、财务账本、单据的保管和整理工作。

(七)拟订物业公司的经营管理制度，聘任或解聘物业公司员工。

(八)负责执行总经理办公会安排的其他临时性工作。

第四章

薪资管理制度

第一条

公司内部薪资分配，坚持体现按劳取酬、按能提薪，“奖勤罚懒”的薪资分配原则。

第二条

公司的劳动薪资根据公司发展情况自主制定用人和薪资分配计划。

第三条 公司用工形式实行合同化管理，公司与职工签订有固定期限、无固定期限或以完成一项工作任务为期限的劳动合同。公司和职工按照劳动合同规定、享受权利，承担义务。

第四条

职工社会养老保险统筹金和职工待业保险金、职工住房公积金、按不同的用工形式在用工合同中约定。

第五条 薪金结构组成形式

一、计件薪资：计件薪资实行包干制，员工按每件工作计发薪资，每月结算一次，包括各项薪资及津、补贴和各类保险费、福利。物业分公司员工实行计件薪资。

二、计时薪资：实行月工资总额包干，包括基本工资(含职务、职称、工龄、岗位津贴)奖励工资两部份。其中，奖励工资占工资总额的20%。

(一)公司各职级和部室人员实行计时薪资。具体薪资标准由董事会确定。

(二)实行计时薪资的员工，其中奖励薪资占其工资总额的20%。

(三)年终奖励津贴：凡公司在岗员工全年工作业绩优秀者，无重大失误、无违章行为、无严重违纪现象，可发年终奖津，根据当年盈利和工作量确定资金总额。年终奖分为两种。

1、全勤奖：每年除公司规定假日之外均无旷工、迟到、早退、违纪、事假、病假、婚假、产假、丧假、违规等记录，计发全勤奖500元。

2、特别贡献奖：凡公司员工对公司各项业务工作中有重大贡献者，挽回公司损失者，在工程建设中为公司节约成本者，在公司的经营管理中提出切实可行的建议，公司董事会经研究决定计发其特别贡献奖励津贴，奖励的数额由公司董事会根据实际情况和职工年终目标考核结果确定。

第六条

薪资管理：

一、凡公司员工自报到之日起计发薪资，至离职之日止停薪，新任用及退职员工当月薪资均以其实际服务日乘以当月薪金日额，若下旬二十六日以后报到的新进员工，累计到下月一并计算薪资和发放。

(一)凡公司员工一律实行先服务后取薪金制度，即次月初取上月服务报酬。

(二)每月1～5日为公司员工发放薪资时间。

(三)凡属试用期的公司员工，按公司有关试用薪资标准执行(即

18 月基本薪资650元)。

(四)凡公司从业员工均按在岗实际出勤日计算薪金。

二、凡公司员工均实行各类费、税、处罚扣除制度，即计发薪金总薪内包括年月应扣除部分，即住房公积金、社会保险金、个人所得税、违纪、违规、处罚、捐赠等内容。

三、节、假日薪资管理和违纪薪资扣除制度：

(一)迟到一次扣10元，一个月内迟到三次或三次以上扣15元/次。

(二)早退与迟到同等。

(三)一般性事假不能超过两天，两天以内扣工资每天20元。两天以上则按其本人当月日薪金额扣除。事假超过15天，即扣除当月的奖励薪资。

(四)旷工按本人当月日薪金额扣除，当月内旷工3天或3天以上扣除当月工资，如连续旷工15天以上则视为自动离职，解除劳动合同。

(五)凡公司员工参加各种培训、学习、考试的时间在5日内不扣工资，5日以上按每天20元扣除，超过10日按日薪金额扣除。

(六)病假连续15天以下者按10元/天扣除，15天以上30天内只发基本薪资的60%，30天以上者发给基本生活费300元，但最长不超过6个月。

(七)丧假5日内不扣工资，超过5日按本人当月的日薪金额计扣。

(八)探亲假30天，只发给基本生活费300元。

(九)婚假3日不扣工资，超过3日以上则按本人当月日薪金额计扣。

(十)产前假按20元/天扣除，产假90天、难产120天凭医院证明，包括流产、女扎管、引产、男扎管、难产、剖腹产等假，按薪资15元/天扣除。

(十一)物业公司收费员和管理人员失职造成损失承担100%的责任，并根据实际情况处50～100元罚款。

(十二)收费员当天收回的现金最迟不超过第二天12：00交出纳或存入银行，违者罚款50—100元。

(十三)收费员必须收回当月收费金额的95%以上，余下5%次月收回，每月收单后5日内在公司结账，每拖欠一天扣50元。

第五章

人事管理制度

第一条

人事管理制度和劳动合同

一、公司根据现代化企业管理的需要，实行面向社会选拔人才，择优录取，任人为贤的用人制度。选择具有较高文化、较强工作能力的公司股东或社会公民成为公司职工。

二、公司对社会招聘人才，实行试用、考察制度。

(一)社会招聘人才试用期一个月，在试用期间享受试用工薪资待遇，试用薪资由公司董事会决定。

(二)根据公司发展对各类人员的需求，经由本人申请，公司董事会考核，公司董事长审批，选拔优秀人才到公司工作。

(三)公司在岗职工一律实行聘任上岗制度，根据公司岗位情况，

20 本人向公司提出上岗申请，由公司董事会根据本人的业务、特长等考虑定岗。

(四)公司职工全面实行劳动合同制度，凡公司在岗职工根据《劳动法》与公司签订合同，合同年限为年(月)，合同期满由公司根据本人工作实际情

况，有续签和解除的权力，合同期满，公司未能签订劳动合同的，视为终止劳动合同。

(五)凡被公司聘用上岗的职工，必须严格遵守公司各项规章制度，按照劳动合同条款履行其职责和义务。

第二条

聘任上岗制度

一、为充分发挥员工的智慧、能力，激励员工上岗的积极性，公司一律实行聘任上岗制度。

(一)总经理、副总经理、财务负责人、工程技术负责人的聘任方式，由公司董事会考核，董事会按《章程》规定程序任命或聘任。

(二)公司部室负责人的聘任：由本人向公司董事会提交申请，公司按期公布定员定岗方案，由董事会统一组成考评小组评议，根据本人业务特长和自愿申请等进行综合考评，优秀者聘为负责人。

(三)凡被公司聘任的总经理、副总经理、部门负责人，由公司与受聘人员签订聘任合同，合同期限原则上为总经理副总经理三年一聘，部门负责人一年一聘。表现优秀者可续聘。

二、公司在选聘员工和负责人时将按德、能、勤、绩四个方面进行考核确定。

(一)德：关心公司发展，讲求诚信，责任心强，作风过硬，品

21 行端正，严格要求自己，思想意识健康。

(二)能：有一定的文化素养(高中文化以上)专业知识强，具有按时、按质量、按要求完成公司董事会交给的任务，以及临时性任务的能力，有胜任独立完成本职工作的实际能力 。

(三)勤：组织观念强，自觉遵守公司的各项规章制度，有开拓进取精神，尊重领导，团结同事，敢于大胆管理，敢于承担责任，有错必改，谦逊谨慎，自控能力强，有一定社会素养。

(四)绩：为公司发展所做出的成绩，以及公司工作期内所取得各类业绩奖励记录。 第三条

劳动用工制度

劳动用工分为：固定合同工、临时用工、社会招聘工。

一、固定合同工，劳动报酬和薪资计算方法按公司薪资管理制度有关条款和规定执行，享受公司个人社会保险、医疗等待遇。

二、临时用工，因公司实际急需的临时用工，根据岗位和工作技能、业务等，由公司董事会决定其临时用工的劳动报酬和用工时间，临时用工不享受公司固定合同工的福利待遇。

三、社会招聘用工，由于公司开发业务和经营的扩大，需要向社会招聘技术人才。社会招聘用工的具体待遇，根据本人业务专长和公司实际采取双向选择，待遇和福利(包括养老保险)等以双方协商为准，有关待遇和报酬由公司董事会决定。 第四条

劳动合同解除制度

公司对严重违反《公司规章制度》以及致使公司经济、信誉受到严重影响的实行劳动合同解除制度，凡被解除劳动合同的职工，

22 公司将退还其本人的个人档案资料。

一、公司固定用工从解除劳动合同之日起，发给一年城镇居民生活补助费300元/月。

二、公司临时用工，从解除临时用工合同之日起计算，只计算本人实际服务日乘以日薪资数。

三、公司社会招聘用工实行按月包干薪资，若因解除劳动合同，未满服务月时间，则从解除之日起，停发薪资。

四、触犯国家有关司法、刑法、刑事犯罪的职工，公司一律移交司法机关处理。有关待遇按国家有关法律规定进行办理，公司不承担任何义务和责任。

五、若公司发展受阻，开发项目减少或经营处于暂时停滞，需要裁员、下岗、待岗、辞退公司固定合同工时根据公司当时情况发给一定金额的基本生活费。

第五条

临时用工转正管理制度

一、公司各工种的临时用工均可向公司董事会递交申请书，有申请转为公司正式员工的权利和义务

二、凡属公司正式接收的再职临时员工，由本人自愿申请，公司董事会讨论研究通过后，均可享受公司正式员工的社会保险待遇。

三、公司董事会对各类临时用工人员转正的考核内容是：进入公司的年限、本人的工作业绩、本人表现、本人年龄、劳动纪律等几个方面，即：

(一)在总公司或物业分公司工作满壹年，身体健康。

(二)本人业务能力强，对公司做出较大贡献的。

23

(三)无经济挪用和拖欠现象。

(四)热爱本职工作，服从领导，听从安排。

(五)个人品德良好，有一定文化素养，重集体荣誉、守纪律。

(六)年龄：男职工在45岁以下，女职工在35岁以下。 符合以上条件的临时用工，从宣布转正之日起为公司正式员工，有对公司特别重大贡献的，总公司优先考虑。

四、公司转正人员不搞一刀切，本着成熟一个接收一个的原则。

五、一经被公司批准的临时员工，一律按公司正式员工参加社会保险，标准按社保局参保人员有关规定执行，并与公司签订正式劳动合同。

六、已被公司接收的正式员工，若因情况变化调出公司，另谋他业的，在调出公司之日起，终止由公司缴纳的保费。

七、凡被公司接收为正式员工，一律由公司统一缴纳保费，统一保管证件，享受公司其他同岗位员工同等待遇。

八、被公司接收为正式员工，若在岗期间，因本人违纪被公司开除的员工，公司将追收其公司以前所缴社会保险费。 第六条

社会保险和医疗福利管理制度

公司职工(固定合同用工)按中华人民共和国《劳动法》，实行享受社会保险和医疗报销的待遇。

一、社会保险应根据公司发展经营情况决定其保险基金。

二、职工社会保险是固定合同用工的由公司承担20%，个人承担6%。

三、是临时用工的，公司不负责其保险金，若个人自愿参加社会

24 保险的，可由公司代为办理临时用工的社会保险。

四、是社会招聘的特殊人才的职工，根据公司本人协议内容由公司董事会另行决定。

五、公司鼓励职工参加其它保险，保险金由本人负责。

六、公司离岗人员的保险金，本人自行缴纳，公司不负担任何责任。

第七条

员工伤亡及因病住院管理制度

一、为保护公司及本企业员工的合法权益，体现公司关心职工，减轻其生活中的困难，依据国家政策法规，实行员工伤亡及因病住院管理制度。

二、员工住院医疗费报销标准。

(一)凡公司员工经公司指定的县级以上医疗机构鉴定，确属患癌症、精神病等重大疾病住院治疗费按80%报销，但最高不超过2万元。

(二)除本条第一款病情外，住院治疗费按70%报销，但最高不超过5000元，超出部分由本人自负，若特殊情况，须由公司董事会另行决定。

(三)未达到退休年龄的离岗人员除本条第一款病情外，生病住院医疗费一律不予以报销。

(四)因公司工作的工伤，但未造成住院的门诊治疗费，报销比例由公司董事长审批。

三、公司员工因病住院，病情恶化需转县级以上医疗机构治疗的，必须出具医师和县级以上医疗机构的书面证明，经公司董事会批准

25 同意的转院治疗费方可按规定报销。

四、在生病住院医疗中，不得使用保健药品、滋补药品和国家规定的不予报销的有关费用，如违反本规定，公司不负担所有住院费和医疗费。

五、公司员工因工、非因工伤、残、亡有关待遇。

(一)员工因工和非因工死亡，按公司所在地市政府现行文件规定执行。

(二)因工伤、残住院治疗所发生的费用凭证报销确因伤情严重，需转县城级以上医疗机构治疗的按本条第三小条规定执行。

(三)因工致残住院期间需护理的，经公司董事会研究，董事长批准，护理费可按每月300元标准发给。

(四)在正常工作期间，非本人原因，因工所受到的意外伤害，在住院治疗期间，医疗费凭证报销。

(五)因抢险救灾所受的因公伤、残的医疗费及薪资资金根据具体实情而定报销。

(六)非因工造成的伤、残所发生的住院费医疗费一律自负。

(七)离岗和本人自愿申请经批准自谋职业的员工，凡从事其它职业而发生的伤残等意外事故均与本企业无关，公司不承担其任何费用和责任。

(八)非固定工：即临时用工，社会招聘人员按公司与本人签订的劳动合同中的有关条款执行。

第八条

退休

公司根据中华人民共和国《劳动法》以及国家有关法规实行公

26 司职工退休制度。

一、职工已到退休年龄时按时办理退休手续。

二、达到国家规定的退休年龄，而继续上岗者，由本人提出书面申请，公司董事会讨论研究决定，同意后，方可上岗。

三、退休职工待遇：凡参加了社会保险的职工，根据参加工作年限的长短，保险金额的大小，个人月收入多少到社会保险局计算并领取本人月保险金。

四、参加工作较短的职工可以向社会保险部门申请一次领取保险金额。

五、退休职工的档案从正式批准退休之日起移交社会保险局管理。

第九条

职工培训管理制度。

为适应新形势，提高企业职工队伍素质，培养公司与之适应市场竞争的能力，公司对在岗职工的业务和管理知识进行分批分段培训。

一、公司每年制订职工的培训计划。

二、针对公司业务的实际需要，公司按职工人数的5%选送到本市进行培训。

三、职工培训分为两类：脱产学习、在岗培训与职工自学相结合。

四、职工业务培训，经公司董事会同意，选送骨干和业务尖子参加培训的将给予全额报销学费、书本费、住宿费、车费。

五、自愿申请培训，经公司董事会同意的有关业务培训费，由本人承担部分，公司报销部分(注：培训后拿到有关专业证件，才能按规定报销)。

27

六、业务培训期间，薪资的发放规定按《薪资管理制度》执行。

七、由公司承担培训费的职工，在公司五年内不得调出，若有调出，则由其本人退还全部费用。

第六章

道德制度

第一条

认真学习邓小平理论，学习法律、法规和专业知识，不循私舞弊，不奢侈浪费，发扬艰苦奋斗，勤俭节约的优良传统。

第二条

一切从实际出发，实事求是地反映情况和处理问题，维护公司信誉和形象，树立以公司兴为荣，公司衰为耻的公司主人翁思想，坚持以质量求发展的宗旨。

第三条

密切联系群众，客户至上，服务为荣，热情接待各级部门领导，工作人员检查，指导工作和客户来访。

第四条

保证房屋的开发质量，做到精心设计、精心施工，质量第一，安全为重，信誉至上的原则，工程按设计要求竣工验收，房屋做到窗明地净，工完场地清洁，保证道路畅通。

第五条

严格执行财经制度，严禁挪用公款，提高财务人员的职业道德和业务素质。

第六条

在商品房出售业务中，加强监查工作，增强工作透明度。

第七章

工作制度

第一条

凡本公司职工均应严格遵守劳动纪律，服从组织分配，严格作息制度，如有下列违纪行为视其情节轻重给予经济处罚、下岗和辞退等处理。

28

(一)不按规定按时到岗、脱岗和中途不假离岗者。

(二)不认真履行工作职责，开展无组织的娱乐活动，带小孩到办公室玩耍。

(三)损害公司利益者。

(四)败坏公司声誉者

(五)私拿公物和索贿受贿者。

(六)上班时间打架斗殴和酗酒闹事者。

(七)挑拨是非，有意制造事端，影响团结者。

(八)顶撞领导，抵触工作者。

(九)不服从工作分配，违反公司规章制度者。

第二条

考勤由办公室专人负责，公司总经理、副总经理不定期进行抽查，每月二十八日前将结果在职工会上公布(并书面通知各部室)，财审部根据通知违纪情况在当月薪资发放时兑现。

第三条

凡公司职工在工作中应勤勤恳恳，任劳任怨，凡是上级交给的各项工作任务均实行“三做到”(热情主动、认真负责、有始有终)，“三保证”(时间保证、数量保证、质量保证)。如有一处未尽职者，均应扣除当月奖励薪资的20%。

第四条

职工应安心本职工作，努力掌握业务知识，并使之精益求精。工作上服从统一指挥，不允许在外兼职，利用工作时间做与工作无关的事情，如违者扣发当月奖励薪资的40%。

第五条

凡公司职工必须保证完成自己的本职工作，不能以任何借口消极怠工。如：出勤不出工，出工不出力，使工作延误者，其延误期限一律按旷工处理，并扣除当月奖励薪资的30%

29 第六条

八小时以外，如因工作需要经公司领导同意并安排加班者，职工本人应无条件服从;若无特殊理由而拒绝加班者，所造成的经济损失均由当事人承担全部责任，扣当月奖励薪资100%。

第七条

凡属工作变动，公物及资料应随工作变动及时办理移交手续，公物或资料在移交时发现丢失损坏，按其责任和损失大小扣除赔偿损失费，并扣除当月奖励薪资的40%，严重者处理待岗或下岗。

第八条

收费员不得对收费票据有任何涂改现象，白条收费或私自收取水、电费、少收或不收业主物业费，如有违者处50～500元罚款，情节严重者待岗或辞退。

第九条

凡本公司职工必须认真遵守国家的法律、法规、维护社会良好秩序，自觉遵守社会治安争当文明市民。

第八章

请示报告制度

第一条

在公司业务和日常工作中，凡涉及到重大问题，分别应提交公司股东大会、董事会、总经理办公会研究决定。

第二条

凡属公司董事会、总经理交办的工作调查或解决处理的问题，若重要的应向总经理提交书面报告，一般性问题作口头汇报，汇报时，应提出本人的处理意见和政策依据。

第三条

公司职工要善于发现新问题，善于处理问题，在实际工作中，

对工作的改进提出合理化建议，共同参与公司经营管理，发挥公司全体职工的主观能动性和工作积极性。

30 第四条

各部、室工作职责范围内的工作应依据国家政策、法律、法规办事，力争做到正确处理，凡报告(表)经理(主任)和经办要签字，分管经理审核，公司总经理审批后按时上报，半年、全年性的报告(表)，总结应由董事会讨论通过后再上报。

第五条

上报的请示、报告(表)应交办公室初审，总经理批准后交由部、室或具体人员承办。

第六条

上报的请示、报告(表)处理完毕后，交办公室归档备案，若因不负责造成丢失，应追究承办人的责任。

第七条

经管人事档案、文件、资料的人员不得任意泄露公司内部商业机密和个人秘密，因泄露造成的经济损失和后果，应视其情节轻重给予处理，轻者给予教育、罚款处理，重者给予待岗、下岗处理。

第八条

公司各部、室人员不得越权处理事务和问题，在对外洽谈业务中，不得随意表态和做出决定，在未受法人委托处理问题时，一律在职权范围内动作各项事务工作。

第九章

请销假制度

第一条

凡公司职工，均可享受法定假日待遇，具体休假时间由各部、室负责人在不影响公司工作的前提下进行调剂安排，在报总经理批准后方可休假。除法定假日外，一律实行请假审批制度，半天由分管领导批准，半天以上由各部、室负责人审查，公司总经理审批，准假后方能休假，事后并填写请假条，未办手续者视为旷工处理。考勤按公司及所在地区统一上班作息时间执行。

31

一、事假：由各部、室负责人审核，公司总经理审批同意方可休事假。

二、无事不假者：按旷工处理。

三、迟到：半小时内为迟到。

四、旷工：按本人一天薪资额扣除，取消当月奖励薪资，旷工一月不超过一次，连续半年时间不超过两次，若有违者，自动下岗。

五、早退：限半小时内，超过半小时按旷工处理。

第二条

凡职工参加电大、函大、学习、考试占用的时间，经公司总经理同意，方可准假。

第三条

凡职工的父母、配偶在异地一年内可休30天的探亲假。

第四条

婚假：职工本人结婚由公司总经理批准可休3天婚假，未到晚婚年龄的不享受婚假待遇。

第五条

产假：产前假十五天，产假九十天，难产假一百二十天(凭医院证明)。

第六条

丧假：公司职工的直系亲属(父母、配偶、子女)死亡时，由公司总经理批准可休五天丧假。

第十章

会议学习制度

第一条

坚持由集体组织学习的制度，会上传达贯彻上级有关文件精神，组织学习本公司规章制度讨论研究公司工作，交换工作意见有关事宜，会议要有准备，讲实效。

第二条

各参会人员必须按要求准时到会，认真作好笔记，领

32 会会议精神，结合自身实际贯彻执行，会议期间不得擅自离会场。

第三条

各类会议实行开会前和散会前两次点名制度，凡应到会而在两次点名时缺席一次的人员一律视为缺会，按旷工处理。会议期间故意扰乱会场秩序者视其影响大小，责任轻重，分别给予批准教育和待岗、下岗处理。

第十一章

奖惩制度

第一条

凡公司员工在岗期间有违反公司规章按公司奖惩制度进行惩处。

第二条

凡公司员工在服务期限内有突出表现和贡献者按公司奖励制度进行奖励。

第三条

从业人员的奖励，分为嘉奖、记功、记大功、奖金及晋级五种。

第四条

有下列情况之一者，应予嘉奖：

一、品德良好，足为同仁表率，有具体事迹的。

二、有利于本公司信誉或公司利益行为，且有事证者。 第五条

有下列情况之一者，视情节轻重应予记功或记大功：

一、维护公司财物及设备，节省费用有显著成效者。

二、及时制止了重大意外事件或事故的发生者。 第六条

有下列情况之一者，应发给奖金：

一、对业务维护或管理有重大改善，因而提高质量或降低成本者。

二、对公司设备维护得宜或临时工作提前完成，因而增加效益

33 者。

三、对业务维修或管理之方法作重大改革建议或发明，经采纳施行而成效显著者。

四、对销售、会计处理、财物调度、人力动用等方案有重大改善，因而降低成本或增加收入可明确计算其价值者。

五、对天灾、人祸或有害于公司利益之事件能奋勇救护或预先防止，使公司免受损失，有事实为证者。

第七条

嘉奖奖金为50元/次，记功和记大功奖金为200元以上，视实际

贡献之价值可作增加，其它单项奖金根据事实而定。

第八条

有下列情况之一者应予调薪或晋级：

一、一年内记功二次以上者。

二、对本身主管业务表现出卓越的才能、品德优良，服务成绩特优秀且有具体事迹足资为证者。

三、工作上有特殊功绩，使公司增加收益或减少损失者。 第九条

晋级可视实际情况晋升级别或调整薪金。

第十条

从业人员之惩戒：分为警告、记过、记大过、降级或免职五种。

第十一条

有下列情况之一且有具体事证者，应予警告：

一、未经许可擅自串岗者。

二、拒绝考勤人员检查纪律者。

三、携带眷属小孩在工作场所有碍秩序者。

第十二条

有下列情况之一者，视情节轻重应予记过或记大过

34 处分：

一、未经准假而擅离工作岗位者。

二、无正当理由延误公事致公司发生损失者。

三、对上级主管之正当安排有不同意见，未予宛转说明或虽经陈述，未被采纳而擅自违抗指挥者。

四、行为不俭，有损公司声誉者。

五、指挥不当或监督下岗，致部属发生重大错误，使公司发生损失者。

六、在工作场所喧哗口角者。

七、故意涂改、丢失合同、资料者。

八、对同事有胁迫、恫吓及欺骗行为者。

九、在工作时间瞌睡者。

第十三条

有下列情况之一者，应予降级或降薪：

一、在公司内酗酒、闹事，妨害秩序者。

二、在外泄露公司业务机密者。

三、在工作时间内偷懒睡觉者。

四、对上级主管不满，不通过正当渠道陈述意见或提供建议而任意谩骂者。

五、对本身职务不能胜任者。

六、一年内记过二次者。

第十四条

警告处分扣奖金50元/次，记过和记大过扣奖金200元以上，视实际损失大小可作增大处罚;降级或降薪，应视条款实际情况而定，无等级可降者，应予改任或降薪

35 第十五条

有下列情况之一者，应予免职或下岗：

一、无故旷工，一月内旷工累计不超过一次，半年不超过两次者。

二、未经许可，擅自在外兼职或参加经营与公司业务有关之事者。

三、胁迫上级主管或蓄意违抗合理指挥或打骂侮辱主管行为情节严重者。

四、利用公司名义在外招遥撞骗者。

五、利用职权营私舞弊和违反现金管理制度者。

六、未按照规定或批示，擅自改变工作方法，致使发生错误，使公司蒙受损失者。

七、故意损坏公司财物者。

八、有偷窃行为，经查明属实者。

九、上班时间，在公司内赌博者。

十、携带武器、凶器或违禁品前来公司者。 十

一、在公司内打人或互相打骂者。

十二、散播有损本公司之谣言，妨害工作秩序者。 十

三、因故意或过失之行为，而引起灾害者。 十

四、有煽动怠工或罢工之具体事实者。 十

五、触犯刑律，经判有期徒刑确定者。 十

六、一年内记过二次者。

第十六条

从业人员之奖惩事项，由各部门主管列举事实，逐级核定，总经理办公会审批，报董事会通过。

36 第十二章

员工工作目标考核制度

第一条

工作目标(36分)即未能在要求的时间内完成工作计划，一次扣3分，各部、室、物业分公司的全体职工由部门经理、副经理参加考核，是公司部室负责人的，由公司总经理办公会集体考核，一月进行一次。

第二条

岗位职责目标(36分)未能履行岗位职责范围内的工作内容的一次扣3分，是员工的由部门经理、副经理负责考核，是公司部室负责人的，由公司总经理办公会集体考核，一月进行一次。

第三条

考勤目标(10分)(含学习、开会)迟到、早退一次者，各扣1分，旷工一次扣5分，由办公室主作者和考勤人员考核。

第四条

劳动纪律(10分)上班外出时，未向部、室负责人请示同意许可的，未在办公室登记的，违反公司制度串岗的，违反一次各扣1分;在办公室和办公场所争吵斗殴的，违反一次扣3分;因在外面办事未返回公司报到，未能及时打电话请求批准的，中途离岗者，违反一次各扣1分，由办公室和考勤人员考核。

第五条

部室评议(8分)根据履行的岗位职责，办事的实际效果情况，由部、室组织评议后打分，由部门经理负责，以部、室集体成员打分的平均值为准。

第六条

以上总分为100分，各项分数统计工作由办公室具体负责，报公司经理办公会核定，由公司董事会审定后的职工考核总分，分别评出先进个人和奖励等级，即职工的总分以最高分数依次分出名次。根据年终目标考核的总分进行等级评定：A等：月上浮薪资20元，B等：不加不减薪资，C等：每月扣减20元薪资或待

37 岗。从当年的4月1日起执行，等级比例A等20%、B等60%、C等20%。

第十三章

现金管理制度

第一条

现金使用只限于对职工个人发放的薪资、津贴各种劳保福利费用，出差人员必须随身携带的费用，劳务报酬和不足结算以下的零星支出。

第二条

购置国家规定的专项控制商品，采取转账结算方式，不得无故使用现金。

第三条

凡与企事业单位的经济业务往来，达到结算起点的一律通过开户行办理结算手续。

第四条

公司必须严格遵守开户行核定的库存现金限额，需增减时，必须向开户行提出书面申请，由开户行核定。

第五条

公司除财会部核有库存现金外，其他任何部、室和个人不得保留账外公款和设小金库(经研究同意属单独核算的经济实体除外)。

第六条

严禁不符合财务制度规定的顶替零星现金(即白条抵库);严禁利用结算账户代其他单位和个人存支现金;严禁用转账凭证套取现金;严禁自制收据收取现金(现金收据必须具备有公司印章和财务专用章)。

第七条

一切现金收支，必须坚持收有凭、支有据。公司自制凭证，必须按规定程序审批签证，并符合开支范围和开支标准方能付款，对外来的原始凭证必须严格审核，凡不符合财务制度规定，

38 不符合开支标准，不具备合法手续以及涂改，虚报冒领，数字不实，文字不清等，出纳均有权拒付。

第八条

严禁挪用现金，一切现金收入都要及时入账，未经批准不得超过第二天12点。

第十四章

票证及资产管理制度

第一条

公司职工因公出差，可根据路途的远近预算一定数量的差旅费由公司董事长批准。

第二条

县内购买物品，一般采取转账支付，限额零星，经公司总经理同意，可以借支一定数额现金，当日借当日结清报销手续。

第三条

凡购买办公用具、设备，器材等公用物品，各部、室应根据需要编制计划报办公室，总经理批准后购买，办公室主办，凭总经理、董事长签字进行报销和验收登记造册，并妥善使用和保管。

第四条

办公用的低值耗品，由办公室统一购买，由各部、室负责人统一领取所购公用物品，实行谁使用谁保管，谁损坏谁赔偿的原则。每年年初，由办公室对公司财物清点一次，若有损坏和遗失，由财审部评估核实，应视情节轻重，由责任人部分赔偿或全部赔偿，并报公司董事长批准，到办公室办理报废注销手续。

第五条

因工作变动或离开公司，必须到办公室办理完清公物移交手续。

第十五章

业务用餐管理制度

39 第一条

凡因业务需要用餐时，应经公司总经理同意后，方能业务用餐，总经理因工外出由副总经理同意，办公室经办。

第二条

业务用餐，一般情况下由各部、室负责人接待，需要公司总经理出面的，由公司董事长决定，尽量减少陪餐人员，结算费用由主办部、室结算索据，经办人签字，并说明事由，经公司总经理、董事长审批后报销。

第三条

所有的业务用餐，均应遵循节约的原则，反对铺张浪费。

第十六章

差费报销制度

第一条

凡出差人员须由公司总经理批准，差费报销。 第二条

到市内、县外出差伙食补助费，不分途中和住勤，每人每天补助标准：县外、市内20元，市外30元。

第十七章

打印室管理制度

第一条

凡属打字室内的电脑、复印机等设备，复印纸张由办公室专人管理和操作。

第二条

未经许可动用打字室的设备者，发现一次处10元罚款且因操作不当损坏设备造成的经济损失和工作延误，赔偿经济损失100%。

第三条

凡需打印的公司文件、资料、工程变更等，未经公司总经理签字或未经办公室同意的专人管理人员不得私自接件打印，若有发现处20元罚款。

40 第四条

专人管理人员必须保护设备，随时保持打字室和设备的清洁卫生。

第五条

爱护公物，正确使用设备，随时保证设备的完好无故障，若有设备故障，随时通知维修人员维修，不得影响工作和办公打印。

第六条

凡进打字室查找资料的有关人员，应自觉遵守打字室的管理规定，不得借进出之便动用设备，若有违者罚款30元。

第七条

若专人管理人员因工作忙和休假，由办公室负责人指定他人临时代替。

第八条

专人管理人员出入打字室时，应随手关好房门，下班应锁好房门，因疏忽他人私自进入造成设备损坏和违规操作，发现后按《奖惩细则》处理。

第十八章

用车管理制度

第一条 爱护车辆是每个员工应尽义务，不得以任何理由破坏公司财产。

第二条

公司车辆必须保证公司业务、办公用车。

第三条 凡公司人员外出办事需用车时，须经办公室负责人批准签字，并填有公司用车派车章，由办公室通知司机出车。

第四条 办公室负责人应根据办事线路长短、远近，本着节约用车、用油的原则，合理安排用车，杜绝无原则用车。

第五条 司机须见派车单后方能运用车辆。

第六条 凡属公司员工，在公司无公事外出的情况下，可向办公

41 室负责人提出用车理由，经公司经理同意后，填写派车单，方能出车，在员工私事用车时所耗用的汽油、过路费均由用车人承担，并先加油后出车。

第七条 公司员工在因私事申请出车的必须保证安全，若发生不安全的事故，则一切损失和经济责任均由用车人承担，公司不承担任何责任。

第八条 公司车辆必须经常保持完好状态，司机应对车辆进行随时保养，做到不出不干净的车，不出有故障的车、酗酒后不出车，车辆有故障时，应及时报告办公室负责人，经董事会研究同意后及时维修。

第九条 司机不得未经办公室主任的批准私自出车，由此造成的一切责任和经济损失均由司机本人自行负责。

第十条

公司员工不得私自与司机联系用车，由此造成的车辆事故及经济 损失和责任由用车人和司机各承担百分之五十。

第十九章

清洁卫生制度

保持办公场地良好的清洁办公环境，须坚持天天打扫卫生制度，各部、室的地面、桌面、门窗要保持整洁，各种资料做到堆放有序、条理清楚，每天下午下班前15分钟属于打扫清洁卫生时间，上班前半小时属工作汇报时间，每周五下班前1小时进行各部、室的公共卫生地段的清洁大扫除，由办公室负责检查，若未完成大扫除的部、室，责任由部、室负责人承担，扣10元/次奖励薪资。

42

第二十章

附则

第一条

本《规章》未尽事宜，另作补充，按现行法规及公司章程执行。

第二条

本行政规章公布之日起执行，希公司全体职工共同遵守。

第三条

本行政规章解释权属公司董事会。 43

第三篇：（全套）房地产开发项目设计流程！

对于房地产项目而言，

优秀的设计管理是实现项目价值最大化的终极武器!

一.规划设计管理原则

设计管控终极目的是合理控制造价和尽可能创造价值!

二.规划设计前期工作

前期开发商的主要任务是明确项目定位，获取资料，选择最合适的设计单位!

三.规划设计中期工作

中期开发商的主要任务是规划设的实施与设计的过程控制及设计的反复迭代!

▼

设计阶段标准工作周期▼

四.规划设计审批工作

规划设计的审批任务是概念设计、方案设计、施工图设计、建筑规划许可证的申请!

①修建性详细规划审查阶段需办理事项：

②初步设计和施工图设计审查阶段需办理事项：

③控制性详细规划主要包括以下内容：

修建性详细规划主要包括以下内容：

⑤修建性详细规划主要成果：

⑥规划设计主要名词概念

⑥建设工程规划许可证申请流程

五.规划设计后期工作

现在的房地产项目一般都分为好几期进行开发建设。当首期推售后往往会出现一些问题需要修改。

一般情况下尽量减少设计变更的发生，当设计变更不可避免时，应当严格执行有关规定和程序： ❶.必须严格区别重大设计变更和一般设计变更，并按规定权限履行审批手续 ❷.所有设计变更资料项目公司和规划院都应有完整资料留底

❸.项目公司负责设计变更的落实，设计变更的执行情况和结果应书面形式附于设计变更后。

第四篇：房地产公司规章制度全套[范文模版]

房地产公司规章制度全套

规

章

制

度

第一章

总

则

为适应公司成长须要，保护公司股东和债全权人的合法权益，保护公司正常的工作、经济秩序，促进公司赓续成长强大年夜，周全推动公司以进步经济效益为中间的各项工作，包管公司各项工作义务的顺利完成，根据《公司章程》结合企业经营治理的实际情况，制订本规章轨制。

第二章

组织机构 第一条

股东会：公司股东会由全部股东构成，是公司的最高权力机构，按照公司《章程》行使权柄。

第二条 董事会：董事会对股东会负责，董事长是公司法定代表人，代 表公司行使权柄。董事会参加人员：董事长、董事。监事列席董事会。

第三条

监事会：按照公司《章程》行使权力。

第四条

总经理办公会：参加人员为总经理、副总经理、工程技巧负责人、财务负责人、须要时各部、室负责人可列席。

第五条

公司机构设立办公室、财审部、工程部、拆迁部、发卖部、物业分公司。

第三章

工作职责 第一条

公司董事会职责：

一、决定公司经营筹划和投资筹划。

二、制订公司财务预、决算筹划，利润分派筹划和弥补吃亏筹划。

三、决定内部治理机构的设置和职工待遇事项。

四、由董事长提名，董事会经由过程，聘请或解聘公司总经理，副总经理、工程技巧负责人、财务负责人。

五、制订公司的根本治理轨制。

六、负责召集公司股东会，向股东会申报工作。

七、履行股东会的决定。

第二条

监事会职责：对董事会成员、总经理实施公司职务时，违背司法、律例或公司章程的行动进行监督，检查公司财务。

第三条

总经理办公会职责：

一、组织实施公司的经营治理工作，组织实施股东会、董事会决定。

二、组织实施公司经营筹划和项目投资筹划。

三、组织实施公司董事会授予的其它工作。

四、订定公司内部治理机构设置筹划，订定公司的根本治理轨制，制订公司内部治理的各项规章。

五、聘请或解聘公司部分负责人。

第四条

公司营业办公会议职责：评论辩论研究公司一般性日

常工作及营业，报告请示工作情况，接收工作义务及其他临时性义务，参加人员：正副总经理、办公室主任、部室正副经理和公司技巧负责人、财务负责人。

第五条

公司各级职责：

一、职务、岗亭职责：

董事长职责

(一)代表公司依法行使法定代表人权力，承担平易近事义务。

(二)决定公司经营筹划，投资筹划，财务预、决算筹划，利润分派和弥补吃亏筹划。

(三)负责主持召开股东大年夜会，向股东大年夜会作工作申报。

(四)负责履行股东会决定，主持召开公司董事会，实施董事会决定。

(五)负责聘请或解聘公司总经理、副总经理、工程技巧负责人、财务负责人。

(六)决定公司员工的待遇事项。

总经理职责 (一)负责组织实施公司项目部开辟的经营治理工作。

(一)

负责组织实施公司董事会的决定及授予的其它工作。

(二)

负责组织实施公司的经营筹划投资筹划。

(三)

负责主持召开总经理办公会和公司营业办公会。安排和

检查工作。

(四)

订定公司内部机构设置筹划和公司内部治理的各项规章轨制。

(五)

聘请或解聘公司部分负责人。

工会主席职责 (一)负责工会的日常工作。

(二)介入公司经营决定计划和经营治理。代表和组织职工按照司法规定，介入公司的经营治理和平易近主监督。

(三)组织职工进行营业常识和科学文化的进修。

(四)

开展健康向上的文化娱乐和体育活动。

(五)介入调和劳动关系和调剂劳动胶葛。

(六)协助公司做好劳动保险和劳动保护搞妥公司福利、改良生活前提。

(七)抓好公司工会组织扶植，鼓励职工向公司提合理化建议。

(八)负责完成公司总经理办公会临时安排的各项工作。

副总经理工作职责 (一)

协助公司总经理工作。

(二)履行公司总经理办公会决定。

(三)负责公司总经理办公会分工的分担工作。

(四)按时向总经理办公会报告请示工作落实情况。

(五)负责公司员工的营业培训工作。

(六)组织和下达分担营业工作。

(七)负责分担营业的接待和调和工作。

(八)负责履行总经理办公会分派的其他临时性工作。

工程技巧负责人职责 (一)

组织对开辟项目在技巧方面的考察论证和技巧筹划的设计工作。

(二)负责对施工图的技巧审查实施和组织工程技巧交底工作。

(三)负责工程技巧图纸的设计的变革工作。

(四)负责对工程质量的监督和检查工作。

(五)负责对工程部的工程技巧指导工作。

(六)负责履行公司总经理办公会的其他临时性工作。

财务负责人 职责

(一)在公司董事会的引导下具体组织落实公司的财务管帐工作，熟悉并引导履行国度有关管帐、税收等方面政策。

(二)组织制订修改公司内部财务、管帐轨制，建立适应公司具体情况的管帐核算和财务治理模式。

(三)组织编制全公司的财务成本筹划、筹资筹划，报批后组织实施。

(四)加强资产治理，合理应用和灵活调剂资金，进步资金应用效益。

(五)参加公司经营治理会议，应用财务、管帐材料进行猜测和

分析，为公司董事会决定计划当好参谋。

(六)介入拟定和审查经济合同，协定及其它经济文件。

(七)负责向公司董事会申报财务状况和经营成果，引导完成对外报送财务申报和申报纳税等营业。

(八)组织管帐人员进修专业技巧和有关财经轨制、准则，考察和检查管帐人员的工作情况。

(九)调和剂理与税务、工商、银行等经济治理部分的关系。

(十一)完成公司引导安排的其它临时性工作。

办公室主任职责 (一)负责组织实施公司办公室的周全工作。

(二)负责履行总经理办公会的各项决定。

(三)负责草拟公司成长、经营等工作筹划和公司工作总结。

(四)负责公司表里调和、联络工作。

(五)负责公司行政事务治理和人事工作。

(六)负责对公司资产设备的购买、维修、保护、挂号和车辆治理工作。

(七)负责公司的日常治理和保卫、卫生工作。

(八)负责公司公章和各类印章的保督工作。

(九)负责公司总经理办公会临时安排的其它工作。

秘书岗亭职责 (一)接收办公室主任的引导和工作安排。

(二)负责草拟公司各类文件、合同、材料。

(三)负责完成公司总经理办公会的文字记录工作。

(四)负责协助办公室主任完成公司内部的人事工作。

(五)负责公司员工营业的考评工作。

(六)负责公司对外宣传工作。

(七)负责完成公司办公室主任安排的其它临时性工作。

办公室材料档案员岗亭职责

(一)接收办公室主任的引导和工作安排。

(二)负责对公司各类材料、文件、证件、合同、人事档案等的保管与整顿工作。

(三)负责办公室接待和上传下达工作。

(四)负责公司办公场地的干净卫生检查工作。

(五)负责公司考勤工作。

(六)负责完成公司办公室主任安排的其它临时性工作。

打字员岗亭职责

(一)

受办公室主任的引导和工作安排。

(二)负责公司内部文件、材料、材料、合一致的文字打印工作。

(三)负责对公司内部文件收发挂号工作。

(四)负责对电脑、打印机、复印机、纸张的保管和维修工作。

(五)负责完成办公室主任安排的其它临时性工作。

驾驶员岗亭职责

(一)接收公司办公室主任的引导和工作安排。

(二)负责对公司营业车辆的驾驶工作。

(三)负责对公司车辆的治理和保养工作。

(四)负责对公司车辆的审证及办证工作。

(五)负责完成办公室安排的其它临时性工作。

财审部经理岗亭职责 (一)负责组织财审部的周全工作。

(二)负责对公司财务、资金、投资运行的分析、研究工作。

(三)负责财务预算、结算工作。

(四)负责组织资金和银行贷款手续的解决。

(五)负责财会人员的营业培训和公司劳资工作。

(六)负责督促财会轨制、财经规律的落实。

(七)负责编制公司董事会关于项目投资的资金筹划。

(八)履行公司董事会和总经理办公会安排的其它临时性工作。

管帐员岗亭职责 (一)接收财会部经理的引导和工作安排。

(二)负责管帐的本职工作。

(三)负责公司财会账本、材料的保督工作。

(四)协助财会部经理完成银行贷款手续 (五)负责营业范围内的各类上报报表编制。

(六)负责完成财会部安排的其它临时性工作。

出纳员岗亭职责 (一)接收财会部经理的引导和工作安排。

(二)负责公司的薪金发放和现金保督工作。

(三)负责资金和薪金发放的复核和单子审核工作。

(四)负责财务出纳凭证的整顿和保督工作。

(五)负责现金流量的记账和银行存款的记账工作。

(六)负责完成财会部安排的其它临时性工作。

工程部经理岗亭职责 (一)负责组织工程部的周全工作。

(二)负责工程项目筹划设计和申报工作。

(三)负责对工程项目标质量监督的指导工作。

(四)负责对开辟项目标测算，工程项目标预决算审核工作。

(五)负责工程项目标招、投标及材料收集、文件草拟工作。

(六)负责施工合同、文件、通知、工程技巧变革等的草拟工作。

(七)负责对工程项目标前期手续、落成验收及工程档案材料的解决工作。

(八)负责对工程项目标技巧交底工作。

(九)负责扶植工程项目标施工安然工作。

(十)负责对已建工程商品房及管网设计的维修处理工作。

(十一)负责有关工程扶植本能机能部分的接洽、协调和施工各

方的调和工作、包督工程保质按期完成。

(十二)负责落实公司总经理办公会安排的其它临时性工作。

施工员岗亭职责 (一)接收工程部经理的引导和工作安排。

(二)负责工程项目现场施工的质量监监工作。

(三)负责对工程项目变革设计后的实施工作。

(四)负责对已建工程、商品房、管网举措措施的善后维修工作。

(五)负责对工程承包合同、变革通知的解决工作。

(六)负责对施工方的调和接洽工作和对项目工程质检材料的送检工作。

(七)负责对工程项目标施工安然工作。

(八)接收经理安排的其它临时性工作。

预算员的岗亭职责 (一)接收工程部经理的引导和工作安排。

(二)负责对公司工程项目标预、决算工作。

(三)协助经理完成工程项今朝期手续的解决工作。

(四)负责对扶植项目中单项工程的收方、预算、测算工作。

(五)负责对落成验收工程的审计事务工作。

(六)负责对工程项目标前期材料和落成材料的整顿完美和上交工作。

工程部档案员岗亭职责

(一)接收工程部经理的引导和工作安排。

(二)负责对工程项目标图纸、材料的保督工作。

(三)协助工程部经理完成工程项目标前期手续、落成验收材料解决工作。

(四)负责工程项今朝期材料、落成材料、变革材料的整顿、归档和档案移交工作。

(五)负责公司扶植工程的发包合同、材料的保督工作。

(六)负责工程部工程器具、材料的保督工作。

(七)负责完成工程部安排其它临时性工作。

发卖部经理岗亭职责 (一)负责组织发卖部的周全工作。

(二)负责市场的策划、宣传工作。

(三)负责公司开辟项目标发卖和合同签订工作。

(四)负责银行按揭手续和商品房两证的解决工作。

(五)负责公司商品房、门市价格测算并解决完美发卖手续。

(六)负责公司落成商品房的出租治理工作。

(七)负责总经理办公会安排的其他临时性工作。

拆迁部经理岗亭职责 (一)负责组织拆迁部的周全工作。

(二)负责具体组织实施公司开辟项目标征地拆迁工作。

(三)负责完成房屋、拆迁评估机构的选定和拆迁查询拜访摸底。

(四)负责测算征地拆迁、补偿及过渡安顿的成本费用。

(五)负责编制并报批拆迁安顿补偿筹划。解决房屋拆迁许可证。

(六)负责按有关规定处理和解决征地拆迁过程中的各类胶葛，力争不留遗留问题。

(七)负责解决征地拆迁费用的结算。

(八)负责总经理办公会安排的其他临时性工作。

拆迁员岗亭职责 (一)接收拆迁部经理的引导和工作安排。

(二)介入拆迁查询拜访摸底等前期工作。

(三)根据拆迁筹划具体实施征地、拆迁过渡补偿安顿等工作。

(四)按有关规定解决处理征地、拆迁过程中的各类胶葛。

(五)汇集、整顿、保管征地拆迁中的有关档案材料。

(六)负责完成拆迁部安排的其它临时性工作。

物业分公司经理工作职责

(一)在公司总经理办公会引导下，负责主持物业分公司的周全工作。

(二)负责物业经营筹划的制订和落实，有筹划地拓展物业经营范围。

(三)负责解决、协调和处理分公司表里工作胶葛。

(四)负责组织召开经理办公会，决定员工的聘请、辞退等工作。

(五)负责制订公司内部治理轨制和日常治理工作。

(六)负责组织召开公司员工会议和员工的营业进修。

(七)负责公司的宣传工作。

(八)完成公司总经理办公会安排的临时性工作。

水电工工作职责 (一)屈从公司经理的引导和工作安排，遵守公司规章轨制。

(二)负责公司物业小区的水、电、管道、线路检查和维修工作。

(三)负责各物业小区的水、电、治理和维修的安然工作。

(四)负责完成分公司经理安排的临时性工作。

收费员工作职责 (一)屈从公司经理的引导和工作安排，遵守公司规章轨制。

(二)按时完成各物业小区的水、电、气、抄表、代收费工作。

(三)协助对各物业小区干净工的卫生监监工作。

(四)协助水电维修工对各物业小区的水、电和管道的维修工作。

(五)完成分公司安排的宣传工作。

(六)完成公司安排的其它临时性工作。

保安人员工作职责 (一)遵守国度司法、律例和公司的各项规章轨制建立优胜的职业道德事业心和义务感。

(二)负责小区人员的进出询查、挂号工作。(外来人员必须凭有效证件进行挂号，严格盘察可疑人员，小摊、小贩和收废品等无

关人员不克不及进入本小区。)

(三)对大年夜件物品的进出必须进行严格查看、挂号，凡出门的大年夜件物品必须由户主在挂号册上亲自签字承认，方可放行，如因手续不全，而造成业主家当受损的由护院人员承担义务。

(四)值勤时做到热忱严密、姿势正派，严禁睡觉、打打盹儿、打牌及离岗。

二、部、室工作职责：

办公室工作职责

(一)负责履行落实公司董事会、总经理办公会各项决定。

(二)根据公司成长、经营方针，制订公司工作筹划，安排公司日常事务工作。

(三)负责公司内、外营业调和，上传下达等工作。

(四)负责草拟、打印各类文件、合同、材料和公司表里文件的收发以及档案治理。

(五)负责公司行政事务治理和固定资产、办公设备、车辆治理。

(六)负责公司人事治理、公司保卫和干净卫生工作。

(七)组织、开展公司职工的政治进修和职工的思惟教导工作。

(八)负责履行总经理办公会安排的其它临时性工作。

干净工工作职责 (一)屈从公司经理、副经理的引导和工作安排，遵守公司规章轨制。

(二)负责各物业 小区划分片区的干净卫生工作。

(三)接收各片区收费员的监督。

(四)协助公司完成宣传工作。

(五)接收公司临时性工作的安排。

财审部工作职责 (一)负责编制财务筹划、反应、控制公司资金运行情况和筹划完成情况。

(二)编制公司年、季度、月的财务报表、损益表、现金流量表和单项工程成本核算申报。

(三)负责组织扶植资金和解决银行贷款的有关手续。

(四)负责公司的劳资工作。

(五)负责公司薪资、奖金发放的审核和单子审核工作。

(六)负责公司的统计工作。

(七)负责公司财会账本、材料的保督工作。

(八)完成总经理办公会安排的其它临时性工作。

工程部工作职责 (一)负责公司扶植项目标工程质量的现场监监工作。

(二)负责公司扶植工作的预、决算工作。

(三)负责公司商住楼的善后维修工作。

(四)负责工程项目标筹划设计、图纸材料的整顿、保管和落成验收工作。

(五)负责草拟开辟扶植工程项目标有关文件，工程承包合同和前期手续解决工作。

(六)负责扶植项目标安然工作。

(七)负责施工各方的调和、接洽工作。

(八)负责总经理办公会安排的其它临时性工作。

拆迁部工作职责

(一)负责组织实施开辟项目标征地、拆迁工作。完成公司的征地拆迁义务。

(二)负责入户查询拜访和制订切实可行的拆迁补偿安顿筹划。

(三)负责解决拆迁许可证和进行拆迁通知布告。

(四)负责具体实施征地、拆迁、过渡、补偿、安顿等工作。

(五)负责调和、解决征地、拆迁、安顿过程中的各类胶葛和问题。

(六)负责收集整顿和保管有关征地、拆迁的档案材料。

(七)负责解决公司在征地、拆迁全过程与被拆迁人所产生的各类费用结算问题。

(八)负责完成总经理办公会安排的其它临时性工作。

物业分公司工作职责 (一)负责公司物业办事范围的策划和实施工作。

(二)负责对业主的水、电、气等的代收费工作。

(三)负责对业主及各小区的垃圾清扫，守楼护院工作。

(四)负责对物业治理中各类胶葛的处理和调和工作。

(五)负责落实各物业小区的各项维修工作。

(六)负责对物业治理财务报表、财务账本、单据的保管和整顿工作。

(七)订定物业公司的经营治理轨制，聘请或解聘物业公司员工。

(八)负责履行总经理办公会安排的其他临时性工作。

第四章

薪资治理轨制 第一条

公司内部薪资分派，保持表现按劳取酬、按能提薪，“奖勤罚懒”的薪资分派原则。

第二条

公司的劳动薪资根据公司成长情况自立制订用人和薪资分派筹划。

第三条 公司用工情势实施合同化治理，公司与职工签订有固按刻日、无固按刻日或以完成一项工作义务为刻日的劳动合同。公司和职工按照劳动合同规定、享受权力，承担义务。

第四条

职工社会养老保险兼顾金和职工待业保险金、职工住房公积金、按不合的用工情势在用工合同中商定。

第五条 薪金构造构成情势 一、计件薪资：计件薪资实施包干制，员工按每件工作计发薪资，每月结算一次，包含各项薪资及津、补贴和各类保险费、福利。物业分公司员工实施计件薪资。

二、计时薪资：实施月工资总额包干，包含根本工资(含职务、职称、工龄、岗亭津贴)嘉奖工资两部份。个中，嘉奖工资占工资

总额的 20%。

(一)公司各职级和部室人员实施计时薪资。具体薪资标准由董事会肯定。

(二)实施计时薪资的员工，个中嘉奖薪资占其工资总额的 20%。

(三)年关嘉奖津贴：凡公司在岗员工全年工作事迹优良者，无重大年夜掉误、无违章行动、无严重违纪现象，可发年关奖津，根据昔时盈利和工作量肯定资金总额。年关奖分为两种。

1、全勤奖：每年除公司规定假日之外均无旷工、迟到、早退、违纪、事假、病假、婚假、产假、丧假、违规等记录，计发全勤奖500 元。

2、特别供献奖：凡公司员工对公司各项营业工作中有重大年夜供献者，挽回公司损掉者，在工程扶植中为公司节约成本者，在公司的经营治理中提出切实可行的建议，公司董事会经研究决定计发其特别供献嘉奖津贴，嘉奖的数额由公司董事会根据实际情况和职工年关目标考察成果肯定。

第六条

薪资治理：

一、凡公司员工自报到之日起计发薪资，至离职之日止停薪，新任用及退人员工当月薪资均以其实际办事日乘以当月薪金日额，若下旬二十六日今后报到的新进员工，累计到下月一并计算薪资和发放。

(一)凡公司员工一律实施先办过后取薪金轨制，即次月初取上月办事待遇。

(二)每月 1～5 日为公司员工发放薪资时光。

(三)凡属试用期的公司员工，按公司有关试用薪资标准履行(即月根本薪资 650 元)。

(四)凡公司从业员工均按在岗实际出勤日计算薪金。

二、凡公司员工均实施各类费、税、处罚扣除轨制，即计发薪金总薪内包含年代应扣除部分，即住房公积金、社会保险金、小我所得税、违纪、违规、处罚、捐赠等内容。

三、节、假日薪资治理和违纪薪资扣除轨制：

(一)迟到一次扣 10 元，一个月内迟到三次或三次以上扣 15元/次。

(二)早退与迟到一致。

(三)一般性事假不克不及跨越两天，两天以内扣工资天天 20元。两天以上则按其本人当月日薪金额扣除。事假跨越 15 天，即扣除当月的嘉奖薪资。

(四)旷工按本人当月日薪金额扣除，当月内旷工 3 天或 3 天以上扣除当月工资，如持续旷工 15 天以上则视为主动离职，解除劳动合同。

(五)凡公司员工参加各类培训、进修、测验的时光在 5 日内不扣工资，5 日以上按天天 20 元扣除，跨越 10 日按日薪金额扣除。

(六)病假持续 15 天以下者按 10 元/天扣除，15 天以上 30 天内只发根本薪资的 60%，30 天以上者发给根本生活费 300 元，但最长不跨越 6 个月。

(七)丧假 5 日内不扣工资，跨越 5 日按本人当月的日薪金额计扣。

(八)投亲假 30 天，只发给根本生活费 300 元。

(九)婚假 3 日不扣工资，跨越 3 日以上则按本人当月日薪金额计扣。

(十)产前假按 20 元/天扣除，产假 90 天、难产 120 天凭病院证实，包含流产、女扎管、引产、男扎管、难产、剖腹产等假，按薪资 15 元/天扣除。

(十一)物业公司收费员和治理人员掉职造成损掉承担 100%的义务，并根据实际情况处 50～100 元罚款。

(十二)收费员当天收回的现金最迟不跨越第二天 12：00 交出纳或存入银行，违者罚款 50—100 元。

(十三)收费员必须收回当月收费金额的 95%以上，余下 5%次月收回，每月收单后 5 日内涵公司结账，每拖欠一天扣 50 元。

第五章

人事治理轨制

第一条

人事治理轨制和劳动合同 一、公司根据现代化企业治理的须要，实施面向社会提拔人才，择优登科，任工资贤的用人轨制。选择具有较高文化、较强工作才能的公司股东或社会公平易近成为公司职工。

二、公司对社会雇用人才，实施试用、考察轨制。

(一)社会雇用人才试用期一个月，在试用时代享受试用工薪资待遇，试用薪资由公司董事会决定。

(二)根据公司成长对各类人员的需求，经由本人申请，公司董事会考察，公司董事长审批，提拔优良人才到公司工作。

(三)公司在岗职工一律实施聘请上岗轨制，根据公司岗亭情况，本人向公司提出上岗申请，由公司董事会根据本人的营业、特长等推敲定岗。

(四)公司职工周全实施劳动合同轨制，凡公司在岗职工根据《劳动法》与公司签订合同，合同年限为年(月)，合同期满由公司根据本人工作实际情 况，有续签和解除的权力，合同期满，公司未能签订劳动合同的，视为终止劳动合同。

(五)凡被公司聘请上岗的职工，必须严格遵守公司各项规章轨制，按照劳动合同条目实施其职责和义务。

第二条

聘请上岗轨制 一、为充分发挥员工的聪明、才能，鼓励员工上岗的积极性，公司一律实施聘请上岗轨制。

(一)总经理、副总经理、财务负责人、工程技巧负责人的聘请方法，由公司董事会考察，董事会按《章程》规定法度榜样录用或聘请。

(二)公司部室负责人的聘请：由本人向公司董事会提交申请，公司按期颁布定员定岗筹划，由董事会同一构成考评小组评断，根据本人营业特长和自愿申请等进行综合考评，优良者聘为负责人。

(三)凡被公司聘请的总经理、副总经理、部分负责人，由公司与受聘人员签订聘请合同，合同刻日原则上为总经理副总经理三年一聘，部分负责人一年一聘。表示优良者可续聘。

二、公司在选聘员工和负责人时将按德、能、勤、绩四个方面

进行考察肯定。

(一)德：关怀公司成长，讲究诚信，义务心强，风格过硬，操行正派，严格请求本身，思惟意识健康。

(二)能：有必定的文化素养(高中文化以上)专业常识强，具有按时、按质量、按请求完成公司董事会交给的义务，以及临时性义务的才能，有胜任自力完成本职工作的实际才能 。

(三)勤：组织不雅念强，自发遵守公司的各项规章轨制，有开辟朝长进步精力，尊敬引导，联结同事，敢于大年夜胆治理，敢于承担义务，有错必改，谦虚谨慎，自控才能强，有必定社会素养。

(四)绩：为公司成长所做出的成就，以及公司工作期内所取得各类事迹嘉奖记录。

第三条

劳动用工轨制 劳动用工分为：固定合同工、临时用工、社会雇用工。

一、固定合同工，劳动待遇和薪资计算办法按公司薪资治理轨制有关条目和规定履行，享受公司小我社会保险、医疗等待遇。

二、临时用工，因公司实际急需的临时用工，根据岗亭和工作技能、营业等，由公司董事会决定其临时用工的劳动待遇和用工时光，临时用工不享受公司固定合同工的福利待遇。

三、社会雇用请工，因为公司开辟营业和经营的扩大年夜，须要向社会雇用技巧人才。社会雇用请工的具体待遇，根据本人营业特长和公司实际采取双向选择，待遇和福利(包含养老保险)等以两边协商为准，有关待遇和待遇由公司董事会决定。

第四条

劳动合同解除轨制

公司对严重违背《公司规章轨制》以及致使公司经济、信用受到严重影响的实施劳动合同解除轨制，凡被解除劳动合同的职工，公司将退还其本人的小我档案材料。

一、公司固定用工从解除劳动合同之日起，发给一年城镇居平易近生活补贴费 300 元/月。

二、公司临时用工，从解除临时用工合同之日起计算，只计算本人实际办事日乘以日薪资数。

三、公司社会雇用请工实施按月包干薪资，若因解除劳动合同，未满办事月时光，则从解除之日起，停发薪资。

四、触犯国度有关司法、刑法、刑事犯法的职工，公司一律移交司法机关处理。有关待遇按国度有关司法规定进行解决，公司不承担负何义务和义务。

五、若公司成长受阻，开辟项目削减或经营处于临时停止，须要裁人、下岗、待岗、辞退公司固定合同工时根据公司当时情况发给必定金额的根本生活费。

第五条

临时用工转正治理轨制 一、公司各工种的临时用工均可向公司董事会递交申请书，有申请转为公司正式员工的权力和义务 二、凡属公司正式接收的再职临时员工，由本人自愿申请，公司董事会评论辩论研究经由过程后，均可享受公司正式员工的社会保险待遇。

三、公司董事会对各类临时用工人员转正的考察内容是：进入公司的年限、本人的工作事迹、本人表示、本人年纪、劳动规律等几

个方面，即：

(一)在总公司或物业分公司工作满壹年，身材健康。

(二)本人营业才能强，对公司做出较大年夜供献的。

(三)无经济调用和拖欠现象。

(四)酷爱本职工作，屈从引导，服从安排。

(五)小我品德优胜，有必定文化素养，重集体荣誉、守规律。

(六)年纪：男职工在 45 岁以下，女职工在 35 岁以下。

相符以上前提的临时用工，从宣布转正之日起为公司正式员工，有对公司特别重大年夜供献的，总公司优先推敲。

四、公司转正人员不搞一刀切，本着成熟一个接收一个的原则。

五、一经被公司赞成的临时员工，一律按公司正式员工参加社会保险，标准按社保局参保人员有关规定履行，并与公司签校勘式劳动合同。

六、已被公司接收的正式员工，若因情况变更调出公司，另谋他业的，在调出公司之日起，终止由公司缴纳的保费。

七、凡被公司接收为正式员工，一律由公司同一缴纳保费，同一保管证件，享受公司其他同岗亭员工一致待遇。

八、被公司接收为正式员工，若在岗时代，因本人违纪被公司解雇的员工，公司将追收其公司以前所缴社会保险费。

第六条

社会保险和医疗福利治理轨制 公司职工(固定合同用工)按中华人平易近共和国《劳动法》，实施享受社会保险和医疗报销的待遇。

一、社会保险应根据公司成长经营情况决定其保险基金。

二、职工社会保险是固定合同用工的由公司承担 20%，小我承担 6%。

三、是临时用工的，公司不负责其保险金，若小我自愿参加社会保险的，可由公司代为解决临时用工的社会保险。

四、是社会雇用的特别人才的职工，根据公司本人协定内容由公司董事会另行决定。

五、公司鼓励职工参加其它保险，保险金由本人负责。

六、公司离岗人员的保险金，本人自行缴纳，公司不包袱负何义务。

第七条

员工伤亡及因病住院治理轨制 一、为保护公司及本企业员工的合法权益，表现公司关怀职工，减轻其生活中的艰苦，根据国度政策律例，实施员工伤亡及因病住院治理轨制。

二、员工住院医疗费报销标准。

(一)凡公司员工经公司指定的县级以上医疗机构剖断，确属患癌症、精力病等重大年夜疾病住院治疗费按 80%报销，但最高不跨越 2 万元。

(二)除本条第一款病情外，住院治疗费按 70%报销，但最高不跨越 5000 元，超出部分由本人自负，若特别情况，须由公司董事会另行决定。

(三)未达到退休年纪的离岗人员除本条第一款病情外，生病住院医疗费一律不予以报销。

(四)因公司工作的工伤，但未造成住院的门诊治疗费，报销比

例由公司董事长审批。

三、公司员工因病住院，病情恶化需转县级以上医疗机构治疗的，必须出具医师和县级以上医疗机构的书面证实，经公司董事会赞成赞成的转院治疗费方可按规定报销。

四、在生病住院医疗中，不得应用保健药品、滋补药品和国度规定的不予报销的有关费用，如违背本规定，公司不包袱所有住院费和医疗费。

五、公司员工因工、非因工伤、残、亡有关待遇。

(一)员工因工和非因工逝世亡，按公司地点地市当局现行文件规定履行。

(二)因工伤、残住院治疗所产生的费用凭证报销确因伤情严重，需转县城级以上医疗机构治疗的按本条第三小条规定履行。

(三)因工整残住院时代需护理的，经公司董事会研究，董事长赞成，护理费可按每月 300 元标准发给。

(四)在正常工作时代，非本人原因，因工所受到的不测伤害，在住院治疗时代，医疗费凭证报销。

(五)因抢险救灾所受的因公伤、残的医疗费及薪资资金根据具体实情而定报销。

(六)非因工造成的伤、残所产生的住院费医疗费一律自负。

(七)离岗和本人自愿申请经赞成自谋职业的员工，凡从事其它职业而产生的伤残等不测变乱均与本企业无关，公司不承担其任何费用和义务。

(八)非固定工：即临时用工，社会雇用人员按公司与本人签订

的劳动合同中的有关条目履行。

第八条

退休 公司根据中华人平易近共和国《劳动法》以及国度有关律例实施公司职工退休轨制。

一、职工已到退休年纪时按时解决退休手续。

二、达到国度规定的退休年纪，而持续上岗者，由本人提出版面申请，公司董事会评论辩论研究决定，赞成后，方可上岗。

三、退休职工待遇：凡参加了社会保险的职工，根据参加工作年限的长短，保险金额的大年夜小，小我月收入若干到社会保险局计算并领取本人月保险金。

四、参加工作较短的职工可以向社会保险部分申请一次领取保险金额。

五、退休职工的档案从正式赞成退休之日起移交社会保险局治理。

第九条

职工培训治理轨制。

为适应新形势，进步企业职工部队本质，培养公司与之适应市场竞争的才能，公司对在岗职工的营业和治理常识进行分批分段培训。

一、公司每年制订职工的培训筹划。

二、针对公司营业的实际须要，公司按职工人数的 5%选送到本市进行培训。

三、职工培训分为两类：脱产进修、在岗培训与职工自学相结合。

四、职工营业培训，经公司董事会赞成，选送骨干和营业尖子参加培训的将赐与全额报销膏火、书本费、住宿费、车费。

五、自愿申请培训，经公司董事会赞成的有关营业培训费，由本人承担部分，公司报销部分(注：培训后拿到有关专业证件，才能按规定报销)。

六、营业培训时代，薪资的发放规定按《薪资治理轨制》履行。

七、由公司承担培训费的职工，在公司五年内不得调出，如有调出，则由其本人退还全部费用。

第六章

道德轨制 第一条

卖力进修邓小平理论，进修司法、律例和专业常识，不循私舞弊，不奢侈浪费，发扬艰苦斗争，节约节约的优良传统。

第二条

一切从实际出发，量力而行地反应情况和处理问题，保护公司信用和形象，建立以公司兴为荣，公司衰为耻的公司主人翁思惟，保持以质量求成长的主旨。

第三条

密切接洽群众，客户至上，办事为荣，热忱接待各级部分引导，工作人员检查，指导工作和客户来访。

第四条

包管房屋的开辟质量，做到精心设计、精心施工，质量第一，安然为重，信用至上的原则，工程按设计请求落成验收，房屋做到窗明地净，工拆档地干净，包管门路通顺。

第五条

严格履行财经轨制，严禁调用公款，进步财务人员的职业道德和营业本质。

第六条

在商品房出售营业中，加强监查工作，加强工作透明度。

第七章

工作轨制

第一条

凡本公司职工均应严格遵守劳动规律，屈从组织分派，严格作息轨制，如有下列违纪行动视其情节轻重赐与经济处罚、下岗和辞退等处理。

(一)不按规定按时到岗、脱岗和半途不假离岗者。

(二)不卖力实施工作职责，开展无组织的娱乐活动，带小孩到办公室玩耍。

(三)伤害公司好处者。

(四)废弛公司荣誉者 (五)私拿公物和索贿纳贿者。

(六)上班时光打斗斗殴和酗酒闹事者。

(七)挑拨长短，有意制造事端，影响联结者。

(八)顶嘴引导，抵触工作者。

(九)不屈从工作分派，违背公司规章轨制者。

第二条

考勤由办公室专人负责，公司总经理、副总经理不按期进行抽查，每月二十八日前将成果在职工会上颁布(并书面通知各部室)，财审部根据通知违纪情况在当月薪资发放时兑现。

第三条

凡公司职工在工作中应勤勤奋恳，任劳任怨，凡是上级交给的各项工作义务均实施“三做到” (热忱主动、卖力负责、好头不如好尾)，“三包管” (时光包管、数量包管、质量包管)。如有一处未尽职者，均应扣除当月嘉奖薪资的 20%。

第四条

职工应安心本职工作，尽力控制营业常识，并使之千锤百炼。工作上屈从同一批示，不许可在外兼职，应用工作时光做与工作无关的工作，如违者扣发当月嘉奖薪资的 40%。

第五条

凡公司职工必须包管完成本身的本职工作，不克不及以任何饰辞消极怠工。如：出勤不出工，出工不出力，使工作耽搁者，其耽搁刻日一律按旷工处理，并扣除当月嘉奖薪资的 30% 第六条

八小时以外，如因工作须要经公司引导赞成并安排加班者，职工本人应无前提屈从;若无特别来由而拒绝加班者，所造成的经济损掉均由当事人承担全部义务，扣当月嘉奖薪资 100%。

第七条

凡属工作更改，公物及材料应随工作更改及时解决移交手续，公物或材料在移交时发明损掉破坏，按其义务和损掉大年夜轻敲除补偿损掉费，并扣除当月嘉奖薪资的 40%，严重者处理待岗或下岗。

第八条

收费员不得对收费单子有任何涂改现象，白条收费或擅自收取水、电费、少收或不收业主物业费，如有违者处 50～500元罚款，情节严重者待岗或辞退。

第九条

凡本公司职工必须卖力遵守国度的司法、律例、保护社会优胜秩序，自发遵守社会治安争当文明市平易近。

第八章

请示申报轨制

第一条

在公司营业和日常工作中，凡涉及到重大年夜问题，分别应提交公司股东大年夜会、董事会、总经理办公会研究决定。

第二条

凡属公司董事会、总经理交办的工作查询拜访或解决处理的问题，若重要的应向总经理提交书面申报，一般性问题作口头报告请示，报告请示时，应提出本人的处理看法和政策根据。

第三条

公司职工要善于发明新问题，善于处理问题，在实际

工作中， 对工作的改进提出合理化建议，合营介入公司经营治理，发挥公司全部职工的主不雅能动性和工作积极性。

第四条

各部、室工作职责范围内的工作应根据国度政策、司法、律例干事，力争做到精确处理，凡申报(表)经理(主任)和经办要签字，分担经理审核，公司总经理审批后按时上报，半年、全年性的申报(表)，总结应由董事会评论辩论经由过程后再上报。

第五条

上报的请示、申报(表)应交办公室初审，总经理赞成后交由部、室或具体人员承办。

第六条

上报的请示、申报(表)处理完毕后，交办公室归档立案，若因不负责造成损掉，应穷究承办人的义务。

第七条

经管人事档案、文件、材料的人员不得随便率性泄漏公司内部贸易机密和小我机密，因泄漏造成的经济损掉和后果，应视其情节轻重赐与处理，轻者赐与教导、罚款处理，重者赐与待岗、下岗处理。

第八条

公司各部、室人员不得越权处理事务和问题，在对外洽贸易务中，不得随便表态和做出决定，在未受法人委托处理问题时，一律在权柄范围内动作各项事务工作。

第九章

请销假轨制

第一条

凡公司职工，均可享受法定假日待遇，具体休假时光由各部、室负责人在不影响公司工作的前提下进行调剂安排，在报总经理赞成后方可休假。除法定假日外，一律实施告假审批轨制，

半天由分担引导赞成，半天以上由各部、室负责人审查，公司总经理审批，给假后方能休假，过后并填写告假条，未办手续者视为旷工处理。考勤按公司及地点地区同一上班作息时光履行。

一、事假：由各部、室负责人审核，公司总经理审批赞成方可休事假。

二、无事不假者：按旷工处理。

三、迟到：半小时内为迟到。

四、旷工：按本人一天薪资额扣除，撤消当月嘉奖薪资，旷工一月不跨越一次，持续半年时光不跨越两次，如有违者，主动下岗。

五、早退：限半小时内，跨越半小时按旷工处理。

第二条

凡职工参加电大年夜、函大年夜、进修、测验占用的时光，经公司总经理赞成，方可给假。

第三条

凡职工的父母、妃耦在异地一年内可休 30 天的投亲假。

第四条

婚假：职工本人娶亲由公司总经理赞成可休 3 天婚假，未到晚婚年纪的不享受婚假待遇。

第五条

产假：产前假十五天，产假九十天，难产假一百二十天(凭病院证实)。

第六条

丧假：公司职工的直系亲属(父母、妃耦、后代)逝世亡时，由公司总经理赞成可休五天丧假。

第十章

会议进修轨制

第一条

保持由集体组织进修的轨制，会上传达贯彻上级有关

文件精力，组织进修本公司规章轨制评论辩论研究公司工作，交换工作看法有关事宜，会议要有预备，讲实效。

第二条

各参会人员必须按请求准时到会，卖力作好笔记，领会会议精力，结合自身实际贯彻履行，会议时代不得擅自离会场。

第三条

各类会议实施开会前和散会前两次点名轨制，凡应到会而在两次点名时缺席一次的人员一律视为缺会，按旷工处理。会议时代有意捣乱会场秩序者视其影响大年夜小，义务轻重，分别赐与赞成教导和待岗、下岗处理。

第十一章

奖惩轨制

第一条

凡公司员工在岗时代有违背公司规章按公司奖惩轨制进行惩处。

第二条

凡公司员工在办事刻日内有凸起表示和供献者按公司嘉奖轨制进行嘉奖。

第三条

从业人员的嘉奖，分为嘉奖、记功、记大年夜功、奖金及晋级五种。

第四条

有下列情况之一者，应予嘉奖：

一、品德优胜，足为同仁榜样，有具体事迹的。

二、有利于本公司信用或公司好处行动，且有事证者。

第五条

有下列情况之一者，视情节轻重应予记功或记大年夜功：

一、保护公司财物及设备，节俭费用有明显成效者。

二、及时禁止了重大年夜不测事宜或变乱的产生者。

第六条

有下列情况之一者，应发给奖金：

一、对营业保护或治理有重大年夜改良，因而进步质量或降低成本者。

二、对公司设备保护得宜或临时工作提前完成，因而增长效益者。

三、对营业维修或治理之办法作重大年夜改革建议或创造，经采取施行而成效明显者。

四、对发卖、管帐处理、财物调剂、人力动用等筹划有重大年夜改良，因而降低成本或增长收入可明白计算其价值者。

五、对天灾、人祸或有害于公司好处之事宜能奋勇救护或预先防止，使公司免受损掉，有事实为证者。

第七条

嘉奖奖金为 50 元/次，记功和记大年夜功奖金为 200元以上，视实际 供献之价值可作增长，其它单项奖金根据事实而定。

第八条

有下列情况之一者应予调薪或晋级：

一、一年内记功二次以上者。

二、对本身主管营业表示出卓越的才能、品德优良，办事成就特优良且有具体事迹足资为证者。

三、工作上有特别功绩，使公司增长收益或削减损掉者。

第九条

晋级可视实际情况提进级别或调剂薪金。

第十条

从业人员之惩戒：分为警告、记过、记大年夜过、降级或撤职五种。

第十一条

有下列情况之一且有具体事证者，应予警告：

一、未经许可擅自串岗者。

二、拒绝考勤人员检查规律者。

三、携带家属小孩在工作场合有碍秩序者。

第十二条

有下列情况之一者，视情节轻重应予记过或记大年夜过处罚：

一、未经给假而擅离工作岗亭者。

二、无合法来由耽搁公事致公司产生损掉者。

三、对上级主管之合法安排有不合看法，未予宛转解释或虽经陈述，未被采取而擅自违背批示者。

四、行动不俭，有损公司荣誉者。

五、批示欠妥或监督下岗，致部属产生重大年夜缺点，使公司产生损掉者。

六、在工作场合鼓噪吵嘴者。

七、有意涂改、损掉合同、材料者。

八、对同事有钳制、恐吓及欺骗行动者。

九、在工作时光打盹儿者。

第十三条

有下列情况之一者，应予降级或降薪：

一、在公司内酗酒、闹事，妨碍秩序者。

二、在外泄漏公司营业机密者。

三、在工作时光内偷懒睡觉者。

四、对上级主管不满，不经由过程合法渠道陈述看法或供给建议而随便率性咒骂者。

五、对本身职务不克不及胜任者。

六、一年内记过二次者。

第十四条

警告处罚扣奖金 50 元/次，记过和记大年夜过扣奖金 200 元以上，视实际损掉大年夜小可作增大年夜处罚;降级或降薪，应视条目实际情况而定，无等级可降者，应予改任或降薪 第十五条

有下列情况之一者，应予撤职或下岗：

一、无故旷工，一月内旷工累计不跨越一次，半年不跨越两次者。

二、未经许可，擅安闲外兼职或参加经营与公司营业有关之事者。

三、钳制上级主管或蓄意违背合理批示或吵架凌辱主管行动情节严重者。

四、应用公司名义在外招遥撞骗者。

五、应用权柄假公济私和违背现金治理轨制者。

六、未按照规定或批示，擅自改变工作办法，致使产生缺点，使公司遭受损掉者。

七、有意破坏公司财物者。

八、有偷盗行动，经查明属实者。

九、上班时光，在公司内打赌者。

十、携带兵器、凶器或犯禁品前来公司者。

十一、在公司内打人或互相吵架者。

十二、分布有损本公司之流言，妨碍工作秩序者。

十三、因有意或过掉之行动，而引起灾害者。

十四、有鼓动怠工或罢工之具体事实者。

十五、触犯刑律，经判有期徒刑肯定者。

十六、一年内记过二次者。

第十六条

从业人员之奖惩事项，由各部分主管列发难实，逐级核定，总经理办公会审批，报董事会经由过程。

第十二章

员工工作目标考察轨制

第一条

工作目标(36 分)即未能在请求的时光内完成工作筹划，一次扣 3 分，各部、室、物业分公司的全部职工由部分经理、副经理参加考察，是公司部室负责人的，由公司总经理办公会合体考察，一月进行一次。

第二条

岗亭职责目标(36 分)未能实施岗亭职责范围内的工作内容的一次扣 3 分，是员工的由部分经理、副经理负责考察，是公司部室负责人的，由公司总经理办公会合体考察，一月进行一次。

第三条

考勤目标(10 分)(含进修、开会)迟到、早退一次者，各扣 1 分，旷工一次扣 5 分，由办公室主作者和考勤人员考察。

第四条

劳动规律(10 分)上班外出时，未向部、室负责人请示赞成许可的，未在办公室挂号的，违背公司轨制串岗的，违背一次各扣 1 分;在办公室和办公场合争吵斗殴的，违背一次扣 3 分;因在外面干事未返回公司报到，未能及时打德律风请求赞成的，半途离岗者，违背一次各扣 1 分，由办公室和考勤人员考察。

第五条

部室评断(8 分)根据实施的岗亭职责，干事的实际后果情况，由部、室组织评断后打分，由部分经理负责，以部、室集体成员打分的平均值为准。

第六条

以上总分为 100 分，各项分数统计工作由办公室具体

负责，报公司经理办公会核定，由公司董事会核定后的职工考察总分，分别评出先辈小我和嘉奖等级，即职工的总分以最高分数依次分出名次。根据年关目标考察的总分进行等级评定：A 等：月上浮薪资 20 元，B 等：不加不减薪资，C 等：每月扣减 20 元薪资或待岗。从昔时的 4 月 1 日起履行，等级比例 A 等 20%、B 等 60%、C等 20%。

第十三章

现金治理轨制

第一条

现金应用只限于对职工小我发放的薪资、津贴各类劳保福利费用，出差人员必须随身携带的费用，劳务待遇和不足结算以下的零碎支出。

第二条

购买国度规定的专项控制商品，采取转账结算方法，不得无故应用现金。

第三条

凡与企事业单位的经济营业往来，达到结算起点的一律经由过程开户行解决结算手续。

第四条

公司必须严格遵守开户行核定的库存现金限额，需增减时，必须向开户行提出版面申请，由开户行核定。

第五条

公司除财会部核有库存现金外，其他任何部、室和小我不得保存账外公款和设小金库(经研究赞成属零丁核算的经济实体除外)。

第六条

严禁不相符财务轨制规定的顶替零碎现金(即白条抵库);严禁应用结算账户代其他单位和小我存支现金;严禁用转账凭证套取现金;严禁克己收据收取现金(现金收据必须具备有公司印

章和财务专用章)。

第七条

一切现金进出，必须保持收有凭、支有据。公司克己凭证，必须按规定法度榜样审批签证，并相符开支范围和开支标准方能付款，对外来的原始凭证必须严格审核，凡不相符财务轨制规定，不相符开...

第五篇：房地产项目全套开发流程及注意事项

房地产开发流程

目录

第一章： 项目决策阶段 第二章：前期准备阶段

一、 获取土地使用权

二、 征地拆迁，申办并取得《房屋拆迁许可证》

三、 规划设计

四、 建设项目报建登记，申请招标，办理招标投标手续，确定勘察

五、申办《施工许可证》

六、招标

第三章：工程建设阶段

1、施工用水

电及通讯线路接通，保证施工需要

2、施工场地平整，达到施工条件

3、施工通道疏通，满足施工运输条件

4、施工图纸及施工资料准备

5、施工材料和施工设备的准备

6、临时用地或临时占道手续办理

7、施工许可批文及办理开工手续

8、确定水准点与座标控制点，进行现场交验

9、组织图纸会审、设计交底

10、编制工程进度计划

11、设计、施工、监理单位的协调 第四章：项目销售阶段

一、申办《销售许可证》

二、商品房销售及按揭办理

一、申请竣工验收，取得《建筑工程竣工验收备案证》

二、申办建设工程规划验收

三、进行权属登记，取得《商品房权属证明书》

四、物业移交 第五章：交付使用阶段

从开发、建设、经营、管理的程序上讲，房地产开发一般可分为五个阶段，即可行性研究和项目决策阶段、建设前期准备阶段、建设阶段、销售阶段和交付使用阶段。 第一章： 项目决策阶段 ◆房地产项目可行性研究阶段

房地产开发项目经董事会批准初步立项后，转由企业战略发展研究室进行可行性研究。

1、可行性研究的内容

可行性研究的根本目的是实现项目决策的科学化、民主化，减少或避免投资决策的失误，提高项目开发建设的经济、社会和环境效益。 可行性研究的主要内容有：(1)项目概况;(2)开发项目用地的现场调查及动迁安置;(3)市场分析和建设规模的确定; (4)规划设计影响

2 和环境保护;(5)资源供给及资本运作方案;(6)环境影响和环境保护;(7)项目开发模式、组织机构、岗位需求、管理费用的研究;(8)开发建设节点计划;(9)项目经济及社会效益分析;(10)结论及建议。

2、可行性研究小组成员知识组成：经济师、市场分析专家、房地产专家、建筑工程专家、财会师及律师。

3、可行性研究的工作阶段

1)投资机会研究。该阶段的主要任务是对投资项目主要是土地进行初步摸底和意向性谈判，并对投资项目或投资方向提出建议，即在一定的地区和部门内，以自然资源和市场的调查预测为基础，寻找最有利的投资机会。

投资机会研究相当粗略，主要依靠笼统的估计而不是依靠详细的分析。如果机会研究认为可行的，就可以进行下一阶段的工作。 2)初步可行性研究，亦称“预可行性研究”。在机会研究的基础上，进一步对项目建设的可能性与潜在效益进行论证分析。

3)详细可行性研究，即通常所说的可行性研究。详细可行性研究是开发建设项目 投资决策的基础，是在分析项目在技术上、财务上、经济上的可行性后作出投资与否决策的关键步骤。

4)项目的评估和决策，按照国家有关规定，对于大中型和限额以上的项目及重要的小型项目，必须经有权审批单位委托有资格的咨询评估单位就项目可行性研究报告进行评估论证。未经评估的建设项目，任何单位不准审批，更不准组织建设。 依法必须进行招标的工程建设项目中，按照工程建设项目审批管理规定，凡应报送项目审批部门

3 审批的，必须在报送的项目可行性研究报告中增加有关招标的内容：建设项目的勘察、设计、施工、监理以及重要设备、材料等采购活动的具体招标范围(全部或者部分招标);建设项目的勘察、设计、施工、监理以及重要设备、材料等采购活动拟采用的招标组织形式(委托招标或者自行招标);拟自行招标的，还应按照《工程建设项目自行招标试行办法》(国家发展计划委员会令第5号)规定报送书面材料;建设项目的勘察、设计、施工、监理以及重要设备、材料等采购活动拟采用的招标方式(公开招标或者邀请招标);国家发展计划委员会确定的国家重点项目和省、自治区、直辖市人民政府确定的地方重点项目，拟采用邀请招标的，应对采用邀请招标的理由作出说明;

4、可行性研究步骤

可行性研究按5个步骤进行：(1)项目公司接受委托或集团公司董事会立项;(2)调查研究;(3)方案选择与优化; (4)财务评价和经济评价;(5)编制可行性研究报告。

5、集团公司董事会通过，批准正式立项，项目进入前期开发阶段。 第二章：前期准备阶段

一、 获取土地使用权。

开发商获取土地使用权的主要方式 1) 通过行政划拨方式取得;

2) 旧城改造取得中标地块国有土地使用权; 3) 转让取得;

4 4) 出让方式取得(招标、拍卖、协议出让三种方式); 5) 联合开发并报有关主管部门立项、审批后取得; 6) 通过司法裁决取得;

7) 通过兼并、收购等股权重组方式取得。 开发商获取土地使用权的程序 土地使用权有偿出让的方式

出让方式是指政府作为国有土地的代表以什么形式或程序将国有土地使用权让与土地使用者。

按照《中华人民共和国城镇国有土地使用权出让和转让暂行条例》国有土地使用权的出让方式有三种：协议、招标、拍卖。

协议出让指土地使用权的有意受让人直接向国有土地的代表提出有偿使用土地的愿望，由国有土地的代表与有意受让人进行一对一的谈判和切磋、协商出让土地使用权的有关事宜的这样一种出让方式。 招标出让是指在指定的期限内，由符合条件的单位或者个人以书面投标形式，竞投某地段土地使用权，由招标人根据一定的要求择优确定土地使用者(即土地使用权受让人)的出让方式。以招标方式出让土地使用权，不仅要明确合同双方当事人的权利义务，而且要明确投标的效力及招标人在招标期限内应负的责任等。

拍卖又称竞投，有些地方也叫“拍让”。它是指由土地所有者代表在指定的时间、地点，组织符合条件的土地使用权有意受让人到场，就所出让使用权的土地公开叫价竞投，按“价高者得”的原则确定土地使用权受让人的一种出让方式。

5 依照《招标拍卖挂牌出让国有土地使用权规定》，建设用地凡属于营利性的商品房开发、旅游、商业、娱乐等用途的，必须通过市土地交易中心挂牌出让国有土地使用权，并取得《成交确认书》，然后签订《国有土地使用权出让合同》。开发商取得《国有土地使用权出让合同》后，到建管处办理建筑方案报建手续，至地籍处办理土地证登记手续。属协议出让的，办理土地登记时应提交以下资料： 1)《土地出让合同》、《划拨决定书》或转让批文; 2)开发商营业执照或组织机构代码证，房地产开发资质; 3)属新增建设用地的，应提供《建设用地批准书》;属存量用地的，应提供原土地使用者土地权源资料。 4)1：2000地形图2份;

5)加盖了“权属已审核”的宗地图、地籍图各3份 6)地上附着物权属证明; 7)土地登记申请书;

8)土地登记法人代表证明和身份证明; 9)土地登记委托书。 土地主管部门 (1)土地使用权出让

房地管理部门负责办理土地使用权出让和划拨土地使用权转让需补办出让手续的审核和报批工作，远郊区、县房地局负责办理不足10亩土地使用权出让和转让划拨土地需补办出让手续的审核和报批工作。

6 (2)土地使用权划拨

房地局负责办理10亩以上(含10亩)的城镇建设用地的划拨手续。 区、县房地局负责办理10亩以下的城镇建设用地的划拨手续。 (3)征用土地

(征用耕地1000亩以上，其他土地2000亩以上，由政府部门审核后报国务院批准。

征用耕地3亩以上1000亩以下，其他土地10亩以上2000亩以下，由人民政府批准。

征用耕地3亩以下，其他土地10亩以下，由区(县)人民政府批准。 (4)地价评估

市房地局负责城近郊区、县土地出让和转让划拨土地需补办出让手续的地价评估工作及评估报告的审查、地价审核和报批工作 招标受让土地使用权申请程序

(1) 用地者见到招标公告后到指定地点索取招标文件。

(2) 用地者到市或区、县房地局或其它部门了解情况，进行咨询，并到出让地块实地勘察，搜集资料。 (3) 用地者进行投资分析。

(4) 到指定地点办理投资登记，提交企业工商营业执照、法人资格证明、银行资信证明，并按规定缴纳投标保证金。 (5) 用地者填写投标书寄给指定方进行投标。

(6) 收到中标通知书后，由企业法定代表人或授权代表人与市或区、县房地局签订土地使用权出让合同，并按合同的规定支付总地价款的

7 一定比例作为定金。

(7) 按合同的约定支付余款。付清40%地价款后向市或区、县房地局申领临时国有土地使用证，付清全部地价后向市或区、县房地局申请正式国有土地使用证。 拍卖受让土地使用权申请程序

(1) 用地者见到拍卖公告到指定地点索取拍卖文件。

(2) 用地者到市或区、县房地局或其它部门了解情况，进行咨询，并到出让地块实地勘察，搜集资料。 (3) 用地者进行投资分析。

(4) 到指定地点办理竞投登记，提交企业工商执照、法人资格证明、银行资信证明，并按规定缴纳竞投保证金。 (5) 用地者到指定地点领取竞叫牌。

(6) 用地者在规定时间、指定地点到拍卖现场参加竞投。 (7) 企业法定代表人或授权代表人与市或区、县房地局签订土地使用权出让合同，并按规定支付总地价款的一定比例作为定金。 (8) 按合同的约定支付余款。付清40%地价款后向市或区、县房地局申领临时国有土地使用证，付清全部地价款向市或区、县房地局申领正式国有土地使用证。

属经营性开发用地的，开发商通过招标、挂牌、竞买或协议出让程序取得《成交确认书》。凭此书办理土地出让或划拨手续，进行土地登记，取得《国有土地使用权证》。

二、 征地拆迁，申办并取得《房屋拆迁许可证》。

8 城市房屋拆迁是对城市规划区内国有土地上原有的房屋及其附属物等，不适应经济、社会发展需要的部分进行拆除重建，使城市的整体功能得到改善和提高。

1、拆迁方式：

1) 政府组织拆迁：主要指通过批租、旧城改造方式取得土地使用权所涉及拆迁

2) 拆迁人自行拆迁：这是大型房地产公司常用模式，但要申请拆迁许可证。

3) 拆迁人委托拆迁：适用开发商缺乏拆迁经验时委托专门从事房屋拆迁工作的单位进行。

2、拆迁的主要内容包括：(1)房屋拆建，如危旧房改造;(2)城市功能、用地布局和空间结构的调整，如居住区、商业区、车站、生活服务设施等公共建筑的建设和改造;(3)环境治理，如扩展绿地、治理污染工程等。因此，城市房屋拆迁是伴随着城市建设项目进行的，是城市建设的重要组成部分，尤其是旧城改造中的一个重要环节，处于建设项目的前期工作阶段。

3、申办拆迁许可证应提交以下申报资料： 1) 填写《城市房屋拆迁申请表》一式五份; 2) 建设项目批准文件; 3) 建设用地规划许可证;

4) 国有土地使用权批准文件(建设用地批准书或划拨决定书) 5) 拆迁代办单位和评估机构资料。

9 6) 拆迁安置计划和方案;(拆迁红线范围内房屋面积、户数、性质、用途等基本情况;拆迁方式;拆迁期限;还建方式及还建期限;产权清晰的安置用房证明;拆迁补偿资金来源及预算资金额度。) 7) 有关金融机构出具的拆迁补偿安置资金证明。

根据《武汉市城市房屋拆迁管理实施办法》的规定，房屋拆迁管理部门在收到申请之日起30日内，对申请审查完毕。符合条件的，依法收取拆迁管理费(住宅为7元/平方米，非住宅为3元/平方米)，颁发房屋拆迁许可证。开发商取得《房屋拆迁许可证》后，即可组织拆迁，并与拆迁人签订安置补偿协议。安置补偿共有三种方式，一是货币安置，二是现房安置，三是就地或异地还建。拆迁完毕后，申请拆迁验收，取得《房屋拆迁验收合格证》。

三、 规划设计

建设工程规划管理的主要内容有：建筑管理、道路管理、管线管理、审定设计方案、核发建设工程规划许可证。 在已开发使用的城镇国有土地范围，项目规划申报的基本步骤是：(1)在项目建议书报批或可行性研究报告编制之前，开发商要向规划局申报规划要点，规划管理部门应在要点通知书中对批复时的参考依据;(2)在项目建议书批复后，开发商应向规划局申报项目选址、定点，即向申请单位下发选址规划意见通知书，对项目用地的位置、面积、范围等提供较详细的意见，并须同时下达规划设计条件;(3)规划设计条件，是项目选址后，由建设单位申请，规划部门下达的委托设计机构进行规划方案设计的依据性文件。开发商在完成方案设计后，须向规划部门提出审定

10 申请;(4)通过审定的设计方案，是编制初步设计或施工图的依据，也是取得建设用地规划许可证的必备条件;(5)开发商依据审定的设计方案通知书和可行性研究报告批复，并在规划主管部门征询土地及拆迁部门有关用地及拆迁安置的意见后，应向规划局申领建设用地规划许可证，该证是取得土地使用权的必备文件;(6)申领建设工程规划许可证，是在项目列入正式计划后，申请办理开工手续之前，需进行的验证工程建设符合规划要求的最后法定程序，该证申办开工的必备文件。进行营利性的房地产开发，必须取得国有土地使用权才能进行。根据《城市房地产管理法》的有关规定，房地产开发用地一级市场取得方式有两种：即出让和划拨。通过出让方式取得使用权的法律凭证是国有土地使用权证：通过划拨取得土地使用权的临时证件是建设用地批准书或划拨决定书。

1、申办项目选址定点，取得《建设项目选址意见书》和《建设用地规划许可证》。并取得《建设项目选址意见书》的附件：规划设计(土地使用)条件 1)建设项目选址申请

城市规划行政主管部门根据全市经济社会发展策略、城市总体规划、分区规划、控制性详细规划等各级规划，按照国家《城市规划法》、《建设项目选址规划管理办法》等，考虑建设项目的要求，在规定期限内提出规划方面的初审意见和选址意见。此后，由城市规划行政主管部门会同土地管理部门并征求项目所涉及到的有关部门的意见，对初审意见及其选址提出复审意见，对于同意的项目报政府审批后，在

11 规定的审批期限内核发项目选址意见书。

建设项目选址意见书的主要内容应包括：建设项目的基本情况和建设项目规划选址的主要依据。 2)申办建设用地规划

城市建设用地规划管理的基本是依据城市规划确定的不同地段的土地使用性质和总体布局，决定建设工程可以使用哪些土地，不可以使用哪些土地，以及在满足建设项目功能和使用要求的前提下，如何经济、合理地使用土地。城市规划行政主管部门对城市用地进行统一的规划管理，实行严格的规划控制是实施城市规划的基本保证。 3)委托设计单位设计，送审设计方案。 申报规划要点。

规划要点是计划立项或建设工程可行性研究的规划基本依据。计划部门可以要求开发单位初始规划部门对于开发项目的意见，再行决定对可行性研究报告的批复。当建设单位完成计划报批手续之后，应到规划部门申报选址定点，以获取选址规划意见通知书申报选址定点。办理上述“一书一证”时，需提交以下申报资料： 1) 建设用地申请;

2) 房地产开发单位营业执照和资质证书; 3) 土地使用证或土地权属证明; 4) 1：2000地形图。

开发商取得《建设项目选址意见书》及《建设用地规划许可证》后，即可同步到a建管处办理规划方案报建手续，取得《建设工程规划

12 许可证》;b到耕保处办理土地征用、转用手续，取得《建设用地批准书》。到土地利用处办理土地出让合同或划拨手续，签订《国有土地使用权出让合同》或取得《建设用地划拨决定书》。C到地籍处办理《国有土地使用权证》;到拆迁处办理《拆迁许可证》;

2、 持规划方案和建筑方案图纸到建管处申请建筑方案报建，取得建筑核位红线图和施工图。建筑方案报建分两阶段。

1)规划方案审批阶段，取得《规划建筑方案批准意见书》。在此阶段需要提供的资料为： a1：2000地形图1份;

b1：500地形图1份(附道路红线及光盘);

c建设项目规划建筑方案图纸1套及光盘(大型项目需提供2-3个不同设计单位的规划方案及光盘);

d“一书一证”及其附件(规划设计使用条件和规划用地范围线)。 2)施工图核准阶段，取得建筑核位红线图5份和施工图3份。在此阶段需要提供的资料为：

a土地证复印件或宗地图或《出让合同》或《划拨决定书》; b公安、消防、审图办、人防、供水、供电、城管、交管、通信管线、抗震、环卫、燃气、园林、等部门审查意见或回执; c施工图3份及光盘。

3、 申办建设工程红线定位与验线，取得建筑核位红线图。红线定位包括建筑红线定位和市政红线定位。其流程是先红线定位，再验线。红线定位工作完成后，当建筑物施工至正负零或市政管线埋设沟槽覆

13 土前，建设单位应申请红线验线。办理红线定位时应提交以下资料原件：

1) 建筑红线：审批手续齐全的红线图、建筑施工图，以及建筑红线放线通知单。

2) 建筑试放红线：红线图、建筑总平面图或建筑施工图、试放红线通知单。

3) 市政红线：审批手续齐全的红线图、管线工程审批文件及施工图。 4) 若所放红线与规划道路或其它预留规划控制范围相关，建设单位还须到市规划院提取道路坐标及其它相关数据。

4、 申办《建设工程规划许可通知书》，办理完毕后凭此通知书到建管部门办理《施工许可证》。建设工程施工至正负零时，持通知书等相关资料申办《建设工程规划许可证》。持建筑红线图到市城管局固体废弃物管理处缴纳垃圾处理费。申报《建设工程规划许可通知书》应提交以下资料： 1) 国有土地使用权证; 2) 城市基础设施配套费收据; 3) 人防费收据;

4) 《建设工程规划许可通知书》申请表; 5) 投资许可证

6) 经放线的《红线定位册》正本

5、 申办《建设工程规划许可证》。申办完毕后开发商持《建设工程规划许可证》至建管部门办理建设工程正负零以上部分相关施工手

14 续;建设工程竣工后3个月内，开发商持竣工图申办《建设工程规划验收合格证》。

《建设工程规划许可证》时提交以下资料： 1)《建设工程规划许可通知书》

2)经正负零验线、盖章的《红线定位册》副本; 3)经正负零验线、盖章的《核位红线图》; 4)垃圾处理费联系单。

《建设工程规划许可证》出现变更事由时，提交以下资料办理： 1) 变更申请;

2) 工商部门更名通知、变更后的工商执照; 3) 开发商资质证明; 4) 土地变更批复; 5) 变更后的土地使用证; 6) (土地批租费、使用费)收据; 7) 原建设工程规划许可证; 8) 建筑红线图;

9) 抵押权人同意变更的意见(办理了在建工程抵押的); 10) 法院裁决项目还应提交判决书。

四、 建设项目报建登记，申请招标，办理招标投标手续，确定勘察、设计、监理、施工队伍。 项目报建总流程：

实 施 单 位 流 程 内 容 承 办 单 位

15

建 设 单 位 建设项目报建登记

武汉市建设工程交易中心各有关管理机构

建 设 单 位

审核“一费制”收费认定费、核发缴款通知 各有关管理机构武汉市建设工程交易中心

招 标 申 请 人 建设单位招标申请 招标投标监督管理机构 招 标 申 请 人

对招标申请人资格审查 招标投标监督管理机构

招标人编制与备案招标文件 招标投标监督管理机构

发布招标公告

武汉市建设工程交易中心

16

投标申请人 投标申请人投标报名 武汉市建设工程交易中心

招标人投标申请人 招标人对投标人资格预审 武汉市建设工程交易中心

招标人

招标咨询及答疑会 招标投标监督管理机构

投标人投标人

投标人编制与递交投标文件 招标投标监督管理机构

招标人

组织评标委员会

招标投标监督管理机构武汉市建设工程交易中心

招标人投标人

17 开

标

招标投标监督管理机构武汉市建设工程交易中心

评标委员会、招标人

评

标

招标投标监督管理机构武汉市建设工程交易中心

评标委员会、招标人

定

标

招标投标监督管理机构武汉市建设工程交易中心 招 标 人

核准招标投标情况报告

招标投标监督管理机构 各收费单位武汉市建设工程交易中心 招 标 人

中标公示，发出中标通知书

招标投标监督管理机构武汉市建设工程交易中心

招标人、中标单位

签订合同

合同备案管理机构武汉市建设工程交易中心

招标人、中标单位

18 领取施工许可证 武汉市建设工程交易中心

中标单位 施工管理

武汉市建设工程交易中心

依法必须进行招标的项目范围和规模标准，按照湖北省人民政府的规定执行。施工单项合同估算价在50万元人民币以上或建筑面积达到1000m2 的建设工程新建、扩建和改建的建筑的建设工程必须进行招标。工程建设项目必须在发包前,由建设单位或其委托代理机构到市交易中心进行报建。应当报建而未报建的工程项目，不得进行招投标。报建时须交验工程建设项目以下文书:立项的批准文件、银行出具该工程项目资信证明、经批准的建设用地证明和规划审批文件等。

工程建设项目的报建内容主要包括:工程名称、建设地点、投资规模、资金来源、当年投资额度、工程规模、拟开工与竣工日期、发包方式、工程筹建情况。 工程建设项目报建程序：

1) 建设单位或其委托的代理机构到市交易中心领取《工程建设项目报建表》。

2) 按报建表的内容如实填写,盖上项目法人公章后报送市交易中心。 3) 工程建设项目立项批文、资信证明、建设用地证明、.规划审批文

19 件、施工图设计文件审查批准书连同报建表同时提交。

4) 属于试桩建设工程项目,须办理试桩登记手续。工程建设项目的投资和建设规模发生变化时,建设单位或其委托代理机构应及时到市交易中心进行补充登记o筹建负责人变更时,应办理变更手续。

1、建设项目报建登记

凡在本市范围内进行建设的，其建筑面积达到1000m2 的建设工程或工程造价在50万元以上的新建、扩建和改建的建筑(构筑物工程、市政工程及装饰工程)应办理工程项目的报建手续。 工作内容：

填报《武汉市建设工程项目报建表》需带下列资料：

(一)建设项目批准文件;

(二)建设工程项目土地使用合法证明文件;

(三)施工图设计文件审查批准书;

(四)资金证明(银行出具的六联单或审计报告);

(五)私营、民营、合资项目必须出具合法证明文件。

报建信息管理：

1、建设工程交易中心核实报建资料，进行现场勘踏(7个工作

日内);

2、在交易中心媒介上发布报建信息;

3、交易中心将报建信息转至各有关管理机构。

2、审核"一费制"收费认定表、核发缴款通知

填报《武汉市建设工程"一费制"收费认定表》按下列程序办理

20

(一)在报建台领取收费认定表(共两份);

(二)到各执收执罚单位办事"窗口"办理缴费认定手续;

(三)应缴费用从工程报建开始20日内凭武汉市建设工程交易中

心(咨询台)开具的《武汉市行政事业性收费、基金缴款

通知书》到代理银行专柜办理缴款手续。其它以中标价为

计算基数的缴费项目，在招投标监督管理机构对招标投标

情况书面报告核准前按上述程序办理。

3、投标申请人投标报名

(一)投标申请人应是《中国武汉建设》网网员，并事先(7个

工作日以上)将下述资料内容报送武汉市建设工程交易

中心，经验证核实后输入数据库，作为投标报名、评标

、定标的依据资料：

1、投标申请人的营业执照;

2、资质证书;

3、投标申请人信誉档案资料;

4、项目经理有关资料;

5、业绩及其它与投标活动有关的资料。

(二)网上投标报名。网址

4、招标人根据工程需要对投标申请人资格预审 工作内容：

(一)招标人根据工程需要对投标申请人投标资格预审的，应

按已发布公告的内容和要求对投标申请人进行资格预审

21

(二)投标申请人到武汉市建设工程交易大厅商务中心领取资

预审通知书和购买资格预审格式文件;

(三)招标人采用对投标申请人资格预审的，凡预审合格者少

于7家的，应重新发布招标公告;预审合格者过多时，

又不便直接确定的，应在武汉市建设工程交易中心采用

随机方式抽取不少于7家的投标申请人。

5、投标文件的编制、内容、递交和接收 工作内容：

(一)招标文件编制

投标人应根据招标文件和招标工程图纸以及工程技术规

范要求，结合踏勘施工现场和招标答疑会所了解的情况

，编制投标文件和工程预算。投标文件编制完成后应仔

细校核，按招标文件的规定打印、装订、密封和标志，

并满足招标文件要求的份数。采用标准保密化评审技术

标的(暗标)严格按武建招办字[2002]18号文件规定

执行。

(二)投标文件的内容

1、投标函;

2、施工组织设计或者施工方案;

3、投标报价;

4、招标文件要求提供的其他材料。

(三)投标文件的递交和接收

22

1、投标文件的递交

投标人应在招标文件要求提交投标文件的截止时间前

，将投标文件密封送达投标地点。在投标截止时限以

前，投标人可以对所递交的投标文件进行补充、修改

或撤回，补充、修改的内容为投标文件的组成部分。

并须按招标文件的规定进行编制、密封和标志。

2、投标文件的接收

在投标截止时间前，招标人应做好投标文件的接收工

作。在接收中应注意核对投标文件是否按招标文件的

规定进行密封和标志，并做好接收时间的记录，未按

时或提前送达的，招标人应当拒收。

6、组织评标委员会 工作内容：

(一)招标人于开标前(上午召开的评标会应提前18小时以上

，下午召开的评标会应提前4小时以上5小时以内)在招

投标监督管理机构的监督下，通过武汉市建设工程交易

中心计算机系统按规定随机抽取评委(详见武建交字

[2001]7号文)，并提供以下资料：

1、《武汉市建设工程交易中心抽取评标评委申请表》;

2、代理银行代收专柜开具的以建设面积为计算基数的"一

费制"收费项目的缴款凭据。

23

(二)由武汉市建设工程交易中心指定专人通知评委参加评标;

(三)武汉市建设工程交易中心负责将已抽取评委的详细资料及

通知结果打印密封(密封套破损无效)，分别交由招标人

和招投标监督管理机构签收保存。

7、开

标 工作内容 ：

(一)招标人介绍投标单位和招投标监督管理部门人员;

(二)当众检验投标文件是否符合规定，按规定启封投标书;

(三)唱报投标标价、工期、质量、主要材料用量以及需要特

别说明的内容;

(四)设有标底的公布标底;

(五)招标人填写开标汇总表，并由投标人签字认可。

(六)招投标监督管理机构进行监督管理

8、定

标 工作内容：

按照中华人民共和国建设部令[第89号]令《房屋建筑和市政基础设施工程施工招标投标管理办法》和武建招办字〔2001〕18号文件《武汉市建设工程项目招标评标定标暂行规定》进行。

招标人应当在投标有效期截止时限30日前确定中标人。投标有效期应当在招标文件中载明。

9、核准招投标情况报告、中标通知书的签发及中标人的公示公告

24 工作内容：

招标人应当自确定中标人之日起15日内，向招标投标监督管理机构提交招标投标情况的书面报告。在向招标投标监督管理机构提交招投标情况书面报告核准时，应提交下列资料：

1、由各收费单位确认的《武汉市建设管理收费认定表》;

2、由代理银行代收专柜开具的以中标价为计算基数的"一费

制"收费项目的缴款凭据。

同时，向武汉市建设工程交易中心提交拟发布的中标通知书，并填写《中标公告公示、发布登记表》，按规定在武汉市建设工程交易中心媒介上公示、公告中标结果。

招标投标监督管理机构自收到书面报告之日起5日内未通知招标人在招标投标活动中有违法行为的，招标人可以向中标人发出中标通知书，并将中标结果通知所有未中标的投标人。

10、签订工程承发包合同

招标人和中标人应当自中标通知书发出之日起30日内，按照招标文件和中标人的投标文件订立书面合同;招标人和中标人不得再行订立背离合同实质性内容的其他协议。订立书面合同后7日内，中标人应当将合同送管理机构备案。 招标条件：

1)勘察、设计招标，应当取得该项目的建设用地规划许可证，并办理建设用地手续和立项审批手续;2)建设工程全过程监理招标，应当完成立项审批手续;建设工程施工阶段监理招标，应当完成勘察

25 和设计工作;3)施工招标，应当完成立项审批手续，建设资金已经落实，按规定应当实行建设监理的工程已签订建设监理合同;4)材料、设备招标，应当完成设计工作，材料设备的技术性能已经确定，所需资金已经落实;5)法律、法规、规章规定的其他条件。

公开招标工程应实行资格预审，邀请招标工程可实行资格预审，也可实行资格后审，但资格预审和资格后审不能同时进行。施工招标项目需要划分标段和确定工期的，招标人应当合理划分标段、确定工期，并在招标文件中载明。应积极推行总承包负责制，不得将一个单位工程主楼、附楼、分部工程分开招标，严禁招标人肢解工程或中标人将中标工程违法转包、分包，如分部工程专业性较强需要另行选择承包人的，必须进入有形建筑市场通过招标投标方式确定。任何为招标项目的前期准备或者监理工作提供设计、咨询服务的法人及其附属机构(单位)，均不得参加该招标项目的投标。

招标方式：开发建设工程招标投标可以采取公开招标、邀请招标和协商议标等几种方式： (1)公开招标

由招标单位通过报刊、广播、电视等转播媒介发布招标通告，公开请承包者参加投标竞争。凡具备规定条件的单位都可自愿参加投标。在众多的投标单位中选择报价合理、工期较短、信誉良好的承包商。这种公开招标方式，由于参加投标的单位较多，所以审查投标资格及其标书的工作量较大，招标费用开支较多。根据市建委《关于建设工程项目施工招标投标人资格审查有关规定(试行)的通知》，实行公开

26 招标工程应实行投标人资格预审， 当资格预审的潜在投标人过多时，由招标人通过随机方法从中选择投标人，且数量不得少于7家。 公开招标一般适用于工程规模较大、技术复杂、报价水平不易掌握的大中型工程建设建设项目，以及采购数量多，金额大的物资设备、材料的供应。 (2)邀请招标

招标单位不公开发布招标通告，而是根据工程特点向经预先选择的承包商发出招标通知书或邀请函，然后根据各单位回函答复情况，确定投标对象，请他们参加招标项目的投标竞争。邀请参加投标单位的个数，世界各国都有规定，我省在有关规定中，明确要求不少于三家。 邀请招标方式由于对邀请对象的技术、经验和信誉方面比较了解和信任，所以组织工作比较简单。不仅可以节省招标费用、缩短招标工作的周期，也可以提高投标中标率。

邀请招标属于有限竞争性招标，这种招标方式限制了竞争范围，有可能失去优秀的投标者。 根据市建委《关于建设工程项目施工招标投标人资格审查有关规定(试行)的通知》，实行邀请招标工程可实行投标人资格预审，也可以实行投标人资格后审。 (3)协商议标

由建设单位直接选择投标单位，就工程的工期和造价等条件，双方直接商谈中标条件和要求。参加议标的单位应不少于两家。 议标适用于招标工作开展有困难的地区。工程规模不大、专业性较强或特殊要求多，面对造价要求并不十分苛刻的工程项目。双方在招标

27 投标过程中费用支出最少，招标工作的周期也最短。 议标缺乏竞争性，在造价上一般都偏高。 招标投标基本程序

招标工作由开发公司主持，没有组织招标和编制标底能力的开发公司，可委托工程咨询公司等招标服务公司代理。但这类服务机构必须具备一定技术资质，具有法人地位，经招标投标管理部门审查批准的企事业单位。 (1)工作程序

审查招标单位的资格; 报批招标申请书;

编制招标文件，编制标底并送审，指定评标、定标方法; 发布招标公告或招标邀请书; 审查投标单位资格;

分发招标文件及有关技术资料、图纸等，组织投标单位现场勘察和招标文件答疑; 编制和寄送投标文件;

开标，公开标底，审查投标书和保函; 评标、定标、决定中标单位;

发出中标通知书，招标单位与中标单位签订承包合同。

招标申请书应当包括以下主要内容：项目名称、情况、概算;开发公司负责组织招标的人员的姓名、年龄、业务简历、职务、职称;资金来源及落实情况;图纸、场地等情况是否具备招标条件;招标方式。

28 (2)应注意的问题

工程建设招标投标必须编制完整的招标文件和投标标书。招标文件和投标标书一经发出，除另有规定外，一般不得变更。

招标必须依据有关规定编制标底，并送政府主管招标投标的部门或其委托单位审查批准。编制标底人员的资格，须审核批准。此外，一个招标工程，只能编制一个标底。

为了保证招标的公正性，应当以招标单位为主，约请有关部门及专家成立评标领导小组，进行评标、决标。对于大中型建设项目，招标单位还可以邀请经验丰富、有较高技术和经济评估水平的专家组成评标委员会，对各投标方案作出评价。在此基础上，推荐

一、二个投标企业，供评标领导小组审定，确定中标单位。如果决标结果有损于国家利益时，政府主管招标投标的部门，有权予以否决。

投标单位在提交投标标书的同时，必须提交由其开户银行出具的投标保证金证书。投标单位中标后，如果拒绝承担中标的工程任务，招标单位有权向为其出具保函的单位索取投标保证金。

签订承发包合同时，必须严格履行标书的各项条件，不得修改和变更;双方应互换各自开户银行出具的履约保证金证书。保证金额在合同期满后应当退回。招标单位和中标单位签订合同后毁约，对方有权持履约保证金证书向其担保银行索兑保证金。由于违约给对方造成的损失如超过履约保证金的，还应补偿履约保证金的不足部门。 应提交的招标资料目录

1)招标代理合同及招标代理机构资质证书复印件(如有代理)

29 2)招标备案登记表

3)经批准的邀请招标报告(如系邀请招标) 4)招标公告或投标邀请书 5)投标报名名单(公开招标) 6)资格预审文件 7)资格预审评审报告 8)招标文件

9)购买招标文件登记表

10)答疑会纪要(或答疑资料)及签收回执

11)标底(工程预算书)及武汉市建设工程项目造价咨询核准证(女ll有标底) 12)评委名单

13)招标人评委委托书: 14)开标会签到表 15)唱标记录一览表 16)投标函及投标函附表 17)评委评分表 18)评分汇总表 19)评标报告

20)招标投标情况书面报告 21)中标通知书及中标公示证明 22)办理建管手续联系单

30 23)合同备案表

24)武汉市行政事业性收费、基金缴款通知书及收据 25)武汉市建设管理收费认定表(共2份) 26)安全和文明施工开工验收合格证 招标投标的管理 1)施工企业资质管理

建筑施工企业可分为工程施工总承包企业，施工承包企业和专项分包企业三类。按企业的建设业绩、人员素质、管理水平、资金数量、技术装备等，将工程总承包企业资质登记为为

一、二级;施工承包企业资质登记分为一至四级。各资质登记标准及承包工程范围由建设部统一制定、发布。目前，施工企业资质登记标准按1989年建设部《施工企业资质等级标准》执行。企业资质等级实行分级审批。一级企业由建设部审批，二至四级根据隶属关系由国务院有关部门和省、自治区、直辖市建设行政主管部门审批，经审查合格的企业由自治管理部门颁发《建筑业企业自治证书》 (1)施工企业资质的动态管理

企业资质动态管理是指由于情况变化，当构成及影响企业资质的条件已经高于或低于原定资质标准时，由资质管理部门对其资质等级或承包工程范围作相应调整的管理。动态管理通过资质检查和其它形式的监督检查进行。对企业资质的升级、降级实行公告制度。实行动态管理，主要是为了突出在市场竞争机制中内在素质和用户评价对其资质的决定作用。

31 通过对企业的资质审查确定资质等级，由资质等级确定企业承接施工任务的范围与规模;通过对企业经营果冻及工作业绩的考核来重新评定资质等级。这种双向的动态的资质管理就是我国对施工企业进行行业管理的主要手段和发展方向。 (2)工程总承包企业的管理

随着加工管理体制改革的不断深入，出现了以实现工程项目总承包为宗旨的企业集团。这种对工程从立项到交付适用全过程承包的企业，称为工程项目总承包企业。为加强对工程项目总承包企业的资质管理，1992年4月建设部发布了《工程总承包企业资质管理暂行规定》。工程项目总承包企业资质分为三级。《暂行规定》从企业曾承担国总承包的工程数量、自有资金、人员素质、专业人员数量、企业承包总产值等方面规定了各资质等级须具备的具体条件。2003年7月，建设部出台文件，废止《工程总承包资格证书》，对从事工程总承包业务的企业不专门设立工程总承包资质。具有工程勘察、设计或施工总承包资质的企业可以在其资质等级许可的工程项目范围内开展工程总承包业务。但工程的施工应由具有相应施工承包资质的企业承担。 工程建设项目组织实施方式目前有两种方式：

其一是工程总承包方式，即指从事工程总承包的企业(以下简称工程总承包企业)受业主委托，按照合同约定对工程项目的勘察、设计、采购、施工、试运行(竣工验收)等实行全过程或若干阶段的承包。工程总承包企业按照合同约定对工程项目的质量、工期、造价等向业主负责。工程总承包企业可依法将所承包工程中的部分工作发包给具

32 有相应资质的分包企业;分包企业按照分包合同的约定对总承包企业负责。工程总承包方式通行的做法有四种，即设计采购施工(EPC)/交钥匙总承包、设计—施工总承包(D-B)、根据工程项目的不同规模、类型和业主要求，还可采用设计—采购总承包(E-P)、采购—施工总承包(P-C)等方式。

其二是是工程项目管理方式，工程项目管理是指从事工程项目管理的企业受业主委托，按照合同约定，代表业主对工程项目的组织实施进行全过程或若干阶段的管理和服务。工程项目管理企业不直接与该工程项目的总承包企业或勘察、设计、供货、施工等企业签订合同，但可以按合同约定，协助业主与工程项目的总承包企业或勘察、设计、供货、施工等企业签订合同，并受业主委托监督合同的履行。工程项目管理有两种基本方式，即项目管理服务型或项目管理承包型，项目管理服务是指工程项目管理企业按照合同约定，在工程项目决策阶段，为业主编制可行性研究报告，进行可行性分析和项目策划;在工程项目实施阶段，为业主提供招标代理、设计管理、采购管理、施工管理和试运行(竣工验收)等服务，代表业主对工程项目进行质量、安全、进度、费用、合同、信息等管理和控制。工程项目管理企业一般应按照合同约定承担相应的管理责任。项目管理承包是指工程项目管理企业按照合同约定，除完成项目管理服务的全部工作内容外，还可以负责完成合同约定的工程初步设计(基础工程设计)等工作。对于需要完成工程初步设计(基础工程设计)工作的工程项目管理企业，应当具有相应的工程设计资质。项目管理承包企业一般应当按照合同

33 约定承担一定的管理风险和经济责任。 (3)外国建筑施工企业的资质管理

随着对外开放的扩大，外国企业逐渐进入我国的建筑市场。为了加强对在中国境内承包工程的外国企业的管理，维护我国的建筑市场秩序，建设部1994年3月发布了第32号令《在中国境内承包工程的外国企业资质管理暂行办法》，6月发布了《实施细则》。其要点有： 凡在中国境内从事房屋、土木工程的建造等承包活动的外国企业，在从事承包工程活动前，必须到审查机关办理资质审查，取得《外国企业承包工程资质证》。然后经工商行政管理机关注册登记后，才可在中国境内从事承包工程活动。

《外国企业承包工程资质证》的办理机构为：同时在中国两个(含两个)以上省或自治区、直辖市辖区范围内承包工程的，向建设部申请办理;在中国一个省或自治区、直辖市辖区范围内承包工程的，向当地省级人民政府建设行政主管部门申请办理;在中国经济特区和沿海开放城市承包工程的，向当地人民政府建设行政主管申请办理。 外国企业在中国境内承包工程的范围是：全部由外国投资或赠款建设的工程;国际金融组织贷款，采用国际公开招标的工程项目;国内企业在技术上难以单独承包的中外合资建设的工程;国内投资的建设工程，如确有特殊项目国内企业难以单独承包，经省级建设行政主管部门批准后允许外国企业与中国建筑企业联合承包。

《外国企业承包工程资质证》有效期为5年。如需延期，应在期满前6个月内到原批准的审查机关办理延续手续。

34 2)工程建设管理。

工程建设阶段，指房地产开发项目从列入施工计划起，到项目施工全部完成，通过建设主管部门主持的综合验收，达到客户可以住用程序的过程。本阶段开发商要完成的主要报批手续有：在取得土地使用权后，向市计委申请列入施工计划;同时，与“四源”供应单位签定供源协议，按规定支付有关费用。此后，向市建委提出申请开工报告，填报建设开发审批表;到市招标投标管理办公室，办理招标批准手续，选择施工单位;到工程建设质量监督总站(站)，办理质量监督注册手续;到市建委申领建设工程开工证。项目竣工后，及时报请建设主管部门进行建设工程综合验收及建设工程规划验收。

五、申办《施工许可证》

1、施工许可证申办范围：在中华人民共和国境内从事各类房屋建筑及其附属设施的建造、装修装饰和与其配套的线路、管道、设备的安装，以及城镇市政基础设施工程的施工，建设单位在开工前应当依照本办法的规定，向工程所在地的县级以上人民政府建设行政主管部门(以下简称发证机关)申请领取施工许可证。

工程投资额在30万元以下或者建筑面积在300平方米以下的建筑工程，可以不申请办理施工许可证。按照国务院规定的权限和程序批准开工报告的建筑工程，不再领取施工许可证。

2、施工许可证办理机构：武汉市建筑工程施工许可证实行全市统一管理，其中：中心城区的建筑工程项目，其施工许可证委托市建设工程交易中心核发;两个开发区和远城区的建筑工程项目，其施工许可

35 证委托该区建管部门核发，并接受市建设工程交易中心的监督、指导、检查。

3、施工许可证办理程序：

1) 填写《建筑工程施工许可证申请表》，并领取《办理建筑工程施工许可证必备资料清单》。

2) 提供以下必备资料：《建设工程用地许可证》;《建设工程规划许可证》;《拆迁许可证》或施工现场是否具备施工条件的证明;中标通知书及施工合同;施工图纸及技术资料;施工组织设计;监理合同或建设单位工程技术人员情况;质量、安全监督手续;资金保函或证明;施工许可申请表和办理建管手续联系单;

3) 建设单位应当自领取施工许可证之日起三个月内开工。因故不能按期开工的，应当向发证机关申请延期;延期以两次为限，每次不超过三个月。既不开工又不申请延期或者超过延期时限的，施工许可证自行废止。

4、办理施工许可证：

提交下列归档资料后领取施工许可证：

(一)建设工程报建表;

(二)建设单位资信证明(可用复印件);

(三)立项批文、总体规划平面图、规划许可证

(可用复印件);

(四)施工图设计文件审查批准书;

(五)建设工程试桩施工申报登记证(可用复印件);

36

(六)招标申请表;

(七)招标公告;

(八)招标日程安排;

(九)招标文件及评标办法;

(十)投标申请书;

(十一)投标单位资格预审文件(保存6个月);

(十二) 答疑会纪要;

(十三)投标书;

(十四)评委人员名单;

(十五)开标记录表;

(十六)评委评分表及评分汇总表;

(十七)评标报告;

(十八)中标公示证明;

(十九)中标通知书;

(二十)施工合同或监理合同;

(二十一)合同备案表;

(二十二)施工许可申请表或办理建管手续联系单;

(二十三)武汉市行政事业性收费、基金缴款通知书及收据;

武汉市建设管理收费认定表(共2份)

(二十四)安全和文明施工开工验收合格证(可用复印件) 第三章：工程建设阶段

工程建设阶段是将开发过程涉及到的人力、材料、机械设备、资金等

37 资源聚集在一个特定的时空点上所从事的施工生产活动。施工阶段的工作包括：

1、施工用水电及通讯线路接通，保证施工需要;

2、施工场地平整，达到施工条件;

3、施工通道疏通，满足施工运输条件;

4、施工图纸及施工资料准备;

5、施工材料和施工设备的准备;

6、临时用地或临时占道手续办理;

7、施工许可批文及办理开工手续;

8、确定水准点与座标控制点，进行现场交验;

9、组织图纸会审、设计交底;

10、编制工程进度计划;

11、设计、施工、监理单位的协调; 第四章：项目销售阶段

一、申办《销售许可证》

商品房销售有商品房预售和现售两种方式。商品房预售是指房地产开发企业将正在建设中的房屋预先出售给承购人，由承购人支付定金或房价款的行为。而商品房现售，则是指房地产开发企业将竣工验收合格的商品房出售给买受人，并由买受人支付房价款的行为。商品房现售标准是指房屋已通过竣工验收或分期验收，并取得《武汉市房地产开发经营项目交付使用证》。

商品房预售实行许可证制度。商品房预售许可证一年一换。未取

38 得《商品房预售许可证》的，不得进行商品房预售。开发企业进行商品房预售，应当向城市、县房地产管理部门办理预售登记，取得《商品房预售许可证》。开发企业申请办理《商品房预售许可证》应当提交下列证件(复印件)及资料：

1、已交付全部土地使用权出让金，取得土地使用权证书;

2、有建设工程规划许可证和施工许可证;

3、按提供预售的商品房计算，投入开发建设的资金达到工程建设总投资的25%以上，并已经确定施工进度和竣工交付日期。武汉市最新规定为多层建筑完成主体结构的全部;小高层建筑完成主体结构的三分之二;高层建筑完成主体结构的二分之一。

4、开发企业的《营业执照》和资质等级证书;

5、工程施工合同;

6、商品房预售方案。预售方案应当说明商品房的位置、装修标准、竣工交付日期、预售总面积、交付使用后的物业管理等内容，并应当附商品房预售总平面图、分层平面图。

商品房现售实行现售备案证。现售备案证只用办一次，直到房子全部卖光，不必每年更换，当消费者看到该证是去年办理的，也可以照买不误。应当符合以下条件：

(一)现售商品房的房地产开发企业应当具有企业法人营业执照和房地产开发企业资质证书;

(二)取得土地使用权证书或者使用土地的批准文件;

(三)持有建设工程规划许可证和施工许可证;

39

(四)已通过竣工验收;

(五)拆迁安置已经落实;

(六)供水、供电、供热、燃气、通讯等配套基础设施具备交付使用条件，其他配套基础设施和公共设施具备交付使用条件或者已确定施工进度和交付日期;

(七)物业管理方案已经落实。

二、商品房销售及按揭办理

1、销售前期准备工作(可委托销售代理公司进行) 第一阶段：基础市场调研 地块环境与街区功能调研 区域经济及政策调研

竞争项目及非竞争区域项目调查 重点项目考察 市场需求抽样调研 重点客户(群体)市场调研 经济趋势分析 市场需求趋势分析 出具市场调研报告 物业的全面解析及定位 项目SWOT分析 1)、竞争要素全面解读 2)、项目优势分析

40 3)、项目劣势分析 4)、项目机会利用 5)、市场威胁与困难点 项目竞争力评估 1)、地段价值与发展评估 2)、项目差异性支撑力评估 3)、消费者选择性标准评估 4)、项目综合竞争力评估 目标市场定位与消费者需求研究 目标市场定位 目标市场特征描述 目标消费者行为分析 消费个案描述 营业员销理念提升 营销核心理念提升 卖点体系设计与提升 营销战略与主线策略 营业员销攻击体系建立 现场攻击体系的建立 价格定位及策略 价格策略 价格定位

41 定价预控及说明 付款方式建议 销售额动态测算 项目促销计划建议 渠道促销建议 公关活动促销建议 客户促销建议 品牌促销建议

示范单位及环境的设计建议 营业员销预算 推广费用预计 营销费用预计

第二阶段：物业卖点与利益点转换分析 品牌策略方向建议与定义 消费者心理感受定位 宣传攻势的确定 宣传途径的制定 功能划分建议 装修方向建议] 样板房的功能划分定义 看楼通道的布局建议

传播媒介的确定及具体媒介发布计划

42 项目标识(LOGO)设计 中英文标准字设计 标准色系 辅助色系 标准组合规范 特许组合 禁用组合 销售培训 销售管理策划 销售队伍进驻 销售执行

第三阶段：推广主题的制定 推广口号的制定 整体包装风格的确定

主要街区路段包装风格及具体形式 现场气氛营造风格及具体形式 展示中心及示范环境具体装修风格建议 样板房具体装修风格建议 看楼通道装饰风格建议 名片 信纸 信封

43 传真纸 文件袋 请柬 工作卡 水杯 烟灰缸 垃圾桶 车体 工地围墙设计 工地广告牌设计 导示牌设计 条幅设计 路旗设计 挂旗设计 车体包装设计

主要街区大型形象广告牌的设计 展板设计 售楼处导示招贴 喷绘画设计 看楼通道设计 户形形象说明设计

样板房导示卡、牌、标志等设计

44 行车导示系统设计 售楼书 售楼杂志 宣传折页 宣传海报 邮递单张 影视广告脚本创意

第四阶段：各销售期的广告具体创意 传播媒介的确定及具体媒介发布计划 展销会的配合 促销活动的配合 其他外卖场的配合 广告效果测定与监控 竞争对手监控 竞争者咨询报告

竞争者广告监控及具体分析 销售控制及月度目标制定

2、销售合同的签订。

3、按揭办理。 1)公积金贷款： 贷款资格

贷款对象：在本地购买自住住房，同时在当地住房资金管理中心系统

45 交存住房公积金的住房公积金交存人和汇交单位的离退休职工。贷款条件：

1、 具有当地城镇常住户口或有效居留身份(如身份证、户口簿、军人证件、暂住证等);

2、 具有稳定的职业和收入，有偿还贷款本息的能力;

3、 具有购买住房的合同或有关证明文件;

4、 提供住房资金管理中心同意的担保方式;

5、 符合住房资金管理中心规定的其他条件。

贷款流程图 咨询、领取表格

提出申请

签订借款合同、抵押合同

办理抵押登记手续

办理房屋财产保险

贷款转帐

每月还款

46 贷款结清注销

提交资料

1、 本人户口本、身份证或其他有效居留证明;

2、 购房合同或意向书等有关证明文件;

3、 借款人所在单位同意贷款的证明;

4、 住房资金管理中心要求提供的其他材料。

2)商业贷款 贷款资格

贷款对象：具有完全民事行为能力的中国自然人。贷款条件：

一、有当地常住户口或有效居留身份(身份证、户口簿、军人证件、暂住证等);

二、有稳定的职业和收入;

三、信用良好，有按期偿还贷款本息的能力;

四、有贷款人认可的资产作为抵押或质押;或借款人不能足额提供抵押(质押)时，有贷款人认可并符合规定条件，具有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人;

五、有购买住房的合同或协议或有关批准文件;

六、所购住房价格基本符合贷款人或其指定的房地产估价机构评估价值;

七、不享受购房补贴的，以不低于所购住房全部价款的20%的存款或现金作为购房首期付款;享受购房补贴的，以个人承担部分的20%的存款或现金作为购房首期付款;

八、贷款行规定的其他条件。

十、以上条款借款人需同时具备，且借款人应保证所提供文件的真实性、合法性。如因借款人的原因造成贷款人的损失，借款人应负赔偿责任。

47

贷款流程图

提交资料

个人需提供资料

1.申请人及配偶(如已婚)的身份证，外省人士需提供《武汉市暂住证》以及武汉市房地产中心开具的证明文件《外省市人在京购房批准通知单》

2.婚姻状况证明：已婚、未婚、离异

3.与售房房单位签订的符合武汉市政府统一规定的购房合同或协议，及有关证明文件

4.《首付款证明》正本及其已付款的收据或在本银行不低于首付款的存款证明

5.收入证明(盖单位公章)

6.在职单位营业执照副本复印件(加盖公章并体现当年年检)

7.其他银行要求的文件。 随各银行具体要求的不同，应提交的材料会有所不同。

3)组合贷款：公积金贷款不够用时，还可以申请商业贷款。 贷款资格

贷款对象：在本地购买自住住房，同时在当地住房资金管理中心系统交存住房公积金的住房公积金交存人和汇交单位的离退休职工。贷款条件：

1、 具有当地城镇常住户口或有效居留身份(如身份证、户口簿、军人证件、暂住证等);

2、 具有稳定的职业和收入，有偿还贷

48 款本息的能力;

3、 具有购买住房的合同或有关证明文件;

4、 有住房资金管理中心认可的资产作为抵押或质押;或借款人不能足额提供抵押(质押)时，有贷款人认可并符合规定条件，具有足够代偿能力的单位或个人作为偿还贷款本息并承担连带责任的保证人;

5、 符合住房资金管理中心规定的其他条件。 贷款流程图 提交资料

个人需提供资料1.申请人及配偶(如已婚)的身份证，外省人士需提供《武汉市暂住证》以及武汉市房地产中心开具的证明文件《外省市人在京购房批准通知单》

2.婚姻状况证明：已婚、未婚、离异

3.与售房房单位签订的符合武汉市政府统一规定的购房合同或协议，及有关证明文件

4.《首付款证明》正本及其已付款的收据或在本银行不低于首付款的存款证明

5.收入证明(盖单位公章)

6.在职单位营业执照副本复印件(加盖公章并体现当年年检)

7.借款人所在单位同意贷款的证明;

8.住房资金管理中心和贷款行要求提供的其他材料。

随各银行具体要求的不同，应提交的材料会有所不同。

4、抵押登记

房地产抵押登记分三种类型，其一是纯土地使用权抵押，二是房地产抵押，三是在建工程抵押或期房抵押。抵押登记在市局抵押登记科办理。属第

一、二种类型抵押的，应提交国有土地使用权证或房产证、土地估价报告或房地产估价报告、抵押合同、借款合同、抵押申请表、

49 抵押登记双方法人代表证明或个人身份证明、土地登记委托书。属在建工程或期房抵押的，还应提交《建设工程规划许可证》、《商品房预售许可证》。

第五章：交付使用阶段

一、申请竣工验收，取得《建筑工程竣工验收备案证》。属成片开发小区的，还应申请综合验收。

竣工验收是指一个工程项目经过施工和设备安装后达到了该项目设计文件规定的要求，具备使用条件，由开发建设单位查验工程并办理接收手续的过程。竣工验收一般分为两个阶段，一是单项竣工验收，二是综合验收。武汉市建设管理委员会对全市建筑工程竣工验收实施统一备案，具体工作委托武汉市建筑工程质量监督站负责实施。 工程竣工验收条件：

1、完成工程设计和合同约定的各项内容。

2、施工单位在工程完工后对工程质量进行了检查，确认工程质量符合有关法律、法规和工程建设强制性标准，符合设计文件及合同要求，并提出工程竣工报告。工程竣工报告应经项目经理和施工单位有关负责人审核签字。

3、 于委托监理的工程项目，监理单位对工程进行了质量评估，具有完整的监理资料，并提出工程质量评估报告。工程质量评估报告应经总监理工程师和监理单位有关负责人审核签字。

4、 勘察、设计单位对勘察、设计文件及施工过程中由设计单位签署的设计变更通知书进行了检查，并提出质量检查报告。质量检查报告

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