煤炭企业发展过程中缺乏适应市场经济发展要求的营销渠道, 营销观念相对落后导致企业的核心竞争力一直不能很好地提升。当前煤炭企业需要不断拓展营销渠道, 合理分析煤炭产能过剩对企业发展产生的负面影响, 制定科学合理的应对政策, 推动煤炭企业各项工作不断提升。
一、煤炭企业营销管理现状
(一) 煤炭库存持续高位
煤炭产量过剩、煤炭压港情况日益突出。近日来, 数据显示全国重点发电企业电煤库存已经达到8970万吨, 可用天数达26.7天, 大大超过合理库存水平, 创历史新高。因山西、陕西、内蒙古等主要煤炭产区的煤炭都经过秦皇岛港中转, 作为煤炭市场风向标的秦皇岛港的动向就显得极其重要。数据显示, 北方重要煤炭港秦皇岛港的库存也在不断上升, 此外, 唐山港、天津港等环渤海主要发运港口煤炭库存也持续回升, 普遍处于库存偏高状态。
(二) 煤炭价格呈下跌趋势
受供求关系的影响, 当煤炭供应量远远大于市场对煤炭的需求量时, 煤价势必会呈下跌趋势。海运煤炭网公布的数据显示, 环渤海地区市场动力煤综合平均价格连日下跌。环渤海地区市场动力煤价格加速下行增加了高煤炭库存带来的潜在亏损, 更加坚定了消费企业和贸易企业“去库存”的意识, 煤炭采购的积极性明显下降;另一方面, 预计各主要发运港口将采取“疏港”措施, 这进一步增强了市场动力煤价格下行的预期, 也使得市场的恐慌情绪升温、观望气氛愈加浓厚。
(三) 销售渠道单一
煤炭企业的销售渠道主要有两种:直接销售和间接销售。其中, 电力、冶金、化工、建材等四大行业是煤炭企业直接销售渠道的对象, 原因在于:这四大行业煤炭需求量大且需求稳定。而居民煤炭消费者和小型企业煤炭消费者用煤量小且需求不稳定, 因此煤炭企业需要借助中间商向这些小型用户提供煤炭, 满足他们的煤炭消费需求, 这就是煤炭企业的间接销售渠道。由于直接销售的对象信誉好, 资金回收快, 因此大部分煤炭企业都往往把直接销售渠道作为营销管理的重点, 忽视了间接销售渠道的管理。煤炭企业直接销售和间接销售的渠道格局受市场影响大, 且具有很大的盲目性, 容易导致煤炭企业间的恶性价格竞争, 影响煤炭企业的长远发展。
(四) 忽视消费市场的调查研究
市场经济条件下, 煤炭企业营销管理工作之一便是要认真调查研究消费市场。只有清楚了解产品消费市场的需求状况和变化, 煤炭企业才能迅速占领市场, 在激烈的市场竞争中获胜。但是目前, 我国大部分煤炭企业缺乏长远战略眼光, 只重视在短期内能获益的市场研究, 忽视了长远市场的调查, 由此导致煤炭企业的销售决策带有较大的主观性、盲目性和片面性, 使得煤炭企业不仅没有扩大产品的市场份额, 而且还使企业错失了发展的有利时机, 对企业的持续发展极为不利。而且, 在对消费市场了解不清楚的情况下, 盲目地把产品投入市场, 不但会使煤炭企业遭受无谓的损失, 也会影响煤炭企业的总体发展战略。
(五) 销售人员素质普遍不高
目前, 我国煤炭企业销售人员的素质普遍不高, 缺少必要的市场营销知识和技能, 也没有系统的地掌握现代销售知识, 导致煤炭企业销售人员适应市场经济的能力较差, 这不仅限制了煤炭企业现代营销观念的形成, 更是制约了现代营销策略的实施。而且, 大部分煤炭企业忽视对营销人员的技术培训和能力拓展, 营销人员往往凭自己的经验开展销售活动, 从而带有很大的盲目性, 使得营销人员无法适应现代营销环境的变化。更为重要的是, 一些营销人员的道德素质不是很高, 在实际销售工作中, 营销人员往往与采购商进行某些不合理交易, 损害煤炭企业的利益。因此, 煤炭企业要在激烈的市场竞争中赢得一席之地, 就必须提高营销人员的素质。
二、完善煤炭企业营销管理的主要对策
(一) 树立现代市场营销观念
煤炭企业应树立现代市场营销观念, 改变过去只追求产量、产值的旧营销观念。首先, 已经树立“以产定销, 以运定销”营销观念的煤炭企业, 应致力于将这种观念落到实处, 突破企业自身和现有产品的束缚, 真正把这种较为先进的营销观念运用到煤炭企业的营销管理中。其次, 煤炭企业应通过全方位的营销培训, 使所有员工意识到营销的重要性和现代营销的范围。现代营销不仅仅包括推销, 还包括市场的需求预测、新产品的开发、产品定价, 销售渠道选择等内容, 只有充分了解现代营销的范围, 煤炭企业才能更好地进行营销管理。最后, 煤炭企业应树立现代市场营销观念, 以顾客为导向, 协调企业的各种营销活动, 重视客户满意度。只有客户满意度提高了, 煤炭企业的销售水平才会相应提高, 同时煤炭企业不应仅仅在销售部门树立现代营销观念, 更要将这种营销观念贯穿到企业的供应、生产和财务等其他部门, 从整体上加强企业的营销管理, 这样才能有效地实现企业目标。
(二) 以优质产品占领市场
市场营销的核心是市场细分——目标营销——市场定位, 即在顾客心目中树立起一定的品牌形象。确保产品在目标顾客心目中的适当位置并留下值得购买的印象, 煤炭企业在改革的浪潮中显得步履维艰, 其主要原因是没有进行有效的市场定位, 缺乏自己的特色, 形不成竞争优势。企业可根据自己产品的特点, 分析企业的实力、市场潜力、地理位置等因素, 选择一个或几个细分市场作为企业的目标市场。市场定位的策略一般有三种:即:抢占市场定位, 与竞争者同做一席, 取代竞争者的地位。市场定位后, 企业就会根据市场要求推出自己的主打产品, 对自己的产品进行准确定位。有目的地主攻适宜客户群体, 帮助客户对燃煤技术进行改造, 以适应企业的煤种要求。
(三) 提高营销人员的整体素质
煤炭企业在市场渠道拓展过程中需要树立竞争意识, 需要不断提高营销队伍的素质。企业只有拥有优秀的营销队伍, 才能保证营销模式创新, 提升企业的经营效益。煤炭企业需要从销售手段、信息量、顾客数量、目标市场等方面采取积极有效的策略, 提升煤炭企业的综合发展能力。煤炭企业营销队伍的素质创新, 需要按照人的行为和人的经营策略向前推进。具体实施过程中可以采取激励销售法, 提升企业的营销团队的积极性和创造性, 从而提升企业的营销业绩。煤炭企业市场营销水平提升过程中, 需要加强营销人员队伍素质建设, 倡导人本主义的营销思想, 需要广大员工真正认识到营销理念和营销手段对企业发展会产生积极的作用。精心选人、精心培育一批既懂生产业务, 又懂经营管理, 又会销售的职工队伍, 这部分人不仅要研究本企业产品的特点与共性及其在其他领域的使用情况, 而且还要研究客户需求, 研究社会需求, 从而达到市场营销效益最大化的目的。
总之, 煤炭企业要按照现代企业制度要求, 改革现有的企业管理体制, 使之更科学、更合理、更规范、更现代化, 加强制度创新, 体制创新, 健全营销网络, 培育营销人员, 了解研究市场, 努力做好市场信息的交流。形成信息、市场、队伍“三位一体”的现代营销体系。培育和增强企业竞争能力, 立足国内国际竞争, 突出企业特色, 打造一流的品牌服务, 增强核心竞争力, 使企业走上高速发展的快车道。
摘要：随着市场经济的发展, 营销管理对企业的作用越来越重要, 可以说营销在一定程度上关乎一个企业的兴衰成败, 煤炭企业也不例外。目前, 我国煤炭企业的营销管理还存在各种各样的问题, 严重削弱了煤炭企业的市场竞争力, 也影响了煤炭企业的协调、可持续发展。因此, 煤炭企业需要重视营销管理, 通过各种措施提高营销管理水平。本文重点探讨了煤炭企业营销管理中存在的问题, 并提出了相应的完善对策。
关键词：煤炭企业,营销,对策
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