论文题目：渝东南Y银行代理人寿保险业务转型发展的对策研究
摘要：2022年政府工作报告强调国企聚焦主责主业,提升产业链供应链支撑和带动能力。渝东南Y银行（以下简称Y银行）,作为一家国有大型商业银行,其代理人寿保险业务作为商业银行中间业务的主力部分,其产业链供应链的支撑作用显而易见。中国银保监会指导意见明确要求了银保寿险业务要让保险回归保障本源,强化保障功能,推进多层次、广覆盖、有差异的保险服务,此为银行代理保险业务转型发展的方向。为在市场竞争中占据有力地位,各家商业银行及保险公司积极促进代理人寿保险业务转型发展,踊跃作为。鉴于Y银行面对的激烈竞争环境和Y银行自身发展的总体现状,提出了Y银行代理人寿保险业务转型发展对策研究。本文主要采用问卷调查和现场调研方式收集第一手资料对问题展开分析研究,再利用对比分析法,结合Y银行代理人寿保险业务发展数据进行深入分析,其主要内容包括四个部分,具体如下:第一部分,基本概念界定及相关理论借鉴。主要介绍了人寿保险业务、银行代理人寿保险业务、人寿保险转型发展三个基本概念,以及消费者行为、家庭生命周期、客户细分、精准营销、家庭资产配置五个相关理论。第二部分,对Y银行代理人寿保险业务的经营模式、发展规模及客户结构现状进行分析。该部分首先对渝东南代理人寿保险业务的发展背景进行了介绍,然后对Y银行代理人寿保险业务的经营模式及盈利模式,网点营销人员的惯性营销思维以及Y银行代理人寿保险业务客户结构情况进行分析。第三部分,对Y银行代理人寿保险业务在保障型保险,现有客户以及潜在客户需求开发的情况进行分析。主要围绕Y银行保障型保险的发展现状及各险种现有客户以及潜在客户的风险保障需求开展具体分析。第四部分,通过对Y银行代理人寿保险业务的发展现状分析现阶段存在的问题及面临的风险,发现Y银行代理人寿保险业务的发展存在客户集中度高,保障型保险客户覆盖面低,现有客户和潜在客户需求挖掘不足,产品结构和客户结构向分红险过度倾斜,保障型保险产品的户均保费偏低五个方面的问题。同时,由于以上问题的存在,Y银行面临着客户需求与产品功能错配的风险,客户投诉和流失的风险,弱化保险产品保障本源的风险,销售过程中的合规风险,企业信誉下降的风险以及业务发展滞缓的风险。针对Y银行代理人寿保险业务发展所存在的问题及风险,笔者提提出了以下五点发展建议:第一,树立以客户为中心的发展思路,从“以产品为中心”向“以客户为中心”转型;第二,建立以客户需求为核心的“顾问式”营销机制;第三,产品营销结构基于客户规模目标进行调整;第四,提升管理队伍及营销队伍的专业化水平;第五,充分利用CRM系统工具以实现科技赋能。希望Y银行在实现人寿保险业务转型发展的同时,积极履行社会责任,提高社会大众对于风险保障的认知,切实发挥商业保险的价值,促进社会稳定健康发展。
关键词：商业银行;人寿保险;保障型保险;转型发展
学科专业：工商管理（专业学位）
摘要
ABSTRACT
1 导论
1.1 研究背景及问题
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究问题
1.2 研究目的及意义
1.3 国内外文献综述
1.3.1 国内文献综述
1.3.2 国外文献综述
1.4 研究内容与方法
1.4.1 研究内容
1.4.2 研究方法
2 基本概念界定及主要理论借鉴
2.1 基本概念界定
2.1.1 人寿保险业务
2.1.2 银行代理人寿保险业务
2.1.3 人寿保险业务转型发展
2.2 主要理论借鉴
2.2.1 消费者行为理论
2.2.2 生命周期理论
2.2.3 客户细分理论
2.2.4 家庭资产配置理论
3 渝东南Y银行代理人寿保险业务发展概况
3.1 渝东南地区保险业务发展区域特点
3.2 Y银行代理人寿保险业务发展概况
3.2.1 Y银行代理人寿保险业务经营模式
3.2.2 Y银行代理人寿保险业务盈利模式
3.2.3 Y银行代销人寿保险产品的筛选机制
3.3 Y银行网点营销人员的惯性思维分析
3.3.1 调查问卷的填写及回收情况
3.3.2 调查问卷结果分析
3.3.3 Y银行代理人寿保险业务营销惯性现场调研
3.4 Y银行代理人寿保险业务客户结构
3.4.1 性别结构
3.4.2 年龄结构
3.4.3 客户资产结构
4 渝东南Y银行保障型保险的发展情况
4.1 Y银行保障型保险的发展情况
4.1.1 保障型保险的规模结构
4.1.2 保障型保险的客户结构
4.2 Y银行保障型保险现有客户分析
4.2.1 保险期间不低于10年的年金险客户分析
4.2.2 终身寿险客户分析
4.2.3 意外伤害保险客户分析
4.2.4 健康保险客户分析
4.2.5 保险期间不低于10年的两全保险客户分析
4.3 渝东南Y银行保障型保险发展的潜在客户需求分析
4.3.1 按性别分类的潜在客户
4.3.2 按年龄分类的潜在客户
4.3.3 按资产分类的潜在客户
5 渝东南Y银行代理人寿保险业务转型发展中存在的问题
5.1 Y银行现有发展模式存在的问题
5.1.1 发展思路及客户覆盖度方面呈现的问题
5.1.2 客户需求方面呈现的问题
5.2 Y银行代理人寿保险业务发展面临的经营风险
6 渝东南Y银行代理人寿保险业务转型发展的对策
6.1 发展思路从“以产品为中心”向“以客户为中心”转变
6.2 建立以客户需求为核心的“顾问式”营销机制
6.3 产品营销结构基于客户规模目标进行调整
6.4 提升管理队伍及营销队伍的专业化水平
6.5 充分利用CRM系统工具以实现科技赋能
7 结论及展望
参考文献
附录:调查问卷
致谢