要写好一篇逻辑清晰的论文,离不开文献资料的查阅，小编为大家找来了《高校招生营销论文(精选3篇)》的相关内容，希望能给你带来帮助!摘要“高校市场”,即以在校大学生为消费主体的消费者市场;与其他市场相比,高校市场的学生消费主体有着自身的特点,高校学生消费市场发展迅速,需求旺盛。高校超市的进入,必须结合高校学生这个特殊群体进行合理的定位。本文结合高校大学生市场的特点讨论高校超市的市场营销策略,给予具体分析。
第一篇：高校招生营销论文
基于体验营销的高校校园营销策略研究
[摘 要]随着体验营销概念的提出，传统营销模式与理念将受到冲击。及时引进并广泛使用体验式营销对校园营销的发展具有重大意义。本文从校园营销的几个基本点入手做些探讨，以期给企业成功施行校园体验式营销模式提供参考。
[关键词]高校校园市场 体验营销 策略
随着大学校园的营销模式不断发展与改革，大学生的消费需求也在不断升级，越来越多的人注重消费过程、消费经历，“体验”成为一种新的需求。与此同时，传统营销理论指导下的营销实践活动已经越来越难以实现企业的经营目标，为了克服传统营销的局限，更好地抢占校园市场，也为了满足消费者希望在消费过程中获得更好的消费体验的需求，体验营销作为一种新兴的营销方式在校园市场中悄然登录了。
一、体验营销的定义和与与传统营销的区别
1.体验营销的定义
体验营销就是通过看（See）、听（Hear）、用（Use）、参与（Participate）的手段，充分刺激和调动消费者的感官（Sense）、情感（Feel）、思考（Think）、行动（Act）、关联（Relate）等感性因素和理性因素，重新定义、设计的一种新的营销方法。体验营销以满足消费者的个性需求为出发点，以向消费者提供有价值、有意义的体验为主旨，通过使消费者在心理和情感上得到满足来吸引、保留顾客，进而达到获取利润的目的。由此可见，体验营销是一种人性化的现代营销模式，它进一步满足了人们的更高层次的需求。
2.体验营销与传统营销的区别
传统营销的重点放在企业产品的特色与功能上，通过进行产品的销售来获利；而体验营销关注的重点则是放在了顾客的体验需要上，通过安排情景、事件以及设计一定的体验活动，让顾客得到有价值的体验使企业获取利益。与传统营销相比，体验营销更加关注顾客体验，它突破了传统上“理性消费者”的假设，认为消费者消费时是理性与感性兼具的，消费者在消费前、消费中、消费后的体验，才是决定消费者购买与未来潜在购买的关键。因此我们经常会看到这样的现象，在购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买手机时，如果销售人员不太愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……。
在传统营销中，购买过程随着产品交付完成，顾客售后对产品评价完成后而结束。而在体验营销中，消费者所获得的感知效果并不会因为完成一次体验就马上结束，体验感知具有一定的持续性，有时消费者甚至事后会对所获得的这种感知重新评价，从而产生新的感受。比如星巴克咖啡能够吸引许多顾客经常光临，这和星巴克把喝咖啡实施的“星巴克体验”是分不开的。顾客在去过星巴克咖啡店后，会获得一种独特的体验感知。让咖啡店成为家庭和工作之外的一个舒适的社交聚会场所，在这里人们能够放松心情，得到精神和情感上的满足和补偿。因此，体验营销的效果是长期性的。
可见，在企业的营销过程中，如果设置有“体验”的场景和气氛，那么对消费者的购买决策会产生很大的影响。体验营销真正把体验视为有“价值”的商品向顾客销售，通过体验使顾客对品牌产生情感寄托，从而成为品牌的忠诚顾客。
二、校园市场与大学生消费行为的特点
1.校园市场的特点
（1）容量大。据有关报道，截止2009年底，我国普通高校在校生人数2144.657万人。随着高校的稳步发展，学科招生人数的扩大，今后，这个群体还会继续增大，对商家和企业来说，这将是一个不可忽视的庞大市场。
（2）开发成本低。当下的校园市场的竞争并不激烈，企业可以选择与校园社团合作互助等方式，比其在一般市场上抢占份额要容易得多，成本也低得多。
（3）集中性。我国的高等院校一般集中在相对发达的城市和各省会城市，并且随着校园的扩大，多数学校的新校区一般都集中在离市中心较远的郊区，学校周围经济尚不发达，物品种类较少，同学们多数选择在校园内消费。因此在校学生群体消费量大， 校园市场非常集中。
（4）延续性。大学生群体还是形成中国新生中产阶级和引领青年一族消费潮流的重要支柱，必将成为未来社会中消费的主导力量。因而迅速抢占大学校园这个市场，获取竞争优势，在未来会有很好的延续效果。
2.当代大学生消费行为的特点
（1）追求时尚和新潮。当代大学生年龄一般在18-24岁，正值青春焕发的阶段，她们非常注意自己的形象，在消费上也比较注意商品的样式。他们是新商品、新消费方式的追求者、尝试者和推广者，他们是社会潮流的引领者，对其他群体具有较强的影响力和辐射力。
（1）易受影响和冲动。大学生的思想情感、兴趣爱好、性格气质等还未完全定型，他们缺乏独立的消费意识，加之求新、求美的个性，尚不能理性地对消费价值和消费成本进行准确衡量，因而在选购商品时，带有浓厚的感情色彩，易冲动、情绪化消费。
（3）注重商品的实用性。大学生处在个性的发展时期，但由于他们目前还没有收入，经济来源主要是父母的资助，因此在花钱时往往会十分谨慎，力求“花的值”。在质量相同的情况下，他们会选择到价格低的商家去购买所需品。
（4）消费多样化与多元化。当代大学生拥有高品质生活的渴望，有着旺盛的消费需求，加之受西方消费观念的影响，消费结构和消费行为呈现出多元化、个性化和超前化等特点。消费已不再局限于伙食、简单生活用品、学习用品，除此之外，当代大学生还有日益多样和普遍的社交消费、旅游消费、网络消费、娱乐消费等。
（5）重视服务与消费体验。现在大学生特别注意商家的服务态度与消费过程中的消费体验。一个拥有良好消费体验与服务态度的卖家，往往能收获到众多大学生的青睐。体验营销已成为众多营销手段中的一种较为有效的营销手段。
三、高校校园市场的营销现状
1.校园超市营销现状
高校校园超市是校园营销的一大重头戏，现阶段大部分高校校园超市还是遵循原来的营销模式，没有任何的改进和创新，这对于竞争日益激烈的校园营销来说是跟不上时代潮流的。在超市中消费的学生得不到很好的消费体验，无法亲自试用或体验物品的味道与功能。这将成为阻碍超市销售的一大难题。所以改进营销方式与引进新的营销理念是非常重要的。
2.校内电信营业厅
对于电信营业厅来说，传统的销售与传播方式已经成为阻碍电信营业厅发展的最大问题。体验功能的缺失，造成用户无法体验电信的3G等新业务，无法体验试用电信的新手机，这将会电信未来的业务发展与销售带来很大的障碍。
四、在高校校园市场引进体验式营销的建议
1.以消费者的体验为导向设计营销场景
卖家必须以满足消费者的心理与精神需求为出发点，通过对事件、情景的安排以及特定体验过程的设计，让客户在体验中产生美妙而深刻的印象，从而达到销售的最终目的。
2.针对校园超市营销的具体设计
校园超市引进体验式营销，将单调的购物过程变成一次愉快的体验过程，这将很好的促进超市的发展。在此我提几个建议，首先就是服务体验的优化。传统营销模式下，超市除了柜台处的服务员，几乎看不到其他的服务工作者。而体验式营销讲究各大卖区都有数个服务工作者，为消费者讲解商品功能与解答消费者在消费过程中产生的一些问题。这些服务者将成为良好体验环境的基础。其次，超市中必须设有样品与试吃点。食品类商品和其他商品的试吃和试用，会吸引很大一批消费者，这将使消费者有一个体验的机会，让他们亲身参与其中，并享受体验的快乐。低成本的试用与试吃，不仅带来了很好的消费体验，也吸引了一大批潜在消费者。最后，则是满足消费者个性化的需求。超市方面可以接受消费者的订制与预定，超市还可以销售一些限量版的物品与DIY的物品以满足消费者的个性需求。并且可以设立人性化的意见与留言版面以增加与消费者的交流。
3.针对校内电信营业厅的具体设计
校内电信营业厅面临的最大问题就是体验区的改进与完善。电信3G提供的产品越来越多，但大多数用户都还只是按月缴纳电话费或宽带费用。而让更多的用户了解并使用3G业务也成了电信现阶段的一大难题。我认为体验式营销将会很好的解决这一问题。首先，营业厅内必须设置并完善3G体验区，这将是新用户了解3G的最好方式。人性化的体验区设置，能很大程度上带来业务的突破。3G体验区的设置，不仅给了用户在购买或使用过程中的一种很好的体验，也很好的宣传了电信的3G业务。而电信手机也应摆脱现阶段的“只能看，不能用”的模式，用实体机让客户能亲自操作并体验各款机型的魅力。我想能够良好实施体验式营销对于电信业务的发展能起到很大作用。
参考文献：
[1]张巍.校园营销的特点及策略分析[J].市场研究，2007，11：56-58
[2]徐芳琳.浅谈体验营销，法制与社会，2009，3（下）：135
[3]马连福.体验营销——触摸人性的需要[M].北京：首都经济贸易大学出版社，2005：95-97、150-151
作者：吴伟杰 金秀玲
第二篇：高校超市营销策略分析
摘要“高校市场”,即以在校大学生为消费主体的消费者市场;与其他市场相比,高校市场的学生消费主体有着自身的特点,高校学生消费市场发展迅速,需求旺盛。高校超市的进入,必须结合高校学生这个特殊群体进行合理的定位。本文结合高校大学生市场的特点讨论高校超市的市场营销策略,给予具体分析。
关键词高校市场 超市 大学生 营销策略
近几年来,我国高等教育经过连续扩招,规模不断扩大,在校学生人数由1998年的600多万人发展到现在的1800万人左右,已经位居世界第一。围绕高校的市场潜力越来越大,无论是市场规模、购买力还是购买欲望,当前的大学生的需求水平都有较大的提高,他们崇尚品牌、喜欢尝试新事物、个性明显,具有超前消费的意识。目前,大学生的消费行为和消费方式已经在高校形成了比较稳定的商业格局和商业模式。
值得一提的是,随着高校后勤社会化改革的不断深化,素有象牙塔之称的中国高校校园正在发生变化。许多高校校园内,连锁超市、便利店已是随处可见。这些超市商品丰富、价格适中、环境优雅,深受大学生们欢迎。而且许多高校实行购物、进餐“一卡通”,因而极大方便了学生。调查显示:包括日常用品在内的大多数商品,学生们都愿意在校内超市购买。
在这种环境下,我们开始思考高校市场,并试着探讨高校超市市场营销策略。
1 高校市场的消费特点
高校市场是一个特殊的消费群体,处于半成熟状态的大学生们的消费心理和消费特点都呈现出相似性,消费潜力巨大,作为未来社会消费的主导群体,他们在高校期间的消费有着自身群体的特点。
1.1讲求个性、时尚的消费心理
喜欢新事物、追求自己喜爱的、崇拜的偶像并效仿他们购买某些商品,包括商品的品牌、款式、色彩、消费方式等。许多高校学生为了表现自己不落伍,其个性化的表现方式称为高校大学生日常生活和社会生活中具有象征性和大众化的色彩和基调。经历了80后年代的大学生,90年代的大学生更加个性、时尚,他们对于新知识、新技术和新信息更能迅速接受,及时准确地把握和领略新时尚。虽然,他们不一定能拥有高品质的生活,但他们有自己对生活的理解和追求,他们注重讲求生活的品位和质量,他们追求的是一种物质生活和精神享受并存的生活方式。高校的群居生活模式,决定了大学生的消费模式受到群体效应的影响。所以,高校普遍存在跟风效应和攀比效应。消费者的消费心理受到所在群体的消费影响。一方面,他们对于某些商品的需求要求和群体的消费要求相一致,希望被群体所认可;另一方面,他们对于其他的商品消费又希望有所区别,不想与他人雷同,追求个性化、讲求标新立异。比如,大学生在超市购买食品、日用品时,就会选择大众化的商品,会有严重的从众化心理;因为在高校群体生活中,他们希望以一致的步调和行为来获取别人的喜欢和认可,不希望被排斥在群体之外。但是,对于服饰等高价值商品的购买,则会表现出普遍的求异心理,通过这类消费行为来展示自我个性。
1.2讲求实际、理性消费的消费心理
高校市场的目标顾客主要是学生,而学生市场是一潜力巨大的特殊市场。随着高校市场的扩招,大学生的消费需求也在悄悄地转变,除了学习消费、生活消费之外,还存在不少奢侈品消费,目前大学生拥有手机的比例已经达到80%。对于各大商家而言,高校学生的“潜在客户价值”是最为看重的。
虽然,保留传统消费观念的大学生还不在少数,勤俭持家、精打细算的消费态度还未改变。然而,如今价格、质量、潮流是吸引学生消费的主要因素。讲求实际、理性消费仍是当前大学生主要的消费心理。在超市选购商品时,质量和价格是大学生们首要考虑的因素。由于学生的消费能力有限,大学生们花钱时往往十分谨慎,尽量选择那些性价比最高的商品。无论是在校外还是校内,当今大学生的各种社会活动都不断增多,加上城市生活的氛围,谈恋爱等诸多因素的影响,他们不会考虑那些价廉不物美的商品,追求品质、价格和品位的统一,虽然不一定买名牌,但质量显然是非常重要的内容。
2 高校超市的营销现状
目前高校超市营销存在的问题主要在于对目标市场的营销针对性不强、缺乏创新性。高校超市的目标顾客应该是学生和教职员工,以学生为主体,普遍知识层次较高,注重文化消费,讲求生活品位,高校超市的营销活动必须根据大学生的消费需求、消费心理、购买能力、生活习惯;并且,品牌的推广和宣传不能一味沿用传统的营销手段,必须创新利用适合的营销要素。其问题主要体现在:
品牌定位尚不明确。品牌是消费者认知商品的所有标志的统称,也是消费者将同类商品区别开来的主要标志。品牌体现了企业的形象和信誉,它需含有一定的文化价值,必须体现目标顾客的价值观念和兴趣偏好。
超市的校园促销活动的信息传播尚未融入到高校,并未针对高校学生的特性进行有效的信息传播。在高校中进行的推广都流于一般地传统营销手段,如散发传单、校园广播、张贴海报,缺乏创新意识,不易于引起大学生的关注,推广效应不明显。
3 高校超市的营销策略分析
3.1产品定位
根据高校市场的特点,结合周边的经营环境、潜在顾客的消费水平,所选商品种类应以中低档为主,此类商品应占整个超市的80%以上的份额;商品种类应以学生日常生活息息相关的商品为主,如日用品、方便食品、文具等;其它的商品则只应占整个超市份额的20%以下。但具体的商品种类构成需要看实际销售情况而定,根据市场的实际需求来调节商品进货种类。
薄利多销是高校超市经营的原则,由于高校学生强烈的消费欲望受到现有购买能力的限制,因此他们对价格具有较高的敏感性,价格高低直接影响着他们的购买决策,物美价廉、经济实惠是许多大学生群体购买的基本准则。高校超市在制定价格时,要进行合理的分析。如果高校超市能够充分此实行低价策略,就能更好地留住大学生的日常消费。同时,由于大学生具有较高的文化水准和文化素养,在选择产品品牌时要选择大学生容易接受的品牌进行销售。
3.2渠道策略
商品的进货渠道非常关键,现在市场假冒商品泛滥,各种产品鱼目混珠,如果假冒伪劣产品进入超市并销售出去,将对超市的市场信誉度造成极大的影响,如果因此而产生食物中毒或其它安全事故,更加会造成不可估量的损失。所以,在进货前首先要选择信誉良好的供应商,其次要学会对常用商品的真伪鉴别,层层把关,确保进货商品均为通过质量安全认证或有关质检部门认可的合格产品。在确认所选商品为合格产品后,经过货比三家后,对供应商还应要求要有商品送货、商品三包等服务。
3.3注重关系营销
作为高校超市,因为目标顾客明确,在达成交易的同时必须注重培养长期的顾客关系。大学生对于商业性质太浓的宣传活动往往十分抵触,企业的推广活动必须能引起大学生的注意与参与,要以大学生容易接受的语言和文化去展现企业的产品与品牌、减少一些商业性太浓的促销和硬广告的宣传,注重软广告的宣传,公益活动等容易拉进大学生的心理距离,吸引大学生参与的积极性,从而达到学生与企业互动,品牌与消费者共鸣的目的。比如某高校开学之际,超市购物掀起高潮,他们打出了极具亲和力的标语“同学们,欢迎你归来”。该超市促销现场吸引了大批学生的光顾,其中促销品之一的“樱菲”洗发水受到了众多男生的青睐,该品牌系中日合资新产品,他们推出的优惠促销办法是:买一瓶200ml(22.5元/瓶)洗发水可获20ml“樱菲”嗜喱水或“樱菲”毛巾一条。据该超市一位负责人介绍,针对新学期之初的消费热,他们推出了众多优惠活动,销售业绩大幅上扬,日化商品已占到总营业额的1/3。
高校超市应该利用校园的优势条件,对大学生的各种活动提供资金支持,资助贫困大学生,自觉引导大学生健康适度地消费等形式都能赢得大学生对高校超市的好感,并进而树立、维持、提高高校超市在学生心目中的良好形象。
参考文献
[1] 菲利普·科特勒.市场营销原理第九版[M].清华大学出版社,2003.
[2] 赵涛.超市经营管理[M].北京工业大学出版社,2002.
[3] 赵一明,董飞燕.高校连锁超市营销定位策略及未来发展建议分析.商业经济,2005.
[4] 刘永,刘剑春.对商业连锁超市进军高校市场的思考.商业研究,2001.7.
作者：万丽丽
第三篇：基于市场营销理论的民办高校营销策略探析
摘 要：本文分析了民办高校运用市场营销理论的必要性,并从办学理念、发展公共关系、细分市场、合理收费、就业指导、校企联合办学以及营销稽核等方面对民办高校的市场营销策略进行了探析。
关键词：民办高校 市场营销 营销战略 营销手段
一、前言
隨着我国高校体制的改革和发展，民办高校作为我国高等教育的一种重要形式逐渐成为我国高等教育的重要组成部分，为一部分学生提供了接受高等教育的机会。但是，作为具有企业性质民办高校，其天然带有盈利动机。随着扩招引发的我国教育市场的逐步成熟，民办高校在受到传统高校压制的同时，也感受到国外高校的威胁[1]。在如此的背景之下，民办高校要生存和发展，就需要引入市场营销的观念，打破束缚，加强生源市场的细分与选择，制定符合自身实际情况的营销策略。本文就从营销战略和营销手段两方面对民办高校的营销策略从宏观和微观两方面进行探讨和分析。
二、民办高校的营销战略
营销是指有形的商品、无形的思想、文化等通过交换取得各自所需的过程[2]。具有针对性的营销战略能够帮助民办高校有效地进行和发展市场营销，从而体现自身的比较竞争优势，形成以客户需求为导向的内质和核心竞争力, 最终实现生存和发展。
（一）创新办学和教学理念
树立为学生服务的理念。营销的核心就是交换。客户的需求是导致交换产生、成功进行的充要条件。而管理的目的是保证组织各方面有序、有效地运作,最终达到组织目标。因此,民办高校管理应按照客户需求为导向,以提供学生需要的精神产品和服务为学校的责任和义务,使学生的满意成为学校经营的目的。对于高校来讲,本着学以生为本 的理念,把让学生满意、让学生家长满意、让社会满意作为自己的办学理念,在此理念的指导下,全面设计和调整办学系统和行为, 必将为其可持续发展奠定坚实的基础。
树立特色和个性化教学的理念。在激烈竞争的市场环境下，民办高校需要通过审视自身办学条件，结合市场需求，牢固树立特色教育的理念。通过特色教育，集中资源和力量，在某些专业方面办出特色，才能与传统的公立高校进行有效的竞争。其次，民办高校还需要树立个性化教育的理念。改变学生是受教育对象的观念，转变按照既定的教学目标，整齐划一的培养模式。
（二）发展公共关系，提高认可程度
公共关系的发展，是民办高校的市场营销的主要策略。通过对员工、政府、企业、非政府组织、新闻媒介以及社会公众等的交流宣传，建立学生对民办高校的信任与寄托，同时也提高民办高校的社会认可程度，从两方面改善民办高校的生存发展环境。首先，民办高校应该积极维护和拓展稳定生源市场。其次，建立和谐的高校关系。避免无序竞争，实现高校整体的共赢。再次，积极参与社会活动，提高社会各界的认可程度。民办高校的天生弱势需要其加强和政府、企事业单位、新闻媒介以及社区民众的联系，特别是可以利用新兴的微博等手段，积极参与社会活动，并大力宣传自身，为其自身的生存和发展提高良好的外部环境。
三、民办高校的营销手段
（一）细分服务市场，明确办学重点
在参与市场竞争前，民办高校需要细分服务市场，而不是平均使用资源和人力来参与所有的市场竞争。细分服务市场的前提是明确民办高校自身的定位和办学重点。明确自身定位，通俗的来说，就是需要民办高校在内部管理和外部宣传中明确的解答“我是谁”的问题，并贯彻始终。明确办学重点，是在充分了解办学竞争对手的办学目标，目标学生群体的基础上，有针对性的将办学重点倾斜到自己最擅长的学科和专业上，形成自己的特色，以最少的投入获取最大的收益。
（二）切实合理收费，增强办学吸引力
随着我国改革开放的成功，人民群众的收入水平在大幅度的提升。但是，高等教育的消费能力对于许多家庭而言仍然有限。在同等甚至非均等条件下，学费是影响许多家庭选择民办高校的重要因素。因此，民办高校需要根据学校的自身情况与当地的经济发展水平在保障一定盈利能力的同时，制定较为优惠的学费，吸引更多的生源。在制定学费时应该注意以下因素：（1）在定价目标符合社会总体利益和国家相关政策的前提下，提高办学效益，促进民办高等教育的可持续发展。（2）对于市场急需的人才，可以适当提高学费。（3）充分考虑教学质量、地区经济水平、学生的承受力[3]。
（三）重视就业指导，形成有效供给
学生的就业是民办高校教学质量的一个重要检测项目，也是民办高校向社会提供优秀人才的唯一形式。民办高校必须抓好学生的就业，提高民办高校的办学形象。具体可以采用如下策略：（1）设置毕业生与校友服务中心。（2）长期为学生提供多样化和个性化的就业指导。（3）建立人才需求数据库。不间断的收集人才需求的信息，及时反馈学生与学校，使学生能够尽早的为工作做准备，也使学校能够及时的根据市场的变化调整专业和课程设置。
（四）校企联合办学，扩展营销渠道
民办高校与企业的联合办学能够真正的实现“教学—实践”的结合以及“教学—实践—就业”的结合。使学生在学习的同时，也能够尽早地熟悉企业生产的设备、流程和管理。此外，民办高校也能利用自身的科研优势、先进的实验设备以及相对精良的师资为企业排除各种技术难题和问题，为企业的产品开发和质量保障打下坚实的基础。
综上所述, 市场营销是目前民办高校生存与发展中可供借鉴和引用的较好方法。民办高校应该结合自身特点，坚持树立为学生服务的办学理念，大力发展公共关系的营销战略，并通过细分市场、合理收费、就业指导、校企联合办学等营销手段，落实市场营销的策略，从而实现民办高校的良好生存与可持续发展。
参考文献:
[1]陈国良,谢仁业.教育产业的“卖方市场”现象分析[J].教育发展研究,1999,(1):33-38.
[2]唐燕,步珏良,陈立力.引入市场营销理念推进高校管理工作[J].浙江交通职业技术学院学报,2005,6(2):54-57.
[3]潘佳,魏秀芳.论地方高校的市场营销[J].济南职业学院学报,2008,67(2):9-11,14.
作者：曹宁