第一篇：酒店网络营销手段
中国酒店业节日营销手段的展示和分析
默认分类2009-11-06 21:40阅读6评论0
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每年的重大节日，不仅是厂商的招商良机，更是酒店经营最好的时机。对于酒店来说，在节日之前推行一套行之有效的营销手段和方案，促使其营业额快速增长至关重要。而且节日经营业绩的好坏，直接影响销售计划。比如说，美容业的一项调查表明，在节日的销售额平均来说比平常高30%以上。因此，如何将节日营销做好显得至关重要。所谓的节日营销就是指在节日期间，利用消费者的节日消费心理，综合运用广告、公演、现场售卖等营销手段，进行的产品、品牌的推介活动，旨在提高产品的销售力，提升品牌形象。它是整个营销规划的一部分，而不是短期的售卖活动，对于一些节日消费类产品来说，节日营销
的意义显得更为重要。酒店正是看准了这一点，因此营销手段也层出不穷。
对于酒店而言，市场营销是酒店经营活动的重要组成部分，它始于酒店提供产品和服务之前，研究宾客的需要和促进酒店客源的增长，开发酒店市场的潜力，增进酒店的收益，市场营销涉及到满足宾
客的需求产品从酒店流通到宾客的一切业务活动，最终使酒店实现其预设的经营目标。
节日营销的特点
和平常相比，商家为何在节日大张旗鼓的进行营销，这是由节日消费特点决定的。一般来说，
节日消费具有如下特点：
盲目性。节日市场的消费容量极大，老百姓很少会理性的考虑自己的消费是不是合理的，只要
走进卖场看到别人买什么东西自己会很少的加以考虑。
从众性。节日消费表现在某一产品或品牌如果被某一消费者买后觉得不错，他周围所有的人都
会跟着买。
攀比性。如果一个老百姓看到别人家里节日买了某种高档产品，他为了体现自己的价值一定要
向别人看齐。
聚合性。就是说在节日里，某些产品通常垄断市场，形成消费主流。比如说礼品，中国自古崇尚礼尚往来，节日都要相互串门，欢聚之时就会很少考虑其他的东西，这时那些礼品装，礼盒装市场的容
量都很大。
节日消费心理的特点决定了不同平常的售卖形式，对于新品牌的推广，更是给消费者带来亲密接触的绝佳良机。对于大卖场而言，顾客直接选购产品的终端，在节日期间更是值得期待，感性消费时代的来临，使消费者的购买习惯也发生了很大变化，从上个世纪90年代的重视商品性价比到今天同质化时代的感性消费，消费者越来越随“心”所欲，而酒店精心营造的随“心”所欲售卖氛围，就会使消费者不自觉地“跟
着感觉走”，实现目标销售。
对于酒店来说，节日的销售也有着重要意义，据武汉的一家酒店统计，节日期间的销售几乎占到全年销售的40%。那么节日期间酒店是如何吸引消费者有限的注意力，把握节日消费市场的热点和需求
变化趋势，做大做活市场的，我们来做一下分析。
酒店节日营销手段的展示
营造节日氛围
拉动消费的一个有效措施就是酒店联手共同营造春节消费氛围，通过成功的“包装”春节，实现走出去策略，来产生规模经济效益，从营销角度来说，就是“包装”春节购物环境，让消费者主动参与到营销
中。
白天鹅宾馆在春交会期间建筑外墙的灯饰图案亦精心锁定在以“花”为主题，以绚丽的灯饰展示
“花城迎宾”的风采。
同时，为了照顾海内外客商的口味，传达广州作为“国际美食之都”的魅力，白天鹅宾馆特意在一楼“流浮阁咖啡厅”推出“国际美食节”，聘请法籍名厨亲自主理，精选法国、苏格兰、德国、意大利、美国、瑞士菜中的代表菜式。除此之外，白天鹅宾馆“江畔烧烤餐厅”将赶在交易会召开前两天正式营业。在绿茵环抱的江畔花园烧烤餐厅，欣赏羊城旧八景之一的“鹅潭夜月”，品尝洋溢着热带风情的户外传统木炭烧烤自助晚餐，无疑是一大享受。该负责人透露，美景当前很容易使客商有一种先入为主的感觉，使客人忘记自己是身处烦嚣的广州市区，有利于建立“白天鹅宾馆”品牌的依赖性。不仅激活了需求，
带动了酒店的销售，同时，也为欢度佳节营造了一个新景观、新去处。
个性化营销，传达品牌内涵
开展针对性的营销。充分挖掘和利用节日的内涵，并与自身经营理念和企业文化结合起来，不仅可以吸引众多的消费者，在给消费者艺术享受的同时，也带来了良好的市场效益，树立了良好的企业形
象。
广州花园酒店从一而终均为客商提供了最为人性化的服务，免费宽频高速上网端口、免费水果盘、免费穿梭巴士往返车站与交易会、延长烫衣服服务至23点、24小时开放的商务中心与健康中心、推
出68元的荔湾小食“任点任吃自助晚餐”等。
在此期间可以说是衣食住行均照顾得非常周到，除此以外，为了令商务客人在紧张的商旅中得到缓解，花园酒店更与广州歌剧学会在其国际会议中心举办一场经典歌剧晚会。除了特备节目以外，每天晚上5：30到7：00，花园酒店大堂还特备免费鸡尾酒会，期间还有变脸、太极拳、魔术、现场人物速写
等免费表演节目。
他们以人性化的服务来使客商感动，同时为来自海内外的客商提供一个放松的环境去交朋接
友。
体验营销，增强消费者主权
生活水平的提高使消费者的需求开始由从大众消费逐渐向体验消费转变，向定制消费转变，定制营销和体验消费成为新的需求热点，酒店如能把握好这一趋势，做活节日市场也就不是难事了。比如，某酒店在节日期间，开展的“来料加工——你来做饭”就颇受消费者青睐，现场的销售也是一片火爆。
“价格”营销，撬动顾客钱袋子
逢年过节、大型活动期间打折，也是一种受消费者欢迎的形式。从最受欢迎的促销方式看，主要集中在降低价格。价格是消费的敏感点，很多情形下，价格往往主宰着一样商品的生杀大权，尤其对于那些大众化的品牌，价格更是市场销售的“杠杆”，通过“杠杆原理”，酒店可以控制商品的销量。出于追求价廉物美的消费心态，大多数消费者对于那些有品牌保证的商品的打折促销往往趋之若鹜，消费者在购买的同时还能求得心理上的某种平衡。因此，这种方式受到了许多消费者的青睐。在打折的方式上，也出现了多样化，限时、限量打折也是酒店打折的一种方式，即在某一个时段打折，一些酒店甚至推出一些时段特价，可以在平时的折扣上享受更大的折扣。和其他折扣方式相比，限时(限量)打折则为消费者赢得了更多的选择机会，消费者会感觉到真正的实惠。这种“限量降价促销术”若实施得当，会为酒店赢得更多的利益。这其中“梯子价格”就足以称道。某酒店在春节策划的梯子价格销售就取得了良好效果。他们拿出某特色菜做促销，在菜谱上只标明价格、售卖时间和“时间有限，售完为止”字样吸引消费者。具体做法是在距年三十18天按全价销售，从倒数第15天到10天降价25%，倒数第10天到第7天降价35%。倒数第7天到第3天降价50%。之所以敢采用此法，原因就是消费者都存在这样的心理：“我今天不买，明天就会被他人买走，还是先下手为强。”事实上，许多产品往往在第二时段或末经降价就被顾客买走的。因此梯子
价格既激活超市人气，又延长节日效应，于前于后拉动产品销售的黄金期。
卖点营销，借“节”而上
许多酒店根据节日的特点、消费心理行为、市场需求，购进更适合节日期间消费者需求的新产品，顺利打开节日市场通路，迅速抢占节日广阔市场。首先产品节日化，即借“年”造势，打“节日牌”。销售概念产品，赋予产品更多的精神载体功能和特征，卖产品的休闲化、主题化、营养化这三个基点，所有节日促销活动都是围绕产品的“三化”展开。例如，定位于春节的五粮液的“喜酒”、可口可乐“阿福装”系列喜庆产品都是成功的产品定位。加上在春节气氛的超市里销售，产品一炮打响，市场反映很好。其次，营造产品的三个核心层次：经济、喜庆，团圆。再次借超市的节日气氛，营造欢乐、祥和的要素，暗示潜在产品的利益点：经济、方便、文化，年顺万事顺，好彩头好心情。再次，包装有新鲜感，冲击力，别具一格。
节日的产品包装讲究既好看又讲究实用时尚。例如，山东景芝集团推出的“小酒壶”、“小酒虎”，其包装即是一件精美的艺术品，又是件不可多得的别致的酒具，同时也是富有情趣的收藏品;酒鬼酒的“小酒桶”所创造的“文化酒”现象，均是包装上的革新，很适合在酒店、超市推广，适应了春节期间居家旅游休
闲的需要。
便利营销，贴近顾客
经济发展和收入水平的提高使更多消费者过起了“追随时尚，享受生活”的日子，而家务劳动乃至餐饮、娱乐活动都“外包”了，这是近年来春节消费市场的又一大特色，同时也给餐饮娱乐、家政服务、装修装饰行业的经营者带来新的商机。酒店如能“借势”营销，提供具有节日特色的便利服务，同样能赢得市
场的青睐。
2002年春节期间，厦门市海沧高级娱乐会馆的包间出租率不降反升，原因是海沧会馆打破常规，巧妙策划了“世纪新春聚海沧”的主题促销活动，专门针对节日期间亲朋好友聚会的需求，将全部卡拉OK
房以较低价格对外包租，按日计费，既迎合了大众消费需求，又最大程度避免了春节期间游客和商务客人的减少对营业的影响。华夏银行南京分行针对人们春节外出度假的短期需要，推出了租期15天租金20元的A型保管箱。业务推出后，颇受欢迎，行里空置的保管箱被抢租一空，以特色金融产品留住了顾客的心。
终端促销，售点生动化
节日促销与常规促销相比，呈现出集中性、突发性、反常性和规模性的特点，事实上，节日促销活动要包容整个通路环节是十分困难的。因此，必须有针对性，分清主次，重点解决终端问题，通过一系列活动来减少零售终端的产品库存、增加购买率和取得售点的优越化、生动化，刺激消费者，拉动销售。
节日期间的促销活动，不仅要求酒店迅速推出适销对路的产品，制定吸引人的价格，在渠道设计上，还要方便目标顾客接触到自己需要的产品。因此，很多酒店在节日期间借助店面塑造自己在市场上的全新形象，并传播新颖独特的产品、购买条件和给目标消费者带来的利益诱惑信息，根据不同消费者的文化背景、收入、所处地域文化等进行促销沟通。如连环大抽奖，采用免费品尝试用、买一送
一、邮寄产品名录、报价单等;利用新闻事件，渲染张扬产品;献爱心回馈社会活动、体育赞助、“傍星”促销等。
节日促销组合策略，有些酒店采用消费促销拉动渠道促销的方式，从色彩、标题到方案、以至
于广告活动均需强烈的突出节日氛围。
另外，人员推广也大显神威，人员推广是终端促销的润滑剂，比如春节期间促销人员扮装成节日天使分发宣传单、小礼物，以拉近与顾客的距离;而在渠道促销活动中，酒店的通路激励常常采用营造
节日商机，对在规定节日期间完成计划销售任务的下级终端商给予奖励。
但是，终端促销能否成功需要注意以下两点：其一，在促销媒介选择上，必须量化、细化、合理化。其二，促销时机的选择是成功的开始，时机起止是节日促销的生命钟，必须予以重视。过长过短，
都会制约节日促销的顺利开展。
菜单营销，润物细无声
是节日餐饮业惯用的营销手段，即通过各种形式的菜单向前来餐厅就餐消费的宾客进行餐饮推
销。
酒店一般通过各种形式各异、风格独特的固定式菜单、循环式菜单、特选菜单、今日特选、厨师特选、每周特选，本月新菜、儿童菜单、中老年人菜单、情侣菜单、双休日菜单、美食节菜单等来进行
宣传和营销。
各种菜单他们会根据情况来选择不同质地，设计出意境不同，情趣各异的封面，格式、大小、可灵活变化，并可以分别制作成纸垫式、台卡式、招贴式、悬挂式、帐篷式等等;色彩或艳丽、或淡雅，式样或豪华气派，或玲珑秀气，都可让宾客在欣赏把玩之中爱不释手，无形中产生了购买欲，并付诸行动。
这些菜单实际上起了无言的广告作用。
酒店节日营销几点忠告
“一年之计在于春”，节日市场可谓红红火火，很多酒店在这个黄金期都希望实现“收门红”和“开门红”的双丰收。但是，节日营销也存在着三大问题：一是营销计划不到位(一些酒店认为自己的产品与春节市场并无太大关系，因此并没有特别针对春节市场的营销计划);二是营销手段过于单一(一般都会有一些促销活动，但这种促销仍然主要以价格为主，而节日市场打折让利的促销方式对消费者来说已习惯到麻木);三是营销目的急功近利(大多数酒店都在春节市场营销上过于追求眼前利益，因此，促销成为他们的重中之重，而品牌建设成为企业春节市场活动中淡漠和忽视的环节)。这要求我们认清问题，把握节日市场的销售规律，并采取行之有效的市场策略，做到有备无患。除了我们上述的营销手段外，还要做好以
下几方面的工作。
准确的定位。
主要表现在：其一，是传达品牌形象宣传还是现场售卖，不要陷入甩卖风、折价风的促销误区。其二，将整个公司产品规划成战略性产品和策略性产品。所谓战略性产品，就是一个公司的“主心骨”产品，这类产品目的是树立品牌高端形象。所谓策略性产品，其开发和上市的思路一是强调市场个性化的需要。
这类产品销售特点就是要“快速推进，全面占有、迅速起量”、“不求天长地久，只求一朝占有”。
树立“大市场、大营销”的观念。
营销是一盘棋，如果部门分割，大家在关键时刻各扫自家门前雪，任何一家公司节日期间的销售不可能做到“收门红”和“开门红”。没有这种“大市场、大营销”的观念，节日的销售工作就很难做好。
再者所有的活动安排要紧扣活动主题，总负责人要清楚活动的每个环节，了解各块的进度，及时发现和解决活动现场出现的新问题;要对参与活动的人员进行详尽的培训，把活动的目的和主旨深入传
达到每个人心中，充分调动每位员工的积极性和主人翁责任感。
实施产品分化组合策略。
酒店可根据企业的销售要求，针对宾客的不同需要开发各种受宾客欢迎的组合产品，吸引客源，
可开设的组合产品方式有：
(1)公务客人组合产品。针对公务客人的特殊服务，为公务客人提供优惠：如免费在客房供应一篮水果，免费提供欢迎饮料，免费使用康乐中心的设施和器材，免费参加酒吧，歌舞娱乐活动。
(2)会议组合产品。会议组合产品包括使用会议厅，会议休息时间供应点心咖啡，会议期间工
作餐，按每人一个包价优惠提供。
(3)家庭住宿组合产品。形式如双人房供全家住宿，小孩与父母同住免费加床，提供看管小孩
服务，小孩免费使用康乐设施，餐厅提供儿童菜单。
(4)蜜月度假产品。蜜月度假产品只向新婚夫妇提供，一般需要漂亮而宁静的客房以及一些特殊的服务，如一间布置漂亮的洞房，免费床前美式早餐，免费奉赠香槟酒，客房里供应鲜花、水果篮。
(5)婚礼组合产品。这类产品主要针对当地居民市场，结合婚礼消费的形式，适应消费的心理，强调喜庆的气氛，吸引消费：该产品组合内容有豪华级京式或广式筵席，免费提供全场软饮料，四层精美婚礼蛋糕一座，以鲜花和双喜横幅隆重地布置婚宴厅，根据具体要求制造婚宴气氛，播放婚礼进行曲，洞
房花烛夜免费提供新婚套房、鲜花、水果和香槟酒，免费美式早餐送到客房。
(6)周末组合产品。周末组合产品可吸引客人在一周工作之余，来休息和娱乐一下，因而需策划组织一些娱乐体育活动：如举办周末晚会、周末杂技演出等等，将娱乐性活动加上酒店的食宿服务组合
成价格便宜的包价产品。
(7)淡季度假产品。在营业淡季时以一周、十天住宿加膳食以包价提供给客人。同时，为了吸
引宾客，还要策划组织宾客免费享受娱乐活动。
(8)特殊活动组合产品。这类组合产品的开发需要营销人员具有创造性及事实思维，设计出既新颖又在经济和销售上可行的产品，可利用现有的设施和服务组织，如乒乓球、网球、保龄球赛等活动，
提高酒店的声誉及形象。
合理安排促销时间和规划预算。
酒店促销时间宜早不宜迟，特色活动最好比对手早三四天，以免被对手抢先。再好的策划，再好的时机，如果没有完整准确的规划预算，届时产品不充足，促销品不到位，顾客该买的买不到，该拿的
拿不到，也必定影响整体活动的效果。
营造节日活动氛围。
节日活动气氛包括两部分，一是现场氛围，包括气氛海报、POP张贴、装饰物品的布置、恰到好处的播音与音乐，这些将会在很大程度上刺激顾客的购买欲望。具体而言，做好主题广告宣传，从色彩、标题到方案、活动等均突出节日氛围，以主题广告营造节日商机;另外一种氛围就是员工心情，这就要看组织者是否能够调动员工的积极心态。其中最有效的方法就是制定一个恰当的任务与销售目标，活动结束
后按照达成率情况进行奖赏。
评估总结节日整体营销活动。
节日营销整体活动都需进行一番很好的评估总结，才能提升节日营销的品质和效果。比如活动销量情况、执行有效性、消费者评价比、同业反应概况等。分析每次活动的优点和不足;总结成功之处，
借鉴不足教训。评估总结的目的，就是为今后规避风险、获取更大的成功。
第二篇：营销手段
第一种武器：好产品永远是第一位的
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在最早的销售理论中，产品开发是与市场销售分离着的两块(现在仍有人认为这两块是分离而又有机联系着的两块)。后来，在市场营销理论中，产品开发就被纳入营销中了，成为营销的一个组成部分——前端组成部分了。相当大的一部分中国企业信奉“产品质量高于一切”、“好产品远比售后服务重要”、“最好的服务是无须服务”、“最佳产品本身就是最出色的广告”等营销观念，在设计制造最佳产品上猛下功夫，于市场上获得了非凡的成功。
说来也是，假如巴西国家队到中国某座城市来打一场比赛，那是用不着任何广告甚至用不着报上登一条消息，高价的门票便会很快卖得一干二净了。为什么呢?就因为巴西国家足球队这个“产品”太出色了，出色得令人无法抗拒。同样道理，中国消费者对容声冰箱、格力空调、长虹彩电、小天鹅洗衣机、万达住宅楼、彩虹系列小家电、TCL电话等国产商品的长期喜欢与购买，也主要是因为产品的质量太好了，好到了口碑相传的地步。
值得注意的是，产品质量已经不再只是经久耐用、包装精美的代名词了，其附加值开发也已经成为了产品质量越来越重要的组成部分。海尔“小神童”、“金王子”等动听的美名、TCL电脑迷人的钛合金外观、劲王野战苹果的迷彩外型、农夫山泉能发出响声的瓶盖、能显示来电号码的步步高电话、有错层式、跃层式、业主会所等新玩艺的商品房……为什么比同类产品更好销一些，就因为企业把产品附加值的开发提到了相当高的地位，使其大大提升了产品原有的功能性质量价值。
尽管某些现代营销学理论著作因为种种原因将广告、公关、促销、服务、渠道等营销策略提到了很高很高的地位，尽管那些理论也不无道理甚至也充斥着成功的营销案例，但是，信奉“好产品永远是第一位的”之营销理论的企业，仍将是有着最广阔的市场前景的企业。从总体上来说，以长远的观点来看，它们自身已经因其产品功能质量和附加值的超群出众而立于不败之地了，也许它们会有一时的失足或受挫，但它们最终的成功是难以阻挡的，因为消费者的选择最终不可能是愚不可及的。
第二种武器：广告是炸开市场大坝的核弹
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李湘是一位富于青春活力的现代女性，她那容光焕发的姿颜和光芒四射的笑容有着春风万里的感染力(包括对那成千上万的已成功或将成功的商界人士)，商务通选她来作形象大使真是“没得说的了”。随着她那令人心碎(醉)的悬空一跳，纤手一指，商务通销售业绩的直线上升也只好是“命中注定的了”。未曾想好戏才仅仅是个开头，不久后李湘的“情人”出现了，竟然是那个被誉为“少妇杀手”的濮存昕(要是商务通早点把他独家“买”下来该多好!)，商务通在她们的恋爱生活中起到了锦上添花的作用，令观众心痴神迷、避想无限。再后来，她们的“小家庭”——堪称“中国第一小家庭”的小家庭也组成了，人间最完美和谐的生活画面出现了，圣洁的、美好的乃至有几分伟大的商务通形象也完成了。
我认为，商务通的广告比起轩尼诗XO富豪与美女形象、松下青春少女形象、万宝路牛仔形象之广告也决无逊色。那句巧借它山之石的“呼机、手机、商务通——一个都不能少”(我觉得还可以移换作“李湘、孩子、濮存昕——一个都不能少”)广告词亦足以和“古道、西风、瘦马……”的唐代名诗一试高低，不由你不服气，不由那些董事长、总经理、厂长、职业经理人、官员、营销人……不掏钱。
与此同时或更早些，有巨人脑黄金、秦池酒、延生护宝液、小霸王学习机、太太口服液、丽珠得乐胃药、爱多VCD、乐百氏纯净水、大宝洗发水等商品因为广告轰动效应而一举成功(它们中有的后来出了问题应另当别论)，它们的成功既是中国广告界(现代市场营销理论已将广告纳入其中)的骄傲，也是中国营销界的自豪。由于观念引进、人才结构等因素，广告——特别是类似商务通那种令人赞叹的创意大手笔广告——将在21世纪中国企业的营销中继续发挥重大的作用，这是勿容置疑的。
许多在产品质量达到了基本标准或较高标准的前提下，信奉“广告是炸开市场大坝的核弹”之营销理论的企业，已经并将继续利用广告为我们创造一连串的营销奇迹，中国广告界亦将沿着这些奇迹指引的方向，向国际广告的最高水准挺进，中国营销界也会随之而踏上更高的台阶，两者相互推进，从而形成一个绝妙的良性循环。在这新世纪的前夜，我已经欣喜地看到了诗意浓郁的“鹤舞白沙”、国际电影巨星表现的“学外语更容易”、威武地耸立国门之外的“HAIER”……
第三种武器：公关具有一箭双雕之效应
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当我去看《泰坦尼克》时，发现江泽民主席关于该影片的一篇观后感似的文章赫然在目，心头一阵冲动，中国企业的公关技巧愈见高明了。是的，从健力宝集团赞助洛杉矶奥运会、送中国少年足球队去巴西到大维制衣厂赞助世乒赛，从红豆集团聘李谷一为名誉厂长到张裕创建中国酒文化博物馆，从海尔的百县万场电影到谭木匠的动人师生故事征文大赛……中国许多企业把深情的目光越来越多地投向了公关——投向了这一曾被有所冷落、有所忽视的现代市场营销策略。
四川的全兴酒，是利用全兴足球队进行公关而举得营销成功的经典之一(我自己在为全兴喝采时就曾干掉不少全兴酒);TCL武汉公司举行的“最动人情话”征文活动，因别出心裁而参与者甚众，连从不参与任何商业性活动的著名作家苏童也被诱惑出山当评委了，并自称是“冲着情话二字而来的”，促销效果相当不错;一年一度的成都糖酒展销会，可以称为中国企业公关(营销)的几大超级手笔之一，主办单位在有形财富和无形财富两方面都赚得个心花怒放，参展单位也收获颇丰;最值得称道的是中央电视台在1998年抗洪救灾过程中及时组织的大型赈灾捐赠会，那现场直播的感人肺腑的赈灾捐赠会吸引了全国亿万观众的目光，对中央电视台和参与捐赠的企业与个人，都是一种可喜可贺的大成功。
近些年来，越来越多的企业已经发现了公关活动(包括公益文化活动)在营销中的特殊作用。出色的公关活动，能使企业一举获得知名度和美誉度，而广告要同时达到这两个目标是相当困难的。于是，有一批企业开始把大笔大笔的广告经费向公关活动领域转移了，它们开始信奉起“公关具有一箭双雕之效应”这一营销理论了，如春兰集团独家赞助的春节晚会最佳节目
评癣宗申集团耗费巨资组织的中国摩托车赛车队、海尔不厌其烦地创建的海尔顾客俱乐部、中关村以宏大气魄创办的国际电脑节、农夫山泉独家赞的助27届中国奥运代表团……
完全信奉“公关具有一箭双雕之效应”之营销理论并敢于倾力投入的中国企业目前还不怎么多，地毯式广告轰炸那似乎立竿见影的效果对诸多企业仍是一种挡不住的诱惑。但我相信一定会多起来的，因为消费者无论怎么理智与成熟，对企业组织的和蔼可亲、深切关爱、耳目一新的公关活动在情感上实在难以抵御，理智上实在无法坚守，往往身不由己的就陷了进去。
第四种武器：服务的价值高于广告和公关
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我认为：尽管海尔的产品、广告、公关都不错，但海尔是最信奉“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论的，仅一句“真诚到永远”就像当年的“为人民服务”一样响遍了福州大地，真的是了不起。海尔人用汗水书写的种种服务传奇这里就不用唠叨了，仅仅指出世界家电巨头伊莱克斯也向海尔的服务学习这一点就够了。以往不怎么起眼的服务，被海尔破天荒地提到了企业营销的战略位置上、核心位置上、前端位置上，此时，实质上海尔的一切(包括广告、公关)都已经围绕着服务在转了，其好产品也不过只是服务的一个平台而已。这一营销观念的大创新开始时也许还显不出太大的威力(可能还不如某些企业的超强度广告投入、大幅度降价等)，但随着时间的推移，它那洞穿消费者层层心理防线的威力就显现出来了，海尔的成功——无论它扩张到哪一类产品上的成功就是必然的了。
无独有偶，房地产界的万科也是一个信奉“服务的价值高于广告和公关”的成功范例。万科敢于把物管服务提到事关企业兴衰存亡的战略高度上来认识，敢于把相当大一部分的人力、物力、财力向物管服务倾斜，敢于下大功夫首先在物管服务领域中成为行业佼佼者，结果，消费者们折服了，感动了，争相传颂了，即便万科的房地产商品比其他房地产商高1000元也顾不得那么多了。据介绍，万科在外地开发的房地产商品还在图纸上时就已被买掉了80%，真是令人难以置信。
对服务在企业营销中应有地位的理解有如悟道，庆幸的是悟出此道的中国企业数量已经大幅度上升了，包括许多国有大中型企业，包括许多生产汽车、重型机械等非民用商品的企业也逐渐悟出此道了。它们原有的营销(确切说来应该叫销售)观念被海尔、万科等企业的营销案例击得落花流水，它们的沉疴已久的行业傲慢在冷酷的市场面前碰得头破血流，它们对自己在服务方面的落伍而导致的亏损局面痛心疾首，它们终于开始在转变服务观念、完善服务措施、提高服务水平上下一番大功夫了，它们营销中的“桅暗花明又一村”也就不远了。
必须指出，“服务的价值高于广告和公关”这一营销理论，在实践中从一开始就遇到了强大的阻力，而现在和将来的阻力也决不会小的，但营销实践本身将是最伟大的裁判者，已经判给海尔、万科、荣士达、海信等企业的营销业绩金牌还会判给越来越多的中国企业，这一点是毫无疑问的。
第五种武器：投资小收益大的是促销妙计
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中国大量的企业属于中型企业、小型企业甚至微型企业，它们没有那么多钱去搞全国性的广告、公关服务活动，中央电视台、中央级大报与它们无缘，就是在当地的报纸、电台和电视上，它们能投的钱也十分有限，不敢轻易抛出。“投资小收益大的是促销妙计”——这一营销理论就成了它们的致胜法宝了。因为促销妙计，妙在创意，只要创意好，就能做到投入小而收获大，而且实施起来也比较简单。
赠品促销。中国企业对这一营销妙计的运用已经登堂入室了，赠的东西也越来越令消费者喜出望外了。如重庆南方花园对购房者赠送的长虹大彩电、哈尔滨红太阳集团对(中奖)购药者赠送的青其高原旅游、某大酒楼对消费到一定金额的顾客赠送最新的书籍，等等，都产生了良好的促销效果。这一计的广告投入是很小的，只需一条小小的广告就够了，余下的就由人际传播来快速地、大面积地进行了。
降价促销。使用这一计的中国企业可能是最多的。包括大型企业也常用这一计。比如格兰仕，用这一计不仅打得国内的竞争对手连连惨败，也打得来势汹汹的外国企业找不着北，更打出了一个微波炉产量全球第一的中国企业。中国新兴的手机企业也正在用这一计对付外国手机巨头并初见成效。有人认为这一招属于低水平营销，我不这样看，适合中国国情又能迅速见效的营销方式怎么能简单地斥之为低水平的呢?不是有人说现在的消费者是中国有史以来最聪明的消费者吗，那么，又怎么能将他们(包括笔者本人)对十点利商尝平价商尝仓储式购物等营销方式的喜爱说成是愚蠢的选择呢?
文化促销。曾轰动全国的亚细亚商场的早期营销成功，主要不是商品的成功而是文化的成功。郑州的“越秀酒家”用文化做大菜，构筑的越秀文化风景线——越秀学术讲座、店堂音乐、店内书店、名人字画等，提高了其品味，从而赢得了个性化的竞争优势。在发现了文化对营销的独特功能后，中国的一大批企业就一发而不可收了，有的从命名上入手，如“孔府家酒”、“红豆西服”、“毛家饭店”;有的从活动入手，如聘请著名歌手、乐队、音乐演奏家、影视明星来进行演出;有的从民族风俗入手，如征集对联或下联、猜灯谜、猜成语等，都明显地促进了商品的销售。
技术促销。如北京现代城房地产公司开发的小区，采用了目前世界先进水平的综合布线系统，为每个家庭特设的Internet专线接口，使上网速度比普通电话线上网至少快几十倍，电脑和电话的接口还可随意转换;社区局域网Internet的建立，让现代城的用户足不出户，尽可享受丰富多彩的各色网上服务，这对于文化层次高、善于与国际接轨的SOHO一族也是吸引力之一。某酒楼运用的电子点菜系统、某电影院引进的国际先进水平的放映与音响系统，某手机开发的手机上网功能，等等，都是技术促销的成功例子。
促销妙计当然还多得很，以上只是随手举的例子罢了。不过，许多促销妙计并不是单独存在的，往往是从相关的营销策略或方法中精心抽取出来的，经过创意性的发挥后，它也就成了最棒的营销武器家族中的一种了(如要比喻的话，它属于飞刀或暗器一类)。它是最富于变幻和出新的，经常引发市场的一派惊叹之声，引起竞争对手的一阵阵捶胸，中国的千百万中小企业在这方面还大有文章可做。
第六种武器：辛勤地默默地织一张大网
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不止一位专家指出，在已经进入全球营销的今天，企业的营销网络才是企业最有价值的资产(据报道安徽小天鹅集团的营销网络折价
1、6亿元人民币入股，占20%的股份)，与其一上来大把大把地抛洒广告公关费，不如“辛勤地默默地织一张大网”——织一张宽宏的、细密的、牢实的营销大网，让你所开发的任何新商品，都能迅速地与成百万成千万成亿的消费者见面，迅速地让他们观赏、品尝、试用、购买，这比什么都重要。而广告、公关之类，只能算是一些辅助性的营销手段，如果消费者不能极为快捷、极为方便地买到你的商品，任是促销天才也只能仰天长叹的，再好的服务愿望也无法落到实处。
1999年中国饮用水销量第一的娃哈哈集团，所织的营销网络真有如一张恢恢天网，据说在青藏高原上某些小地方的店摊中都有它的纯净水买，以至有人说娃哈哈是网络胜中国。调查显示，营销网络是娃哈哈拉下与其它品牌之差距的主要因素，网络优势是宗庆后手中最有力的王牌，营销网络是娃哈哈的第一财富。不过，乐百氏纯净水、农夫山泉、旭日升冰茶等品牌的网也织得不错，松本电器、德生收音机、圣象地板、谭木匠梳子等品牌的网也织得蛮好，所以它们也都取得了不俗的销售业绩。中国企业建设营销网的速度正在加快，有些网已经建到日本、美国、欧洲及全世界去了，这也许才是20世纪末期中国企业营销最具深远意义的动作，要过一些年头我们才能切实地体会到它的巨大价值之所在。
著名的营销专家斯剑先生，有感于中国企业家家都建自己的营销网，重复太多，浪费太大，提出了组建跨省市的、共享性的营销大网络的创意构想，立即引起数百家企业的反响。虽然由于利益、商誉等方面的原因，实际操作中困难重重，但属于中国企业营销首创的一个新方向已经指明。随着中国市场经济的深入发展，随着各方面的经营条件的逐步成熟，总有一天这张“营销天网”——我相信那绝对是一张全球化的“营销天网”——会建立起来的。那时，凡是卷入网中的中国企业，其直接营销成本会大为降低，其市场竞争将大为增强，强得叫那些世界级营销巨头也直喊头疼。
也可能，这张网是用另一种方式织成的，是在互联网上用电子商务方式织成的。立志把商场开进每一个家庭的8848网站(目前中国最大的网上零售商)及另外一些网站已经在飞速编织这样的一张覆盖全中国乃至全世界的营销天网了，精明的海尔人也提出了“企业不触网必死”的新口号，传统的中国企业——特别零售型的商业企业可要小心呵!
第三篇：餐饮常用营销手段
1、每天抽奖一次，每次免费送一桌餐费或一个保健项目。
2、送门票上门，请目标顾客群上门体验。
3、公益110治安牌宣传;
4、公交车站站牌;
5、广播电台;
6、电视台;
7、巴士、公交车载电视;
8、的士车载广告;
9、的士、公交坐套;
10、 的士、公交车内广告牌;
11、 的士免费加水、送纸巾放副驾处;
12、 的士带客提成;
13、 宣传单夹打折卡或者优惠券、代金券、体验券、门票(重点娱 乐场所、咖啡厅、十字路口、集中市场、有车族等);
14、 邀请函;(邮寄、人员发放)
15、 夹报;
16、 短信群发;预订;
17、 网络预订;
18、 全国联网电话预订;
19、 旅行社合作;
20、 找各类商会、工会组织等进行优惠互动销售;
21、 高档社区内宣传;
22、 企业所在地区具有历史意义、重大影响活动、时效关注度极高的活动期间借势宣传;
23、 单位公司团体开发;长期挂账签单协议;
24、 大型企事业单位晏会、会议开发;
25、 家庭、公司晏会、聚会、节日晏会开发;
26、 巴士车身广告;
27、 银行卡客户联营互动;
28、 美容、美发店、医学美容企业联营互动;
29、 健身馆、康乐馆、瑜伽馆联营互动; 30、 会员卡销售;
31、 会员联谊会;
32、 商场超市联营互动;
33、 楼寓电视、框架、电梯门广告;
34、 重要路段、显眼路口大型户外广告牌;
35、 汽车站、火车站、机场站牌广告;
36、 三轮摩托车车身广告;
37、 十字路口交警遮阳伞广告;
38、 公益营销、网络营销、会议营销、关联营销;
39、 电视台、电台合作专题栏目; 40、 报纸、杂志媒体合作专栏内容推广;
41、 大型商超会议营销活动宣传;
42、 电影院合作宣传;
43、 打文化牌、承办各类高峰论谈会、技能大赛会等等;
44、 台历、挂历赠送(公司内部照片宣传);
45、 会员重要客户单位礼品赠送(公司内部照片宣传);
46、 黄页、各交通旅游图册、杂志硬广;
47、 宣传车、宣传表演活动队游行活动式宣传;
48、 各企事业单位会议营销互动优惠发券、小型赞助，与医院、学校等合作公益等;
49、 各个节假日结合自身企业文化和经营项目优势针对特殊群体做优惠活动或搞免费赞助等;
50、 内部赠送免费东西作内场促销;
51、 内部各部门经营项目互动优惠促销;
52、 免费送报架，摆放企业自身内部杂志(一半内容为综合功能类);
53、 实行全员营销、一线部门人员全体(管理层和员工)有经营任务;
54、 给予其他单位业务人员互动营销返点提成;
55、 代金券发放，消费达。。。。送。。。(送代金券)
56、 消费达。。。。送礼物。。。。
57、 设会籍顾问，全程管家预订式跟踪服务;
58、 设会员日;
59、 会员积分升级，送港澳、新马泰等旅游; 60、 运用专业领域顶尖专家名气概念炒作。
第四篇：web营销手段
班级：软件1105班姓名：董佳骏学号：111201502
web营销手段
1、搜索引擎优化(SEO)搜索引擎优化是目前使用最为广泛的网络营销手段之一，也是带来效果最好的手段之一，通过搜索引擎优化，能使网站的目标关键词以及重要的长尾词排名搜索引擎的前列，给网站带来可观的效益。现在的效果相比以前要低一点，因为竞争者很多。
2、病毒式营销病毒式营销最为典型的例子就是邮件营销，这种营销方式能将信息快速传递到数万个潜在用户的邮箱中，当然，现在的邮箱都有垃圾过滤机制，方法不当，效果会很差。但是，好的内容，仍然会被用户接受和喜爱，从而给网站带来不错的效益。企业网站推广比较经典的成功案例当属微软的hotmail推广。
3、微博营销微博营销是近期比较新颖的一种营销手段，通过微博营销带来的良好口碑是不容小觑的。一般的微博营销方式有转播抽奖、转播赠送礼物等形式。近期比较经典的例子就是蔡文胜的微博转发送礼活动和360与金山的微博大战。
4、信息发布信息网站目前仍然是网民获取信息的一个很重要的渠道，因此信息发布的营销手法广泛应用于各种行业。信息发布能给网站带来足够大的曝光率，只要发布的信息覆盖面够大，所带来的品牌效益是非常大的。
5、网络会员制营销网络会员制营销的最大特色在于抓住了用户的好奇心，通过会员制邀请宣传推广，能够带来质量比较高的用户。会员制营销一般适用于社区论坛，近期最为经典的例子则是富营销论坛，所采用的会员制营销手段，在短短数月之内就将论坛的会员从到增加到上万。
6、个性化营销个性化营销也是一种比较新兴的营销手段，简单的说个性化营销就是指企业根据不同的客户需求制定不同的营销和服务。个性化营销的优势在于它能够精确营销，大大提高了其人力效率。
7、QQ群营销QQ群营销是一种很经典的营销方式，但又是一种最有效的方式之一，通常这样的营销方式需要用户的认同性强才容易持久。通过QQ群营销，能够给网站带来大量的流量，同时它的好处也在于能够实时与网站关注用户互动交流。QQ群营销的例子很多，相信很多社区或者论坛都有相应的QQ群列表，甚至很多个人博客的博主也建了很多个QQ群以方便与用户实时互动交流。
8、网络广告网络广告在互联网最为初始的时候就已经很流行，到现在仍然是各大网站的首选营销手段之一，它的优势在于目标群体受众广，能有效提升品牌知名度。
参考文献
[1]彭纯宪主编，网络营销-北京:高等教育出版社-2003
[2]刘光峰等主编， 实战网络营销——理论与实践. 北京:清华大学出版社,2000
第五篇：毕业设计论文—酒店促销的手段与运用
密级：
学号：
毕业(设计)论文
(酒店促销的手段与运用)
系 别： 管理工程系 专 业： 旅游管理 班 级： 学生姓名： 指导老师： 完成日期： 年 月 日
摘 要
酒店行业市场竞争日趋激烈，为了加强酒店的市场活力，企业商家们利用一切可以利用的酒店促销手段进行酒店的市场营销活动。那么酒店促销手段都有哪些?又该如何去使用呢?
经济生活水平的提高，酒店行业的同质化竞争也就越来越严重，在这样的一个钢筋混凝土的城市森林里，不声不响的低头走路是不会找到出路的，因此，各大大小小的酒店都绞尽脑汁，推出各种各样的促销活动，让自己的酒店有点声，有点响。
简单的说，酒店行业销售的跟其它的行业产品不同，它是在销售一种服务，是利用有形的外在物质加上无形的内在服务溶合在一起给客户呈献一种“产品”，我们要利用这种溶合的硬件与软件条件，有针对性的来选择酒店促销手段
关键词：酒店 市场竞争 销售服务 促销手段
Summary
Hotel industry increasingly competitive market, in order to strengthen the vitality of the hotel market, corporate businesses who use all available means of hotel marketing hotel marketing activities. So what are hotel promotions? And how to use it? Economic improvement of living standards, the hotel industry, competition is more and more serious homogenization, in such a reinforced concrete of the urban forest, the quiet of the bow will not find a way to walk, and therefore, the major size small hotels are racking their brains to launch a variety of promotional activities, so that my hotel a little sound, a little ring. Simply put, the hotel industry, with sales of other products in different industries, it is selling a service, is the use of external material tangible services plus intangible inner fused together to give the customer presents a "product", we to take advantage of this fusion of hardware and software conditions, targeted promotions to select hotel
Keywords: hotel market competition, sales and service promotions
目录
第一章 引
言 ·································································· 1 第二章 促销概述„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
2.1 关键概念„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第二章 酒店促销的作用„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
3.1 传递产品销售信息„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.2 创造需求，扩大销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 3.3 突出产品特色，增强市场竞争力„„„„„„„„„„„„„„„ 3.4 反馈信息，提高经济效益„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第四章 酒店促销的构成„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
4.1 一个酒店的生命在于它的品质，品质包括他的硬件和软件。„„„„ 4.2 人文促销(客户维护)的好坏决定着一个酒店是否能够拥有一批忠诚客户，是否能够保证酒店拥有较高的客户回头率。„„„„„„„„„„ 4.3 特色营销、特色促销的制定要合乎酒店的实际情况。„„„„„„„ 4.4 广告销售对酒店最新活动的推介是至关重要的。„„„„„„„„ 4.5 网上促销。„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 4.6 公关促销是酒店新客户开发的重要手段„„„„„„„„„„„„
第 五章 我国酒店促销的手段„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5.1 人员推销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5.2 广告促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5.3 公关促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5.4 内部促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5.5 电话推销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 5.6 特殊促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
5.7 内部促销„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第六章 我国酒店管理现状和存在的问题„„„„„„„„„„„„
6.1 科技含量高的服务项目使用不够。„„„„„„„„„„„„„„ 6.2 经济型饭店未能引起关注。„„„„„„„„„„„„„„„ 6.3 酒店集团化程度偏低。„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 6.4 我国酒店管理人素质偏低、结构不合理，专业化人才缺失。„„ 6.5 我国酒店没有浓郁的文化氛围„„„„„„„„„„„„ 6.6 我国酒店绿色营销基础薄弱„„„„„„„„„„„„„„„„„
第七章 酒店管理的战略化发展措施„„„„„„„„„„„„„„„
7.1 战略合作组建网上合资公司。„„„„„„„„„„„„„„„ 7.2 制定有效的营销策略。„„„„„„„„„„„„„„„
7.3 结合兼并形成区域布局。„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7.4 员工第一，采取柔性化的酒店管理。酒店的产品是服务，人的素质决定服务的品质。„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„ 7.5 大力推行绿色营销渠道„„„„„„„„„„„„„„„
7.6 拓宽网络营销渠道„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„
第八章 结论
参考文献 ····················································································· 62
4
第1章 引言
现代酒店竞争已逐步从产品价格竞争以及服务质量竞争过渡到文化竞争，越来越多的酒店将酒店文化的建设视为企业的生命线。二十一世纪是文化营销的黄金时代，市场竞争的加剧和消费者需求的变化使得文化营销具有广阔的发展前景。对消费心理的研究表明，顾客作为社会个体，扮演着不同的社会角色，在一定文化影响下，他们会寻求特定的生活方式，确认对自身形象的认同。因此，消费的需求将向文化型消费转变。每一个个体的消费心理都体现了对文化的需求，这种消费心理决定了二十一世纪的营销重点是如何满足人们文化心理的需求，即酒店应该以何种文化作为营销手段去开拓市场。
第2章 促销概述
2.1 关键概念
促销(Promotion) 是指企业利用各种有效的方法和手段，使消费者了解和注意企业的产品、激发消费者的购买欲望，并促使其实现最终的购买行为。促销的实质是信息沟通。企业为了促进销售，把信息传递的一般原理运用于企业的促销活动中，在企业与中间商和消费者之间建立起稳定有效的信息联系，实现有效的信息沟通。如何进行有效的信息沟通?企业营销人员在促销活动中必须做到：
2.1.1确立信息沟通的目标; 2.1.2沟通方式的综合运用; 2.1.3信息沟通障碍的排除。
第3章 酒店促销的作用
3.1 传递产品销售信息。
必须在产品正式进入市场以前，企业必须及时向中间商和消费者传递有关的产品销售情报。通过信息的传递，使社会各方了解产品销售的情况，建立起企业的良好声誉，引起他们的注意和好感，从而为企业产品销售的成功创造前提条件。
3.2 创造需求，扩大销售。
企业只有针对消费者的心理动机，通过采取灵活有效的促销活动，诱导或激发消费者某一方面的需求，才能扩大产品的销售力。并且，通过企业的促销活动来创造需求，发现新的销售市场，从而使市场需求朝着有利于企业销售的方向发展。
3.3 突出产品特色，增强市场竞争力。
企业通过促销活动，宣传本企业的产品较竞争对手产品的不同特点，以及给消费者带来的特殊利益，使消费者充分了解本企业产品的特色，引起他们的注意和欲望，进而扩大产品的销售，提高企业的市场竞争能力。
3.4 反馈信息，提高经济效益。
通过有效的促销活动，使更多的消费者或用户了解、熟悉和信任本企业的产品，并通过消费者对促销活动的反馈，及时调整促销决策，使企业生产经营的产品适销对路，扩大企业的市场份额，巩固企业的市场地位，从而提高企业营销的经济效益。
第4章 酒店促销的构成
4.1 一个酒店的生命在于它的品质，品质包括他的硬件和软件。
在工作中我们往往会碰到，当销售人员辛辛苦苦的将客户拉到酒店，但却因为酒店的设施设备，以及低劣的服务等原因导致客户的离去，可以这样说由此引起的客户流失，对于一个酒店来说是可怕的，走了一个客户很可惜，但酒店形象的损害却是广泛的。所以说，在做任何营销、促销之前就应该首先提高酒店自身的品质。由于各种原因硬件不可能做到面面俱到，但在服务上必须要做到规范化甚至是更高的人性化，个性化，只有在做到了这些我们才有资格去做所谓的各类促销。
4.2 人文促销(客户维护)的好坏决定着一个酒店是否能够拥有一批忠诚客户，是否能够保证酒店拥有较高的客户回头率。
老客户是酒店生存的基石，而顾客回头率也是衡量一家酒店营销的重要标尺。我们往往在开发新客户的时候对客户说的是天花乱坠，而当客户真正的来到酒店后，我们却往往忽略了酒店的内部营销，客人在酒店感受到的是被轻视，最终导致拉来的客户不少但真正能够留得住的却没几个，所以说酒店营销部应该协同酒店各部门组建客户维护系统通过营销部的牵头指导，对每一个来到酒店的客人提供完美的服务。并通过客人的口碑效应开发更多的潜在客户，这需要营销部，前厅部制定出一整套完善的客户维护体系。
4.3 特色营销、特色促销的制定要合乎酒店的实际情况。
每家酒店都有自己的特点，有的地理位置好，有的服务设施好，还有的是特色服务鲜明，这就需要营销人员通过市场考场，分析对酒店的特色做促明确的定位。
4.4 广告销售对酒店最新活动的推介是至关重要的。
酒店由于要面对不同的节气、节日在不同的时间要做出不同的促销活动，这就需要有广告的支持，对于中小酒店来说，广告费过高很难承受，所以说广告发布要根据广告的特性来发布，比如说酒店推出客房优惠，这种广告由于面对的是局部特定受众，在这种情况下，我们选择的是门厅横幅宣传、网上报价，对于老客户实行传真通知。这样既节省了开支由能够让需要的客人得到信息。如果酒店推出餐饮活动，由于餐饮的受众面较广，我们选择报纸广告，必须是发行量较大的，所以说广告的运用一定要根据广告的发布受众性来作出选择，另外就是有一点，既然要做广告，那就应该保证所要做的广告所要宣传的内容，没有同业可比性
4.5 网上促销
这也是我刚刚接触不久的我也说不上很多，但我能够感觉到他的前景，比如同程网，他给我们提供了一个交流的平台，拓宽了我的眼界，在这里我看到了许多以前不知道的旅行社，看到了很多报价询价，这对于我来说也是一个难得的学习平台。我时常会在这里将我酒店的最新优惠，最新活动通过网络告诉大家，我想通过时间、实践以及同程的自我改良，网上促销一定会是酒店营销的重要组成部分。
4.6公关促销是酒店新客户开发的重要手段
如何做好公关促销，我个人的观点是先做人后做事，当然这需要酒店的大力支持，比如说宴请客户、业务经费等，因为公关促销是人对人的促销，人际关系是促销成功以否的关键，酒店往往只要求营销人员多跑多拉，实际上我认为公关人员的职责是保持与客户的联系，听取客人的意见，加深与客户的感情。我不要求营销人员去客户那里总是讲业务，我只关心营销人员同客户之间的关系是否融洽。也许短时间见不到效益，但只要坚持下去，必定有好的收获。
第 5章 我国酒店促销的手段
5.1 人员推销(PersonalSelling)
最佳推销手段是人员推销和电话号码推销，因为它们最为可靠、最为有效，没有哪种销售手段比那些为了推销一间客房而一天打20次电话、同顾客直接见面的推销叫更为有效，推销员可以同顾客直接接触，使顾客能够根据推销员对产品和服务具体而形象地描绘，对之形成一种看法或印象。
5.1.1 这种面对面的推销方法有如下优点：
5.1.1.1 出色的推销员总能给顾客留下好印象; 5.1.1.2 可以直接接触顾客;
5.1.1.3 有机会描述酒店产品和服务的特色;
5.1.1.4 有机会纠正顾客对本酒店产品和服务的偏见及误解; 5.1.1.5 可以随时回答顾客的提问，消除顾客的疑虑;
5.1.1.6 可以从顾客那里得到明确的许诺和预订，包括个人预订、团体预订、会议预订、宴会预订及其他预订。人员推销的主要方式就是派人员外出进行推销访问。推销员到企业事业的办公室或者顾客空里进行推销访问。 5.1.2 推销人员到企业事业的办公室或者顾客家进行推销访问的基本步骤有：
5.1.2.1 计划安排访问 5.1.2.2 明确访问目的;
5.1.2.3 手头要有本酒店产品和服务的完整资料和信息; 5.1.2.4 访问时首先要简单介绍一下自己，向对方介绍自己名字和所属的酒店，并把名片递过去，或递给秘书、接待员;
5.1.2.5 陈述访问目的，做到直截了当且清楚明了; 5.1.2.6 尽可能全面而简单地介绍所推销的产品和服务; 5.1.2.7 顾客说话时要聚精会神，认真倾听; 5.1.2.8 请求顾客预订
5.1.2.9 顾客有购买表示，要争取得到明确的预订许诺。如果做不到这一点，则至少也要使顾客有较明确的预订意向。
5.1.3 推销的步骤并不复杂，但必须注意以下问题：
5.1.3.1 对本酒店的产品和服务以及酒店的有关统计数据、价格、营业时间和特殊设施的功能等，都要了如指掌，手中还必须掌握完整的资料，在与顾客谈话时可随手查阅，以便迅速、准确地回答顾客的提问。 5.1.3.2 对每次访问，事先都要有明确的访问目的，并想好同顾客说的话，尽可能使访问简短些，千万不能跑题，不要与顾客谈论诸如天气之类的客套话，因此这是一次商业性的推销访问，不要浪费顾客的宝贵时间以致引起反感。
5.1.3.3 顾客通常不会主动承诺或进行预订，除非推销人员请他们这样做。要向顾客恰如其分地介绍酒店特色，不能随意进行夸张、渲染，否则，会得相反的结果。
推销员在介绍完酒店情况后，千万不要忘了说“如果您在宴会单上签了字，那么一切就算谈妥了”：或者是“我们何时能为贵宾公司代表预订手续。若是在外地进行推销访问，应及时打电话与酒店联系确定预订。 5.1.3.4 一旦获得顾客的预订并办妥手续，就要立即告辞不能浪费他人的时间。如果在访问过程中，顾客含蓄地表示谈话到此为止，就应表示感谢，知趣地告辞
5.1.3.5 推销员在行为举止和礼貌方面必须注意：穿着与修饰要整洁、稳重;对遇见的每个人，特别是接待人员和秘书都要有礼貌，举止文雅，面带微笑，给人一种愉快的感觉，但不能做得过分;一边和顾客自我介绍，一边递上名片，这样顾客能清楚地知道推销人员的名字和所属的酒店;不论要什么场合，在没有得到顾客让座之前，千万不能就坐。 5.2 广告促销(Advertisng Markeing)
广告促销是通知过购买传播媒介的版面或时间，来向广大消费者或特定目标市场，推销本酒店的产品和服务的促销方式。广告的最大优点是传播在广，它既可以把广大公众作为对象，也可以只触及某一市场的特定对象。如用普通。如用普通杂志媒体做广告，对象就是一般广大公众，影响广泛;在专业很强的杂志上做广告，其对象就只能是特定的一部分人。广告促销也有缺点， 一般费用较高，因为大量运用广告，就要支付大笔费用。但为了扩大销售，花钱做广告也是必要的，大型酒店的广告费用一般要占到它们总收入1%到2%，新开张的酒店有的竟占到10%左右。
酒店广告可分为两大类：传播广告和形象广告。传播广告是直接向公众出售客房，以价格为主，宣传价格、设施、位置、，服务项目等。而形象广告则是向公众宣传酒店的经历和客人的感觉，如风格、情调、豪华、典雅、与众不同等。 从国外酒店广告来看，获得成功广告，一般都注意做到以下几点：
5.2.1 在对客源市场进行调查研究的基础上，选择那些能够触及酒店主要客源市场的媒介来做广告。
5.2.2 要有特色，要有引人注目的设计、标题或照片以及吸引力强广告词 5.2.3 对本酒店的产品和服务的特色要介绍全面、清楚、提供一些可能引起的信息，并要清楚地告诉人民宾馆酒店的地址和电话号码。
户外广告是国外酒店普遍采用的一种广告，最常见的是路旁广告牌便于将广告内容迅速展示给句机、乘客和无数的过往行人。路边广告牌要获得良好的效果，其内容必须简明，一般不得超过16字。
直接邮寄广告是直接把广告传品邮寄顾客，这样，酒店可同时向众多的潜在顾客推销自己的产品和服务。直接邮寄的开式有多种，如邮寄给重要客人的信件，大批量邮寄给一般顾客的函件、印刷品、内部通讯报刊和明信片等。直接邮寄广告的成效，取决于发送的名单是否适当、推销术在邮寄函件中的运用和邮寄时机的选择等因素。直接邮寄的对象，一般是优先考虑曾光临过本酒店的顾客，其次是酒店的常客所推荐或提到过的客人，最后是从有关资料上查找到的某些团体成员的名单，如律师协会成员、贸易协会 成员、保险公司的客户等。
5.3 公关促销(Public Reladonsmarkefng)
酒店的公关主要是加强酒店与社会组织、公众的聪系，创立酒店良好形象，提高知名度。
大型酒店公关的重点是新闻媒介，公关促销最主要的一点就是要借助传播媒介来宣传酒店，因此处理好酒店与新闻界的关系，以得到新闻界的支持和帮助是十分重要的。大型酒店多有专门负责工作的人员，新闻媒介感觉趣的是为读者、听众提供引人人胜的特写、有价值的新闻。酒店必须有计划、有目的地开发这种新闻题材，通常可用来作为具有新闻性的宣传材料的题材有：
5.3.1 庆祝酒店开张典礼，以及酒店新建侧楼、新装修、增加新客房、新的经营方针等。
5.3.2 酒店员工的创新活动，酒店员工在企业内外取得了的成就，如某员工获得烹饪艺术奖，酒店发明新饮料，某员工成为全国或地方性某协会成员等。 5.3.3 酒店内部发生较重大事件，如更换名称、任命亲总经理或主要人员的任职等;
5.3.4 酒店开业苦干周年纪念日活动。 5.3.5 社会名流光临酒店
5.3.6 酒店内发生的有趣事件，包括员工之间或与员工之间发生的幽默插曲。 5.3.7 酒店值得炫耀的服务项目。
5.3.8 酒店热心于慈善事业和公益事业的表现或举动，酒店举办或参与公益活动。
特殊事件，如在酒店举行年会或重要会议;或者酒店举办特殊活动，也可作为开展公关宣传的契机。如美国底特律广场酒店曾为本市的出租汽车司机举办过一次盛大的招待会.酒店举办的这个活动除包含有推销酒店的作用外,同时还为新闻界提供了宣传调料.酒店宣传保同应充分利用上述材料,通过传播媒介进行宣传. 5.4 内部促销(Intemal Marketing) 内部促销是向往在酒店的宾客、餐厅和酒吧的顾客、宴会的参加者进行推销。顾客一进酒店大门，酒店内部的推销就开始了，酒店的全体员工应运用优质的服
务和适当的方式和技巧，说服、促使顾客购买酒店的产品和服务，尽可能在酒店多消费，更重要的是使他下次还愿意光顾这里，并介绍来新的顾客。
酒店做好内部促销工作的一个重要环节，是对酒店全员进行营销意识和推销技巧的培训，使全体员工充分认识内部促销人人有责，学会怎样进行推销。内部推销要获得成功，酒店的每个员工都要自觉地参与进来，成为有力的推销者。酒店的每个部门必须从酒店整体利益出发，不应只局促于推销本部门的产品或服务，而应该尽可能地为其他部门销售做些工作。
酒店内部推销是最有效的推销手段之一，它不需要多少费用，而效果却相当不错。
5.5 电话推销(Telephonic Seuing)
电话推销是一种双向促销方式。一方面酒店可主动通过向外打电话进行推销;另一方面还注重回答讯问、了解酒店的产品和服务设施、项目的外来电话，促使其购买酒店的产品和服务。 电话推销时应注意：
5.5.1 首先作自我介绍，通报自己的姓名和所属的酒店，说明想同谁通话，要同通话对方谈些什么。
5.5.2 要直截了当地说明打电话的目的，按照事先考虑好的，或写在纸上的内容说。
5.5.3 对方说话时，必须认真倾听。
5.5.4 当你明显感到，通话对方正在开会或有什么事正在做并带有强烈地听进话的情绪时，你应该告诉他，现在不打扰，以后再打，但也要尽可能向对方传递一个简短的消息，如“我只是想请您光临本酒店，但现在您很忙，以后找个合适的时间，我再给您打电话”。
5.5.5 对话必须简短明了，即使对方想聊天，也要注意，不可谈得太久。 5.5.6 打电话时不要抽烟，抽烟既不礼貌，又会妨碍说话，从而影响对方对通话内容的理解。
5.5.7 要清楚对方预订酒店的产品和服务，如果客人表示愿意预订，就要立即同他敲定。
5.5.8 如果是首次电话推销，也就是第一次与某个潜在客人通电话、不能期望立即同他敲定预订，应该邀请他在方便的时候来酒店参观，或请他来用午餐、晚餐、喝一杯鸡尾酒，或来度周末。
5.5.9 通完电话后，要给潜在顾客邮寄介绍酒店服务设施，、服务项目、菜单等有关资料。记录的主要内容包括：打来电话的客人姓名、地址、所属的公司或团体、通话内容、日期、电话号码以及约定下次通话的时间等。
5.6 特殊促销(Special Pmmotion)
酒店行业的营业额具有周期性，如商业性酒店在同一至周四晚上最忙，而周
五、周六和星期日生意比较清淡，一周之内就有生意旺盛和生意清淡的起伏。许
多度假性的酒店，像位于海滨、山上风景区等一类的酒出租汽车司机举办过一次盛大的招待会.酒店举办的这个活动除包含有推销酒店的作用外,同时还为新闻界提供了宣传调料.酒店宣传保同应充分利用上述材料,通过传播媒介进行宣传。
所谓特定促销，就是利用一些特别的推销手段来刺激需求。特别推销主要是针对谈季的，但并不是只在淡季才运用，即使在旺季，只要酒店客房的利用率未达到100%，餐饮方面也未出现顾客多得接到不了的情况，就可以和有必要运用特殊促销手段，以取得最高营业额。
提供奖励与优惠以争取客源，是一种常用的特殊促销方法。酒店制定各种奖励或优惠政策以吸引客人往往有效。有些酒店则与旅游公司合作，搞包价旅游。有些酒店还建立秘书俱乐部，向各种组织或公司，企业的秘书发送秘书俱乐部成员卡，让秘书们为酒店推销。推出娱乐与健身活动项目，对许多中小型酒店来说，是一种很有效的特别促销方法，有的酒店没有网球场，就与城市的网球俱乐部合作，让俱乐部的网球场为酒店住客开放，使双方共同受益。
大型酒店设施齐全，服务项目众多，更应为客人提供各种娱乐和健身义务，举办周末讨论会和讲授某方面知识或技能的讲座，也是酒店特殊促销的一种颇为流行和颇为有效的具体措施。周末讨论会是由酒店邀请著名人物为主持人，讨论各种专题。关于文学方面的;关于娱乐方面的，如怎样下棋;关于日常生活方面的，如烹饪专题;关于体育运动方面的，等等。为吸引不同爱好的客人还可开办各种各样的学习班或讲座。
5.7 内部促销(Intemal Marketing) 内部促销是向往在酒店的宾客、餐厅和酒吧的顾客、宴会的参加者进行推销。顾客一进酒店大门，酒店内部的推销就开始了，酒店的全体员工应运用优质的服务和适当的方式和技巧，说服、促使顾客购买酒店的产品和服务，尽可能在酒店多消费，更重要的是使他下次还愿意光顾这里，并介绍来新的顾客。
酒店做好内部促销工作的一个重要环节，是对酒店全员进行营销意识和推销技巧的培训，使全体员工充分认识内部促销人人有责，学会怎样进行推销。内部推销要获得成功，酒店的每个员工都要自觉地参与进来，成为有力的推销者。酒店的每个部门必须从酒店整体利益出发，不应只局促于推销本部门的产品或服务，而应该尽可能地为其他部门销售做些工作。
酒店内部推销是最有效的推销手段之一，它不需要多少费用，而效果却相当不错。
因各个酒店情况不同选择性做好促销方案，同时配上哈尔滨的交通广播和都市零距离前后广告宣传，再加上人员派发DM单。宣传周期为2个月，会大大增加客房的入住率。整体酒店客房入住率焕然一新
第6章 我国酒店管理现状和存在的问题
6.1 科技含量高的服务项目使用不够。
酒店的服务项目要体现科技含量，虽然我国高星级酒店硬件设施已不低于同等档次的国际饭店，但是在高科技应用方面却体现普遍不足。如：网上预订普及率不高，与欧美国家相差几倍;在人工智能化对温度、光线的自动调节;宽带上网和电视电话会议设施等科技服务项目有所欠缺。
6.2 经济型饭店未能引起关注。
资料表明，目前欧洲酒店的客房总量是500万间，美国是400万间，而中国只有100万间。在美国400万间客房里，一星级是10%，
二、三星级是60%，
四、五星级是30%。到2020年，中国将成为世界第一大旅游目的地国家，客房总数将会是欧洲和美国的总和。然而，中国酒店投资商、开发商却把主要精力放在高档酒店的市场，经济型酒店的市场未得到充分关注。
6.3 酒店集团化程度偏低。
目前酒店集团化程度美国已达到70%，欧洲国家已达到30%，中国还不到10%。对于中国绝大多数单体酒店来说，可以有三种选择：第一种是加盟国际著名的酒店集团并采用他们的管理服务。第二种对于优势不明显，地理位置不好的酒店，可以加盟一些知名的酒店网络获取客源。例如：**的度假型酒店。第三种是单体酒店之间联合，使用统一标志，创立一种品牌，构成松散的联合体。
6.4 我国酒店管理人素质偏低、结构不合理，专业化人才缺失。
造成酒店管理企业人才缺乏的原因归结起来大概有两个方面：(1)目前社会公众对酒店管理工作了解不够，很多大中专院校毕业学生不愿意到酒店去就业，这在一定程度上也限制了酒店管理水平提高;(2)酒店管理教育相对落后，师资水平和教学条件有限，理论与实践相脱节。
6.5 我国酒店没有浓郁的文化氛围
由于我国酒店缺少一个鲜明的文化主题，所以也就没有浓郁的文化环境氛围。文化氛围的营造，如今应当是我国酒店首要的目标。比如举办各种文化展览活动，创办展示上海文化的艺术展和摄影展等等;客人在酒店召开会议，利用会议休息时间或者在酒店迎宾车接送宾客时播放上海乐曲，使客人体会上海的当地文化等等;在任何公共区域内，客人都能够随手可取上海市的旅游宣传资料;在酒店内开设展示上海旅游商品的商店;在酒店楼层走廊上镶嵌各类民族工艺品并附有双语说明;长期对员工进行上海景点的培训，以便准确快速的向客人推介等等。这些方面都是我国酒店如今所缺少的文化环境氛围。
6.6 我国酒店绿色营销基础薄弱
6.6.1 酒店绿色营销意识薄弱
由于我国酒店尚未引进绿色思维方式，因而在营销手段上仍然还局限于传统方式。例如我国对公益事业的兴趣比较小，但在追求“明星效应”上却可以一掷千金;在市场竞争上，不是讲求以质取胜，而以“折扣”手段吸引顾客;产品包装求精求豪华，这样做既提高了产品成本，又加重了消费者的负担，而且也消耗了大量包装材料，造成资源的浪费;在产品定价方面，或“大价”斩客获取暴利，或压价竞销以扰乱市场秩序。这些做法均与绿色营销的要求格格不入。
6.6.2 酒店节能环保力度不强
目前，我国酒店的节能环保行动在很多方面还没有做到位。比如在物品的采购上没有科学的统计方法，有些物品采购超额因而造成浪费;又比如对废纸、塑料、铝制品等可循环再生的物品没做好回收工作等等。有些酒店甚至将用剩的肥皂头加以回收，卖给厂家，通过回收可减少垃圾，这样的做法就值得我国酒店效仿学习。我国酒店节能的潜力还很大，很多地方都还没有开发出来，比如酒店可以安装改造许多节能设备设施，如节能灯、感应水阀、限能系统等。很少教育酒店员工应该养成节水、节电的好习惯并制定相应的奖励办法等。只要加强环保力度，酒店能耗量下降15%-25%是完全有可能的。
难以利用我国酒店现有的网络系统进行预定。更不能给酒店带来销量增长。这种落后的方法有待改进更新。
第7章 酒店管理的战略化发展措施
7.1 战略合作组建网上合资公司。
战略合作是指竞争者之间为了长远的共同发展而进行的合作。国外酒店集团的战略合作网上联盟合资公司，最新实例是雅高、富特、希尔顿和斯塔伍德四大国际酒店，在2000年组建网上合资公司，以加强网上销售，使旅游者和四大国际酒店公司都得到两方面效益：一是获得了亚太地区可供选择的旅游目的地的大量信息;二是获得了可供选择的各种酒店的最佳信息。因此，积极寻求合作伙伴，增加我国酒店的销售量是一项重要的措施。
7.2 制定有效的营销策略。
一是要制定好的市场销售计划。以酒店总的经营方针和酒店本身的硬软条件为依据，进行多方面的情况分析，如市场情况、竞争对手情况、客房情况、国家宏观形势、酒店自身优、劣势分析。二是要妥善进行酒店定位。通过规范管理和提高服务质量去争取客源，不仅酒店上档次，接待的客人也品位高。三是要制定合理的酒店销售价格。合理的价格政策是酒店经营成败的关键，酒店的市场销售价格一旦确定后，对客户的公开报价不宜经常变化，要相对稳定，防止反复无常。四是要采用多样性的促销方法。例如推出一系列的优惠政策;定期拜访老客户，向客户介绍酒店推出的新的服务项目。
7.3 结合兼并形成区域布局。
结合兼并是快速或超速成长的主要途径。国外酒店集团利用这一途径，在不同国家形成全球化的区域布局。如：希尔顿酒店公司2001年利用**兼并的方法，客房从8.5万间猛增到29万间，净增241%。对于经营较好的大酒店，可采取**那些经营不善的酒店，根据其地理位置和构造以及周边市场环境进行改造，使之成为能够为酒店创造利润的下属酒店。
7.4 员工第一，采取柔性化的酒店管理。酒店的产品是服务，人的素质决定服务的品质。
酒店的竞争最能说明企业竞争实质是人的素质的竞争。酒店大楼可以复制，而“人才大楼”却无法复制。 “人才大楼建设要和酒店大楼同步进行，
这是关系酒店前途命运的大事。”基于这一指导思想，酒店应该重视人力资源的择优选聘，合理配置和教育培训，造就了一支素质较高的员工队伍。著名的家族企业总裁马里奥特提出：“我们的工作就是激励员工，教导他们，帮助他们，支持他们，关心他们。只要我们关心照顾他们，他们就会加倍关照我们的顾客。”
7.5 大力推行绿色营销渠道 7.5.1 培养员工树立绿色营销观念 7.5.2 开发绿色市场，提供绿色服务
7.5.3 培养绿色意识，引导绿色消费，树立绿色形象 7.6拓宽网络营销渠道 7.6.1 利用博客进行营销 7.6.2 建立许可邮件库 7.6.3 制作酒店虚拟消费模式
第8章 结论
中国加入WTO，经济的飞速发展给酒店行业的发展提供了广阔的舞台，提供了巨大的市场，我们要抓住历史的机遇，坚持“以发展为第一要务”，加快酒店面向全国，走向国际的战略发展，要满足酒店消费者的需求,赢得顾客的忠诚，不断扩大市场客源，以高起点、高水准、高速度、高目标，积极推进我国酒店的发展进程，使酒店在复杂的竞争环境中立于不败之地。
良好的酒店文化要靠辛勤的建设。认真研究酒店文化营销建设中的核心元素，不断探索，与时俱进，才能建立应付未来发展的优秀酒店。随着当今市场经济的深入发展，供求关系也早已发生了质的变化，卖方市场已经戏剧性地转化为买方市场，经济运行规则也日趋完善。酒店若想要在微利环境中立足生存，就必须要懂得开拓创新、不断推出时尚的特色经营，树立起酒店新的形象，以取悦顾客。新形象的创立就是酒店文化营销孕育的结果，这也就要求酒店文化营销在成长过程中不断的开拓创新。当今社会，市场经济的竞争实际上就是高层次的文化竞争，这种文化是酒店群体的科学、智慧的精华，是渗透到酒店运行全里程、全方位的理念意志、行为准则，是市场竞争中强而有力的手段。酒店只有不懈地发展文化营销，始终保持自身生存和发展的活力，才能应对更趋激烈的市场竞争，才会有更美好的明天。
参考文献：
[1] 谢礼珊[2] 徐桥猛[3] 狄振鹏
酒店促销策略 南开大学出版社 2009-10-1 现代酒店管理 高等教育出版社 2004年6月 服务营销技巧 北京大学出版社 2008年第一版
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