评职称或毕业的时候，都会遇到论文的烦恼，为此精选了《跨文化商务谈判论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。摘要：国际间的各种商务活动日益频繁，商务谈判是商务活动中重要的协商过程。商务谈判中文化差异的主要表现有思维方式差异、价值观念差异和语用差异。本文提出在国际商务谈判中应培养跨文化交际意识，并探讨跨文化交际的内涵和培养跨文化交际意识的几点做法，指出谈判人员需要具备跨文化交际意识，商务谈判才能顺利进行。
第一篇：跨文化商务谈判论文
中德跨文化商务谈判行为研究
摘要：随着中德之间贸易、经济合作的飞速发展，中德跨文化商务谈判已变得日益频繁。为了研究中德商务谈判行为，笔者在德国组织了110组的中德跨文化商务谈判模拟，并对该数据进行了量化分析。分析结果揭示出，在中德跨文化商务谈判中，谈判者的个人特征对谈判者的策略选择发生着影响;同时，谈判者的策略选择对谈判结果起着至关重要的作用。另外，在谈判中保持良好的谈判气氛和高度忍耐力对于取得好的谈判结果也非常重要。对数据结果讨论之后，文章概括了中德跨文化商务谈判的一些基本特征，并给出了相关的现实操作启示。
关键词：中德跨文化商务谈判;个人特征;谈判策略
统计资料显示，2003年中德双边贸易额达到了418亿美元，中德之间的贸易额占到了中国和整个欧洲贸易额的1/3。在这种形势下，探索中德跨文化商务谈判行为成为一项必要且有意义的研究。
关于中德跨文化商务谈判的研究，国内的文献基本上处于空白状态。国外相关的研究也非常有限，而深具代表意义的是美国学者Graham在1994年作的一项规模巨大的研究。他比较了包括美国、加拿大、德国、中国、英国、法国等在内的10个国家和地区的商务谈判行为。其中关于中国和德国的谈判行为的结论主要有：
1.中国谈判者采用解决问题倾向的谈判策略积极影响对手的谈判利益，中国的买方总比卖方获得的利益多。
2.德国谈判者采用解决问题倾向的谈判策略积极影响对手对谈判结果的满意度。
3.谈判者采取解决问题倾向的谈判策略积极影响谈判对手采取同样的策略，谈判者的个人魅力积极影响谈判对手的满意度。这些结论对于中国和德国的谈判者来说。都成立。
Campbell等人(1988)在早一些时候曾经比较了美国、英国、法国和德国这4个国家的商务谈判行为。其中关于德国的谈判行为主要结论就是：德国的卖方采取解决问题的谈判策略积极影响买方对谈判结果的满意度。
一、理论背景、分析框架和相关假设的设定
(一)理论背景
商务谈判指的是双方或者多方当事人因为一定的商务目的，进行反复商讨、沟通，达成一个共同决议抑或陷入僵局的过程。当商务谈判发生在来自不同文化、不同国家的两个或多个公司之间时，就成为跨文化商务谈判。
本文为了分析方便，我们采用了国际上常用的三阶段划分法(campbell，et al，1988，)：谈判先行阶段(Antecedentphase)、谈判发生阶段(Concurrent phase)和谈判结果阶段(Con-sequent phase)。
关于谈判策略，本文所指的不是具体的谈判策略，而是谈判策略的倾向。如表1所示，根据谈判双方或者多方所关注的谈判目标所在，我们将谈判策略划分为四种倾向：解决问题倾向的策略、竞争倾向的策略、妥协倾向的策略和避免倾向的策略。
1.解决问题倾向的策略(Problem-solving Orientation Strate-gies)是指在谈判过程中，谈判双方或多方在关注自己谈判目标和利益的同时也考虑到对方的谈判目标和利益。谈判双方或多方从本着解决相互的问题出发，采取合作的态度，根据对方的需要提供相关的信息，最终达成双方都较满意的合同。
2.竞争倾向的策略(Aggressive Orientation Strategies)是指在谈判过程中，谈判双方或多方都关注于自己而很少关注对方的谈判目标和利益。谈判双方或多方采取竞争的态度，认为对方的所得就是自己的损失，在谈判过程中很少做出让步，采取利己的态度。在平等的谈判形势下，其结果可能会造成双方或多方谈判失败，双方或多方的利益都受损。
3.妥协倾向的策略(Yielding Orientation Strategies)是指在谈判过程中，谈判一方由于处于弱势而不得已采取的策略。该策略客观上造成更多从对方的谈判目标和利益出发，在某些方面不得不放弃自己的谈判目标和利益。这种谈判策略采取了妥协的态度，最终达成的合同相对来说更有利于对方。
4.避免倾向的策略(Avoiding Orientation Strategies)是指在谈判过程中，当遇到一个比较棘手的问题时，双方或者多方都不肯让步，为了避免出现僵局，谈判的当事人决定把这个问题先回避一下，继续就其他问题进行谈判的策略。
(二)分析框架的建立
本文采用了谈判先行阶段、谈判发生阶段和谈判结果阶段划分方法，把解决问题倾向的策略作为我们研究的核心策略，建立了本文的分析框架。(如表2所示)
1.在谈判的先行阶段，放入了谈判者(买方和卖方)个人特征，如个人经验值、灵活性、买方和卖方之间的相似性等。
2.在谈判发生阶段，主要关注于谈判策略。在平等的谈判过程中，买方和卖方一般会采用解决问题倾向的策略。另外，谈判气氛、谈判过程中保持忍耐力的程度也很重要。
3.在谈判结果阶段，主要有三个谈判结果变量：买方和卖方的谈判利润、对谈判结果的满意度以及是否愿意保持长期合作的商务关系。
(三)假设的建立
目前对商务谈判研究的假设基本上建立在社会心理学(Rubin and Brown，1975)和交换理论(Bagozzi，1978)的基础之上。一种互动的机制(Reciprocity mechanism)贯穿于整个分析过程，所有的假设都在买方和卖方之间展开。
1.谈判先行阶段
首先，我们来检测谈判先行阶段谈判者的个人特征会对谈判发生阶段的各个因素发生怎样的影响。
(1)经验值。一个拥有丰富经验的谈判者可能会对谈判对手的谈判策略产生影响。现在我们来检测一下在中德跨文化商务谈判过程中这种作用的发挥，我们假设：
假设la：买方拥有的经验值，会积极地影响卖方采用解决问题倾向的策略;假设lb：卖方拥有的经验值，会积极地影响买方采用解决问题倾向的策略。
(2)灵活性。灵活性是指谈判者喜欢新的或与众不同的环境、喜欢冒险、非常自信等。国外学者研究(Mintu-Wimsatt and Calantone，1995)证实，风险回避意识越高的谈判者越喜欢采用解决问题倾向的谈判策略。喜欢冒险是灵活性的一项重要特征，我们在中德跨文化商务谈判中，做出相反假设：
假设2a：买方的灵活性会消极地影响卖方采用解决问题倾向的策略;假设2b：卖方的灵活性会消极地影响买方采用解决问题倾向的策略。
(3)个人魅力。这里指的是谈判者对谈判对手的一种感觉，如喜欢或者反感、友好或不友好等。买方和卖方的个人魅力评分分别由对方评出。假设3a：买方的个人魅力会积极地影响卖方采取解决问题的谈判策略;假设3b：卖方的个人魅力会
积极地影响买方采取解决问题的谈判策略;假设3c：买方的个人魅力会积极地影响谈判双方的谈判气氛;假设3d：卖方的个人魅力会积极地影响谈判双方的谈判气氛;假设3e：买方的个人魅力会积极地影响谈判双方的忍耐力;假设3f：卖方的个人魅力会积极地影响谈判双方的忍耐力。
(4)买方和卖方之间的相似性。这里指的是内在的相似性，如个人价值观等。我们假设，在中德跨文化商务谈判中，买卖双方之间的相似性会对谈判产生积极作用。假设4a：买方和卖方之间的相似性会积极地影响买方采用解决问题倾向的策略;假设4b：买方和卖方之间的相似性会积极地影响卖方采用解决问题倾向的策略;假设4c：买方和卖方之间的相似性会积极地影响双方的谈判气氛;假设4d：买方和卖方之间的相似性会积极地影响谈判双方的忍耐力。
2.谈判发生阶段
谈判发生阶段主要有三个因素：解决问题倾向的策略、谈判气氛和谈判过程中的忍耐力。
(1)解决问题倾向的策略。它是在平等的谈判形势下最常用的谈判策略。实践证明，谈判一方采取解决问题倾向的策略，会积极影响另一方同样采取解决问题倾向的策略。
假设5a：买方采取解决问题倾向的策略，会积极影响卖方也采取解决问题倾向的策略;假设5b：卖方采取解决问题倾向的策略，会积极影响买方也采取解决问题倾向的策略;假设5c：买方采取解决问题倾向的策略，会积极地影响卖方的利润;假设5d：卖方采取解决问题倾向的策略，会积极地影响买方的利润;假设5e：买方采取解决问题倾向的策略，会积极影响卖方对谈判结果的满意度;假设5f：卖方采取解决问题倾向的策略，会积极影响买方对谈判结果的满意度;假设5g：买方采取解决问题倾向的策略，会积极影响卖方愿意保持长期商务合作关系的倾向;假设5h：卖方采取解决问题倾向的策略，会积极影响买方愿意保持长期商务合作关系的倾向。
(2)谈判气氛。它是指谈判双方在谈判过程中所营造的谈判氛围。我们猜想在中德跨文化商务谈判过程中，良好的谈判气氛有利于促使谈判者采取合作的态度，使用解决问题倾向的策略，同时对谈判结果也起到积极影响作用。
假设6a：谈判双方保持良好的谈判气氛，会积极影响买方采取解决问题倾向的策略;假设6b：谈判双方保持良好的谈判气氛，会积极影响卖方采取解决问题倾向的策略;假设6c：谈判双方保持良好的谈判气氛，会积极影响买方对谈判结果的满意度;假设6d：谈判双方保持良好的谈判气氛，会积极影响卖方对谈判结果的满意度;假设6e：谈判双方保持良好的谈判气氛，会积极影响买方愿意保持长期商务合作关系的倾向;假设6f：谈判双方保持良好的谈判气氛，会积极影响卖方愿意保持长期商务合作关系的倾向。
(3)忍耐力。它指谈判双方在谈判过程中保持忍耐力的程度。近年许多外国学者纷纷对在中国求发展的跨国公司提出了这样的建议：在与中国谈判对手的谈判过程中，保持高度的忍耐力非常重要。所以在研究中德跨文化商务谈判中，我们加入了忍耐力这个因素，来检测忍耐力对谈判策略以及谈判结果的作用。
假设7a：谈判双方在谈判过程中保持忍耐力的程度，会积极影响买方采取解决问题倾向的策略;假设7b：谈判双方在谈判过程中保持忍耐力的程度，会积极影响卖方采取解决问题倾向的策略;假设7c：谈判双方在谈判过程中保持忍耐力的程度，会积极地影响双方的谈判气氛;假设7d：谈判双方在谈判过程中保持忍耐力的程度，会积极影响买方对谈判结果满意度的提高;假设7e：谈判双方在谈判过程中保持忍耐力的程度，会积极影响卖方对谈判结果满意度的提高;假设7f：谈判双方在谈判过程中保持忍耐力的程度，会积极影响买方愿意保持长期商务合作关系的倾向;假设7g：谈判双方在谈判过程中保持忍耐力的程度，会积极影响卖方愿意保持长期商务合作关系的倾向。
二、研究方法和数据收集
(一)研究方法
本文采用了国际上研究商务谈判惯用的方法——模拟谈判。这种研究方法由哈佛大学教授Kelley于1968年首次采用。由于采用该方法收集到的数据比较贴近真实情况，因而被很多研究者所沿用。
在本文的研究中，此次模拟商务谈判的220个参与者大都来自在德国读经济管理类专业的本科生、硕士生和博士生，少部分人已经在德国从事经济贸易工作。其中110名中国人，110名德国人，他们的平均年龄为23.68岁。其中，90%的人至少有1年左右的工作经验，43.6%的人有商务工作的经验。所有参与者两两自由组成一组，分别模拟买方谈判代表和卖方谈判代表，根据我们所提供的谈判案例展开谈判。
该案例是有关一种家庭打印机的交易，涉及最基本的三项谈判议题：价格、交货时间和付款方式。谈判在一家打印机生产商SPM公司和一家打印机专营代理机构NC公司之间展开。两家公司各派一个代表进行谈判。
模拟谈判的过程分为三个部分：第一部分填写谈判前问卷(10分钟)，第二部分模拟谈判(30～60分钟)，第三部分填写谈判后问卷(5～20分钟)。谈判前的问卷涉及谈判者的特征，包括经验值、灵活性和相似性等问题;谈判后问卷涉及谈判策略、对个人魅力的评估、谈判过程中的谈判气氛和双方的忍耐力及谈判结果等各项指标。(调查问卷的各项指标见表3)
需要特别说明的是关于买卖方之间的相似性的调查。这项调查是对个人的自尊感(self-esteem)和价值观(values)的综合问卷。关于对个人的自尊感的调查，我们采用了学者Cast和Burke(2002)的条款;关于价值观的调查，我们沿用了学者Homer和Kable(1988)关于价值观的调查条款。按照以下的公式来求出买方和卖方之间的相似性：
这里，SIMIi指第i组的买方和卖方之间的相似性：
ESTBi是指第i组的买方关于个人自尊感的量化值;
MAXEST是指在所有的谈判小组中，买方的个人自尊感得分和卖方的个人自尊感量化值之间的最大差=3.43;
VBi是指第i组的买方关于价值观的量化值;
VSi是指第i组的卖方关于价值观的量化值;
MAXVi是指在所有的谈判小组中，买方的价值观的得分和卖方的价值观的量化值之间的最大差=2.11。
(二)数据分析
在数据分析过程中，我们采用了二元和多元线性回归的分析方法，公式如下：
其中，Y在不同的多元线性回归方程中具有不同的含义：在检测谈判者个人特征对谈判策略的作用时，Y代表买方或卖方所采取的解决问题倾向的策略;在检测对谈判结果所产生的影响作用时，Y又代表了不同的谈判结果。从X，到X分别代表了经验值、灵活性、个人魅力和买卖双方之间的相似性
以及谈判气氛、忍耐力等。在此多元线性回归分析过程中，经检测并不存在严重的多重共线性(VIF值均在1左右)。
(三)假设检验
首先对假设中所涉及的各个变量的稳定性进行了测试。大部分变量的Cronbach a值都比较高(见表3)，显示出非常好的稳定性(Cronbach a>=0.70)。对于少数的变量如灵活性等，则通过SPSS中的Factor工具对其进行了适当的删减和修正，以提高其稳定性。
假设检验结果见表4，从中可以看出大部分的结果是显著的，但也有一些假设没有获得数据的支持。下面是具体分析。
1.假设la-lb，谈判者的经验值对谈判者采取解决问题倾向的策略作用。假设没有被数据所支持。从显示结果来看，二者之间的相关性不高(b=0.006，b=-0.036，p>0.10)。
2.假设2a-2b，谈判者的灵活性对谈判者采用解决问题倾向的策略作用。假设2b获得了数据支持(b=-0.99,p≤0.10)。即卖方的灵活性消极地影响买方采取解决问题倾向的策略。
3.假设3a=3f，谈判者的个人魅力对谈判发生阶段的各个因素作用。从数据结果来看，假设3a-3b结果不显著，这说明谈判者的个人魅力与谈判者是否采取解决问题倾向的策略不相关。假设3c-3d获得了数据支持(b=O.222,p≤O.01;b=0.094，p≤O.10)，即谈判者的个人魅力越高，谈判双方的谈判气氛越好。假设3e-3f是关于谈判者的个人魅力对谈判双方忍耐力程度的作用，这两个假设被数据高度支持(b=0.151，p≤O.05.b=0.200，p≤O.01)，说明谈判者的个人魅力越高，谈判过程中双方保持忍耐力的程度也越高。
4.假设4a-4d，是关于买卖双方相似性对谈判发生阶段变量的作用。仅有假设4c获得了数据的支持(b=0.163，p≤0.01)，即买方和卖方之间的相似性越高，双方的谈判气氛越好。其余的假设不被数据所支持。
5.假设5a-5h，买卖双方采取解决问题倾向的策略之间的相互作用及对谈判结果变量的影响。假设5a-5b数据结果不显著，说明谈判者是否采取解决问题倾向策略跟对手是否采取该策略的相关度不高。假设5c-5d是关于买卖双方采取解决问题倾向的策略对谈判利润的作用，这一对假设获得了数据高度支持(b=0.231，p≤O.01;b=0.238，p≤O.01)，说明谈判者采取解决问题倾向的策略对对手的利润起到了积极作用。假设5e-5f,是关于采取解决问题倾向的策略对谈判结果满意度的影响，这一论断获得数据的部分支持，买方采取解决问题倾向的策略对卖方谈判结果满意度的提高有积极作用(b=0.100，p≤O.10)。假设5g-5h，谈判者采取解决问题倾向的策略对谈判对手愿意保持长期商务合作关系倾向的积极作用也被数据部分支持(b=0.178，p≤O.01)，即如果买方采取解决问题倾向的策略，卖方愿意同买方保持长期商务合作关系的倾向增强。
6.假设6a-6f，谈判气氛对谈判战略和谈判结果变量的影响。假设6a获得数据支持(b=0.285，p≤O.01)，即良好的谈判气氛有利于买方采取解决问题倾向的策略。假设6b-6d，谈判气氛对谈判结果满意度的作用没有被数据所支持。假设6e-6f，谈判气氛对谈判者愿意保持长期商务合作关系的倾向的积极作用被数据很好地支持(b=0.203，p≤O.01;b=0.204,p≤O.01)，即保持良好的谈判气氛，有利于谈判者愿意与对手继续保持合作。
7.假设7a-7f，忍耐力对谈判策略和谈判结果变量的作用。假设7a-7b，忍耐力对买卖双方采取解决问题倾向的策略的积极作用获得数据很好地支持(b=0.228，p≤0.01;b=0.129，p≤0.05)，这说明在中德跨文化商务谈判过程中，双方保持高度的忍耐力有利于双方的相互合作。关于忍耐力对谈判结果满意度的作用被数据部分支持，假设7d被证实(b=0.233，p≤0.01)，即谈判双方保持高度的忍耐力积极促进卖方对谈判结果满意度的提高。假设7e-7f关于忍耐力对谈判者愿意保持长期商务合作关系倾向的作用没有被数据所支持。二者之间的相关度不高。
三、中德跨文化商务谈判的一些基本特征和现实启示
第一，谈判者的个人魅力在中德跨文化商务谈判过程中起到了调节气氛的作用。个人魅力越大，谈判双方之间的谈判气氛越好，谈判双方保持忍耐力的程度也增强。我们没有发现在中德跨文化商务谈判中，谈判者的个人魅力对谈判者策略的影响，这一点不同于中国国内的商务谈判行为。
第二，在中德跨文化商务谈判中，如果买方和卖方的相似性比较多，这也有利于促进双方谈判气氛的融洽。我们认为谈判人员在谈判前应多了解谈判对手的各种情况，如对方的喜好、性格等，如能在谈判中合理运用这些信息，会促使双方保持良好的谈判气氛，从而达成双赢的谈判结果，并间接促使谈判对手愿意在下次的商务活动中继续合作。
第三，在中德跨文化商务谈判过程中，采取解决问题倾向的战略意义非常重大，它会促使双方利润的提高、促进谈判对手对谈判结果满意度的提高，并有利于双方继续保持长期商务合作关系。因此在中德跨文化商务谈判中，采取合作的态度更容易达成双赢的结果。我们建议从事中德经贸事务的谈判人员在与德方的谈判过程中，采用合作的态度，积极使用解决双方问题倾向的战略，这对于双方的谈判结果都非常有利。
第四，在中德跨文化商务谈判中，双方在良好的谈判气氛中进行谈判，有利于对手愿意继续保持商务合作关系。我们建议现实中的谈判人员在实际谈判过程中，应该尽量去营造一种融洽、积极的谈判气氛。
第五，关于忍耐力的数据表明，忍耐力在谈判过程中的作用重大：可促使双方的合作、采取解决问题倾向的策略，有利于谈判对手增强对谈判结果的满意度。在中德跨文化商务谈判中，由于语言、文化和商务实践等方面存在着巨大的差异，双方很容易产生摩擦，这时保持忍耐力是非常重要的。所以我们建议从事对外经贸的工作人员，在谈判的关键时候，要保持高度的忍耐力。
第六，我们还对中德跨文化商务谈判数据作了一个简单的统计分析，我们发现德国人采取解决双方问题倾向的策略得分要远远高于中国人，他们的忍耐力也略比中国人高一些。而中国人保持良好的谈判气氛和愿意保持长期商务合作关系这两项得分要远远高于德国人。这也体现出了中德之间的商务文化和商务实践的差异。德国人一般比较合作，中国人喜欢保持长期的商务合作关系。
第七，最后是数据存在的缺陷。由于条件所限，收集中国和德国商人模拟谈判的数据非常困难，采用学生样本最大的缺陷在于他们没有商务谈判经验，所以在数据分析结果中，看不出经验值跟谈判策略的相关关系。还有一些假设只获得了数据的部分支持，如谈判者的灵活性对谈判策略的消极作用，只得到了买方的灵活性对卖方采取解决问题倾向的策略产生消极作用，而卖方的灵活性对买方策略的影响不明显。很多假设还有待于以后采用更优良的数据来验证。
责任编辑 姚佐军
(E-mail：yuid@163.com)
注：“本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文”
作者：赵 霞 张生祥
第二篇：商务谈判中跨文化交际意识的培养
摘 要：国际间的各种商务活动日益频繁，商务谈判是商务活动中重要的协商过程。商务谈判中文化差异的主要表现有思维方式差异、价值观念差异和语用差异。本文提出在国际商务谈判中应培养跨文化交际意识，并探讨跨文化交际的内涵和培养跨文化交际意识的几点做法，指出谈判人员需要具备跨文化交际意识，商务谈判才能顺利进行。
关键词：商务谈判 跨文化 交际 意识
1. 引言
随着全球经济的迅速发展，国际间的各种商务活动日益频繁，商务谈判是商务活动中不同的利益主体，为了达成某笔交易，就交易的各项条件进行协商的过程。在国际商务谈判的领域，由于各国文化的不同，人们的价值观、思维方式、行为方式、语言及风俗习惯各不相同，这无疑增加了交流的复杂性。商务谈判的参与者代表着不同国家、不同地区或个人的利益，各自有着不同的社会文化和经济背景，商务谈判的各种因素复杂，谈判的难度就会加大。在实际商务谈判过程中，谈判人员的风格各异，如有的热情洋溢者，有的沉默寡言者;有的果敢决断者，有的多疑多虚者;有善意合作者，也有故意寻衅者;有谦谦君子，也有傲慢自大盛气凌人的自命不凡者。种种表现，都与一定的社会文化、经济政治有关，不同谈判人员的表现反映了不同的价值观和思维方式。因此，只有认真研究国际商务谈判中的文化差异，培养跨文化交际的意识，才能进一步掌握对外谈判技巧，才能在商务谈判中因人而异，运用自如，使谈判按预定的方案顺利地进行。涉外商务谈判的一方优势来自于对对手的了解，并且能在此基础上发挥自己的长处，制约对手的长处。想要使商务谈判顺利进行，达到预期的商务交往目的，除了谈判的内容和利益要达成共识以外，谈判者应具有良好的个人气质、谈判心理，同时必须具备跨文化交际的意识。谈判者了解在不同的社会背景和文化观念等影响下的谈判风格，并及时调整谈判中跨文化交际的行为，对于商务谈判活动的成功，甚至对整个商务活动的交往都将产生积极的影响。
2.跨文化交际对商务谈判的影响
2.1 思维方式和价值观念的差异
首先是思维方式有差异。人们把对客观现实的认识凝成经验和习惯，借助语言形成思想，又赋予思想一定的模式，进而形成一种思维形态，不同的民族文化，有着各自不同的思维方式，这就是思维差异。东西方思维的差别，第一个是个体性和整体性的差别，东方人主张整体差别，中国人一般重视直觉、内省，重先验理性与伦理精神。西方人主张个体差别，他们的思维是一种逻辑思维。这种思维强调世界的同一性、非矛盾性和排中性。在调节人的行为和处理纠纷方面，中西方有着更大的差异。这种差异主要表现在以下几个方面：(一)传统思想文化方面：尤其是儒家思想的影响下，中国主张以德修身，以德养性，强调自觉自律。而西方人不愿在情理上费时间纠缠，主张公事公办，希望依靠大家共同遵守的商务活动规则——合同与法律来约束双方，来保障自己的权利和履行规定的义务。(二)中国人习惯于通过社会舆论来发挥道德规范化的作用，通过舆论谴责不道德的经济行为，使自己赢得社会的支持和赞同。西方的做法不一样，在整个谈判过程中，律师都扮演着重要的角色，遇有纠纷一定是律师出面去处理，他们解决矛盾纠纷惯用法律的手段，而不是靠良心和道德的作用。
其次是价值观念的差异。价值观是文化的核心层，决定着各种文化的差异。价值观念是决定人们所持看法和所采取行动的根本出发点，价值观影响着人们理解问题的方式，也给人们带来了强烈的情感冲击，在不同的文化中，价值观念也会有很大的差异，主要体现在从上下级关系、与他人合作的人际关系、个人与集体的关系以及时间观等方面。如时间观方面的差异，拿中方与美方做比较，在商务谈判中，美方通常习惯直奔主题，美国人十分看重时间，对他们而言时间就是金钱和财富，美方通常希望在相对较短的时间内达成协议，习惯按照顺序开展复杂的谈判工作，从一个阶段过渡到另一个阶段，比如依次解决价格、包装和交货等问题，最后协议就这些小协议的总和，对他们来说，要衡量一个谈判的进程如何，就是要看解决了多少小问题。然而中国文化多属于多向制，把时间看成是分散的，可以在同一时间内做不同的几件事情。也可以说中国人的时间观是循环往复的，中方用长远的眼光和系统的方法，在广泛的范围内综合分析议题和衡量议题的重要程度，并且希望能够充分了解议题所涉及的方方面面，通常比较注重合作的促成而对完成谈判的时间长短不会有非常严格的限制，通常不愿将整个谈判割裂成一个个单独的议题去分别进行讨论，对中方来说，同时讨论几个议题是正常的。因此在谈判中，美方多是直言快语急于求成;中方则常会有较长的时间的沉默，并把沉默作为说服的手段之一，这也就是中美双方跨文化交际中的差异。
2.2 语用差异
语用差异是指因为文化背景的不同，在不同的场合下各种语言有不同的使用方法和使用意义。语言在长期的使用过程中积累了大量的惯用词语和惯用模式，它们各自都蕴藏着丰富的文化内涵, 带有浓厚的民族色彩。各国民族有不同的生活习惯、思想观念、宗教信仰等，这些都生动地反映在语言之中。例如，在一次商务会谈中，假如英美商人说"It's been interesting to talk with you."，你可能会觉得对方认为和你谈话很有趣，然而继续滔滔不绝，那么对方则会觉得很不高兴结果导致会晤失败。这是因为你错误地理解了他的真正意思，即经常说的语用失误(pragmatic failure)。从语用的意义上，他的话意味着“和你谈话真有趣，是不是今天就谈到这?”在商务活动中，如果非母语交际的一方不了解对方的语用规则，引发了交际失误，往往会被对方误以为不礼貌、缺乏教养。在商务谈判中，应注意跨文化交际的语用合作原则。如中方代表爱说“请提宝贵意见”。 如果这句话说成"Please give us your valuable opinions."对方就会感到为难，大概会想："How do I know whether my opinions are valuable or not?" (我怎么知道我的意见是否宝贵呢)? 在这种场合如果提了意见，就不够谦虚，等于说"Yes，my opinions are valuable , here they are". (好，下面就是我的宝贵意见) 。因此，为了避嫌，干脆什么意见也不提了。其实，这样的场合，应该说："Your opinions will be appreciated." 再如，中文“胜利召开”若说为"successfully convened", 会使人感到召开前遇到过不少困难，最后才得以开成的，可能会导致对方的错误理解。可见，在商务谈判中要注意语用的差异，这同样是培养跨文化交际意识的主要内容。
3.如何在商务谈判中培养跨文化交际意识
3.1 学习跨文化交际的内涵
跨文化交际指在语言和文化背景方面有差异的人们之间的交际，包括语言交际方式、语用问题、非语言行为、交往习俗、社会心理、价值观念等许多方面。商务活动的跨文化交际显然是指在涉外商务活动中，为了促进商务活动的顺利开展而进行的一系列的交际活动，是现代国际商务的重要特征之一。在国际商务谈判中，它允许多元文化的共同存在，各国商务活动的参与者在一定的贸易规则下共同合作。这种文化适应模式不强迫文化统一，对差异也持理解和包容的态度，适应的标准可以因国、因人而异。人们在这种氛围中，对文化适应的认知是平等的和不排斥的。它要求人们在了解文化差异中既要学习如何和平共处和遵循一定的贸易规则，又互相尊重彼此的谈判文化。这种文化适应取向需要各国商务活动参与者树立这样的文化观：在这个世界上，没有哪一种文化是优于其它文化的，也没有哪一种文化是可以统一整个社会或是一个领域。这种文化适应取向虽然给多边贸易谈判造成一定的困难，但通过提高谈判员的文化意识和对文化差异的适应能力，对国际贸易谈判多元文化的发展和在文化理解的基础上和平解决贸易纷争是有很大的进步意义的。总之，由于中西方文化差异的影响，在商务谈判活动中表现出来的谈判风格迥然不同。因此，了解中西方文化的差异，学习跨文化交际的内涵，有助于商务活动的双方找到建设性的沟通渠道，有效地利用在谈判中的某些优势，克服某些方面的弱点，积极驾驭谈判过程。
3.2 培养跨文化交际意识
在跨文化交际活动中，“入乡随俗” 是非常必要的。通过了解对方的一些禁忌并加以注意，才能进行成功的商务交际活动，达到预想的效果。培养跨文化交际意识，要注意培养以下几点：
第一，要注意中西方人思想的差异。西方人重个性，中国人重集体;西方人讲竞争，中国人讲合作;西方人重隐私，中国人轻隐私;西方人讲功利，中国人讲情义。无论任何国家、民族都存在许多这样那样的忌讳。因此，在进行商务交际时.就必须了解到这些差异，尊重对方的习惯，才可以促使商务活动顺利进行。
第二，要注意言语行为之间的差异。语言是文化的载体。在国际交流中，要准确地掌握词语的意义和文化色彩，避免不必要的误解。中国人称呼别人时，特别重视社会地位，讲究上下尊卑的礼貌习惯。所以在中国商业交往中，会经常听到如“黄局长”、“林经理”之类。但是，在美国人看来，Manager Liu.CEO Zhang 这样的称谓语是根本不存在的。商业界的人士一般都用“MR 姓”的方式称呼。因此，把中国式的称谓用到英语中是不可取的。
第三，注重中西文化对比，了解彼此的文化差异。跨文化交际中，由于不同民族形成和发展的历史条件不同，所处地理环境不同，政治制度不同，宗教信仰不同，生活方式不同，形成了各民族文化的多样性和差异。在一种文化中被认可的做法可能在另一种文化中成为禁忌。例如，不同的文化对广告中的女性有不同看法，西方文化中，往往把广告中的女性塑造成性感、大胆、善交际。而东方崇尚的是羞涩、柔弱和温文尔雅的妇女形象。如果不注意这一点往往会适得其反。
第四，在商务谈判的过程中，要恰当地运用语用原则，如礼貌原则。这也是跨文化交际的一个重要内容。礼貌现象普遍存在于各种语言国度中，礼貌制约着人们的言行，协调着人们的交际活动。那么跨文化交际中的礼貌原则是什么呢?礼貌原则核心内容为：尽量使别人获利，以取得对方的好感，从而使交际顺利进行，使自己从中获得更大的利益。运用礼貌原则标准只有一个：恰如其分、恰到好处。在跨文化交际活动中，适当的赞美可以缩短双方的心理距离，融洽交往气氛，有利于达到预期的交往效果。
4. 结语
在商务谈判中培养跨文化交际意识十分重要。在商务交往过程中，如果能够尊重双方的文化差异，灵活使用跨文化交际策略，必将在很大程度上促进商务谈判的成功进行。综合上述，无论是中方文化还是西方文化，中式谈判风格还是西式谈判风格都不是十全十美的，都有积极与消极的一面。谈判中一方不能以自己的文化背景为标准去理解和评价对方，谈判人员熟悉对方文化，增强对文化差异的敏感性，减少由于文化差异造成的不稳定因素，根据对方的文化和谈判风格制定和修正自己的谈判策略，这样才能增加对谈判对方行为的可预见性，从而在谈判过程中变得更为主动，增加达成协议的机会。培养跨文化交际意识对商务谈判而言是重要的，有了跨文化交际意识，不仅有助于克服文化障碍，发现导致彼此误解或对立的原因，实现有效的沟通，还有助于在谈判中占领制高点，把握谈判主动，驾驭谈判过程，取得谈判的成功。
参考文献：
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[4]赵伟君：中西方文化冲突与我国跨文化商务谈判的对策 [J].商业研究, 2002,(11)。□
作者：商 珍
第三篇：“一带一路”背景下商务谈判中的跨文化交际研究
摘 要：“一带一路”是2013年由习近平总书记提出的合作共赢国家级经济发展倡议。在“一带一路”背景下，持续推动了各国的经济往来及经济合作。“一带一路”视域下的商务英语谈判有别于一般的商务谈判模式，目的是为了达成合作共赢。此背景下的商务英语谈判成为各国合作及化解矛盾的重要手段。因此，在谈判的过程中，要遵循跨文化交际原则，深入了解各国文化差异，求同存异，实现共赢的洽谈目的。
关键词：“一带一路”;国际商务谈判;跨文化交际原则
1 跨文化商务交际的概念
跨文化商务交际指在不同的文化背景下，人们进行的交际活动。在商务交际的过程，将跨文化、商务、交际三个要素有机结合，促进不同地区、不同国家、不同人际关系等的商务活动，其中就包括跨文化的礼仪交际及言语交际。跨文化商务交际是在不同的国家或者地区间进行的商务活动，双方只有统一交际语言和交际文化，了解不同背景下的文化思维，才能有有序展开双方正在进行的商务活动。尤其是伴随着经济全球化及“一带一路”倡议的不断进程，中国和其他国家的跨文化商务交际活动日益增多，商务谈判也随之增加。只有深入研究跨文化商务交际活动，才能够减少在商务谈判中的失误，尤其是与中国风格迥异的“丝绸之路经济带”的贯穿亚欧非大陆的国家。
2 “一带一路”背景下跨文化交际意识的重要性和意义
丝绸之路的概念最初由德国地理学家李希霍芬(Richthofen)1870年提出，后来，随着逐渐被世界各国采纳，作为古代中国与亚欧大陆国家贸易商路的统称。自改革开放以来，中国国际化进程不断加快，取得了令世界瞩目的成绩，并在全球化的贸易体系中扮演着重要的角色。为了更好的发展中国贸易体系和创建合作共赢的商业网络，2013习近平主席提出来“一带一路”倡议，包括“新丝绸之路经济带”和“21世纪海上丝绸之路”，目的是打造开放、包容、普惠的区域经济合作架构。在该倡议下，沿线各国可以享受公平的贸易往来，共享包容、共建成果、互利互惠，最终普惠到更多的贸易区域及民众。其中，各国贸易广泛涉及跨文化交际学科。在跨文化交际中，文化因素、地域因素、人文因素等多种因素制约着商务谈判活动的进行，存在着不确定性和复杂性。只有深入了解跨文化交际的原则和规则，重视和正视跨文化交际的重要性，才能避免国家利益损失。这对于我国经济发展和政治发展都具有十分重要的意义。
3 在国际商务谈判中存在的跨文化交际问题
在跨文化交际中，由于国家文化背景上的差异，不同国家有自己独特的表达方式，在言语表达和行为方式上都存着差异。以中英文为例。中国在交流的过程中重视面子理论，习惯以婉转的方式表达自己的观点和想法，即使是拒绝，也会尽量婉转的表达出来，不直接拒绝对方。中国在商务谈判中惯用间接表达的方式。而以英文为主的欧美国家，他们习惯简洁明了、直接的表达自己的观点。这种表达方式和言语理解的问题时导致商务谈判误解的主要问题之一。
同时，中西方思维差异也是影响跨文化商务交际活动成功与否的关键。由于中西方不同的文化背景，各国人民的思维逻辑也存在差异。中国人形象思维，西方人民中抽象思维。在考虑问题的时候，出发点往往不同。双方道德观念、法律观念不同。因此，在国际商务谈判活动中很容易出现分歧。
4 中国与他国跨文化交际中的差异分析
4.1 中美商务谈判中的跨文化交际
中美商务谈判中，参与谈判代表的价值观和文化背景不同，在沟通过程很容易因为语言运用不当影响谈判结果。其中，语言沟通的过程是促成商务合作的中心环节。对于不同国家和不同地区而言，言语交际是直接简单的交流方式。在商务谈判过程中，双方通过恰当的语言表达和沟通方式，直接明了的表达广发的观点及合作蕴含的信息。同样，在进行商务谈判时，双方需要使用同一种交际语言，才能避免翻译过程中的错误。比如“fish”这个词，在中国代表的是鱼，可是在美国人眼中，这个词是形容笨蛋、新手的意思。再比如“白象方便面”被翻译为white elephant，而在美国人的眼中他们无法理解具体的含义。在他们的眼中，除了被看作“白色的大象”以外，还有着不重要的意思。欧美人在购买商品的时候，这种直译的误解，容易造成他们对于产品质量和品牌的怀疑，对产品印象大打折扣。
谈判中的高低语境也会影响跨文化商务谈判的最终结果。因为文化的差异，双方在进行谈判的过程中，有时会选择简单明了的方式，有时会采取间接表达的方式。其中高低语境是指国家对于同一话语的不同理解。以美国人为例。他们多用低语境来表达自己的观点。在表达观点的时候，他们习惯上是清晰明了的表达自己的观点，讨厌模棱两可的答案。尤其是在商务谈判中，他们会慎重表达自己语言中所包含的观点，避免歧视语。
文化差异也会影响谈判组织的标准和方法上的选择，主要体现在人员数量、分工等方面。以美国为例。谈判人员的选择，他们更多的是注重谈判人员的口才、应变能力和推理能力等，不会过度的看重其现有职位。他们更多的关注个人能力。美国的商务谈判团队不在于人数上压倒对方，二是人少人精。但是，这在东方的企业眼里，可能是不尊重、準备不充分的表现。同时，美国谈判团队会随身带着法务团队，以便及时解决商务合同中出现的合同条款问题，而看在中国人的眼里，随队带着律师表达的是一种不信任合作关系。由此可见，文化差异在商务谈判中有着十分重要的影响。如果想要谈判的顺利展开，我们有必要深入了解和研究文化上的差异，减少跨文化交际中的误解。
4.2 中捷商务谈判中的跨文化交际
捷克共和国是欧盟成员国之一，有着深厚的工业基础和历史文化基础，其地处欧洲中心，是“一带一路”的重要沿线国家。中国和捷克有很多文化相似之处，如捷克人低调谦卑，捷克人好饮酒交友。但是，也存在着很大的跨文化交际差异，影响着中捷间的交流。在文化维度上，捷克人更注重个人的隐私和空间自由。中国人习惯于和谐的人际关系，更倾向于集体主义的交往方式。而对于捷克人而言，他们高度重视自己的隐私，如家庭情况、行程的。尤其是在商务谈判过程中，中国谈判代表为了表达友好和尊重，可能安排好对方谈判代表的形成，这极大可能性上造成捷克代表团的不快，影响谈判结果。在商务谈判中，个人主义与集体主义的差异，很容易造成纠纷和误解。
权力距离在中捷两国也是不同的。中国人更强调上级对于下级的管理性。往往可能中方的领导可以做一个谈判结果的决定。这就造成了中国的不确定性规避程度。在商务合作中，中方可能更倾向于高风险高收益的项目，与捷克谈判队伍产生严重分歧。
从语言表达习惯上来看，中国属于高语境文化，言语婉转迂回，不直接表达字节的观点，也不直接决绝对方代表团的建议。这种方式与捷克的交际方式完全不同，容易造成言辞误解、沟通不畅的情况。甚至容易造成捷克谈判代表的误解。
5 “一带一路”背景下商务谈判中跨文化交际能力应对策略
5.1 巧用规范语
规范语的语用遵循着商务谈判中的专业性原则，在话语中能够表达谈判主题意图、谈判主题，在官方谈判中尤为重要。同时，规范语言的运用也表达了对于谈判国家的尊重，更有利于促成合作双方的合作共识。在跨文化交际的过程中，国际商务谈判中的官方用于尤为重要，错误词语或者句子的使用往往造成严重的洽谈后果，最终导致谈判失败。比如，“一带一路”倡议中“倡议”一次，用initiative来表示，而不是strategy、project、program等词汇。因为在谈判中，双方都应使用严谨的官方用词，这样才能使双方谈判氛围更加严谨，以显示双方的谈判诚意。又如“西南战略大通道(south-west strategic thorough fare)”“桥头堡(bridgehead)”以及“西进(going west)”等概念都是“一带一路”的重要概念，但是翻译过来的词汇语言隐含了竞争和占领的意思，会造成谈判合作方的被压迫感。因此，在谈判的过程中，一定要避免使用战略性词汇，要让对方感受到中方的谈判诚意与合作以为，以此获得信任，促成合作。更应该注意的是，“一带一路”打造的世界级的地缘经济(geo-economy)新格局，周边国家的文化习俗迥然不同，在商务谈判中必会面临文化习惯不同的局面，为了更好的达成合作共赢的合作共识，一定要不断加强对于各国文化、习俗、价值观念等方面的了解，扫除跨文化交际中的障碍，并制定应急预案，以此减少经济损失。
5.2 巧用礼貌语
在商务谈判中，为了更好的维护双方利益，避免分歧，双方的礼貌避让也是促成合作的有效手段。根据利奇所提出的礼貌原则，我方在商务谈判时可以营造出舒适、轻松、友好的交谈氛围，如提供饮品、会议室内装饰妥当以及对合作者适时表现出回应举动等。同时，在回答的过程中，善用调、语速、表情等来表达自己的真实意图，详细分析话语中含义，礼貌、委婉、得体的与对方谈判，时刻注意分寸。举例而言，“I give you 15% discount as far as the good sconcerned(我方给贵公司15%的折扣)”，这句话未能完全从对方的角度出发，give一词容易让对方感到不适，强调的是我方利益及我方让步，而谈判中如果换用“Youcan obtain 15% discount as far as the goodsconcerned”，对方能够感觉到我方的诚意，更容易达成合作意图。虽然本质相同，但是词汇的转换，能使双方在更舒适和礼貌的氛围中建立合作。
6 总结
综上可见，“一带一路”背景下的商务谈判是以实现合作共赢为主要目的，尽管双方都想获取利益最大化，但是双方都是以合作为前提。因此，为了促成双方合作，谈判代表一定要掌握话语技巧、谈判技巧、文化背景、各种相关信息，以实现及时应变，并采取礼貌原则和规范用语搭建谈判的愉快氛围，礼貌互动，为双赢的成功奠定重要基础。
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作者简介：董森森(1982-)，女，吉林松原人，硕士，讲师，研究方向：英语笔译。
作者：董森森