论文题目：H公司重组过程销售体系的建设研究
摘要：随着市场竞争的日趋激烈,现代企业都在承受巨大的压力。决定现代企业持续发展的核心要素之一就是市场,企业之间的竞争最终就体现在对外部市场的把控及产品销售上。因此构建一个高效的、科学的销售体系对现代企业来说极为重要。现代企业的销售体系应该包含销售策略、销售计划管理、订单管理、销售渠道管理、客户管理、产品销售、销售组织、货款回收等基本功能和要素。H公司始建于上世纪30年代,建国后逐步发展成重要的地方军工企业,现在是国有大型二类生产制造型企业。其产品根据类别可划分为电子陶瓷、机电元件及汽车配件三大类。公司由于经营不善,处于严重亏损状态,为了使公司摆脱困境,2009年4月11日,四川长虹电子集团有限公司与四川省宜宾市人民政府正式签订战略合作协议,长虹集团与H公司进行资产重组。本文是针对H公司在资产重组过程中销售体系如何重新构建进行的专题研究。首先经过深入剖析H公司销售体系的现状,包括销售组织情况、销售渠道和客户管理情况、应收账款情况、产成品存货情况以及销售体系基础管理情况;其次逐个分析H公司在销售管理工作中存在的实际问题;第三,深入剖析H公司销售管理存在这些问题的原因和根源;最后再结合管理学相关理论,从销售管理工作中树立以“一切以用户为中心,为用户创造价值”的理念,通过调整公司的销售组织,拓展公司销售渠道,强化客户管理,优化客户结构,完善销售流程,加强存货及应收账款管理等几个方面入手,提出解决问题的策略和方法,以满足H公司销售管理工作的需要,从而构建支撑H公司现实需要和长期发展的销售体系。为公司顺利完成经营目标,增强市场竞争力,长期健康发展打下良好的基础。本文虽然是针对H公司在重组过程中销售体系如何优化和重新构建进行的研究,有类似经历和问题的企业也可以借鉴本文的研究观点,从而解决企业销售管理工作存在的现实问题,提升企业管理效率。
关键词：企业重组;销售体系;销售管理
学科专业：工商管理硕士（专业学位）
摘要
abstract
第一章 绪论
1.1 选题背景
1.2 研究的目的和意义
1.2.1 研究的目的
1.2.2 研究的意义
1.3 研究的思路和研究的方法
1.3.1 研究的思路
1.3.2 研究的方法
1.4 本文的结构及技术路线
1.4.1 结构安排
1.4.2 技术路线
第二章 相关理论综述
2.1 销售体系的概念
2.2 销售管理理论
2.2.1 客户关系管理
2.2.2 销售组织模式
2.3 市场营销理论
2.4 关系营销理论
2.5 本章小结
第三章 H公司销售体系现状分析
3.1 H公司概况
3.1.1 H公司发展现状
3.1.2 H公司的组织架构
3.2 H公司销售体系现状
3.2.1 主要销售数据
3.2.2 销售管理思路
3.2.3 销售组织情况
3.2.4 客户管理及销售渠道情况
3.2.5 应收账款情况
3.2.6 存货情况
3.2.7 销售体系基础管理情况
3.3 H公司销售体系存在问题及原因分析
3.3.1 销售管理思路存在问题及原因分析
3.3.2 销售组织设置问题及原因分析
3.3.3 销售渠道存在问题及原因分析
3.3.4 客户管理存在问题及原因分析
3.3.5 应收账款管理存在问题及原因分析
3.3.6 产成品存货管理存在问题及原因分析
3.3.7 销售体系基础管理存在问题及原因分析
3.4 本章小结
第四章 H公司销售体系优化策略
4.1 公司销售体系优化及建设目标
4.2 H公司销售体系的优化策略
4.2.1 树立“以用户为中心,为用户创造价值”的销售理念
4.2.2 调整销售组织结构
4.2.3 拓展销售渠道
4.2.4 强化客户管理,优化客户结构
4.2.5 建立信用管理体系
4.2.6 调整产成品存货管理流程
4.2.7 建立信息管理系统提升基础管理
4.3 本章小结
第五章 H公司销售体系优化方案推进
5.1 公司监督管理制度的建设
5.2 公司企业文化建设
5.3 公司销售人才队伍建设
5.4 销售体系优化方案的推进步骤
5.5 销售体系优化方案的推进及实施效果
5.5.1 组织结构重新调整
5.5.2 制定并完善了相关管理制度
5.5.3 应收账款的总额逐步下降
5.5.4 产成品存货总额逐步下降
5.5.5 销售渠道及客户结构优化取得成效
5.6 本章小结
第六章 结束语
6.1 全文回顾和总结
6.2 后续工作展望
致谢
参考文献