第一篇：汽车营销技巧培训内容
汽车营销技巧培训
主要内容： 以部分跨国公司在中国市场的营销活动为例， 分析跨国汽车公司的优秀营销惯例 沟通目的： 针对微车实际，有选择性地学习跨国汽车公司优秀惯例，提高微车营销水平 主要突出的主题： 汽车营销必须从粗放经营转入精耕细作 今日日程: 汽车销售的成功取决于诸多因素，只有各方面精耕细作才能保证企业成功 微车汽车用户结构分析/用途分析/用户行为及态度研究/竞争车型研究/网络规划 方法 营销区域网络规划三步曲(上海大众：上汽销售公司) 广州本田汽车营销网络布点设计步骤 营销网络布点--理性规划的体现 广东省网点数举例 经销商和品牌管理--专业分工和精耕细作的杰作(上海通用) 上海通用特许品牌经营模式的特点 统一的品牌识别系统 通用公司顾问式销售-不是卖车，而是帮您买车 通用汽车顾问式销售--售前服务 通用汽车顾问式销售--售中服务 通用汽车顾问式销售--售后服务 上海通用公司经销商售车标准流程 上海通用公司经销商售车规范程序(待续) 上海通用公司经销商售车规范程序(续) 上海名流汽车销售公司顾问式销售工作程序举例 上海通用汽车公关活动举例--全国巡游 上海通用汽车的品牌和车型定位
汽车营销技巧培训内容:
AEC 集团由广州汽车博览中心和 AEC 汽车城两大以汽车营销与服务及自营为主 的专业汽车市场的综合性企业组成，广州汽车博览中心(简称 AEC)前身是广 州越秀顺达汽车贸易公司，专门从事汽车贸易，1998 年 10 月成立的广州汽车博 览中心，集汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租赁、汽车行业 培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货等于一体。该中心已发展成为中国汽 车销售龙头企业、华南地区颇具实力的大型综合性汽车销售公司，是广东省政府 重点扶植大型物流企业 30 强之一。2000 年，公司的销售额超过 18 亿元，上缴 各项税收 1300 万元;2001 年，公司的销售额超过 25 亿元，零售额及年递增速 度均位居国内同行业榜首。 2003 年 3 月 30 日， 面积 11 万平方米的“AEC 汽车城” (又称广州汽车博览中心二期)投入使用，宣告汽车流通中心的圈地运动走向高 潮!此时，AEC 集团正式成立。 2004 年 3 月 16 日，广州博融投资有限公司(AEC 集团掌控)受让深达声原 第一大股东新疆宏大房地产开发有限公司持有公司的法人股 40,206,226 股， 成功 借壳深达声(股票代码 A00007)，成为深达声的第一大股东，这也是中国汽车 流通行业首家借壳上市的公司。 2004 年 5 月，广州天河仓市场发展公司一纸诉状将广州汽车博览中心和广 州越秀顺达汽车贸易公司告到了广州中院，原由是 AEC 拖欠其 8000 多万租金， 紧接着法院便依法查封了广州汽车博览中心 7 个帐号，相关股权被冻结，AEC 深陷资金链萎缩、经营受阻、员工流失等困境。 事实表明，发展已有七八个年头在汽销界颇具影响力的 AEC 集团，正面临 了一场生与死、腾飞与蜕变的考验。而具有传奇色彩被誉为商业奇才的练卫飞， 也同样面临进与退的抉择。那究竟是什么成就了 AEC 昨日的辉煌，又是什么导 致了今日的格局? 缘起： 身子 脑子”艰苦 身子+脑子 艰苦创业 缘起：“身子 脑子 艰苦创业
AEC 集团创建者练卫飞虽出身农村，但志向非常远大，大学毕业后许多人 都选择了政府机关，而敢为人先、拼搏意识强的他却在企事业单位干了几年后选 择了“下海”，在亲友的帮助下，凭自己心血和汗水开办了一家公司——越秀顺达 汽车贸易公司，那时两个轮的摩托车市场虽然火爆，但胸怀抱负的练卫飞却未雨 绸缪、把握先机，把眼光投向了四个轮的汽车贸易，而 80 年代初期—90 年代中 期中国汽车市场属于卖方市场、炒家阶段，这时期中国的汽车工业正在起步，产 能普遍不高， 汽车成为“奢侈品”供不应求， 出什么车卖什么车皇帝的女儿不愁嫁。 并且经营准入的门槛较高， 只有少数获得国家经营汽车许可权综合实力较强的企 业，方能经营汽车贸易。此时业界流传“正规军批发、杂牌军炒车”，圈外的企业 只能靠炒车，值得一提的是广州有不少汽车经销商就是靠炒车卖车发家，完成原 始资本积累的!而练卫飞的第一桶金也是这个时期挖掘到的。赚到钱的同伴，有 的转行做
别的贸易了， 要么干脆上岸， 而头脑灵活的练卫飞凭直觉“嗅”到了商机， 他认为既然“散兵游勇”的汽车贸易都如此红火， 那么类似于“汽车交易市场”、 “汽 车流通中心”等贸易集散地肯定会顺应市场需要而成为新的领头羊，正是出于对 自己直觉判断的准确性深信不疑， 练卫飞更加坚定了脱胎换骨的信念——由打游 击的“杂牌军”转为有固定经营场所的“正规军”，说白了，他盯上了广州黄金路段 繁华商业圈内的天河北路的面积 4 万平方米的空地(此地隶属广州军体院，那时 这里商业还不如现在繁荣)，他想在此建造自己“汽车贸易王国”，他树立的目标 很宏伟，但此时他手头的条件却很有限，怎么办?练卫飞拿出了其刚毅灵活的本 性：“先做了再说，没条件边做边创造”，于是他一边继续在他“未来汽车贸易王 国”的旁边冒着烈日的暴晒，头戴草帽没日没夜地率领七人的小分队卖车，一边 跑政府、银行、学校等疏通各种关系，最终他如愿以偿，拿下了那块地，并于 1998 年成立了“广州汽车博览中心”。 创牌： 报纸 官子”广告炒作 初期) 报纸+官子 广告炒作( 创牌：“报纸 官子 广告炒作(初期) 广州汽车博览中心成立之初，三层的建筑物空空荡荡，实际利用率并不高， 三楼出租给某公司用作网球场，二楼除了 1/4 自身用来综合办公外，所剩地皆闲 置，一楼还算过得去，每个方位不论是自营的还是他营的稀稀疏疏还开了些汽车 专卖店，而外广场则横七竖八尽是些不成规模的摊档，何来“博览中外名车、广
交天下朋友”(AEC 成立伊始的一则广告语)，而讲究快节奏、粗线条的练卫飞 怎甘身处旺地却感受如此沉寂?他立马想到了广告炒作，AEC 刚建起来的第一 年，练卫飞就投入将近两千多万在报纸打广告招租(而打后每年的广告投入都平 均维持在五六百万)，更夸张的是为吸引眼球，竟然在博览中心落成典礼时派红 包，强劲的广告攻势吸引了不少租户，然而对于偌大的场地来说还是杯水车薪， 为了充分提高所租场地特别是二楼的使用率，练卫飞设立了展览项目小组，专门 招揽全国各地各行各业需在广州举行的展览， 博览中心先后举行过与汽车并不相 关的皮革展、机械设备展，甚至鸡饲料展都举行过，看似不务正业，实则练卫飞 高明之处，借鸡下蛋，借助展览商的广告宣传 AEC，既聚人气，又能坐收租金， 一举两得!就是这样通过自身猛烈的招租广告加“五花八门”的展览，汽车博览中 心开始有了些名气，一楼招满，二楼全被利用来开设维修厂，而此时练卫飞更是 在业界率先尝试新的广告载体，一口气租下了八百台出租车打车尾广告，如鱼游 水般穿梭在广州各大街小巷，霎时间“广州汽车博览中心——是买车的好地方” 的广告语传遍全市。 然而与时俱进的练卫飞也深知“公关炒作”的魅力及威力， 当时汽车行业充满 浓厚的政治色彩，国内的三大汽车制造厂的负责人都是级别相当高的政府官员， 更不要说拿批文办经营需要层层政府审批了，没有政府背景关系做依托，汽车贸 易要做大做强极为困难， 然而自身不够分量、 不够出名， 政府是不会投以亲睐的， 于是 AEC 加强了自身抄作，练卫飞强化了自身的包装，屡屡接受记者采访，名 字频频见诸报端，自身红了，然而博览中心却不够名气，于是他先后为博览中心 酝酿炮制了“汽车超市+专卖店”、“五星级的汽车大观园”、“北有亚运村、南有广 汽博”、“中国汽车车市的晴雨表”这一系列概念，并通过与《广州日报》、《羊 城晚报》、《信息时报》等媒体的合作，迅速将这系列概念传播出去，特别是与 《信息时报》长达一年的合作更是令人叹服，每周都有一整版或半版的软文介绍 AEC 的各方各面：有公司动态、企业文化、经营业绩等等，AEC 鲜活的企业信 息就这样完美完整持续实效地传播发散出去了，而为了充填每期的内容，就必须 每周都有新鲜炒作上演，如此一来，AEC 日新月异沸腾起来。的确，AEC 每个 时期各个阶段都有新亮点，为取得广州本田品牌代理权，练卫飞上演了“卖车大 王再战江湖”欲入主太阳神足球队的一幕，引起市政府的高度重视(最终不了了
之)。紧接着大张旗鼓地宣扬 AEC 作为“九运会 500 台接待用车指定商”的信息， 北京成功申办奥运的第二天，汽博中心面对闹市区马路的外广场就拉出了“我们 赢了!”的巨大横幅。而后为申请全国二十家大型流通企业，练卫飞更是不惜重 金打广告，在评选揭晓
的前几天，AEC 花了十二万在央视“全国经济信息联播” 栏目播了两分钟的专题，就在评选敲定的前一天 AEC 临时花了八万元在《羊城 晚报》做了整版彩色广告，标题就是“AEC 以最优异的成绩向十六大献礼”(时 值党的十六大召开前昔)，最终还是落选了!接着“欧元之父”蒙代尔来访，AEC 又是大做文章，获得“广州工商局政府采购”定单、获得建行授信及“银企合作”， AEC 更是大炒特炒， 创办全国首家“汽车经纪人”培训班， 更是让 AEC 出尽风头! 练卫飞当选 2004 年广州汽车销售行业协会会长时，媒体更是铺天盖地地报道。 就在 AEC 资金链时断时续进车吃紧时他也不忘炒作，在其丰田专卖店开张庆典 最终还是内部发文澄清该 上回答记者时他炮制了“经销商敢对厂家说不”的言论， 事实收场，诸如此类，不胜枚举! 在进行系列广告的同时，AEC 还注重品牌形象包装，它率先在业界制定了 成套的企业识别系统，并确立自己的企业理念(成功之路始于 AEC)，彰显极 强的品牌意识! 经过系列报纸广告、软文炒作、品牌包装，AEC 知名度迅速攀升，响彻大 江南北! 引起了包括政府在内的全社会的关注，在 AEC 发展的每个阶段，在银行贷 款、建设用地、品牌代理等方面省市各级领导(包括汽车厂商在内)都给予了 AEC 大力支持，因此 AEC 得以迅速发展。 “胆子 点子 迅速崛起(中期) 胆子+点子 迅速崛起(中期) 胆子 点子”迅速崛起 关于真正奠定 AEC 市场地位，树立 AEC 品牌知名度和提升美誉度的事件， 不能不提 2001 年 11 月 11 日广州举行的“九运会”那场漂亮的“战役”。这是超乎 想象、非同寻常的投资策划，一石三鸟，环环相扣。事情起由是这样的，2001 年 2 月下旬及 3 月上旬， 九运会执行机构粤兴公司就开始接触汽博中心并推介九 运会赞助项目，练卫飞对此项目兴趣浓厚，认为是一次难得的机遇，而赞助 500
辆接待用车(总值将近 3·8 亿元)非同小可，弄不好陪了夫人又折兵，清一色的 新车服务九运 20 多天后就可以进入二手车市场了，肯定掉价，虽然每台车有 6.8 万的政府补贴，但风险还是挺大的，况且这还是一项“政治任务”搞砸了这责任企 业是承担不起的， 如此恢弘的大手笔吓退了不少本地的和外地实力雄厚的汽车厂 商。 然而意志坚定胸有成竹的他知难而进，奋不顾流俗辗转斡旋于汽车厂商、政 府机构、 企业组织之间， 先是穿针引线联络了上海通用汽车有限公司参与该项目， 引起了上海通用高层管理者的高度重视，AEC 作为该项目引资、协调单位，对 九运会赞助工作的热情关注和促成该项目所做的一切努力打动了上海通用领导， 他们专程为该项目多次往返上海市与广州市之间， 与九运会筹委会磋商赞助及筹 备该活动的各项事宜，最终在当年的 4 月 28 日上海通用汽车中标成为九运会汽 车主赞助商，而作为承办商的 AEC 华南顺达别克专卖店也正式开业，至此 AEC 也正式接过这沉重的“包袱”，在他开始承接该项目时，别人都等着看他的好戏! 当时说实在他心中也没什么“底”! 但胆子大、点子多的他还是想到了“借鸡下蛋、借船出海”的通盘布局，他先 打了将近 1.5 亿元的款向厂家购买了 500 台别克，边卖边买，然后多次飞往上海 市， 与上海市政府商议 9 月即将在上海召开的“APPC 会议”200 台接待用车事宜， 他建议“APPC 会议”采用当地产的轿车来接待，上海市政府领导被他这位民营企 业家的主动及真诚所打动，采纳了他的建议，然而市政府不可能为这为期 15 天 的会议而购进 200 台别克车吧，更不可能为此组建 200 台车的车队吧，见上海市 官员犯愁，练卫飞和盘托出了他早就考虑成熟的方案，于是市政府把上海通用汽 车、上海某租赁公司的负责人召集起来有商有量“布署”接待用车的工作，决定由 该租赁公司承接这 200 台车的接待任务，但众所周知如今是市场经济，一切围绕 效益说话，而当时那家租赁公司的出租车运营率保持在 70-80%之间，而要再吃 进 200 台新车恐怕会造成极大的运营压力，上海市政府也充分考虑了企业的难 处，决定免收出租车牌证费且每台车还补助 2 万元给租赁公司(那时的出租车牌 证挺贵的，广州出租车牌大约 30 万元一个，深圳大约 70 万一个)，而如此一来 该租赁公司便可获得 400 万元的纯利，但企业还是犯难，市政府见状出面与厂家
商议特惠售卖这 200 台新车给租赁公司，至此那家租赁公司有些心动了，但是 15 天
会议结束后这车怎么处置?练卫飞看出了租赁公司负责人的忧虑，于是忙 不迭地“晓之以利、动之以情”推介到，AEC 将在 11 月份租用这两百车用作九运 会接待用车， 每台车给租赁公司 2 万元， 这样租赁公司又可以有四百万的进账了， 最终租赁公司欣然接受了“任务”——这一切都出自练卫飞的精心策划。而此时， AEC 九运会 500 台接待用车也顺利解决了两百台， 还有三百台的缺口， 怎么办? 练卫飞首先想到了厂家，想到了民间，练卫飞又找到了制造“富利卡、得利卡” 的东南汽车(AEC 作为东南汽车的一级代理，倍受厂家的重视)，以操办九运 会接待用车项目为由，从厂家购进了 180 多台特惠的东南车(而后用做“九运会 青年自驾车”项目)，同时他以华南顺达别克店新开张客源少，售后服务需要拓 展的客源为由，说服了上海通用厂家获取了广东地区部分客户的资料，于是他开 始在有这些有名有姓的广东车主身上大做文章，再次与时俱进“借鸡下蛋”，当时 广东省政府发出了“全省上下齐心协力，一致做好东道主”的号召，要求调动全社 会的力量办好“九运会”，他正是看到了全省人民热情高涨迎九运这一点，发动广 东的别克车主“人车同出或只出车不出人”积极投身九运，虽然“出车载人”参与九 运有机会与国内各路奥运冠军、体育健儿接触(原先是发动企事业单位(包括民 间)政审合格的司机承担载人任务，而后受美国 9.11 事件的影响，全改成军人 做司机)，然而当地的车主都很现实，没利益图虚荣谁干?练卫飞从一开始就想 到这点， 他推出了两份九运招募套餐： “人车同出”的服务 20 天“补贴”2 万元， “光 出车不出人”的服务 20 天“佣金”1.5 万，如此“利民”措施出街后，识实务的车主 踊跃签约报名参加，一下就解决了一百多台接待用车(而也正是这一百多台接待 ， 还剩下一百多台 (由 车引发了 AEC 一场危机公关) 三百多台接待用车已落实， 于时间紧，否则这问题也能解决)，没办法只能“杀鸡取卵”一百多台新车亏着用 了，为了减少接待过程中新车的磨损，AEC 还派专人廉价采购了布套、坐垫“保 护”新车。 九运会举办得很成功，AEC 接待任务也很顺利成为九运会最大的赢家，不 仅“名利双收”(知名度、美誉度迅猛攀升)，而且还催生了新的“商机”，由于 AEC 出色完成接待用车项目，在练卫飞的多次跑动下，有关政府领导同意 AEC 设立广博粤科租赁公司，如此一来，那一百多台跑损的新车就有了着落，但是出
租办牌需要户主，练卫飞又别出心裁想到在员工身上做文章，把中层以上干部及 优秀员工纳入了“出租共荣圈”， 即与员工的名义登记过户， 车交由广博粤科经营， 每月给“准车主”(员工)1000 元/台的补贴，运营满五年后车正式归员工本人， 如此绝招也只有练卫飞才能想得出! 至此， 九运“连环套”才画上一个圆满的句号! 还值得一提的是，九运会前羊城大街小巷跑的尽是本田，而九运会后上海别 克车忽如一夜春风多了起来，这里头 AEC 是立了汗马功劳的! 不论是与非、功与过，九运会项目确实显示了练卫飞过人的胆识和超卓的商 业头脑!而勿庸置疑的是也正是由那时起 AEC 步入品牌建设的快车道!“步子 架子 高歌猛进(后期) 步子+架子 高歌猛进(后期) 步子 架子”高歌猛进 九运会后，AEC 加大品牌打造力度，除了继续广告炒作外，也还加强了“企 业文化”建设，创建了自己的网站，谱写了“AEC 之歌”，但练卫飞更热衷地是拓 宽品牌代理、兼并合营、扩大地盘、大兴土木，他先后获得一汽集团、二汽集团、 上汽集团、上海通用、福建东南、厦门金龙、日产系列、一汽丰田等多个国内外 品牌，经营品种几乎囊括了市面上所有中、高、低档轿车，并都已取得区域总代 理、一级代理或特许经销权，经营范围覆盖了吉林、四川、福建、广东、广西和 海南等多个省市。直接经营的公司最多时数量达 25 家，员工多达两千多人，而 且在 2003 年 AEC 与日本汽车用品巨头合作， 计划在全国开几十家“车路士”连锁 店，至此 AEC 经营涉及汽车销售、行业展览、零配件供应、售后服务、汽车租 赁、汽车行业培训、汽车文化及信息交流、汽车用品百货、汽车广告等领域，大 型化、连锁化、集约化的集团架子初步构建，在集团初具规模的同时，练卫飞还 展开了内引外联的资本运作攻势， 先后注资收购了多家汽车专卖店， 2003 年 AEC 联手广东风险投资集团
斥资 3 个多亿收购广州发展有限公司，购进 11 万平方米 的用地发展 AEC 汽车城，到此 AEC 总算找到“家”的感觉了!AEC 发展步入成 熟阶段。
借壳：“色子 票子”资本运作 借壳： 色子+票子 资本运作 色子 票子 众所周知，每个企业发展都必须经历三个阶段：“经营实体—品牌运作(品 牌输出、特许加盟连锁)—资本运作”，而上市发行股票的“资本运作”被许多企 业家视为终极目标，练卫飞也不例外，为解决融资的困难，他在 2003 年前就一 直密谋借壳上市，而此前“资金问题”始终压得他喘不过气来，他几乎与所有的银 行合作过， 哪家银行贷款给他就发哪家银行的卡给员工， 手头的“色子”越玩越大， 赌注也越下越大，汽销行业需要大量的资金流，摊子大了，资金跟不上企业就有 可能关门， 而练卫飞是这方面的高手， 拆东墙补西墙空对空， 一分钱下七份赌注， 赢了一本万利，输了还能重新再来，然而他想错了，企业不是太大时可以采用这 种玩法，上到集团规模时再如此“豪赌”就不灵验了! 2003 年耗巨资建成的 AEC 汽车城却遭遇了“车市低迷”及“位置偏僻”的困 扰，始终旺不起来，一急练卫飞又使出了“广告+展览+炒作”的看家本领，广告投 了许多没见转机，而展览搞了几场就遇到非典，只好做罢!汽车城建成后，AEC 先后策划了“空姐陪客户买车”、“„玫瑰之约‟全城白领丽人派对”、“凤凰卫视名嘴 现场吆喝”、“首届华南汽车模特大赛”等等活动，都无济于事，AEC 经营始终惨 谈，而此时 AEC 汽车城运营的风险也越来越大，为规避风险，许多投资该项目 的“股东”纷纷撤资，如此一来，AEC 将身陷孤立无援的困境。但好在练卫飞未 雨绸缪， 早就做好了准备， 斥资 1.8 亿元成立的广州博融投资有限公司临危受命， 斥资 8000 万入主深达声(股票代码：A000007)，霎时间，汽销界沸腾了，AEC 扬眉吐气了!大家都以为从此 AEC 便步上了平坦的康庄大道，孰知 AEC 借壳上 市引发了媒体的关注，纷纷刨根问底穷追不舍报道上市内幕，而如此一来，喜欢 触媒的练卫飞慌乱了一改常态“避媒”，对借壳上市内幕讳莫如深，而正是如此秘 而不宣的“低凋处理”，无暇趁机包装“深达声”在其上大做文章，白白葬送了“深 达声”本可以上扬的部分股价，而导致其“入主事件”效用微乎其微，按理说，有 实力的新股东入主股票肯定为大幅攀升，而事实上“深达声”股票异常平静。 而随后， “深达声”经营每况愈下， 多处资本被法院冻结， 而作为反担保的“广 州博融投资”也拖累了“婆家”AEC，AEC 资金断流，日常经营受阻，由于无财力 进车 AEC 几家专卖店被勒令停业整顿，原以为借壳上市可获得更充裕的资金，
孰知到头来鸡飞蛋打， 然而更糟糕的是， “官司”找上门来， AEC 因拖欠“地主”8000 万租金而被告上法庭(外界猜疑练卫飞是否转移资产去收购“深达声”)，而“地 主”要求法院对 AEC 的财产强制执行，于是 AEC 多个银行帐户被冻结，AEC 的 声誉受到严重侵蚀，一时间“AEC 快完蛋了”传言四起! 把练卫飞的公司比喻成撑杆跳高跳远型的企业一点都不过分， 这类企业往往 破釜沉舟、背水一战、只争朝夕，一搏定输赢，跨越了栏杆，企业便骤升，踢跑 了栏杆就得从来赌博型的企业，善于借力打力，只要给他们一个支点就能迅速撑 起整个企业，这类企业往往会从赌徒赌鬼、赌圣赌到赌神，一赌到底，但典型的 赌徒也会有输赢，最终难免输个精光，又会赌回起点。 困顿： 斧子 主子”刮骨疗毒 斧子+主子 困顿：“斧子 主子 刮骨疗毒 接二连三的恶性事件，给 AEC 以沉重的打击，其元气大伤，由跃进型战略 转向“相持型”策略突围，经营举步维艰，为了开源节流、降低成本，AEC 大刀 阔斧先后遣散了大批员工，然而并无大的改观，接下来摆在 AEC 面前有三条路 可走：“上上策”是“自救”+“外援”，在闭门思过、刮骨疗毒，重新规划企业战略、 转变领导作风、扭转个人英雄主义、稳定员工队伍、建立企业有效的运行机制、 培育可持续发展的企业文化、 继续提高品牌附加值等的同时， 引进志同道合的“新 主子”、“新资本”造血输氧，迅速从沼泽泥潭中脱身;“中上策”是“独立自主、自 力更生”，在无新外援的同时，只能咬紧牙关自救，重塑 AEC 新形象、提升美誉 度、删除冗余的业务链、培育新的利润增长点、强化规范管理、控制成本、留住 人才、为打一场持久的“翻身仗”做好充分的心理准备;“下策”是
引进新主子并由 其掌控 AEC，说白了新主子把 AEC 给收购了，而 AEC 想方设法包装自己以便 卖个好价钱，当然这是谁都不愿意看到的! AEC 集团成也练卫飞、败也练卫飞，AEC 走到今日不容易，练卫飞走到今 天更不容易，我们应以善意的目光来看待它，给予它更多的宽容与支持，希望它 早日走出困境，但愿汽销界的这面旗帜能屹立不倒，凝聚许多人心血和汗水的这 个品牌能长青下去，同时，类似的企业也必须前车之鉴，有则改之，无则加勉!
第二篇：汽车保险营销技巧
1、免责条款要看清
虽然现在各家保险公司商业车险分A、B、C三种不同条款，但在一些情况下保险公司都会拒绝赔付。比如，在车辆投保检测、送修期间发生了碰撞、被盗等损失;如果车辆被车厢内或车顶装载的物品击伤，或者不是全车被盗，只是零部件如轮胎、音响设备等被盗，保险公司都不会赔偿，所以在购买车险前，这些免责条款都应该仔细阅读。
不过在签保险合同前，如果保险公司或代理人都没有对免责条款尽到告知义务，条款将不发生效力，保险公司仍然需要为此承担理赔责任，这一点需要投保人特别注意。
2、新车旧车投保有区别
投保时要注意，既不能只考虑省钱而不足额投保，也不能多花不必要的钱超额投保。由于汽车保险费的费率是固定的，因而交费多少取决于新车购置价。明智的选择是足额投保，就是车辆价值多少就保多少，不能因为要节省保险费就不足额投保，如20万元的轿车只保10万元，一旦发生
交通事故，就得不到足额赔付了。如果您的车辆是旧车或已临近报废期，那么建议您保车损险、自燃损失险、第三者责任险和司乘人员保险，因为旧车或临近报废期的车车况较差，所以车身划痕和盗抢险可以不保。专家建议，旧车在保险时，车主不要认为投保的数额越高，保险公司赔付的就越多。实际上，保险公司只按汽车出险时的实际损失及车辆折旧程度确定赔付金额。
3、4S店方便价稍高
一般在4S店、保险公司和代理机构都可以买到车险，如果车主图省事，可以在4S店上保险。出险后，车主直接找4S店，什么也不需要管，而且4S店在修理技术上也相对过硬。不过，车主也可以直接去保险公司购买，价格通常会低于4S店(但根据保监会规定，车险产品折扣不允许低于七折)。因为无论是代理公司还是4S店，保险公司都要额外支付手续费，“羊毛出在羊身上”，费用最终都会加在保费中。不过，车主在理赔时要首先到保险公司报案，程序上会稍微繁琐一些。
专家提醒需要注意的是，在小的汽车服务公司或修理厂上车险，往往在维修的时候存在以次充好、换汽车原配件等问题。如果你的车是新车，对于维修质量有比较高的要求，不妨选择大公司。另外，在买车的4S店投保，能比较好地满足维修与理赔方面的要求。如果你的车是二手车，车价也并不算高，选择小公司在费用方面比较
4、最低保障方案
险种组合：第三者责任险。
保障范围：只对第三者的损失负赔偿责任。
适用对象：只是想通过年检的个人。
特点：只有最低保障，费用低。
优点：可以用来应付上牌照或检车。
缺点：一旦撞车或撞人，对方的损失能得到保险公司的一些赔偿，但自己车的损失只有自己负担。
5、基本保障方案
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+乘客座位责任险+驾驶员座位责任险保障范围：只投保基本险，不含任何附加险。
特点：费用适度，能够提供基本的保障。
适用对象：有一定经济压力的车主。
优点：必要性最高。
缺点：不是最佳组合，最好加入不计免赔特约险。
6、经济保险方案
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+乘客座位责任险+驾驶员座位责任险+不计免赔特约险+全车盗抢险
特点：投保几个最必要、最有价值的险种。
适用对象：是个人精打细算的最佳选择。
优点：投保最有价值的险种，保险性价比最高，人们最关心的丢失和100%
赔付等大风险都有保障，保费不高但包含了比较实用的不计免赔特约险。当然，这仍不是最完善的保险方案。
7、最佳保障方案
险种组合：车辆损失险+第三者责任险+乘客座位责任险+驾驶员座位责任险+玻璃险+不计免赔特约险+全车盗抢险
特点：在经济投保方案的基础上，加上玻璃险，使乘客及车辆易损部分得到安全保障。适用对象：一般公司或个人
优点：投保价值大的险种，不花冤枉钱，物有所值。
8、车价10万元以下经济型轿车
这类私家车的代表车型主要有别克赛欧、奇瑞等。一般来说车主应该选择投保4个最基本的险种：第三者责任险、车损险、车上人员以外伤害险(简称座位险)和不计免赔险。
9、车价10万—20万元的经济型轿车
这类车的代表有别克凯越和宝来等。这类车除了以上三者险、车损险、座位险和不计免赔险这4个基本险种外，如果是进口车最好加保一个玻璃单独破碎险，因为进口车的玻璃比较贵。
10、车价20万元—50万元的中高档车
这类车的代表车型有佳美、大切诺基等。这类车除了4个基本险种外，也推荐购买玻璃单独碎损险。同时，如果没有固定的停车位或者小区治安较差，建议加保盗抢险和车身划痕险。
11、车价在50万元以上的高档车
这类车的代表车型有路虎的发现、沃尔沃。一般来说因为车价已经较高，车主对保险费支出的多少已经不那么敏感，同时这些车的配件都比较贵，所以建议车主选择全保。如果全保一般有以下险种：三者险、车损险、座位险、不计免赔险、盗抢险、玻璃单独破碎险和车身划痕险。还有一个自燃险一般来说没有投保必要，一来有些保险公司会主动赠送这个险种;二来2000年以后购买的新车自燃的可能性已经微乎其微。
12、车龄1—3年、车价5万-10万元
这类车在投保时与新车的变化不大，一般来说应购买三者险、车损险、座位险和不计免赔险这4个基本险种。
13、车龄1—3年、车价在10万元以上
除了仍然应该购买三者险、车损险、座位险和不计免赔险这4个基本险种外，如果是进口车或者玻璃配置比较贵的车，还应该加上玻璃单独破损险。但是，盗抢险可以根据车主自己的情况适当省去，除非是停车的小区治安很差。此外这类车可能无法购买车身划痕险，因为大多数保险公司的车身划痕险只卖给新车，车主在第二年续保时一般很难再购买该险种。
14、车龄3年以上、车价5万-10万元
对于这类车来说，三者险、座位险和不计免赔仍然需要投保，车损险可以视个人需求而定，如果车子已经使用多年或者车主已经考虑要淘汰旧车，那么车损险可以省去。
此外，如果是2000年以前购买的车辆，可以考虑投保自燃险，因为这类旧车发生自燃的几率相对较高。
15、车龄3年以上、车价10万元以上
如果是中高档车，仍然可以考虑全保，当然3年以上的旧车无法购买车身划痕险，同时2000年以前购买的车辆应投保自燃险。
16、汽车保险投保总技巧
一、车辆的保险金额要根据新车购置价确定。车辆损失险保险金额，可以按投保时新车价值或实际价值确定。但要注意保险金额不得超过车辆价值，因为超过的部分无效。
二、司机乘客意外伤害险，在投保时根据使用情况投保一个座位或几个座位，如果超过2座，则5个座全部投保比较合算。
三、第三者责任险有5万元、10万元、20万元、50万元和100万元五个档次，保费分别为1040元、1300元、1500元、1730元、1820元。一般来说，保10万元比较合适，一般的事故都能应付。
四、自燃险是对车辆因油路或电路的原因自发燃烧造成损失进行的担保。但轿车自燃事故极为少见，所以投保的必要性不大。
五、旧车的盗抢险和车损险，投保时车辆的实际价值按新车购置价减去折旧来确定，一般每年折旧千分之十。
第三篇：汽车考证培训内容
汽车维修工考证培训内容
为在职人员提供培训、考证服务!快捷、省心、通过率高! -- 汽车钣金(培训内容)：
学习汽车车身结构、车身材料、车身测量技术、车身校正设备和工艺、汽车车身链接及焊接技术和车身板件修复技术， 塑料件的焊接和修复技术。汽车车身修复设备学习， 汽车车身校正仪、车身外部整形仪、 介子机和二氧化碳保护焊机的使用和维护 机电一体化(培训内容)：
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(1)汽车电工电子
学习国内外常见车型全车电路，电器，电子元件原理，检测技术，包括起动系统 ，点火系统，充电系统，照明，信号系统，仪表系统，辅助系统，空调，雨刮， 电动门窗，中控防盗，全车布线，边理论边实践。
(2)汽车机械维修
主讲各种国产，进口汽车发动机，底盘的原理与维修技术，采用实物教学，边理 论边实践，实践车辆，专供学员亲自动手拆装，维修实习，使学生从理论到实践 ，反复拆装，实习，直到熟练掌握，学员亲自动手维修车辆，保证学以致用
(3)汽车电喷电控
学习欧，美，亚三大车系，主讲电脑控制原理，电气控制系统，燃油喷射系统， 电子点火控制系统，怠速控制，废气再徨控制，涡沦增压，各种传感器，执行器的结构原理。无级，自动变速器，安全气囊，ABS防爆死系统，自动空调系统 ，电动座椅，中控门锁，防盗系统，VCD音响解码，自动悬架控制，自动巡航系统 ，倒车雷达系统等。学习各种先进检测设备的使用方法。
--------------- 汽车质检员(培训内容)：
1、汽车4S店服务流程;
2、汽车制造工艺流程;
3、汽车构造及维修技术;
4、汽车电控及维修技术;
5、汽车维修质量管理与质量检验基础知识
第四篇：汽车4S店销售技巧培训
培训时间：1天
课程对象：
汽车4S店大堂经理、客户经理、销售人员等
课程收益：
1、强化优质服务意识，认识专业、规范服务的重要性;
3、掌握现代汽车销售与服务礼仪，改善仪态举止，提高沟通技巧和服务技能;
4、塑造良好的个人职业形象和单位的企业形象;
5、培养积极心态。
课程背景：
当顾客走过一个又一个展厅，您的展厅，凭什么留住他们匆匆的脚步和摇摆不定的心?当想到——企业的服务，企业的形象。
在这样的大背景下，各个汽车销售企业，都把提升本企业形象和服务规范、提高顾客满意率、销售成功率，作为企业文化和制度建设的重要内容，以提升本核心竞争力和美誉度。所以，汽车销售培训，就成了提升汽车销售企业核心竞争力的重要措施。 课程大纲：
第一部分：如何造就一流的专业化汽车销售精英
一、优秀的汽车销售人员应具备什么条件
为什么只有20%的汽车销售人员能获得成功?
不适从事汽车销售工作的人
二、如何快速培养出专业化的汽车销售精英
汽销人员素质低下已成为制约汽销企业发展瓶颈
我国汽销人员与欧美汽销人员的差距有多大?
三、专业化的汽车销售人员必备的心态训练 心态有多重要
专业化的汽车销售人员必备的心态分析
一、接待中的礼仪
接待礼仪的要求
顾客进门
和顾客的交流
名片：索取、递交与接受
递接物品、奉茶续水
二、接待中的举止规范
常用手势
握手、致意礼仪
积极的身体语言
几种不好的身势语言
电话礼仪
电话形象与两个“三原则”
注意你的手机礼仪
送客礼仪
第三部分：提高服务质量的基本理念
一、了解服务：
服务的价值
二、服务的对象：
服务自己
服务同事
服务客户
满意服务的原则：
评估服务现状：
评估现有服务水平
找出差距，区分服务好和坏 第四部分、客户沟通技巧
一、商农-威佛传播理论模型 倾听技巧
个人风格分析
响应风格与方式
分析型人的特征和与其沟通技巧 支配型人的特征和与其沟通技巧 表达型人的特征和与其沟通技巧 和蔼型人的特征和与其沟通技巧
二、客户类型及应对技巧 内向型
随和型
刚强型
好斗型
顽固型
怀疑型
沉默型
一、汽车销售步骤 销售准备
接近客户
进入销售主题
调查以及询问
展示的技巧
缔结
二、销售准备
销售人员准备
形象准备
销售工具准备
研究所销售的产品 了解产品
相信自己的产品
三、接近客户
提供咨询
对销售人员的要求 客户的需求
了解客户需求的方法
环绕介绍——6点介绍法 了解客户购买的动机 异议处理
产生异议的原因
异议的种类
处理异议
四、缔结成交
购买时机——客户的购买信号 建议购买
签订合同
交车、验车
第六部分：汽车售后服务
一、商铺的售后服务
商品资料的提供
二、汽车客户的维系 感情联络
情报搜集
三、正确处理异议 什么是投诉
如何正确处理投诉 投诉处理原则
投诉处理技巧
第五篇：汽车销售技巧培训(经理)
培养职业汽车销售精英、销售主管、销售经理而设置的精品课程
成为汽车销售精英的秘诀
秘诀一：把自己推销给自己
在你成功地把自己推销给别人之前，你必须首先100%把自己推销给自己。 我们每个人在世界上都是独一无二的，世界上只有一个你。
你要对自己充满信心，你是全世界最伟大的产品，无可匹敌。
秘诀之二：把自己推销给别人
对于一个人来说，要注意其外在的形象与内在之美，对于一种畅销产品来讲更是如此。 所谓包装，就是指外表，正如一个人的肤色、体重、衣着、样式、姿态、鞋子等一样。 一个人外在的形象，反映出他的特殊内涵，倘若别人不信任你的外表，你就无法成功
地推销自己了。
秘诀之三：建立一种自信和勇气
昨天，是张作废的支票;明天，是尚未兑现的期票;只有今天，才是现金，才有流通
的价值。
一个人真正需要的按钮，是他的信心之钮。
世界上所有成功之人，他们对自己都充满了信心，以信心克服所有障碍。
秘诀之四：培养一种积极的态度
大部分的汽车销售人员和一些老资格销售人员，他们共同的问题是，对自己应该比对
产品或服务的态度更加积极。
正如世界上许多事一样，态度也有正反两面：积极与消极、建设性与破坏性、宽大与
偏狭、高兴与绝望。你要必须掌握的是，如何培养对自己和他人的积极态度。即所谓态度决定一切。
秘诀之五：推销自己但不要出卖自己
当人们讲到“出卖”时，通常意味着出卖别人，但实际上，当你出卖别人的时候，你
同时也出卖了自己。
不管你名声多么完美，它除了根据你所说的或是你所做的事来加以评判以外，你所交
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的朋友也会影响他人对你的评价。
妥协不仅是“出卖”，更是一种“消耗”自己的方式，也就是说，你将不可能成功地
推销自己。
秘诀之六：微笑的魅力
你对别人皱的眉头越深，别人回报你的眉头也就越深。但如果你给对方一个微笑的话，
你将得到10倍的利润。
在一个恰当的时间、恰当的场合，一个简单的微笑可以制造奇迹。
一个美丽并不单属于嘴唇而已，它同时意味着眼睛的闪烁、鼻子的皱纹和面颊的收缩。 微笑绝不会使人失望。
微笑能帮助你达成交易。
秘诀之七：承诺的力量
世上本没有什么东西叫做诚实的领带、西装、鞋子或帽子，惟一能够诚实的只有你。 假如你确实无法遵守你的承诺的话，你可以打个电话、写信或亲自告诉他，让他知道
真正的原因。
遵守一个诺言，可以使别人对你建立起信心。破坏你的诺言，不仅动摇了那个信心，
同时还可能伤了一个人的心。
秘诀之八：说真话而不要欺骗顾客
很多人有时乐于向别人撒个小谎，以为无伤大雅，其实这是很糟糕的事。
一个汽车销售人员下下之策是：绕着真实四周耍把戏，渲染它或歪曲它。
事实上，当你说谎的时候，你从来没有真正愚弄任何人。
秘诀之九：让客户在一种愉快的心情下购买
诚实不仅是人的一种品性，而且也是一种方法，一种可广泛运用于各种时候的最佳方
法。
不管任何事情，如果客户认为你欺骗他，对你绝无益处。身为汽车销售人员，最忌讳
的是睁着眼睛说瞎话。
秘诀之十：以什么样的态度接待顾客
当汽车销售人员遇到无意购买、只以参观为目的的顾客时，应抱着一种游戏心情，轻
松应对，把他们可能不会购买的事实忘记，同时也把自身是销售人员，却无法控制自
己感情的因素完全忘记。
身为一名职业的汽车销售人员，没有比完成一笔交易更快乐的事了。
秘诀之十一：如何面对初次见面的客户
对一位汽车销售人员而言，顾客的意见是非常重要的。
你在接待顾客时，如果能让顾客感到轻松并消除他的不安，让他对于你花时间接待他
油然而生一种谢意，那就说明你已经开始迈向成功之路了。
秘诀之十二：倾听他人讲话的艺术
一个职业汽车销售人员在推销自己的产品或服务时，必须记住，你真正推销的是你自
己，你是世界上最好的产品。
听话是一种优雅的艺术。但很多人没有充分利用这种艺术，他们认为人有两只耳朵，
所以肯定会知道如何去听。
秘诀之十三：如何收集潜在顾客的资讯
不管你所推销的是何种物品，如果你能每天花若干时间拜访客户，不久之后，在你面
前便会有成堆的顾客。
如果有一位汽车销售人员每天只呆在展示间等待顾客上门，一个星期能卖出5辆车，
那就表示此人已经相当懂得销售方法了。
秘诀之十四：奇妙的250法则
我们都生活在一个充满因果关系的世界里，某种事件发生了，对别的人或事都会有影
响。
不管你对于每天接触的客户具有何种想法，这都无所谓，重要的是你对待他们的方法。