第一篇：会议营销完整手册
会议营销实战手册
会议营销实战手册 目 录
第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施 第三节 健康讲座活动 第四节 社区活动
第五节 活动成功的影响因素 第六节 营销活动的沟通技巧 第七节 会议营销的实施 第八节 社区活动的实操技巧 第九节 服务营销促销员培训技巧 第一节 概 述
一、 会议营销的定义
指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象，传递公司产品信息，逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度，最终促进购买的一种销售方式。 具体可以从以下几方面认识和理解：
1、 会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行 的，有较强的针对性。
2、 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的，而非媒体广告或其他形式。
3、 会议营销的本质是沟通信息，赢得信任。建立感情，最终树立和提升公司形象、促进产品销售。
二、 会议营销的目的、意义及优势
1、 会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度，提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率。
2、 会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育，无论是在淡季还是旺季，都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境，它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁，使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起。
3、 会议营销的优势
(1) 易操作、成本低，能避开激烈的广告竞争。会议本身有明显的运行规律，操作时间越长、经验越丰富，可模仿性越低，隐蔽性越强，可有效避开激烈恶性竞争和政府管制，易实施，而与巨额的广告经费相比，成本较低。
(2) 双向沟通，服务完善，与消费者面对面进行有效的沟通。及时了解并满足消费者的需求，解决他们遇到的问题，服务更高效。
(3) 交流情感，提高忠诚度。定期与消费者联系、沟通，加深他们对公司的感情，对产品的了解和信任，不断提高目标消费群的忠诚度。
(4) 营造气氛，促进购买。通过会议，把有购买意向的消费者聚在一起，集中购买，营造出一种购物氛围。你买，他买，我也买，极大地调动了现场消费者的购买热情。
三、 会议形式与内容
1、 户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所，以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动。 大型会议周期宜为每月一次，每次活动应选择好主题，对消费者非常有吸引力，能够带来实惠。比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等。在会议内容上，可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等，促使消费者从心理上产生购买欲望。 特别强调大型会议必须得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽职尽力，这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果。
2、 室内健康讲座： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。 此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业的形象，把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起，增强产品的可信度。 该活动显著地增强与消费者的情感交流，对扩大消费群效果明显。周期宜为每周一次。活动内容应重点突出，如中老年健康讲座活动。长期坚持大型健康讲座活动，将无淡季、旺季之分，在淡季树口碑，在旺季促销量。
3、 顾客联谊活动： 指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动。 此活动适合于市场开发的初期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到：
a、 建立一批稳定的忠实顾客;
b、 实行对顾客的跟踪服务(如家访)，实行上门免费二次检测，让顾客真正觉得服务远远大于期望值;
c、 建立完整的顾客数据库(用数据库营销);
d、 实施者教育以建立顾客联系制度。 比如在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机。售中，如何促进消费者的希望购买及实现购买。售后，如何促使再一次购买，使其觉得公司的形象好，产品质量好，介绍新的目标消费人群，这样做既能体现服务和发现典型病历，又能安抚无效病历(衍生法)。
4、 社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动，6-8人一组，免费检测贯穿于所有其它活动之中，让消费者有一个认识过程。首先让他知道：什么是亚健康?对特别顾客简单讲明，送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的。 此活动适合于市场活动初期。目的：建立数据库，锁定消费群，开展此项工作时，应大范围地开展，多设几台检测仪，在公园、居民区、老年活动中心等。操作中，检测人员必须对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂，并对顾客指出亚健康带来的症状，恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来。
四、 营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、 组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售(检测)16-24名
2、 岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导，安排、协调各岗各人的工作任务。 讲座专家：讲解产品的机理。主持人：主持现场活动节目，衔接各项活动，调动现场的活动气氛。
销售(检测)：负责顾客档案的收集及产品的销售。 第二节 顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的，但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作，有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”，而在此之前的“三 次沟通”是关键所在。
(30-50特小型会议)
建立数据库存 100-120人 确认 科普(身体检测) 电话回访(邀约) 送函到家 现场 社区、公园等 (第二次沟通)(第三次沟通)(第一次沟通)
建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。
1、建立顾客数据库
(1)个人数据 顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名，除顾客姓名外，你还必须尽量记录所有顾客相关信息，来帮助你进行消费行为分析。这些信息包括：姓名、年龄、就业(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入价层、工作性质(家庭服务、零售业、传媒等)、健康状况。
(2)地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它还有助于分析消费人群的区域分布，下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息。 详细通信地址、电话 销售区域(省城市场或其它地市级城市) 传媒区域覆盖区域(电视、报纸广告的覆盖区域)
(3)行为数据 行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录，它能告诉你顾客过去做过什么，每次购买货款的多少，以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因 购买时间 ?被邀时间 所购产品 ?到会时间 购买地点 ?回应频率 总之，顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据。
2、数据的收集途经
(1) 社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队，深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动，登记每个被检测者的信息资料。 (2) 利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客，领卡或使用券时必须填好住址、姓名年龄等。
(3) 调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查，回收问卷收集参加者的资料，因为问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏。
3、 利用顾客数据库 以病症、区域、年龄等标准，筛选与活动最相关的目标消费群体。比如，将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座，可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料，进行邀请，这样大大提高了活动的针对性。
4、 建立顾客数据库时的注意事项
(1) 及时更新顾客数据库。
(2) 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作。 如果顾客数据中某些客户已经变更了地址，或者一些人从不参加你的直销活动，那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费，这样的数据应该从顾客数据库里删除掉。可能由于顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异，你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录。你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱，还可能会激怒一些顾客，这样的客户记录应该合并。
一、 电话邀约
建立了数据库资料，接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场。研究表明，电话邀约是一种较为有效的方法。
1、 电话邀约的步骤：
(1) 说明身分。接到陌生人的电话，接听者通常持有一种戒备心理，亮明你的身份，把你介绍给顾客，这是成功邀约的前提。
(2) 询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况。一是显示公司对顾客的关心，售后服务的寄送;二是沟通感情，为正式邀约打基础。
(3) 发出邀请。邀约顾客参加公司组织的活动，你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容，重点突出此活动为顾客带来的好处，以引起他们足够的兴趣。
(4) 确定地址和送函时间。如果顾客表现出很浓的兴趣，你可以确定他的详细住址和送函时间。
2、 电话邀约的沟通技巧：
(1) 语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样，避免用单调背诵式的口气，说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)
(2) 礼貌和友好 根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语，不要称对方“你”，这有点粗鲁，对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话。
(3) 控制交谈时间：电话交谈时，没有人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3-5分钟。
3、 电话邀约时注意事项：
(1) 为提高邀约的成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强，长期患疾病或已购买产品、功效明显，年龄维持在45-70岁的消费者。
(2) 如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应保持礼貌用语。比如：“没关系”，“欢迎您下次再来”等等。
(3) 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话。
二、 上门送函
1、 上门送函的作用
(1) 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重。
(2) 面对面地深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。 (3) 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数。
2、 上门送函的沟通技巧：
(1) 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好，然后具体情况向顾客推荐产品。
(2) 推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在用户立场上，引导其提出问题，逐步
(3) 提起顾客兴趣。
(4) 介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题(疾病关系)联系在一起，刺激购买欲望。
(5) 当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客。
3、 上门送函的注意事项：
(1) 送函前再次与顾客电话联系，让对方在家等待。
(2) 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。
(3) 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着整洁大方、干净得体，不得浓妆艳抹，奇装异服。
三、 活动现场的具体操作
1、 前期准备
(1) 场地选择： 交通方便，在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂，容纳人数根据参会人数的多少而定。
(2) 场地布置： 简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑(公司简介、产品介绍)、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等。
(3) 明确分工： 活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员的岗位、职责，分工详细，强化活动的组织性、统一性、协调性，以便实现预期目标。
(4) 活动模拟： 如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。
2、 流程控制
(1) 主持人开头语(约5分钟)突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台，保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客。
(2) 公司领导致辞(约15分钟)，如果是高层次的活动，先由总部领导代表总公司发言(约8-10分钟)，主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模，期突出回报，突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱;接着由公司经理致辞(约5分钟)，公司总经理、部门经理分别站到主席台上(每人一句祝福语)，同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列(说明我公司规模较大，实力较强)。如果是一般的平常活动，由该级公司领导致辞即可。
(3) 专家讲座(使用幻灯、录像，约30分钟); a、 公司简介，产品原理、功能(附天赐源健康手册);
b、 天赐源保健讲座; a、 高血脂 b、 肾虚 c、 糖尿病 d、 妇科疾病 e、 内分泌等 突出此权威性，以项目发言人身分出现，注意保持会场安静。
(4) 有奖问答(约10分钟)：调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动该顾客的积极性;
(5) 文艺表演(约20分钟)：要求适合中老年人，创意新颖，独特，欢快，必要时公司主持人和员工也可参与。
(6) 中场休息(约20分钟)：入音乐、录像，此时间为导购时期;
(7) 娱乐节目(约20分钟)：员工、主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与。即兴表演，注意员工和主持人的默契配合;刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲，以便实现购买。
(8) 荣誉顾客上台发言(约20分钟)：根据邀请人数的多少，选择荣誉顾客，上台后，总部领导颁发纪念品，对他们表示忠心的感谢。留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言(提前沟通)。此间休息10分钟，让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购。
(9) 幸运抽奖(约20分钟)：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立： 特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖;b、奖品为产品;c、最好每个人都中奖。
(10) 结束：主持人提醒大家，进一步检测，咨询，以便促销员继续导购。顾客离场时，专人欢送。
四、 注意事项：
1、 工作人员必须着装统一，佩带工作牌。
2、 顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩授带，举止端庄，自然亲切，微笑致意，彬彬有礼。
3、 促销员在引导各自顾客时，选择性进行检测，咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动现过程，切忌强行硬销。
4、 在活动过程中，体现“亲情服务”“情感投资”，以“创造顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务。
5、 促销员之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则淡漠之的思想。务必记住他(她)是我们消费者，是上帝。
6、 注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场氛围决定销量的好坏，尽量做到掌声不断，笑声连连。
第三节健康讲座活动
一、 健康讲座活动的概述
(一) 定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动。
(二) 开展健康讲座的前提：
1、 产品必须具有显著功能。产品是我们销售的基础，中短期内要有效果。
2、 产品消费具有重复购买的特点。
3、 目标消费群明确且较为固定。
4、 活动前期有一定的宣传力度和基础。
5、 事先培养合格的活动组织者和知名专家
(三) 开展健康讲座的意义：
1、 沟通感情： 随着健康意识的增强，人们越来越渴望了解健康知识，中老年人尤其如此。而健康讲座正切中人们的这一需求，自然赢得消费的好感，增进了公司与他们的感情。
2、 口碑宣传 人是有感情的，你对他好，他也对你好。通过定期举行的免费健康讲座，消费者体会到公司对顾客的关心，一是从感情上认同公司和产品，他们将自发地向周围的人称赞公司的产品，从而起到良好口碑宣传的作用。
3、 树立形象 达到公益宣传的目的，树立公司、产品的形象，提升公司、产品品牌。
4、 促进销售 现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者，对保健预防疾病的消费日趋理性，他们在购买前一般要求“知其理”(明白其中科学道理)。公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理，疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑，让其放心购买。
二、 健康讲座活动的实施
(一) 前期准备
1、 明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚，挖掘潜在消费者。
2、 确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客。
3、 确定活动时间：健康讲座一般为每周一次，安排在中老年人相对空闲的时间段。
4、 确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到 a、交通方便，在当地有一定知名度，易辨认; b、室内环境优美宁静，如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等; c、根据目标群体人数预测，定场地大小，不能拥挤; d、无电子游戏等娱乐噪声干扰; e、场地一经确定，不宜随意更改; f、大中型讲座分区域定期举办
5、 定岗定责(略)
6、 物品准备： 货物：品种必须齐全，运输必须安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等 检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等
7、 事前宣传： (1) 社区海报、传单 (2) 电话预约 (3) 寄送邀请函
(4) 必要的报纸电视通知
8、 费用预算 (1) 场地租用费 (2) 奖品费
(3) 主持或嘉宾出场费
9、 应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病
10、形成方案
(二) 会场操作
1、 布置会场：头一天下午，会务组去会场布置。
2、 流程控制
(1) 工作人员提前1-2小时到岗位，佩带工作证 (2) 引导消费者现场咨询、检测、购物
(3) 到规定时间，主持人或主讲人出场宣读活动议程(10分钟) (4) 专题讲座(30分钟) (5) 消费者发言(20分钟) (6) 有奖问答或娱乐活动(15-30分钟)
(7) 主持人发布公司最新信息及下次活动安排(15分钟) (8) 结束
3、 注意事项
(1) 所有工作人员必须热情服务，礼貌待人 (2) 工作人员应统一佩带工作证 (3) 组织好检测，并详细讲解检测情况 (4) 详细回答消费者所咨询的健康问题 (5) 积极主动控制现场气氛向良性发展 (6) 对突发事件应采取积极、有效的应急措施 (7) 售货人员应确保货、款、帐一一相符
(8) 参加活动的工作人员，必须服从分配，尽职尽责，坚守岗位
(9) 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场，并整理物品，善后感谢场地提供方的协助
(三) 后期总结
1、 活动效果评估和总结 (1) 成功之处 (2) 不足之处 (3) 下次改进措施
2、 素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等
第四节 社区活动
一、 社区活动的概述
(一) 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动。 6-8人一组，做锁定目标消费人群的基础工作(第一次沟通，主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码，这一项非常重要。)
(二) 意义
1、 充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时，让消费者填写登记表，可收集他们的个人资料，方便以后做针对性的直面营销。
2、 加强宣传的有效性：深入社区宣传，更贴近消费者，宣传时性强，可挖掘潜在消费者。
(三) 人员配备：
1、 门迎一名：是检测活动的窗口，主要职责是对过往顾客进行口碑宣传，对看到通知来顾客 要面带微笑，对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作，做到不卑不亢。
2、 登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表，要求必须耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格，特别是姓名、电话、家庭住址的填写必须清楚。
3、 量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测，注意亲情化服务。
4、 量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数。(量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等。)
5、 功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担，但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解。
6、 咨询一名：作健康咨询，主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询，负责逐一向顾客解释检测结果。
7、 外围协调一名：纵观全局，协调组织、安排整场活动，哪里最忙就去哪里，对突发事件进行处理，一切以服务为主。
(四) 社区活动的实施
1、 活动前的准备
(1) 确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人。 (2) 确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间。
(3) 联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所，联系场地时需与各方沟通谈妥。 (4) 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌。
2、 现场的具体操作
(1) 现场布置：桌椅摆放要整齐有序，并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边，方便受检测者拿。
(2) 主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们，这样可提高目标群体的参与率和有效率。 (3) 精心检测：检测时应流畅自如，讲解时应准确权威，让人信服。同时填写顾客资料要求完整、准确。
3、 注意事项
(1) 工作人员必须热情礼貌。
(2) 工作人员应佩戴统一的工作证，着工作服。 (3) 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂。
(4) 整个活动现场必须体现亲情化服务，多于客户聊天、沟通。
4、 活动后期总结和整理
(1) 将收集到数据资料整理后，递交给顾客数据库管理员
(2) 回顾本次活动，找出成功点，提出改进点，力争下次做的更好。 第五节 活动成功的影响因素
一、活动与媒体
无论何种形式的促销活动前期准备工作必须充分，包括场地的选择、活动主体、宣传方式、物品准备、人员安排等。其中活动前期的宣传工作尤为重要，是活动是否成功的主要因素之一。现根据活动的形式与规模，将媒体的桥梁作用于分述于此。
1、 大型活动：预测参加人数在1000人以上，销售额在当日达20万元以上，可以通过报纸、电视、电台等媒体进行，以电台、报纸预告为主，电视为辅。如广播电台中主持人通知、专家通知、滚动广告插播通知，一般提前7-10天开始预告为宜。
2、 中型活动：预测参加人数在500人以上，通过电台、报纸、邀请函等媒体、电台通知为主，提前3-5天开始预告。
3、 小型活动：参加人数在50-100人左右，通过电话邀约，寄送请柬，或上门邀请。 其优点： (1)选择目标消费群针对性强;
(2)对于消费者而言，享受到尊重，以服务的真诚和产品的质量打动消费者的心。另外，对于开展定点、定时的常规活动，可在每次现场通知下一次活动。
根据以上几种情况，在制订每一次方案之前，选择什么样的媒体宣传尤为重要，一方面考虑投入的资本与产品的回报价值，而电台作为活动的重要宣传媒体，其优势表现在：活动场所为主持人、专家、服务专员、听众之间提供了面对面的交流机会，拉近了厂商与消费者的心理距离，加大亲和力，增加了感情，为了产品的宣传、推广、销售提供良好的气氛和环境。
二、 活动与产品
产品，一切营销活动的基础，他决定着活动营销的成败。
1、 提升产品的附加价值 长期以来，人们对产品概念的理解往往局限在质量、性能等物质形态上，这是一种生产观念支配下的旧产品概念。 现代市场的核心是满足顾客的需要，从现代营销观念考察产品的内涵，它包括一系列有形的物质属性和诸多的无形心理属性。消费者购买一种产品，追求的不仅是产品本身，还是某种需求和欲望的满足。比如老年人用品，他们在获得产品的物质形态之外，还希望得到良好的服务和赢得健康的快乐。 因此，在活动中提供完善的售前、售中、售后服务，让顾客得到心理上的某种满足，提升产品的附加价值，可以使销售效果更佳。
2、 捆绑式销售产品 这主要针对顾客联谊活动和成熟的市场的活动。 把功能相近的或相关的产品组成进行捆绑式销售，对提高销售额和售货效率意义很大。而活动营销通过活动进行多次双向的有效沟通，消费者经过丰富的感情认识和理性思考，对产品有了很强的认同感和忠诚感。在这样的情况下，销售捆绑式已具备可能，充分发挥活动产生的最大销售力，才能事半功倍。
3、 制定产品优惠价格 在活动中，制定优惠的产品价格，可以吸引消费者，提高销售额，但价格是要敏感神经，得小心慎用。折扣不能太低。价格折得过低，不仅降低了自己的利益.
第二篇：会议营销实战手册1
会议营销也叫数据库营销，基本分三个部分：会前部分、会中部分、会后部分。
会前部分的主要工作是采集客户资源即收集消费者名单,将适合自己产品功效的消费者通过不同的渠道收集起来，要求名单真实、客观、实用。有了一定的客户资源就要确定会议时间和会场地点，进行开会之前会场的准备工作。然后将客户名单根据不同的状况进行分类筛选并采用特定方法邀请消费者到会议现场参与会议营销活动。
会中部分是在现场进行宣销活动，尽最大的效能去激发消费者的购买欲望，具体的做法要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而设计运用。
会后部分是将参加活动的和未到会的客户进行再次筛选，确定名单的有效性，对消费者进行有效沟通、回访及关系维护，为再次服务营销作好必要的前期准备。
会前、会中、会后三个步骤一个都不能少。
会议营销总流程图
会议营销流程说明
第一部分
目 的：收集客户资源选出意向客户，作前期准备，为会议营销作好目标客户的前期工作。
说 明：该阶段主要以收集客户名单，分类处理,确定时间、地点作好各项准备工作，邀约客户参加“主题联谊会”。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段
一、客户资源收集①客户资料收集市场部经理三天前公司下达指令、收集资源。确定会议规模、时间、方式、会议主题，确保会议成功。准确掌握资源情况，会议前作定性、定量分析，提高会议成功机率。①责任到人，量化管理考核。②会议开始前一天最大程度地获取有效客户资源。③确定好新老客户参会标准是4：1标准。
外联调研各区域资源状况、确定收档地点。调研目标区域、确定收档地点、拟定会场位置。1.收档地点及会场拟定要考虑到它的辐射面、目标人群的集中程度。2。资源区域的选择既要有拉网式的普查又要精耕细作。
健康顾问收集客户资源是会议营销的前提条件，然后筛选客户，充分掌握客户信息，并作好登记和分类，为会议宣销做准备。①发邀请函、收集客户档案。②找到对方需求点，沟通后发邀请，提高发单、收档等数据采集效率。③发函和收档地点：公园、菜市场、社区活动中心、会场附近等目标人群集中的地方。①与客户见面自然大方，给人以信任感和亲近感。②客户信息记录全面并分类。③在沟通中找出活动和产品能吸引客户的利益点。④由外联牵头组建一个专门收档小组
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段②会场选择外联、会务三天前确定会场客户集中区域某场所提供一个为客户服务及销售的场所。A、灯光明亮不压抑、有窗帘可以蔽光打幻灯。B、会场要比预测到会人数大出1/3空间。如：100人就要选择135人的会场。C、音响效果良好。D、桌椅配备齐全，有空调、卫生间、桌布、水杯、水壶、茶水等。E、有幕布、可打幻灯片，四周可悬挂横幅，舞台大小适中，占整个会场1/8为宜。F、有专门的会务人员。(宾馆提供)。E、在不同的区域选择几个比较固定的会场，有利于会场的联系，客户的寻找，增强企业的信誉度。⑪、根据客户到会的预测情况，确定会场大小，会场位置。节约活动成本，。。⑬、位置易于客户寻找、交通方便有明显标志物，声誉好。⑭、最好约定长期租用费用成本低等。⑮、与社区、单位主管部门协调好关系，为会议营造好软环境。如：城管、工商等。⑯、选择中级以上档次酒店或较高档次正规会议厅。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一会前准备阶段
二、客户资源收集③邀约客户健康顾问三天离活动地点五公里左右最大获取资源，筛选重点客户。客户细分目的：A类：重复购买或交互式购买或以老带新或发言B
类：通过深入沟通达成销售，或口啤宣传。C类：感受健康氛围，达成销售。
1、会场周边附近直接发放邀请函
2、电话邀约已收集的客户档案
3、最后一次电话邀约确定到会人数要在10-30名，以确保实际到会人数5人左右 [到会以邀请两对夫妻、一个单人为(5人为最佳标准)，确定1-2位意向客户。]客户分类：A类客户：已购买过产品，对品牌忠实的客户。B类客户：参加过营销活动，但没购买产品，或购买过产品但对品牌不满意的客户。C类客户：没有参加过营销活动，包括以前邀请但没参加或是刚收集的客户。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段④物品准备会务会前一天公司备齐会议所需物品为保证会议进行作好前期物品的准备。会议流程表、串讲词、托盘、气球、打气筒、胶带、白大褂、白帽子、胶皮手套、检测用易耗品(盖玻片、载玻片、棉签、酒精、采血针、垃圾桶、检测表签字笔)、邀请函、检测设备、幻灯机、幻灯片、客户档案表、条幅、一次性水杯、展板、易拉宝、证书复印件、照相机、胶卷、抽奖券、抽奖箱、签到本、礼品、抽奖奖品、人员分工表、老客户的发言前期预约、会议日程、音响、备货、水果、员工统一服装、公司宣传资料(保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表)、迎宾授带。①、所有物品都是展示品牌的要素，因此全部都要用品牌理念、品牌价值观、品牌文化等体现品牌主线的物品串连起来。②、物品数量视具体会议规模确定。③、物品的管理要有专人负责。④、准备完毕后，要在会议开始前一天，预先检查一遍，物品、设备是否能正常使用，如电器、电源、幻灯片、话筒等。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段⑤会场布置会务会前一天会场增强健康气氛，展现企业文化，突出会议主题。保证各程序有序进行，实现较好销售业绩。
1、条幅：健康、文化主题。
2、桌椅的摆放以竖着放为最佳，8-10为一组，两个健康顾问分为一桌。
3、咨询台：根据客户和设备确定数量。咨询医生和设备与客户的比例分别为1：20和1：50比例。
4、展板、旗帜：在讲台的左右要各摆放1-4个旗帜(条幅、展板)。
5、空间：会场两侧留出一人行走的空间。
6、屏幕：大小及位置适合会场规模。(详见营销VI手册)
1、会场整体的布局要大气、隆重、高雅、统
一、专业和规范等。
2、POP展示体现“颐养堂”品牌价值主张、品牌理念、品牌定位等内容，确定“颐养堂”品牌的主色调和品牌CI系统。
3、桌上要有：水杯、保健时报、健康自查表、来宾登记表、回访表等人手一份。
4、人员分工明确，酒店配合，责任到人。
5、各种检测设备、音像设备、幻灯设备、投影仪、话筒都要仔细检查一遍。
6、检测区于咨询区至少相距5米远，最好能隔开。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
一、会前准备阶段⑥程序准备总共12项会务会前一天会场熟悉会议营销程序，以保证会议的有效展开，为良好的销售作坚实的铺垫。
1、会前准备：①会议主题。②主持人串词(3分钟)。
2、会中程序：①主持人宣布会议开始。②娱乐活动。③领导讲话(视具体情况决定，约3分钟)。④节目(调节气氛与主题相关，约5分钟)。⑤企业介绍(约8分钟)。⑥科普讲座(约40分钟)。⑦保健操(约2分钟)。⑧有奖抢答(约5分钟，5题为宜)。⑨老客户发言(约5分钟)。⑩健康检测(每位3分钟)。⑾健康咨询(每位10分钟)。⑿促销阶段。⒀结束送客户。⑪、会议总监在会前作好排练，做到规范化。⑫、游戏内容突出会议主题，时间和内容视具体情况而定，如：按摩操、扎气球等。⑬、有奖抢答安排3个有关产品的简单问题。⑭、老客户发言要煽动性、对针性、真实性。⑮、顾客离开时，要礼貌欢送。⑯、各项工作用表格方式细化到人。⑰、抓好、练好每个环节，不过关的强化或换人。⑱、抽奖活动视具体情况而定。⑲、各项活动最好让员工与客户一起参与。
第二部分
1.目 的：①、营造健康欢快的联谊会气氛。②、提供高水平的科普教育内容、专家级医学健康咨询检测。③、作好亲情服务，进行强有力的1对1促销。④、即给客户理性思考时间又要感性诱导，实现销售目的。
时间控制：①、必保时间讲课：45分钟;检测和咨询：120分钟。②、必保内容：讲座、老客户发言、保健体操、检测、咨询、促销。其它内容根据时间控制调节。③、早上8：30正式开始，10点检测咨询促销。
说 明：会中进行阶段是在现场进行宣销活动，以最大效能激发消费者购买欲望的重要环节。要根据企业文化、产品功效、服务对象、环境因素等等的改变而灵活运用。
阶 段人物时间地点目 的标 准要 点
第三篇：会议营销操作手册
活动目的：
1) 把各种渠道积累的潜在客户，集中地进行“临门一脚”的消化;
2) 宣传方太集成厨房品牌;
组织形式：专卖店自己组织，或者与装饰公司合作组织，共享客流;
活动地点：在专卖店附近的星级酒店会场;
活动时间：在当地消费者空闲的时间，如周末;
会议名称：
自行组织：装修与厨房用品选购知识讲座
与装修公司合作：“装修与厨房一步到位”消费知识讲座
执行流程：
1. 筹备工作：租会场、租车(将客户最后拉到店内参观)、制作邀请卡、抽奖礼品;
2. 邀客：邀请小区推广、厨电推荐、装饰介绍、店面接待等各个渠道的潜在客户;
3. 布置会场：方太集成厨房宣传片提前拷到电脑内、会场门口的指示标识、横幅、签到表、DM及纸袋、水果、抽奖盒或盘、麦克风及投影检查、易拉宝等广告资料的摆放、店内人员服装的统一及胸卡佩带、店内人员自带销售工作夹(包含有名片、品质手册、六折页、报价单、客户照片及房型图、已成交客户合同复印件等);
4. 会议流程：
1) 主持人宣布会议流程：要说明会后有抽奖活动，并把奖品放到台前显眼处，以防止客户提早离场;
2) 厨房专家讲解：首先主持人要宣布会议流程，由定位为厨房专家角色的区域经理，讲解《装修与厨房用品选购知识讲座》幻灯片;
3) 设计师讲解：由设计师讲解新房(厨房)装修设计知识(半小时左右);
4) 店长讲话：感谢大家，并说明今天购买有特殊的不同于平时的优惠活动;
5) 抽奖;
5. 带客到展厅：用大巴或中巴把客户带到展厅参观;
注意要点：
1. 邀约客户最好用请贴或邀请卡;
2. 会议的当天早晨要进行最后一次电话确认客户;
3. 店内人员事先要统一对优惠活动的内容和口径;
4. 会议开始前播放方太集成厨房宣传片;
5. 专卖店要准备好水果，要带剥皮的水果，如荔枝、桔子、香蕉等，不用清洗，方便清理;
6. 每个客户进来之后，店内人员的人盯人战术，和客户沟通洽谈，
7. 会议开始后，参会员工要与客户打成一片，分散坐到客户旁边，及时与客户沟通，弥补讲课人信息传达不到，避免客户提前离场。如果客户感兴趣，可提前打的到店内参观;
8. 如何是和装饰公司合作举办会议营销，要和装饰约定其讲课时间，最好控制在45分钟以内。在我们讲解时，要以请进场休息的理由，让在外等候的装饰公司设计师进到会场，这样在教育消费者的同时，也对设计师进行了“洗脑”;
9. 注意控制并留意会场结束时间，及时让大巴等候在门口。
费用支出：
场地费：800元,水果：100元,租车费：200元
共计：1100元
活动物料：邀请卡、品质手册、DM、完全厨房手册、纸袋、抽奖礼品、易拉宝、销售工作夹、水果、签到表、横幅。
第四篇：会议营销实战手册[范文模版]
会议营销实战手册
目 录第一节 概述
第二节 顾客联谊活动的的实施
第三节 健康讲座活动
第四节 社区活动
第五节 活动成功的影响因素
第六节 营销活动的沟通技巧
第七节 会议营销的实施
第八节 社区活动的实操技巧
第九节 服务营销促销员培训技巧
第一节 概 述
一、 会议营销的定义
指通过定期组织会议的形式与目标消费者进行有效沟及向其展示公司形象,传递公司产品信息,逐步增进消费者对公司及产品的认知度肯定度,最终促进购买的一种销售方式.具体可以从以下几方面认识和理解：
1、 会议营销所做的沟通是企业与其目标消费者之间进行
的,有较强的针对性.
2、 会议营销所做的沟通是通过组织会议的形式实现的,而非媒体广告或其他形式.3、 会议营销的本质是沟通信息,赢得信任.建立感情,最终树立和提升公司形象、促进产品销售.
二、 会议营销的目的、意义及优势
1、会议营销目的——加强公司与销费者在信息与情感方面的沟通,提升公司形象,扩大产品知名度、美誉度,提高目标顾客对公司产品的忠诚度和购买率.
2、会议营销的意义——此销售方式注重产品的市场培育,无论是在淡季还是旺季,都能为公司未来产品的畅销打下坚实的基础并创造良好的消费环境,它为企业与消费者之间架起一座沟通的桥梁,使产品的推广、宣传、销售、服务完美结合在一起.3、 会议营销的优势
(1)易操作、成本低,能避开激烈的广告竞争.会议本身有明显的运行规律,操作时间越长、经验越丰富,可模仿性越低,隐蔽性越强,可有效避开激烈恶性竞争和政府管制,易实施,而与巨额的广告经费相比,成本较低.
(2) 双向沟通,服务完善,与消费者面对面进行有效的沟通.及时了解并满足消费者的需求,解决他们遇到的问题,服务更高效.
(3)交流情感,提高忠诚度.定期与消费者联系、沟通,加深他们对公司的感情,对产品的了解和信任,不断提高目标消费群的忠诚度.
(4)营造气氛,促进购买.通过会议,把有购买意向的消费者聚在一起,集中购买,营造出一种购物氛围.你买,他买,我也买,极大地调动了现场消费者的购买热情.
三、 会议形式与内容
1、 户外促销活动： 指选择在公园、广场等户外场所,以折价、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求、促进其购买的活动.大型会议周期宜为每月一次,每次活动应选择好主题,对消费者非常有吸引力,能够带来实惠.比如：免费游玩、医学专家义诊、真情回报等.在会议内容上,可安排娱乐节目、健康咨询、免费检测心血管疾病、血压检测、优惠打折、购买到一定金额时可发放金卡及有纪念价值的礼品等,促使消费者从心理上产生购买欲望.特别强调大型会议得宣传好、组织好、协调好,所有员工尽职尽力,这样就能保证参加的人数和销售额基本达到预期效果.
2、 室内健康讲座：指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客、潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动.此类活动适合于条件比较成熟的市场,目的在于提高产品的知名度,树立企业的形象,把健康知识的传播与宣传品有机地结合在一起,增强产品的可信度.该活动显著地增强与消费者的情感交流,对扩大消费群效果明显.周期宜为每周一次.活动内容应重点突出,如中老年健康讲座活动.长期坚持大型健康讲座活动,将无淡季、旺季之分,在淡季树口碑,在旺季促销量.
3、 顾客联谊活动：指选择宾馆、招待所、会议室等室内场地,邀约目标顾客聚在一起,开展科普讲座、专家咨询、文艺表演等亲情服务活动.此活动适合于市场开发的初期及成熟期,在短时间内出销量,有利于市场推广,它要求做到：
a、 建立一批稳定的忠实顾客;
b、 实行对顾客的跟踪服务(如家访),实行上门免费二次检测,让顾客真正觉得服务远远大于期望值;
c、 建立完整的顾客数据库(用数据库营销);
d、 实施者教育以建立顾客联系制度.比如在选择目标消费群体时,掌握对方的经济情况、健康状况、生活习惯等.做好售前、售中、售后服务工作.售前,如何与消费者进行有效沟通、如何刺激产生购买欲望及动机.售中,如何促进消费者的希望购买及实现购买.售后,如何促使再一次购买,使其觉得公司的形象好,产品质量好,介绍新的目标消费人群,这样做既能体现服务和发现典型病历,又能安抚无效病历(衍生法).
4、 社区活动：
指在公园、干休所、居民区等社区开展36项免费检测等活动,6-8人一组,免费检测贯穿于所有其它活动之中,让消费者有一个认识过程.让他知道：什么是亚健康?对特别顾客简单讲明,送有天赐源健康手册等,让其知道天赐源保健食品群是如何养生保健的.此活动适合于市场活动初期.目的：建立数据库,锁定消费群,开展此项工作时,应大范围地开展,多设几台检测仪,在公园、居民区、老年活动中心等.操作中,检测人员对图像进行分析、讲解应科学、准确、易懂,并对顾客指出亚健康带来的症状,恰到好处地将症状及不及时治疗的后果与产品宣传联系起来.
四、 营销活动部门的组织框架及岗位责任
1、 组织框架 医生3名 市场部部长一名 讲座专家1名 主持人1-2名 销售(检测)16-24名
2、 岗位责任 市场部部长：负责整个活动的宏观指导,安排、协调各岗各人的工作任务.讲座专家：讲解产品的机理.主持人：主持现场活动节目,衔接各项活动,调动现场的活动气氛. 销售(检测)：负责顾客档案的收集及产品的销售. 第二节 顾客联谊活动的实施
联谊活动与最终消费者的直接交易是在销售现场实现的,但它的成功与否离不开现场销售前的每一步工作,有关人士曰：活动现场销售只不过是一场“闭幕式”,而在此之前的“三次沟通”是关键所在.
(30-50特小型会议)
建立数据库存 100-120人 确认 科普(身体检测) 电话回访(邀约) 送函到家 现场 社区、公园等(第二次沟通)(第三次沟通)(第一次沟通) 建立顾客数据库是直销活动的起点
顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息.
1、建立顾客数据库
(1)个人数据顾客数据显然应该包含所有顾客和潜在顾客的姓名,除顾客姓名外,你还尽量记录所有顾客相关信息,来帮助你进行消费行为分析.这些信息包括：姓名、年龄、就业(如自由职业、白领、蓝领、个体户、退休等)、收入价层、工作性质(家庭服务、零售业、传媒等)、健康状况.
(2)地址数据 它是公司与顾客和潜在顾客联系的关键,同时,它还有助于分析消费人群的区域分布,下面是我们应该掌握的有关消费者的地址信息.详细通信地址、电话 销售区域(省城市场或其它地市级城市) 传媒区域覆盖区域(电视、报纸广告的覆盖区域)(3)行为数据行为数据是有关顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录,它能告诉你顾客过去做过什么,每次购买货款的多少,以及购买的时间和频率、购买地点、购买原因购买时间 ?被邀时间 所购产品 ?到会时间 购买地点?炕赜ζ德?总之,顾客数据库应根据为直销活动服务的原则收集登记数据.
2、数据的收集途经
(1) 社区科普队提供：由6-8名人员组成科普队,深入社区开展中老年性健康检测与宣传等活动,登记每个被检测者的信息资料.
(2) 利用金卡、抵价券：将金卡或抵价券赠送给购买金额在一定数量以上的顾客,领卡或使用券时填好住址、姓名年龄等.
(3) 调查活动：通过与产品功效相关的疾病调查,回收问卷收集参加者的资料,问卷上设有住址、姓名、年龄、职业等栏.
3、 利用顾客数据库以病症、区域、年龄等标准,筛选与活动最相关的目标消费群体.比如,将要举行“中老年人如何防治亚健康”的健康讲座,可以从数据库中调出所有亚健康的顾客资料,进行邀请,这样大大提高了活动的针对性.
4、 建立顾客数据库时的注意事项
(1) 及时更新顾客数据库.
(2) 合并和删除是保持顾数据库清洁、更新数据的两个基本操作.如果顾客数据中某些客户已经变更了地址,或者一些人从不参加你的直销活动,那么你每次给他们打电话或寄邀请函就是浪费,这样的数据应该从顾客数据库里删除掉.可能顾客在两次订货时提供的详细资料略有差异,你的客户数据库可能为同一个人保留了两条记录.你可能会给同一个人打相同的电话而花费多余的钱,还可能会激怒一些顾客,这样的客户记录应该合并.
一、 电话邀约
建立了数据库资料,接下来的问题是如何把目标消费者请到活动现场.研究表明,电话邀约是一种较为有效的方法.
1、 电话邀约的步骤：
(1) 说明身分.接到陌生人的电话,接听者通常持有一种戒备心理,亮明你的身份,把你介绍给顾客,这是成功邀约的前提.
(2)询问顾客使用产品的效果、病症的改善情况.1是显示公司对顾客的关心,售后服务的寄送;2是沟通感情,为正式邀约打基础. (3)发出邀请.邀约顾客参加公司组织的活动,你可以简明告之活动举办的时间、地点和大致内容,重点突出此活动为顾客带来的好处,以引起他们足够的兴趣.
(4) 确定地址和送函时间.如果顾客表现出很浓的兴趣,你可以确定他的详细住址和送函时间.
2、 电话邀约的沟通技巧：
(1)语速和语气：电话交谈时,态度真诚热情,语调清晰温和,语速平缓,不要太急,说话时的态度应该始终像对待今天打的第一个电话一样,避免用单调背诵式的口气,说话时面带微笑(微笑是可以通过电话“听到”的)
(2) 礼貌和友好根据当地习俗,用好称谓,熟练掌握“您好”、“请”、“再见”、“对不起”、“谢谢”、等礼貌用语,不要称对方“你”,这有点粗鲁,对方说话时,做到礼貌倾听,用“噢”、“喔”、或重复对方的表示你一直在听他讲话.
(3) 控制交谈时间：电话交谈时,没有人希望被打扰的太久,完成邀约要简洁而快速,一般控制在3-5分钟.
3、 电话邀约时注意事项： (1)为提高邀约的成功率,应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强,长期患疾病或已购买产品、功效明显,年龄维持在45-70岁的消费者.
(2) 如果被顾客拒绝,切不可动怒生气,仍应保持礼貌用语.比如：“没关系”,“欢迎您下次再来”等等.
(3) 切忌在早餐、午休、晚新闻时间打电话.
二、 上门送函
1、 上门送函的作用
(1) 体现公司邀请的诚意,表达公司对顾客的尊重.
(2) 面对面地深入沟通,可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客,为现场促销打基础. (3) 借此充分了解邀约对象意识、文化层次、购买实力等以便在现场促销时做到心中有数.
2、 上门送函的沟通技巧：
(1) 根据顾客的年龄、衣着、行为特点来判断顾客的喜好,然后具体情况向顾客推荐产品. (2) 推荐时,语言要平稳柔和,不能生搬硬套,要站在用户立场上,引导其提出问题,逐步
(3) 提起顾客兴趣.
(4) 介绍产品特点时,应把产品的功能与顾客的实际问题(疾病关系)联系在一起,刺激购买欲望. (5) 当顾客产生兴趣时,引导顾客参加活动,把活动主要的内容、产品优惠详细介绍给顾客.
3、 上门送函的注意事项：
(1) 送函前再次与顾客电话联系,让对方在家等待.
(2) 合理分配送函任务,把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送,以节约时间和精力,提高送函效率.
(3) 促销员是顾客了解企业的窗口,衣着整洁大方、干净得体,不得浓妆艳抹,奇装异服.
三、 活动现场的具体操作
1、 前期准备
(1) 场地选择： 交通方便,在当地有知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店政府会议礼堂,容纳人数根据参会人数的多少而定.
(2) 场地布置：简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、录像、cd光盘、投影、屏幕、笔记本电脑(公司简介、产品介绍)、血压计、产品、产品展示台、宣传资料等.
(3) 明确分工：活动前一天,组织召开动员大会,明确工作人员的岗位、职责,分工详细,强化活动的组织性、统一性、协调性,以便实现预期目标.
(4) 活动模拟： 如有必要,事先举行现场活动模拟,保证活动向良性方向发展.2、 流程控制
(1)主持人开头语(约5分钟)突出回报,制造声势和气氛.此时此刻要求所有人全神贯注主席台,保持会场安静.适当时候给予鼓掌,避免冷场.把联谊会的内容介绍给到场的顾客,同时介绍重点顾客.
(2)公司领导致辞(约15分钟),如果是高层次的活动,先由总部领导代表总公司发言(约8-10分钟),主要介绍公司的现状、发展前景、企业目标、规模,期突出回报,突出感谢广大消费者对我公司的支持和厚爱;接着由公司经理致辞(约5分钟),公司总经理、部门经理分别站到主席台上(每人一句祝福语),同时其他子公司或地区办事处的领导也可以在列(说明我公司规模较大,实力较强).如果是一般的平常活动,由该级公司领导致辞即可. (3) 专家讲座(使用幻灯、录像,约30分钟);
a、 公司简介,产品原理、功能(附天赐源健康手册);
b、 天赐源保健讲座; a、 高血脂 b、 肾虚 c、 糖尿病 d、 妇科疾病 e、 内分泌等突出此权威性,以项目发言人身分出现,注意保持会场安静.(4)有奖问答(约10分钟)：调动顾客情绪,挖掘潜力顾客,要求员工与主持人密切配合,必要时可将答案提前告诉顾客,从而调动该顾客的积极性;
(5) 文艺表演(约20分钟)：要求适合中老年人,创意新颖,独特,欢快,必要时公司主持人和员工也可参与. (6) 中场休息(约20分钟)：入音乐、录像,此时间为导购时期;
(7)娱乐节目(约20分钟)：员工、主持人带头,充分调动顾客积极性,尽量让潜在顾客参与.即兴表演,注意员工和主持人的默契配合;刺激犹豫不决或情绪型的顾客购买欲,以便实现购买.
(8)荣誉顾客上台发言(约20分钟)：根据邀请人数的多少,选择荣誉顾客,上台后,总部领导颁发纪念品,对他们表示忠心的感谢.留下2-3名具有代表性、影响力强、文化层次高、口才好、忠诚为量维股份宣传的荣誉顾客发言(提前沟通).此间休息10分钟,让荣誉顾客与重点顾客充分接触、沟通、导购. (9) 幸运抽奖(约20分钟)：奖项与奖品可根据现场情况确定a、奖品设立：
特等奖、一等奖、二等奖、三等奖、纪念奖;b、奖品为产品;c、最好每个人都中奖.(10) 结束：主持人提醒大家,进一步检测,咨询,以便促销员继续导购.顾客离场时,专人欢送.
四、 注意事项：
1、 工作人员着装统一,佩带工作牌.
2、 顾客进场时,礼仪人员衣着整洁,身佩授带,举止端庄,自然亲切,微笑致意,彬彬有礼.
3、 促销员在引导各自顾客时,选择性进行检测,咨询、沟通(促销)贯穿于整个活动现过程,切忌强行硬销.
4、在活动过程中,体现“亲情服务”“情感投资”,以“创造顾客、服务顾客”为宗旨,务必要求每个员工全心全意为消费者竭诚服务.
5、 促销员之间互补,集体观念强,避免非自己的顾客则淡漠之的思想.务必记住他(她)是我们消费者,是上帝.
6、 注意促销员与专家、主持人三者之间的密切配合,控制好会场气氛,会场氛围决定销量的好坏,尽量做到掌声不断,笑声连连. 第三节健康讲座活动
一、 健康讲座活动的概述
(一) 定义： 指场地选择在影剧院、礼堂等,重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的医学健康知识的活动.
(二) 开展健康讲座的前提：
1、 产品具有显著功能.产品是我们销售的基础,中短期内要有效果.
2、 产品消费具有重复购买的特点.
3、 目标消费群明确且较为固定.
4、 活动前期有一定的宣传力度和基础.
5、 事先培养合格的活动组织者和知名专家
(三) 开展健康讲座的意义：
1、 沟通感情：随着健康意识的增强,人们越来越渴望了解健康知识,中老年人尤其如此.而健康讲座正切中人们的这一需求,自然赢得消费的好感,增进了公司与他们的感情.
2、 口碑宣传人是有感情的,你对他好,他也对你好.通过定期举行的免费健康讲座,消费者体会到公司对顾客的关心,1是从感情上认同公司和产品,他们将自发地向周围的人称赞公司的产品,从而起到良好口碑宣传的作用.
3、 树立形象 达到公益宣传的目的,树立公司、产品的形象,提升公司、产品品牌.4、 促进销售现在的消费者尤其是有一定文化层次的消费者,对保健预防疾病的消费日趋理性,他们在购买前一般要求“知其理”(明白其中科学道理).公司通过讲座向消费者传递产品相关的医学原理,疾病防治、生产科技、可打消顾客心中的疑虑,让其放心购买.
二、 健康讲座活动的实施
(一) 前期准备
1、 明确活动目的：传播健康知识及理念坚定消费者对天赐源产品的忠诚,挖掘潜在消费者.
2、 确定活动目标群体：天赐源的新老顾客和潜在顾客.
3、 确定活动时间：健康讲座一般为每周一次,安排在中老年人相对空闲的时间段.
4、 确定活动地点：选择健康讲座的场所时要求做到
a、交通方便,在当地有一定知名度,易辨认;
b、室内环境优美宁静,如经济文化发达的电影院、礼堂、学校、宾馆等; c、根据目标群体人数预测,定场地大小,不能拥挤; d、无电子游戏等娱乐噪声干扰; e、场地一经确定,不宜随意更改;
f、大中型讲座分区域定期举办
5、 定岗定责(略)
6、 物品准备： 货物：品种齐全,运输安全 宣传品：横幅、展板、宣传册、彩报、台布、价格表 饮水机、录音机、磁带等检测仪器：检测仪、血压表、急救箱等
7、 事前宣传：
(1) 社区海报、传单
(2) 电话预约
(3) 寄送邀请函
(4) 必要的报纸电视通知
8、 费用预算
(1) 场地租用费
(2) 奖品费
(3) 主持或嘉宾出场费
9、 应急准备：如备用急救箱以防老年人犯病
10、形成方案
(二) 会场操作
1、 布置会?和芬惶煜挛?会务组去会场布置.
2、 流程控制
(1) 工作人员提前1-2小时到岗位,佩带工作证
(2) 引导消费者现场咨询、检测、购物
(3) 到规定时间,主持人或主讲人出场宣读活动议程(10分钟)
(4) 专题讲座(30分钟)
(5) 消费者发言(20分钟)
(6) 有奖问答或娱乐活动(15-30分钟)
(7) 主持人发布公司最新信息及下次活动安排(15分钟) (8) 结束
3、 注意事项
(1) 所有工作人员热情服务,礼貌待人
(2) 工作人员应统一佩带工作证
(3) 组织好检测,并详细讲解检测情况
(4) 详细回答消费者所咨询的健康问题
(5) 积极主动控制现场气氛向良性发展
(6) 对突发事件应采取积极、有效的应急措施
(7) 售货人员应确保货、款、帐一一相符
(8) 参加活动的工作人员,服从分配,尽职尽责,坚守岗位
(9) 活动结束时全体工作人员应热情欢送消费者离场,并整理物品,善后感谢场地提供方的协助
(三) 后期总结
1、 活动效果评估和总结
(1) 成功之处
(2) 不足之处
(3) 下次改进措施
2、 素材整理 包括相片、讲稿、录音磁带、录相资料等第四节 社区活动
一、 社区活动的概述
(一) 定义 指在公园、干休所、居民区、老年人活动中心等社区开展心血病检测等活动. 6-8人一组,做锁定目标消费人群的基础工作(第一次沟通,主要掌握登记人的健康状况、经济状况以及家庭住址和电话号码,这一项非常重要.)
(二) 意义
1、充实顾客数据库：在社区为目标消费群做健康咨询的同时,让消费者填写登记表,可收集他们的个人资料,方便以后做针对性的直面营销.
2、 加强宣传的有效性：深入社区宣传,更贴近消费者,宣传时性强,可挖掘潜在消费者.(三) 人员配备：
1、 门迎一名：是检测活动的窗口,主要职责是对过往顾客进行口碑宣传,对看到通知来顾客要面带微笑,对行动不便的要用搀、扶等亲情化的动作,做到不卑不亢.
2、登记员1-2名：负责引导被检测者填写登记表,要求耐心帮助目标人群按要求仔细填写表格,特别是姓名、电话、家庭住址的填写清楚.
3、 量身高、体重一名：负责顾客身高、体重的检测,注意亲情化服务.
4、 量血压一名：注意要对血压的数据精确到个位数.(量血压前要简单的询问顾客是否近期量过血压等等.)
5、 功能检测员一名：检测员不一定由医生来承担,但他一定要熟悉心功能参数检测仪检测和检测结果的讲解.
6、 咨询一名：作健康咨询,主要是跟踪检测结果相关的疾病咨询,负责逐一向顾客解释检测结果.
7、 外围协调一名：纵观全局,协调组织、安排整场活动,哪里最忙就去哪里,对突发事件进行处理,一切以服务为主.
(四) 社区活动的实施
1、 活动前的准备
(1) 确定活动目标群体：社区中年龄在45岁以上的中老年人. (2) 确定活动时间：时段选择社区人流量最大的时间.
(3) 联系好活动地点：社区活动的地点多为公共场所,联系场地时需与各方沟通谈妥. (4) 准备物品：备好要用的检测仪、血压表、桌椅、货物、白大褂、横幅、展板、宣传品、引导牌.2、 现场的具体操作
(1)现场布置：桌椅摆放要整齐有序,并铺上印有公司企业的台布;把的宣传牌放在显眼位置;宣传材料放在检测仪旁边,方便受检测者拿.
(2) 主动邀请：被动地等消费者不如主动地邀请他们,这样可提高目标群体的参与率和有效率.
(3) 精心检测：检测时应流畅自如,讲解时应准确权威,让人信服.同时填写顾客资料要求完整、准确.
3、 注意事项(1) 工作人员热情礼貌.
(2) 工作人员应佩戴统一的工作证,着工作服.
(3) 检测员对检测图像的分析应科学、准确、易懂.
(4) 整个活动现场体现亲情化服务,多于客户聊天、沟通.4、 活动后期总结和整理
(1) 将收集到数据资料整理后,递交给顾客数据库管理员 (2) 回顾本次活动,找出成功点,提出改进点,力争下次做的更好.
第五篇：aaj_双唐灵会议营销操作手册
双唐灵会议营销操作手册 目 录
双唐灵会议促销活动目的 3 糖尿病专家指导治疗讲座 3 双唐灵产品知识讲座 3 糖尿病相关问题提问 3 第一章 市场调研 4 一 市场调研内容 4 二 市场调研方式 4 三 费用预算表 4
范例：双唐灵海报 5
第二章 工作人员组织、培训及物资准备 5 一 工作人员组织 5
二 对工作人员的培训具体内容 6 三 物资准备 6 第三章 确定会场 6 一 会场基本情况 6 二 会场设计岗位区划分 6 第四章 会场布置 7 布置会场 7
第五章 工作人员定岗定位 7 第六章 报告会现场彩排 8
一 第一部分彩排：报告会开始前的彩排 8 二 第二部分彩排：报告会开始彩排 8 三 第三部分彩排：咨询活动彩排 8 四 举办报告会强调注意事项24点 9 第七章 专家的沟通和要求 9 一 报告会所讲内容的沟通 9 二 对《产品》专家的要求 10
三 对《保健知识》专家的要求(内容)要点 10 四 各位专家综合要求 10 第八章 进行报告会 11 一 报告会开始前工作要点 11
二 报告会开始时间到(或负责人允许报告会开始) 11 主持人：“双唐灵”学术报告会主持稿 12 三 第三阶段 14
四 第四阶段：咨询活动开始(中午前) 14 五 第一天会议结束后总结、安排第二天工作 15 第九章 总体工作总结表 15
双唐灵————市场报告会工作总结表 15 活动状况销售分析表 15 第十章 培训材料内容 16 一 病例表登记培训材料 16 二 售药培训 16 双唐灵会议促销活动目的
1、 通过专家的讲解和现场咨询服务，使消费者了解公司和产品，逐步形成稳定的传播人群。在活动中培养固定的消费人群。
2、 通过咨询和填写双唐灵(中国)糖尿病病例库会员表，建立自己的患者档案库。
3、 以活动为题材进行广告宣传，扩大产品影响，提高产品知名度和美誉度。达成良好的销售业绩。
糖尿病专家指导治疗讲座
1、 介绍世界卫生组织、中国卫生部关于糖尿病的发病率、并发症统计情况。
2、 对
1、2型糖尿病的发病原因、发病机理进行讲解。讲解过程注意通俗易懂、言简意赅，关键是要讲重组植物胰岛素、双唐灵的提取工艺及良好疗效、临床证明长期服用无毒副作用;糖尿
病是终生疾病，要随时监测和控制血糖，进一步控制并发症的发生。
3、 深入分析世界卫生组织所倡导的治疗糖尿病五个基本方面，患者教育、药物控制血糖、日常饮食、运动辅助治疗、血糖监测。教育糖尿病患者科学治疗糖尿病。
4、 介绍防治糖尿病疾病的常识。 双唐灵产品知识讲座 讲座主要内容：
1、 利用高科技手段重组中药组方。
2、 CO2高科技提取工艺，属于国家星火计划产品。
3、 280例临床报告及典型病例。
4、 通化颐生药业简介，国家GMP认证企业。 糖尿病相关问题提问
组织参会者根据自己的病历向专家教授咨询糖尿病相关咨询。结合糖尿病预防治疗知识 和“双唐灵”产品功效。病历分析要抓住重点病人，以点代面，详细分析病史，讲清各 阶段的临床表现和治疗重点，督促大家早预防、早保健、早治疗，根据消费者的具体情况，提出科学的防治治疗建议并给出患者服用“双唐灵”的合理处方。 第一章 市场调研 一 市场调研内容
1、 同类产品有多少?分别是什么?价位、成份、入市时间。同类产品的营销手段(媒体---是否看出)，类似活动是否搞得很频繁?
2、 这种活动形象如何(可信度)?在什么地方举办过?举办程度如何?(分析其成败的原因)
3、 本地患者购买能力。本地地政关系、风险、难度(管理力度)。
4、 活动日天气情况，会场价位调研。 二 市场调研方式
1、 调研对象：
A：同类产品营销人员(隐藏性)和目标人群面对面随机调查。
B：药店营业员、合作单位负责人员、媒体广告负责人员、会场负责人。 C：到当地图书馆查阅近期报纸。
2、 出台可行性报告 A：工作计划日程推进表 b：费用预算表
3、 免费让部分患者服用培养预备明星 A：病例针对性：
1、选2型糖尿病，血糖控制稳定;
2、口才好，形象好、过去有地位。 B：培养对象
1、根据患者服用日记填写引导性的词语，成文稿沟通，让明星成为真正的明星。
2、情感方面进行导演培养如：流泪、声音发颤、鞠躬等等。
3、疗效明确口才欠佳者培养子女代诉。
4、 确定活动日期最佳为
六、日(排除法定假日外) 三 费用预算表
1、 会场费：租赁场地费用，包括音响、桌椅等。
2、 专家费：住宿、车费、餐费、劳务费。
3、 宣传费：条幅制作费、展板制作费。
4、 礼品费：荧光笔、圆珠笔、小礼品等。
5、 突发事件处理费：外联事件处理费(需特批)。
6、 临时员工聘用费：除正式员工外，现场需聘的工作人员劳务费。
7、 现场媒体费用：活动现场邀请当地媒体，做新闻报道或后期宣传的费用。
8、 康复明星劳务费：指活动现场邀请康复明星的交通费、劳务费。
9、 午餐费：全体工作人员在会场的工作餐。
10、 市内交通费：指活动期间为了运输、购置物资支出的交通费。
11、 资料费：现场发放的宣传资料及使用的各种表格费用。
12、 其他不可预测费用：一般情况为活动总费用的10%—15% 范例：双唐灵海报
最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1/5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者45万，尿毒症者50万。
糖尿病治疗不是一个单一的治疗，而是一个综合治疗。综合治疗包括：病人教育、饮食、运动、药物治疗、血糖监测。应本市1000多名患者及家属的强烈请求，通化颐生药业特邀请糖尿病专家，来我市举办“双唐灵-糖尿病综合治疗”专场报告会。
通化颐生药业联合相关机构共同建立“双唐灵(中国)糖尿病病例库”，与会期间，糖尿病患者加入该病例库，即可得到相关专家的治疗指导，结束盲目治疗的历史，对患者本身的康复治疗和血糖控制、监测提供科学的医疗保障。
本次报告会得到政府有关部门的大力支持。机会难得，望广大患者互相转告，莫失良机!
活动时间：XX年XX月XX日(星期
六、日)上午8：30 活动地点： 咨询电话：
(活动须知：因现场座位有限，仅限40岁以上中老年朋友凭本人身份证及病例资料免费定位，座位有限，定完为止。)
XX年XX月
第二章 工作人员组织、培训及物资准备 一 工作人员组织
1、 活动所有工作人员大概岗位(结构)：
A、 本地专家2名：丰富的专业知识、产品知识、使用方法、演讲技巧。 B、 主持人1名：仪表端庄、口齿伶俐、能调动会场气氛。 C、 总策划1名：负责总体策划和执行。
D、 售药处工作人员2名：收银员1名，货管1名。 E、 促销员：2名(维持秩序) 所有参与者共需工作人员6-10人
备注：本地专家
1、 目标：大中型医院在职知名专家;离退休知名专家或参加过类似活动的。
2、 要求：有一定知名度;形象好，口才好;最好是参加过类似活动;看重利益也可以;好沟通;有商业推销技巧。 二 对工作人员的培训具体内容
需培训的内容包括产品知识培训提纲，病理知识，产品主治范围，产品主要成分和功能特点，服用方法，服药症状改善过程，推销技巧。 三 物资准备
1、基本物资：货(产品)、宣传材料、病例库登记表。 2、需要制作、购买的物资：
A、 条幅：注意尺寸、内容、颜色;展板：产品展板、专家展板; B、 胶带纸、礼品、圆珠笔、绶带、胸卡、白大褂、台布、矿泉水等。 C、 发票、收据、处方纸
第三章 确定会场 一 会场基本情况
1、 时间：每次活动3-7天
2、 地点：交通便利
3、 知名度：要有一定的名气
4、 对象：会议室、俱乐部、礼堂等。
5、 座位号：不少于100人的会场
6、 设备：灯光、音响、会议桌(4个)椅子(20把)主席台、主持桌、开水、台布、电源插座、麦克风、场内会标吊挂处、场外挂条幅处。
7、 价格：总费用2000-3500元
8、 会场负责人：姓名、性别、职务、联系电话
9、 场景设计：
A、 场内场外条幅尺寸。
B、 根据场外具体情况决定用横、竖条幅的数量、颜色、尺寸、内容。 C、 现场流程设计，进出人流设计。 二 会场设计岗位区划分
会场需要划分出以下位置，包括：迎宾处、入口处(登记处)、外围点、检测区、主席台、专家区、售药处、候诊区、展板摆放处、主持台、药品安全储备处、明星就坐台(特殊区)。 具体位置具体安排
第四章 会场布置 布置会场
1、 时间：在活动前一天下午
2、 挂条幅：场内、场外、条幅要搞清楚。条幅内容热烈欢迎XXX专家组、双唐灵-糖尿病综合治疗专题报告会、上海复旦大学生命科学院与通化颐生药业联合研制、双唐灵-重组植物胰岛素、双唐灵(中国)糖尿病病例库等内容。
3、 打扫卫生、摆放桌椅、调试音响、检查电源，根据现场情况购买电源线，插座。
4、 主席台布置：桌椅摆放、主持台、麦克风、台布、售药处等。
5、 灯光检查、展板摆放、场内张贴指示标语、厕所告示标志、明星区标志等。
第五章 工作人员定岗定位
一、时间：在会场布置结束后，模拟彩排开始前
二、条件：所有参与人员必须到会场(包括专家)
三、开始：经理宣布每个员工的工作岗位：
1、 迎宾员：入口迎宾、发病例库表。
2、 检测组：检测、记录、收病例库申请表。
3、 主席台：主持人、二位专家。
4、 售药收款：开票收银、售药解说。
5、 指挥部：总指挥、总策划、总执行
备注：部分岗位可以精简，部分员工可以兼职，各市场根据具体情况灵活运用。
四、宣布完工作岗位后，要让员工自报自己岗位一次。
五、各岗位员工马上到指定地点领取配置各自岗位所需物资，并登记注册，在二十分钟内汇报，岗前物资配前状况，并汇报所缺物质，为模拟彩排做好准备。
六、活动总负责人开始宣读每个岗位，职责要求，操作规范和纪律。
第六章 报告会现场彩排
一 第一部分彩排：报告会开始前的彩排
迎宾、登记、外围员工以及灯光、音响、仪器电源、麦克风设备到位;所有除专家外的工作人员扮演患者入场;迎宾、登记、外围要进入角色严格按照工作岗位职责要求进行彩排工作。 二 第二部分彩排：报告会开始彩排
专家、主持人、到主席台自己工作岗位到位，其余工作人员到会场最后就坐。 报告会开始：
1、 主持人：宣读主持稿，下面在场工作人员要积极鼓掌配合。
2、 按照报告会计划时间，安排事项模拟。 例：时间规范标准：
8:40——准时开幕、主持人致词介绍专家;主办方负责人讲话 8：45——第一专家开始讲话 9：10——第一专家完毕
9：15——主持人过渡、第二专家开始讲话
9：40——第二专家完毕，康复明星讲话(两位每人5分钟，现场有奖问答) 9：55——主持人过渡，咨询开始
注：以上时间标准可根据市场活动内容以及专家人数，季节活动时间，变化而变化
3、 总结：提出意见，二次进行彩排直到满意为止。
4、 当主持人宣布报告会结束前，所有检测、外围等工作马上到位。 三 第三部分彩排：咨询活动彩排
1、 所有以上工作岗位人员到位后，其余工作人员扮演其他患者开始彩排。
2、 彩排结束后提出意见、建议，直到满意为止。
3、 最后，彩排结束后，总指挥组织所有员工召开总结会议，针对彩排中出现的失误再次强调改正。给员工鼓气，部分物资让每个岗位员工自己保管携带好，重要物质由专人负责保管，安全
放置，所缺物质迅速派专人购买。
4、 宣布第二天活动劳动纪律： A、 员工上班时间、员工仪容、仪表。 B、 第二天中午、午餐时间、倒班吃饭。 C、 活动现场不准抽烟、打闹、大声喧哗。
D、 活动中不得擅自离岗、调岗、如有急事向巡视员或负责人请假。 E、 活动期间不得私自会客。
F、 活动期间任何员工不得脱白大褂和摘胸卡
注：如有员工违反以上纪律，第一次给予警告，第二次罚款30元。再次检查现场布置是否需要打扫卫生，关闭电源，重新摆放桌椅等。负责人亲自和会场的负责人拟定好第二天开门时间，撤离会场分头准备工作，为第二天做好活动作充分的准备。
四 举办报告会强调注意事项24点
1、 活动前三天电话通知老患者，要防止效果不理想的患者乱说话;
2、 电视发布专题会海报通知;
3、 活动前一天会场布置到位，包括桌椅、绳子等细小物件;
4、 活动当天早7：00前发放海报(公园、晨练点);
5、 活动流程科学、检测顺利;
6、 严把专家关，选择专家要谨慎;
7、 活动当天人员配合科学，站位合理;
8、 要求合作单位最好讲话，体现真实性;
9、 诱导患者购药;
10、 部分工作人员现场讲解展板;
11、 典型病例必须要“典型”口才好，说服力高;
12、 专家讲解质量;
13、 会场条幅醒目;
14、 尽量早开始讲座，避免时间太晚，患者流失;
15、 动员大会(排练)必须开(前一天晚上)，而且要真正起到动员作用;
16、 产品知识培训到位，要做专业的推销人员;
17、 工作人员要注意观察，不能死等、死站，要主动与患者沟通;
18、 主持人要会煽情，会调动现场气氛，不能将报告会看成是简单的“学术报告会”， 而应是活跃的“联谊会”，“交流会”，高度要有，但不能太约束、太死板;
19、 现场秩序是关键之一;
20、 限定专家讲座时间(每位专家最多45分钟);
21、 咨询时有购药倾向者多讲几句，没有购买力的不要耽搁太多时间;
22、 主持人要反复强调会场秩序，依次检测咨询，大家都有机会;
23、 提高专家的推销、推荐意识和能力;
24、 鼓励专家多开药。 第七章 专家的沟通和要求 一 报告会所讲内容的沟通
沟通时间在活动前一天晚上由经理和主持人参与沟通。 对《病理》专家的要求：
1、 举例进行恐吓;
2、 对糖尿病最新的研究、发现;
3、 在举例过程要背向体现自己的权威，如自己看xx大领导病„„原因。自己亲自参与研究，发现„„
4、 不得讲出自己看报，听说之类„„的话;
5、 理论性与通俗化，要形象比喻;
6、 专家讲话时要和听讲人员互动起来，提高活动参与精神、活跃气氛;
7、 讲话要有逻辑性、层次性、重点突出性，强调预防性。 二 对《产品》专家的要求
1、 先讲治疗糖尿病疾病的常用方法;
2、 现有用药的弊端，治疗的误区，价格的昂贵;
3、 突出“双唐灵”研发的辛劳和药理理论基础;
4、 有多少个领导用过，效果如何;
5、 突出有上万患者用过，康复明星有多少;
6、 本产品获得过xx年的xx奖;
7、 突出科学认识糖尿病病症;
8、 突出产品的提取技术，高科技性;
9、 具体使用“双唐灵”的疗效观察。 三 对《保健知识》专家的要求(内容)要点
1、 糖尿病疾病不用药是万万不能的，主要是要控制血糖稳定;
2、 血糖控制不稳定是诱导糖尿病并发症最重要原因之一。最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1/5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者50万，尿毒症者45万。 四 各位专家综合要求
语气、语速、语调要求。语气、语调要肯定，声音要洪亮，要常有抑扬顿挫的感觉。语速要适中。 形象的要求：
1、 举止动作体现权威专家;
2、 权威与谦虚相结合(低调一些);
3、 例：在座的如有同行我们可以进行探讨;
4、 塑造“白衣天使”的形象，关爱患者，忧国忧民;
5、 要坐在自己位置上讲，放投影时，必要时离开位置讲;
6、 专家要强调我们将全心全意为患者服务;
7、 时间要求：每位专家要严格把握会议给规定的时间
对专家咨询时的沟通及要求：
1、 首先，大夫是一个推销员，然后才是大夫。
2、 大夫的气质，让人一见就感到是很有内涵，是个专家。大夫必须有丰富的临床经验和病理知识，大夫必须熟练的掌握治疗机理，大夫必须善于和患者沟通，大夫说话的语气必须肯定，稍一犹豫，就会让患者产生疑问。
3、 大夫给病人诊断时态度要和蔼可亲，通过沟通拉进和患者的距离，真心去关怀他们。
4、 大夫给病人诊断要准确，要有科学性，不能凭空吓唬患者。
5、 大夫的诊断时要自信、果断、肯定、不要和患者商量，给你开点药，开多少?你带了多少钱?先用点试一试?等等。
6、 大夫应有责任心，对自己看过的病号要负责。
7、 大夫开处方时一定要规范，并将用药方法在处方上标明。大夫在开药时要对患者察言观色
来定疗程量，对于不能开多个疗程者要讲清楚，你应该用多少疗程，先给你开多少疗程。
8、 有时候遇到一些正在使用其他药物的患者，大夫要让患者说出正在用什么药，大夫要对不同的药进行比较解释，一般的糖尿病患者都同时使用几种产品，大夫要讲出“双唐灵”的优势所在。记住，不要说其他药物不好，但别的方面效果不明显，而“双唐灵”却具有几种功能。
9、 大夫和患者沟通要有抓有放、注意要点：购买力强的，保健意识强的，真正重病患者服用其他产品效果不明显，带家属陪同的。
10、 注意和患者沟通的时间。
11、 在说服患者过程中要注意应用举例说服的重要性。如类似您这种情况，某某在服用“双唐灵”后效果很明显。
第八章 进行报告会
一 报告会开始前工作要点
1、 全体工作人员必须按指定时间准时到达会场集合，主管经理一一点名，对迟到或不到者严肃处理。(处理办法按每个市场情况定)。
2、 所有员工检查自己岗位所需物资的到位情况，自己岗位会场布置情况。
3、 先按报告会开始前工作进行准备。报告会开始前要放背景音乐。
4、 专家、嘉宾、主持人必须在报告会开始前5分钟入座。
5、 负责人根据活动具体到场情况，气候情况决定报告会提前或延后时间，主持人在得到负责人同意后才可宣布报告会开始。
6、 迎宾人员要主动、热情搀扶或引导患者入座。
7、 入口处登记人员要详细、真实、认真填写患者登记表，特别是姓名、年龄、性别、联系方式，字迹要工整，对不会写的字要请教患者，不要乱写。
8、 主持人要再次调试麦克风的音量。
9、 所有员工，特别是经理，要注视非目标人群，如：同行、竞争对手、当地执法部门进入会场。其他员工一旦发现，马上向负责人报告。
10、 对于个别自己不愿填写登记表的患者，登记人员进行说服或帮助填写。例： A、 可以这样讲，我们今天有抽奖活动，不登记没有机会。
B、 我市xx政府部门(如：卫生局)召开的会议，我们作为工作人员要统计上报有关部门参加人员真实数据作为成绩考核。
C、 下次如有更好的活动我们可以方便通知您，使您受益。
11、 把关与报告会(不包括产品)的展板、专家介绍要摆放在入口醒目的地方。
12、 登记完后工作人员要提醒患者把病例表交给专家。
13、 工作人员要安排来人从前向后就座。
14、 对于行动不方便的，工作人员要安排到专门设计的出入方便的地方就座。 二 报告会开始时间到(或负责人允许报告会开始) 主持人致开幕词，介绍嘉宾： 主持人在致开幕词时的要求。
A、 普通话必须标准，语言流畅，对主持稿相当熟悉。 B、 致辞时要带相应的感情色彩。
C、 在致辞时要有节奏地不时自然抬头望一眼台下的观众。 D、 主持人衣着整洁、庄重、发型鲜明，表情自然。 E、 当介绍到嘉宾时要语气重些，带有感谢的激情。 F、 介绍嘉宾时可以斜视嘉宾，用手自然指一下嘉宾。 G、 当需要鼓掌时，语气加重，音调提高，自己也示意鼓掌。 H、 女主持人要着职业装，忌红色旗袍。
I、 主持人要自然放松，当出现词语错误时如果不是关键词要自然走下去。
J、 对活动开始的一些变化情况，如：人少因素或气候问题等，主持人要临场发挥。 K、 主持人要依据开幕词内容进行情感的应用。 L、 主持人在私下再次强调专家不要超时。 主持人：“双唐灵”学术报告会主持稿 尊敬的各位朋友、各位专家： 上午好!
首先请允许我代表——————————对各位的到来表示热烈的欢迎。
今天我们在这里为广大中老年朋友举办这场报告会具有十分特殊的意义。因为我们荣幸的请来了2位国内著名的糖尿病专家。他们在百忙之中利用休息时间，专程为广大糖尿病患者朋友作专题讲座，这是千载难逢的机会，也是我们感到无比幸运的事情。为此让我们再次用热烈的掌声对他们的光临表示热烈和诚挚的谢意(鼓掌)。
大家都知道，人类第三大杀手就是糖尿病。糖尿病是人类疾病中发病率第三高的疾病。每位糖尿病患者一生都要控制血糖，防治糖尿病并发症。最新资料表明，我国糖尿病患者已超过5000万，约占全球糖尿病患者的1/5。其实，糖尿病本身并不可怕，可怕的是糖尿病的并发症，糖尿病带来的危害，几乎都来自它的并发症。在我国糖尿病患者中，合并高血压者多达1200万，脑卒中者500万，冠心病者600万，双目失明者50万，尿毒症者45万。
在糖尿病学术年会上，通化颐生药业股份公司介绍了我国基因技术与传统中药结合治疗糖尿病的新药“双唐灵”降糖宁胶囊。
该产品是通化颐生药业股份公司研制，该产品使用先进的CO2破壁提取技术，使药品的有效成份在进入人体后，直接作用于人体的“节约基因”，通过修正胰岛细胞本身的病变，使胰岛细胞恢复分解糖原活力来治疗糖尿病。
首先，我向大家介绍 第一位专家是 第二位专家是 ……
他们是专程作为健康医务工作者来为我们进行健康咨询和健康交流的，我们有幸把他们请到报告会现场，他们为我国糖尿病疾病的研究和发展做出了突出贡献，会后各位中老年朋友可以与他们进行交流。
我们这次报告会大约需要2个小时的时间，报告会结束后，专家们将为我们进行详细的病理咨询和诊断。上午有一段时间的咨询活动，下午是全场咨询。
下面我们有请——
谢谢——的精彩报告，我想在座的各位朋友是受益匪浅的。是啊，糖尿病及其并发症的确是人类健康的第三杀手，那么我衷心祝愿在座的各位中老年朋友远离疾病，健健康康永远快乐。
下面我们用热烈的掌声欢迎———
非常感谢———精彩的报告
感谢专家为我们带来的福音。说句心里话，听了刚才几位教授的报告，我心里有这么一个感受，听了——的话我害怕了，但是听了———的话我又感到无比的欣慰。我想在座的各位朋友和我的感受是一样的，看来糖尿病疾病也并不可怕，只要平时在生活、饮食方面有合理的膳食结构，乐观的心态，糖尿病还是可以很好控制的，再加上最新科技成果的保障，糖尿病疾病是一定能战胜的，请允许我代表在座的各位朋友对他们的辛勤工作表示深深的谢意“鞠躬”。
为了答谢各位朋友对这次报告会的参与，本次报告会特设抽奖活动，在座的各位均有机会获得“双唐灵”的机会。
特设一等奖一名：获得价值1500元的双唐灵(三个疗程) 特设二等奖二名：获得价值1000元的双唐灵(二个疗程) 特设三等奖三名：获得价值500元的双唐灵(一个疗程)
抽奖规则这样„„
现在先从三等奖开始，中奖者举手示意，和工作人员联系。在工作人员的安排下把获奖朋友领到主席台领奖。
我们再次用掌声祝贺以上获奖的朋友。 最后告诉大家一个好消息
首先，我们--------的---------也就是“双唐灵”产品在--------的独家经销商，为了支持本次活动，我们带来了通化颐生药业股份有限公司生产的“双唐灵”。今天购买“双唐灵”可享受买--------优惠，也就是说买--------即可获赠-------，优惠活动只有今明两天，仅两天时间，请朋友们别错过好机会!
今天的免费咨询活动将在下午--------点之前结束，上午的人比较多，下午2—3点人比较少，请大家错开时间。另外，明天还将举行同样的报告会，欢迎广大朋友互相转告，踊跃参加。
今后要购买产品和参加咨询的朋友请到-------------，电话--------。
最后还有一点想要提醒大家：由于参加报告会的都是中老年朋友，年龄较大，今天人也比较多，希望大家相互体谅，不要拥挤，请服从我们工作人员的安排，特别是在检测处，注意只排成两队，不要排成多列。
3、 对工作员工要求：
1、 必须进行的岗位工作员工外，其余员工都必须配合报告会主持人的一言一行。
2、 特别注意需鼓掌时一定要积极主动配合。
3、 不得在会场内来回走动或随意出入，要找座位坐下来填补人数。
三 第三阶段 第一小段：
1、 第一位专家开始讲座
A、 专家按照前章的讲座要求来进行讲座 B、 专家严禁超时
C、 当专家超时时主持人或台下员工通过纸条方式提醒专家尽快结束
D、 专家在作报告时，现场工作人员，特别是外围工作人员如有发现部分患者讲话或吸烟时可以及时的有礼貌的提醒和制止。
2、第一专家报告结束后，主持人过渡，介绍第二专家出场
第二小段：
1、 第二位专家开始报告(要求同第一位专家)
2、 第二位专家讲座完毕后：主持人宣布抽奖活动开始，说清楚抽奖规则;主持人只念抽奖号码，报告会结束后，公布中奖号码，和工作人员联系到主席台领奖。
3、 可选项目：(1)主持人对患者现场知识有奖问答。(2)康复明星讲话。
第三小段：报告会接近尾声
1、 主持人强调咨询活动会场秩序
2、 所有工作人员马上进入自己工作岗位
3、 主持人强调下午有专场咨询活动
4、 主持人强调现场有优惠销售
5、 强调明天活动时间，欢迎转告朋友来参加 四 第四阶段：咨询活动开始(中午前)
1、 所有员工严格按照培训、彩排时的要求进行工作
2、 整个会场各个外围工作人员一定要维持好秩序
3、 整个咨询活动要做好如下环节配合工作: A、 活动中每一个环节都至关重要，但所有环节中的配合尤其重要，只有配合好形成统一的标准，才能使义诊做得最好，如果各个环节，按自己的方式去完成，不顾及其他环节，那么整个义诊就会脱节，前后不能一致，可信度就会受到严重影响。
B、 登记员与各环节的配合：登记要详细准确特殊情况要做特殊标记，这个标记就是配合的前提，当然标记的含义大家必须都知道。登记中任何一个失误都会为义诊带来很大的损失，因此登记必须是耐心细致的工作;
C、 登记员与大夫的配合：让患者产生信任感的最初来源是登记员的素质，登记员的言辞和大夫的言辞必须统一。这就需要事先的沟通，大夫和登记员之间如果产生分歧，那么结果将不言而喻，我们义诊一次费劲了心力，就是想把它搞成功，如果因为某一个环节的失误导致一次义诊的失败，对所有人员都将是无情的打击，这里特别提醒的是登记员在登记中，不要讲太多的病理，一切都留给大夫去工作，这样可以减少很多失误。
D、 大夫与售药人员的配合：这个配合是患者最后购药的关键时刻，一定要记住不要和大夫的诊断结果相冲突。因为是一个集体活动，它讲究是所有参加义诊人员的配合，而不是某一个环节作好就可以成功的。
五 第一天会议结束后总结、安排第二天工作
1、 会议目的是总结每个岗位中工作不足之处;
2、 每个员工必须积极发言、思考自己工作中需要改进的地方;提出改进工作方案和措施;
3、 宣布第二天到场时间;强调第二天劳动纪律;
4、 根据第一天到场人数安排第二天会议前工作人员突击发放海报的工作;
5、 针对个别问题(如专家问题)再进行个别沟通;
6、 经理应鼓舞士气，对工作中表现突出者给予表扬奖励，对违反纪律者，要严肃处理;
7、 经理督促有关工作人员迅速对帐、清点货物、如实向上级领导汇报工作情况。
8、 在改进工作方案基础上认真做好第二天工作。
第九章 总体工作总结表
双唐灵————市场报告会工作总结表 年 月 日 活动日期
活动地点 总体费用
第一天到场人数 总体利润
第一天销量/购买人数 参加工作人员数
第二天到场人数 统计在册有效病例人数
第二天销量/购买人数 当地专家人数
第一天仪器检测人数 发放门票总体数量
第二天仪器检测人数
负责人对活动的评价
本次活动存在的问题
建议改进方案
活动状况销售分析表
购买患者年龄段比例： 购买患者病例比例： 购买人群职业比例： 40岁以下： % 患病1-2年： % 工人： % 40-50岁： % 患病3-5年： % 知识分子： % 50-60岁： % 患病5-10年： % 干部： % 60岁以上： % 患病10年以上： % 农民; % 商人： % 第十章 培训材料内容 一 病例表登记培训材料
病例表登记是会议流程中的第一个环节，患者如何才能购买就是从这里开始的，登记员要有一定的医学知识，询问，口齿清楚，语气热情，问的要详细，记的要准确。记住，要让患者自己讲，不要去诱导，比如，你问：“大爷，您有糖尿病吗?”“嗯，有。”于是你记下，糖尿病，如有人捣乱，说：“有什么病告诉你，还用你们查吗?”你一定不要着急，你告诉他，大夫给病人诊断时，要问清楚病史及症状，医院也是这样，通情达理的人就会如实回答，真不愿说的人，也不要争论强求，写上待查就可以了，登记越详细，最后大夫的诊断就会越准确，如有糖尿病疾病，可问一下，他服过什么药，特别是服过的要标明。
病例表登记员培训：
1、 按照表格内容填写
2、 详细、真实
3、 字迹工整 二 售药培训
活动成功与否是看我们售药的多少，售药的最后环节为货款交易，收款发货时人的表情要平静，
但不失热情，不兴奋也不冷淡，给人的感觉应该是只要你了解“双唐灵”现在买不买都可以，其中的尺寸促销人员一定要掌握好。
1、 促销员要有熟练的病理知识，在大夫诊断完后，主动出击，进行再一次的有病就要治的意识强化，可利用关爱法和恐惧法，只要有时间，尽量的不放走任何一病人，因为任何一个人都有可能成为你的受益者，但不要让病人感到你是为售药而售药。
2、 促销员必须熟练的讲出许多病例和活动现场周围的有效病例，但不能古板，向背台词，病例中应加入一些感情色彩，象讲一个生动的故事，而且给不同病症的患者，讲相应症状的病例。
3、 促销员不能千篇一律的讲同样的话，要有出色的口才，给不同层次的人讲不同层次的语言，通俗易懂，贴近人们的生活和语言;
三、促销员必须掌握一些日常生活中老年人的保健常识，以关爱的方式提醒患者应该注意什么事项，比如保持心情舒畅，坚持锻炼等等。
四、促销员应该能发现潜在顾客，就是他本人极想买药，但因为种种原因没能买药，促销员应对这些人也做一个登记，以便其他方式促使其购药。
五、对经济困难的患者用比较法。问，钱重要还是身体重要;如小病不治变大病，住院花的钱更多，让他产生危机感。对药品有怀疑的患者，用现场购药的人去说服他，切忌不要和任何人发生争执。
六、对大夫的诊断作补充说明，强调药物的对症和疗效的独特之处。
七、说明义诊现场购药的好处，主要是售后服务和优惠程度。
八、根据现场情况，控制卖药的时间，以便给外围人员控制提供方便。
九、认真填写购药患者登记卡，询问住址要详细，记录要明了。
十、收银员：准备好零钱、发票、收据。 十
一、对带钱不足者建议送药上门。 十
二、现场不买到其他地方没有优惠。