制度是通过规范体系表现出来的,必须借助于有力执行才能发挥出制度规范效能。今天小编为大家精心挑选了关于《医药代表团队管理制度》，仅供参考，希望能够帮助到大家。
第一篇：医药代表团队管理制度
医药销售团队管理培训
中华医院培训网-医药销售团队管理培训
培训时间：2天
培训讲师：陈馨贤
培训地点：客户自定
培训对象：企业中高层管理者
培训背景：医药销售团队管理培训课程您将学习到:传统的销售绩效管理是衡量员工表现并将公司目标与个人目标连接的工具，也发展成为推进战略执行的工具。在课程中，您将完整地学习到将销售绩效管理运用到实际销售工作中并落实到每天销售工作中的辅导技巧。 培训大纲：医药销售团队管理培训课程主内容概括：
一：传统的绩效管理
绩效管理的意义：连接个人与公司的纽带
设置KPI的原则
绩效评估式计算KPI得分的方法
帮助员工进行职业生涯规划的步骤
决定销售人员薪酬的三个因素
如何使用绩效评估结果计算销售奖励
业绩改进计划
传统绩效管理的缺陷
二：平衡计分卡
领导者如何分配时间
领导者的四个关键要素
平衡计分卡的概念
树立销售目标
如何设置平衡计分卡中的财务指标和客户指标
销售目标来自哪里?
经典营销理论与绩效目标
利润导向的经营模式与新的绩效目标
客户细分的方法
按照攻守模型细分绩效目标
三：控制销售过程
如何设置平衡计分卡中过程性指标
改进流程的意义
改进流程的步骤和方法，DMAIC
主要的销售模式下的销售流程(零售、代理分销、直接销售、专卖)
四：发展销售能力
如何定义销售能力
能力测评
四种常见销售模式下的能力模型
能力的评估方法
能力评估结果用于绩效管理的方法
五：辅导型的执行者
三种执行模式
员工对待转变的心态变化
辅导的步骤
发现下属问题
提出改进期望
观察和记录员工行为
反馈和认可
医药销售团队管理培训总结
第二篇：谈医药代表的素质管理
医疗体制的深入改革直接影响到几十万医药代表的生存发展，医院高高挂起的“免”字招牌，依然触动着医药代表的神经，作为医药企业终端销售工作的重要环节，如何摆脱目前的困难局面，在竞争激烈的市场自由状态下，医药代表是否具有新的作用?医药代表的性质又如何转化?将是现阶段医药领域销售工作的首要任务。我们观察目前的医药营销环境，总体看来医药
代表的作用还不可缺少，或者说现在靠渠道招标、媒体广告、医生处方等无法达到在企业看来的市场增长目标，所以需要进行的外力销售在长期内将存在下去，也就是我们所指医药代表作用的外延开发，对于医药代表的实际意义，将有新的诠释。
“医药代表”新的定义
医药代表的新在于工作不再是面对医院、医药公司送资料、搞学术、送礼品搞关系、作统计、医生沟通、招标筹备等，而是如何让医药代表走出目标的套路，从新找到新的定位。新医药代表实际上就是一名区域负责人，用医药行业的标准来看，就是区域营销总策划、执行人。其具体职责所要承担的就是企业发展的全部，所以，根据医药代表的发展看，医药代表更多需要对其职业的从新定位与描述。
“医药代表”新职责描述：
1.根据公司销售部制定的营销方针，全面、具体地负责管理指定地区的营销工作。掌握所辖地区的市场动态和发展趋势，并根据市场变化规律，提出具体的区域营销计划方案，以及个体营销工作流程和细则;
2.扩大所辖地区的销售网络，熟悉该地区的市场特点、营销特点，与该地区的主要经销商、客户建立长期稳定的合作关系;
3.重点负责所辖地区的市场调研与分析预测工作，以及公司产品或服务的广告业务;负责与相关的调研机构、广告公司、发布媒体保持正常联络;评估市场调研、广告效果，提出改进建议或研究报告供领导参考;
4.负责对地区销售机构的行政管理和相关医生、用药人员的业务培训、督促，并根据市场变化对营销资源进行动态优化分配;
5.负责主持或会同其他部门对所辖地区招商与零售工作的重点关注;
6.负责协调公司整体营销方针与所辖地区营销特点的矛盾冲突，灵活运用公司营销和价格政策;
7.做好渠道流通工作，建立完善的客户数据库，做好回款的所有工作;
8.完成区域的所有责任事情，积极推行创新销售模式，找出适合地方特色的销售浪潮，合理利用区域促销规则，人尽其财。
医药代表在新的职业定位上，需要从事的工作，除了企业发展的柔性规定以外，需要创新目前的销售步伐，从革新的意义上看，做细化工作与整体工作，任务与动力配置结合，完善整体医药代表职能关系，从以前悠闲、轻松，靠关系网络榨取价值的总体方向上转化出来，来明确下个阶段的医药代表实际工作。
“医药代表”包装的新名片
医药代表的包装要新开始，从一个层面看，习惯于对医药代表的概念需要淡化，因为其职能的转化，将是其社会地位发生变化，可能工作性质不产生矛盾，但称谓的变化将是决定对职业的改变，企业在决定营销方向的同时，需要考虑对医药代表性质的转化，尤其是在目前整体形势不利于发挥的前提下，更加需要对整体形象的革新，包装的新名片可以将健康的理念突出，淡化商业头衔，新型的名称包括：爱心大使、企业形象专员、区域发展官员等。
绩效的新考核造就新方向
对于医药代表工资加销售业绩奖励的方式需要有更多的创新，我们觉得对医药代表特殊的工作，很多企业采取的是自由工作方式，导致医药代表兼职与消极工作的现状存在普遍，换个意思说行业造就腐败的根源也是出于对考核的不平衡造成的，企业出钱来生品牌，业务人员进行促销，通过“常规”手段进行商业运作，已经警钟敲响，企业越来越觉得难做，医药代表也越来越感到压力加大，造成循环性的市场困局，所以，需要改变对医药代表的综合考评，建立长效管理机制。新考评的方向业绩、目标、阶段、时限要与产品销售的合理性安排起来，保持积极性的同时，需要调整以下几个：a掌握产品的使用问题与各种负面信息，可以掌握人员的合理使用与利用;b自身与目标对象行为的升级，处理关系的每天技巧发挥与细节，成功落实电话、拜访、后勤、面谈等措施保障;c着重面向开拓型市场的支持，控制成本的基础上，加大对大盘调控的优势，带动新的，看新成绩将是考评的重要依据;d在用过程控制与目标控制的前提下，外围对代表的有形掌握，避免多职多岗，讲究新老交替的合理化，归属感是外企的主要依据，而国内医药企业放弃对传统教育是失误。
创新活动增加，提供业绩保障
其实，许多医药代表的业绩靠许多各种活动串联起来的，有外联活动、招商活动、个人联谊活动等等，活动成就许多业绩，因
此，加强对活动的创新，将使医药代表整体行为的转化更加顺利。活动的创新来源于对当地区域的了解，创新活动要点在于活动本身的内涵，由头要常换常新，不要怕麻烦，不要怕执行力度，不要怕无太大的效率，不要怕员工做不到，要坚决去做，不停去做，做的多了就有经验，现在很多企业怕下面做不来、做不好、做的不到位，办公室里出计划，主观观念掌握了基层的行为
，因此，很多基层想做的也无法实现，尤其是费用的考核关，严重制约着基层创新动力的发挥，由此，下面散、上面无法驾驭市场的现象，笼罩着整个医药销售队伍。创新活动包括：活动的必要性(至少保证每个月有针对不同对象的一次活动);活动的生存与发展性(潜在的力量多于现实);活动的可操作性(要在能够控制的范围内进行操作);活动的小而精(活动形式不具，表现张力要大);
创新活动需要代表具有丰富的思想与行动能力，最大的能力就是一个字“勤”，现在的医药代表很强的惰性，凡是与代表有关系的业务之内，均可以创造出新的业绩，虽然目前行业关系紧张，但实际需求远远大于禁锢之律，做好代表应该做的，实际上就是与人打交道的同时，把它扩大化，这样效果就比说教要强许多。无论采用学术、买单、娱乐、回扣均需要有整体的活动策划，这样才更具有阳光。
依靠老关系活动，增加核心竞争力
个人的能力所限，代表往往做事情也只有做一件或几件事情，很难在底下有活动协调性计划，主要依靠的是一群老关系，医药行业的关系靠金钱为主已经成为定律，如何发挥更多的关系，如何走通更多的老关系，来增强核心的销售是非常重要的，无论创新与增加业务，均需要有保障的体系，那么医药代表的核心保障就是医药老关系。许多医药代表想通过外场的活动，来提高产品的知名度与使用率，就是需要通过合适的人力推广，达到预期目的的，因此，老客户老关系带动将是主要公关手段，老的好的需要有机合作与协同，后续工作依靠老关系，仍然是发挥代表作用的最大跳板。
医药代表的覆辟之路从现阶段情况分析，需要走的步子不会太大，但在困难中求发展，求成长，将能稳定销售、稳定队伍，并能够获取更多的机会，医药改革正在进行中，满城风雨中知难而进，走出一条特色医药代表之路，也并不难，何况区域的不同与我们国家的各种体系关系的复杂性，将对我们的队伍更具有挑战性。
医药代表的生存与发展在不同时期内有不同的作用，根据国家对医药体系的相对调整，医药代表的作用将会被迅速转化，而重点就是在于如何对医药代表的作用体现与规范运作，我们提出对医药代表职能的转变，就是需要在整体环境变化下有新的举措，整合优势从新布局，扩大对人文与爱心的投入，而盲目追求商业利益价值趋向，将不适合整体环境变化了，我们期待医药代表有新的发展方向，更多的是服务，更多的是阳光下的健康成长。
医药代表走向光明还要多久?
86年外资企业把医药代表这个职业带到了中国，一些医药代表通过自己的努力实现了人生价值，为企业创造了丰厚的利润。星移斗转，从1994年开始，由于市场竞争的加剧和缺乏必要的监管措施，医药代表的工作性质发生了改变。但最近一段时间，随着国家对医药行业整治力度的加大，社会各界似乎都掀起了一阵批斗医药代表之风，医药代表的“累累罪行”也成了大家茶余饭后的谈资。医药代表似乎已经成了“回扣”、“行贿”、“祸国殃民”的代名词，为什么会这样呢?难道真就是这些医药代表的错吗?
谁在妖魔化医药代表
何谓医药代表，也就是代表医药，是药业的产品推向市场的代言人，起着药业和医院之间的桥梁作用，应该说他是很正当的职业，通过自己专业的工作，不仅促进了医生和药师对新药品的认识及新的医疗动态的了解，同时也促进了临床用药水平的提高，推动了医务人员观念的更新。药品和其他任何商品一样推向市场也需要特定的人员去代言，去推广(因为国家不允许厂家直销医院，不允许处方药做广告)，那么不讲解药品的疗效、副作用、不良反映，医生怎能知道，广大患者怎能安全用药?
在国外医药代表是一个很让人尊重的职业，地位不比医生低。但有中国特色的医药代表却一次次被媒体妖魔化，医药代表成为只能靠拉关系搞公关活着的人，当然医药代表里有素质低下的，不具备任何药学知识便去做医药代表的，他们靠的当然是行贿来推销自己的药，但哪一行没有素质低下的人呢?那个行业的产品推向市场不需要推销人员的辛勤工作呢，那个行业产品进入市场销售不打折扣呢?为什么偏偏妖魔化中国的医药代表?恐怕只因为医药代表的这种行为会很直白的影响大众利益，在百姓普遍对医疗体系有怨言的时候，医药代表很自然的被指责，被妖魔化。
医药代表路在何方
其实“医药代表”，这个中国的新兴职业，就象一个成长中的小孩，在国外健全的市场经济环境下已长大成人，但在中国，在成长过程中却由于种种原因沾染了一些不干净的东西，遭受到一些误解和扭曲。现在的政府管理部门想将这个小孩与洗澡水一同泼掉，试想，小孩子已经呱呱落地，并且已经成长起来了，让小孩子消失可能吗?
“存在即是合理的”，十几年前，期货经纪人风起云涌，但他们在期货生意中存在的忠诚度差、欺瞒客户的现象也越发引起了人们的关注，随着国家规范期货市场，对经纪人进行培训、制定执业标准、资格认证，这种现象越来越少，期货经纪人逐步正规化。国际上，成功管理与规划医药代表职业的范例举目皆是。在中国，几十万的医药代表对医药经济发展的推动有目共睹。在市场经济状态下，医药工业的发展已经离不开医药代表的工作了。
因此，我建议，在我国行业协会加强对医药代表的管理，制定工作手册，通过认证等一系列的措施，帮助医药代表正确传递信息，对有违法行为的医药代理商给予经济和法律上的制裁。医药代表这个职业出现了，需要的是规范、是治理，绝对不是取缔。医药代表的桥梁作用随着中国医药市场正规化，完善化，会逐步合理合法化，那时候的医药代表会走向真正的光明，希望这一天不会太久。
“良医伙伴”是医药代表的出路
看过《烈药》这本书，我们可以发现国外医药代表的发展也经历了从给回扣的药品销售员，到说谎的药品信息员，到给予社会交际活动的药品销售，到给样品的药品销售员，到给予法定规定的礼品的医药代表，到给予学术传播与研究的医药代表等阶段。在国外70年代末起，医药代表才是个很受人尊重的职业。现在他们很受医生的欢迎，为医生们带去了新的学术思想和新的药品资讯，以及新的业界动态。这些信息都是终日工作繁忙的医生不能亲自来收集的。让医生永远站在医学的前端，为他们高效提供药学服务，让一身们更好地为病人服务。2004年美国一位大学生成立了反礼品医药代表联盟。因为他们认为免费给予礼品与旅行，会让医生产生感激之情，从而影响了他们在处方时的判断力。美国fda以及法律，民间组织在推动医药代表往“推动医药学继续教育的医药代表”发展。所以我认为《烈药》中的主人翁西莉雅是一个伟大的医药代表，她认为医药代表宣讲的是治病救人的药，因此医药代表要严谨与严肃，各药厂要指定药德与训练员工的明确政策。因此她是一位真正的良医伙伴。医药代表这个职业是非常高尚的，在药学与医学日益分开的时代，医药代表把医生与药师联络起来，是协助医生为病人更好的服务的一类群体。
我认为伟大的医药代表是良医伙伴!良医伙伴是我们医药代表的出路。良医伙伴在大家的积极推动下，肯定可以在我们国家实现。有人对我说:医药代表不可能是良医伙伴，说是理想主义者!医药代表要成为良医们“治疗疾病，减除患者痛苦”的好帮手在我们中国不现实，因为我国的医生很实在，因为我国的制度不健全!因为我国的国民都很急功近利等等。
我却不这样认为，因为在我们中国良医是儒家的第二个人生选择。良医在古代称为儒医。那什么是良医呢?心存善念即良医。良医有三种:第一种是自己能够把病人治好的医生，第二种是自己能够用最经济最安全的方法把病人治好的医生，第三种是知道自己治不好而把病人推荐给治得好的医生。当我们经济条件一般时，我们更会感觉到第二种良医的温心。当我们在医院大把花钱，而病却丝毫不见起色时，我们就会感到第三种良医的难能可贵!总之一句话，把患者利益放在首位的医生就是良医。因此医药代表应该提高医生拥有更多治疗手段与知识从而治好更多患者的核心价值，这样才会成为良医的伙伴。所以良医伙伴两个前提：道德仁心与学识渊博!良医伙伴要以科学信息的传递者，药品临床信息的良心传递者，大众健康的良知推动者为社会角色，努力造福黎民百姓!
11年前我刚刚涉入医药代表这一行，简单地认为医药代表就是销售员，准备做3年左右，就不做了。只是把它作为谋生的手段。当时只是一个很简单的想法，我父母花了很多钱供我读完重点大学，我怎么能可以象高中生一样只是发发钱，或者报销发票呢?我是一个喜欢与众不同的人，因此我当时毫不犹豫地决定通过自己的智慧来做医药代表。经过自己的努力，我的勤奋与道德得到广大医生的认可。我的销售业绩为公司第一名，超越计划210%，使用经费为全国倒数第一。所以1997年公司把我派到美国，日本去学习。在国外学习期间，发现医药代表是一份认可并尊重的职业，因为他们帮助医生更新药学知识，他们与医生探讨医学与药学困惑，为医生提供了很多有意义的治疗方案，很受医生的欢迎。所以回国后，我更加坚定地走学术化营销的道路，尽最大努力推动医生进行科学研究，推动医生进行学术交流，进行各种规模的学术会议，会议期间邀请的专家演讲的都是疾病的临床知识，很少谈到产品知识。三年后，我没有离开医药行业，因为我喜欢上了她，因为我们的对象是伟大的医生，我们所从事的工作是帮助医生把患者的病治得更好!我们医药代表是医生的好伙伴。我11年的销售业绩，不管是我个人还是我管理的团队，我们都在公司数一数二，我们巧妙地把道德与销售指标融合在一起，做到了兼得!因此做良医伙伴不会影响销售，反而会促进销售长足发展。
医生这个职业是伟大的，因为医生是救死扶伤，妙手回春!我们医药代表是代表医学与代表药学，是医生的好帮手，与医生是平等的，因此医生伟大，我们医药代表这个职业也肯定是伟大的!我们可以妙药仁心回春!每个职业都会有10%的差的!如果医药代表有20%的是良医伙伴，那么我们这个职业就肯定会走出今天的黑暗。我们良医伙伴不为利做没有良心的事情。良医伙伴:任重而道远!愿天下的医药代表为之奋斗!良医伙伴从自己开始，只要有人这样去做，坚持去做，良医伙伴肯定会在东方升起。笔者以填词吉祥三宝与大家共勉：小女孩问:“爸爸，谁推动医生的药学更新?”爸爸回答:“良医伙伴”。小女孩问:“妈妈，谁推动药师的医学更新?”妈妈回答:“良医伙伴”。小女孩问:“爸爸，谁推动大众的健康普及?”爸爸:“良医伙伴”。爸爸妈妈女儿:良医伙伴，我们的出路。欢迎大家来贴来函探讨。
第三篇：医药代表的六种薪资制度
2005年08月28日 10:29
业务代表是企业的一线人员，合理的薪酬体系能充分调动业务代表的工作积极性，原先干多干少一个样、干与不干一个样的大锅饭制度已经被干多拿得多、干少拿得少的制度彻底更替，至于业务人员到底该拿多少?企业在发薪水的时候究竟发多少?这需要企业建立一套行之有效的薪水制度。
“买力”和“卖力”市场永远是矛盾的，但决非不可调和，而调和的关键点就是制定一套合情合理的薪酬体系，它是留住人才、维持企业发展的原动力，笔者根据多年服务众多企业的经验，总结出六套薪水制度，其中前三种薪水制度比较常见，而后三种薪水制度目前也有不少企业正逐步施行。
1、 高底薪+低提成
以高于同行的平均底薪，以适当或略低于同行业之间的提成发放奖励，该制度主要在外企或国内大企业中执行的比较多，国内某家电企业在上海的业务代表底薪为4000，提成为1%。属于典型的高底薪+低提成制度。
该制度容易留住具有忠诚度的老业务代表，也容易稳定一些能力相当的人才，但是该制度往往针对的业务代表学历、外语水平、计算机水平方面有一定的要求，所以业务代表不容易轻易进去，门槛相对高些。
2、 中底薪+中提成
以同行的平均底薪为标准，以同行的平均提成发放提成，该制度主要在国内一些中型企业运用的相当多，该制度对于一些能力不错而学历不高的业务代表有很大的吸引力。业务代表考虑在这样的企业长期发展，主要受中国传统的中庸思想所影响，比上不足比下有余。目前打部分国内企业采取的是这种薪水发放方式。
3、 少底薪+高提成
以低于同行的平均底薪甚至以当地的最低生活保障为底薪标准，以高于同行业的平均提成发放奖励，该制度主要在国内一些小型企业运用的相当多，该制度不仅可以有效促进业务代表的工作积极性，而且企业也无须支付过高的人力成本，对于一些能力很棒、经验很足而学历不高的业务代表有一定的吸引力。
最具创新的是国内某保健品企业，该企业走的是服务营销体系，其薪水制度为：该城市最低生活保障(450元)+完成业务量×制定百分比(10%)
这种薪水制度，往往造成两种极端，能力强的人常常吃撑着，能力弱的常常吃不着。
4、 分解任务量
这是一套比较新的薪水发放原则，能够公平地给每个业务代表发放薪水，彻底打破传统的底薪+提成制度。
某公司共10个业务代表，在2005年4月份制定的销售任务50万，那么每人的平均任务是5万，当业务代表刚好完成属于自己的任务额5万的时候，就拿到平均工资3000元，具体发放方式有一个数学公式可以计算：平均薪水×完成任务÷任务额=应得薪水。
按照上面的例子来计算，当一个业务代表完成10万的销售，那么应该得到的薪水就是6000元。这种薪水制度去繁就简，让每个业务代表清楚地知道可以拿多少钱。可充分激励优秀的业务人员，并且可以让滥竽充数的业务人员根本混不下去。
5、 达标高薪制
顾名思义，这是一个达到标准可以拿到高工资的薪水制度，对于业务人员来说，有一个顶点可以冲刺，这个顶点并非遥不可及，应当让10%左右非常有能力的业务人员拿到。这样才能激发更多的业务人员向目标冲刺。
某销售公司采取达标高薪制，给业务代表开出的薪水是10000元/月，销售人员必须达到20万的销售业绩才能拿到这1万元的薪水，业务代表平均距离20万元中间的差距，按照8%扣除，譬如完成了10万，实际薪水只能发放2000元。
具体发放方式有一个数学公式可以计算：
最高薪水—(最高任务额—实际任务额)×制定百分比=应得薪水。
这里的“制定百分比”非常关键，应略大于(最高薪水÷最高任务额)×100%的值。
6、 阶段考评制
该薪水制度采取的也是底薪+提成制度，也是常规按月发薪水，但有一项季度考核指标，采取季度总结考核的方式。具体操作方式是每月发放薪水的时候，提成不完全发放，譬如提成只发放3%，剩下的5%要到三个月后，按照总业绩是否达标进行综合考评，然后再发放三个月的累计提成薪水。
该方式能有效杜绝业务人员将本应该完成的业绩滞后，或提前预支下个月的业绩，并且有效减少有能力的业务人员干不满3月就走人情况发生。对于业务人员来说，每三个月都有一笔不少的“额外”薪水，相当于一年多发了4次薪水，从心理的暗示效应说来说，对业务人员也是一种不小的鼓励。
当然，薪水制度远远不止以上六种，无论哪种薪水制度，留住人才并且让企业可持续发展才是最终目的，对于一个企业来说，绝对没有给业务人员发高了薪水或者发低薪水了一说，只有发对了薪水或没有发对薪水之分。
笔者认为：对于一些人才流动性大、业务人员普遍对薪水怨声载道、员工普遍缺乏工作激情的企业来说，适当变化一次薪水制度，也不失为一种行之有效的方法。
第四篇：客户关怀——医药代表客户管理的核心
客户管理已成了现今某些厂家医药代表的“软肋”，单一的带金销售使得他们的销售技巧和客户管理经验非常贫乏，已完全不能适应现今已经悄然变化的市场环境，面对失去的“奶酪”，变的无所适从。客户管理早应提升至每个企业医药代表的培训日程，应该这样认为，客户管理不应只是其他行业营销人员的必备技能，面对入世后的医药市场，营销滞后的医药产业到了必须恶补这堂课的时候了。媒体不应再误导社会大众，作为医药企业和医院这些健康产业，医生和医药代表之间的这种客户关系是应该得到肯定的，从长期考虑，只有做到这个，才能真正促进我国医疗卫生的普及及医药科技的发展。
但一些医药国企也在其营销活动中借鉴了客户管理的思想，并执行了许多日常管理报表，要求代表严格执行，于是其团队成员每天便忙于这些事情：时间管理、筛选客户、客户升级、动态管理、VIP客户拜访……，但是其改革后的这种营销活动并没有给企业带来太多的产品利润和品牌美誉度的提升。
是客户管理的思路不对吗?完全不是这样的，而是当你对一个事物形成概念后，事实已经被活生生的杀死了!是他们僵化的理解客户管理，医药代表及其主管对客户管理形式化了!他们恰恰忘了：为什么要实行客户管理?客户管理的核心是什么?
客户管理并不仅仅是为了提高工作效率，更不是为了作秀以博得他人的喝彩，而是适应现今企业从考虑“成本”和“利润”转向思考“客户满意度”，从4P(产品、价格、通路、促销)转向4C(消费者Consumer、消费者满足欲求或需要的成本Cost、消费者购物的便利性Convenience、沟通Communication)，从传统营销转向IMC(整合营销传播，Integrated Marketing Communications)的必要营销手段。客户管理的核心是客户关怀，只有在这个主体下，客户管理才会取得更好的成效。
什么是客户关怀?
大家分享以下几个小故事：
故事背景：三月份，A代表被分配到一新目标医院做本企业新产品临床推广工作，目标客户为内科赵、钱、孙、李四位医生。由于本产品在该市场初次使用，都不了解它的药理上的优越性，所以拒绝使用，并继续使用BY公司的同类竞争品种。
特别故事一：3月初，A代表到内科诊室拜访赵医生，正好还有BY公司代表B力邀赵第二天去看新片《天下无双》，赵表现对影片有兴趣，但又表示没有时间，每天出门诊太累，晚上时间还要交给家庭，没办法去，于是转向别的话题。A感觉赵是一位家庭观念很强的人，很喜欢温馨的家庭氛围，于是第二天中午下班时给赵带去一盘本片影碟，赵很高兴。
特别故事二：3月初，A代表到内科诊室拜访钱医生，发现其科室里没有水杯，因为医生常常一整天的要和患者交流，所以基本上大多数都有自己的水杯。第二天即去超市选购了一个保温杯送去，并致以关心的言辞，一向冷面示人的钱很是感动，并和A愉快的交流怎样测杯子是否保温的常识，通过交谈A还了解到其喜欢的茶叶及家庭情况，很快这些信息这在一个月后的家访中起到了很大的作用。
特别故事三：3月中旬内科孙医生联系A代表赞助郊游，A坦言无法承担3000元费用婉拒。但建议孙与BY公司代表联系，B代表由于近来很少跑医院，无法拒绝只好承办了此次活动。A代表在活动前一天专门拜访孙医生，并送每位医生一个胶卷。活动后A得知，由于BY代表组织服务不周，医生普遍不满，倒是都对A的细心印象很好。
特别故事四：了解到李医生在做一个课题，买了内科学术书送给他，并约李值班时对其一个人做A产品的幻灯演讲，以后逢李值班时就主动送盒饭，饮料。
特别故事五：一次夜间拜访时，发现李正为次日的一个学术会议忙着准备资料，A即主动帮助复印资料，一直忙到夜里12点。
……
以上故事的结果是：4月中旬，A发现赵、钱、孙、李已经接受了A产品作为首选用药，几乎每个门诊或夜班都会处方XX盒。BY公司B代表在其公司主管的训斥下每夜长叹：“曾经有四块甜美的奶酪摆在我的面前，但是我没有珍惜，等到失去的……”呵呵!
通过分享这个小故事大家是否明白了客户关怀的含义，其实，人是有感情的动物，我们每个人都需要关怀，也许面对不同类型的客户，你需要不同的形象定位：在治学严谨的主任你是谦恭的学生、在斤斤计较、注重利益的客户面前你是精明的商人、在感情细腻的女医生面前你是细心的朋友，但有一点请勿忘记，时刻关心你的客户，通过积极交流和非语言沟通(副语言、表情、目光、体姿、等)让他(她)感受你的
关怀以后让他意识到你的产品将给他(她)的病人以关怀和爱护并感染他身边的每一位医生!由于中国的医药代表除了医学传播外还担负着销售的任务，这是中国的国情决定的，所以请时刻牢记，销售的真谛并不是说服对方接受产品，而是创造销售的氛围，打个比方，如果有人掏出50元钱说：“这张50元的钞票我愿意1元钱卖出，谁愿买?”估计没有人要马上跳出来要买，都会等几秒钟，看看别人什么反映，看到别人举起手时，才怯生生的举起自己的手。这很正常，因为我们的常识告诉我们，只有傻瓜才会象那个人那样做生意。但是，如果有人敢在同样情况下冒险，我们贪婪的小手就会举起来了，我们习惯于跟随别人。别人举手越快，需求越强烈，我们跟的也越快。换而言之，我们对任何物质价值的判断，都不是来自物质本身，而是根据对这种物质需求的程度而定。所以抛开其他，从这个角度考虑，客户关怀也正可以营造一种特殊“购买”的情景。通过这些，我们可以发现，客户关怀可以维护客情关系，可以体现产品对患者的关怀，可以营造一种购买的情景，从而实现客户管理的目的——营销目标。
说句题外话，这些年，自己一直处在医学传播和大众传播的医药营销活动中，很是喜欢医药营销工作，而对于医药营销体系中的一个重要元素——医药代表，我始终认为，是一份高尚的职业，至少要比那些单纯靠传导虚假信息、夸大治疗效果的医药广告推广模式好一千倍。
——谨以此文献给热爱医药营销工作、整日活动在市场一线的代表们!
第五篇：医药保健品团队培训
医药保健品团队培训“八项注意”
许多医药企业的团队培训都是采用以会代训的方式，在晨例会、周例会和月例会中结合工作中的一些问题展开讨论，或由经理讲一讲，就算是培训了。有的企业的培训只限于新员工入职时的简单教育，也就是公司简介、营销政策、产品知识及一些基础的业务技能等内容。这样的培训效果一般，意义不大。随着市场竞争的激烈，培训已经成为提高企业团队战斗力和企业竞争力的主要手段。
那么，应如何规范地培训医药企业的团队呢?
思想上要重视
不少公司领导只注重销售和利润，舍得打广告，舍得搞公关，舍得买豪车，舍得建大厦，就是舍不得对团队进行培训，总想把人力资源成本压缩到最低，认为培训投入不能产生直接的、最快的经济效益。这是一种“市场近视症”，这样的企业是做不大做不长久的。一些世界知名的大企业对团队的培训投入让我们可以感到什么是国际知名企业。挪威的一家公司在宁夏办了一家分公司，招聘的中方项目经理立即被送往挪威总部培训2个月，在工作中每半年还要到总部培训一次，并给这个项目经理赞助3万元读MBA。科学规范的培训是打造企业文化、构建企业核心竞争力的一部分。医药企业要想做大做强，首先必须重视对团队的培训。
计划要周密
培训要与企业发展战略、企业文化、营销策略、团队建设等结合起来，要有一个周密的培训计划，长期培训和短期培训相结合，每、每季度、每月、每周要培训什么，要达到什么目标，谁来组织等，都要明确，要使培训成为企业生产经营的一个组成部分。
内容要完整
培训的内容不能随意，要结合企业发展和团队建设的需要，分类别、分专题、分阶段编写培训教材。一般应包括以下内容：企业文化、公司发展规划、产品知识、营销策略、营销技能、行业动态、产业政策、市场分析、公共关系、问题探讨、团队管理等方面。对每一
项培训内容都要筛选出若干专题，要讲透彻，要以完整的内容来保证培训的目的和效果。
对象要分层次
企业总部的总监、各省区经理、地区经理、业务员等，因为分工不同，责任不同，能力不同，要求标准也不同，所以在培训时要分类进行，不能“一锅煮”。培训内容要有针对性，培训方式要让被培训者喜闻乐见，培训知识面和深度上要有层次。
时间要保证
从总部到各区域，都要定期安排时间组织培训，要在日常管理制度中明确每周、每月固定的学习培训时间，不要借口工作忙、任务压力大而经常间断计划好的培训安排。要用制度保证培训时间，用时间保证培训内容。
方式要灵活
培训方式不能一成不变地局限于开会和讲课，要结合企业和团队的实际需要，选用一些生动有效的培训方式，以提高培训效果。
责任要明确
从企业总部到各区域办事处，都要确定培训工作的责任人，具体负责培训计划、内容、时间、人员的落实。总部定期对各区域的培训进行检查，并作为一项考核指标与工作业绩挂钩。同时，对员工也要有明确的要求，每次培训都应组织考试，不合格的不仅要补培，还要进行处罚。
过程要监控
公司领导对总部和各省区的培训过程要适时进行监控，随机核查受训人员，与培训计划和培训内容进行对比，掌握培训的实际情况，发现问题及时纠正，防止培训工作走过场。