第一篇：区域市场营销技巧
(区域经理)渠道营销技巧
银行及非银行渠道
营销基本方法
银行渠道营销基本方法
什么是营销渠道
营销渠道就是商品和服务从生产者向消费者转移过程的具体通道或路径。
营销渠道即我们和客户联系的纽带，如果把客户比作我们要带开发的宝藏，那渠道就是我们通向宝藏的纽带，通俗来说营销渠道就是我们所”驻”的”点”，或我们可以依赖的某些人，都可以被称为营销渠道，
银行渠道的概括: 银行渠道:即银行客户办理银行业务时可以选择的方式,对我们券商来说一切与我们业务有联系的银行类金融机构都可以被我们称为银行渠道如:招商银行,工商银行,中国银行,农业银行等 下面我们重点的讲解几个典型的银行渠道
招商银行: 成立于1987年4月8日，是中国第一家完全由企业法人持股的股份制商业银行，总行设在深圳。由香港招商局集团有限公司创办。自成立以来，招商银行先后进行了四次增资扩股，并于2002年3月成功地发行了15亿普通股，4月9日在上交所挂牌(股票代码：600036)，是国内第一家采用国际会计标准的上市公司
主要卡种:金葵花(贵宾卡),一卡通(借记卡),信用卡(贷记卡) 业务特点:重点以个人零售业务为主
三方存管业务:由于同属于招商局下属的企业,以及招商证券自身的关系,招商银行是招商证券第一个开通三方存管的银行,一直以来招商银行都是招商证券合作最紧密的合作伙伴之一,截至到今日我招商证券存量客户中有超过60%的客户属于招商银行客户.并且现在以新增客户中超过50%继续增长.
工商银行: 成立于1984年,是中国最大的商业银行之一，是中国五大银行之一，世界五百强企业之一，拥有大约2.2亿的个人客户和810万法人客户,上市公司,上证A股：工商银行(601398)。工商银行和中国银行2010年8月27日发布的财报显示，2010年上半年业绩继续保持较高的增长速度。工行继续蝉联“中国最赚钱公司”。 主要卡种:牡丹卡个(借记卡).牡丹信用卡(贷记卡) 业务特点: 多元化的业务结构，产品优势明显
三方存管业务:在上海地区的开户占比中工商银行的开户数排名第二.
中国银行: 全称中国银行股份有限公司(Bank of China Limited)，总行(Head
Office)位于北京市复兴门内大街1号。是中国(不包括香港、澳门、台湾地区)五大国有商业银行之一，规模在中国五大银行位列第三。中国银行的业务范围涵盖商业银行、投资银行和保险领域，旗下有中银香港、中银国际、中银保险等控股金融机构，在全球范围内为个人和公司客户提供全面和优质的金融服务。按核心资本计算，2008年中国银行在英国《银行家》杂志“世界1000家大银行”排名中列第10位
主要卡种:长城卡(借记卡),长城信用卡(贷记卡) 业务特点:中国最主要的外汇结算银行
三方存管业务:中国银行是招商证券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年随着双方业务的发展需要,中国银行成为了继招商银行和交通银行之后的又一战略合作伙伴。
交通银行: 交通银行始建于1908年(光绪三十四年)，是中国早期四大银行之一，也是中国早期的发钞行之一。1986年7月24日，作为金融改革的试点，国务院批准重新组建交通银行。1987年4月1日，重新组建后的交通银行正式对外营业，成为中国第一家全国性的国有股份制商业银行，现为中国五大国有大型商业银行之一。
主要卡种:沃德卡(贵宾卡),太平洋卡(借记卡),太平洋信用卡(贷记卡) 业务特点:个人零售银行
三方存管业务:交通银行是招商证券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年开始招商证券交通银行组成了战略合作伙伴,并开展了虎虎生威等多次活动，2009年初交通银行成为了招商证券新增开户数仅次招商银行排名第二的合作银行伙伴。
怎样做好渠道的调查了解和选择渠道 1了解周边和内部的环境： 2渠道的规模结构和背景 3现有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作过 5主管的上级部门 6部门的职责和分工
7近期的工作重点和指标情况; 8产品与我司的合作切入点
如何接近和拓展银行渠道 1我公司的专业服务能力 2营业部的营销能力 3营业部的营销资源 4公司的新产品 5人脉关系 6开户奖励
7促销活动 8联谊活动 9渠道关注的其它
小提示:什么样的银行渠道是好的银行渠道? 1人流量众多的渠道作为选择的第一要素 2周边拥有众多的写字楼 3居民文化层次高，收入高 4周边有问题券商
5银行和周边的社区关系良好 6以往合作关系良好
7距营业部的距离近，属于营业部的辐射范围内(一般3公里范围以内的)
8理财客户群体较大 9未与其它的券商合作过 10有大量的代发工资的企业
银行人员的沟通 那些人需要你首先维护: 1银行的领导层(分行营业厅负责人,支行行长,个金部经理,机构部经理,信贷部经理,总会计,) 2掌握重要资源的人(企业客户经理,个金客户经理,信贷客户经理,以
及同在一起的保险人员) 3最可能发展为内线的人(大堂经理,保安,低柜办理三方客户经理) 4对客户影响力最大的人(低柜理财客户经理,信贷人员,保险销售客户经理,大堂经理) 银行渠道营销中的注意事项 1进驻物料的准备 进驻准备
(1)了解网点主要的负责人，网点的业务人流及周边的特点。以及竞争对手，和我司的关与网点的关系情况。 (2)熟悉银行的各个业务的流程
(3)熟悉我司的业务和银行的业务的合作点 2.物料的准备 (1)工作台牌
(2)公司业务及宣传折页 (3)工作牌。名片 (4)促销产品 (5)电脑
(6)易拉宝等宣传物品
如何维护银行渠道 1建立良好的沟通基础
尊重它人及时关心。细节入手。投其所好。吸取银行的知识和消息
2形成利益共同体
积极主动地熟悉对方的业务，协助对方业务的推动，服务好渠道的重要客户，让渠道有可被重视的感觉。 3发挥自的专业优势
利用公司的信息优势，以及自身的专业知识，在渠道内开展专业金融服务
4及时解决对方的问题
在渠道内树立一个值得信赖的形象，及时为渠道解决一些可以解决的问题，如有问题不能解决，及时地沟通。
9.非银行渠道营销基本方法
非银行渠道细分：非银行渠道是指除银行外的营销场所，通常是指目标企业，社区(居住小区)，大型的公共休闲设施(商场，大卖场，休闲广场等)，学校(一般指大学)，大型的通信公司(中移动，中联通)，传媒(广告公司，电台，电视台等)。
主要非银行渠道营销简介 企业渠道营销
目标企业服务包括为上市公司后续营销服务、中小板和创业板潜在机构客户前期综合金融服务、大中型国有企业和民营企业改制配套服务等。
关键人物：企业的掌门人，工会主席，财务总监等。
如何掌握从结识目标企业的关键人物到与其在接洽中建立良性互动直至最后使其同意在该企业进行大规模营销活动则是一个循序渐进的过程，其中需要我司营销人员的耐心，细心以及责任心的集中体现。
目标企业营销实例：
先期物料准备：ppt营销计划书，公司及营业部宣传资料，公司理财产品及基金资料，营销人员名牌及名片，易拉宝等。
经人介绍我司娄山关路营业部区域经理及投资顾问拜访了位于上海浦东张江高科园区内的某烟草材料公司。首先拜访了该企业副总及财务总监田某并从其口中得知该部总经理(兼党委书记)陈总本人就是一个资深的投资者，我司营销人员立即要求田总予以引见，不巧的是陈总去集团开会未归，于是双方留下联络方式并约定时间再次拜访(由于地理位置的缘故从娄山关路营业部到该烟草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日时间，又恰逢六月申城已现高温天气由此可见我司营销人员的耐心及意志力的体现)。
第二次拜访终于见到了该企业的一把手陈总，双方相谈甚欢，由于考虑到陈总是资深的股民，所以我司营销人员尽量以聆听者的姿态从其言辞中寻找营销话题的切入点，并在适当的时机提出我们的要求及合作事宜。同时我们把事先准备好的ppt计划书以及要求在该企业同企业员工开展理财交流会的想法不失时机地告诉了陈总，得到了陈总的大力支持。在交谈的过程中该企业的团委书记来汇报其后两天的团委
活动计划，我司营销人员立即见缝插针地要求一起参加该团委活动，并说明活动的意义所在：首先是为了加强与该企业年轻员工的互动，其次在互动中加深双方印象及好感树立招商证券客户经理朝气蓬勃积极向上的一面同时也为今后的营销工作打下了良好的基础(其中不乏体现了我司营销人员营销过程中的细心一面)。该企业陈总大加赞赏并称道我司营销人员积极进取的工作态度答应共同参与该企业团委活动。
之后娄山关路营业部投资顾问在证券经纪人的陪同下克服了天气炎热及路途遥远的因素在该企业定期按计划进行了两场理财交流会，好评如潮，营销活动得以顺利进行，企业员工开户络绎不绝，有的还介绍亲朋好友一起来开户(体现了我司营销人员的责任心)。
社区网点营销
社区网点主要是与社区物业管理部门和业主委员会之间建立良好的合作关系，为所在小区的居民提供综合性的金融理财服务。 关键人物：街道主任，居委会主任，物业经理，业主委员会成员，楼组长。
以下是我司翔殷路营业部的社区营销成功案例：
先期物料准备：笔记本电脑，投影仪，公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名牌及名片，易拉宝等。 协助营销单位：招商银行。
2010年7月11日14：00-16：00，招商证券翔殷路营业部联合招商
银行虹口体育场支行在虹口区建德花园小区举办了一场主题为“健康财富赢未来”的投资报告会。
本次报告会由我司发起，参与人员有我司证券经纪人团队，招商银行虹口体育场支行金葵花客户经理和大堂经理。报告会首先由招商银行金葵花客户经理就招商银行的服务体系作了介绍，然后由我司证券经纪人和投资顾问就目前大盘趋势作分析并解读了公司近期重点研发报告，最后是客户自由提问时间，客户踊跃提问，现在讨论气氛热烈。报告会取得了不错的效果，到场客户约30人，截止目前，已开户4人，资产150余万，预约开户3人，资产200余万。
此次投资报告会成功举办归功于良好的沟通，有两位阿姨是区域经理在招商银行驻点期间营销的客户，这两位阿姨就住在建德花园小区，在一次沟通过程中，其中一位阿姨无意中说到小区居委在每个周日下午都会举办理财知识居民讨论会，区域经理觉得这是个机会，于是通过阿姨联系到小区居委会主任，经过沟通小区居委同意让招商证券来主持讨论会，同时为了加强同招商银行间的合作，我司又联系了招商银行虹口体育场支行，也为了锻炼提高团队内客户经理的能力，我司区域经理给下属经纪人和投资顾问指派了任务，让他们充分作好准备，主讲此次报告。
本次营销案例充分展现了强强联手的营销战略优势，同时双方在营销过程中汲取了更多的合作经验，为今后非银行渠道营销的再次合作打下了牢固的基础。
市(商)场营销
在商家和顾客比较积聚的综合性超市、建材家居市场，选择消费者比较集中的时段(周一至周五下午四点至八点，周六周日则安排在下午两点至六点)设点发放公司宣传资料及相关金融理财产品资料并由我司的投资顾问为商家和顾客提供金融理财服务。
关键人物：商场经理，商场楼面主管，商场货物直接供应商。 先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。
运营商、开发商渠道营销 这种渠道主要包括：
1通讯运营商渠道，如中国移动、中国联通、中国电信、中国网通、中国铁通营业厅驻点营销和客户捆绑促销活动等。 关键人物 ：通讯运营商市场运营总监及各营业厅经理。 2邮政服务渠道，如邮政储蓄所、邮政报刊亭合作。
关键人物：邮政局相关领导及各邮政储蓄所负责人，东方书报亭的摊主。
3出租车营运公司，如随车宣传广告折页、开户送往返出租车费、交通频道广而告之等。
关键人物：广告运营商相关负责人，出租车公司负责人。
先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。
市民休闲娱乐场所营销
这些场所主要包括体育运动健身会所、美容美体会所、商务咖啡店、快餐店等连锁型服务类场所。证券经纪人可以在现场摆放产品宣传资料，参与会员定期联谊活动，提供投资理财顾问式服务等。
关键人物：休闲娱乐场所的相关负责人，当地街道经济管理办公室负责人，当地公安消防部门负责人等。
先期物料准备：公司宣传资料，公司金融产品资料，合作意向书(ppt文件为宜)，营销人员名片等。
目前我司正在积极寻求与中国统一星巴克咖啡连70锁店的合作。
学校渠道营销
一般指大学校园，由于国家相关规定须满十八周岁的中国公民才能开立证券账户，因此以大学生为营销对象最为适宜，其朝气蓬勃，励志进取，对金融理财的渴望无一不是我们所营销之最佳理由，同时也为我司今后的人才储备计划奠定了基础。
关键人物：大学校长，教导处主任，各学院系主任等。
先期准备物料：公司宣传资料，公司金融产品资料，营销人员名片，易拉宝。
第二篇：区域市场营销与促销策略
对外经济贸易大学
区域市场营销与促销策略
单元测试
第一单元 引言
1、自我介绍——张子凡
2、关于培训
3、区域市场经理做什么?
4、课程纲要 1)促销策略与技巧 2)客户管理与数据库营销 3)区域市场营销与推广理念
第二单元 区域市场营销与推广理念
(一)
1、产品与服务分析
(1)引例
(2)认识我们的产品与服务
第三单元 区域市场营销与推广理念
(二)
2、区域市场营销整合战术
问题
解决方案
消费者不成熟，不好的产品也能靠路遥知马力，日久见人心;学会防守反击、攻1 广告或“欺骗性推销”卖出去
防皆备的战略战术
价格竞争激烈无序，使得企业利润价格由价值而定;如果你的品牌(产品)与竞2 和企业发展无保障
品有显著差异，已经具备了有市场的基础 经销商做生意;感情为附，当然是卖好卖的牌流通渠道嫌贫爱富、不讲感情，而3 且商业信用差，欠款成风
合
广告费浪费太多，又不知浪费到哪一是自己要学习广告，二是要运用整合营销传4 里去了
播方法
除新产品(品牌)和差品牌需要促销才卖得动消费者是不打折或无赠品就不行5 动，天天促销既不赚钱也太辛苦
外，好牌子不需要天天促销，只是少量日子回报一下消费者就行，需要在牌誉上下工夫 子;好牌子总是能获得好的付款条件和销售配
营销元素图
区域市场战略及沟通
第四单元 区域市场营销与推广理念
(三)
3、竞争对手应对策略
开发区域市场的意义?
竞争对手是谁?
开发区域市场必须监视的3个变量
拟订渠道策略
渠道设计与开发的八项原则
根据自己公司情况划分顾客类型
第五单元 区域市场营销与推广理念
(四)
4、区域管理的过程即是服务营销的过程
第六单元 客户管理与数据库营销
(一)
1、客户关系管理概述 (1)客户关系管理的作用
(2)什么是客户关系管理(CRM)
(3)客户关系管理的具体内容
第七单元 客户管理与数据库营销
(二)
2、基于CRM的市场与顾客细分 (1) 搜集详细的客户资料
清晰的客户记录是指导行为的重要因素之一，对你需要有规律拜访的客户更是如此。 客户记录会节省时间，保证准确性，提供帮助您进行下次联系的一切信息。 建议对客户建立中的信息分成以下五类：
注意：你是为了你的公司而记录，而不是为了你自己。因为有一天你不再拜访那个客户了，别人将不得不对此客户进行接管。
(2)针对不同的客户，设计不同的客户关怀 (3)客户关系类别
(4)市场细分的重要性
第八单元 客户管理与数据库营销
(三)
3、客户类型分析(1) (1)内、外部客户分类 (2)Approach顾客鉴别
(3)顾客类型分析(按表达度与情感度划分)
你有这样的客户吗?
(4)基于客户等级的服务营销
第九单元 客户管理与数据库营销
(四)
3、客户类型分析(2) (5)渠道成员的不同类型
第十单元 客户管理与数据库营销
(五)
3、客户类型分析(3) (6)顾客需求分析
(7)内、外价值型顾客 (8)价格、价值取向型顾客
第十一单元 客户管理与数据库营销
(六)
4、客户管理流程 (1)分销商的烦恼
(2)经销商管理流程
第十二单元 促销策略与技巧
1、促销的作用
展示企业形象 增加销量 增强经销商信心 确保产品铺货成功
吸引人潮集中
近台截流竞争对手客户
吸引客户试用 与广告呼应形成立体宣传
2 、衡量促销效果的五把尺子
3、针对消费者的促销工具
降价促销
附加价值促销
竞赛
公关促销 赠品 以旧换新 售点陈列
免费样品(试用)
抽奖 公益
会员卡
折价赠券 使用示范 积点/卡/分 限购
4、影响促销效果的因素
5、促销管理过程当中需要注意的问题
6、建立终端促销管理体系
7、促销管理要务
(1)各种促销工具比较
(2)影响促销组合设计的要素
(3)促销计划及内容
8、促销管理工作的重点
9、何为“优秀促销员”?
十三单元 课程总结
附录：Type of promotional activities and objective/s 促销种类和目的
Aimed to boost trial, pull consumers away from
competitors, develop brand loyalty, encourage consumer Consumer price promotions 消费者价格优惠
stocking up with extra product. 目的在于促进试用，把竞争对手的顾客抢过来，增进对品牌的忠心度，鼓励消费者贮存超量货品。
Including multi-packs, bonus pack. 包括多包装，增值包装。
Normally designed to increase display, trial, usage, loyalty and brand awareness. 通常设计来提高陈列，产品试用，消费，忠心度及品牌知名度。
Usually offer low cost items for a number of product Consumer premium offer 为消费者提供赠品
purchased or reduced price for the premium item aimed at increasing trial, display, usage and product brand awareness. 通常当消费者购买产品时附送一些较便宜的赠品或以较低的价钱购买赠品。目的在于提高产品度试用，陈列，消费及品牌知名度。
To increase trial and repeat purchase or to promote Couponing赠券
linked sales to other products in the Company’s portfolio. 为了提高试用和再买或促进公司其他产品的销量。
Store competitionsTo increase and improve sales and display. 为了提高和Consumer contest 消费者有奖竞赛 门店竞赛 增进销量及陈列。
Organized by the customer to distribute to the target market of potential consumers on promotional messages. 由客户发动把促销消息传达给目标市场有潜力的顾客。 Direct mails广告性印刷品
Display bonus/Display incentive陈列奖金或津贴
Goods sold to the outlet and provide a reward to the trade for an agreed display layout or space allocation. 商品售卖给商店并达到同意的陈列设计或位置，提供一定的报酬。
Are useful tools to promote product trial, but gift for trade buyers are perhaps discouraged in many companies. 达Gifts for buyers/buying company给于采购They are useful promotional activity to gain product trial 者或采购公司礼物 or approve for listing. Eg. Free travel bag, T-shirt,
umbrella etc. 非常有效的促销活动在于增进产品试用或售卖。产品如旅行袋， T衫，雨伞等。
Launching incentives产品上市奖励
到试用产品非常有效的手法但是很多公司都不鼓励。
To encourage the acceptance, listing and display of new product. 在于鼓励接受，售卖及陈列一个新产品
Film shows电影招待会
Are particularly useful where targeting children market. Usually tie-ins with new cartoon or educational movies. 特别注重于小孩市场。通常配合新卡通片或教育片上演。
Volume rebates销encourage buyers to support the company rather than 量回扣 / 奖励 Point of sale
competitors 鼓励采购员支持本公司多于竞争对手。 Highlighting the product features and benefits. Draw materials促销宣传attention to purchase products in outlet. 显示产品的特点品
及利益。在店内吸引消费者购买。
Can enhance presentation through design, presentation Promotion aspect of packaging 促销方面的包装
of information or illustration of application, convenience for display, and creating an unique brand identity and impact at the point of sale. 以设计，说明或图解来增强产品的展示，放便排列和造成独特品牌特征，并在销售点产生影响力。
Display contest 陈Very effective in creating product awareness at the point 列比赛
of sale by providing some prizes to reward different
categories of retailers. 提供奖品给予不同组别的零售商，有效的在销售点引起顾客对品牌的认识。
Usually the criteria are size of display, location of display, creativeness, usage of P.O.S. materials etc. 通常所评估的范围是陈列的体积，地点，创造力，促销宣传品等。 Used to increase product trial and pull consumer from competitive products. 在于提高产品试用及从竞争品中把Product sampling派送样品
顾客抢过来。
It can also highlight the product features and benefits directly to the consumers. 它甚至能直接把产品特点及利益信息传达给消费者。
Prompt order / payment discounts 准时下定单或付款
Encourage the early placement of orders or cash payment etc. 鼓励提前下定单或现金折扣等。
Tie-ins with local events 配合当地特别节目
Can offer a powerful vehicle in some market. Eg. Carnivals, sports functions, charity activities etc. 在某些市场能带起强大推动力。如嘉年华会，运动会，慈善活动等。
To distributors or outlets encourage stock purchase and Trade discounts贸increase in stock holding. It can also help to increase 易折扣
stock weight on the selling floor鼓励经销商或零售店超量购买及贮存。它也能帮助提高在店面的货量。
Can be adjusted for a specific period or sale to motivate Trade channel
trade buyers to support a product through increased margin渠道毛利 sales activity. 在特定或促销期限内调整毛利来激发采购
员/采购公司对一个产品的支持程度因而提高销量。 Can be used to widen distribution or boost stock levels in Trade stock bonuses/F.O.C. 赠送货品
the distribution chain. For retail outlets, it is used to encourage volume purchase. Eg. One case free with every 10 cases purchased. 可以用于扩大市场覆盖或在销售渠道中提高货量。对于零售店，它可以作为鼓励超量购买。例如：买十箱送一箱。
学习总结：
★廉价产品策略。
用很低的价格向顾客提供质量普通或质量不高的产品和服务。这种策略只有在某细分市场内对价格关注的消费者占有相当数量时才会有效。不过，靠这一策略成功的企业可能会受到“产品更便宜”的公司的攻击，后者的价格会更低。例如韩国大宇这样的汽车制造商以生产廉价汽车著称，但马来西亚汽车公司生产出更便宜的普洛顿汽车，对其构成了威胁。为了进行防卫，前者要努力使产品质量不断提高。
★声望策略。
市场挑战者可以开发出比市场领导者品质更优的产品，并且标定更高的价格。例如，在美国市场上出售的奔驰汽车要比美国产汽车的质量更好，价格也高，超过了凯迪拉克。
★产品繁衍策略。
挑战者可以通过推出大量不同式样的产品，向顾客提供更多的选择来追逐领导者。例如汉特公司为了在番茄酱市场上追逐亨氏公司的领先地位，推出了几种风味独特、规格包装不一的产品，而相比之下亨氏公司却只有一种风味的番茄酱，而且瓶装规格也不多。
★产品革新策略。
挑战者可以对产品进行革新，来攻击领导者的地位。例如，花王公司在1994年推出了一种新型香波，既适用于寒冷季节又可用于温热季节。此产品专门用于东亚市场。挑战者如果采用这种产品革新策略，收益最多的将是广大消费者。
★改进服务策略。
挑战者可以通过多种方式向顾客提供新的或更好的服务。例如，IBM公司发现顾客对软件和技术服务的兴趣要比硬件大得多，因此深受启发，获得成功。
★分销革新策略。
挑战者可以去发现或发掘新的分销渠道。雅芳公司正是因为推行了挨门挨户推销的战术而迅速发展成为一家大型的化妆品公司。它没有在传统的商店里与其他化妆品公司竞争，而是另辟蹊径。
★降低生产成本策略。
挑战者可以通过提高采购效率、降低劳动成本、运用更先进的生产设备等手段，使自己的生产成本比竞争者更低。然后，公司利用较低的生产成本制定出更具进攻性的价格，从而夺取市场份额。日本人成功进入了全球各个市场，正式利用这一关键策略。
★密集的广告促销。
有一些挑战者通过实施大量的广告和促销来对市场领导者发起进攻。美乐公司在广告促销方面的投资大大超过了百威公司，因而在美国啤酒市场跃居领先地位。除非挑战者的产品本身或者广告宣传比竞争对手高出一筹，否则采取这一策略是不明智的。其成功依赖于把许多原则合并起来使用，并且要经过一段时间的努力来改善自己的地位。
第三篇：中小白酒企业的区域市场营销与管理
白酒的消费量从整体市场销售来说正在萎缩。但是，深入研究表明，这种整体的萎缩是一种局部的反应。
根据地缘理论，将白酒市场分为发达地区和欠发达地区市场。前者主要是沿海城市、中西部省会城市、现代大都市和区域性大的中心城市。这些地区和城市，随着生活和工作节奏的加快，生活方式、消费观念和饮食习惯受多元化文化的影响，逐渐倾向于一线品牌白酒、洋酒、啤酒、葡萄酒、时尚果酒、饮料等，对二线品牌白酒的需求降低，需求总量呈下降趋势。而欠发达地、市、县级区域市场，据调查分析，白酒销量基本保持稳定，局部市场稳中有升。
因此，建立起明确而稳定的区域市场，是企业赖以生存的根本。围绕根本的拓展才能做到生存和发展并举。以下就中小型白酒企业产品营销中的几个重要方面谈点看法。
1 制订明确的区域市场建设目标
通过对许多中小白酒企业营销失败原因分析发现，许多企业在未建立稳定的区域市场时就盲目拓展全国市场。拓展过程简单、随意，认为找到几个好的经销商、甚至代理商，哪儿能销就往哪销，不对市场进行深耕，既无对市场的调查研究，无明晰思路、策略，又无可行的措施和方法，力求“广撒厚收”，“全面开花”。结果是无明确的区域市场目标，难以实现企业的各项经营指标，无稳定的市场根据地，缺乏强力的市场依托，难以形成竞争优势。最终因为急功近利、贪大求全的非理性营销行为，导致市场松散，欠款难收，对经销商及业务员管理困难，给企业的生存发展带来极大危害。
市场经济的本质就是竞争经济，对大品牌白酒企业而言，处于绝对劣势的中小型企业，要想在激烈的竞争中求得稳健的发展，必须树立起“生存第
一、发展第二”的观念，建立起赖以生存的根据地——明确而稳定的区域市场。采用区域内拓展的方式，进行精耕细作，把根据地做大、做强、做深、做透。在有限的空间创造局部的优势，赢得较大的市场份额，从而以此为根据地逐步向外扩张。此战略有利于企业降低营销的风险，能为拓展周边地区的营销提供经验和起到示范作用，减少失误。同时有利于保证资源的及时满足，已做大的“根据地”市场的利润可为新开拓市场提供资金积累，也能源源不断地向新市场输送人才。
企业要根据自身的能力和总体战略布局，从销售预测入手，例如采用定性预测法、类推预测法、客户调查法、经验判断法、季节指数法、定量预测法等等方法，认真分析市场，细分区域市场，准确选择和确定目标市场。所选目标市场应该是市场容量和潜力较大、区位优势明显的市场。例如，经调查发现该区域人员正好特别喜欢与本企业生产白酒的香型一致的酒，当地的酒文化氛围较浓，运输便利，经济承受能力与本企业所制订销售价格吻合等。目标市场确定后，企业需制订明晰的区域市场推广战略方针，实行灵活多样的营销策略。
2 建立高绩效地区组织
区域销售队伍是整个企业销售系统中的一个重要组成部分，销售队伍的优秀与否，直接影响到企业在该地区的销售业绩。企业要组建一支能成功运作的销售队伍，其关键在于选择有能力的销售人员，特别是要有一个卓越的区域经理。
2.1 区域经理的重要性
区域经理是销售队伍的领导和教练，其能力对于该区域的业绩起着相当重要的作用。区域经理必须依据公司的整体规划，努力实现预定的销售目标。区域经理的职责主要有以下几个方面：①组织人员进行市场调查，进行销售预测。
②负责选拔、培训销售人员。
③制订量化的销售目标。
④编制销售计划。在计划中要有突出重点，逐步推 进和集中滚动的原则。
⑤对销售组织进行管理。
⑥与公司商定销售人员的报酬制度。
⑦根据马斯洛的需求层次理论，制订销售人员的激励方案。
⑧对销售员的业绩进行评估。考核销售人员的工作绩效。
⑨对重点客户进行拜访，详细介绍公司在本区域的发展战略及方针，争取重点客户的全面合作。
⑩对销售渠道及经销商进行管理。
11督促应收货款的回收。
2.2 区域经理的能力体现
区域经理应具备的素质指先天条件与后天品格与学识的综合反映。包括思想、品德、气质、性格、知识、风度、阅历等。智力因素主要以学历为主，能在激烈的竞争中考上大学，说明其智商不低，经过高考及大学学习，除了专业知识以外，更重要的是强化了思考能力，掌握了学习的途径和方法，对产品知识、企业知识、市场知识、消费者知识、经济管理知识、政策法规知识等能学易懂。而阅历是实际工作中的经验积累，经验性知识越多，书本知识的应用能力越强，特别是了解社会，与人相处的社会能力越强。当然一个人的性格因素与努力的程度也是其能否做好区域经理的重要目标。
2.3 销售人员的能力和职责
销售人员主要从事产品的直接销售工作，良好的心理素质，超强的记忆力、创造力、想像力，敏锐的洞察力，可信的外在形象，专业化的产品知识，良好的谈吐，灵活的变通能力和高的成就欲等，构成了优秀的销售人员的能力，但销售人员同样有其职责。
①市场的调查、分析。
②参与销售计划的编制与执行。
③拜访新老客户。
④拟订访问计划，接收订单访问，售后服务访问。
⑤向客户提供建议和咨询。
⑥处理顾客投诉。
⑦搜集信息及时反馈，开展信用调查。
⑧回收货款。
⑨参加培训学习，参与招募培训新销售人员。
此外，销售人员经常出门在外，孤军奋战，没有强健的身体素质，也很难胜任此项工作。 2.4 确定区域目标体系
要快速提升业绩，必须提升销售队伍的工作能力，提高工作效率，也就是建设优秀的区域销售队伍。因此必须建立良好的区域队伍目标管理体系，并把目标管理落实到位，要求每个销售人员必须按照其职责认真工作，同时根据目标和成果确定考核和检查指标，在过程管理中进行检查考核。
3 编制科学合理的销售预算
销售任务与销售预算密不可分。销售预算是企业对产品销售活动费用的运算，是确保销售活
动有计划顺利展开的基础。预算过大，会造成资金的浪费;预算额度过小，无法实现预期的产品销售目标。
因此，必须通过分析企业的整体经营计划和产品的市场环境，确定销售费用的额度。一般从分析上一的销售额、产品的销售周期(季节性)入手，确定销售经费的分配方法，按销售区域将销售费用的固定开支予以分配，同时制订控制与评价标准，确定销售费用开支所要达到的效果，以及每个时期每项销售费用最终所产生的绩效。当然也必须对一定比例的机动开支做出预算，以期达到最佳销售效果。
4 建立健全营销网络
许多中小型白酒企业产品销售完全依赖经销商，而无自身的销售网络，无法对市场进行深耕和维护，带来许多问题。因此，在选定的目标区域市场组建企业自己的营销网络十分重要。通常企业的区域销售管理组织，是采用成立办事处的方式。其职责是开发该区域的经销商并对其进行管理。多数情况是新开发的地区，由于品牌知名度较小，经销商难有积极性，因此，自己开发终端，提高终端占有率，同时激励终端零售商，如提供一定数量的POP招贴、人员促销费、店庆赞助、堆垛成列及开展终端促销活动及一定量的广告宣传等，以提高他们进货、销货的积极性。另外，在节假日通过在当地有实力、有影响的一些企业做推广活动，以提高产品在区域的知名度及口碑。同时积极物色合格的渠道成员，必须从经营年限、经营业绩、回款能力和外在形象等方面进行综合评估，最终选择对本企业产品品牌忠诚和培养与企业目标一致的经销商共同发展。必须与区域内的核心经销商进行充分的沟通。并帮助经销商优化内部管理和培养业务队伍，以便其有终端网络的维护能力。同时将自己开发的所有终端客户交由经销商统一配货和维护，并对经销商进行激励和不间断的管理。如此，才能够打下坚实的市场基础。
上述几个方面，只是粗略地论述了作者在经营实践中一些观点及体会。当然，企业的经营者特别是销售主管更应该认真学习相关的营销管理理论，并且相信一定有更加高明的产品经营策略，能把企业做得很好。●
第四篇：小家电X品牌区域市场营销方案
一、市场背景分析
1、 东莞市场基本概况
东莞市位于广东省中南部，现辖32个镇区，户籍人口156万，常住人口640多万，拥有各类学校650所，东莞始终坚持以经济建设为中心，是中国综合经济实力30强城市之一，由于当地优惠招商政策及便利的交通条件，吸引了众多的劳动密集型企业，因此，相对来讲当地外来人口特别多，其商业环境也因此显得特别繁荣，据不完全统计适合X产品销售的终端在100家左右。
2、 各品牌市场销售情况
目前东莞市场销售较好的是“A”“B”，其它各品牌的销售远在其后，究其原因其它品牌均为二级代理商经营，而“A”“B”两大品牌一开始进入东莞市场，厂家就重金投入以此树立终端样板市场，加上经销商多年对市场的精耕细作，已经和商家建立起较深厚的客情关系，因此，该经销商对东莞终端市场绝对拥有把控权。
3、 X品牌东莞市场现状
X在广东地区原实行总代理制，2003年才将东莞地区的销售独立出来，X进入东莞市场即寻求与A产品代理商的合作，希望以此来整合该代理商的终端网络资源，但后期由于该代理商在经营过程中出现一些问题，X业务也因此无法正常运作，因此，在东莞实际上出现市场真空状态已近半年。
二、 X产品SWOT分析
1、 优势
① X品牌自身优势
由于大量的外来人口涌入，他们当中一部分人正处于30岁阶段，他们经历过X产品辉煌年代，品牌记忆较深刻并有深厚的感情，再者，X品牌本身具有的亲和力，对下一代的消费者影响也是其它品牌所无法具备的。
② X品牌整体发展趋势
复读机行业整体呈下滑趋势，众多杂牌厂家纷纷淡出市场，一线品牌发展也都处在低谷，但“X”去年是唯一实现正增长的厂家，无论是媒体广告抑或是市场推广力度都是其它厂家望尘莫及的，因此，X整体发展势头还是比较强劲的。
③ 产品线及价格的优势
X经过近年的业务发展和对市场的调整，已经形成了“学习机”、“游戏机”、“复读机”、“VCD随身听”、“早教机”、“电池”、“有源音响”、“电子辞典”、“MP3”等十大系列电子教育产品。
④ 当地的终端市场容量
据不完全统计，东莞地区适合X销售的大中型终端网点有近100家之多，庞大消费群体与广州和深圳市场不相上下。
2、 劣势
① 市场需重新进入成本高
消费者对品牌的认知总是先入为主，加上行业利润不断的下滑，对于一个成熟的产品经销商热情必然递减，此时重新进入一个市场，必然会有来自方方面面的压力，同时重点还要考虑投入产出。
② 当地品牌宣传相对不足
早期东莞地区是广州总代理经营，仅仅停留在学习机的批发年代，根本谈不上品牌宣传，去年广东地区实行小区域经销制，至今亦是昙花一现，品牌宣传方面是非常不足的。
③ 部分利润型产品款式少
X品牌学习机、复读机、游戏机是传统项目，但随着市场的不断成熟及各品牌竞争加剧，行业利润越来赿薄，而X利润型产品如：“VCD随身听”、“电子辞典”、“MP3”则显得款式较少，难以形成有力的产品竞争组合。
3、 机会
① 东莞消费特点市场容量
东莞的终端市场异常活跃，每个镇不少于2-3家大中型的商场，加上多半外来人口消费，由此可见当地的市场容量还是比较大的。
② 前期市场出现真空状态
X在东莞虽然一直有销售，但基本上是限于学习机的批发业务，去年将东莞市场独立出来操作，由于各种原因X业务也是昙花一现。
③ 目前主力竞争对手不多
目前东莞市场只有一两个强势品牌，其它品牌厂家或经销商实际上对市场的投入并不是很大，因此，对X来说是非常有优势的。
4、 威胁
① 市场遗留问题影响经销商信心
小家电行业经销商最担心的一个是市场的不稳定性，另一个则是规划的产品有没有市场竞争力，还有一个就是厂家的售后服务是否完善，由于市场前期原因我相信东莞地区的经销商信心是不够的。
② 原代理可能设置市场进入障碍
由于原东莞代理商在合作过程当中出现一些问题，短时间内厂商双方没办法处理好，此前各大商场跟该代理商已经签过合同，而且每个商场会有少量产品陈列，此时要想跟商场另签合同难度会比较大。
③ 竞争对手相对稳定的促销队伍
竞争对手拥有一批具有专业素质的促销队伍，以及同各终端网点多年的合作关系，也是我们进入市场的一大威胁。
第五篇：竞聘移动区域营销中心主任
提升新业务营销的精确性、科学性。提升电子化营销手段(线上)和实体渠道(线下)对新业务的承载能力，建立新业务立体化渠道体系 。将新业务营销与客户品牌相结合，以新业务、新产品支撑客户品牌建设，丰富品牌内涵。以短信、彩铃、手机上网、彩信、语音增值5项重点业务为主，整合资源和业务内容，积极开展“主题营销”、“体验营销”、“交叉营销”、“门户营销”方式的整合营销，提升新业务营销能力。
作为一名农村区域营销中心管理者，应以规范化的指导为基础，对属下的客户经理、业务经理实行员工的挂点制，及时解决区域营销中心存在的问题;人性化的考核为动力，关键是自己，作为带头人，更应具备敏锐的市场洞察力，深入农村基层，收集及时有效的市场反馈信息;动态化的管理为依托，及时掌握客户的使用动态;高效化的执行为手段，对农村客户进行面对面的营销、讲解。
XX年是公司发展上的战略机遇期，在这个关键时期，要早日实现“世界一流”目标，必须统一思想、统一步调、统一行动，牢固树立居安思危的发展观念，再接再厉，锐意进取，全面提升公司管理水平，提高核心竞争力，争创卓越企业，推动公司新跨越!
得渠道者得天下，求真务实，水到渠成。
路漫漫其修远兮，吾将上下而求索。
谢谢大家!