写论文没有思路的时候，经常查阅一些论文范文，小编为此精心准备了《营销渠道管理论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。摘要：社会经济高速发展背景下，推动经济全球化进程的快速发展，这也给市场多元化发展的工作带来机遇。为更好满足市场营销在多元化市场环境下的发展需求，还需要企业在谋求自身更快更好发展的同时，优化市场营销渠道管理工作内容和体系，加强市场营销渠道管理工作创新，这样才能更好达到企业成长、全面发展的目标。
营销渠道管理论文 篇1：
OBE视角下营销渠道管理教学方法改进研究
基金项目：安徽省高等学校省级教学研究一般项目（2013jyxm110）;安徽工程大学校级工业工程专业卓越人才教育培养项目（2014jyxm64）
摘 要：本文针对营销渠道管理课程教学现状，分析其存在的问题，并提出基于OBE理念的营销渠道管理课程教学方法改进对策。
关键词：营销渠道管理;OBE理念;教学方法
一、引论
作为市场营销学理论体系的重要组成之一营销渠道，它已成为企业能否获取可持续发展竞争优势的重要核心能力。今天，在“问题导向”下，营销渠道管理课程发展已日趋前沿。如何使学生学以致用、收获较强的满足感，成果导向教育显然势在必行。OBE是成果导向教育（Outcome based education）的简称。它说明我们教学设计和教学实施的目标是学生通过学习教育后所需取得的最终成果。营销渠道管理作为市场营销专业的核心课程之一，其对实践性、应用性要求高。而目前较多课堂教学，对于本应多实践环节的课程教授太多的理论知識，学生被动接受，甚至不知所云。因而课堂气氛沉闷，教师表演“单口相声”，“自弹自唱”。而OBE理念下的营销渠道管理的课堂教学，必须以学生的最终成果为起点，创新教学模式和方法，让学生能够实现获得分析并解决营销渠道管理中存在的各类实际问题能力的预期，具有较强的获得感。
二、《营销渠道管理》课程特点分析
在当今“得渠道者得天下”的“互联网+”时代里，营销渠道管理课程对于营销管理专业的学生来说，重要性不言而喻。作为新时代下市场营销专业的核心课程之一，其重在培养能运用渠道相关理论分析并解决渠道管理中存在的各类实际问题的人才，对实践性、应用性要求高。《营销渠道管理》的教学改革过程中需要秉承OBE理念，实现角色的转变，激发学生兴趣，培养学生实践能力，充分体现营销渠道管理的实用性、实践性和创新性。
1.营销渠道管理是营销管理中最为复杂、最难控制和评估的环节
营销渠道管理涉及跨组织管理，如何引领和协调不同组织或个人的各自目标满足下，实现自己的营销渠道目标，渠道领袖特别是生产企业对于渠道的管理深感复杂。参与产品或服务转移活动的所有组织处于自己利益最大化考虑，可能随时会做出不利于渠道领袖的行为，均使渠道管理控制艰难。再加之有些渠道效率难以量化，评估较为困难。在此背景下，营销渠道管理课程教学显然不能只关注理论讲授，更应联系实际、更应学以致用，教学设计应向实际应用倾斜，让学生真正去领悟渠道管理的真正内涵。
2.营销渠道管理课程必须与相关课程无缝衔接，助力学生整体营销思想架构形成
与所有专业一致，市场营销专业课程均是相互联系、前后衔接的。作为市场营销专业的核心课程之一，营销渠道管理与其他课程联系密切。因而教师在理论教学授课中，首先要搭建整体的营销思想架构，总体诠释以营销渠道管理课程为核心的前后课程的逻辑关系。其次，教师在帮助学生厘清课程之间相互关系的基础上，明晰不同课程的各自侧重，从而全方位拓展学生以营销渠道管理课程为中心时对其他相关课程理论的认识与了解，培养学生看问题的大局观。最后，营销渠道管理具有较强的复杂性、动态性，学生要熟练运用渠道策略去解决实际问题的话，就必须统筹相关课程知识，必须考虑营销渠道管理课程的特点，当然这也是OBE的必然要求。
3.营销渠道管理在“问题导向”驱动下，聚焦强化实践环节是OBE必然要求
熟练掌握营销渠道管理课程内涵并能灵活应用于实际，就必须考虑“问题导向”。在“问题导向”驱动下，营销渠道管理课程在不断地解决实际渠道问题中发展优化。作为问题解决结果的“产出”，实践是检验“产出”的直接有效方式。因而营销渠道管理课程改革要秉承OBE理念，强调“产出”，强调学生学习后的获得感，即学以致用、解决实际渠道问题的获得感、成就感。聚焦强化实践环节，除了渠道案例分析特别是典型的渠道案例分析外，该课程还可通过真实项目任务驱动，来实现营销渠道管理课程应用性、实践性特点。
三、《营销渠道管理》课程教学存在的不足
如今，“胜也渠道，败也渠道”，营销渠道策略已成为企业保持持久竞争优势的不二法宝。传统的营销渠道管理课程教学依然采用“单口相声”、“满堂灌”等授课方式，忽视“互联网+”下的资源利用，忽视实验、实践环节，必然造成理论与实际脱节。学生学后茫然，无法用所学去解决实际的渠道问题，无法适应未来的工作，更无法适应“互联网+”时代。目前，营销渠道管理课程教学存在的不足大致集中表现为如下几种情形：
1.授课形式“一言堂”
营销渠道管理教学形式在课堂上仍然以教师站在讲台上讲授为主，学生在底下被动听讲做笔记。教师只按照自己的思路灌输书本内容，较少考虑生硬、枯燥的理论相对于同学们的感受。再加之忽略了该课程应用性和实践性较强的特点，PPT制作也仅限于教材内容的简化，缺少现实渠道问题案例特别是缺少典型的现实渠道问题案例讨论分析，从而出现了玩手机者有之、看与课程无关的书籍有之、开小差者有之、打瞌睡者有之。虽然上述情形的出现，不完全是因为教师“一言堂”、缺少实际案例解读所致，但肯定有该方面的原因。因而这种营销渠道管理课程教学方式，由于没有考虑当代大学生实际感受，很难使同学们有学有所成的获得感和成就感。
2.实验环节或者实践教学缺乏
作为应用性和实践性较强的营销渠道管理课程来说，熟练掌握营销渠道管理课程内涵并能灵活应用于实际，就必须考虑“问题导向”。因而实验环节或者实践教学不可或缺，而且它也是“学以致用”的模拟、彩排，提升同学们学习兴趣、促进教学过程互动的重要手段之一。但目前营销渠道管理实验环节基本没有、实践教学贫乏。教师在教授这门应用性很强的渠道管理课程时，既较少进行课内实践如对现实典型渠道问题案例分析、分组讨论等，又没有相应的实验如ERP沙盘模拟之角色扮演、软件模拟等，因而这种只有或者主要以“纯理论式教学”而无或极少的实践性教学，很难实现课程目标，很难满足学生们对营销渠道管理内容的深刻理解和灵活运用。特别是“互联网+”背景下营销渠道理论、方法、手段的日新月异，以上手段的缺乏，很显然难以满足新时代营销渠道管理人才的培养需要。另外，学习营销渠道管理的同学们，他们很少有实际渠道管理实习的机会，因而知识的获取仍只停留在书本层面，理论与实践脱节。
3.课程考核仍聚焦笔试，考核形式单一化
营销渠道管理课程的考核，仍然沿袭传统的笔试的形式进行。虽然也有平时考核，但绝大多数主要关注学生出勤率，极少关注课程目标考核。课程结束后或学期期末，通过闭卷考试的形式来了解学生对营销渠道管理课程知识的掌握情况。学生为了应对考试，通过死记硬背的方式，将书本和笔记强行记忆，最终学生基本上通过了考试。很多同学习惯了这种学习和考核方式，但是未能真正掌握和了解了营销渠道管理知识，未能真正运用营销渠道管理的方法、手段，偏离了学习营销渠道管理课程的目的。正是这种只注重闭卷的书面测试，忽视渠道实践，使得学生在未来工作中无法适应，更谈不上解决实际的渠道问题，因而学生很难有获得感、认同感。
四、基于OBE导向的《营销渠道管理》课程教学方法的改进
在“互联网+”时代下，网络营销渠道强势崛起，传统的营销渠道受到严重的挑战。不管外界如何褒贬传统营销渠道，但就目前情况看，线上线下融合已成为必然趋势，复合型营销渠道管理人才成为社会的刚需。因而，传统的营销渠道管理课程授课方式已满足不了发展的需要，营销渠道管理课程内容设计、教学手段、教学方法方式、课程考核方式及課程评价必须紧跟新时代发展步伐。改革营销渠道管理课程传统的教学方式，践行OBE理念，借助互联网资源便利，丰富教学手段，充分调动同学们的学习激情，增加学习动力。
1.采用多样化的教学形式
OBE理念下的营销渠道管理的课堂教学，必须以学生的最终成果为起点，创新教学模式和方法，运用现代教学手段，采用多样化教学形式，让学生能够实现获得分析并解决营销渠道管理中存在的各类实际问题能力的预期，从而使他们感受到较强的获得感。
（1）理论授课以精讲为主，讲、思、练结合。《营销渠道管理》课程基础的、重点的知识和内容，要精心组织，讲精华、讲内在联系，引导学生思考，培养学生自主建立营销渠道系统的知识结构能力。譬如营销渠道相关理论、营销渠道结构及设计、成员选择、渠道合作与冲突、渠道效率评价与调整等，需精心讲解，才能更好地服务实践。同时，导入案例、抛砖引玉、分组讨论、思练结合，让学生揣摩面对实际渠道问题如何将其植入相应现实环境中去理解、分析、归纳和总结，培养学生运用理论自主分析和解决渠道问题的能力，满足应用型人才培养的需要。
（2）丰富教学手段，充分利用“互联网+资源”的翻转课堂教学模式。在互联网迅猛发展的今天，针对实践性、应用性要求高的营销渠道管理课程，采取翻转课堂的教学模式，适时改变教师角色，从“一言堂”式教授向问题抛出者、协助者、解惑者身份改变，实现逆序教学过程。翻转课堂教学模式，更能契合营销渠道管理课程实践性强、复杂性高的特征，促进学生自主学习、认真思考，实现课程目标。教学前要求学生在课前利用老师提供的PPT、微课、视频、互联网资源等进行自主学习，在学习过程中发现问题，并查找解决该问题的资料，提出自己的见解或疑惑，并在课堂上与老师教学互动。这样可以激发学生的激情，提高学生学习的自主性，可以收获沉甸甸的满足感。
2.加强实验环节或实践教学环节的学习
营销渠道管理课程具有较强的应用性、复杂性、动态性特点，仅凭传统的课堂教学很难实现营销渠道管理课程设定的目标，也很难培养出为经济建设服务的合格人才。实践性教学不仅可以实现渠道理论与现实的转化，让学生切实领会渠道理论的精髓，还可提高学生的应变、应用等综合能力。在新时代下，以互联网为代表的新技术飞跃发展，营销渠道管理课程的理论发展一日千里，传统的营销渠道面临逐渐被“互联网+渠道”所替代的趋势。如何适应新经济、新业态等新时代的发展，促进传统的营销渠道与网络营销渠道的有机结合，即线上线下的融合，加强学生的实验环节或实践教学环节的学习显得尤为重要。将“互联网+”背景下“翻转课堂”模式运用到实践性教学环节，学生利用移动终端预先学习相应内容，再在实践环节与教师互动，这将会让学生由被动学习变为主动学习。
3.课程考核形式多样化
考核的目的是为了检测学生对营销渠道管理这门课掌握的程度及运用情况，因而评价既要关注学生学习的结果，更要关注他们学习的过程。如果只关注结果，就会出现唯分数论，可能会导致高分但并非高能的现象，或打击了结果出现失误但本身努力的同学们，考核失去了意义。评价应建立多元化的目标，总评成绩由平时成绩与期末考试成绩按比例综合而成，平时成绩与期末考试成绩占比大小，反映了营销渠道管理课程教学改革倾向。营销渠道管理课程重在应用，重在实际渠道管理过程中解决各种问题的知识运用能力，因而平时成绩百分比应有较大幅度提高，避免一张试卷定考核结论。采用“笔试+课堂讨论+案例分析答辩”的方式进行考核，并给予相应的权重，尽可能使考核在关注学生个性的基础上更加全面综合，从而实现营销渠道管理实践性、应用性充分体现和挖掘学生的潜能与可持续发展性并举。
4.课程评价量化
营销渠道管理课程学习后是否达到预先设定的目标（教学大纲规定），必须应有相应的评价指标和标准。营销渠道管理课程目标达成度恰好可以对营销渠道管理课程完成情况进行有效的量化评价。课程目标达成度评价包括课程分目标达成度评价，以及课程总目标达成度评价，具体计算方法如下：
课程目标达成度低于60%或者低于营销渠道管理课程大纲规定的标准，意味着营销渠道管理课程教学未能实现预期效果，同学们未能收获应该收获的渠道管理知识及其运用。从而引起相关者的反思：如教师需反思课程内容设计、教学手段、教学方法方式、实践环节及课程考核方式等是否合适、是否与时俱进了;学生方面是否存在不愿学、听不懂、无兴趣等问题，查找原因;学院方面是否存在教研条件不完全具备（如实验设备、软件、场地等）等情形。对评价结果的反思，更好地促进课程建设。
五、总结
营销渠道对于企业而言，是完成商品所有权转移、实现货币资本的重要桥梁和环节。在经济快速发展、物质特别丰裕的今天，“渠道为王”已成为共识，营销渠道策略发挥着越来越重要的竞争优势。传统的营销渠道管理课程教学已明显跟不上时代发展的步伐，实现不了学生的培养目标，满足不了企业渠道发展的需要，营销渠道管理课程教学改革势在必行。作为授业的营销专业教师，必须紧跟时代步伐，不断利用“互联网+”背景下的资源便利，创新教学方式方法，关注网络营销渠道的发展（如移动电商、跨境电商等），重点关注传统营销渠道管理与网络营销渠道管理的融合，这不仅是OBE理念下的“产出”要求，更是培养新时代下营销渠道管理创新型人才的应有之义。
参考文献：
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作者简介：李国富（1972- ），汉族，安徽潜山市人，硕士，研究方向：市场营销
作者：李国富 王惊涛
营销渠道管理论文 篇2：
多元化市场环境下市场营销渠道管理研究
摘要：社会经济高速发展背景下，推动经济全球化进程的快速发展，这也给市场多元化发展的工作带来机遇。为更好满足市场营销在多元化市场环境下的发展需求，还需要企业在谋求自身更快更好发展的同时，优化市场营销渠道管理工作内容和体系，加强市场营销渠道管理工作创新，这样才能更好达到企业成长、全面发展的目标。基于此，文章在分析多元化市场环境下市场营销渠道管理工作现状的基础上，明确市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新意义，最后提出市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新策略，以期促进市场营销渠道管理工作在多元化市场环境下的创新发展。
关键词：多元化市场环境;市场营销渠道;管理方法
目前在多元化市场环境背景下，市场营销渠道管理工作流程面临困境，这给提升市场营销渠道管理工作水平产生不利影响。因此，加强多元化市场环境下，市场营销渠道管理工作创新，才是提升市场营销渠道管理工作效率的关键。
一、多元化市场环境下市场营销渠道管理现状
第一，市场营销渠道管理理念有待创新。在经济社会飞速发展背景下，需要市场营销管理工作坚持与时俱进发展原则和目标，防止市场营销渠道管理工作停滞不前的问题发生，进而避免被多元化市场环境所淘汰。目前部分企业在多元化市场环境下，虽然紧跟社会步伐推陈出新，但是存在市场营销渠道管理工作理念有待提升的问题，部分企业过于注重眼前利益，忽略企业在多元化市场环境下的长远发展，而且通常以被动的市场营销渠道管理理念构造营销渠道管理体系和模式，以此达到短期内增加营销额度的发展目标，这给推动市场营销渠道管理工作创新和长远发展产生不利影响。即使在不顾长远利益下开展一系列的促销折扣工作，提升市场营销渠道管理工作水平，但是只是短时间内增加了收益，却不是企业在多元化市场环境下长远发展的主要策略。面对这种情况也会使很多企业衰退速度加快，难以推动企业市场营销渠道和各项管理工作有序进行。所以，只有转变传统市场营销渠道管理理念，加强自身管理能力提升，才能更好地打破市场营销渠道管理工作僵局，将企业自身发展转危为安。第二，缺少市场营销渠道管理的多元体系。对于推动企业长远发展来说，企业需要一个活跃的市场营销渠道，推动企业全面发展和进步。目前基于多元化市场环境的企业市场营销渠道存在缺乏多元化营销渠道管理体系的问题，所采用的营销模式过于单，缺乏对市场营销渠道管理工作的变通和创新。进而使企业出现利益冲突时，很容易出现中间商之间互相影响的问题，造成市场营销渠道管理堵塞和流畅不同，不利于推动企业的进一步发展。所以，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，加强营销渠道安全隐患的预防，以及创新市场营销渠道管理的工作方式，才能帮助企业市场营销渠道管理工作，尽早发现问题并及时解除，提升市场营销渠道管理工作时效性，不断拓展营销渠道，进一步实现公司利益最大化的发展目标。第三，没有发挥协调发展作用。在多元化市场环境背景下，企业营销渠道管理工作创新，需要发挥协调合作的优势，加强市场营销渠道管理工作方式创新，不断突出多元化市场环境背景下的市场营销渠道管理工作特征。目前部分企业在市场营销渠道管理中还是以单一的主体为主，没有采用与其他企业和岗位有机合作的方式，充分发挥多元协作的价值，从而不利于推动市场营销渠道管理工作的进一步发展，造成市场营销渠道管理工作难以达到所理想和预期的发展目标。
二、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新意义
市场营销渠道管理工作创新，是结合多元化市场环境发展特征，以拓宽市场营销渠道管理工作为目标，推动市场营销渠道管理工作的创新发展。当前加强市场营销渠道管理工作创新的意义，还包含很多方面，市场营销渠道管理又被称之为销售路径，相关单位通过向市场提供产品、销售产品等形式，让消费单位从市场获得产品，进而完成一系列的市场营销渠道管理工作。虽然在多元化市场环境背景下，对营销渠道管理工作提出新要求，但是仍然存在市场营销渠道管理工作表现形式单一，忽略供应商与消费端直接对接，以及构建商品流动框架的问题，这对强化现代消费水平和增强社会生产能力产生不利影响。因此面对这种情况，需要全面优化市场营销渠道管理工作理念，加强多元化市场营销渠道管理工作体系构建，还要尽可能的发挥协作协调作用，推动商品在营销渠道中的有效流动，进一步强化市场营销渠道管理工作價值。在多元化市场环境背景下，为转变市场营销管理渠道管理工作被动创新的问题，保障企业投资收益率和市场营销渠道管理工作水平，还需要加强市场营销渠道管理工作创新，让多元化市场环境下的各个单位都能形成良好的对接，防止市场营销渠道管理工作被单一控制的发展问题出现，给予市场良性的发展保障。
三、多元化市场环境下市场营销渠道管理创新策略
（一）优化传统管理理念
在优化传统管理理念中，企业还需要尝试以多元化市场环境为背景的多样营销管理机制，提升管理活动的科学性、有效性，推动营销活动的健康发展。首先，在传统管理理念优化中，企业也可以结合市场管理要求，构建全新的营销管理制度，充分将营销管理工作制度落实到经销商、消费端的多个管理工作中，推动市场营销渠道管理工作创新发展，进而也能保证营销活动的有序开展和进行。企业还要加强与经销商和下级消费单位之间的交流和互动，尽可能的了解其产生的消费需求记录和反馈消费信息，进而强化市场调研能力，不断为企业市场营销渠道管理工作提供准确的营销方案，推动营销计划和管理工作的有序发展。其次，加强营销活动建设工作，根据目前市场营销渠道管理工作问题，确定市场营销渠道管理活动的发展目标，还要打响品牌，为市场营销渠道管理工作水平提升提供经济保障。同时，企业还需要强化市场营销渠道管理工作的产品知名度，采用加大市场营销渠道中产品宣传力度的方式，提升市场营销渠道管理工作有效性。最后，结合全新的市场环境发展特点，强化营销渠道的服务价值，并通过线上与线下宣传工作有机融合的方式，充分发挥线上网络平台的商品信息宣传工作价值，尽可能的满足消费需求和了解消费意向，达到营销方案及时调整的发展目标，从而推动市场营销渠道管理工作的多样化发展。
（二）加强多元体系构建
目前多元化市场环境背景下，部分企业还缺乏对多元化市场环境的正确认知，所采用的市场营销渠道管理方式还是以营销活动为主，缺乏对其员工培养的重视，也没有通过加强多元体系构建的方式，形成一体化的企业市场营销渠道管理工作体系，进而呈现出管理工作效果不达标的问题。一方面，结合多元市场环境发展特征，加强内部能力与外部环境的同步治理，根据消费者和经济社会上发展特征，构建多元化的市场营销渠道管理工作体系，强化企业内部管理能力和发展，而且企业在市场营销渠道管理工作中，很多内容关系到群体的消费欲望，为激发群体的消费欲望，也需要采用健全营销管理体系的方式，通过严格的管理制度，约束企业营销渠道管理工作，进而进一步促进企业营销管理水平增强。另一方面，在构建多元化管理体系的过程中，企业还需要优化产品与质量管理工作之间的内容，在注重企业生产效率和效益的同时，做好人力资源与外部环境的协调调研工作，积极分析多元化市场环境背景下的消费需求、消费欲望、客户反馈等，不断将以人为本的营销和管理理念落实，提升各项工作管理水平。此外，企业需要合理调整折扣和促销等活动的出现频率，坚持周期性的市场营销渠道管理工作原则，加强营销方案的优化，进而才能最大程度地保证市场营销渠道管理工作中的效率。企业也可以采用线上与线下营销工作相互配合的方式，积极与其他企业和行业之间进行互动，加强市场活动流程的规范，进而形成全新的营销模式，承担起市场营销方面的监督者管理者责任，进而防止出现越界的营销行为，提升发展效率。
（三）发挥协调合作作用
在市场营销渠道管理工作中，多元化的市场经济发展形式，不仅打破传统企业的市场发展现状，还给未来企业市场经营活动产生长期性的积极影响。目前充分发挥协调合作作用，营造大环境的发展氛围，才是强化企业市场营销渠道管理工作科学性和有效性的必然方式。在发挥协调合作作用的过程中，企业需要与其他合作伙伴构建可靠的营销渠道管理链接，強化营销渠道的服务质量。同时。合理完善营销渠道管理部门的工作内容，加强对商品生产、商品经销、流动等工作的监督，为营销渠道的服务质量提供保障。企业还要做好市场营销渠道管理工作中的内部协调管理工作，明确各部门在管理工作中的职责，并且采用将责任落实到个人和部门等形式，发挥协调合作作用，相关市场营销渠道管理工作人员必须具有责任意识和服务意识，采用与人力资源管理工作者有机配合和协调发展的方式，为市场营销渠道管理工作提供良好保障。此外，不同企业在市场营销渠道管理工作中的方式和要求不同，很难在一定时间内达成相同的目标。因此，面对这一问题，还需要企业及时调整具有战略价值的管理方案，不断为营销渠道工作提供科学性的保障。
四、结语
在企业营销渠道管理工作中，结合多元化市场环境，优化传统观念理念，可以为企业发起市场营销活动提供指导和依据，更能全面落实企业在市场营销渠道科学管理、有效管理方面的目标。同时，从多元化市场环境来看，也是参与市场活动的主体和客体发生改变，只有充分掌握经济资源不断变动的发展形势，提升企业市场营销渠道管理工作水平，才能更好地拓宽企业市场营销渠道管理的工作面，形成企业市场营销渠道管理良好的发展局面。
参考文献：
[1]王涛.市场营销在多元化市场情况市下的渠道管理[J].纳税，2017（24）：118-119.
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（作者单位：德州学院）
作者：李玉波 于荣春 孙玉国 张荣昌
营销渠道管理论文 篇3：
关于药品营销渠道管理的探讨
【摘要】在我国药品分销服务市场开发的背景下，国外药企因其具备先进的营销渠道管理给国内的药企造成了巨大的冲击，为适应越来越激烈的国际竞争环境，我国药企的药品营销渠道管理面临着改革的要求。本文介绍了几种药品营销渠道及其特点和适用范围，并探讨对药品营销渠道成员的选择方法，为我国药品营销渠道管理工作提供理论参考。
【关键词】药品营销；营销渠道；管理；执行力
前言
在我国加入世贸组织后，国外企业的进入给我国医药市场注入了新的活力，有利于促进药品市场的良性竞争，对于医药企业而言是个绝佳的发展机遇，同时也面临着更大的挑战，与国外相比，我国医药企业的营销管理方式相对落后，对于营销渠道的选择上往往较为单一，并且在对营销渠道成员的选择上普遍缺乏科学性，因此亟需调整营销渠道管理方法。
1、药品营销渠道模式
1.1独家代理
独家代理营销模式是药品企业将某一种产品或多种产品的经销权授权给唯一的代理商，由代理商进行市场的开拓，这种营销渠道的优势在于中间的分销环节少、效率高、便于管理和运作，然而独家代理营销渠道由于代理商的唯一性，使得药品生产企业对于代理商的依赖性较强，药品的铺货情况以及销售量、销售额均与代理商的水平和职业道德息息相关，一方面代理商容易对药品生产企业提出更多价格上的优惠，一旦满足不了代理商的要求，就很可能导致代理商对于产品销售施以冷漠的态度，导致药品销量的下降。因此一旦在代理商的选择上出现失误，就会给药品生产企业带来无可估量的损失。
基于以上的特点，药品的独家代理营销渠道主要适用于某些缺乏自主营销能力的国内药品生产企业，另外，在我国进口药品的销售必须具备进口药品的代理权，因此一般国外药企对于在我国国内销售业务的开展都要采用独家代理的渠道模式。
1.2多家代理
多家代理是相对于独家代理而言的，是药品生产企业分别授权不同的几个单位进行药品营销代理，各代理商在不同的区域内分别进行销售业务，这样就在一定范围或全国范围内形成产品的销售网络，由于是生产企业与代理商直接接触，没有中间环节，因此有利于快速铺货和销售，而且同种商品不同代理商之间会形成一种良性竞争的关系，无形中有利于提升营销效率。另外，相比较独家代理营销渠道，多家代理的营销减少了药品生产企业对代理商的依赖性，给药品生产企业更多的选择权，降低了营销风险。多家代理的缺点也是客观存在的，例如药品生产厂家为各代理商提供的货源和服务如果存在差别就会造成一定的矛盾，而且在实际铺货过程中容易造成业务区域界定不明的现象，给营销管理带来困难。多家代理主要适用于产品周期较短的情形。
1.3办事处与区域分销相结合
药品生产企业在各地区设立办事处，负责产品市场的开拓和临床推广工作，与此同时在各区域内选择一家或若干家经销商负责药品的实体分销和服务。这种营销渠道最大的优势在于药品生产企业对市场的把控更强，可最大限度地减少对代理经销商的依赖，有利于降低市场风险和树立品牌形象，同时也给消费者带来更为专业的服务。但采用办事处与区域分销相结合的销售模式也使得药品生产企业必须投入更多的人力、物力，势必增加销售成本，而且由于给于分销商的服务项目较少，且自由度更低，造成利润空间降低，从而降低销售积极性。此种营销模式主要适用于专业性较强、科技含量较高的产品营销。
1.4生产企业直销
药品生产企业与大型的医药超市、药店、医院直接发生联系，将医药产品直接销售给这些单位，之后便不负责后续的销售业务，当前这个销售渠道已经成为药企的主流销售模式，而且随着时间的推移，对于这一市场的竞争也日益激烈。生产企业直接向医院、药品超市和药店销售的模式工作效率较高、营销环节少、铺货迅速，有利于企业以最快的速度占领市场，同时对于市场信息的获取也更为有利，从而提高企业对终端市场的把握，延长产品的生命周期。但采用这一营销渠道药企就需要更多的营销人员，增加了人力成本，而且由于营销人员分散各地，不利于对营销人员的监管。
2、对营销渠道成员的选择
无论采用哪一个营销渠道，对于药品的营销管理来说，选择渠道成员都是最为关键的一步。渠道成员的选择是在已经确定了营销渠道后，在众多的渠道成员内优选出适合当前药品营销渠道结构、能最大程度地实现药品生产企业的营销目标的过程，对于渠道成员的选择，本文主要从影响营销渠道成员选择的因素着手，引出渠道成员的选择方法。
影响选择营销渠道成员的因素有很多，作为药品生产企业来说必须从多个方面综合考虑，以选择出适合本企业营销渠道的成员。
第一，渠道成员的信用和财务状况。这是每一个生产企业在选择渠道成员时需要考察的首要因素，只有市场信用良好的成员才能最大限度保证不损害厂家的利益，而只有财务状况无问题的成员才能确保长久的合作，这个因素具有否决性，一旦成员不具备良好的引用和财务状况就可将其移除营销渠道成员的考虑范围内。
第二，经销商的销售实力。经销商的销售实力主要体现在销售人员数量、销售人员素质、销售网络覆盖情况、主要产品的销售总额等，这些指标可以帮助厂家清楚地了解所要合作的成员的合作价值。
第三，产品线。生产商通常从四个方面考虑中间商经销的系列商品：①竞争对手的产品；②兼容性产品；③互补性产品；④产品质量。生产商在成员的选择上应当尽量避免竞争对手的渠道成员。
综上，药品生产企业在构建和改进营销渠道时应当综合考虑以上因素的影响，从多个潜在的合作者中选择最适合当前营销渠道的渠道成员开展合作，以谋求长远、互利的合作关系。
结束语
药品营销渠道管理对于生产企业来说是关乎其生存和发展的大事，面对越来越激烈的药品市场竞争，科学选择、构建和改进药品营销渠道已经成为药品生产企业最为关注的问题。对于生产企业来说，首先要从企业自身实际情况出发，选择最佳的营销渠道，然后优选最适合的渠道成员，实现互利共赢的局面，有利于药企的可持续发展。
参考文献
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基金项目
黑龙江省教育厅人文社会科学研究项目（项目编号：12532027）和2014年度黑龙江省哲学社会科学研究规划项目阶段性成果（项目编号：14D006）。
作者：彭万程 任鑫鹏 刘文勇