论文题目：工行XX支行个人理财业务营销策略研究
摘要：个人理财业务在我国是一种十分流行的金融服务,最近几年,银行业经营的成本不断地提高,市场环境日益严峻使得我国银行业需要从根本上进行转型,大零售才是银行业未来不断发展的必争之地这已是不可否认的事实,传统的银行业务已很难让银行实现利润的增长,且在央行政策的指导下,常规的银行业务在本就不高的利润上还要再进行减少,各大银行想在竞争中立足就要改变以往挣取存贷差的模式,而是通过发展零售业务来实现,尤其是个人零售业务来赚取中间业务收入实现利润的增值,其中个人理财业务作为个人零售业务中的核心业务,也是各大银行争取赢得客户,抢占市场份额,提高自身竞争力的重中之重,且我国普通消费者的个人可支配的资产快速增长,金融意识也在不断增强,金融需求多样化和个人金融资产多元化的格局逐步形成。但是大多数消费者因为时间和精力有限,并且缺乏专业投资理财知识,加上金融市场的产品较为丰富,纵使普通消费者手中有大量闲置资金,但是还是不知怎样将自己的资金进行合理的资产配置,所以大部分消费者还是希望能通过银行来获取相关个人理财服务,从而获得投资收益的最大化。在现如今的同业市场上,工商银行XX支行理财产品一直缺乏优势,理财产品收益低于同业其他银行,且客户关系的管理缺乏科学的方式方法,客户的管理维护做的不是很好,整个营销团队的能力还有待提升,对于客户的理财需求还停留在简单推荐层面,向客户提供专业咨询和制定理财计划的能力有待提高,且很难实现产品多样化的组合营销,除此以外,来自互联网飞速发展的刺激,面对越来越少的客户到店的情况未能及时转变理念,外出拓展客户,造成了客户增长乏力的不良局面。本文通过运用PEST分析从政治、经济、社会、技术这四个方面分析了现阶段工商银行XX支行个人理财业务的市场环境发展的有利因素,还通过采用SWOT分析方法,分析了工商银行个人理财业务发展的优势、劣势、机会和威胁,指出工商银行个人理财业务存在的问题,例如宏观经济环境制约了发展空间,缺乏相对独立的业务运作系统,理财产品个性化不足,客户盲目追求收益,无视业务风险,进而对工商银行个人理财业务发展状况提出建议,例如,积极争取政府,中央银行,银监会的政策支持,建设好个人理财业务环境,建立高素质的理财队伍,进行创新宣传与产品定位,同时,我国的金融市场应完善相关法律法规。最主要的是提供个性化服务,普及理财知识。通过运用STP理论对工商银行XX支行的客户群体按照金融资产进行细分,结合个人理财业务的产品特点确定了为中高端客户提供通过产品组合来提供多样化服务的差异化营销方案,并且明确了个人理财业务主打中高端市场的定位。再运用7P理论来制定相应营销组合策略。产品方面主要针对不同客户推荐不同产品,注重控制个人理财产品的风险,保证客户的投资收益,价格方面从自身的实际情况出发,结合自己客户的自身特点和特色制定完善的产品定价策略,渠道方面整合线上和线下渠道,实现服务的多维度发展,促销方面则是通过内部宣传和外部宣传的并重,人员、过程和有形展示方面,则是大力培养理财人才,提升服务态度和服务意识,对客户进行精准营销营销,并且对客户进行理财知识的介绍,实现客户和企业的共同成长。
关键词：工商银行;个人理财业务;个性化服务
学科专业：工商管理（MBA）（专业学位）
摘要
abstract
1 绪论
1.1 研究背景
1.2 研究意义
1.3 国内外研究现状
1.4 研究内容与方法
2 个人理财业务相关理论概述
2.1 个人理财业务的概念及种类
2.1.1 个人理财业务
2.1.2 个人理财产品的主要种类
2.1.3 个人理财产品销售流程
2.2 营销基本理论与策略
2.2.1 营销基本理论
2.2.2 STP营销策略
2.2.3 波特五力模型
3 工商银行XX支行个人理财业务分析
3.1 工行个人理财总体状况
3.1.1 工行概况
3.1.2 工行个人理财业务发展现状
3.2 工行XX支行销售的主要理财产品种类
3.2.1 工行XX支行理财产品类型
3.2.2 工行XX支行主要个人理财服务介绍
3.3 工行XX支行个人理财业务发展的宏观环境
3.3.1 政策法规方面
3.3.2 经济环境方面
3.3.3 技术方面
3.3.4 社会文化方面
3.4 工行XX支行个人理财业务的行业竞争分析
3.4.1 同业间的竞争
3.4.2 潜在竞争对手的进入
3.4.3 潜在替代品的产生
3.4.4 供应商的议价能力
3.4.5 消费者的议价能力
3.5 工行XX支行个人理财产品市场形势SWOT分析
3.5.1 优势
3.5.2 劣势
3.5.3 机会
3.5.4 威胁
3.6 工行XX支行个人理财产品市场存在的问题
3.6.1 理财产品同质化严重
3.6.2 理财产品存在潜在的风险
3.6.3 理财经理素质需提高
3.6.4 理财产品市场定位不准
3.6.5 牵头部门职责不清
4 工行XX支行个人理财业务的营销策略
4.1 个人理财业务市场细分
4.1.1 目标客户群体
4.1.2 市场定位
4.2 个人理财产品营销策略
4.2.1 产品
4.2.2 价格
4.2.3 渠道
4.2.4 促销
4.2.5 人员
4.2.6 有形展示
4.2.7 过程
5 结论
参考文献
致谢