小编精心整理了《企业的零售促销管理研究论文(精选3篇)》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。摘要:近年来由于促销不当而导致消费者受到人身、财务等伤害的事例不断,相应的危机事件增多。尽管政府采取了一系列规范企业促销行为的措施,但促销伤害形式多样界定难。
企业的零售促销管理研究论文 篇1：
价格促销对消费者冲动性购买的研究与展望
在生活中，我们对以下的购物情景并不陌生甚至经常参与其中：节假日期间，商场争相推出各种形式的促销活动，“跳楼价”、“白菜价”等夸张的降价宣传不绝于耳。在激烈的商品竞争中，销售经理受到了更大的销售压力，将会更多地使用价格促销策略来刺激消费者购买更多的商品。价格促销策略的使用也不断地被更多的高层管理人员所认可。线上和线下所兴起的“双十一”、“双十二”购物狂欢节使商家的各种价格战愈演愈烈。在这一背景下，对于价格促销对消费者购物行为的影响研究也日益受到营销学者们的关注。
一、价格促销的定义和功能
美国的营销学会认为价格促销就是通过向消费者发布关于产品或服务的价格信息，从而刺激消费者购买的促销活动，通常我们所说的价格促销就是通过降低销售价格、兑现优惠券、或者是现金返还、购物券返还等各种形式向顾客实施优惠政策。Priya 和 Corfman（1999）认为价格促销是营销组合的一个重要组成部分，即厂商或者渠道参与者在某个特定的时期通过降低某种产品的价格，或者不降低价格但增加单价下产品数量的一种营销手段。Michel 等（2001）提出价格促销是企业促进销售增长的一种重要手段，价格促销的特点就是通过提供短期性的价格减让刺激（如打折、特价、优惠券、现金返还等），使消费者或经销商更快地或更多地购买特定的产品或服务。我们不难看出，价格促销本质上就是以价格为杠杆，通过价格的直接或者间接的变化来拉动商品销售的一种销售促进的手段。
Kotler（2003）指出企业可以选择多种价格促销工具，常见的形式有打折、特价、优惠券、返还现金、返还购物券等等。韩 睿（2005）在研究中国价格促销的主要类型时，收集了2004年5月每个周末的《楚天都市报》，然后对在上面刊登的所有促銷广告进行归类分析，发现我国市场上营销者常用的促销形式与西方市场上常用的价格促销形式有着较大的区别，在美国，采用优惠券（Coupon）进行促销是非常普遍的，但是在我国得销售市场上，并不常见优惠券这一促销方式。通过对报纸媒体上和零售现场的促销广告进行内容分析，发现了我国市场上商家最常用的三种促销工具是打折、买赠与返券。
Ram和Sheth（1989）研究发现，促销对促销商品的销售效果具有正向性显著影响。Kalwani和Yim（1992）的研究表明，价格促销对购买行为有重要的影响作用，Raju 和 Hastak（1983）
的研究显示了价格促销能够刺激诸如转换品牌、囤积、提前购买、尝试新产品和花费更多的行为反应。Shoemaker（1979）的研究显示了价格促销刺激了购买的加速。Blattberg 等（1981）认为价格促销导致了购买次数减少但是每次购买的数量增加。Bawa和Shoemaker（1987）的研究显示价格促销对销售效果的经济效果得到了学者们的一致同意。但有很多的学者研究发现长期使用价格促销策略不但不利于销售的促进反而会给商家带来负面影响。GedeNeslin（1998）的研究证明了尽管降价对当前的销售有促进作用，但是会对以后消费者品牌偏好产生负面影响。
二、价格促销对感知质量的影响研究
Blattberg（1995）研究发现，价格是消费者为了购买某产品或服务所需要付出的成本，对于消费者而言，商家制定的价格越高，消费者要付出成本就越大，进而价格的吸引力也就越低。价格作为消费者判断产品质量的一个重要指标，高价格就意味着高质量， Scitovdsky（1945）发现价格是向消费者传达有关产品质量的信号。根据传统的经济学原理——“供求决定价格”的观点，价格与质量之间存在着必然的联系。因此，消费者把价格作为衡量质量的指标是符合道理的。从1964年开始，许多研究价格与质量之间关系的学者也都在实证研究中得到了验证，即价格与质量之间存在着正相关关系（Erickson&Johansson，1985；Rao&Monroe，1989；Vlckner&Sattler，2005），即价格越高，消费者感知的商品质量也就越高，从而感知商品的价值也就越大，进而购买意愿也就越强烈。但是也有研究表明，当消费者比较熟悉某一产品时，价格和感知质量之间并没有显著性的相关关系的。也就是说，价格和感知质量之间的相关关系受到消费者对这个产品的熟悉程度的影响，进一步说，消费者对于越是不熟悉的产品，价格和感知质量之间的关系就越是显著。尤其是当消费者面对一个新的产品时，消费者把价格作为判断产品质量标准的倾向就越明显（Dodds，Monroe&Grewal 1991；Vlckner&Hofmann，2007）。
Munger&Grewal（2001）比较了三种促销不同的促销工具（选择免费赠品、打折、现金返还）对消费者的感知质量、价格接受程度、感知价值和购买意向的影响，研究结果发现在优惠程度相同的情况下，消费者最倾向于选择免费赠品这一优惠方式，然后是打折，最后是现金返还。
Laroche（2003）研究发现消费者对于优惠券和买一赠一这两种零售促销方式有着不同的态度。在商家举办优惠券促销时，消费者更加倾向于购买贮存备用，他解释这是因为优惠券一般都有到期期限，这会令消费者感到应抓住优惠时机购买，而买一送一促销时消费者往往倾向于等家里的存货用完后再购买。
江明华和董伟明（2003）通过对感知质量、购买意向和品牌忠诚三个维度分析，探究了价格促销的折扣量和促销频率对品牌资产的影响。他们研究发现让利幅度比较大的价格促销策略对消费者的购买意向起着积极地影响，但是如果频繁的进行价格促销则会对消费者的购买意愿产生负面影响。过于频繁的促销不仅会对消费者购买意愿产生负面影响，还会对产品在消费者心中的品牌形象起到一个不利的影响。对于该品牌的忠诚者来说，价格促销打破了消费者内部参考价格的“公平感”，使得他们丧失了既得的品牌利益。经常性深度折扣的价格促销对消费者的感知质量和品牌忠诚都有负面影响，所以，所常性地深度折扣的价格促销对消费者的感知质量产生不利的影响。
三、感知质量对购买意愿的影响
Gacoby（1971）提出消费者对于质量的感知似乎对消费者的购买行为产生了直接的影响，尤其对消费者对品牌的忠诚度产生了影响。Cronin和Taylor（1992）的研究已经证实了感知质量和消费者的购买意向之间存在有正向的关系，但是这种影响并不是直接的，而是通过顾客满意间接影响到了顾客购买。Taylor 和 Baker （1994）却认为是通过感知质量和顾客满意之间具有交互作用，进而影响了消费者的购买意向。因此，知质量比客观质量更有意义。
Kristensen等（1999）和 Martensen等（2000）认为感知质量是顾客满意的一个传递因素，是顾客满意的最主要的驱动因素之一。Chwo-Ming Joseph Yu，Lei-Yu Wu，Yu-Ching Chiao 和 Hsing-Shia Tai（2005）通过七个月对丰田 Lexus 汽车使用者的调查来研究感知质量、顾客期望、顾客满意、顾客抱怨和顾客忠诚之间的关系。他们的研究显示：感知质量直接影响到了整体的顾客满意，间接影响到了顾客的抱怨和顾客忠诚。顾客期望直接影响了感知质量，间接影响了顾客满意。顾客满意负面的影响了顾客抱怨、正向的影响了顾客忠诚。因而他们指出了公司应该尽最大的努力来改变感知质量，是增加顾客满意的最好方法。
Changsu 认为质量是比较全面的对产品价值的判断。Bala 等人经过长时间的探索，证实了感知质量是一种类似于态度的全面评价。根据上面的研究结果，可以看出消费者的购买态度会受到感知质量的影响。当消费者接受该产品时，如果感受到的产品质量越高，消费者就会对产品越满意，就会形成积极的正向影响；反之，如果消费者感受到的产品质量越低，对该产品产生不满意，就不会购买此商品。产品的感知质量是一个复杂的动态过程，消费者在体验产品过程中的每一步都会对其购买意愿、购买偏好、购买价值、溢价支付以及购买频率产生影响。
一些学者在感知质量对消费者购买行为的研究中提出了很多的模型，价格在信息经济学中本来就是一种牺牲，通过价格影响感知质量、感知牺牲，然后通过两者的对比来决定感知价值的大小，然后对购买意愿形成影响。这是学者比较认同的简单的感知质量发生作用的模型。
王海忠和王晶雪（2007）研究发现，当内在线索难以获得的时候，在消费者可以参考的外部线索中，消费者往往会把价格作为参考质量的一个重要因素，有时价格会被等同于质量，特别是在价格作为唯一的外部线索的情境下，感知质量与感知价格的关系十分显著；当有其他外部线索共同作用的时候，比如消费者对商品的熟悉度，价格与感知质量的关系被减弱。当购买风险很大时，消费者更倾向于用价格高低来判断产品质量的好坏。
目前，在西方的研究背景下，大多数学者支持产品感知质量对消费者购买行为的显著作用。Levy 通过对顾客满意度的研究，认为顾客购买行为及其对产品的满意度受到产品感知质量的影响。同时，Engel 在研究中也证明了这一点，产品感知质量对消费者购买行为有积极地影响。在中国特定的情境下，石青辉以白酒行业为例也做了相关的研究，研究结果显示产品感知质量越高就越能促进消费者购买。徐娴英等通过对服务行业进行调研，探究期望与感知服务质量和顾客满意度的关系，结果显示产品感知质量对消费者满意度具有正相關关系，费者满意度增加就会促使消费者购买。[基金项目：新疆财经大学硕士研究生调研创新项目 （XJUFE2017D014）]
（作者单位：新疆财经大学）
作者：许春华
企业的零售促销管理研究论文 篇2：
促销伤害危机及其应对方式
摘要:近年来由于促销不当而导致消费者受到人身、财务等伤害的事例不断,相应的危机事件增多。尽管政府采取了一系列规范企业促销行为的措施,但促销伤害形式多样界定难。在国内外相关研究的基础上,通过案例分析,对促销伤害危机的概念、分类及其应对方式进行了阐释,不仅丰富了营销安全研究的内容,让企业进一步了解促销伤害带来的直接负面效应,从而有助于规范其自身的促销行为,同时也为其制定更加有效的促销组合提供决策依据。
关键词:促销伤害危机;虚假促销;人身伤害;财务伤害
作者简介:花海燕(1972-),女,四川西昌人,成都理工大学商学院副教授,四川大学工商管理学院博士研究生,研究方向:市场营销。
近年来,随着中国融入世界经济的进程不断加快,中国市场上的超市数量猛增,这直接导致了超市之间的激烈竞争。在这种情况下,超市促销正变得越来越频繁和多样化。尽管我国在2006年10月出台了《零售商促销行为管理办法》试图规范零售商的促销行为,但因为促销而导致消费者受到人身、财物等伤害的例子仍然层出不穷,如重庆家乐福超市促销踩踏事件、充斥市场的虚假促销事件等。
通过对国内外有关文献的检索,对营销危机的研究主要涉及到产品伤害危机、价格伤害危机、促销伤害危机等三方面,其中对产品伤害危机的研究较为系统,研究成果相对较多,而对后两类危机的研究较少。针对促销伤害事故屡屡发生的现实,尽管政府采取了一系列规范措施,但由于促销伤害形式多样界定难,加之企业没有认识到这一问题对其未来经营造成伤害的严重性,所以对促销伤害危机理论进行深入研究具有理论与现实意义,不仅能够丰富营销安全研究的内容,让企业进一步了解促销伤害带来的直接负面效应,从而更有助于规范其自身的促销行为,着眼于企业的长远发展,同时也为其制定更加有效的促销组合提供决策依据。
一、促销伤害的研究现状
1.促销伤害与企业营销道德研究。通过文献检索,发现涉及促销伤害中的虚假促销、价格欺诈方面研究成果较多。20世纪50年代末60年代初,美国在战后实现了经济的快速发展,同时也产生了一系列企业经营丑闻,如受贿、制定垄断价格、欺诈交易、污染环境等。公众对此反响强烈,要求政府对此进行调查。1962年,美国政府公布了《对企业伦理及相应行动的声明(A Statement on Business Ethics and a Call for Action)》,表达了公众对企业中的伦理问题的极大关注。
随着市场经济的发展,参与研究企业道德的学者从宗教学者扩展到哲学学者、经济学者及企业管理者,主要研究了企业的社会责任、道德在经济决策中的作用以及影响企业营销道德性决策因素等问题。我国学者甘碧群(1994)教授在《企业营销道德状况及其影响因素初探》一文中对违反营销道德的现象进行了归纳总结,其中涉及了企业促销领域中的不道德营销行为,诸如设计与播送虚假广告,误导性广告及内容,形式不健康的广告,操纵及强迫顾客购买,在推销中实行贿赂,滥用有奖销售招徕顾客,虚设有奖销售欺骗顾客等。
为了对企业营销道德综合状况进行评价,甘碧群教授等人在企业营销道德水准测试的指标体系和评价方法等方面进行了大量研究。欧阳电平和甘碧群(1998),提出从营销调研、产品决策、价格决策、分销决策和促销决策五方面评价企业营销道德综合状况;甘碧群与寿志刚(2004)通过探测性调研确定了影响营销道德水准评价的企业营销行为,并在定量调研基础上确定了企业营销道德水准的测评方法;在企业营销行为的道德感知与测度方面,甘碧群与曾伏娥(2004)通过实证分析概括了企业营销道德五大指标评价体系。
2007年余云珠发表了《浅谈企业在促销中的营销道德问题》,分析了促销中存在的五大道德问题并提出改进措施。从总体上来看,在相当一部分关于营销道德的研究成果中都包含了不道德促销行为,而且一般研究都将企业的不道德营销行为分为产品、价格、销售渠道、促销四个方面来论述。
2.促销伤害与消费者行为反应。国外学者主要研究了虚假和夸大的参考价格对消费者感知价值及购买意愿的影响,Monroe and Chapman(1987) and Grewal and Montoe(1991)提出了关于对比价格广告的概念模型。根据概念模型,企业在广告中提供的参考价格、销售价格、消费者节省金额等价格信息,影响消费者感知质量及内在参考价格,进而影响感知价值,并最终影响消费者购买意愿及对更低价格的寻求意愿。因此,假如广告传达了被夸大的参考价格,这将提高消费者的感知质量和内部参考价格,从而影响消费者的购买行为和低价寻求行为。
研究还表明,通过创造更多节省的印象,高的参考价格提高感知价值及购买意愿(Bames 1975;Bearden et al. 1984;Delia Bitta et al. 1981;Friedmanet al. 1982;Inman et al. 1990;Keiserand Krum 1976;Urbany et al. 1988;Varadarajan 1986),即使消费者对这种夸大的参考价格并不完全相信,消费者也可能增加感知价值(Urbany et al. 1998)。Keiser and Krum(1976) and Urbany et al. (1998)的研究结果还表明,虚假或夸大的参考价格误导消费者并减少其搜寻更低折扣的意愿。实证研究显示这样一个结果:折扣越大,消费者感知价值越大、购买意愿越强烈,而寻求更低价格的意愿越不强烈(Berkowitz and Walton 1980;Burton and Lichtenstein 1988;Chapman 1987;Delia Bitta et al. 1981;Friedman et al. 1982;Fry and McDougall 1974;Lichtenstein and Bearden 1989;Lichtenstein et al. 1989;Mobley et al. 1988;Moore and Olshavsky 1989;Oglesby 1984;Raju and Hastak 1983)。
但是,假如消费者赖以做出判断的参考价格显然是虚假的时,消费者对品牌产生的负反应反而会降低其感知价值(Lichtenstein and Bearden 1986;Lichtenstein et al. 1989)。从道德的视角看,作为管理者应当在比照价格广告中采用真实的参考价格,这可减少欺骗的风险并可能更高效地影响消费者的消费选择(Moore and Olshavsky 1989),零售商应当自问当:他们关于不实的比照价格完全暴露后消费者是否会变得愤怒,并感觉到受欺骗,从而影响品牌忠诚(Larry D. Compeau ,Dhruv Grewal and Diana S. Grewal,1995)。
我国学者卢长宝(2005)从学术和理论角度对虚假促销进行了一定程度的分析,他在《虚假促销对消费者认知和行为的影响》一文中提出,由于受到虚假促销长期的刺激与强化,消费者对企业正常促销产生了与虚假、欺骗等义的社会刻板印象,而疑价效应、疑质效应、库存效应和过时效应等不仅会降低消费者对正常促销的作用,而且还会提高其理性行为,并直接导致所有促销效用的降低。
3.促销伤害与法律政策。美国学者关于虚假促销广告的虚假性质,欺诈行为如何认定的研究较多。近年来,美国出现了大量关于反对主要零售商采用比照价格广告的诉讼案件(Grewal,1991)。马里兰州起诉了May百货公司发布欺骗性的比照价格广告。May百货公司在广告中所宣称的正常价格虚假,公司从来没有以该价格销售过产品(Grewal,1991),欺诈在信息遗漏时也可能发生,Blair and Landon(1981)发现遗漏参考价格而仅标上推广价导致消费者推断消费节省,推断节省大于实际节省时广告是欺骗性的。假如参考价格是真实的并且消费者做出产品质量推论也仅仅参照参考价格,那么比照价格广告不存在欺骗而是传递信息;如果参考价格是真实的,但是消费者做出产品质量推论是根据促销价进行的,那么也不存在欺骗,但较低的产品质量感知将降低广告产品的品牌资产(Sawyer and Dickson 1984);假如参考价格被夸大并且消费者根据这一参考价格做出产品质量推论,那么存在欺骗;另外,如果参考价格被夸大,即使消费者是根据促销价格做出产品质量推论的,但也遇上了法律定义的欺诈,公平贸易委员会和律师综合办公室将决定这一误传是否是实质性的,否起诉(Richards,1990a)。
国内针对近年来大量出现的虚假促销、促销踩踏事件等促销伤害现象,也涌现了一批从法律上如何认定伤害、承担何种责任的研究文章。刘博、向歆(2007)在《论引人误解的虚假商业宣传行为的认定标准》一文中,从国外理论及立法角度,结合我国2007年新施行的《最高人民法院关于审理不正当竞争民事案件应用法律若干问题的解释》,分析了引人误解虚假宣传行为的认定标准。
综上所述,学术界对于促销伤害的系统研究较为缺乏,但对促销伤害中的虚假促销部分研究相对较多,这些研究主要从营销道德、违法行为认定及虚假促销本身对消费者行为的影响三方面进行,尤其是在虚拟参考价格促销方面的研究较多也较深入。
二、促销伤害危机的概念
在市场营销理论中,促销有广义和狭义之分。按照科特勒在《营销管理》一书中的论述,广义的促销是指为了提高企业销售额而采取的包括销售促进、广告、人员推销和公共关系四大促销组合在内的营销方法;狭义的促销仅是指销售促进,是指企业通过提供各种短期诱因(如打折、买赠、优惠等),促进销售增长的一种营销手段。有别于制造型企业的消费者促销和贸易促销,零售促销(Robert C.等,1993)是指零售企业面向终端消费者的促销。根据美国市场营销协会的解释,零售企业所采用的发布信息、打折优惠等的一切刺激消费者购买的方法都叫做零售促销。根据邝鸿先生在《现代市场学》一书中的阐述,在美国零售业界,销售促进和促销常常被视为同义语。通过考察,在国内普遍的新闻媒体、公共评论中谈及零售企业促销时,其涵义都主要是指销售促进。因此,为规范起见,本文中所提及的零售企业的促销均是指狭义的促销涵义,即销售促进。
以往的研究并未对促销伤害危机的概念做出界定,通过检索国内有关促销研究的论文(1996-2006年),以及卢长宝在其文章《虚假促销对消费者认知及行为影响》中的论述,再结合国家商务部于2005年底正式出台的旨在规范零售促销、打击虚假促销的《零售商促销行为管理办法》,借鉴产品伤害危机的定义(产品伤害危机是指偶尔出现并被广泛宣传的关于某个产品是有缺陷或是对消费者有危险的事件(Siomkos and Kurzbard 1994)),本文认为促销伤害危机是指由于企业促销组织失误或采用虚假的、与事实不符的促销借口、促销期限、促销范围、促销价格和促销方式,而出现的对消费者人身、财务等造成的伤害。
三、促销伤害危机的分类
为了研究不同的促销伤害类型对消费者购买意愿的影响,有必要对促销伤害危机进行恰当分类。通过对现实中促销伤害的具体案例分析,同时借鉴产品伤害危机的分类,本文认为促销伤害危机可以从以下两个方面进行分类:
1.根据促销活动是否违反国家法律法规,分为可辩解促销伤害危机与不可辩解促销伤害危机。在产品伤害危机的研究中,方正(2007)根据Smith,Larry(2003)对产品责任危机的分类将产品伤害危机分为可辩解型和不可辩解型两类,并通过多个案例进行了检验,其划分的标准是产品缺陷是否违反相关产品法规和安全标准。
基于方正的研究结果,本文通过对促销伤害危机的案例分析,发现促销伤害危机也可分为两大类:可辩解型促销伤害危机和不可辩解型促销伤害危机,两类促销伤害危机的分类依据是促销行为是否违反国家的法律法规及管理规章。可辩解型促销伤害危机没有违反国家的法律法规,企业可以在媒体或法庭上澄清;不可辩解型促销伤害危机违反了国家的法律法规及管理规章,企业无法澄淸和证明自己,可能引致诉讼案件或政府处罚。如北京家乐福虚假促销价格危机事件,由于企业违反了国家法律法规,虚拟原价欺骗消费者,最后被国家主管部门处以重罚。很显然,面对不同种类的促销伤害危机时,企业的应对方式明显有所不同。
2.根据促销伤害危机造成消费者可观察伤害的类型分为人身伤害危机与财务伤害危机。通过案例的分析归纳,发现促销伤害危机对消费者的伤害有人身伤害、财务伤害、心理伤害等方面。人身伤害是指消费者身体所受到的伤害,财务伤害是指消费者金钱所受到的损失,心理伤害是指消费者因为不当促销在消费情感、购买意愿等方面受到的伤害,在这些伤害中足以构成危机事件并可观察的促销伤害危机是人身伤害危机和财务伤害危机。
四、促销伤害危机的企业应对方式
通过案例分析可发现促销伤害危机发生后,危机企业采取的应对方式是处于“否认辩解”到“积极程度责任”之间的多种可能,主要有以下几种:
1. 置之不理,无应对。绝大多数零售企业在促销伤害危机发生后多采取沉默不语、不予回应的处理方式,寄希望于事态自然平息。
2. 积极澄清。企业诚恳地就促销伤害危机中反映的问题进行积极解释、澄清,以消除公众及媒体对企业的误解。
3. 积极承担责任,公开致歉。企业采取积极措施应对伤害危机,对出现的问题加以纠正,同时对造成的伤害进行弥补,事后检讨事件反映出来的问题,向公众致歉。
4. 否认辩解。企业否认存在伤害行为,并为出现的问题进行辩解,力图说明企业在事件中不存在责任及过错。
从总体上来看,企业积极澄清、积极承担责任、公开致歉被认为是企业面对危机时的积极应对方式,而置之不理、否认辩解被认为是消极应对方式。
五、进一步研究的方向
在对促销伤害危机的概念、分类、企业应对方式进行理论探讨的基础上,还需要对促销伤害危机发生后对消费者购买意愿的影响情况进行科学研究,即促销伤害发生后消费者对事件超市、事件产品、事件超市外的连锁超市的购买意愿的变化。这一研究将以零售商身望、促销性质、伤害原因、伤害传播范围、企业应对方式等作为自变量,研究它们的变化对消费者购买意愿这一因变量的影响情况。
参考文献:
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(责任编辑:关立新)
作者：花海燕
企业的零售促销管理研究论文 篇3：
流通：信息管理和ＣＲＭ成热点
计世资讯研究显示：2005年流通行业IT投资总规模达到47.8亿元，与2004年同期相比增长20.4%。2006年国内商贸流通行业IT投资规模将达到57.8亿元，比2005年增长20.8%。
随着信息化对流通行业业务发展重要性逐步提升，以及近年来中央及各地政府的不断推动，中国流通行业信息化建设取得了明显的进展，大中型商贸流通企业的信息化建设投入持续增加。计世资讯（CCW Research）研究表明，2006年流通业IT投资将有以下一些特点。
硬件需求向网络和信息安全设备倾斜
随着流通行业的信息化建设往更深、更广的程度进行，流通行业的IT硬件产品的需求保持旺盛的增长势头。伴随着流通行业跨地区联网经营业务建设的迅猛发展，2005年流通行业硬件投资增速比较明显的是笔记本电脑、信息安全设备、交换机、路由器，它们的增幅都超过23％。
台式PC作为基础硬件产品，在硬件产品采购中占据着必然的重要地位，随着流通行业基础设施实施进程的快速发展，多数大中型商贸企业的台式PC产品已经基本到位，2005年后流通行业台式PC采购比重预计有所下降，主要投资用于大流通企业设备更新换代的再次采购和中小流通企业新的基础建设需求。
软件需求重在完善提升性能
2005年，流通行业软件的需求增长较快，投资金额增长27.8%。2005年流通企业普遍加强了内部管理系统建设的投入，为提高工作流程、业务流程、物流流程、服务流程以及核算体系和单据流转等环节的效率和安全性，以应用软件、数据库软件为主力投资，促进了相当一部分中小型商贸企业在数据库软件方面的投入。大型商贸企业在数据库软件基础良好的基础上，更侧重业务应用深层开发及安全软件平台的搭建，因此带动了这两方面的IT投资比重加强。2005年流通企业在应用软件投入增长32.4%，在软件整体投入中增长最快，数据库软件增长和安全软件增长分别达到21.5%和22.0％。
对专业服务需求加剧
目前连锁经营、物流配送、电子商务等新型流通方式，超级市场、仓储式商场、便利店等新型业态业态在我国均已出现。中国各种主要现代零售业态已相对完备，优秀的本土零售管理人员正在快速成长，最新的零售管理技术不断引入，并在日益广泛的领域得到应用。采购管理、仓储物流管理、零售促销管理等业务管理信息管理更趋复杂，在流通行业涉及的产品及服务的多样化、信息化系统的复杂化促使与之配套的支持与维护服务显得尤为重要。流通行业跨区域经营、连锁经营、大规模并购对专业的信息化服务需求增加显著，2005年流通行业专业服务增长达到了23%。流通行业的IT系统日趋复杂，业务流、信息流的信息利用和加工，使流通行业对专业服务的需求将保持持续增长。目前大量硬件所附带的质保免费服务大大降低了流通企业的维修、维护支出，较之硬件的大量采购，维修维护服务的支出增长只有17.8%。
信息管理和CRM是新的增长点
2005年底，大型企业的数据大集中投资将下降，主要投资集中于数据大集中后的业务应用整合、渠道整合、数据库整合、大型数据库的建设等方面。各个商贸中心的信息共享，资源维护也将是数据大集中投资重要的一块，主要涉及各商贸中心基础网络升级改造、各数据中心主机服务器等基础硬件设施采购与升级、存储设备的采购与升级等。当然，广大中小流通企业在此大潮中仍然会加强自身硬件设施的健全和维护，为迎接数据集中和资源整合、软件与服务向高端发展奠定良好基础。
CRM成为今年的热点，竞争越来越激烈，要留住客户，就要和客户产生某种联系，例如积分、返券等。强大的客户资源管理使客户和流通企业产生更紧密的联系，也为流通企业业务流和资金流决策分析提供了确实有效的帮助。但现在的CRM基本上就是积分和返券方面的管理和应用，还没有看到新的应用出现，未来会在这方面有所突破。供应商服务系统(VSS)刚刚起步，大部分还没有应用，IT厂商推动起来比较困难。将来随着整体行业的IT应用水平提高，供应商服务系统(VSS)也会成为流通行业新的增长点。
2006年中国流通行业IT应用及需求趋势市场研究报告目录
主要观点及结论
现状篇
第一章 2005年中国流通行业基本状况
第二章 中国流通行业信息化基本状况
第三章 2005中国流通业重点IT系统
第四章 2005中国流通行业信息化投资状况
趋势篇
第一章 2006年中国流通行业发展趋势
第二章 2006年流通行业重点IT系统建设趋势分析
第三章 2006年中国流通业信息化投资趋势
第四章 2006年流通业信息化市场机会分析
附录 研究背景及相关定义