制度是员工行为的准绳,通过制度和观念双管齐下,共同提高全员对全面预算管理的重视程度。以下是小编收集整理的《销售人员的工作制度》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。
第一篇：销售人员的工作制度
销售人员的工作地图
进行策划与研究
数据一：
下面的数据来自一家著名的IT公司在实施顾问式销售之前的大客户部的统计数据，这个数据的统计时间是2001年：
百万级以上的大项目平均项目周期为46周，其中有14%的项目周期超过了2年;
平均会见客户次数为11次;
平均每次与客户会面的时间为1小时20分;
平均真正用于和客户交流需求和方案的时间共6.5小时;
平均和客户吃饭等活动的时间为15小时;
其他与客户相关的活动(打电话、安排客户参观等)4.5小时。
数据二：
2009年，在一次顾问式销售的培训中，我针对40名学员搞了一次情景模拟测试，这40名学员都是销售人员，而且至少工作过2.5年以上。测试的题目很简单：第一次和客户见面的时候怎么谈?测试的方式是由5个讲师模拟客户的不同角色，并且设定好本次购买自己关心的5个问题，一共25个问题，测试结果如下：
向客户介绍自己公司平均占了24%的时间;
向客户表扬自己的产品和服务平均占了38%的时间;
暖场的客气话、套话占了15%的时间;
客户说话占了4%的时间;
销售人员询问问题、挖掘需求占了3%的时间;
其他和主题无关的谈话占了16%的时间;
其中客户对Sales的谈话内容中真正感兴趣的和认为有价值的仅占大约3%!
销售人员的工作地图
看看这两组数据，是不是会觉得很吃惊?那帮家伙们看起来每天都是忙忙碌碌，一副天降大任于斯人的样子，仿佛地球就是他们在推着向前滚的。可是仔细看看呢，原来没怎么干正事啊!连这些大公司和老家伙们都没怎么干正事，别人就更甭提了。
对于很多销售人员来说，之所以不干正事，原因有两个：一是自己就不知道什么是正事，或者认为吃吃喝喝就是正事;二是主观上认为客户也没什么正事，所以自己就没正事了。
先说第一个问题，其实对于一个做大客户的销售人员来说，的确应该很忙才对，因为有太多的事情要干，这些事情有的是客户一定会干的，有的是销售人员一定要促使客户干的。这些事情干不完，项目就不会结案。大家不妨先看看下边的这个销售漏斗：
从销售漏斗上来看，销售人员要干的事情至少有一箩筐，其实大一些的项目中，销售人员的事情比筐里的还多。
销售漏斗就是大项目中销售人员的一个工作地图。很多年前我第一次接触这个东西时，和很多人一样是不屑一顾的，我当时的想法是：做销售都是见招拆招，哪有规律可循，这个买菜的破篮子难道就能把我的工作囊括?
不屑是缘于无知，知道了有这么个篮子后，就经常不自觉地比照自己手里正在运作的项目，越比较越恐惧。这个篮子太神了，说得太准了。每当我偷懒认为有些事情可以绕过不做的时候，总是在最后发现：课还是要补上的，而且要加倍努力的补。
你前面不急，后面一定会急，绕不过去!这就是销售漏斗的神奇之处。
销售漏斗说白了就是无数销售先烈经验和教训的总结，这些家伙们在吃了很多亏、上了很多当之后才发现，其实做销售除了桌底下几件事之外，绝大部分都可以在桌上面做。
销售漏斗看起来比较复杂，用起来更复杂，我们简单地说它的几个特点：
1.整个漏斗是有顺序的，前面的事不能放在后面做，反之亦然;
2.产品不同，漏斗的层级可能会不同，可能7级、可能6级、也可能10级;
3.每个人的所有项目可以组成一个漏斗，一个项目的推进过程按时间可以组成一个漏斗，一个销售部门或者一个公司的所有项目也可以是一个漏斗;
4.漏斗的形状和流速体现了销售的运作和管理水平，看着像个漏斗的时候基本健康，看着像个马桶或者痰盂的时候就是出问题了。
客户怎么买，你就该怎么卖
还记着这条军规吗?任何销售行为的发生，都是由采购行为决定的，如果采购不需要，你就没有必要瞎折腾，尤其是哪些总认为自己可以忽悠客户的销售人员。
成功的销售路径，一定是源于普遍的采购路线。而这种普遍的采购路线就是前面提到过的采购循环。任何正常的采购都会遵循采购循环中制定的路线(非正常的采购不算，比如为了某种目的，不断地修路、扒路、扒路、修路的)。
关于采购，有几句话需要叮嘱一下：
1.所有的客户在每次做出采购决定时都会经历一系列的可以预测的和符合逻辑关系的步骤。虽然这些逻辑和步骤在博弈中被改变，但是客户的基本逻辑不变：关注个人的利益。
2.一个人所作出的决策过程的每一个步骤，在一定的、可以预测和符合逻辑的范畴里，是可以被分辨和跟踪的。所谓“盯”客户，盯的就是这些东西。
3.在对这样的结果进行系统化的跟踪时，在帮助你的客户遵循这样的过程时，你会发现：要么就有一种东西，既是客户需要的也是你能提供的，这时就有了一种切实的契合，并可以带来有质量的销售;要么就是没有这样的契合，这时要么改变客户的愿景，要么放弃。我们是销售，不是骗子。不要陷入“输赢”的困局。
4.如果忽视并违背了客户的决策过程，那么，你肯定会遭遇困惑、不满、停滞而且无论早晚你都会失去这桩生意，
这里需要解释一个问题，销售中确有不少案例，没经历太复杂的销售过程，凭着一两个高手的三板斧，瞬间夺单。
这种情况往往是基于两个原因：
一是运气，比如客户内部博弈出现了不可化解的局面，找个幸运儿进来化解一下;二是签了合同却没完成销售。当时客户晕了，迷迷糊糊地就签约了。但是接下来的事情，还要按部就班地做。当时没说明白的，后面就要做明白。我们管这种现象叫做给实施服务人员“挖坑”。
绝大部分情况下，你都需要系统的、老老实实的、按部就班的把事情做好，较为常用的销售流程如图。
这个流程看起来没有什么神奇之处，的确如此，销售本身是一种很科学的东西，没有太多艺术的成分，而科学的东西总是显得古板和不近人情。不过戏法人人会变，各有巧妙不同。顾问式销售的目的就是在这种普通的流程中找出一条成功率最高的销售路径。
首先，针对上面流程的几个重要步骤做一下解释：
1.找到客户：这又分为两种情况，你主动找到客户和客户主动找到你。这是很多新销售最难突破的一步;
2.策划拜访：针对客户的拜访，尤其是第一次拜访，要搞一个策划，准备问题，而不是准备答案;
3.设法找到客户的概念并逐渐发展痛苦。没有痛苦就不会改变;
4.拿着痛苦去和有权利的人接触，并设法建立起改变痛苦后的美好愿景。如果客户已经有了，那就想办法给他们砸碎，重新建一个;
5.和真正有权力的人建立起关系，这种关系是建立在共同的愿景之上的(是指解决方案的愿景不是指革命理想);
6.掌握住客户的采购流程，自己的销售流程紧紧扣住客户的采购流程展开。每一步都尽量扣死。像黄健翔说的那样：不要给澳大利亚人任何机会!
7.谈判签约：找到一个双方都能接受的价格，而不是被人砍死。
特别说明一点：很多销售人员会问，我发现客户的时候，客户的采购已经进入到很深的一个阶段了，比如已经到了销售漏斗的第四层，这种情况下，我还要按部就班地走下去吗?有没有绝招拦腰斩断，让客户直接投向我的怀抱?
有很多招数可以处理这种情况，但请一定注意：在使用任何的绝招之前，前面落下的课一定要补上。因为客户的购买循环是不能改变的，你能做的只能是争取时间，而不是省略步骤
第二篇：销售人员的工作计划
销售人员的工作计划工作出色，为公司的发展做出自己应有的贡献，销售人员的工作计划。否则，哪一个公司也不会要一名白拿工资不干活的员工。我毕业之后就来到了公司工作，我相信自己能够在公司里发挥更大的作用。现在的我已经在公司销售部门工作有一年的时间了，可以说自己已经很好的熟悉了公司目前的工作了，也拟定了2010年销售工作计划，我相信在以后的工作中我还是会做的更好！
在2009年刚接触这个行业时,在选择客户的问题上走过不少弯路,那是因为对这个行业还不太熟悉,总是选择一些食品行业,但这些企业往往对标签的价格是非常注重的.所以今年不要在选一些只看价格,对质量没要求的客户.没有要求的客户不是好客户。
2010年工作计划如下：
一；对于老客<body></script> /> -->
第三篇：销售人员的工作职责
2005年8月12日23:2
4◆市场调研 ◆奉公守法
◆销售计划 ◆熟悉流程
◆销售产品 ◆售后服务
◆销售信息 ◆工作记录
销售人员应树立的观念
◆市场观念 ◆应变观念
◆竞争观念 ◆系统观念
◆贡献观念 ◆信息观念
◆服务观念 ◆时间观念
◆开拓观念 ◆素质观念
销售的五要素
◆销售主体。就是整个宏观的环境、销售的渠道、市场、竞争者及整个社会对我们的影响。10年前网络信息还不是特别通畅的时候，销售员是去拜访客户;信息环境改变以后，我们能利用多种方式来获取信息。宏观环境对我们产生了极大的影响。
◆销售对象。就是怎样把我们的商品、价格、地点、时间、数量等各方面的详细情况都让客户得到明确而又充分的了解。
◆销售客体。包括质量、价格、组合、自然、技术、政治等各方面环境。
◆销售手段。就是把产品和服务介绍给客户，包括介绍、演示、说服、广告宣传、产品质量。
◆销售环境。包括人口、经济、自然、技术、治安等五个方面的环境。
他们是现场劝服客户、促成最终购买的主力;他们的服务态度、服务精神折射着公司的经营理念、价值取向;他们是市场最新动态、客户实际需求、客户对公司广告、促销等营销手段反应的第一感知者;他们是客户资料信息的最佳收集、整理、深加工者。 因此，今天的售楼员不应是简单的“营业员”、“算价员”而应是能为客户提供购房投资置业专业顾问服务的“物业顾问”;应该是能为发展商反馈市场信息、提供营销决策参考性意见的前线营销人士;是发展商经营理念和经营思想的自觉传播者。
当然，要达到这一步，需要通过大量的学习;要想让你的销售人员能发挥最大的作用，需要给予他们全面的培训。
1、忠诚度培训。此项培训的主要目的在于让售楼员了解公司、认同公司经营理念并融入公司企业文化，从而树立起“为企业创造利润、为客户降低置业风险”的服务宗旨、培养出热忱亲切的服务态度、敬业细致的服务精神。主要培训内容有：公司背景介绍、公司在公众中的目标形象、公司理念及精神、公司推广目标及发展目标(确立员工对公司信心)、公司规章制度(确定行为准则及制定销售人员收入目标)。
2、专业知识培训。这是实现从“售楼员”到“置业顾问”转变的关键。是培训的重点所在，又可分为四个部分：一是房地产基本知识包括基本概念、法律法规、按揭付款率等;二是楼盘详细情况(包括规模、定位、设施、价格、户型、主要卖点)、周边环境及公共设施、交通条件、该区域城市发展规划;三是竞争楼盘分析与判断;四是物业管理培训(服务内容、管理准则、公共契约)。
3、销售技巧培训。这是服务技巧培训，主要目的在于提高售楼员现场观察能力、现场沟通能力、现场
把握能力，从而提高成交概率、促进整体销售业绩。主要包括：应接洽谈技巧、以问题套答案技巧、询问客房户需要、经济状况、期望等技巧、接(拨)电话技巧、推销技巧、语言技巧、身体语言技巧、客户心理分析、“逼(迫客户下)订”技巧、展销会场气氛把握技巧、外出拜访技巧。
很显然，如何在专业培训中走得更远、培训得更深入是销售人员素质全面跃升的关键所在，结合近几年国内房地产市场发展趋势，我们认为应增加并特别重视以下内容的培训：
1、人居历史及最新人居理念、现代生活方式的演变对建筑的影响、城市及小区规划理念、中外建筑简史、室内室外空间协调基本概念，只有掌握了这些知识，才能为顾客解疑答难，提供真正的顾问服务;
2、竞争对手调查内容与调查技巧。这是为客户提供理性比较分析的基础。
3、客户资料收集、整理、加工知识，只有具备这方面的知识，才能为公司调整营销策略、制定下一个楼盘发展计划、培育企业核心竞争能力提供一线市场资料
第四篇：销售人员的工作总结
销售人员的工作总结8月11日入住XX以来，XX的销售工作取得了一定的成绩，基本上完成了两家公司的既定目标，但也存在不少的问题，为了更好的完成项目的营销工作、实现双赢，双方结成真正意义上的战略合作伙伴关系，特对阶段性的工作进行总结，销售人员的工作总结。
针对以前的工作，从四个方面进行总结：
一、XX公司XX项目的成员组成：
XX销售人员比较年青，工作上虽然充满干劲、有***和一定的亲和力，但在经验上存在不足，尤其在处理突发事件和一些新问题上存在着较大的欠缺。通过前期的项目运作，销售人员从能力和对项目的理解上都有了很大的提高，今后会通过对销售人员的培训和内部的人员的调整来解决这一问题。
由于对甲方在企业品牌和楼盘品牌的运作思路上存在磨合，导致营销部的资源配置未能充分到位，通过前段工作紧锣密鼓的开展和双方不断的沟通和交流，这一问题已得到了解决。
二销售部的工作协调和责权明确
由于协调不畅，销售部的很多工作都存在着拖沓、扯皮的现象，这一方面作为XX公司的领导，我有很大的责任，工作总结《销售人员的工作总结》。协调不畅或沟通不畅都会存在工作方向上大小不一致，久而久之双方会在思路和工作目标上产生很大的分歧，颇有些积重难返的感觉，好在知道了问题的严重性，我们正在积极着手这方面的工作，力求目标一致、简洁高效。
但在销售部工作的责、权方面仍存在着不明确的问题，我认为销售部的工作要有一定的权限，只履行销售程序，问题无论大小都要请示甲方，势必会造成效率低，对一些问题的把控上也会对销售带来负面影响，这样营销部工作就会很被动，建立一种责权明确、工作程序清晰的制度，是我们下一步工作的重中之重。
三、关于会议
会议是一项很重要的工作环节和内容，但是无论我们公司内部的会议还是与开发公司的会议效果都不是很理想，这与我们公司在会议内容和会议的形式以及参加人员的安排上不明确是有关系的。现在我们想通过专题会议、领导层会议和大会议等不同的组织形式，有针对性的解决这一问题，另外可以不在会上提议的问题，我们会积极与开发公司在下面沟通好，这样会更有利于问题的解决。
四、销售的管理
前一阶段由于工作集中、紧迫，销售在管理上也是就事论事，太多靠大家的自觉性来完成的，没有过多的靠规定制度来进行管理，这潜伏了很大的危机，有些人在思想上和行动上都存在了问题。以后我们会通过加强内部管理、完善管理制度和思想上多交流，了解真实想法来避免不利于双方合作和项目运作的事情发生。
以上只是粗略的工作总结，由于时间仓促会有很多不是之处，希望贵公司能给于指正，我们会予以极大的重视，并会及时解决，最后祝双方合作愉快、项目圆满成功。
第五篇：销售人员的工作内容
(1)市场调研工作。
(2)目标市场选择工作。
(3)产品开发建议与商标、品牌、包装设计工作。
(4)产品定价工作。
(5)销售渠道选择工作。
(6)产品促销工作。
(7)产品储存和运输工作。
(8)承接订货和销售服务工作。
(9)客户关系管理工作