第一篇：房地产销售面试技巧
房地产销售人员面试技巧
销售面试，对于每一个销售人员来说，都是通往另一阶段的必经关卡，而销售面试技巧，就成为顺利过关的法宝，因些，各中技巧不得不有所掌握。
销售面试分三部分，面试前，面试中，面试后，技巧也各不相同，举出一些面试技巧，供大家参考。
面试前的准备工作
知已知彼，百战不怠，在这里也是适用的，所以准备工作是必须的，心里有底了，自然面试的时候就从容很多。
要随时准备回答有关自己的问题，例如经历.学历.兴趣.嗜好.工作经验及家庭背景等。你的答案应该填写在求职信表格上的资料相一致。 除了要清楚知道你所应征的职位，更要了解这份工作所要求的知识和技术，事前不访温习一下。
对你所投考的工作和机构，应尽可能多搜集些有关资料，例如工作范围及性质，要求的资料等。自于机构的业务范围，组织机构和发展方向，也需要有概括的认识。
带齐有关证书及推荐书，以备主考人查阅。最好能准备好这些文件的影印本，以便雇主保存。
面试前一晚应避免过分操劳，最好能够早点休息。充足的睡眠能使人精神焕发，信心倍增。
你的仪容往往影响主考人对你的第一印象，因此要注意你的穿着打扮。衣着要整洁适当，头发要梳理好，指甲要干净，化妆不宜太浓。总之，外表得体，自然会予人好感。
紧记面试的时间和地点，在预约的时间前约15分钟到达面试地点，及早、计划行程，提早出发，可避免交通堵塞造成延误;路途上的阻滞或者迟到都会令你心情紧张，而一个畅顺的行程都可以松弛你紧张的心情。
面试中的迎战工作
首先，销售员必须知道企业想了解什么。对于招聘销售人员，企业的考察涉及方方面面，除了考察求职者的专业技能这些“硬件”外，更注重“软件”资质，如学习能力、适应能力、表达能力、说服沟通能力、创新能力、组织协调能力、团队合作精神等。另外，职业道德、敬业精神和人文素质也是衡量的要点。
其次，招聘企业爱用的招数。企业在招聘过程中，除了传统的口试和笔试外，还加入了管理游戏和情景模拟面试法，这样，对求职者的考察会更加全面。
销售员面试技巧一：给人第一印象要留好
面试时给考官的第一印象非常重要，开始的印象往往很可能就决定了面试结果。大体上说，着装应与企业性质、文化相吻合，与职位相匹配。不论去什么公司，正装不仅正式大方，而且对别人也是一种尊重。女孩子一定要注重衣着形态的细节，避免穿无袖、露背、迷你裙等装束。对于初次求职者或刚出校门的大学生，服装也要以大方简洁为主。此外，女性求职者在夏季面试时要注意化妆端庄淡雅，细节之处处理好，如头发、指甲、配件等都应干净清爽，显示出干练精神的良好印象。
销售员面试技巧二：千万不要紧张
面对掌握“生杀予夺”权力的面试官，多数人都会表现出紧张来，这是面试的大忌。对大多数人来说，面试时的紧张多半是由于太在乎面试机会，惟恐不被录取导致的。告诉你一个调整方法：面试前努力全身心放松;面试时用深呼吸的方法保持平静，或用心理暗示的方法来使自己放松，如在心里默念“我很放松，我尽力就行了”。只有放松，才能准确把握考官要问的问题和自己的回答方式。记住，心情放松、心态平和、充满自信，这样不仅能给考官留下好印象，也有利于保持头脑清醒、思维敏捷，在这样的状态下所做的回答才是最能令考官满意的。
销售员面试技巧三：自我介绍
重点突出“自我介绍”几乎是所有考官必问的题目，求职者在回答时一定要注意，所述内容要与简历相一致，若自相矛盾，只会给自己平添麻烦。在真正做“自我介绍”时，不妨坦诚自信地展现自我，重点突出与应聘职位相吻合的优势。你的相关能力和素质是企业最感兴趣的信息，因此，在许多情况下，在听取你的介绍时，考官也会抓住他感兴趣的点深入询问。所以，在进行表述时，要力求以真实为基础，顾及表达的逻辑性和条理性，避免冗长而没有重点的叙述。这样专业而出色的表现，肯定是令考官们赞赏有加的。
销售员面试技巧四：如何应对面试提问
下面列出一些面试销售员时考官可能会问到的问题：
请告诉我你最大的优点，你将给我们公司带来的最大财富是什么?
你最大的缺点是什么?
如果我录用你，你认为你在这份工作上会待多久呢?
人们购买产品的三个主要原因是什么?
关于我们的产品生产线和我们的客户群体，你了解多少?
关于销售，你最喜欢和最不喜欢的是什么?为什么?
若受到奖励，你有什么感想?
你最典型的一个工作日是怎样安排的?
为取得成功，一个好的销售人员应该具备哪四方面的素质?你为什么认为这些素质是十分重要的?
电话推销和面对面的推销有什么区别?为使电话推销成功，需要什么样的特殊技能和技巧?
在你的前任工作中，你用什么方法来发展并维持业已存在的客户的?
若你给新员工上一堂销售课程，你在课堂上要讲些什么?为什么?
请讲一下你在前任工作中所使用的最典型的销售方法和技巧。
讲一个这样的经历：给你定的销售任务很大，完成任务的时间又很短，你用什么办法以确保达到销售任务目标的?
你是否有超额完成销售目标的时候，你是怎样取得这样的业绩的?
一般而言，从和客户接触到最终销售的完成需要多长时间?这个时间周期怎样才能缩短?
你怎样才能把一个偶然的购买你产品的人变成经常购买的人?
如果你愿意的话，请和我进行角色演习。假定你是一家猎头公司的推销员，你通过电话向我介绍了你自己。然后你设法让我相信，你所推销的产品是值得我花时间聆听的。
销售员面试技巧五：肢体语言，成功的变数
肢体语言有什么妙用?我们每一个人每天都会做成千上万个肢体动作,有的是劳动工作运动所需要的,有的是我们身体自身的需要,而有些是一个民族的文化传统,比如:握手,拥抱,敬礼,鞠躬,抱拳等等这些肢体语言已经是礼仪的象征,你会用肢体语言表达你的意思被认为是有涵养的文明人,反之会被认为粗俗在面试者给人的印象中，用词内容占7%，肢体语言占55%，剩下的38%来自语音语调。因此，在面试中，不妨谨记以下这些小细节——仔细聆听、面带微笑、措辞严谨、回答简洁明了、精神风貌乐观积极，这些丰富的肢体语言和恰当的语音语调，势必会使你的面试锦上添花、事半功倍!
面试后的善后工作
很多朋友面试之后就没什么事了，但是应聘还没有结束，善后工作还是需要您来完成的。
在面试后的
一、两天内，你必须给某个具体负责人写一封短信。感谢他为你所花费的精力和时间，为你提供的各种信息。这封信应该简短地谈到你对公司的兴趣，你有关的经历和你可以成功地帮他们解 决的问题。
如果两星期之内没有接到任何回音，你可以给主试人打个电话， 问他“是否已经作出决定了?”这个电话可以表示出你的兴趣和热情。你还可以从他的口气中听出你是否有希望。
面试看起来很成功，但结果你还是落选了。对此，你不要大惊小怪。面试时，大多数的主试人都尽量隐藏他们的真正意图，不会轻易让你看出来。万一他人通知你落选了，你也应该虚心地向他人请教你有哪些欠缺，以便今后改进。一般来说，能够得到这样的反馈并不容易。
如果你在打电话打听情况时觉察出自己有希望中选，但最后决定尚未作出，那你就在
一、两个星期后再打一次电话催催。
每次打电话后，你还应该给他人寄封信，哪怕他们已经暗示你 可能落选了。这样做的原因是：
a)你觉得有必要重新强调一下自己的优点。
b)你又发现了一些新的理由、成绩或经验，有必要让他们知道。得到一次面试机会不容易，不要轻易放弃希望。
第二篇：房地产销售技巧
现场销售的基本流程及注意事项
因房地产业产品的异质性，楼盘具有不可移动、每一个产品都因其地理位置、周遍环境不同而具有唯一性，因此，在房地产业的销售中，客户到访、售楼接待是其最重要的组成部分。大多数客户只有产生参观现场的冲动后，才能形成购买欲望，在经过多次到访、考察后才能产生购买决定。因此可以说，买楼是一项复杂的系统工程，售楼员只有在这一工程中充当专业的解说员、优秀的推销专家、客户的购买决策伙伴之后，才能赢得客户最后的购买。
第一节 迎接客户
一、 基本动作
1.客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼“欢迎参观”，提醒其他销售人员注意。
2.当值销售人员立即上前，热情接待。
3.帮助客户收拾雨具，放置衣帽等。
4.经过接待，区别客户真伪，了解所来的区域和接受的媒体。
二、 注意事项
1.销售人员应仪表端正，态度亲切。
2.接待客户或一人，或一主一副，以二人为限，绝对不要超过三人。
3.若不是真正客户，也应照样提供一份资料，作简洁而热情的接待。
4.没有客户时，也应注意现场整洁和个人仪表，以随时给客户良好印象。
第二节 介绍产品
一、 基本动作
1.交换名片，相互了解，了解客户的个人资讯情况。
2.按照销售现场已规划好的销售路线，配合灯箱、模型、样板间等销售道具，自然而又有重点的介绍产品(着重地段、环境、交通、生活配套设施、楼盘功能、主要建材等的说明)。
二、 注意事项
1.侧重强调本楼盘的整体优势。
2.用自己的热忱与诚恳感染客户，努力与其建立相互信任的关系。
3.通过交谈正确把握客户的真实需求，并据次此迅速制定自己的应对策略。
4.当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系。
第三节 购买洽谈
一. 基本动作
1.倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座。
2.在客户未主动表示时，应该立刻主动地选择一户作试探性的介绍。
3.根据客户所喜欢的单元在肯定的基础上，作更详尽的说明。
4.针对客户的疑惑点，进行相关解释，帮助其逐一克服购买障碍。
5.适时制造现场购买气氛，强化其购买欲望。
6.在客户对产品有70%的认可度的基础上，设法说服他下定金购买。
二. 注意事项
1.入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内。
2.个人的销售资料和销售工具应准备齐全，随时应对客户的需要。
3.了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点。
4.注意与现场同事的交流与配合，让现场经理知道客户在看哪一户。
5.注意判断客户的诚意、购买力和成交概率。
6.现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候。
7.对产品的解释不应含有夸大、虚构的成分。
8.不是职权范围内的承诺应报经现场经理通过。
第四节 带看现场
一、 基本动作
1.结合工地现况和周边特征，边走介绍。
2.按照户型图，让客户切实感受自己所选的户型。
3.尽量多说，让客户始终为你所吸引。
二、 注意事项
1.带看工地的路线应事先规划好，注意沿线的整洁与安全。
2.嘱咐客户戴好安全帽，带好其他随身物品。
第五节 暂未成交
一、 基本动作
1.将销售海报等资料备齐一份给客户，让其仔细考虑或代为传播。
2.再次告诉客户联系方式和联系电话，承诺为其作义务购房咨询。
3.对有意的客户再次约定看房时间。
4.送客至大门外。
二、 注意事项
1.暂未成交或未成交的客户依旧是客户，销售人员都应态度亲切，始终如一。
2.及时分析暂未成交或未成交的真正原因，记录在案。
3.针对暂未成交或未成交的原因，报告现场经理，视具体情况，采取相应的补救措施。
第六节 填写客户资料表
一、 基本动作
1.无论成功与否，每接待完一组客户后，立即填写资料表。
2.填写重点：
*客户的联络方式和个人资讯资料;
*客户对楼盘的要求条件;
*成交或未成交的真正原因。
3.根据客户成交的可能性，将其分类为：A很有希望B有希望C一般D希望渺茫等四个等级，以便日后有重点地追踪访询。
4.一联送交现场经理检查并备案建档，一联自己留存，以便日后追踪客户。
二、 注意事项
1.客户资料表应认真填写，越详尽越好。
2.客户资料表是销售员的聚宝盆，应妥善保存。
3.客户等级应视具体情况，进行阶段性调整。
4.每日或每周，应由现场经理定时召开工作会议，依客户资料表检查销售情况，并采取响相应的应对措施。
第七节 客户追踪
一、 基本动作
1.繁忙间隙，按客户等级与之联系，并随时向现场经理口头报告。
2.对于A、B等级的客户，销售人员应将其列为重点对象，保持亲密联系，调动一切可能条件，努力说服。
3.将第一次追踪情况详细记录在案，便于日后分析判断。
4.无论最后是否成交，都要婉转要求客户帮忙介绍客户。
二、 注意事项
1.追踪客户要注意切入话题的选择，不要给客户造成销售不畅、死硬推销的印象。
2.追踪客户要注意时间的间隔，一般以两三天为宜。
3.注意追踪方式的变化：打电话、寄资料、上门拜访，邀请参加促销活动，等等。
4.两人或两人已上与同一客户有联系时，应该相互通气，统一立场，协调行动。
第八节 成交收定
一、 基本动作
1.客户决定购买并下定金时，利用销控对答来告诉现场经理。
2.恭喜客户
3.视具体情况，收取客户小定金或大定金。并告诉客户对买卖双方的行为约束。
4.详尽解释定单填写的各项条款和内容：总价款栏内填写房屋销售的表价;定金栏内填写实收金额，若所收的定金为票据时，填写票据的详细资料;若是小定金，与客户约定大定金的补足日期及应补金额填写与定单上;与客户约定签约的日期与签约的金额，填写于定单上;折扣金额及付款方式，或其他附加条件于空白处注明;其他内容依定单的格式如实填写。
5.收取定金，请客户、经办销售人、现场经理三方签名确认。
6.填写完定单，将定单连同定金送交现场经理点收备案。
7.将定单第一联(客户联)交客户收妥，并告诉客户于补足或签约时将定单带来。
8.确定定金补足日或签约日，并详细告诉客户各种注意事项和所需带齐的各类证件。
9.再次恭喜客户。
10. 送客至大门外。
二、 注意事项
1.与现场经理和其他销售人员密切配合，制造并维持现场气氛。
2.正式定单的格式一般为一式四联：客户联、公司联、工地联、财务联。(注意各联各自应该所被持对象)
3.当客户对某套单元稍有兴趣或决定购买但未带足足够的金额时，鼓励客户支付小定金时，鼓励客户支付小定金是一个行之有效的办法。
4.小定金金额不在于多，三四百元至几千元均可，其主要目的是使客户牵挂我们的楼盘。
5.小定金保留日期一般以三天为限，时间长短和是否退还，可视销售状况自行掌握。
6.定金(大定金)为合约的一部分，若双方任一方无故悔约，都将以原定金金额予以赔偿。
7.定金收取金额的下限为1万元。原则上定金金额多多益善，以确保客户最终签约成交。
8.定金保留日期一般以7天为限，具体情况可自行掌握。
9.小定金和大定金与合同签约之间的间隔尽可能的短，以防各种节外生枝的情况发生。
10. 折扣或其他附加条件，应报现场经理同意备案。
11. 定单填写完后，再仔细检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
第九节 定金补足
一、 基本动作
1.定金栏内填写实收补足金额。
2.将定金补足日及应补金额栏划掉。
3.再次确定签约时期，将签约时期和签约金额填写与定单上。
4.若重新开定单，大定金定单依据小定金定单的内容来填写。
5.详细告诉客户签约日的各种注意事项和所需带齐的各类证件。
6.恭喜客户，送至大门处。
二、 注意事项
1.在约定补足日前，再次与客户联系，确定日期并作好准备。
2.填写完后，再次检查户别、面积、总价、定金等是否正确。
3.将详尽情况向现场经理汇报备案。
第十节 换房
一、 基本动作
1.定购房屋栏内，填写换房后的户型、面积、总价。
2.应补金额及签约金，若有变化，以换房后的户型、面积为主。
3.于空白处注明哪一户换到哪一户。
二、 注意事项
1.填写完毕后。再次检查户别、面积、总价、定金、签约日等是否正确。
2.将原定单收回。
第十一节 签订合约
一、 基本动作
1.恭喜客户选择我们的房屋。
2.验证身份证原件，审核其购户资格。
3.出示商品房预售示范合同文本，逐条解释合同的使用条款：转让当事人的姓名或名称、住所;房地产的位置、面积、四周范围;土地所有权性质;土地使用权获得方式和使用期限;房地产规划使用性质;房屋的平面布局、结构、建筑质量、装饰标准以及附属设施、配套设施等状况;房地产装修的价格、支付方式和期限、房地产支付日期、违约责任;争议的解决方式。
4.与客户商讨并确定所有的内容，再职权范围内做适当让步。
5.签约成交，并按合同规定收取第一期房款，同时相应抵扣已付定金。
6.将定单收回，交现场经理备案。
7.帮助客户办理登记备案和银行贷款事宜。
8.登记备案且办好银行贷款后，合同的一份应交客户。
9.恭喜客户，送客户至大门外。
二、 注意事项
1.示范合同文本应事先准备好。
2.事先分析签约可能发生的问题，向现场经理报告，研究解决的办法。
3.签约时，如客户有问题无法说服，汇报现场经理或更高一极主管。
4.签合同最好由购房户自己填写具体条款，并一定要其本人签名盖章。
5.由他人代理签约，户主给予代理人的委托书最好经过公证。
6.解释合同条款时，在情感上应侧重于客户的立场，让其有认同感。
7.签约后的合同，应迅速交房地产交易管理机构审核，并报房地产登记机构登记备案。
8.牢记：登记备案后，买卖才算正式成交。
9.签约后的客户，应始终与其保持接触，帮助解决各种问题并让其介绍客户。
10. 客户的问题无法解决而不能完成签约时，让客户先请回，另约时间，以时间换取双方的折让。
11. 及时检查签约情况，若有问题，应采取相应的应对措施。
第十二节 退房
一、 基本动作
1.分析现场退房原因，明确是否可以退房。
2.报现场经理或更高一级主管确认，决定退房。
3.结清相关款项。
4.将作废合同收回，交公司留存备案。
5.生意不在情谊在，送客送至大门外。
二、 注意事项
1.有关资金转移事项，均须由双方当时人签名确定。
2.若有争议无法解决，可申请仲裁机构调解或人民法院裁决。
第十三节 提供超值服务的表现形式
超值服务的表现可能包括以下一种或几种方式：
1.站在顾客立场上，给顾客提供咨询服务;
2.为顾客提供其所需要的信息;
3.注重感情投资，逢年过节寄卡片、赠送小礼品等;
4.主动向顾客寻求信息反馈并提供所需的服务;
5.实实在在地替顾客做一些延伸服务，使顾客不又自主地体会所接受服务的“超值”;
6.在业务和道德允许的范围内，为顾客提供一些办理私人事务的方便。
第三篇：应聘房地产公司销售人员的面试技巧
销售的产品有很多种，销售的模式也有很多种，但要在某一个销售行业取胜，就一定要先进入到这个行业来工作，工作的前提就是先要去面试，掌握相关的销售面试技巧。以下为您提供房地产销售面试技巧相关资料，请参考
面试测评的主要内容如下：
1、仪表风度这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、房地产销售面试技巧精神状态等。像国家公务员、教师、公关人员、企业经理人员等职位，对仪表风度的要求较高。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。
2、专业知识了解应试者掌握专业知识的深度和广度，房地产销售面试技巧其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。
3、工作实践经验一般根据查阅应试者的个人简历或求职登记表，作些相关的提问。查询应试者有关背景及过去工作的情况，以补充、证实其所具有的实践经验，通过工作经历与实践经验的了解，还可以考察应试者的责任感、主动性、思维力、口头表达能力及遇事的理智状况等。
4、口头表达能力面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、房地产销售面试技巧意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的逻辑性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。
5、综合分析能力面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题，通过分析抓住重点回答。
6、反应能力与应变能力主要看应试者对主考官所得的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥当等。
7、人际交往能力在面试中，房地产销售面试技巧通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的角色，可以了解应试者的人际交往倾向和与人相处的技巧。
8、房地产销售面试技巧自我控制能力与情绪稳定性自我控制能力对于国家公务员及许多其他类型的工作人员(如企业的管理人员)显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、 工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作;另一方面工作要有耐心和韧劲。
9、工作态度一是了解应试者对过去学习、工作的态度;二是了解其对现报考职位的态度。在过去学习或工作中态度不认真，做什么、做好做坏者无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。
10、上进心、进取心上进心、进取心强烈的人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之
而积极努力。表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。
11、房地产销售面试技巧求职动机了解应试者为何希望来本单位工作，对哪类工作最感兴趣，在工作中追求什么，判断本单位所能提供的职位或工作条件等能否满足其工作要求和期望。
12、业余兴趣与爱好应试者休闲时爱从事哪些运动，喜欢阅读哪些书籍，喜欢什么样的电视节目，有什么样的嗜好等，可以了解一个人的兴趣与爱好，这对录用后的工作安排常有好处。
13、房地产销售面试技巧面试时主考官还会向应试者介绍本单位及拟聘职位的情况与要，讨论有关工薪、福利等应试者关心的问题，以及回答应试者可能问到的其他一些问题等。
第四篇：房地产销售的技巧
谷三见 李晶
问
问就是要通提出一系列相关的问题，来得到我们所需的、有价值的客户需求信息。
向客户提问是了解需求背景的重要工具，也是销售技巧中的重要技巧之一。 这几年来，我走访过无数楼盘，接触到的大多数销售人员都暴露了同样一个弱点，就是在整个销售过程中不会通过发问来掌握客户的需求和问题，当客户离开后，我相信他们对客户了解少之又少，这样怎么能有针对性地跟进这位准客户呢?
我将发问式销售比喻为“飞镖式销售”，销售代表每说一句话、每进行一次介绍、每解答一个问题，都要像我们投飞镖时，要对准“靶心”来投，千万不要“口沫横飞，而不知所向。”
这里有一则很具启发性的小故事，可以为我们提供借鉴。
一对青年的恋人有一天在一起，女孩对男孩说：“我想有个家”。男孩已经多次听到这句话，这一次，他不客气的对女孩说：“你总是说想有个家，但几年来我向你求婚无数次，你都不答应我，我真不知道你的心里是怎样想的!”听到这些，女孩终于向男孩表明：“就是那么多年了我一直在等你。”“等什么?”男孩打断她的话。女孩接着说：“等你买个房子。”男孩听到这句话大叫起来，他对女孩说：“你为什么不早说?两年前我就买了一套房子，希望在结婚登记那天给你一个惊喜。”女孩听了说：“为什么你不问一问我在等什么呢?”
看完这则小故事，你认为对销售有启发吗?客户可不会花时间与我们“谈恋爱”，也不会有耐心等待，所以只有掌握发问的技巧，尽快掌握客户的需求，销售人员才能迅速抓住客户的心，最终促成交易。
售楼“发问三关”
发问是销售技巧中的关键技巧，又是一种销售艺术。如何通过发问来掌握客户需求，了解客户的相关背景，推动销售进程，引导最终成交，发问艺术贯穿其中。那么在售楼过程中，销售人员应如何发问，问什么或什么时候
该问什么问题等等，都是我们应该研究并掌握的技巧。
在销售过程中，发问有三个关，我称之为“发问三关”。下面我们一起来看看售楼代表应如何去闯这三关。
发问第一关：开局关
发问第二关：中场关
发问第三关：异议关
发问第一关：开局关
“开局关”指的是一次销售即将展开，在这一阶段我们要问些什么问题?为什么要问这些问题?应该如何去问?
当初次接触一位客户时，我们应该提出的问题是：
“是从什么渠知道本楼盘的信息?”
“是自已开车来的吗?什么牌子的汽车?”
“希望选择多大面积的房屋?有些什么要求?”
“预算大概在什么范围?”
“以前居住在哪个区域?”
“在那个区域上班?”
案例
售楼代表：“欢迎光临天地楼盘„„先生是第一次来看我们的楼盘吗?”
(分析：第一次来意味着销售代表要准备展开全方位的销售推介，应
首先着重观察他和家人的层次、喜好，寻找切入点，打开话
题„„“)
顾客：“是的”。
售楼代表：“先生，你们一家人今天真是人逢喜事，个个精神都很好。太太这一
身休闲的搭配显得多么亮丽动人啊!小宝宝，是不是觉得妈妈好漂
亮„„”
(分析：赞美对方，拉近距离。)
“先生和太太是从什么渠道知道我们楼盘的信息的?”
顾客：“是我的朋友买了你们楼盘的一期，他觉得不错，说你们在推二期，所以
我们过来看看二期的户型。”
(分析：了解客户从什么渠道得到楼盘的信息很重要。如果是从报纸、杂
志、电视上看到的信息，或者是经过售楼处随便进来看看的，这
些客户是“没关系客户”，而因亲朋好友的推介前来的是“有关系
客户”。一般“有关系客户”会更容易把握。)
售楼代表：“您是朋友推介来的，您知道您的朋友最喜欢我们这个小区的哪些部
分吗?是户型还是小区的风格和配套?”
顾客：“他提到过户型，但我们希望整体了解一下。”
售楼代表：“先生太太请到这边的沙盘处，我来介绍一下小区的整体规划和一些
相关的配套„„
先生太太，我们这里离你们现在所居住的区域远不远?“
顾客：“大概有三小时的车程吧!”
售楼代表：“从先生和太太的气质和衣着看，二位一定是知识型的成功人士。我
先作一个自我介绍，这是我的名片，我姓张，叫明艳，您叫我明艳
就可以了。
先生和太太是从事哪个行业的，我们可以互相认识一下吗?“
顾客：“对不起，我们今天没带名片，我姓王，我太太姓陈，我们自己经营一家软件公司。”
售楼代表：“王先生，王太太，真羡慕你们那么年轻就有了自己的事业，小宝宝真幸福啊!
王先生，王太太，这次购楼是希望自住还是用于投资呢?“
顾客：“如果合适，我们希望是自住。”
售楼代表：“王先生，王太太对买楼一定很有经验吧?”(试探性询问，看其有没
有买楼的经验或是第几次置业。)
顾客：“没有。我们是第一次置业，所以我们也看过很多楼盘，比较谨慎。” 售楼代表：“其实租楼不如买楼。我们很多客户都是第一次置业，我一定会按照
你们的要求和预算给你挑选最适合你们的房子，请相信我的专业眼
光„„”
“请问先生，太太，这次你们购买预算大概在什么价格范围?” “你们将来会与父母同住吗?”
(点评：经过简短的开场白，通过一连串的发问，售楼代表已基本掌
握这个客户的一些基本需求，对进一步有选择、有重点地推
介产品就做到了心中有数。“)
到这里为止，售楼代表基本完成了销售发问的第一关—“开局关”。客户需求的“三位一体”和“售楼瞄准器”。
第五篇：房地产销售面试问题
由于人员甄选方法都有其长处和短处，扬长避短综合运用，则事半功倍，否则就很可能事倍功半。因此，在人员甄选实践中，我们并不是以面试去测评一个人的所有素质，而是有选择地用面试去测评它最能测评的内容。
面试测评的主要内容如下：
1、仪表风度这是指应试者的体型、外貌、气色、衣着举止、精神状态等。研究表明，仪表端庄、衣着整洁、举止文明的人，一般做事有规律、注意自我约束、责任心强。
2、专业知识了解应试者掌握专业知识的深度和广度，其专业知识更新是否符合所要录用职位的要求，作为对专业知识笔试补充。面试对专业知识的考察更具灵活性和深度。所提问题也更接近空缺岗位对专业知识的需求。
3、工作实践经验一般根据查阅应试者的个人简历或求职登记表，作些相关的提问。查询应试者有关背景及过去工作的情况，以补充、证实其所具有的实践经验，通过工作经历与实践经验的了解，还可以考察应试者的责任感、主动性、思维力、口头表达能力及遇事的理智状况等。
4、口头表达能力面试中应试者是否能够将自己的思想、观点、意见或建议顺畅地用语言表达出来。考察的具体内容包括：表达的逻辑性、准确性、感染力、音质、音色、音量、音调等。
5、综合分析能力面试中，应试者是否能对主考官所提出的问题有效分析。
6、反应能力与应变能力主要看应试者对主考官所得的问题理解是否准确，回答的迅速性、准确性等。对于突发问题的反应是否机智敏捷、回答恰当。对于意外事情的处理是否得当、妥当等。
7、人际交往能力在面试中，通过询问应试者经常参与哪些社团活动，喜欢同哪种类型的人打交道，在各种社交场合所扮演的角色，可以了解应试者的人际交往倾向和与人相处的技巧。
8、自我控制能力与情绪稳定性自我控制能力对于企业的管理人员显得尤为重要。一方面，在遇到上级批评指责、工作有压力或是个人利益受到冲击时，能够克制、容忍、理智地对待，不致因情绪波动而影响工作;另一方面，工作要有耐心和韧劲。
9、工作态度一是了解应试者对过去学习、工作的态度;二是了解其对现职位的态度。在过去学习或工作中态度不认真，做什么、做好做坏者无所谓的人，在新的工作岗位也很难说能勤勤恳恳、认真负责。
10、上进心、进取心。上进心、进取心强烈的人，一般都确立有事业上的奋斗目标，并为之而积极努力。表现在努力把现有工作做好，且不安于现状，工作中常有创新。上进心不强的人，一般都是安于现状，无所事事，不求有功，但求无过，对什么事都不热心。
11、求职动机了解应试者为何希望来本单位工作，对哪类工作最感兴趣，在工作中追求什么，判断本单位所能提供的职位或工作条件等能否满足其工作要求和期望。
12、业余兴趣与爱好，应试者休闲时爱从事哪些运动，喜欢阅读哪些书籍，喜欢什么样的电视节目，有什么样的嗜好等，可以了解一个人的兴趣与爱好。
13、面试时主考官还会向应试者介绍本单位及拟聘职位的情况与要求，讨论有关工薪、福利等应试者关心的问题，以及回答应试者可能问到的其他一些问题等
问题：
一、请你介绍一下你自己?什么学校和专业?工作经验、工作态度?
二、你觉得你个性上最大的优点是什么?你是哪种性格?谈一谈你的弱点
三、谈谈你对跳槽的看法?你为什么要离职?
四、在五年的时间内，你的职业规划?
五、谈谈你自己的近况?
六、工作动机、个人愿望?
七、说说你对行业发展趋势的看法?
八、喜欢这份工作的哪一点?对这项工作，你有哪些可预见的困难?
九、你怎么理解你应聘的职位?具备何种能力最重要?
十、如果我录用你，你将怎样开展工作?谈谈如何适应新环境?
十一、与领导的意见有分歧，你应该怎么做?你希望与什么样的上级共事?十
二、你是否可以接受加班?
十三、你希望在本公司工作多长时间?
十四、如果你被录用，是否马上就可来上班?
十五、工作一段时间不适合这个职位,你怎么办?
十六、你想过创业吗?
十七、空闲时喜欢什么消遣?
十八、你谈恋爱了吗?
十九、你希望待遇月薪大约是多少金额?