小伙伴们反映都在为论文烦恼，小编为大家精选了《国际商务谈判注意问题论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。摘要：国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
国际商务谈判注意问题论文 篇1：
国际商务谈判应注意的问题研究
摘 要： 国际间的商务交往是国际关系的重要内容。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。
关键词： 国际商务谈判 准备 注意问题 过程 结束阶段
随着我国市场经济的发展和对外开放的进一步扩大，我国企业所面临的国际商务谈判越来越多，所涉及的范围也越来越广。然而，为了实现和满足商业利益，国际商务谈判迅速发展起来，并成为促进贸易双方达成交易的重要环节。其最终目的，不是将对方置于死地，而是在“给”与“取”的过程中，在“合作”与“冲突”的调整中，使双方都获得利益。要想在国际商务谈判中取得成功，我们还得从国际商务谈判应注意的问题及探讨来着手，只有以此为基础，我们才能在锻炼中不断得以丰富和提高，从而达到国际商务谈判的成功。
1.谈判前的准备
1.1明确谈判目标
在谈判前，为了做到有的放矢，我们应设定不同的灵活机动目标，根据谈判情形选择不同层次的目标，即可能目标、希望目标、必达目标。
1.2“知己”
“知己”即了解本企业产品及经营状况，看清自己的实际水平与现处的市场地位。只有对自家产品规格、性能、质量、用途、销售状况、竞争状况、供需状况等熟悉，才能更全面地分析自己的优势、劣势，评估自己的力量。
1.3“知彼”
“知彼”即对谈判对手调查分析，越了解对方，越能掌握谈判的主动权。在谈判前，当对手选定了，应针对与己谈判的企业，进行企业类型、结构、投资规格等一系列基础性调查，分析对方市场地位，明确其谈判目标，即了解对方为什么谈判、是否存在什么经营困难等会对谈判主权产生影响的因素，将其优势、劣势细细分析，使自己能避实就虚，在谈判中占主动地位。
1.4“知环境”
众所周知，谈判不是一项孤立的经济活动，它总是在一定环境下进行，政治法律、经济建设、社会环境、自然资源、基础设施，以及地理气候等都对谈判成功有重大影响，所以应在谈判之前对它们尽量通盘了解，避免付出巨大代价才达成的协议却因在履行中的某些客观因素阻碍而前功尽弃。
2.谈判应该注意的问题
不要试图说服别人，要提问。信息就是力量，你所获得的信息越多，就越容易猜出对手的谈判协议的最佳替换方案以及他们的要害和意愿。
不要让单项目的谈判方案存在，增加谈判条目或者将一个谈判项目分成若干个小条目。记住基本的谈判法则：如果你增加讨论条目，那么总价值就会增加。
不要让谈判对手得手，更重要的是，不要让谈判对手的肾上腺兴奋起来。应同意他们所说的，讨好他们，为了让对手平静下来，需要做什么你就得做什么。因为只有在他们的肾上腺指数下降时，他们才会同意你的要求。在这一点上，通常女人比男人做得更好。
不要将所有的谈判内容都放在令人紧张而疑云四起的正式谈判桌上。如果可能的话，在一些亲切随意的场合就将你的信息传递给对方。
不要指望因为你说实话就让别人相信你。“话不值钱，钱才管用”。因此，如果你想让对方信服你的生意利润多么丰厚，你的预言如何准确，你的新技术如何无与伦比，就要在谈判中创造这样一个氛围，让对方相信你的开价的确是物有所值。
不要在准备工作尚不充分时就仓促上阵，要用数字确定谈判的界限。如果你没有可以坚持的数字，那么就尽量拖延。正如亚伯拉罕·林肯所说：“守口如瓶而被视为傻瓜，比一张嘴就暴露一切要好得多。”
3.谈判的过程
3.1报价
报价是泛指谈判中一方向另一方提出自己的需求，包括商品的质量、数量、包装、价格、保险、支付条件、索赔、商检、仲裁交易等条件。当然，其中价格条件是重点。
3.2原则
卖方——开盘价必须是最高的，但应合理，不能荒谬。
买方——开盘价必须是最低的。
态度——坚定、果断、有信心。
3.3讨价还价
讨价还价指一方报出开盘价后，另一方对价格作出的反应。当然无论是讨价还是还价都需要建立在充分的准备之上，即将对方报价的原因、根据进行推敲，计算出对方虚价的大小，了解其意图，分析彼此报价差距。通过寻问交流，明确主攻方向进而设计对策。随着谈判的进行，可能出现僵持的局面，此时，若想要彼此达成一致，那么除非双方都得做出让步。如果此时你可以并准备作出让步时，请记住，不要让对方感到你为他所做的一切是轻而易举的，因为他不会感激你为他让步所付出的真正成本，所以不要做单方面让步，可适当向对方索取一些“酬劳”，以此作为回报。当然最重要的是，你的让步能得到对方的高度赞赏。
4.结束阶段
4.1整理记录
每次谈判之后，都应写一份简短纪要，把达成协议的每一点记录在案，并向双方公布，这样不仅能加深彼此对谈判进程的了解，更是以其文字性材料作为催促对方做最后决定的有效保证。在成交阶段，检查、整理记录，双方共同确认其正确无误，其内容便是起草书面协议的主要依据。
4.2签定合同
在签定合同之前，首先需要以备忘录为基础草拟合同。此时，不仅要反复核查书面承诺，而且不能忽略核实对方的口头允诺，在签字之前重读协议，就达成的工作、条件、送货方式、品质等条款严格审阅。
在合同签定后，我们需要立即执行谈判合同。卖方备货，买方筹款，做好接货准备，但同时我们应对此次谈判作个总结，审视已谈判目标的实际情况、策略运用，并分析总结对手，以及从中获得的经验。值得注意的是应注意巩固客户的友谊，建立友好的关系网，以利于长远发展。
参考文献：
［1］王兴孙.商务英语的学科建设：面临的机遇及要解决的问题［J］.上海外贸学院，1998，（4）.
［2］Tom Hutchingson，and Alan Waters.English for Specific Purposes［M］.Cambridge University Press，1987.
［3］刘醒吾.经贸英语口语.外语教学与研究出版社，1997.
作者：夏 钦
国际商务谈判注意问题论文 篇2：
论国际商务谈判应注意的问题
摘要：国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着我国市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在经济中。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。因此，他们在商务谈判中的风格也各不相同。在国际商务谈判中，如果不了解这些不同的谈判风格，就可能闹出笑话，产生误解，既失礼于人，又可能因此而失去许多谈判成功的契机。
关键词：国际商务谈判；沟通；文化背景；价值观念；文化传统
谈判是一种进行往返沟通的过程，其目的是为了就不同的要求或想法而达成某项联合协议。国际商务谈判要面对的谈判对象来自不同国家或地区。由于世界各国的政治经济制度不同，各民族间有着迥然不同的历史、文化传统，各国客商的文化背景和价值观念也存在着明显的差异。
第一，不能忽视自认为不太重要的细节问题。有些谈判人员在对外贸易交易磋商过程中往往仅就交易的几个重要内容反复磋商，而忽视了对次要环节的讨论，而这些所谓的次要环节往往有可能就是引起后面纠纷的祸根。一般地，国际贸易主要磋商应包括以下十方面内容：品质、数量、包装、价格、交货（装运）、保险、交付、商品检验、索赔与仲裁、不可抗力。但在实际交易磋商中，有不少业务员很看重品质、数量、包装、价格、装运、保险、支付七个交易条件。而对其他的三个交易条件却觉得无足轻重，或根本不谈，或敷衍了事，正因如此，在交易合同的履行过程中，这三个方面的纠纷时常出现。
第二，不能忽视合同中某些条款文字表述的具体明确。谈判是一个紧张的过程，尤其是对一些新业务员来说更是如此，这种紧张的情绪，加上经验不足，很容易影响到对某些关键性语言或词句的阐述表达，从而将某些模棱两可的语言带入合同，在交易过程中往往会造成一定的麻烦。
第三，要注意倾听并适时做出反应。倾听是国际商务谈判的一项重要活动。谈判双方往往很谨慎，都想想方设法获得更多对方的信息，摸清对方的底牌，以便在谈判中占据主动。但在倾听的同时，要适时地向对方回应：“Yes”，“ok”，“Pleasego on”等，这样会鼓励对方继续发言，因为谈判者都希望自己的想法被对方理解。如果你不断地点头，或者重复对方的观点，对方将会更加详细地阐述他们的观点，从而你可以更多地了解对方的想法、需要和条件。再者，主动仔细地倾听，还有助于澄清因文化差异造成的一些模糊不清的问题，增加谈判成功的可能性。国外谈判专家有句话称“最便宜的让步就是让对方知道，他的话已被听进去了”。
第四，要使对方充分了解你的想法。为了让对方了解你的想法，你一定要让对方明白你的谈话。声东击西、兜圈子的话往往并不会增加谈判成功的可能性。虽然东方一些国家的谈判人员比较含蓄，会对沟通造成一定的麻烦，但是如果你也含蓄，那么谈判过程将更难，因此国际商务谈判者要学会表达自己的感受，而不是动不动就指责对方。
第五，不能忽视对谈判对方心理状态的揣摩研究和谈判时机的把握。国际商务谈判也有技巧，要善于对谈判对方的心理进行科学的分析，对谈判对方，理状态揣摩不够，有可能会影响到商机。曾有一个日本商人与我国某外贸公司洽谈进口某产品，日商面对这外贸公司给出的优惠条件却久拖不决。转眼过去了两个多月，原来一直兴旺的该类产品国际市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低价格收购，使我方吃了大亏。日本商人经常采取拖延战术稳住谈判对手，谈判中一定要注意时机的把握。商务谈判人员更应重视谈判原则，否则会造成谈判失败。某国一公司曾派代表前往日本谈判。日方在接待时得知其在两个星期后返回。日方没急着开始谈判，而是花了一个多星期时间陪他到处游玩，晚上安排宴会。谈判终于在第12天开始，但每天都很早结束，为的是安排其去打高尔夫球。直到最后一天，日方才谈到重点。但这时外贸公司人员已无时间和对方周旋，只好答应对方条件，签订了协议。这手段不仅仅拖延时间，更重要的是这能软化人的心理，如果接受了其邀请，这已实现了日方的目的。另外，也会不好意思拒绝对方的要求，毕竟“吃人家嘴软，拿人家手短”，其实该代表已违背了商务谈判原则，公事绝不能成为私利的牺牲品，这关系到一个谈判者的根本素质。
第六，沟通的内容要讲究针对性。谈判者在充分沟通的同时也要注意，内容太多，缺乏针对性，也会妨碍谈判的效率，有时甚至会产生相反的效果。在谈判中，浪费时间和精力对双方都是一种损失。因此谈判一定要围绕主题，要以解决问题为导向。沟通需要建立在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基础上，这样才能保持长久的合作关系。
第七，要考虑谈判风格的差异。谈判人员的语言行为的差异是显而易见的。就日本、巴西和法国文化而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的，较多地采用正面的承诺、推荐和保证，而较少采用威胁、命令和警告性语言，他们礼貌的讲话风格中最突出的是他们不常使用“不”、“你”和面部凝视，但经常保持一段沉默；巴西商人使用“不”和“你”字的频率较高，他们的谈判风格显得较为放肆，而且在谈判中似乎不甘寂寞，不时地凝视对方并触碰对方；法国商人的谈判风格显得更为放肆，特别是，他们使用威胁和警告的频率最高，此外，他们还很频繁地使用插话、面部凝视以及“不”和“你”字。可见，唯有弄清楚这些差异，方能避免对日本人的沉默寡言、巴西人的热心过头或者法国人的威胁的误解，从而取得国际商务谈判的成功。
参考文献：
张立玉,王红卫.实用商务英语谈判[M].北京理工大学出版社,2004.
（作者单位：黑龙江赛福尔经贸有限公司）
作者：刁辉
国际商务谈判注意问题论文 篇3：
国际商务谈判人员应具备的能力和心理素质
摘要：在国际商务谈判中，无论是谈判前的尽心策划，还是谈判中的策略选择以及谈判技巧的应用都离不开精明强干的谈判人员。而谈判人员的能力与素质对于商务往来的谈判无不至关重要。除了基本的商务知识以外，谈判人员还应该具有强大的心理素质。
关键词：商务谈判；谈判人员；能力；心理素质
在中国加入世贸组织的13年里，中国的对外贸易、海外的直接投资以及国民的消费成为拉动中国经济的主要引擎。尽管经历过2008年次贷危机，全球经济萧条，但在后金融危机时代，中国的对外贸易开始呈现恢复趋势并领跑世界经济。截止到2013年，中国对外贸易总额达 4.16万亿美元，成为仅次于美国的第二大贸易国。随着全球经济形势的复苏，对外贸易行业对人才的需求也呈现上升态势。特别是优秀的国际商务谈判人员更是难求，其在于谈判人员现已成为贸易是否达成的关键。可是，要想成为一名出色的国际商务谈判人员，应该具备哪些基本的能力和心理素质呢？本文从国际贸易及国际商务谈判的特点出发对国际商务谈判人员应具备的基本的能力和心理素质进行论述。
一、国际贸易与国际商务谈判的特点
国际贸易（International Trade）是指国际间商品、技术和劳务的交换，是一项涉外性非常强的商务活动，具有复杂性、不稳定性、风险性高和竞争性强等一系列特点。而作为其中的重要环节——国际商务谈判（International Business Negotiation）则是当事人为达成交易彼此通过信息交流，就交易各项要件进行协商的行为过程。国际商务谈判作为国际贸易活动的重要组成，具有的特点不同于其他学科。它具有一般贸易学科的共性，也具有其特性：其一，国际商务谈判以价格为核心展开：其二，国际商务谈判受国内国际政策影响较大，政策性强；其三，国际商务谈判受各种因素的制约因素大，例如谈判人员、谈判国家、谈判商品、贸易方式等因素制约，具有不确定性的特点；其四，专业性强，要求谈判人员要有扎实的外贸技能和良好的心理素质。
二、国际商务谈判人员应具备的能力
基于国际贸易复杂性、竞争性和国际商务谈判的政策性及不稳定性，作为国际商务谈判人员应熟练掌握以下基本的能力。
1、良好的道德品质。涉外谈判，谈判人员代表的不仅仅是个人，而是代表一个企业，一个国家的形象，必须具备良好的道德品质。高尚的职业道德和崇高的敬业精神是谈判获胜的必备因素。这就需要谈判人员通过谈判、培训塑造自己的耐心，信心和责任感，同时注重日常的行为举止，做到大方得体。在谈判前后应注重自己的仪表、谈吐，从而赢得对方的尊重。
2、熟练的业务技能。作为国际贸易的重要组成部分，国际商务谈判人员应该具备扎实的专业知识和过硬的业务本领。首先，谈判人员不仅要熟知我国的对外经贸方针、政府涉外法律法规，还应该掌握国外国际的相关法律法规，特别是国际贸易惯例、国际市场规则等；其次，谈判人员应该对所要谈判的商品的性能，相关参数、市场价格、国际行情、交易方式以及潜在的风险有详细的认知，做到“知己知彼”；再次，谈判人员应该具备较强的组织管理能力、协调沟通能力，不仅要精通商业经营、组织管理，还要懂得外事协调与沟通。最后，在业务知识方面，谈判人员应该是“百事通”。不但要懂得国际贸易实务，外贸英文函电以及国际商务谈判，市场营销的相关知识，还应该懂得相关的外语和各地的风土人情。现在的外贸行业，“通才”越来越受到外贸行业的青睐。当谈判小组中有一名外贸“通才”，懂得产品的策划、销售、技术方面，无不为自己商务谈判的达成锦上添花。
3、细致的语言、理解能力。商务谈判本身就是一个交流沟通的过程，双方需要进行信息的交流与磋商谈判。如果双方缺乏交流的基础而产生误解，会造成谈判出现僵局，导致谈判失败。一个优秀的商务谈判人员必须具备高超的语言技能，从而驰骋谈判场，有效表达自己的思想和观点。在商务谈判中，语言的风趣、逻辑的缜密都能帮助谈判者缓解紧张的气氛，化解矛盾，取得成功。一方面，谈判者必须具备较强的外语能力。熟练地掌握几门外语对于谈判者来说十分重要，这样可以既可以减少翻译过程中的错误，又可以节省聘请翻译的一部分开支，大大的提高谈判效率，优化谈判流程，节省谈判成本。另一方面，谈判者还必须具备准确的理解能力，及时准确的了解对方的意图，从中获取有用信息。
三、国际商务谈判人员应具备的心理素质
国际商务谈判人员在谈判的过程中往往会遇到困难与阻碍，谈判环境复杂多变，诸多意想不到之事会随时发生，这就要求谈判者具备以下心理素质：
1、信心、决心与毅力。商务谈判是一个持续时间长，很费精力的一件事情，往往很艰难，有时甚至要知其不可为而为之。因此，无论在谈判前还是谈判中，谈判人员应时刻保持自己的信心，依照既定的目标与原则，勇往直前全力以赴。特别是在谈判中，往往就价格方面双方很难达成一致，这时就需要有强大的信心和决心，决不能有半点委曲求全的意思，不然对方定会得寸进尺。谈判人员在谈判中无论遇到什么困难与压力，都要有信心去应对，有决心去解决，有毅力去坚持。国际商务谈判好比一场精心谋划的战役，一旦打响就要靠毅力和耐力与对手周旋，已达到自己预期的目标。在谈判顺利时必乘势而进，步步深入；在双方僵持不下时，不能放弃原则，要据理力争，维护我方最大可获得利益。
2、敏锐的观察，高度的预见和应变能力。商场如战场。在国际商务谈判中，谈判人员要与形形色色的人打交道。因此，谈判人员要善于察言观色，掌握对方动向，摸清对方底牌，随机应变。行为心理学表明人的意识或潜意识都将通过其外在行为暴露出来，如果谈判人员细心注意到了，就会抓住一些细节，使得谈判获胜。一名出色的谈判人员会随时根据相关信息现象抓住问题的实质，做出正确的判断，采取必要的措施，提出完美的方案。特别是谈判人员可以运用行为心理学，决胜谈判场。但要注意克服自己的情绪，掩盖自己易暴露情绪的缺点，避免自身陷入被动。
四、结语
总之，国际商务谈判是一种复杂的跨国性、跨文化的经济活动。作为一名优秀的国际商务谈判人员不仅要熟知国际商务谈判的特点，还要懂得相关业务知识技能，具备相应的心理素质，但是这些是远远不够的。实践是理论的试金石。我们要不断地积累成功谈判的经验，分析谈判失败的教训，这样才能不断提高自身素质，在谈判中稳操胜券。（作者单位：山东青年政治学院经济学院）
参考文献：
[1]刘白玉.论国际商务谈判人员的素质[J].沿海企业与科技，2005（6）.
[2]戴瑞亮.浅议国际商务谈判人员应具备的素质 [J].中国商贸，2010.
[3]潘苗.行为心理学在国际商务谈判中的应用分析 [J].文化经济，2012.
作者：王彬