本文一共涵盖3篇精选的论文范文,关于《消费者心理分析论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！[摘要]C2C电子商务就是消费者与消费者之间的电子商务,简单的说就是消费者通过网络将本身提供的服务或产品与其他消费者进行交易。本文在分析C2C市场现状的基础上，对消费者的购物心理进行了探析，提出了对卖家的指导性建议。
第一篇：消费者心理分析论文
商品包装设计与消费者心理分析
【摘 要】商品包装对消费者心理有较大的影响，甚至可以左右他们对商品的认识和感受。因此，商品包装要得到消费者喜爱，心理性能设计不容忽视。包装设计者必须注意分析商品包装如何才能满足消费者的心理需要，产生更好的心理效果，使其在商品销售中发挥积极的作用。
【关键词】商品包装 设计 心理策略
包装是指各类用于袋装或包裹商品的容器和材料。商品包装一般包括三个层次：内包装、中层包装和外包装。商品包装的功能表现在两个方面：一是物理功能，商品包装起着保护商品、宣传介绍商品、美化商品、方便携带及使用等作用；二是心理功能，商品包装起着吸引消费者注意、引起消费者兴趣、象征产品意义等作用。企业或生产单位在进行商品包装的过程中，必须兼顾到商品包装的这些功能，尤其是心理功能，顾客对商品包装的心理因素势必会影响到商品本身的销售。
1 消费者对商品包装的心理需要
商品包装是一门涵着了化学、物理学、心理学、美学、市场营销学等多门学科的艺术，因此要特别充分利用包装的外观形象，以满足顾客对包装及其内容的心理要求，产生更好的心理效果。一般来说消费品对商品包装的心理需要主要有以下几方面：
1.1 满足求实心理
商品的包装必须有实在的价值，实事求是的反映商品的实际情况，不能花里胡哨，徒有其表。如果商品的包装成本超过商品本身的价值，即出现“过度包装”现象，就自然会使消费者想到到底是买商品还是买包装的问题，也难以赢的消费者的忠诚。
1.2 满足求美心理
精美的包装是商品的“无声推销员”，将吸引顾客的注意力，促使其产生购买的欲望。同时充满艺术魅力的包装使顾客产生美的享受，潜移默化中会成为这种商品的忠实顾客。世界上的著名品牌产品都在包装上下尽了功夫，精美考究的包装连同商品本身都成为艺术精品。
1.3 满足求新心理
在消费者购买活动中，求新、求变的心理最具有代表性。这种心理支配下的购买行为要求商品包装具有时代性、新鲜感，力求新颖别致，尽量避免模仿、跟风、落俗套。赋予包装以浓厚的时代色彩，有助于诱发消费者的购买动机。
1.4 满足炫耀心理
包装作为商品整体的一个组成部分，能显示主人的身份、地位、尊贵感和优越感。尤其是对一些礼品和高档商品，华丽的包装可以激发消费者的社会性需求，满足其炫耀的心理，使他们在拥有高档商品的同时也感到提高了自己的档次。
2 商品包装设计的心理策略
对比许多生活消费品来说，商品包装是吸引消费者注意力、刺激消费者购买欲望、提高商品销售量的根本手段。为了使商品包装设计成功，就必须对商品本身诸因素、市场诸因素和消费者的心理因素加以综合分析及研究，从而设计出迎合消费者心理需要的包装样式。
2.1 按照消费者的消费习惯设计包装
在人们的日常生活中，由于生活经验、传统观念、生理特点等原因，都会形成一定的消费习惯，消费习惯是人们在长期生活实践中逐步养成的消费行为模式以及对消费的认识方法。人的消费习惯一般是不会轻易改变的，消费习惯的差异对消费者的购买行为有着深远的影响。因此，按照消费者的习惯设计包装，是一种十分重要的心理策略。按消费习惯设计的包装策略，主要有：
（1）惯用包装。惯用包装策略是沿用长期以来形成惯例的包装形式。其益处在于符合消费者的生活习惯和传统观念，使消费者乐于接受。
（2）容量差别包装。容量差别包装策略是根据消费者的购买习惯，按照产品的重量或数量，分别设计大小不同的包装。这种包装策略为顾客购买提供了充分的选择余地，促进销售的作用十分明显。
（3）配套包装。配套包装策略是针对消费者的使用习惯，把几种需要配套使用的商品包在同一包装物中。这种包装策略有利于推动多种产品的销售，有利于新产品的推广，同时也可以节约包装费用。但是，该策略实施有一定的局限性，只有购买频率高、配套性强的小商品才能采用这一策略。
（4）系列包装。系列包装策略是企业将自己的不同产品在包装上采用相近颜色、相似图案，体现出共同的特征。这种包装策略的效果是使顾客极易联想到这些产品出自同一企业，有利于他们记忆和识别。其优点在于：节省包装的设计和制造费用；壮大企业声势、提高企业市场地位；带动新产品销售。但产品档次或质量相差悬殊，不宜采用此策略。
2.2 按照消费者消费水平设计包装
由于消费者的经济收入、家庭负担和消费观念不同，使得消费水平存在一定的差距。商品包装设计应照顾到各类消费者，分别满足不同层次消费者的消费需求。按照消费水平设计的包装策略主要有：
（1）等级包装。等级包装策略是对不同档次或不同质量等级的产品分别使用不同的包装，并在包装材质、装潢风格上力求与产品档次相适应。采取此种包装策略可以满足不同消费层次的顾客在不同使用环境中的消费需求，而且也不至于因为某一种产品销路不畅而影响其他产品的声望。
（2）复用包装。复用包装策略有两种形式：一是企业回收包装，重复使用；二是包装内产品用完后，消费者将包装物另做他用。这种包装策略的好处是：通过包装的重复使用节约材料、降低成本，有利于环保，使消费者和社会受益；包装上的商标、品牌标志起到延伸广告宣传的作用；精巧实用的包装还能刺激消费者的购买欲望，促进商品的销售。
（3）简易包装。简易包装策略是选用廉价的、可回收利用的材料，简化包装结构从而减小包装成本的做法。其目的一是为了降低销售价格，满足消费者求实的心理；二是避免过度包装，有利于环境保护。
2.3 按照消费者的性别年龄特征设计包装
消费者在性别年龄上的差异，导致生理和心理需要的不同，从而引起对商品的不同要求，随着市场细分化的发展，这种包装设计的作用越来越显著。按照性别年龄设计的包装策略主要有：
（1）儿童消费品包装。儿童商品要迎合孩子天真活泼的特性，包装设计要色彩鲜艳、图画生动，而且应具有知识性、趣味性。儿童的好奇心往往可以驱使他们重复购买。
（2）青年消费品包装。年轻人喜欢求异、求奇、求新、喜欢与众不同，极力寻找机会来表现自我。以这类消费者为目标市场的产品包装可以大胆采用禁忌用色，在造型上标新立异，力求突破传统、引领时尚。但是这类消费者的心理又变幻无常、难以把握，因此这种包装促销是高风险高回报。
（3）老年消费品包装。在所有年龄亚文化群体中，老男人最讲求简朴、实惠。产品包装设计必须能够满足他们的消费心理，也就是必须有实实在在的价值。
（4）男性化包装。男性消费品包装应采用粗狂、豪放的设计风格和表现手法，以满足男性消费者表现男子汉刚毅形象特征的心理要求。另外，包装设计的科学性和实用性也是男性消费者所追求的。
（5）女性化包装。女性消费品包装要突出其流行性、装饰性和艺术性。漂亮的包装对女性消费者具有极大的诱惑，常常会促使潜在购买者向现实购买者的转变。
结语
商品包装肩负起“无声推销员”的使命，它是通过对消费者进行心理激励而发挥作用的。商品包装对消费者所引发的心理功能是辨认、沟通、审美和增值。消费者对包装有心理上的要求，设计包装是时按照消费者的消费习惯、消费水平、性别年龄设计包装。
参考文献
[1]李飞.浅析包装设计与市场营销[J].中国包装，2014（10）.
[2]王恒.我国商品包装设计的现状分析[J].河南科技，2013（16）.
[3]李娜.消费心理与包装设计的关联性[J].美与时代（上），2013（03）.
[4]宗林，夏甸清.以方便为前提的商品包装设计[J].包装工程，2012（22）.
作者：颉丽娜
第二篇：Ｃ２Ｃ交易中的消费者购物心理分析
[摘要] C2C电子商务就是消费者与消费者之间的电子商务,简单的说就是消费者通过网络将本身提供的服务或产品与其他消费者进行交易。本文在分析C2C市场现状的基础上，对消费者的购物心理进行了探析，提出了对卖家的指导性建议。
[关键词] C2C 消费者 购物心理 营销策略
中国互联网协会近日发布的《Netguide2008中国互联网调查报告》显示，2007年中国C2C电子商务市场保持健康增长，交易规模为410.4亿元，较2006年增长90%。其中淘宝网的交易份额占比达到83.6%，由于TOM与易趣合资处于磨合期，因此2007年整体成交状况并不理想，拍拍网成交额首次超越TOM易趣，以8.7%的交易份额位居第二。C2C模式一直是我国网上购物的主要形式，报告预计，未来两年我国C2C电子商务网站的总营收规模将继续迅速增加。2008年C2C电子商务网站交易规模将达到678亿元，增长率为65.2%，2009年交易规模将达到约1023亿元。由此可以看出，C2C网上购物在城市网民中渐成气候。
和其他互联网应用市场不同，C2C网上购物女性扮演着“半边天”的角色。最大宗的C2C网上购物商品中的服装、化妆品及珠宝，女性买家和卖家的数量均超越男性买家和卖家数量。女性买家还在食品与保健品、居家用品、玩具及婴幼儿用品以及宠物及宠物用品等方面超越男性买家。淘宝网的女性买家已经接近一半，其中不少都是网上购物常客。这个调查结果充分显示出了女性消费者在互联网交易中的重要地位，而对于C2C交易中的卖家而言，掌握购物者的购物心理是十分关键的。
一、消费者的购物心理分析
随着市场竞争的日益激烈化，消费者在网上购物时的心理呈现出多样性，本文就消费者的购物心理特征分析如下：
1.价格仍是首要考虑因素
中国互联网络信息中心(CNNIC)发布的调查统计报告表明，价格便宜是吸引消费者网上购物的主要原因之一，如果不能比网下购买产品价格便宜，网上购物也就失去了其主要优势。目前，在城市白领中出现了一种独特的购物方式。她们在线下实体商店看中某个商品时，并不急于购买，而是在淘宝网等C2C网站去寻找该商品的最好价格，随后进行网上购物。由于网络省去了很多传统商场无法省去的相关费用，所以商品的附加费用较低，商品的价格也就便宜了。
2.追求个性化的消费
随着现在经济生活水平的不断提高，消费者的消费方式发生了极大的改变，个性化消费已成为现代消费的主流。而网上购物的人群多集中在18岁～30岁之间，这些人是个性化的典型代表，他们往往富于想象力、渴望变化、喜欢创新、有强烈的好奇心，对个性化消费提出了更高的要求。他们所选择的已不再单是商品的实用价值，更要与众不同，充分体现个体的自身价值，这已成为他们消费的首要标准。
3.注重商家信誉
网上购物商品的质量参差不齐，这也成为阻碍网上购物发展的主要因素。在淘宝上，顾客经常会发现：一支雅诗兰黛的睫毛膏18元，欧莱雅滋润粉底蜜只要42元!有多少人能抵挡如此低价的诱惑!然而，很多买到超低价产品的人打开包装时马上就明白了，买到的其实就是地摊上的假货。《Netguide2008中国互联网调查报告》统计数据显示，72.2%的人担心商品质量难以保证，65.9%的人担心网上展示的商品与买到的商品不一致。12315消费者投诉中心的数据显示，2007年共受理互联网服务投诉888件，而网上购物类投诉就占了323件，同比增加28.7%，占互联网投诉总量的36.4%。
在互联网复杂的购物环境中，商家的信誉评价无疑成了网上购物消费者信赖的标杆。商家的信用等级是皇冠还是钻石，在过去的1个月或三个月内有多少好评，是否存在差评的记录等等，都成为消费者在购买商品之前的参考因素。而C2C平台最新推出的消费者保障计划不仅让新老卖家站在同一起跑线上，更成为继信用评价体系、第三方支付工具支付宝后又一个的消费者购物权威参考。淘宝网最近的调查显示，八成的消费者在网上购买商品，首先选择的一定是加入了消费者保障计划的卖家。
4.讲求购物感觉
对于女性消费者来讲，购物不仅仅是单纯的买东西，它更是一种过程的体验和享受，这也是为什么在现实生活中，人们往往喜欢去装修美观、空间宽敞的商场购物的原因。虽然在网络上购物，不存在空间宽敞的问题，但一个设计舒适美观的网店门面，清晰直观的商品图片，再配上衬托氛围的背景音乐，可以让人畅游在舒适的网络购物空间里。不自觉得，会对这个网上商店产生感情和信赖感。
二、卖家的营销策略
商家的根本目的是通过提供产品或服务，来满足消费者的需求，从而获得生存和发展。对网络中的商家而言，如何求生存、谋发展也是需要思考的问题。针对本文上述消费者的购物心理分析，在这里给卖家提出了几点指导性的建议：
1.诚信经营
“人无信不知其可也”，诚信经营是任何经济行为必须遵循的法则，诚信更是电子商务的生命。如果个别商家认为网上的远程服务是“一锤子买卖”，网上配送又不是当面交易，即使有点质量问题或短斤少两，客户也无可奈何，那就错了，中国有句老话叫“店欺客一时，客欺店一世”，网上交易受一些客观因素的局限，客户有可能上当，但他们绝对不会上第二次当，商家在赢得眼前小利的同时也就永远失去了这个客户，正所谓是拣了芝麻，丢了西瓜。我们不难发现，在淘宝网和易趣上干得红火的商店，无一不是顾客给予高评价的商店。所以，信誉是电子商务的生命，商家在组织货源、货物发送等环节中要确保货物质量，宁可不挣钱也不能让假冒伪劣、残次品流向客户。只有形成了诚信经营的良好口碑，企业才能取得长足的发展。
2.提供个性化的产品和服务
网上购物的群体大多是年轻人，年轻人的特点就是崇尚个性、追求时尚。如果你的网店能够为他们提供个性化的产品和服务，就一定会在网站数以万计的商家中脱颖而出。对比淘宝网近两年的商品类型，我们发现能提供附加价值的创意型产品的比例越来越高，不少商家由原先单纯的卖产品转为卖创意、卖服务。一家在淘宝网上专做婚庆用品的商家，原先的经营状况并不是很好，后来推出了个性化的婚礼贺卡、糖果盒、婚礼创意，立刻受到了年轻人的喜爱，交易量不断增加。除此之外，网站建设、产品图片处理等服务也成为了淘宝网上的热门商品。
3.店面的设计要合理
店面的设计要与销售的商品相匹配，这与传统购物环境下是一致的。特别是女性消费者看到店面非常的吸引人，设计得非常可爱，大多使用黄色、粉色等让人觉得温暖的颜色，就会忍不住想进去看看。最好店面的设计随着节日的不同也要不断地更新店面。总之，店面的设计要与所销售的商品“相称”。
4.注重优质服务
“质量为本，服务至上”，服务的好坏是能否经营好一店铺的重要因素，服务好能让客户买得放心，用得放心。这样，也会有长久的客户。
(1)售前服务。一些买家在买东西之前，都会来询问产品的有关问题或讨价还价。对于来询问有关产品问题的买家，态度要热情，让她们觉得有种亲切感;对她们所提的问题，要真诚对待，不厌其烦地给她们一一回答，让她们进一步了解自己的产品。对于讨价还价的买家，即使你已经不能降价，也不要急予拒绝，要寻求方法来说服她们，让她们心甘情愿地按你的价格购买。
(2)及时发货。网上购物较特殊，只能看到样本图片，不能看到真实物体，因此很多买家急于看到自己购买的真实产品。所以，建议交易谈成后，要及时给予发货，早点消除买家的忧虑。这样，买家也会很高兴，自然会给你个好评。
(3)售后服务。售后服务也是很重要的，好的售后服务能带来源源不断的回头客。若遇到产品有问题，但又不是质量问题，应该带着歉意的态度，问清楚买家具体的问题出现在哪里?然后，真诚地给买家解释清楚，请求买家的谅解。若遇到质量问题，就要在了解情况后，无理由的为客户换货。每逢节日多给买家们送祝福或问候，让买家对你的印象加深;否则，买完一次后，一吭不响的，也许过了几天或一个月就会忘记你了。
三、结语
总之，在逐渐发展普及的网络销售模式中，消费者的行为是复杂多变的。只有把握了消费者在新的销售模式中的行为变化及特征，并对其做出积极准确的反应，才能成为竞争中的胜出者。
参考文献：
[1]覃丽:C2C交易中的购物者心理研究.沿海企业与科技，2006年第9期
[2]肖黎:消费者网上购物心理分析及企业网络营销对策研究.商业研究.2007年，5
[3]李忠艳:电子商务中的消费心理浅析.电子出版社，2005年
[4]李锋王喜成:我国c to c电子商务模式的发展现状及对策分析.安徽农业科学，2006年
[5]http://tech.sina.com.cn/i/2008-01-08/13191960696.shtml
作者：俞 漪
第三篇：消费者网上购物心理分析及企业网络营销对策研究
摘要：网络营销是以互联网平台为基础环境下的电子商务的主要组成部分，指为了将产品推销出去而做的一列的宣传或者促销手段，重点在于交易实际完成前的宣传方法和推广手段。研究表明，网络的营销必须是建立在消费者心理的基础上实现的一种对策性营销。所以本文旨在分析消费者在网上购物时的心理因素以及相应的应该采用的营销对策，为正确的抓住消费者的心理运用营销对策提供建议。
关键词：电子商务;购物心理;营销对策
现代社会是信息化的时代，网络渗透到各个行业，社会政治、经济、人们的生活都离不开网络。瑞典互联网市场研究机构Pingdom在其网站列出了一组详细数据，全面概括了全球互联网行业在2012年的发展状况。其中全球的互联网用户量到达25亿，这其中亚洲占了11.5亿。我国已经跻身全球互联网使用最多的国家前10名的行列。随着互联网的崛起，国内外的产业结构模式也发生着巨大的变化，消费者在网上进行购物俨然已经成为趋势和时尚。因此，探讨当今消费者网上购物的心理特征和企业的网络营销对策对于企业抓住市场机遇、捕捉市场机会、迎接网络时代挑战具有积极的促进意义和重要的实践意义。
作为一种新的营销方式，网络营销正在随着电子商务的崛起而崛起，极有希望发展成为一种重要的营销方式，但就其发展现状而言，它仍存在着对消费者心理研究上的不足。首先，顾客对网络营销并不信任。网上购物带有虚拟性，缺少实地购物的感受，使得长期以来消费者形成传统购物习惯受到束缚，增加了顾客鉴别、选择企业或产品的难度;网上购物安全性仍然不足;顾客权益的保障有困难。其次，网络营销无法满足某些特定的心理需求。网上购物不能满足消费者个人社交的需求;消费者无法以网上购物过程来显不自己的社会地位或支付能力，无法因购物而获得注意和尊重。因此对于网络顾客购物心理和对应的营销策略的研究就显得至关重要了。根据分析，消费者网上购物主要有一下几个心理。
1.消费者方便、快捷、安全的消费心理
网上购物消费者最希望的就是在安全的前提下，货物运用的快捷和买东西方便的心理。众所周知，网络诈骗是十分普遍的现象，一些不发分子运用网络对消费者进行欺骗从而骗取消费者的钱财的事是经常发生的。所以顾客在买东西时第一个心理反应就是对方是不是骗子，因此都会有对对方设防的心理，一般不会轻易相信卖家说的话。当然除了那些恶意的欺骗外，也不乏一些卖家为了利润而故意夸大自己的产品，导致消费者最后得到的东西和原来商家所描述的不同而产生被欺骗心理。
2.合理的价格的消费心理
价格永远都是消费者最敏感的的心理。可以说一桩买卖能不能成功基本上是被这个产品的价格决定的。之所以会这样是因为消费者买东西最在意的就是价格是否合理。人都有最求以最低的价格买自己最满意的产品的心理，所以在选择同类产品时，价格因素将会决定消费者的心理更倾向哪边。价格是非常重要的心理因素。在网上购物的消费者群体，同样也有一种与传统购买活动相似的消费者，他们需要通过购买名牌来显示自己的地位和威望，他们认为一定品牌的商品会提高生活质量，同时体现社会地位。但是，通常具有一定品牌影响力、在传统方式，销售的商品其价格非常昂贵，而由于网上销售，相对低的成本使得其有机会制定较传统店铺略微低廉的价格，这种心理动机会带来网上购物行为。
3.求实的消费心理
这种消费心理往往在上来年纪的群体中产生。中老年消费群体更讲究的能看的到或者触摸的到的东西，如果在网络这种虚拟的平台中只是看看图片，或者是听听卖家的描述就决定是否购买会让这部分人心里“不踏实”，这就是所谓的消费者的求实心理。中老年消费者无论是在年龄还是冒险的方面都是无法和年轻消费者相比的，他们在买东西是往往十分的小心和谨慎，会考虑很多的问题，而且由于人生阅历的丰富，在选择商品时不是跟着自己的感觉走，而有更多的理性思考在里面。这种心理直接导致他们问了很多问题，但是最终还是由于这种心理而放弃购买，这种心理的是商家需要特别注意的。
4.求新、求个性的心理
根据不完全统计，网上购物的主要社会群体中有八层以上都是35岁以下的人群。年轻人都会有追求时尚、追求新奇、追求个性的心理。这类消费者富有激清，渴望变化，容易受广告宣传和流行趋势的影响，追求时尚和新颖，选购商品时特别重视商品的造型和款式的时尚程度，而网上销售的产品数量极为丰富，种类繁多，应有尽有，这就使得消费者能够根据白己的喜好选择商品或服务。他们所选择的不仅仅是商品的实用价值，而是更注重其个性创新和与众不同。这类人与“求实”类的正好相反，他们有一种“求美”的心理，追求的往往也不是商品的实用价值，而是商品的外观或者包装等等。
总而言之消费者的心理是千变万化的，年龄、阶层的不同都是导致这种心理不同的原因。在无法客观的分析这些心理的情况下，商家是不可能抓住消费者的心而进行成功的营销的，最终的结果必然失败。因此应对这些心理的营销对策是显现了它巨大的作用。笔者认为营销对策应该根据不同的消费心理而进行不同的制定，争取达到正确的营销用在正确的人身上。
首先，对于年龄偏小的消费者，应该抓住他们求新、求异、追求时尚的心理，网店应该根据最新的潮流，定制最新、最流行的产品，尤其是在外观和包装上应该多下工夫，争取让年轻消费者一眼就被你的产品吸引，进而抓住这种心理进行推销，比如在营销是可以着重“新”和“潮流”这样的字眼，或者将明星的潮流图片放在自己额网店中，或者用一些奇异的宣传字体来吸引顾客，这都是很直接有效的办法。这方面的营销对策应该放在首位，因为这个群体的人数最多，往往对用些时间在这方面制定策略会收到事半功倍的效果。
其次，在对待中老年消费者时应该更注重“求实”的策略。对于这类的消费者应该将更多的时间放在自己产品的实惠性和巨大的使用价值上来评述。这样就很容易吸引这类消费者的心里，激发他们的潜意识。也可以在自己的网店中多放一些商品使用时的图片，甚至可以制作视频演示，这样这能使这类消费者相信产品的真实性，从而决定购买而完成交易。
最后一点也是最重要的一点营销对策是安全性的确保。缺乏安全性的心理是消费者的普遍心理，所以要想卖出去东西必须在这个心理对策上猛下工夫。通过“送货上门、七天无理由退货”和在产品网页上发布“安全保证书、品质保证书”等辅助产品销售的证书来解决消费者害怕上当的心理。也可以将自己产品的“正品保证书、官方证明、收据以及发票”摆列在自己产品的主页以供消费者判断，并且要做到产品的描述不能脱离产品的实际，不能故意夸大自己的产品或者贬低同行的产品的行为。这样会大大的增加消费者购物信息，从而一举击败消费者害怕上当的心理，能做到这点可以说就成功一大半了。
由此可见，在网上购物的过程中，不用的消费者有着不同的心理需求，但是这种心理也不是没有规律可寻，适当的去抓住这种心理制定自己的营销对策才能使自己的产品永远立于不败之地。(作者单位：渤海大学文理学院)
参考文献：
[1]肖黎.消费者网上购物心理分析及企业网络营销对策研究[J].商业研究，2007.
[2]邓芝.消费者网上购物心理与网店营销策略探讨[J].现代商贸工业，2009.
[3]陈美菊.消费者网上购物心理及中小企业营销对策[J].市场论坛，2009.
[4]朱继文.消费者网上购物的影响因素研究[D].西南交通大学，2005.
作者：邱莹