随着我国金融业的不断发展, 保险业在其中扮演重要角色。保险代理人是保险行业的主体工作人员。个人代理人的数量是保险行业中最多的, 其个人工作能力和素质对企业发展起着至关重要的影响作用。对于这一主体的培训有助于保险代理人的全方面共同发展, 对于行业的发展也有帮助。
W市保险公司1996年成立, 在w市XX街67号设立营业点, 有各类人寿保险、健康保险、意外伤害保险等保险业务。公司内设6个部门, 工作人员92人 (其中正式员工52人, 寿险个人代理人38人) 。本次调查对象是该公司寿险代理人, 共发放38份问卷, 回收32份有效问卷, 回收率84.2%。
一、寿险个人代理人培训现状
(一) 培训需求的现状
通过调查问卷我们可以了解到, 员工们对于“公司是否进行过培训内容的需求分析”这一问题上, 有90%的员工选择了进行过, 这说明公司在培训之前是有做过培训需求分析的。通过访谈了解到在获取培训需求的途径上五家渠分公司采用了三种方式来进行培训需求分析, 分别是面谈、陪同拜访、记录;公司领导在访谈中提到他们绝大多数采用的都是面谈这一方式来了解员工们的培训需求。调查中我们分别从三个方面来询问员工的培训需求主要内容, 分别有32%和12%的员工认为工作技能和专业知识是培训需求的重点, 但是绝大多数有56%的员工都认为业绩目标才是重中之重, 因此公司的培训需求应基于这一方面进行分析。
(二) 培训方式的现状
新员工的培训方式主要是讲授法的培训方式, 由公司人力资源部门主持和引导, 持续时间一般为3个月;在经过3个月的考核期后通过后就直接升为正式员工。对于正式员工, 也有针对他们的培训, 就是业务培训, 业务培训的方式主要是在职培训和脱产培训, 由产品推广部门和销售经理主持, 培训时间一般在一周的周六和周日2天时间;在工作中, 如果有员工想向上发展的话, 也有对应的培训, 就是晋升培训和代理人考试培训, 这两种培训的方式主要是讲授法和研讨法, 由专业的培训师来讲解, 由于平时的时间较为忙碌, 业务培训一般在晚上进行。
(三) 培训内容的现状
寿险代理人培训的内容分为新员工培训、业务培训、晋升培训和代理人考试培训四类。新员工培训内容有公司历史、规章制度、组织架构的了解, 这一方面跟其他培训不同的是层次较低, 安排课时较少, 新员工培训一般持续时间是3天左右, 分为总公司入职培训、分公司的培训以及实地学习培训;业务培训的主要内容有让员工了解公司的各类产品的内容和介绍, 每个岗位所需要的技能, 还有一些话术演练, 来调整学员对刚接触的工作并且还不怎么熟悉的;晋升培训包括的内容有整个公司的岗位构成以及熟悉每个岗位所代表的职能, 这部分主要有公司的管理层领导来做;最后, 代理人考试培训的内容是比较专业化问题, 培训内容以知识, 理论较多。面对五家渠分公司1年工作经验一下的员工, 公司一般多进行业务培训, 这样既可以提升员工的满意度, 又可以增加员工的知识技能, 所以专业知识培训较多;对于工作年限较长的, 如3年以上的主要是晋升培训, 而少了业务培训的内容, 培训的主体是公司内部领导。
(四) 培训师资的现状
公司培训师资的主体是公司内部的领导, 另外少部分培训师的力量还有监事和专业的培训师。
通过对问卷的分析, 我们发现专业保险销售从业人员资格考试培训师的人数不多, 在“您对于培训师员的建议”这一问题上, 大多数员工对于这一类培训师的渴望程度非常高, 达到了90%以上
(五) 培训评估的现状
新员工培训主要的评估方式是提问法和观察法;业务培训的主要评估方式是实操测验法, 通过对产品种类的介绍、推广, 制定一系列的销售规则, 最终看每个人培训后的效果如何;晋升培训和代理人考试培训的评估方式一般是笔试测验法和案例分析法, 在经过一个阶段的学习之后, 对每个受训者进行笔试测验, 在培训过程中, 多拿出典型案例来让员工们学习。
二、寿险个人代理人培训现状中存在的问题
(一) 培训需求分析有效性不足
在访谈中发现, 年龄步入中年的群体有着其他年龄段不同的需求, 这部分人员总体年龄在35岁以上, 他们的侧重点在岗位的晋升, 所以他们强烈要求对晋升培训增加培训次数;稍微年轻点的员工择选择个人绩效水平的提高, 所以他们对业务水平情有独钟。调查发现, 五家渠分公司的培训内容并不能满足现阶段公司每个年龄段员工的真正需求, 这方面需要尤其注意。
(二) 培训师资力量不合理
《保险法》第132条规定, 保险代理人应当具备保险监督管理机构规定的资格条件, 并取得保险监督管理机构颁发的经营保险代理业务许可证, 向工商行政管理机关办理登记, 领取营业执照, 并缴存保证金或者投保职业责任保险。寿险代理人从业人员资格考试是从事寿险行业的敲门砖。从访谈得知, 该公司考试培训师师资主要是公司领导, 监事和内部培训师, 缺乏专业的外部师资力量支持。
(三) 培训内容不科学
公司的培训重点在个体代理人的知识和技能以及营销能力培训。但是由于薪水完全依赖业务提成的佣金制度导致寿险业代理人对业绩的狂热追求, 寿险个人代理人对投保人和保险人存在的欺诈问题屡见不鲜。为了公司的长远发展, 公司必须拒绝此类事件发生, 公司目前的培训内容缺乏相应的诚信教育内容。
三、寿险个人代理人培训现状中存在问题的相关建议
(一) 加强培训需求分析, 发展多种授课方式
在进行培训之前我们需要进行培训需求的分析, 这是因为培训的有效性需要在培训需求分析的基础上得来。培训需求分析包括组织层面和个人层面。加强受训主体的需求了解, 实现目标和需求的契合, 从而改善人寿保险员工的绩效。晋升培训目的是提升员工个人素质和能力, 充分调动其工作主动性并在公司内部营造公平、公正、公开的竞争机制。公司应加大员工职业生涯规划力度, 针对有晋升需求的中年人应开展相应的晋升培训。
该公司培训以课堂式培训为主, 不符合成人学习理论。
应从公司长期发展出发, 发展多种授课方式, 如座谈式、模拟演练、实习跟练等。
(二) 调整培训师结构
一个好的培训师对于企业整体的培训是一个好的领头羊, 从以上分析可以看出, 公司内部领导和业务模式是五家渠分公司用来加强员工培训力量的一个重要的源泉, 但是与此相对的是专业培训师的比例较小。用公司的内部领导固然可以加强员工对公司的认知度和归属感, 但是不能忽视专业知识的力量, 他们少了这部分的能力, 使得不能很好的教授员工专业知识, 这违反了一开始培训的初衷。在培训资格证书考取及沟通和协调技能, 团队合作技能等时, 可聘请专业培训师, 因为他们的专业知识有利于应对一些对于增加自身专业资格和知识的员工的培训需求。在选择培训师的过程中要注意, 要根据培训需求和师资的侧重方面进行选择具体的老师, 这样会使得整个培训的过程更加快速高效。
(三) 制定科学合理的培训内容
制定一套科学高效的培训内容在培训的过程中是重中之重, 基于公司的业务人群和业务特点, 有以下方法:一是通过员工们的培训需求来制定内容, 这有利于提高员工们的培训积极性, 同时也会提高员工们的业务能力;二是可以通过有关专家在基于多方面的分析之上, 制定出一套科学合理, 符合五家渠分公司发展需要的培训内容;三是基于培训对象现有的知识水平和业务能力来制定下一阶段的培训内容, 这样就不会出现内容重复的问题。
最后, 公司应着眼于社会的发展需要, 以诚信文本, 增加有利于代理人个人道德素质提升的培训内容。
摘要：本文通过w市保险公司寿险个人代理人培训现状的有关调查数据和访谈数据进行分析, 得出寿险个人代理人的培训存在以下问题:培训需求分析有效性不足, 需要按年龄段整合培训需求;培训师资力量不合理, 公司需要更好地聘用外部人员来培训员工并取得更好的培训结果;培训内容不科学, 公司非常重视个人代理人的知识和技能以及营销能力, 但是也需要对其他诚信方面的内容进行具体培训。
关键词：员工培训,保险代理人,培训开发
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