论文题目：P公司焊接设备营销策略研究
摘要：P公司是一家以生产焊接自动化设备为主的制造型企业。众所周知焊接是工业中的缝纫机。焊接技术能够实现不同材质的材料之间的连接,从而实现需要的焊接功能。当今社会随着高科技人才的发展,焊接已不再是简单的构件连接了,而是发展成为一种高科技的精加工工艺。制造行业在高速发展的当下,传统的手工焊接时代已经逐渐发展成现代高科技焊接智能制造的时代,自动化焊接设备可以保护工人的人身安全,新时代的焊接设备正在朝着自动化的方向发展。经过数十载的发展,我国已基本实现工业机械化,但距离完全的工业自动化生产制造还有相当大的距离。近年来,人工智能和机器人都在大力发展,工业自动化具有非常可观的未来发展前景。工业自动化的大力发展,有利于促进传统行业进行改革,对我国工业信息化技术提升也有帮助,如此巨大的发展潜力让人心潮澎湃。本文以深圳P焊接自动化设备制造公司为研究对象,结合本职工作,首先阐述了焊接设备行业的国内外研究现状和营销的相关理论,接着分析了焊接自动化行业发展现状及营销现状。P公司从开厂至今也拥有了上千家客户,主要以制冷压缩机,电梯,五金家电等行业市场为主,从市场细分的角度来看,还有很多行业的市场并未涉及。本文针对P公司的焊接设备营销问题进行了分析和研究,用STP战略分析法给公司进行了焊接设备行业的市场细分、目标市场和市场定位,确定了焊接设备的目标市场,分析了P公司的机会环境因素和威胁环境因素。同时,对焊接设备销量下滑的问题以及销量下滑对公司的不利影响进行了阐述。分析了竞争对手H公司的销售数据,经过和H公司营业额和销售增长率的对比,显而易见的看出P公司已经连续几年销量下滑的问题。而竞争对手H公司业绩相对稳定,下滑幅度较小。本文结合企业现状,利用4P分析法从焊接设备竞争力弱、设备价格竞争力弱、营销渠道竞争力弱和焊接设备促销不完善这四块来做了研究分析。其中焊接设备竞争力弱主要表现在研发方案设计不足;焊接产品功能性欠缺;焊接设备智能化生产缺乏核心竞争力。其设备价格竞争力弱主要表现在产品定价不合理;成本管理有待提升。其营销渠道竞争力弱表现在渠道结构不合理;缺乏渠道库存管理。焊接设备促销不完善主要表现在销售人才队伍素质不高;促销活动缺乏科技感和深入性;关系营销未做到位。根据P公司市场发展动态及企业发展特点,针对以上问题提出了焊接设备改善策略、设备价格改善策略、营销渠道改善策略和设备促销改善策略来改善P公司焊接设备营销策略。其焊接设备改善策略中主要包括加强研发方案设计和创新的能力;提升和稳定技术人员以便完善产品功能性设置;提升焊接设备制造技术水平。其设备价格改善策略主要包括改善焊接设备定价方法;结合客户需求降低成本。其营销渠道改善策略主要包括完善营销渠道;增加安全库存备货。其焊接设备促销改善策略主要包括加大营销队伍建设;加强互联网、展会等平台推广;加强客户关系营销策略。为了应对智能制造发展大趋势,企业人才才是核心价值。企业应该和高校充分结合起来,利用企业的资金和实践平台,发挥各自优势相结合。学校应该科学设置专业课程和技术实践,培养应用型创新人才。人才到了企业将学习的知识和技能应用到实地,为企业构建创新的研究基地,大力发展自主创新技术,从而推动行业创新、科技创新和产业升级。只有提升产品和技术的核心竞争力,促进智能制造行业的发展提升焊接设备的销量,才能达到企业销售增长的目标。这对于P公司进一步提升焊接设备销量具有很深刻的研究效果,也为类似企业的客户开发提供参考和借鉴。
关键词：焊接设备;4P营销;销量
学科专业：工商管理（专业学位）
摘要
ABSTRACT
一、绪论
(一)研究背景
(二)研究意义
1、理论意义
2、现实意义
(三)国内外研究现状
1、国外研究现状
2、国内研究现状
(四)研究内容及方法
1、研究内容
2、研究方法
二、相关理论基础
(一)4P营销理论
(二)STP理论
(三)客户价值和关系营销理论
三、焊接设备行业发展现状及市场环境分析
(一)行业发展现状
1、市场规模扩张
2、市场需求量大
(二)焊接行业市场环境分析
1、环境机会因素分析
2、环境威胁因素分析
四、P公司发展现状
(一)P公司基本情况
1、P公司简介
2、P公司焊接设备情况
3、P公司现有客户和市场现状
(二)P公司营销状况分析
1、P公司焊接设备营销现状分析
2、P公司营销优势及劣势分析
3、P公司STP战略分析
五、P公司焊接设备营销问题及不利影响
(一)P公司焊接设备销量下滑问题
(二)P公司焊接设备营销问题对企业的不利影响
1、不利于企业产品的创新
2、企业无法建立行业竞争优势
3、企业难以发展潜在重要客户
六、P公司焊接设备营销问题原因分析
(一)焊接设备竞争力弱
1、研发方案设计不足
2、焊接产品功能性欠缺
3、焊接设备智能化生产缺乏核心竞争力
(二)设备价格竞争力弱
1、产品定价不合理
2、成本管理有待提升
(三)营销渠道竞争力弱
1、渠道结构不合理
2、缺乏渠道库存管理
(四)焊接设备促销不完善
1、销售人才队伍待搭建
2、促销活动缺乏科技感和深入性
3、关系营销未做到位
七、P公司焊接设备营销策略改善
(一)焊接设备改善策略
1、加强研发方案设计和创新的能力
2、完善产品功能性设置
3、提升焊接设备制造技术水平
(二)设备价格改善策略
1、改善焊接设备定价方法
2、结合客户需求降低成本
(三)营销渠道改善策略
1、完善营销渠道
2、增加安全库存备货
(四)焊接设备促销改善策略
1、加大营销队伍建设
2、加强互联网、展会等平台推广
3、加强客户关系营销策略
八、研究结论及展望
(一)研究结论
(二)未来研究展望
参考文献
致谢