体育赛事的营销价值

体育赛事的营销价值（精选9篇）

体育赛事的营销价值 第1篇

重庆凯美健体育赛事的营销价值

重庆凯美健体育赛事提升品牌美誉度。

这是赛事营销相对于传统媒体广告的重要优势所在。企业赞助体育赛事实际上是为观众提供一种公共娱乐产品，其商业性和功利性远不如硬广告那么明显，因此也更容易获得消费者的认可和赞扬。而且消费者在观看体育赛事的时候是高度参与的，融入了自身的个人情感，他们会为自己喜欢的队伍获胜而欢呼，也会为失败的队伍感到遗憾。在这样的氛围下，品牌很容易与消费者的情感相结合。中奥体育产业有限公司总裁孙立平认为：“赛事营销能够帮助企业建立品牌和消费者之间稳固的情感联系，提升品牌的情感价值。”

重庆凯美健体育赛事丰富品牌内涵。

品牌内涵是在不断发展变化着的，企业往往需要根据市场形势的变化对品牌内涵的定位做出调整。体育赛事融合了很多可贵的人类精神，如爱、竞争、公平、沟通、信任等，可以给企业重新塑造品牌形象、丰富品牌内涵提供巨大的发挥空间。

重庆凯美健体育赛事加强政府公关。

当前国内众多赛事均是由政府牵头举办，特别是那些大型赛事如奥运会、亚运会、全运会等。而且国内越来越多的城市意识到赛事营销对打造城市名片的作用，举办赛事的意愿更加强烈。政府举办赛事的资金一部分来自于国家和地方财政，也有相当一部分来自于企业的赞助。因此企业积极赞助赛事往往能给政府留下好印象。在中国这样一个政府具有强大经济调控能力的国家，企业进行政府公关的能力是非常重要的，有时甚至能对企业发展起到决定性的作用。那些成功开展政府公关的企业，往往能在政策、资源上得到倾斜，获得相对于竞争对手的明显竞争优势。

重庆凯美健体育赛事产品促销。

体育赛事不仅是品牌推广的好机会，同时还能产生直接的促销价值。与赛事相关的促销方式有很多，如购买产品赠送赛事门票，免费组队参观体育场馆等。对于饮料企业来说促销的方式更加便捷，例如在2009年乒乓球女子世界杯上，景田百岁山成为大赛唯一指定饮用水，邓老凉茶成为女子世兵赛唯一指定凉茶饮品，特仑苏则成为赛事唯一指定牛奶。

还有一类赛事，企业的参与能够直接展现自己的产品，从而产生促销效果。如郑州日产多次参加世界顶级赛车盛事——达喀尔拉力赛，车手卢宁军驾驶郑州日产旗下的帕拉丁出征，成为首次参与该赛事的中国车手。而比赛的结果振奋人心，在数次比赛中，卢宁军没有一次因为帕拉丁出现质量问题而中途退出比赛。这不仅让中国的汽车运动爱好者深受鼓舞，也提高了帕拉丁在国内和国际市场的知名度，从而大大促进了其销量的上升。

重庆凯美健体育期待和你的合作！！

体育赛事的营销价值 第2篇

纵观目前市场上，那些处于行业前沿的企业，无不拥有着适合企业发展的营销价值链。而支持他们的营销价值链能够系统性、持续性的运营，其中最为关键的基础元素则是厂商之间必须确保能够有力的有效的合作。

营销价值链的意思是指厂商之间共同起来的关于产品、渠道、终端、促销、培训、营销员、经销商等内容资源共享平台。就目前厂商协同营销思路而言，主要集中体现在营销价值链中的以下五个方面：

1、产品协同管理

2、渠道协同管理

3、促销协同管理

4、知识协同管理

5、资源协同管理

在整个营销价值链的运作过程中，无论是厂家还是经销商必须有一方能够主导整个过程，整合双方的资源，界定好厂家和经销商在各个环节承担的职责，产生互动，不断沟通，才能实现价值链的任何一个节点的协同运作，达成一体化。

随着市场竞争的日趋激烈，营销环境已经开始了对厂家和经销商提出了更高的要求，必须根据市场发展的实际情况，不断的调整自身的定位，通过营销价值链的运作，厂家才能建立起良性发展的销售体系，经销商才能完善稳定的盈利模式，创造和谐，共同发展，实现厂商双赢，成就厂商一体化的合作关系。

一、产品协同管理

本环节的核心目标就是厂家要开发出既符合公司总体发展、又能够满足经销商经营需要的一种产品。

现实中，很多企业经常通过不断推出新品，争取经销商的订货，提高总体的销量。可是由于厂家自身没有足够的资源投入，新品上市往往以失败而告终。

如何才能不断开发出满足市场和经销商需求的产品，并确保新品上市成功，这是厂商持续合作的关键，

但如何才能保证产品研发成功率呢？ 在这个环节中，厂家要主导产品开发的过程，依靠经销商的参与，提高产品开发的成功率。

1、厂家业务人员、研发人员、高层领导应该多深入市场一线，走访经销商，建立多渠道的信息来源，了解经销商对产品的需求，充分听取经销商的建议，开发适销的产品满足市场需要。

笔者接触过一个企业，在开发新产品的过程中，老总就带着新品的研发构思，主要的信息点是：该产品的原料、口感、出厂价、二批价、终端零售价、目标竞品、针对的目标市场和消费群体、产品的卖点、产品的包装材料、包装规格等，下到市场一线，同各级渠道成员就这些信息进行交流，充分听取渠道成员的意见，并进行汇总分析，最终形成新品研发的思路。这样操作下来，就很大程度上保证了新品研发的成功率。

同时，各级渠道成员同多个厂家合作，接触到很多厂家的产品信息，各级渠道成员可以结合区域销售实际情况，向厂家提出适合该市场需求的产品开发建议，厂家人员应该对这些信息进行分析，提炼出新品的开发思路。

2、厂家要和经销商共同关注产品的生命周期，避免盲目开发产品，没有规划，很随意，造成产品线定位的混乱，新品种和老产品形成竞争，大大缩短了产品的生命周期，往往开发成功一个产品，另外一个产品就要被淘汰。

在最近几年，一些中小型企业喜欢依靠不断开发新产品和高空电视广告轰炸来操作，扩大产品规模和赢取利润。孰不知，一个刚刚处在高速成长阶段的产品，由于厂家不清楚产品目前所处地位，针对刚刚推出的新品大肆宣传，结果一个销售势头正良好的产品却很快被厂家折腾的夭折了，造成了一个产品的生命周期只有半年左右，而经销商疲于接受厂家的操作，苦不堪言，严重影响了经销商的经营信心。

面对这样的问题，厂家必须要听取经销商的意见，和经销商一起研究，来对产品线做出一个系统的规划，最简单的操作就是要界定好每一个产品的市场角色。将公司的产品分为以下三类：

第一类：攻击型产品。这类产品是大众消费品，利润较低，主要是为了吸引客流或打击竟品。

第二类：利润型产品。这类产品单品利润较高，对提升品牌有很大的作用，同时也是未来市场的主要产品。

第三类：形象性产品。这类产品是一般是用来提升品牌形象、提高产品档次，销售量也一般不会太大。

广州恒大体育营销的价值分析 第3篇

关键词：体育营销,经济成本,价值收益

1 营销成本是企业成败的关键

随着市场经济的迅猛发展,市场营销在企业日常经营中的重要作用越发显现。随之而来的是企业花在市场营销上的成本越来越高,从某种程度上来说,市场营销的成本已经成为企业经营成败的关键所在。随着营销成本的节节高升,市场营销已经成了企业的心头之痛,是做也不行,不做也不行。仅以最直观的广告费用的支出为例:根据上市公司2011年年报和2012年一季报披露,其中食品、饮料行业业绩最为醒目。然而经统计发现,仅仅是行业内销售费用最多的十家上市公司,2011年在广告方面的花费就已经接近一百亿元,有的公司广告投放甚至超过净利润一倍多。光明乳业净利润2.4亿元,广告投入4.24亿元;伊利股份净利润18.09亿元,广告投入却达36.52亿元,广告投入基本上是净利润的两倍左右。财报显示,伊利股份去年一年的销售费用达72.9亿元,是营业成本中最大的一项开支,而其中广告的花费就超过了一半。

企业投入大量资金进行广告宣传,短时间内的确能够取得一定的“广告效应”,但在如此短时间轰炸出的“名牌效应”,未必能给企业创造出强势品牌,许多企业在广告策略方面的失误,足以证明这一点。仔细回顾当年那些央视广告的“标王”们,也有不少在一夜成名之后,留给人们的只是一个印象,而品牌乃至公司已经从“神坛”上走下。1995年的“标王”孔府宴酒,其品牌“孔府宴”在2002年转让给山东联大集团;1996年的“标王”秦池,在业绩过山车之后一蹶不振;1998年的“标王”爱多VCD,商标被拍卖,公司走向衰败;2003年的“标王”熊猫手机,在巨额广告和薄利销售的矛盾中陷入债务危机。

我们通过价值工程理论分析得知,价值工程中所说的“价值”有其特定的含义,与哲学、政治经济学、经济学等学科关于价值的概念有所不同。价值工程中的“价值”就是一种“评价事物有益程度的尺度”。价值高说明该事物的有益程度高、效益大、好处多;价值低则说明有益程度低、效益差、好处少。运用价值工程理论来分析,我们可以看出,随着市场经济的深入发展,市场竞争的日益激烈,简单的广告投入已经不能适应当下的市场形势,巨额的广告投入费用已经不能取得令人满意的收益。简单说,价值工程分析中的“价值”实际上就是产出的价值量与投入的价值量的比值,这就是人们常说的“价值效益”。从这里就可以看出,按照价值工程的理论分析,现在的简单广告投入成本和取得的收益已经严重不符,必须要对这一情况进行改善。我们应开阔视野,拓宽思路,不断寻求新的有效途径来提高收益。而体育营销作为营销方式中的一种,正以其特有的优势功能越来越受到更多企业的重视。

2 广州恒大体育营销的效益分析

企业要想做大做强必须结合当下的社会、经济发展,本着节约成本,扩大效益,包括经济效益和社会效益的主旨,并不断探索新的市场营销手段。而体育营销做为一种营销手段以及目前国家提倡全民健身的大环境下就越来越受到广大企业的重视。广义的体育营销包括将体育作为商品销售的体育产业营销,以及借助体育活动而进行的其他产业的营销。通常我们所说的企业的体育营销主要指后者,就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动,是市场营销的一种手段。[1]

体育活动背后蕴涵着无限商机越来越受到企业的重视,随着体育热潮的广泛传播,体育以观赏性、竞技性和游戏性的特点,是最被广泛认同的人类活动,也成为企业营销主要手段之一。由此产生的体育经济,深深影响着企业发展或品牌增值。很多的企业已深刻认识到体育营销塑造品牌的魔力,同时更清醒认识到体育活动背后蕴藏着无限商机。

初级的体育营销主要是广告赞助,企业只是通过资金的赞助,在体育活动现场进行品牌宣传,并不直接进行与体育有关的活动。随着营销的深入发展,体育明星代言成为愈发重要的营销手段。体育明星效应的形成主要是体育越来越受到消费者的关注,消费者参与体育和对体育产品的需求越来越强烈,以及体育明星在竞技体育中的魅力,使得体育爱好者们开始对这些“英雄”们开始崇拜。商家和体育经纪人看到了体育明星这些潜在的无形资产,开始市场开发和利用。[2]

随着市场的发展和营销的深入,简单的广告宣传和代言已经不能满足需要,本着成本和营销效果的考量,越来越多的企业直接参与到体育活动中来。广州恒大地产于2010收购广州足球队,直接参与体育运营,并与当年获得中国足球甲级联赛冠军,顺利升入中国足球超级联赛,并在升入超级联赛第一年就获得了中超冠军。2010年恒大足球俱乐部盈利了77万元,当年恒大的投入却达到1.5亿元。到了2011年,恒大投入7亿元进行俱乐部建设,目标是将亏损控制在1亿元之内。但仅仅上半年,恒大足球项目中的亏损就超过了这个数字。

可在恒大集团董事长许家印眼中,足球投资本来就不是吸金利器,而是一笔特殊的营销支出。换言之,即便亏损1亿元,也等于是拿1亿元投了广告,这笔广告费显然一点也不贵。

“我们每场比赛只给广东体育4万元的转播费,但换来的却是90分钟的品牌曝光机会。恒大主场的广告牌是里三层外三层,很多赞助商都希望能通过恒大比赛的直播,做到品牌的溢出和美誉度提升。要知道,央视的广告是一秒15万元,而我用4万元就能换回来这么多的回报,你说这个投资值不值得?”这条地产巨鳄这样阐释“奇兵突袭”的生意经。根据恒大地产中报显示,恒大上半年在净利润、核心业务利润、销售面积、在建面积、销售额和营业额等6项业绩指标上,均位居全国房地产企业第一名。其中,上半年恒大地产的净利润58.2亿元,同比增长132.8%;上半年核心业务利润48.1亿元,同比增长147.9%;上半年销售面积611.7万平方米,同比增长83.2%;上半年在建面积3163万平方米,同比增长37%;上半年销售额423.2亿元,同比增长101.7%;上半年营业额320.6亿元,同比增长57.4%。

恒大成中国最赚钱房企,当然与其独特的体育营销策略息息相关,尤其投资足球,更是带动了业绩飙升。一项统计数据表明,去年恒大集团在足球上投入1亿多,使恒大队成为全国关注度和曝光率最高的球队,每场比赛基本都是3家以上全国性电视台直播,每轮比赛前后全国主流媒体都大幅报道。如果将电视台的直播时间和报纸的版面折算成广告,这笔营销费用应该是一笔更庞大的数字,所以恒大的投入物超所值,极大地提升了恒大品牌。而以净利润看,恒大已是中国房企之首,连续两年超过万科,差距从7.4亿拉大到21.6亿。而在2009年,恒大当年净利仅为万科的21%。2011年内,恒大合约销售面积也位列中国第一。这其中,自然也有球迷贡献的大量潜在业主。恒大冠军球队的身份和良好的成绩使恒大的球迷遍布全国。据统计,天河体育场2011赛季场均观众达到4.5万人。在新浪微博实名认证的官方微博中,广州恒大(微博)足球俱乐部的粉丝更是多达167万人。去年,恒大以80.12亿元品牌价值,取得内地房地产品牌价值第一;今年,恒大的品牌价值有望蝉联全国第一。

通过广州恒大直接运作足球俱乐部取得的效益看,远远超过单纯进行广告宣传所带来的效益回报,这还不包括带来的社会效益回报和政府对其的扶持。越来越多的企业看到直接介入体育经营所带来的简单广告投入所不能带来的经济效益。富力地产跟随恒大之后,也收购了足球俱乐部进行直接的经营,成为第二个“恒大”。看似现在经营体育俱乐部很少赚钱甚至要赔钱,但是从体育营销所带来的经济效益和社会效益回报却是巨大的。同样的营销成本去产生了数倍的收益,这样的回报值得企业关注。

参考文献

[1]卢红梅.体育产业营销及其特点研究.中国商贸,2011,(08).

[2]郭云峰.体育明星效应的开发与利用.黑龙江科技信息,2011,(33).

体育营销价值链 第4篇

体育是唯一没有语言障碍的文化和文化产品。

体育运动的竞争性、对抗性，以及对结果的未知性，使它相较其他文化产品而言，更能激发世界各地众多受众的同一认知情感；

经过一个多世纪的发展和沉淀，体育已经拥有并且有能力不断催生一大批稳定的受众。

在这个基础上，体育得以被制造和包装成为商品，并打上赞助企业的LOGO，在全球化的大旗下，以迅雷不及掩耳之势，被传递到世界的各个角落。而在体育商业化的过程中，大众传媒，从报纸到收音机，从电视到互联网，都在发挥着至关重要、不可或缺的作用。媒体，尤其是电视的介入，通过电视信号跨地区、跨国界发送，使体育赛事的商业价值不再仅仅局限于比赛现场，和比赛现场所能容纳的成千上万观众，而是以倍数规模无限量地扩大。因此，越来越多的商业机构愿意付出越来越多的金钱，通过这个平台购买关注度、品牌渗透力和品牌影响力。所以说，在体育营销的金字招牌下，是一个由体育、商家和媒体构成的稳固的金三角关系，缺一不可。如下图所示：

由此而言，体育营销可以由三个立足点来分析，这就是：体育，通常指体育组织、管理机构；商家，通常指依托体育平台，以金钱或实物赞助体育赛事，进行营销推广活动的商业机构；传媒，包括大众媒体、专业媒体和分众媒体。

体育机构：针对特定的体育赛事而言，体育机构所进行的体育营销活动，与大家耳熟能详的整合营销模式如出一辙，简单来说，也就是4P所概括的。不同的是，取代了企业制造的产品，体育机构销售的是价值，因此，它们的4P就是：制造价值、定位价值、包装和推广价值、传递价值。在这个过程中，传媒成为它们举足轻重的合作伙伴。

商业机构：对于商业机构，尤其是绝大部分生产制造非体育类产品的企业而言，体育营销是它们完整营销链中的一个部分。它不能脱离其他任何部分而独立存在，也不能凌驾于其他部分之上。只有当某项体育赛事所呈现的价值与企业所想传达的价值观吻合，传递的受众与企业的目标消费者相符合时，体育营销才能够帮助企业迅速渗透和突围，在消费者心目中建立起难能可贵的亲和力以及认同感。

传媒：由于体育爱好者的存在，和他们对体育信息的需求，媒体在将体育价值传递给观众的同时也获益匪浅，其中包括持续、稳定、可被预计的收视人口或读者群，体育节目或报道所带来的广告收入，媒体自身的品牌建立以及惯性收视、收听或阅读的形成，等等。因此，在日益激烈的传媒竞争大战中，善用体育营销对于媒体而言同样具有举足轻重的意义。

酒店app的营销价值 第5篇

互联网的主力军越来越多，酒店APP对一个酒店来说，其未来的发展、营销都是不可缺少的工具。

东方爱智总结，酒店开发专属的酒店APP，其实是看到了酒店APP软件带给企业明显的价值。

销售人员的穿衣营销价值 第6篇

的确，穿衣的功能之一是为了自己而穿，尤其是生活中，我们要考虑愉悦自己。我在著名的购物网站淘宝上搜索了一下服装类的划分，涉及到男女老幼的服装，一共有84个分类，什么长款、短款、欧版、中性等，在服装风格的划分上也包括：百搭、嘻皮、瑞丽、学院、OL、洛莉塔、街头、简约、波希米亚等十八种，看得我眼花缭乱。

非常遗憾的是，我们很多人，尤其是销售人员，在穿衣的理解上仅仅停留在礼仪功能，简单的说就是：只是认为大家都这样，自古以来就是这些，也就只好这样穿了，一派约定成俗的样子。更有甚者，还有相当一部分人，连起码的礼仪功能都不关注，穿衣服也只考虑自己的喜好，只为了愉悦自己和满足自己的虚荣心，就像前面所述，其在乎的是自己舒不舒服，而不关注穿着后其他人的视觉感受，以及穿着得体的价值回报。如果说我们做营销工作的人不关注这一点，对穿衣的认识层次上升不到营销价值的高度，那么很遗憾的说，在穿衣的营销价值层面上已经输了一大截。

要说穿衣的营销价值，也不能不说营销和经济学中的一个很关键的概念：机会成本。机会成本是由选择产生的――一种经济资源往往具有多样用途，选择了一种用途，必然要丧失另一种用途的机会，后者可能带来的最大收益就成了前者的机会成本。那么，面对不同的客户和场景，选择不同的衣着也就意味着有不同的机会成本，随之会有不同的结果。说到这里，我不得不给大家说一说发生在身边的两例事实。其中对穿衣的理解不够深刻，教训发人深省。

那应该是的冬天，我的一个朋友有幸被提升为区域内的销售主管，真为他可喜可贺。这个哥们新官上任，激情满满，从一开始，就有一副拉开架势大干一场的雄心壮志。当时他们公司有一个新产品刚上市，全国都在做医院进药开发工作，和下属跑医院的药剂科、临床相关科室提单成了必不可少的日常工作，很多时候，这些工作需要我这个哥们自己一个人去探索和搞定，

可是，问题就在这个时候出现了，其它区域新产品开发成功的捷报频传，而他这里一直哑火，怎么回事呢？该做的工作都做了啊，在临床科室的宣传中，新产品的基本信息和卖点及科室需求阐述的很明确啊，科室主任也答应提单了；药剂科方面也对药理方面的知识了解也不少了，医院这类产品也很少；分管药事的院长也答应给帮忙……总之，该做的，能做的工作都做了，但是心里总是感觉没底。隔三差五去拜访相关人员，总是说等药事会召开，别急。可是没开药事会，其它公司的一些产品也进院了，真是一头雾水了。朋友向我诉苦，搞得我也丈二和尚摸不着头脑了。我决定利用闲暇时间，亲自和朋友一起去一家医院，看看能不能有所突破。当我们来到药剂科时，我看到药剂科主任是位四十多岁的中年男子，整间办公室干净有序，墙壁四周全是书柜，各类书刊罗列整洁，绿色植物、盆景也摆满了办公室，而主任本人上身白衬衣，下身深色的西裤，皮鞋一尘不染，头发梳的纹理清晰。可见该主任是个文雅而整洁的人。再看看我的这位朋友，本来身高就矮，当时的年龄才24岁，头型还是个偏分，穿着休闲商务裤……在药剂科主任眼里：不成熟，感觉就是个刚毕业的学生。最让人意外的是，当我站在朋友面前时，药剂科主任开口就问：“小刘，你那个品种再等等，何必让你领导亲自来啊。”原来我的装束让主任误以为我是朋友的上级了（我提前准备，考虑到第一次拜访，而且面对的是中国的传统官员这个层面，于是以素身衬衣和西裤为主出来面对了）。我连忙回应：“主任您误会了，我是小刘的朋友，今天和他一起来拜访您，一起向您多请教的。小刘是负责我们这个地区的销售主管，他才是这个公司的领导。”谁知说完这些后，药剂科主任又说话了：“原来是这样，看小刘这副打扮，真看不出来是个小领导啊，我倒是看你像，呵呵呵呵。”后来的情况基本如此，当我和朋友再去临床科室、副院长那里去拜访时，对方很自然的把话题对准了我说，无论是目光的交流，还是问题的澄清都潜意识的关注我，仿佛我真成了朋友的领导了。

如何提高电话营销的价值 第7篇

戴尔公司有一个“黄金三法则”，是其一直领先于市场的制胜法宝，即“坚持直销”、“屏弃库存”、“与客户结盟”。

坚持直销

戴尔的直销模式我认为就是简化、甚至消灭中间商。迈克尔.戴尔在自己的著作中曾经说过：在非直销模式中，有两支销售队伍，即制造商给经销商，经销商再给客户。而在直销模式中，我们只需要一支销售队伍，他们完全面向客户。这样的话，就减少了更多的中间流通环节，直接把利益让给消费者，让消费者得到更实惠的产品和服务。在渠道变革越来越快的今天，各个厂家都在积极的寻找一条适合自己的渠道，但也正因为其迷离，所以市场表现一直不稳定。而戴尔的坚持直销，帮助戴尔在短短几年时间里，迅速进入中国PC市场的前三名。所以说，直销的模式在戴尔的快速发展过程中是功不可没的。

摒弃库存

戴尔有一条定律：用信息代替库存。我的理解就是通过直销模式，迅速的了解客户的需求，从而判定出当下客户的最大需求在哪里，因为戴尔是先接单再生产，所以能很好的利用好客户需求，制造出适合市场需要的产品。同时利用好客户货款到帐的时间和供应商货款的时间差，以尽减少自己的库存。

在当今市场飞速发展的今天，企业解决库存的能力直接代表了企业效益的好坏。特别是在IT行业，它的变化是最快的，记得有一部美国电影里曾说过：你这是半年前的电脑了，现在找配件给你维修的话应该到博物馆去找了。虽然有点夸张，但足以可见该行业的发展迅速。所以库存问题一直是困扰企业发展的重大因素，而戴尔的用信息代替库存，很好的解决了库存的管理问题，从而大大提高了自己在市场上的竞争水平。

与客户结盟

其一就是与上游的供应商结盟。戴尔与供应商原料进货之间的结盟是其成功的关键，这样能保证最新最好的原料迅速补充到自己的产品体系中去，在减少库存和更快满足客户需求方面是非常重要的。

再就是与下游的客户结盟。戴尔对客户和竞争对手的看法是：想着顾客，不要总想着竞争。很多企业都太在意竞争对手的行为，时刻在关注着竞争对手的行动，但由于过分对竞争对手的揣摩，却忽视了对消费者的研究。以前的营销时代是以产品为中心，而现在的营销则过度到了以消费者为中心的时代，最明显的案例就是超女比赛的成功举办了。谁更能了解消费者的需求，谁就能占领消费者的心智资源，谁也就能占领市场，创造利润!

加强对中国消费者的了解

戴尔因为其特有的商业模式成功了。但是面对独特的中国市场的时候，也有很多不足的地方。我个人就是戴尔笔记本电脑的客户，从购买到使用的过程，并介绍一些朋友都购买了戴尔的笔记本，因此我有着深刻的体会。在这个购买的过程中，我以为没有建立起一种消费者对戴尔的长期信任，除了广告没有日常的影响和沟通方法，给消费者感觉好象戴尔购买产品就是一种纯粹的买卖关系，所以不能给予消费者长期的影响，导致消费者始终无法建立起对戴尔的信任和感情。这样容易造成一种什么现象呢?品牌忠诚度很低，从而会流失部分客户。

要知道IT产品越来越有变成快销品的趋势，消费者更换机器的时间差越来越短，同时电脑产品已成为人们生活中必不可少的一部分，这样的话，就给厂家出了一道题，就是如何保留住我的客户，并进行有效的服务，产生口碑传播，从而形成品牌效应。我和我的朋友在购买戴尔电脑的过程中，均有这样的体会，就是刚开始购买的时候，电话营销人员都很有礼貌，并且有技巧的让你产生购买意向，可是在购买以后，基本上见不到销售人员的回访电话或短信了，以后所有的事情都交给售后处理了，

这样有可能是分工明确的结果，但是在中国很多消费者看来，我是从你手里买的东西，希望以后有什么问题的时候也是直接来找你，并不希望买了你的东西后，你就从我的生活里消失了。中国的消费者会有什么感觉呢?会有一种失落、甚至上当的感觉。商战的地点在哪里呢?我认为就在消费者的心智上!

营销人员应加强售后服务

针对中国消费者特有的消费个性，我以为戴尔的售后不能只体现在技术处理上，而应该让销售人员参与到这个过程中来。举个例子，当货物到达消费者手中时，一个电话给消费者，表示慰问和祝福，消费者感觉是什么呢?贴心!看人家，货物安全的到达了，还给我来电话，服务周到。当使用一段时间后，再一个电话打来，询问使用过程中碰到什么问题。逢年过节的时候，给予一个祝福，基本上就能与消费者建立一种信任的关系了，甚至条件成熟的时候都可以组织客户见面会。通过加强销售人员的适当售后服务，直接和客户建立一种信任关系，提升品牌在消费者心中的影响力和忠诚度，占领消费者的心智资源，从而形成良好的口碑传播。这是一个品牌维护的过程，而这个过程直接产生价值。直销有一个很重要的传播方式就是口碑传播，在做市场这几年，我感触最深的是口碑传播，通过服务产生价值，提升品牌影响力，这也是中国人最喜欢的一种传播方式。戴尔在中国有那么多的客户?为什么不合理利用呢?当越来越多的人在大街上主动给戴尔做传播时，这又是一种什么力量呢?

销售人员服务和管理好客户，最好的方式就是建立数据库，以更好的维护企业形象，提升消费者对戴尔产品的品牌忠诚度，还不至于浪费销售人员的时间，更重要的是通过数据库的建立和管理，销售人员可以更好的了解客户的需求，为下一步的销售工作打好基础，并提升电话营销的成交率。因为只有当你了解客户需求的时候，才知道如何把自己产品的利益点和客户需求形成有效对接。只有当你的产品能更好的满足客户需求的时候，你才能把产品卖出去。

加强信任度，产生价值

作为一个电话销售人员，必须要解决好信任度的问题。这需要从三个方面去解决：一是消费者对企业的信任度;其次是消费者对产品的信任度;再次是消费者对销售人员的信任度。其实作为一个戴尔的电话营销人员，最重要的就是要给消费者解决这三个信任度问题，为什么呢?因为戴尔通过自己强大的平面媒体宣传攻势及几年来在全球的经营，已经很好的的解决了前面两个问题，而戴尔的直销还是客户先付款才能拿到货，所以在电话的过程中，如何迅速解决好客户的信任度至关重要。而在电话营销的过程中，人基本上是感性的成分更大，所以我以为要解决好信任度必须从以下方面解决：首先就是通过自己的声音和语言迅速传达给消费者一种亲切的感觉;再就是通过自己的专业水平取得客户对你的信任。这两个方面做好了，基本就能解决客户的信任度问题。再一个解决信任度的渠道就是通过自己的售后服务去解决，这个在前面已经说过了。

还有就是在电话营销过程中，一定要做到主动，并且能很好的引导和控制对方的思路，这样做的目的是为了提高成交率。说一个我亲身经历的例子，有一次我给朋友推荐戴尔的笔记本电脑，他很想要个有摄象头的机器，但是大家都知道，戴尔的笔记本基本是没有摄象头的，所以他们直接告诉客户没有这种机器，最后我的朋友过来埋怨我，说根本就没有他想要的机型，结果也就是没买成了。但说句实话，我那朋友对这块要求并不是很高，只是停留在有这个意向阶段，销售人员为什么不引导好客户的思路呢?为什么不能去主动了解客户要摄象头的目的和需求是什么呢?为什么不能告诉客户我这里有更专业的笔记本使用方案呢?当你卖给客户的是一套能解决他需求的方案的时候，他还有什么理由来拒绝你呢?我曾在电脑商场里做过一个调查，因为戴尔没有摄象头已丢失了很多客户。

体育赛事的营销价值 第8篇

关键词：体育产业,价值链,市场营销

1 体育产业价值链的形成和发展

体育产业的本质是服务性的第三产业, 其自身特点决定了体育产业价值链更为复杂, 发展的条件也与传统价值链有着很大的区别。从价值活动的观点来看, 体育商品的提供者可以区分为:体育用品批发零售、大众传播、体育设施服务、经纪公司以及职业运动组织;他们提供体育商品所进行的价值活动各不相同。体育服务业提供的产品可以归纳为六类:个人体育用品装备、体育场地设施、体育资讯、体育技术指导、体育比赛或表演, 以及体育赛事权利。不同的主体和产品提供不同的服务, 将构成不同业务环节的供应链和价值链。

1.1 体育产业价值链的萌芽阶段

“梅花”运动服的记忆属于上个世纪70年代, 作为新中国首次参加奥运会的指定运动服, 拥有一件“梅花”运动服成为人们一种足以炫耀和标志, 在那个服装选择局限性很大的时代, “梅花”运动服的影响力和潜在商机绝不亚于现代的任何一种名牌运动装, 然而, 受时代的限制, “梅花”运动服和首枚奥运金牌得主许海峰并没有在体育产业价值 (或者说商业体育价值) 上得到体现, 体育产业链在社会大背景下被切断。

1.2 体育产业价值链的产生阶段

“健力宝”饮料是继“梅花”运动服之后, 第二个因奥运会走入人们视野的品牌。与“梅花”运动服不同, “健力宝”饮料是以赞助商的形式出现在1984年洛杉矶奥运会上的。“健力宝”饮料在奥运会上的出现可以视为中国体育产业链产生的一个标志。这是我国体育事业中第一次引入商业机制, 第一次实施的赞助活动, 具有里程碑式的意义。

1.3 体育产业价值链的发展阶段

随着市场经济的发展, 到上个世纪90年代, 体育产业价值链已经开始渐渐清晰, 标志性的有:足球职业联赛;篮球CBA联赛;乒乓球职业联赛等赛事广泛兴起。李宁、三星、耐克、特步等众多中外体育品牌开始大量充实市场;体育明星的商业活动更加频繁, 体育彩票也在这个时期出现。进入本世纪后, 体育产业价值链发展更加迅速, 最具标志性的要数2008年北京奥运会的成功举办, 在本届奥运会上, 国际奥委会获得了3.833亿美元利润, 北京奥组委收入达到205亿元, 除去各项开支, 实际利润达到10亿, 全国因北京奥运会带来的商机而形成的其他收入更是无可估量。体育产业价值链第一次如此明显地得到了全面展现。

2 体育产业的内部价值链

在体育产业的内部价值链研究中, 可以套用迈克尔·波特的价值链理论, 对体育产业进行物化分析。

第一步, 为生产提供原材料。在体育产业的内部价值链条中, 可以将波特理论中的原材料视做优秀教练员和运动员的选拔, 在该步骤中的重点是广泛开展群众体育活动, 从中选拔、训练、开发优秀的运动人才。

第二步, 进行体育产品生产。可以理解为, 进行体育竞赛表演、组织大型体育赛事、商业性体育活动等。其中, 因体育活动开展所产生的食宿、交通、训练等项费用, 可以视为生产成本的一部分。

第三步, 体育产品的市场营销。即为了使更多的消费者参与体育消费的活动, 包含:体育活动的宣传、广告的发布、现场抽奖、公关活动、赞助活动、门票销售等等众多项目。

第四步, 体育产业的支持活动。包括体育运动技术的研究, 战术的运用, 高级管理人次的引进, 购买体育活动必须的器材和体育用品等一系列相关活动。

3 体育产业的外部价值链

体育产业的外部价值链与内部价值链比较, 更加复杂、更具商业性, 相应的环节也更加丰富。

3.1 启动资金环节

在我国全民体育体制下, 政府拨款对于体育产业的发展依然具有决定性的作用。以各项联赛俱乐部为例, 至少有20%的联赛俱乐部还是依靠政府拨款作为主要经费来源。近年来一些具有实力的大型企业也开始进入体育产业中, 如红塔集团、中信集团等等已经拥有了自己的体育产业。

3.2 联盟及场地环节

无论是比赛还是训练, 都离不开体育场地和体育器材, 这就使体育器材及场地供应商进入到了体育产业当中。优秀运动员在体育产业中的作用是引导性、旗帜性的, 这就使一些体育联盟商不惜重金购买和培养优秀运动员, 以联盟的名义组织体育活动, 并从中获利, 从而成为体育产业环节中重要的部分。

3.3 营销渠道环节

体育经纪人就是可以视为该环节的一个标志。体育经纪人通过代理优秀运动员的运动及商务活动, 把运动员的体育活动转化为商品, 为体育比赛、体育组织、体育明星打造品牌。我们耳熟能详的“姚之队”便是体育经纪人一个例子。体育经纪人不仅可以在体育商业活动中发挥中介作用, 而且可以为体育市场营销带来很多创新的手段。

3.4 市场销售环节

该环节主要包括:观众、赞助商、广告商、新闻媒体等体育产业的直接消费者。

4 体育市场营销策略

体育营销就是以体育活动为载体来推广自己的产品和品牌的一种市场营销活动, 是市场营销的一种手段。体育营销有两种理解:一种是将体育作为商品销售的体育产业营销, 另外一种是借助体育活动而进行的其他产业的营销。通常提及的体育营销是指第二种。赞助在体育营销中十分典型。

赞助, 是指企业为了实现自己的目标 (获得宣传效果) 而向某些活动 (体育、艺术、社会团体) 提供资金支持的一种行为。体育赞助是最广泛的一种赞助行为, 在我国体育产业中, 赞助也是一项最受欢迎的产业分支。赞助企业几乎分布各行各业。

4.1 要关注体育市场的关联性

体育赞助并非一种“万无一失”的手段, 据统计, 在所有体育赞助中, 优秀回报的比例仅仅为23%。为此, 在赞助活动开展前, 理性的评估和评价必不可少, 头脑发热的短期行为没有任何意义。首先要确定所赞助的项目与公司主要产品的关系, 确定公司产品是否与赞助的体育项目十分存在关联, 体育项目是否有目标客户群。F1法拉利车队的赞助商为例, 除烟草企业外 (受广告法限制影响, 无可比性) , 菲亚特是最大的赞助上, 因为菲亚特是意大利最大的汽车制造商, 而法拉利则是菲亚特旗下的一个品牌, 产业关联度几乎是100%的;荷兰皇家壳牌集团公司是第二大赞助商, 而壳牌集团公司的主要产品是成品油和润滑油, 与车队的关联性也十分强。

4.2 要关注体育市场的发展性

体育市场的发展性如何将直接决定赞助品牌的传播速度和公众认知度, 当中国第二次参加奥运会的时候, 健力宝公司就敏锐地抓住了体育市场的发展性, 中国体育事业的发展有目共睹, 而奥运会无疑是一次集中的体现和展示, 在此次赞助活动中, 健力宝获得了巨大的成功。伴随着中国队在洛杉矶奥运会上的优秀表现, 健力宝的品牌的知名度、美誉度也得到了大幅度的提升。相反, 如果赞助一个逐步没落、没有任何生机的体育赛事, 那么消费者无疑会对品牌留下一个失望的印象。

4.3 要关注体育市场的连贯性

体育赞助的出发点是品牌效应, 而品牌效应绝非一次即可体现出来, 需要长期的培养和努力。如果仅仅关注一次, 即使再好的体育市场赞助也不会产生明显的效应。在关注体育市场连贯性方面, 李宁公司是一个成功的例子, 作为本土最耀眼的体育用品品牌, 李宁公司连续第四次出资赞助中国奥运代表团, 并将为中国代表团提供专用领奖装备。回报给李宁公司的是营业额每年保持35.1%的增长速度, 和39.3%的利润增长速度。反观很多企业“昙花一现”式的赞助活动, 不仅花费了巨额的赞助费用, 而且对企业和品牌本身没有产生任何有利的作用。

5 结语

目前, 我国的体育产业价值链还不够成熟, 依然处于发展阶段, 运营水平和赢利水平还有较大的提升空间, 系统地将价值链管理引入我国体育产业, 将有利于促进我国体育产业发展。同时体育市场营销中, 也应当规避短期行为, 谋定而后动, 遵循体育市场发展规律, 减少误操作, 使体育产业得到健康可持续发展。

参考文献

[1]罗青军.波特价值链模型的另画及其解释[J].商业研究, 2002, (5) .

娱乐化扩展体育营销价值 第9篇

“说科比是运动员,不完全对;说他是娱乐明星,也不完全对。”这是IMG董事长福斯特曼对体育娱乐化的观点。细心的体育营销界人士也许已经发现国内最著名的体育营销公司之一——中视体育推广公司已经悄悄更名为中视体育娱乐有限公司。新加入的“娱乐”二字表明了体育营销正在朝着更贴近受众、更注重互动的结果导向发展。更早些时候,在今年3月17日“健力宝亚运啦啦队全国选拔赛”启动仪式上,健力宝总经理李文杰更是公开表示,他们将走娱乐化体育营销之路,他把健力宝东山再起的希望寄托在通过类似啦啦队大赛这样的体育娱乐平台。李文杰认为,运动是健力宝品牌沉淀下来的最宝贵的品牌核心,接下来,健力宝要坚持这个核心竞争力,坚持走体育营销之路,同时更要走体育娱乐之路。

中视体育的“变脸”与实践

其实中视体育在公司名称中加上娱乐二字之前,就已经走在了娱乐化实践之路上。先有蒙牛支持的《城市之间》,加上啦啦操、街舞、娱乐篮球等娱乐系数十足的体育节目运作,可以说中视体育是在实践之中尝到了“体育+娱乐”的甜头。随后,当中视体育在北京奥运会开幕前几天牵手IMG时,被外界认为看中的正是IMG在横跨体育与娱乐界所积累的成功“跨界”经验。所以,当福斯特曼认为NBA明星科比既是优秀的运动员,也是最受关注的娱乐明星时,其暗含的意思是——越是在职业体育发达的行业,娱乐化的程度就越高。在他看来这种娱乐化是大势所趋,是职业体育赛事吸引更多赞助商和观众的利器。看起来,中视体育“变脸”,其本质是认识到了体育娱乐化的趋势,顺应潮流选择的结果。

当央视体育频道借着央视IMG公司进军职业赛事娱乐化之路时,人们发现作为世界领先的体育、娱乐和媒体公司,IMG玩的正是体育加娱乐,从顶级体育赛事到演艺明星莫不如此。当中央电视台体育频道“城市之间”的收视率高于不少职业赛事时,人们看到了体育娱乐的价值。蒙牛之所以能借城市之间成为娱乐体育营销的代表,并以剑走偏锋的姿态实现了体育营销的独辟蹊径,本质在于认识到了体育与娱乐结缘后产生的价值。近年来,草根体育活动呈现出的体育营销价值吸引了越来越多企业与研究者的注意,这种草根价值其中重要特质就是娱乐的价值,是从大众体育、轻体育到娱乐体育一脉相承的价值链条自然发展。电视体育娱乐节目中无处不在的趣味挑战与观众互动环节等娱乐元素的运用不仅丰富了视听画面,更强化了互动与体验传播效果。在网络传播空间不断增长地背景下,电视媒体要弥补互动性、体验性的不足,重要的一种方法就是加点娱乐“味精”。

中视体育总经理阮伟认为“变脸”后介入娱乐说明“现在人们对于在纯体育赛事加入更多娱乐表现形式的需求。”体育娱乐化其实是重视受众体验,以受众为本的体现,再大的赛事也离不开让受众充分享受愉悦,而这种愉悦在体育娱乐中体现的更完整,从而令体育营销效果更加贴近观众。北京关键之道体育咨询公司CEO张庆表示,大众体育活动只要有恰当的包装和很好的组织与传播,一样能实现较好的体育营销价值。他建议企业利用大众草根体育活动进行体育营销时,要注意将重点放在消费者的体验上,注重利用深度体验来实现产品与消费者的广泛沟通。这是因为大众体育参与者广,互动性和娱乐性都更强。

娱乐体育的价值

体育营销研究者wilkinson认为赞助方通过赞助获得的利益一般有五方面:一个良好的市民表现、社会承诺、塑造良好的形象以促进销售量、顺应媒体的需求及宣传、与其他公司竞争。体育营销实现的途径是有效实现消费者移情,通过亲近感与可信感塑造良好的形象“拉近乎”促进销售。在这个过程中,如果说体育属性担当着“诚信大使”的角色,娱乐属性则建立了“邻家女孩”的吸引力。

体育的本质是一种娱乐,从电视体育节目的创新中可以看到这种顺应观众需求的趋势,从央视“城市之间”到湖南卫视的“我是冠军”真人秀,从“全运向前冲”、“全家都来赛”、“冲关我最棒”、“挑战百分百”、“趣味篮球”到“挑战吉尼斯”等节目都因为体育与娱乐的结合而成为收视热点。如果说娱乐是人的天性,那么对于未来消费的主力——年轻人市场而言,娱乐则是打动他们的第一把钥匙。年轻人喜欢互动、敢于尝试、期待在一种愉快的环境中生活,于是娱乐化生存正日渐大行其道。体育带着激情与速度会带给年轻人强烈的欲望与热情,职业体育带来高水平欣赏的同时,拉大了与普通人的距离,虽然距离美同样吸引人,但年轻人渴望尝试与在娱乐中放松的愿望还没有实现,然而还缺点什么呢?正是娱乐性,娱乐化体育兼顾二者成为两全之策。

娱乐化体育营销的位置是体育与娱乐的交集,它同时聚集了体育爱好者与娱乐时尚一族,使得活力与乐趣同时存在,关注与互动、体验三者结合,从而以“体育+娱乐”的双重沟通手段实现了与消费潮流的源头——年轻消费群的共振。同时,面对体育营销中存在的潜在风险,体育娱乐化提供了一种解决方案:体育娱乐营销创造了一种无论谁赢,赞助商均可成功的新品类——体育有胜负,娱乐无输赢。如果说公司赞助体育的原因在于提升公司形象,提升公司名称的大众认知度并用相对便宜的成本达到广告效果。那么,选择一种无风险,又更引人的营销方式当然是最佳方案。

既娱乐,又体育,体育中充满着娱乐元素,娱乐中又充满着体育因子,娱乐体育的价值是通过对双赢基因的充分利用来实现的——通过体育认知、沟通,通过娱乐体验、互动、移情。

牛仔竞技大赛的示范

美国有一项娱乐性赛事,其影响力和收视率都可以与其他职业体育赛事相媲美,这就是具有浓郁美国风格的牛仔竞技大赛。牛仔竞技根植于牛仔文化,源自牛仔在放牧过程中的各种骑术、驯马和擒牛等技巧,后来演变成有规则、观赏性极强的竞技比赛。据悉美国每年仅专业牛仔竞技协会举办的比赛就接近百场,赛事遍布美国的20多个州和加拿大。牛仔竞技大赛不仅紧张刺激而且充满了十足的娱乐氛围,从而成为最受北美观众喜爱的赛事之一。

牛仔竞技大赛将比赛与表演融为一体,骑牛比赛就是广为传播的一项,中国观众通过引进的电视节目也对其有所了解。德克萨斯州马斯奎脱冠军杯牛仔竞技大赛的项目就包括团队套牛、骑野马、套捆小牛、徒手搏牛、马车比赛、骑绵羊比赛、女子绕筒比赛、群孩抓牛尾比赛等。只需看一看比赛项目,就能明白这一赛事的娱乐性,比如比赛中的牛仔玩扑克项目是在场中放一张桌子,四把椅子,四位牛仔两两相对,佯装打扑克,这时一头公牛被放进来,直冲牛仔们而去……牛仔竞技比赛间隙,还会穿插小丑的表演和孩子参与的骑绵羊比赛,这些娱乐环节的设置,纯粹是博观众一笑的招数,但却产生了意想不到的粘性效果,把不少家庭成员全部拉进了体育场。这种体育与娱乐并重的战略使得牛仔竞技比赛成为受美国家庭关注最多的赛事之一,从而产生了极强的体育娱乐营销价值。在牛仔竞技里唯一的女子项目绕筒比赛中,女骑手要在最短的时间绕过场地里的三个筒,而赛场中的筒身无疑是最吸引眼球的广告载体,于是可口可乐看到了它的价值,占领了这一价值高地。娱乐体育赛事更是高产娱乐“明星”的地方,在美国德克萨斯州的牛仔竞技表演赛场上,成为新闻的是一位惹人注目的明星“牛仔”——一只名叫“响鞭”的卷尾猴骑着一条黑白相间的牧羊犬。牛仔竞技比赛被包装成了所有人都能欣赏的活动,不仅充满紧张刺激,而且充满笑声与趣味,于是从老牛仔到小老仔,从男牛仔到女牛仔,娱乐成了这一赛事保持长久魅力的重要因素,它示范了娱乐化在体育赛事中成功应用的案例。

另一项吸引美国人的娱乐体育赛事是被美国参议员约翰·麦凯恩誉为“人肉斗鸡”的运动——综合武术竞技(MMA)。这项赛事结合了拳击、散打、柔道和摔跤等多项运动,集观赏性、娱乐性、竞技性于一体,是上个世纪末出现的一项体育赛事。据称到2009年1月举行的第二季比赛,这项娱乐化赛事已吸引了超过1.3万人亲临现场观看,还有超过10万人付费观看该节目。

体育营销企业借娱乐升值

进入后奥运时代,体育营销界出现了新现象令人有些看不明白,最抢眼的体育营销资源竟然变成了啦啦队大赛,这是2009年体育营销界很有趣的一个现象。啦啦队比赛本是比赛派生出来的外围娱乐性活动,围绕着这一体育娱乐资源,如今功能饮料企业健力宝和啤酒企业青岛啤酒先后祭出了这一宝剑。先是健力宝出巨资赞助了亚运会啦啦队选拔赛,并迅速在全国各地展开了分赛区的比赛,比赛对象以大学生和青年群体为主,占领健力宝的重点目标市场。随后,青岛啤酒推出了“炫舞激情”NBA啦啦队选拔赛,以“炫舞激情”拉开了针锋相对的体育娱乐营销。有趣的是,青岛啤酒的选拔赛覆盖全国18个省、市、自治区的48个城市,设海选赛、大区赛、半决赛和总决赛,分别在济南、上海、沈阳、厦门、武汉和成都六大赛区展开海选。而健力宝的选拔活动则以全国各高校为基地进行,全国选拔赛从2009年5月9日至2010年6月,将在北京、广州、西安、成都等全国30个省会级城市及300余个二三级城市进行推广,在24个设点城市海选出获胜队伍参加大区赛。看起来健力宝的亚运啦啦队选拔赛范围比青岛啤酒更广,参与的人群似乎更广泛。

两大快速消费品公司同时以体育营销为手段,同时看好这项兼具体育与娱乐的赛事,既突显出了体育娱乐的营销价值,更显示出了体育娱乐营销所代表的“互动、激情、体验、娱乐”的组合营销价值。尽管健力宝与青岛啤酒在体育营销之路上风格不同,健力宝一直走的是体育之路,发展过程中曾偏向娱乐化,最终再次回归体育加娱乐的营销思路;而青岛啤酒则从传统营销之路出发,并从与湖南卫视合作“我是冠军”开始跨进娱乐体育概念,并在与NBA的合作中深入体育营销,最终推出了体育娱乐化赛事。两大公司在后奥运时代的英雄所见略同,其实质是企业试图通过娱乐规避纯体育营销的风险,并借着更贴近受众的娱乐化路线实现升值。