保险理财发展状况（精选6篇）
保险理财发展状况 第1篇
加强个人理财中保险理财的意义
摘要近年来，个人理财事业在我国得到了飞速的发展，理财也正逐渐成为一种生活理念，但是不少群众对于个人理财的认识存在着一定的误区，只重视了其中的投资理财部分，而忽视了其他诸如保险等在其中所发挥的作用。
关键词 个人理财 保险
个人理财在中国虽然只有短短几年的发展时间，还属于新生事物。但是，一方面由于2006、2007年中国资本市场巨大的财富效应，激起了大家对理财以及投资的热情；另一方面，中国居民收入水平的不断提高客观上为个人理财的发展提供了条件。2002年，国家统计局《首次中国城市居民家庭财产调查总报告》显示，截至2002年6月底，我国城市居民家庭财产户均总值已达22.83万元。户均家庭金融资产达7.98万元，从1984年到2002年户均金融资产增长速度为25.5%。这些因素共同促进了我国个人理财市场的发展，使得在06、07年我国居民人人都以懂理财，会理财为荣，那一句“你不理财，财不理你”更是深入人心。2008年美国次贷危机席卷全球，沪深指数一路下滑，个人理财市场同步萎缩，理财这一概念却已经得到了人们的广泛认同。但是，人们知道理财并不意味着了解理财，他们往往简单的把个人理财等同于证券投资或是投资规划，忽视了税务筹划、遗产规划、保险规划等在个人理财中的作用。
一、个人理财的发展概述
个人理财最先出现于美国，其发展主要经历了四个时期：①萌芽
期，它萌芽于20世纪30年代的保险业；②发展期，1969年美国创立了首家理财团体机构IAFP（International Association ForFinancial Planning）；③考验期，1987年10月19目的“黑色星期一”使投资者损失达1万亿美元。理财师由于提出的投资方案遭到重创而丧失了信用，理财师给人们留下了强烈的不信任感，社会地位直线下降；④成熟期，理财业的热心者们开始考虑改革理财制度，将理财的工作重心转移到生活规划上来，如退休后养老年金的安排等，CFP Board也开始重视后续教育和严格遵守伦理规定的问题。2000年1月FPA（Financial PlanningAssociation）成立，随之美国的个人理财业也进入了成熟稳定的发展期。随后其他国家的理财业也经历了类似的逐渐规范化的发展历程：居民收入水平的提高使个人投资理财崛起、在混业经营环境下羽翼渐丰、在技术迸步中腾飞。1957年法国、1978年意大利、1987年英国、1990年澳大利亚、1992年日本等国都相继成立了理财师协会。
我国的个人理财的发展经历了民间组织引进，最终国家规范的过程。2000年，金融理财概念开始进入中国，2002年刘鸿儒教授等开始酝酿加入国际CFP组织，2004年9月，中国金融理财标准委员会（FPCC）成立，同年11月开始首批培训。
同时，2002年，受劳动和社会保障部职业技能鉴定中心委托，现任国家职业技能鉴定专家委员会理财规划师专业委员会秘书长、东方华尔金融咨询有限责任公司副董事长刘彦斌发起编写了《理财规划师国家职业标准》，并开始进行理财规划师国家职业资格认证考试辅
导教材的编撰工作。
2003年，国家劳动和社会保障部正式推出理财规划师职业。
2004年，国家职业技能资格鉴定专家委员会理财规划师专业委员会成立。
2005年，受劳动和社会保障部的委托，北京东方华尔金融咨询有限公司和中国人民大学在北京举办了全国首个理财规划师国家职业资格实验性鉴定培训班，同年11月初，首批42人通过考试获颁国字号理财规划师职业资格。
2006年，理财规划师（ChFP）列入全国职业资格统一鉴定范畴。
二、保险理财的现状
个人理财在我国正逐渐走入人心，但是人们大多更重视理财产品所带来的投资收益，而往往忽视保险产品所提供的长期的保障功能，导致大家对于保险理财的关注不足。市场上的保险理财产品虽然有投连险、万能险、分红险等，但是宣传时的重点更侧重于其投资的收益率，而忽略或淡化了其中的保障功能，对消费者存在一定的误导，对保险市场的长期发展也是不利的。我的身边就有一个真实的例子：我校开设了一门《个人理财》的课程，正好我的导师是授课教师，当他
第一节课走进教室的时候，他问了几个问题：“有股票账户或模拟账户的同学请举手”，下面一半左右的同学举手了，“除学校购买的学平险外还购买了其他保险产品的同学请举手”，这次寥寥数人举手，“知道保险理财产品的请举手”，这次无人举手。从这一小小的事件可以看出，人们对于保险理财的了解之少。所以我认为在理财的宣传和介
绍中，在着重于投资收益率的同时，也该对保险理财给予足够的重视，因为其在个人理财中和投资理财一样具有着重要的意义。
三、保险理财的意义
1．有助于提高公众的保险意识
保险理财产品中的投连险、万能险、分红险等产品都在具有保险功能的同时较好的兼顾了投资理财功能，虽然大部分宣传的时候都是侧重于其投资功能，但是我相信同时或多或少的还是给购买了该理财产品的群众进行了一定的保险知识的教育，对于提高公众的保险意识无疑具有积极的作用。
2．有助于普通群众进行理财投资
目前我国保险市场上的保险产品同质化问题依然较为严重，这一方面限制了大家的选择，另一方面由于产品趋同，使得人们在选择保险理财产品时可以不用考虑太多问题，直接选择资产规模较大的保险公司即可。这方便了许多不具备专业知识的普通民众。
3．有助于社会的稳定和和谐
目前我国的社会保障体系依然不是十分的健全，社会保障的水平也较低，引导人们进行保险理财可以作为社会保障的有效补充，同时也可以一定程度的缓解我国人口老龄化以及将来大量独生子女父母的养老问题。
4．有助于引导人们进行人生规划
保险理财实在生命周期表和生命周期理论的基础上发展而来的，及早的对他们进行引导能使他们更好的规划人生，同时充分考虑到自
己以后的医疗、灾害、疾病、养老等现实问题，以及树立正确的风险意识。
参考文献：
[1]斯蒂芬,A·罗斯.公司理财.北京机械工业出版社.2005.[2]王国良.发展商业保险构建和谐社会.保险研究.2005(6).[3]金融理财原理.中国金融教育发展基金会金融理财标准委员会.中信出版社.2007.[4]银行业从业人员资格认证考试辅导教材.中国金融出版社.2007.
保险理财发展状况 第2篇
保险行业受到的冲击远远小于银行业
根据彭博社（Bloomberg）2010年2月的统计数据，金融危机中，全球保险业的损失只有银行业的1/6，需要新增加的资本金只有银行业的1/9。其中，仅AIG的损失就占保险行业的38%，新增资本占保险行业的58%，如果扣除AIG（因为其损失主要来自于衍生品投资业务而不是保险业务），那么保险业需要新增的资本金只有银行业的1/20。保险业基本上依靠自身的财务能力消化了金融危机的冲击，而银行业则不得不大量依靠外界甚至公共资金救助。从美国的数据看，截至2009年6月，接受美国政府资金TARP救助的保险公司只有3家，注入资金是440亿美元（其中400亿美元给AIG），而接受救助的银行是592家，注入资金是2450亿美元。
保险业受到的影响主要来自保险公司开展的类银行业务，而不是保险业务，因此主营传统保险业务的保险公司在危机中受到的冲击更小。从接受政府救助资金额上比较，没有或很少类银行业务的保险公司是80亿美元（主要是林肯、哈特福德公司），同时兼营银行和保险业务的集团是400亿美元（主要包括富通、ING、Aegon），而大量开展全银行业务的集团有1800亿美元（包括AIG）。
总结起来，金融从业者都认同，这次金融危机主要是银行业造成的，保险业是危机的承担者，在危机中扮演了稳定器的作用。
从金融危机看保险业务的独特优势
分析原因，各国金融从业者都谈到保险业务具有特点，业务模式不同于银行，避免了许多类似银行的风险暴露。
第一，保险业务流动性风险较小。通过向大量、稳定的机构客户和个人客户收取保费，保险业务的现金流入主要来自生效保单，并不像银行业务依赖批发市场获取资金，同时也没有银行业务那么大的挤兑风险。金融危机中，当银行出现流动性问题，被迫低价抛售证券时，保险公司还能拿出现金去购买这些证券。
第二，保险业务的杠杆率远小于银行业务。保险公司依靠自身长期资本来支持风险业务，不能通过向银行贷款去开展投资业务，资产投资是为了匹配保单负债，从而有效控制了杠杆率。这也主要得益于严格的保险监管，特别是偿付能力监管。
第三，保险公司注重长期业务，追求稳健回报，经营审慎，保险公司的全面风险管理能力很强。高盛伦敦公司认为，欧洲保险公司的全面风险管理能力远强于欧洲银行。
金融危机后，各国都加强了对系统性风险的研究分析。国际金融稳定理事会（FSB）按照G20峰会的共识，给出了“系统性风险”定义的两个要素：一是对部分或整个金融体系造成损害，二是具有对实体经济造成严重负面影响的潜在可能，并制定了识别系统性风险的三项原则——规模、关联性、可替代性，IAIS在此基础上还增加了一项原则——时间，用来衡量风险传递的速度。
根据这几项识别原则，2010年3月，专业研究风险管理和保险经济学的日内瓦协会对保险公司的主要业务逐项进行了分析评估，包
括投资管理、负债业务、风险转移业务、资本融资和流动性管理业务、信用担保业务，得出结论是：典型的保险业务并不能造成系统性风险，只有两类（再）保险公司的非核心业务，如果它们规模过大并且风险控制不当，才可能产生系统性相关的潜在风险。这两类业务是非保险业务资产负债表上的衍生品交易和利用商业票据或证券借贷进行的短期融资行为。因此日内瓦协会建议，对保险行业的监管，不应该只关注公司，而应该更加关注那些可能产生系统性风险的业务。
保险监管对保险业防范风险具有积极作用
各界都认为，保险监管对保险业安然度过这次金融危机发挥了非常重要的作用。2001～2003年，欧洲资本市场大幅下挫，加上9·11事件的打击，寿险公司的资本金和偿付能力面临前所未有的挑战。英国金融监管机构（FSA）及时干预，开会要求保险公司保持长期投资理念，避免恐慌性抛售；同时，展开以风险防范为核心的保险监管改革，强化偿付能力监管，包括构建双峰估值法等新的偿付能力监管标准，加强信息披露，强化高管责任，实行动态偿付能力监管等等。这些新的更严格的偿付能力监管要求，促使保险公司提升全面风险管理能力，并大大增强了资本金实力。这为保险公司应对2008年金融危机提供了更加坚实的基础。
高盛也提到，由于市场竞争激烈，一些保险公司可能会降低业务销售和风险管控标准，其他公司往往只能跟进，这时候只能由监管部门采取措施干预，才能维护整个市场的稳定，才能有效防范风险。
反观AIG，就是故意规避了保险监管，成为危机中损失最惨重的金融保险集团。由于AIG在美国储蓄监督办公室（OTS）注册，OTS被英国认可为“同等监管者”，这样AIG在伦敦设立的金融投资子公司AIG FP就可以不接受英国FSA的监管。AIG FP大量发展CDS等高杠杆率业务，最后损失惨重。
金融危机后，金融监管改革主要是对整个金融监管框架的调整，重点针对危机中暴露出的监管空白和银行业务风险。保险监管的调整幅度并不大，主要强调要加强系统性风险监管，强化消费者保护，强化公司治理监管。日内瓦协会的报告显示，欧洲现有的保险监管体系和偿付能力Ⅱ监管框架对防范系统性风险是总体有效的。由于这次金融监管改革主要针对银行业务的风险特点，AVIVA等保险公司已经开始担忧，改革后的金融监管框架会忽视保险业务特点，可能并不适合保险行业，保险监管甚至可能在综合性金融监管机构中沦为“二等公民”。
看好中国保险市场，对中国保险监管给予高度评价
欧洲金融界都对中国保险业在金融危机中的表现给予肯定，对中国保险监管给予高度评价，非常看好中国保险业未来的发展前景。
基金管理投资公司Threadneedle看好中国金融企业，投资了中国太保等上市保险公司，也投资了中国几家主要的上市银行。相比之下，他们认为中国保险公司的风险更小，投资前景更好。
私募投资管理公司Apax非常看好中国寿险公司，曾经积极参与AXA转让泰康股份的竞买。他们评价寿险市场的主要指标是：发展速度、产品和渠道、监管要求，他们认为中国寿险市场在这三项指标
上都非常突出，并特别强调中国保监会的严格监管对投资者是利好消息，有利于保护投资者权益。
欧洲保险公司，包括英杰华（AVIVA）、Old Mutual都看好中国保险市场，也非常重视自己在中国合资寿险公司的发展。AVIVA特别强调，金融危机后，公司的战略资源将更多地向亚太区和中国市场倾斜。
几点启示
应强化以防范风险为核心的监管体系建设。这次金融危机再次证明，防范风险是监管部门最重要的职责。金融监管只有切实防范风险，才能维护市场稳定，才能维护消费者信心，也才能促进行业的健康发展。中国保险监管也应更加突出防范风险在监管体系建设中的核心地位，在监管理念上，更加旗帜鲜明地强调防范风险是核心任务，将监管系统的思想统一到重视风险防范、切实守住风险底线上来；在监管机制上，逐步完善风险识别、风险评估、风险预警和风险处置的机制；在监管制度上，着力完善并强化偿付能力监管，以此作为防范风险的关键抓手。
应根据我国行业发展阶段推进保险监管建设。在亚洲保险监管官论坛上，许多国家和地区都谈到，必须注重本地区保险行业发展阶段，不能简单照搬当前欧美监管经验。国际标准有着适用与不适用的问题，在积极与国际接轨的过程中，在制定会计准则、偿付能力监管标准、信息披露要求时，一定要适应我国国情，适合我国保险行业发展阶段，注重可操作性，这样才能真正防范风险，促进中国保险发展。
应专注于保险主业，提高专业水平，不应盲目混业。这次金融危机中，专注于保险业务的保险公司受到损失较小，追求混业的金融保险机构表现不佳，AIG更是被非核心业务拖垮了。AVIVA就谈到，集团利润主要来自风险保障业务等有有竞争力的业务，集团没有收购银行的想法，认为这对集团帮助不大，反而增加风险管理难度。Ol dMutual南非公司也谈到，公司一百多年来稳健经营，坚持满足客户的真正需求，主要就是专注于保险保障。日本在1996年颁布新保险法后，产、寿险公司都纷纷设立寿险和产线子公司，但这些年经营下来，新设子公司大都表现不好，许多已经关闭或者出售，主要产、寿险公司又回头集中精力抓自己主业。
关于发展保险理财业务的对策研究 第3篇
关键词：发展,保险理财,对策研究
0 引言
理财保险作为经济保障的有效手段是新型理财工具之一。具体而言, 投资者运用一定本金即保险费购买保险, 希望有灾害出现后能够获得一定的收益来补偿损失, 追求的是一种安全感, 是一种忧虑成本的降低, 一种效用的满足。可见, 保险是一种既具有保障又具有增值功能的特殊理财产品, 对于稳定家庭财务状况, 增加居民收益来源有着重要意义, 是个人理财中必备的一项。
1 我国居民保险理财业务发展存在的主要问题
首先, 居民保险意识不高, 保险理财有效需求不足。
在全球人均投保率超过50%的今天, 我国国民购买商业保险率还不到5%。据法国AC尼尔森市场调查公司公布对中国保险市场的调查, 结果显示中国保险市场潜力巨大, 但是人们对于保险理财热情偏低, 需求有限。调查在上海、广州、大连和重庆4个城市展开, 调查对象是25-45岁收入中等以上的已婚女士。调查者有37%的人表示没有购买保险产品的意向, 这群人中有28%的觉得财力较低;23%的认为对保险公司的产品和服务缺乏了解;18%认为对保险公司缺乏信任, 上述因素构成他们购买保险的主要障碍, 消费者对保险所能发挥的保障及理财功能的认识仍然相当有限, 直接表现为保险理财有效需求不足。
其次, 居民对保险理财功能认识存在误区。
大部分居民在进行个人理财的时候, 对保险产品的功能认识不足, 以致在保险理财投资目标的确定上存在偏差。众所周知, 保险最基本的职能是经济补偿, 保障是保险理财产品最核心的使用价值, 买保险并不意味着可以发财。一些投资类保险所特有的投资或分红只是保障产品的附带功能, 投资是风险和收益并存的。而许多投保人并没有意识到这一点, 忽略了理财规划中保险最基本最重要的功能, 却在投连险, 分红险等新型险种热卖时盲目跟风, 待到发现收益与预期值相差太远后纷纷退保, 不仅没有享受到完备的理财规划收益, 反而损失了大量的现金流。这固然与这一些保险公司营销人员强调这类产品投资收益前景的误导有关, 但有些人购买保险只图赚钱而忽视保障的不成熟的保险理财动机也是重要原因。
最后, 居民个人保险理财的经验不足, 方案设计存在误区。
主要表现在:第一, 在理财规划保障主体方面, 许多家长只为孩子购买各种少儿险, 把孩子的前途规划得十分周到, 保障得非常全面, 而对自己却考虑得很少。殊不知作为经济来源支柱的家长首先更要保险;第二, 在保险理财条款方面, 很多投保人只是听代理人的口头介绍, 不仅关心缴费和收益, 而忽略了保险条款中最重要的保险责任和责任免除, 故而不能根据自己的切身需要选择保险保障范围, 导致保险保障未来生活的功能无法落到实处;第三, 在保险公司及其产品的选择上较为盲目。目前各家保险公司均有自己的理财产品, 许多投保人认为这些种类繁多的产品其质大同小异, 而不加以对比鉴别。尽管各家保险公司的条款和费率都是经过保险监管部门批准的, 但实际上其各类产品在保险责任、保险金领取方式、保费缴纳方式等方面各不相同。且每家保险公司在经营状况、诚信程度、发展前景上存在较大差别。投资者放弃比较即意味着失去了选择适合自己的最佳产品的机会。
2 关于我国居民保险理财业务的对策思考
2.1 对保险公司:
一定要改变自身观念, 精心构筑与客户互动桥梁, 树立品牌形象。保险公司自身也应加强保险理财的认识, 要充分理解保险理财的深刻内涵, 不仅仅局限于理财产品的供给者, 更要树立理财顾问的形象, 与客户之间架起互动的桥梁。
一方面要不断针对日益变化的市场, 针对不同的消费群体, 完成公司产品自主创新, 另一方面要积极引导客户树立起合理的个人理财意识, 并帮助客户提供各种投资方案的理财规划。
要让更多的客户了解到要有稳固的风险承担能力和灵活的规避风险手段;理财工具能够及时应对紧急支出, 及时的变现能力, 才能让他们的财富基础更加稳固, 通过理财真正让客户感受到保险在这其中的意义和功能, 让客户感受到切身的利益。
2.2 对行业及相关部门:要加大宣传力度, 提高居民保险意识, 对此要有责任感。
2.2.1 宏观宣传, 不仅要广泛利用电视、报纸、广播、网络等媒体
的宣传, 保险监管机关也要利用自身的优势、采用各种方式加强保险基本知识以及保险政策法规的宣传, 如制作保险专题片、大型保险宣传活动, 实行充分的信息公开, 让人们了解保险政策、相关法律法规、行业特点等。
2.2.2 中观宜传, 保险公司要建立专业化的保险宣传队伍, 利用
其承保、理赔、保险规划等各个业务环节以及通过为消费者提供优质的服务等方式加强保险知识和自身形象的宣传。
2.2.3 微观宣传, 要结合保险消费者的安全保障需要, 利用各种宣传渠道对具体保险险种及其保障功能;
双方的权利和义务等进行详尽介绍和宣传, 使人们意识到自身面临的各种风险, 破除只用传统方式承担风险的方式, 将保险作为其理财规划规避风险的一个必不可少的环节, 以扩大广大居民的保险理财需求。
2.3 对个人或家庭:
明确保险功能, 合理利用保险理财规避风险, 学会操作。对居民家庭或个人而言, 应走出保险理财几大误区, 合理利用保险进行理财安排。在明确个人或家庭面临风险后, 投保人应根据需求及能力制定适合自己的保险支出规划。要注意以下几点:
2.3.1 找准定位, 明确保险在个人理财规划中的功能保险是对未来事件发生不确定性的准备和补偿。
其在个人理财规划中扮演的最主要的角色应该是规避明天的风险, 即保障功能。与其他金融产品相比, 银行与证券是“以一万赚一百”, 而保险却是“以一百保一万不损失”。投保人应充分认识到保险这种互助互惠的优势是其它金融产品无法取代的。这就要求投保人在安排保险支出时, 应分清轻重缓急, 首选当为意外伤害及医疗险、重疾类的保险产品。在此基础上经济实力较强的家庭可以再考虑购买子女教育、投资分红类的理财产品, 以防止出现产品搭配本末倒置的现象。在正确的观念指引安排理财规划。
2.3.2 选择合适的保险公司在同一投保群体, 同一利率政策条件下, 各保险公司保单理论成本基本相同。
对保险公司的考察主要体现在服务态度和质量上。选择保险人的主要标准应该是保险公司应当具有足够的财务实力和偿付能力, 提供良好的风险管理服务和理赔服务;重合同、守信用;承保时合理收费、受损时如期如数赔款等。购买投连、分红类产品的投保人要特别注意考察保险公司的经营绩效, 包括保险公司的实力、股东结构及相关背景、保险公司过去数十年的财务报表 (特别是过去的净资产收益情况) 、保险公司投资部专家群体的素质、具体险种过去的实际运作情况等。
2.3.3 选择合适的产品, 做好综合保障规划在保障主体上应该以先保大人, 后保孩子;
保险理财体现的是对家庭财务风险的规避, 父母发生意外对家庭造成的财务损失和影响远远高于孩子。所以在保险资金投入上, 应该是给父母, 特别是家庭经济支柱的越多越好。在保障水平上, 应以考虑所保障风险事件万一发生后可能对家造成多大的损失, 那么选择保险产品的保额就以能够弥补这些损失为准:在险种搭配上, 应首先考虑购买具有保障功能的意外险、医疗险。重疾类产品, 其次才是子女教育类产品, 最后才考虑具有投资和理财功能的投连险及分红类产品。
关于发展保险理财业务的对策研究 第4篇
摘要：随着我国经济的快速发展和百姓生活水平的日益提高，保险理财逐步被人们认识并走进了千家万户。但目前我国国民保险意识普遍不高，保险知识普及率较低，人们对保险理财的认知度还较为有限，在个人保险理财方面存在一定的误区。文章正是立足于我国个人保险理财现状，指出了其主要问题所在，并有针对性地提出了相应的对策建议。
关键词：发展保险理财对策研究
0引言
理财保险作为经济保障的有效手段是新型理财工具之一。具体而言，投资者运用一定本金即保险费购买保险，希望有灾害出现后能够获得一定的收益来补偿损失，追求的是一种安全感，是一种忧虑成本的降低，一种效用的满足。可见，保险是一种既具有保障又具有增值功能的特殊理财产品，对于稳定家庭财务状况，增加居民收益来源有着重要意义，是个人理财中必备的一项。
1我国居民保险理财业务发展存在的主要问题
首先，居民保险意识不高，保险理财有效需求不足。
在全球人均投保率超过50％的今天，我国国民购买商业保险率还不到5％。据法国AC尼尔森市场调查公司公布对中国保险市场的调查，结果显示中国保险市场潜力巨大，但是人们对于保险理财热情偏低，需求有限。调查在上海、广州、大连和重庆4个城市展开，调查对象是25～45岁收入中等以上的已婚女士。调查者有37％的人表示没有购买保险产品的意向，这群人中有28％的觉得财力较低；23％的认为对保险公司的产品和服务缺乏了解；18％认为对保险公司缺乏信任，上述因素构成他们购买保险的主要障碍，消费者对保险所能发挥的保障及理财功能的认识仍然相当有限，直接表现为保险理财有效需求不足。
其次，居民对保险理财功能认识存在误区。
大部分居民在进行个人理财的时候，对保险产品的功能认识不足，以致在保险理财投资目标的确定上存在偏差。众所周知，保险最基本的职能是经济补偿，保障是保险理财产品最核心的使用价值，买保险并不意味着可以发财。一些投资类保险所特有的投资或分红只是保障产品的附带功能，投资是风险和收益并存的。而许多投保人并没有意识到这一点，忽略了理财规划中保险最基本最重要的功能，却在投连险，分红险等新型险种热卖时盲目跟风，待到发现收益与预期值相差太远后纷纷退保，不仅没有享受到完备的理财规划收益，反而损失了大量的现金流。这固然与这一些保险公司营销人员强调这类产品投资收益前景的误导有关，但有些人购买保险只图赚钱而忽视保障的不成熟的保险理财动机也是重要原因。
最后，居民个人保险理财的经验不足，方案设计存在误区。
主要表现在：第一，在理财规划保障主体方面，许多家长只为孩子购买各种少儿险，把孩子的前途规划得十分周到，保障得非常全面，而对自己却考虑得很少。殊不知作为经济来源支柱的家长首先更要保险：第二，在保险理财条款方面，很多投保人只是听代理人的口头介绍，不仅关心缴费和收益，而忽略了保险条款中最重要的保险责任和责任免除，故而不能根据自己的切身需要选择保险保障范围，导致保险保障未来生活的功能无法落到实处；第三，在保险公司及其产品的选择上较为盲目。目前各家保险公司均有自己的理财产品，许多投保人认为这些种类繁多的产品其质大同小异，而不加以对比鉴别。尽管各家保险公司的条款和费率都是经过保险监管部门批准的，但实际上其各类产品在保险责任、保险金领取方式、保费缴纳方式等方面各不相同。且每家保险公司在经营状况、诚信程度、发展前景上存在较大差别。投资者放弃比较即意味着失去了选择适合自己的最佳产品的机会。
2关于我国居民保险理财业务的对策思考
2.1对保险公司：一定要改变自身观念，精心构筑与客户互动桥梁，树立品牌形象。保险公司自身也应加强保险理财的认识，要充分理解保险理财的深刻内涵，不仅仅局限于理财产品的供给者，更要树立理财顾问的形象，与客户之间架起互动的桥梁。
一方面要不断针对日益变化的市场，针对不同的消费群体，完成公司产品自主创新，另一方面要积极引导客户树立起合理的个人理财意识，并帮助客户提供各种投资方案的理财规划。
要让更多的客户了解到要有稳固的风险承担能力和灵活的规避风险手段：理财工具能够及时应对紧急支出，及时的变现能力，才能让他们的财富基础更加稳固，通过理财真正让客户感受到保险在这其中的意义和功能，让客户感受到切身的利益。
2.2对行业及相关部门：要加大宣传力度，提高居民保险意识，对此要有责任感。
2.2.1宏观宣传，不仅要广泛利用电视、报纸、广播、网络等媒体的宣传，保险监管机关也要利用自身的优势、采用各种方式加强保险基本知识以及保险政策法规的宣传，如制作保险专题片、大型保险宣传活动，实行充分的信息公开，让人们了解保险政策、相关法律法规、行业特点等。
2.2.2中观宜传，保险公司要建立专业化的保险宣传队伍，利用其承保、理赔、保险规划等各个业务环节以及通过为消费者提供优质的服务等方式加强保险知识和自身形象的宣传。
2.2.3微观宣传，要结合保险消费者的安全保障需要，利用各种宣传渠道对具体保险险种及其保障功能；双方的权利和义务等进行详尽介绍和宣传，使人们意识到自身面临的各种风险，破除只用传统方式承担风险的方式，将保险作为其理财规划规避风险的一个必不可少的环节，以扩大广大居民的保险理财需求。
2.3对个人或家庭：明确保险功能，合理利用保险理财规避风险，学会操作。对居民家庭或个人而言，应走出保险理财几大误区，合理利用保险进行理财安排。在明确个人或家庭面临风险后，投保人应根据需求及能力制定适合自己的保险支出规划。要注意以下几点：
2.3.1找准定位，明确保险在个人理财规划中的功能保险是对未来事件发生不确定性的准备和补偿。其在个人理财规划中扮演的最主要的角色应该是规避明天的风险，即保障功能。与其他金融产品相比，银行与证券是“以一万赚一百”，而保险却是“以一百保一万不损失”。投保人应充分认识到保险这种互助互惠的优势是其它金融产品无法取代的。这就要求投保人在安排保险支出时，应分清轻重缓急，首选当为意外伤害及医疗险、重疾类的保险产品。在此基础上经济实力较强的家庭可以再考虑购买子女教育、投资分红类的理财产品，以防止出现产品搭配本末倒置的现象。在正确的观念指引安排理财规划。
2.3.2选择合适的保险公司在同一投保群体，同一利率政策条件下，各保险公司保单理论成本基本相同。对保险公司的考察主要体现在服务态度和质量上。选择保险人的主要标准应该是保险公司应当具有足够的财务实力和偿付能力，提供良好的风险管理服务和理赔服务；重合同、守信用；承保时合理收费、受损时如期如数赔款等。购买投连、分红类产品的投保人要特别注意考察保险公司的经营绩效，包括保险公司的实力、股东结构及相关背景、保险公司过去数十年的财务报表(特别是过去的净资产收益情况)、保险公司投资部专家群体的素质、具体险种过去的实际运作情况等。
2.3.3选择合适的产品，做好综合保障规划在保障主体上应该以先保大人，后保孩子：保险理财体现的是对家庭财务风险的规避，父母发生意外对家庭造成的财务损失和影响远远高于孩子。所以在保险资金投入上，应该是给父母，特别是家庭经济支柱的越多越好。在保障水平上，应以考虑所保障风险事件万一发生后可能对家造成多大的损失，那么选择保险产品的保额就以能够弥补这些损失为准：在险种搭配上，应首先考虑购买具有保障功能的意外险、医疗险。重疾类产品，其次才是子女教育类产品，最后才考虑具有投资和理财功能的投连险及分红类产品。
保险理财短句 第5篇
1.有人不喜欢保险，因为保险不死不赔、不病不赔、不老不给，我觉得那是误解，因为那是慈善机构的业务。买了一辈子保险，一次也没有出险，是亏了还是赚了？买了两天就出险，是赚了还是亏了？买保险好还是不好？您下决定，让老天爷来裁判！
2.保险其实很简单，“合算”就是“不合算”、“不合算”就是“合算”，理解事物的角度不同、评估价值的立场不同、以及思维与视野的距离，决定了你对保险认知的不同，更决定了人生结局的不同。
3.买保险不是为了赚钱，而是为了解决问题；面对未来，一切皆有可能，买保险是为了万一出现风险事故，还能让家庭成员“正常生活”延续下去。单纯为了增值，有千百种工具可能报酬率都高于保险。买财产险是考虑“重置成本”、买医疗险是怕出现“资金挤压”、买储蓄险是想安全积累本金。买保险就是为了解决：概率（意外风险、健康风险），规律（人老是规律、孩子长大是规律，自己的养老风险和孩子的教育金风险），忧虑（政策风险、法律风险、精神层面的风险）。
4.家庭理财好比是一场“战争”，应该分为“进攻”和“防守”两部分：进攻以资产增值为目的，而防守却是以防止资产流失为目的。投资是我们所说的进攻，而保险就是防守。在当前资本市场风险无法预测情况下，通过保险理财无疑是“险中求胜”的好方法。
5.生命之所以宝贵，在于它的不可逆性。聪明的想法是在风险还未发生时提前为收入做好备份。这个只花一点点代价创造的备份，也许永远用不到，可一旦用到却千万不可没有。所有趁年轻、趁健康，赶紧去为自己的收入做一个备份。况且一份文件都需要这样的一个备份，何况是创造这些文件的有思想、有宝贵价值的我们呢？ 6.“我有社会养老保险”
这是不够的，我相信您一定希望您的家庭生活水平，永远不停的进步。比如说，您家里目前使用25寸彩色电视，您总不愿意有一天再回头使用十几寸的黑白电视机吧？
7.“我不想把钱摆在保险单上”
人们迟早要支付保险费，差别只是在于您愿意今天有零用钱来支付保险费，拥月日后的生活保险，还是有一天您的家以大笔的数目来支付生活上的庞大支出。
8.“我要再考虑一下”
当我们看报时，一定会发现，每天都有那么多丧事新闻。我们打个赌，你相不相信，这些人在离开人世之前一定有许多事情尚待考虑而未作决定，但是如今他们杨作决定时，一切已经太晚。
9.“我现在无力负担，要等这一委收成以后再谈”
您总不能说因为今年有水、旱、风灾而不播种，坐等来年吧？我相信您一定希望风调雨顺，年年丰收来保证家庭生活。但是过去这些年，您是否存有一笔足够的保证金，来保证您的家庭不受任何灾害的影响呢？
10.“我有劳保，再说社会会照顾我的家庭”
那是不可能的，也是不够的。您曾经告诉我您的家庭开支最少要××元。您知不知道，社会最多能给多少？劳保能给多少？现在您只有签字参加保险，才能保证您家庭的一切开支永远不缺。
11.“我要和我太太商量”
这是很好的建议，让我们约个时间到您府上拜访，与您们共同探讨保险。相信您夫妇会有许多问题想要了解。今夜还是明天方便？
12.“我有朋友在保险公司，我会找他买”
我了解，就因为他是一位朋友，他不会与您讨论您个人的财务情形。我相信如果您有我，您一定不会告诉您的朋友，这样可以避开许多麻烦。一般人们比较喜欢与专业人士来探计他们的计划，或子女的未来。作买卖最好避开亲戚、朋友，您认为是不是这样？
13.“我会向保险公司购买保费最便宜的保险”
保险公司销售便宜保单的对象是只想以最少钱来支付保险费的人，他们的寡妻孤儿到时候将会发现，他们所拥的保险金无法购买任何东西。保险一般都是以10年或20为计划，如果是最便宜的保险，那么到时候保险到期，将不有保障作用。您是不愿意这样呢？
14.“我要问太太对这个计划是否同意”
您这样将会把这难题丢给您太太，您太太将难于告诉您，为了自己及子女要买多少保险，毕竟还是您的问题，而不是您太太的问题。
15.“现在我负担不起！”
刚才我们仔细的讨论了全部计划的内容，您也就家庭需要的最低保障作了决定。若你觉得保费过高，我们可以将部分的保障降低，您觉得哪一部分保障可以暂时降低？
16“我买不起保险，节余钱要还贷款”
这就是我建议的理由，买保险可以规划您的收入。假设，您六个月无法工作，您将从保和获昨金钱来偿还您的贷款？
17“保费太贵了！”
您是否认为把钱存在银行、买公债或藏在枕头下，是花钱的行为呢？不是的。您是在储存钱，同样的，我所提供的保险计划也是储存行为，它不仅在您发生意外时，足够清偿贷款，并且能够提供您生活的保障。
1.留下一些可以用的东西给妻子儿女，而不是留下一些负担给 他们照顾。
2.采取行动虽得付出代价，但若不采取行动，付出的代价更大。
3.没有一个人死的合时，不是死的太早，就是死的太迟。
4.人寿保险是在创造您最需要的现金。
5.如果钱没有贬值，人先贬值了（如受伤、残疾），怎么办？
6.保险像一把阳伞，要用时没带，带了不一定会用。
7.如果您的孩子可以选择，他一定不会选择您做父母，您的孩子是靠您的健康及工作才以生存。
8.死亡不可以免费，而是要付出代价的。
9.是否可以把坟墓里的人叫出来，问他们是不是后悔没有买保险？
10.寿险推销员是当您需要钱捧着现金来，而别的业务员、律师、会计师都是来向您要钱的。
11.买保险就是养一个孝顺的儿子，二十年后一定会奉养天年。
12.保险就像热水瓶的开关，虽多花一点钱，却可以使小孩免受意外连累。
13.太太、小孩、车子、房子现在都是您的财产，衣、食、住、行等费用都是您的负债，而一旦发生问题只有保险可以马上变成资产，去付那些帐单。
14.为何欧美人愈来愈有钱，因为有寿险，而中国人只存钱，存一千万分给四个小孩，一个人只能分到250万，250万再分给两个孙儿，愈分愈少，而保险只需付少许的代价就可以买到一千万。
15.花一点钱减轻您肩上的负担。
16.每天都有人在拒绝保险，但也有很多人买；每天都有人在怀疑保险，但也有很多人得到保险利益。
17.棺材中装的是死人，不是老人。
18.您专业的脑袋可以留下来给您的太太、儿女吗？
19.买寿险如同和上帝签一个合约，保证这二十年或一辈子都没有问题，有问题他替我照料。
20.如果您要出远门、出差，是不是要留下一些生活费，如果出差不能回来了您要留多少生活费给家人呢？
21.购买人寿保险不是增加负担，而是承担责任。
22.当一个男主人身故了，太太需要花更多的时间去赚钱养家，小孩不但没有了爸爸，也没有了妈妈。
23.如果今天老板突然宣布减薪10％，生活一样可以过得去。但如果丧失了工作能力，薪水永无着落，妻子儿女的生活不是更困苦吗？
24.很多人常说：“早知道……我就……。”如果不事先防范，等到灾害发生，一切都太迟了！
25.一个寡妇抱着五百万痛哭，另一个寡妇抱着棉被痛哭，二个人明天一样要面对生活，您要选择哪一种？
26.寿险就是金钱的代名词，您可以反对保险，但对金钱没有兴趣吗？
27.买保险不过是把银行里的存款转一部分到保险公司的帐户上，并没有花去。
28.什么事最优先？买车、冰箱、电视？都不是，您的家人能继续生活才是最重要的。
29.孩子生病时，您不可以说：“等一下，等我有钱时再生病。”保险就是那笔钱。
30.对于您家庭的生活费，您会不会说考虑考虑？孩子的教育费您会不会考虑？保险就是将来的生活费、教育费的代替品。
31.您娶太太、生小孩时誓言旦旦要给他们好的生活，安全的保障，但您是否真正做到这种保证？
32.您的律师及会计师只能尽其所能，在合法的范围内使您减少损失，但他们不会代您付帐单。
33.您愿不愿意娶一个带着两个孩子的女人？如果不愿意，您的太太改嫁给谁？没有钱的寡妇可能必须再结婚，而有钱的寡妇却不一定再结婚。
让客户认识社会保险的经典话术
在与客户交谈中，经常遇到这样的问题，很多客户认为自己有了社会保险，就不需要再买商业保险了。而我们的很多业务伙伴，对社会保险的基本概念很不清楚，无法明确地给客户解释社会保险与商业保险的本质区别。下面让我们一起看看业务员小王是怎样与自己的客户交流这个问题的。
问题：“我们单位买了社会保险，所以我个人就不需要再买其他保险了”。
答：
1、一个单位为员工上社会保险是企业必须依法履行的义务，这个单位如果经济效益好的话，还可以自愿为员工购买补充保险。另外，这个单位根据经营的需要，还有权为企业的骨干人员单独购买更多的保险，解除他们的后顾之忧，以便长期为企业工作。
从上面这个单位的做法看，为全体员工上社会保险是这个单位的法律义务，而为员工购买补充保险是一种福利行为，为少数骨干购买更多保险，其行为本身已经是一种奖励了。这些福利和奖励都是通过购买商业保险的产品实现的。
为什么这个企业会通过购买商业保险的方式来做福利和奖励？这不正说明商业保险可以用来做社会保险的补充，让员工和骨干分子获得未来生活的更多保障，从而生活得更踏实、更安全、更幸福。
我真希望你们的单位能够有非常好的经济效益，再加上特别讲人性的领导，给你和员工购买更多的补充保险。如果没有这个可能，我就建议你在有了社会保险基本的保障以后，通过商业保险为自己和家庭做些补充保障。
2、任何国家都有一个社会保障体系，从低到高分别由社会救济、社会保障、社会福利等组成。这是一个国家通过税收和财政手段必须构建的体系。人口少，经济发达的国家已经进入了福利社会的国家；而我国人口多，经济尚不发达，人口又进入了老龄化阶段，大量的农业人口随着城镇化进程离开土地，涌进城市。在这种情况下，社会福利极其有限，社会保障处在低水平、低覆盖的水平上。换句话说，您虽然有幸被社会保障覆盖了，但是享受的一定是低水平的基本保障。
人生是一个过程。中国人在谈到过程时最讲究一个善始善终。人生度过了漫长的奋斗期以后，晚年应当进入享受阶段。如果只通过国家的社会保障来度晚年，恐怕很多愿望都难以实现，那时的生活也不会殷实。因此，当我们认识和理解国家社会保障制度的现状以后，为了自己未来的生活能更有尊严和安全感，甚至晚年活出精彩，就应当从现在开始在有了基本的社会保障基础上，为自己做一个财务的补充规划，买商业保险来实现未来的保障计划。
3、社会保险是国家保障公民基本生存权力的制度，它是一种完全用于生活保障的，通过国家收入再分配的，尽可能广覆盖的平均利益，不能满足公民在保障方面的个性化需求，更不可能直接成为投资工具去获得自己的经济利益；而商业保险不仅可能在保障方面成为社会保险的补充，还可以成为投资工具使我们在获得更多保障的前提下，获得经济收益。
人生精彩处正在于最大程度地把握生命的主动权，我们既可以在国家法律的保护下享受社会保险的保障，我们还可以通过自己的选择，利用包括商业保险在内的各种金融工具加入到国家经济建设当中，从中获得应得的经济收益，让我们的经济更加殷实，生活更加美好，生命更有价值。真正成为自己生命的主宰！
在发掘客户的肯定点时，多以赞美的方式。而赞美对方有几个重点须确实注意，并经常练习，让它成产习惯。
●语调要热忱生动，不可像背讲稿：要从心进而发出真诚行赞美。
●简要、流利、白话、顺畅：尽量少用沉鱼落雁，闭月羞花等语言，让人很不自然。
●要有创意，赞美别人赞美不到的地方：如家庭和乐、业余爱好等。
●交浅不言深，不做建设性的建议：如给公司管理提建议，或充当情感上的“指明灯”等。
●要融入客户的公司或家庭：如麦当劳招聘员工的方式，不要站在柜台外看柜台内所做的事。
●在心态上：就象去见一个老同学或是老朋友，说话自然风趣。
场景１：当向客户送递完保单又回到你的办公室后，给你的客户打一通电话。
“您好，您的保单已经完成了，我们仍需要您的再次合作，来检视保单并商讨些细节上的问题。同时，不知道您是否乐意来协且我的业务发展计划？”
许多客户会询问说：“你的业务发展计划是什么？”
“就是我用来扩展我事业的一个计划。”
随后，你应该向他做进一步的解释：
“有关您如何能协助我的业务发展计划，就是可否请您提供给我一些您认为有保险需求的人名单。你只需要帮我介绍这些人就可以了。”
然后，出示你制作的工作计划书，“您看，在我的计划书中解释了我推销说明的目的及内容，您知道，还有许许多多的普通公民忽略了退休计划及财务上的管理。如果得到你的协助，我就可以为那些有保险意向的人士设计一套使他未来财务比较安定的计划了。”
这样说可以缓解你做“以推荐名单开拓主顾”所引起的紧张气氛。“我需要机会来介绍我自己，如果没有您的介绍，他们是不会来找我的。”
通常，客户会直接删除他自认为对保险没兴趣的人。这是不对的。因此，您需要对客户进行进一步引导。
“谁是您的会计师？您是否一直与他合作？在公司里您是否有其他伙伴与您
一起合作过？”
“在您的公司里，有人专门负责员工的医疗费及养老金计划吗？”
“在你的邻居中是否有熟悉的人？”
“您认识的人中有谁刚结婚？”（在经营自己的事业？刚生小孩？最近买了房子？刚获得升职？）
当客户完成名单的推荐后，你还需要告诉客户正是这此源源不断的客户创造了你的业绩，从而让你能长久地为他服务。同时，要让你的客户了解到他必须联络这些被推荐人并给予个人保证的重要性。
这时客户可能会问你：“我该如何去做呢？”
你可以请客户向推荐人陈述由你负责他的保险计划，而且他对你的服务感到满意。
然后，请你的客户对推荐人说：“我请他跟你联络，如果你对此没兴趣的话，就直接告诉他就行了。”
同时，你要承诺你会同他的推荐人保持良好的联系，并不会使客户与他们之间的关系受到任何的损害。
最后，你还应写一封信给你的客户，表达谢意，并提醒他与被推荐人保持联系。
场景２：向单身的人推销时，通常要强调他们的可保性。在这儿有一个获得两个推荐名单的例子：
（“准主顾的名字），您了解所谓„可保性‟的意思吗？”准主顾做出他的回答。
“你说得对，可保性就是指个人购买人寿保险的能力，但这项能力又受制于以下三点：您的健康、您的职业以及您支付保费的能力。”
“现在您的职业并没有问题，而我有理由相信你能负担得起一份寿险计划。现在就剩下您的健康了。”
“您外表看起来很健康，而医生可告知您身体的状况。事实上，三个人中平均会有一位因健康问题而无法购买人寿保险，您有可能是这个人。（然后画一个”长方形的空格将其划分为三份）
“让我们将您放在中间。”
“现在将您的两位好朋友放进来，请给我您的一位好朋友的名字，男女皆可。”
“好的，另一个空格子我应该放谁的名字？”
“好的，如果通过体检，您身体健康，那么在统计您那两位朋友在购买保险上就有困难。”
“现在，我是否能够让您的两位朋友也了解一下这项保险计划呢？您可以帮我推荐一下吗？”
对付拒绝：
拒绝一：“我对推荐他人感到不自在。”
如果你是由推荐的方式得到这位客户时，你可以跟他提起。询问你的客户是否对你的服务感到满意，然后向他解释你也可以使他的朋友获得相同的服务。你可以问：“如果你有一样好东西，难道不与朋友分享？”
拒绝二：“我想不出任何名单。”
你可以要求客户把你的联络办法记入他的电话本中，并强调这非常重要。当有任何需要时，他可以与你联络。向客户说明他可能需要与你联络的原因，比如参加客户联谊会，保单的保全问题等等。
“然后，你应称赞你的客户，并说你希望能多几位像他这样的客户，然询问他能否推荐几位。这时，你的客户手中应持有一本他个人的电话本，你只要请客户打开它，并向你推荐就可以了。”
拒绝三：“我提供你一两个各字好了。”
“我想向你说明一个情况。许多提供的被推荐人也许其中一位可能刚好出差没空，另一位可能已经买了保险，另外一位可能不需要我的协助，另一位可能有兴趣买保险，但时候未到。所以通常我需要尝试联络多个电话后，才能找到一位能从我服务中获益的客户，这就是为什么我需要二个以上推荐名单的理由。”
1.李先生，这份计划书是我们共同最后敲定的，您看看这些保障够了没有？如果您很满意的话，请您在这里填写一下。（递上投保书和签字笔）
2、人人拥有保险是一种趋势，更是一种对家庭、对自己负责的的一种体现。相信您的先见之明会使您的事业、家庭和生活上更加安心、放心。您看您的交费方式是选择一次性交清还是一年一年的交呢？
3、胡姐，不知道我们刚才讨论的家庭保障计划您怎么看？这份计划书是非常有针对性的，是我专门为你家庭设计的，如果您觉得很合适的话，请您如实填写这份资料，后面的工作由我来做。
4、刘太太，你看你们全家已经有了15万元的保障，不知道您觉得这些保障可以吗？另外，您真的很幸运，我们公司从今天开始到下个月的今天期间有一项活动，在此期间成为我们的客户会得到公司送的一份精美礼物。
5、你看，这辈子你已经很辛苦了，如果你的孩子再重复你的生活，我想这是你不愿看到的吧，重视这份计划从长远的眼光看问题，把你孩子未来的教育，创业，婚嫁做一个最基本的筹备，同时这份计划也在为你做一个补充养老，这么好的计划你应该能接受吧？
6、刚才，避税计划我已详细跟你谈了，凡事要早做准备，你辛辛苦苦闯出的这番成就，难道就不想通过一种合法稳妥的方法来避税吗？在我看来，你签下这份合同，比你现在做一笔大生意可重要的多。
7、请问您的出生日期是什么时候？
8、——请问您的住址是…？
9、——您喜欢一年缴一次保费或一个月缴一次？直接从您的银行帐户转帐会不
会比较方便？
10、——您打算55岁退休还是60岁？
11、——您的朋友**已经投保了，以您的实力，相信应该没有问题吧？更何况您也是家庭责任感很强的人！
12、——客户先生，我看您是个很现代的人，应该可以接受新的观念吧！
13、——其实我们每个人都不知道自己的明天会怎样，许多被诊断为癌症晚期的患者都不敢相信。如果有一天…昨天还活生生的人，今天忽然离我们而去了，他的孩子、妻子，谁去照管呢？
14、——**先生，您的这份保障计划在交费期内有充足的身故保障金。期满后又有一笔养老祝寿金…
15、——根据您的保障额度，现在投保可以免体检…
16、——您这个月投保少算一岁，可以省1000多元…
17、——以后再投保只会增加您的保费负担，而且年纪大了总不如年轻时候硬朗，那时侯可能会丧失投保的资格。
18、——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事发生，趁现在身体健康时赶快投保才是最明智的抉择。
1、要那么多钱有什么用，生不带来死不带去。有钱有能力的人也一样
——不是这样的，有钱有能力的人离开人间时也带走了他赚钱的能力，即你的生命价值。
2、我现在很健康，不需要保险。
——保险就像降落伞包，在你最需要它的时候你没有准备好，那你就永远不需要它了。
3、我要和太太商量一下
——你其实没有必要和你太太商量，身为你太太的她，因为有你的照顾永远不会需要这份保单，只有一个寡妇才会需要，你太太是不会知道寡妇的凄凉的。而且，这份保单不单纯是为你太太设计的，它更是为你那可爱的孩子设计的。
4、保险公司倒闭怎么办
——你知道人寿保险公司存在多少年了吗？——400多年。
你知道有多少人在我们公司投保吗？——7千多万人次。
我们公司经过25年的历程，接受上亿人次的考验都没有倒闭，你一投保就倒闭，你以为你是谁呀？（以玩笑口气相对）
5、有钱愿意存银行
——你认为银行有没有买保险呢？银行业一样买了保险．——你相信银行，银行相信保险公司，你为什么不直接相信保险公司呢？
6、我有神灵保佑不需要保险。
——其实我本来也不想来见你的，可我背后有一股强大的力量一直把我推倒你的面前，看来也不是我想让你买保险，是你的神灵想让你买保险，我看你还是付钱吧。（以玩笑口气相对）
7、我等外国公司进来
——你以为外资公司的服务更好，更优惠吗？这是看法不是事实，你犯了一个错误，把看法当成了事实。外资公司进入中国的目的都是为了赚钱。
假如你在国外，一不小心迷路乐，旁边恰巧也有中国人，你会向外国人问路吗？不会吧。
在外国你都愿意相信中国人，在中国你为什么会相信外国人呢？
8、医疗险推销话术
——人总是会老的对吗？—〉人老后总是会死对吗？—〉通常人死前总有生病的对吗？—〉
生病就要治疗对吗？—〉治疗就要花钱对吗？在你的医疗费用中我们为你承担2/3的费用你愿意吗？
9、不要和我谈保险，否则连朋友也没得做。
——你承认你是我的好朋友吧？——（是。）
——那么，假如我有事，你能帮我照顾我的家人一天吗？——(可以。)
一周可以吗？——（行。）
一个月呢？——（行。）
一年呢？——（行。）
十年呢？——（不行。）
我可以，万一你有什么事的话，我会照顾你的家人一年、十年甚至一辈子！你看你自己一点责任也不负我却这样为你承担100%的责任公平吗？不公平吧。你看这样好不好，你自己承担5%的责任，剩下的95%由我来为你承担你看怎么样？（听起来不错。）那好请你现在就拿出你应付的5%的责任的费用来吧。
10、忌谈死亡者
——我从事保险工作已经两年了，我每天见5个客户，和每个客户谈10次“死”，一天就是50次，一年是18000次，两年时36000次。你知道有多少人死了吗？一个也没有！根据我的经验，越谈死的人越死不了，不谈的却很难说，所以，我们还是继续吧。（以玩笑口气相对）
富裕家庭购买保险的理由
华人首富李嘉诚说过：“别人都说我很富有，拥有很多财富，其实真正属于我个人的财富，是给自己和家人买了充足的人寿保险。”
随着人们富裕程度的提高，对于保险的意识也在提升中，虽然不少富裕家庭认为凭自己的身家，完全不用担心诸如养老、子女教育、健康治疗方面的问题，但是他们找到了另外的理由购买保险，从而解决自己更为关心的问题。
财产合理合法的转移，实现无缝传承，彰显个人价值，持续积累财富，保证充足富裕的老年生活品质，规避个人健康与生意的风险，节税和保全财产，保单不被冻结且不受债务人索债，合理合法规避未来开征的遗产税
此外，由于富人多半是家庭以至家族的顶梁柱，他们的健康关系到整个家庭生意的健康运作。一旦这些富人意识到保险可以帮助他们摆脱长久以来的困扰他们的忧虑，他们多会毫不犹豫地数钱，为自己买下数额高昂的人寿保险。
特别是私营业主一类的高收入人群，他们是最忙碌的一群人，每天几乎平均工作12个小时以上，大多透支精力和体力，加上生意场上难免应酬，职业习惯导致的应酬性吸烟、饮酒、熬夜、危险运动等也使得不确定因素多，意外风险较高。加之近来频频出现的对富裕者及其子女的绑架等恐怖活动，所以很多人也选择了保险来化解健康、意外的风险，甚至很多人专门为自己和家庭成员买了高额的针对绑架的保险，以防止意外的发生。
其实富裕家庭和平常家庭一样，会面临各种突发的风险，钱多事多也会使得他们有更多的需要，而保险作为一种有效的理财工具，除了帮助他们分散风险外，还能帮助们找到合理的避债渠道和传承财产的工具，有了这些理由，保险也就成为家庭必备品了。
拒绝处理演练（1）辅导目标：
辅导新人熟练掌握拒绝处理的要点和拒绝问题类型 知识点：
一、拒绝处理的要点：真诚赞美，寻求认同，消除戒心
让对方一开始就说“是”多问，倾听，寻找购买点（举例、故事）
对不同意见冷却、沉默处理 换位思考
以平常心面对拒绝
二、拒绝处理问题类型
拒绝理由：买保险不吉利 拒绝处理：请问您家里常备一些药品吧，为什么会在身体没毛病时却预备了药呢？您不会觉得不吉利吧！买药是为了预防得病，不是就一定能得病，保险也是一样的，并且能够提供很高的保障。
拒绝理由：我没有钱
拒绝处理：我们都知道吸烟不好，如果让您立刻每天不吸烟，您是否做得到？做不到，是不是！如果让您每天少吸一些呢？没问题，是不是。为了您的身体着想，我劝您少吸一些，比如：您每天只少吸4支烟或者少喝2两酒，剩下的钱您把它存起来，这样，不仅保护了您的身体，而且，在您急需的时候马上会给您拿出五万元钱，您看这样是不是更好呢？
拒绝理由：我的身体很健康，不需要保险
拒绝处理：是的，保险都是为出了险的人预备的，就象医院都是为病人预备的一样，没事谁也不愿去，但没有医院谁也不会同意的，因为即使医院没有了，还是会有病人的。但关键是，我们是否有能力进好医院，进了医院是否能接受最好的治疗，这就是这份保险给您的最大承诺。
我们老总都没有买，我们买干什么
拒绝处理：老总不买保险是因为他的身份跟你不同，他现在的能力能够应付突然的变故，而你呢？假如你现在离开家人了，你为他们准备好了足够的生活费用吗？
保险是骗人的
拒绝处理：保险不是骗人的，只有骗人的业务员，所以你要认真的选择业务员。
操作要点：
1、要求新人预习辅导内容，理解拒绝处理的要点
2、主管示范：按拒绝处理的要点进行5类拒绝问题处理
3、主管提问，新人进行拒绝处理加深印象 检查点：
新人对5类拒绝问题的熟练处理 拒绝处理的要点
拒绝处理演练（2）
辅导目标；
辅导新人熟练背诵至少六个拒绝处理话术
辅导内容： 常见的十个拒绝问题
1、我已经买过保险了
业务员:“先生,请问您的保额是多少?”
客户:“不很清楚没关系, 业务员:一年缴多少保费呢?”
客户:“大概？元左右吧!”
业务员:“×万元……按照保险费大概是保额的十分之一比例来计算,您的寿险保额应该在××万左右。请问,以您现在的身分、地位、收入,××万的保险够吗?”
客户: “有就可以了” 业务员: “有就可以了?!那怎么行!”
“保险就像穿衣服,应随着环境、时间的改变而改变,也随身分、地位的改变而改变。您现在过得日子很不错,若再让您回头去过70年代的生活,您愿意吗?”
“您现在只有×万的保险,等于是大人穿小孩子的衣服,虽然可称为拥有,但事实上却不适用和不合身。就像您穿一件不很体面的衣服与人交际,不用别人说,您自己也会难过不自在的。我只是建议您,好好算出您现在应有的保险额度,恰如其分的加保。更可以这么说,现在是什么时代了,没有恰如其分的保险,只不过比没有保险好一点而已。出门怎能安心,旅行岂可放心。
您说呢?”
客户问道:“照你这样说,我的保险岂不是保个不停,没完没了吗?”
业务员“微笑地说:“×先生,您仔细想一想,现在有能力时多缴些保费,等退休后每年就有一大笔金额回收。这对你来说,不是更有保障吗?”
2、等过一段时间再说
业务员“没有钱买新衣服,凑合一下还可穿;没有豪华的花园别墅,普通公寓还可以住;没有自己的小骄车,骑自行车也可以到达目的地;没有钱去饭店,小餐馆一样可酒足饭饱;然而保险不赶快买,出了事,没有替代品,当事人将后悔莫及,妻儿必须花相当长时间去重建,才能恢复到
当事人说不急时的居家水准。
因此,没有新衣服,也可以出门;没有新房子,老房子一样住;没有小车,照样上街;一天不吃饭,不会饿死。
如果一天没保险,而风险时刻存在，所以一天都有心病,因为一旦出了事,一家大小可能长期没新衣服穿、没汽车坐、不能上饭店,甚至一辈子租房子。
我们都看过很多一家之主以各种理由,包括孩子还太小、房子刚买、贷款未还清等藉口延迟买保险,结果在尚未买保险之前就发生了事故,活着的人茫然失措,担心的事也一一应验。小孩的学费负担不起,房屋垡不知何年才能还清,这些后果往往是始料未及的!
3、付不起保费或没钱
业务员: “保险买不起？或许是吧,但有个状况您必须了解。现在经济不是很景气,若是您所在的公司或企业经营不善,为渡过难关,大家一律减薪20%,不愿意接受的人,可以立刻离职,您会怎么做呢？您大概还是得委屈求全,而我现在不要您收入的20%,我只要您拿出10%就可以买到足以维护一家大小风险的保障,您真的会受不了吗？
您认为保费贵,我却不这么认为,我认为一个人失去谋生能力,太太小孩的生活费用、教育费、医疗费等,才是昂贵的费用,而这些又不能不付。若是一家之主平时没有准备,万一发生事故后,这些费用要留给太太及小孩去承担,甚至转变为债务,谁忍心看到这种状况发生呢？为什么不趁年轻力壮能赚钱的时候,买一个理想的保险,由自己想办法来付费呢？
或许您会以为保险费用都很高,事实上不是这样的,您想拥有什么样的保险,能负担多少保费,我们会根据您的财力及状况提供适当的保额及内容,您全家获得保障,付费也不太吃力,这
才是一个合理的保险。
4、死了,还要那么多钱干什么？
业务员“怎么可以这么说呢？”用教训的口吻说:“你实在太不孝顺和不负责任了！如果你爸妈现在在身边,听了你这样讲,心里作何感受？”
“他们养育你一、二十年,为的是什么？总是希望你能出人头地,在社会上创一番事业,光宗耀祖,或者希望到了晚年,因为你的成功而有所依靠。”
“我相信你也希望自己有那么一天能功成名就,但是这个社会变化太大了,很多变化有时不是我们可以掌握的。单以安全性而言,你也知道身边有太多危机时时在威胁我们。假如一个单身汉,在还没功成名就时,不小心发生事故,不论是意外还是重大疾病,如果可以马上走,那还算好,一了百了省得其他人麻烦,顶多筹措一笔费用料理后事罢了。麻烦的是,通常不会立刻就走,有时在病床上拖死拖活的好一段时间。如果这样的话,受罪的是谁？庞大的费用谁来支
付？……”
客户“公司已替我办了劳保！”
业务员“谁没有劳保？但劳保只不过负担一般医疗费用。发生大事故时,家人不会去找昂贵的特效药吗？还有长期的看护费用呢？疗养费用呢？”
“这些费用平日就要想到,父母恩情深似海,不可须臾淡忘,如何回报应仔细思量。人只有在危急时,才会想到有父母可以依靠,而是否会想到,你有危急时父母要依靠谁呢？下次不要再说自己一个人,死了钱给别人拿,不需要买保险这种话,好吗？”
5、现在没空,改天再谈
客户“我现在没空,改天再谈！”
业务员“×老板,我知道您很忙,就是因为您这么忙,您的公司和成就才这么大,我只要您拨出几分钟,提供一项让您确保经营成果的方法,如果这个方法您还满意,我们才继续谈下去,否则
我就告辞,好吗？”
客户: “改天吧！改天吧！”
业务员: “×老板,您要我改天再来,当然可以,但是我没有把握下次能不能来。”
客户: “什么意思？”
业务员: “×老板,有一句您一定听过,„孔夫子不敢收隔夜帖‟,就是说连孔夫子也不敢为隔天的事情作承诺。”
“我和我的伙伴们每天都忙着告诉人们保险福音,提醒人们可能会发生事故,并要他们为可能发生的灾害作预防,我们不愿见有人因疏忽而落入万劫不复的困境。”
“但是我们自己也有可能会发生事故,这种机率是公平的,所以对于能不能再一次登门拜访,我并无把握,同样的,我也希望您能了解这点,未来是个未知数,谁也无法正确地预测,我们唯一
能做的只是把握现在。”
“我今天所要提供给您的资料,对您和您的家人、企业都有绝对的好处,您拥有了它之后,可以全心全力干事业,完全没有后顾之忧的享受成功的果实。”
“×老板,是不是真的对您有用,相信凭您锐利的眼光一看便能分晓,这份说明书完全是依照您的身份、地位所拟订的,您看看是不是合适……”
6、让我考虑几天
业务员“对的!×老板,您在付保险费之前,是应该多加考虑,但我想您可以先把投保书填好,节省一些不必要的时间,因为这样一份高保额保险,公司在接受上也需要时间去评估,所以我建议您先填妥申请书,填好后我们再来研究您需要考虑的问题。”
“您一定在想,参加这样一份保险,到底是对还是不对,其实这是不必担心的,很多和您一样
成功的企业家,他们也都买了这样的保险,而且在投保前也是加以慎重研究和分析,最后放心地委托我们办理,他们所担心和考虑的事,一定和您大同小异,他们能接受这份保险,已是足已
信任的一个有力理由。”
7、我对保险没兴趣
客户“老实跟你说,我对保险实在没兴趣。”
业务员“没兴趣!×老板,这太好了,假如您说对保险充满兴趣的话,不但是保险公司,连我都会害怕,因为一个说他对保险有兴趣的人,往往有问题存在。而您对保险没兴趣,显示您不会有道德上的风险顾虑,正是我们最佳的承保对象,我想提供最好的投保资料给您参考,希望能帮
助您更客观的评诂。”
“×老板,因为您现在身体好,所以必须在正常状况就有准备,防患未然,好比您的员工您一定替他们投保劳保,为什么?只不过担心他们一旦发生事故,责任纠缠不清和损失太大。”
“反过来说,您有否想到自己?您比员工重要太多,您的安危直接影响到公司存续,还关系到以往所付出的努力成果。因此保险不能当作兴趣来看待,保险就像船上的救生圈,车子的煞车、备胎,家中的灭火器,那是绝对的必需品,无法忽视和省却的配备。”
8、现在经济紧张，保费又那么贵，等我存了钱再说
业务员：一分钱，一分货，说贵只是表面看法，风险发生后，就不会觉得贵了，况且风险不是等你完全做好准备后才来袭击你的，所以，应早日拥有。
9、我得和太太商量商量。
业务员：主顾先生，我想买保险是终身大事，跟太太商量一下当然是好事，但您可不可将我今天说给您听的每一句话转答清晰给我先听听，我怕您说的不完整，让您太太误解。这样吧，我们和嫂夫人约个适当时间一起研究研究如何？
10、我有钱，不用买保险？
业务员：主顾先生，您有钱以后，还要不要赚钱，是不是希望还要更多的线，所以我今天就是来告诉您怎样用钱来赚钱，我们来共同分析一下。
操作要点：
1、一对一沟通：前一天主任告诉新人预习拒绝处理话术，以此保证第二天的效果
2、一对一演练：对照以上拒绝话术，新人与主管之间扮演客户与业务员，以情景再现从而
让新人掌握完拒绝处理话术
3、提问法：主任随即提问拒绝，新人回答以此加深拒绝处理话术
4、背诵话术过关
检查点：
每人背诵常见10个拒绝话术中的6个
给财富穿上衣服
李先生和妻子在2008年贷款100万元购买了一套房产，夫妇二人用工资收入共同归还贷款。由于妻子收入较低，还贷的责任实际上是由李先生承担。遗憾的是，李先生在2009年发生一场车祸，不幸去世。李先生的去世，给妻子留下了近百万元的债务。由于当初购房时，李先生夫妇没有购买房贷险，而李先生的妻子收入又低，无力偿还每月的房贷款，李先生的妻子最后只能将房产出售，自己搬回父母家居住。如果李先生夫妇在购房时购买了房贷险，保险公司就会代为偿还剩余的贷款，李先生的妻子也不用出售房产了。李先生夫妇的故事并不是特例，类似的故事在日常生活中比比皆是。
2009年，我的一个朋友去印度旅游，在旅途中不幸患了急性阑尾炎，造成阑尾穿孔，但由于当地医疗条件差，不能实施手术。由于出行前他在香港购买了一份外国保险公司出售的旅游保险，保险公司在得到他出险的信息后，立即派专机将他送到新德里实施手术，并在手术后将他送到香港养病。如果没有这份旅游保险，他可能就会面临生命危险了。我们从这两个故事中，可以充分看到保险在生活中的重要性。
保险是个人和家庭理财中不可或缺的组成部分，刘彦斌老师讲过一句关于保险的话：一个人没有保险，就是财富裸体。
象我这样身份的人，需要保险吗？
你想听真话还是假话？
“真话”。
那么，请给我10分钟时间让我给你讲解一个什么是保险，好吗？
好。
其实，人生有两大问题是我们无法掌控的，一是意外，二是疾病。
意外又有三种等级，一是小磕小碰造成的皮肉伤，这一点，只需花个百八十块，顶多一千八百块的，这点小钱，大多数人都花得起，所以也就无所谓了。
二是因意外造成了残疾，小的残疾也只是肢体小部分缺失，也许无伤大碍，但多多少少也会造成误工或其它经济上的损失；严重了，可能终生失去了工作能力，也就是维持家庭生计的赚钱能力，并且又变成了家庭的一个负担。要是哪个家庭遭遇如此不幸，恐怕谁也难以承受。
三是意外归西，家人在痛失所爱之际，还要面临生活难以为继的困境。家人的生活及孩子的教育成了问题。这也是意外所造成了最大的伤害！
疾病方面，也有三个层次。一是感冒发烧之类的小病，自己找个赤脚医生找把药，打一针，也就OK了。人们对此也觉得很平常，犯不着治病的钱发愁。
第二是严重一些的病，可以治得好，但要花上了一万八千的，住院些时日。这种情况一旦发生，一般家庭都会觉得有些吃力了。因为一个人生病住院，花了钱不用说，生病的人没了收入，家人还要腾出时间来照料，无形中就等于好几倍的损失。
第三种就是重大疾病了，碰上大病，医未必能医好，花的钱动不动就是数万甚至数十万，没钱的人就要东奔西走去借钱治病，借不到钱就只得倾家荡产了。最可怕是最后搞得人财两空，病没治好，人没了，家庭却又为此负债累累。
虽然有人认为有IC卡可以解决很多问题，但真正遇上事情的时候，IC卡是能减少一部分损失，却不能为家人生活有什么补助。
商业保险要做的，正是为了弥补因意外或疾病所造成的损失。平常当存钱，有病能治病。一生平平安安最好，我们存的钱还能领回来，并没什么损失。要是有什么大事发生，我们所投的保险就能派上大用场了。所以保险是人人需要，人人必备的。
美国人有句话说得很令人深思：“除非你是比尔.盖茨，否则你离破产只是一场大病之间！”
以上我所说的，你认为我们是不是要当一回事来面对？
是
这样吧，这两天我比较忙。你认为后天或者大后天你有空，我可能为你专门设计一份建议书，届时再来给你好好讲解。
如何短时间把保险原理说清楚
工作实践对于积累销售经验是非常重要的，但是没有理论指导的实践会趋于盲目，会走很多弯路，因此，我们需要学习理论。不过，在销售过程中，不能只讲大道理，要把理论融在故事里一道讲。谁最会讲故事，谁就最会做销售。关于保险的原理，就可以从产生风险规避的好主意开始讲起，然后逐步导入现代保险的知识。下面让我们听听下面这位营销员是怎样解释保险的原理的。
营销员：王先生，听说过“不要把鸡蛋放在一个筐里面”这句话吧？
王先生：听说过。指的是理财过程中分散资金风险。对吧？
营销员：对。如果谁买鸡蛋也采取这种方式，总共买了一斤鸡蛋，提着很多筐，一个筐里搁一个鸡蛋，号称分散风险。别人会怎么看？
王先生：有病。鸡蛋才值几个钱？
营销员：没错。只有感觉值钱的东西才会关注它的风险。你刚才问我保险究竟是个什么东西，说起保险，就得从分散风险说起。讲个故事，很久以前，有一天一个人在大河边散步，看到有十条船正在装货，每个人都把自己的货往自家的船上装，每条船都装得满满的，正准备起航出发，突然起风了，河面掀起了波浪。有人担心航行会出危险，提出晚一天再出发，多数人却害怕耽误了航程，影响生意。双方正犹豫的时候，这位散步的智者走到面前出了一个主意，他建议马上起航，但是，他让每个人把自己的货物都分成十份，分别装在十条船上，然后出发了。几天以后，回来了九条船，一条船被风浪掀翻了，每个人仅损失了十分之一的货物。大家都认为这个智者的方法高明。后来，这个智者抓住这个商机，开了一个买卖，从这个码头起航的每条船都向他交纳一定的费用，而他承诺交纳费用的船在航行中万一出现事故而导致的损失，由他包赔。这就是早期的保险雏形。这个故事发生在十四世纪的意大利。意大利热那亚商人在1347年10月23日签发的船舶航运保险契约是迄今发现的一份最古老的保险单。
王先生：有点意思。
营销员：其实，在我们中国的成语中比如“居安思危”、“未雨绸缪”、“防范于未然”等都体现了古代朴素的保险思想。春秋时期孔子的“耕三余一”思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即“余一”。这其实就是保险的一种形式。再比如：御寒的衣服，防雨的雨伞，汽车的备胎，楼道里的灭火器，你家大门上的锁，这些都和保险有联系。
王先生：哦。有道理。
营销员：原先在单位，在发工资的那天，工会小组长可能会向我们每个人收取10元钱，存入办公室的互助金账户，万一有同事家有事需要钱用，就从这个账户里先预支给他，以解燃眉之急。这也是一种保险互助的形式。
王先生：对，对，对。我过去的单位就是这样做的。
营销员：现在您早下海了。这些年您做生意一定认识了很多朋友。如果现在让您把能联系上的认为可以借钱的朋友一个一个地列出来，您估计能有多少人？
王先生：估计不会超过100人。
营销员：假如哪天我们生病或者出现了意外伤害的情况，需要一大笔钱进行治疗，恰巧手头又没有现金，我们只能向家人和这100个朋友张口去借。如果我们拥有保险，保险公司就可以帮助我们非常轻松地解决钱的问题。因为保险公司通过合同的形式聚拢了几十万甚至上百万像我们这样的朋友，大家都期望能在别人发生不幸的时候伸手帮忙，同时也期待在自己出现问题的时候通过保险公司获得大家的帮助。王先生您看，在关键时刻，个人的力量，亲人的力量，乃至个人全部朋友的力量都加在一起，都无法和保险公司众多保户朋友的力量相比较。何况，风险靠个人解决会资产缩水，靠亲戚朋友解决我们要欠下多少感情债和经济债，这些钱我们是不能白用的呀。您说对不对王先生？所以说，保险其实并不深
奥，它就是一个科学管理下的巨大的互助团体，成为它的会员心里一定会踏实。
王先生：我明白了。
说服客户为孩子投保的八大理由
理由一：这是爱的必然选择
“孩子是父母的掌上明珠，父母对孩子的关爱除了每天生活上的照顾外，还应该考虑子女未来的教育金、健康医疗费用、人生风险保障！今天您买的不是保险，而是对孩子的终身关怀。这是关爱孩子的必然选择。” 理由二：保险也要从孩子抓起
“教育要从娃娃抓起，其实保险也是一样的，越早购买越合算。不但保费低，保障期限也更长。”
理由三：教育金的储备
“教育改革让更多孩子拥有接受良好教育的机会，问题是费用也
大幅增长了!据国家教育部统计资料，从幼儿园到大学毕业,一个孩
子不含素质教育的花费在内，最少20万元。社会学专家和教育专家
都指出：家庭用于教育的支出以每年20%比例上涨。为什么不趁我们
经济宽裕的时候提前做好准备呢？”
理由四：强制储蓄
“您一定在为孩子储备未来的求学费用，但存到一定程度，就因为
想装修房子、旅行等等原因挪作它用，又要重新开始存钱，始终没办
法达到目标。购买一份少儿保险，就是有了一个明确目标的教育计划，保险公司会定期提醒您按时交费，这其实也是一种强制储蓄！”
理由五：健康成长
“尽管小孩患大病的机率比成年人低，但因为不合理饮食、不
足睡眠、过重的作业负担以及越来越令人担忧的生活环境，使原本属于成年人
专利的大病有低龄化的趋势，为了孩子的健康成长，您需要提早为小孩 的健康医疗保障作好准备！”
理由六：降低孩子未来的负担
“虽然我们很疼爱自己的孩子，但必须承认无论是谁都不能陪伴一辈子。
为了让孩子未来的道路走得更稳，降低孩子未来的负担，何不现在就为孩
子储备一笔钱呢？”
理由七：帮助孩子树立正确的消费和理财观念
“我们定期为孩子存一笔钱，让孩子看到父母在为他们的未来
进行计划，在以后的成长道路上他们也一定会学习、模仿，这也是在帮孩子树立正
确的消费和理财观念！”
理由八：让孩子永记父母之恩
“爱孩子、对他们无私地奉献是天下父母的共同情感。让孩子过上舒适的
生活，拥有更多更好的玩具、衣服……这些都倾注了家长的爱心，到底哪种
保险与家庭理财 第6篇
亲爱的朋友，随着保险的发展，认同保险的人越来越多，但是绝大多数市民并非保险专业人士，因此对保险的了解还处于一种一知半解的状态，可以说了解不多，误解不少。然而我们知道许多人都渴望了解更多的保险知识，以便自己将来投保时能做出更好的选择。
那么，今天我们就国家为什么要大力发展保险业，保险能为一个家庭解决哪些问题，保险有什么功用等几个方面的问题与您聊聊好吗。
国家为什么要大力发展保险业？从经济发展的规律来看，西方经济发达国家的今天就是中国人的明天，西方发达国家的家庭20年前就普及了电视机，今天我们中国也已经普及了电视机，西方发达国家今天已经普及了小汽车，那么我们中国的明天也讲家家拥有小车，但除汽车、住房之外，还有哪些消费项目是西方家庭的常规的消费项目呢？下面请大家看一看美国家庭消费支出结构统计表，美国家庭消费2002年总支出是40677美元，其中住房开支13293美元，占比32.7%；汽车交通占比7759美元，占比19.1%；保险开支4793美元，占比11.8%。从上表可以看出，汽车、住房、保险已列入美国家庭消费的前三名，也就是美国老百姓消费的三大件。
在我们中国，由于58年“大跃进”导致的保险停办，使得中国人经历了二十多年没有保险的混乱生活，改革开放后重新开始办理保险业务，保险业又不得不从零开始，再度踏上新的发展历程。由于中国保险业历程曲折，导致中国保险业远远落后于世界保险业的发展。中国目前国内生产总值（GDP）世界排名第四位，而中国的保费收入则排名世界第11位，比GDP排名落后了7位。2005年中国的人均保费是47美元，而同期世界人均保费已达512美元。西方发达国家家庭金融资产中保险占比为20-30%，家庭中保险资产与银行存款已相差无几，而我国家庭金融资产保险占比仅为3.8%，家庭中金融资产90%以上是银行存款。从养老保险看，我国每100人只有1人购买了1件长期寿险保单，而西方发达国家平均每10人拥有15件长期寿险保单。
正是考虑上述因素，国务院领导为推动保险业的发展，于2006年6月26日下发了《国务院关于保险业改革发展的若干意见》的国发23号文件。国务院下发各省、自治区、直辖市人民政府的文件中指出，保险具有经济补偿、资金通融和社会管理功能，是金融体系和社会保障体系的重要组成部分，在和谐社会建设中具有不可替代的重要作用。
下面我们以人寿保险为例来理解一下这段话的含义，例如当一个家庭遭受意外伤害时，保险公司雪中送炭送来保险金，类似于民政局的救济功能，发挥着经济补偿的作用。当一个家庭因重大疾病而深陷困境时，保险公司及时送来救命钱，挽回了病人的生命。因此有的人，医院是从技术上救死扶伤，而人寿保险公司则是从经济上救死扶伤；其次，人寿保险公司还可为国家积聚大量闲散资金支援国家建设，在资金融通方面的功能仅次于银行，在国民经济中发挥着重要作用。除此之外，人寿保险公司还可以将年轻时创造的财富转移到年老时消费，帮助每人积累了一笔可观的养老资金安度晚年，发挥着社会保障局的作用，弥补了社会保险的不足，是政府社会管理的有效手段。截至2005年底，保险业共为人民群众积累未来的养老和医疗准备金1.2万亿，相当于国家社保基金的6倍。《国十条》：“统筹发展城乡商业养老保险和健康保险，完善多层次社会保障体系，鼓励和引导人民群众积极参加商业养老、健康等保险。”要将保险教育纳入中小学课程，普及保险知识，提高全民风险和保险意识。
(二)保险对一个家庭的作用
保险对国家有很大的作用，但作为普通市民来说，更关心的是，保险能为一个家庭解决什么问题？也就是《保险的功用》。根据社会学家的统计，现代人有三大烦恼：
一、活得太长——自己要钱用
二、走得太早——家人要钱用（因疾病或意外）
三、中途患病——全家要钱用
如何解决社会学家提出的三大烦恼，下面我们来研讨一下。首先，我们来看看第一大烦恼，获得太长自己要钱用。你可以活多少岁？（中国不同时期人的平均寿命：1981年68岁，2005年72岁，2020年预计80岁，2050年预计85岁）未来社会随着生活水平的改善、医疗水平的提高，人的寿命肯定会越来越长。
你需要多少养老金？从60岁退休到80岁，20*365*3*5*2=219000元。这是一位七十多岁的老妈妈，一天的奔走，终于拾得她能吃力扛得起的纸盒，她在尽最快的速度向废品收购站赶去，不然就要关门了！我们希望我们的晚年生活这样度过吗？所以说：没有人喜欢年老和贫穷，但最可怕的是又老又穷。这时长寿不再是一种福气，而是一种折磨。也许有的人说，不怕，我有社会养老保险。其实了解社保的人都知道，社会养老保险又称基本养老保险，其基本特征是“保而不包、低水平、广覆盖”。按照中国未来的政策，以后将实行全民社保，包括城市居民和农村居民，但由于“未富先老”的现实国情和庞大的人口基数，未来的中国养老保险替代率：即指劳动者退休时的养老金领取水平与退休前工资收入水平之间的比率，将会逐步降低。预计到2025年，我国基本养老保险的替代率将降到58%，如果将一个人在职时的补贴奖金都计算在内，一个人的退休后的工资只相当于在职时收入的30%左右。我曾经听说一位省属企业的领导退休后其在社保领取的工资还不够交其房屋的物业管理费，倘若仅靠基本养老保险，请问他怎么生活？也有人说，不怕，我有儿子呢？可是由于中国特有的独生子女政策，导致养儿防老已不太现实。我们来分析一下中国的家庭结构分布图，从图中可以看出，中国的家庭结构图从70年代的正金字塔结构演变成了今天的倒金字塔结构。随着人的长寿，四代同堂已是普遍现象。所以在不久的将来，一对年轻夫妇赡养6-8位老人已成定局。我想你的儿子也许将会是有孝心，但不见得会有赡养6-8位老人的孝行，因为心有余而力不足啊。有的人说：社保保障低，儿女不一定有能力，那我自己的存钱在银行养老总可以吧？当然钱存在银行既安全又方便，但万事万物有利就有弊。银行资金对于存款人来说存取方便，但同时也增加了借贷者的成本，资金使用率不高，因此银行存款是所有投资工具中收益最低的。同时由于存款无计划，支取灵活，经常被亲友借贷，不利于资金积累。那么如何才能更好的解决养老问题呢？其实西方国家比较流行的“四分理财法”较好的回答了这个问题，什么是四分理财法？一位真正的成功人士应该具有分散风险的理财观点，而保险正是一种零风险的理财方法。运用四分理财法将资金合理分配，将成为一个常战常胜的投资者。四分理财法家庭财产
保险（保障财富的创造者）占全部家庭财产的10-15%
有价证券（股票、证券）占全部家庭财产的10-15%
动产（现金、储蓄）占全部家庭财产的35-40%
不动产（土地、房屋）占全部家庭财产的35-55%
由此可见，正常情况下保险理财只是占了全部家庭理财的一小部分，但保险可以在关键时候发挥以小博大的巨大杠杆作用。在特定条件下，保险所产生的豁然利益是其他理财工具所不能比拟的。当家庭面对风险时，能够从容不迫，游刃有余，同时平安之时还能够产生更高的回报，让您的钱在不用自己操心的情况下变得更多，在任何情况都不至于沦为房奴、车奴、金奴。其次，从四分理财法我们可以看到，保险资金和银行资金是有很大区别的：
1、银行资金是一种短期资金，存在都在5年一下，普遍为一年。
2、保险资金是一种长期资金，存期至少在5年以上，甚至一辈子。
3、资金是有时间价值的，一般说来存期越长产生的收益越高。
4、银行资金靠借贷产生利差增值，保险资金靠投资产生收益增值。因此从理财的角度看，5年之内要用钱放在银行帐户，主要解决当前问题，不计较投资收益；5年之内不用的中、长期资金，作为一种长期储蓄存放在保险公司，追求高于银行存款的收益。采用年年零存年老整取的方法，在不知不觉中积累了一大笔养老资金，因此保险的第一大功能是储蓄功能，平平安安当存钱，存一笔5年以上的中长期存款。保险既是一种存款，同时也是一种投资，那么我们就来看看保险是如何投资增值的。根据《保险法》第105条：“保险公司的资金运用必须稳健，遵循安全性原则，并保证资产的保值增值。保险公司的资金运用，限于在银行存款、买卖政府债券、金融债券和国务院规定的其他资金运用形式。”2006年3月中国保险监督管理委员会发布了《保险资金间接投资基础设施项目试点管理办法》：“对投资基础设施的投资范围进行了界定，主要包括交通、能源、通讯、市政、环境保护等国家重点基础设施项目。”中国保监会主席吴定富近期表示，保险资金投资京沪铁路改造项目的意向已明确，为800亿元，占改项目全部投资额的50%。据介绍，铁道部认为京沪铁路建成后的综合年收益率可能达到8%-12%。这对于具有长线投资性质的保险资金而言，是很好的投资机会。近几年，一些寿险公司纷纷开发分红保险、万能保险让客户分享投资的收益。大多数的分红保险，都有与银行存款利息差不多的固定回报，在这基础上产生的较高投资收益，再按
70%以上比例分给客户，确保客户长期投资收益高于银行同期利息。所以保险的第二大功能是投资功能，即长期投资问赚钱。由于人寿保险具有储蓄、投资两大功能，就可以轻松为您解决活的太久—自己要钱用的问题。
下面我们来看一看第二大烦恼，走得太早家人要钱用。人的一生有太多的万一，根据统计学家的调查显示，每年受伤概率 1/3车祸概率1/50家中成员死于突发事件概率1/700，一旦万一发生，幸福生活瞬间被打破，那时的幸福生活还在吗？始料不及的万
一、无情的意外，这是一副保险公司理赔工作人员拍下的图片，画面上的女人不到30岁，丈夫32岁身体强壮，是一名修理工，几年辛苦下来赚了一些钱，家庭生活算是小康了，可天有不测风云、人有旦夕祸福，谁也没有料到就在去年的一次修理当中，一个小小的疏忽导致千斤顶下沉，笨重的车身压在身上，来不及叫唤一声就匆匆的离去，是呀，就在这之前的一秒钟他还是一名彪悍的小伙，还是一个鲜活的生命，是这位年轻妻子的丈夫，两个小孩的父亲，年迈父母的希望，是家庭的顶梁柱，是家中的印钞机„„就在这一霎那间后的一秒钟，将彻底改变了一切的一切，他撇下了年迈的父母，撇下了不满10岁的两个儿女，撇下了深爱着他的妻子，撇下了家庭的责任„„永远不在赚钱了，带走了每年几万元的收入，这时候的家？瞬间发生了天翻地覆的变化，家庭生活？仅靠这位年轻的妈妈，上有老，下有小，天啊！将来生活她该怎么办呀？这位年轻母亲，揪心的嚎哭，也是亲戚最担心的事情。是呀！家顿时失去了经济支柱，生活质量下降，孩子马上面临辍学，以后的一切是靠亲友，叔侄还是靠„„此时还是人寿保险公司及时送来了11万元现金，雪中送炭，让家庭渡过了难关，这些帮助，朋友、亲戚能做到吗?如果没有保险„„因此风险无情保险有爱，每个人都拥有自然生命和经济生命，保险虽然不能为一个人延长自然生命，但它可以延续一个人的经济生命，延续一个人对家庭的责任和爱心。
接下来，我们再来看一看人生的第三大烦恼：中途患病---全家要钱用。2003年的一场非典，让人们生活增添了几分隐忧，现实生活中的禽流感，更让我们反思人与自然的关系。06年10月在中华预防医学会主办的流感预防研讨会上，中国疾病预防控制中心首席专家、世界卫生组织传染病检测与应对咨询委员会委员曾光教授发出警示，“春季H5N1禽流感发病有可能再度抬头，同人禽流感发病高峰重叠。”而禽流感与人流感相遇产生的最可怕可能性是人、禽流感病毒“杂交”后引发人类流感大流行，并有可能造成严重后果！所以目前人类的健康是危机四伏。其次，现代人生活是吃得越来越好、运动却越来越少、工作压力越来越大、环境污染越来越严重，现代人患病的几率在不断增加，根据世界卫生组织统计—人一生患重病的可能性高达—72.18%，即100人中有72人可能患上大病。万一患大病如果仅靠银行存款是不够的，巨额医疗费用让大多数家庭都难以承受，如癌症的治疗费用平均在8万元以上，肾移植、爆发性肝炎手术的费用均在15万元左右，大病平均的治疗费用需要9.3万元左右，而且这些费用每年还在以19%的速度上涨。真可谓“病到一个人，拖垮全家人”，除医疗费用外，丧失工作能力导致的收入锐减，经济上的入不敷出，辛辛苦苦几十年，一病回到解放前，也同样让我们痛苦不堪，真正到了需要救命时，我们靠谁？是子女、亲友、还是社会？我想只有保险才是自己帮助自己的最好方法。也许有人说：不怕，我有社会医疗保险，还哟社会大病互助统筹呢。是的，的确社保医疗能为我们解决一部分问题，但并不是全部问题。社保医疗是事后报账制，前期的医疗费用需要自己垫付；商业保险的重大疾病保险金是事前给付制，只要凭医院的重大疾病诊断书即可给付医疗金，因此许多聪明的市民在享受社保的同时不忘为自己购买一份商业保险。万一身患大病，可以将商业保险当作救命的急用现金，而医保的钱可以作为后期的保养费用，或者请家庭护理的开支，同时拥有两种保险，活得双重给付不是更好的事吗？因此，透过社保与商保的健康组合，就可轻松为我们解决中途患病全家要钱用的烦恼。
下面，我再为大家讲解一个保险故事：《其实爸爸还在》在小女孩四岁时，有一次她爸爸出远门后，就再也没有回来，就再也没有回来，小女孩非常想念她的爸爸，就不断地问妈妈，妈妈告诉她，爸爸到很远的沿海上班去了，但爸爸会从节省的工资中汇来一笔钱，等你考上大学后，爸爸就会回来看你。以后每月妈妈都会带着小女孩到银行去领一笔钱。时光一年年的过去了，小女孩靠着这笔钱读完了小学、初中、高中。在小女孩18岁那年，她考上了一所名牌大学，拿着大学通知书的那一天，她非常高兴要求爸爸回来看她，她要告诉爸爸上大学的好消息。这时，她发现她的妈妈已泪流满面，哽咽着对她说：其实你爸爸在那次出差中由于旅途劳累突发心肌梗塞走了，永远地离开了我们。但幸好爸爸生前买了许多保险，我们从保险公
司领到了一大笔保险金，那着这笔保险金，爸爸供你读完了小学、初中、高中，甚至读大学的钱爸爸都为我们准备好了。听完整个消息后，小女孩一下子晕厥了过去。两个月后，小女孩来到了大学校园读书，上大学后第一篇作文就是《其实爸爸还在》，文章是这样写的：爸爸走了，永远地离开了我们，但在我成长的岁月中，我一直认为爸爸还在，他对我的关爱一直让我思念那遥远的沿海，思念着我的亲人，伴随着我过了成长的每一步，其实爸爸还在，爸爸永远地活在我心中！
从《其实爸爸还在》整个故事中我们可以看到，保险费是一笔很小的开支，没有人会因为支付保险费而破产，但许多家庭恰恰是没有支付保险费而破产，最终不得不让小孩辍学，耽误了小孩的一生。因此保险的第三大功能是----保障功能，万一有事领大钱，可帮我们解决意外、疾病带来的烦恼。在关键的时候，挺身而出，四两拨千斤，小钱变大钱，在我们最需要帮助的时候，为我们买单，真可谓忠心耿耿的患难之交。
综上所述，人寿保险具有三大功能：
储蓄功能————平平安安当存钱
保障功能————万一有事领大钱
投资功能————长期投资问赚钱
人寿保险三大功能可为我们解决人生的三大烦恼：人寿保险的储蓄功能和投资功能可为我们解除活得太久自己要钱用的问题；人寿保险的保障功能可为我们解除走的太早和中途患病全家要钱用的问题。因此，人寿保险是我们家庭理财的重要组成部分。
客户投保的几种顾虑：
也许有的人说，保险确实是个非常好的东西，但我要投保的话，我还有几大顾虑：
1、保险时间长达几十年，我的资金安全吗？国家的保险监管机关对保险公司的财务进行严格的管理，明确了保险公司的资金运用范围，确保保险公司的资金运用遵循合法性、安全性、流动性和收益性四项原则，保障资金不断增值，同时国家每年还按每家保险公司业务量的一定比例提存保险保障基金统筹使用，确保保险公司的稳健运行，所以我国的保险公司的运行是很安全的，截至目前，我国还没有保险公司因资金运用不当破产的先列，但长达几十年的时间，万一有个别保险公司运行不当破产了怎么办？国家《保险法》第88条规定：“经营有人寿保险业务的保险公司被依法撤销的或者被依法宣告破产的，其持有的人寿保险合同及准备金，必须转移给其他经营有人寿保险业务的保险公司；不能同其他保险公司达成转让协议的，由保险监督管理机构制定经营有人寿保险业务的保险公司接受。”因此根据国家法律，保险公司倒闭了，你的保单只是从一个保险公司转移到了另一家保险公司，对你的利益并没有太大影响。还有人说：几十年的时间，如果出现政局动荡怎么办？如果真的发生政局动荡，您把钱放在银行里不也一样吗？其实睿智的人都知道，保险公司是一家商业性的机构，就如同银行、医院一样任何时代都需要。前苏联变成了俄罗斯，保险公司不也一样的承担保险责任吗？
二、保险的时间长达几十年，万一货币贬值了怎么办？经济是不断发展的，发展周期中既有通货膨胀，也有通货紧缩，因币值不安定就不投保，就如同怕车撞就不上马上一样，其实货币一旦贬值，无论是存在银行还是随身携带都同样会受影响，更何况保费不是一次缴清，而是分期缴付，可以说是薄钱薄纳；其次，未来币值的涨落是不可预知的问题，但人是一定为老的，真正怕贬值的其实是人的健康和赚钱能力，万一身体残障，人会贬值，收入也会贬值，如果钱还没贬值之前，人已经贬值了怎么办？再次，目前保险公司已开发出了具有投资价值的分红保险和万能保险产品，该产品与经济周期同涨同落，较好的解决了通货膨胀的问题。
三、保险是不错，但我想等几年再买。是啊，保险是可以等，但风险无时不在，无处不在，说不定就在等的时候发生了疾病和意外了，事实上最需要保险的人是：躺在病床上的，最需要医疗保险；遭遇意外的人，最需要意外伤害保险；生活无着落的人，最需要养老保险；但等我们感到需要的时候，已经来不及了。所以从保障的角度来说是越早规划越安心。其次，人寿保险在年轻的时候购买费率是比较低的，当等到年级大了，购买起来就会贵很多，因此买保险的时机就是现在，人生不应该在后悔与等待中度过。