药品营销心得体会

药品营销心得体会（精选9篇）

药品营销心得体会 第1篇

１、款式包装新颖求大

目前的ＯＴＣ药品开始一改过去小巧包装、药味浓厚的产品形态，追求大包装，在药房终端同类产品中尽可能显眼、另类。在表现方式上更求别致新颖，从而更具特色。包装愈来愈倾向于保健品。

２、独特成分领先科技

当产品原料基本相同时，独特诉求点就成为区别于同类的利器。银杏叶制剂是治疗心脑血管疾病常见的药物，市面上各种各样的银杏产品多达百种。而且这些产品功能基本无差别，因此决定消费购买的最大因素在于品牌、医生处方与专家推荐等。如杏灵颗粒以银杏酮酯为主要诉求点，从剂型与有效成分上区分于其它产品，力求独树一帜。

３、概念翻新引领潮流

ＯＴＣ药品越来越重视概念的包装，复合维生素为代表的金施尔康、善存片都在培育一种每天保健的概念；另外从上海补钙药品活力钙的广告语“天天活力钙，活力钙中来”里，也能悟出日常保健的重要性。

４、保健营销推广市场汇仁肾宝、汇仁乌鸡白凤丸以及溶栓胶囊的市场营销，都是在按保健品的方式做销售。无论是宣传手段，还是包装策略，基本上就是保健品营销模式的翻版，其目的就在于以此扩大消费人群，增加使用频率，扩大市场销量。

５、软文广告诉求功效软文广告在保健品领域屡试不爽后，在ＯＴＣ药品的营销上也颇为有效。金施尔康、善存片最擅长在家庭媒体上，以科普知识或专家指导为由，做软文广告，以此含蓄诉求产品多种辅助功能。

６、硬性广告猛打名气硬性广告也是ＯＴＣ药品营销的主导手段，打开电视，翻开报纸，到处可见ＯＴＣ药品的硬性广告，传达产品功能与知名度。

７、终端营销争夺顾客大部分ＯＴＣ药品企业都意识到终端的重要性，不是“拉拢”营业员，就是推出“回扣”政策，吸引零售点推荐产品，同时对软硬终端进行包装，就连少数医院也以提成为由头，促进医生多销产品，争夺市场份额。

８、情感诉求感动消费情感诉求成为ＯＴＣ药品争夺市场杀手锏。如感康片的“关心另一半，感冒岂能传染给他？感冒没了，心更近了！”还有将情感与功能相结合的汇仁肾宝，以女性自述“他好，我也好”的情爱沟通，感动消费者购买产品。

９、形象展示树立品牌市场上的六味地黄已成为大众品牌，上市的不少于５０个品种。如何将大众品牌转化为个性品牌，几大主要厂家开始使出浑身解数，展示自己的品牌个性形象。汇仁肾宝、宛西仲景牌展开了立体营销模式，康缘王也以“软胶囊”为独特卖点，试图脱颖而出。

１０、两种渠道同时销售对于大部分ＯＴＣ药品，如六味地黄软胶囊、咳嗽药、感冒药等来说，只要进了医保目录就意味着产品打开了两种营销通道。不但可以在医院临床销售，而且可在药房、超市专柜进行兜售。两种渠道可形成互动式传播推广，构成一道ＯＴＣ药品营销独有的风景。

药品营销心得体会 第2篇

药品是传统热门行业，打开电视报纸，我们眼前呈现众多药品广告，但在这其中，不难发现，都是一些实力雄厚的大型药厂，也就是说一些中小型药厂根本打不起传统广告，同时，一些特殊药品也不适合做传统广告宣传。锐洋网络网络网络曾经就接到过一个男性药品客户，由于资金，以及药品本身，都不适合做传统广告，于是想到了网络营销，锐洋网络网络为其定定位为口碑营销。

一，负面处理，软文给力

医药行业是负面信息非常多的一个行业。我们的这个客户就存在这样的问题，锐洋网络网络查询了一下网络信息情况，发现有大量负面新闻，而且已经都是陈年旧事，但是百度特别喜欢这类的信息，所以一直保留快照。客户是一个实力中等的药厂，国药准字，而且是中药保护产品，但是得承认，不是所有人群服用药品都能达到神奇的效果。这其中负面就包括一个年龄很大，又有心脏病的老人吃完药，没有达到理想的效力。客户很急问锐洋网络网络能否删贴，我们给出了见意，因为这是不道德的，同时也不能真正还自己清白。于是我们在大量了解了药品的相关信息，以及负面新闻情况，并咨询了这方面的专业人士得到结论后，我们编辑了大量的文章，给以解释与说明，从患者本身的年龄，病史，以及自身产品的特性，并且把产品的副作用也清清楚楚的告诉给大家，没有一种药品是没有副作用的。通过这些软文的发布使大家明白了，也为客户换得了良好的口碑。

二，消费人群，问答给力

其实任何一个企业做网络营销都是想直面消费者，让他们了解自己，将这种认知转化成购买。我们这个男性药品客户最大的需要就是销售。所以我们针对产品特性，以及人群心理分析，选定了一些问答平台与医药网站论坛，还有就是建立了博客，加了很多男性圈。这些都是最直接的面对消费者，问答时一定要以自己是病人，自己患病后的心态与苦恼为切入，这样你的问答才能让搜索者感觉亲切与信任。而博客中，我们则已一些婚姻感情文章为主线，讲故事是的问寻方式来吸引男性朋友，吸引有需求的人群。而不是生硬的介绍产品。这都是拉近消费者，与他们沟通的很好桥梁。用情感打动，用例子说明。同时我们在网站在线咨询上也下了功夫，对于咨询者给予最诚肯的回答，并记录每个来访者的病例，和过往病例，以示参考。这也是客户对锐洋网络网络网络此次的网络营销最满意的地方。三，产品销售，服务给力

因为是男性药品。这涉及到隐私，那么网络销售就解决了这一问题，在网络营销进行的同时，在线销售取得了很大的效果，每天能接到不少全国各地的网上订购，所以锐洋网络网络见议客户在销售这方面一定要做到人性化，私密化。客户的信息一定要保存好并且不公开，给客户送药品的时候，一定要将包装做到很隐晦。同时附加一些小礼品。在包装里还有一些男性知识和一些夫妻生活技巧，相处法则，和一些国内外的小笑话。但都是绿色健康的。这不禁让消费者感到安全，安心，更安慰。所以这个药品现在非常火爆。很多用过的消费者都给予了良好的口碑。客户也给予锐洋网络网络网络很大的肯定。

锐洋网络网络网络如今已经结束了与这个客户的合同期，但平日里也经常搜索一下该企业的信息，关注他们的动态。并且有时给一些小见议，我们现在已经成为了朋友。所以锐洋网络网络想说，网络营销是一种双赢。它是网络公司的赚钱技能，也是客户发展企业的有利东风。

药品营销心得体会 第3篇

1 制药企业树立自身品牌的重要性

现如今, 在国际市场中, 很多实力较强的制药企业纷纷树立了专属自己的品牌形象, 致使药品市场竞争形势越来越严峻。而我国本土制药企业想要在竞争激烈的同行业中鲤鱼不败之地, 必须加快建立符合企业发展的品牌理念, 同时树立良好的品牌形象, 将这一理念逐渐深入到企业经营与发展过程中, 从而促进企业更加长远稳定的发展。

1.1 品牌是消费者购买的主要驱动力

众所周知, 药品自身就存在着明显的特殊性, 是与人们的身心健康有着密切的关联。所以, 大部分消费者在购买药品时, 都会对其疗效、安全性等方面提出非常高的要求。然而, 在实际的生活中, 并不是所有的消费者都具备一定的专业知识, 很难对药品生产质量和使用功效进行准确的判断。因此, 在大多情况下, 都是根据药品品牌进行选择。尤其是在当前药品市场竞争如此激烈的情势下, 不同厂家生产的同类型药物越来越多, 消费者只能根据自己对制药企业品牌形象的了解选择所需的药品。

1.2 品牌是制药企业的核心竞争力之一

可以说, 良好的品牌形象能够有效提高制药企业整体的竞争能力, 通过采取有效的品牌营销策略, 促使企业在同行业竞争中占有明显的优势, 从而收获最大化的经济效益。并且, 当消费者对制药企业有了良好的品牌印象时, 在购买药品时, 势必会将制药企业生产的药品作为首要选择, 再加之现代人们对于身体健康问题越来越重视, 因此基于这一点, 越来越多的人们开始了解相关疾病和药品的知识, 这就为制药企业品牌形象提供了更多有效的参考依据。

2 成功的品牌战略得益于精确的定位与合理规划

2.1 药品品牌定位是实施品牌战略的前提

实际上, 所谓的品牌定位主要是指制药企业切实根据自身发展情况, 建立一个与市场相匹配的品牌形象的过程。简单来说, 很多制药企业一般都会抓住购买者的心理因素进行药品的品牌定位, 这样能够制药企业形象以及药品品牌更加深入人心, 促使企业获取一定的竞争优势。同样, 站在购买者角度来说, 制药企业只有真正做到以消费者实际需求出发, 制定出明确的发展目标, 从而得到大众消费者们的接受与认可。但如果是站在制药企业角度而言, 一定要将购买者需求作为主要策略内容, 通过利用不同方式和方法告知给消费者该药品与其他同类型药品的不同之处, 逐渐在消费者内心树立良好的品牌形象。因此, 制药企业在进行品牌定位时, 可以具体从药品功效、疾病症状、药品本身特性等几个方面入手。

2.2 寻求品牌认同应注重企业、产品、文化和个性的统一

品牌一旦成功定位后, 如何得到消费者的认同成了企业的当务之急。所谓品牌认同即企业希望消费者对品牌产生认知和归属感。制药企业如果想要消费者对自身产品品牌的认同具有广度和深度, 就必须在企业、产品、文化、个性等方面进行规划。由此我们不难看出, 无论是企业, 还是品牌, 都有属于物质基础, 更是一种有形的属性文化, 他们赋予了品牌的内涵, 更是对升华品牌价值有着至关重要的作用与意义。

个性是品牌中最具价值的一部分。个性突出、风格独特的药品显然不易与其他品牌相混淆, 还能带给消费者鲜明的印象, 使人难忘。但品牌个性不仅指药品疗效这类物理意义上的差异性, 更强调品牌人性化的独特性。如果品牌塑造的个性与目标消费者的个性相吻合, 就容易被接受并受到青睐, 从而被选购的几率也较高。个性是品牌建设的核心, 它可以超越产品而不易被竞争品牌模仿。要提升品牌价值就必须塑造出鲜明的品牌个性, 否则就会被淹没在品牌的大海中。

2.3 通过品牌传播, 积极提高品牌的知名度

有了明确的品牌定位后, 还必须利用各种手段提高品牌的知名度, 以寻求品牌更广泛的社会认同。只有足够高的品牌知名度才会带来令人满意的市场占有率, 才谈得上产品的市场价值。广告宣传和积极的终端市场推广是提高品牌知名度的有效方法。在宣传推广中应注意统一形象, 有效整合宣传资源, 提高品牌的宣传效率。同时在宣传中还应注意体现独到鲜明的品牌形象, 许多厂家往往在推介一个产品时面面俱到, 什么都想告诉消费者, 结果因带给消费者的信息过多而导致混淆, 使他们无法把这个产品与竞争品牌相区别, 减弱了宣传效果甚至会产生为他人作嫁衣的反作用。

3 结论

医药企业在对药品实施品牌策略的过程中, 首先需要经营者了解市场, 调查消费着的需求, 采用差异化策略来与竞争者相互抗衡;其次, 在期间应该将药品研制、试验等整个过程中进行归纳, 通过试验证明药物的质量以及功效和安全性, 提高消费者对该药品的可信度, 最后, 采用有效的传播方式将信息传播到消费者心中, 建立起良好的形象, 最终在社会市场中占取优势, 获得更大的利益。在品牌定位以及树立品牌形象的过程中, 医药企业需要制定长远目标, 不断在市场中探索、创新, 从而提升企业的自身价值, 最终提高企业的综合效益。

摘要：近几年来, 药品安全事件发生越来越频繁, 逐渐成为了社会各界广泛热议的话题, 而就我国现行的法律法规来看, 已经对药品名称进行了明确的规定, 同时还对药品以及其商标的适用范围进行了严格的限定, 这样做的主要目的是为了保证药品市场良好的发展秩序, 从而确保消费者的合法权益不受侵害。因此, 作为现代制药企业, 应该要高度重视药品营销问题, 通过采取更多有效的品牌营销策略手段, 为企业树立起良好的信誉形象, 从而促进我国制药行业的可持续发展。对此, 笔者具体对品牌营销将成为药品营销的主导策略进行了研究讨论, 并得出以下相关结论, 以供参考交流。

关键词：品牌营销,药品营销,主导的策略

参考文献

[1]祁顺生, 廖鹏涛.企业品牌关系理论探析[J].现代管理科学, 2006 (5) .

[2]孙利华, 左根永, 黄泰康.制药企业品牌管理与持续技术创新的整合战略[J].中国新药杂志, 2004 (7) .

药品营销重心将转向药店 第4篇

[关键词]药品营销；经营重心；连锁药店

一、目前药品营销分散性的现状

随着新医改方案的出台,国家计划8500亿元的大部分资金投在基层医疗单位,再加上新农村合作医疗的全面开发,将促成目前农村药品市场和城市社区成为增长最快的药品销售终端,特别是对于有许多药品进入基本药物目录、面临新机会的企业来讲,先行一步能更好的掌握新资源,而这些正是中智之所以将营销重点向基层倾斜的原因。事实上,早在新医改方案征求意见稿公布之前,有关社区医疗的热点已然升温,包括外资和国内制药企业在内的一大批企业,很早就对这个新崛起的终端市场虎视眈眈、精心布局,希望在新一轮争夺战中夺取先机。一大批外资和国内制药企业已将社区医疗视为未来开拓之重点。许多大型制药企业在基层医疗终端推广,相关的策略思路成熟后,开始进入医药营销市场,以省区总经理为经营、管理核心,以各地级市分设业务部的区域经理为分管重心,分别带领和管理基层代表,重点渗透到县乡一级市场。

中国药品零售企业之所以难以做大，一个重要因素就是现有药品零售市场份额太小。在医药不分业的前提下，药品零售终端所占有的20%份額在短时间内不会增长，相对狭小的市场空间和同业间竞争的过分集中都制约了企业成长。而缓慢的发展速度又使得企业竞争力薄弱，难以具备整合其他药店的实力。不能否认，终端整合是一项涉及多方面的系统工程。政策税收、人文传统、法制环境的地域差异是企业跨区域出击必须正视的难题。以纳税为例，目前我国实行中央和地方两级财税管理体制。地方政府由于担心企业跨行政区整合后税收转移，而对企业整合设置障碍的现象仍然存在。无奈之下，有不少连锁公司不得不再成立分公司，对其赋予财政权力。而时间长了，财大的分公司难免气粗，不顾“六统一”而自行采购的事时有发生，这样即使有志于全国连锁的企业最终也成了划地区而治。

制约药品零售企业壮大规模的还有“人力资源匮乏”的问题。当药品营销的门店超过50家的时候，对职业经理人的要求就提高了。药品零售的特殊性决定了其对人力资源要求的特殊性，仅仅有超市和百货业管理经验的经理人远远达不到要求。而没有精通药品零售运营及管理的专业人才，企业总部战略和管理细节就不能有效传达到各区域。

没有统一采购、统一配送的一体化物流系统，就达不到真正意义上的连锁，超级终端就无从谈起。曾有调查显示，即使是苏浙沪毗邻程度相当高的地区，居民用药品规差异仍然高达40%。这给商品配送、经营调整都提出了课题。所以在一段时间内，局部整合将是主流，要出现超级终端仍需假以时日。

二、市场优化组合的新形式

近年来，药品零售市场竞争主体激增，药店的运营成本又不断上升，资本、规模越来越成为行业话语权的主导力量。从竞争到竞合，成为市场重组的一个鲜明信号。目前整合主要有三种模式——开设直营店、吸纳加盟店、收购兼并。毕竟直营模式对资金持久性和管理模式稳定性的要求都很高。还有一些业内人士认为，收购兼并是最有效的整合方式，只有真正的资本关系才能促成共同的价值观，从而保证目标和行动的一致。而且，兼并重组常常发生在市场衰退时期，而非市场稳步上升时期。所以，目前中国药品零售业真正大规模的资本重组运作还没有全面展开。药品零售市场的整合，需要具备三个前提，首先是资本，其次是物流配送和信息管理技术，三是经营管理能力，包括统一品牌、店面管理等。

当大型药品零售企业凭借资金实力四处征战时，中小企业也并不是与超级终端无缘。对于中小连锁药店来说，他们在某一个区域的采购量很有限，这样不同区域的门店采购量小、采购批次多的问题，会使发货成本增加。加之中国物流发展的滞后和费用的居高不下，迫使供货商将这些“损失”转嫁到供货价格上。此外，如果有会员企业出现不付款的情况，自愿连锁组织就会深受其累。因此，自愿连锁组织的定位——到底是众多连锁药店的采购代理商，还是赢利模式提供商，即策划、培训、管理、贴牌产品以及信息化服务的提供商等，还有待于在实际运作中明确。 三、用户的选择催生了销售的多样性

无论是药品零售终端还是药品生产企业，最终的利润来源一方面是消费者的消费，另一方面是双方合作成本的降低。从这一点上说，超级终端的形成离不开上游供应商的支持。

现在不少厂家不停地推出新产品，寻找合适的合作伙伴一直是一个让人头疼的问题。工商之间共享利益、同担风险的做法，改变了传统意义上市场主体单打独斗的营销理念。药品生产企业与药店多层面的合作，可使双方共享各自优势和资源，以抵制市场不确定性和高额投入带来的风险。药品零售终端规模日渐壮大，就能吸引上游企业给予更多的促销政策、活动支持。而另一方面，上游利润的快速增长，能使其有充裕的资金来扶植有潜力的区域终端成为超级终端。要像“生态链”那样将企业产销群体集成，充分发挥销售商、供应商等协作者的积极性，从而实现高速发展的目标，就是一个很好的设想。相信医药供应链实现价值最大化之日，就是中国的药品零售超级终端面世之时。

四、市场变化对药商的影响

在新医改方案中,除了大幅度增加对于医疗领域的投入将给医药市场带来巨大的扩容动力之外,有关于对基层医疗机构的重点扶植政策成为企业关注的焦点。分析人士指出,2004年国家启动新农合的政策造就了第三终端的崛起,也成就了蜀中、华药等一大批先行进入这个领域的企业。新一轮医改,对于社区和县乡一级医疗机构的重点投入将会打破目前的终端格局。一些企业紧抓契机,已经开始先行布局，将营销的重心下移至县城、乡镇、乡村一级市场,重点拓展基层药品市场。

专家认为,从新医改方案来看,要先解决“看病难、看病贵”问题,推行基层医疗单位首诊制,大病患者在医生指导下转诊,使大小医院各司其职。在药品供应领域,将建立基本药物目录,政府对目录内的药物“埋单”,以达到广覆盖的目标,重点加强县级医院、乡镇卫生院、村卫生室三级卫生服务网络和城市社区卫生服务网络建设。在这种情况下,未来的医药终端市场将呈现两极分化现象:以三甲医院为代表的高端市场和由城市社区、农村医疗机构组成的基层用药市场。

结束语

不久前，国家食品药品监督管理局公布了新修订的《药品说明书和标签管理规定》，并发出《关于进一步规范药品名称管理的通知》，严格治理“一药多名”现象。有业内人士认为，此举将促使药品营销的重心从医院转移到药店，药店终端的地位将进一步提升。

药品营销考试 第5篇

答：（1）麻醉、毒品、精神、放射性药品

（2）治疗肿瘤、艾滋病、改善和治疗功能性障碍的药品，计生用药、预防制品

（3）假药、劣药（4）戒毒药品、国家药监局认定药品

（5）未经药监局批准生产的药品或试生产药品

（6）药监局禁止使用和销售的药品、医疗单位配制的制剂

（7）除中药饮片外、未取得注册商标的药品

（8）临床使用发现超出规定副作用的药品

2、药品陈列与储存的要求？

(1)药品与非药品、内服与外服药品分开存放，易串味的药品与一般药品分开存放

（2）药品应根据温度要求，按照规定储存条件存放

（3）处方药与非处方药分开存放

（4）特殊管理药品，要按国家的有关规定进行存放

（5）危险品不得陈列

（6）拆零的药品要集中存放于拆零专柜，并保留原包装的标签

（7）中药饮片装斗前要做好质量符合，不得错斗、串斗、防止混药

（8）陈列药品的货柜、橱窗，要保持清洁卫生，防止人为污染

（9）陈列药品按品种、规格、剂型、用途、分类整齐摆放

（10）陈列药品要求按月进行检查，发现质量问题要及时处理

3、影响药品采购的因素？

（1）商品质量（2）工商关系（3）价格因素（4）信誉（5）货源的稳定性（6）资金问题

（7）市场变化趋势（8）国家法律法规方针政策

4、药品的运营场所、仓库的面积？

（1）药品零售企业应有与之运营规模相适应的场所和仓库，并且环境整洁、无污染物，经营场所办公区和生活区要分开

（2）大型零售企业营业场所100m2仓库面积30m2

大型零售企业营业场所50m2仓库面积20m2

大型零售企业营业场所40m2仓库面积20m2

（3）药品零售企业营业场所、仓库应配置以下配置：

1）便于药品陈列展示的设备。完好的衡器药品调剂工具、包装用品

2）特殊药品管理设备如：专柜、保管设备工具

3）符合药品特性要求常温、阴凉或冷藏保管的设备

4）必要的药品检验、验收养护设备

5）检验、调节温度设备

6）保持地面一定距离的设备

7）防尘、防潮、防污染、防虫以及防鼠防霉变的设备

8)经营中药饮片所需的和临时炮制用的设备

5、药品质量的特征是？

（1）有效性（2）安全性（3）稳定性（4）均一性（5）经济性

6、营销工作中要做到哪些要求？

（1）营业事要有职业药师或药师在岗并佩戴标明姓名、职称的胸卡

（2）销售药品时应有职业药师或药师对处方审核签字方可调配销售药品

（3）处方药不应选用开价自选的方式

（4）非处方药可以不凭处方销售

（5）药品销售不的采用有奖销售、不得采用赠药品销售

（6）药品拆零销售工具、包装应清洁卫生，药品上须写明药品名称、规格、用法、用量、有效期

（7）销售的中药饮片应符合炮制规范

（8）做好药品不良反应报告工作

（9）药品零售企业、零售连锁门店、营业场所应明示服务公约、监督计划、意见簿

7、我国现行GSP的特点？

（1）我国药监局推行的具有强制性的行政规章制度

（2）现行GSP规管的商品范围与国际接轨

（3）现行GSP在文件结构对药品批发零售的质量分别做了要求

（4）现行GSP更能充分的吸收现代质量管理学的理论成果

（5）现行GSP在具体的管理内容上做了大胆的取舍

（6）现行GSP与修法部的药品管理法进行较好的衔接

（7）现行GSP监督实施管理的主题是药监局

（8）现行GSP药品市场转入的一道技术壁垒。

计算题：

综合毛利率 22%营业税率5%费用率7%

实现12万利润，所要完成的销售额？

解：由公式销售额=目标利润/毛利率—税利率—费用率

得销售额=12/22%—5%—7%

药品营销模式 第6篇

发布时间：2010-10-15 浏览次数：37

一、营销模式浅析

营销无定式，所谓模式即是制定一些最基本的而且也必须执行的规章制度和营销计划，所有人员按一定的制度和营销步骤共同完成营销目标。营销模式要适合产品特性、企业环境、品牌状态、实施对象、实施时间，更重要的是能让现有的市场人员“跳一跳就能摸得着”。否则失去了可操作性的话，那么这一模式必将毫无意义。

二、当前药品营销的基本模式

当前的药品营销，占主导地位的基本模式不外乎以下4种。其高下优劣，必须结合企业实际才能判断。在大多情况下，采用哪种营销模式，是由客观条件决定的，所以适合自己的才是最好的。

1．处方药传统营销模式即企业自建全国营销队伍，营销网络，服务医院终端。

这是最早进入中国的几大合资制药企业成功的模式，也是后来很多国内制药企业屡试不爽的模式。选用这种模式的企业一般有较强实力。在营销上，谁占领了终端，谁就占领了市场。

建立自己的全国性营销队伍网络，这种模式的好处是投入产出可控。一般来说，处方药的推广，只要执行力还可以的营销队伍，就能保证企业对人员的投入得到回报。而且随着发展，企业的营销费用：财务费用、管理费用等可变费用也都会随着产品的营销增加得到保证。

这种模式对企业的核心要求是产品要卓越，使医生有理由处方你的产品。这对于国产西药来讲会有一些困难(因因为国内西药制剂更多的是仿制药品)，而中药的营销空间则较大，可以给医生很多处方的理由。但现实中西医的数量和处方比中医多得多，如想让中医理论得到西医认可与接受，必须加大工作量。

2．处方药的代理招商模式这种模式切合市场实际，发展迅速。从20世纪90年代中期开始，一些掌握着医院终端资源的医药界人士，突然发现一个商机：并不是每家企业都有能力建立自己的营销队伍；企业急需要有这方面社会资源的帮助来实现产品营销，于是，很多掌握着医院终端资源的专业人士发展成了药品的“自然人代理”，药品的营销外包市场也自然形成。

“自然人”从接手一家医院开始，慢慢扩展到多家医院，然后到整个城市全盘接手。有的自然人继续扩展，开始和生产厂家合作成为全国总代理，然后再将业务“发包”到自己“领土”以外的市场，甚至业务发展到一定程度，觉得代理别人的产品不如卖自己的产品，于是开始买厂或自行注册产品。

“自然人代理”这种特殊的营销模式目前在国内有着良好的市场潜力，一则补缺很多企业没有自己的营销队伍；二则从成本方面考虑，产品外包给“自然人代理”的营销成本明显低于企业自建队伍的成本；三则免去营销队伍管理难度大的问题。随着社会分工的细化，那些受过专业训练的医药代表也逐渐在向“自然人”的群体集中。

从目前整个医院市场来看，医院营销中有20％以上的产品来自“自然人”代理的产品。这种模式的成功，是因为它整合了社会上所有的优势资源，使药品流通链条上的每一分子都实现了自己利益的最大化，而运营管理成本最低。

3．OTC模式属快速打造品牌，且风险巨大的营销模式。()TC的营销难点是如何让消费者认识你的产品并产生购买欲望。()TC的特性决定其营销的关键是要建立一个概念，建立一个消费者忠于的品牌。

0TC营销广告拉动的效果已经日渐势微。0Tc营销更多地受到医院医生的使用带动，要用产品概念的差异化吸引消费者，消费者的拉动力度和药店店员的导购通常会产生销量。

对于0TC的营销，企业还要明白，OTC的终端在哪里，0Tc代表对销量的贡献有多大，商业渠道自然覆盖的广阔市场怎样去有效占领和服务，第三终端的运作成本怎样考量等，看似简单的0Tc营销，其实真正需要一个整合营销的全过程。

药品营销实习周记 第7篇

第二周经过上一周的适应和学习，我已经对公司的企业文化和概况有了一些了解，这周我已经开始正式进入工作状态。首先我学的是微机操作，在以前自己的微机操作基础上，经过微机员的指导，不久，我就能和熟练地操作了。刚开始工作我得干劲很足，即使有一堆打不完的单子，做了一天也会腰酸背痛，但我仍然有着很高的兴致去努力把单子打完。这周我感觉过得很充实。听见那怕怕的键盘敲击声，我得心情就会异常澎湃。我发现我热爱这份工作。

第三周熟练操作已经有段时间了，慢慢的我开始接门店的订货电话，开始时还有些手忙脚乱，而且对公司所经营的药品还不是很熟悉，所以常出错。后来我变得习惯了，也慢慢的熟悉了公司的产品。能分清药品的品名、规格、产地。面对门店的电话也不再那么紧张，而且能微笑着很有礼貌的说声“喂！您好！这里是修正堂总部！”慢慢的也习惯了早八晚五的办公室生活，和同事们处得也很融洽，让我对未来充满希望，迎接着多姿多彩的生活！

第四周不觉中，来这里已经大半个月了，对工作也已熟悉不少，有时候出来社会做事或多或少会遇到些不如意的事，人有不同，也可能是时间不对吧。总之，在错误的时间遇到错误的人就会发生错误的事情。我接了一个门店的订货电话，门店老板订货时对我又叫又吼的，让我非常难受，再赶上当时夏天闷热，我就变得异常烦躁，也开始蛮横，后来静下心来仔细想想自己也有不对的地方，不管怎样我都不能对人态度不好，毕竟我代表着公司的形象，稍有差错都会让公司名誉受损，这是我想起那句话“冲动是魔鬼”！

第五周周周微机员请假了，所以连续几天的接订货电话的工作就全交给我一个人负责了。忙碌的一周让我过得非常充实。经过上次的教训与反思，我在接电话时无论门店怎样我得态度都依旧很好，让他们知道修正员工的素质。刚好这几天赶上库房盘库，这可是想大工程，开始两天我只负责留守接电话，大家都去库房帮忙，可是后来两天的工作就是我自己拿着盘点表开始调电脑数据，脑子里转的全是数字，从小数学就不太好的我只能硬着头皮仔细算来算去，还好终于顺利完成热舞，坚持就是胜利啊！

第六周在办公室坐了这么久终于有机会出去看看了，心里美得不得了。这周去合心镇做了三天的活动，从没去过的地方，充满了新鲜感。早晨起大早去药店做准备，拱门充气、摆放奖品、叠奖券，准备完后，组长就教我怎么抽奖及领奖，每个奖球写的是不同的药名代表不同的奖项，这样也是为了让群众能不知不觉中记住了我们的药名，从消费者心里打了个小广告。漫长的抽小奖过程，最后一天是集中抽奖，这才是高潮，有二人转表演，各个演员绝活不断，精彩不停，看到中大奖的人们脸上的笑容我的心也跟着开花，三天的疲倦也跟着散开了。

第七周秋天来到，天气有时阴沉沉的，压得我整个人也喘不气来，这周下来感觉自己退步了，也堕落了。不论从哪方面讲，自己都不如从前，又好像回到了上学时的感觉，吊儿郎当的。自己也该反省一下了，如果再这样下去不知上进，不努力，那么，注定有一天会离开这里，现在就定一个小计划吧！每天按时休息，上班把不懂得问题问明白，下班多看书提升自己，充实自己的生活。有句话说“多说话，不如多学本领，艺多不压身”。趁着自己还年轻还灵活再加上这么好的机会自己更没有理由不去多学多问，加油！

第八周这周前几天忙忙碌碌的过后，周末三天又去铁北那边的门店做了场活动，这家门店地理位置很特别，不是说它好的特别，而是选的地方不太好，根本就让人看不到也想不到这是个药店，所以平时的销量很少，经过我们的努力让门店老板脸上露出了灿烂的笑容，这过程中我们在外面忍受日晒，后来又经历了雨淋，但大雨洗礼过后，我们站在清新的空气中感觉这样的销量成果也对得起我们的付出了！

第九周碰到的事每一天都不同，有的给我眼泪，有的给我笑容，慢慢的珍惜花开不怕花落，走过的曲折，就全变成彩虹。遇到的人每一天都不同，偶尔失去什么，偶尔学到什么。慢慢的翻越沙丘，走出日落，每一天的我要比昨天辽阔，每一天都能给我一定的启发，让我以后做事时一定要小心谨慎，再急也要认真，不可以马虎，于是不要慌，放平心态，摆正想法，一定要处理好问题，好好工作吧！迎接新一天的挑战！

第十周这周我是去外地出差，这次去榆树，虽然不是很远，我们是自己开车去的，一路上有说有笑，在宽敞的高速上奔驰着，心情格外的明亮，到了目的地，经理交代了几句就回去了，走的时候我心里有种说不出来的心伤。就这样把我们留在这三天。哎„„坚持吧！我们在傍晚时开车去发传单，其实也算是去兜风了，乡村小路，溜的我心情很好，晚上回来店老板又请我们美美的吃了一顿，都说榆树豆腐特好吃，还真的是名不虚传呀！三天的日晒让我黑了一些，但也做出了些许业绩，始终相信付出会有回报的！

第十一周出差在外面自由惯了，现在回到公司有些安不下心。我慢慢的定了心神，又开始了办公室工作，由于人员调动，有个同事辞职了，所以库房人手不够，我就去库房帮忙。库房时公司的核心部分，在这里我直接接触者药品，更快的熟悉着药品的拼命、规格、产地。在这里干的是体力活，不想在办公室干的是脑力活，开始有些吃不消，慢慢的习惯了，变得能吃能睡。

第十二周在库房待的这段时间，自认为是修炼内功了，这段日子，我得内功增了不少，绝对上升好几层。因为我对药品更熟悉了，同名不同产地的不同规格的药品我知道的更多了，同时我在配货时找货位更快更精准了。这周有新来了几个同事，年纪和我差不多大，共同语言也多，每天了得都很开心也不再感觉干活那么累了。日子一天天的过，实习也过去一大半了，好快呀！

第十三周我们经理管理三个部门，我们是其中之一，这周另两个兄弟部门做VIP活动，我们去帮忙，辛苦的同时也享受了一下。地点在一个山庄里，准备烤全羊，我们要做的就是装扮舞台，摆好礼品和餐桌。一切准备就绪，我们几个女生都去换上了旗袍，准备小一项非常特别的活动——献哈达。首先是蒙古人祭天，然后再对着烤好的全羊进行祈祷，之后在蒙古的歌声中我们拿着银杯装着的马奶酒手捧哈达开始献哈达，很神圣的仪式，让我们感受到大草原的辽阔。

第十四周这周我开始学习新的项目——首营资料，这个工作与我在校所学的链接很大，所以学习时也是个温故知新的过程。每天整理着这些资料，我熟悉了厂家该提供的资料，品种该具备的资料及资料是否合格。整理验收出库的单据并盖合格章，这些有锻炼了我得细心耐心。同时又做一些word盒excel表格，让我又重温一下学校所学的电脑知识。

第十五周这周有帮兄弟单位做了一场VIP活动，在国贸大饭店，这次活动是帮总经理的妻子所管的部门做活动，会场规模非常大，最高奖项是轿车八辆，我们又忙碌了一整天，一直站着腿酸脚也疼，但心里对这位女中豪杰又是一阵钦佩。能被这样的女子带领那是一个什么样的团队呢！有着狼的精神，又有着羊的柔情，当时我心中暗下决心，她是我未来努力的目标，总会有那么一天，我要超越她成为一名新时代女强人。

第十六周总公司每年年初都会召集所有高层在通化开全国性的营销大会，总结一下去年的业绩并表彰一下优秀员工，同时制定下一年的计划和目标。经理开会回来后会再给我们部门还有其他两个部门的各级经理一起开了一个省级营销大会。会上总经理给我们读了董事长的演讲稿，2011年的目标就是两个字“颠覆”!颠覆思想才能创造新的业绩水平。同时我发现董事长真的是从不会被时代所抛弃，我始终难忘他的那句话“得八零后者得天下，得九零后者得未来”！

第十七周同事结婚了，办公室又一个女孩嫁出去了，作为娘家人，我们很为她高兴，今天她请我们吃饭，这是年后回来大家第一次聚餐，吃的很开心，玩的也很尽兴。尤其是见到新郎新娘感觉新婚的喜气还没散去，我还特意与他们握了一下手，沾沾喜气，希望能找到一个好婆家。看着他们特别有夫妻相，心中一阵羡慕。吃到高潮，领导诗性大发，为他们做了一曲词，让我们也又一次见到了领导的才华。

药品营销心得体会 第8篇

一、制药企业树立自身品牌的重要性

从国际上看, 大多数具有实力的医药企业都树立了各自的品牌形象。这也就造成市场竞争越来越激烈, 要想使中国医药企业具有市场优势以及竞争实力, 在激烈的市场中存活下来, 就需要根据医药企业的发展情况来建立一个合理的品牌理念, 树立良好的品牌形象, 使理念不断渗透到企业发展中, 促进企业更快更好的发展。

(一) 品牌是消费者购买的主要驱动力

药品具有一定的特殊性, 它对于人体的身体健康具有较大的影响, 因此, 当消费者在购买药品的过程中, 对其功效以及安全性提出了很高的要求。但是在实际生活中, 大多数消费者仍然不够专业, 并不能够真正辨别药品的质量与功效, 所以在很大程度上依赖于药品的品牌, 特别是在市场日益激烈的今天, 消费者购买药品更是依赖于依赖于医药企业的品牌以及品牌形象。

(二) 品牌是制药企业的核心竞争力之一

首先, 通过树立良好的品牌可以提升医药企业的竞争实力, 医药企业实施的差异化策略更能够在激烈的市场中占有优势, 从而获取更大的利益;其次, 树立良好的品牌能够在消费者心中建立一定的形象, 在消费者购买药品时, 将医药企业的药品当作首要选择。最后, 树立良好的品牌能够对消费者的行为以及心理产生一定的影响。目前, 人们越来越关注身体健康, 在此基础上, 人们往往会学习关于药品以及疾病方面的专业知识, 医药企业就可据此来树立自己的品牌形象。

二、成功的品牌战略得益于精确的定位与合理规划

(一) 药品品牌定位是实施品牌战略的前提

所谓品牌定位也就是企业根据自身的发展情况以及特点制定出一个与市场相关的品牌形象的一个过程或者结果, 一般来说, 医药企业往往会根据消费者的心理以及行为进行定位, 从而使产品以及企业的形象深入人心, 在市场竞争中占取优势。从消费者的角度来看, 医药企业的品牌定位往往是显而易见的, 首先, 医药企业需要明确自身的发展目标, 然后从消费者的需求出发, 从而在日常生活中博得消费者的认可。从医药企业的角度来看, 最重要的则是需要看清消费者的需求, 采用各种方式告知该药品与同类药品的不同, 在消费者心中建立良好的形象, 从而取得竞争优势, 赚取更大的利益。医药企业所需要的定位品牌可以从药品本身特性、药品功效、药品治疗途径、疾病症状以及竞争者五个方面出发。

(二) 寻求品牌认同应注重企业、产品、文化和个性的统一

品牌一旦成功定位后, 如何得到消费者的认同成了企业的当务之急。所谓品牌认同即企业希望消费者对品牌产生认知和归属感。制药企业如果想要消费者对自身产品品牌的认同具有广度和深度, 就必须在企业、产品、文化、个性等方面进行规划。企业和产品是品牌的物质基础, 是一种有形的属性;而文化、个性则赋予了品牌精神层面的内涵, 能升华品牌的价值。

(三) 通过品牌传播, 积极提高品牌的知名度

有了明确的品牌定位后, 还必须利用各种手段提高品牌的知名度, 以寻求品牌更广泛的社会认同。只有足够高的品牌知名度才会带来令人满意的市场占有率, 才谈得上产品的市场价值。广告宣传和积极的终端市场推广是提高品牌知名度的有效方法。在宣传推广中应注意统一形象, 有效整合宣传资源, 提高品牌的宣传效率。同时在宣传中还应注意体现独到鲜明的品牌形象, 许多厂家往往在推介一个产品时面面俱到, 什么都想告诉消费者, 结果因带给消费者的信息过多而导致混淆, 使他们无法把这个产品与竞争品牌相区别, 减弱了宣传效果甚至会产生为他人作嫁衣的反作用。

三、结语

医药企业在对药品实施品牌策略的过程中, 首先需要经营者了解市场, 调查消费着的需求, 采用差异化策略来与竞争者相互抗衡;其次, 在期间应该将药品研制、试验等整个过程中进行归纳, 通过试验证明药物的质量以及功效和安全性, 提高消费者对该药品的可信度, 最后, 采用有效的传播方式将信息传播到消费者心中, 建立起良好的形象, 最终在社会市场中占取优势, 获得更大的利益。在品牌定位以及树立品牌形象的过程中, 医药企业需要制定长远目标, 不断在市场中探索、创新, 从而提升企业的自身价值, 最终提高企业的综合效益。

摘要：自进入21世纪以来, 国家食品安全、药品安全已成为人们越来越重视的问题。从我国相关法律法规中看出, 国家在制药以及制定药品名称时必须要显著, 并且还限定了商品以及商标的使用范围, 以此来稳定社会药品市场秩序, 保障消费者的合法权益。本文就品牌营销与药品营销之间的关系进行分析, 然后经过分析说明品牌营销成为药品营销主导策略的过程以及影响, 以供大家参考。

关键词：品牌营销,药品营销,食品监督,主导策略

参考文献

[1]祁顺生, 廖鹏涛.企业品牌关系理论探析[J].现代管理科学.2006 (05)

新医改背景下药品营销思路 第9篇

【摘 要】今年国家推出了新医改政策,这对医药企业提出了新要求,原有的市场竞争格局将被打破,必然对医药行业产生巨大的影响。如何使自身立于不败之地,医药企业需要调整思路,开拓进取,培育企业的核心营销能力,通过发展农村市场,向社区延伸,大举进驻药房,加大创新力度等一系列举措,完善以往的营销思路,促进企业快速可持续发展。

【关键词】新医改 营销战略 医药企业

【中途分类号】B194【文献标识码】A【文章编号】1673-8209(2009)11-0-01

近年来,老百姓普遍感觉到“看病难、看病贵”。同时,由于缺乏风险分担机制,大量的医疗费用需要个人直接支付。在卫生总费用中,个人支出由1980年的21.2%上升到2000年的59%。自费医疗不但缺乏公平性,而且抗风险能力弱,使得许多人生病时面临费用障碍,这就使得人们收入的不平等转化为获得医疗服务的不平等。

正是在这样的背景下,国家加快了医药卫生体制改革的步伐,并最终公布了《中共中央国务院关于深化医药卫生体制改革的意见》以及《医药卫生体制改革近期重点实施方案(2009～2011年)》,全面启动了新一轮的改革。

在新医改的框架内,对医药工商企业影响最大的三项政策分别是基本药物制度、药品价格形成机制和药品集中招标采购制度。而医药企业即将受到的影响主要体现在“市场容量扩大、新型市场出现、购销模式优化、基层市场兴起、资源配置集中、创新方向明确”六个方面。

如何跟上改革的步伐,分享改革的成果,面对新一轮挑战,要求医药企业适当调整营销战略,将产品准确定位,积极开拓市场。在新一轮的市场竞争中,抢占市场份额。

1 培育企业的核心营销能力

核心营销能力的培育需要有良好的营销队伍、通畅的销售渠道、稳定的销售终端以及后续产品的跟进。企业研发了新药且市场前景很好,但如果缺乏精良的销售队伍,要想在市场上取得成功仍然是不可能的。建设销售队伍,是企业所有竞争决策得以最终落实的前提和基础,建立专业、高效的销售队伍是医药企业保持竞争力的重要举措。

良好的销售终端能够大幅度增加企业产品的销售量,销售终端维护的好坏直接关系到本企业产品销售的好坏。虽然你的产品不是最好的,但如果企业有一个好的销售终端那么它的销量一般是最高的,有利于企业的发展。

2 拓展营销区域,进军农村市场

医药市场也将向多元化发展,基层药品市场得以兴起原来以城市医院为主要市场的格局将发生变化,市场重心将加快速度向基层社区卫生机构、农村市场扩散。

医改后从产品流向看,农村正成为重要消费市场。但是由于农村地广人稀,致使流通成本加大。可启动区域市场联动机制, 各企业应发挥在本地的优势,发展联合。在品种互相依靠,相互调剂,配送服务上相互支持, 既竞争又合作,以期获得更高的效率和较低的流通成本,来改善利润状况。

3 贴近百姓生活,进行基层社区推广

1)企业协助社区建立社区居民健康档案;2)利用会议营销,协助社区医院专业化培训管理;药企通过社区推广活动的开展,以面对面的接触方式,容易沟通与消费者之间的感情,强化口碑宣传的效果,使产品深入人心。3)争取纳入政府规划并加强与综合医院的合作。在医疗体制改革、医疗保障制度全面改革的背景下,医药企业要生存和发展,必须顺应国家大力发展社区卫生服务的趋势向社区卫生服务转型。社区卫生服务可以改善卫生资源的配置效率和技术效率、解决卫生服务的供需不平衡问题,同时社区卫生服务也是国家卫生部门改的新生事物,要解决医药企业对社区卫生服务机构的服务和发展问题,必须真正树立起“以顾客为中心”的观念,围绕这一观念,按照市场规律进行经营和管理。

4 力塑良好的品牌形象,占领OTC市场

随着科学技术的发展和交流,产品质量上的差距会越来越小,并且药品的成分含量也基本相同,药品经营企业之间的竞争将是文化的竞争,品牌是企业文化传播的最重要载体,企业文化最终体现到品牌的形象和内涵上,品牌营销时代已经到来,品牌形象如何越来越成为影响消费者购买行为的重要因素。塑造良好的品牌形象是极为重要的,也是最迫切的。医药分开是关系民生健康的大事。不但是与国际接轨的需要,也是根治“以药养医”的弊端的有效手段。它不仅让百姓受惠,而且会改变百姓的医药消费习惯。在新医改政策下,竞争走向理性,价格更趋明朗。谁占领OTC,谁得天下!药店的管理及营销模式将决定零售药店在行业激烈的竞争环境下能否脱颖而出。

商企合作,药店直供的趋势越来越成气候,加强与拥有市场营销资源最丰富的品牌产品的企业合作,争取品牌产品在品牌药房的销售,实行强强联合。

环视全球最具实力的制药企业,无一是“无品牌”之辈。我国制药企业要想在激烈的市场竞争中站稳脚跟,求得发展,获取利润,就必须拥有一个良好的品牌理念,并将其不断深化渗透,将培育品牌作为企业最为重要的发展策略。

5 完善创新机制, 明确创新方向

在我国40000多家药品生产企业中,对研发的投入不足销售额的5%(而西方国家为15%～25%),且大都投到“短平快”的仿制药上。新实施的《药品注册管理办法》规定:已上市药品简单地改变剂型,改变给药途径或增加新适应证,将不再作为新药注册审批,只能作为新剂型或新规格。国家进一步鼓励推动医药领域的自主创新与技术跟进。新药和科技含量高的药品将占据市场制高点。

预防为主的理念将引导药物开发。新医改把防病治病的工作重心前移,突出了预防为主的理念,将建立以预防为主的医疗保障体系。这就要求医药行业尽力开发适应我国人口老龄化、疾病谱变化的新药,要开发预防、保健等不同功能的药物,开发适合目前经济欠发达地区患者使用、药物经济学评价优良的药物,开发中药创新药物。

6 宏观政策调控,推动中医药发展

早在2007年初,科技部、卫生部、国家食品药品监管局、国家中医药管理局等十六个部门就共同制定了《中医药创新发展规划纲要(2006~2020年)》,2007年国家实施了“中医中药中国行”工程收到了良好的效果,2008年将在此基础上,国家进一步加大对中医药科研院所的投入力度,完善科研设施,采用现代科技手段对药理药效方面进行发掘总结、升华创新,推进中医药现代化进程。

根据《中医药创新发展规划纲要》,结合新医改形势,我认为,中医药的创新发展工作,要遵循以下原则:

1)继承与创新并重的原则

2)现代化与国际化相互促进的原则