酒店销售面试技巧（精选8篇）
酒店销售面试技巧 第1篇
1、说一下你对市场的认识。
2、如果你是销售员，你会怎样去做市场。
3、你对营销和管理有什么独特的见解。
一、先说下市场认识：你可以从客户群定位、竞争对手分析、广告宣传力度三方面进行市场综合分析。
二、如果你是销售员，结合营销管理提出以下建议：
1、首先要锁定目标进行市场定位，目标市场即是对酒店产品有需求、有支付能力的客户群，也是酒店能力所及的客户群体。酒店要有针对性的研究目标市场，做出详细的分析，确定后采取主动深入营销战略，争取更为广阔的目标市场。我们在锁定目标市场的同时，要竭尽全力维护客户的忠诚度，维护的这些客户是最好的免费的口碑宣传，也是其它竞争对手比较难争取的客户群。
2、培养客户群、减少营业成本。一个酒店只有具有特色、良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系，真正实现客我共赢，方能维系良好的客我关系，才能谈及客户的忠诚度。忠诚的顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务，其消费支出远远超出随意性客人，并且产生的口碑效应是对酒店最好且免费的宣传。
3、节日营销与大席营销。中国作为一个礼仪之邦，每年节日在60余个，大家普遍比较重视的也有20多个，基本每个月都有节日，对于酒店来讲可根据本地市场环境，根据不同的节日做出相应的营销策划与推广。
4、优质服务。酒店要根据现状制定服务及工作标准程序，规范技能操作。在对客服务过程中灵活的按其标准方能给客人提供优质服务。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满意，我们也只有通过严抓培训、制定标准、灵活运用才能实现客人最大满意率。
5、执行力度、督察力度。酒店管理者的通病大都集中在落实问题上，如若没有执行到位总是有很多借口。但若换个角度去思考问题、去解决问题、协调寻求解决方案，那么问题就迎刃而解。只有执行力度上去了，工作质量才能随之提高。酒店业的发展壮大，服务质量要不断提升，因为面对的是更高要求的客人。酒店业都强调细节管理，提升细节管理就要加大督查力度，无问题—督导检察可避免问题；有问题—可及时发现给予补救。
酒店销售面试技巧 第2篇
由于客人对产品价值和品质的认识程度不一样，桢的价格，有些客人认为合理，而有些客人则感到难以承受。在这种情况下，迪和引导，促进其购买行为。
▲给客人进行比较的机会
前厅接待人员可根据客人的特点，向他推荐两种或三种不同房型、价格的客房，供客人比较、选择，激发客人的潜在需求，从而增加酒店收益。如一个看上去很有身份的商人，要订一个普通标准房，提供给客人选择，并加以描述性语言，可能会收到比较好的效果。在推销过程中，接待员应避免将自己的观点强加于客人，切记接待人员的责任是推销，而不是强迫对方接受。过分的“热情”会适得其反。某些时候，即使客人因员工的坚持而勉强接受了某种房间，酒店多赚了一些钱，但永远补偿不了他因被迫接受而以后可能不再光顾该酒店的损失。因此，应尊重客人的选择，即使客人最终选择了一间较便宜的或相对档次较低的客房，也要表示赞同与支持。
▲坚持正面的介绍
前厅接待员在介绍不同的房间以供客人比较时，要着重介绍各类型客房的特点、优势给客人带来的方便和好处，指出它们不同
接待员应善二将客房或客房所处环境的不利因素转化为给予宾客的便利。
▲利益引导法和高码讨价法
利益引导法和高码讨价法，是客房部两种有效的销售技巧，可以在客房销售过程中加以运用。利益引导法，是对已预订 到店的客人，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原订预订客房，转向购买高一档次价格的客房。
高码讨价法，是指在客房销售中向客人推荐适合其地位的最高价格客房，根据消费心理学客人常常接受待员首先推荐的房间。如果客人不接受，再推荐价格低一档次的客房，并介绍其优点。这样由高低，逐层介绍，直到客人做出满意选择。
高码讨价法适合于向未经预订、直接抵店的客人推销客房，从而最大限度地提高高价客房的销售量和客房整体经济效益。
▲适当让步法
因为在市场经济条件下，市场的多变性决定了价格的不稳定性，价格因不同客人而导也早已成为十分正常的现象。所以对于确实无法承受门市价格的客人，适当地给予优惠也是适应市场、适应竞争的重要手段，否则，就会出现将客观人主动地关到竞争者手中的现象。但要注意优惠幅度应控制在授权范围内，并要求员工尽量不以折扣作为达成交易的最终手段，并配全各种奖励措施，鼓励员工销售全价房。
▲选择适当的报价方式
1．“夹心式”报价
“夹心式”报价方式适当于中、高档客房，可以针对消费水平高、有一定地位和声望的客人入住的可能性。
2．“鱼尾式”报价
“负尾式”报价方式适合推销中档客房。先介绍所提供的服务设施和服务项目及客房特点，最后报出房价，突出产品质量，减弱价格对客人住的影响。
3．“冲击式”报价
“冲击式”报价方式适合推销价格比较低的房间，以低价打动客人。即先报出房间价格，再介绍房间所提供的服务设施和服务项目等。
总之，价格放在什阶段报、报价的顺序以及报几种房价等，都要根据不客人的特点与需求，有针对性地宣传推广。
▲可以对犹豫不决的客人多提建议
终端销售的技巧培训 第3篇
零售商是借由进销差价来赚取利润的,在无法更多控制上游商品的时候,只有加强对销售环节的控制,才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的,除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外,人为因素也是不容忽视的,甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道,现在零售商的竞争已经不再只是单纯的价格竞争了,供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说,各个零售商的价格已经逐步趋向于一致化,差异越来越小,可做文章的空间也不大了,零售商之间的竞争也向软性服务方面转化。所以,对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋,成为了零售商运营竞争的又一个重点。
进行终端销售技巧培训的意义和作用
零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题,比如:商品陈列不科学,不符合顾客的购买需求,给客人购买带来不便,削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序,店堂陈列没有档次感;终端促销乏术,展位平淡无奇,很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训,对终端销售不得要领,处于瞎忙活的状态;顾客在店堂四处浏览的时候,销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后,却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后,却又不知道用何种方法来促成交易等等,诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响,制约着销售业绩的提升。
有针对性地对销售人员进行销售技巧的培训,就能有效解决这个问题,只有明确在零售终端容易出现问题的症结点,便于更进一步提高所开发网点的实用效率,巩固零售终端的建设效果,美化并提升终端形象,丰富促销技巧,才能有效提升销售业绩。也只有让销售人员学习过之后,才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧、终端活化方法和终端促销形式,从而提高工作热情,提升工作业绩。从这些方面来看,零售商对销售人员的销售技巧培训,意义是非同凡响的。
参加培训的人员
既然是围绕着提升销售业绩的培训,那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了,常规的理解就是导购员或营业员,因为他们是一线的销售执行者,是直接与顾客打交道的,销售的促成与他们有直接关系,所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的,但不完整。我们知道,对零售商而言,销售是其业务核心,所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开,从这个意义上说,零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已,一线的基层员工侧重学习的是操作类、技巧类的工具和方法,可以拿来就用,用了就有效的微观手段;而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上,当然这些应建立在对一线基层员工工作的了解之上。如果管理者对专业知识的了解比员工还要少,那他是不足以有管理权威的,毕竟,零售业是个很重视经验的行业,管理者在一定程度上要体现为师的角色。所以,对销售技巧的培训应该是零售商全员参与的活动,而且,管理者要学会更多学得更好。
培训的内容
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面,具体来说,以下内容是必须要学习的:
1.商品专业知识
销售人员要把自己负责的类别商品销售出去,就必须了解和熟悉商品的各种特性,特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品,顾客会把销售人员的意见看得比较重要,如果自己对商品都不专业,很难取得顾客的信任,自然就难以达成生意。所以,对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步,也是基础动作。
2.顾客心理分析和掌握
到店里来的顾客形形色色,有的是有明确购买意向的,有的只是随便看看,有的是来探探路,面对各种各样的客人,如果有效地分析和筛选有价值的对象,进而提供针对性的服务,是促成生意很重要的一环,这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求,这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3.语言能力
行话说,销售凭的就是一张嘴。嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人,不合适的语言就会得罪客人,对什么样的顾客说什么样的话,在什么场合说什么样的话,可不是一件简单的事儿,那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说,所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的,作为最有效最直接的载体,语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4.商务礼仪
在现代销售行为中,越来越强调礼貌礼仪,购买是顾客自发的行为,不是强买强卖就可以的,销售人员怎么让顾客感觉舒服,决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的,舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的,大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象,所以,对此的学习也是不可放松的。
培训的步骤和方法
所谓凡事预则立不预则废,培训要取得好的效果,也要经过仔细的准备和计划,断不能仓促行事。基本上来说,我们建议销售技巧的培训分为以下几个步骤:
1.学员分类
这样做的目的是有利于了解学员的基本情况,在设计课程和分班的时候有参考依据。
2.培训需求调查
针对不同的学员做培训需求调查,有利于真正掌握学员的需求重点,制定针对性的培训内容,保证培训效果。
3.培训内容设计
在了解培训需求的基础上做此项工作。
4.讲师安排
根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排,才能保证学习的效果。
5.培训地点和时间安排
通常销售培训都是在岗培训,要充分考虑工作时间的关系,不要影响正常工作的进行。
6.培训考核
销售培训的结果直接反映在工作上,建议把培训前后的工作业绩做量化考核,这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度,同时数据化的考核更有说服力,不至于让培训落入空洞。
济州岛销售型酒店走俏 第4篇
随着近年来入岛停留游客人数的激增，传统的以民宿、客栈、家庭式度假别墅和小型度假酒店为主的游客住宿设施，已经不能满足岛内旅游需求量的高速增长，来自世界各地的游客和投资者，亲睐于集度假居住和投资收益于一体的酒店式公寓产品。销售型酒店的开发建设，也在济州岛内蓬勃兴起。
国内外开发商在济州岛“比肩而战”
受终端需求激增、投资政策鼓励等影响，国内房企正在加速进军济州岛的销售型酒店行业。其中，最为国人所熟知的莫过于绿地集团。绿地集团已经在济州岛成功落地开发了健康旅游城项目，其中首期住宅产品在去年的销售额突破10亿元人民币。今年，绿地将推动一个名为“绿地济州梦想大厦”的大型综合体项目，预计总投资额超60亿元。
记者了解到，该项目总建筑规模达到30.8万平方米，是一个包含有酒店式公寓、星级酒店、免税店等多产品类型的大型综合体项目。其中，酒店式公寓规划为1000间，重点面向中国客群。
“绿地集团的销售型产品，的确给我们很大压力。但好的方面是它能够为整个济州岛销售型酒店行业打开中国市场，将这种产品推向韩国本土之外的市场，对于培育来自中国的投资者有益。”
一家来自韩国济州岛的本土开发集团——JD 集团的社长金敏洙告诉记者，今年，JD集团在济州岛的销售型酒店产THE ISLAND JEJU VALUE HOTEL也将进入开发周期，这个项目和绿地项目相距不远，堪称“比肩而战”。
从2012 年开始，JD集团入市销售位于济州岛西归浦东烘洞的住宅型公寓，大获成功。同年，集团推出西归浦西归洞THE ISLAND BLUE 酒店的143间客房，迅速占据济州销售型酒店的高位。2013 年，城山浦THE ISLANDMARINA 酒店的215 间客房也进入销售周期 。
来自中国的房企和韩国本土房企，正在共同开发培育这一市场，酒店式公寓领域，成为开发商竞争的“红海”。
产权酒店成热门，投资收益稳定10%
销售型酒店的开发热潮背后，是来自于销售市场的强劲支撑。近年来，国内投资者所熟悉的“销售型酒店”、“产权酒店”模式，日益成为济州岛的热门投资方式。
数据显示，去年济州特别自治道辖区内共有5 家销售型酒店的1350 间客房完成市场销售，业主来自韩国本土及东亚其他国家，其中中国买家占据较大份额。到今年第一季度，济州岛共有7家酒店供应1901 间酒店客房入市销售。
据金敏洙介绍，目前济州岛销售型酒店确定收益率，普遍高于韩国本土其他地方。数据显示，韩国的全国平均酒店收益率在5% 左右，但济州岛销售型酒店的确定收益率最高已经高达12%。
JD集团已经开发建设的THE ISLAND BLUE酒店，确定给予客户10.5%确定收益金。而该集团正在施工中的其他酒店，收益率数值也在10%左右，高于韩国本土均值2倍。
除了酒店开发、销售外，JD 集团主持参与着酒店的直接持有和运营，这和济州岛内其他销售型酒店最大的区别之处。专业人士分析，附带设施的自主运营及经营，会更加保证投资者的收益率。
虽然投资销售型酒店成为当下热门，熟悉济州岛房地产的业内人士认为，对于海外投资者而言，在选择投资项目时候要避免“跟风”心理，也要克服“畏惧”心理，要在对韩国济州岛的投资环境、投资政策有充分的了解后做出决定。
酒店销售电话回访技巧 第5篇
2007-7-25 16:38:00| By: 愁了
0
推
荐
又值一个“双节”到，这不仅是商家促销的好季节，更是商家与客户沟通感情的好时机。电话回访是最常见、也是最主要的沟通联系客户的方法之一。它以方便、快捷、省时、成本低等优势成为很多优秀销售人员的法宝。电话回访也有技巧。
电话回访的内容
在节假日如元旦、春节、清明节、“五一”节、端午节、中秋节、国庆节或在客户生日、客户公司的重大节日时问候客户。
了解客户对酒店产品的看法和最近一次消费的时间与感受。
了解客户近期有无新的需求，以便发现新的销售机会。
向客户宣传、推介新产品，创造再销售。
电话回访的技巧
选择一个良好的开头，以第一印象打动客人。拿起话筒前要像上舞台一样提前调理好情绪，确认电话号码准确无误，拨错号码会直接影响下一次的情绪，把需要回访的内容重温一遍，保证语句、内容通顺连贯，要能够准确而得体地称呼客人，传递给顾客的情绪要饱满热情，充满关切。要有针对性地选择回访时间，避开顾客休息和业务繁忙的时间。
注意讲话的音质。语音力求清晰优美，悦耳动听，给顾客赏心悦目的感觉，使顾客能够愉快地听下去。要做到语音清晰，冷冰冰、模糊不清的声音往往会使顾客失去耐心。要保持嘴与话筒之间距离。一般以10厘米为宜，说话声音小的人可以小于10厘米，否则应大于10厘米。习惯大声大气讲话的人要有意识地把音量降低一些。习惯说话声音小的人不要勉强大声说话，应尽量离话筒近一点，切忌大喊大叫似的和对方通话。同样，除非讲秘密的事情，否则不要用特别小的声音打电话。
说话语速尽量放慢，语气温和，要注意语气和节奏，没有抑扬顿挫的节奏，顾客会有冷冰冰的感觉。
学会倾听，多听少说，多让顾客说话，对于顾客要有及时、热情的回应，让顾客感受到你在用心地倾听。
注意语言简洁，不要占用顾客太多时间，以免引起反感。
如遇本人不在，应向其家人询问并保持同等的尊重和礼貌。
结束时务必有祝福语，如祝您节日愉快等。
及时记录回访内容，并加以总结提高。
常见情况的应对
“铁杆”客户。对酒店的菜品与服务持肯定态度，经常在酒店消费并积极向周围的人进行良性宣传的客户，这类人群应在礼貌问候表示感谢的基础上加大对酒店新品及活动信息的传递力度，促进销售。“候鸟”客户。具有一定的消费能力，但并不在一个固定酒店进行消费。在与这类顾客沟通时，应侧重于让客人感受到酒店对其的重视，用真情打动客人，增加其消费意向，使之成为酒店的忠诚客户。
酒店销售岗位面试常见问题 第6篇
酒店招聘广告中，销售管理职位是比较常见的，那么在应聘面试的过程中，有什么实用技巧?这时建议你，最好事先收集下去酒店面试销售岗位常见的问题，来做好面试准备，
酒店面试题
说一下你对市场的认识。
如果你是销售员，你会怎样去做市场，有什么独特的见解。
面试题回答技巧：
题目一、先说下市场认识：你可以从客户群定位、竞争对手分析 、广告宣传力度三方面进行市场综合分析。
题目二、如果你是销售员，结合营销管理提出以下建议：
1、执行力度、督察力度。
酒店管理者的通病大都集中在落实问题上，如若没有执行到位总是有很多借口。但若换个角度去思考问题、去解决问题、协调寻求解决方案，那么问题就迎刃而解。只有执行力度上去了，工作质量才能随之提高。 酒店业的发展壮大，服务质量要不断提升，因为面对的是更高要求的客人。酒店业都强调细节管理，提升细节管理就要加大督查力度，无问题—督导检察可避免问题;有问题—可及时发现给予补救，
2、锁定目标进行市场定位。
目标市场即是对酒店产品有需求、有支付能力的客户群。酒店要有针对性的研究目标市场，做出详细的分析，确定后采取主动深入营销战略，争取更为广阔的目标市场。我们在锁定目标市场的同时，要竭尽全力维护客户的忠诚度，维护的这些客户是最好的免费的口碑宣传，也是其它竞争对手比较难争取的客户群。
3、培养客户群、减少营业成本。
一个酒店只有具有特色、良好的服务、具有新颖的卖点、与之产品相匹配的价格体系，真正实现客我共赢，方能维系良好的客我关系，才能谈及客户的忠诚度。忠诚的`顾客其自愿花钱购买酒店的产品与服务，其消费支出远远超出随意性客人，并且产生的口碑效应是对酒店最好且免费的宣传。
4、节日营销与大席营销。
中国作为一个礼仪之邦，每年节日在 60 余个，大家普遍比较重视的也有 20 多个，基本每个月都有节日，对于酒店来讲可根据本地市场环境，根据不同的节日做出相应的营销策划与推广。
5、优质服务。
酒店要根据现状制定服务及工作标准程序，规范技能操作。在对客服务过程中灵活的按其标准方能给客人提供优质服务。衡量优质服务的唯一标准就是顾客满意，我们也只有通过严抓培训、制定标准、灵活运用才能实现客人最大满意率。
酒店销售面试技巧 第7篇
酒店餐饮销售拜访技巧
如何进行陌生拜访
一、陌生拜访的准备：
陌生拜访之前提：再充分的准备都不过分。（诸爱卿请永远记住:没做任何准备的直接拜访陌生顾客跟董存瑞炸碉堡没有什么两样，结果只有壮烈牺牲。）猎人出门还带猎狗和猎枪呢！首先要做好心理准备。必须时常激励自己，消除恐惧心理，消除一劳永逸心理。我们要相信：在拜访当中，失败是正常的，颓废是可耻的，重复失败是灾难性的。我们一起共勉：没有什么细节因细小而不值得我们去挥汗，也没有什么大事全力以赴了还不能办到！
其次做好顾客定位。平时多了解一些顾客所处行业的信息，以便于找到共同沟通的话题。
还要做好专业准备。着半职业装，大方得体；掌握商务礼仪(仪容仪表达职业标准,站姿、走姿、坐姿、敲门、眼神、微笑、鞠躬、握手、递物、喝茶、电梯、乘车)；
带好拜访武器包：精致能体现个性与职业的手提包、精美小型笔记本、中性笔、手机24小时保障开通、精致名片夹与名片、信封、宣传单、顾客调查卡、赠券、小礼品等必备物品； 最后是制定计划：
（1）做好时间规划。合理有效利用时间，这个时间涵盖从出发到拜访结束；
（2）做好路线规划。前一天要把第二天准备拜访的地点做好选择，避免把时间耽搁在路上，同时做好突发事件时间处理的预留；
（3）做好目标规划。制定拜访数量，坚持不懈；
（4）做好话术计划。针对选择的对象巧妙运用话术（日常做好话术编制与演练，每条话术至少对着镜子演练5遍）。一定要准备一些答案，拜访不同行业、不同地区的顾客，肯定会遇到不同的问题，事先我们一定要准备好一些答案以备不时之需；
（5）练出甜美有感染力的语音，约见顾客的话术以及对公司企业文化、产品的熟练掌握。
二、顾客资料的收集：
收集顾客的资料是成功拜访的基础，所以收集顾客的资料异常重要。收集顾客资料的渠道有：（1）人脉介绍；（2）网络查询；
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师（3）户外广告牌记录；（4）人才市场收集；（5）本地黄页；（6）企业内部通讯录；（7）本地信息报；（8）信息公司购买；（9）差异化行业资源共享；
（10）各类展览会、展销会、交流会；（11）旅行社；
三、拜访中的技巧：
（1）整理仪容仪表；（2）准时；（3）始终微笑；（4）先问好；
（5）主动询问对方贵姓和职务，同时主动交换名片；一定牢记对方的姓氏与职务；（6）察颜观色，见机而作；
（7）不卑不亢，突破自己性格弱点，管控卡死每个细节；
（8）永远记住，介绍自家情况时，一定要用自信的眼神和自信而肯定的语气讲话；（9）永远记得恰逢时机的不断赞美你所拜访的顾客；（10）给对方留下美好的和最具职业感的印象。
四、拜访后的工作：
（1）整理。必须学会每日回顾每一个重要环节；整理出每项细节表现；必须在学习、归纳、总结、发挥上做足功夫；产品要熟、层次要清、底气要足、脸皮要厚、契机要准、下手要狠。（2）总结。勤奋让人智慧，总结使人成长；必须学会坚持每日写出拜访日记，记录当天拜访重点顾客的过程、谈话内容、顾客的表情反应等，记录今天的收获与不足、记录今天拜访的心得体会、自我激励等项内容；（3）分析每一个顾客，找到准顾客；
（4）列出回访计划，约见顾客。三天内必须要进行电话回访，拉近距离并做好再次拜访预约；（5）周末短信经营（祝福、问候，健康、财经类资讯，一定具有专属性并且在最后落款）；（6）长期经营，节日问候，节点送卡（三八节、中秋节、元旦节、春节），特别日子恭贺（生日、结婚纪念日、公司庆典等）；
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师
（7）反复跟进后作顾客筛选（三个本子：包括初级顾客记录，整理后跟进顾客档案，筛选后建立准顾客档案）。
顾客的积累过程也是你对顾客的经营过程，一定要用心去经营，人是讲感情的，只要你真诚的和顾客交朋友，站在顾客的立场，为顾客设计合理的消费产品及服务，顾客就会接受，并且也会给你介绍更多的顾客。孔子曰：预先取之人，必先予之人人，因此没有付出就没有回报。古话说的一点都不错：贪多则不精、贪快则不解、贪广则不牢。要有所为有所不为，要精耕细作而非广种薄收。舍弃更多的，只专一行或一地，等待你的肯定是柳暗花明。
陌生拜访的心态要素
陌生拜访对于销售人员来说，都是一个辣手的障碍；许多人都会觉得无从着手。但是你又必须得逾越它。没有谁的人脉资源是无限的，你原有的人脉资源总有用完的一天；要想提升你的业绩，你就必需掌握陌生拜访的技巧。
做销售很讲究心态，做陌生拜访也一样。态度决定一切。没有稳定、平和的心态是做不好陌生拜访的。做陌生拜访需要勇气，尤其是第一次。许多人，一想到待会儿就要和素不相识的说话，就会觉得紧张。其实，这是很正常的生理反映。紧张是一种本能，紧张的作用就在于让人更快地适应新的环境。陌生人的介入，就好比带来了一个新的环境，因为你不熟悉他，所以你紧张是很正常的。你对接下来不知道要发生什么感到恐惧，这也是很正常的，人对自己不能把握、不能确定的东西总是会感到恐慌的。其实，发生这样的事情，都是因为想得太多的缘故。
做陌生拜访，一定不能有太多的顾忌。做之前不要想太多，这是第一点。你要明白别人拒绝你是正常的，这是你必须树立的心态。第二个做陌生拜访时必须要具备的要素是韧性，你要持之以恒。许多偶然的成功，都是有必然的因素的。“做陌生拜访成功与否，看的是你的心态。”好的心态，是一种感觉。你要具备它，就要有韧性，要多去练习，熟能生巧。这样，你能碰到“偶然”的成功；你也才知道，这其实并不是运气。做陌生拜访一定是带着目的性的。你可以定两个目的：
一、交朋友；
二、开发。开发被拜访者成为你的顾客或成为你的事业伙伴是最高目的，相应的也有个最低目的，就是储备资源便于交朋友。
所以，陌生拜访的基本要求是拿到被访者的联系方式。拿到了陌生人的联系方式，你的陌生拜访就算达到目标了。有了一个预期的目标，你做陌生拜访的时候就不会觉得无从下手了。
另外，你还要学会谈话时，把握好一个度的问题。争取拿到他的联系方式，因为此时没有这方面的需求，不意味着他以后没有这方面的需求。有了联系方式，就可以继续和他沟通……
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师
做陌生拜访最怕的是别人的拒绝，马上拿出了事先准备好的空白名片和笔。友：“我真是太幸运了，竟然可以得到你亲笔写的名片。（说话的同时递上空白名片和笔）在以后的跟进过程中，只抱着交朋友的目的进行。欲速则不达。
人是多样性的，千人千面，没有一个固定的技巧适合你去沟通所有的人。你只能自己学会去观察，去把握每个人的不同需求。你要学会去鉴别，要明白一句话：“人自己都不想改变的时候，凭谁也是改变不了的”。在做陌生拜访的时候，遇到那样的人，就不要多费力气了。让宝贵的精力和时间花到更有作为的地方才是明智之举。学会鉴别，才能使你的投入产出比最高。
介绍客或熟客拜访技巧
一、访前
访前一天再次与顾客电话沟通确认拜访的目标对象
（1）是否在，在哪里（公司？厂部？办公室？），哪个时段在，甚至详细到可以询问拜访多长时间，便于设计到达时间和价值销售的时间长短；
（2）让目标对象清楚我过来拜访是干什么的，让客户感觉接见你有价值，不可以让对方感觉只是说说话，随便聊聊天；
（3）我的拜访结果定义要清晰（带好拜访武器包里面的所有物料，电话一定不要出故障），也可在途中思考给自己多留一套备选拜访方案，以防万一不能达到预期效果。（4）当确定好时间就用倒推时间法，以便准时到达顾客端。
二、访中
进入顾客公司大门，就开始笑（自然一点，洒脱一点）
（1）一般正规的公司都有门卫和拜访登记程序，大多数情况就说明“您好，我是XXX，来自..酒店，已经和贵公司的XX总或XX经理约好来拜访他（她）”，然后就麻烦请门卫打通目标对象的电话，填写拜访登记表――第一关：过门关；
（2）笑着进入公司前台，过前台之后，就要含笑问“您好，请问现在有时间方便带我去XX总（XX经理）办公室吗，谢谢！”或者“您也可以帮我指一下路应该怎么走，谢谢！”若拜访经理的话，此时可以赞美前台服务很好，借此间接打听老板在否――第二关：前台关；（3）笑着一路走进办公室或会议室，笑容要更灿烂和语调更热情一些，马上迎上去握手“是XX总（XX经理）吧，您好您好！真是闻名不如见面啊，XX总（XX经理）（男）真是一表人才，气质过人的企业家，（女）真是精明能干，精国不让须眉的优秀企业家，（根据对方年<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师
龄来赞美，反正朝最喜欢听的话说就对了）难怪公司在同行业中是佼佼者啊！我一路走来，整个公司的员工素质是很好的，公司环境也是相当的整洁清爽”――第三关：印象关（礼多人不怪），长话短说后有礼坐下，站起来半弯腰交换名片；
（4）当双方都坐下后就回归稍微理性的阶段，把设计好的话术脱口，让对方自由发挥，此时有2种情况：
A、对于喜欢交谈的老总（经理）就比较容易把话匣子打开；
B、对于不喜欢说话，比较闷的老总（经理）就要慢慢开导他（她）说话，可以从办公桌的某一摆设（花，玻璃瓶，笔架，手机。。），墙壁某一挂物（字画，作品，标语。。），书橱的某一本书（名著。。），做个有心人就对了；――第四关：开胃关；让对方感觉你很喜欢他（她）的办公场所，共鸣；
（5）反正是先让对方尽可能多的说话，自己在一边注意听，时不时可以接上关键语句，拿出设计好的经典话语对上，然后就自然拿出准备好的调查卡，帮助其参与填写或让其自己填写“XX总（XX经理），现任职能部门领导基本上都到过我们酒店，比如：XXXX（列比较有说服力的）；现在很多高端消费人群在..苦于找不到真正高档次高品味的服务场所，来了重要领导和客户也没好的地方带，所以很苦恼”――第五关：给希望关，让其感觉足够的危机和重视，显出应酬和消费场所的重要性；
（6）双手送上宣传折页，简洁明了介绍酒店功能与产品项目，经营特性，优势与好处，环境与服务的独特性；赠送礼品、鲜花或优惠券――第六关：送爱心关，让他（她）获得足够的感觉和价值传递之后，轻松的让其获得邀请，特别特别重要的是要让对方感觉不是随随便便之人都受我们邀请的，一定是有身份有层面之人才是我们邀请的对象，让赠送和邀请变得更有价值和意义！
三、访后
拿走喝水纸杯，和眼睛看着对方握手致谢；
说话留余地，为下次拜访埋伏“XX总（经理）很高兴今天您能热情接待我，我盛情邀请您到我们酒店作客，您来时提前给我联系一下，我们会为您的到来做好充分的接待准备工作！起身半弯腰握手，致谢！
电话约访及陌生拜访话术
1、打电话应具备的基本态度：
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师（1）战胜一切恐惧心理；（2）尊重对方，增强自信；（3）完美动听的声音、语调；（4）语速要与对方恰当地配合：注意快慢、高低、急缓；（5）为对方服务，给对方带来利益。
2、自我检查声音语句的要点：
（1）语气是否和缓友好；（2）语调是否抑扬顿挫；（3）语速是否适中；（4）是否有口头禅；（5）声音是否准确明白。
3、电话交谈时应注意的内容：
（1）少用或尽量不用专业术语；（2）不做过于夸大不实的介绍；（3）避免涉及隐私问题；（4）杜绝主观性问题；（5）切记禁用攻击性的语言。
4、十个拨打、接听电话的好习惯：
（1）让电话响两声再接；（2）拿起电话说“您好，这里是..”；（3）微笑着说话；
（4）请给对方更多的选择；（5）尽量缩短“请稍候”的时间；（6）让顾客知道你在干什么；（7）若商谈时间很多，请事先告知对方；（8）等对方挂断了电话再挂电话。（9）信守对通话方做出的承诺；（10）如果不小心切断了电话，应立即主动回拨电话； ※ 通常情况下，人等待电话的耐心不超过17秒；
※ 您好，您现在方便和我说话吗？您好，我能耽误您几分钟吗？
5、有效接打电话的六个要点：
（1）电话旁边准备好备忘录和笔；（2）接电话的姿势要正确；（3）记下交谈中所有必要的信息；（4）将常用电话号码制成表格贴于电话旁边；（5）传达日期、时间一定要再次进行确认；
（6）若对方不在，请留下易于理解的信息。
6、开场白的三个步骤和两个不要： 三个步骤：
（1）郑重地介绍自己和所在的酒店单位；（2）你可以为顾客提供哪些帮助；
（3）你需要全面、准确地知道顾客的需求。两个不要：
（1）不要拿起电话就立即推销；（2）不要张口就谈价格。
7、开场白的内容：
（1）自我介绍；（2）第三方引介：（3）说明打电话的目的；（4）了解对方的需求。
8、良好的专业习惯：
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师（1）养成询问并称呼对方姓氏职务的习惯；（2）用自信和专业权威的口气提问；（3）提出具有专业性质的问题，养成以顾客为中心，辐射产品项目和服务利益的习惯。
9、产品项目和服务推介的内容：
（1）了解顾客目前的消费习惯情况；（2）了解顾客可能存在的不满意；（3）能暗示和牵连到的问题；（4）顾客到底有什么样的需求。
10、经常询问顾客的问题：
（1）喜欢什么样的产品项目和服务；（2）目前常到哪些酒店餐饮娱乐场所消费；（3）对目前...市的酒店餐饮和娱乐场所的产品项目和服务有何看法；（4）产品项目和服务还有哪些方面需要完善；（5）最希望到什么样的环境去消费什么样的产品项目以及获得什么样的服务。
11、顾客消费动机：
（1）应酬；（2）追求时尚品味；（3）获得真正的礼遇与尊重；（4）获得安全感和私密性；（5）节约时间；（6）追求身心放松；（7）追求满意感；（8）追求身份地位象征；（9）希望健康。
12、处理顾客异议的几种方法：
（1）借力打力：将顾客拒绝的理由转化为说服顾客消费的理由； 1）异议是销售过程的组成部分；2）解答异议时，要控制好情绪； 3）剖析表面现象，找到深层异议的原因；4）有效地将异议转化为问题； 5）特殊的异议一般与产品项目品质有关；6）一般异议基本牵涉到价格和服务； 7）不断确认顾客对回答的满意度；8）顾客存在异议是正常的。（2）化整为零（3）平衡法：提出建议，与顾客达成协议；
13、销售误区：
（1）销售人员往往没有弄清楚谁是真正的负责人；
（2）过多谈论产品项目与服务的特点，而很少提到给顾客带来的许多实际利益；（3）誓死与顾客一争输赢；（4）不好意思直接问顾客是否要消费；（5）说得太多，“言多必失”而失去顾客。
14、购买信号：
（1）询问具体消费细节；（2）询问价格；（3）询问服务跟踪；（4）询问产品项目特性。
15、学会倾听的七种技巧：
（1）充满耐心；（2）善用停顿的技巧；（3）运用插入语；（4）不要臆测顾客的谈话；（5）听其词、会其意；（6）不要匆忙地下结论；（7）提问。
16、开发顾客的原则：
（1）每天安排一定的时间开发新顾客；（2）多打电话；（3）电话内容应简洁扼要；
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师（4）不中断地工作；（5）了解顾客开发的最佳状态；（6）开始时就预知后果；（7）遭到拒绝后，不轻言放弃。
17、成功后处理策略：
（1）给顾客发短信，表示感谢；（2）成交以后至少再打三次电话，平均时间间隔7天左右；（3）兑现曾经做过的承诺；（4）持之以恒地进行联系。
拜访顾客开场白话术
在销售中，最常见的方法莫过于登门拜访，当你作为一个陌生人第一次敲响顾客的大门时，你想过怎样说第一句话吗 ?
如果没有认真想过，你一定不是个好销售员。
每个销售员对每次访问时该谈些什么话题都会感到非常棘手。即使再老练的销售员，也很少有人认为自己对这个问题非常有把握。尤其是和从未见过面的人谈话时，更加感到紧张。
销售的关键就是如何让别人喜欢你。
推销员与顾客面谈之前，需要适当的开场白，好的开场白是推销成功的一半。
在实际推销工作中，推销员可以首先唤起顾客的好奇心，引起顾客的注意和兴趣，然后从中道出顾客在消费时获得的利益。好奇心是所有人类行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，运用自如，不留痕迹。
激发顾客的兴趣与消费动机——真诚地关心顾客
一个精明干练的销售高手，在进行自我介绍时，往往不是单纯地传达自己的意见，而是全力地关心对方。倾听对方的话语，并适时表示赞同，才能获得对方的信赖，而使对方想听你述说。销售就是贩卖信赖感，为了使对方听你的自我介绍，向对方表达你的关心，是不可或缺的条件。这并不是肤浅的恭维。
诚恳地关心对方，关心他的应酬效果，健康状况，个人保养等，是给人好印象的第一步。
每个人都需要关怀。关怀的话语使人温暖，他(她)会觉得你能体谅别人，从而愿意与你进一步交谈。●掌握机会成本！
●“挑战的顾客是好顾客！”
我们在不停地电话中磨练着，学会了与顾客沟通；磨练着，筛选出了自己的顾客。对于新员工来讲，所有的“捷径”可能都是弯路。
●每个人都要发现自己讲话的特点，发扬自己的个性和优点！有缺点没有关系！
<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师 ●应说：我是ＸＸＸ，..酒店的！而不是：我是..酒店的ＸＸＸ，给人熟悉的感觉。●千万别问：“可以去拜访您吗？”
●“您可真够忙的!有您这样家庭事业都这么成功的人持家，家人一定十分幸福!” ●“您在为孩子忙碌吧 ? 有您这样的爸爸、妈妈，您的孩子一定有出息!” ●“避免问顾客‘有没有兴趣’，问他何时来，和几位朋友一起来。
●别强调免费，也别太强调价格，有顾客先问到价格时，可以讲“首先跟您确认一下您对我们的产品项目和服务有没有兴趣！”
●采用问句的形式，顾客的爱好和消费习惯与消费选择让他自己讲出来，别给顾客下结论。●“您作为企业家、老总肯定是有这种胸怀的，先接受一样新的事物，再作判断，让我先给您介绍一下我们..酒店吧！” ●在自己方便的时候打电话。
●用“我们每天都会有不少预订的顾客”吸引顾客注意。
●跟顾客说‘ByeBye’，不说‘再见’，有开放的感觉。●标准的接近顾客的问题方式： 1、谈气候：这个季节很宜人。2、谈旅行：这次休假打算去那里？ 3、谈家庭：您孩子考试结果如何？ 4、谈健康：您的脸色看起来不错。5、谈朋友：前几天我碰到了。。了。
好的开场白应该会引发顾客的第二个问题，当你花了 30 秒的时间说完你的开场白以后，最佳的结果是让顾客问你，你的东西是什么 ? 每当顾客问你是干什么的时候，就表示顾客已经对你的产品项目和服务产生了兴趣。如果你花了 30 秒的时间说完开场白，并没有让顾客对你的产品或服务产生好奇或是兴趣，而他们仍然告诉你没有兴趣，那就表示你这 30 秒的开场白是无效的，你应该赶快设计另外一个更好的开场白来替代。●通用陌生拜访开场白：
“。。（总）先生/女士，打扰您几分钟解释一下我的来意：
首先，我想解释一下我们..酒店的状况的产品项目。我们会看到它会给您们这些高端人士带来。。。然后，我想给您介绍一下是如何消费的。
最后，我给您解释完这一切以后，我想问您一个简单的“是”或“不是”的问题，如果您接受我的邀请，您就说“是”，这样您就成了我们重要的贵宾。如果您说“不是”，也没关系，我还会同您握手，我们仍然可以作朋友，您看好吗 ? ”(微笑，点点头。)<授人以“鱼”> <没有经过专业化培训的员工是企业的“职业杀手”；经过专业化塑造的员工是企业的“最大财富”> <更要授人以“渔”> 专业落地，实战实效!——中国酒店管理委员会酒店餐饮企业内训专家·孙红伟老师
绝大多数顾客都会同意，这时你会看到他们开始放松起来。原因在于，专业推销话术给了客户一条退路；他们感到，他们不一定非来消费不可，他们最后只要说声“不，谢谢”就可以了。如果他们不来，也不会生气，因为销售员说过，他们还是朋友，还可以握手。●心怀感激法
还有像这样以感激为开场白的：“ x x 先生，很高兴您能够接见我，我知道您很忙，我也非常感谢您在百忙之中能够挤给我几分钟。” ●假设问句法
假设问句法指的是将本酒店产品项目最终能带给顾客的利益及好处，转换成一种问句的方式来询问顾客，借此让顾客在你一开始进行介绍时，就能产生好奇心及期待感。找出在你销售过程中最常见的顾客抗拒点，可以使用假设问句法来询问顾客。●打消顾客疑惑的方式：同理心话术
在销售过程中，利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的，建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你，并且相信你的所做所为是为了他们的最佳利益着想。这样做是为了建立某种层次的和谐与信任关系，让顾客能够敞开心胸接受你的讯息。建立顾客对酒店产品项目和服务的期待心理。
分享：转载请注明出处-酒店培训师孙红伟
浅谈销售技巧三要素 第8篇
要在面对面销售的技巧上占据优势,以商场、超市等终端销售为例,必须在销售技巧三要素:时间、地点、人员方面下足功夫。
一、时间要素
一般来说,客户个体购物有其自身时间的安排,客户群整体购物时间却有其规律可循。据某商场市场部门调查,一天中,上午客流量小,下午及晚上客流量大;一周中,周一至周五客流量小,周末客流量大;一年中,平时客流量小,节假日客流量大。商家打折、促销等广告宣传对客流量的大小亦会造成较大的影响。
客流量无论是大是小,顾客都必须享受到周到的销售服务。商家必须根据客流量的规律安排适量的销售人员,应对每位顾客,防止到店顾客无人招待,因不愿长时间等待而离店,甚至转至竞争对手的店铺。显然,也无须安排过多的销售人员,供大于求,造成销售人员空闲,人工成本浪费;或者顾客进店后,销售人员基于业绩考虑争抢顾客,顾客无所适从,留下负面印象,影响销售结果。
顾客愿意为商品等待多久,是个值得调查研究的课题。常常看到有些商品前排了几米甚至几十米长的队伍,比如南京本地品牌泸溪河桃酥、每年正月十五之前在南京夫子庙零售的老太叠元宵、国际品牌coach打折促销店等;也常常看到有些商品,顾客的要求没有及时满足,比如商场里女鞋专柜星期六品牌的顾客,不愿多等一分钟,就转向附近的千百度、百丽等品牌。
顾客是否愿意为购买商品而长时间等待,跟商品的竞争性、独特性,稀缺性有着密切的关系。小米手机、华为手机风靡一时的饥饿营销方式已经逐步降温,顾客能为特定的商品等待多久呢?厂家、商家不妨亲自试水,研究一下。
二、地点要素
地点要素,从宏观上说,是要精心选择店址;从微观上说,销售人员与顾客要保持适度的空间距离,站在合适的地点进行销售。
店址的选择首先是基于目标顾客数量基础上进行考虑,有的选择一级商圈,有的选择二级商圈、三级商圈等等,不同级别的商圈人流量不一样,店铺成本亦不一样。其次是目标顾客是否比较方便、容易发现店铺,有的选择同行密集的地方,有的选择拐角处,有的选择三岔路口处等等。店铺选址一旦确定,即会进行店铺装修、商品陈列,并在较长的时间内保持稳定,不会随意变换。
销售人员与顾客保持的空间距离却是随时可以变换。一般来说,交际中空间距离可以分为亲密距离、私人距离、社交距离和公众距离四种。第一种是亲密距离,一般指0~45厘米的空间距离,多用于情侣、夫妻、父母与子女之间或者特别亲密的知心朋友之间,属于私下情境,敏感的领域,交往时不要轻易地进入亲密距离的范围。第二种是私人距离,一般指45~120厘米的空间距离,多用于一般的朋友交谈,表现为双方伸手可以握到对方的手,不易接触到对方的身体。第三种是社交距离,一般指在120~360厘米的空间距离,办公室里的工作人员、小型招待会上多采用这种距离交谈,属于礼节上较正式的交往关系。第四种是公共距离,一般指大于360厘米的空间距离,演讲者多采用这种距离与听众交流。销售人员与顾客保持什么空间距离呢?
很显然,销售人员与顾客保持适度的空间距离应该是私人距离。销售人员与顾客之间虽然不是一般的朋友,却是一种特殊的,类似于一般朋友的关系。销售人员需要向顾客提供细致周到的销售服务,顾客一个眼神、一个动作需要销售人员及时捕捉,一个细小要求也要及时满足。销售人员和顾客之间的需要与被需要,服务与被服务之间的关系,决定了彼此之间的距离不能太大,45~120厘米的空间距离即可。距离太大,销售人员不能及时捕捉顾客发出的信息,从较远的距离走到顾客身边提供服务也有姗姗来迟,怠慢之感。距离太小,进入亲密距离领域,顾客会敏感起来,有被侵犯之感;如果加上热情推销,更是反感。
交际空间中的距离分类属于一般情境,在实际操作中,各类距离的领域会有变化。不同文化熏陶的人交际空间距离不一样,比如,欧美人比中国人的亲密距离范围小;不同性格的人交际空间距离不一样,比如,外向型比内向型的亲密距离范围小;同一个人不同心情时交际空间距离亦是不一样,比如,开心时比悲伤时亲密距离范围小,更愿意接纳对方。因此,销售人员站在何处,与顾客保持怎样的距离,必须审时度势,灵活变通,根据具体的情况而定。
三、人员要素
有句话说道:销售不仅是销售有形的商品,也是销售无形的服务和销售人员本身。意思是说,在销售过程中,商品是销售的直接形式,服务和销售人员的外在、内涵是销售的间接形式,仅有商品本身,往往不能完成销售,达成交易,需要辅之以销售人员的销售服务。可见,销售人员的重要性不可小觑。
不同的销售人员有不一样的销售结果,缘于不同的销售人员有不同的外在和内涵,提供不同的销售服务。就外在而言,得体的职业装,恰如其分的淡妆,面带微笑的表情是欢迎顾客光临的无声语言,低成本的广告宣传。与顾客保持适度的距离空间,可以给顾客提供热情的服务。专业的产品知识,比如货品特性、材质、洗涤方式、服装搭配技巧等更是销售人员的法宝。
在销售过程中,销售人员必须不急不躁,给顾客提供周到、专业的销售服务。急于达成交易,强制推销,往往不能达成交易。若是销售人员巧舌如簧,顾客当时产生交易,事后也可能申请售后,要求退换货服务。销售过程中,销售人员需要提供顾客客观的商品知识和中肯的建议,无须促使顾客做出决定,顾客才是最终的决策者。可见,销售人员若要提高业绩,要在销售过程中打起精神,热情服务,更要在背后多做准备,提高自身的专业素质和销售技能。
以上销售技巧三要素,简单易行,成本低廉。只要厂家、商家下决心去做,组织市场调查、培训销售人员,立竿见影,事半功倍,必将比时下盛行的促销战、价格战更加行之有效。
摘要：厂家、商家为了争夺市场份额,常常展开大规模的价格战、促销战,在商品陈列等方面也是兴师动众,大动干戈。鉴于此,创新地提出销售技巧三要素:时间要素、地点要素和人员要素,以及如何在三要素上下功夫,增强销售技能和竞争实力,以获得更多的市场份额。
关键词：销售技巧,时间要素,地点要素,人员要素
参考文献
[1]杜明汉.商务礼仪实务[M].北京:人民邮电出版社,2013.