红酒销售年度工作计划

红酒销售年度工作计划（精选6篇）

红酒销售年度工作计划 第1篇

红酒销售计划（ ）红酒销售计划酒，写下了连绵千百年的浪漫传奇，杜康已从觥筹交错、触碰的间隙间悄悄然溜走，酒香也不再如原来那般缭绕那般飘渺，红酒销售计划。而葡萄酒作为全人类的一种奇而浪漫的饮品，却一直在谱写着它自己的经典与传奇。三国魏文帝曹丕有诗云：葡萄酿以为酒，过之流涎，况饮之，唐朝也有葡萄美酒夜光杯的诗句。有句法国谚语说：打开一瓶法国葡萄酒，就像打开了一本书。时尚、爱情、经典，便是人们对葡萄酒的想象，葡萄酒美在它本身所包含的文化底蕴：感受文化、品味时尚。一.品牌市场的地位在城市市场中，红酒消费者购买一只红酒首先考虑的是品牌，其顺序为：品牌品质价格在农村市场依次为：价格品质品牌江门五邑地区经济在今年取得了飞快的发展，人们的生活水平也得到较大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同时江门是珠三角最具发展潜力的地区之一，经济发展前景十分看好，红酒存在着广阔的市场空间与机遇。进口红酒属于高档，高品位消费品，酒的价格相对比较高,从农村市场根本无法启动,不能包围城市，因此进口红酒在江门定位为城市市场品牌品质价格二.红酒的推广与销售方式红酒的消费者都是比较高雅的,体验生活的人士,让他们完全接受一只有品质没有品牌的酒是很难的.。波图贸易公司所代理的葡国加萨庄园与梅西亚出品的系列红酒在全球享誉盛名，但在五邑地区知名度不够高，没有发挥出应有的品牌价值，品牌知名度还有待提高。针对江门市场及广告费用投入，可采用电台，网络，户外场所海报，电视，报纸进行推广宣传。其中户外广告牌海报为主，同时也要进行网络宣传，为以后扩大规模，开发新市场打下良好基础。店内小册子与员工在销售时的宣传推广也是提高品牌知名度的重要途径之一。销售渠道方式：1.超市商场包括商场与大中型超市，至于小超市，便利店因为其所销售的产品都是以日常生活用品占主要，与红酒相比，无论价格，质量，品味上都有着较大的差距。同时超市商场都是人流量大密集的商业场所，在其上架也会起到一定的宣传作用。2.酒店西餐厅酒店与西餐厅都是相对高档次的消费场所，红酒的销售率也相对较高。3.酒吧现在去酒吧的人一般都会点上一瓶红酒，三五几人的会点上一瓶，自己一人的也会点上一瓶，喝不完的可以再酒吧存着。4.二级代理与门店现在很多专卖店除了销售白酒也同时销售红酒，其销售酒类较多，货源大多也是从代理商取得，在发展到一定规模前提下，可向下级县市发展二级代理商。销售与品牌推广是相辅相成的，在品牌价值充分实现的情况下，商品在客户心目中已经有了较高的定位，客户已经熟悉并认可了产品，利于销售工作容易展开，销售工作计划《红酒销售计划》。在销售的同时，也对商品起到宣传推广作用，从而提高商品的知名度，提高商品的品牌价值。三.红酒的店面销售1.售前准备：要了解波图所代理系类红酒的资料，包括种类，酒精度，最佳饮用时间，每个品种的特色优势等基本资料，同时也有了解当时市场上相关红酒的信息，如酒价走势，品位崔势，相关政府政策也要有所了解2.顾客接待与销售：以礼待客是必然的，在让顾客感到被尊重的同时也要让顾客感到被重视。店面销售是与顾客面对面得直接交流，掌握顾客的消费心理是关键。对于老客户，要关心一下其销售状况，也可以聊聊家常这些其他话题，拉近与客户的距离，巩固关系。这便于向客户推荐其他品种红酒或者新品种红酒并利于其增加其拿货数量。对于新客户，开始不用急于向其推荐红酒，先了解一下客户对红酒的认识，平时有没有喝红酒的习惯，喜欢什么价位，品牌的红酒。目的是自己购买品尝还是拿货零售，只有在知己知彼的前提下才更好的留住顾客，根据顾客的实际情况向顾客推荐适合的红酒。在推荐红酒时切忌过急，急于要求顾客选择红酒是不应该的，应让顾客充分了解不同品种红酒的价格，酒精度，特色优势，让顾客自主选择，店面销售主要做到介绍资料，推荐作用。3.售后服务：不单家用电器，电子产品有售后服务，销售红酒也要有良好的售后服务。对于进店购买红酒的顾客以礼相待是必然的，而对于没有购买的顾客更要以礼相待，尤其是红酒销售，卖的不单纯是红酒，还是一种品位。售后服务不单单是客户出现什么问题才去处理，而是要主动回访现有客户，以电话回访为主，主要了解其对本公司红酒的品质，价格意见以及其销售情况。这样也便于公司存货及以后更好的展开销售工作。四.潜在客户的开发与二次销售的实现潜在客户的开发：经济一直在发展，销售工作更不能停步不前，在维系老客户的同时，也要从老客户方面着手开发新客户。正所谓人以群分，喜爱喝红酒的客户或者红酒零售商身边或多或少都有对红酒感兴趣的朋友，这些人正是我们潜在的客户。对于潜在客户可以通过各种渠道去寻找开发，如刊发广告，派送传单等，有时在门店门口向过路人讲解宣传红酒业不失为开发新客户的一种好办法。二次销售的实现：对于刚发展起来的新客户，要将其发展成为老客户，实现其二次购买时相当关键的。二次销售的实现也是客户对于本公司红酒商品的肯定。听取客户的意见是相当重要的，根据客户的意见自我改善，尊重每一个大小客户，将其发展成为老客户再开发新客服，从而使市场更加广阔。要随着时代变化而改变，每隔一段时间重新作市场定位，调整销售计划。有利于更好的开发潜在市场，发展潜在客户。(如小城镇，农村一部分人开始注重享受品味生活，这些便是最具开发潜力的客户)一家公司企业的发展壮大不是只靠一个人的努力，是靠团队的共同配合。红酒销售也是，要靠整个销售团队的有效配合，发挥个人的特长，这样才能更好的提高销售额，使公司与个人得到更好的发展。

红酒销售年度工作计划 第2篇

葡萄酒作为全人类的一种健康而浪漫的饮品，千百年来一直在谱写着它自己的经典与传奇。葡萄酒美在它本身所包含的文化底蕴：感受文化、品味时尚。更何况，日新月异的今天，人们不光注重享受，对健康也更加重视。许多客人都讲到说为了健康，从白酒改喝葡萄酒。也有许多中年老年人和养生爱好者知道葡萄酒中的单宁对血管硬化疾病有着预防作用。所以，以此来看，至少葡萄酒未来的市场是很广阔的。

作为一个销售人员，也在网上查阅了一些销售心得之类的资料。以下是我对于红酒未来市场方向和销售结合了自己和网络上的一些想法总结。

首先，我认为品牌效应的影响非常巨大。在城市市场中，红酒消费者购买一只红酒首先考虑的是品牌，然后是品质、价格。四川成都地区的经济近年来呈飞跃式的发展，人们的生活水平也得到较大的提高，尤其城市人更注重享受品味生活，同时成都是四川最具发展潜力的地区之一，经济发展前景十分看好，红酒存在着广阔的市场空间与机遇。而要在众多的进口红酒中独树一帜，那么我们的品牌知名度和宣传尤显重要。

其次，是红酒的推广与销售方式。店内小册子、宣传单页与员工在销售时的宣传推广是提高品牌知名度的重要途径之一。销售与品牌推广是相辅相成的，在品牌价值充分实现的情况下，商品在客户心目中已经有了较高的定位，客户已经熟悉并认可了产品，销售工作更容易展开。在销售的同时，也对商品起到宣传推广作用，从而提高商品的知名度，提高商品的品牌价值。

再次是红酒的店面销售。售前要了解酩悦所代理系类红酒的资料和当时市场上相关红酒的信息，如酒价走势等。在顾客接待与销售过程中，让顾客感到被尊重的同时也要让顾客感到被重视。销售红酒也要有良好的售后服务。对于进店购买红酒的顾客以礼相待是必然的，而对于没有购买的顾客更要以礼相待，尤其是红酒销售，卖的不单纯是红酒，还是一种品位。售后服务要主动回访现有客户，以电话回访为主，主要了解其对本公司红酒的品质，价格意见以及其销售情况。这样也便于公司存货及以后更好的展开销售工作。最后是潜在客户的开发与二次销售实现的潜在客户开发：维系老客户的同时，也要从老客户方面着手开发新客户。正所谓人以群分，喜爱喝红酒的客户或者红酒零售商身边或多或少都有对红酒感兴趣的朋友，这些人就是我们潜在的客户。对于潜在客户可以通过各种渠道去寻找开发，如刊发广告，派送传单等。对于刚发展起来的新客户，要将其发展成为老客户，实现其二次购买时相当关键的。二次销售的实现也是客户对于本公司红酒商品的肯定。听取客户的意见是相当重要的，根据客户的意见自我改善，尊重每一位客户，将其发展成为老客户再开发新客服，从而使市场更加广阔。一家公司企业的发展壮大不是只靠一个人的努力，是靠团队的共同配合。红酒销售也是，要靠整个销售团队的有效配合，发挥个人的特长，这样才能更好的提高销售额，使公司与个人得到更好的发展。

叶雪篇二：葡萄酒销售述职报告 红酒营销策划方案

营销经理、省区经理相关工作

一、工作职责：

1﹑负责辖区内产品的销售推广工作。2﹑负责辖区内经销商的开发和管理及分销网络的建设。3﹑负责完成营销部下达的各项工作任务。4﹑协助经销商的分销商建设和各类终端建设工作。5﹑建立辖区完整的经销商、分销商、终端客户档案。6﹑负责辖区风产品的质量投诉和相关部门的公关协调。7﹑负责本区域销售费用的使用和控制。8﹑负责区域内下属分支机构的组建工作。

二、工作要点： 1﹑迅速开发各空白区域经销客户。制定各区域销售任务。2﹑下属区域经理、区域主管责任区划分和人员确定。3﹑指导、监督、考核、管理各区域经理、区域主管销售工作。4﹑策划市场启动方案、促销方案并对费用进行控制。5﹑根据不同市场实况，使用不同的营销手段增加产品销量。6﹑在省区中确定并打造样板市场，为树立品牌形象做基础。7﹑每月对销售和费用情况汇总分析。

三、工作规范：

1﹑完全执行公司的有关规章制度，维护公司形象。2﹑接受公司的客观调控，完成公司营销部下达的各项工作任务。3﹑及时解决市场运作中的问题，如有困难要迅速向上级汇报。4﹑每月组织人员填写终端客户档案、分销网络档案，存档月底上报营销部。5﹑每周六召开辖区一次电话工作会议。6﹑每周六下午4点向上级汇报本周工作情况（每周工作情况报表、客户销售进度表）。并电话汇报。

7﹑每月28日前召开辖区销售工作会议一次。8﹑每月28日返回公司参加营销部会议，提交市场动态调查表、月销售统计和月费用统计表、月工作总结与计划报告。

客户经理、营销代表和业务员相关工作

一、工作职责

1、负责辖区内产品的销售推广工作；

2、负责辖区内经销商、分销商的开发和管理；

3、负责完成营销部和上级下达的各项任务指标；

4、负责辖区内产品质量投诉及相关部门的公关协调。

二、工作重点

1、制定区域内各经销商的销售任务；

2、协助经销商建立完善的分销网络和各类终端网络。

3、协助上级监控经销商的促销费用。

三、工作规范

1、完全遵守公司的规章制度，维护公司形象；

2、接受公司客观调控，完成营销部下达的工作任务；

3、每周六参加区域销售会议，下午1点前必须向上级汇报本周工作（上报每周工作情况报表、客户销售进度表、或电话汇报具体情况）；

4、认真解决市场运作中的问题，有困难要迅速向上级汇报；

5、每月28日前向区域负责人上交月销售汇总表、月工作总结与计划报告；

6、每天记录工作日记和每日工作报表，月末上交上级转呈公司、以备核查。

销售内勤、文员相关工作

一、工作职责：

1、负责客户订货和生产下单相关事项。

2、负责为客户发货的车辆配送等物流事项。

3、负责为客户销售订单、促销费用使用建立客户业务档案。

4、负责协助营销部经理联络其下属各项工作。

5、负责为各级业务人员建立个人工作档案。

6、负责协助营销部经理处理日常办公事务。

7、负责配合营销部负责人处理日常事务（包括维持营销正常办公制度）。

8、负责营销部的各类统计工作。

二、工作要点：

1、发货要准确、及时、安全。

2、联络客户要主动，解决问题要耐心。

3、建立客户档案要凭证齐全，保证客户报销费用有根有据。

4、建立外部业务人员工作档案要细致，便于考核。

5、客户下单后，协调生产、物流部门，准确保证货物发送和有效生产。

6、配合各部门工作要细致，统计工作要细心，当天工作当天完成。

三、工作规范：

1、执行公司制度，维护公司形象和利益。

2、接受公司的客观调控，完成营销部的各项工作任务。

3、及时解决工作中的问题，如有困难，及时上报营销部。

4、每周六下午3点前将所有客户每周销售进度表、费用报表统计完，省区经理每周报表并分类报于营销部。并参加营销部每周工作会议。

5、每月29日前将客户月销售统计表、月销售费用统计表、销售人员行为考核报表，分别上报上级审核。并参加营销部每月工作会议。财务部人员与营销部相关对接工作

1、协助营销部内勤人员客户订单和款项确认。

2、参照公司制度核对销售人员日常差旅费用。

3、按照公司制度及时发放工资、奖金。

4、为客户建立销售台帐，并协助营销部门核对。

5、为客户建立费用台帐，并协助营销部门核对。

6、定期核对营销部使用费用，及时向营销部和总经理提出预警。

7、定期参加营销工作会议，对涉及财务问题及时反馈。

8、加强日常工作协调、沟通，为营销工作保驾护航。

行政人员工作职责

1、负责办公室日常办公制度维护、管理。

2、负责办公室各部门办公后勤保障工作。

3、负责对全体办公人员（各部门）进行日常考勤。

4、在公司未建立人力资源部门之前，建立初步的人事管理制度，并履行人事管理职责。

5、处理公司对外接待工作。

6、组织公司内部各项定期和不定期集体活动。

7、协助总经理处理行政外部事务。

8、按照公司行政管理制度处理其他相关事务。

月绩考核和考核标准

营销经理、省区经理和区域经理、区域主管业绩考核

一、月绩考核办法

1、月绩奖金考核：月绩奖金=本月实际完成销售额÷本月计划销售额×月奖基数

2、行为规范考核：违反一次扣除行为考核资金50%。

二、年终业绩奖励办法：奖励比例为5‰

1、销售实绩在销售实数内的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×实际销售额

2、销售实数超过销售任务部分的奖励=实际销售额÷销售任务×5‰×（实际销售额-销售任务）。

3、费用考核根据全年使用人员、促销、管理、广告等费用是否超标，篇三：2011~2012红酒销售总结 2011~2012红酒销售总结

今年以来，我负责红酒销售工作。一年中，我认真履行职责，切实做好销售工作，取得了可喜的成绩。下面，就一年来工作小结如下：

一、我通过专业化的服务，及时帮助加速走货，从商品陈列到货柜展示，再到无处不在的画报招贴提示，业务代表一路跟踪，使得每个终端成为完美终端，个个成为样板工程，红酒卖的不仅是商品，更重要的是专业化服务，并带来的丰厚回报。据统计，年内销售额达到了x元。

二、拓宽了市场在年初以前，市场上红酒占市场达x%以上。而竞品红酒较我们的红酒先进许多，对于竞争对手，我们采取了提高服务质量和大做销售广告的办法,比如在盱眙龙虾节期间，开展我公司红酒节活动，收到了明显的效果,结果使当地的老百姓对我公司的红酒家喻户晓，人人皆知。同时我们大力在农村促销红酒。在促销中，采取赠品与奖励办法，对农民具有强大的吸引力,消费时认准了这一品牌;

三、我提出一点看法，把赠品定为设计精美,开酒器等，或者是有奖销售，从而销量随之大增。

总之，上一年在领导正确指导下，在我不断努力下，取得很不错的成绩，但是在好成绩下也有一定的不足，我相信在下一年工作中兢兢业业，售量会更上一层楼！篇四：酒水销售个人工作总结

酒水销售个人工作总结 我是营销部的xxx，是2011年2月份进入公司的，2012年的4月4号我从原来的酒店促销部调到了现在的营销部，在营销部工作的这段时间，我感受很多，收获很多，也在逐渐的成长着。第一个月我的部门经理，带着我去一一的面见了各个单位的领导，看着我的同事们和领导轻松的谈话，并认真的介绍我们的酒水以及团购政策，我只是在一旁静静的听着，暗自学着他们的销售技巧，希望以后通过努力的学习可以做的比他们更好。

我们部门做的是营销，主要的工作是宣传和产品推广，在这个酒水销售的淡季，公司推出的喜宴政策给了我们一个很好的发展空间，对于我们以后的宣传工作给予了很大的帮助，两个月下来现在xxx的大街小巷，几乎每个人都知道了我们的喜宴政策，很多的消费者都愿意选择我们的柔和作为招待用酒，接下来的日子里，我不但要维持好前期宣传的成果，也要进一步增加销量。争取让所有的客户及他是亲戚、朋友招待都使用我们的柔和。我们部门经理常说：“一定要先做好客情关系，客户认可你了，才会认可你所推销的产品。”可见客情关系是非常重要的，建立一定的客情关系，为工作的开展铺平道路，定期的电话拜访；定期的实地拜访；定期的销售回顾等....想做好营销一定要勤奋：

一、要勤学习，不断提高自己、丰富自己；

二、要勤拜访，增进客情关系；

三、要勤动脑，如何有效的为客户服务

四、要勤沟通，进一步了解客户的需求；

五、要勤总结，做好每日总结，总结有效客户并时时跟进。

红酒业务员年终工作总结(一)我局在市局的正确指导下，全面深入贯彻落实商务部《酒类流通管理办法》，以酒类监督管理工作为主线，以推行“酒类流通随附单”和“散装酒统一标织”为基础，做出了一系列行之有效的工作，取得了较好成效。现就今年来所做的工作总结如下。

一、主要工作

一是进一步加强《酒类流通管理办法》宣传工作。对于《酒类流通管理办法》中的核心要求，即对经营户办理《酒类流通备案登记证》和使用《酒类流通随附单》作为重点宣传，先后三次在电视台以文字配音，滚动字幕等形式，公告办理《酒类流通备案登记证》和使用《酒类流通随附单》的目的、意义及相关要求。

二是开展酒类流通法律法规培训，提高行业队伍素质，普遍开展酒类从业人员培训。从去年开始至今全县先后举办3期酒类从业人员培训班和现场培训，一是解读《酒类流通管理办法》;二是学习商务部关于实施《酒类流通随附单》制度的通知;三是学习申领、使用《酒类流通随附单》的管理工作告知书;四是学习《酒类流通随附单管理办法》;五是实行“随附单”前库存商品情况统计表的填制;六是学习“随附单”样本内容及填写规范和要求。通过系统的学习，使广大酒类经营者对《酒类流通管理办法》以及“办法”的两个核心内容的认识有了提高，为下一步推行“随附单”制度奠定了良好的基础。

三是对酒类流通市场进行了检查指导工作。一是对未办理《酒类流通备案登记证》的酒类经营户督促其按规定办证;二是对已领取《酒类流通随附单》的酒类批发经营户使用《随附单》的情况进行检查，指导他们正确使用《随附单》，要求他们进货必索单，销货必开单，做到单随货走、单货相符。

四是严格执行散装酒统一标识制度，要求全县所有的白酒生产企业必须在自己盛装散装酒容器上粘贴全市统一标识。

五是继续做好酒类流通备案登记，对“5.12”地震后新开业和前期未办理备案登记的酒类经营者进行登记和补办手续。

六是认真做好酒类生产企业、酒类批发户的《酒类产销许可证》、国家名白酒经营者的《国家名白酒证》的发放和年检工作。七是加强酒类流通市场监督管理，加大行政执法力度，坚决查处《酒类流通随附单》制度、《散装酒统一标识》制度、《酒类流通备案登记》制度执行不力的酒类经营者，坚决打击酒类经营中过期变质、以次充好、以假充真等违法活动。实行日常检查和重大节日检查结合，一般检查和重点检查相结合，单独执法与联合执法相结合，主动出击和举报线索出击相结合的方式开展执法检查活动，截止2010年1月，共出动执法人员80人次，检查超市、餐饮、宾馆、名酒专卖店、酒类批零点300余家，查处无证经营12家，无酒类流通随附单10起，查处假冒国家名白酒40余瓶，过期变质酒60余瓶，查封不合格桶装酒50件，并对相对责任人采取了警告、罚款等行政处罚手段。

二、存在的问题

1、有一部分零售经营户认为店小，经销量少，也未办理营业执照、税务登记、卫生许可证的，故未办理《酒类流通备案登记证》，要求其按规定办理《酒类流通备案登记证》，在购进酒类商品时索取《酒类流通随附单》。

2、批发经营户领取“随附单”后，不主动给进货的零售户或酒店开具“随附单”，主要是怕销量大要多交税收。执法人员解释与交税并无关系。

3、开“随附单”嫌麻烦，业务员送货、进货者不主动索要也就不主动开具，认为是私人生意，一手钱一手货，不需要单据。这主要是思想认识不到位，执法监管处罚力度不到位。有待于强化监管处罚力度后才能逐步改变。

4、开具“随附单”的内容不完整、不规范，有少数业务员在开具“随附单”时不按内容要求完整填写。

三、今后工作方向

1、继续抓好酒类流通市场检查的制度化、规范化建设。对市场进行检查督导，通过检查，及时发现问题，督促、纠正解决问题。

2、春节前后，集中力量，加大对杂牌酒、假冒酒、未取得《酒类流通随附单》的酒的打击力度，主要在大中型超市、居民集中安置点、城乡结合部、小商店、小酒店进行严格检查，进一步规范酒类市场，做到不留死角、全方位管理。

3、继续对执行《酒类流通随附单》情况进行梳理，严格按照《酒类流通管理办法》的规定执行。对领取、使用执行《酒类流通随附单》好的酒类经营户通过媒体向社会公告，对拒不按规定执行的经营户也进行公告，以此促进他们服从管理，推进“随附单”的全面正常使用。

4、进一步加大酒类流通管理执法工作的力度，严格执法程序。红酒业务员年终工作总结(二)2011年9月进入桥西对于我来讲是收获和感恩!;感谢敦敦教诲的领导,感谢团结上进的同事帮助鼓励,感谢在我沮丧时鼓励我给我打气相信我的领导和同事,感谢那些给我 微笑,接纳我和桥西产品的合作者,因为是他们的帮助、认可、信任、鼓励才能使我更加乐衷于我的工作，更加热爱我的工作。

一月来，我认真贯彻执行公司销售目标和销售政策，积极配合省区经理做好本职工作，并和其他同事一道努力拼搏、积极开拓市场，较好地完成了月度销售目标。现将一月来的个人工作述职如下：

1、山东地区。9月开展工作以来，与经销商建立了良好的合作关系，开发的新客户销售也基本稳定，2012年新客户销售额有望有较大突破。

2、销售网络。

在原有的销售网络的基础上，精耕细作。以各经销商为中心，从一个一个市场入手，同经销商编织桥西产品的销售网络，通过我们的努力，和每个经销商细致沟通，耐心做工作，明确各家经销商经销区域范围，做到不重复，不恶意串货，逐一解决售后服务等各项问题，让经销商提高了销售桥西产品的信心。

3、开发空白市场。

山东地区的特殊情况决定了大片的空白市场。9月底我对空白区域进行重新调研，结合区域消费能力，制定了详细的市场开发方案，寻找合适目标客户，有针对性宣传销售产品。经过努力，和新客户达到了共识，有望下月回款!4：互联网沟通。

充分利用免费的互联网资源寻找客户资源和与目标客户进行交流沟通，建立工作外的友情，为下一步更好的开展工作打一个良好的氛围基础!

5、组织今年的销售工作。

积极宣传公司各项销售政策及淡储旺销政策，淡储旺销政策是我们公司产品率先把经销商的库房占满，使其不能再储备其他公司的产品，旺季到来，经销商优先销售的都是我们公司的产品，大大提升了公司的销量，甚至一些品种出现断货。如果发货及时的话，今年销量还能提高一块。

6、做好山东市场各月市场销售分析工作，落实回款进度并向公司领导汇报每天每周完成情况，对每周的销售工作进行总结分析并根据每周的销售情况及结合每月销售任务做好下月销售计划。

7、每月至少一次与本区域重点客户一起分析市场销售过程中存在的问题，对这些问题及时给予解决，并与客户分析竞争对手，商讨提高市场占有率的办法，将有价值的观点和方法及时反馈给上级领导。

8、积极参与并协助上级领导做好一些销售政策的和流程的制定，并对实施情况进行跟踪落实，做好内勤工作的协助和指导。

这一月虽然取得了一定的销售额，但是面临的困难和问题仍让我举步维艰：

1、我们销售工作做得不细、对市场的了解分析策划不到位，面对市场的激烈竞争反映不够迅速，使我们失去一部分市场。

2、长城在山东市场产品复杂繁多，内部竞争严重。举例东营地区烟台长城价格和包装都很有优势。超市陈列有品种繁多的沙城产区长城解百纳等多种低价格产品，影响我们产品正常销售!

3、面对长城同类产品和其他品牌(张裕，王朝等)同级别产品，我们的价格和包装无优势，如不改变，应加大和丰富市场投入活动!结合9月份的成绩及存在的问题，并根据当月的销售目标，打算从以下几个方面来开展下几个月销售工作：

1、加强市场推广、宣传力度。

在巩固现有的市场份额基础上，加强市场渗透，运用各种有效促销方式或商务手段，确保市场的占有率;制定市场宣传策略，加大广告投放，实施网络媒体传播计划，制定并实施销售活动方案。

2、健全营销网络。完善客户资料的建立、保存和分类管理，加强客户情况收集、调查，春节之前消灭山东省空白市。

3、提高自己的业务能力，认真努力学习，进一步完善销售管理工作。

年末我要对任务进行落实，做到目标明确、责任到位，保证预期目标的实现，同时会加大对有客户群体的兼职人员的引进及整合，对新进的兼职人员进行全面的培训，使更多的优秀年轻人加入到我们这个销售团队中来。

4、服从大局，团结协作。在日常工作中，做好销售经理的本职工作，努力完成公司领导布置的各项工作，积极为协助其他同事，互相尊重、互相配合。同时，勇于开展批评和自我批评，对其

他同事的缺点和错误及时地指出，并督促改正;对自己在工作上的失误也能努力纠正、主动承担责任。

年末我仍会和所有销售人员一道努力拼搏，力争年末公司长城陈酿销量增长翻倍，为实现长城陈酿山东全省县市区全面布局的目标而努力奋斗。

红酒业务员年终工作总结(三)

一、2009年个人全年工作业绩汇总及分析： 2009年的工作时间2009年3月-2010年1月，10个月的工作时间涉及的行业：投资担保40余家、食品30余家、婴儿用品40余家、汽配大世界、北环汽配车饰广尝陈砦花卉大世界、国际茶城、豫州电动车批发市尝国产汽车配件、名优汽配广场，投入时间最长的为投资担保(6月-12月)，合作的客户：亿诺担保、瑞远担保、369担保、商都妇产医院、一鸣出国教育、国际茶城、北环汽配车饰广尝陈砦花卉大世界，中原花木城、经济视点报、海瑞制药、云梦服饰、新成汽车贸易公司，但真正了解这些公司内部的详细情况和决策者的兴趣爱好，几乎没有，以往工作中有一种错误的观念，始终认为发展向导或发展多个向导是浪费时间和给自己签约时会造成麻烦，只知道公司名称和联系电话就开始和客户联系推荐自己的产品，所以和客户的关系一直也都不是特别理想。

二、对照上年工作总结和计划的总结： 2009年全年的工作计划完成的情况非常不乐观，主要由于自己一直想的比较多，行动的比较少，并一直以量为主导，在新客户开发和老客户关系维护上面欠缺的太多，一直在进行着简单销售，觉得自己做了这么多年的销售和团队带领，工作中也经常有学习的习惯，但实际提高的技能非常不明显。总结以前的工作有以下几点：

1、执行力不强，以后每天按照计划和目标行事，加大自我的监督力度，每天提醒自己，这样下去我能不能完成我的目标和计划?想想如果完不成自己对得起谁?

2、没找对人、没说对话，2010年每次拜访客户先通过向导或外部了解客户的基本架构授权，好好想想设想拜见时客户给与好的回复，在心里自己鼓励自己，想好要说的话和想要了解的事。

红酒销售年度工作计划 第3篇

(2) 本报告中的数据由各品牌工厂分公司、工厂各地办事处、代理商、直营商、全国各区域市场经销商提供;

(3) 本报告为编者对全国主要市场的独立调研结果, 仅供参考;

(4) 本报告作为行业内部交流资料免费对业内开放, 免费赠阅广大读者, 欢迎来电来函索取。

江苏市场

一、市场综述

春节后的江苏市场稍显冷清, 只在3·15和清明节出现了2个小高峰。整体而言, 第三季度空调市场好于前两季度, 对江苏市场的空调厂家而言, 4月份尤其是个契机。一方面气温开始逐渐变暖, 带动了一部分的空调市场;另一方面, 每年对五一的预期使得空调销售在2009年4月份的预热尤为明显, 各厂商使出浑身解数, 抢占五一先机, 提前释放了一部分销售量。

第三季度的江苏市场有2个特点: (1) 江苏地区国产变频空调的市场容量在不断提升, 这也是江苏市场进入2009年度的新特点, 国家新能效标准的实施, 以美的、海信为主的厂家开始在江苏市场打起了变频的旗帜, 也打破了过去以大金等合资品牌为主的一枝独秀的变频市场。 (2) 价格呈走低趋势, 从3月份开始, 各厂家均纷纷出台降价措施, 空调产品整体降幅达到30%。

二、品牌特征

美的第三季度在江苏市场表现得尤为活跃, 从“屏住呼吸绝对震撼”到迎五一特价促销, 占尽了五一的先机。美的无锡分公司管辖无锡地区, 全系列空调同比增长了60%, 特价机比较畅销。美的无锡区域2009年的年度任务为6.5亿元, 前三季度已经完成了40%, 下一步的工作正在规划中。美的的网点在无锡市场比较完善, 总网点有210家, 乡镇网点有150家。其中美的专卖店有100多家, 基本保证每个乡镇2～3家, 是其他品牌专卖店数量的1～2倍。美的在无锡有3家一级代理商, 分别为美益电器、西郊五交化和万盛商厦。此3家代理商, 实力相当, 年度任务均在1.5亿元左右。

管辖苏州区域的美的苏州分公司, 2009年的年度任务是美的无锡分公司的1.2倍, 为7.8亿元, 同比增长了40%～50%, 苏州区域一直也是美的空调的畅销之地, 仅专卖店就有100家左右, 加上其他网点共有300多家, 目前任务完成率已经超过50%。

省电空调为海尔第三季度的销售带来新的动力, 仅五一3天, 海尔省电空调零售市场份额环比增长了近70%, 继续领跑江苏高效省电空调市场。海尔南京工贸管辖南京、镇江、扬州、泰州地区, 在南京工贸管辖区域内的渠道网点达160家, 连锁门店进驻177家。下一阶段, 海尔将继续将家电下乡活动和高能效活动的开展作为重点。

志高南京产管中心第三季度在卖场的销售表现较好, 也带动了整个产管中心出货速度。南京产管中心管辖南京、镇江、扬州、泰州4个区域, 2009年的年度任务为2亿元, 截止目前已经完成了年度任务的60%。目前, 志高在南京产管中心管辖区域内的网点达到500多家, 其中卖场网点有100家左右, 渠道网点主要是乡镇网点, 约300家。专卖店虽然仅有8家, 但是以志高为主的核心门店有40家。

奥克斯第三季度积极准备五一的销售, 4月底便开始提前启动市场, EA全系列搞特价促销, 常规机以上的机型让价1 000元, 3级能效的变频机6折起售。奥克斯在2009年江苏市场的年度任务为8亿元, 目前完成4.3亿元左右, 其中南京中心的任务为2.2亿元, 目前完成约9 500多万元, 南京下辖的徐州中心任务为9 000多万元, 目前完成4 000多万元。奥克斯南京中心总网点数有300多家, 其中乡镇网点占40%, 专卖店系统正在完善中。

格兰仕近期在区域划分上有所调整, 仍然由江苏格兰仕空调销售公司负责整个江苏的操作, 下设南京、无锡、连云港办事处, 但原属连云港办事处管辖的扬州、泰州区域划分给了南京办事处。格兰仕的年度任务为2.5亿元, 网点数量700多家。格兰仕连云港办事处管辖苏北区域, 年度任务为1亿元, 目前完成约50%, 其中工程机占比达15%～20%, 其区域内渠道网点有300家。五一期间, 格兰仕连云港办事处管辖区域内同比增长了30%～40%。格兰仕无锡办事处管辖苏锡常、南通区域, 年度任务为1.6亿元, 有9 000万元的任务集中在渠道, 前三季度已经完成51%。

海信无锡分公司从2008年度管辖的无锡、苏州、南通地区调整为苏州、无锡和常州地区, 年度任务为9 800万元, 前三季度完成了56%。渠道网络方面, 无锡分公司网点规模达191家, 卖场进驻了61家, 渠道有130家, 代理商个数在2009年度增加了50%。海信南京分公司从2008年度管辖南京、镇江、常州区域调整为南京、镇江区域, 2009年的年度任务与2008年度持平, 仍在1.1亿～1.2亿元之间, 前三季度已经完成年度任务的36%, 变频空调的销售占整体销售的70%。网点数已达150家左右, 其中乡镇网点占比50%。

科龙第三季度在江苏市场稍显沉寂, 但是五一也推出了一批特价定速空调, 吸引了消费者的眼球。科龙南京分公司管辖南京、镇江区域, 2009年的年度任务约为9 800万元, 目前完成50%。科龙在南京和镇江共进驻了68家连锁门店, 渠道网点有120家, 目前没有专卖店。

长虹在南京仍以营销中心的形式进行操作, 属于内部营销机构, 主要管辖南京、扬州、泰州、镇江、徐州、淮安、连云港、宿迁、盐城地区, 2009年的年度任务为1亿元, 前三季度完成40%左右。长虹南京中心管辖区域内, 基本没有大户代理商, 以县级代理为主, 有40多家厂家直接供货的县级代理商, 分销网点更是渗透到各个乡镇, 达到200家以上, 除此之外, 长虹还进驻了70多家的连锁门店。

三星苏南办事处管辖苏州、无锡、常州区域, 2009年2月1日起, 正式进行新年度的操作, 年度任务为1亿元, 前三季度完成年度任务的25%。三星主要由4家代理商操作, 分别是苏州泰华商城代理苏南的百货商场和超市、苏州东吴电器代理苏南区域的连锁门店和渠道、南通通州兴茂代理南通区域;江苏宏兴代理其他区域。

三洋第三季度以来加大了直营力度, 2009年度三洋在江苏的任务为1.5亿元, 前三季度完成了25%。目前三洋在江苏网点数共达130家, 主要直营商为苏宁电器, 进驻了80家门店, 主要代理商有8家, 此外三洋在常熟有1家专卖店。

大金与格力的合作也加强了大金在江苏市场的技术认可度, 其变频空调销售形势较好, 大金在江苏2009年度的任务为3.2亿元, 目前完成了25%。大金没有专卖店, 但是目前专营店达70～80家, 除经营大金的家用空调, 也负责大金其他品类空调的销售 (表1) 。

三、渠道特征

从前三季度的销售来看, 渠道的销售状况在春节时期达到了销售谷底, 春节后有所缓和, 传统渠道依然在各自区域主宰自己的市场, 而全国大连锁各有各的变化。国美从第三季度情况来看, 已经渐渐脱离黄光裕事件造成的货源不足等现象, 逐渐走入正轨。五星电器因为百思买收购事件, 也有了一定程度的调整, 但对空调影响不是很大。坐镇大本营的苏宁电器, 抓住契机, 多种渠道, 重磅出击, 依然表现出强势姿态。而曾一度受到挤压的超市系统在悄然复苏。近期, 在超市的空调专区, 一改以往品类不全, 机型落后的现象, 空调市场上前沿的高效变频机逐渐重新进入超市系统。

苏宁电器前三季度门店数量没有变化, 经过年初的整合, 现有门店103家, 其中3月份的山西路店升级影响较大。五一期间, 苏宁销售井喷, 据苏宁电器南京地区管理中心介绍, 五一3天苏宁销售增幅超过2008年同期。其中, 高能效、环保的中高端空调走俏, 拥有时尚外观面板的空调成为市民首选。

五星电器经过百思买收购事件后, 加大了零售的力度, 其控股的下属公司江苏星普科技, 是一家做了多年的空调批发商, 现也逐渐转向零售。据了解, 4月30日, 五星团购创历史最高, 据五星电器山西路卖场介绍, 家电套购的趋势表现尤为明显, 采用一站式购买家电的人越来越多, 格力、美的厂家老总也在五一期间来到五星电器进行现场签名售机, 引发空调销售热潮 (表2) 。

国美电器因为前期受黄光裕事件的影响, 第三季度一直处于一种调整期。4月中下旬, 南京国美电器新街口店进行了大规模的重新装修, 对原有的经营布局进行了优化调整。五一期间, 南京国美为迎接市场热销备货近2亿元。在上半年调整期中, 国美集团通过集中采购, 获得了更多的政策优惠和资源倾斜, 使国美的商品销售价格远远低于市场, 空调品类最高降幅突破60%。

尽管2009年空调市场冷清, 但是扬州汇银在扬州的势头一直在增长, 因为当地消费者的高度认可以及汇银自身在扬州区域网点的深度发展, 使得汇银空调品类的销售与扬州市场的全国大连锁的销售势均力敌, 目前, 汇银家电在镇江、南通、泰州、扬州、盐城、南京、苏州以及安徽的天长等地开设了300多家农村家电连锁加盟店和20家直营卖场。空调品类上, 2009年度又开始了与大金空调的合作。据初步统计, 五一期间, 汇银与扬州五星、苏宁、国美4家家电卖场在市区门店的家电销售额超过亿元, 同比增长20%。

福建市场

一、市场综述

2009冷冻年度前三季度, 福建市场天气表现不太正常, 阴雨天气笼罩空调市场。往年的三四月份福建空调市场已经开始慢慢启动, 特别是在3·15、清明前后零售市场也开始回暖, 但是2009年度第三季度开始, 消费者持币待购的心理越发明显。直到4月中下旬五一促销提前启动才带动了市场销售回温。

格力和美的在市场上比较活跃, 价格也拉得很低, 但是这种低价促销仅限于低能效产品和库存。变频空调在福建市场的表现不温不火, 最根本的原因就是价格让消费者望而止步。除了格力、美的外, 松下、奥克斯、格兰仕等品牌在福建市场开始活跃。连锁卖场在此期间门店数量基本维持原状, 促销活动依然是传统买赠, 整体销售同比下滑明显。

二、品牌特征

海尔在福建市场实行冷冻年度操作, 2009冷冻年度在整个福建的任务同比有一定增长, 目前完成情况良好。其在闽北地区网点数和第二季度相比有所增加, 专卖店有300多家。

美的在福建市场由福州销售公司和厦门销售公司来操作, 实行冷冻年度。2009年度在福建的销售任务是9亿元, 目前任务完成过半。美的福州销售公司有网点400个, 专卖店数量变化不大。工程机表现突出, 同比增长15%左右。代理商相对稳定。

格力在福建市场由福州、厦门销售公司来操作, 按照冷冻年度操作市场。2009年度格力在福建的销售任务是12亿元, 截止到4月底任务完成已经超过50%。格力在福建市场网点有500多家。工程机表现突出。

开盘至今奥克斯在福建的销售不错, 2009冷冻年度奥克斯的任务为1.6亿元, 截至目前销售情况同比持平, 中高端产品比例大幅度提高, 占到了20%～30%, 尤其是变频机的结构比较合理。工程机在渠道的表现良好, 近期中标了福建宁德核电站项目, 其使用奥克斯空调1 000套, 后期还有400套进场安装。

截止到5月初, 格兰仕空调在福建市场完成年度任务接近50%。厦门格兰仕从2008年10月份开盘至今, 销售有条不紊地进行, 2009年销售任务是6 000万元, 目前完成了30%～40%。新品新机宝、梦静宝销售不错, 占到了总销量的10%～20%, 但是KA系统表现不理想, 尤其是在国美的占比不高。

福建科龙销售公司操作整个福建市场, 全部实行直营, 2009冷冻年度任务为1亿元, 截止到4月底完成45%。截止目前, 科龙在福建市场的连锁和渠道网点共有280多个, 工程机方面同比有所增长。

海信在福建市场按照冷冻年度操作市场, 2009冷冻年度任务为8 000多万元, 目前完成了40%。其中连锁任务为3 600多万元。工程机方面, 价格做了很大的调整, 整体销量呈增长趋势, 与同期相比增长了50%。代理商相对较稳定。海信在福建区域的网点目前有400家。

志高空调在福建市场2009冷冻年度任务为8 000多万元, 按照冷冻年度操作市场, 截止到4月底完成了任务的50%左右, 由福州和厦门2个产管中心操作。志高闽北产管中心任务为3 000多万元, 其中连锁的任务为1 000多万元。志高在闽北地区的有效网点为40多家。工程机销售情况一般。

2009年度长虹空调在福建的销售任务是6 000万元, 截止到3月底已经完成了48%左右。由于3月份之前长虹一直在消化库存, 新品等高端产品销售情况不太理想, 从4月份开始高端产品销量开始增加, 2级能效的1.5 P空调价格是2 600元, 3级能效的1.5 P空调价格是2 400元。

松下在福建市场由福州办事处和厦门办事处操作, 实行的是日本财政年度, 2009年4月份开盘到2010年3月份结束, 从开盘到2009年4月底销售情况一般, 松下福州办事处的网点有100多家, 代理商相对稳定 (表1) 。

三、渠道特征

在福建市场, 福州、厦门等中心城市的家电连锁比较有优势, 而在三四级市场传统的渠道占主导。

福建国美、苏宁门店数量在第三季度基本稳定, 门店选址工作正在进行中, 期间有门店重装开业。传统渠道经销商面临很大库存压力, 销售不太理想。代理商方面, 厦门三峡、厦门开元、福建省家电公司、厦门邮电纵横、泉州轻工等均是福建市场比较大的代理商 (表2) 。

福建国美目前有75家门店 (包含永乐) , 其中厦门永乐有8家。国美在泉州的门店数量是15家。

福建苏宁目前有近40家门店。其中2009年1月1日苏宁进驻长乐市, 长乐市苏宁第一家门店开业。2009年1月17日苏宁在福州市区又增开1家门店。莆田苏宁有2家门店, 第三家门店选址工作正在进行中。

厦门三峡代理全省的三菱电机和沈阳三洋, 代理闽南区域的奥克斯和LG并向全省的卖场供货, 代理闽南区域的海信, 代理闽南区域的格兰仕并向闽南区域的卖场供货。

福建省家电公司代理闽北地区的美的、松下, 并向福建国美以及美的的部分专卖店供货。

北京市场

一、市场综述

第三季度北京空调市场销售相对顺利, 进入4月份后不仅北京气温就达到了25℃, 而且零售卖场的促销活动也是此起彼伏, 甚至打出了购空调8折优惠的促销。品牌方面, 高能效的变频空调在北京市场表现很好, 另外为了消化库存很多品牌再次打起了价格战。国产品牌格力、美的、海尔在卖场销售不错, 志高、奥克斯、海信等品牌促销活动也很多。合资品牌在促销方面的表现略为逊色。

卖场方面, 降价促销成了市场的重点, 期间连锁卖场开店很少, 大部分是重装开业, 北京大中电器中塔店开业成为4月份北京市场的热点。

二、品牌特征

海尔在北京按照冷冻年度操作市场, 前三季度销售情况很好。其在北京实行阶段性任务, 连锁卖场的销量占到总销量的23%～25%, 专卖店数量有所增加。中国旅游商贸总公司是海尔在北京区域的主要代理商之一, 销售情况良好。

美的在北京区域实行冷冻年度, 2009年度销售任务是9亿元, 截止到4月底完成任务50%, 连锁和传统渠道所占的比例比较均衡。专卖店数量已经突破60家, 其工程机的销售情况也很好, 同比2008年度提升很快。

格力北京销售公司管辖北京和内蒙古, 2009年度格力在北京的销售任务是10亿元, 目前完成55%左右, 其在连锁的销量很少, 大部分销量通过专业渠道进行, 专业渠道占到了总销量的80%。格力北京区域的4S店达到了100余家, 代理商没有变化。格力在北京区域的工程机销售占到了总销量的40%。

三星在北京区域实行自然年度, 年度销售任务是1.3亿元, 开盘4个多月来整体情况不错, 完成了任务的35%, 其中连锁卖场占年度销量的80%左右。三星空调对北京的渠道模式进行调整, 将连锁卖场由直供模式改为代理商操作, 代理商是河北廊坊正泰电器。

海信北京分公司管辖北京以及河北的张家口, 海信在北京执行月度任务, 主要在国美、苏宁、大中3家大连锁销售, 占到了70%以上, 五一3天销售5 000套, 销售产品均为变频空调。

松下空调销售年度从2009年4月开始, 其年度任务是1.5亿～2亿元, 目前正在按照进度推进。新品尤其是变频空调销售比较顺利, 占比逐渐提高。

志高北京产管中心管辖北京以及河北承德和张家口地区, 2009年度的销售任务是1.48亿元, 销售目标为2亿元。截止到5月初, 志高在北京区域的销售任务已经完成85%, 是增长最快的品牌之一, 在北京国美、苏宁、大中系统的表现很均衡。工程机方面中标了一单小工程———某私人住宅, 选用志高空调30套。年度开盘以来志高在北京的销售网点增加了27家, 专卖店新开了6家。志高在北京区域代理商基本没有变化, 仍是中国旅游商贸总公司。

奥克斯在北京实行自然年度操作, 2009年销售任务是4.3亿元。截至目前奥克斯在北京区域完成了年度销售任务的60%, 新品SF系列销售情况非常好, 占到了总量的7%。专卖店较之前有所增加, 达到了7家, 主要分布在北京四环以及郊县市场。核心客户已经达到了170家, 代理商基本没有变化。

长虹北京办事处除了管辖北京区域外还分管河北张家口和承德, 2009年度其在北京的销售任务是6 800万元。截止到4月下旬, 北京长虹实现销售2 800万元, 占年度总任务的40%以上, 其中高能效产品占到了总量的30%, 但是工程机受到格力和美的价格的挤压, 销售一般。长虹空调目前全部改为直营, 在北京区域和北京国美、北京大中、北京苏宁合作, 连锁卖场占据总销售额的65%。

格兰仕北京分公司只管辖北京区域, 2009年度的销售是1.4亿元, 通过连锁卖场和代理商共同操作, 其中以连锁卖场销售为主。前三季度格兰仕按照公司的要求推进, 在北京的销售还可以, 3大卖场的销售也比较均衡, 五一期间格兰仕在北京销售异常火爆 (表1) 。

三、渠道特征

北京空调市场是典型的卖场市场, 北京国美、北京苏宁、北京大中电器3大连锁卖场的数量突破了170家, 占据整个市场60%以上的市场份额。比较知名的代理商有中国旅游商贸总公司、北京九鼎宏业、北京先利兴、北京中科、北京科海运拓、北京日升昌盛等 (表2) 。

新年度北京国美电器有56家门店, 门店数量较前期有所减少, 并且关闭了几家盈利能力差的门店, 五一3天北京国美空调销售额突破1亿元。北京大中在北京区域有连锁卖场门店60家, 销量稳中有升。北京苏宁电器门店数量达到了47家, 目前空调销售呈现增长的态势。

中国旅游商贸总公司目前还是按照自然年度操作, 代理志高、格力、三菱电机、海尔4个品牌。北京九鼎宏业科贸有限公司2009年度代理奥克斯、美的、日立等品牌, 销量同比2008年度有所增加, 之前还代理海信空调。2009年度, 北京先利兴商贸代理松下空调, 同时还供货北京国美和北京大中。其在2009年度的销售任务没有太大变化。

安徽区域

一、市场综述

第三季度安徽空调市场可以用天气无常来形容, 刮风下雨偶尔会出现高温, 这让本来就寂寞的空调市场更加寂寥。品牌方面的促销活动时有时无, 主要还是以消化库存为主, 近期安徽市场格力和美的在价格方面“撞击”起来, 先后推出了“买1送2”的活动, 活动力度之大前所未有。而在五一期间, 美的和格力市场表现最好, 美的打出了全场6折优惠的大力度促销, 格力则推出了返300～1 200元不等的电费。卖场方面, 安徽苏宁、五星、国美以及当地的安徽国生电器、合肥百大电器都开展了丰富多彩的促销活动。

二、品牌特征

安徽格力销售公司管辖安徽全省的销售, 年度任务为26亿元, 截至5月初完成了50%左右的销量。格力在安徽通过专卖店、传统渠道以及连锁卖场进行销售, 连锁卖场占格力年度任务的30%。五一期间格力在市场开展了买空调送电费的促销活动, 额度在300～1 200元不等。

进入第三季度后美的空调在安徽市场开始发力, 尤其是变频空调销售良好, 年度任务已经完成50%, 目前变频空调已经占到了总销售的35%, 美的在安徽的专卖店数量达到了600家, 其中五一之前新开18家, 主要分为美的全品类专卖店和空调加冰箱、空调加洗衣机等类型的专卖店。工程机在安徽市场表现很好, 1.5 P变频机的价格是2 450元、普通型号的1.5 P价格为1 300元。

奥克斯空调安徽营销中心管辖安徽全省。2009年的销售任务是2亿元, 连锁任务占比为35%。截止到5月份, 奥克斯在安徽区域完成年度总任务的50%左右, 皖北区域的奥克斯专卖店达到了20～30家。

志高在安徽市场分为合肥产管中心和芜湖产管中心, 2009年度的任务是1.4亿元, 截止到4月底完成任务50%。其中合肥产管中心任务是8 000万元。2009新年度开盘后, 合肥产管中心将原来的大代理改为小区域代理加直营的模式, 销售网络同比增长1倍。

海信安徽分公司管辖全省, 2009年度销售任务是1.2亿元, 截止到4月底, 海信在安徽区域完成年度销量的40%～50%, 其中卖场销售好于渠道, 直流变频更是占据总量的70%, 工程机在舒城、六安等区域表现很好。

科龙安徽分公司2009年度任务是8 000万元, 按照自然年度销售, 截止到5月初, 科龙在安徽完成年度任务的45%, 在合肥有专卖店2～3家, 在三四级市场有5～6家。全省专卖店有18家, 其中合肥2家。2009年度以来网点数量同比增长了4%～5%。

格兰仕安徽营销中心管辖全省, 自然年度的任务是8 000万元, 截至4月底, 完成45%～50%, 其中新品销售比较理想, 零售也同比翻一番。格兰仕全省网点突破300家。代理商基本没有变化。

新科2009年度销售任务是2 000万元, 截止到5月初完成约40%。新年度, 其将原来2家大代理商的代理区域进行剥离, 在皖南某些区域实行直营模式, 并且将宣城区域的郎溪由郎溪小飞电器操作。工程机中标了郎溪某旅馆, 选用新科空调10套 (表1) 。

三、渠道特征

安徽空调市场渠道比较特殊, 中心城市以大连锁为主, 在皖北传统经销商居多, 另外还有一些本土连锁卖场, 皖南区域经济发达一些, 连锁卖场在马鞍山、芜湖等城市门店多一些, 传统渠道和连锁卖场都有自己的发展空间。

五星电器门店数量没有变化, 全省还是14家。2009年度安徽五星年度任务是2.7亿元, 同比增长30%, 截至目前完成约60%, 门店数量没有变化。

安徽国美在安徽实行半年销售任务, 目前完成了半年任务1.1亿元的70%。国美在全省有11家门店, 并将原来经营质量较差的4家门店进行了优化。目前合肥2家、皖南7家、皖北1家、六安1家。

安徽苏宁的门店和前期相比数量有所变化, 门店总数达到了25家, 其中合肥区域新开了1家宿州店, 总数达到了15家, 芜湖苏宁门店数量达到了10家。

安徽国生电器在全省有15家门店, 4家加盟店, 全年任务是5.2亿元, 截止到5月初完成年度任务40%, 其中, 格力、美的、海尔、三菱电机表现不错。

五一期间 (4月30日—5月3日) , 安徽国生电器空调销量达到了6 000套, 同比增长40%, 期间开展了买赠、团购部分品牌的个性化活动, 其中, 格力、美的、海尔、三菱电机表现不错 (表2) 。

广东区域

一、市场综述

淡季开盘以来, 广东区域的天气不尽如人意, 使得空调市场也不温不火。由于库存压力, 格力和美的开始了降价促销, 一时间价格战硝烟四起。连锁卖场也不甘寂寞, 促销活动此起彼伏。广州苏宁在主要卖场进行了变频空调的促销活动, 广州国美除了引导消费者购买节能产品外, 主要还是希望能将节能产品价格拉下来。

五一期间各个品牌的价格是降了又降, 价格战再次打响, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元;华凌1 P的价格1 188元, 大1 P价格是1 599元;海尔小1 P价格是1 399元, 松下小1 P价格1 399元, 美的小1 P价格是1 388元, 科龙大1 P价格是1 190元。

第三季度以来, 大连锁在新开门店开拓方面比较谨慎, 深圳苏宁新开业一家门店。广州苏宁在五月份会有新店开出, 国美有2家新店开业, 5家重装。连锁卖场接下来将通过节能减排、能效等级等方面的宣传, 引导消费者购买节能产品。

二、品牌特征

海尔在广州分为广州和深圳2个工贸公司, 前三季度海尔的销售比较理想, 整体情况明显好与往年, 年度任务已经过半。海尔在广州所辖区域通过超市、精品店、连锁卖场和专卖店进行销售, 其中专卖店占总销量的50%, 超市、精品店、连锁卖场又占50%。目前海尔专卖店数量已经达到了100多家。

格力在广东区域有7个销售公司, 按照冷年操作市场, 年度销售任务是28亿元, 目前完成了50%左右, 尤其在五一期间销售火爆。格力在连锁卖场的销量占总销量的25%。前三季度格力工程机在广东市场的销售比较好, 淡季期间工程机占到了40%。

美的在广东按照冷冻年度操作市场, 年度销售任务是25亿元, 前三季度销售比较理想。由于前期的促销力度非常大, 截止到5月初, 已经完成年度任务的50%。在连锁卖场的销售特别好, 尤其是变频机占到了总零售的30%以上。

松下广州分公司管辖华南区域的广东、湖南、江西、海南等区域, 新年度从2009年4月份开始, 销售任务是8亿～9亿元, 4月份开盘后正在按计划推进, 目前全省的VIP店已经达到了100多家。五一期间松下广东区域的销售非常好, 同比增长160%, 其中变频机增长达到了120%。

志高在广东市场分为4个产管中心和7个直营中心, 年度任务是6亿元, 截止到5月初广州志高完成了年度任务的70%。促销活动以价格为主, 特价机返现力度都很大, 志高小1 P的价格是1 060元, 1 P的价格是1 190元。志高在广州区域网点覆盖率在95%以上, 在广州市区有6家区域代理商和4家工程专营商。清远和韶关各1个总代理。

奥克斯的年度销售任务是2.5亿元。截止到4月底, 奥克斯完成全年销售任务的40%, 新品在卖场销售情况不错, 占据50%的份额。渠道占20%～30%, 正在逐步推进。工程机销售一般, 仅占总销量的15%～20%。

格兰仕在广东有6家分公司, 2009年度销售任务是5亿～6亿元, 截止到4月份完成全年销售的60%, 新品销售情况一般, 销量占总任务的5%左右, 目前销售以中低档空调为主, 一二级市场卖场销售很好。格兰仕在各个区域都开始紧锣密鼓的筹备假日促销, 期间将围绕家电下乡和以旧换新来进行。

科龙在广东有3个分公司, 广州、顺德以及深圳, 2009年开盘后将粤东划归广州分公司管辖。2009年度科龙在广东的任务是4亿元, 截止到4月底, 科龙广州分公司的销售任务达到了50%, 其中连锁卖场占比明显高于传统专营店。科龙广州分公司 (包含粤东) 总共2亿元, 广州区域的连锁卖场占到总销量的50%。

海信空调在广州区域分为广州、深圳、东莞、汕头4个分公司, 按照自然年度销售, 销售任务也按照财年年度制定。广州区域按照自然年度进行销售, 第一季度已经完成25%, 4月份开始, 随着总部对分公司的支持加大, 销售也明显增加, 五一期间销售出现大幅上升 (表1) 。

三、渠道特征

连锁卖场在广东的中心城市一直占据很大一部分份额, 只有在连锁卖场没有触及区域, 传统渠道实力比较强。前三季度以来, 国美和苏宁在广东的开店速度明显放缓, 苏宁新开1家店, 国美新开2家店, 其余都是重装开业。

苏宁广州大区门店数量没有增加仍然是77家, 最近一段时间主要是老店的重张和优化, 预计5月份以后会有一些卖场开业, 很多开业的选址都已经基本确定。深圳苏宁目前26家门店, 新开1家店, 重装开业5家店, 随着阴雨天气的停止、温度回升, 零售市场逐渐好转。

广州国美近期将在广州城乡结合部新开2家门店, 五一期间有5家门店重装开业, 门店数量没有太大变化。整个广州大区的门店数量为112家。深圳国美五一期间没有新门店开业, 目前门店数量为60家。截止到5月初, 深圳国美已经完成了全年任务的70%。

顺博电器在顺德有5家零售卖场, 主要销售美的、格兰仕、三菱电机、松下等品牌。深圳顺电在全国有16家门店, 分别位于北京、苏州、深圳、珠海、东莞和惠州, 其中深圳区域11家、东莞2家、惠州1家、北京1家、苏州1家。东莞时尚在东莞区域有16家门店, 2009年淡季以来空调销售同比2008年度基本持平。2009年度淡季市场, 顺博电器在工程机市场表现很好, 元旦和春节期间整体零售销量同比增长20% (表2) 。

广州恒飞贸易有限公司是当地一家知名的贸易公司, 空调只是其中的一个分支机构。2009年度其代理美的、华凌、奥克斯、志高等品牌, 销售任务是2亿元。2009年度顺博机电代理美的和松下2个品牌, 年度任务变化不大。

浙江市场

一、市场综述

直至2009年4月, 2009年冷冻年度已经走过了3个季度。对于空调行业来说, 前期的铺垫工作已经非常到位, 剩下的就是最后一个季度的冲刺与提升。但前三季度的销售情况和与市场建立的和谐的关系对全年的整体销售起到至关重要的作用。

从前三季度的系列事件可以看出, 各个厂家一直都紧密关注着市场动态变化, 格力、美的等在库存的巨大压力下, 在连锁卖场举行大型低价促销和折扣返现活动, 成为市场上的热点话题。奥克斯、志高、格兰仕、长虹等品牌对市场的把握也相当到位, 尤其是格兰仕, 在“大篷车”活动的导引下, 销售在五一期间取得了爆发性增长。

其次在家电下乡的推动下, 众多空调厂家将资源投入到县级市场, 进行推广与宣传活动。空调厂家都将家电下乡作为扭转当前不利形势的主要手段之一。出于谨慎, 连锁在浙江市场上的开店速度明显放缓, 但重装开业成了家电连锁业心照不宣的促销手段。浙江国美、苏宁、五星的众多门店都不约而同地赶在五一节日前进行重装开业。

二、品牌特征

为应对不见回暖的空调市场, 各空调厂家一方面积极应对市场变化, 另一方面周末各种促销活动不断, 以缓解庞大的库存压力, 同时积极推出高能效变频空调, 以高能效空调的高价位来促进低端空调的销售。

美的2009年度在浙江的任务为80万套左右, 实行财年核算制度, 截止5月初完成了55%左右。在前三季度中, 美的针对国庆、元旦、3·15以及五一等重点节假日, 举行了大力度的买赠、返现活动, 在连锁卖场也进行了突破性的低价促销活动, 全场6.5折引爆市场, 五一期间1 P挂机的价格降至1 399元。

海尔零库存带来了巨大的市场自由度, 因此生产的新品在市场上具有很大的价格优势。海尔经销商的打款也有条不紊地进行, 其工程机占比得到很大的提高。后期的主要工作是制定新的有效市场的促销策略, 积极增加市场占有率。

格力年度任务为150万套, 实行冷年制度, 目前完成50%～55%。迫于库存的巨大压力, 格力在连锁的促销上改变了营销策略, 采取了低价折扣方式。尤其将低能效产品在卖场进行了低价放量, 尽管如此, 格力对浙江渠道的保护还是很到位的, 其制定的渠道激励机制, 对经销商消化库存的帮助很大。

志高实行冷冻年度制, 7月底结束。全省总任务为4.2亿元左右, 目前完成60%, 与历年同期完成相比较低。其渠道的完成进度快于连锁卖场。志高在前三季度中对经销商进行了详细的梳理和统计, 并且在市场不景气的情况下, 布置了一系列的促销方案, 在五一市场取得了爆发性增长。同时在旺季布置中会增加特价机的投放量, 促销活动也会集中于渠道。

奥克斯的年度任务是6.5亿元, 截止目前完成70%左右。在前三季度中, 奥克斯增加了变频机的阵容。一改往日单一变频机型号的情形, 新增加了2款变频机, 且自新品面市后80%的变频机销售集中于3级的SF机型。对于后市发展, 奥克斯将积极进行变频机的推广和渠道的维护, 增加变频机的销售占比。

海信按照冷年核算, 全省任务为3亿元左右。在前三季度的淡季销售中, 海信的变频高端机占有很大的市场优势, 在卖场的销售遥遥领先。接下来海信一方面耕耘渠道, 增加渠道客户;另一方面制定详细连锁促销策略。同时为了缓解市场销售的巨大压力, 积极主推工程机, 以工程机销售带动整体市场销售。

科龙年度任务是3亿多元, 连锁占据30%。截止目前完成50%～55%。科龙在浙江最大优势是其在杭州连锁卖场的高占比, 所以在前三季度的元旦、春节、以及五一这几个重要节日中, 科龙在连锁的销量都取得了较大的提升, 为整个年度的销售打下基础。其旺季策略是进行新一轮的渠道压货, 增加渠道坚固度。

格兰仕实行冷冻年度, 全省销售目标为2.5亿元, 目前完成了50%。格兰仕通过几轮大篷车活动, 在渠道市场占有率明显提升, 同时也缓解了低能效产品的库存压力。格兰仕后市的主要任务是冲量, 同时在5月开发新客户, 进行最后的压货, 并在5月下旬和6月上旬举行2次大型的促销活动, 以提升旺季的整体销售。

长虹实行自然年度核算制, 年度任务为2.1亿元, 其任务完成按照季度安排, 截止5月初完成了40%。长虹后期的工作布置是按照总部统一的宣传及时跟进活动, 普及红色风暴活动, 同时渠道和连锁都实行一套促销方案, 互相促进。长虹目前没有变频机, 已经面市的变频机也只在上海销售, 所以后期会在浙江进行变频机的推广和宣传活动。

TCL的全省任务为1.5亿～1.55亿元, 截止5月初完成40%左右, 同比下滑10%～20%。在前三季度TCL的主要工作都放在钛金第二代新品的推广以及消化库存上。后期主要在连锁卖场进行多主题的推广活动, 加大零售量。

新科年度任务为2.4亿元, 按照自然年度结算, 由于主攻渠道, 所以新科渠道任务高达95%。截止5月初完成不到50%。新科目前在区域的宣传力度有所减弱, 所以后期会加大宣传工作, 同时维护与区域经销商的关系。工程机销量占总销量的25%。

三菱重工实行自然年度, 2009年在浙江的任务为8万套。在年度开盘后, 三菱重工以消化库存为主。3月三菱重工的新品全线面市, 同时增加了变频机的占比和销售力度 (表1) 。

三、渠道特征

浙江区域市场动态格外小心翼翼, 尽管是华东的重要空调市场, 但市场进程并不理想, 所以价格战成为了前三季度的主要促销手段。国美、苏宁、永乐、五星4大家电连锁的开店速度明显放缓, 将精力转向旧店新开, 利用重装进行促销与资源投放。所以2009年冷冻年度开盘后, 连锁在浙江的扩张不大, 新开门店较少。杭州、宁波以及温州是家电连锁门店重装的集中区域, 尤其在五一节日前期, 门店重开较多 (表2) 。

空调品牌在恶劣的市场坏境下, 将工作重点放在了渠道的开拓和维护上, 一方面抢占一二级市场的渠道资源, 同时利用家电下乡积极开拓三四级市场;另一方面, 自建渠道也上了新的台阶。

浙江市场上的代理商方面, 浙江百诚、浙江太平洋电器、宁波长城等区域性寡头代理商都利用各种时机进行渠道压货, 但也感叹2009年市场运营的艰难。在前三季度前期他们都进行库存释放, 并随着厂家新品的陆续上市以及厂家库存消化策略的推行, 调整年度任务以及营销策略。

湖南市场

一、市场综述

沿袭全国市场的冷淡情况, 2009年的湖南空调市场也处于冷淡期, 在前三季度里, 国庆、元旦以及五一3个重要节日被寄予厚望。由于受库存压力影响, 厂家都在2009年节省了投放资源, 采取将平日的周末促销力度减弱, 节日促销力度加大的方式, 而且厂家的促销活动也给整个市场增添了活力。

品牌方面, 各品牌都对自己的薄弱区域进行了开拓, 美的、志高、长虹、格兰仕、TCL等都对湖南的娄邵以及张家界区域加大了开拓力度, 对这些区域的经销商进行了巩固和加强。同时, 长虹、TCL等品牌利用市场冷淡期对渠道进行了重新梳理。

连锁方面, 湖南成为各大连锁争夺华中市场的要地, 尤其五一前夕国美在长沙开了“东塘大华皇后店”, 直接改变了湖南区域的连锁卖场的竞争格局。通程的五一广场店的开设以及苏宁4旗舰店的联袂都让湖南市场成为抢占华中至高地的棋子。

二、品牌特征

海尔实行冷冻年度制, 由于海尔的订单制生产特性使得其开盘库存并不大, 在前三季度中具有很大的市场优势, 主要工作是维护经销商网络以及发展多类专卖店。后期的工作还是围绕专卖店的建设展开, 同时极大地增加市场占有率。

格力以冷冻年度为核算标准, 销售目标是22亿元, 目前完成60%。在库存压力下, 格力在通程、苏宁、国美都进行了直降促销, 收效明显。同时在几个重要节点投放了大量的低能效特价机, 引领了低价潮流。在后期市场上, 格力依旧依靠渠道优势, 增加放量, 后续的一系列活动也会朝向这个目标展开。

美的实行冷冻年度, 年度任务为9亿元左右。截止5月初完成55%。湖南美的在2009年实行了大刀阔斧的改革, 从制度的改革到人员的配置全部焕然一新, 为开拓湖南市场注入了新的活力。在前三季度中, 美的变频新品机银河系列得到了市场的热烈反响, 所以后期的主要活动也会围绕变频机的推广以及零售量的提升展开。

志高目前在湖南由长沙产管中心统一管辖, 实行冷冻年度, 年度任务为1.8亿元, 截止5月初完成55%。志高对每个阶段的任务都进行了详细而细致的规划, 目前完成量稍稍落后于即定目标, 所以后期会加大零售量的出货, 同时加大工程机的开拓力度。

奥克斯实行自然年度, 年度任务为1.5亿元, 同比略有减少, 目前完成40%左右, 若按冷冻年度计算, 目前完成任务的50%左右。后期的主要工作是对渠道进行最后一次的压货, 并分批次在渠道进行重点的促销活动。

海信实行冷冻年度, 任务为1.2亿元, 截止目前完成50%左右。在前三季度里海信积极构建直营商网络, 搭建了详细的网络构架, 同时在连锁的销售得到了很大的提升, 尤其在五一节日期间在连锁投入了大量的资源, 重金支持国美“皇后”店的开业。接下来一方面进行渠道开拓, 另一方面推出多功能变频机。

科龙在湖南实行冷冻年度, 年度任务为1亿元, 目前完成50%。其接下来的工作重点一方面帮助代理商消化库存, 另一方面开拓新的渠道网络。由于前期科龙对工程机的重视程度不够, 所以接下来科龙会加大工程机推广力度, 同时提升在卖场的零售量。

长虹在湖南实行冷冻年度制, 年度任务为4 000万元, 目前完成40%。在市场大环境和湖南区域特性的双重压力下, 长虹在湖南的销售没有多大起色, 目前正积极备战旺季, 期望从连锁卖场上提升零售量, 同时增加渠道客户。

TCL实行冷冻年度, 年度任务为1 000万元, 目前完成不到40%。TCL在湖南的恢复性工作已经很有起色, 另辟蹊径在偏远区域的开拓得到了进展, 后期TCL依旧将精力放在渠道开发上 (表1) 。

三、渠道特征

湖南是华中重地, 无论空调品牌厂家还是家电连锁商都将开拓湖南市场作为耕耘华中区域的基础, 所以在整体市场冷淡的情况下, 开拓市场成为目前主要工作之一 (表2) 。

代理商方面, 湖南市场较具规模的代理商不多, 几乎没有, 且代理品牌单一。相反连锁卖场的发展飞速, 国美、苏宁打破了以往几年的平静局面, 开始在湖南开设新门店。国美赶在五一节日之前, 在4月18日进行了侯家塘店重装开业, 在4月30日开设了国美东塘大华皇后店。通程电器也于4月30日开设五一广场旗舰店, 家润多家电也将广场店升级为4S精品电器馆。至此, 湖南区域的连锁竞争态势进一步升级。

湖北市场

一、市场综述

湖北市场的火炉天气为空调销售增量不少。9月的秋老虎和五一的快热都增加了销量的释放, 但受市场不景气的影响, 销量同比有一定的下降。在市场对变频机的热烈关注下, 湖北市场也出现变频热, 品牌厂家和连锁都不约而同地增加了变频机的销售占比。

在前三季度的前半程, 消化库存是厂家的主要任务, 一系列的促销和推广方案都围绕这个展开。在后半程, 新品上市后, 新品的推广占据市场活动的主力。截止5月初, 各厂家完成的情况离既定目标还有一定的差距, 因此旺季的销售显得尤为重要。

连锁卖场在湖北市场的动静不大, 开店谨慎。连锁卖场的促销活动也比较集中, 集中于国庆、元旦和五一等, 尤其五一促销成了整个前三季度的主力出货口。从4月开始, 众多品牌的活动和连锁的促销布置都是为五一做准备。从销售看, 低价成为市场突破口。

二、品牌特征

海尔在湖北实行冷冻年度, 在前三季度中的最大收获就是对湖北市场进行了整体梳理, 工程机市场占比提升。接下来的工作重点是制定详细的促销方案, 增加市场占有率, 提升销量。

格力实行冷冻年度, 年度任务为30亿元, 截止5月初完成60%左右。格力对湖北市场的把握比较到位, 所以在前三季度中市场占有率较高, 加之促销活动快而精准, 所以领先于其他品牌。但由于前期库存较多, 格力在卖场的价格直降力度较大, 同比均价有很大的下降。

美的实行冷冻年度, 年度任务为18亿元, 目前完成55%左右。美的在湖北市场的营销战略非常灵活, 在连锁和渠道都有一套详细的促销方案, 在工程机的配备上也很有优势。新年度银河变频新品在一定程度上提升了美的的高端层次, 同时促进了低端产品的销售。

志高的年度任务是1.2亿元, 并制定了详细的阶段性任务。在家电下乡政策的指引下, 志高在三四级市场的渠道取得了突破性进展。接下来的工作重点是增加在连锁的占比, 尤其是在工贸系统的占比。同时加大专卖店的普及和数量。

奥克斯年度总任务为2亿元, 实行自然年度, 截止5月初完成40%。由于奥克斯实行了节缩成本政策, 使得其促销力度减弱, 出货集中于几个主要的节日。后期奥克斯会加大工程机的投放力度, 同时在新品变频机上加大宣传力度, 拉开低能效产品和高端产品的价格差距。

科龙实行冷冻年度, 年度任务为1.2亿元, 截止5月初完成不到45%。由于之前科龙在湖北的渠道基础不雄厚, 所以前三季度科龙对渠道投入较多, 经销商的数量扩大, 质量提高。接下来的工作重点是继续深入到县级市场。

海信的年度任务为1亿元, 截止5月初, 基本按进度完成任务。海信将连锁和渠道分两条线规划, 年度核算和策略都有区别, 所以在卖场的销售进程比较好, 并取得了一定的成效。接下来的主要任务是一方面维护渠道, 另一方面增加在连锁卖场的占比。

格兰仕实行冷冻年度, 年度任务为1亿元。由于格兰仕在湖北市场整体启动比较晚, 所以在春节期间才有出货。接下来, 格兰仕依旧乘着家电下乡的东风, 积极开拓乡镇网点, 同时增加工程机的拓展面。

长虹实行冷冻年度, 年度任务为8 000万元。目前长虹对湖北市场的开拓仅仅局限于一二级市场, 所以三四级市场是长虹的薄弱点。接下来, 长虹将主力放在三四级市场上, 尤其是鄂西北区域, 期望发挥长虹灵活的优势。同时, 长虹在湖北积极主推的3C店已经取得了很大的进展。

2009年度TCL在湖北的任务为4 000万元, 实行冷冻年度。由于TCL只与工贸合作, 所以在湖北的零售出货有限, 加上这几年TCL在湖北的一二级市场的渠道未见有多大发展, 所以TCL整体在湖北的销售不容乐观。接下来, TCL期望通过家电下乡, 在旺季的时候销售有所增长 (表1) 。

三、渠道特征

湖北是出名的空调价格盆地, 渠道市场复杂而多变。品牌格局单一, 导致大部分代理商的单个规模不大, 且代理商也比较分散, 并不集中。其中武汉市区以家电连锁、专卖店和3C店为主, 二级和三级市场以本土连锁和代理商为主, 所以空调品牌的老总都将湖北市场视作“天堂”与“地狱”的界限, 空调界的很多领导层人士都是从湖北市场走出去的 (表2) 。

连锁方面, 武汉工贸家电无疑是湖北市场上的领头羊, 作为湖北区域的本土连锁, 无论门店数量还是质量, 都具有国美、苏宁无法比拟的优势。其实行自然年度, 2009年度的年度任务为9亿元, 同比持平。目前在湖北有门店62家。国美与苏宁在湖北的开店步伐比较缓慢, 受外部多层因素以及自身条件影响下, 开店相当谨慎。

四川市场

一、市场综述

进入2009冷冻年度后, 四川空调市场一直很萧条, 销售情况甚至比2008年度还差。据了解, 截至到第三季度, 很多品牌都只完成了30%～40%的年度任务。而且, 规模越大的品牌, 完成任务的状况越差。因此, 在本文的任务完成统计中, 部分品牌的任务完成额可能包含消化的库存。其实即使消化掉了相当的库存, 严格说来也不属于2009年任务的完成。总体上看, 2009年四川市场上各品牌完成任务的状况不佳, 这从四川各连锁卖场的销量大幅下滑中可见一斑, 同比卖场, 渠道也有较大幅度下滑。

尽管整体市场表现不佳, 但各品牌的市场推广力度并没减小。所有品牌中, 美的空调的市场表现最为突出。3月底, 四川美的率先开展大规模的降价促销活动, 格力立即跟风, 志高、奥克斯等品牌也被迫应战, 整个市场因此风云突变。从媒体投放上看, 美的几乎是全方位的立体轰炸, 力度之大, 可谓罕见。

二、品牌特征

虽然整体市场不景气, 但工厂下达的任务并没有减少, 甚至有所增加。面临有史以来最高的库存压力, 以及宏观消费环境导致的消费能力下降, 各品牌驻四川机构只能实行强推的策略, 希望通过强有力的推广来挽救市场。但最终是几家欢乐几家愁, 品牌分化现象显得越来越明显。

四川格力电器销售有限公司管辖区域为除泸州、宜宾、达州、广安外的全川以及西藏自治区, 称为四川大区。在前三季度里, 共完成4亿元的销售任务。格力在四川市场的网点非常密集, 超过2 500家。在工程机领域, 四川格力的表现也相当不错, 近期中标的工程有广安市规划建设局、泸州市江阳区弥陀镇白马学校、温江区花卉园林局、营山县人口和计划生育局、泸州市龙马潭区检察院等。在四川格力的总销量中, 工程机约占30%的比例。

美的空调在四川有成都和绵阳2个销售公司, 管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、达州外的所有四川地区。前三季度里, 美的共完成了2.5亿元的销售任务, 期间美的在四川市场一直动作不断, 其中最为成功的是3月底的降价大促销活动。随后美的将持续启动大规模的促销活动。美的近期中标的工程有雅安市雨城区档案局、泸州市江阳区大学中专招生办公室、四川省蚕丝学校、南充市交管处、荣县特殊教育学校、南充市公安局等。

成都海尔工贸有限公司管辖区域为除达州、广安、泸州、宜宾、西昌、攀枝花外的所有四川地区, 经过前期的精耕细作, 海尔在四川市场的网络进一步完善, 三级市场基本覆盖完毕。在接下来的旺季里, 海尔将加大与卖场的沟通和合作。在专卖店建设上, 海尔也取得了相当的成绩, 共有专卖店200多家。海尔近期中标的工程项目有雅安市发改委、雅安市公安局交警支队等。

长虹空调有成都、绵阳、南充、内江4个产管中心, 其中内江产管中心2月份刚从成都产管中心独立, 管辖区域为内江、自贡、宜宾、泸州。长虹在四川的销售网络很为完善, 其中成都产管中心有320多家经销商, 还有30多家专卖店。长虹空调成都产管中心的年度任务是1.49亿元, 已经完成了6 000万元。在长虹所销售的产品中, 工程机占10%的比例。刚中标的工程有四川省蚕丝学校、温江区公安分局等。

奥克斯有成都和自贡2个营销中心。成都营销中心年度任务为1.2亿元, 自贡营销中心为5 000万元。奥克斯空调成都营销中心有四川科奥电器、南充金陵家电、达州万隆电器3个代理商。自贡营销中心由成百光电代理。在下一阶段, 奥克斯将加大在市区尤其是连锁卖场的公关力度。新近中标的工程有成都何日君酒店等。在奥克斯空调的总销量中, 工程机约占30%的比例。

志高空调四川产品管理中心年度任务为1.8亿元。网点为600多家, 经销商队伍基本稳定, 仅绵阳区域代理商有所变化。在志高所销售的空调中, 工程机占20%～30%的比例。近期中标的项目有四川路桥工程公司汶川指挥部, 销售了320套空调。上海绿地置业集团成都项目部, 销售了700套空调。政府项目有泸县人民政府, 销售了55台32机。

海信空调在四川地区由四川民盛机电有限公司代理成都及川北地区, 任务为4 800万元, 前三季度完成了1 800万元。由南充海科代理南充地区;遂宁家家乐代理遂宁地区, 攀枝花骄阳电器代理攀枝花和西昌地区, 乐山天朗电器代理眉山地区, 乐山嘉乐嘉电器代理乐山地区。近期中标的工程机项目有西南财大、西南电子科技大学和成都高新开发区科技园。下一阶段工作重点仍是主推变频空调。

科龙空调四川分公司管辖除宜宾、泸州、内江、自贡、广安、达州外的全川, 实行代理加直营的销售模式。科铭电器是科龙空调在四川最大的代理商, 代理区域为成都郊县、德阳、眉山、乐山市区、绵阳周边, 前三季度完成了1 400万元的销售额。科龙在四川的代理商还有绵阳家福来、南充海科、攀枝花航星电子等。

三菱重工空调由四川民盛机电设备有限公司总代理, 包括连锁卖场也是其供货。以自然年度计算, 年度任务为1 000万元, 已经完成了200万元 (表1) 。

三、渠道特征

经过长期的发展, 连锁卖场在四川市场的网络布局基本完成, 在成都市各商业地段和很多二级城市, 都有连锁卖场的网点分布。受经济环境的影响, 各大卖场2009年度的市场表现并不是太好, 整体销量出现下滑现象。因此在近段时间里, 连锁卖场在四川的开店速度有放缓的趋势。

截止到4月底, 国美电器在成都市区有18家门店, 在南充、自贡、宜宾、泸州、绵阳、德阳、遂宁、内江、巴中、攀枝花、乐山、广元、江油、温江、西昌、资阳等城市都有门店分布。苏宁电器在成都有13家门店, 在邛崃、德阳、绵阳、宜宾、自贡、攀枝花市、广元、内江、南充、宜宾、广安等地有门店分布。永乐电器有8家门店, 五星电器有6家门店, 其门店主要集中在成都市区, 二级城市如宜宾等也有少量的门店分布。在零售领域, 四川的本土空调经销商则显得较为弱势 (表2) 。

在四川, 规模较大的空调代理商有成百光电、四川科奥电器、四川科铭电器、四川民盛机电、绵阳家福来等。

成都成百光电2009年度代理的品牌为TCL、现代、LG、奥克斯。代理TCL空调全川地区, 包括连锁卖场也是其供货, 销售任务为2 000万元;是现代空调西北、西南地区总代理, 销售任务4 000万元;是LG空调全川总代理, 任务为1 000万元;还代理奥克斯空调自贡、内江、泸州、资阳区域。在四川市场上, 成百光电是经销品牌最多、销量最大的空调代理商。

科铭电器是科龙的重要代理商, 代理科龙空调028区域、眉山、德阳、资阳地区, 除连锁外, 所有经销商都由科铭电器供货, 在前三季度里, 共销售科龙空调1 400万元。民盛机电代理海信的区域为成都郊县和川北德阳、绵阳、广元等, 总代理三菱重工全川销售工作, 包括连锁卖场也是其供货, 其中海信空调的销售任务是4 800万元。三菱重工的销售任务是1 000万元, 按自然年度结算, 已经完成200万元。

绵阳家福来电器代理的品牌为长虹、海信、科龙, 其中代理长虹的区域为绵阳和德阳, 销售任务是4 000万元, 完成了1 700万元;海信和科龙的区域均为绵阳, 海信的年度任务为900万元, 完成了300万元;科龙年度任务为1 000万元, 完成了350万元。家福来零售的品牌有格力、海尔、奥克斯、志高、三菱电机、松下等。在前三季度里, 格力销售了1 600万元, 海尔销售了500万元, 奥克斯销售了150万元, 志高销售了80万元, 三菱电机和松下销售均为50万元。

重庆市场

一、市场综述

尽管整体市场萧条, 但重庆空调市场上的争夺战却比往年更为激烈。2月底, 格力率先发起降价热潮, 但在3月中旬遭遇了美的蓄谋已久的反击, 这场由格力、美的挑起的价格大战结束了重庆市场上空调价格自2004年起逐年上涨的势头。继3月初的价格战后, 4月里, 重庆市场又迎来新一轮空调降价促销, 其中1 P空调最低售价跌破1 000元, 再次刷新了2009年空调市场价格纪录。

随后, 由美的、格力两大空调巨头挑起的价格竞争愈演愈烈, 海尔、长虹、奥克斯、LG、志高等品牌也纷纷举起降价大旗, 一时间, 价格成为重庆空调市场竞争的焦点。随着竞争加剧, 品牌之间的分化现象更加严重, 据统计, 格力、美的的销量占整体市场65.1%的份额, 而去年同期格力、美的占总体市场59.1%的份额。

在进行价格竞争的同时, 各品牌纷纷加大了渠道建设的力度, 做大做强网络成为各品牌工作的重点。代理商队伍基本稳定, 但三四级市场的零售商则有较大变化。

二、品牌特征

格力在重庆市场的代理商出现了少许变化, 目前为杨歌格力代理重庆市市中区;银福格力代理沙坪坝区, 同和电器代理九龙坡区;奔翔格力代理南岸区;北辰格力代理江北区;万州格力代理万州区;智鹏格力代理大渡口区;涪陵立浩格力代理涪陵区;金鑫制冷代理渝北区;蜀南格力代理宜宾、泸州地区;华欣电器代理达州地区;华林电器代理广安主城区;遂宁华盛代理遂宁地区。格力中标了很多项目, 新近中标的工程有四川外语学院、重庆亚太商谷、重庆钢铁厂等。在重庆格力所销售的产品中, 工程机占30%。

美的空调和重庆华轻电器、重庆商社电器组建了联销公司, 共同负责美的空调在重庆的销售。华轻电器负责美的空调万州、渝西地区、重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。其他地方由商社电器负责。前三季度里, 重庆美的完成了5.5亿元的销售任务。在工程机领域, 美的也具有相当的优势。

重庆海尔工贸有限公司管辖区域为重庆以及四川的泸州、宜宾、达州、广安等地, 采用直营的营销模式, 专卖店也是其重要的出货渠道。在前三季度里, 重庆海尔将部分空调价格做了下调, 总体销售情况良好。在下一阶段, 海尔将加强对变频空调的推广, 在服务上也会加大投入力度, 开展即买即送即安装服务。

奥克斯空调重庆营销中心管辖整个重庆, 采用区域代理加直营的方式, 重庆龙宝广电代理万州地区、重庆茂渝电器代理渝西地区、大龙实业代理涪陵地区, 重庆商社、重庆国美、重庆苏宁是直营商。奥克斯在重庆有180多个经销网点, 专卖店20多家。年度任务为2.1亿元, 在前三季度里完成了9 000万元的销售任务。

志高空调重庆产品管理中心采用代理加直营的销售模式, 代理商有重庆悦众、渝西家电、全意电器、大足新世纪、广安华锋。有700多家经销商, 其中80%的网络分布在乡镇, 其中专卖店有20家。新近中标的工程有重庆金地126、重庆市质监局、重庆南泉度假酒店、重庆万和大药房、南方翻译学院。

海信重庆分公司管辖范围为重庆地区以及川南的内江、宜宾、泸州、自贡。年度任务为1.2亿元, 其中渠道为8 000万元, 卖场4 000万元。商社电器代理川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货, 华轻电器代理除川南和万州外的区域。前三季度里, 销售了3 000万元。海信在重庆有200多个分销网点, 已经覆盖了所有县级市。下一阶段, 其将继续加强对变频空调的推广力度。

科龙空调由重庆华轻电器和商社集团 (融通电器操作) 代理, 其中商社集团代理重庆国美、达州、广安、涪陵、黔江地区, 销售任务为3 500万元, 已经回款1 100万元。华轻电器代理万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 回款900万元。其在重庆有220家经销商。工程机市场由科龙空调自己操作, 刚中标的项目有重庆西普实业公司、重庆市巴南区第二人民医院、铜梁县中学、铜梁县人民医院、重庆市第八人民医院、中铁十七局、开县农村信用社等。其年度总销售任务为25 200台, 从2008年8月1日开盘至今, 完成了60%左右。

长虹空调重庆产管中心实行代理加直营的销售模式。重庆商社代理除重庆国美、重庆苏宁外的所有业务, 年度任务是7 000万元, 已经完成了4 000万元。工程机市场由长虹直接操作。长虹在重庆有300多家经销网点, 10家专卖店。有重庆市长寿区第二实验小学等工程项目。

重庆格兰仕电器销售有限公司年度任务为6 000万元, 截至到4月底, 完成了27%。格兰仕和商社电器成立了联销公司, 连锁卖场和渠道均有商社电器供货。商社电器占有重庆格兰仕电器销售有限公司51%的股份。其在重庆共有112个经销网点。格兰仕在工程机市场上表现不错, 在4月份里共通过工程机项目销售了110万元空调, 其中开县一家四星级酒店就销售了120多套空调。5月份格兰仕将开展库存补差工作, 这是重庆市场上在5月份里明确表示进行库存补差的品牌, 格兰仕将为此拿出200多万元专项资金 (表1) 。

三、渠道特征

重庆商社集团由重庆商社电器、重庆百货大楼、重庆新世纪、重庆融通电器组成, 是重庆地区规模最大的空调零售商。其中商社电器有10家门店, 百货大楼有26家门店, 新世纪也有数量不少的门店 (表2) 。

除零售外, 商社集团在批发领域同样占有重要地位, 其代理的品牌有海信、科龙、长虹、TCL、沈阳三洋、格兰仕。重庆商社代理海信空调川南和万州地区的业务, 包括连锁卖场也是其供货;负责科龙空调重庆国美、达州、广安、涪陵、黔江地区的供货;是长虹和格兰仕空调重庆总代理;代理TCL空调渝西地区。

重庆国美电器、重庆苏宁电器在重庆市场各占20%左右的份额。其中国美在重庆有34家门店, 沙坪坝店是新开店。苏宁有29家门店, 荣昌店、大坪店、达州二店为新开店。

华轻电器代理科龙空调万州、渝西地区以及重庆市区的专营店, 并供货苏宁电器, 年度任务是4 000万元, 实际回款900万元。其是海信在重庆地区最大的代理商, 代理除川南、万州外的所有区域, 销售任务为3 000万元。华轻还负责美的空调万州、渝西地区的业务, 并供货重庆苏宁以及市区的专营店, 销售任务为4 000万元。

河南市场

一、市场综述

进入第三季度以后, 河南空调市场上一直热闹纷呈, 由美的、格力引起的价格大战给其他品牌带来沉重压力。为消化库存和争夺市场, 空调厂商都在价格、产品和服务上卯足了劲。所有品牌都参加了降价促销活动, 部分品牌甚至是全线降价。与此同时, 众品牌均加大了变频空调的推广力度, 其中河南格力展开了规模浩大的冷暖变频空调促销攻势, 美的则直接表示用定频空调的价格卖变频空调。即使有些品牌推广变频空调的力度有限, 但也推出了不同版本的节能空调。

在河南市场上, 5月之前厂家就已完成对渠道的压货任务, 到6—7月份时, 渠道商则很少向厂家要求提货, 销售主要依靠连锁卖场。因此在本文的销量统计包含那些已经压到渠道, 但实际并未售出的产品。

尽管价格纷争非常厉害, 但从总体上看, 河南空调市场的价格体系还是处于良性状态。但受宏观经济影响, 整体市场容量出现20%左右的下滑, 其中中小品牌销量缩减的情况较为严重, 主流品牌基本持平, 有的甚至略有增长。

二、品牌特征

河南格力电器销售有限公司负责整个河南地区空调的销售, 连锁卖场和本土大户由销售公司直接操作。格力在每个地级市都设置了代理商, 由代理商向渠道供货。截至到4月底, 格力在河南有2 000多个销售网点, 专卖店1 000多家。前三季度里, 格力约完成总任务的60%。工程机销量约占其总销量的30%左右, 近期中标的项目有新乡市凤泉区检察院、濮阳市财政局、漯河市政府等。下一阶段格力将在服务上加大力度。

美的有5家销售公司, 价格和变频是其争夺市场的两张王牌。3月刚开始, 美的就引爆了空调市场价格战, 整体市场价格因此出现回落。在前三季度里, 美的一直将变频作为主打产品, 表示用定频空调的价格来卖变频空调。在前三季度里, 美的完成了总任务65%左右的任务, 其中渠道和卖场销售各占一半。在旺季里, 美的将继续主推变频空调, 并继续开展形式多样的促销活动。

尽管整体市场环境没有预期理想, 但在前三季度里, 河南海尔工贸的销量较2008年同期仍有30%左右的增长。经过前段时间的耕耘, 海尔的网络建设更加完善, 有经销网点1 000多个, 其中80%是专卖店。在海尔的总销售额中, 80%由渠道产生, 10%由卖场产生, 还有10%由工程机项目产生。在下一阶段, 海尔将加大高端机型和节能机型的推广力度。

截至到4月底, 奥克斯空调河南市场几大代理商的年度任务完成率达到80%以上。经过前段时间的努力, 奥克斯空调县级以上的渠道网络已比较成熟, 网络开发率达到97%以上。伴随着家电下乡政策的执行, 公司将把重点放在三四级市场网络的开发上, 在3月份时就确定了30个标杆乡镇作为开发重点, 下一阶段公司将会重点扶持这些客户。预计年度结束时, 部分重点乡镇客户的销量将会超过县级客户。

志高在河南设置了豫北、豫南2个产管中心。豫北产管中心管辖安阳、鹤壁、濮阳、新乡、郑州、许昌、开封、商丘、洛阳、三门峡、济源、焦作、平顶山。豫南产管中心管辖周口、漯河、驻马店、信阳、南阳。代理商包括有郑州强瑞公司、安阳专恒盛公司、开封航天家电公司、洛阳强瑞商贸有限公司、南阳全业家电、安阳市旭阳家电、商丘市华新电器、平顶山利华电器、信阳市金亚家用电器有限公司、周口志坚电器、漯河汇源电器、驻马店远达电器等。豫南产管中心任务为4 000万元, 豫北产管中心年度任务为1.4亿元。工程机销量约占其整体销量的15%左右, 新近中标的工程有洛阳中州商务酒店、开封淮河医院、濮阳石油中学等。

新飞空调在河南设有豫南和豫北2个分公司, 在每个地级市都设立了办事处。新飞空调豫南分公司管辖郑州、开封、商丘、周口、许昌、平顶山、漯河、信阳、驻马店、南阳, 其余地方则由豫北分公司管辖。2009年度豫南分公司的年度任务为60 000台, 完成了35%;豫北分公司的年度任务也为60 000台, 完成了45%。豫南有经销网点800多个, 豫北有网点600多个。在每个地级市, 新飞空调都设置了代理商。连锁领域只进了五星。有一定工程机项目, 但不是很多。

科龙在河南有郑州和漯河2个分公司, 郑州分公司年度任务为7 000万元, 漯河分公司年度任务为5 000万元, 截至到4月底, 完成了60%左右。科龙在河南市场的销售主要由渠道产生, 有140多个经销网点。在下一阶段, 科龙将加强在连锁卖场的工作力度。在工程机领域, 科龙的表现一般。

TCL空调器郑州销售部管辖整个河南市场, 年度任务为5 000万元, 前三季度完成了2 600万元。采用代理加直营的销售模式, 有40个经销网点。工程机约占其总销售中10%的比例, 新近中标的项目有南阳九九快捷酒店、南阳豫龙快捷酒店。在下阶段, TCL空调河南销售部将加强终端促销力度, 提升零售能力。

河南格兰仕电器销售有限公司管辖整个河南省, 年度任务为1.3亿元, 截至到4月底, 已经完成了60%。格兰仕在河南采用代理加直营的销售模式, 在每个地级市都设立了代理商, 由代理商向渠道供货。工程机出货约占格兰仕总体出货的30%左右。刚中标了郑州市区一部队项目, 销售了1 000多台柜机 (表1) 。

三、渠道特征

在河南市场上, 连锁卖场的网点十分密集, 其中河南国美电器在郑州、安阳、濮阳、商丘、漯河、新乡、周口等城市有销售网点, 河南永乐电器的销售网点分布在郑州、洛阳、南阳、平顶山、焦作、开封、长葛等区域。苏宁在郑州的门店数量为14家, 洛阳为2家, 平顶山3家, 新乡1家, 焦作3家、漯河1家, 其中有4家是五一期间新开的。五星电器的经营网点在郑州、漯河、焦作等区域均有分布。其中河南国美的年度任务为2亿元, 河南苏宁为1.6亿元, 河南五星为7 500万元 (表2) 。

在河南市场上, 除连锁卖场外, 传统经销商也具有相当的实力, 在总体销售中, 传统经销商占有70%的比例, 连锁卖场为30%。河南三联、濮阳黑天鹅电器、南阳剑兴家电、南阳全业家电、许昌三家电、洛阳新格电器是河南市场上规模较大的传统经销商。其中南阳剑兴家电超市科龙、长虹、格兰仕南阳地区, 濮阳黑天鹅电器代理美的空调濮阳地区, 以及郊县的海尔空调。南阳全业家电代理志高空调南阳地区。

天津市场

一、市场综述

从前三季度的销售来看, 2009年度的天津空调市场相当惨淡, 除了格力、美的等大品牌因为工程机在淡季取得了一定的销售, 淡季其他品牌基本没有多少销量。到了第三季度因为3·15、清明节以及对五一的宣传促销, 销售好于前两季度。

此外, 天津市场有个特点, 即3～5级能效比的空调比较畅销。在北方地区, 居民使用空调的时间主要集中在夏季, 由此导致实际使用时间有限, 让消费者出高价钱购买节能空调不太现实。五一的高温天气让沉寂很久的天津空调市场着实火了一把。仅五一假期前2天, 天津市场空调整体销售同比2008年提高1倍以上, 呈现放量态势。其中, 3 000元以内的普及型变频空调最受欢迎。

二、品牌特征

格力一直保持着强势劲头, 占据市场60%左右的份额, 年度任务为8亿元, 上半年约完成年度任务的58%, 在苏宁的销售占比达22%左右。格力在天津的渠道网点达到100多家。苏宁是其主要直营商, 主要代理商为天津韵华。天津韵华电器有限公司原为天津华北中心机械, 2006年开始代理格力, 除代理天津区域的渠道, 还供货给国美系统。

美的空调从清明开始了促销返现等活动, 五一期间终于迎来了销售小高峰, 在苏宁销售中占比达到20%～30%, 3天实现销售额3 000万元。美的2009年的年度任务同比有20%的增长, 为2.5亿元, 前三季度完成了60%左右。其在天津市场的网络系统比较强势, 经销商网点已增加到200多家。

海尔空调前三季度在天津市场逐渐呈现一种复苏的状态, 尤其是海尔10大系列百款省电空调新品在天津市场的推出, 带动了第三季度的销售。截止目前已经完成全年任务的58%。其在连锁卖场的销售好于渠道, 在国美和苏宁均能占到前4位, 五一其在苏宁销售占比达10%。

奥克斯第三季度相比前两季度, 有所下滑。五一期间其在苏宁实现销售不到500万元。奥克斯在天津的年度任务为1.5亿元, 目前完成了53%。网点方面, 奥克斯在天津的网点数达250家, 其中连锁网点有70～80家, 专卖店共有12家, 天津市区7家, 还有5家分布在唐山和秦皇岛。

志高在天津的表现一直是卖场好于渠道, 五一3天在苏宁实现销售800万元左右。志高天津营销中心负责整体操作, 在唐秦地区设有一个办事处, 其年度任务为1亿元, 目前已经完成约58%。志高在天津网点约200家, 连锁网点数有40多家, 渠道网点约160家, 其中乡镇网点占比达70%。但是志高专卖店的数量并不是很多, 目前仅有2家。

长虹天津销售中心管辖天津以及唐山、秦皇岛地区, 年度任务为7 700万元, 目前完成约50%。渠道网点开发正处于逐渐完善中, 传统的渠道网点数有68家, 连锁的网点数有34家, 其中乡镇网点占比达60%, 但是专卖店只有1家。在天津市区, 长虹以连锁为主, 郊县主要有源丰实业、天享泰家电、林泉家电、静海国美、金创宝电器5大代理商, 在唐山的代理商是兴宝电器, 秦皇岛的代理商为天龙电器。

LG自春节开始正式2009年的年度的操作, 任务为3 000万元, 目前实现20%左右的销售额, 整体表现比较冷淡。

三洋天津事务所管辖天津和唐山、秦皇岛、承德地区。2009年度的年度任务同期基本持平, 为1 400万元, 春节后才正式进入新年度的销售, 目前完成约21%。主要直营商是苏宁电器, 代理商有55家, 其中一级网点有9家, 二级网点有13家, 三、四级乡镇网点有23家 (表1) 。

三、渠道特征

天津市场专业空调经销商逐渐减少, 有的小户经销商转为售后门店或者二手空调专卖店, 包括过去天津市场比较专业的家电经销商天津正泰等也逐渐减少空调品类的比例, 可以说, 天津市场仍然是卖场的天下, 60%的销售集中在连锁卖场。但是从前两季度的销售来看, 苏宁和国美均有所下滑, 春节期间下滑幅度均达到50%以上, 但第三季度有所回升, 五一又给终端零售带来了机会。

苏宁在天津的优势比较明显, 五一3天实现销售额1亿元, 同比翻一番。其中美的排名第一, 占据整体销售的20%～30%, 达3 000万元。格力占据22%, 实现销售2 000万元。海尔占比10%, 实现销售额1 000万元。志高实现销售800万元, 奥克斯不到500元。苏宁从2008年起便开始了在津城的规划布局, 先后升级了海光寺、南楼、塘沽旗舰店, 尤其是首家旗舰店苏宁天百弘基门店盛大开业, 奠定了苏宁在天津的地位 (表2) 。

国美在天津前两季度销售的受黄光裕事件的影响, 整体销售有所下滑, 第三季度经过调整, 情况稍有好转。天津国美五一期间有3家门店以崭新的形象面市, 分别定位为世界顶级家电名品店、津门首家时尚家电生活馆、津门首家世界级3C旗舰店。经营方还向全体市民发出了“共同见证国美‘五一’低价奇迹”的邀请。五一期间, 国美的40家门店齐发力, 销售同比增长达50%。

2014年年度最佳红酒排名 第4篇

凯蒂·凯丽·贝尔，专门报道全球美食、红酒和旅游方面的最佳体验。她会为一瓶酒或一份餐点的制作和背后的故事飞往世界各个角落。她获得过MAGS协会专门为作者和编辑颁发的白玉兰奖。目前她持有葡萄酒及烈酒教育信托中级品鉴证书。

2014年，她也一样品尝了各式各样的红酒，以下的这些推荐是她认为留下最深印象的红酒。这些红酒不仅风味上有特色，价格也够亲民，其中一些红酒随着年份的递增还会增加丰富的层次感。

1.2009年份圣卡罗酒庄佳美娜

产地：智利

2.2005年份拉塞古酒庄圣达美隆

产地：法国

3.2011年份克拉吉索菲亚梅洛干红葡萄酒

产地：新西兰

4.2008年份曼玖霓城堡酒庄超级翁布里亚

产地：意大利

5.2010年份卡达雷塔酒庄赤霞珠

产地：美国

6.2012年份威廉梅特谷庞兹酒庄珍藏霞多丽干白葡萄酒

产地：美国

7.2011年份杜埃罗河岸维纳-瓦雷拉酒庄干红葡萄酒

产地：西班牙

8.2012年份安德森谷德鲁弗格伊特黑比诺

产地：美国

9.2013年份罗伯特·奥特雷酒庄玛格丽特河白葡萄酒

产地：澳大利亚

10.2009年份圣克鲁斯山克洛斯-德-拉-泰奇酒庄多麦尼-罗伊斯-路易斯

2018年红酒销售工作计划 第5篇

红酒销售工作计划一

根据目前的公司产品理念及价位，首先必须给产品定好方位，一个好的方向才能确保公司产品的良性发展，前面市场分析里面介绍了市场竞争力的转变，红酒行业终端市场已经开始转变成为厂家竞争的主要战场，红酒连锁店的扩张就是一个明显的例子。厂家要想在这部分市场站住脚，必须在服务与革新上有突破。鉴于公司现在的情况，我建议采取阶梯分散式开拓方法，所谓阶梯分散式开拓方法，就是区域先样板店后分散店，以点带面的形式开拓市场。在开拓市场的过程中方向是第一要素，方法是第二要素，这二者不可分离，必须有力结合才开拓出适合公司发展的市场。

根据公司与店的具体情况制定年销售任务，月销售任务，再根据市场的具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每月、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务，并在销售完成任务的基础上，提高销售业绩。对与完不成的店面，要进行总结和及时的调整。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展不同阶段各种促销活动，制定合理有效的奖罚制度及激励方案(此项根据市场情况及时间段的实际情况进行。销售旺季针对红酒连锁专卖店实施力度较大的销售促进活动，强势推进终端市场销售。

针对现有的终端连锁店和代理商客户进行有效管理及关系维护，对每一个连锁店客户及代理商客户建立客户档案，了解销售情况及实力情况，进行公司的企业文化和公司产品知识理念的不定期有计划的传播，在旺季结束后和旺季来临前更要加大力度传播。了解代理商及连锁店经销商负责人的基本情况并建档进行定期拜访，相互沟通，制定销售计划及促销方案。

品牌及产品推广在20xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广促销活动，促进品牌的知晓度，培养品牌使用频率和品牌忠诚度，通过电视、杂志、报纸、网络、户外宣传渠道策划一些投入成本较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。再有可能的情况下与各个连锁客户联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

终端销售渠道网点的建立普及会大量增加，根据此种情况设计部必须随时、随地积极配合销售业务部门的工作，积极配合连锁店店面和店中柜公司产品形象的建设，进行统一、整齐、合理、规范的产品形象陈列，可按公司统一标准。积极针对终端促销、培训定期安排上岗及上样跟踪和销售补进工作。有公司具体负责人负责制定终端布置标准。

促销活动的策划与执行主要是在销售中进行，提升产品淡旺季的销售量，促进公司产品的市场占有率。第一严格执行公司的销售促销活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促销活动，灵活策划调整一些销售促销活动。主要思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品及市场资源优势，突出活动重点的策划优势与劣势。

红酒品牌的竞争在某些人看来依旧是浅显的广告战、价格战、渠道战等等，但是他们忘记了企业运营的本质。不论一个企业的资金实力有多强也不论他的资源有多深厚，那一切资源的操纵者始终是人!红酒行业这些年一直追求服务的差异化，那么一个好的销售团队更是必不可少，传统的团队建设让很多企业精疲力竭，而且并没有发挥出团队的作用，拥有一个有出色的团队在未来的红酒竞争中才能够真正地决定企业的兴衰。

团队建设：好团队是能让每一位队员都有归属感，而归属感的两大要素：一是要能在团队里面成长，二是能跟随团队有一份好的收入。具备这两点之后建立团队就要考虑到人力的合理利用，乱用不仅造成公司资源浪费，而且会影响到团队的成长与凝聚力。

团队建立分四个阶段，第一阶段:选取销售核心人员：区域经理、区域经理负责开拓市场，并负责市场服务。第二阶段：团队管理，每一支团队都以区域经理为主，由区域经理负责工作调配与团队文化的建设。有力的执行公司产品的销售工作。第三阶段：团队培训分为公司培训与区域经理培训两部分，公司制定月度培训计划，培训公司文化理念、产品知识、专业知识、心态引导，销售经理每周负责培训销售技巧及对手优劣势分析，增加团队凝聚力。第四阶段：团队攻击力的形成，战利品来自一场又一场成功的战斗来获得。

红酒销售工作计划二

其一是抽时间通过各种渠道去学习营销方面(尤其是白酒营销方面)的知识，学习一些成功营销案例和前沿的营销方法，使自己的营销工作有一定的知识支撑。其二是经常向公司领导、各区域业务以及市场上其他各行业营销人员请教、交流和学习，使自己从业务水平、市场运作和把握到人际交往等各个方面都有一个大幅度的提升。

xx市场的销售渠道比较单一，大部分产品都是通过流通渠道进行销售的。下半年在做好流通渠道的前提下，要进一步向商超渠道、餐饮渠道、酒店渠道及团购渠道拓展。在团购渠道的拓展上，下半年主要对系统人数和接待任务比较多的工商、教育和林业三个系统多做工作，并慢慢向其他企事业单位渗透。

对市场个进一步的调研和摸索，详细记录各种数据，完善各种档案数据，让一些分析和对策有更强的数据作为支撑，使其更具科学性，来弥补经验和感官认识的不足。了解和掌握公司产品和其他白酒品牌产品的销售情况以及整个白酒市场的走向，以便应对各种市场情况，并及时调整营销策略。

协助经销商在稳住现有网络和消费者群体的同时，充分拓展销售网络和挖掘潜在的消费者群体。凡是遇到经销商发火的时候一定要皮厚，听他抱怨，先不能解释原因，他在气头上，就是想发火，那就让他发，此时再委屈也要忍受。等他心平气和的时候再给他解释原因，让他明白，刚才的火不应该发，让他心里感到内疚。遇到经销商不能理解的事情，一定要认真的解释，不能破罐子破摔，由去发展，学会用多种方法控制事态的发展。

红酒销售工作计划三

1.以细分的4个区域为原则，招收4名本地员工进行业务拓展，薪酬结合当地薪酬标准、业绩、所辖市场的概况经与公司协商，进行支付。

2.经销(分销)商的选择;

选择经销商的总体原则应是态度决定合作：适合企业的客户不是看表面上的大与小，在具备了基本条件后，关键是看其对我方品牌的真正态度，即是否理解并认同我们公司的整体战略，企业理念、文化与品牌建设等，看其是否将主要精力和资源用在我方品牌或抽出多少资源对我方品牌进行运作(配合力度)。

基本条件：主要看其是否稳健：a、有一定的资金实力;财务收支的平衡与稳定;b、有自己的营销队伍保持一定的素质和稳定性;c、有自己的销售渠道和网点，并保持发展规划布局的稳定性;d、决策者的人格健全。

在公司营销政策不设省级代理商的原则下，虽上面将全省分为两大区四小区，主要目的是为了对业务员的市场区域划分及管理。

1)在全省每个区、市基本上是以设一家经销商为原则;

2)在重点区域市场，如XX、XX等若经销商实力或网络有限，经共同协商，再对所属市、县找数家分销商，以达到扩大终端网点的目的。

3)在终端网点建设上，初步以有影响的酒店、饭店、大卖场为主，根据具体市场确定合理的布点数量。

4)在初步布点完成后，再对类烟酒专卖店、中小商超进行铺货。

5)在重点区域市场进行精耕细作，对小饭店、居民住宅区的小食杂店进行适灯袒酢?

广告宣传应以简单、适用为主，应从宣传方式、媒体选择、方案策划、广告创意等方面整合一切资源，以达到以最小的投入获得最大的宣传效应。

1)在广告宣传上应以“XX红酒”的市场定位、目标市场为切入点，针对目标消费群进行有效宣传，有的放矢，不至于浪费资源。

2)根据酒市场的一些特征，在宣传上以“XX红酒”是XXX精酿的酒，是餐桌上的调养酒;引导的是一种科学、健康、自然、时尚的酒。消费新概念为基本方向。

3)根据XX地域、气候特征及当地居民的日常饮食习惯，应在枸杞特性“味甘、性平、无毒”及“XX红酒”喝了不上火，即去火解毒的方面进行宣传。

4)在市场导入期，为了扩大产品影响，在同经销商协商，选择适应电视媒体，适当时段进行广告宣传。

5)在报纸宣传上把握两点：a、先以“硬”性广告为主，重点宣传“XX红”是一种创新的酒，让受众知晓“XX红”;b、随着市场的推进时间，组织一系列“软”广告文案，以介绍XX的由来传说，XX酒的特性等酒文化方面知识进行系列宣传。

为了扩大报纸宣传的效果，可举行“看报纸广告，回答问题，礼品奉送”活动。

1)在终端进行宣传，应以提高“注目率”为基点，即将在终端光临的顾客的目光先吸引过来，买不买“XX红酒”是另外的一回事，先让其看一眼“XX红酒”，如在卖场酒类专卖区林林总总的酒产品陈列架前，如何吸引顾客的目光，除了现场促销员的解说外，另外一条途径就是在终端陈列上做文章，我们设计一个精巧的，能体现出“XX红酒”品牌形象的陈列架，陈列架不求大，以达列“XX红酒”一现，与众不同的展示效应。同样，此展示架在些酒、饭店条件允许的情况下也可运用。

2)在终端通过其它方式进行宣传吸引“注目率”，即POP的张贴，饮酒常识小册子的发送，巨无霸形象展示牌的设置，大型喷绘灯箱的设置„„。

作为一名省级主管，日常的管理主要应是从三方面着手：

1)业务的拓展、管理工作，亲自参予并指导业务员协同经销商作好通路终端工作，扩大“XX红酒”在XX市场的知名度，提升其市场销量。

2)业务员的管理工作，作为一名业务主管，在具备一定的业务拓展、管理技能的同时，还应做到“为人之君，为人之亲，为人之师”的表率作用，组织加强业务员的学习工作，共同学习公司的战略规划、企业文化、品牌建设等方面的知识，组织学习业务知识，从而提高每个人的个人素质及业务能力，充分发挥每个人的主观能动性，并形成一个团结、亲和、互助、上进的团队。

红酒销售年终工作总结 第6篇

一、基本情况

20XX年办理酒类流通企业备案211家。其中：批发兼零售企业13家、零售企业164家、餐饮服务企业34家。

二、主要工作

1、领导重视，成立组织.

自宿州市人民政府《关于公布第五批行政审批事项清理结果的通知》下达后，区商务局领导高度重视，专门成立酒类流通管理工作领导小组负责全区酒类流通管理工作。

2、制定方案，明确任务。

根据《酒类流通管理办法》的要求，制定了《埇桥区酒类流通工作工作方案》，提高酒类流通市场整顿工作的主动性、针对性以及实效性。围绕目标任务、运行机制、管理范围、运作和管理方式、保障措施、加强领导等方面，从全区的实情出发，提出了可操作性的工作意见。尤其对加强领导，分工配合，成员之间明确了具体工作职责，为形成合力促进酒类流通管理工作规范化，净化我区酒类流通市场，营造了氛围，奠定了基础。

3、深入基层，开展调研。

根据我区实际情况，埇桥区商务局按“先城区、后乡镇，先抓批发、后抓零售”的工作方针，首先从市区批发企业着手，开展了对酒类生产、批发企业的基本情况摸底调查和备案登记工作。在最炎热的夏季，埇桥区商务局组织精干人员在城区范围内，挨家挨户调研我区酒类流通企业资料。

4、广泛宣传，营造氛围。

为确保我区酒类流通管理工作的正常有序开展，加大《酒类流通管理办法》的`宣传力度，进一步提高酒类批发企业、零售企业和广大消费者对《办法》深刻理解和认识，我区印发了酒类宣传单、宣传画册3000份。广泛宣传加强酒类流通管理工作的重要意义，让广大人民群众家喻户晓，营造共同遵守《办法》的规定氛围，为有效地开展埇桥区酒类管理工作奠定了良好的基础。

5、依法行政，办理登记。

酒类经营备案登记办理是酒类监管工作的重心之一，为搞好登记办理工作，完善登记办理程序，埇桥区商务局对经营资质、申请资料、办理手续、办理时限进行明文规定，实施阳光操作;在办法登记工作中，我们有专人负责，建立台帐，做好《随附单》的发放、领取、登记、保管等各环节的工作。做到了没有酒类批发许可证的企业坚决不能发给随附单，防止将随附单发乱，失去其控制作用。

三、存在的问题及建议

酒类流通管理工作涉及的范围较广，点多、线长，由于今年工作刚起步，加之各方面的原因，存在的问题也比较突出，主要有：

1、实行酒类经营备案登记制和经营溯源制，是酒类流通管理的一项基础性工作和重点工作，但绝不是管理工作的全部，大量的工作是对酒类流通环节的日常监督管理，这是一项长期的工作。

2、建议对现有酒类管理人员进行全员培训，提高行政执法人员的思想素质，切实树立正确的管理理念和服务思想。

四、“十二五”年工作思路

《酒类流通管理办法》是商务部成立后出台的第一部酒类监管的部门规章，实施酒类经营实行登记备案制和溯源制是政策性强、涉及面广的一项全新工作。这就要求我们必须把此项工作做细做实，积极、稳妥地推进酒类流通管理工作。具体做法：

1、进一步加大宣传力度，提高全民对加强酒类流通管理工作的重要性的认识，提高酒类经营者执行国家相关政策的自觉性，确保我市酒类流通市场的健康和安全。

2、进一步规范酒类经营行为，严格实行酒类备案登记和溯源制度，不断加强管理，对货源不清、渠道不明、手续不全的企业要及时整改，指导企业不断完善和规范经营管理。在酒类商品交易过程中保证质量安全，保证酒类商品交易信息的真实性，完整性和可追溯性，建立健全酒类商品安全信用档案，积极推进“放心酒”工程。

3、集中开展严厉打击制售假冒伪劣酒类违法行为的专项行动。“十二五”期间埇桥区将组织相关执法部门，对市区集中开展打击制售假冒伪劣酒类商品的行动。对酒的名称、原料、酒度、价格、出厂日期、生产企业、厂址等进行检查。严厉查处无生产许可证的白酒、散装酒的销售，防止假冒伪劣和有毒假酒流向市场。