欧莱雅市场营销策划书（精选6篇）
欧莱雅市场营销策划书 第1篇
欧莱雅营销策划书
10国际市场营销
孙野
引言
欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长。迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的发展势头依然迅猛，就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品;大众化妆品;高档化妆品(香水和美容品);特殊化妆品。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括高档化妆品，也包括了大众化化妆品。而在大学生这个可以说是以后社会上的主流人群的大市场中，相对于企业来说大学生这个特殊群体也是不可获缺的市场,所以针对哈尔滨大学生市场我们做出了此营销策划书。
一、环境分析
在调查中显示，大学生的月平均消费水平为950元左右，用于化妆品所占生活费的比例在10%—20%之间的比例占绝大部分，由于大学生群体由于自身经济能力有限，在护肤品消费方面的金额并不高，这非常符合大学生消费的特点,所以在大学生应推出的是中低端且效果好的产品。
在了解和购买化妆品的渠道上，65%的学生是通过朋友的介绍了解产品，47%的同学是通过广告了解产品的，17%的同学是促销活动了解产品，在购买渠道方面显示38%的大学生选择在超市购买，48%的大学生会在专卖店购买，还有50%的人会选择在网上购买护肤品和化妆品，这一现象表明在大学生中对护肤品的相互推荐是最主要的了解方式，广告宣传是必不可少的，虽然促销活动占得比例较小，但也需要做出一些活动，而且还要加大力度多做促销活动，如组织赞助一些宣传活动、晚会等节目，这可以让大学生直接接触并了解产品。在大学生化妆品选购方面，他们注重方便和品质，由于朋友介绍是了解产品的主要方式，我们可以通过在大学生中聘用一些代理销售，来直接接触大学生这个群体。
二、确定欧莱雅化妆品营销目标
根据调查，大学生使用欧莱雅化妆品的人数大约占了35%。相比较而言占有率是比较高的，我们要通过本次在哈尔滨的各大高校中实施为期两个月的营销策划方案，这个营销策划实施之后要使得大学生使用欧莱雅化妆品的人数达到45%。
三、营销战略的选择
由于我们已经选定目标市场主要是哈尔滨市大学生，所以在策略选择上做出以下选着。
1.市场细分
市场细分主要根据调查，我们可以了解到这一市场的特点在于以下几方面，性别、消费水平、对价格的敏感度等，根据这些特点我们将这一目标市场进行了细微细分。
按性别进行市场细分：分为男生化妆品，女生化妆品。
按化妆产品的组合类别：分为情侣组合款，室友组合款，任意组合款。
2.目标市场
由于欧莱雅公司本身具备的实力，针对大学生这一目标市场应采用集中性目标市场营销，同时由于产品对这一目标群体的特性，对这一目标市场的细分结果应采取差异性目标市场营销。
四、营销战术的选择
(一)产品策略
产品组合策略：
如何进行产品的组合，对目标市场的分析结果我们对产品进行以下的组合；
（1）针对大学生情侣而言，我们可以女生产品与男生产品组合在一起推出情侣款，当女
朋友购买化妆品时可以帮助男友购买。男生购买时也是也一样的，这样显得跟关心彼此。
（2）针对同寝室大学生而言，都是好哥们，好姐们，有时候穿带都一样，看着寝室朋友
用这种产品我也有想试一试的想法等。我们可以推出寝室，或者兄弟姐妹套装。既可以让自己皮肤得到好的保养，也可以增加友谊。
（3）而对于大多数男女大学生我们就推出简单的不同用途的组合，比如洗面，保湿，美
白这些组合在一起。
(二)价格策略
价格调整策略
折扣定价
（1）大学生刚入学时，军训特殊环境，天气炎热，太阳暴晒，我们将防晒类化妆品进行
打折。
（2）在情人节期间，情侣组合款产品的折扣等。
(三)渠道策略
利用调查结果得出，渠道的选择是比较重要的，在大学生化妆品选购方面，他们注重方便和品质，由于朋友介绍是了解产品的主要方式，我们可以通过在大学生中聘用一些代理销售（帮助开小的店铺），来直接接触大学生这个群体。
（1）选着这种渠道可以减少中间商，降低了产品的成本，销售到大学生手中的产品价格
也会比较低。
（2）代理可以更好的与大学生进行沟通，对产品的建议等都会得到更好的反馈。
(四)促销策略
1.人员推广策略
在渠道方面我们选择的是大学生销售，我们可以对其进行专业的培训，当学生来购买时，可根据不同消费者的需求进行产品的推荐。
2.广告策略
口碑相传永远的最好的广告，广告就要先从让大学生知道我们在他们身边开始做起，及现有使用者的宣传。我们可以与在各校的知名同学进行合作，也就是找这些小名人做代言，做一些有个性针对各类大学生的海报（公益性）。
3.赞助活动及营销促进策略
在各高校举办公益性晚会活动，节目演出人员所使用的化妆品都由欧莱雅提供，并在节
目现场摆设宣传广告。观看节目（主要是赠品，价格低，量大）的及其参加节目表演（可以是正品，数量小）的同学都可以得到欧莱雅的一款产品。
活动的时间是总体两个月，在各高校分别进行3-4天（包括准备和实施）的活动。活动宣传是必不可少的，在活动时。可以做到以下几点：
（1）丰富了大学生的生活
（2）产品得到了宣传
（3）奖品等礼物作为产品，可以让大学生亲生得到体验
五、欧莱雅化妆品实施要则
1.整体工作安排：
（1）产品准备工作，选着出适合大学生市场的产品和准备活动所需产品
（2）价格确定，我们要针对新推出的组合等产品进行合适大学生的定价
（3）店面、人员及培训,离学校较近的选址，在大学生中招聘销售人员，进行培训
（4）促销活动实施，在哈尔滨各高校进行为期两个月的活动组织及赞助
（5）进行总结，对营销策划实施结合后的总结工作
2.经费的预算
合计60000元：
（1）产品费用（赠品、礼品等）：24000 元
（2）活动费用：10000 元
（3）人员培训费用：5000元
（4）其他（房租，交通，海报等）： 21000 元
六、评估
主要是对预期目标进行事后调查评估法。
（一）现实目标低于45%这个预期目标：
通过数据得出是人员促销没有达到预期销售量，要加大对销售人员（大学生）的专业素质及营销能力的培训。
对大学生调查反映其公益活动没有达到预期效果，我们要进行活动的改进。
（二）现实目标基本与期望目标平衡：
根据数据对做出超过预期目标的环节的进行嘉奖，对低于预期目标环节进行鼓励并做出改进。
（三）现实目标高于45%这个预期目标
这样我们也要奖罚分明，根据各部分数据进行嘉奖和鼓励。并对小失误环节加以改进。下次可以在各环节增加一些符合大学生并受大学生喜欢的环节和活动。
欧莱雅市场营销策划书 第2篇
研究数据表明，欧莱雅产品卓而不凡的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了市场份额。尽管售价颇高，但消费者更愿意获得欧莱雅的承诺。就中国市场而言，欧莱雅的四大产品类型各具特色，它们分别是：专业美发品;大众化妆品;高档化妆品(香水和美容品);特殊化妆品。如今，欧莱雅在中国市场推出的品牌有：巴黎欧莱雅、巴黎兰蔻、纽约美宝莲、Vichy Laboratories、Ralph Lauren、Giorgio Armani Perfumes、Biotherm、Helena Rubinstein、Laboratories Garnier、Redken 5th Avenue NY等。欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众化化妆品，也包括了高档化妆品。
面向客户群体：18-40的女性、白领、学生。艾瑞咨询电子商务网站服务评估工具EcommercePlus数据显示，2010年中国网购用户中，2010年中国网购用户中，五成以上仍是19-30岁的学生和年轻白领；同时30-40岁的大龄人群所实现的订单量占比为22.5%。2010年女性网购用户购买化妆品占购买商品类型的11.7%。在购买模块位居第二！
而艾瑞咨询调研数据显示，担心商品的品质与购物网站信誉是潜在网购用户只在网上查找信息但不直接下单购买的首要原因，用户比例分别为70.6%、50.3%。欧莱雅有良好的质量和信誉保证，品牌效益高。欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，它的销售业绩在全球范围内稳步增长。
迄今为止，欧莱雅在亚洲国家的发展势头依然迅猛，其最大动力正是来源于它把亚洲市场作为今后数年扩展的目标。
艾瑞最新调研数据显示，购物决策前近七成的网购用户会直接上购物网站获取商品的信息。艾瑞咨询分析原因主要有两个方面：一是网购网站里商品品类多种多样，为用户提供了足够大的选择空间；二是购物网站内用户评价等功能可以帮助用户获取更为真实的商品信息。而欧莱雅有多种不同的产品，欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅于1992年收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，美宝莲早在1992年之前就已在苏州建立自己的工厂。欧莱雅将美宝莲定位为一个大众化的品牌，每一个中国妇女都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为模特的国际版广告。
而在价格方面，欧莱雅有独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道：
专业美发品:美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。
大众化妆品，大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。
高档化妆品：香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。
特殊化妆品：特殊化妆品部通过指定药房及其他专门渠道销售皮肤护理产品。
产品优势：产品品质高，品牌知名度高，有竞争力。在形象塑造和宣传上有丰富的经验。在科技创新国际知名度方面领先！
销售模式：创建一个BTOC商城，网络广告主要作于各个知名网店，网城等等大商城上！欧莱雅是全球排名第一的化妆品公司，拥有500多个不同品牌，在100多个国家内成立品牌分部。在竞争激烈的市场中，欧莱雅不但要充分利用整体竞争优势，还要兼顾不同品牌的相
对独立性。为了解决这个矛盾，欧莱雅首先在中国试用矩阵式的组织结构，如果成功还将向全世界推行。在新的矩阵式组织结构中(图-1)，我们可以看到根据不同的产品种类欧莱雅规定不同的部门相应的责权。因为当地的组织者直接与消费者建立联系，因此，这种组织结构可以更迅速有效地迎接竞争者或潜在竞争者的挑战。
系列书的选题策划与营销策略 第3篇
市场图书是相对补贴图书而言的,通常指纯粹由出版社投资,依靠实际销售而最终获利的图书产品类型。好的市场图书,不仅能带来好的经济效益,还能带来很强的社会效益[1]。
2014年中国林业出版社开始策划出版了《花园时光》系列图书,到如今已经出版了9辑。该系列书定位于园艺发烧友,介绍花园设计、植物养护、创意小品等与园艺相关的知识。每辑确定一个主题,再围绕主题来跟业界知名的达人、专家约稿。该套书自推出之后,就受到广大园艺爱好者的关注,总销售数万册,如今《花园时光》还建立了自己的公众微信号和新浪微博,粉丝增长很快,在家庭园艺读者中享有很高的知名度。
沿袭这样的模式,该社又策划了另一个图书系列———《花·视觉》。图书一经问世,获得了良好的社会效益与经济效益,《瑞丽家居》、《时尚家居》等很多时尚媒体都纷纷发布书讯推荐该系列。通过以上两个系列图书的策划和编辑,笔者从中获得了一些实践经验,也形成了个人对于系列图书策划编辑的一些思考。
2 系列图书的优势
2.1 有助于发掘、积累优秀的作者资源
作者是编辑的饭碗,品牌作者已经成为出版单位的核心竞争力与核心资源,各出版单位的市场竞争在某种程度上体现为对品牌作者资源的竞争[2]。以上两个图书系列都是汇编作品,每一辑都由近20篇不同的文章组成。这些文章的作者在业界都有非常高的知名度,有的是粉丝多达上百万的网络红人,有的是业界知名的前辈、专家。
其实,对于大部分人来说,要出版一本自己的专著是非常不易的,它需要作者多年的积累。平时我们遇到很多条件很好的人,比如网络红人,想发展成为自己的作者,但因为素材不足以支撑起一本书,只能作罢。但从文章开始则要容易得多,很多网红达人从博文中随便选出一篇文章加以打磨,就能发表在系列书中,很容易变成你的作者。通过《花园时光》和《花·视觉》两个系列图书平台,笔者在园艺和花艺方面积累的大量的作者资源,其中很多都选择笔者作为编辑,出版了自己的专著。
2.2 有助于图书宣传
因为图书为汇编作品,每篇文章作者的微博微信都是一个宣传的平台。这两个系列图书的作者都为知名度较高的达人和专家,一旦图书出版之后,他们都会在自己的微博、微信上晒一晒自己发表的文章,这样就会形成在线集中营销效应,整个系列书品牌也会得到很好的宣传,扩大系列书的知名度。
2.3 有助于选题板块化、品牌化
园艺方向对于整个图书市场来说,是一个非常细分的方向。但随着人们生活水平的日益提高,越来越多的人开始关注和喜欢园艺,其市场每年以10%的速度在增长[3],市场潜力非常大。目前市场上的园艺图书品种很多,涉及该领域的出版社很多,要跻身该领域,并形成特色品牌,有非常高的难度。依托两个系列图书品牌,中国林业出版社在园艺和花艺两个领域,无论是选题的数量,还是质量,都有了较大的提升。
3 系列图书的策划策略
3.1 主题要突出,内容深而细
《花园时光》的前1~4辑没有确定明确的主题,只要是与花园、园艺相关的文章,都有收纳,后来读者反映,文章虽然很精彩,但是每篇都是点到为止,相对于其他图书而言,内容有些浅显,感觉像是在读杂志。后来,编辑部根据读者的意见,每辑确定一个主题,比如第5辑的主题是“花园设计”,第6辑是“多肉植物”,这样内容更加集中,读起来也更过瘾,读者反映很好。
《花·视觉》系列丛书也采用同样的方式,首期出版的两辑分别为《花开·一束》和《撷把花草来饰家》,分别以花束花艺和居家花艺主题,深受读者认可。
3.2 挑选知名度高的作者
名人效应在图书出版领域依然适用,因此尽量选择知名度较高的作者。《花园时光》的作者很多都是网络达人,有的微博或微信的粉丝高达数万人,知名度较高。
除了内文的作者有选择性之外,系列书的每一辑都选择一位在业界内号召能力强、知名度高,并具有较强专业素养的作者来当主编,他们能帮助组稿,把关书中专业性的内容。
3.3 严把内容质量关
3.3.1 内容要科学、实用
汇编作品的质量通常最难把握。以上两个系列书属于专业领域,需要作者具备一定的园艺和花艺专业素养,但系列作品中的作者很多,大部分都没有专业教育背景,水平良莠不齐,这对于编辑是非常大的考验。文中涉及到的专业性的问题,比如植物的分类、名称等,编辑一定要把好关,尤其避免“硬伤”错误。
3.3.2 文字要通俗、轻松
因为系列图书定位于园艺爱好者,属于生活类图书,所以文字要有别于科技、学术专业文章,尽量通俗易懂。比如《花园时光》中,有一篇原标题为“阳台月季养护技巧”的文章,编辑将标题修改为:阳台上的月季也可以不“矫情”,立刻生动了很多;还有一篇原标题为“玫瑰花园设计打理”的文章,标题后来修改为:这辈子,和玫瑰有个约定!可读性一下增强了很多。内文的呈现方式也非常多样,有访谈、有言论、有实用的小贴士等,非常轻松活泼。
3.3.3 图片要悦目、精美
生活类的图书中,图片是决定图书可读性的重要因素之一。《花园时光》和《花·视觉》对图片的选择参照时尚杂志的标准,不仅要求像素高,还需要有一定的艺术性。图片内容也尽量生活化,除了景物,也有人物,这样让图书看上去生动接地气。
3.3.4 版式要时尚、新颖
专业的内容要避免读者读起来不枯燥,版式的设计尤为重要。《花园时光》系列的版面设计借鉴了国外的园艺杂志,在同类书中风格独特、新颖;《花·视觉》的版式则是文艺小清新的风格,深受读者认可。
3.4 营销与时俱进
图书的营销涉及的环节和部门很多,但无疑编辑是最重要的一环。编辑作为图书产品的主导开发者,在策划一个新的产品时,头脑中就要把营销工作全盘考虑,具有早期的营销意识。以上两个系列图书品牌,都是以编辑为主题来进行各项营销活动的[4]。
3.4.1 建立系列品牌自媒体
自两个系列图书出版之后,建立了“花园时光”和“花·视觉”的微博和微信,如今粉丝量近万人,还在持续增长。通过自媒体平台,编辑可以直接与读者沟通,读者的意见、建议能及时反馈。还可以在自媒体上发布征稿信息,新书书讯等。自媒体还可以与出版社的图书旗舰店相连,增加销售窗口。
3.4.2 举办签售会等各种宣传活动
新书出版之际,会积极与发行部沟通,组织各种活动,如众筹、预售等,还会选择一些城市组织作者签售活动。因为作者大多知名度较高,所以很容易争取到一些园艺公司合作举办活动,有的公司免费提供活动场地,有的赞助礼品,通过资源整合打包,获得多赢的效果。
3.4.3 联合其他媒体进行宣传
以上系列图书,每出版一本新书,还会寻找与该书对口的专业媒体以及时尚媒体,通过刊发书讯、对作者进行专访等手段进行图书宣传。除此之外,还会联系一些知名的企业自媒体进行新书宣传,比如转发抽奖等。
摘要：结合《花园时光》系列和《花·视觉》系列图书的策划,指出了要策划好的市场图书,并在某一领域打造市场图书品牌,可以从系列书的策划入手。因为与单本图书相比,系列图书有助于发掘、积累作者,有助于品牌宣传,有助于在某一领域的选题较快实现板块化。提出了打造系列图书精品的策略,包括作者、内容、编辑、营销等方面的策略。
关键词：系列书,市场,品牌
参考文献
[1]甄西.《幸福的小富人》系列书成功之秘诀[J].出版参考,2008(7):41.
[2]仝冠军.从2007年畅销书榜,看品牌作者资源的开发[J].出版广角,2008(7):42~45.
[3]佚名.一个全球家庭园艺的调查报告[EB/OL].http://www.docin.com/p-869062420.html.
欧莱雅 新市场营销革命 第4篇
2015年，从产品层面，我们的上市新品很多，例如巴黎欧莱雅天才水、美宝莲气垫粉饼、美宝莲轻唇膏以及巴黎欧莱雅男士洗护发系列，这些为中国消费者量身研发出来的创新产品不仅在中国获得了非常好的市场业绩肯定，同时也带给了全世界灵感，这让我非常自豪。以2015年中国市场首先推出的巴黎欧莱雅天才水为例，我们在新品推广时发明了“咕噜咕噜”这个产品推广概念，深为消费者接受并获得了很好的本地销量，之后这个新品在世界其他国家上市，都非常成功，而很多本土品牌甚至也广泛借用这一创新营销概念。
在传播层面，实际正在发生一场巨变——新市场营销的革命，其中数字营销是非常重要的一部分。一切源于消费者导向——是消费者自己而不是传统广告决定了他们要买什么。因此市场营销的内容从指挥式的变为更具亲和力的。例如我们戛纳电影节的范冰冰话题，就从通常仰视明星、高高在上的角度变为更贴近、更温暖、有连接度的话题。如何用戛纳话题与消费者、包括三四线消费者建立连接、产生共鸣？这是我们传播思考的方向，并将从内容和平台两方面来实现。
从渠道层面，最大的改变是电商渠道越来越重要，特别是移动端的电商。在全球范围内中国电商是最为发达的，而移动端在中国的普及给了我们更好追踪消费者大数据的机会。一个尤为不同的现象是：电商带动了我们彩妆产品的销售。因为高质量网络视频能够教育更多的消费者，让她们了解和使用彩妆， 而消费者评论与分享也为产品营造了良好的口碑效应。我们在这方面获得了极大成功，例如“双十一”24小时内我们就售出10万支美宝莲口红，这真是不可想象的。
2016年，我们的目标是要被消费者喜爱、获得消费者青睐，要与年轻消费者相连接、有互动，在创新产品的同时，也要创新内容本身。
2016营销关键词
连接消费者
无论是品牌传播内容，还是投放平台，都应该围绕消费者，“连接”消费者，获得他们的喜爱和青睐。这是2016我们的营销核心。
2015营销感悟
高档化妆品的成功依靠的是对细节的关注，能为追求“奢华”体验的消费者提供最激动人心、富有创意的品牌、产品、服务和体验。而大众化妆品则需要遍布在中国消费者可以触及的任何渠道内，为他们提供创新的品牌，优质而且性价比高的产品。
案例工具书
欧莱雅化妆品营销策划书一 第5篇
类别：营销策划 化妆品行业
标签： 营销策划 美容品牌营销方案 媒介推广计划
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摘 要
法国欧莱雅集团为全球500强企业之一，2008年，欧莱雅集团在中国拥有约3000名员工，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市。欧莱雅集团在中国的主要竞争对手，有雅芳（Avon）、雅诗兰黛（Este’e Lander）等十余家。
2008年欧莱雅在中国大陆实现销售额达69.52亿元人民币，较上年同比增长27.7％。根据资料及分析，2009年计划销售额若按30%增长计，计划销售额为90.38亿元人民币。
欧莱雅公司独特的市场细分策略。公司从产品的使用者、产品品种、使用地域对产品进行市场细分。如：按产品的使用者细分，主要分成普通消费者用化妆品、专业人员使用的化妆品。
欧莱雅公司在中国市场的营销策略。第一，产品策略。将产品划分为：顶级品牌、二线品牌、三线或三线品牌以下、特殊需求产品、香水品牌，以满足不同消费者的需求；第二，价格策略。价格在300元以上、100-300元、100元以下几个档次；第三，渠道策略。渠道主要选择：一级零售渠道策略；第四，促销策略。主要采用人员现场推销、POP广告、电视广告。
2009年欧莱雅公司在中国市场计划销售额为903800万元、计划成本按计划销售额的70%计算为632660万元、目标利润为271140万元。
欧莱雅公司主要进行了销售控制、成本控制、营销策略的控制。目 录 摘 要2
一、欧莱雅公司概况1
二、欧莱雅公司中国市场营销环境分析2
1.顾客与公众2
2.竞争者2
3.企业内部2
4.营销中介3
三、欧莱雅公司的营销目标4
四、欧莱雅公司市场细分策略4
1.按使用者进行细分4
2.按化妆产品的品种进行细分4
3.按照地区进行细分5
五、欧莱雅公司在中国市场的营销策略5
1.产品策略5
2.价格策略5
3.渠道策略6
4.促销策略6
六、欧莱雅公司在中国市场的损益预测6
七、欧莱雅公司营销策略的控制7 1.销售控制7
2.成本控制7
3.营销策略的控制7
参考文献8
一、欧莱雅公司概况
法国欧莱雅集团为全球500强企业之一，由发明世界上第一种合成染发剂的法国化学家欧仁.舒莱尔创立于1907年。历经近一个世纪的努力，欧莱雅从一个小型家庭企业跃居为世界化妆品行业的领头羊。2003年初，欧莱雅荣登《财富》评选的2002全球最受赞赏公司排行榜第23名，在入选的法国公司中名列榜首。欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司及100多个代理商，5万多名员工、42家工厂和500多个优质品牌，产品包括护肤防晒、护发染发、彩妆、香水、卫浴、药房专销化妆品和皮肤科疾病辅疗护肤品等。
1996年，欧莱雅正式进军中国市场； 1997年2月，欧莱雅正式在上海设立中国总部。目前，欧莱雅集团在中国拥有约3000名员工，业务范围遍布北京、上海、广州、成都等400多个城市。
二、欧莱雅公司中国市场营销环境分析 1.顾客与公众
2001年，中国化妆品市场销售总额为400亿，2002年，销售增长速度为14～15％，实际销售总额大约为450～460亿。2003年，化妆品行业发展速度保持稳定增长，增幅不低于15％，销售总额达到500亿元。国内化妆品生产企业已达2500家，品种3万余种，市场总额居亚洲第二位，在全世界范围内而言已经成为一个美容大国。
因此，世界名牌化妆品一致看好中国大陆的消费潜力，几乎无一遗漏地抢滩大陆，进驻中国市场，并且受到中国广大消费者的青睐，在中国市场上大放异彩。
2.竞争者
目前欧莱雅集团在中国的主要竞争对手也是国际名牌化妆品，主要有雅芳（Avon）、雅诗兰黛（Este’e Lander）、倩碧（Clinique）、P& G公司的玉兰油（Oil & Ulan）、Cover girl、SKII系列、露华侬（RevLon）、圣罗兰（YSL）、克里斯汀·迪奥（Christian Dior）、歌雯琪（Givenchy）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、克莱伦丝（Chrins）、妮维雅（Nivea）、威娜（Wella）、花牌（Fa）、资生堂（Shiaeibo）等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现。除了世界品牌在国内的混战外，欧莱雅集团还面临着国内本土品牌的袭击和进攻。国内的大宝、小护士、羽西（合资）、上海家化依然占有不少的护肤市场份额。[1]
所以，目前国内的化妆品市场可以说是处于战国时代，群雄逐鹿，市场竞争极端的惨烈，不时有品牌从市场上消失或者被其他公司吞并。为此，各化妆品公司无不如履薄冰，不敢大意。
3.企业内部
虽然欧莱雅于1996年才进入中国市场，但早在20世纪80年代起就在巴黎成立了中国业务部，专门从事对中国市场的研究。90年代欧莱雅在其香港的分公司里设立了中国业务部，准备开拓中国市场，并在广州、北京、上海等地都设立了欧莱雅形象专柜，测试中国消费群体对欧莱雅产品的市场反响。为进入中国市场，欧莱雅其实花费了将近20年的时间做准备！”
4.营销中介
欧莱雅采取以目标客户来选择销售渠道的策略，如：针对高端客户生产的兰蔻等产品，只有在高档的商店才可以买到；而走大众路线的美宝莲，则在普通商场及超市就可以买到。盖保罗的理想还不止于此，他希望有一天，大家买美宝莲就像买可乐一样方便。因为欧莱雅给美宝莲的定位是“国际化的品牌，平民化的价格，要让中国的消费者买得起，且便于购买”。
和欧莱雅的销售策略一样，广告策略也是和品牌定位及目标客户相匹配的。美宝莲是一个大众化的品牌，所以要在覆盖面最广的电视媒体做广告，让更多的消费者知道。而薇姿和理肤泉因为是在药房销售，卡诗和欧莱雅专业美发在发廊销售，兰蔻等高端品牌只有在高档商店才有，网点并不像美宝莲那么多。宣传渠道一定要针对目标群体才有效。欧莱雅化妆品营销策划书二
类别：营销策划 化妆品行业
标签： 营销策划 美容品牌营销方案 媒介推广计划
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三、欧莱雅公司的营销目标
2007年，在中国大陆，全年销售总额达到54.45亿元人民币，增长30%。这一最新数据的出台，正表明欧莱雅在中国的发展势头正日益逼近宝洁。[2]
2008年欧莱雅在中国大陆实现销售额达69.52亿元人民币，较上年同比增长27．7％。这意味着该公司已连续第8年在同一地区实现两位数的增长。欧莱雅（中国）总裁盖保罗说，从今年年初的情况分析，企业在华发展态势稳健，无论是中低端产品，还是奢侈品牌，都呈现接近以往业绩的良好成长。[3]
根据上述资料及分析，2009年计划销售额若按30%增长计，计划销售额为90.38亿元人民币。2007-2009欧莱雅公司的实际与计划销售额，如表1所示。
表1 2007-2009欧莱雅公司的实际与计划销售额
销售额（亿元）
年份
实际 计划
增长率（％）实际
计划
2007 54.45 0
2008 69.52
27.7
2009 90.38
四、欧莱雅公司市场细分策略
巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。目前已在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了近400个形象专柜，并配有专业美容顾问为广大中国女性提供全面的护肤、彩妆、染发定型等相关服务，深受消费者青睐。回顾上述成功业绩，关键取决于欧莱雅公司独特的市场细分策略。
1.按使用者进行细分
公司从产品的使用者进行市场细分，主要分成普通消费者用化妆品、专业人员使用的化妆品，其中，专业人员使用的化妆品主要是指美容院等专业经营场所使用的产品。
2.按化妆产品的品种进行细分
公司将化妆产品的品种进行细分，如彩妆、护肤、染发护发等，同时，对每一品种按照化妆部位、颜色等再进一步细分，如按照人体部位不同将彩妆分为口红、眼膏、睫毛膏等；再就口红而言，进一步按照颜色细分为粉红、大红、无色等，此外，还按照口红性质差异将其分为保湿型、明亮型、滋润型等。如此步步细分，光美宝莲口红就达到150多种，而且基本保持每1-2个月就向市场推出新的款式，从而将化妆品的品种细分几乎推向极限地步。
3.按照地区进行细分
按照中国地域广阔特征，鉴于南北、东西地区气候、习俗、文化等的不同，人们对化妆品的偏好具有明显的差异。如南方由于气温高，人们一般比较少做白日装或者喜欢使用清淡的装饰，因此较倾向于淡装；而北方由于气候干燥以及文化习俗的缘故，一般都比较喜欢浓装。按照地区推出不同的主打产品。
五、欧莱雅公司在中国市场的营销策略 1.产品策略
（1）经营的产品 主要经营的产品有20个品牌：赫莲娜、兰蔻、碧欧泉、巴黎欧莱雅、契尔氏、美爵士、欧莱雅SQ、卡尼尔、羽西、小护士、美体小铺植村秀、美宝莲、薇姿、理肤泉、雅诗莱丽、阿玛尼、拉尔夫劳伦、卡夏尔。（2）产品策略
在中国市场的产品策略主要有：顶级品牌、二线品牌、三线或三线品牌以下、特殊需求产品、香水品牌。
2.价格策略
针对不同的品牌实施不同的价格策略：
顶级品牌价格在300元以上；二线品牌价格在100-300元；三线或三线品牌以下价格在100元以下；特殊需求产品价格在100元以下及100-300元；香水品牌价格在300元以上。
3.渠道策略
渠道主要选择一级零售渠道策略。顶级品牌、二线品牌选择在高档百货商场销售；三线或三线品牌以下选择在高档超市销售；特殊需求产品选择在高档超市、药房经销；香水品牌选择在高档的百货商场销售。
4.促销策略
促销策略：顶级品牌、二线品牌主要采用在高档百货商场进行人员现场推销；三线或三线品牌以下、特殊需求产品、香水品牌主要采用Pop广告；电视广告
欧莱雅公司各品牌营销策略，如表2所示。
表2 欧莱雅公司各品牌营销策略
价类 别 品牌名称
产品策略
格策略
顶级品牌
旗舰产品、高品质
人员推销（对象：年
渠道策略
促销策略
赫莲娜(HR)高档百货商场 二线品牌 兰蔻；碧欧泉 三线或巴黎欧莱雅；契尔氏；美爵士；欧莱雅三线以SQ；卡尼尔；羽西；小护士；美体小下品牌
铺。
彩妆品牌 植村秀；美宝莲。
药妆品牌 薇姿；理肤泉。
专业品牌 雅诗莱丽
香水品牌 阿玛尼；拉尔夫劳伦；卡夏尔。高品质产品
大众类产品
北方地区产
品（特殊需求）
特殊需求产品
高品质产品
（特殊需求）
高品质产品
0元以上
0-3高档百货商场
00元
高档超市，如永0元辉、家乐福、沃尔以玛等
下
北方地区（高档超0元市）
以下
0元药房经销
以下
0-
3专卖店
00元
高档的百货商场
龄较长者）
人员推销
（对象：年轻时尚消费者）
Pop广告；电视广告
Pop广告；电视广告
Pop广告；电视广告
Pop广告；电视广告
Pop广告；
0元以上
电视广告
六、欧莱雅公司在中国市场的损益预测
2009年欧莱雅公司在中国市场计划销售额为903800万元、计划成本按计划销售额的70%计算（一般化妆品的利润为30%）为632660万元、目标利润为271140万元。
2009年欧莱雅公司各品牌在中国市场的损益预测，如表3所示。
表32009年欧莱雅公司各品牌在中国市场的损益预测 单位：万元
类 别 品牌名称
顶级品牌 赫莲娜(HR)
二线品牌 兰蔻；碧欧泉
三线或三线以巴黎欧莱雅；契尔氏；美爵士；欧莱雅SQ；卡尼尔；羽西；下品牌
小护士；美体小铺。
计划销计划售额
成本
8400
120000
0
7000
100000
0
1750
250000
00
目标利润
36000
30000
75000
6300彩妆品牌 植村秀；美宝莲。
90000
0
27000
2100药妆品牌 薇姿；理肤泉。
30000
0
9000
1470专业品牌 雅诗莱丽
210000
00
63000
7266香水品牌 阿玛尼；拉尔夫劳伦；卡夏尔。
103800
0
31140
6326合 计
903800
271140
七、欧莱雅公司营销策略的控制 1.销售控制
（1）销售分析，就是衡量并评估实际销售额与计划销售额之间的差距。主要做好销售差距分析；地区销售量分析。
（2）市场占有率分析：做好全部市场占有率；个别市场占有率；相对市场占有率分析。
（3）市场营销费用率分析：市场营销费用率=市场营销费用/销售额
2.成本控制 主要注意对以下成本的控制：
（1）直接推销费用。包括直销人员的工资、奖金、差旅费、培训费、交际费等。
（2）促销费用。包括广告媒体成本、产品说明书印刷费用、赠奖费用、展览会费用、促销人员工资等。
（3）仓储费用。包括租金、维护费、折旧费、保险费、包装费、存货成本等。
（4）运输费用。包括运费、装卸费、保险费等；如果是自有工具，则要计算折旧、维护费、燃料费、保险费、司机工资、税费等。
（5）其他：如营销管理人员工资、奖金、差旅费；办公费、办公用房租金等。
3.营销策略的控制
营销策略的控制主要有：（1）欧莱雅公司的产品
对现有产品线是否适合顾客的需要；现有产品是否需要做调整；应增加、扩大或淘汰哪些品种或品牌；产品的质量、款式、规格颜色及品牌(或商标)是否调整等方面实施控制。
（2）欧莱雅公司的定价
对定价的目标、策略、程序；成本、需求及竞争状况对定价的影响程度；顾客认为价格与产品的实际利益是否相符；经销商和政府对定价有哪些影响等进行控制。（3）欧莱雅公司的分销渠道
对分销的目标和策略；市场覆盖率；分销渠道是否需要改进等进行控制。（4）欧莱雅公司的促销
对企业广告目标；广告预算；实际的费用；广告制作效果；公众对广告效果的评价；其他促销手段等进行控制。
（5）欧莱雅公司的人员推销
欧莱雅——广告策划书 第6篇
院系：人文科学系专业：新闻学班级：学号：姓名：田梦杰
1002班 1009091023
欧莱雅广告策划书
目 录：
1、市场分析 ………………………………()
2、消费者分析………………………………()
3、产品分析 ………………………………()
4、企业分析 ………………………………()
5、推广分析 ………………………………()
6、市场策略 ………………………………()
7、广告策略 ………………………………()
8、广告表现 ………………………………()
9、媒体策略 ………………………………()
前 言
欧莱雅是世界化妆品行业的领先者，是《财富》世界500强之一，世界著名化妆品生产厂家。历经近一个世纪的努力，欧莱雅已从一个小型家庭企业跃居世界化妆品行业的领头羊。迄今为止，欧莱雅亚洲国家的发展势头依然迅猛。短短十二年间，欧莱雅从零开始，在中国市场上的地位稳步上升，目前已成为中国化妆品市场的领袖之一和中国最知名、最受尊重的跨国公司之一。
随着我国对外经济文化的交流与发展，愈来愈多的中国人愿意接受外国化妆品并适应它的存在，同时外国的文化也在潜移默化的影响着中国人民。我们不以推广产品为目的，而是试图创造一个学生与公司互动共赢的局面，并在此过程中扩大欧莱雅在学生中的知名度、美誉度和整体形象。
一、市场分析
1、目前的市场规模：
巴黎欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。目前已在全国近百个大中城市的百货商店及超市设立了近400个形象专柜，并配有专业美容顾问为广大中国女性提供全面的护肤、彩妆、染发定型等相关服 务，深受消费者青睐。在中国大众市场中，欧莱雅公司目前共推行5个品牌，其中，巴黎欧莱雅是属于最高端的，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。欧莱雅的高档染发品已是目前中国高档染发品的第一品牌。近年来，欧莱雅的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的购买力正在与日俱增。自1996年成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它在全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠道，欧莱雅迅速渗透到中国化妆品市场。并凭借其先进的运营方式及对中国消费者及市场的准确把握，在中国的业务突飞猛进，员工队伍也迅速发展到一万多人。目前，欧莱雅已成为中国市场上最知名的跨国企业之一。
2、市场占有率
欧莱雅集团的事业遍及150多个国家和地区，在全球拥有283家分公司及100多个代理商，欧莱雅集团在全球还拥有50491名员工、42家工厂和500多个优质品牌。它的销售业绩在全球范围内稳步增长。在成功收购了美宝莲品牌之后，欧莱雅不仅扩大了它全球市场的产品线，还取得了全面进入中国市场的机会。通过美宝莲的销售渠欧莱雅迅速渗透了中国化妆品市场。目前在全国有28万个销售点网点遍布了国内二三线城市。
3、市场未来的潜力 在中国强劲的消费力推动下，进入中国市场的世界“美丽王国”巨头欧莱雅集团，面对全球金融危机，坚持前瞻化投资，把全球化商业模式融入本地化思考，不断改进经营理念，市场业绩逆势上扬。去年，欧莱雅在中国市场实现销售69.52亿元，较上年同比增长27.7%，连续8年保持了在中国两位数增长的势头。中国已经成为欧莱雅全球十大市场之一。有专家预计，在中国化妆品消费习惯日益与世界流行接轨的美丽浪潮推动下，中国化妆品市场的增幅将与欧美市场持平。欧莱雅集团看好中国方兴未艾的消费潜力，正在强化市场布局，使中国成为它未来最大的市场。
4、产品销售现状
欧莱雅进入中国市场至今，以其与众不同的优雅品牌形象，加上全球顶尖演员、模特的热情演绎，向公众充分展示了“巴黎欧莱雅，你值得拥有”的理念。在中国的业务一直保持了持续、稳定、快速发展的良好态势。2008年欧莱雅集团在中国大陆实现销售69.52亿元，较2007年同比增长27.7%。这是该公司连续第8年在中国实现两位数增长。持续的高增长使欧莱雅集团在中国的市场份额稳步上升，市场领导地位不断巩固。2008年中国已上升成为欧莱雅集团在全球的第七大市场，这进一步加强了中国作为欧莱雅全球十大市场和亚太地区最大单个市场的地位
5、各竞争品牌情况： 化装品市场的巨大利润，吸引国内无数的人涌进这个大矿山，希望能够分得一杯羹。国产品牌实施薄利多销，控制中低档市场，使得国内市场呈现诸侯鼎立的局面。虽然欧莱雅集团旗下的各种品牌在中国占领了半壁江山，但是国内的大宝、小护士、上海家化依然占有不少的护肤市场份额。目前国内的化妆品市场可以说是正处于群雄混战时期，不少公司在这你争我夺的过程中被吞并而消失。
欧莱雅集团在中国的主要竞争对手主要有雅芳、雅诗兰黛、倩碧、玉兰油、旁氏、露华侬、凡士林、克莱伦丝、妮维雅、威娜、花牌、资生堂等。这些品牌在国内都具有极高的知名度、美誉度和超群的市场表现，如日本的资生堂具有127年的悠久历史，又深谙中国人的美容习性及文化传统，在国内拥有一批忠实的消费者，对任何的化装品公司而言，日本资生堂绝对是一个难以跨越的对手；虽然欧莱雅集团的美宝莲是世界领先的王牌彩妆品牌，但是同处美国的露华侬就是其可怕的竞争对手之一，露华侬旗下唇膏有157种色调，仅粉红就有41种之多；在护夫品方面，欧莱雅集团号称拥有六十年的专业护肤经验，但同样面临着巨大的竞争，如P&G公司的玉兰油在国内的市场占有率就达到10.9%。因此，在国内欧莱雅集团旗下的各种品牌无一不是遭到各世界级品牌的攻击和挑战，竞争极为激烈。
二、消费者分析
如今，化妆品的使用率不断升高，根据调查显示，欧莱雅化妆品市场占有率近50%，随着经济的发展人们对化妆品的要求也越来越高。相对于国外销售终端，在中国，欧莱雅的绝大多数销售额都来源于百货商店的专柜，这个数字高达70%。
1、广告目的是树立“欧莱雅”化妆品在消费者心目中良好形象，提高知名度，扩展销路。
2、广告目标对象： 1）追求年轻的老年人 2）最求时尚的中年人 3）注意保养的青年人
3、广告目标地区。在向全国市场导入与推进中，欧莱雅品牌正处于成长期，考虑到产品的产量与销售渠道的问题，不可全面开花，四处出击。
1997年进入中国内地市场的欧莱雅集团，目前在中国拥有巴黎欧莱雅、美宝莲、兰蔻、羽西、薇姿和卡诗等18个知名化妆品品牌，这些不同定位的品牌为消费者提供了同时覆盖高、中、低端市场的多样化选择。完善的品牌体系为欧莱雅满足不同消费者的不同需求，快速扩大消费者群体打下了坚实的基础。数据显示2009年欧莱雅产品覆盖的消费人群新增了700万—1000万人。由此带来的庞大消费力，无疑对欧莱雅中国2009年的发展提供了最强大的增长动力。不同的品牌和产品对应不同的目标消费者和销售渠道。例如美宝莲是一个大众消费品牌，因此在商场、超市等都有销售。而薇姿和理肤泉面对药妆市场因此主要是在药房销售。
与此目标消费群定位相呼应，目前欧莱雅已经覆盖了百货商店、超市、大卖场、化妆品专卖店、免税商店、发廊、药房及网络等全方位的销售渠道和方式。各类销售渠道，针对各种阶层的消费者，目标明确，定位精准，这丰富的渠道建设为欧莱雅的快速增长提供了有效的保障。
欧莱雅更多的产品将逐步走近中国消费者，欧莱雅相信更多的产品将扎根于中国市场，它们中不仅包括大众随着经济的发展，人们对自身的要求不断提高，这不仅表现在内在素养的提高，还表现在外表的不断完美上，不管是男性还是女性，对化妆品的需求日益增长，近年来，欧莱雅、的覆盖区域日益增多。早在1997年，当欧莱雅第一次出现在中国市场时，它的产品主要集中在大城市周边，而如今更多的销售增长则来自零碎的市场，因为这些市场里的消费者的购买力正在与日俱增。
第一品牌是赫莲娜，无论从产品品质和价位都是这12个品牌中最高的，面对的消费群体的年龄也相应偏高，并具有很强的消费能力；第二品牌是兰蔻，它是全球最著名的高端化妆品牌之一，消费者年龄比赫莲娜年轻一些，也具有相当的消费能力；第三品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。欧莱雅集团希望把它塑造成大众消费者进入高端化妆品的敲门砖，价格也比赫莲娜和兰蔻低一些。它们主要在高档的百货商场销售，兰蔻在22个城市有45个专柜，目前在中国高端化妆品市场占有率第一，碧欧泉则是第四。而赫莲娜2000年10月才进入中国，目前在全国最高档百货商店中只有6个销售点，柜台是最少的。
三、产品分析
1、产品生命周期
该产品正处于产品生命周期中的成长阶段，该阶段的主要标志就是产品能够被市场迅速接受和利润大量增加的时期。从2008年到现在，为了提高产品的知名度从而达到销售额的增长，欧莱雅选择了大量投放广告来作为手段之一，而它也迅速走向全球，使集团利润大幅度增加。
2、产品的品质与功能
研究数据表明，欧莱雅产品的高品质是它博得中国消费者青睐的主要原因。此外，产品的多样化也是造就良好销售业绩不可忽视的重要原因。产品线的拓展全面满足了消费者的不同需求，并为欧莱雅赢得了较大的市场份额。尽管售价颇高，但欧莱雅较高的产品美誉度让消费者更愿意相信欧莱雅的承诺。08年的全新升级敷衍系列更是证明巴黎欧莱雅一直对产品的质量做提高的证明，而消费者的相关使用评价也说明欧莱雅的产品是属于高档但是不高价且质量保证的护肤品。
欧莱雅系列化妆品有一般化妆品没有的药物效果，能治疗皮肤、柔软皮肤、自定去死皮、平衡掉接肌肤分泌、抗拒紫外线伤害等一系列优点特点及欧莱雅系列化妆品品牌形象独特、富情感和吸引力等自身优势，同已在中国大陆有一定市场的其他国外化妆品一较高低、平分秋色，是非常有希望而且是有可能的。
3、价格
针对不同的品牌实施不同的价格策略：
顶级品牌价格在300元以上，二线品牌价格在100-300元，二线或三线品牌以下价格在100元以下，特殊需求产品价格在100元以下及100-300元，香水品牌价格在300元以上。
4、包装
欧莱雅认为包装是构成独特优势的一大要素，欧莱雅的包装不仅使用安全，也有利于环保。集团一年注册约70项包装专利。并且包装研究部门为迎合未来需求的设计包装，欧莱雅的创新能力确保集团始终处在包装技术的发展前沿。
欧莱雅的产品根据季节不同的特性设计出了不同系列的产品，对需求进行了细分，使得它的全年销售都处于持续增长阶段。
四、企业分析
1、地位
美容护肤行业的大环境逐渐走向规范化，竞争愈演愈烈，同行业的竞争，作为一个具有国际品牌的大型专业美容消费机构，欧莱雅必须对这些现状有一个清晰的认识，必须应对其他化妆品企业的竞争。目前，全球十大护肤品牌公司是
1、欧莱雅集团2.宝洁公司集团3.雅诗兰黛集团4.联合利华集团5.资生堂集团6.LVMH集团7.韩国爱茉莉太平洋集团8.香奈儿集团9.LG集团10.Kanabo嘉娜宝与美伊娜多。虽然欧莱雅处于领先地位，但其余九家企业的攻势越来越严峻，欧莱雅面临着市场份额被一点点瓜分的危机。
2、给大众的印象
欧莱雅的产品遍布整个中国，在立足于大城市的同时，欧莱雅越来越注重深入中小城市的销售。通过过去几年销售记录的统计，欧莱雅总结到：中国人结现代美的追求愈显迫切，它们在美容品上的花销越来越多。新产品很容易在中国市场流行，中国消费者乐于接受高品质新概念的全新产品。欧莱雅正准备逐步向中国消费者介绍在世界市场上畅销的产品。
3、优势、劣势
过去10年里，欧莱雅用于研究和发展的费用达32亿美元，高于它所有的竞争对手。这些研究花费使欧莱雅每三年更新近50%的生产线，平均每年申请300项专利。在不断需要新产品的化妆品行业，这是欧莱雅的一项优势。欧莱雅将在上海设立研发中心以加强产品的竞争力，并使之更加适合中国的顾客。
促使欧莱雅这一大企业进行创新的途径之一是促使不同品牌在不同地区相互竞争。欧莱雅赞成旗下不同品牌之间的相互竞争。它建立一个研究中心与另一个较劲，它建立一支营销队伍与另一支抗衡。他们至今彼此争斗，在这一过程中同时也打倒其竞争对手。欧莱雅通过不断向中国市场引进新的品牌以加强自我竞争。
但是它也有其自身劣势。欧莱雅在低端市场的开发力度明显不足，缺少低端产品的种类，价格因素制约了基层消费者的购买方向，品种单一，而中国是一个非常复杂多元化的市场，单一的完美理念是不能在这复杂的环境中营养自如的。
五、推广分析
1．广告策略：
广告策略是欧莱雅进军中国市场又一重要手段。欧莱雅对于不同的产品采用不同的广告策略，根据不同的目标顾客欧莱雅采取了行之有效的促销方法。
同一产品，欧莱雅拥有多个广告版本，这一策略的关键在于产品推广市场的需求与广告传播概念的吻合。这里有两个实例，其一是美宝莲，它以大众消费者为目标顾客。美宝莲是欧莱雅于1993年收购的一个美国品牌。美宝莲先于欧莱雅进入中国市场，欧莱雅将美宝莲定位为一个大众化的品牌，每一个女性都应该拥有一件美宝莲的产品。中国消费者把美宝莲当作时尚的代表，所以欧莱雅在大陆投放的是由美国影星为销售策略 2．人员销售
作为一个法国公司，欧莱雅注重组织的灵活和适应性。鼓励每个员工参与决策，并向他们提供机会表达自己对职业发展的需求。相应地，公司在任命时也充分考虑员工的个人意见。此外，公司鼓励员工提出不同意见。公司认为，由分岐引起的交锋能保持创新的能力，并将激发新的创意。再者，各个层面的管理者通过多种渠道与下属频繁沟通，当雇员与他的直接领导者产生摩擦时，他可直接向更高层汇报。公司鼓励那些有才干，长期受中国传统观念熏陶的员工，放弃绝对服从而学会大胆勇敢。在化妆品行业，创造力和想象力是成功的催化剂。3．销售渠道
它具有独特的销售渠道。面对不同的顾客，欧莱雅为其产品设计并建立了最佳的销售渠道
专业美发品——美发产品部是这一领域的领导者，它向专业发型师或通过美发沙龙单一渠道直接向消费者提供一系列美发产品。
大众化妆品——大众化妆品部通过集中的市场分销和媒体广告，使欧莱雅的产品进入了普通消费者的生活。高档化妆品——香水和美容品部有选择性的通过香水专卖店、百货商店和旅游商店向顾客提供各类高档品牌。
顶级品牌、二线品牌主要采用在高档商场进行人员现场推销，三现货三线品牌以下、特殊需求产品、香水品牌主要采用pop广告、电视广告，4、品牌服务
全球最大的化妆品集团欧莱雅10月14日宣布，其“欧莱雅顾客关怀中心”在上海正式成立，率先创造了化妆品行业的“一站式”服务，引领化妆品行业客户服务3C标准，把顾客服务推向一个新的高度。所谓的3C就是指“关怀美，关怀心，关怀人 ——Care Beauty, Care Heart, Care People”，“欧莱雅顾客关怀中心 ”将以此为服务精神，通过专业团队给消费者提供及时、专业、全方位服务，给消费者带去全新的咨询体验。
与此同时，顾客咨询部也被设立，其功能就是连接消费者与欧莱雅之间的空中桥梁，旨在更好地服务于欧莱雅的广大消费者，让每一位顾客在享受美的同时，同样能得到“贴心与安心”的优质服务。除电话外，消费者还可以通过电子邮件、信件、传真、即时聊天、网页留言等多种渠道接触欧莱雅关怀中心。不仅如此，中心所提供的服务范围，也将扩大至产品咨询与推荐、会员俱乐部服务、会员积分查询、积分兑换、电话订购，在线购物订单处理与查询、产品使用调查、定期执行顾客关怀回访计划、产品问题与建议处理、健康相关问题咨询，使顾客无论从硬件还是软件都能得到便捷、满意的服务。5．不足与原因
欧莱雅系列化妆品虽然进入中国大陆市场，但在市场定位上仍做得不够深入细致，原因有三个方面：
1、没有针对同行业产品的宣传攻势，采取迂回措施，树立品牌特点。
2、进入商场后没有实行配套服务(如免费美容等工作)。
3、价格较高，没有较好地考虑消费者意愿及购买力。
六、市场策略
欧莱雅最突出的地方是有一条完整的化妆品产品线，从顶级品牌郝莲娜、兰蔻到大众品牌美宝莲、卡尼尔，欧莱雅带进中国的十个国际品牌占据了中国高端、中高端和中低端的每一个市场角落，但是欧莱雅的还是缺乏一个低端品牌来填充大众市场的最底层，于是本土的强势品牌小护士成了他的并购对象，自此，欧莱雅完善了他的整个的产品线架构。这个架构就是常常为业界人士称道的产品线策略：金字塔架构。金字塔架构包括三个部分：高端、中端、低端。
塔尖部分 高端第一品牌是赫莲娜，无论从产品品质和价位都是这12个品牌中最高的，第二品牌是兰蔻，第三品牌是碧欧泉，它面对的是具有一定消费能力的年轻时尚消费者。欧莱雅集团希望把它塑造成大众消费者进入高端化妆品的敲门砖，价格也比赫莲娜和兰蔻低一些。它们主要在高档的百货商场销售。
塔中部分 中端品牌分为两大块：一块是美发产品，有卡诗和欧莱雅专业美发。卡诗在染发领域属于高档品牌，比欧莱雅专业美发高一些，它们销售渠道都是发廊及专业美发店。在欧莱雅看来，除了产品本身外，这种销售模式也使消费者有机会得到专业发型师的专业服务。还有一块是活性健康化妆品，有薇姿和理肤泉两个品牌，它们通过药房经销。欧莱雅，率先把这种药房销售化妆品的理念引入了中国。塔基部分 中国市场不同于欧美及日本市场，就在于中国市场很大而且非常多元化，消费梯度很多，尤其是塔基部分上的比例大。在大众市场，欧莱雅目前在中国一共有5个品牌。其中，巴黎欧莱雅是属于最高端的，它有护肤、彩妆、染发等产品，在全国500多个百货商场设有专柜，还在家乐福、沃尔玛等高档超市有售。第四品牌是卡尼尔，目前在中国主要是引进了染发产品，它相比欧莱雅更大众化一些，年轻时尚，在中国5000多个销售点有售。第五品牌是小护士，它面对的是追求自然美的年轻消费者，市场认知度90%以上，目前在全国有28万个销售点，网点遍布了国内二、三级县市
七、广告策略
广告目的是树立“欧莱雅”化妆品在消费者心目中良好形象，提高知名度，扩展销路。欧莱雅在中国的品牌框架呈金字塔形状，包括了高端、中端和低端市场，品牌可以运用品牌资本运营的能力，通过广告创意方向：使欧莱雅品牌经过“包装”塑造一个独特的品牌形象，让消费者接受的不是纯粹的行业推销，而是无知与精神的结合、商品与文化的交融，强调高品位，让消费者在使用“欧莱雅”化妆品的同时，感到心灵的愉悦。：努力塑造该品牌“高档品牌，中低档消费”的良好印象，广告创作追求其独特的个性。产品成长期以说理性与情感性结合诉求、随着时间的推移，将以情感诉求为主。
八、广告表现
广告语：欧莱雅—你值得拥有。
它以迎合消费者的心理。“CI”系列、电视广告和宣传卡、招贴广告画等，可将“欧莱雅”化妆品广告在各个地点进行播放、传送和张贴。这样做不仅可以节省电视广告片等的制作费，而且给人带来耳目一新的化妆品文化，传播效果更加理想。欧莱雅电视广告都是在近距离的镜头拍摄下的，明星的皮肤不论是在什么情景下都是那么的水润，毫无瑕疵，就显出了其优质的品质，完全向观众表达出了产品的功能和效果。在了解产品特质的同时，也给观众以一种影音视觉美的享受，仿佛那看的不是广告，而是一个很优美的大片。每个企业都有自己的企业文化，怎样才能在自己产品的电视广告中体现出来，这成为了众多品牌所面临的问题之一。欧莱雅同样具有自己的企业文化，相对其他的同类产品而言，欧莱雅可以说是行业中的领头羊了，不仅仅是在产品质量方面，还在产品的营销方面都做出了不凡的推动作用。现在早已过了“酒乡不怕巷子深”的年代，产品不光是质量要高，还要拥有一个良好的团队，进行有力的产品推广，为企业创造出更多的价值。众所周知，电视广告要求的是速度，小而精，是电视广告的追求。处于信息时代，电视广告的费用无疑是巨大的，一只广告也就是只有那么顶多分钟的时间，在有限短暂的时间中，能很好的发挥产品的特性已算是成功的案例了，还要在这点时间中阐释出自己的企业文化真的不是一件容易的事。
既然巴黎欧莱雅的产品拥有这些自身的优势，又如何在产品的电视广告中表现出来呢？每一集欧莱雅广告的制作都可以说是堪称完美的，无论是灯光，摄影还是明星使用此产品后所展现的独特一面都是令人满意甚至是心动的。
九、媒体策略
名人代言一直是欧莱雅集团旗下各个子品牌的营销之选。2010年，“名人”有了新定义。在YouTube上全美排名前10的美妆视频中前5个均来自兰蔻品牌与Michelle 的合作，后者是美妆第一博主，拥有6900万浏览量，130万订阅量。通过这个23岁越南裔美国人的博客，讲述她如何使用兰蔻品牌的产品，每个视频吸引了200万~250万次点击观看。
“这是一种非常直观有效的营销方式，可直接与全新的消费群体建立联系。”集团表示，消费者们正逐渐抛弃传统的购买渠道，他们了解和购买产品的方式正在改变，加入了评估、评价等环节。如何利用这种变化，创新营销方式？集团回答：首先了解谁是你的购买者；其次思考新的消费者决策过程；之后根据消费者决策过程在最合适的地方投入；最后做好评估。而重要的是，“不断尝试、尝试、尝试”！