品牌家电商业计划书

品牌家电商业计划书（精选6篇）

品牌家电商业计划书 第1篇

家电业务对二三线冰箱品牌市场拓展思路

商业规律：销量与平民经济相对等

今年二季度，在家电下乡业绩考核中被亮“黄牌”的企业从第一季度的26家增加到34家，13家生产企业中标资格被取消，20多家流通企业的家电下乡产品销售资格被取消。

提出“平民经济学”的美国经济学家西奥多·舒尔茨认为，相对于富裕者，平民在经济活动中有着自己的规则。应该说，家电下乡就属于“平民经济学”的商业范畴。所以，如果参与企业不能将“下乡”这一核心概念，进一步融入到企业产品设计、定价、生产与销售中去，最终被淘汰出局将是一种必然。

当然，由于消费水平和收入水平的差距，国外的“平民经济”产品和中国的“平民经济”产品，并不能简单画等号。用内需市场填补出口不畅，不仅是政策上的转变，更应是一个企业市场行为的转变和对接。不要期望消费者去适应产品，而应该是企业用对路的产品去开发市场，这也是“家电下乡”参与企业必须清醒认识到的基本商业规律。

“没有不散的宴席”

家电下乡政策继续实施与否，还没有公布确切的消息。但是业内专家认为“使命已经完成”。

单从数据来看，7月份家电下乡销售额的增速创今年4月份以来新高。一位不愿具名的业内人士分析说，数据“漂亮”主要源于3个方面：一是3月份更换家电下乡标识卡的负面影响已消化;二是空调在农村市场销售额同比增长58%;三是山东、河南、四川出现“政策截止效应”，11月份家电下乡政策将率先在这3个省退出，7月份，三省的家电下乡销售额增长超过3成。

但在中怡康市场总监彭煜看来，这种增长注定不可持续。从2008年实施至今，家电下乡促进了家电产品在农村的快速普及。根据他掌握的资料，2010年农村百户彩电拥有量已经超过100台，基本饱和，冰箱和洗衣机的百户拥有量也上升得很快。他同时指出，家电下乡提前集中释放了农民的购买潜力，但收入的增长却没有同步跟上。彭煜认为，农村内需的可持续增长必须以两个因素为基石：购买能力的提升和社会保障的完善，“但这绝非一朝一夕能实现”。

按照当初的政策设计，家电下乡实施时间统一暂定为4年。至于其到期后戛然而止，还是延续及如何延续，目前官方层面似乎并无定论。去年年底，商务部部长陈德铭关于“家电下乡、以旧换新等政策经过总结和完善后，可以作为一项长期政策延续下去”的言论让外界浮想联翩。

此前，中国家用电器协会理事长姜风曾表示：“家电下乡激发农村市场消费需求、拉动内需、推动家电企业渠道网络布局和渠道下沉的效果已经达到。”这暗示着家电下乡将如期退出历史舞台。相比之下，彭煜的表述则更为直接：“家电下乡政策的使命已经完成。”

对于美国国债引发国内要求扩大内需的呼声能否成为“挽救”家电下乡的“一根稻草”，彭煜并不看好：“农村市场好比一个充满气即内需的气球，现在大部分气已经放出，再从哪里补气?”

企业盼望有个说法

提前告知家电下乡政策的截止时间，将有助于部分企业做好充分的过渡准备。

尽管明确表示“家电下乡政策即使停止也不会影响企业既定的农村市场目标”，但美的制冷家电集团中国事业本部副总裁王金亮还是对《中国电子报》记者说，家电下乡政策尽快明确何时结束是当务之急。

根据7月家电下乡的数据，从产品品类看，冰箱、空调销售额分别达到69亿元和42亿元;从企业看，海尔、美的、海信分列销售额前三名。王金亮透露，今年前7个月，美的空调在农村市场劲增了近70%。王金亮称，他6月底去农村转了一圈，“拿到数据也吃了一惊”。不仅如此，有关数据亦显示，在农村家电产品百户拥有量中，空调远低于冰箱和洗衣机，未来还有较大的市场增长空间。由此也不难理解，美的为何希望有个“说法”。

上海索伊电器在借势家电下乡迅速做大之前是家名不见经传的企业，该公司副总经理刘勇亦表示，希望政府部门将家电下乡政策退出的准确时间表提前告知企业，为企业留出足够的准备时间。

对此，上述业内人士认为，从家电下乡时代到“没有”政策的时代必须有个过渡期，因为下乡产品生产到什么时候、比例多大，渠道如何铺设，企业都要预先做出判断。

彭煜坦承，虽然家电下乡政策的效用已经大大降低，但对部分企业而言“有总比没有强，甚至可以救命”。他建议，如果家电下乡政策能够延续，可以考虑“针对不同产品制定不同的促进政策，再结合各品类的特点制定出一个综合性的政策，或者只针对某一类特别需要扶持的企业制定政策”。

影响冰火两重天

从目前情况来看，政策退出对龙头企业的影响可能最小。

记者在采访中了解到，随着家电下乡政策刺激边际效应的减弱，行业增速放缓或不可避免，而此前受益最大的行业有可能是未来受损最多的行业。彭煜警告说，相较于彩电，家电下乡政策对白电的拉动作用更大。这两年为了应对需求的大幅上升，国内冰洗空的产能持续扩大，政策一旦彻底退出，产能仍高速增加肯定会带来负面影响。

从目前情况来看，政策退出对龙头企业的影响可能最小。

曾喊出“得农村者得天下”的王金亮，对美的未来在三、四级的前景非常乐观。他透露，1年前，美的就已经开始着手产品上的过渡衔接。

王金亮称自己还有一个“想不到”，本以为农村居民买定速空调的居多，但实际情况是买变频空调的更多，“占比超过6成”。他分析说，定速空调补贴取消后，与变频空调的差价已经不大，农民希望一步到位。市场反馈传递的积极信号显然增强了美的的信心。

记者发现，家电下乡政策实施以来，海尔、美的等综合性家电企业逐步将销售渠道和物流配送延伸至国内大多数县城和乡镇。而美的变频空调的热卖提醒人们，一线品牌已经开始启动高端产品在农村市场的投放。

刘勇称，企业已经在农村市场积累了经验，完善了渠道布局，对即将到来的竞争并不担忧，将“坚持做好基础工作和网络建设，进一步提高产品知名度。”但索伊以及与其有类似经历的奥马毕竟是少数，那些产销不足、综合竞争力不强的企业，生存压力必然会加大。后家电下乡时代，二、三线品牌如何抵御家电巨头的冲击?

彭煜表示，这些企业需要更多的耐心和更精准的营销，“家电产品的知名度很大程度上是靠消费者口口传播，那些小企业只要坚持长期耕耘，稳扎稳打未必没有机会”。

家电行业专家罗清启则提醒，驱动国内家电市场前进的除了政策因素，还有技术创新。可喜的是，已经有企业意识到这一点。近日，奥克斯与全球第三大半导体厂商成立联合实验室，奥克斯空调事业部总经理王玉龙向记者透露，此举意在借力瑞萨电子实现核心变频技术的飞跃，目的就是从核心技术上寻找突破口。

一是全球产业重启洗牌模式，部分二、三线品牌乃至欧美品牌都将被边缘化甚至消亡。伴随刺激政策取消而来的是市场需求相对减弱，这将进一步加快全球产业资源集聚以创造并满足用户需求的步伐。显然，具有规模优势且能够快速响应用户需求的企业将成为产业资源集结的中心，全球产业或将以此为中心形成即需即供的发展模式。与此同时，部分二、三线品牌在失去三、四级市场腹地后将面临产业资源集体出逃尴尬，而部分外资品牌则在产业规模以及发展模式等多重因素的影响下，市场衰退步伐进一步加快。

二是行业性价格战或再现市场。刺激政策取消后，平衡家电业总供应与总需求的关键筹码消失了，供需平衡局面将被打破。在全球通胀带来的成本上涨情况下，巨大产能以及部分行业超历史规模的库存将大幅提升企业的运营压力，为释放流动性而发起价格战将成为部分企业无奈的选择。

不可否认的是，家电下乡等内需刺激政策取消对全球家电业的影响将是巨大的。经济形势动荡引发全球性需求衰退在影响整机产品销售的同时，自然对整机配套企业也 产生了结构性冲击。具体来讲，日韩以及中国台湾地区的配套产能很可能因全球终端需求下降而陷入过剩 危局，特别是日本，在本国货币价格持续走高的背景下，其本国电子企业已大部分亏损，而欧美债务危机带来的全球经济二次探底预期很可能加剧这一危机。由此看来，为了寻求新的稳定支撑腹地，日韩包括中国台湾地区向中国大陆转移产能及配套的步伐有可能加快。

对中国家电业来讲，要实现可持续发展仍需在两个纬度进行战略突破：一方面要转变运营模式，构建能够及时响应用户需求的运营体系，从等需求向创需求转变;另一方面，强化技术和产品创新能力，以创新产品创造并满足用户需求。只有这样，中国家电业才会在动荡的经济环境下实现稳健发展。

企业主动应对

政策效应减弱让农村市场竞争变得更加激烈，在此形势下，部分企业开始调整市场策略，主动应对，一方面强化农村市场的发展根基，另一方面，大力发展城市市场，从而引发了新一轮竞争浪潮。

售后服务是家电下乡能否立得住的关键，也是企业竞争的焦点。由于在农村市场建立专业的第三方服务体系可能性较小，解决农村市场售后服务难题，主要还是依赖于企业自己。因此，如何建立完善的农村售后服务体系，保证农村消费者享受到优质全面的售后服务，成为决定企业在三四级市场发展的核心要素，更是破除农村售后服务困局的关键。目前部分企业还将整个农村市场的拓展作为企业发展战略的重点，大力发展农村家电售后服务体系，力图打消农村消费者的顾虑，增强其消费信心。

美的力推“产品下得去，服务上得来”的三四级市场开拓理念，不断完善售后服务体系。据了解，美的空调在全国铺设了1万多个专业服务网点，涵盖全国所有县级以上的城市和部分乡镇，同时面向全国开通24小时售后服务电话4008899315，可同时接通1300部热线，确保用户能及时与厂家取得联系。另外，美的还开展了农村服务提速行动，计划将上门服务的平均时间缩短一半。美的总部呼叫中心还专门从各大中专院校招收了一批精通地方方言的售后服务人员，排除与用户沟通可能遇到的语言障碍，为有需要的用户提供亲情化服务。康佳除了大力发展农村销售网络和完善售后服务体系外，还重点培育和提升自身品牌在农村消费者心中形象和信誉。前不久，康佳独家支持由中影集团、中影新农村主办的“向建党90周年献礼”红色电影下乡活动，以丰富农村消费者的文化生活，促进社会和谐发展。康佳相关负责人廖黎明告诉记者：“在一次次家电下乡活动中，朴实热情的农民朋友对文化生活的热爱与渴望，给我们留下了深刻的印象，不但让我们深切领会到肩上责任的重大，也更加坚定了将文化下乡这类活动持续推进的决心”。与此同时，康佳进一步强化销售、服务网点的软硬件建设，通过有效的宣传促销手段，提高农村消费者对家电下乡的认识和支持，用实际行动回报广大农村消费者的支持与厚爱，把政府支农惠农的民心工程落到实处。中国电子商会副秘书长陆刃波认为，对于海尔、美的、康佳等大企业来说，整个农村市场都是其必占的市场，这些企业也是市场竞争的主导者。这些企业之所以会成为家电下乡市场的大赢家，在于其枝繁叶茂的渠道，同时在政策效应减弱时期，仍然继续新一轮圈地运动，继续进行渠道下沉。

除了在下乡上大做文章，为了应对政策终止的影响，许多下乡企业还转变策略，开始拓展城市市场。在家电下乡市场中受益的企业像索伊、尊贵等都表示，除了继续深耕农村市场外，还将积极开拓城市市场。“这是企业长期的市场发展战略，也是考虑到农村市场需求进入常态化后企业的策略调整。”索伊相关负责人说。

美菱今年以来的市场方向是主攻城市市场，美菱通过坚持品质服务、发展差异化市场战略在城市与农村持续实现增长。一季度，以雅典娜系列为代表的美菱中高端产品销量同比增长138%。

并购趋势难免

虽然企业都在为下乡政策即将终止而忙碌，但专家也指出，在这轮围绕家电下乡进行的市场整合中，大品牌的行为属于顺市而为，抗风险能力强，小品牌的行为则属于逆市而为，往往是在小品牌做好了市场培育的时候，大品牌只需要加大力度就可以取代，从而鸠占鹊巢，小品牌被挤垮的风险极高。

业内人士刘步尘表示，下乡政策逐步退出，受冲击最大的是那些区域品牌、三四线品牌。家电行业经过多次洗牌，在各自领域形成了核心龙头企业，如空调行业的格力、美的，洗衣机行业的海尔、小天鹅，彩电行业的TCL、创维、海信等，都已经确立其行业地位，在规模、渠道、体系、成本控制等方面有明显的优势。但家电下乡政策实施以来，也给一些区域性中小企业创造了机会，如冰箱行业的奥马、索伊等，就是借家电下乡的东风快速成长。

随着家电下乡效应的减弱、行业龙头企业在三四级市场销售网络的强化，那些中小企业以及过度依赖家电下乡的企业面临的困难将更为巨大，如何调整企业的发展方向、避免企业陷入经营困境应该引起企业思考。陆刃波认为，未来3-5年，家电业的洗牌将会加剧，行业可能会发生较大的并购行为。

家电企业如何应对格局变化

对于黑电企业进入白电领域，还应该从资本层面去理解。黑电、白电是最为接近的相邻行业，甚至在商业渠道上都有重叠之处，再说近一些他们都属于泛家电板块。当这样十分接近的两个行业，在盈利及发展空间上出现一定的落差时，投资者逐利的本性就凸显出来。从盈利低的黑电再闯入盈利高的白电，从增长空间到了天花板的黑电转向发展空间巨大的白电，这样的资本路径是不难被理解的。

从上述分析中我们不难看出，黑电的保有率已经接近阀值，增长仅靠更新需求来维持。而白电的保有率距离增长阀值还有很大空间。因此，黑点企业的投资者，为了保证自己企业盈利与发展，投资进入白电领域是再正常不过的投资行为。作为白电企业来说，这个时候一定要淡定，一定要理性的去应对。

对于黑电企业来说，进入白电领域一定是从战略上有所考虑。笔者这里有几点问题需要提出来：一是既然认定白电发展空间很大，就决不可抱着试试看的态度，或是随大流勉强而为。作为战略投入就必须要到位，不可以浅尝即可，否则前期的投入很可能会打了水漂;二是在白电领域也要寻找发展空间大的产品领域。在白电领域的冰、空、洗三大类产品中，按照普及先后顺序以及市场饱和阀值来说，空调无疑是发展潜力最大的，但也是最难运作的。冰、洗虽然运作比较容易，但是其盈利空间与发展前景与彩电相差无几。所以选择进入白电那个具体产品领域，是一个值得深入研究的战略问题;三是要认真研究与遵循白电行业特有的规律，不要以为有了黑电成功经验，就可以在白电领域复制;四是要抱有极大的耐心，毕竟空调在未来十年还有很大的增长空间，急于求成反倒会根基不实，很可能会欲速而不达。只有稳步扎实地打好基础，或许还能杀出一条血路。

外资白电品牌发展陷入僵局

水土不服相关原因不一而足也或各有特点，但在营销上有一点是绝对的，即外资品牌营销机制不灵活，营销与渠道投入不足，缺乏作为。在欧美日等国外，企业重质量把控和技术研发，卖场形式相对单一，只要能进去，只要产品好，就不愁卖，对营销与渠道要求不高;因此外

资品牌入华后，很多都沿用这一套路，寄望依附连锁大卖场、依靠固有品牌与技术优势售卖高价格、获取高盈利，并没有建立起适合中国市场特点的系统的营销渠道和战略体系：国内市场千差万别，家电各行业渠道业态也多种多样、纷繁复杂，本土品牌也因此建立了复合立体的营销渠道网络、适配了灵活具体的营销方略;而外资品牌营销网点一直相对单一，目前主要依附国美、苏宁在一二级市场惯性拉动。

外资家电藉品牌和技术优势在上世纪八九十年代初期可谓不用“营”就可大“销”特“销”。但经过多年的培育和成长，很多国产品牌已经崛起，而技术方面，小家电和空冰洗等行业特点本身技术更新就比较慢，因此中外品牌的技术差距早已不明显，如此一来，在品牌与技术日渐接近的情况下，外资家电原有的利润格局便被打破，国产品牌依靠规模与成本优势，通过其立体的营销策动各种价格战、促销战，更使外资家电疲于应对，收缩战线。而彩电行业部分外资品牌目前仍有较大的市场份额，得益于其面板技术上的领先，彩电业技术革新的速度较快：从CRT到等离子到液晶再到3D，几乎三几年变一个样，也正是这每一次的面板与技术换代让拉锯战中的外资彩电重获新机，但外资彩电的技术还能领先多久?从长远来看，就营销与渠道而言，笔者始终更看好国产品牌。

品牌家电商业计划书 第2篇

时光在流逝，从不停歇，相信大家对即将到来的工作生活满心期待吧！此时此刻我们需要开始制定一个计划。相信大家又在为写计划犯愁了？以下是小编收集整理的加盟品牌商业计划书（精选5篇），欢迎大家分享。

加盟品牌商业计划书1

一、引导语

茶叶作为一种的保健饮品，它是古代中国南方人民对中国饮食文化的贡献，也是中国人民对世界饮食文化的贡献。如今，开一家茶店绝对大受欢迎。

二、项目介绍

1、本策划的目的。

为有意投资本项目者提供充分的信息。

为本计划未来的经营活动提供基本数据和指导准则。

2、公司介绍。

本公司集高档专业茶文化于一体，以“传承千年文化，弘扬民族茶饮”为理念，以追求和发扬茶道精神“健、美、和、敬”为主旨，致力于打造一流茶文化企让您在优美精致的环境中体会传统茶氛围，让您在快节奏的都市生活中找到一片宁静的港湾，我们将竭诚为您提供贵宾级的服务。

3、行业背景。

随着当今世界飞速发展，人们的生活水平在逐步得到改善，生活质量的到大幅度的提高，同时这些也造成了了生活的节奏的加快，压力逐渐加大、越来越孤独，人情冷漠。我们很难寻求一片心灵的净土来安置我们手上的疲惫的心灵。但是在越来越多的问题逐渐增多的时候，也出现来越来越多的需求，也就提供了越来越多的机遇。

我们一切一顾客为中心，我们坚持秉承我们中华文明，集成并发扬传统文化的同时，为顾客提供一个可以畅所欲言的场所，在这里，你可以遇到志同道合的朋友；在这里，你可以和更多人交流，排遣孤独；在这里，你可以独自一人，聆听音乐，沉浸在音乐的舒缓节奏里，放松神经和身心；在这里，你可以与家人一起，在音乐的氛围中尽享家庭的温馨，让所谓的代沟在我们的周围消失，创建一个温暖和谐的家庭氛围；在这里，你也可以同朋友一起，品茶言欢，共叙友情；在这里，你也可以为你和顾客找到一个舒心快乐的谈判交易地点，在这样没有纷争没有喧嚣只有平和与宁静，和谐与安详的环境里迈向成功；在这里，我们为你提供一系列的方便——音乐器材，象棋，围棋……休闲方式，你可以找到乐友或者棋友，让生活有滋有味，让城市生活不再单调不再孤独。我们的茶楼就在这样的历史情势下应运而生。

4、市场营销。

市场是由一切有特定需求或欲望并愿意和可能从事交换来使需求和欲望得到满足的潜在顾客所组成。我们的市场细分是针对那些向往安静、适宜的消费者展开实施，以茶市场为导向，在繁华的城市中为顾客提供一个休闲地方。

5、企业管理。

公司发展初期，在结构简单、规模较小、工艺比较稳定的初级阶段，这样既保持了直线制集中统一运作的优点，公司内部生产流程包括公司基本框架和运作方式的定位，产品供应流程为建立直销渠道、开拓出口渠道、建立营销网络执行计划。

6、结论。

本公司茶楼以休闲促文化，将会有很大的发展前景。，如果能取得足够的投资，这一项目将为投资者带来丰厚的回报。

三、经营管理方案

1、定位。

茗雅堂茶楼作为道家文化的一个载体，通过提供书画室古筝。

茶产品和茶艺表演服务于热衷茶文化及具文化品位的高端消费群体。

2、业务模式。

（1）、产品组合。

茶楼产品组合包括：茶器产品、服务设备等品牌元素、茶文化、服务配餐、演艺、音乐。

茶类：主要选择大红袍、铁观音、信阳毛尖、祁门红茶、西湖龙井、云南普洱等优质且具历史品牌的类别。

产品来源可以通过和厂家建立长期供货机制，拿货可以在马连道也可以和当地厂家建立战略合作。

器类：茶器的选择古朴自然青瓷例如汝瓷。

服务设备：例如桌布、夹子、杯托等全部通过oem的形式打上茗雅堂茶楼的品牌字样。

茶文化：新芳茶楼的服务员不仅是服务喝茶的客人，每个服务员必须有自己擅长的茶类，还要具备茶艺表演和茶文化内涵。平常茶艺人员提供茶水和茶文化服务，后期可以接待外部茶艺表演活动，增加收入结构。

（2）、价格组合。

茶楼产品价格相对其他茶楼的要定位高价，特别是礼品茶价格，茶楼可以和固定供应商合作经营茶礼品。

品名区价格可以根据现实客流情况决定。

（3）、促销组合。

茶馆经营需要借助行业协会和媒体力量，通过定期举办茶文化沙龙活动等来提高茶馆人气和氛围。

（4）、渠道组合。

供应渠道：中国十大名茶茶产区和长春市区店面渠道、厂地驻长春事处相关资源及优质厂家成本优势资源。

营销渠道：茶馆会员管理机制及公关活动企业家主题活动人脉资源。

四、竞争策略

静逸茶楼相对于一些大城市已经成名的老舍茶馆、五福茶艺、怡青泉、问天阁、更香茶楼、吴裕泰茶馆等处于后起之秀，其立于会所之中但具红楼梦文化内涵的茶馆特性，唯有充分挖掘文化品位优势，做足文化底蕴，且在产品供应上能够拿到低价质廉才有绝对优势。

五、管理模式

1、现场管理。

现场管理的目的是为静逸茶馆创造一个适合于经营的良好环境：空间布局、灯光照明、背景音乐。

茶楼的浪费就是现场空置率的浪费，所以有效利用每个角落，通过产品布局和产品结构等形式来实现随处皆营销随处皆茶文化的感觉。

2、员工管理。

员工的时间管理和员工职业成长和绩效管理是茶馆管理中核心问题。通过会员管理机制和每个服务员都有自己客户管理档案的形式来刺激员工利用好时间。为每个茶艺人员设计茶叶品类专家概念，让每个茶艺员工都学有专长，职业能够得到提升和成长。业绩和效益挂钩的激励机制能够为他们创造效益。

3、服务管理。

服务管理是把茶道要求的人之美（包括仪表美、风度美、神韵美、语言美、心灵美）体现到迎宾、咨客、茶饮服务、茶艺服务、配套服务、结算服务、投诉处理和送客等环节。

4、客户管理。

建立客户档案，做好客户联络和店外服务。

最重要客户公司建档；其次由部门经理和茶艺员工逐级管理。

茶馆管理还包括：进货管理、仓储管理、财务管理。

六、发展战略

1、塑造特别。

茗雅堂茶文化特别名片解说。

2、多元嫁接。

昆曲、餐饮、音乐、书画、古籍等多元文化嫁接。

3、抓住长尾。

互联网人气加上线下茶文化体验中心。

4、激活传统。

融合时尚和传统茶文化结合，吸引新生力。

加盟品牌商业计划书2

一、行业概况

明年就要从象牙塔里出来了，因为经济危机的影响已经自己对于餐饮业的兴趣打算毕业后开一家蛋糕店，蛋糕店有很大的发展前景，今下人们的生活好了，消费水平高了，对于生活品质的追求也就高了，综合性的蛋糕店已经成为城市消费的一大潮流。

二、蛋糕店概况

1、本店发属于餐饮服务行业，名称为“xx下午茶”，是个人独资企业。主要为人们提供蛋糕、面包、冰淇淋已及饮料等甜品。

2、本店打算开在社区商业街，开创期是一家中档蛋糕店，未来打算逐步发展成为像安德鲁森、向阳坊、那样的蛋糕连锁店。

3、本店需创业资金xx万元。

三、经营目标

由于地理位置处于商业街，客源相对丰富，但竞争对手也不少，特别是本店刚开业，想要打开市场，必须要在服务质量和产品质量上下功夫，并且要进一步扩大经营范围以满足消费者的不同需求。短期目标是在商业街站稳脚跟，1年收回成本。长期目标则是逐步发展成为一家经济实力雄厚并有一定市场占有率的蛋糕连锁公司，在众多蛋糕品牌中闯出一片天地，并成蛋糕市场的知名品牌。

四、市场分析

1、客源：本店的目标顾客有：到商业街购物娱乐的一般消费者，约占50%;附近学校的学生、商店工作人员、小区居民，约占50%。客源数量充足，消费水平中低档。

2、竞争对手：根据调查结果得知国内品牌蛋糕店有很多，仅福州连锁蛋糕店就有很多如安德鲁森、向阳坊、红叶、安琦尔。因此竞争是很大的。

五、经营计划

1、先是到附近几家蛋糕店“刺探情报”，摸清不同种类和尺寸蛋糕的成本价。了解各类蛋糕店的经营理念以及经营的“小花招”。

2、开业金筹齐后，开始在各大蛋糕店“挖角”。不能“明目张胆”地挖，要趁店里人少时，偷偷跑过去和店里师傅商量。或者招聘糕点师傅，开蛋糕店师傅很重要，所以要慎重考虑。

3、据了解发现一套消费定率：“顾客永远没有的价钱。今天你能降低几元钱，明天可能就有同行竞争者以更低的价钱与你争夺订单。”从中体会到产品市场一定的竞争策略：“降价促销并不是长期的经营策略，唯有以的材料制作出品质的.蛋糕，才能吸引顾客，将顾客留住”。

4、蛋糕店主要是面向大众，因此价格不会太高，属中低价位。

5、可印一些广告传单，以优惠券的形式发放，以达到广告宣传的效果

6、蛋糕店可以专门开辟休闲区域，设置很多造型别致的座椅。顾客可买上一些点心，坐在蛋糕店里慢慢品尝，蛋糕店的休闲功能得到进一步强化。

7、经过多方调查，出于竞争等方面的需要，不少蛋糕店推出一些与蛋糕并没有太多关联的休闲食品，藉以形成新的利润增长点。在经营的品种上，不少店主有一些推陈出新的举措：比如在炎炎夏季，会合时令地推出眼下非常流行的冰粥和刨冰，以及奶茶，果汁类的饮料深受顾客青睐。

8、建立会员卡制度。卡上印制会员的名字。会员卡的优惠率并不高，如xx折。一方面，这可以给消费者受尊重感，另一方面，也便于服务员对于消费者的称呼。特别是如果消费者和别人在一起，而服务员又能当众称他(她)为_生、小姐，他们会觉得很受尊重。

9、在桌上放一些宣传品、杂志，内容是关于糕点饮料的知识、故事等，一方面可以提升品位，烘托气氛，也增加消费者对品牌好感。

10、无论是从店面装修、店员形象，还是蛋糕制作上，都要给顾客健康、卫生的感觉。蛋糕店一定要严格执行国家《食品卫生法》，这是立足之本。

11、食品行业有特别的岗位劳动技能要求：从业人员必须持有“健康证”。

加盟品牌商业计划书3

第一章 执行概要

1.1 公司简介

本公司是一个以围绕信息服务为中心的服务类企业，公司致力于打造针对校园内部的网络交易平台，利用网络信息传递便利的优点，结合校园交易活动即时性、跨越地域范围狭小的特点，为校园商务活动提供信息交流便捷、涵盖内容系统全面的网络交易平台把虚拟的网络拉近学生们的身边，突破网络服务只能提供虚拟服务的局限，让同学们体验到网络生活带来的实体便利：以此为公司运作基础，树立公司良好形象，科学合理运营公司项目，立足于长远发展。

1.2 公司战略

燕山大学是我们公司发展的起点和试点，前期从小处着手，深入开拓燕山大学市场，积累经验教训，立足于长远，我们会根据未来发展状况，把这个平台推广到秦皇岛的各大高校中，最终拓展到全国的每一所高校。

1.3 执行项目概要

学生自由交易平台;二手书出售;超市在线购物;承包培训机构招生;承包旅游机构组团;商家网上开店;常用型产品出售;广告业务。

1.4 资金筹集方式

公司运营资金由负责人(周保成、郭慧)筹集也允许公司其他成员的股份的方式融资。

第二章 行业特点描述

2.1 发展背景

淘宝网：亚太最大网络零售商圈，由阿里巴巴集团在XX年5月10日投资创立。XX年上半年，淘宝成交额就已达到413亿元。其搭建的电子商务生态圈，使超过一百万的网络卖家感受着中国网络给商品交易带来的便捷。购物用户在几年内急速增长，成功走出了一条中国本土化的独特道路。淘宝网提倡诚信、活跃、快速的网络交易文化，为C2C(个人对个人)、B2C(商家对个人)提供网络交易平台，从中抽取交易提成和广告费，已成为网络商务交易的模板。

当当网：1999年11月正式开通，成立以来，当当网一直保持高速度增长，每年成长率均超过100%。XX年图书销售超过六亿元每月约有XX万人在当当网浏览各类信息。它靠网上销售图书获得良好声誉，逐步把销售范围扩大到各种大众商品，采用消费者鼠标轻轻一点，精品尽在眼前-快递公司送货上门，当面收款经营模式，吸引了全球3756万的顾客在当当网上选购自己喜爱的商品。自己售书的同时为其他商品提供交易平台获利。

针对于大学生的非常成功的例子就是江西农业大学学生吴子发创办的大学生168服务网，该网站于XX年建立，到XX年月成交额达百万元。该网站提供集网上订餐、网上超市、网上二手书店的服务，初期经营范围只在一个学校，到后来把业务逐步扩大周边大学校园，采用网上下订单，货到付款的交易方式，大大方便了学生的日常生活，在学生当中赢得了很好的口碑，很值得我们学习。

综上，网络交易平台对商品分类，智能查询、购物导航和轻松的购物方式进行了完美的展现，加上每个网站的特色服务，吸引浏览者和商家，这样网站经营者得到了丰厚的回报。

2.2 自身发展优势

2.2.1 随着网络技术的不断发展，网络以其时效性强，信息交流便捷等特点，成为21世纪另一个市场。虽然互联网已经发展的相当广泛了，但是互联网在学生市场中并没有真正的打开。学生市场与互联网之间还存在着很大的距离，据我们对周围学生的观察，学生们主要利用网络的方式有：学习、查资料、看新闻、网上聊天、玩游戏、发表言论等，可以看到，这些都是比较虚拟的服务，对学生带来很少实体的服务，这些都没有涉及到学生们的切身利益，学生享受不到网络给人们带来的第一章 执行概要

1.1 公司简介

本公司是一个以围绕信息服务为中心的服务类企业，公司致力于打造针对校园内部的网络交易平台，利用网络信息传递便利的优点，结合校园交易活动即时性、跨越地域范围狭小的特点，为校园商务活动提供信息交流便捷、涵盖内容系统全面的网络交易平台把虚拟的网络拉近学生们的身边，突破网络服务只能提供虚拟服务的局限，让同学们体验到网络生活带来的实体便利：以此为公司运作基础，树立公司良好形象，科学合理运营公司项目，立足于长远发展。

2.3.3 合理构建服务项目，保持生存与发展。

在我们经营的项目中，在线购物、在线订餐、在线购书、学生自由交易平台是我们赢得学生欢迎、商家信任的重要策略，是网站生存发展的前提条件;除自由交易平台外，其他六个服务都有获利的空间，可以说把校园交易的主要获利渠道容纳进来了，达到团队生存发展的目的。

2.3.4.借鉴知名网站的服务模式和服务特色，结合校园生活的特点，科学合理的规划，精心细致的设计，打造出功能强大，服务周到，适应学校实际的独具特色的本土化网站。

总之，要用适合学生根本利益的服务站稳脚跟，而不是用宣传获得昙花一现。

2.4 行业风险

第三章 执行项目解析及营销战略

3.1 学生自由交易平台

我们开辟一个自由交易的平台，为学生免费投放广告，学生只要把广告刊登到相应的分类信息中，就会被消费者轻易浏览到，或者被搜索引擎找到。用这种服务来提高网站的知名度。

3.2 超市在线购物

3.2.1 市场分析

燕山大学学地域广阔，宿舍区分布广泛，大部分宿舍区距离超市较远，学生购物极其不便，在线购物--上门送货和网上选购的方式正好迎合了学生们的需求。另外超市之间形成了比较激烈的竞争，我们了解到校远周边超市的商品要比其他地方的价格低，这就是激烈竞争的结果，可想而知他们对赢得学生市场的渴望，而我们给他们提供的在线购物服务是他们竞争的有力筹码，只要我们提出的服务费用比他们靠降价竞争的方式划算，他们就会很愿意和我们合作的。

3.2.2 行销策略

把校园内外的超市吸引过来，我们打算对超市商家实行页面展示+订单销售战略，超市根据自身情况是否选择订单服务。为他们在网站上提供空间，让他们在网站上开店展示商品。当一个学生找商品时，或者直接打开某一个超市的页面进行选购，或者用站内搜索引擎搜索想要的物品，经过智能化的处理，网站会把所得结果(包括价格、所在超市、型号等商品信息)都罗列出来，以供选择，然后在线下订单，超市看到订单后就会及时组织人员送货上门，各个超市可根据自身情况制定消费底限提供上门送货和送货时间。

3.2.3 财务分析

根据我们对西校区利联超市调查：平均每天营业额在5000元左右，预计在网站上每家超市的销售额为500元，根据统计周边超市数量，我们把合作目标定在四个。

每月利润=(每天成交额x服务提成x每月天数+每月页面展示费)x合作超市数量。

加盟品牌商业计划书4

一、项目介绍

由于资金有限只有5万元，我选择了自己比较熟悉的服装行业，开个女式服装店，理由：

1、人靠衣装，女性是最爱美的群体，所以服饰对女性来说是永远也不会被淘汰的。

2、在选定行业之前，我先衡量自己的创业资金有多少，5万元。

3、选择开服装店的优势是服装行业较为成熟，项目需要的成本较低，容易进入也容易启动。

二、店面的选址

地点的选择对日后店面的营运好坏影响很大，所以一定要找个商圈位置好的店面。火车站这块商圈不错，火车站这里交通发达，人口密集，市场是没问题。而且这里离货运站近发货方便能节约成本，并且马路对面有做得比较成熟的几个大市场，如：x等等。

三、店面的装潢

租好了店面，下面要装修了。店面装潢关系到一家店的经营风格，及外观的第一印象，因此，装潢厂商的选择十分重要，所找的装潢厂商必须要有相关店面的装潢经验。考虑到火车站这边店面装修方面不是很考究的情况下，所以在成本上可以进行缩减，首先做招牌，另外只要买一些挂衣服的架子（可能之前店里面有），另还有一些墙纸进行装饰，灯光照明，总共大概x块够了。

四、选货及进货的渠道

选货：选样，款式，品牌，数量。

选货要掌握当地市场行情：这对该地的实际情况，货品的价格都不宜过高，所以选择在进货，当然也不能全进x货，x那边的衣服比较新潮，可以去进些比较新潮的以带动人气。我准备进货安排在每个星期的三或四，这样每个星期六店内肯定是有新品到货的。

五、人力规划

针对刚起步不用雇太多人，选择一个比较熟练的卖手，x/月+提成，提成为月营业额的x%，提高她们的积极性，当然如果表现好可以酌情加薪。

六、投资金额分析，每月费用分析

房租：免租金这能省一大笔费用付x的押金。

（1）、装修：

1、全身模特x元一个买x个模特合计x元。

2、店内装饰包括墙纸x元、灯光照明x元、招牌x元（约x平方左右）、试衣窗帘x元、衣架及挂衣服的架子x元左右。

（2）、产品首批调货x万元（x个档次，其中主要中高档占x%，补充中档占x%，特价品、服装配饰占5%）（中高档次进价为x—x元之间、中档次进价为x—x元之间特价，服装配饰进价为x—x元之间）。

（3）、水电费、电话费：x元/月x月=x元/年。

（4）、不可预知费用：x元。

以上汇总，全年费用为x元，全年纯利为：x元—x元=x元这是根据每天净利润x元的平均值，当中肯定有好有坏。

加盟品牌商业计划书5

一． 公司介绍

（一）公司类型：

有限责任公司.（二）公司成员概述：以在校大学生为主体成分，雇佣少量专业技术人员为指导团队。

主要包括我校国商学院，美院优秀学员以及相关专业的授课老师。

（三）公司业务：主营业务——提供寝室传统和特色装修美化兼营业务——寝室物件更换修理，寝室非施工型装修（寝室壁纸搭配美化，小物件搭配美化等）

（四）公司经营理念：让以最实惠的价格，满足顾客最挑剔的心。

（五）企业文化：用严谨甚至刻薄的眼光看待细节，以心映心的方式对待顾客的要求，全心全意的服务让你最舒心的微笑。

（六）公司创新性描述：寝室装修行业是一个完全新兴的服务行业，这是由于其所定位的市场位置所决定的，这独特的市场定位也给了这个行业宽广的市场前景和奇特的市场规则，这都需要我们去不断的摸索前进，但是这些特性都很符合大学生这个群体，我们本身就身处这个群体中很了解其中信息变化。

再加上近年来国家对大学生创业的鼓励，我们相信公司会有一个明亮的前程！

二． 战略规划

（一）公司宗旨：向学校寝室提供具体到位的上门装修美化服务，立足市场，服务优质，发展创新，迈向成功！

（二）公司目标：成为全国知名的学生寝室装修公司，在全国各地建立起连锁门店.（三）公司的发展规划

一.创业初期（半年到一年）

主要是让寝室装潢这种新兴的服务方式走进市场，建立自己的品牌，积累无形资产，并且收回初期投资，准备扩大服务范围，开始准备研究提供新的服务方式：

1.服务进入市场，在学院拿下一个相对优势的市场配额位。

2.为寝室装潢做广告宣传，提高寝室装潢的知名度，初步建立自 己的品牌效应。

3.逐渐占据本学院寝室装潢市场，每天顾客总量开始增加。

4.累计装潢寝室300间，净利润为56000元。

二.中期（1—3年）

1.学校寝室装潢服务已经逐渐成熟，业务手段公司制度不断完善；

2.进一步完善寝室装修的质量和广度，同时不断开拓市场先向南汇大学城进行业务扩展，然后向上海其他大学城进行扩张，保持每年开拓一定的市场数；

3.寝室装潢市场配额占有率达到15%-25%，占据相对主导的地位；

三.长期（3-5年）

利用寝室装潢的独特性，开发新的领域，甚至可以考虑发展跨领域发展。力求成本的最小化和利益的最大化，再度拓展市场空间，扩大市场占有配额，成为学校服务业的领跑者。

（四）公司的营销策略

公司起步阶段，为了更好的推广公司的产品服务，决定采取线上线下互动营销的模式。线上营销充分利用微信、58这样的网络平台，建立公众号，推广自己的产品服务，同时发布一些装修方案，供客户参考选择。线下营销模式则主要采取在校内人员密集处发传单的方式，让更多同学了解公司，了解公司所提供的产品服务。

三． 创业组织和结构

公司发展初期，暂定为10人团队，采用直线型的组织结构。

总经理：一人（负责全局规划与总体决策，同时负责财务）

营销和策划：二人（负责寝室装潢这一产品的推广和宣传以及销售）

采购员：一人（负责装修用品的采购以及销售）

装修团队：六人（两人一组，负责入寝为客户装修以及销售）

四.产品服务

本公司主要包括以下五种产品服务

1.平面设计

2.产品设计

3.室内设计

浅析家电连锁企业的品牌经营策略 第3篇

第一阶段, 1999年———2002年。中国家电零售业全面进入连锁经营时代, 以苏宁、国美为首的家电零售企业开始进行初步扩张, 永乐、大中、五星、三联等企业则主要致力于区域市场的连锁发展, 思文、成百、黑天鹅等地方性家电企业发展良好。国内家电零售市场渠道分化, 但没有出现绝对的强者。

第二阶段, 2003年———2005年。2003年, 家电连锁企业进入高速扩张期。苏宁、国美率先完成了在全国市场的基本布局, 规模、效益、影响力开始全面凸显, 永乐、大中、五星试图开始跨出区域市场的全国连锁尝试, 并在2003年出现了家电连锁行业第一桩并购案———永乐收购东泽, 揭开了行业并购大潮。此后永乐收购通利、灿坤、思文, 国美吞并黑天鹅、易好家、太阳、中商等区域家电连锁。永乐、苏宁、国美在国内形成三足鼎立的格局。

第三阶段, 2006年———至今, 家电连锁经营处于高速发展的成长期。2006年, 是连锁经营快速发展的一年, 行业间兼并整合强势推进, 百思买收购五星, 国美收购永乐, 中国家电连锁业进入了国美、苏宁双寡头两强相争的时代。家电连锁巨头们把注意力集中在抢占有利店址上, 一线城市门店布控越来越快, 网络规模急剧扩大, 意图通过战略布局形成较难复制的结构性优势。

二、家电连锁企业品牌经营现状及困境

1、品牌集聚效应显现

中国的家电连锁行业竞争日趋白热化, 企业间的兼并整合大戏不断上演。目前, 国美电器以869.3亿元销售规模、820家店铺的业绩位居第一, 苏宁电器的业绩排名第三位。北京、上海、广州等城的国美、苏宁至少垄断了50%以上的家电销售份额。专业家电连锁企业的市场集中度正在不断提高, 呈现出强者更强的局面。

2、品牌塑造理念缺失

绝大多数的家电零售连锁企业在市场版图的迅猛扩张中, 品牌塑造与推广概念及经验明显不足, 主要倚重报纸及电视媒体作短期的推广信息告知, 还没有将多种媒体有效组合形成合力, 促进企业品牌形象的传播和强化手段。可以说, 这些企业的迅速成长和发展更多的是依赖于连锁这种先进业态与生俱来的竞争能力。

3、品牌核心价值模糊

国内家电连锁企业的运作模式雷同, 营销手段单一, 产品和服务同质化程度极高, 品牌核心价值模糊, 差异化缺失, 或力图差异但并未实现。如2005年永乐电器提出“生活家电”的概念并冠之以“流行”的符号, 但从销售品类上服务环节上并未能与其他的渠道品牌形成“流行度、生活度”的差异, 在宣传广告上仍是“裸价机”、“冰点风暴”等过于泛化的宣传, 整个市场处于价格竞争的低层次运作上, 一定程度上也加剧了厂商矛盾。

4、消费品牌忠诚度低

在消费者眼里, 各企业之间的区别仅仅是价格高低, 消费可识别性差, 品牌忠诚无从建立。消费者面对雷同的渠道品牌无所适, 往往简单比拟价格来决定选择, 进一步恶化价格导向竞争怪圈。

三、家电连锁企业品牌经营策略研究

1、品牌塑造路径建议

(1) 提炼品牌核心价值

家电连锁企业需要提炼个性鲜明并对消费者有很强感染力的核心价值, 并坚定地维护它, 以驱动消费者认同、喜欢乃至忠诚, 为此必须基于企业的品牌基础及发展方向, 参考市场环境、行业特性、目标消费群、竞争者等现实情况, 提炼出恰如其分的核心理念, 统帅企业的一切营销活动, 力求消费者深刻记住并由衷地认同品牌核心价值, 并以此为线索认同和展现自己的社会地位和价值。

(2) 规划品牌识别体系

一个强势品牌必然有鲜明、丰满的品牌识别, 并推动积极的品牌联想。它的直接载体是图形、品牌标记等, 间接载体是与品牌相关的价格、质量等销售信息。要使品牌价值理念被消费者理解接受, 必须以简单易记的视觉形象及行为表现给人以深刻印象, 通过品牌标识、标准字、标准色、吉祥物、宣传物、员工服装、服务规范、卖场设计、交通工具等形式, 让品牌价值让人用眼看得见, 用手摸得着, 用心体会得到, 树立起企业清晰的品牌形象。

(3) 开展整合营销传播

随着家电连锁企业的全面扩张, 对品牌传播的管理工作提出了更高的要求, 如何协调分布于各地的门店卖场, 以共同的品牌核心价值理念和因地制宜的传播方式面对不同的消费者, 成为企业必需面对的问题。整合营销传播为此提供了积极的应对之策。要在品牌推广中贯彻整合传播思想, 建立一个理想的、完全由外而内的整合营销传播体系, 应注意受众导向、双向沟通、整合概念缺一不可。以往的品牌形象宣传较为零散且相互脱节, 缺乏整体性和一致性, 未能将企业特色和经营理念有机结合起来, 无法深刻地展示品牌的独有魅力, 应该整合运用各种传播工具和方式, 使信息更加直接、单纯、聚和。

在推进整合营销传播的进程中, 除了多种传播推广媒介的组合运用, 事件行销越来越多地引起企业的重视, 如北京国美率先与消协签订《服务保证函》, 国美承诺:今后国美将成为顾客售后服务的第一责任人, 不再将问题推到厂家头上, 如果消费者在国美购物受到损失, 国美将启用赔偿基金赔偿。这无疑成为一次极为成功的形象宣传。受此启发, 可以考虑发起“品质宣言”、“消协进店服务”等有新闻卖点, 同时又和消费者利益切实相关的公关活动, 让公司以公民的身份回馈社会取信于民, 向社会展示一种良好的品牌形象和独特魅力。如考虑消费者协会工作人员驻店办公, 针对消费者在购物活动中存在的问题开展消费教育或以专题讲座的形式, 帮助消费者消除疑虑, 增强消费者的信任感。

2、品牌增值策略建议

(1) 服务体验化策划

体验营销为企业品牌差异化塑造提供了一种全新的营销视角和操作模式, 它以顾客体验为核心, 认为顾客购买的不止是产品和服务, 更是一种心理体验过程。增加顾客购物时的体验价值, 就是把凸现产品特点的服务体验融入购买决策过程, 让卖场体验化, 消费者通过体验项目来获取产品的全方位信息, 在体验中明晰和自己需求匹配的利益所在, 放心满意地购买使用, 体验式消费将成为今后家电卖场新的营销亮点和发展趋势。

随着网上消费习惯的养成和电子信用的成熟, 大量高端价值客户随之涌现, 高端客户的信息来源和认知偏好值得关注。特别可预期中的3G技术进一步应用拓展, 网络不仅是展示企业形象和业绩销售的平台, 更多的会负载起虚拟体验平台的功能。企业应对这个发展趋势高度关注, 并着力投入打造界面友好、互动性强、知名度高的网络平台, 以期赢取市场先机。

(2) 尝试合作营销

为了更全面满足消费者需求, 让顾客认知价值有更大的潜力发掘空间, 可以考虑依据不同商品属性协同社会资源寻求异业合作的机会, 进一步想顾客所想, 让家电连锁与其他行业人气互补、资源互补, 强化自身品牌特色的同时, 也有效抢占了社会资源, 延伸了家电服务, 让消费者在既有的成本付出下, 得到更多愉悦感受, 体会更多价值收获, 强化了卖场的消费需求导向, 而且达成了行业共赢的局面, 其发展前景广阔。国务院发展研究中心市场经济研究所研究员陆刃波认为, 合作营销可以实现市场资源的协同和互补。需要注意的是, 在联合合企业进行合作时必须明确各方要具有类似的核心价值和相协调的品牌个性以及高重合度的目标市场, 这样可以在面向共同的消费者时, 强化消费者的“共同”联想, 尽可能降低风险。

摘要：随着我国家电连锁业的迅猛发展, 涌现出大量的优势家电连锁企业, 在规模扩张的同时, 品牌经营中的短板效应逐渐显现, 本文即是从国内家电连锁的发展现状着手, 研究总体品牌经营现状及问题, 从基本品牌塑造框架与品牌增值策略两个方面提出了相关建议。

关键词：家电连锁,品牌,策略

参考文献

[1] (美) 迈克尔.波特, 陈小悦译.竞争优势[M].华夏出版社, 2003.

[2] (英) 罗伯特·J·罗兰, 戴维·格伦·米克, 苏珊·多布查, 吕一林, 王剑译.营销战略[M].中国人民大学出版社, 2003.

[3]金占明.战略管理——超竞争下的选择[M].清华大学出版, 2004.

品牌家电商业计划书 第4篇

针对中国商业特许经营散小乱的现象以及相关纠纷案件猛增的态势，中国商务部流通业发展司副司长吴国华9日表示，中国计划用五年时间形成一批标准化管理能力强、诚信经营的知名商业特许经营企业和品牌，并将启动特许经营企业成熟度评价。

吴国华在9日举行的第14届中国特许经营加盟大会上表示，近年来中国商业特许经营发展迅猛，但行业集中度不高、品牌影响力不大、规模经济不明显，散小乱的现象突出，部分企业发展加盟就走样变形。另外，目前中国特许人知识产权意识不强，商业特许经营纠纷案件近几年呈现直线式上升的态势，包括涉案特许人不具备相应的资质或未办理备案，或是特许经营活动不规范，虚假广告屡禁不止，合同欺诈行为时有发生。

他指出，商业特许经营立法的不健全是目前商业特许经营中很多问题的根源。作为主管部门，商务部将调查研究实施的《商业特许经营管理条例》执行过程中出现的共性问题，以对条例进行实时修订。同时，将加快推进特许经营标准制定，即分行业制定特许经营管理规范、合同示范、文本和评价标准。

他还表示，将尽快制定商业特许经营处罚规定，研究建立权责规范的司法体制，并建设业务精通、作风过硬的行政执法队伍。

他称，中国计划用五年时间实现主要特许经营品牌的加盟店数量、经营规模、规范水平有较大提高，并形成一批市场发展潜力大、标准化管理能力强、诚信经营的知名商业特许经营企业和品牌。

吴国华透露，今年起，特许经营服务促进工作被纳入20个中小商贸流通企业服务体系建设试点城市的范围，通过中小企业服务力量和配套资金给予支持。

数据显示，2011年中国特许联盟120强销售规模达37.3亿元人民币，比去年增长了9.6%，为社会提供就业岗位250万个。

◎中关村启动“苗圃计划” 帮创业企业“安家”

中关村国家自主创新示范区“苗圃计划”正式启动，园区内35家楼盘成为该计划合作单位，将及时为正在选址的创业企业提供“打包”信息资源，帮这些企业“安家”。

据介绍，中关村示范区内写字楼空置面积较少，众多创业企业难以在短时间内寻找到适合自身发展的办公场所。为加大对创业的服务力度，帮助创业企业解决扩租选址难题，中关村启动“苗圃计划” ，扶持创业企业持续发展。

经中关村不动产商会审核筛选，“苗圃计划”第一批推出35家楼盘，总面积近64万平方米，主要分布在海淀园、丰台园、昌平园、电子城、雍和园和石景山园等园区。

笔者了解到，“苗圃计划”未来还将经过审核推出更多楼盘，符合产权清晰、入驻企业以中关村示范区科技企业未主、租赁价格不得高于同区域同品质写字、并按期提供如实的价格和企业入驻信息的中关村示范区写字楼都可以加入该计划。

纳入“苗圃计划”的楼盘将定期向中关村不动产商会报送楼盘空置面积、价格等信息，不动产商会将通过网站、手机报、微博等方式定期进行发布，方便创业企业开展选址工作。创业企业也可直接拨打电话82237603随时查询相关信息。

据悉，此次推出的“苗圃计划”将与现有的孵化体系形成有效衔接，促进创业企业实现快速发展，为示范区“金种子工程”输送更多优秀企业“苗子”。

中关村管委会也将有计划地引导“苗圃计划”写字楼根据功能定位和特点逐步向专业孵化器转变。中关村不动产商会将为纳入“苗圃计划”的写字楼配备联络员，建立为企业提供融资、政策咨询与辅导、商务代理等各类服务平台，将大学科技园、科技企业孵化器、社会组织和科技中介机构的专业化服务输送到企业，为企业提供全方位的服务，促进企业快速健康发展，探索示范区为创业企业服务的新模式。

◎深度解析B2B市场的移动应用发展趋势前景

移动互联网在消费者市场从来不缺神话，前不久Instagram创下两年10亿美元的记录，Path估值也高达2.5亿，Twitter最开始也是一个移动短信推送应用。风险投资总希望在面向消费者的应用中找到互联网的下一个颠覆性企业，但是对创业新人来说，投身B2B市场更可能摸索出可持续的商业模式并获得VC的青睐。

消费者市场最大的问题在于失败率太高。每一个风光App背后，都有无数相似App的惨淡收场。消费者希望服务能便宜又实惠。要想通过消费者App赚钱，只能把用户基数做到足够大，然后通过广告或者App内的购买来赚取利润。VC只会投那些有希望做大规模的消费者应用。

相较而言，做B2B市场的CYE应用在一开始就有可靠的利润来源——企业客户。如果创业者有很强的执行力，走企业市场成功的概率会大很多，也许做大之后的估值没有那么高，到目前为止，还没有一家B2B市场的企业能像Facebook一样估值达到1000亿美元。但是考虑到更高的成功概率，对创业者来讲不失为一个明智的选择。

B2B市场还有很多机会。其中之一就是在已有的商业领域给出移动版的解决方案，比如在CRM上的移动解决方案就能狙击Salesforce在B2B市场的强劲势头。另外一个机会就是为新领域提供移动商用App，这一块才是真正有机会做大的领域，比如医药领域。健康护理产业作为一个完整的垂直行业，产值居美国各业之首，移动应用在这一领域大有可为。

对创业者来说，直接面向消费者的产品很酷很潮，能提供高额的潜在回报，但是更保险的选择，则是为企业用户提供移动服务。

说到底，在商业社会，创立公司更多的是去解决别的公司的问题。相较于消费者个人，公司更愿意找人帮他们解决问题，当然公司也更乐意为此买单，想想微软的正版软件在中国都是谁在用吧。

◎生产商渠道商和经销商逐渐向电商靠拢成趋势

时下电商界流行一句话，现在不电商，将来将无商可务。电商企业对电商市场充满了信心，而越来越多的传统企业开始加入电商阵列，虚拟的网络电子商务与实体经济结合的越来越紧密。在电子商务时代，生产商、渠道商、经销商都开始向电子商务靠拢，并且他们之间的关系越来越模糊，合作、竞合、竞争的各种关系同时存在，电子商务正改变着生活。

过去中小企业生产出来的产品对渠道商与经销商依赖严重，但是在电子商务时代，他们似乎找到了一个省钱、省时、省力的新渠道。在国内电子商务发展的初期阶段，有很多敢于冒险的生产商开始尝试通过电商渠道出售自有品牌产品，很多初期依赖淘宝起家的生产商依靠淘宝的平台做出了淘品牌。

这种模式不仅省去了原始的线下渠道，同时又省去了通过其他电商平台销售产品需要付出的费用。所以现在越来越多的中小企业开始热衷M2C的电商模式，这种模式才刚刚起步，还有很多问题需要解决，产品推广、品牌建设、物流配送、售后服务等等这些问题都是无法避免的，M2C模式从价格上对于消费者是有好处的，但是现在的购物理念一已经不仅仅停留在价格层面，还有情感层面。

网上购物对物流速度的要求越来越高，所以简单的M2C厂家直销的电商模式已经不能跟上电商市场的发展速度了。渠道商也需要展开电子化进程，中小型生产企业不可能在不同地区自建仓储配送，所以在电子商务时代中小企生产企业依旧离不开渠道商的帮助，只是对渠道商的依赖性降低了而已。

由于电子商务的出现，现在很多过去有着长期合作生产商与渠道商之间的关系逐渐恶化，而新发展起来了生产商开始绕过传统渠道商直接通过电商渠道销售产品。在电子商务时代，渠道商需要重新定位自己，为了应对电商渠道的冲击，传统渠道商需快速电子化转型。

电商时代，不仅传统的渠道商的生存环境遭到破坏，连终端经销商的市场空间也受到了挤压。很多电商网站都成了大型经销商，同时很多人通过淘宝成为小型经销商，线下实体的经销商日子变得越来越难过。

实体经销商与传统渠道商同坐一条船，传统渠道商转型的同时实体经销商也需要转型。在国外Drop shipping模式很流行，这种模式不久也会在国内流行起来。通俗上讲CYE，drop shipping 可理解为“直接代发货”或者“转运配送”，作为零售商，不必积压大量的商品库存，甚至使用的是零库存，而当有订单的时候，把订单转交相应的供货商或者厂家，由他们直接发货给零售商指定的客户。

电商市场发展再怎么成熟，实体经销商也不会消失，但是如果跟不上电子商务发展的步伐，很多实体终端经销商会遭遇更新换代的命运。如果说在电商时代，渠道商担负物流配送与售后服务等环节，那经销商就需要担负产品推广、品牌建设等重任了。

◎妇女创业可获8万元免息贷款

“免息贷款让我重新看到创业的希望”

伦洲是北江中的一个岛，四面环水，出入靠渡轮。岛上，田野阡陌相通，绿地连绵不绝，确实是发展农业种养的好场所，骆幼梅的山羊养殖场就在这岛上的村落旁。“那是2005年，我随丈夫回伦洲岛乡下养山羊，从50只起步，一路发展至几百只。”但不幸的是，骆幼梅的丈夫3年前因病去世，治病花去了全部积蓄，还欠下七八万元的债务，让她的生活陷入了困境。屋漏偏遭连阴雨，去年8月，骆幼梅的山羊突然陆续死亡，数量越来越多，而且当地防疫站也查不出原因。“自己一边哭一边把死羊拖出去埋掉，这么多眼看就能出售的山羊一只只死去，太可惜了！当时自己都想死了。”骆幼梅感慨地说。

在绝望中，村干部告诉骆幼梅，清城区妇联现在正推行政府贴息的小额担保贷款。听到这个消息后，骆幼梅马上行动，写申请，写创业打算、写汇报材料。今年初，骆幼梅就拿到了8万元妇女小额贷款，成为清城区第一个申请并获得这项贷款的妇女。她用这笔贷款，新建了一座养殖暖棚，增养了黑豚鼠100多只，兔子60多只。

骆幼梅给记者算了一笔账，兔子繁殖快，一窝就生七八只小兔子，如今养殖场的兔子已有七八十只了，豚鼠也繁殖到百余只。“再有几个月，到了下半年，山羊、兔子、豚鼠都可以卖了。”骆幼梅表示，照此发展下去，贷款和债务都将很快还上，以后的日子会越过越好。

“我们农村妇女大多数是做种植、养殖、农副产品加工的，这些行业投资期长、见效慢、利润低，也有一定风险，而贷款利息也是一个沉重压力，甚至会影响创业信心，是小额担保贷款给了我们重新创业的机会……”提到对她意义非凡的“妇女小额担保贷款”，骆幼梅感触很深。

贷款不得用于非农业生产性项目

据了解，清城区出台并完善小额担保贷款财政贴息政策，推动妇女创业就业。该政策的贷款对象为具有清城区户籍、年龄在18—50周岁、具有一定创业能力和创业愿望、具有完全民事行为能力的妇女：自谋职业、自主创业的大中专或以上学历毕业生；复员、转业、退役军人；返乡创业的农村妇女、失地妇女；从事个体经营或合伙经营的城乡妇女。贷款不得用作购置生活用品、建房、治病、子女上学等非农业生产性项目，不得转借他人使用。

商业照明品牌省级代理营销计划书 第5篇

目录

一、灯具行业营销现状...........................................................................3

1、“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式...............................3

2、“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段..............5

3、“灯具市场”和“工程”是灯饰产品终端销售的业态形式..6

4、经销商“自由定价”的终端价格...............................................7

5、没有忠诚度的经销商...................................................................8

6、短命的产品生命周期...................................................................9

7、材料市场曝光产品底价.............................................................10

二、破解灯饰营销十大困局.................................................................11

1、战略困局.....................................................................................11

2、产品困局.....................................................................................12

3、价格困局.....................................................................................12

4、渠道困局.....................................................................................13

5、终端困局.....................................................................................14

6、研发困局.....................................................................................14

7、品牌困局.....................................................................................15

8、组织困局.....................................................................................17

9、服务困局.....................................................................................18

10、广告困局...................................................................................19

⑷报纸媒介配合—配合其他传播方式，扩大品牌影响........36 ⑸销售终端推广——实现销售，占领市场.............................36

灯饰发展速度惊人，年产值过千亿，但行业整体营销水平却十分初级甚至是落后，据我们调研和综合评估，在国内诸多行业中，灯饰营销势能最大。提高营销技术就可以释放出巨大的销售能量，以实现行业客观真实市场价值。灯饰行业呼唤营销技术的喉咙愈来愈强烈。

一、灯具行业营销现状

然而，就是这样一个市场前景广阔、产业基础雄厚的行业，营销基础水平却非常原始。我们经过将近两年的时间，对这个行业的营销现状进行了全面调研和论证，结果让我们这些营销从业者感慨不已还有些许兴奋。通过以下几个现象，我们可以对灯饰营销的整体现状有一个大致了解。

1、“坐销”是绝大多数灯饰企业的销售方式

在中山古镇的2300家生产企业中，近80%的企业没有营销渠道，仅靠“坐销”完成产品的销售工作。厂家有工厂，然后在古镇街道建立门市。全国6万余户灯饰经销商在这个“灯都”淘货，10里长街，灯饰厂家门市林立，各种灯饰产品琳琅满目，每天满街都是来自国内外的灯饰商人，他们出入于各个厂家门市，仔细寻找自认为好销的产品，讨价还价，好不热闹。仅这个小镇，就有一个标准五星级宾馆、一个标准三星级宾馆，其他各种级别的宾馆、招待所不胜枚举，由此可见古镇这个弹

门看灯。

一些古镇的灯饰企业是用坐销的方式发展起来的，他们坚持认为这样还能继续做下去。然而，随着众多的企业进入到古镇灯饰生产中来，使得灯饰在产品品种开发和生产能力上迅速得到提升，产品开发的周期越来越短，灯饰产量也迅速提升，大多数的灯饰企业越来越感到经营变得艰难了许多。这与坐销这种落后的分销形式所带来的种种弊端不无关系。

2、“灯饰款式和推出速度”是品牌差异化的重要手段

在古镇，我们发现一个非常有意思的现象，生产非标准灯饰的企业更多关注的是灯饰款式的独有性和推出速度，而每一款灯饰的生产量都非常小，企业的生产线大量闲置而研发部门的试制车间却异常忙碌。报纸宣传的大量内容是围绕某某企业呐喊“抓知识产权的小偷”、“模仿可耻”等。

如果在古镇一条街的店面走访，不难发现一个现象，许多家展销厅在一楼悬挂销售的灯饰产品较为陈旧，而且都有相同或相似的款式，有的甚至一模一样。如果进一步询问价格，却差异较大。也就是两年前，在古镇的灯饰店，都贴有“同行莫入，恕不接待”、“同行止步，面斥不雅”等堂而皇之的警告语，其主要目的是防止“探子”入门抄袭灯饰。所谓“探子”，就是那些专门探听人家是否有新款灯饰上市，并想办法拿到样品抄袭别人的灯饰的专业人士。为了防止被人家抄袭，古镇的厂家每有新款灯饰上市，一般都会放在展销厅的二、三楼，甚至放进密室当中，而一楼只放一些大众产品，起装点门面的作用。当客商进门看灯

大小，这样厂家对灯饰销售终端的管理基本放弃。

这些散布在灯饰市场的销售终端，店面形象参差不齐，管理水平和服务标准不一，经常看到的是“打着麻将卖灯，拿着计算器还价”。作为扮美功能已经占主导作用的产品，在这样的环境下怎能实现满意的销售?工程销售的主要形式也非常粗放，往往是用户根据需要量的大小选择在当地灯饰市场购买或者直接到生产集散地看样订货。

据了解，除了标准灯饰的终端形式较为多样外，目前非标准灯饰产品的终端几乎全部是在非正规的灯饰市场。

4、经销商“自由定价”的终端价格

灯饰产品的定位包括款式、风格、光源、材料、价格和品牌等因素。作为灯饰的生产企业，在价格因素上本应对灯饰的出厂价、批发价和零售价格做出规划，并在整个销售过程中对销售各环节的价格执行状况进行严格地管控，防止价格产生偏离和波动。

目前，多数的古镇灯饰厂家只设定了灯饰的出厂价，没有对终端销售的零售价进行规定和指导，同时，即便是出厂价，也是在执行时通过讨价还价才确定的，是一个变动的价格范围，不是一个确定的价位。因而，在价格管理方面较为初级和落伍。所以，现在厂家产品出厂定价的方式是，一款新灯饰面市，先设定出厂底价，经销商来厂家订货时，双方讨价还价中只要不低于底价，便可达成交易。随后，经销商将灯饰运到地方市场，批零价格是自行确定的，基本上是想卖多少就是多少，有时还会随行就市地调整。

现在，零售的灯饰零售价一般是出厂价的6～10倍。零售价格这样

各地方市场的经销商游离于几个同类品牌厂家之间，不单一推广一个品牌灯饰的现状。

采取脚踩几只船方式的经销商，最先都是由五六年经营经验的老经销商开始的，他们是伴随着古镇灯饰的成长而发展起来的，由于一个厂家不可能生产所有品种的灯饰，只是限定在几个品种的范围之内生产和研发灯饰，这样经销商要保持自己店面灯饰品种的多样化，能够满足顾客的买灯需要，就不得不从更多的厂家进一些其他的品种，久而久之，形成了拿几家灯饰的采购习惯。新的灯饰经销商，经过一段时间的市场磨炼后，逐渐发现这一密招，开始学着老经销商的做法，从多个厂家进货。当然，灯饰厂家自身缺乏品牌也是一个重要因素。多年来，灯饰厂家只注重销量的提升，却忽视了自家品牌的建立。而有品牌意识的灯饰企业却始终找不到正确的品牌营运方法，因而，厂家的品牌始终没有号召力，没有产生稳定的顾客群，也就不能保证经销商忠诚于一个厂家的品牌灯饰。

同时，这种现象的存在又为经销商“挂着羊头卖狗肉”的行为提供了操作空间。一个企业研发出一款新灯，马上就有其他企业模仿，而且是在材质和用料上做文章，这样才能有更低的价格，因为有经销商需要买一款正规的产品作为展示来支撑价格以便销售仿制品。

6、短命的产品生命周期

由于企业之间的竞争手段集中在产品款式上，造成经销商的进货品种多而数量小，尤其经销商的终端展示又采取了“无重点、无层次、无导购”的三无销售行为，基本上是自然销售。我们在灯饰市场的经销商

服饰行业，灯饰的发展阶段与服饰行业有着惊人的相似之处，从服装走向服饰，从灯具走向灯饰，服饰行业同样走过坐销、款式竞争、渠道细化、到品牌竞争的全过程。

二、破解灯饰营销十大困局

1、战略困局

症状：灯饰企业不了解外部环境的情况，特别是不了解各个灯饰厂家的竞争状况，看到任何一款灯饰产品好卖，立刻投入生产，完全不顾企业现有的产品定位和消费群定位，打短线提销量，不考虑长期的业务发展规划。然而事与愿违，封闭的、短线的操作结果往往是快速开发的灯饰不成产品体系，没有明显的业务主线，从而陷入低级的恶性竞争怪圈，造成巨额浪费。

诊断：如果把一年内的计划看作是企业的经营策略的话，战略规划是用来解决企业3～5年的发展问题的，很明显，一个是眼前发展，一个是长久经营。所谓困局的出现，是很多的灯饰企业在经营中都只在更多的注重短期的营销业绩，而不是关注到底有多少家企业在这一时期都在生产同一种款式的灯，他们的产量有多大，面对这种市场状况自己该做什么样的长期打算？自己的销售目标能达到多高？一旦出现相同灯饰大量供应的状况时，价格战、客户争夺战等恶性竞争手段就随之而来，因为产品销量下滑引发回款缩减，进而恶性循环，企业越发试图在短期内就想捞回来，因此更注重短期行为。

处方：企业需要有明确的战略，尤其是营销战略的意识。

1格居高不下，影响销量。灯饰企业的利润空间主要集中在经销商手中。

诊断：当价格成为竞争手段，靠新货来赢得利润也就顺理成章。无法对终端价格形成控制以至于价格背离市场定位，核心问题是厂家对营销工作的放弃。

处方：

一、寻找经营理念与企业相同或相近的经销商，如具有品牌意识，长远经营意识的经销商，通过限定零售价的变动范围，来确定零售价的定位。

二、进入品牌卖场，制定合理的零售价格，执行定价销售，同时配合品牌表现，完整实现灯饰定位，彻底摆脱价格制定的困局。

关键词：价格掌控、利润空间

4、渠道困局

症状：经销商没有忠诚度，厂家并不知道哪个经销商会在什么时间因为什么原因到自己的企业进货。

诊断：企业没有建立独立的渠道来实现对终端的控制，失去终端的企业就如同失去市场。以古镇为例，古镇排名前二十位的中大型灯饰企业，在自我发展的进程中，并未有意识的设置行业进入壁垒，更没有从营销等方面的升级行为而使整个行业的门槛提升。只要规模较大的灯饰企业在早期建立较为完备和发达的全国性销售网络，选择各地市场中最好的经销商，把控各地的经销商，就能抢先得到经销渠道的有限资源，这自然就成为经营门槛抬高的一个因素。最终，小灯饰企业因为通路的经营门槛提升而无力承受，便渐渐退出灯饰行业。

处方：

一、提高销售队伍整体素质，提升评估选择经销商的能力。

二、加强对地方市场的考察和研究，对经销商现状要有及时掌握。

三、3一就是“抄袭”，老板一定要看设计师的脸色吃饭，就这样设计师还经常会“吃里扒外”。

诊断：在非标准灯饰企业中这类现象最为突出，核心问题还是在于企业间竞争手段集中在灯饰产品款式上。当企业把设计投入的一部分拿出来投入到品牌和营销建设上来，会突然发现“原来可以更好”

关键词：产品款式、抄袭抑制

7、品牌困局

症状：虽然一些灯饰企业已经开始注重品牌建设，导入CIS，以全国连锁加盟店的形式，开始了企业自身品牌的推广。但总体来看，灯饰企业的品牌构建，还处于初级阶段。

现象一：品牌经营观念的误区。现象二：广告策略并非基于品牌策略。现象三：做了VI，但品牌核心价值不明确。现象四：以销售为中心，而非以品牌为中心。现象五：没有品牌战略目标。现象六：缺乏强有力的通路品牌。

诊断一：一些企业在濒临市场困难时，就想到要树立品牌，创新通路形态，而一旦有了新的财路，又将品牌建设抛在了脑后。许多企业经营者对于品牌经营在观念上存在误区，总认为时机没到。误区之二是认为建设品牌是花钱的事，企业的目标是赚钱。

诊断二：一些企业导入了VI系统，但品牌识别只是品牌建设中的一小部分。许多有VI的企业并没有建立品牌的核心理念。顾客对品牌的感

5材市场。一些具有品牌的家居卖场虽有灯饰陈列，但品种单一，或以家庭标准灯为主，不能满足顾客的多样化需求。而当前的灯饰专营市场（或一些批发商发展起来的有一定规模的灯饰商场）经营理念落后，经营方式也很不规范，买灯要先砍价，服务相对滞后，以次充好时有发生，这些现象都严重损害了消费者利益。因此，专业化管理的品牌灯饰卖场亟待出现。

关键词：系统规划、持续输出、沟通屏障

8、组织困局

症状：企业需要营销组织来实现一系列的营销动作，但灯饰企业往往发现现有的组织并不能真正改变不利局面。业内普遍存在销售人员不稳定，销售队伍很难建设的现象。

诊断：建立功能性组织就要有功能目的和实现目的的必要资源支持。目前很多企业建立营销机构面临两大问题，即企业对营销功能的理解层面水平和人力资源现状的局限。人力资源困局主要表现在人员招聘难、稳定难和监督难三个方面。

处方：解决招聘难的困境，一方面需要制定合理的薪资待遇水平，通过专业的人力中介公司进行人才招聘，另一方面，企业还应考虑到高素质人才的一大特征就是在大城市集中，不愿到乡镇地区的企业就职的现实情况，适当考虑将营销中心搬迁到大城市的战略决定。解决稳定难的困境，应从加强人力资源的管理着手，如聘请高级人力资源部门经理，实施规范的人员招聘选用流程，提高入职人员的稳定率，减少流失人数，另一方面，制定合理的任务、提成和指标考核体系化薪资制度，充分调

7关键词：服务竞争、显性需求

10、广告困局

症状：每个企业都曾经或者正在投放各种形式的广告，但依然无法改变消费者的陌生状况，经销商见了广告会来，但来了未必会买。本来利润就不大，越投放亏损越大。在广告形式上往往简单认为广告投入高、动用名人最好。

诊断：广告是一个传播过程，传播给谁、传播什么内容、怎样传播都是需要科学规划的。眼下多数灯饰企业的广告都是打给经销商看的，在目前的市场格局情况下，这样的广告是无法发挥应有的作用。

广告策略包括投放策略、路线策略等。在选择用名人还是用吉祥物就是一个路线策略问题。去了一次古镇，记住了刘国梁，但怎么也记不起这位体坛巨星在为谁做广告。这种广告策略只注重借明星打知名度，却没有将明星和产品的利益相关联，最后成了给明星做广告了。

处方：好的广告策略前提是：

一、有准确的品牌定位，明确目标人群;

二、恰当的广告表现;

三、聘请好的广告公司制作出高质量的广告创意。综合提升品牌管理能力，实施规范的品牌管理，才能彻底摆脱广告策略的困局。

关键词：传播技术、传播目标、传播方式

没有一个市场是不变的，只有市场的变化是不变的。灯饰企业在营销上的困局会逐渐解决，而新的困局又会出现，以上十种困局只是对过去一线营销中出现的问题的总结，也许会对一些灯饰企业有所启迪。但同时我们必须清醒地看到，灯饰行业的竞争日趋激烈，特别是灯饰营销

92、灯饰BDS模式的三大特点

业态：灯饰BDS的核心是联营模式。简单的说就是由经营品牌卖场的商家提供大型零售卖场终端，生产厂家向商家供应品牌灯饰产品，双方签定销售任务的一种厂商联营合作模式。灯饰BDS模式建立了一种新型的厂商关系，其联营模式的运作方式为：厂家直接供货并可负责卖场内自身品牌灯饰零售终端的销售，实现了对于终端的绝对掌控，而且厂家直接与消费者接触，把握第一手市场需求动态与销售信息；卖场负责推动优良的大型品牌卖场建设，营造良好的购物环境，制定全国连锁的战略规划，市场推广营销政策的执行，提供完善的售前、售中、售后服务体系及规范化的卖场管理。而传统的厂家与经销商的合作模式则基本是“工商分离”的模式，即厂家只负责生产批发灯饰，经销商在地方市场独立销售，厂家与市场终端之间的互动倚重原则完全瘫痪。

运营：灯饰BDS模式建立的是一个品牌灯饰连锁卖场。它注重在质量、价格、服务三个方面向消费者提供保障。质量保障体现在卖场销售的灯饰全部是通过国家质量认证和检验的合格产品，通过在全国范围内的大量采购，首先可保证灯饰的品类齐全，同时大宗采购可以有效降低经营成本。其次可以品牌灯饰厂家为基准进行充分的筛选，实现全国连锁卖场的灯饰品类战略规划；价格保障体现所有商品明码标价，更重要的是顾客在这里购买10个灯泡的价格可能就是卖场在全国采购100万个灯泡得到的折扣价格，在保障了厂家利益的同时兼顾了商品在市场上强有力的价格竞争；服务保障体现在向顾客提供专业的灯饰挑选、使用、欣赏等方面的咨询指导，以及购买之后的送货、安装、调试等便利服务，1时跟进。

④准确定价

对于进入BDS销售灯饰，零售价的确定十分关键。BDS是与厂家的联营，为保证商品价格的市场竞争力，它把定价权给予厂家，但同时要求同一市场内不能出现同品牌、同品种、同规格的灯饰在同地区其他场所零售价格低于BDS卖场内的零售价，否则，差价部分卖场要双倍赔付给顾客，并由厂家承担。因此，厂家在确定BDS卖场内的零售价时，一定要对当地的灯饰市场行情有充分及时的了解，做到定价心中有数。

⑤生动化陈列

BDS卖场十分讲究灯饰的展示与立体陈列，体现出卖场文化氛围，营造典雅生活、灯光装饰、家庭室内美学等环境，使顾客有享受灯饰的感觉，强烈吸引顾客进行灯饰的消费与购买。BDS的展示陈列原则：争取好的视觉位置感，价格必须醒目，正确放置灯饰，用辅助挂架配合陈列，先进先出，及时补货等。

灯饰生产厂家应该结合自己的品牌特点和品牌战略，与BDS紧密结合，从陈列中充分展示灯饰产品和品牌，让顾客产生品牌认知和品牌认可。

⑥配合BDS的促销

在配合卖场促销方面，主要工作在于及时了解促销力度，与卖场确定促销销售预估，提前备足货量。对每次的促销进行分析，了解本地市场对灯饰需求的个性化方向，了解卖场具体的促销安排，对场地位置、面积大小、促销持续时间等细节准确把握，进行适当的投入，争取最佳

3美灯多是针对时下灯饰企业的品牌和渠道困惑而量身定制的，是面向灯饰消费者如饥似渴的需求而精心打造的。难怪有人预言：美灯多的面世，将拉开渠道对灯饰企业的逆向整合的序幕。2004，灯饰行业营销要有大事！

1、样板拯救行业——美灯多替厂家建立渠道

美灯多连锁卖场的建立源于灯饰行业的营销现状，因灯饰行业普遍存在的坐销现象派生出来众多与市场不和谐的声音，与整个行业的营销技术水平低下有很大的关系。厂家有建立渠道之心并无开辟渠道之力。美灯多通过与近百家生产非标准灯饰企业的合作，将这些企业的渠道建设与美灯多全国连锁建设有机结合起来。按照美灯多的网络规划，美灯多投资1.7亿，将在中国区域内迅速完成分销网络的建立工作，计划把中国划分为7大中心，以昆明为西南中心，辐射成都、重庆和贵阳；以深圳为中心，辐射广州和东莞等地;以福州为东南中心，辐射厦门、汕头；以大连为东北中心，辐射沈阳和长春等；以武汉为华中中心，辐射郑州、长沙等地；以上海为华东中心，辐射整个华东地区；以北京为华北中心，辐射呼市、太原、石家庄、天津等地。公司五年内的目标是在中国开设60家以上的分店，年销售额达到100亿元。不难看出，能够与美灯多合作的百余家非标准灯饰企业，将在五年内完成60个以上的自有销售渠道建立。对于那些需要迅速建立渠道的灯饰企业来讲，目前的问题是怎样才能成为这仅有的100个席位之一了。

美灯多仅仅是BDS模式的应用者之一，对灯饰企业渠道突围起到一个样板作用。它的出现，势必会对传统灯饰市场带来强烈冲击，在未来

5的为客户服务的品牌宗旨。

4、合作代替竞争——建立新型厂商关系

在传统意义上，厂商之间是一对“欢喜冤家”，这与双方的合作心态有很大关系。建立新型的厂商关系，形成利益共同体是美灯多看待合作的核心理念。美灯多运用BDS模式，就是看重这个模式很好的解决了双方的合作心态，把双方的利益进行捆绑，形成联盟而非竞争，厂家和商家的利益均与销量有机结合，变竞争为竞合是符合现代合作理念的。厂家进入卖场，压缩了各项不合理费用，直接与消费者沟通，同时减少了流通环节，真正实现渠道扁平化，最终在体现对消费者的价格、服务的实惠外，实现厂家销量和品牌构建、卖场利益、消费者利益的多赢。

5、细节体现品位——卖场形象和服务举措

在美灯多卖场，我们会发现很多细节的与众不同，通过这些细节给人以人性化的强烈感觉，无论在这里购物还是观赏都会引发人们对光明和美好的强烈向往，灯饰文化与商业文化的有机结合，让人体验到现代理念的领先优势。美灯多给每一位消费者提供的“安心卡”与众不同，它将购物单与承诺有机结合，配上家庭固定资产保修夹，实现家庭固定资产的保修票据完善管理。一个小小的赠予让人体会到现代商业文化真实的人文关怀。如何选择灯饰的教育和光源的合理配置宣传，让消费者真正认识到“家居”也要穿衣服，领略了灯饰文化的精深。与传统灯饰市场的环境和价格相比较，又让消费者真正体会到“原来上帝可以这样”。

7要强有力的监督机制。美灯多的经营者们认为不怕不解决问题，就怕发现不了问题，引入三个权威机构的目的不是做秀，而是要切实实现对美灯多的监督，以便更及时和准确的发现问题。美灯多在运营过程中，还将启动消费者的监督机制，让消费者说出心里话。

美灯多是聪明的，能够提出意见，表明对你有希望。让消费者说话，不正是永远让消费者对美灯多充满希望吗？

8、下游整合上游——向厂家传授现代营销理念

对于美灯多的入市，有人预言是灯饰企业下游整合上游的开始。对此，美灯多并不否认。美灯多认为只要有利于双方营销水平的共同提升，建立共同的学习型组织也是一个进步的表现。

美灯多的诞生本身就是市场需求的反映，通过双方共同努力，最大程度的发掘更深层次需求，最大程度满足这种需求，并在满足需求的过程中，实现企业的永续经营，才是双方合作的最终理想。美灯多聘请国内有实操经验的营销咨询公司定期向双方输出品牌理念和营销技术，目的就是让双方在激烈的市场竞争中，保持高度的理念统一和技术共融。

9、未来灯饰营销发展的10个关键词 ■品牌

品牌是灯饰行业未来竞争的终极手段，定位清晰，个性鲜明的灯饰品牌大行其道。

■产品规划

改变传统的产品划分方式，非标准灯饰的市场份额不断提高，为通

9与传统灯饰企业现有人员不同的市场观念和成熟营销经验进入行业。

■行业整合

业内的竞争和上下游之间的竞争以及来自行业外的竞争，将对行业内企业进行优胜劣汰的强有力的整合。

五、市场营销策划

1、市场营销的整体规划

总体原则：在城区完善营销体系，增建大型的营销网点，树立经典的品牌形象，在家装灯饰市场营建市场美誉度，实现市场投入和产出的平衡。

稳固在市场的份额，大力拓展家装灯饰市场，强化市场营销队伍的建设，提高市场的管理和应变能力。

提高市场一线营销人员的推广和沟通能力，加大小区的扫楼活动的力度，确保在市场营销水平优势。

市场营销的目标：拓展在家装灯饰市场的份额，营建在家装灯饰行业的市场知名度每美誉度。在市场实现销售目标3000——5000万，1——2年进入行业的前3名。

2、市场营销拓展规划 市场营销的必要条件：

 要有足够的人才储备，包括市场管理和市场操作人才。作为区域性市场，市场操作的好坏直接影响了整个营销计划的实施，在每1⑴户外广宣—全面树立品牌形象，奠定市场基础

通过户外广告宣传树立品牌的形象，营造市场的影响力，增加消费者对经典的品牌认知，提高消费者的购买欲望，以此来促进市场的销售。

①户外形象牌，能迅速有力的在市城区冲击灯饰市场，形成市场缺口，有力于灯饰的市场推广。

A、地点选择：最为繁华的商业中心地带，每天人流量超越了其他地带。

B、广告形式：高精度的电脑喷绘，灯光采用外置灯光。精美的广告画面能有力的冲击消费者的视觉系统，吸引消费者的注意力，增加对品牌形象记忆。

C、广告主题：品牌形象广告，重点诉求整体品牌信息。

D、广告面积：巨大的广告形象能加大消费者对品牌的记忆力度，强化品牌的形象。

E、广告费用：**万/年

F、效果评估：合理的地点选择加上巨大的广告形象，形成了强烈的品牌诉求力度，在行业内和消费者中，树立了品牌形象。

②护栏广告：护栏的覆盖率非常广泛，拥有展露频次高的优点，而且其造价相对来说比较低廉，适合产品特征。能增加消费者对品牌接触率。

A、地点选择：商业中心地带，人群聚集，能增加消费者对广告的有效接触率。各专业厂区附近是市场宣传的薄弱地带，广告的形式相对较少，因此加大对此区域的推广力度，能延续消费者对品牌记忆。选择相

3A、线路选择：线路范围广，辐射整个十堰市城区所有主要街道，传播效果好。

B、数量：车头贴费用低廉，通过大批量的规模气势，冲击行业市场。C、广告诉求点：重点突出品牌名称，加强消费者对品牌名称的记忆。D、效果评估：通过这种形式，形成规模优势冲击市场，使品牌家喻户晓，形成购买意识。

⑤车尾贴：一般性的车尾贴的视觉效果越来越弱，改变车尾贴的形式，通过加大视觉冲击来加大品牌记忆。

A、线路选择：通过中心城区辐射整个城区的周边地带，B、广告形式：在车尾窗张贴大面积的喷绘，具有一定的视觉效果，跳出了一般的车尾贴形式，是消费者产生了良好的记忆效果。

C、广告诉求点：诉求产品特征，以及环保理念，突出品牌形象。D、广告发布面积：车尾窗面积为2m2/台，E、效果评估：品牌形象和产品特征通过流动的公汽有效的传播出去，扩大了传播的范围，强化了品牌。

⑥广告效果评估：广告行为的整合为市场的拓展奠定了有力的基础，通过系统化的整合宣传，将品牌的传播范围最大程度的扩张，并防止单一性广告行为的传播力度薄弱的弊病，最大程度的体现了广告行为对市场营销的作用，广告行为是市场营销的有效手段

⑵公益活动—全面提升品牌形象，延伸品牌内涵

品牌家电商业计划书 第6篇

商业计划书

目 录（太子奶）

第1篇 摘要 5

1.1 公司目标 5

1.2 公司产品 5

1.3 产品特性 10

1.4 行业描述 11

1.5 公司在行业中的地位 11

1.6 公司 11

1.7 公司优势 12

1.7.1 技术优势 12

1.7.2 渠道优势 12

1.7.3 品牌优势 13

1.8 核心管理与技术人员 13

1.9 生产基地布局 14

1.10 截至2005年9月30日公司资产负债简表 14

1.11 公司前三年损益简表 15

1.12 公司未来市场增长计划 15

1.13 本次股权转让与融资计划 16

1.14 红利分配承诺 16

1.15 公司上市计划 17

第2篇 公司介绍 18

2.1 宗 旨 18

2.2 战略目标 18

2.3 基本资料 18

2.4 公司成长 19

2.5 股权结构和股权变化 20

2.5.1 2000年公司发起设立时的股权结构 20

2.5.2 2003年度增资 20

2.5.3 2005年9月股权重组 21

2.6 主要股东介绍 22

2.6.1 第一大控股股东李途纯(个人占股73.33%)22

2.6.2 第二大股东 红胜火投资(机构占股21.73%)22

2.7 公司主要管理团队 22

2.8 公司组织架构 23

2.9 公司的外部支持 24

2.9.1 独立董事 24

2.9.2 会计师事务所 24

2.10 公司的场地和设施 24

2.10.1 公司总部： 24

2.10.2 五大生产基地 24

第3篇 产品与技术 27

3.1 产品 27

3.2 产品群构成 28

3.3 产品主要包装构成 29

3.4 核心技术 30

3.5 主要原材料及其供应 31

3.6 未来产品和服务的规划 32

3.7 生产、技术和储运 33

3.7.1 生产 33

3.7.2 生产原理与工艺流程 33

3.7.3 储运与物流 34

第4篇 中国乳酸菌奶行业市场分析 36

4.1 中国乳品行业概述 36

4.1.1 乳品的主要分类及其产业链 36

4.1.2 中国乳品行业发展迅猛，潜力仍然巨大 38

4.1.3 乳品行业市场开放度分析 41

4.1.4 乳品行业消费结构分析 41

4.1.5 乳品行业发展趋势预测 42

4.2 乳酸菌奶市场分析 42

4.2.1 乳酸菌奶行业概况 42

4.2.2 从中国乳业消费结构变动看乳酸菌奶发展趋势 43

4.2.3 外资品牌水土不服，全线退出中国 44

4.2.4 行业盈利情况分析 46

4.2.5 乳酸菌奶行业机会分析 46

第5篇 市场与销售 48

5.1 市场与销售现状透视 48

5.1.1 太子奶产品在我国市场的适应性分析 48

5.1.2 主要销售渠道策略及公司前十大经销商 50

5.1.3 南北方主要产品销售构成 51

5.1.4 南北方产品的成长率 53

5.1.5 产品消费人群分析 54

5.1.6 过去几年销售额及主要销售区域占比 56

5.1.7 太子奶销售终端占比 58

5.2 未来三年销售计划 60

5.3 实现三年销售计划的空间与措施 60

5.3.1 基本营销战略 60

5.3.2 战略实施 61

5.3.3 销售实现预期 63

5.3.4 销售渠道与伙伴策略 63

5.4 销售周期和应收账款管理 63

5.5 定价政策 64

第6篇 风险与对策 65

6.1 政策风险 6

56.2 市场风险 66

6.3 外部竞争环境风险 67

6.4 企业内部风险 67

6.5 筹资风险 68

第7篇 财务信息、财务预测与公司估值 70

7.1 财务信息 70

7.1.1 2002年,2003年,2004年,2005年9月30日的简明资产负债表 70

7.1.2 2005年9月和前三年的简明损益情况 71

7.1.3 简要财务说明及分析 71

7.2 收入预测和利润估算 73

7.2.1 预测依据 73

7.2.2 2005年及未来三年的销售与利润预测 74

7.2.3 敏感性分析 75

7.3 股利分配 76

7.3.1 前三年的股利分配 76

7.3.2 未来的股利政策 76

7.4 公司估值 77

7.4.1 未流通股票估值 77

7.4.2 流通股票估值 77

第8篇 融资计划与退出安排 79

8.1 融资计划 79

8.2 投资回报 80

8.3 本次股权转让定价所考虑的让利因素 80

8.4 退出安排 80

8.5 上市计划及保证 81

8.5.1 上市计划 81