推销的语言艺术

推销的语言艺术（精选8篇）

推销的语言艺术 第1篇

推销的语言艺术

在市场经济的大潮中，我们无时无刻不在推销我们的产品，我们的服务。商品推销是生产者与消费者之间的一座“桥梁”。如何架设这座“桥梁”，并使之提高效益。这是每一个推销人员最棘手的问题。然而，我们往往忽略了最根本的问题，那就是语言。

推销语言具有情感性、激励性、对象性和语境感。推销语言的情感性，是指通过语言沟通双方的情感。推销语言的激励性是指，语言在推销过程中具有激励力量，引起信息的互动。推销语言的对象感是指推销者针对特定的消费对象，要分析不同消费者的需求情况和消费心理。推销语言的语境感，是在不同的言语环境中说恰当的话，推销的语境不同，推销语言的特点和说话方式也不同。而一个有经验的推销员应当具有与持不同意见的买方洽谈的策略，随时有准备对付反对意见的适当措词和论据，并掌握一定的推销技巧，为后面的谈话作好准备。

首先，说好第一句话，留下听众。无数事实证明，能否真正吸引顾客的注意力，第一句话是十分重要的，它的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣，那么就很难继续谈下去。为此需要刻意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机；可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求，使之产生是自己人的认同感和亲近感；还可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。

再者，语言要通俗化，少用专业术语。通俗性的语言容易为人们所理解和接受。一般说来，顾客对推销品的知识缺乏了解，尤其是一些技术性能复杂的产品，顾客更是一窍不通。所以在推销语言中要尽量避免使用专业术语，以免顾客莫名其妙，如坠云里雾里，发生信息沟通渠道受阻的现象。在推销用语中，应将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化、形象化、通俗化。介绍产品是推销过程的中心。任何产品都可用某种方法进行介绍，甚至那些无形的产品(如保险业务)，也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明，并通过顾客的多种感官进行介绍。其中视觉是最重要的一种，因为在顾客所接收的全部印象中，通过视觉得到的占比重最大。

切记，不与顾客争论，多用礼貌语。一般来说，消费者的观念有正确的，也

有错误的。然而，就算错了，也决不能与其争论；而应充分地尊重顾客，多用礼貌语。以亲戚朋友的身份，不急不躁地对其进行引导。让顾客多开口，多发表意见。顾客讲得越多，越开心，他透露的情况就越多，买卖成交的希望就越大。推销的任务不是向顾客发表演说或进行辩论，而是以促发消费行为为目标，引导顾客开口说话。在整个推销过程，都要尽可能地使用谦敬语、礼貌语和赞美语，以引起对方对你的好感。在洽谈过程中，推销人员要随时给予对方以成交的机会，有些买主不需要全面的介绍，介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示，应立即抓住时机成交。这时，推销人员还可提供一些优惠条件，促成交易。

最后，可以用各种方式向顾客提问，不断引发促销中心话题。能够有效地控制交谈话题的是发问人。因此，要学会用各种方式向顾客提问。或明知故问，对症下药；或旁敲侧击，因势利导。提问要有针对性，要围绕提问的目的提问，问要问到点子上。因此，提问也要讲究艺术。

例如，有家咖啡店卖的可可里可以加鸡蛋。服务员原来这样问顾客：“要加鸡蛋吗?”后在一位销售专家的建议下改是非问为选择问：“要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋?”从此，销售额大增。这里复杂问语是在问句中预设了某种前提的选择性问话。服务员问顾客“要加鸡蛋吗？”顾客无论说“要”还是“不要”都是一种质的规定；而问“要加一个鸡蛋，还是两个鸡蛋”，则是量的选择了。因为这个问语中已经预设了这样一个前提：“喝可可汁的都喜欢加鸡蛋。”由于问话的暗示作用，人们往往在不自觉中作出了选择。本来喜欢加鸡蛋的往往要了两个，而不喜欢的呢？也可能顺口要了一个，这就是销售额大增的奥妙所在。

具有良好的口才,推销能力强的人,必然是现代社会中的活跃人物。推销语言既是一门技术,也是一门艺术。当然，在推销过程中,要想与顾客达到良好的沟通效果,还应注意几个问题。

1.商品介绍要清楚、准确

推销员向顾客介绍商品,能使顾客对商品有全面的认识和了解,从而激发顾客的兴趣。为此,推销员介绍商品时,语言要清晰,明白无误,使顾客易于理解,并且要用顾客易懂的语言作介绍。对一个不懂行的顾客谈论技术细节,满口技术名词,会使顾客不知所云、印象模糊、兴趣全无。对商品的介绍要准确,切忌语言含糊,造成顾客疑虑。在回答顾客异议时,避免使用“大概如此”、“也许”、“可能”

等模棱两可的词,以免引起顾客的不信任感。

2.沟通过程中要把握针对性,因人而异

推销员要根据顾客的不同性格和需求心理“对症下药”,只有针对性地说服,方能诱发顾客的购买动机。

3.让顾客参与

推销是买卖双方的事,因此切忌推销员谈顾客听,应鼓励、引导顾客发表意见,请顾客动手试用产品。有关调查显示,若推销员一方“口说”,顾客—方“耳听”,事后,谈话内容在顾客的脑海中只能留下10%的印象和记忆,而让顾客参与面谈,多谈谈自己对商品的认识,所获得的印象会大大提高。

4.晓之以理、动之以情,刺激需求

晓之以理,就是理智地帮助顾客算细账,向顾客详细指出使用这种产品能够得到多少利益,使顾客确信他所购买的产品是合理的。动之以情,就是推销员要努力渲染推销气氛来打动顾客的感情,激发他们的购买欲望。研究表明,顾客购买习惯遵循一个90%:10%的公式。即在人们的头脑中,感情的份量与理智的份量各占90%和10%。顾客的许多购买行动绝非是深思熟虑的结果,而是由于感情冲动。因此,推销员要打动顾客的心而不是打动顾客的脑袋,因为心比脑袋离顾客装钱包的口袋更近。

推销，是一个古老的名词，是人们所熟悉的一种社会现象，它是伴随着商品交换的产生发展而来，是现代企业活动中的一个重要环节，渗透在日常生活之中。在现代社会，推销的含义不断拓宽，不仅指推销有形的产品，还包括作为潜在生产力的科技以及个体和社会组织的社会形象。

而推销人员的推销语言更是对销售起到积极的作用。对于推销员来说，他们的销售业绩对言语技能的依赖程度非常高。即便在普通的日常推销话语，推销人员除了要见什么人说什么话，此外，在推销产品的技巧方面，不能用同一种方法应对所有的顾客，必须要根据顾客的背景，对产品的了解程度，和对产品的兴趣等等方面对顾客做出适当的解释。在推销过程中，会话是一门经济，也是一种潜在的市场，具有较多会话技巧和较高的语言素养，能够在销售中产生极大的优势。在推销过程中，要遵循“以顾客为中心”的策略，尊重不同的社会文化因素，达到交际活动的成功。因此，语言成为促进经济活动的一种手段，也是一种宝贵的社

邬智军 纺贸11302 会资源。15/12/2012

推销的语言艺术 第2篇

(来源：河南报纸网)

一、店面推销人员必备哪些素质？

1．态度

即店面推销人员对工作的看法。从事店面推销工作的人员要对本职工作充满热情，热心服务，不断学习，总结经验，工作中做个有心人，逐步提高自己的推销工作水平。

2．知识

指店面推销人员要掌握丰富的商品知识，熟悉商品的性能。

3．艺术

这里所说的艺术是指店堂推销人员的推销策略与技能。

二、店面推销的主要步骤如何？

店面销售人员的中心工作是在顾客走进商店之后对其的接待、服务和推销。店面推销工作一般可分以下步骤：准备、迎接(打招呼)，介绍与展示、说服，成交、成交后的行为、售后服务。

三、在准备阶段应采取怎样的策略与艺术？

准备阶段通常在商店还没有开门时或顾客还没有走近柜台时就已经开始。作为柜台推销人员，通常都要比商店开门时间提前半个小时来到商店做准备工作，准备工作要从 3个方面进行：

1．自身形象

2．所售商品

至少应做到以下两点：

（1）将商品擦拭一新——一尘不染的商品更能吸引顾客的注意力。

（2）将商品摆在恰当的角度和高度——将商品摆放在顾客更容易注意到的醒目之处，能更多地吸引顾客的目光。

3．店堂环境

四、在迎接阶段应采取怎样的策略与艺术？

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在这一阶段，售货员工作的关键是设法在与顾客的最初接触中给顾客产生好感，引起顾客对商品的注意和兴趣。

1．用微笑迎接顾客

2．迎客阶段的步骤

（1）友好地与顾客打招呼

（2）让顾客能够置身于商品中

（3）初次接触时，要注意私人空间

（4）第二次接触可采用主动法或选择法

（5）如有异议，简单呈现商品，与顾客保持社交距离

（6）自始至终保持微笑

3．几种接待方式

（1）打招呼，主动提供服务

（2）问好

（3）直接谈论商品

（4）及时接待

五、在介绍、展示与说服购买阶段应采取怎样的策略与艺术？

1．成功的促销词

店堂售货员应当注意研究用什么样的简短开场面能够顺利地开展生意。这种开场面应当说明或表示出顾客买了某种商品之后可以得到什么利益或好处。不仅仅要宣传产品的优点，而且要把产品的优点转化为顾客的利益。

2．松动模式

要使开场面说得成功，售货员除了要大致揣摸一下顾客的性格、收入、职业等基本因素外，还必须确定顾客的寻求模式是什么样的和是否具体，商店里有没有合适的商品。如果模式不够具体或商店没有与寻求模式完全吻合的商品，那么就要设法使模式变得有弹性。

3．展示恰当的商品

售货员摸清寻求模式后，可及时向对方展示在某种程度上与寻求模式相适合的商品，售货员把话题从泛泛的交谈慢慢转向这种商品的性能、用途及为什么适合于对方上。

在设法摸清顾客的真正需要时，还有一点要注意，即应当首先展示什么档次的商品。大部分商店通行的办法是：如果从顾客的外表和问话中看不清楚想买什么档次的商品，那就把中间偏上的货色拿给他看。这样，不管是向上还是向下，顾客都容易根据自己的情况进行调整。

把各种规格的商品同时放在顾客面前是错误的，这样只会扰乱顾客的思路。只要顾客对某一种产品表示了不满就应当马上把它收起来，不要让它影响顾客做决定。

4．不要向顾客提过多的问题

最好在询问对方的同时拿出几种型号的商品来，以明确表示愿意提供服务。售货员要在实践中训练和提高自己的业务素质，对于例如服装尺寸、款式这一类的问题，要能给顾客作参谋、顾问。这能对可能买主产生良好影响，有助于沟通买卖双方的感情。

六、在成交及成交后，推销人员应注意哪些问题？

在成交阶段，售货员必须注意，购买决定的作出，是购买过程的最高点，但不是整个购买过程的终点。成交后的感觉是顾客满意及其今后行动的关键环节。应该对顾客始终保持友善的态度，尽可能地保持到他在商店买完东西离开为止。如果售货员发现顾客还是继续有疑虑，就要适当地挽留他再花费些时间，以便查明疑虑的原因并设法消除。

在与顾客成交后，销售人员可根据情况适当建议顾客增加购买，或者建议顾客再买相关的商品。售货员应当在包装商品和收款之前争取顾客再买相关的商品。

七、良好的售后服务通常包括哪些内容？

售后服务包括包装、运送、安装、调试、维修、与顾客的联系等等方面。服务项目的多少应根据商品的性质特点和价值高低等因素决定。一般有以下方法：

1．与顾客保持经常的售后沟通

2．向顾客及时传达有利的产品信息

3．对技术复杂的产品，企业要能正确指导顾客使用。

4．建立调查卡。

5．安装调试。

6．尽快处理问题或抱怨。

浅谈推销员的推销语言艺术 第3篇

一、真诚待人

从心理活动分析, 推销开始时, 顾客一般是消极的。因此, 推销员在任何推销场合, 都必须做到诚信。用真诚、热情的态度, 向顾客提供真实的信息。情真意切的语言可以缩短推销员与顾客间的情感距离, 消除顾客对推销员固有的戒备心理。做到一是一、二是二, 不花言巧语, 不故弄玄虚, 真正做到童叟无欺。

在推销活动中, 信守承诺, 是与真诚相辅相成的。“言必信, 行必果”是推销员必备的品格。推销员说话必须信而有据、一言九鼎。在利益和信誉发生抵触时, 也要舍财力保信誉。因为财力往往是一时眼前小利, 信誉才是战略性的长远大利。

“轻诺者, 必轻信。”因而推销员在承诺上, 必须审慎行事。为了“重诺”, 必须力戒“轻诺”。一定要“三四而后诺”, 有强烈的“一诺千金”的意识。牢记“真诚待人”是推销员运用语言艺术时首先要切记的基本原则。

二、巧施赞美

美是一个人的优点, 维护其期望, 虽廉价却很实际。因为喜欢赞美, 是人的天性。所以赞美, 是现代交际所不可缺少的技巧。几句适度的赞美, 能像润滑剂一样使对方产生亲和心理, 为交际沟通提供前提——心理上的亲和, 是别人接受你意见的开始, 也是转变态度的开始。适当地赞美对方, 满足对方的自尊心和虚荣心, 可使之产生一种优越感, 处于沾沾自喜之中, 从而分散其注意力, 解除其戒备心理。这是推销活动中常用的一种行之有效的方法。

巧施赞美, 贵在一个“巧”字。世人都喜欢恭维, 但恭维应因人而异, 用不同的方式讲不同的恭维话。赞美和恭维应掌握分寸, 不要弄巧成拙。适度得体的恭维应建立在理解他人, 鼓励他人, 尊重他人的正常心理需要以及为人际交往创造一种和谐友好的气氛基础之上。

三、化难为易

信任需要时间的弥合。特别是原本互不相识的双方, 要使对方信任自己, 其难度之大、考验之深, 可以想象。因此, “分段处理”要比“一次解决”来得实际、有效。在推销活动中, 推销员应将顾客一时难以解决的大问题——买还是不买, 转换成一连串的、对于顾客来说易于解决的小问题, 各个击破, 环环相扣, 从而顺利达成交易。

“分段处理”在推销活动中的作用很大, 它能使顾客转换头脑中所考虑的对象, 产生一种希望交易尽早成交的愿望。所以, 推销员在开始推销时, 一开始就要做好充分的准备, 向顾客做有意识地肯定和暗示, 一步一个脚印地顺着顾客的话大作文章, 一环套一环, 牢牢地掌握他的话头, 使他难以反悔。

四、欲擒故纵

人们对事物的态度, 是越朦胧越想寻求其清晰;胃口吊得越高, 其购买欲望就越强。人的天性似乎在于追求那些自己心目中追求已久的东西, 一旦难以得到, 就更觉得渴望和向往。有经验的推销员就善于抓住人们的这一天性, 成功地运用“欲擒故纵”的方法, 让顾客了解到他们购买商品是自己想要买, 而不是别人要我买, 而且一旦买到, 还对自己的努力表示赞赏。

欲擒故纵法是大部分商场老将惯用的手法, 然而并不是“放之四海而皆准”的真理, 使用时务必注意, 对待顾客一定要诚恳老实, 千万不要故弄玄虚。

五、巧妙施问

有经验的推销员总能以顾客的需求出发, 通过一系列有针对性的问题, 诱发其购买欲, 从而使其一步步舒舒服服地完成购买活动。所以, 推销员在促使顾客作出购买决定之前, 应有步骤地向顾客提出一些问题, 从而诱其购买。

引导顾客成交的提问方式有多种, 大体上可分为主导式、征询式、含蓄式、应答式和限定式等几种。

第一, 主导式提问:把你的主导思想说出来, 在这句话末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。

第二, 征询式提问:以征求意见或请教的方式提出问题进行引导, 给人较为亲切的感觉。

第三, 含蓄式提问:把引导推销成交的意图隐藏于提问中, 含而不露。

第四, 应答式提问:每当顾客对产品表示了某种有利的主观见解时你要立即应答, 把他的见解肯定下来, 一步步地促使他下决心。

第五, 限定式提问:在一个问题中提示两个答案可供选择, 两个答案都是肯定的。

六、循循善诱

不可否认, 每个人都有各自的欲望, 一个人在不同时期又有着不同的欲望。而人们的欲望总是深深埋藏在心底, 不易被别人察觉, 推销员只有通过自己的头脑和嘴巴, 使这种欲望层层剥露, 才能利用它达到推销的目的。如果推销员巧妙地运用推销语言艺术, 循循善诱, 就会激发顾客的购买欲望, 使其产生拥有这种商品的感情冲动, 促使并引导顾客采取购买行动。

推销员在推销介绍中, 无论是向顾客传递推销信息, 还是向顾客讲解商品知识, 都应紧紧围绕顾客的实际需要, 运用口才, 以自己的情感、行为影响顾客, 抓住顾客的心理、情绪和意志变化, 诱发和激励顾客的购买动机, 再促使其购买动机向现实需求转化。然后趁热打铁, 引导顾客作出购买决策, 达到刺激需求的目的。

从情感方面看, 大凡熟练的推销员都能使自己的讲解引人入胜、饶有趣味, 富于感染力并培育出极为有力的推销气氛。在这种气氛的衬托下, 很容易把握顾客的心态, 诱发顾客的购买动机。

在行为方面, 主要是利用各种现代化的宣传工具, 竭力用形象化的推销介绍方法去渲染推销气氛, 打动顾客的恻隐之心, 激发他们的购买欲望。

基于职业过程的推销语言应用 第4篇

关键词：职业过程；推销语言

推销是有职业过程的，这个职业过程中包括引起消费者注意、介绍产品、处理顾客异议和促成销售这样四个环节。

一、引起消费者注意

（1）开场白语言的应用——说好第一句话。无数事实证明，能否真正吸引顾客的注意力，第一句话的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣，那么就很难继续谈下去。第一句话一定要能打动人心，否则就不能留下听众。为此需要刻意营造一个良好的语言环境。可以利用顾客的从众心理引发顾客的购买动机；可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的尊重需要，使之产生是自己人的认同感和亲近感；可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。（2）接近顾客语言的应用——赞美。喜欢被赞美是人的天性，所以赞美是现代交际所不可缺少的技巧。几句适度的赞美就能像润滑剂一样使顾客产生亲和心理，是顾客接受你意见的开始，也是转变态度的开始。适当的赞美顾客，满足顾客的自尊心和虚荣心，可使之产生一种优越感，处于沾沾自喜中，从而分散其注意力，解除其戒备心理。这是推销活动中常用的一种行之有效的方法。巧施赞美，贵在一个“巧”字。世人都喜欢恭维，但恭维应因人而异，用不同的方式说不同的恭维话。赞美和恭维应掌握分寸，不要弄巧成拙。适度得体的恭维应建立在理解他人，鼓励他人，尊重他人的正常心理需要以及为人际交往创造一种和谐友好的气氛基础之上。比如：“王小姐，你今天穿的这件大衣非常漂亮，同时，如果搭配一条黄色的领巾或丝巾，我想更能衬托出来您的气质。”

二、介绍产品

（1）陈述语言的应用。介绍产品是推销的重点，我们知道，推销员推销的不是产品，也不是产品的质量，而是产品的利益，即产品能够满足顾客什么样的需要，具体有哪些好处，或能减少哪些麻烦。因此，应着重说明该产品给顾客带来什么好处。只有当顾客相信他的想法和需要能够得到满足时，他才会购买你的产品。比如同样是买车，对时尚青年可以说：“这款车时尚、动感，是酷酷们的标志。”对于成功人士：“这车型大方、豪气，性能优良，速度快，是成功人士的首选。”对于家庭主妇：“那款车操作简单、安全舒适并配有大型后备箱方便放各种东西，适合采购、接送孩子，主妇们都选择它。”（2）联想语言的运用。联想语言要求推销人员善于运用语言的艺术去表达、描绘，避免刻板、教条的语言，也不能采用过分夸张、华丽的词藻。这样，提示的语言方能打动顾客，感染顾客，让顾客觉得贴切可信。比如，一位推销瓷片的推销员的一句话打动了顾客：“你把这种天蓝色的瓷片铺在淋浴室里，每当你洗澡的时候，就有种置身大海的感觉。”推销人员向顾客勾画出梦幻般的情景，让顾客去想像，使产品更具有吸引人的魅力，从而达到强化顾客购买欲望的良好效果。情爱是人类最大的需求和欲望，要善于运用语言引起对方的想象，比如推销烤肉机，你可以对她说：“逢丈夫的生日，用红烛、鲜花营造一个浪漫温馨的二人世界，端上一盘烤肉，两杯红酒，两个人低吟浅酌。丈夫品着那垂涎欲滴的烤肉，看着贤惠淑美秀色可餐的你，将是一种多么幸福的感觉啊。”每个人都需要亲情感，比如推销的仍然是烤肉机，你可以对那个妻子说：“周日，当您全家围坐在餐桌的时候，您端上了用烤肉机烤出的色、香、味俱佳的烤肉时候，孩子欢呼、丈夫夸奖，天伦之乐其乐融融，那是多么好的一幅景象啊。”

三、处理顾客异议

（1）倾听语言的应用。上帝给我们两只耳朵，一张嘴，就是要我们多听少说。推销的一个秘诀就是使用80%的耳朵去倾听客户的话，使用20%的嘴巴去说服客户。如果在客户面前，80%的时间你都在唠叨个不停，推销成功的希望将降到20%。客户的自尊心和耐心也将随着你滔滔不绝地讲解，从80%慢慢滑向20%。客户的拒绝心理，将从20%慢慢爬到80%。八成你将从那里灰溜溜地跑出去。 推销员除了用语言正确简洁地表达自己的观点外，还要学会多听顾客的言语。听和说是对话的两个重要因素，听是获取信息的有效途径，是答的前提和条件，忽视了听的作用自然会影响说的质量。倾听有利于消除误解、解决问题、加深人际关系从而说服别人。要成为一名销售高手，必须先成为一名会听的高手。只有善于倾听，才能找到突破口；只有多听，才能在推销中说服顾客，最终将产品推销出去。（2）说服语言的应用。说服是一种改变及影响对方头脑中内在决策的过程，潜意识说服是一种最高深有效的说服技巧，通过影响对方的潜在意识能在无形中解除对方的所有抗拒，影响对方的内在决策系统，是推销高手所必备的能力技巧。顾客的心理是多变而捉摸不定的，不同客户有不同的心理需求，即使是同一个顾客，在不同时期需求也不一样。因此，要善于揣摩对方心理，推销语言切忌千篇一律，要灵活变通，即要因人而异、因时而异、因物而异。美国心理学家马斯洛认为，人都潜藏着五种不同层次的需要，即生理需要、安全需要、爱与归属的需要、尊重的需要和自我实现的需要。但在不同时期表现出来的各种需要的迫切程度是不同的，而只有最迫切的需要才是激励人行为的最主要原因和动力。推销员应适时洞察顾客的心理变化，确定顾客所处的层次，抓住顾客最迫切的需求加以说服、诱导，激起他的购买欲望。客户的心理往往会通过言语、行为、表情等表现出来。人们在面临抉择时，都会不同程度地产生犹豫、迷惑的心理。而这时恰恰是推销员发挥口才进行推销的最好时机。如某华侨商店里，一对外商夫妇对一枚标价3万元的翡翠戒指非常感兴趣，但因为价格太贵，又有些犹豫不决。正在这时，售货员主动走过来介绍说：“某国总统夫人也曾对它爱不释手，可由于价钱太贵，没买。”“是吗？”只见那位先生的眼睛立刻睁大了，“竟然有这样的事情？”先生问。销售员简单地讲了那天总理夫妇来店的情景，先生饶有兴趣地听完，先前脸上的难色一扫而空，又问了几个问题，很痛快地买下了这枚钻戒，脸上显得意之色。在很多时候，人的力量感表现在对财富的支配上。在这个推销案例中，销售员巧妙地运用了满足虚荣心理、求胜心理、尊重心理的销售话术，从而让那位先生买下了总理夫人想买都买不起的钻戒。？揣摩顾客的消费心理，投其所好，这是推销过程中的一种劝说的艺术。此方法运用得好，即使眼光眼光再挑剔、态度再坚决的顾客也会心甘情愿的掏腰包的。

四、促成销售

（1）主导式提问：把你的主导思想说出来，在这句话末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。比如：一看您的打扮，便知道是一位成功人士，只有这样高档次的衣服才配得上您这样有身份的人呀，您说是不是？（2）征询式提问：以征求意见或请教的方式提出问题进行引导，给人较为亲切的感觉。比如：太太，您决定是把冰箱放在客厅还是厨房？（3）含蓄式提问：把引导推销成交的意图隐藏于提问中，含而不露。比如：谁不盼望自己的儿女成龙成凤、步步高升呢？（4）应答式提问：每当顾客对产品表示了某种有力的主观见解时你要立即应答，把他的见解肯定下来，一步步地促使他下决心。比如：先生，府上住哪？离这儿近吗？那么是马上送到府上去呢，还是明天一早给您送去？（5）限定式提问：在一个问题中提示两个答案可供选择，两个答案都是肯定的。比如：您看这种电风扇您是要一台还是两台呢？

参考文献：

[1] 肖军 简彩云，推销理论与技巧，湖南大学出版社，2007

善用职场语言推销 第5篇

记得有一年我在武汉上完课第二天要飞到杭州去，机票已经买好，跟杭州那边已经说好第二天几点几分的飞机到达杭州萧山机场。晚上，主办单位宴请我吃饭，饭桌上大家很高兴，学员们都争先恐后地向我敬酒。第一个学员说：“梁老师，听了你的课程，我受益匪浅，敬你一杯，我先喝为敬。祝你明天顺风顺水!”说完，这学员一饮而尽，但我心里有点咯噔;接着，第二位又上来敬酒：“梁老师，我祝你明天上路平安!”听完他这一说，我心里有些不爽，勉强喝了一杯酒;第三个也不甘示弱拿了个大杯来敬我，说：“梁老师，我不会说话，反正你明天要去美丽的天堂了，我感谢你给我们上了一天这么好的课，我喝了你随意!”他一口把大杯酒干完，我却越听越不是滋味，什么“顺风”(乘飞机不能说顺风)、什么“上路”、什么“去天堂”(上有天堂，下有苏杭之意)，真的让我哭笑不得。酒还没有喝完，我立马叫主办方的老板帮我退了机票，推后一天再到杭州。老板还以为我高兴，喝多了酒，在武汉继续逗留一天。本来就有点迷信的我这时候也只能跟他们说我喝多了，暂时推延去杭州的行程。其实，是我心里不爽，但又不好当面把话说出来。

无独有偶，不注意职场语言往往会令人误解和不快。有张三和李四两个很要好的朋友，有一天是张三生日，李四想上两次张三家里新房入伙和嫁女儿都没有请客，这次生日一定要去庆贺一番。李四就跟张三说：“上次你嫁女儿我没有去搞一搞，你新居入伙也没有去烧一把，这次生日你死定了!”张三听完李四之所说，真是大为恼火，可又哭笑不得。其实，李四说的话含义是：张三家嫁女没有去热闹一番，新居入伙时也没有拿鞭炮去庆贺庆贺，这次张三的生日难道还逃避得了吗?一定得隆重地摆上几桌、大家喝上几杯、热闹一番，

但是，说者无意，听者有心：人家嫁女你去搞，新居入伙你去烧，生日又保佑人家死定了。真是好不吉利的语言呀!

其实，这就是因为不懂交际场的用语，没有考虑到听者的立场，所以，很容易在无意中伤害别人，而产生一些不必要的误会。

销售过程中，我们一定要学会一些职场语言。那么，什么是职场语言呢?销售过程中又怎么样使用职场语言?那些语言是不该说的?通常我们所说的职场语言推销主要是利用敬语、谦语、雅语和行业语言来推销。

第一、利用敬语推销

敬语就是敬重别人的语言，如“请”、“谢谢”、“麻烦您”、“不好意思”、“对不起”、“请教您”、“多多包涵”、“让您久等了”、“打扰了”、“认识您真高兴”等等。这都是推销场上经常用到的语言，也是让客户听起来感觉到特别受敬重的语言。敬语一般是在以下场合使用的较多：

1、在比较正规的社交场合推销。

2、向师长或身份、地位较高的客户的推销。

3、向第一次打交道或会见不太熟悉的客户推销。

4、在会议、谈判等公务场合推销。

使用敬语是礼仪的表现，古人说“礼多人不怪，就怪没多礼!”即便是很熟识的客户，敬语也是必要的。有很多业务员就是不太注意使用敬语，认为使用敬语很做作，是除了裤子放屁―多此一举。

善用幽默语言推销 第6篇

同样，任何一位精明的推销员，要想在市场上来往穿梭，游刃有余，不仅要有良好心态、专业知识、专业技能，还要有幽默的语言和幽默的动作，让顾客在欢笑中喜欢你，接受你的服务;让顾客在快乐中欣赏你，购买你的产品。当然推销员的幽默不是为了幽默而幽默，所说的故事、所讲的笑话、所表述的语言都应该有的放矢，这样有助于吸引顾客，让顾客对你推销的产品感兴趣，对我们的服务感到满意。

那么，在推销过程中我们应该如何应用幽默语言?笔者认为在以下几个方面可以使用幽默语言进行推销。

第一、利用幽默语言打开话夹

万事开头难，开好一个好头，如何说出第一句话，利用幽默语言打开话夹，往往在销售中可以起到事半功倍的作用。一位刚毕业的男大学生去超市推销卫生巾，他见了客户总是难以启齿。后来一位智者告诉他，你见了客户可以直接跟客户说：“各位女士/小姐，你们见过男人销售卫生巾吗?”客人摇摇头：“没有。”“我今天就要让大家看看男人是怎么样卖卫生巾的。”业务员一边问一边走近其中一个妇女：“你看看这种卫生巾与你们平常使用的卫生巾有什么不同的?”

一位长得不咋的的朋友每次遇到陌生人眼盯着他看的时候，他总是微笑地开口说“你们见过长得像我这么丑的推销员吗?”利用自嘲的方法打开话夹，

这样一来，客人和其他人也就不太注意他的“丑”，而是听他介绍产品。

据说美国一个推销员在向女主人推销吸尘器，他当着女主人的面把一袋木悄倒在了地板上。“你必须把地板打扫干净”女主人说。“当然，夫人，如果我的吸尘器无法打扫干净，我就用舌头把它舔干净” “好啊，请吧...，不过我要告诉你，今天停电了。”

所以，利用幽默语言打开话夹也要注意对象和场合，不是所有人都喜欢幽默，特别是初次接触的客人。比如一位推销DNA检查的推销员见到准客户就说：“你知道你爸爸是谁吗?”客人很愤怒：“很幽默吗?神经病!”

第二、利用幽默语言消除顾客尴尬

销售过程中，经常会遇到一些场面会引起客人尴尬，如何消除客人的尴尬是一种艺术，使用幽默语言往往能起到事半功倍的作用。

例如：一位女客人带着像她爸爸那么大年龄的新婚丈夫到服装店去买衣服，女店员介绍了一套西装衣服给男客人，说这套衣服很适合这位女客人他爸爸穿，女客人听了这话很尴尬，没有说话，脸红红的盯着这位女店员。另一位女店员看见此情景，知道自己的伙伴说错话了，连忙拉开自己的伙伴，搭话说：“小姐，你看这位先生穿上这套衣服，很精神、很有品位，也很般配，与你就像总统配上总统夫人一样!”这个女客人看见女店员这么一说，不但化怒为喜，还跟女店员说：“你真幽默，我不买都不行了”。

善用逻辑语言推销 第7篇

通常说某人逻辑性强，就是说他善于推理，善于从已知的推出未知，能够得出正确的结论。说某人说话不合逻辑，就是说他的推理不正确，得出了错误的结论，又或者说他说的话前后矛盾，不符合推理和事实。逻辑有时也指逻辑学。逻辑学是研究推理规律的理论。逻辑又有演绎逻辑，归纳逻辑，形式逻辑，非形式逻辑等不同类型。

逻辑思维的方法通常有分析和综合、分类和比较、归纳和演绎、抽象和概括。

第一、分析与综合

分析是在思维中把对象分解为各个部分或因素，分别加以考察的逻辑方法。综合是在思维中把对象的各个部分或因素结合成为一个统一体加以考察的逻辑方法。在推销过程中，我们常常会使用分析和综合的方法来推销。比如，我们在推销产品时通常会分析产品的品质、工艺、包装、制造过程、原材料产地。山东某花生油厂就是根据5月29日日本颁布的《食品中农业化学品残留肯定列表制度》进行分析，使用“一齐分析法”对469种农药残留、1080种扩生素、43种添加剂、8种重金属、20种微生物、29种理化、5种过敏源指标的精密检测和分析，从而有别于其它花生油，

推销使用得最多的可能就是分析法，我们分析产品、分析价格、分析渠道、分析市场、分析地域、分析客户、分析卖场、分析人性、分析消费者、分析消费习惯、分析消费频率等。又比如，我们在选择经销商时首先分析准经销商的理念、盈利模式、实力、销售网络、渠道构成、信誉度、管理能力、学习能力等，然后我们再把这些维度进行量化综合，通过他们的分比得率比对，你最后才决定选谁作为你的经销商。

科学的营销方法就是把复杂的问题分解成简单的工作，让所有平凡人都能学会易做，而不是把问题复杂化，更不是把工作加大加重。分析工作的效率和效果是逻辑方法也是基本方法，抓住重心，抓住目标，善于分析是其根本措施。

第二、分类与比较

根据事物的共同性与差异性就可以把事物分类，具有相同属性的事物归入一类。具有不同属性的事物归入不同的类。比较就是比较两个或两类事物的共同点和差异点。通过比较就能更好地认识事物的本质。

分类是比较的后继过程，重要的是分类标准的选择，选择得好还可导致重要规律的发现。推销时一般都要学会对产品的质量、价格、档次进行分类比较，还要把厂家进行分类比较，从而得知自己和竞争对手优势和劣势，如何发挥自己的优势，克服劣势，攻击竞争对手的劣势，达到知己知彼，百战不殆。

不怕不识货，就怕货比货。比较才能得出优劣，比较才能知晓好差;没有比较就等于没有参照物，没有参照物，就等于没有什么标准，只能是乱弹琴。

商品推销策略及其语言艺术 第8篇

一、推销的策略与技巧

推销无固定的法则, 但有经验的推销员总能千方百计吊顾客的胃口, 引起消费者的注意和兴趣, 刺激他们购买欲望。下面是推销的常用策略与技巧:

1. 个性魅力促销法。

通过推销你自己来推销产品。常言道:“除非他们喜欢你, 才会买你的产品。”你的个人魅力发挥得越好, 你的销售业绩就会越出色。诚实是能够长期获得成功的推销员所具有的特征。的确, 许多一夜暴富的人通过愚弄别人来赚大笔的钱, 但是真正诚实而正直的推销员常有回头客, 因为客户知道他们将获得诚实的信用、优质的产品、合理的价位和服务。推销员必须有一个好名声, 获得并保持好名声的唯一方法就是为人诚实而正直。几乎在每一个成功的销售案例中, 顾客都是因为相信你才相信你卖的产品。顾客希望你是一个热心的人、一个真诚的人、一个直爽的人、一个值得信赖的人。他希望你告诉他该产品的优势, 而不是说对手的坏话。当你说服顾客购买产品时, 对双方越有利, 买卖就越可能谈成。更重要的是, 双方会带着这次交易满意的心情离去。为了使买卖成交和让客户满意将是你最终追求的永久结果。

2. 三顾茅庐法。

据有关调查表明, 一个有200名访问对象的推销员, 如果只对每一个顾客访问一次, 则他推销的成功率大约是处于这样的范围之内:百分之零点五到百分之三 (0.5%~3%) , 也就是1到6名客户。

而如果他对每名顾客访问在2到7次的话, 他的成功率则有所上升, 大约为百分之零点五到百分之五之间 (0.5%~5%) , 也就是1到10名客户。

而如果他再增加访问的次数, 每名顾客访问8次到20次之多, 成功率便会大幅度提高。大约是百分之五到百分之五十五之间 (5%~55%) , 也就是10到110名客户。

由此可知, 多次的访问, 使得推销员与顾客的关系越来越近, 距离越来越短。访问次数越多, 推销成功率越高。

3. 让对方说“Y es”法。

心理实验表明, 当一个人在说话时, 如果一开始就说出一连串的“是”字来, 就会使整个身心趋向肯定的一面。

当你和对方情绪很对立时, 要勉强已表示拒绝态度的对方答应你的看法, 是十分不容易的。因此, 在诱导对方说出“Y es”之前, 要尽可能地从旁边引出一些问题, 使对方反复地说出“Y es”, 当答“Y es”的次数逐渐增加时, 再突然地回归到正题, 使得对方在无意中也答“Y es”。这种现象心理学上称为“惯性法则”。

4. 货比三家法。

任何消费者都希望买到物美价廉的商品。因此, 推销员一定要将自己推销的商品与同类的其他商品比较, 并突出自己推销的商品的优越性。把选择决定权让给消费者, 使消费者在轻松和缓的心绪中, 更迅速地作出有利于自己的决定。运用这种方法不能有意贬低竞争对手的产品。

5. 先退后进法。

先退后进法是利用“对, 但是……”的说话技巧, 间接地否定顾客的无数反对意见的推销术。这种方法是在根据有关事实和理由的基础上进行的。当顾客说我不需要这东西的时候, 你就可以这样说:“是啊, 许多人都认为自己不需要这东西, 但是, 如果真正了解这东西的用途, 你也许会改变原来的看法, 事实上……”先退后进法就是先承认顾客的意见, 同时提供更多的信息, 间接地否定顾客的意见。记住:任何时候与顾客争论都是绝对错误的。

6. 处理异议循环法。

推销员要推销商品必然要面对消费者提出的各种异议。处理异议最好的方法就是:如果对方在价格上要挟你, 你就和他们谈质量;如果对方在质量上苛求你, 你就和他们谈服务;如果对方在服务上挑剔你, 你就和他们谈条件;如果对方在条件上逼迫你, 你就和他们谈价格。这种循环法既是讨价还价的策略, 又是处理异议的法则。

7. 循序渐进法。

这种方法是将顾客一时难以决定的大问题, 转换成一连串对于顾客来说是易于抉择的小问题。避免直接让顾客思考买还是不买, 避免让顾客作出困难的、全盘的决定。在促使顾客作出购买决定之前, 应该有步骤地向他提一些问题, 让他就交易的各个组成部分逐一作出决定。在促成交易的时候, 不要采取剧变的形式, 而应使用渐进的方式。

8. 赚大让小法。

这种方法是推销人员为了做成交易, 而对顾客施行小恩小惠, 以达到让微利赚大钱的促销目的。我们经常看到的“有奖大酬宾”、“买一送一”等促销活动, 实质上都是这种赚大让小法的不同表现形式。

9.“FABE”法。

F代表商品的特征, A代表商品的优点, B代表客户的利益, E代表证据。这种方法要求推销员在推销商品过程中, 详尽地向消费者介绍商品的特征以及由此而产生的优点, 而这些优点又能给客户带来什么利益, 最后还必须提出证据证明该商品的确能给消费者带来利益。

10. 欲擒故纵法。

人们对事物的态度是越朦胧越寻求清晰;胃口吊得越高, 消化就越好。这种方法就是首先设法让消费者对你所推销的商品产生强烈的消费愿望, 然后, 又提出各种条件或限制, 使其难以得到它。人的天性似乎总是想要得到难以得到的东西。在此, 推销员正是利用了这种天性。运用此法务必记住:对待顾客一定要诚恳老实, 千万不能耍花招。否则, 顾客会认为你这是欺诈, 从而失去对你的信任。

11.展示推销品法。

这种方法要求推销人员把商品拿给顾客看, 让顾客试一试、摸一摸。

二、推销的语言艺术

1. 说好第一句话, 留下听众。

无数事实证明, 能否真正吸引顾客的注意力, 第一句话是十分重要的, 它的重要性不亚于宣传广告。如果第一句话不能有效地引起顾客的兴趣, 那么就很难继续谈下去。第一句话一定要能打动人心, 否则就不能留下听众。为此需要刻意营造一个怡人的语言环境。可以利用人们的从众心理引发顾客的购买动机;可以通过适度的赞扬满足顾客内心潜在的自尊需求, 使之产生是自己人的认同感和亲近感;可以从实惠、便宜、安全等功利角度激发顾客的兴趣乃至购买欲望。下面是推销员上门推销与消费者说的第一句话。推销员甲的第一句话是:“家里有高级食品搅拌器吗?”推销员乙的第一句话是:“我想来问一下, 你们是否愿意购买一个新型的食品搅拌器。”推销员丙的第一句话是:“您需要一个高级食品搅拌器吗?”在本例中甲的第一话最好, 甲的问法是要对方回答是“有”还是“没有”。当能这几乎是明知故问, 但这个问题问得好, 有两个好处:一是没有使顾客立刻觉得你是向他们推销东西的。因为人们讨厌别人卖给他们什么, 而喜欢自己去买什么;二是甲的问法并没有问顾客买还是不买, 因此客户会发生兴趣, 看看高级的搅拌器究竟高级在什么地方。相反, 乙和丙的问法, 就没有真正替客户设身处地着想, 而主要是从自身推销的目的而发问的。

2.语言要通俗化, 少用专业术语。

通俗性的语言容易为人们所理解和接受。一般说来, 顾客对推销品的知识缺乏了解, 尤其是一些技术性能复杂的产品, 顾客更是一窍不通。所以在推销语言中要尽量避免使用专业术语, 以免顾客莫名其妙, 如坠云里雾里, 发生信息沟通渠道受阻的现象。在推销用语中, 应将深奥难懂的技术性或抽象性的理论问题具体化、形象化、通俗化。介绍产品是推销过程的中心。任何产品都可用某种方法进行介绍, 甚至那些无形的产品 (如保险业务) , 也可用一些图表、坐标图、小册子等形式加以说明, 并通过顾客的多种感官进行介绍。其中视觉是最重要的一种, 因为在顾客所接收的全部印象中, 通过视觉得到的占比重最大。在介绍产品时要着重说明该产品可给顾客带来什么好处。

3. 不与顾客争论, 多用礼貌语。

一般来说, 消费者的观念有正确的, 也有错误的。然而, 就算错了, 也决不能与其争论;而应充分地尊重顾客, 多用礼貌语。以亲戚朋友的身份, 不急不躁地对其进行引导。让顾客多开口, 多发表意见。顾客讲得越多, 越开心, 他透露的情况就越多, 买卖成交的希望就越大。要记住:你的任务不是向顾客发表演说或进行辩论, 而是以促发消费行为为目标, 引导顾客开口说话。%在整个推销过程, 都要尽可能地使用谦敬语、礼貌语和赞美语, 以引起对方对你的好感。推销人员接受对方定货购买的阶段。接近和成交往往是推销过程中两个最困难的步骤。在洽谈过程中, 推销人员要随时给予对方以成交的机会, 有些买主不需要全面的介绍, 介绍过程中如果发现对方有愿意购买的表示, 应立即抓住时机成交。这时, 推销人员还可提供一些优惠条件, 促成交易。

4. 用各种方式向顾客提问, 不断引发促销中心话题。

能够有效地控制交谈话题的是发问人。因此, 要学会用各种方式向顾客提问。或明知故问, 对症下药;或旁敲侧击, 因势利导。提问要有针对性, 要围绕提问的目的提问, 问要问到点子上。因此, 提问也要讲究艺术。

例如, 有家咖啡店卖的可可里可以加鸡蛋。服务员原来这样问顾客:“要加鸡蛋吗?”后在一位销售专家的建议下改是非问为选择问:“要加一个鸡蛋, 还是两个鸡蛋?”从此, 销售额大增。这里复杂问语是在问句中预设了某种前提的选择性问话。服务员问顾客“要加鸡蛋吗?”顾客无论说“要”还是“不要”都是一种质的规定;而问“要加一个鸡蛋, 还是两个鸡蛋”, 则是量的选择了。因为这个问语中已经预设了这样一个前提:“喝可可汁的都喜欢加鸡蛋。”由于问话的暗示作用, 人们往往在不自觉中作出了选择。本来喜欢加鸡蛋的往往要了两个, 而不喜欢的呢?也可能顺口要了一个, 这就是销售额大增的奥妙所在。

参考文献

[1]陈明:《推销的技巧和艺术》.科学技术文献出版社, 1993

[2]陈大海:《公关口才教程》.中山大学出版社, 1995

[3]谢进:《精妙沟通技巧》.广东高等教育出版社, 1998

[4]徐育斐:《商品推销技巧》.中国商业出版社, 2000

[5]卢斯伯格:《推销自己》.东方出版社, 2006