个人销售计划方案

个人销售计划方案（精选6篇）

个人销售计划方案 第1篇

7、试销工作程序：寻找经销商 认知产品并产生兴趣 鼓励直接成为独家经销商 如暂时还没有信心，可进行试销 确定试销额度 对经销商终端(餐饮+商超)效能进行评估 按照2个月内完成进货额销售的目标制定试销终端(餐饮+商超)规划 确定组织公司制定的促销方案的终端数量(商超：堆头，免费品尝，pop、单页;餐饮：好口彩摸奖促销)，要求：ka堆头促销、散发单页不少于1家，b类商超堆头、免费品尝、散发单页不少于3家，社区店张贴海报、散发单页不少于5家。餐饮终端大酒店摸奖促销、派发单页、名片不少于1家，中档酒楼摸奖促销、派发单页、名片不少于2家，社区餐饮海报张贴不少于5家 对上述终端进行终端效能评估、促销效果评估，提交半月度报告 市场诊断、拾遗补缺，确保成功 协调经销商签订独家经销协议 后续开发工作跟进。

8、试销的两个关键点：一、如何找到所需要的终端质量和数量。经销商未必一开始就拿出最好的终端来试销，要计算该终端的费用和效能之间的投入与产出比。在条件容许的情况下，找到试销所需要的终端，以确保进货额的销售。二、如何确保促销工作的执行到位。要和经销商充分沟通，要督促经销商将促销落实到人、财、物上。明确的告诉经销商：最后确立独家经销商，一要看你的网络规模、实力，二要看你的促销工作如何。

9、试销结束和独家经销开始：试销工作过程中，招商部依据省级经理的半月度报告，对各试销经销商进行评估，再根据经销商的独家经销意愿、网络规模和实力，确立独家经销商并提出相应的经销商资源整合方案。一当确立独家经销商，试销就宣告结束。如两到三个月后，仅有1家试销者且他又不愿意签订独家经销协议，可继续试销1轮。公司也继续在当地招商。全国一级市场因为经销时机不成熟需要继续试销的，则继续试销政策。但月进货量达到10万元以上时，公司也指派专人(省级经理)控制该区域货品流向。

二、经销

1、区域选择：全国一级城市、直辖市、计划单列市、部分省会城市均不在本节 经销 内容之列，它们属于下一节 样板 所讨论的区域对象。本节 经销 所涉及的区域城市仅为 样板 城市以下的城市。

2、渠道模式：区域独家经销商+(区县、行业、特殊渠道)分销商。各地分销商的结构是复杂的。主要有：区县区域独家经销(主要负责区县的餐饮、商超终端开发销售);城市餐饮、商超终端的拾遗补缺;城市市场的特通渠道;未来的流通批发(涵盖城市全区域的批发商)等。省级经理不仅要协助独家经销商直接开发终端，还要协助独家经销商开展分销。抢占地盘，得渠道者得天下!

3、首批进货额：首批进货额最低为5万元;最高为 启动期销售目标 ;建议首批进货额为 启动期销售目标 的二分之一。

4、投入模式：厂商共同投入市场开发费用。市场开发费用包括：终端建设费用、促销费用、广告费用等，不包括厂家的人员费用。投入前提是 经销商无偿提供不产生新费用或费用很小的终端 数量，即 商家投资源 。市场开发分为前、中、后3个时期，整个时间为12个月。其中，前期为市场启动期，时间为3个月;中期3个月;后期6个月。

5、费用预算：前3个月，公司投入的终端建设费用、促销费用、广告费用，约为进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。公司总费用控制在30%以内。中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%，公司投入其中的一半，即10%。终端建设费用不低于12%，厂家和商家各分摊6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司总费用控制在18%以内。后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。公司总费用控制在11%以内。

6、市场费用的结算和支付：厂家以首批进货额的20%预付市场费用，市场开发费用由经销商垫支，按月度计划和实际开支向厂家报销。厂家核准真实无误后，商家垫付的费用可冲抵货款。至中、后期，厂家预付的首额20%费用可转化为厂家的广告投入，也可冲抵商家的渠道费用。在启动期3个月里，该预付费用厂家不得冲抵商家核准报销的市场费用。

7、启动期销售目标：自独家经销商协议签订后的第15日开始计算时间，至第105日为市场启动期。启动期按城市规模确立启动期销售目标。一类城市(200万左右人口)启动期销售目标为60万元、二类城市(100万左右人口)为40万元、三类城市(50万左右人口)为20万元。具体见《 ___ 启动期城市区域销售目标》。

8、组建队伍： 区域独家经销协议 生效后3日内，省级经理到位并招聘城市(渠道)主管2到3人试用，留用1到2人，公司招商部、市场部指定1人，经销商指定1到2人。联合组成 三合一 班底。商家同时组建相应的销售队伍。未来省级市场开发成型时，省级办事处移至省会城市，下设：省级渠道主管、省级促销主管各1名，各城市设城市主管1名。省级渠道主管、促销主管均在省级经理领导下为城市主管提供市场执行服务。

9、市场规划：省级经理和经销商一道，按照2个月内销售完首批进货额的目标(结合试销情况)，对经销商现有渠道效能进行评估 确定首批网络规模，制定首批网络规划 制定终端促销方案 终端谈判，渠道方案和促销方案的调整 市场费用预算方案 市场方案和费用预算报公司批准。该工作完成时间为5到7个工作日。

10、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额 首批实际进货额_50%。经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由经销商自理。调换货行为，视同经销商放弃 ___ 品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

以上为市场研究阶段，关键词是 预算 和 规划 。

11、市场启动：餐饮和商超同时铺货(建议10个工作日以内)，给城市主管划分片区、并要求提交终端开发计划、工作进度表并绘制开发路线图 部分餐饮终端促销、商超终端促销(15天以内)，要求提供促销终端数量和概况，人员费用，促销品、物料使用计划，促销费用预算，促销效果评估报告等 建议：省级经理和经销商将启动期的终端销量统计工作，在铺货时就对终端提出要求。如此，可电话获得终端销量数据，然后再抽查并依据抽查结果对数据进行微调 每半月度提交市场启动报告(含：终端数量、销量、问题、上一阶段工作总结和下一阶段工作计划)。

以上为市场导入阶段，关键词是 终端 和 测试 。

12、市场改进和分销：在市场启动1个月后，即着手市场改进工作。第一，根据前一阶段的市场反应对市场终端、促销、广告进行部分调整，特别是对终端结构进行调整，新开部分终端、改进部分终端的形象和促销手段。对新开和改进的终端，一定要有代表意义和影响力。第二，帮助分销。包括县区分销、行业分销、特殊渠道分销。

以上为市场改进阶段，关键词是 改进 和 分销 。

13、市场提升规划：市场启动2个月后，即着手进行市场提升的规划。第一，测算出本地市场的可实现容量。参照可比较新品的上市情况、可比较产品的销售情况、本地人均消费特征、收入水平和人口规模等。第二，确定下一阶段市场提升的销售目标。结合市场研究阶段的市场规划，参照可实现容量与 ___ 的市场投入情况、促销和广告成本、市场费用等关联因素，制定第二阶段(3个月)的销售目标，并分解到各时间段、各类终端网络上。同时，提交费用预算报告。

以下市场进入提升阶段，关键词是 提升 和 目标 。

14、市场提升执行：第一个要点是，终端规模的扩张必须保持一定的速度，这一阶段结束时， ___ 的市场整体铺货率要达到85%以上。即基本完成铺货。第二个要点是，加大促销和广告的投入力度。以促销和广告拉动铺货。这一阶段的促销和广告费用点为销售额的12%，随着销售的逐渐放量，这一比例可达到相对比较密集的效果。第三个要点就是，做到终端效能提升与深度分销相结合，并相互促进。市场执行的另一个关键是，能否结合本地市场的媒体热点、社会资源等，开展促销和推广工作。如能结合得好，可事半功倍。

15、市场成长期：市场启动后的第7个月起，市场大致就可以进入稳定成长期。只要前面的工作做得扎实，此时的工作做得稳健，市场销量就可望稳定成长。此时的工作重点有二：第一、确保有效成长，就需要在终端方面拾遗补缺、甚至进行产品的渠道分工;在促销和广告方面持续创新，引领品牌价值持续提升;在市场维护方面精耕细作，确保各终端持续放量。第二、阻击跟进者。公司或推出新品、或加大广告力度，或在终端组织拦截和反拦截活动。具体要视当时的市场而定。此时，公司的工作重点就是高端广告拉动。同时带动全国范围的招商，引领 ___ 向细分市场一线品牌冲刺。

以上为市场成长阶段，关键词是 成长 和 阻击 。

16、市场成熟期：一个区域市场何时进入市场成熟期，则视具体的市场状况而定。区域小的市场要一年左右，省会城市市场要一到两年时间，还要看高端广告的拉动情况如何。关于这一阶段的销售工作，应该是20__年的事情了。此处谨略。

三、样板

1、全国样板市场：全国样板市场的规划和运作，由 ___ 招商部直接报经公司批准。此处谨略。

2、区域样板市场：区域样板市场的选择范围，为省会城市和计划单列市。但这并不意味着省级城市和计划单列市，就一定是区域样板市场。哪个城市被确定为区域样板市场，何时启动样板等问题，要由省级经理向 ___ 招商部提出计划，并报经公司批准。

3、区域样板政策：区域样板市场政策，略优惠于普通经销城市市场。具体优惠方式是： 市场启动期 的时间容许比经销市场的启动时间长1到3个月;但费用控制标准不变、考核方式不变。

4、开发时间：建议省级经理不一定就先开区域样板市场，一定要在该省区成功开发了1到2个经销市场之后，才可开发区域样板市场。用区域样板市场拉动本省区的整体销售和市场招商工作。

5、省区资源整合：区域样板市场的主要功能就是省区市场资源整合。利用区域样板市场的辐射效应，对周边市场进行资源整合，完成整个省区市场的城市区域招商、终端铺货、促销和广告推广工作等，从而提升整个省区市场的销售业绩，才是区域样板市场的最终目的。

6、销售和广告计划：当区域样板市场启动成功时，销售和广告推广会发生以下变化。一、ka卖场和地方连锁商超的效能就可以得到充分发挥;二、省级卫视和其他省级媒体的辐射效应获得显现。因而，在制定区域样板市场的销售和广告计划时，要尽力在全省范围内规划媒体和渠道，并和进一步招商工作结合起来。

7、市场启动和销售：样板市场的启动和销售工作，同 经销 市场的其他区别不大，可参照执行。且因为事关大局，更要谨慎行事才好。

8、为降低经销商市场进入风险，自区域市场首批产品铺货之日起90天内，经销商首批进货如销售不畅，可按下列计算公式商定调换货额度：调换货额(小于等于首额的50%)=首批实际进货余额 首批实际进货额_50%.经确认的调货额内且包装完整无损，公司无条件接受经销商调货。余货运到公司后3日内，公司按经销价计算经销商货款，调剂维嘉思公司生产的其他货品。调货的运输费用由

经销商自理。

调换货行为，视同经销商放弃 ___ 品牌的经销权。公司在本合同区域可自行招商。

[附件一]：

《___区域市场费用使用规范》

1、总则：为规范厂商对各区域市场的共同投入、保证市场投入的成功和效率，特制定本 规范 。本 规范 以城市市场为单位统计销售额和市场费用，本地市场费用不得外用。本 规范 执行责任人为公司的省级经理。一经发现省级经理有弄虚作假者，立即取消其当月销售业绩奖励。本 规范 自制定之日起施行，至20__年12月31日有效。为保证政策的连续性，凡在20__年12月31日前签订的 经销商合同 均可按本 规范 执行满12个月。

2、厂商之间的投入模式：厂商共同投入，全年划分为3个时期 自合同签订之日起第15日计算，90天内(即3个月)为市场启动期。启动期内产生的终端建设费用、市场促销和广告费用，甲方可核准报销其中的50%。此后的3个月为市场提升期，提升期内产生的终端建设费用，甲方可核准报销其中的30%。广告和促销费用双方各承担50%。第7个月起至第12个月内，终端建设费用乙方承担，区域市场内的广告和促销费用甲乙双方各承担50%。投入方式为：厂家按首额20%的比例以货品形式预付市场费用;新产生的终端建设费用、促销费用等由商家垫付，再由厂家核准后报销。已核准报销的费用款，可抵冲货款。

3、市场费用控制比例：全年的市场费用分为3个时期，按本地销售额比例控制，控制责任人为省级经理启动期3个月(自独家经销协议生效15天后计算日期)内，终端建设费用、促销费用、广告费用，不高于进货额的20%，其中终端建设费用不低于进货额的15%。加上人员工资、差旅费用、办公费用(前期约5%，后期约3%)，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用3%以内，总比例控制在3个月累计销售额的30%以内(含30%)。

中期3个月，终端建设费用、促销费用、广告费用，约为销售额的20%。其中终端建设费用不低于12%，厂家和商家平均分摊50%即销售额的6%;广告和促销费用(约为销售额的8%)厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。即厂家在终端建设费用、促销费用、广告费用上的投入为销售额的10%以内，加上人员工资、差旅费用、办公费用(约3%)，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用2%，总比例控制在3个月累计销售额的18%以内(含18%)。

后期6个月，终端建设费用根据双方需要商定，约为销售额的1%，由商家投入。地面广告费用约为地面销售额的10%，厂家和商家按1：1(即50%：50%)投入。加上人员工资、差旅费用、办公费用(约2%)，经销商年终返利1.5%，员工销售奖励2%，机动费用1%，总比例控制在6个月累计销售额的11%以内(含11%)。

4、费用报销手续：人员工资、办公费用按公司财务制度预支和报销;市场终端建设、促销和广告费用程序如下：先报方案、预算 核准后执行 报销审核 报销(冲抵货款)。

5、奖惩制度：各省级经理对市场费用负有控制责任。当月超支部分，减半发放当月销售奖励;前期3个月超支部分，如超支额度达到剩余销售业绩奖励的150%时，扣发剩余销售额奖励以填补超支，填补不足部分，计入下个阶段扣发;如超支额度达到剩余销售业绩奖励的200%时，给予黄牌警告，并要求省级经理制定出下一阶段费用控制计划和亏损填补计划;如超支额度超过剩余销售业绩奖励的200%时，暂时停发其下一阶段工资或其主动填补超出剩余销售业绩奖励200%以上的部分。

如省级经理控制的市场费用出现了阶段性剩余，可申请延续到下一阶段使用。全年出现剩余，如销售目标达成率为85%以上时可按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于85%高于60%时，按剩余部分的50%给予个人奖励;销售目标达成率低于60%时，不予奖励。

6、本 规范 附件：《___启动期半月度市场计划》、《20__年___区域市场月度开发计划和费用预算》、《20__年___区域市场费用报销单》等。

个人销售计划方案 第2篇

1对于老客户，和潜伏客户，要经常保持联系，碰到节假日的时候送一些祝福留下好印象方便以后开展工作。

2在拥有老客户的同时还要不断从各种渠道快速开发新客户，积极推广公司产品。

3一周一小结，每月一大结，总结取得了哪些成绩及不足，及时改正并布置新的工作。

4见客户之前要多了解客户的信息和需求，做好充足的预备工作，才更有可能与这个客户合作。

5对所有客户的工作态度都要一样，加强服务意识，尽力进步员工的素质，为公司树立良好的形象，让客户相信我们公司实力，才能更好的完成任务。

6和公司其他员工要有良好的沟通，有团队意识，多交流，多探讨，才能及时把握员工的思想动态，更好的发挥员工的业务水平。

7为了今年的销售任务，我要协同销售职员开拓思路，更好完成销售任务，尽力为公司创造利润。

8多渠道的按公司要求招聘职工，并对新员工进行培训使其尽快进进工作状态。

9增强自己的综合业务分析能力，学习和把握产品技术知识，更好的应用于实际工作过程中。

10对客户的信息收集、及时记录、定时回访；并及时了解其他同行信息，为公司的决策调整提供信息支持。

11及时耐心地回答用户所提出的题目，尽早让用户顺利使用产品。

12随时完成上级领导交给的临时任务。

13本部分员工将一如既往的团结协作，协调处理本部分计划和执行过程中出现的题目，积极协助领导处理紧急事件和重大事件。

14销售工作已不仅仅是销货到我们的客户方即为结束，还要帮助客户以最短的时间理解使用本公司的产品，帮助客户出货。

以上就是我这一年的工作计划，工作中总会有各种各样的困难，我会尽力解决。解决不了的向领导汇报，共同努力克服。为公司做出自己最大的贡献。

俄罗斯计划对华销售谷物 第3篇

据俄罗斯农业部长阿列克谢·戈尔杰耶夫表示, 2008年俄罗斯谷物产量净重将超过1亿t。有望达到16年以来的最高水平, 国内粮食以及饲粮需求能够得到满足, 出口量可能达到2000万t。

阿列克谢·戈尔杰耶夫称, 俄罗斯计划开拓东部出口市场。这将促使西伯利亚农户利用休耕土地提高粮食产量。俄罗斯尚未列入中国的进口名单, 不过他认为俄罗斯对中国的出口前景很明朗。目前, 中国每年主要从美国、加拿大和澳大利亚进口约600万t谷物。

据俄罗斯联邦统计局的数据显示, 2008年前9个月俄罗斯农业产量增长了6.5%, 其中谷物产量增长了9%, 牲畜产量增长了4%。俄罗斯2007年出口了近1700万t谷物, 比上个年度增长了49.5%。

个人销售计划方案 第4篇

孙路弘

营销及销售行为学者，在海外谋生、求学，在国内实践、谋生。参加过央视《对话》、《对手》等节目，鲜明地表达自己对市场的观点和见解。出版过《用脑拿订单》、《看电影学销售》、《销售必读的24本书》等专著。承诺每月为读者奉献一篇最新的思考、最贴近现实的销售实践方法和策略布局。

沟通邮箱：yes4you@gmail.com 来函必复

尊敬的读者，“销售入门”这个课程就要结束了，在经过持续的学习后，你应该检验一下自己的学习成果。这里提供一套销售顾问的全面测试题，用来考核自己的实力水平。

这份考卷包括20道题，每道题有4个可能的答案（a，b，c，d）。20道题目均为单项选择题，如果你不确定答案，可以选择放弃，但是如果你选出多个答案，将按此题最低分计分。

如果可能，请用铅笔和橡皮完成答卷，这样方便修改。

测试内容说明

本套测试题分两个部分：销售顾问个人素质测试和销售顾问销售技能测试。

第一部分涵盖了销售顾问个人素质的十个重要方面，每个方面选用一道题。正确的选择可以得到3分，错误的选择为0分，介于正确与错误之间还有2分及1分的选择。

例：龙年对于中国人来说意义深远，主要体现在：

a) 中国人认为自己都是龙的传人；

b) 现实世界中实际上没有这种动物，是中国人整合出来的；

c) 12生肖中有这种动物；

d) 历史上龙年总是多变不定。

如果选择a，可以得到3分；选择b，可以得到2分；选择c，可以得到1分；选择d，就是0分。

第二部分涵盖了销售顾问在实际销售过程中，与客户接触的不同阶段需要展示、表现出来的五个重要技能，每个技能选用两道题。正确的选择可以得到2分，错误的选择得到-2分，介于其中有1分及-1分的选择。

例：北京对于中国来说是一个重要的城市，主要原因是：

a) 北京是中国的首都；

b) 北京是奧运会主办城市；

c) 北京周围没有海水；

d) 中国普通话是以北京话为基础发展起来的。

如果选择a，则得到2分；选择b，则得到1分；选择c，扣除2分；选择d，扣除1分。

社会科学行为表现能力水平的测试中，没有绝对的正确，也没有绝对的错误。因此，选择题中，任何一个选项在某种情况下都有其存在的道理。这里建议的分数，是考虑到中国社会环境中最常见的模式给出的。

测试卷面总分为50分

第一部分回答全部正确可以得到30分，全部错误得到0分；第二部分回答全部正确可以得到20分，全部错误则是-20分。

答题纸

如果你拿着的是从图书馆借来的杂志，请不要在试题上标注答案，请另外复印一份作为答题纸，然后在答题纸上回答。当然，如果这是你自己购买的杂志，是否在试题上直接标注答案就是你自己决定了，不过从爱惜图书，便利日后其他人阅读的意义上看，建议你还是复印答题纸，然后在答题纸上回答，这是理性的、有远见的做法。

测试要求

测试时间要求：30分钟。

测试形式：半开放（可以参考任何资料）。

测试分数说明与意义

测试分数以及每道题的解释，在下一期详细说明。

通过这套试题的测试，你应该大致了解到作为我们预期培养的高级销售顾问，需要在哪些方面提升技能，需要具体什么类型的思考方式。重要的不是答案正确与否，而是通过思考形成科学的判断，从而形成行为的本能。

请准备好，开始测试答题。

第一部分：销售顾问素质水平测试

一个销售顾问的基本个人素质，由10个关键的因素组成，因此，系统性测试通过选择题的形式，衡量销售顾问在销售过程中的心态、行为，以及内心驱动程度、执着程度、灵活性程度。

一、成就驱动力

Q1：在一次销售拜访中，偶然听到客户提到了他的朋友使用的产品（设备），事后，你肯定会做如下哪件事：

a) 想办法接触到他的朋友；

b) 想办法搜集一些他的朋友的信息；

c) 想办法将他们两个人都约到一起；

d) 看情况再说。

二、做事的执着程度

Q2：客户对后续的服务不是非常满意，作为销售顾问，你认为自己的责任是：

a) 督促售后服务人员按时为客户解决设备使用的问题；

b) 到客户那里访问，详细记录每次设备服务进行的细节，并详细记录包括一线技术人员、中层技术主管以及高层技术工程师的服务要求；

c) 销售顾问的主要职责是签单，服务问题已经超出了销售顾问的职责；

d) 只要在客户与售后服务人员之间进行协调，并安排他们见面就可以了。

三、陌生接触力

Q3：在结束第一次陌生拜访两周后，你会最先做如下哪件事：

a) 与客户约见，订好了一个在第一次拜访聊天中客户提到的风味餐厅的晚宴；

b) 给客户电话，约见提交初次的设备方案；

c) 与客户企业其他的人联系，争取上门拜访；

d) 看情况再说。

四、竞争意识

Q4：设想一下，你在目前的产品领域从事销售工作已经3年了，如下哪个方面你肯定会具备：

a) 只要拜访过的客户企业，都至少认识3个人以上；

b) 主要竞争对手的同区域内的销售顾问，至少认识3个人以上；

c) 自己企业内，售后服务、财务以及物流都至少认识两个人以上；

d) 公司新来的销售人员，进来3个月后，我至少认识一半以上。

五、合作意识

Q5：一个客户已经接触多次了，每次你都是一个人前往。这次去，仍然是一次例行联络关系和感情的拜访，你看到办公室内另外一个销售顾问也在，是否邀请这个同事与你一起去拜访这个客户，你会首先考虑到如下哪个方面：

a) 反正同事也没事，一起去还能有一个呼应和关照；

b) 同事一起去肯定有好处，至少他能够帮助我招呼对方不同的人，也好维护感情；

c) 同事一起去最大的好处是，万一下次临时有事无法响应客户，至少同事还比较了解情况，可以顺利接手；

d) 公司内部有规定，不许随便邀请同事一起拜访不相关的客户。

六、外向性程度

Q6：在邀请客户晚宴的时候，你与同事以及客户企业内的几个人都分别落座后，服务员拿来了菜单。此时，你会比较认同如下哪个表现：

a) 要求服务员多拿几份菜单，每人一份，并主动开始介绍这家餐厅的特色；

b) 最好自己不拿菜单，就算是服务员将菜单递给你，你也立刻递给其他的同事；

c) 既然拿到菜单，就尽量快速地点一个菜，然后将菜单给到客户手里；

d) 拿着菜单，询问客户的口味偏好，并介绍这家餐厅的特色。

七、目标导向力度

Q7：初次拜访以后的后续拜访中，更加详细了解了客户目前存在的问题，以及对设备的具体需求后，承诺在一定的期限内给客户提交方案书。此时，更加重要的是获得客户的如下哪个信息：

a) 客户对整个项目的预算；

b) 客户目前项目的时间进度；

c) 客户通常的采购流程；

d) 客户企业内部的技术总工程师的态度。

八、没事找事的能力

Q8：在与客户企业的项目经理接触一段时间后，该项目经理表示，最后采购的决策实力人物是集团的总工程师。此时，你最认可如下的哪个表达：

a) 那能否安排我们直接见一面，您看是否我预订一个餐厅，然后您邀请一下；

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b) 这位总工程师有什么特点吗？他是哪里毕业的？也许我能够安排他的老校友一起坐一坐呢；

c) 这位总工程师有什么偏好吗？看我需要安排点什么礼品吗？

d) 不知道他对我们的项目了解程度如何，您看，我们公司下个月有一个到德国技术交流的机会，您是否征求一下他的意见，如果有兴趣，我安排公司给你们留两个名额如何？

九、自我管理倾向水平

Q9：由于工作需要，你被公司调到另外一个区域。公司要求你将现在接触的客户交接给其他销售顾问。在交接一个具体的客户时，同事说：“听你说接触了这个客户四次，这个客户还是挺有希望的，这四次你都给过他们什么资料？”你更有可能如何回答同事的问题：

a) 这里是这个客户的档案，在档案中看这条记录，每次接触客户提交给客户的资料清单以及资料名称，这个代号是提交的相关资料存储的文件夹目录；

b) 就是公司发的那些相关资料，没有什么特殊资料；

c) 除了公司统一发放的相关资料外，就是方案书，方案书的备份经理手里有；

d) 我下次陪你再去一次客户那里，到时候问一下客户，我们都给过他什么。

十、动机驱动因素

Q10：请设想一下，在拥有了你认为足够的财富后，你每天最有可能会做如下哪件事：

a) 休闲，自然醒，读书看报，从事社会义务工作等；

b) 从事自己一直有兴趣的事情，比如集邮、旅游等；

c) 找一个符合自己特长的工作做，不再在乎收入了；

d) 无法设想，因为现在认为不太可能实现财务自由。

第二部分：销售技能测试

大客户销售顾问需要的技能包括五个方面，分别是：

1．客户需求判断技能：客户问题的作用，问题变化的趋势；

2．建立关系技能：个人关系建立，信息披露设计，客户组织内关系图管理；

3．确立权威性的技能：树立专家的手段，实现的筹划和设计；

4．销售机会把握技能：产品特性，产品分类的利用，压力的运用等；

5．商业互惠交往技能：谈判，服务，个人动机把握等。

一、客户需求判断技能

Q11：你认为，在初次拜访客户时，客户肯定会对如下哪个话题最感兴趣：

a) 你成功地为其他客户服务的实例，而这些其他客户还都是眼前这个客户的同行，或者是竞争对手；

b) 试探性地提到，与眼前这个客户类似的其他客户车间存在的常见问题；

c) 作为行业内的知名品牌和历史悠久的供应商，你所代表的企业的品质、口碑等；

d) 你所要销售的产品的技术、性能、品质以及可靠的售后服务保障体系。

Q12：你已经接触了一段时间眼前的客户，但是客户仍然不断向你表示，你的产品的价格太昂贵了。你认为，与客户接触过程中存在的主要问题是：

a) 还是没有让客户信服你的产品的卓越性能和领先技术；

b) 还是没有让客户信任你这个销售顾问，没有建立牢固的个人关系；

c) 还是没有让客户理解他自己车间现存的现实问题，以及这些问题只有我们的设备可以解决的现状；

d) 还是没有让客户理解你的公司的实力和品牌，以及比对手高一点的费用其实是品质的保证。

二、 建立关系的技能

Q13：与客户建立关系的过程中，扮演最重要作用的是：

a) 个人信息的交换和透露；

b) 产品质量、性能方面的信息的讲解和展示；

c) 公司品牌、实力的表现和参观；

d) 产品价格具备市场上强有力的竞争力。

Q14：与客户个人建立关系最好的方法是：

a) 向对方询问一些隐秘的个人信息；

b) 主动向对方透露，坦陈自己的一些隐秘信息；

c) 多邀请客户一起吃饭、唱歌、洗桑拿；

d) 明确表示提供回扣，给予好处。

三、确立权威的技能

Q15：经过系统的销售培训后，你非常清楚，第一次拜访客户的最初10分钟是建立友好关系的时刻，但是，寒暄以及良好的谈话氛围建立后，就要尽快树立专业、权威的销售工程师的形象。此时，客户要求你详细讲一下设备的独特技术性能，你认为，如下哪个回答可以给对方比较专业、權威的印象：

a) 首先，我们的企业是美国上市公司500强，历史悠久，产品技术领先，具备各种独特的技术性能，为客户设备运行提供可靠的保障；

b) 有关技术性能，其实不过是评价和比较同类产品设备中三个关键方面里的一个方面：产品的技术领先。而此类产品还需要关注能量消耗水平，以及售后技术支援和服务的水平，总之，三个关键方面哪一个都不能忽视。我先就您关注的技术性能问题展开，技术性能分为两个前提，一个是企业的研发，一个是新技术应用的速度；

c) 有关独特的技术性能，关键要看您将来需要这个设备解决车间的哪些问题，是节能问题，还是气量大小问题，或者是供气品质稳定的问题了。这些企业常见问题，我们的产品都提供了独到的解决方案；

d) 有关技术性能问题，我回去后，给您收集一点这方面的详细资料，下周三给您提供过来，可以吗？

Q16：在与客户就产品技术性能深入沟通时，客户问了一个非常具体的技术问题，同时表示，这些问题以前就存在过。此时，你认为如下的哪个回答思路最有利于树立权威：

a) 的确，您提到的这个问题是非常重要的。如果这类问题不能妥善解决，将会严重影响设备的正常运转；

b) 其实，如果用了我们的设备后，就不会再发生类似问题了，这就是我们设备领先的一个特点；

c) 有关这类问题，我需要给您详细收集一些文字资料；

d) 您提到的这个问题许多其他的企业也都存在，一般这类问题是这样形成的：设备操作人员的水平、平时定期维护是否标准和到位，以及是否按照标准的操作流程运行设备。

四、销售机会把握技能

情景：在接触了长天企业后，你感觉良好。其实，对此次接触你没有特别的期望，但是他们的采购经理张总工程师已经同意审核你提供的供货方案，并愿意找机会再谈一次。主要的原因，可能是你们都特别喜欢足球，所以他对你开诚布公，告诉你他们每次的采购量是多少，甚至也告知你目前采购的价格是多少。而且，他说以前听说过你的公司，你们的产品至少与现在用的产品一样可靠、优质。你提议下周三再面谈一次，并且约定了下午2：30，他没有犹豫就同意了。你表示感谢，并约定看了周末一场关键的球赛后通一次电话，你们愉快地道别。

Q17：在上述情况下，你认为得到这个订单的可能性是多少？

a) 90％以上；

b) 70％～90％；

c) 50％～70％；

d) 不会超过30％。

Q18：下周三约见的主要目标是：

a) 寻找并确定更多的需求；

b) 确定他是否是关键的决策人；

c) 拿下订单；

d) 让他同意先试用一批，如果感觉不错再大批定购。

五、商业互惠交往技能

Q19：你邀请一个比较熟悉的客户一起共进晚餐，结账时客户坚持要看一眼账单，你给他看了，他自言自语地说：“可够贵的呀。”此时，如下的说法中，你更加认可哪个说法可以影响对方将来的采购决策偏向你一点：

a) 这点钱小意思，上次有一个客户也是三个人，5000多呢；

b) 没事，钱不重要，咱们能一起聊聊才是关键的呢；

c) 不要紧，反正都是公司的钱，再说今年的预算还有多呢；

d) 是超了一点，不过没事，经理与我关系不错。

Q20：公司为酬谢新老客户的多年支持，决定在不超过规定的礼品价格前提下，向客户赠送一罐新下来的绿茶。你赠送给了一个还没有签约的客户，他看着包装如此高档的茶不愿意接受，并明确表示“你还是拿回去吧”。此时，在如下的说法中，你认为哪种沟通方式和内容更有可能让对方接受：

a) 其实，别看这么豪华的包装，价格并不贵。中秋了，就是一个意思，您不要有压力，就算是您最后决定咱们这次不合作，这罐茶叶算什么呢；

b) 这是公司发给我们的中秋礼品，您知道，我们家从来都不喝茶的，天生贫血。这么好的茶也别浪费了，上次在您办公室看您的茶杯就知道是懂茶的，反正我是给您留下了；

c) 您要不收呢，我也理解，也没有办法。您看这样吧，我将这个茶就留在您的办公室了，其他同事来都可以喝。下次我再来，一起喝，好不好；

d) 您要是不收，我回去实在是不好交待，领导非嘲笑我连个茶都送不出去，就算您照顾我，收了吧。

答完这套测试题，你也可以将完整的回答发邮件到老师的邮箱（yes4you@gmail.com），在下期杂志发行前就得到建议的正确答案。

（编辑：吴明 housy0116 @126.com）

“销售入门”专栏的课程马上就要结束了，你是不是想把全部课程收藏在一起“学而时习之”？这里有一个好消息：孙路弘老师在该专栏的基础上，进一步充实内容并结集出版的新书《用脑拿订单：大客户销售技能测试与成长》（暂定名）即将面世。如果你希望预订这本新书，可以发邮件至yes4you@gmail.com，留下你的大名和联系方式，出版后我们会在第一时间通知你。

“销售计划”个人工作计划 第5篇

一、市场分析

空调市场连续几年的价格战逐步启动了。

二、工作规划

根据以上情况在xx计划主抓六项工作:

1、销售业绩

根据公司下达的年销任务，月销售任务。根据市场具体情况进行分解。分解到每月、每周、每日。以每月、每周、每日的销售目标分解到各个系统及各个门店，完成各个时段的销售任务。并在完成任务的基础上，提高销售业绩。主要手段是：提高团队素质，加强团队管理，开展各种促销活动，制定奖罚制度及激励方案（根据市场情况及各时间段的实际情况进行）此项工作不分淡旺季时时主抓。在销售旺季针对国美、苏宁等专业家电系统实施力度较大的销售促进活动，强势推进大型终端。

2、K/A、代理商管理及关系维护

针对现有的K/A客户、代理商或将拓展的K/A及代理商进行有效管理及关系维护，对各个K/A客户及代理商建立客户档案，了解前期销售情况及实力情况，进行公司的企业文化传播和公司xx的新产品传播。此项工作在8月末完成。在旺季结束后和旺季来临前不定时的进行传播。了解各K/A及代理商负责人的基本情况进行定期拜访，进行有效沟通。

3、品牌及产品推广

品牌及产品推广在2005年至xx配合及执行公司的定期品牌宣传及产品推广活动，并策划一些投入成本，较低的公共关系宣传活动，提升品牌形象。如“格兰仕空调健康、环保、爱我家”等公益活动。有可能的情况下与各个K/A系统联合进行推广，不但可以扩大影响力，还可以建立良好的客情关系。产品推广主要进行一些“路演”或户外静态展示进行一些产品推广和正常营业推广。

4、终端布置（配合业务条线的渠道拓展）

根据公司的06的销售目标，渠道网点普及还会大量的增加，根据此种情况随时、随地积极配合业务部门的工作，积极配合店中店、园中园、店中柜的形象建设，（根据公司的展台布置六个氛围的要求进行）。积极对促销安排上岗及上样跟踪和产品陈列等工作。此项工作根据公司的业务部门的需要进行开展。布置标准严格按照公司的统一标准。（特殊情况再适时调整）

5、促销活动的策划与执行新晨范文网

促销活动的策划及执行主要在06年04月—8月销售旺季进行，第一严格执行公司的销售促进活动，第二根据届时的市场情况和竞争对手的销售促进活动，灵活策划一些销售促进活动。主题思路以避其优势，攻其劣势，根据公司的产品优势及资源优势，突出重点进行策划与执行。

个人季度销售计划 第6篇

季度销售计划篇一

为了更好的开展本大区的工作，使工作能有条不紊的开展和进行，在饼干的销售淡季已经到来，要做到“淡季是旺季”。现列出第二季度(五、六、七月为我公司第二销售季度)的工作重点。

第二季度的工作主要以市场网络建设、销量目标的达成、团队管理和市场调研及产品提报等为主。

一、市场网络建设：

目的：建立一支能与公司“同甘苦、共患难”的经销商队伍。距公司300公里内市场，实现无空白市场。

1、对已经开发市场的进行盘点，对于客户进行筛选。对公司忠诚度高，能积极配合公司的客户重点扶持。对公司忠诚度差，配合差的客户，进行调整。

2、在新市场，对公司有较强烈意向的客户，但是由于某些原因没有确定合作的客户，进行跟踪，确定合作;

3、其他新市场，选择诚信、实力强的客户作为我们的经销商。(以老客户介绍、朋友介绍等方式快速确定意向客户)

二、销量目标的达成：

目的：提升销量，确定客户五、六、七月份的销售方向和销售重点。完成销量160万。(五月份50万、六月份60万、七月份50万)

1、丰富客户销售产品结构，目前已发货客户所发货产品较单一，难以形成产品组合，引导客户补发所缺品项，在市场销售过程中“打产品组合拳”;

2、拓展销售渠道，引导客户开发新的销售网点，增加新的销售增长点，并且要全渠道运作。(学校、网吧、社区店等)

3、提高铺货率，使消费者方便购买，又可以起到网点广告宣传的效果。要使(全球品牌网)市场铺货率达到60%以上。

三、团队管理：

目的：打造铁的销售团队，打造高素质的经销商团队。

1、继续对自己“深挖洞”，查找出自己的缺点和不足，不断改进，提高自己。使团队有高素质、高要求的”头狼”;

2、针对本大区团队主动性和执行力较差的现状，从自己做起加强自我管理，以身作则，加强本大区团队管理。要调动区域经理的积极性，同时强化团队执行力，打造铁的纪律。

3、提高整个团队素质，加强团队培训，购买图书、光盘等培训资料(包括如何做人、做事、提高市场操作技能等)。

4、本大区的销售团队同时还包括经销商和经销商的销售团队，提高经销商和经销商销售队伍的素质和销售技能，到每一个市场，要对经销商销售团队进行业务技能培训。

四、市场调研及新产品提报：

1、做市场调研，做好竞品信息收集、整理、分析工作，根据竞品信息，结合我们自身资源，调整销售方法，使之更适合市场、更有效。

2、把分析整理的竞品信息上报公司，对市场需要的产品进行提报，供公司高层参考。

在五、六、七月做到“淡季不淡、销量稳增”,同时为全年销售目标完成做出销量和打下基础。

季度销售计划篇二

现在接到一个新产品，我的口号是：不为失败找借口，只为成功找方法。我的季度个人销售工作计划具体做法是：多跑多听多总结，多思多悟多解决，勤动脑，勤拜访，必须做到：“铜头铁嘴橡皮肚子飞毛腿”。做一名刚强的业务员。

下半年工作计划如下：

一，市场SWOT分析

(1)，优势：企业规模大资金雄厚，价格低，产品质量有保证。

(2)，劣势：产品正在导入期，各方面还不成熟，客户不稳定，条件有限(没有自己的物流配送)。

总之老品牌占山为王，市场，客户稳定。要想在这片成熟，竞争非常激烈的无烟战场上打出一片天地。我们必须比别人付出10倍的艰辛。

二，产品需求分析

1，童车制造业：主要是：儿童车儿童床类。

2，休闲用品公司：主要是：帐篷吊床吊椅休闲桌等。

3，家具产业：主要是：五金类家具。

4，体育健身业：主要是：单双杠脚踏车等。

5，金属制造业：主要是：栅栏、护栏，学生床等。

6，造船业等等。

三，个人工作计划如下：

1,以开发客户为主，调研客户信息为辅，两者结合，共同开拓钢管市场。

2,对老客户和固定客户，要经常保持联系，勤拜访，多和客户沟通，稳定与客户的关系。对于重点客户作重点对待。

3,在拥有老客户的同时，对开发新客户，找出潜在的客户。

4,加强业务和专业知识的学习，在和客户交流时，多听少说，准确掌握客户对产品的需求和要求，提出合理化建议方案。

5,多了解客户信息，对于重点客户建立档案，对于潜在客户要多跟近。

6,掌握客户类型，采用不同的销售模式，完善自己和创新意志相结合，分层总结。

四，对自己工作要求如下：

1,做到一周一小结，每月一大结，看看有哪些工作上的失误，及时改正下次不要再犯。

2,见客户之前要多了解客户的状态和需求，再做好准备工作。

3,对所有的客户工作态度要端正，给客户一个好的印象，为公司树立形象。

4,客户遇到问题，不能直之不理，一定要尽全力帮助他们解决。把我们的客服带给客户让他们感到我们公司温暖。买者省心，用者放心。

5,要有健康的体魄，乐观的心情，积极的态度。对同事友好，对公司忠诚。

6,要和同事多沟通，业务多交流，多探讨。才能不断增强业务的技能和水准。

7,到十一月份，要有两至三个稳定的客户。保证钢管的业务量。

8,十月份是个非常严峻的时期，业务刚刚开始，市场刚刚启动，对市场中的客户还不太了解。希望争取拿到一至二个定单。

9,在09年最后一月中要增加一至两个客户，还要有三个至四个潜在客户。为下年打下坚实的基础。

五.在以后的销售工作中采用：“重点式”和“深度式”销售相结合。采用“顾问式”销售和“电话式”销售相结合。

六，在钢管销售上，我主张三步走原则：

(一)，整理所有可能用钢管的客户资料，分为主客户，潜在客户和有意向客户。

(二)，从中找出使用我们的产品客户，重点跟踪。这分两种：1，用量大的客户2，用量小的客户。

季度销售计划篇三

第一季度博庄社区的各项工作于去年相比有所进步，这要得益于办事处党工委的正确指导和严格要求，也源自社区班子和党员干部为社区的各项事业同心同德、凝心聚力。虽有所进步，但总体工作还有许多不足，需要班子成员继续保持昂扬的精神风貌，扎实工作，攻坚克难，推动社区下一阶段的各项工作上一个新的台阶。现将下一季度的社区工作计划汇报如下：

一、加强基层组织建设。

1、上一季度我社区发展了两名预备分子，两名积极分子，党员队伍得到了壮大。我社区将继续加强党员队伍管理与教育工作，扎实推进党员干部“读书一小时“活动，深入开展学雷锋与创先争优活动，努力提高党员队伍素质，充分发挥党员的先锋模范带头作用，增强党组织的战斗堡垒作用。

2、继续抓作风建设。将转变工作作风作为加强社区班子建设的一项长期工作来抓，突出主动意识，增强班子成员解决困难问题的主动性和积极性，从而切实提高工作效率，增强班子凝聚力、战斗力和创造力。

二、继续推进城市化进程，完善回迁房安置工作

在城市化进程中，房屋征收是我社区的重点工作，对这项工作，我社区在困难中已有所突破，但任务仍很艰巨，目前，正在进行方安路以东安置点上三户遗留户的劝服工作，争取早日完成扫尾工作。

这一季度，社区将继续推进东波庄的房屋征收工作，征收涉及18户，已搬迁2户，努力在第二季度完成大部分搬迁任务。

第二季度，方安路以东滨湖新城24#楼的回迁安置工作也将同时进行，分配房屋共60套，涉及40余户居民，社区将按照之前成熟的安置分配方案，做好分配安置工作，让群众满意入住。

在房屋征收过程中，我社区将始终坚持“人性化”工作理念，保持“阳光拆迁”，细致考虑，仔细谋划，在发展中维护好群众利益，同时提高做群众工作的本领，攻坚克难，努力完成上级交给的任务。

三、抓好计划生育工作

这一季度，我社区将会积极做好下一阶段的“计划生育清理月”工作，加强对居民组的管理，严格实行奖惩，提高信息上报全面性，并按期保质完成“妇检”工作，做好“四术”手术和社会抚育费的征收工作。

四、健全民主管理机制

继续坚持“四议两公开”工作法，并与党务公开、村务公开有机结合起来，完善制度，狠抓落实。完善“三资管理”，坚持以公开为原则、以制度为核心、以监督为保障，建立完善村级民主决策、民主管理、民主监督的长效机制。

五、完善村级活动场所建设

利用好远程教育、农家书屋等村级活动场所，通过开展各种活动丰富社区居民的精神文化生活。目前，我社区正在申办全民健身工程，建成后将成为居民体育健身休闲的场所，进一步丰富居民体育文化生活。

六、抓好安全、信访稳定工作。

继续牢固树立“安全大于天”的忧患意识，加强隐患排查，规范制度，确保无重大安全事故发生。牢固树立“稳定大于一切”的思想，认真分析梳理社区内的不稳定因素，不回避、不推诿，努力把矛盾消除在萌芽状态，确保无越级访、上京访事件发生。

七、做好日常各项工作。