谈单总结范文

谈单总结范文（精选6篇）

谈单总结 第1篇

全脑谈单过程

一、寒暄；

您好！怎么称呼您呢？我是这边的课程顾问，我姓袁，今天这么忙都还是带孩子来了我们这边，看来家长对孩子的学习以及培养还是很上心的，来这边请坐，我叫人倒杯水给您，来请喝水，从家里过来应该不远吧？那就好，我们这边地理位置还是很好的，交通也很方便；（2分钟）

二、了解孩子的情况；让家长知道我们培养的内容的重要性；

是这样的，我们这里是清大益师全脑教育集团，主要专注全脑潜能开发，以及培养孩子的学习习惯和学习方法，全方位提升孩子的综合实力，让孩子在平时学习和生活中具有更强的竞争力；不知道家长这边有没有听过我们这个培训学校呢？没有关系，相信今天来了之后您会对我们学校有一个很好的了解；

因为刚刚这边也谈到了我们的全脑潜能开发，其中也包括培养孩子超强记忆力，注意力，观察力，思维力和想象力，还有情商方面；这边想先了解下您孩子的一些情况；不知道孩子现在几岁呢？之前有没有参加过类似的一些培训呢？在哪呢，学了多久，效果怎么样？那现在孩子还在外面学了一些什么课程呢？都是文化课程居多的，家长这边是想提升孩子的学习成绩吧？而我们这边更注重孩子的综合实力的提升。平时孩子的记忆力这方面您觉得怎么样呢？平时背书或者记单词方面怎么样？花的时间多吗？大概背一篇课文需要多久？一般般不是很突出是吧？就是说孩子在背课文或者单词方面是有选择性的，看自己状态或者兴趣咯！我们知道如果孩子的记忆力很好，在背书以及学习上是会比一般孩子更加轻松的，在时间和效率上面会很占优势的，这个是毋庸置疑的是吧，您平时有没有关注过孩子记忆力不好有什么原因呢？其实记忆力不行除了我们知道的与孩子的智力有关之外还有很多因素的，我相信您的孩子在智力方面是没有一点问题的，可能还是智力很突出的那种，所以孩子记忆力不突出很大可能是孩子记忆的方法不对，您孩子一般背书是以什么方式来背的呢？是不是就是平时读几遍，然后读熟了之后就一句一句的背诵？那个是一般孩子都常用的一种方法，俗称死记硬背，就是没有掌握很好的记忆方法，我们这边有几十种快速记忆的方法，包括联想记忆法、身体定位法、数字编码等等，这些方法在我们的课堂上都会涉及的，而且针对这些方法我们还可以运用到孩子平时的学习当中，与学习相结合。记忆力不好或者说背书时间长，还有一个原因就是孩子的学习兴趣不浓，就是家长刚刚说的孩子感兴趣的东西孩子可以很乐意去记住，也可以表明孩子智力是完全没有问题的，但是孩子为什么会在感兴趣的东西上肯花时间去背诵呢？其实在孩子学习的过程中大部分内容并不是孩子感兴趣的，就像平时的课文，单词之类，为什么孩子没有兴趣，很大程度上是因为孩子觉得它难，孩子有畏难情绪，其实大部分人都是有畏难情绪的，这个很正常，就像我们大人有时候也会有，但是孩子毕竟还是要学习的，要读书的，不能因为难就放弃了，所以我们要解决孩子的畏难情绪，让孩子在学习中感到自信，这样孩子就有信心了，如果我们能提供孩子一些实用的记忆方法，让孩子在学习中更轻松，这样孩子的学习能不好吗？所以我们讲究的是记忆方法，在我们这里学习的孩子，背诵一篇课文可以做到10分钟把平时需要几个小时才背出来的课文背下来，这个是我们能够保证的；

其实孩子平时学习当中效率不高，还有一个原因是注意力不集中，不知道您孩子在这方面怎么样呢？平时在学校上课的时候，或者在家写作业的时候，有没有出现一些拖拉的现象，就是做作业花很长的时间，只要外面有什么风吹草动，都会让孩子停下来；我们知道，注意力对孩子平时不管是学习，还是生活中都是很重要的，我们知道，现在小学阶段，孩子的学习内容其实不多，很多孩子只要在课堂上能够认真听老师上课，能够掌握课堂是知识，课后，孩子其实是不需要花再多的时间去学习的，这个可以减轻孩子的学习负担，也可以让孩子的学习更加轻松的是吧？注意力不集中，用我们专业的术语来说就是，不能把注意力在特定的时间内放在特定的事物上，这个就叫做注意力不集中；孩子注意力不集中包括三个原因：一个是视觉注意力不集中，就是说孩子在平时学习中，只要有外界事物出现在他眼前，他的思维就会被代跑，注意力会转移到刚刚的事物上去，就像孩子在上课的时候或者在家里写作业的时候，家里有人从旁边走过，孩子的眼睛也会不自觉的转过来看一下，或者窗外有什么动静，也要抬头瞄一下，孩子的思维容易被代跑，注意力容易受眼前的事物干扰，这是第一种；第二种是听觉注意力不集中，表现为学习当中只要有外界的声音干扰，注意力就会在这个外界干扰上面，比如教师外面的一些声音啊，或者家里的电视声音，音乐声等等，这类型的孩子就是容易受声音的影响的；还有第三种就是学习兴趣不浓，也就是前面我们所说的那样，孩子在学习上与到困难了，在这方面没有兴趣了，我们要做的就是让孩子提高兴趣，让孩子在学习中找到自信，那么怎么样提高自信呢？那么我们要让孩子觉得学习不是件难事，让孩子在轻松中学习，我们需要提供给孩子更轻松的学习方法，让孩子有一种事半功倍的感觉，这样孩子的学习兴趣就可以提升上来了；在提高孩子的注意力方面我们同样有很多方法和教具的，像我们的舒尔特表、闪卡以及几十种教具；如果您孩子在我们这里学习，您可以在平时孩子的学习当中可以清楚的发现，孩子上课或者做作业方面在时间效率上会有很大的长进；

同时我们这边还能培养孩子的观察力，这方面我相信家长对自己孩子的观察力不会很清楚，因为孩子的观察力到底怎么样平时我们也不知道通过什么事物表现的；这个我可以解释给家长听，平时孩子在做题目的时候审题方面怎么样？特别是在一些数学题目中就会涉及到孩子的观察力，比如说找题目的已知条件，找题目的突破口，或者是一些找规律的题目，涉及到一些奥数内容的题目，更加是要考到孩子的观察力，同时语文中找课文的中心思想，也会涉及到观察力；平时孩子喜欢读书吗？孩子读书的效率怎么样？我们知道有些孩子阅读能力特别强，有的人为什么可以一目十行，有的人为什么阅读速度慢？其实这是和孩子的注意力和观察力有很大的关系的。我们知道阅读对孩子是很重要的，可以扩展孩子的知识面同时也对孩子的写作提供很多的素材；我们知道如果一个孩子的阅读量不多，那我敢说这个孩子的写作水平不会很高，写出来的文章内容不会很丰富的，您说是不是？

刚刚我们讲到写作，其实写作还和孩子的想象力有关，能写出生动的句子，运用一些很好的形容词，都是需要很好的想象力的；其实我们也认为想象力和观察力是有一定的联系的，我们只有看的东西多了，我们脑子里才会有素材，才能发挥我们的想象力去把要表达的东西表达出来是吧，所以很多家长都是会在空闲的时间带我们的孩子出去旅游啊，看看风景，其实就是想让孩子多增长一些见识，这个时候也是需要孩子有很好的观察力的，能把看到的事物记下来，然后通过自己的想象力把他表达形容出来；

接下来我们也会培养孩子的思维能力，思维能力在我们平时学习当中，特别是到了初中高中的时候表现的更加突出，我们知道初中高中的知识比起小学来说是更深一个层次的，那个时候的学习内容更多的会考到我们的孩子的思维能力，特别是一些偏理科类课程，那表现的就更加突出了；

然后刚刚我讲的这些课程呢，都是我们学员前期学的内容，主要是培养孩子的这些学习方法和习惯；因为我们知道孩子毕竟还小，要学的东西还很多，有一个好的学习方法是很重要的是吧？那么在我们的后期的课堂上我们还有一些情商课程，也就是我们平时所说的非智力因素；这些情商课程目的就是提升孩子的综合素质；我们知道情商包括：自我认识、情绪管理、自我激励、了解他人和社会交往；其实我们知道，现在一个人能否成功并不是说这个人有多么会考试，分数考的高的就一定能成功，现代心理学研究表明：一个人的成功80%在于情商，只有20%在于智商，然而一个成功的管理者，专业知识只占15%，而交际能力却占85%，放眼现在的社会，成功的管理者或者企业家都是有很高的情商的，您觉得呢？所以现在我们会更加重视孩子的情商培养，而3-12岁是情商培养的关键期，情商培养也能影响孩子的一生；

三、学校及课程教具介绍；

家长！下面我这里给您介绍一下我们学校的情况和怎么个上课方式吧？我们清大益师全脑教育包括三大板块：益脑、益能、益学；首先，何为益脑呢？就是说开发大脑潜能，让孩子科学用脑，掌握左右脑配合学习，最大限度的提高孩子的潜能；我们知道人的大脑有左右之分，研究表明，95%的人平时在学习或者工作中都只是运用了自己的左脑，而一般的人只开发自己智力的3-5%，世界上最聪明的人，爱因斯坦他的智力开发了15%，如果我们能更多运用我的大脑潜能，那是不是就相当于我们会比平常的人聪明一些呢？而我们的右脑的智力储存量却是我们左脑的100万倍，如果我们只是单纯的运用自己的左脑去学习，是不是大部分的潜能就被浪费了？所以为了不让我们感到资源浪费，我们学校引进了国内最先进的潜能开发课程，来开发的我们的大脑；而小学阶段的孩子，智力发展只达到成年人的80%左右，在这个时期的孩子都是大脑潜能开发的最好时期；第二，我们的益能板块，就是培养孩子的学习习惯和学习方法，也就是我前面说的那些学习方法，能让孩子掌握更加轻松的学习方法，提高孩子的学习效率；第三，益学板块，这个是针对年级比较高的孩子开设的一对一文化课程辅导，比如说快小升初的六年级学生，初中生以及高中生。我们有专门的一对一加全脑课程，帮助孩子在提高分数的同时也提高孩子的能力；我们清大益师是创办于2008年，在长沙绝对是首创的，也经历了7年时光，现在在长沙有四个分校，在长沙专注于全脑开发的行业里面绝对是最权威和最专业的，这个我可以保证的；

接下来我可以介绍一下我们的老师团队，首先我们的老师都是我们益师的专职老师，他们都是有多年教学经验的老师，具有教师资格证和接受过专业的全脑课程培训，至少是半年以上的培训时间才能上岗的；我们知道国内学校是没有专门的全脑讲师的，所以这些老师都是以前中小学的老师，来了益师之后接受了专业的培训才上岗的。同时我们这边有班主任老师，就是说如果您孩子来了我们益师学习，那么孩子在学习上的一切事物都是由班主任老师管的，包括我们后期的教学监督，还有教学反馈都是有班主任老师完成的；

下面这个图是我们人的大脑分布图，这副图是诺贝尔医学奖获得者罗杰。斯佩里研发的；我们大脑有左右之分，左脑我们称之为抽象脑，学术脑；主要负责语言、逻辑、数学、文字、推理、分析；简单的说就是运用逻辑思维能力把事情条理化，在儿童事情，通过训练孩子背诵诗词，学习生字，联系简单数字加减等等都能孩子的左脑发育；这个就是我们孩子平时在学校的学习的一个过程；而右脑又称艺术脑、创造脑；主管韵律、节奏、图画、想象、情感、创造。换个说法，孩子是否具有想象力和创造力，右脑起很大的作用；我们可以通过一些图画，音乐或者肢体交流的方式授课，可以开发孩子的右脑潜能；这里我们有一个例子：平时孩子看动画片吧，孩子看的动画片里往往孩子会记住很多卡通人物的造型，也许看了一遍就能记下来主人翁的衣服什么颜色，帽子什么颜色之类的，或者听了一遍里面的背景音乐孩子就能哼出那个调来，但是孩子看到动画片的台词，孩子会记得住吗？不会！这个就是说我们的右脑潜能更大，能运用右脑来学习，会更加的轻松；

接下来是我们定期的亲子活动；我们知道教育部单纯的是学校老师的事情，家庭教育也是很关键的一部分；我们更加注重学校与家庭的配合；这种活动想必您应该带孩子参加过吧？看来家长还是非常注重家庭教育的。

接下来是我们定期的学员成果展示；我们每次的课后老师都会和家长交流的，包括孩子上课的情况，以及掌握情况，以及课后家长这边需要怎么样去配合孩子的教育；我们知道我们每周课程安排是一次的，这一次课程我们有课后的练习，这个时候我们需要家长在家里督促孩子的学习；我们知道习惯不是一天就能养成的，这个必须是一个过程，在周一至周五家长可以根据我们老师教给您的方法在家帮助孩子；定期我们会举行孩子的学习成果展示，家长可以清楚的看到自己孩子在我们这里学到了什么，有多少进步；我们坚信我们的课程是绝对有效的，只要家长和孩子愿意配合我们的学习，孩子的进步都是可以在每天的学习中或者生活中看到的；

下面我可以给家长展示一些我们老师上课的教具，这些事舒尔特表，这个是荷兰的一家航空公司研发的，现在广泛运用于航天航空的一些员工的学习测试，有不同的表格，只要是培养孩子的注意力，我们知道我们国家著名的宇航员杨利伟，他完成这个5*5的方格只用了7秒，说明他的注意力是非常好的，同时这里还有很多类似的教具，都是培养孩子注意力的，这里我就不一一例举；

这个是我们的培养记忆力的卡片，主要是运用了联想记忆法，通过一个小故事把几个词语串联起来，让孩子的脑子力有一个画面感，能更清晰的留在脑子里，这样就增强了孩子的记忆，当然这也只是其中的一种记忆方法，然后我们还有很多的教具，我这里也不一一例举了；（40左右）

四、测评老师进来讲解测评结果；

测评老师完成（10分钟）

五、介绍课程；

家长！刚刚老师这边也给您看了一下孩子的一个测评结果，您孩子有他优秀的一面，同时也有需要进一步提升的一面，测评结果跟您刚刚说的大致都是相同的，我这里还是建议您把孩子交到我们这里学习，这样能让孩子有一个更好的进步和发展；我下面给您介绍一下我们这里这怎么个课程安排的吧。首先，我们的课程是为期一年一个周期的，一个星期是安排一次课，每次是上两个课时，一个课时45分钟也就是说一次课程是一个半小时的；前期的话，我们会根据孩子的情况选配老师，您也知道不是所有孩子都喜欢同一种类型的老师的，所以我们会根据您孩子的情况选配不同的老师，不知道您孩子喜欢什么类型的老师呢？我们的课程前面几个课时会是一对一教学的，这个时期主要是老师先了解孩子的不同需求点，了解孩子的具体情况，以及上一些前期的准备课程，然后我们会把孩子加入到与他相似的孩子的课堂，这个课堂一般是3-5个孩子一起上课的，这样会有一个更加活泼的氛围；然后我们的课堂分周末班和平时班，价格也是不一样的，您这边孩子是什么时候有时间上课呢？您关于我们的课程还有什么疑问？您是想考虑价格问题还是说担心效果问题呢？要不这样，我先去看看孩子那边，您在这里打个电话和孩子爸爸商量一下您看怎么样？如果您担心效果问题，那我这边可以再和您介绍一遍；

六、疑虑解答；

1、效果问题；

其实我们都知道这个问题是家长最担心的，同时我们清大益师在长沙已经办学7年了，现在这个校区的在读学员都有上百个，我们不像一般的课外辅导班一样只注重孩子的考试成绩的提高，我们更多的是注重孩子的能力的提升；您如果还是担心没有效果，刚刚我们的体验课里面就教了孩子一两种快速记忆的方法，我可以叫孩子过来在您面前展示一下，看看半个小时不到的效果，而且记忆这些孩子就只是用了几分钟而已；我刚刚也说了我们每次课后还有我们老师的反馈，您可以清楚的看到孩子每次课堂的效果，您放心，我们做教育的讲究的还是教学质量，没有教学质量那就是在砸自己的招牌；既然已经有那么多孩子已经选择了我们益师，那您绝对是可以放心的；

2、要和家人商量；

其实家长，您今天都已经来了，说明您还是对孩子的学习非常上心的，也对孩子的问题挺担心的；现在我们这里可以解决您孩子的问题，您大可放心把孩子交给我们，我看孩子也是挺喜欢我们这里的，与其您花钱去给孩子上那些辅导课程，还不如让孩子来我们这里培养学习方法和学习习惯，有了方法那么学其他东西不就很轻松了吗？我看您今天一个人带孩子过来，觉得您还是在家能做主的人，您也要相信自己的判断，您要是觉得在价钱方面不好做主您可以在这里打个电话回去？

3、价格问题； 一分钱一分货。我们有这样的价格说明我们有值得这个价格的效果；我们清大益师全脑潜能开发方面绝对是全长沙最优秀的，我们保证效果的同时也要保证我们老师的稳定，现在的全脑老师并不多，我们之所以价格是这样，更多的我们是投入到老师上面；您计划在孩子这方面投入多少钱呢？我相信孩子在我们这里有进步效果您花再多的钱也是值得的您说呢？而且我们相信这个价钱对于您来说绝对不是什么问题；

4、折扣问题；

基于您对我们益师的信赖，您也是第一次来我们这里，我也非常感谢您，这样，我可以去向上面申请给您一些优惠，我还希望您能帮我们做一做宣传，给我们推荐学员呢？那我们就这样说好，您让孩子在这里学，我们这就给您办手续吧？

谈单总结 第2篇

我一般依*以下几点：

l、根据现场详细的述说装修后的利弊，利自不必说，有利花钱很值。弊是当然要解决的，解决是要花钱的。客户自然会做好花钱的心理准备。

2、替客户打算，多罗列一些你熟知的材料、工艺和预算，总有一款是适合他的，除非他只是问问而已。

3、不急于谈成，如果你店大，你大可建议客户多去看看，转转，比较一下，不要给他你很想谈成这个单子的感觉，当然别忘了先把你自己介绍清楚。

4、如果你的店小，那只有*热情的服务和近乎透明的底价报给他，并明确的告诉他这样的设计和造价以及施工质量在本地决不会有第二家，即使有也肯定有问题（出于竞争只能这么说了）

5、其他的硬件我想大家都明白，好的工队和你所在公司的良好运作也很重要，否则你即使谈成了单也未必拿的到提成。

谈客户的方式很多,并且每个人都有自己的方式.但总的来说有几个需要注意的方面: 1博得客户的信任.这点非常主要,客户对你产生信任意味着你的话就是圣旨.接下来的沟通将会非常容易.2了解客户的意图

客户分为几种,有的有钱,不在乎多花钱,了解这点可以着重在设计/效果/风格方面沟通,不要提装修款的事.设计风格一般为豪华/富贵

有的有钱,但不想多花钱,对此可从简约设计风格入手,适当降低预算,但设计还是首要考虑的.有的不是很有钱,但又想装出好的设计效果.对此种情况要设计/预算齐头并进,但侧重点是预算.有的没有钱,但又想装修,对此着重从质量/预算沟通,设计只是其次.3推销你的公司

让客户打消对于公司的不信任感,这点可从质量/信誉/服务/售后等方面入手.4详尽仔细的讲解

要求整个沟通过程中的讲解,尤其是涉及专业知识的讲解要尽可能细致,这样客户更能够信服你.5促成

适时提出让客户交纳设计定金,如果客户拒绝,可对之前的沟通进行补充,带领客户观看施工现场等方式进一步拉近于客户的距离.根剧我做家装八年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐

4。开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。楼下的教的 都是小学生。。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。

1、首先重要的是心理素质，要不卑不吭，你要把客户当你的朋友一样谈~无话不谈，什么题材的话题都可以拿出来和他讨论。（就是让他感觉你是博学多材，记住自己不懂的地方要尽量避开）

2、你的眼神是主要的武器，要用你的眼神去打动客户~让他在你的眼神中看到真诚~谈话的时候要尽量的盯着对方的眼神。

3、说话的语气，要和气有感染力和亲和力，声调要温柔，声音不要太高~可以让你对面的人听到就OK。最好你能做到抑扬顿挫。

4、笑容，时刻要记着你的笑，要浅浅的笑，千万不要把你的大牙齿全暴露光了（男女一样）。

5、你的谈话要有适当的手势配合~（这个就是个人的习惯了，不要太夸张，要有度，不太清楚的可以去看看礼仪方面的书籍）

个人观点，只做参考。

在下一点个人经验：

第一次谈方案！主要注意的是不要冷场！一般的人也是不善于谈客户的人，可能只是简单的和客户介绍一下你的设计。

比如：（李先生您好，这是您的客厅，我们根据您的想法，这为您包了垭口，这给您做了电视背景墙，我们的电视背景墙是用XXXXXXX做的！将来做出来绝对漂亮！等等）然后就没话了！

客户他也不懂，碰上不爱说话的！哥们你悬了哦！我们谈客户不是一定非要把你的设计或者什么灌输到他的脑子里面！我们重要的是做到让他记住你这个人你这个公司，因为现在的客户选择公司一般会选择1~3家，有的可能会更多。在怎么多同行业的竞争中，而且你的优势不是很突出的情况下，你只能让他记住你！对你信任！要是他能把你当朋友了，其他公司报的什么价钱你都可以知道的！呵！

一般情况下你的单成功率已经达到80%（他信任你，把你当朋友）

话题远了！

具体说怎么去谈客户不要冷场！我们谈完设计（也没什么可谈的，北京市场就是这样），就应该把话题引到其他方面了，比如实在不好找和客户适合的话题，就先拿你设计的沙发开始，你可以和他说将来施工完毕后可以设计师陪着你选择沙发，这样就开始谈你这个设计中，将来配置什么样子的沙发比较好（这样就开始在沙发的质量，色泽，款式，生产厂家，大谈特谈了）沙发完了！开始谈电视，窗帘，灯具！谈吧兄弟们！这样下来没2个小时也难呀！

注意这个时候把你的什么什么先生或者女士，统统换成姐或者哥！

这样叫会把距离拉的很近的！如果是在建材城工作的兄弟，呵~陪着他（她）去你的建材超市开始狂逛吧！给他们当导游，帮她们参考！最后谈的差不多了！

差点忘记：

最关键的时刻来了！这时候你应该适当提醒客户对方案以及报价满意吗？

（不满意也没关系，再约他一次）这时候你应该试探性的问问客户，您看什么时候咱们能定？什么时候咱们能签？ 如果他说不急，你就告诉他说比如现在的情况，你应该说，马上雨季要来了！能早点装修！木材不容易受潮，不容易变形等等！这个你们就的具体发挥了！

根剧我做家装八年的。。我教大家一招吧。。打个比喻。设计师就是医生，业主就是病人，户型图就是病例，1，看到直说病人的要害。直点死穴。2，用刀在伤口上狠加一刀。3，再在伤口上撒盐

4。开药方。。打徉收工。。这样什莫样的业主都搞的定。。业主会很崇拜你滴。。而且还觉 的和你相见恨晚。。嘿嘿。。我还有很多招啊。。要学的跟我来，拜我为师好啦。楼下的教的

都是小学生。。嘿嘿。。沟通是很大的学问。。风景美不美，全*导游一张嘴。。。

1，看到直说病人的要害。直点死穴。。。

了解业主所需要的，最好是你说的比他（她）早，你先说出来，他（她）所想的你都知道，给客户以相见恨晚的感觉，本人在这方面深有心得，有许多在别的公司咨询过的，而且交了定金的也被我翘过来了，谈客户说白了一点就和追女生一样，要懂的她们的心理滴。。嘿嘿

2，用刀在伤口上狠加一刀。。。

说中要害，比如原户型的缺陷，哪里不好，最好把户型图改的一踏糊涂，自己最好也“看不懂”，最好承重墙也打掉，改掉，我经常这样做滴，嘿嘿。。

等开工再和客户说改不了，承重墙不能打，这种方法对一些大客户很有作用滴，这样的业主对设计要求高，比如复式楼，别墅大户型。。谈客户要多动脑子。。

3，再在伤口上撒盐。。。比如原户型的缺陷不好在哪，会影响哪。。

说的越糟越好，记住你是专业人士，最好各位能懂点风水学，总之让客户崇拜你的理由多一些。。

我的公司都有很多人跟我学，具然有个女同事从来没做过设计，也不懂，以前做文员的。。具然跟我学了不到几天还签了一单，看她的老炼成度不象做了几天的。。看来我要去办学校了。。嘿嘿。。

4。开药方。。打徉收工。。拿出你的方案。。

要和别人（别的公司）不一样，要把自己包装成和别的设计师不一样，要懂的用肢体语言，各位这个据我观察没有几个做的好的，大多是初级的，看看我们的几位肢体语言大师，水均益。。白岩松。。嘿嘿。。让客户感动其实很简单。。能不和你签单都难。。对你给客户的“伤害”，大胆开药方吧。。嘿嘿

就写到这累。。。。累。。。。下次在聊。有事留言。。嘿嘿

在谈单前先要给自己定位

我们也许没有他们那样得生活但我们是可以拥有他们得那种想法

大体上可以分成以下几种只要了解了他们得生活习惯这样子谈单时才会得心应手

1.白领工层：他们一般是存钱买房子装修房子（钱来得不易）多数会选择现代简约分格(可以告诉他们这种分格是最省钱最接近于社会得装修，大家爱怎么吹就怎么吹）

2.爆发户：他们一般是一下子就有钱得（钱来得易）多数会选择富丽堂皇得装修这样才能体现他们得有钱

（可以告诉他们欧式得装修是在欧美等地最有钱人们生活得空间这样才能体现出他们得富豪.大家多看些欧式得书再谈）

3.豪门事家：他们是一直生活在有钱得世界里（是很有资金）

几本上是经过高等教育只有艺术才能体现他得学识(这类人是高学历高思维得你最好能把他得房子说些缺点然后你再说上用什么方法能补救，再告诉他这样得设计最适合他这样做出得效果富有什么样得艺术感等待大家自己吹捧）

浅谈单招班数学趣味教学 第3篇

一、预习中的趣味性

笔者上中学的时候, 老师们都是口头强调预习的重要性, 但是从来没有落实到实处, 到了笔者成为了教师后, 这个问题仍然存在。单招班学生相比普通中学的学生自觉性更弱一些, 口头的强调更形同虚设。然而预习工作的不到位, 直接导致了学生的课堂效率较低, 教师需要花很大力气磨碎基本知识点再教给学生, 往往还事倍功半!

如何让学生能做到自觉预习?首先, 预习是学生对新知识的初步了解和探索, 要让学生能够持续这项活动, 最好的方法莫过于勾起他们的求知欲。这需要教师在备课的过程中能够联系实际提出比较具有趣味性的“为什么”给学生思考, 并让他们自己寻找答案。例如学习函数知识很讲究“数形结合”的运用, 因此可以在简单介绍函数的基本性质后, 让学生自学几何画板软件的运用, 并概括出几个典型函数的图像规律。这样做一是与电脑结合可以大大引起学生的兴趣, 二是电脑上演示图形变化更具直观性, 能够让学生印象深刻。其次, 对于布置的预习作业一定要及时检查并评价, 无形中也给部分“懒惰”学生施加压力, 促进其学习。

二、教学中的趣味性

不可否认学习比较辛苦, 特别为难了那些本不热爱数学的同学, 所以课堂上也偶有发现打瞌睡的现象, 由此教学中的趣味性就显得尤为重要。

教学中的趣味性应该分为以下三方面:

1、数学语言的趣

数学语言应该形象生动、通俗易懂、深入浅出, 这需要教师有很好的驾驭语言的能力, 并可以把晦涩的书面语言转为幽默风趣的口语, 最好能便于学生记忆和理解。对一些复杂的内容, 最好可以身形并用, 运用丰富的词汇多角度地进行讲解, 不可照本宣科。例如, 笔者到现在还记得在中学学习集合运算关系“交”与“并”的时候, 当时的数学老师陶香泉老师编了一句口绝:“交者, 且也;并者, 或也!”并配合以夸张的摇头晃脑的姿势, 仿佛在念优美的诗句一样陶醉地念着这句口绝, 当时的我们哈哈大笑, 但印象深刻。于是在笔者教授这节内容的时候学习了陶老师的方法, 果真收效很好。

当然, 在数学教学语言中, 应注意以下两个问题: (1) 数学教学语言的趣味性是建立在数学教学语言的准确、规范和科学严谨基础之上的。课堂教学使用标准规范的普通话是作为合格教师的基本条件;在讲授数学知识时, 语音不准或错误, 不仅会造成学生理解知识的困难、疑惑, 也有损于教师在学生中的师表形象。数学知识的特点, 决定了数学教师的教学语言必须是科学严密的, 尤其对概念、定理的叙述, 都应准确无误, 不能马虎或随意发挥。 (2) 数学教学语言要求思路明确、条理清晰、详略得当、突出重点。在讲授数学知识时, 要对所讲内容合理安排, 突出要点, 要符合知识发展的逻辑性和学生的认识规律, 由浅入深、由简到繁、由易到难的顺序进行。否则在讲课时, 语无伦次, 信口开河, 或者从上课讲到下课—镛堂灌。尽管教师累的筋疲力尽, 学生却听得的昏昏欲睡。这样, 学生不仅抓不住知识重点还容易分散学习注意力, 甚至误导学生对知识的理解。

2、数学内容的趣

数学来源于生活实践, 所以有有趣的一面。但是数学又是对实践活动的总结, 所以又有抽象的一面。学生们大多对其有趣的一面有很高的热情, 但是对其抽象的一面唯恐避之不及, 这也是教学中所遇到的困难。如果能把数学跟生活实践相结合, 用数学知识去解决生活中的难题, 那就有趣多了。比如“最短路程”问题、“黄金分割”问题就很容易引起学生的兴趣。当然, 数学课程中也有比较枯燥的, 比如公式的记忆, 那么通过介绍公式的由来或者公式的创始人来吸引学生的注意力也是一个好办法。其实, 数学不但有趣, 也有美的一面, 比如奇偶函数图像的对称美, 数字游戏规律中蕴含的趣味等等, 我们都可以通过游戏的方式向学生们展示数学的魅力。总之, 教师要不断挖掘数学的趣和美, 让学生能够接受并爱上数学!

3、教学手段的趣

为了能够更多的吸引学生的注意力, 教师应多采用多媒体等先进的教学手段和教学道具, 变枯燥、抽象、难懂的数学理论为生动、形象、直观的科学知识, 最好可以与生活实践相结合, 让学生明白数学的实用性, 改变部分学生“数学无用”的极端思想。在教学过程中, 一定要注意师生间的互动与交流, 而不能一味的老师讲学生听。单招学生基础较差, 毅力不够, 一旦遇到比较难的问题就很容易放弃, 如果老师不鞭策, 那在课堂上更会天马行空的胡思乱想。为了杜绝这样的情况, 教师要时刻关注学生的状态, 查看学生对知识的掌握情况, 所以, 课堂练习是必不可少的一个步骤。而课堂练习最主要的目的是帮助学生建立自信, 让他们有成功的体验, 所以应尽可能设计的简单又不失巧妙, 最好是在老师的点拨后恍然大悟般得到结果, 这样的过程更让人兴奋。

三、复习中的趣味性

常用的复习形式有两种:一是作业, 二是习题课。

布置作业是为了方便教师检查学生的课堂学习效果, 不宜太难, 让学生望而生畏, 也不宜太多, 让学生无暇顾及。目前学生手中的参考书、习题集纷繁复杂, 多到做不完, 即使做完了, 老师也无法在保证教学进度的前提下抽出时间讲解, 做了也等于白做, 题海战术实在不提倡。教师应对学习辅导用书加以分类, 选出一本到两本比较具有代表性的习题集留作作业, 其他可以精选例题在习题课上作为练习或提高题讲解。

习题课一直让人欢喜让人忧, 让人喜的是上习题课就意味着要解题, 不管老师还是学生都会精神高度集中的与各种题型“作战”, 很带劲儿;让人忧的是短短的四十分钟似乎怎么讲也讲不完那么多题目, 心里很着急。因此, 教师在上习题课前一定要好好规划, 针对学生具体情况安排习题课的内容。单招学生接受能力较差, 所以习题课不需要填鸭式的塞满问题而导致学生应接不暇、混淆概念, 而应以复习为主, 提高为辅, 最重要的是让学生掌握基础知识以增加他们的自信, 如果情况良好, 再考虑提高训练。

复习是为了加强巩固学生的理解, 为了体现数学的实用性, 还可以从生活实践中总结出各种现象, 再让学生用所学知识解释这些现象, 比如电视塔架底座是利用的三角形的稳定性, 铺地砖时是拉线是利用的两点确定一条直线原理等等, 这样既能增加学生的课外知识, 培养学生的观察能力、分析能力, 又可以和我们的数学相联系, 加深了学生对数学的兴趣。

综上所述, 以上三个方面在单招数学教学过程中是相辅相成的, 只有有机的结合, 综合运用, 才能真正体现出数学的趣味性。同时, 数学教学不仅需要教师有良好的专业素养, 还必须具备本专业以外的各种知识, 不断培养自身的语言能力, 不断提高自身的综合素质, 以促进数学教学工作的不断进步与升华。

参考文献

[1]荀书丰.浅谈实施数学趣味教学的途径[J].丹东师专学报.2003, 25 (3) :109-110

老总如何谈单 第4篇

同理,谈判是一场没有硝烟的战争。

置身谈判中的每一方,是攻是守?如何攻如何守?正是大智慧所在。

在现代商业社会中,即便是在说服别人、解释问题的过程中,谈判的影子也会乍隐乍现。可见,谈判不仅包括商战中的攻坚堡垒,有时更表达一种为人处世的态度,或人生状态。

况且,能为企业家所深刻记忆、所总结梳理的,其用心也专。

那么,这些凝聚着心血与经验的谈判,兴许是现代商战的活教材。

从争取股权、到发辞职信,再到后来的老虎基金,有人说,我是搞“人体炸弹”,同归于尽;也有人说,我是胡闹。

李国庆跟股东们博弈

口述|当当网联合总裁李国庆

我记忆最深的一次谈判是跟我的股东们博弈。

当当网在成立后,企业给我和俞渝的bond share太少——我和俞渝及其创业团队通过北京科文经贸总公司共持有当当网41%的股份。名义上是我和俞渝控制公司,占了公司的绝对控股,但实际上,除了团队和我们用现金出资所得的部分外,我俩bond share的实际比例仅有12%。但身处创业期,我们并没有觉得这有什么不对,更没有影响到创业的热情。只是一直在口头上强调,企业对我们的估值是低估的。而当时,各投资方也一再表示“可以谈”,可始终没有结论。

2002年,当当网面临第二次融资,我向董事会及各个股东明确表示,这个事情不能再拖了,要有个定论。如果再拖,对个人不好——不能保证我和俞渝的利益,对当当也不好——股权不明确妨碍新一轮融资。

有股东提议,先调查一下业界的平均水平与真实状况,调查结果显示,当时,中国IT企业的创始人、管理层的股份分配比例都很高。有的公司创始人,不出钱都可以占到65%。

从1999年开始,中国大量互联网公司兴起,到了2002年,很多公司已经把第一轮融到的2000万美元都烧光了。但当时的当当网,不仅第一轮融到的680万美元没有用完,自身业务也开始盈利。抱着这么好的业绩,再加上调查数字的支持,我对自己的要求信心十足。我当时觉得,即便算是对好业绩的奖励,董事会也该给我们增加股份。我当时的目标是让老股东稀释百分之十几给我们。

然而,事情并不像我们想的那么简单。有的股东说“这不是成土改了吗?我们投了这么多公司,如果都像你们,全部清算一遍,我们还怎么干?”

有投资人提出一个方案,与未来挂钩:未来三年,如果管理团队做到什么样的业绩,可以按照我们的想法稀释。对这个方案,俞渝坚决不同意,她认为未来的成绩是未来的事情,不能把历史问题和未来混淆在一起。至此,谈判陷入了僵局,投资人开始搪塞、回避,就怕见了面,我开口提股权的事情。

僵持了一段时间后,我单独跟一个股东沟通。我跟他说:股东们的态度让我的积极性很受打击,干脆,我辞职。我给你们六个月时间,找人接替我。不过我提醒你们,我跟公司并没有同业禁止合同,因为你们对我也没有任何保护。我辞职以后,可以再办一个“叮叮网”。我之前也是办过企业的,有很多企业界、投资界的朋友。对我来讲,找到投资重新办一个电子商务公司并不难。

之后按照这个意思,我给全体股东发了辞职信。在信中我表示:虽然创办一个新的网上零售公司的路途很曲折,但我相信用三年时间追上当当网是完全能做到的。我也预祝当当网有良好的未来——因为我还是当当网最大的股东。

发信前我没有和俞渝商量,因为俞渝是那种表面坚定内心不坚定的人,而我是表面和缓内心却非常坚定。我想通过这封信向股东显示我的决心,也阻断他们通过俞渝做我工作的想法。当时,情况真的到了山穷水尽的局面,老股东不愿退步,我也做好了另起炉灶的心理准备。

也许是辞职信的作用,终于,事情有了转机。最顽固的一个股东松了口:“过去的事情很难找回,要想实现愿望,只有找到新的投资人。新投资人可以给公司重新估值,估值中,有多少是你们的,给你们多少股权,是新投资人的自由。同时,老股东可以缩小比例变现,不让你被过分稀释。”他的这个说法符合美国商界的规矩——新投资人是利益既得者,怎么说怎么算。

至此,跟老股东谈判的阶段结束。最终的结果反而简单,就是买卖、自由交易,跟老股东不涉及转让、奖励什么的。

接着,新的投资人——老虎基金出现了。谈判进入第二阶段。

当时俞渝跟我说,谈判时,你别跟老虎基金提我们跟老股东之间的纠纷。如果暴露矛盾,谁还敢投资?

但我并不这么想。和老虎基金谈好估值后,我特别把他们留住说:有一件事,我必须告诉你们,我们的管理团队已经没有信心了,这样下去我要辞职……

事后,俞渝抱怨我把这事说出来。我说,他们肯定会投的。因为老虎基金是对冲基金,他已经投资了卓越网——当时的行业第二,如果不投资老大,一旦卓越被当当挤垮,他的收益没办法保证。这就是对冲基金的赚钱方法,行业前两家都投,有一家赚钱他们就不亏,另一家则是干赚的。

其次,老虎基金是犹太人办的,犹太人愿意劝架,况且劝这个架还有利可图——至少可以压压价。

结果证明我的推测完全是对的,老虎基金给老股东发出了通碟:我们投的就是团队,如果团队都没积极性,那我们干吗还要投资?

在电话会议上,老虎基金明确表示,老股东必须变现一部分现金。你们安全后,我们愿意用这个估值,给李国庆和俞渝补偿不平衡。能满足这个条件就投,不同意就不要谈了。三分钟,他们就把电话挂了。

迫于老虎基金的这种强势,也考虑到一些实际问题——如果我辞职,可能连经理人都找不着,于是,老股东们接受了老虎基金的条件。

从争取股权、到发辞职信,再到后来的老虎基金,有人说,我是搞“人体炸弹”,同归于尽;也有人说,我是胡闹。但其实,我并不是蛮干。我当时的认识很清晰。大家总说谈判、谈判,我认为,应该先有“判”才有“谈”。只有判明各方所处态势、关系,再针对关节处下手,复杂问题才能迎刃而解。在这次的谈判中,正因为我正确判断了与股东的关系、与投资方的关系,甚至正确判断了自己——完全可以东山再起,才最终取得比较满意的结果。

(采访|本刊记者修思禹张军)

李兴浩亏本算我的

口述|志高控股董事局主席李兴浩

我是个最不喜欢麻烦的人,可是,2002年,与韩国现代集团的那场谈判,却大费周章。

那一次,为进入商用空调市场,现代集团希望和一家中国的空调专业企业合作,成立合资公司。之前,现代集团已经对中国空调行业做了整体摸底,看中了志高重视质量和稳健发展两点,所以很重视这次合作。于是,由现代集团综合商事株式会社电子部部长陈炳哲带队,来广东南海谈判。

谈判的第一个问题、也是最核心的大原则,就是控制权的问题。当时韩方提出要做合资公司的大股东。我其实是不愿意的,但并没有直接回绝。

我表示,既然双方有意成立合资公司,那么目的就是共同的——赚钱、成功才是双方共同追求的事情。不管是大股东还是小股东,把合资公司做好才是最重要的事情,现代集团占大股不是不可以,但是做亏钱的大股东是没有意义的。

这一点,韩方表示认可。陈炳哲退而求其次,找出一个非商业的接口:作为韩国当时的第一大企业,跟志高这样的小公司合作,如果做不了大股东,会没有面子。我则反击说,其实,把合资公司做成功才是最有面子的。

接着,韩方进一步试探,表示如果可以成为合资公司大股东,韩国政府对这个项目会有一定补贴。这个理由我更不能接受。补贴是韩国政府给现代的,志高一分钱也拿不到,没有理由为了让现代得到补贴,要志高牺牲利益。

此时,我表明了我的最高原则,合作应该建立在公平的基础上,谁出的钱多,谁就应该是大股东;哪个人才优秀,就应该哪个做总经理。

于是,谈判进入第二阶段,双方开始真金白银地出价。没想到,现代集团上来就要用自己的“现代”品牌入股。陈炳哲说,现代的品牌值很多钱,韩方自然要占大股。

见对方抬出了品牌,我也把志高的品牌抬了出来:“我承认现代是大品牌,但那是在汽车制造领域。在空调制造业,我的产量比你大几十倍,质量、经验、市场,都是现代没办法比的,所以,志高的专业品牌应该更值钱。”

到了这个时候,我基本明白,韩方是不想出钱的。于是,针对这一点,我明确提出,韩方出多少钱入股,我都会出更多,就是要成为大股东。

表明了誓当大股东的态度后,我进一步给韩方施压,提出了一个特别思路:合资公司应确保小股东的利益,无论公司盈亏,小股东应该旱涝保收,而大股东则要承担更多义务,赚了要按比例分,亏了则要独自负担。

韩方一听,根本不能接受,说哪有这样的道理。我却笑着说,合作吗,就是双方谈来谈去。别人的道理是别人的,我们的合作,只要我们双方愿意,就行。并拍了胸脯说,我就敢签这样的协议,我做大股东,保证现代的利益,亏本算我的。

其实,提出这个条件,我是有把握的,毕竟,志高当时已经在中国空调市场打拼了好几年,把握企业盈亏的能力还是有的。而韩方初来乍到,原本是门外汉,一心想借志高打入空调领域,算是两眼一抹黑,自然不敢有此承诺。

对股权没办法,韩方只好转而确保控制总经理人选。我说,总经理也不要选,干脆双方比赛。大家各出一个人,谁专业、谁优秀、谁有把握做好合资公司,谁就当总经理。中方是我当参赛代表,你们派人吧。

此言一出,韩方彻底傻眼。最终,双方达成协议,韩方出品牌——现代品牌在华商标使用权、出关系资源,占合资公司40%的股份。不久,合资公司顺利推出了现代空调。

不要看这次谈判的过程曲折,实际上,从开始接触到最后签字开发布会,前后只有15天时间,我只和对方的高层见过两次面。大家第三次坐在一起,就已经是发布会了。

15天的谈判成就了一家运转良好的空调制造企业。总结起来,我认为,谈判首要的还是要认清自己、认清形势。

其次,谈判、合作并不是铁板一块,很多最终达成的条件并不是最初设想的,该让步的地方要让步,但是不该让步的地方一定不能让步,要坚持原则。所以,做任何事情,都不能小看自己。

(采访|本刊记者张军)

李小白 小项目追了2000公里

口述|新丝路模特机构董事长李小白

我人生中最重要也最曲折的一次谈判,是我为新丝路接手的首笔订单,当时,新丝路正处于史上最低谷。

新丝路的前身是以“纺织部国家队”身份成立的中国服装表演艺术团。1998年夏,新丝路的一位创始人和一个顶梁柱另起炉灶,近10个业务骨干也跟着一起离开。

作为中国服装股份有限公司副总裁、并兼任新丝路总经理的我,一下子被推到了“台前”。正式接手新丝路后我才发现,当时的新丝路简直是一个烂摊子,举办完一次大型活动,公司只剩下6000元,但还要补税十几万元。

那一年的中国服装周上,新丝路一个订单也没接到。为了打开局面,我找到了当时北京十大女装品牌之一的“蒙妮莎”总经理曹敏求救。碍于情面,她答应给新丝路一些演出订单。但此前,“蒙妮莎”的首席设计师赵伟国已经明确拒绝过与新丝路合作,要拿到新丝路“地震”后的第一个项目合同,必须拿着曹敏的尚方剑打通赵伟国这一关。

当时,我与正在沈阳开会的赵伟国约好,他来北京,我去机场接他后面谈。不料北京连下两天大雪,飞机无法正常降落。结果,见面改在上海。等我连夜赶到上海,赵伟国却已在杭州,主持一个会议。

我当即决定穷追不舍,向上海朋友借了一辆车,连夜赶往杭州。偏巧,杭州下大雾,能见度很低,路况非常不好。而且“祸不单行”,车又在半路抛锚,没办法,我只得裹紧大衣,顶着刺骨的夜风推车。当时我想,“我何苦要来遭这个罪呢?追了人家三天还没见到,即便见到了,也不知谈成什么样。”

无论是在纺织部办公厅还是在中服集团,好歹我也是局级干部,原来都是“别人求我”、现在变成了“我求别人”,命运为什么让我走上了这条路?这条路走得对吗?

千辛万苦追客户的这一路上,我完成了心态的蜕变。接手新丝路是组织上的安排,学工科出身的我,当初对模特业务没兴趣,甚至还有些反感。但既然接下了这个艰巨的任务,该受的罪就得受,不能临阵脱逃。

到达赵伟国入住的宾馆已是凌晨3点。见到赵伟国,我的第一句就是:“请你相信我”。疲倦、焦虑、期盼的眼神加上冻得发红的鼻子、粘了泥水的裤管,估计我当时的样子把赵伟国感动了,他说没想到这么一个小项目还真让我亲自追着跑了2000公里。

如今看来,接下来内容甚至不像一场谈判,我第一次做乙方显然并不专业:我没有带模特资料、没有带编导方案、更没有制作计划书,只有一些初步的想法,我甚至没有底线,只要他愿意把活交给我们做就行。那次的发布会,真的不是什么大单子,但意义重大。我需要借此告诉业界,新思路没有完,还可以继续生存。

也许是三天的追赶让赵伟国对我另眼相看,他回到北京和我们的编导沟通一下,就确定了发布会可以交给新丝路了。

谈判桌上有句话叫“上赶的买卖成不了”,何况这次谈判是我方处于弱势。在那种情况下,我只有靠执着与真诚。

(采访|本刊记者修思禹)

王秦岱 我们是最小的

口述|大头无线董事长兼CEO王秦岱

离开亚信的2000年上半年,我和几个创业伙伴判断,无线互联网将有广阔的市场空间,于是组队进入华友斯达康(原UT斯达康的一部分)并实现MBO,也就是后来的华友世纪。

创业半年后,我们遇到的第一次大的挑战——一场与中国联通的谈判。

当时,中国通信业正面临产业链转型升级,需要一个移动增值互联网软件平台。掌控平台,对每一家电信级解决方案供应商的意义都非同寻常。

当时,包括惠普、IBM、摩托罗拉、朗讯科技、华为、中兴、东软等国内外通信巨头,一共有11家公司参与竞争,我们是最小的。

让我们倍感压力的是,大公司都是请国外实验室的专家来演讲,而我们创业团队中的骨干虽多半来自AT&T、朗讯科技、北电网络和思科等全球知名通信公司,但是,过去代表公司与运营商打交道的感受和经历,与创业时有巨大落差。

“你们是谁,来自哪里?”我们经常面对这种质疑。

我记得,为了这个项目,公司几乎所有员工日夜备战,仅仅是期望在首轮能给联通留下一个好印象。但是,当我们6个骨干围绕“我们能做什么、能带来哪些好处”向中国联通总工(当时移动数据业务的负责人)满怀信心的展示PPT,并详细介绍完方案之后,对方说了一句话:“这样的方案,很多公司都跟我们介绍过,我们觉得没有什么大的不同,我们兴趣不大。”

一下子,我们6个人都有点蒙。大概停顿了4秒钟,我马上对总工说:我认为有5点不同。首先,这套系统曾经在北美做过类似的案子,我们的总工和团队有更成熟的经验;第二,我们做了本地的汉化,大公司很少有这种精力、时间和专注度……

听完后,总工和缓了一些说:“哦,那可能你们是比较有特点,我们考虑考虑吧。”合作之门好容易打开了。

在谈判的下一个环节,对方的反馈是:我们是电信级的服务,一般不使用中小公司的服务,本着对消费者负责的态度,都是和成熟的大公司合作的。对于这个理由,我们无法反驳。

但是我们当时判断,光用不屈不挠的诚意打动联通是不够的。要想实现“做项目的最高境界”,仅仅通过面对面的阐述与推荐产品和方案价值的“议标”已不大现实,因为口说无凭,一切都是纸上谈兵。

根据核心团队拥有的在全球大型电信级企业的工作经验,我们分析,如果跟我们竞争的大公司要想承接此项目,必须经过复杂的审批流程,有时候一个大项目从中国至亚太、再到美国或欧洲的研发部折腾一圈,可能要历时半年多。而现在,联通需要的是快速响应,是马上做出一个实用的系统来检验。

经过反复商榷,我们认定,只有打时间差,集中精力做一套系统来竞标,才是我们的杀手锏。于是,我们向联通提出,给所有竞标者三个月,各自免费做一套系统,看谁的系统能提供真正优质的服务。联通对此表示响应。

接下来,便是更加辛苦的日夜奋战,3个月之间,大部分国外巨头渐渐退出,因为不符合他们的流程,哪个职业经理人也担不起先投入的责任。3个月之后,只有两家公司留在竞争队伍中。而后,又是一轮较量,联通让我们两家各自用5万用户测试系统。直到那年的农历大年二十九,收到反馈称,联通对我们系统测试效果比较满意,让我们留下来继续服务。

至此,我们最终赢得这单生意。

我们后来总结,对于创业公司而言,最关键的还是要准确定位,要知己知彼,在谈判过程中让对方觉得,你的优势是被需要且无可替代的。

谈单总结 第5篇

新市场，新客户开发，以及每个的营销人员必须面对和解决实际问题，新市场的发展和质量效益好坏，对企业营销，个人成长和加强对一些成长企业的关键，是新的市场开发和营销人员数量来衡量好和坏，是个人能力的唯一标准，我们可以看到新的市场发展的重要性。新市场的发展是一个成功的市场营销人员的责任，那么，作为一名营销，如何开发新的市场？

首先，开发新市场所要做的“五心”

现在的市场是一个“心脏”市场，这是说，未来的世界是“心”人。新市场的成功发展，要做到“五认真”。

1，信心。营销人员开发新市场首先要有信心信心不一定会成功，但并不一定最终失去信心。有一个广告的营销人员发送电子邮件给作者，他说，当客户已进行了充分的准备，但现场是因为心理因素不足以表达，在谈判失败的结果，他分析了原因失败，归因于一个，那就是缺乏自信。开发新市场，面对很多的挫折和挫折，他们遇到拒绝和尴尬，比任何一个行业都多，因此，为了成功地开发新市场，首先必须是“迈向”信心努力的痛苦。

日本已在为“地狱”，由“学校的任务训练”经济战士知道，日本作为一个特殊的培训学校，是来台的最强大的人才，日本商界领袖，廖晓淇是力量的象征黑鹰，座右铭是：“100升汗水和眼泪”，它非常特殊的课程：1天几次在街上大喊：“我是最好的元素，我可以赢，我赢了。”第二，接受激烈的体能训练，夏天般的火焰加热烈日，刺骨的寒风冷冻的欢迎。到学校后，教练宣布：“你来这里工作的未来，您需要努力工作，汗水和泪水完成课程，你到天堂只有一个解决办法：到地狱的合作。”四是地狱日，按小组分散，跑40公里。分布在10时开始，1点30分集合，要求：每个人必须回来，其中规定在3月失去了一个人，整个集团的测试失败，团结是最重要的。学校的训练方法已经被摧毁了企业干部，学校的创始人和桥梁反驳总统的精神：今天的学生被告人，需要的不是知识，而是别的东西，那些即将破产的人，他们都充分认识到各种事情，而在生活中并没有足够的阻力和自信。我们认为，只有教学生如何摆脱困境，推动每个学生的限额，超过限额则。虽然学校教他们一些简单的，但每个人都说获得内在的动力。在富士山脚下的“经济战士的”流行的原因和爱的训练，因为它独特的训练方法，以及在“炼狱”，使后自信的学生。开发新市场获得成功，自信，首当其冲。2，耐心等待。这样一个故事，一个营销新手工作了一段时间，找不到客户，因为这不干涸，所以辞职，经理，经理问：“为什么你了吗？”他坦率地回答：“我找不到顾客，业绩不佳，不得不辞职。”经理拉他到临街的窗口，指着大街问他：“你看见什么了？”推销员回答说：“人啊！”，“除了它，你在”看“，或人啊，”经理说：“在人群中，你不会看到很多的潜在客户吗？”推销员突然实现立即收回他的辞呈。这个故事给了我们一个启示是什么？从潜在客户的客户和潜在客户满街跑，问题是如何找到答案。我跟许多商家抱怨说一方面我们找不到好客户，但另一方面它是好的客户来对他们来说，这不是一种“意外”，并选择“错位”什么？

乔。吉拉德是世界上最伟大的推销员，他保持了12个左右的世界纪录汽车销

售连续两年。在他的“我使用的方法在对他的成功经验的文章我的成功”，他说，只要他遇到的人，他会恭敬地递上自己的名片，他们的潜在客户看到他时，他成功的方法是采用积极的态度，“生命的业务，其业务生命”在任何时间发现和寻找潜在客户。

为我们开发新的市场，我们必须有一个病人在这里没有成功，自己的成功，这对分散时，他们谈论另一个，只要有一线希望，我们会努力做好120％，只要你耐心凡是发现“，”潜在客户“柳暗花明又一村”的时间将很快到来。3，恒心。在您的锻炼和新市场的发展必须是坚韧不拔，“毅力”。

朴有句俗谚：“没有什么永久性的，最激烈的，是一个100，秦关橱结束;精心人民生活一天，伟大复兴，3000越南小姐我可以吞下。”使用两个历史典故，弄清了“毅力”无敌持久的魅力。

革命先驱孙中山有一个昵称Jiaosun大炮，你知道他为什么Jiaosun枪吗？孙中山的革命生涯中，他在战斗后的生活大十倍，但前九洞，失败了。每战损失，太阳叫他的人说：“同志们，革命尚未成功，美国必须知道如何做更多的斗争中，我们将取得成功这个时候。”战斗开始，失败了。如此反复失败的9倍，第十届，革命是成功的，而且历史悠久的辛亥革命。随着太阳的毅力，继续对抗的无与伦比的精神，因此，被称为太阳大炮打开这个昵称。

曾经看过一个移动和销售一个真实的故事，一个保险的15年市场营销人员15年的政策，给潜在的客户正试图推销他的保险，直到有一天，准客户端不听再卖给他，因为他死了。然而，这个看似“失败”的市场，但因为转让发生的潜在客户死亡，这个客户的家庭成员有市场营销，持续和深受感动，他们继承遗愿，买政策，使它成为最具有跨长期营销“经典之作。”

新市场的发展，面临许多新情况和新问题，我们不能“肤浅”，“味道”，而应该有长远的持久性。开发新市场，像打一场新的战场，竞争不仅是实力和企业的规模，更重要的是有时比营销人员的毅力和恒心。新的市场，只有我们有一个艰苦和困难的任务，坚持不懈的斗争准备，我们可以制订策略，以确保胜利千里。4，真诚。有一种说法叫做“Xinchengzeling”新市场的发展也是如此。

我第一次在市场化进程访问，人们这样一个营销案例，一个区域经理的感觉听到开发新市场，客户没有明确了在市场上的产品销售情况“死硬约束磨，“全”泡“了15天半个月的时间，与客户的每一个基层天水平下的线区域经理，帮助客户推销其产品的代理，详细的市场调研，积极与客户和他们的营销和沟通，交流，但“在这个问题上保持沉默”。后来，客户感，他们的诚意，愿意分配的重点放在产品制造商和人力，物力和财力资源，对产品推广为重点，迅速在公开市场形势的产物。

开发新市场，面对新的客户，我们要诚实。竭诚为您和缩短新客户之间的心理距离，你可以把与客户的相互沟通与合作，推动谈判，一个完美的成功的桥梁。五，爱。热爱营销事业是一项事业，开发新市场，我们必须有一个爱。开发新市场，而不是“追求”客户，而是“救”客户，营销是“上帝”，我们应该“蔓延”爱，爱自己为我们的客户，爱情，经销商爱，爱消费者，我们通过我们的智慧和策略，为经销商创造利益为创造财富，为消费者创造满意。

由于“爱与奉献”的歌曲唱，如果人人都献出一点爱“，世界将变成美好的人间。”

第二，新市场的前奏

古人有云：凡事预则立，不预则，取消了不打无准备的战斗解释。成功开发新市场，只是有一个良好的心理素质仍然无法正常工作，而且还做一些好“在”做准备。

1，自我形象设计。图像分为外部形象和内部形象。

外在形象是指一个人的姿势，衣着，举止外在表现。作为市场人员，我们必须态势审议：头发梳理整齐，应是，他的胡子，以Guajing，领带耀达直，皮鞋擦亮，指甲要经常剪，因此女性可能更合适的化妆。至于衣服，应该是体面大方，不一定昂贵的衣服，但一定要干净整洁，想尝试穿职业装打领带，领带夹要放在领带的1 / 3，等等。市场营销的方式，坐如钟，坐如钟动不动;站如松，站立挺拔如松强;线风，步行到与风一样，有生气和活力。

一个人的内在形象的表现之外的内在品质。作为市场人员，我们应该遵循“先礼，在前面的赞誉，与眉毛快乐，在生活的原则，面对”笑。典礼前，一个人的文化内涵，性能允许前，反映了一个人的谈话水平您快速接受赞美，它会使你受欢迎的客户“喜欢”，喜在眉，在脸上笑，然后让你金属网，双向的。“上帝出售”和平不是原来它有一个价值百万的微笑人的脸上你能不能拒绝？

优雅的谈吐，优雅的风度，将让你像一只鸭子会谈，但对新客户留下良好的印象，将有助于交易成功。二，有关资料编制。

你见过这样的营销人员对新市场的发展，经销商问其相关产品，营销人员的政策，价格甚至会忘记，并没有在笔记本查看现场，使“托”。很难想象，市场营销能成功开发新市场。

成功的营销人员开发新市场，在过去，我们必须了解的历史，产业结构，产品价格，营销政策。沿所有必要的信息，名片，样本等，并背诵心脏，它知道什么时候去工作。

第三，详细，具体的市场研究孙子说：知己知彼，了解自己。营销人员要想成功开发新市场，除了充分后，有关的筹备工作，也应该有计划开发新的市场，彻底的调查和了解。所以，营销人员应该研究哪些内容？一，海关。包括当地的文化和环境，地理位置，人口，经济发展，消费习惯。

2，市场情况。主要是指产品的市场竞争能力和条件，竞争条件的产品规格，包括竞争力的产品，价格渠道促销，竞争产品（每月，每年的销售）等。3，客户的地位。通过直接或间接，了解当地经销商的状况，包括竞争力的产品经销商及本品潜在经销商。竞争的经销商，了解市场动态，与其他制造商，产品经销商合作潜力水平的产品已被视为代理人没有标准的，良好的信誉，完善的网络，充足的仓储，雄厚的资金和适当的分析人力，能力，等等。

通过以上市场调查，其目的是熟悉市场情况，提高客户的第一手资料，以确定潜在的目标客户。寻找潜在客户的方式，可以使用“自下而上，追查来源”的方法，这种方法间接的，从线，因此，更容易掌握真理，找到正确的客户。4，列清单，讨论潜在的目标客户群被确定，根据代理商所必需的条件和各自的优势和劣势，列出一个目标客户清单，并详细分析，比较，进行筛选后，您可以电话新一轮预订和支付的访问。

1，电话预约。呼叫门前，一定要电话预约，因为电话预约，一方面表示对对方的尊重，同时，最初的电话沟通，了解，对，产品，政策有一个粗略纲要方便下一步确定谈判的重点，更明确地确定了跳动的产品感兴趣的产

品的分布及有效的安排自己的时间，不可能性“眉毛胡子抓住。”

2门谈判。关于这次访问的有几个客户，我们可以规划的路线图，为顾客送货上门要求，决定。在门口谈判，善于风吹，除了及时去他的名片，资料，样品，并按照“先礼，在前面的赞誉，满意的眉毛，在脸上笑”，以渲染，营造气氛，更要注意“三无”的心情不好不要谈论客户，客户下属分销商不谈论的存在，相互竞争的商品推销员制造商存在不谈论。

三，讨论的内容。前到达这一点，可以更容易地与对方在“题外话感兴趣”，如国家宏观经济政策和趋势，产业发展趋势，未来的市场趋势等，与客户交流，创造一个良好的氛围，然后在到达点后，从该的增长前景谈话与客户，非常关注该的产品功能，产品定价政策明确，优势在市场上，最后，谈判和市场的产品重点进入运作模式，从产品选择，到产品定价，从促销的设定，拉渠道，关于更详细的交谈更感兴趣的客户，营销人员可以更好地为市场未来的蓝图，充分体现客户，让客户的渴望和希望，从而确定该产品的分发。

4，请注意。在谈判过程中，要注意倾听的技巧，下面的两个耳朵，一个嘴巴，它是2:1的原则（2:1听力和口语）一方面，他们认为相互尊重另一方面，也有助于了解和回答对方，并发现是否对其他各市场的经营者经营思想。同时，不同类型的客户，而且还采取不同形式的沟通。老人，治疗一样，要尊重他们的父母，往往会放慢说话，交谈，交谈的地方，以显示您作为稳定一致;中年男子，他最好的赞美的责任，通过谈判，让我们感到一种成就感，产品，以确保他能成功运作，为年青人，对自己的观点，模式和做法，营销理念，开放让着迷，真诚地相信就范。

第五，跟进，通过谈判签署的，与的目标客户遵守，及时沟通并采取后续行动电话，后续工作应遵循1时04分07秒规则，即“欲擒故纵”的方法，但绝不能着急，不论时间，地点，要求客户负荷，否则他们将自我挫败的，浪费战机，让客户觉得你是在急于寻找客户，给你一些“不平等条约”，该合作双方奠定了未来的阴影。

在后续的过程中，客户可能使一些问题，例如我的心，货物不适销对路，以及如何做拉，产品质量问题怎么办;职能抽样详细介绍了如何做到这一点，只要你对这些给予问题合理的解决方案，目标客户是基本敲定，然后，通过邀请访问我们的等，以进一步消除客户的疑虑和障碍心，最后，而铁，签署经销协议。一个新的客户端诞生了。

装修谈单技巧计划 第6篇

这个阶段要做的工作，除了讲概念以外，另外还要在交谈的过程中挖掘用户的需求，并记录下来，好的设计往往都是清楚客户的用意，不然即使你的设计再好，客户部满意，也是一个不能打满分的作品，清楚客户的用意后可结合自己的理念做个合成品，我一般谈单的时候会准备5-6张纸和一个速写本和彩色笔，谈单的过程中，一边跟客户交谈，一边把他的用意画出来，最好是在谈的过程中立即根据他的想法做一份简单的布置图，而这个步骤呢就是你们的第一步磨合的经验，有的设计师则不是这样的，先拿纸记录客户的想法，或者不记录任何信息，这样则让客户对自己没有任何印象，我往往会在第一次谈单的过程中进来在客户这里留下个比较深厚的印象，其实，谈概念谈设计是要谈出感情来的，这样，如果不是价钱的原因，客户都会主动来找你，这样客户会对你产生依赖性，但是如果谈单时，你没有任何概念，没有任何细节，可能无论你怎么样客户都不会签单的，我们公司之前有个设计师，一个图他拿回去做了八个方案出来，客户问他，小伙子，哪个方案最好?他反问客户：你看呢?做设计的时候大家一定要记住有一个主方案，其他的都是次方案，在谈单的时候你要讲出你认为最好的和其他的几个方案亮点在哪里

2、第二步：让客户对你的方案产生兴趣，产生他想看你预算的欲望 这步要准备一些平面图，一般情况下我会准备两套：一套是实实在在的平面，而另一套叫做幻想式布置图，可能达不到的，可能应用不了的，也可能比较浪漫的。这个布置图的作用是为了衬托你刚才那个非常有用的布置图。好的布置图最好不改动，除非是客户有很特定的要求。刚才我们讲到，因为上次你讲了理念，那么这套实在的布置图会有说服力。而幻想式的，却又能让客户感觉你设计大胆、用心。虽然这个幻想式的平面图可能不能用，但是对你第一套起到了很好的辅助作用。还有一些透视图。透视图是根据你设计中的一些亮点，画一些透视图。或者你也可画一些电脑效果图。画手绘图可以节约成本，也可以给客户产生功底很强的感受。客户可能会修改，那么手绘可以马上配合客户进行修改。很多客户会讲不能一次搞定，说过两天再来什么的。这样一来，过了几天可能就会冲减客户的兴趣。同时，客户还有可能会去其他公司比较，其实现在签单不仅是比较公司，也是在比较设计师的能力。那这样就会延长我们的签单时间，甚至会造成流失单。 第二步呢，遇上客户拖延时间我觉得在快结束的时候一定要向提出这样一个问题：xxx先生/xxx小姐，您对您的房间有没有一个投资计划?如果有，可否告诉我，我好给你进行一个合适的预算。这样下次您来，我们既可以谈预算、也可以谈方案了。这种情况下，一般客户都会想知道预算，所以你又能抓住机会了。

三、室内设计师谈单技巧三部曲第三步，进入签单模式

如果上面两个步骤把握的好，这次就可以签合同啦，之前有一位同事说我不谈专业术语，我个人认为，如果在跟客户谈单的时候讲太多的专业术语，我觉得他不会是一个好的设计师，跟客户谈单的时候应该用最通俗易懂的语言理解你的设计概念。

总结：这是针对当场带了平面图的客户，那么客户没带平面图，我们又该如何谈单呢