对农行河南新乡分行电子银行业务发展情况的调查

对农行河南新乡分行电子银行业务发展情况的调查（精选5篇）

对农行河南新乡分行电子银行业务发展情况的调查 第1篇

对农行河南新乡分行电子银行业务发展情况的调查

郜卫华 徐小燕2011年12月19日

今年以来，农行河南新乡分行紧紧抓住零售业务转型的有利时机，不断创新工作思路，持续加大营销力度，全力推动电子银行业务又好又快发展。截至10月末，该行电子银行个人注册客户达75万户，企业注册客户达7000多户，电子银行累计交易达2400多万笔，实现电子银行业务收入1300万元。

通过强化渠道建设、市场营销、激励考核和队伍建设，筑牢发展之基，增强竞争实力。

强化渠道建设，筑牢发展之基。一是制订了《新乡市分行自助设备、转账电话、POS机等电子渠道布控发展规划》。根据各种产品渠道不同特点，选择与之相适应的地区、客户进行布控推广。二是按照“依托网点、突出重点、广泛延伸、全面覆盖”的原则，逐步完善了电子渠道建设。目前，该行共安装自助设备103台（一体机17台）、自助服务终端机163台、体验机97台、手机体验机65台，重点区域覆盖率达100%，有力地促进了业务的开展。三是加强渠道维护管理。实行“市行、一级支行、二级支行”三级分工协作的管理模式，采取“533” 绩效工资考核办法，即市行、支行和网点每月拿出500元、300元和300元，对每台机具进行交易笔数考核。

强化市场营销，增强竞争实力。为提升市场份额，该行开展了形式多样的营销活动。一是抓好捆绑营销。不断强化“1+1>2”的捆绑营销理念，积极推行套餐式产品联动营销模式，对新开户对公结算户捆绑营销企业电话银行和网上银行，对新开个人结算户捆绑营销个人网上银行、电话银行和手机银行；对存量对公账户中未办理企业网银的客户，逐户营销，最终使其开办网银业务。二是突出重点营销。以资金流量多的企业特别是系统性龙头企业、垄断性行业企业、县域中小型企业和结算业务频繁的企业作为企业电子银行的重点拓展对象，积极开展上门营销活动。三是实施全员营销。积极开展1＋N员工营销活动，使每一位员工成为使用电子银行客户和电子银行渠道的“引领者”。同时，重点发挥营业网点在营销过程中的主导作用，以每位柜员为发散点，形成巨大的营销网络，拓宽了营销渠道，促进了业务开展。四是加强二次营销。通过内管系统定期对企业网银客户进行逐户查询，锁定不动户和无效户，并将名单发至各行，采取电话回访、上门拜访、现场指导等方式，加强与客户的交流沟通，诚恳地征求客户的意见建议，使不动客户和无效客户得到激活。

强化激励考核，激发工作热情。一是加强综合激励。从紧张的费用中划出专项费用用来开展电子银行营销竞赛活动。竞赛以“一级支行”为评比单位，按各项电子银行任务完成占比进行百分排名。二是加强个人激励。将电子产品作为重点战略转型产品，在跟单计价上给予一定倾斜，制定了较高标准。三是加强业务通报。每月通报一次业务进度，对业务领先的行颁发嘉奖令，通报表彰；对落后的行下发督导函，召开问责会，促使其加快发展，改变落后局面。通过一系列措施的实施，有效调动了员工的工作积极性和营销热情。

强化队伍建设，确保稳健发展。一是健全营销队伍。建立由分管行长任组长，电子银行部全体人员、支行客户经理、网点主任、个人客户经理为成员的“穿透式”电子银行业务产品营销队伍，明确营销目标任务，落实工作职责。二是加强业务培训。组织业务巡讲小组，利用业余时间深入到支行、基层网点对操作人员进行一对

一、手把手的培训，有效提升了员工的技术技能，规范了业务操作流程。三是加强风险监管。注重教育员工增强风险防范意识，认真落实各项业务管理制度，严格业务操作，并建立了严密的管理控制体系，对辖内各行采取定期监管和不定期检查等形式，有效的规避网银风险，确保了电子银行业务的健康发展。

推动电子银行业务又好又快发展，还需在渠道建设、产品创新和服务上加大力度。

目前，新乡分行电子银行业务进入了一个全新的阶段，但仍存在多方面不足，亟须进一步努力。

渠道是发展电子银行业务的前提条件，必须加快建设。要把渠道建设与网点转型结合起来，统筹规划，整体安排，全面部署。要强化对自助银行业务的精细化管理，合理确定自助取款机、自动存款机、存取款一体机、自助服务终端、电话支付终端等自助设备的覆盖地域和覆盖密度。要通过对客户群、人流量、银行网点疏密程度等情况综合分析，切实抓好离行式自助银行选址建设工作，确保每台自助设备的作用均能得到最大限度地发挥。

结构是发展电子银行业务的关键所在，必须持续优化。业务发展上，要在进一步巩固网上银行、自助银行优势地位的同时，制定有效措施，突破性发展电话银行、消息服务、支付通等“短板”业务，使强项更强，弱项变强，努力实现各项业务均衡发展。客户营销上，要逐步实现由“注重量的增加”到“注重质的提高”的转变，在不断强化客户营销的同时，切实做好不动户和无效户的维护、“激活”和清理工作，努力提高现有客户的贡献度。业务指导上，要根据不同地区的不同特点，分类指导，不搞“一刀切”，鼓励各支行发挥自身优势，培育特色业务。

创新是发展电子银行业务的不竭动力，必须一以贯之。要重点围绕“蓝海”战略，创新符合“三农”和县域经济特点的电子银行业务。要依托先进的电子商务信用平台，大力发展电子账单等电子商务形式，创新网上支付、电话支付和移动支付等服务模式，积极营销B2B、B2C商户，推动网上银行代缴费功能的开发，培育扩大网上支付客户群体，增加业务收入。

服务是发展电子银行业务的根本保障，必须抓住不放。要不断加大对客户维护的考核力度，彻底扭转重营销、轻维护的观念，切实做好分层服务，将客户分解到人，将责任明确到人，将目标落实到人，提高服务水平，提高客户的满意度、忠诚度。要按照“减机关、增一线，减后台、增前台”的思路，通过说服引导、机制引导等措施，促使人员向前台、向网点、向一线流动，增强市场营销力量。要进一步加强员工培训力度，提高员工的业务素质，促使业务加快发展。

对农行河南新乡分行电子银行业务发展情况的调查 第2篇

刘宏生 张朋2011年11月14日

农行河南开封分行通过成立个人贷款经营管理中心（以下简称“个贷中心”），不仅加快了个贷业务集中化、流程化、规范化进程，而且推动了个贷业务的快速发展。据初步统计，截至10月末，该行新增个人贷款达4亿元，其中“个贷中心”发放3.6亿元，贷款本息收回率达100%。

夯实发展基础

“个贷中心”的成立为开封分行个贷业务的发展注入了新的活力。但是作为河南农行系统第一家成立的个人贷款经营管理中心，由于没有好的借鉴经验，成立之初，遇到了不少困难。为了克服困难发展好个贷业务，该行多次召开专题会议，提出了要将个贷业务的发展作为全行的中心工作，坚定“做大做强”个贷业务的信念，树立“攻山头、打硬仗”的信心。

为打好开局第一仗，该行提出“靠天靠地不如靠自己”的营销口号，要求“个贷中心”的每一位员工都要行动起来，从宣传个贷产品、营销个贷产品做起。同时，“个贷中心”还根据所属员工的特点分别制定了切实可行的营销计划，由主管行长亲自带队与客户经理一起组成营销小组，广泛搜集客户信息，对在售楼盘进行逐户走访，对重点项目采取有针对性、个性化的营销，做到“你无我有，你有我优，你优我精”，努力打造个性化的个贷服务品牌。通过员工的不懈努力，个贷中心组建后的第一个月就成功营销重点楼盘8个，为该行个贷业务的发展积累了宝贵经验。

实施业务转型

去年7月，该行“个贷中心”的工作职能由前台转为中后台，由于具有前期的营销和管理经验，该中心担负起该行个贷业务营销管理人员的培训工作，无论是在楼盘营销还是个贷业务的运营方面，该中心都通过手把手的“传帮带”，在最短的时间内使各支行的个贷业务迅速走上快速发展的轨道。

由于各支行的个贷客户经理大多是从其他工作岗位上抽调到个贷条线上的，因此，对业务流程和一些相关业务知识不太熟悉，于是该中心通过编制个贷业务操作流程、组织个贷业务培训和抽调骨干跟班学习等形式帮助支行客户经理“充电”。同时，该中心还派出业务骨干帮助各支行制定营销方案，通过开展“进社区、进楼盘、进网点、进机关”营销活动宣传农行个贷产品。

该中心主动帮助各支行把目标客户细化，进行分层次营销。通过对客户开展一对一的服务，提高客户对农行的忠诚度和依赖度。在对高端客户营销贷款的同时，宣传农行的网上银行、电话银行、手机银行、贷记卡、本利丰等个人业务产品，实现综合捆绑营销。在信息资源方面，该中心通过收集各支行营销信息，做到全行间信息共享，对已介入的楼盘实施名单制时限管理，禁止其他支行进行重复营销，减少信息不畅的人力物力损耗，实现有效营销。

强化激励措施

为做好个贷业务的营销工作，该中心通过完善激励措施和考核办法，切实提高了客户经理办理个贷业务的积极性与主动性。对于进入个贷序列的客户经理，绩效工资实施按月考核，按月兑现，将个贷产品按照经济增加值的不同，实行不同的跟单计价标准，参照个金部其他个人产品的模式，制定相应的奖励政策，使客户经理实现了由“要我干个贷”到“我要干个贷”的转变。同时，该行还向“个贷中心”下达了零售产品营销目标，要求该中心在完成个贷业务营销、审批、贷后管理工作的同时，主动营销零售产品，并将营销目标分解到人，按周通报、按旬排名、按月兑现进行相应奖惩。

时代在变，思路也要变，抓住宏观性、预测性、典型性信息，有的放矢的研究对策，一丝不苟地认真

对农行河南新乡分行电子银行业务发展情况的调查 第3篇

一、基本情况

中国农业银行保山分行自2008年9月启动金穗惠农卡, 最先在隆阳区板桥镇青莲村进行试点, 目前已扩展至全市四县一区农行营业网点。截止2009年7月31日, 金穗惠农卡累计发卡张数为37517张, 激活张数37429张, 激活率99.77%;金穗惠农卡存款为1510.34万元;农户小额贷款授信户数为3230户, 授信总额度8655.6万元, 农户贷款户数2969户, 贷款金额为7885.11万元, 贷款利率在基准利率基础上上浮10%至30%。

二、营销方式

中国农业银行保山分行在业务推进过程中因地制宜地创新出多种方法, 扩大了金穗惠农卡的覆盖面, 发挥了其特色功能, 在一定程度上起到了防控风险的作用。其主要模式如下:

1.“农行+公司+农户”模式。该模式充分发挥了龙头企业对农户的辐射带动作用, 实现对上下游农户的批量发卡和授信。龙头企业对农户提供担保, 既有效破解担保难题, 又能消除农户贷款的信息不对称, 择优筛选农户, 同时为公司和农户提供资金结算, 实行资金封闭运行, 有效控制了贷款风险。

2.“农行+合作社 (行业协会) +农户”模式。以合作社 (行业协会) 为平台, 为社员或会员批量发放金穗惠农卡。农行利用合作社 (行业协会) 对申请人生产经营、社会信誉等方面的情况较了解的优势, 通过合作社提供的申请人信息资料, 优选贷款客户, 把好客户准入关。同时与合作社 (行业协会) 进行定期或不定期的信息沟通, 及时掌握行业及农户的经营状况。

3.“农行+基层组织、协管员+农户”模式。依托乡镇行政村、居民小组和“五老” (指老社员、老党员、老退休干部、老支书、老村长) 等帮助宣传金穗惠农卡操作知识, 进行诚信教育, 提供农户信息, 推荐优良客户, 协助农行进行贷款调查、发放、收回的管理, 减轻基层网点客户经理的工作强度。

4.“农行+信用村+农户”模式。通过信用村实现对农户批量发卡, 且对信用村农户的金融需求给予整体授信、优先支持、利率优惠、驻村服务等信贷倾斜政策。

5.“农行+特色项目+农户”模式。通过特色项目带动, 实现金穗惠农卡的批量发放和服务增值。一是通过金穗惠农卡代理粮食直补、大型农机具补贴、拆迁补偿款、青苗补偿款等财政补贴, 与政府相关部门合作, 减少中间环节, 增加透明度, 使财政补贴高效全额发放给农户;二是把金穗惠农卡融入代理新农合的整个服务体系中, 为农户提供参合身份标识, 参合资金自动缴纳和批量代扣;账户资金不足时, 符合条件的参合农民可用贷款缴纳药费、住院费等。

6.“农行+公司+农户+订单农业”模式。农行与烟草公司合作, 以烟草公司与农户签订的订单为基础, 为烟草、香料烟等烟草种植户提供小额贷款。

7.选择农村有实力、有经营项目、具备相应还款能力的农户进行组合, 做好三户或五户联保农户小额贷款。

8.选择农村具有辐射带动作用的种养、个体工商、建筑、运输等农户作为营销对象, 发放金穗惠农卡, 提供相应服务。

9.由公务员为农户提供担保, 发放惠农贷款。

三、积极效应

(一) 方便了农民, 给农民带来实惠

金穗惠农卡作为一张专门服务农民的银行卡, 具有存现、转账、消费、理财等基本金融功能, 在此基础上, 金穗惠农卡还可作为农户小额贷款的发放载体、财政补贴的直拨通道、资金汇兑的安全通路, 一卡多用, 给农民带来便利;同时, 农业银行对金穗惠农卡金融服务收费实施了诸多优惠政策, 切实减轻农户办卡、用卡成本:如免收金穗惠农卡主卡和交易明细折的工本费;免收金穗惠农卡账户小额账户服务费;减半收取金穗惠农卡主卡年费。

(二) 支持了农业产业化、规模化发展

金穗惠农卡发放以来, 为农村个体经济的发展提供了有效信贷支持, 促进了甘蔗、烟草、生猪养殖、茶叶等农业产业的发展。

(三) 引入竞争机制, 有利于农村金融机构提高服务水平, 更好地支持“三农”

金穗惠农卡业务的推进, 引入了竞争, 有效激活了农村金融市场, 促使农村信用社创新金融产品、改变贷款方式, 推进农村信用社贷款利率定价机制的形成和完善, 减轻农户贷款利息负担, 为改善农村金融市场整体服务水平注入活力。

四、存在问题

(一) 金穗惠农卡政策宣传不到位, 农民认知度不够

由于农民对各项金融方针政策缺乏详细了解, 加之农业银行办理金穗惠农卡的政策宣传不到位, 致使部分农民对金穗惠农卡的相关政策规定理解和掌握得不透彻、不全面。有的农民认为只要办理金穗惠农卡, 就可以借贷款, 对授信条件等规定一无所知;有的农户认为金穗惠农卡是党中央给农民的一项优惠政策, 办了金穗惠农卡就会有小额贷款, 这是国家给农民的钱;有的农民随大流, 即使用处不大, 既然农业银行给办, 就办, 不使用, 自己也不承担任何损失;有的农民不了解金穗惠农卡除借贷款外, 还具有其他诸多便利功能。

(二) 营业网点少, 营销人员不足, 影响金穗惠农卡的发放及管理

由于近几年农行乡镇基层网点大量撤并, 致使所辖四县一区农行服务面变窄, 在农村的网点减少, 信贷人员不足, 金穗惠农卡发放管理难度增大。如隆阳区经济发展状况相对较好的热区———潞江坝, 人口约占全区的1/8, 农业总产值约占全区的1/5, 却没有设网点;又如农行保山分行直管网点大沙河分理处, 只有员工7名, 却要服务管辖区内的12个乡镇, 造成发卡、管理难度加大。另外, 农民办卡的主要目的是为了获取贷款, 如果农行授信业务、基础设施、营业网点的建设跟不上, 金穗惠农卡易成为“死卡”或“休眠卡”, 使此项惠农政策大打折扣, 违背政策制定者服务“三农”的初衷。

(三) 信用环境欠佳, 存在风险

1. 部分农民信用、法律意识淡薄, 增大了信贷风险。

农业属弱势行业, 本身风险就大, 而一些农民信用观念较淡薄, 存在“敢贷敢花敢不还”的赖债心理;有的缺乏法律意识, 可能出现冒名贷款、私贷公用、欺诈等现象。

2. 联保贷款中存在诚信风险。

金穗惠农卡具有3-5户农户互相提供担保办理贷款的特点, 在广大农村, 这仍存在一定风险。一般来讲, 经济实力较强的农户普遍存在联强不联弱的心理, 致使一些经济实力弱的农户找的联保人经济实力也较弱, 还款能力弱的人为借款人提供担保, 他们之间形成的联保贷款风险系数就会提升, 出现风险难以规避, 增加了贷款的诚信风险。

3. 信息不对称、贷款风险集中问题易引发信用风险。

金穗惠农卡发放经常采取由“村委会成员”或确定的“联系人”介绍的办法, 授信人员与农户间存在信息不对称, 以多户联保人名义为其中一户借款人顶名借款的贷款“垒大户”现象难以避免, 贷款风险集中。例如5户联保, 最多可以贷款15万元, 而15万元的贷款却集中在一人手中, 一旦此人经营出现问题, 就容易引发信用风险。

(四) 抵押担保难, 影响对农户的授信

一是农村房屋土地作为抵押物, 存在法律障碍, 基本不符合贷款抵押条件;二是企业不愿意为农户进行担保;三是农户之间互相不愿意为对方担保、甚至连自立门户后的亲兄弟间都不愿意相互担保, 抵押担保难落实, 造成无法对农户授信。截止2009年7月31日, 全辖发放金穗惠农卡37517张, 已授信的仅3230户, 占比8.61%。

(五) 缺乏相应的风险分担和风险补偿机制

辖内未建立相应的涉农贷款风险担保机构, 商业保险趋向“效益最大化”, 不愿意介入风险较大的“三农”领域, 农业政策性保险尚未建立完善, 农业风险分担和风险补偿机制不健全, 资金出现风险时缺乏相应补偿, 需要由农业银行全部承担。

五、改进建议

(一) 加强宣传, 提高对金穗惠农卡的认识

金穗惠农卡是改善农村金融市场服务的一项产品, 对推进农村经济社会发展具有积极作用, 政府应加强对金穗惠农卡业务发展的指导和宣传, 农业银行应积极同各乡镇协同配合, 充分利用广播、电视、报刊、网站等新闻媒介, 加大宣传力度, 做好相应的政策宣传工作;农业银行各营业网点要以开展业务咨询、发送宣传页等形式, 客户经理采取“包片服务、主动营销”的模式深入各乡村, 广泛宣传金穗惠农卡发行对象、发行方式、需办理的相关手续, 把金穗惠农卡的功能、好处向农户讲清楚, 让农户知道怎么办, 明白怎么用, 提高农民对金穗惠农卡的认识, 确保金穗惠农卡功能目标的实现, 使更多的农户得到农业银行的资金支持。

(二) 采取积极有效的措施优化用卡环境

鉴于金穗惠农卡的使用需要一定的硬件环境, 为便于农户用卡, 农业银行应重新考虑营业网点的布局和设置问题, 或采取与农村信用社或邮政储蓄银行合作的方式, 确保每个镇或相邻镇间有1家营业网点可以使用金穗惠农卡。另外, 农行要加强自助设备等基础设施的投入与建设力度, 使之与其自身业务开展相适应, 提高市场竞争能力。

(三) 严格执行制度, 防范业务风险

一是严格客户准入。认真核实领卡人、借款人身份, 对自然人贷款客户实行名单管理, 坚持借助外力、独立审贷的原则, 通过地方政府、实地调查、联系人提供的情况等, 多渠道了解掌握农户经济状况以及个人品德情况, 降低信用风险。二是加强贷后管理。通过实地检查、电话访谈、抽查金穗惠农卡交易记录等方式开展贷后跟踪检查, 监控资金使用情况, 确保贷款真正到户, 用途真实;通过信用村建设、农村“五老”等多种方式对贷款农户进行监督, 解决信息不对称问题;通过在线监测和客户回访, 动态把握客户的经营情况和信用情况。三是加大检查和责任追究力度。加强现场和非现场、定期和不定期的检查, 强化内部监测, 防范农户小额贷款操作风险;严格落实管控责任, 对超出尽职免责条款规定的, 严肃责任追究。

(四) 创新担保方式, 分散信贷风险

农行应运用多种担保方式防范、分散和转移风险, 可根据本地实际, 采取多户联保加公务员担保、多户联保加抵押担保、多户联保加公司担保、担保公司实行担保、林权质押担保、试行信用良好的公职人员担保等方来防范、分散风险, 还应加强与保险公司合作, 通过贷款与农户保险结合, 实行双单作业, 分散贷款风险。

(五) 多方协作, 形成合力, 共同抵御风险

对农行河南新乡分行电子银行业务发展情况的调查 第4篇

袁朝晖 高建辉2011年11月14日

沧州市地处河北省东南部，位于环渤海、环京津“两环”开放一线地区。今年以来，农行河北沧州分行紧紧抓住全市外向型经济迅速发展的机遇，充分发挥人员、业务、网络优势，坚持以服务赢得客户，以创新赢得市场，实现了国际业务的快速发展。截至9月末，该行实现国际结算量10.6亿美元，同比增长111%，国际结算市场份额达到41.1%，沧州同业排名第一。

全员参与营销、做大县域市场、加强队伍建设，有力地推动了国际业务发展。

整合力量，国际业务全行做。该行完善了市分行国际业务部、县级支行上下联动和各部门协调配合的营销机制。涉及与市商务局、外管局及重点大户的营销维护，行长、主管行长亲自协调沟通，通过行领导的协调，形成了以国际业务部为主，公司业务部、农村产业金融部和小企业金融服务中心参与的全行做外汇业务的格局。市分行国际业务部充分发挥“营销中心”和“技术支持中心”作用，按月向县级行下发外汇资源及同业数据信息，与支行共同确定目标客户，加大指导力度，提高服务效率，做好支行的有力后援。按照“谁经办、谁营销、谁受益”的原则，提高支行营销积极性，市分行集中办理非经办行营销的业务，所有收益按季下划相关行。

鏖战“蓝海”，做大县域市场。针对沧州县域外向型企业分布广泛的实际，该行坚持实施外汇业务“蓝海”营销战略，逐步提升县域支行贡献率。锁定重点区域，扩大产业集群地市场份额。通过在盐山、肃宁、献县、中捷等外汇业务重点县召开银政企座谈会和外汇产品推介会等方式，该行逐步提高农行外汇业务知名度和影响力，县域客户规模日显；强化县域重点客户的营销和维护力度。对于结算量在500万美元以上的客户，该行建立市县两级行营销机制，由市分行配合支行做好维护和走访工作，通过实施高层互访沟通、柜面优质服务、定期走访交流等措施，保证重点维护客户结算份额稳中有增；充分发挥本外币网点优势，提高县支行外汇业务经办资格比例。目前，该行所辖21家支行中有18家支行具有国际业务B类业务经办资格，在外汇业务重点区域实现了网点全覆盖，不仅县级行经办资格比例在全省农行名列第一，也是本市唯一一家能做到县级支行直接对外寄单的银行。

找准关键，靠产品和服务焊牢客户。首先，靠产品和服务力保大户。去年以来，该行先后召开新业务、新产品推介会4次，首次会后便成功为两家公司办理3400万美元结汇宝业务，在提高客户综合收益的同时，还提升了农行品牌形象。同时，该行还坚持与客户一道，共同协调工商、税务、外汇局等职能部门关系，以焊牢与客户的关系。其次，以非贸易项目为重点实施源头营销。该行始终加强与政府招商引资各部门的联系，从源头抓信息，全程协助各资本项目的审批开户手续。第三，延伸服务，打造品牌。针对各项外汇政策变动频繁、影响企业人员操作的实际问题，该行工作人员主动上门培训，让客户在第一时间了解到新政策，帮助其熟练应对业务变化，规避政策风险。为降低风险，节约客户制单成本，该行结算人员对客户公开个人QQ号及E-mail邮箱等联系方式，方便客户将缮制的单据随时传输给结算人员，提高客户单据的正确率，降低客户单据改单成本和拒付风险。

抓好业务普及，推进国际业务队伍建设。高频率、多层次推进外汇业务普及工作。该行多次组织外汇业务基础知识培训，覆盖了全辖所有客户经理、网点主任和外汇业务经办人员，大大提高了经办人员的业务素质；加强专业人才培训，打造国际业务“专家团”。通过选调支行人员到市分行国际业务部跟班学习等形式，不断提升全辖外汇业务人员素质。同时，着力培养外汇业务岗位专家，目前该行已有四名结算人员获得了CDCS（全球跟单信用证专家）资格；配齐配强外汇业务人员。一方面，让流出国际业务的骨干归队，新入行大学生重点分配到外汇业务经办行。另一方面，重视选拔外汇业务人员，对外出培训一路绿灯，使其感受到组织的温暖。

实施“蓝海”战略是业务可持续发展的源泉；过硬的服务质量是业务发展的关键。

实施“蓝海”战略是实现国际业务可持续发展的源泉。目前，各家银行已经认识到外汇业务的重要性，农行外汇业务要发展，不能仅依靠国际业务部门的“单打独斗”，必须依靠全行力量来办理外汇业务，实施本外币一体化营销。另外，与同业竞争日趋白热化的城市业务相比，县域外向型企业在外向型经济中扮演着越来越重要的角色，只有充分发挥县域网点优势，加大对县域客户的营销力度，走“城市不放、农村扩张”的业务拓展路线才能够在激烈的市场竞争中立于不败之地。

错位竞争，打造农行国际业务品牌是业务发展的基本策略。随着股份制商业银行的进驻和各行营销国际业务力度的不断加大，农行在国际贸易融资及人民币信贷业务上并不占据优势，一定程度上影响了国际业务的发展。对此，该行不等、不靠，正确认识优势和劣势，与他行进行错位竞争，在客户营销上抓大不放小，从专业和服务两个方面打造农行国际业务品牌。此外,在传统信贷业务受阻的情况下，该行积极加强与出口信用保险公司的合作，利用国际贸易融资利率优势和出口信用保险项下融资免担保的特点来吸引客户，取得了较好的效益。2010年，该行办理出口信用保险融资2800万美元，实现融资手续费收入186万元。

客户数量的持续增长是国际业务发展的基础。针对沧州市外向型客户“小、散、多”的特点，该行坚持做大不放小。2010年，该行外向型客户发展到近350家，占全市有实际进出口企业的51%，业务量达到了1.3万笔，河北农行系统排名第二。正是由于客户数量众多，涉及机电、农产品、化工等多个行业，该行外汇业务有效规避了因行业单

一、客户单一而受到的金融危机冲击，在他行业务不稳定的同时，自身业务实现了长足发展。

对农行河南新乡分行电子银行业务发展情况的调查 第5篇

张占勇：四川省分行营业部党委副书记、副总经理（交流）

派出行及职务：青岛市分行信贷管理部总经理

作为农总行确定的“46112”重点城市行，四川分行营业部既肩负加快城市业务发展实现“横向进位，纵向提升”的重任，同时还承担着提高服务“三农”工作质量和水平的光荣使命。在新的发展时期和市场定位下，如何实现二者的有机结合，笔者结合该部的区域经济环境、业务发展现状以及当前经营面临的困难和问题等就下一步的工作措施进行了研究和探索。

大力拓展县域市场，强化全面风险管理，基本实现了县域业务较快、平稳发展，不过，与经营目标相比还有一定差距。

四川分行营业部虽然三农业务在系统内同比占比份额有所提高，但相对于同业、城市业务，距离打造县域主流银行的目标尚有一定差距。主要表现为市场份额占比较低、与城市业务相比成为“短板”、有效发展能力不足。

目前，由于该部对县域支行存贷款、中间业务等经营指标采取的是由专业条线分头下达、逐级分解的方式，偏重于对计划完成率的考核，而对“46112”重点城市行的考核则要求在注重计划完成率的同时更注重兼顾市场份额的提升。从而在实际操作中，两者之间往往存在脱节现象，未能把对县域三农业务的考核真正嵌入整个城市板块的考核体系。

政策、产品与市场契合度有待进一步提升。目前该部农户小额贷款、农村个人生产经营贷款等产品，主要是适合普通农户及个体工商户的标准化信贷需求。在与区域资源、行业特色及客户特点相结合方面还有一定欠缺。此外，该部国际业务市场份额较低、客户结构不尽合理，本外币业务联动发展不够充分。不仅国际结算客户结构散、小，而且由于缺乏大中型进出口贸易企业，贸易结算总量难以突破。

在人员配置上，“三农”业务人员存在不足。以该部蒲江支行为例，截至2010年末，该行办理农户小额贷款授信3781户，授信总额11054万元。但受客观条件限制，该行仅有6名客户经理从事小额农贷工作，人均管户630户，管理难度较大。同时，该部县域网点的功能发挥和价值创造能力也亟待提高。据统计，该部106个县域网点中，只有61个网点设有独立贵宾服务区，尚有45个网点仍未实现功能分区。

提升三农及县域市场竞争力需要实施份额目标管理、推进产品服务创新、加强渠道服务体系和员工队伍建设。

推进思想观念更新，增强大力拓展县域业务的主动性和紧迫性。要通过多种形式和渠道，引导县域行牢固树立“面向三农，拓宽视野”的理念，并从改变对县域的传统观念和习惯思维入手，通过加强产品组合服务与流程优化创新，使农行成为县域先进金融产品的推广者与提升金融服务层次的主导者。

实施份额目标管理，强化资源配置的撬动作用，夯实县域市场主流银行地位。要用足用好总行“46112”重点城市行优先发展战略相关政策，改变现有考核模式，将三农业务条线考核纳入城市板块考核体系之中，对县域行在存款、贷款和中间业务收入实行份额目标管理，突出经济资本回报率和经济增加值等指标在资源配置中的激励引导功能，引导县域农行突出发展低风险、高回报的业务，实现风险收益最大化。推进产品服务创新，完善县域金融产品服务体系。要突出发展零售业务，狠抓高中端个人客户存贷款业务、批发商上下游客户开发。以金穗惠农卡和农户小额贷款为重点，继续加强与政府有关部门、企业和专业合作组织等方面合作。积极探索集体建设用地抵押、林权抵押和收购资金贷款“封闭运行”等担保方式。加大研发具有区域特色农行特色、符合市场需要的金融新产品。

强化国际业务营销，发挥本外币一体化经营优势。要优化现有客户结构，立足存量挖潜，强化信息搜

集，对辖内优质大户明确目标客户名单，逐一制定营销维护方案。强化考核激励和目标份额考核，在外贸企业授信、贸易融资流程优化、担保措施等方面研究改进有关政策，做强、做大国际业务。

加强渠道服务体系建设。要进一步强化网点建设对服务转型的支撑，优化县域网点布局，推行网点文明标准服务导入，抓紧落实中高端客户名单制管理，加大对网点无法覆盖发达乡镇的自助设备布放力度，延伸网点的服务能力。同时，建立健全全方位、常态化的网点服务检查工作机制，采取日常检查、客户满意度调查和“神秘人”检查制度，对网点经营和服务质量实行动态监督。