人力资源助理考试重点

2024-09-16

人力资源助理考试重点（精选6篇）

人力资源助理考试重点第1篇

2013年助理人力资源管理师考试复习提纲如下：作用、目标、意义：

1、HRP的作用：得到和保持一定数量具备特定技能、知识结构和能力的人员;充分利用现有的人力资源;能够预测企业组织中潜在的人员过剩或人力不足;建设一支训练有素，运作灵活的劳动力队伍，增强企业适应未知环境的能力;减少企业在关键技术环节对外部招聘的依赖性。

2、制定招聘计划的意义：人员招聘录用计划作为组织人力资源规划的重要组成部分，为组织人力资源管理提供了一个基本的框架，为人员招聘录用工作提供了客观的依据、科学的规范和实用的方法，能够避免人员招聘录用过程中的盲目性和随意性。

3、绩效考评的目的：考核员工工作绩效;建立公司有效的绩效考评制度、程序和方法;达成公司全体员工，特别是管理人员对绩效考评的认同、理解和操作的熟知;绩效考评制度的促进;公司整体工作绩效的改善和提升。

4、实施培训开发的目的：提高工作绩效水平，提高员工的工作能力;增强组织或个人的应变和适应能力;提高和增强组织企业员工对组织的认同和归属。

5、岗位调查的目的：岗位调查是以工作岗位为对象，采用科学的调查方法，收集各种与岗位有关的信息和资料的过程。收集各种有关的数据、资料，以便系统、全面、深入地对岗位进行描述;为改进工作岗位的设计提供信息;为制定各种人事文件(如岗位规范、工作说明书等)进行岗位分析提供资料;为岗位评价与岗位分类提供必要的依据。

6、岗位调查的意义：岗位调查是岗位研究的重要组成部分，搞好岗位调查，才能准确、全面、系统地占有丰富的原始资料，顺利进行岗位分析和评价，正确地认识岗位的性质特征，达到岗位研究的目的。是实现岗位研究的各种任务，提高岗位分析、评价与分类质量的首要环节和重要保证。

7、岗位分析的目的：岗位分析的中心任务是为企业的HRM提供依据，保证事得其人，人尽其才，人事相宜。

8、入职培训的目的：是使任职者具备一名合格员工的基本条件。

9、入职培训的作用：新员工进入群体过程的需要;打消新员工对新的工作环境不切实

际的期望;满足新员工需要的专门信息;降低文化冲击的影响;避免企业管理人员过多地行使权威。

10、薪酬管理的目的：保证薪酬在劳动力市场上具有竞争性，吸引优秀人才;对员工的贡献给予相应的回报，激励保留员工;通过薪酬机制，将短、中、长期经济利益相结合，促进公司与员工结成利益共同体关系;合理控制人工成本，保证企业产品竞争力

1、劳动法的体系

3、企业战略管理

5、合同的效力

7、融资租赁合同特征

9、内部招募

11、原则、原理

13、薪酬管理制度的制

定程序

15、国外劳动关系的模

式

17、劳动关系和雇佣关

系的区别

19、人力资源规划作用

21、工作团队的心理与

行为

23、心理测量技术

25、现代企业人力管理

27、人力资源费用预算2013年助理人力资源管理师考试考点汇总

2、劳动法律关系

4、人力资源的开发与管理

6、借款合同的特征

8、融资租赁合同

10、制定薪酬管理原则

12、绩效考评考点

14、劳动关系

16、国外劳动关系的模式

18、人力资源规划作用 20、岗位设计的方法

22、企业计划与决策

24、人力资源开发

26、人力资源费用支出的控制

28、人力资源管理制度规划的审核

人力资源助理考试重点第2篇

第三章培训与开发

一、培训管理

培训需求分析的作用：1.有利于找出差距确立培训目标;2.有利于找出解决问题的方法;3.有利于进行前瞻性预测分析;4.有利于进行培训成本的预算;5.有利于促进企业各方达成共识。

培训需求分析的内容：1.培训需求的层次分析(战略层次、组织层次、员工个体层次)(p117图)

2.培训需求的对象分析：1)新员工培训需求分析，2)在职员工培训需求分析;

3.培训需求的阶段分析：1)目前培训需求分析;2)未来培训需求分析。

培训需求分析的实施程序：(一)做好培训前期的准备工作(1.建立员工背景档案;2.同各部门人员保持密切联系;

向主管领导反映情况;4.准备培训需求调查。

(二)制定培训需求调查计划;(1.培训需求调查工作的行动计划;2.确定培训需求调查工作的目标;3.选择合适的培训需求调查方法;4.确定培训需求调查的内容。)

(三)实施培训需求调查工作：(1.提出培训需求动议或愿意;2.调查、申报、汇总需求动议;3.分析培训需求;

4.汇总培训需求意见，确认培训需求.)

(四)分析与输出培训需求结果

1.对培训需求调查信息进行归类、整理;2.对培训需求进行分析、总结;3.撰写培训需求分析报告

撰写员工培训需求分析报告：1.需求分析实施的背景;2.开展需求分析的目的和性质 3.概述需求分析实施的方法和过程 4.阐明分析结果 5.解释、评论分析结果和提供参考意见 6.附录 7.报告提要

培训需求的收集方法:1.面谈法;2.重点团队分析法;3.工作任务分析法;4.观察法;5.调查问卷

培训需求分析模型：(一)循环评估模型(有积极的和消极的两种培训者);

(二)全面性任务分析模型(1.计划阶段、2.研究阶段3.任务和技能目录阶段、4.任务或技能分析阶段、5.规划设计阶段、6.执行新的或修正的培训规划阶段)

(三)绩效差距分析模型(1.发现问题阶段 2.预先分析阶段 3.需求分析阶段)

(四)前瞻性培训需求分析模型对知识型员工的前瞻性培训非常必要

实施培训需求信息调查工作应注意以下问题：1.了解受训员工的现状;2.寻找受训员工存在的问题;

确定受训员工期望能够达到的培训效果;4.找出培训需求。

二、培训规划的制定

1.培训规划的主要内容：(一)培训项目的确定(1.在培训需求分析的基础上，列出各种培训需求的优先顺序;

2.明确培训的目标群体及其规模;3.确定培训目标群体的培训目标)

(二)培训内容的开发(坚持“满足需求、突出重点、立足当前、讲求实用、考虑长远、提高素质”的基本原则)

(三)实施过程的设计(1.合理安排培训进度 2.合理选择教学方式 3.全面分析培训环境)

(四)评估手段的选择(1.如何考核培训的成败 2.如何进行中间效果的评估 3.如何评估培训结束时受训者的学习效果 4.如何考察在工作中的运用情况。)

(五)培训资源的筹备(包括人、财、物、时间、空间和信息等的筹备与使用)

(六)培训成本的预算(进行成本预算是得到高层批准的必须环节)

2.年度培训计划的构成：1.目的 2.原则 3.培训需求 4.培训目的或目标 5.培训对象 6.培训内容

7.培训时间 8.培训地点 9.培训形式和方式;10.培训教师;11培训组织人;12.考评方式;13.计划变更或者调整方式;14.培训费预算;15.签发人。

3.制定培训规划的步骤和方法(关注三点：目的、结果、方法)

培训规划的九大步骤，是不能截然分开的，培训者可以根据需要来确定各个步骤的顺序，也可以决定是否跨过或重复其中一个或几个步骤。（1、培训需求分析;

2、工作说明;

3、任务分析;

4、排序;

5、陈述目标;

6、设计测验;

7、制定培训策略;

8、设计培训内容;

9、实验。)

4.年度培训计划的制定：1.根据培训需求分析的结果汇总培训意见，制定初步计划。

2.管理者对培训需求、培训方式(内部培训或外部培训)、培训预算进行审批。3.培训部门组织安排企业内部培训过程，确定培训教师和教材，或联系外派培训工作 4.后勤部门对与内部培训有关的场地、设备、工具、食宿、交通等予以落实。5.培训部门根据确认的培训时间编制培训次序表，并告知有关部门和单位。

5.年度培训计划的经费预算 1)确定培训经费的来源:是由企业承担、还是企业与员工共同分担;2)确定培训经费的分配与使用;3)进行培训成本—收益计算 4)制定培训预算计划

(5)培训费用的控制与成本降低

三、培训组织与实施

1.培训前对培训师的基本要求: 1)做好准备工作(检查教学用具)2)决定如何在学员之间分组(避免同一部门或单位的单位的人在一组);3)对“培训者指南”中提到的材料进行取舍(站在学员的角度上思考学员可能会提出的问题)

2.培训师的培训与开发：1.授课技巧培训(授课技巧高低是影响培训效果的关键因素)

2.教学工具的使用培训(必须熟练使用现代化的教学工具)3.教学内容的培训(外部和内部培训师的优缺点)

4.对培训师的教学效果评估(分别评估培训中的表现和教学中的表现)

5.教师培训与教学效果评估的意义(选择高质量培训师的手段)

3.培训课程的实施与管理：(一)前期准备工作;(二)培训实施阶段;(三)知识或技能的传授;

(四)对学习进行回顾和评估;(五)培训后的工作。

4.企业外部培训的实施 1.自己提出申请自己提出申请，经同意后，呈领导审批，最后备案

2.签订培训合同，规定责任和义务

3.不要影响工作，不宜提倡全脱产学习。在工作日的时间视同上班，但要提供考勤和成绩单。

5.培训实施计划的控制: 1.收集培训相关资料;2.比较目标与现状之间的差距

3.分析实现目标的培训计划，设计培训计划检讨工具 4.对培训计划进行检讨，发现偏差

5.培训计划纠偏 6.公布培训计划，跟进培训计划落实.注意事项：如何实现培训资源的充分利用 1.让受训者变成培训者(由讲师的“一言堂”变成几十个讲师的“群言堂”)2.培训时间的开发与利用(拓展有效利用的时间);3.培训空间的充分利用(把有限的空间自如地设计)

四、培训效果的评估

1.培训效果信息的种类：(1)培训及时性信息;(2)培训目的设定合理与否的信息;(3)培训内容设置方面的信息;(4)教材选用与编辑方面的信息;(5)教师选定方面的信息;(6)培训时间选定方面的信息;(7)培训场地方面的信息;(8)受训群体选择方面的信息;(9)培训形式选择方面的信息;(10)培训组织与管理方面的信息。

2.培训效果信息的收集渠道

1.生产管理或计划部门对培训组织实施的时机选择和培训目的确定是否得当具有发言权;

2.受训人员是收集培训效果分析信息最重要的渠道之一;3.管理部门和主管领导是了解受训人员受训

效果的最直接、最公正的信息渠道 4.培训师是了解受训人员组成需求的关键

3.培训效果评估的指标

1)认知成果(衡量受训者对培训项目中强调的原理、技术、程序等的熟悉程度)

2)技能成果(原来评价技术或运动技能以及行为方式的水平)

3)情感成果(包括态度和动机在内的成果)4)绩效成果(用来决策公司为培训计划所支付的费用)

5)投资回报率(培训的货币收益和培训成本的比较)

4.培训效果信息的收集方法

1.通过资料收集信息;2.通过观察收集信息;3.通过访问收集信息;4.通过培训调查收集信息。(p142 3-2)

5.培训效果信息的整理与分析：对收集到的信息进行分类、归档、统计，并将信息趋势和分布状况通过图表形象表达

6.培训效果的跟踪与监控

(一)培训前对培训效果的跟踪与反馈目的：与培训后的状况进行比较以测定培训的效果

(二)培训中对培训效果的跟踪与反馈 ⒈受训者与培训内容的相关性 ⒉受训者对培训项目的认知程度 ⒊培训内容 ⒋培训的进度和中间效果 ⒌培训环境 ⒍培训机构和培训人员

(三)培训效果评估效果评估是培训评估的重点

(四)培训效率评估取得高层领导支持的最有效的方式就是提供一份详细的培训项目评估报告

7.培训效果监控情况的总结

(一)总结信息的来源：

1、培训者评估

2、学员评估

(二)总结包括的内容：

1、简要声明培训目的

2、简要介绍培训对象和培训内容

3、简要介绍培训方法

4、对本次培训的综合分析与评价

5、结论和建议

资源综合利用重点领域重点推进第3篇

资源综合利用行业采用高效、环保的先进技术, 对资源开采、生产过程中主料、辅料和伴生料综合利用, 对再生资源综合利用, 既可以缓解资源匮乏和短缺问题, 又可以解决环境污染问题。

资源综合利用包含的内容广泛, 利用的途径也在不断拓宽。近年来, 粉煤灰、煤矸石、脱硫石膏等废弃资源综合利用正在向高附加值方向发展, 如生产的氧化铝、特种硅铝铁合金、超细高岭土、高强模具石膏等产品, 其应用前景和发展势头均被广泛看好。农作物秸秆的利用, 也已从传统方式拓宽到肥料、饲料、食用菌基料、燃料、工业原料等多种利用途径。

这个涉及领域如此繁杂的行业, 提升资源综合利用水平需要重点推进。

一是提升矿产资源综合利用水平。需要推进共伴生矿产资源的综合开发和高效利用, 提高石油、煤炭等能源矿产的共伴生资源的综合利用能力和水平, 重点开展黑色、有色金属和稀有稀土金属矿产共伴生资源的多元利用、梯级利用和高值利用, 发展非金属矿产伴生资源的深加工和综合利用。

二是提高废弃物资源化水平。其重点在于排放量大、堆存量大、污染严重的固体废弃物大宗利用和高附加值利用, 继续推进粉煤灰、煤矸石、尾矿、脱硫石膏、磷石膏、冶炼废渣、建筑垃圾等废弃物资源化利用, 同时加强对生产、生活过程中产生的废水、废气及余压余热的回收利用。

三是推进废弃电子电器、废旧轮胎 (橡胶) 、废旧纺织品、废塑料、废旧零部件等的回收利用。

人力资源助理考试重点第4篇

摘要：随着我国岗位准入制度的深入推行，各行各业都在要求持证上岗。人力资源管理作为一种新兴的职业，从事人力资源管理工作的人员具备职业资格证书也是必然趋势。本文作者从事多年的助理人力资源管理师考证培训，积累了丰富的实战经验，从培训实际出发，探讨助理人力资源管理师考证培训的一些对策，希望解决考证通过率不高的问题，也希望对同行开展考证培训提供参考。

关键词：助理人力资源管理师考证培训策略

1 人力资源管理师证书的社会认可度

随着我国岗位准入制度的深入推进，各行各业都在逐步要求持证上岗。人力资源管理作为时下较为热门的职业，深受广大年轻人的喜爱。人力资源管理岗位的持证率也越来越高，持有人力资源管理相应的证书已经成为从事人力资源管理工作必备的敲门砖。因此，人力资源管理师考证也得到了社会的认可，其关键因素主要有以下几方面。首先，我国逐步实行学历证书和职业资格证书并重的政策，从业人员即使拥有人力资源管理的学历证书，也仍然需要人力资源管理的职业资格证书，上岗之前必须要接受相应的培训;其次，现有的人力资源管理从业人员中大多非人力资源管理科班出身，学历层次不够高，很多都没有系统地学习过人力资源管理的知识，因此需要通过系统的人力资源管理培训来弥补，用人力资源管理职业资格证书证明自己对人力资源管理知识的掌握。考取相应等级的人力资源管理职业资格证书，也基本上能反映出一个人对人力资源管理的理解程度;最后，从事人力资源管理工作的时间越长，积累的实战经验越丰富，个人的价值也就越高，越受用人单位欢迎。人力资源管理从业人员希望长期在此领域发展，愿意不断在继续学习方面投入，考取更高级别的资格证书，提升自己，增加竞争力。

2 助理人力资源管理师考证简介

助理人力资源管理师考试分为理论知识鉴定和专业技能鉴定，鉴定范围主要是《企业人力资管理师基础知识》和《企业人力资源管理师（三级）培训教程》两本指定教材。其中，理论知识鉴定的题型主要为单项选择和多项选择，职业道德知识25题，单项选择60题，多项选择60题，总共125题。考试时间为8：00-10：00，共90分钟，总分100分，60分为及格。专业技能鉴定的题型包括简答题、计算题、综合题等。技能考试时间为10：30-12：30，共120分钟，总分100分，60分及格。两项鉴定都通过，即可发给助理人力资源管理师职业资格证书。如果只通过了其中一门鉴定，该门成绩在两年内可保留，下次只需考未达标的一门即可。

3 助理人力资源管理师考证学员备考存在误区分析

在盐城H培训机构报名参加助理人力资源管理师考证培训的学员主要是盐城工学院和盐城师范学院大学四年级的学生，以及少数有三到五年人力资源管理工作经验的社会人员，由于背景不一样，他们对该考证存在着不同的认识，学习方法也存在着很大的不同。然而，并不是所有的学习方式都是正确的，有些方法给学员带来的是事半功倍的效果，有些学习方法给学员带来的是事倍功半的后果。学员在备考的过程中往往很容易忽略最基础的东西，因此，笔者根据多年培训的经验，整理了以下的五种常见的误区以供参考，现列举如下：

3.1 不注重考证指定教材的复习。现在很多的高校在快要进行期末考试的时候学生总是期盼着任课老师给考试重点，划考试范围，导致现在的学生产生依赖心理，碰到考试，就要划范围，给重点。在盐城H培训机构培训的过程中，笔者注意到有很多学员也要求划考证的范围，给考试的重点，而缺乏仔细阅读教材的耐心。有不少学员以为参加了培训班就万事大吉了，不注重培训老师课堂上对教材的讲解，忽视对于教材的深入、反复理解，很粗糙地看一下教材，就急于看教材之外的东西。

3.2 盲目跟随别人的学习方法。有些学员面对助理人力资源管理师考证，束手无策，不知如何去复习，盲目跟随别人的学习方法。对于有些学员，做过多年的人力资源管理工作，积累了一定的人力资源管理实战经验，对于书本知识能够很好地理解，一些问题不需要去死记硬背，这些优势是大学本科四年级的学员来说是根本没有办法相比的，因此他们的学习方法也就不能够完全照搬。对于大学本科四年级的学员来说，他们虽然缺乏人力资源管理实战经验，但是他们的学习能力、记忆力以及在时间投入上要明显优于在职的学员。因此，盲目跟随别人的学习方法是不可取的，每个人应该结合自身的实际情况，选择适合自己的学习方法。

3.3 不注重知识点内在的联系。助理人力资源管理师考证是一项系统的工程，六大模块之间存在着一定的内在联系，一些学员在学习的过程中，把各章节的内容独立开来学习，而忽视各节之间的联系，特别是体系、流程和方法方面的联系和原理、特征和应用方面的联系，然而这些联系却是答题的关键之所在。如果忽略了这些联系的存在，那么在答题时就无法做到全面回答，从而造成失分的现象。这就是为什么有的学员考完后感觉很好，但是却没有通过的原因。

3.4 忽视平时的模拟训练。参加助理人力资源管理师考证，适量的模拟训练对于顺利通过考证显得尤为重要。在盐城H培训机构培训的过程中，笔者也会向学员发放模拟试卷，模拟考场环境，要求学员在规定的时间内完成试卷。但是不少学员轻视考前的模拟训练，要么边翻书边做试卷，要么慢慢吞吞，不能全身心投入模拟训练，导致模拟训练的效果不佳。这样一来，在真正的考场上，他们往往会手忙脚乱，疲于应付。

3.5 盲目迷信通过率。职业资格证书的通过率往往很受学生的关注，很多学员在盐城H培训机构报名之前总会询问一下考证的通过率，考证通过率低往往报名热情不高，认为考证通过率高就可以高枕无忧了。其实，通过率跟考生个人没有多大关系，即使考证的通过率99%，如果你不用心去准备，同样会成为那剩余的1%没有通过的人。既然花了那么大的代价，就要尽心去看书，努力去做练习。

有一个好的备战才能很好的去应试，所以，考生在考前要注意制定好自己的复习计划，端正考证心态，不要放弃基础知识点的复习，从浅入深才是根本。以上总结的五个误区是一些常见，有的学员还存在着其他方面的问题，比如认为考前突击一下就能通过等误区，这些都是要在备考过程中要努力克服的。

4 助理人力资源管理师考证培训的策略探讨

4.1 指导学生进行全面、系统和深入的复习。在复习阶段，如果考试者复习不全面，缺乏对考试内容的整体把握，容易因知识点盲区影响考试成绩。因此，培训人员应指导学生进行科学全面的复习，在理解的基础上强化记忆。学生通过学习《培训教程》，即可快速掌握知识重点和难点，从而制定合理的复习计划，实现高效复习。学生在考试前，一定要将《培训教程》看三到五遍。学生在复习时，应以《培训教程》为重中之重;《基础知识》分值相对较少，可以辅之;职业道德难度不大，可以稍微看看，不必投入太大的精力。

4.2 总结历年真题，把握命题规律。通过笔者在盐城H培训机构多年的考证培训经验来看，助理人力资源管理师考证的题目往往会和往年考试的题目出现不同程度的重复。因此笔者将2007年以后的历次考证题目进行了归纳总结，找出近五年来考试真题中出题率较高的题型，并将归纳好的资料及时发给学生，保证其有的放矢，高效复习。

4.3 强化训练，打牢基础，提高答题速度。助理人力资源管理师考证理论部分题量较大，平均每道题只有43.2秒的时间作答，而且还要填涂答题卡，如果考前没有做大量的练习，考试时间肯定很吃紧。因此，培训过程中的强化训练显得尤为重要。通过大量的练习，可以加深对知识的理解，打牢基础，而且在大量练习的过程中，肯定会碰到考试的真题，比例大约是40%。这样一来，在真正考试的时候，就可以很轻松地找出答案，提高了答题的速度。在专业技能考核中的一些题目要求考生能联系实际，由于学生大多缺乏实际工作经验，在答题时力不从心，丢分者比较多。因此，培训教师应该强化对案例题、计算题的复习，多举一些实际案例，帮助学员理解。

4.4 增加课外阅读量，拓宽知识面。掌握一定的人力资源管理知识对于顺利通过考试很有帮助。由于在盐城H培训机构报名参加助理人力资源管理师考证培训的学员主要是盐城工学院和盐城师范学院大学四年级的学生，而且很多学员大多是非人力资源管理专业的学生，以前并没有学习过人力资源管理课程，对人力资源管理认识肤浅，相关知识缺乏。在这种背景下，考生在考试过程中答题会受很大的影响。因此笔者在培训过程中要求学员通过不同的途径去获取人力资源管理知识，比如可以通过微信订阅号，关注人力资源管理、HR商学院等公众号，阅读里面的案例，来拓宽自己的知识面，加深对人力资源管理的认识。

4.5 考前传授考试技巧及注意事项。对于标准化考试来说，掌握一定的考试技巧对于考试顺利通过显得尤为重要。就助理人力资源管理师考证而言，从以往历年的考证中笔者总结如下的考试应对技巧。

①填涂技巧。在考试前应购买专业的标准化考试专用2B铅笔，既快又标准地填涂答题卡。在拿到答题卡后不要忙于答题，而应在监考老师的统一组织下将答题卡的表头按要求进行填涂，该用黑色水笔的一定要用，铅笔一定是2B铅笔，而不是HB的，一定要按要求来，否则答题卡将会作废。②答题技巧。理论考试题量很大，而且时间很紧，平均每道题只有43.2秒的时间。因此建议学生要全身心投入，先统一将答案写在试卷上，然后统一填写，提高效率。技能考试部分的简答题答题要注意条理，竖行标号答题，因为评分老师也是按点给分的，案例题答题首先要注意审题，因为很多答案在题目中都可以找出，千万不要留有空白。计算题答题时要根据题目要求来作答，不能只有计算结果而没有计算过程，最后还要作简要分析。③猜答技巧。学生在考试时，如果遇到不确定的题目，千万不可放弃，应合理运用猜答技巧进行解题。有些题目可从阅读及语法角度入手，结合实际经验进行选择。

4.6 调整心态，从容备考。要想顺利通过助理人力资源管理师考试良好的心态必不可少。考生在考前复习时要制定好科学的学习计划，注意劳逸结合，学习时间久了，可以参加一些体育锻炼来放松一下，减轻压力，要有通过人力资源管理师考试的信心，在此基础上，通过认真的复习，掌握考试内容。

5 结束语

助理人力资源管理师已经被越来越多的学员和用人单位所认可，在盐城H培训机构报名参加助理人力资源管理师考证培训的学员人数也在逐年增加。笔者通过对历年的考证结果分析，可以看得出通过率有逐年提高的趋势，这也可以验证笔者的培训策略是可取的。助理人力资源管理师认证的通过，表明学生基本懂得人力资源管理方面的理论知识和基本技能，但要想真正做好人力资源管理工作，仅有资格证书是远远不够的。因此，学员应在顺利考取资格证后加强后续学习，不断提高其实践技能，以适应助理人力资源管理师的实际发展需要。

参考文献：

[1]韦亚洲.高职院校企业人力资源管理师（四级）考证培训策略探讨——以盐城明达职业技术学院为例[J].高等职业教育（天津职业大学学报），2010（01）.

[2]梁梦璇.企业人力资源培训探究[J].经营管理者，2014（11）.

[3]刘广明.人力资源管理师：现代企业的护航者[J].成才与就业，2011（20）.

[4]新雷.职场新宠——人力资源管理师[J].科技信息，2001（06）.

人力资源助理考试重点第5篇

Belle

第一章市场营销导论

1、市场营销的思想起源于20世纪初的美国。

2、营销界大师菲利普。科特勒从社会学的角度，营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需要之物的一种社会过程。包涵三个含义;

营销以满足需求和欲望为最终目标；营销的核心概念是交换，交换可以被理解为一个价值创造过程；交换过程能否顺利进行，能否最大化创造价值，取决于营销者创造产品和价值满足

3、顾客需求的程度和交换过程管理的水平。

4、需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态

5、欲望是指人们想得到某些这些基本需要的具体满足物的愿望

6、需求是指人们有能力购买并且愿意购买的某个具体商品的欲望

7、营销管理的实质就是需求管理

8、任何能够满足人类某种需要或欲望而进行交易的东西都是商品

9、服务是建立在使顾客满意的承诺上的购买

10、交换发生必备的五个条件：至少要有交换上方存在，每一方都被对方认为拥有有价值的东西，每一方都能沟通信息和传送货物，每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品，每一方都认为与另一方交易是适当的活着称心如意的11、市场=顾客=人员+购买力+购买欲望

12、在交易双方中，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，前者被称为营销者，后者被称为潜在顾客13、4P：产品、价格、地点和促销4c :顾客方案的解决、费用、便利和传播

14、市场营销管理哲学或者说市场营销导向的核心是如何处理组织、顾客和社会三者之间的利益关系

15、以企业为中心的导向是指生产导向、产品导向和推销导向

16、以消费者为中心的导向是指目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力

17、社会营销是指兼顾企业、顾客、社会责任的平衡

18、新经济社会中的营销任务：日益注重高技术行业中的营销应用和营销形式的高科技化；日益注重质量、价值和顾客满意；日益注重建立关联和保持顾客；日益注重全球观念下的本地化营销计划；日益注重管理业务过程和业务职能的一体化；日益注重建立战略联盟和网络建设；日益注意直销与网络平台建设；日益注重服务营销；日益注重非营利性组织营销和日益注重营销行为中的职业道德

第二章顾客价值与顾客满意

19、顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本

20、顾客让渡价值：总顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值和形象价值；总顾客成本：货币价格、时间成本、精力成本和体力成本

21、创造顾客价值策略：创造顾客价值的低价策略、通过提升产品质量和服务质量来创造顾客价值和价值创新

22、顾客满意评价：建立投诉和建议制度、进行顾客满意调查、佯装购物者收集信息、分析流失的顾客

23、顾客的好处主要在于：给生意带来更大的确定性；公司效益的增长和节约成本和增加收入

24、关系营销中的关系包含企业与供应商的关系、企业与中间商、顾客的关系和企业与员工的关系

25、关系营销的特征：关注、信任和承诺、服务

26、关系营销和公共关系的区别：根本目的不同、注意对象不同和主体不同

27、关系营销成功的条件：关系营销的成功实施需要一种支持性的企业文化；内部营销是关系营销成功的第二个条件；企业必须理解顾客期望；关系营销的成功还需要一个复杂的顾客数据库，它为关系营销战略策略的开发和监控提供必要地信息；新的企业组织结构和奖励制度是必不可少的第三章战略计划与营销过程

28、战略是指为了实现某一目标而设计的重大的、长期的和决定全局的行动方案

29、营销战略的特点：全局性、长期性、系统性、适应性和风险性

30、营销发展战略：密集型成长：市场渗透战略、市场开发战略和产品开发战略；一体化成长：后向一体化、前向一体化和水平一体化；多样化成长：同心多样化战略、水平多样化战略和跨行业多样化战略；放弃过时的业务

31、营销差异化战略：全面成本领先、标奇立异战略和目标聚集战略

32、后入市营销战略：后入市的企业可以技术或竞争环境方面进行新的变革；后入市的企业可以回避一些直接竞争的局面和后入市的企业可以为自己选择一处没有防御的空隙、长驱直入市场

33、一个战略业务单位具有以下三个特征：它是一项独立业务或相关业务的集合体；它有自己的竞争者；它有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并且它控制了影响利润的大多数因素。

34、公司营销过程包括分析企业业务，研究市场机会，设计和开发营销战略，并计划营销方案以及组织、执行和控制营销计划。

第四章企业营销环境分析

35、经济环境中的经济发展阶段：自给自足的农业经济、前工业化经济、以制造业为主的经济和后工业化经济

36、购买力水平受宏观经济环境的制约。收入水平决定了购买力的大小，购买力又决定了市场规模的大小。收入水平又反映了国民的生活水平。个人总收入是指包括工资、奖金、津贴、利息、股息、红利、租金等的一系列货币的收入。

37、个人可支配收入是在个人总收入中扣除税金后的剩余部分。

个人可任意支配收入是在个人可支配收入中再减去食品、衣服、住房、保险等必需品支出后的剩余部分。

38、市场竞争的类型：纯粹竞争、寡头竞争、垄断竞争和完全竞争

识别公司的竞争地位：主宰型、强壮型、优势型、防守型、虚弱型和难存活型。

第五章消费者购买行为

39、消费者市场的特点：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性和季节性

40、消费者市场的内容：购买者、购买组织、购买目的、购买对象、购买时间和购买方式（7O）

41、影响消费者购买行为的因素：文化因素：文化、亚文化、社会阶层；社会因素：相关群体：是指对个人的态度，意见和偏好有直接和间接的影响的群体：成员群体、崇拜性群体、隔离性群体。相关群体对消费者行为的影响：信息性影响、功利性影响和价值表现的影响，家庭、社会角色；个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济条件、生活方式、个性和自我概念；心理因素

42、心理购买动机：理智购买动机、情感购买动机和习惯性购买动机

43、消费者购买过程：需要认识-收集信息-选择评估-购买决定-购后行为

44、信息的主要来源：个人来源、公共来源、商业来源（主要来源和可信度最低）和经验来源（可信度最高）

45、购后行为有满意程度和购后的活动

第六章组织购买行为

46、组织购买决策过程：预测和认识需求阶段-确定需求的特征和数量-描述需求项目的特征和数量阶段-寻找和判断潜在的供应来源-接受和分析来建议-评价建议和选择供应商-选择订货程序阶段-供应商执行情况反馈与评价阶段

47、组织购买类型：新购型、更改重构型和直接重构型

48、对于组织购买品的需求最终来源对于消费品的需求。或者说，组织购买品是最终消费品的派生需求

49、由于组织购买品具体派生需求的特征，这就要求：上游供应商要关心直接顾客的需求，同时也要顾客的顾客的需求；派生需求可以指导上游市场对下游市场的拉动，一般通过引导和影响顾客的顾客或最终消费者的偏好，来增加其产品的市场需求量；下游产品的需求波动会造成上游产品的波动

50、组织购买品与最终消费品的区别：购买对象的特点、购买目的和产品

51、购买对象的特点：购买者数量比较少、购买量大、供求双方关系密切、购买者在地理区域中相对集中、专业购买和集体决策

第七章市场细分、市场选择和市场定位

52、市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个字市场，不同子市场之间，需求存在着明显的不同，市场细分是选择目标市场的基础

53、市场细分的作用：进行市场细分使英雄人员更加关注客户的独特需求；市场细分可以提高营销活动的有效性

54、市场细分的标准：地理、人文、心理和行为

55、市场细分有用的特性：差异性、衡量性、足量性、达到性和价值性

56、目标市场选定的因素：企业的资源、商品的同质性、市场的同质性、商品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场策略

57、目标市场选项的五种基本策略：无差异性营销、差异营销、集中性营销、一对一营销和反细分化

58、人员差异化：一位受过良好培训的工作人员应具备以下六个特征：称职、诚实、可靠、负责、沟通和谦恭

59、市场定位的方法：产品特色定位、顾客利益定位、使用者定位、使用场合定位、竞争定位

第八章营销组合60、整体产品概念：核心利益、基础形式、期望价值、附加内容和潜在能力

61、产品组合决策;广度是指一个企业有多少产品线，长度是指它的产品组合中的产品品目总数

62、产品的生命周期及营销策略：导入期、成长期；成熟期和衰退期以及各自的特点

63产品的成熟期，为了维持市场份额需要适中的或更多的促销费用，并集中于将产品与竞争品牌广告进行区别，同时，将促销瞄准消费者和转销商，富有说服力的促销活动在市场成熟期显得尤为重要

64、在产品的衰退期，销售量急剧下降，当这种情况发生时，营销者应该考虑从产品线中删除那些不能获益的项目，同时，营销者可以降低促销力度，裁去销量较差的分销者，最后，计划放弃该产品

65、服务的特征：无形性、不可分离性、易变性和易消失性

66、服务管理：管理差别化、注重服务质量、推广口碑宣传和提高服务生产率：使服务提供者努力工作或者提高技艺；通过增加设施来增加服务的能力；设计更加有限的服务，利用新科技力量降低人员的劳动强度和提高服务生产力；鼓励顾客用自己的劳动代替公司的劳动

67、品牌是一个名字、术语、符合或设计，或者是以上的组合，它是用以识别一个或一群出售者的产品或服务，并以之区别于其他竞争产品

68、商标是指一个专门的法律术语，品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注册后，称为商标。商标受法律的保护，注册者有专用权

69、品牌名称决策：共同的家族品牌名称、不同类别的家族品牌名称、个别的品牌名称和公司的商号名称、单个产品名称组合70、虑的因素：成本、需求因素、竞争因素和环境因素成本加成法P=c(（1+r）

71、价格折扣:数量折扣、季节性折扣、现金折扣、商业折扣、折价券、临时性的推销价格、提供部分退款

72、营销渠道的长度是指中间商层次的多少：直接渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道

73、渠道宽度是指企业在某一市场上并列的使用中间商的多少：密集性分销；专营性分销和选择性分销

74、渠道冲突的类型：垂直渠道冲突；水平渠道冲突和多渠道冲突渠道冲突产生的原因：目标不一致、不明确的任务和权利、知觉差异和对制造商的依赖性

75、整合营销传播工具：广告、营业推广和公共关系

76、广告的特点：广告应有特定的广告主并付费，广告是属于企业的传播工具，广告是以非人员方式进行的，广告的范围主要包括商品与服务两大部分；广告的目标：通知广告、劝说广告、提示广告广告的传播媒体：电商广告、广播广告、报纸广告和杂志广告

77、中间商营业推广的形式：推广津贴、交易折扣、促销协作、业务会议或展销会、销售竞赛

78、公共关系的特点：注重长期效应、注重双向沟通、注重间接促销公共关系的形式：宣传报导、赞助社会活动、组织宣传展览和开展主题活动

第九章销售人员的角色

79、人员销售的概念：就狭义而言，销售就是创造出人们的需求，销售也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或者购买；广义销售是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求。人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。

80、三种典型的销售人员：伶牙俐齿、能说会道；职业风范、措辞严谨；以容为尊、注重双赢

81、销售成功的关键因素：销售中的感情导入、把握销售机会、销售掌握必须的资料、具备试一试的胆略、关键在于对于人的理解

82、人员推销对社会的作用：人员推销创造了效用、实现社会再生产、能够引导消费；人员推销对个人的作用：人员推销是一种机会、是一种回报、是一种义务

83、推销的过程：前奏：成功寻找前奏顾客；接触：初次会晤；探测：识别购买影响力；提案：双赢的谈判技巧；成交：关系销售的开始

84、销售人员的职责：传播知识、收集信息、为顾客提供服务、寻找与识别潜在顾客、领导与协调销售团队消费人员的技能：思维技能、人际交往技能和技术技能

第十章销售人员的自我管理

85、顾客管理在销售人员的销售工作的作用：有利于加强与客户的关系，有利于多层面的市场与销售推广，有利于规避销售风险

86、客户的分类：销售对象可将顾客分为终端消费者和分销商，顾客性质将顾客分为个人消费者和组织消费者

87、客户奖励的措施：价格优惠、折让、季奖、年奖、特别奖、专销奖和返利等

88、销售区域管理的益处：确定销售区域的必要性；可以有效激发销售人员的积极性；有助于改进服务，节约开支；提高市场竞争力构成销售区域的因素：销售收入、成品和服务、客户、地理区域销售区域的划分方式：按同等销售潜在划分和按同等工作量划分

89、制定销售活动计划：时间安排：辖区内的客户构成和数量，拜访这些客户的次数、每次拜访所需的时间、拜访客户的频率、拜访客户的旅行时间和其他非销售访问的时间；线路安排：寻找区域地图、在这张地图上标出注意客户和潜在客户的位臵、将区域地图划分为几个部分

90、时间管理的5As模型：了解、分析、分配（优先排序法、重点关注法和效率模式分配法）、消除时间盗贼、安排

91、赫兹伯格的双因素理论：保健因素和激励因素自我激励时，以下两点颇为重要：确立目标：SMART原则：明确的、可衡量的、相关性、时效性和可达性；培养积极的人生态度

92、减轻压力的程序：测评目标、身心保健、体育锻炼、静思反省、寻求外援和自我找乐

第十一章销售人员的法律约束与道德规范

93、道德行为是指公正的对待他人，具体是指：诚实、保持信心和信任、遵守规则、以适当的方式表现自己、工作的对待他人、表现出对公司和团体的忠诚、以百分之百的努力去完成所分担的工作和责任组织责任包括经济责任、法律责任、道德责任和自定责任（自定责任纯属自愿行为，是社会责任的最高标准）

94、商业诽谤包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损（对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论）、不公平竞争销售人员经常面对四个主要道德领域：竞争者、销售人员、公司和顾客

95、与销售人员的道德规范：销售压力的水平、影响销售辖区的决策、对销售人员的诚实、对待生病的销售人员、销售人员的权利与顾客交往的道德规范：贿赂、礼品、款待、互惠、搭配销售

第十二章人员销售过程的沟通

96、沟通是一个双向的过程，它不仅包括说，还包括听销售沟通的三大功能：沟通是关系销售的黏合剂、润滑剂和催化剂

97、推销者向顾客服务人员的蜕变：在公司内倡导新的核心价值观，首先要求销售人员导入新的营销理念，从传统的产品推销转向顾客关系销售，从正确的做事转向做正确的事，从注重公司利益转向顾客需要与公司利益并重。

98、沟通风格的四种类型：驾驭型、表现型、分析型和平易型

99、非语言沟通是借助于人的目光、表情、动作、体姿等肢体语言所进行的信息交流（副言语、表情、目光、体姿服饰与发型）提高信息交流效率的途径：选择合适的沟通风格与方式；提高传送者的表达能力；强化接受者的反馈能力；保持交流通道的畅通

第十三章寻找潜在顾客

100、寻找潜在是销售过程的第一步，第二步是根据顾客需要销售产品与服务顾客开发与完善步骤：准顾客-潜在顾客-目标顾客-现实顾客-满意顾客

111、潜在顾客的评估法则中的MAN法则：M-购买资金、A-决策权N-需要寻找潜在顾客的原则：量身定制、关注重点和循序渐进原则寻找潜在顾客的方法：逐户寻访法应该注意：减少盲目性、提高有效性、从熟人开始和锁定三英尺

112、应用介绍法的时候，首先要取信于现有顾客，其次，对现有介绍的未来顾客，销售人员亦应进行详细的评估和必须的销售准备，最后在销售人员访问过新客户以后，应及时向现有顾客介绍与回报情况。

113.中心辐射发是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客的方法。

第十四章约见顾客

114、与顾客见面之前必须注意：温文尔雅、坚忍不拔和仔细周到电话沟通的技巧：电话预约的流程：前期预备：了解潜在顾客的姓名、选择合适的通话时间、制定电话通话内容大纲和充分的自信心；问候对方；介绍自我；激发兴趣；阐明目的；处理拒绝；确定细节；表示感谢

115、如何接近潜在顾客：由表及里。接近目标；充满自信，面带微笑；抓住时机，收集信息；知难而退，中心感谢

116、让顾客感到轻松：专业化：培养专业销售人员的职业态度、保持良好的职业道德与法律意识、紧跟时代发展、使用潜在顾客能够听得懂的专业语言、井然有序的开支业务、仪表与衣着的专业化；暖场-从闲聊开始；礼仪-交往的润滑剂

117、站在潜在顾客的一边：了解潜在顾客的特点：驾驭型顾客、表现型顾客、平易型顾客和分析型顾客

第十五章识别购买影响力

118、顾客购买力影响的内部影响力：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动力、学习；外部影响力：教育、工作经验、职位和参照群体 119、采购中心一般由6类人员组成：倡导者、影响者、守门者、决策者、购买者和使用者竞争的五种力量分析：行业竞争的特点：进入的威胁、替代品的威胁、买方讨价还价能力、卖方讨价还价的能力以及现有竞争者的竞争五种竞争力的竞争：新加盟者、替代品、现有竞争者、顾客、供应商

120、定点超越分析的六个阶段：现状分析阶段、企划定点阶段、情报收集阶段、分析对比阶段、实施超越阶段金额反馈调整阶段

121、在确定关键成功因素时，销售人员需要注意的事项：从顾客的立场考虑问题，即换位思考或角色扮演；反思顾客为何购买销售人员的产品和服务；确定各项要素的重要性；确定目前KSF定位，同时根据实际情况做出调整

122、销售演示的基本原则：演示计划，事先准备；环境因素，重点考虑；提问技巧，善于应用；鼓舞顾客，积极参与；成功案例，展示利益非语言技巧：目光交流、面部表情、体姿、手势和步态等；语言技巧：发声技巧和保持抑扬顿挫语速与节奏：运用声调的裱花表达内容之间的转化、在改变语气或话题时速度停顿、在演讲完内容之后适度停顿，以给听众思考的时间、给听众足够的消化吸收转化以及提问的时间清晰的表达第十六章销售谈判：营造双赢关系

123、销售谈判的基本特征：经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准、谈判标的的价格始终是谈判的焦点销售谈判的基本要素：谈判各方、谈判目标、谈判时间和谈判地点销售谈判三大双赢原则：轻立场，重利益；对事不对人；努力寻找各得其所的解决之道 124、销售谈判循环涉及四个阶段;关系、探究、协议与提案在达成协议这个阶段销售人员需要注意三个问题：合理拒绝、提供理由和体面让步销售谈判目标的制定具有以下四个特征：简单明了，言简意赅；明确具体，避免含糊；双管齐下，兼容并蓄；轻重缓急，主次分明销售谈判中的六大误区：知彼不够、使谈判演变为一场争论、节奏太快、不愿意退而求其次、强迫对方接受、失去自我125、Ａ技巧：倾听，使销售人员走上成功之道：积极倾听的障碍：自我防卫、忐忑不安、压力过重、心理成见、缺乏认同；B提问强化销售人员的有效倾听：谈判应该注意何时提问：首先，应在对方的陈述完成并更多了解对方之后提问，其次，发现对方游离主题或故意环顾左右而言他时可以提问，最后，在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题；如何提问：情景性提问、探究性提问、暗示性提问和解决性提问提问注意事项：提问应避免有敌意的提问、每个问题应由明确的目的，不要无谓的提问、提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心的等待对方的回答，切不可自己说个不停、前面的问题弄清楚了，再提后面的问题；C反馈，积极交流的前提

第十七章促成交易

126、处理异议的六大策略：直截了当、绕道迂回、感同身受、因势利导、捷足先登、拖延战术处理价格异议：重价值轻价格、进行对比分析和转销低价商品处理拖延：要求阐明原因、尝试其他方式和专门度身定制

127、如何面对失败与拒绝：A、阻碍销售人员健康发展的四大阻力：缺乏安全感、怀疑自己、担惊受怕、墨守成规B挑战失败的四大策略：把失败当做学校机会、把失败当做信息反馈、把失败当做眺一台阶、把失败当做一场游戏

128、如何促成交易：识别购买信号：提出问题、征询意见、轻松自如、研究订单、检查产品促成交易的12种策略：对比平衡、综合提炼、一诺千金、独一无