西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部（精选8篇）

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部 第1篇

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0970参股比例分别如下

赣州南方稀土高技术股份有限公司 8% 赣州科力稀土新材料有限公司 27% 江西赣州南方稀土高技术股份有限公司

本公司通过了ISO9002质量保证体系，产品有金属钕，镨，钇，镝，铈，铕，铥等稀土金属及其氧化物，产品出口到美国，日本，欧洲及中国各省。科研能力强，获国家级奖21项，省部级奖150余项，申请专利16项。

江西南方稀土高技术股份有限公司是我国南方唯一拥有稀土原矿开采、稀土分组分离、稀土金属冶炼、稀土金属材料加工、稀土应用、稀土贸易等科工贸一体化的高技术企业。公司总股本5000万股，总资...[ 查看详情 ]

赣州科力稀土新材料有限公司是由赣州虔东稀土集团股份有限公司、北京中科三环公司和美国MQI公司于2001年6月出资组建的中外合资企业，投资总额8000万元，注册资本4000万元，是国内最强最大的稀土金属生产与出口企业之一。

简 介

公司自创建以来，先后多次承担、实施了“国家级星火计划项目”、“国家重点新产品项目”、“国家级火炬计划项目”等，并获国家发明专利1项。拥有5条具有国内先进水平的稀土金属生产线，产品有金属钕、金属镧、金属镝、金属铽、金属钇、钕铁合金、镝铁合金等20多种；1条稀土化合物生产线，可生产各类稀土化合物400吨/年。1998年公司通过了ISO9002质量体系认证，在稳定常规产品质量的同时，公司在熔盐电解工艺和真空冶炼工艺方面向设备大型化发展。

近年来，企业被评为“国家火炬计划重点高新技术企业”、江西省首批“诚信企业”、江西省“高新技术企业”等称号。稀土深加工系列产品产业化技改项目被评为江西省“十五”优秀技术改造项目。

公司以“创造价值、成就希望、奉献社会”为企业宗旨，以“诚信、敬业、合作、创新”为企业精神，以“高、新、尖”技术为企业动力。“十一五”期间，公司将紧紧依靠科技进步，不断创新，把公司建成国内一流的现代化大型稀土材料生产企业，届时将实现稀土分离7000吨/年，稀土金属及合金8000吨/年，为中国稀土产业的发展和振兴当地经济发挥其积极作 公司严格按照现代企业制度建立法人治理结构，内设办公室、经营部、生产技术部、投资发展部、财务部，进行稀土矿山开采和稀土矿产品购销经营业务。公司将本着互惠互利、共同发展的原则，积极地与稀土科研单位和企业进行合作，逐步发展成为我国稀土行业集稀土开采、冶炼加工、应用开发的综合性骨干企

科三环(000970)是我国最大、全球第二大钕铁硼磁性材料制造商，在国际上具有较高的行业地位,是专门从事稀土永磁材料及其应用产品的研究、开发、生产和营销的高新技术企业,产品主要应用于计算机、消费类电子、电机等高增长领域，高端市场主要集中于在VCM的市场份额扩大和风力发电磁体等环保节能领域，获得国家政策重点扶持。钕铁硼正是制造环保节能产品的主要原材料之一。如钕铁硼在汽车，压缩机，风力发电机等领域的应用。

钕铁硼永磁材料是金属材料领域内最新和最重要的材料之一，因其优异的磁性能被称为“磁中之王”。自1983年出现至今，每年产量平均增长率均高于20％以上，进入90年代后更加高速发展，预计从现在至2010年产量将持续增长。就全球经济发展状况而言，这是除计算机和通讯行业以外，少数几个产品增长率在20％以上的行业。可以预见在今后的10-20年，甚至20年以后，稀土永磁产业仍然是“朝阳”产业。此外，计算机及通讯、航空航天事业的迅猛发展，以及国防军事战备的需要，使得市场对高性能稀土永磁体的需求量越来越大。据专家及权威部门预测，到2005年，全世界钕铁硼用量将超过30000吨，中国需求量将达15000-16000吨；到2010年，世界市场对钕铁硼永磁材料的需求量将超过100000吨，其中高性能钕铁硼永磁材料需求量将超过40000吨。

中科三环（0970）

公司于2000年4月在深交所上市，是国内规模最大、国际上仅次于日本住友信越公司的钕铁硼永磁材料生产企业，也是第一家取得钕铁硼销售“国际通行证”的国内企业（1993年签署专利许可协议）。公司在钕铁硼研究开发方面的优势极为明显，拥有国家磁学重点研究实验室、磁性材料国家工程研究中心等国家级的研究机构。公司下属钕铁硼生产企业主要有：（1）宁波科宁达工业有限公司，持有75%的股份。该公司是国内成立最早的钕铁硼生产企业，其主要设备均从国外引进，技术水平先进，是宁波首批科技企业之一，产品远销欧洲美国、东南亚、港澳台等国家和地区。截至2001年中期，IPO募集资金扩产技改项目已完成，并开始产生效益，目前年生产能力已达到1000吨以上。（2）天津三环乐喜新材料有限公司，持有66%的股份。该公司近年来先后开发了38H、N45、42M、30UH等中高档产品，95%以上产品销往韩国、台湾及欧洲等国家和地区。截至2001年中期，IPO募集资金扩产技改项目已完成，并开始产生效益，目前年生产能力已达600吨。（3）广东肇庆京粤有限公司，持有51%的股份。该公司引进美国、德国的关键设备，产品80%出口，目前IPO募集资金扩产项目尚未完工，预计年底达产，届时形成500吨的年生产能力。（4）北京环磁技术有限公司，持有95%的股份。该公司是以三环公司原研究部为基础发展起来的磁性材料工程研究中心，主要从事高档钕铁硼的研究、开发和中试。

另外，2001年上半年公司通过兼并收购、资产重组等手段实现向稀土金属上游产业的低成本渗透，一方面保证了公司主营业务所需的原材料来源，另一方面可以赚取上游产业的高额利润，获取新的利润增长点。

股票名称 稀土产能（亿）股份数（亿）每股产能（元）毛利率 每股毛利（元）股价期望 当前股价 上涨空间

包钢稀土 36.0 8.07 4.46 45％ 2.007434 120.45 93.10 29.37％

广晟有色 7.8 2.49 3.13 30％ 0.93975 56.39 91.67-38.49％

天通股份 7.0 5.89 1.19 25％ 0.2971 17.83 16.68 6.88％

中科环 20.0 5.08 3.94 25％ 0.98425 59.2 29.00 103.64％

宁波升 9.4 3.96 2.37 25％ 0.593434343 35.61 32.65 9.05％

银河

三韵磁体 3.0 1.62 1.85 30％ 0.555555556 33.33 36.97-9.84％ 北矿材 2.0 1.30 1.54 20％ 0.30769 18.46 39.34-53.07％

中色股份当前稀土的产能还是0，未来不好分析。

安泰科技稀土项目投产后预期产能2亿，折合每股产能0.23元，2011年每股最大贡献业绩不超过0.10元。

津滨发展就算300吨铷铁硼产能为真也仅仅有0.6亿产能，2011年每股最大贡献业绩不超过0.02元。

中大股份参股稀土子公司折算稀土产能大约为0.05亿，2011年每股最大贡献业绩不超过0.005元

综上，稀土板块各股大多已经严重高估仅有中科三环、包钢稀土还有投资价值。其中中科三环的合理股价应该为包钢稀土股价的50％。

磁

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部 第2篇

××证券有限责任公司营业部筹建指南

1.目的

为配合公司各营业网点的在全国二级市场的分布计划，指导从事营业部筹建的有关人员高效、有序、按时完成筹建工作，特制定本办法。2.适用范围

适用于××证券新营业部获得筹建批文后所进行的筹建工作。3.工作程序

3.1.对营业部筹建的总体指导思想

3.1.1.着力减少刚性成本在营业部预算成本中的比重，新建营业部必须走成本领先之路。3.1.2.大力推广非现场交易，打造高效的证券交易平台。3.1.3.提倡以客户为中心的理念，从客户感受的角度来设计营业场所布局和环境、客户使用的各种设施设备和软件以及客户服务人员的服务规范和工作流程。3.2.筹建流程

3.2.1.市场调研和选址

3.2.1.1 在获得证监会筹建批文后，公司选派新址营业部经理或由经纪事业总部负责选定一个临时负责人到筹建所在地进行有关的市场调研和选址工作。选址的人员应根据业务开展的要求在1个月内负责选择2到3个符合筹建条件的地点，编制《新建营业部选址可行性报告》报送经纪事业总部审核，公司批准。选址人员应确定一处地点为主选地点，其余为备选地点。

3.2.1.2 《新建营业部选址可行性报告》内容应包括

a)选择筹建营业部的地址、地理位置说明； b)每个地址的初步平面布局图；

c)每个地址的可利用面积、利用的方式（租用或购买）；

d)周围环境，如周围地区整体的发展规划、地区的收入水平、交通便利情况、竞争对手情况、潜在目标客户情况、当地客户的投资习惯和喜好、银行和电信等证券相关服务资源以及其他不利于业务开展的因素；

e)拟建设的营业部发展策略以及相对其它竞争对手优势和竞争策略。f)每个的地址筹建工程成本匡算以及筹建完毕后运行成本匡算；

g)营业部部门设置、组织结构、人员编制、薪资福利、绩效考核、激励机制预案等 h)设备的初步匡算，技术实现的可行性报告； i)预计经营目标及投资回报期。3.2.2.筹建小组建立

公司在审批《新建营业部选址可行性报告》并确定选址后，营业部经理根据公司的总体安排，协调公司人力资源部、电脑工程部、财务部等部门人员成立筹建小组，参与筹建工作。筹建组设负责人一名统一负责与公司和外部的协调工作。3.2.3.筹建小组分工

筹建小组组建完毕，编制筹建计划进度表，按照工程建设、技术和人力配备的分工，相互协作，分头投入筹建工作。营业部经理负责全面协调工作，主管工程建设组。3.2.4.工程建设工作任务

3.2.4.1 与选定地址的产权所有人或经营者商谈营业面积的购买或租用协议，与银行和电

××证券有限责任公司

信等相关单位的合作协议，报经纪事业总部审核，公司批准后实施。3.2.4.2 选择工程建设承包商和监理商（或进行招标），编制工程建设预算和装修布置方案报经纪事业总部审核，公司批准后实施。

3.2.4.3 工程建设预算和装修布置方案批准后，工程建设组可开始提前着手办理开业所需的有关批文、手续以及证照，如工商、税务、消防、公安等，以确保在工程竣工后的一个月内完成所有开业前所必需的批文和手续。3.2.4.4 装修设计总体要求

a)整体布局合理，功能区配置完备； b)风格简洁明快，符合公司的VI要求；

c)以客户为关注焦点，采用人性化的设计。如柜台、客户交易环境、电脑和其他设备和用品的舒适性，各项标识的方便性，装修材料的环保性等。

3.2.5.技术工作任务

选择各种设备和软件的供应商，确定技术建设的预算和方案，报经纪事业部总部和电脑工程部审核，公司批准后实施。3.2.6.人力配备工作任务

3.2.6.1 确定组织结构、人员编制，并编制人员招聘和培训计划，报经纪事业总部和公司人力资源部审批后实施。

3.2.6.2 确定和完善各项规章制度和作业流程，完善营业部运营的软件保障。如薪资福利、绩效考核、激励机制等。3.2.7.筹建工程的时间要求

筹建小组就各项工作的进展情况，定期及时向经纪事业总部以及公司进行汇报。一般工程建设和装修要求在方案确定后的45天内完成，以保证营业部在获得筹建批文后4个月内顺利开业。

3.2.8.开业方案

在筹建工程即将完工前，筹建组可开始进行有关的开业方案策划，如开业庆典、促销方案、媒体宣传等。开业方案经经纪事业总部审核，公司批准后实施。3.2.9.工程竣工验收和调试

在工程竣工后，由工程建设单位和监理单位负责出具工程竣工报告，由公司安排有关人员协同筹建组一起按照工程的设计方案要求进行验收，对各种设备进行调试，以确定各项设计参数是否符合设计要求。验收合格后，由筹建组负责编制工程验收报告报送经纪事业总部和公司备案。

3.2.10.正式开业前准备

工程竣工验收合格后，筹建组按照开业方案落实开业的各项事宜，包括人员正式任命、印章、业务单据、工作制服、员工上岗证制备等事宜。3.2.11.正式开业

待所有开业所需的手续和批文办理完毕，营业部按开业方案正式开业。4.相关文件 4.1.4.2.4.3.4.4.4.5.4.6.新建营业部选址可行性报告 筹建工作组筹建进度表

营业部工程建设和装修布置方案 营业场所购买或租赁协议 营业部装修工程建设协议 营业部装修工程建设监理协议

××证券有限责任公司

4.7.营业部技术实施方案

4.8.营业部人员招聘和培训计划 4.9.开业方案

4.10.装修工程建设竣工报告

4.11.装修工程建设竣工验收报告 4.12.营业部技术调试验收报告 5.附件

营业部筹建流程图

××证券有限责任公司

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部 第3篇

关键词：证券公司,经纪业务,挽留客户

前言

1.研究背景。

随着2007年牛市的走过, 股票市场一直处于一个相对低迷的环境之中, 迅速由卖方市场转向买方市场。曾经红红火火的各证券公司的营业大厅如今已是门前冷落。而证券公司的发展也因此进入了瓶颈期。 (1) 中国证券公司现状。在这种情况下, 证券公司的营业部却是只增不减, 截至2009年底, 根据中国证监会和中国证券业协会所公布的资料来看, 中国现有证券公司106家, 营业部4 180家, 证券从业人员16万人。由于开户人数与交易量总是有限的, 于是各证券公司为了争夺客户开始大打价格战, 佣金一降再降, 甚至到了亏本经营的境地, 因此伴随着营业部和从业人员的扩张, 证券公司的收益却未能随之同比例增加, 且收入结构依旧不佳。2009年中国证券公司实现营业收入2 053亿元, 其中经纪业务1 429亿元, 占比69.6%, 经纪业务的比重过高, 导致证券公司的营业收入受市场影响较高, 而自2008年以来比较委靡的行情也影响到了证券公司的业务收入。 (2) 中国证券公司发展趋势。目前看来, 中国证券公司所处的形势类似于美国20世纪70年代所处的情形。在1975年美国取消了证券交易的固定佣金制度, 于是交易手续费大规模下降, 从每股平均26美分降至每股5美分, 使得以佣金为主要收入来源地传统证券公司受到极大冲击。于是三种类型的策略开始在美国实施起来:一是以美林公司为代表, 实施综合全面的发展;二是以摩根斯坦利和高盛证券为代表集中力量转移到创新的投资银行业务、承销业务以及M&A业务;三是以查尔斯—韦伯证券为主的超低手续费的折扣经纪商。那么可以说中国证券公司的走向也将是向这几个方向转换了。

2.研究意义。

虽然总体来看中国证券公司正迎来转型期, 但是具体到每一家证券公司来说, 当下的主营业务依旧是经纪业务, 尤其是诸多营业部, 其利润来源就在于在该部开户的客户交易所产生的佣金。如何在份额有限的市场当中获取最大量的顾客, 这对于更多证券公司来说是亟待解决的问题。本文研究重点就是在于通过对竞争激烈的北京地区的H证券公司H营业部挽留客户的案例分析来研究证券公司对于挽留客户的注意事项, 以及其对证券公司经纪业务的影响。

一、美国转型期主要券商业务的发展模式及对中国证券公司发展的借鉴

1.研究美国券商业务发展变化的意义。

正如前文所述, 中国证券公司目前所处的情况与美国在三十年前所处的情况有着较大的相似之处, 因此通过对美国券商业务发展模式的研究, 可以在理论与实践上给予我们较大的启示。

2.美林公司发展变化模式。

美林公司是典型的以综合性、全面发展为主的投资银行。在佣金普遍下调的情况下, 美林公司在金融服务方面加强了力量, 超过20%的员工在从事财务咨询等业务, 即通过了解客户的资产与负债状况、家庭结构、退休后生活设计等情况, 对各个项目进行综合分析, 为客户提供最佳理财方案, 并以此为优势来增加佣金收入。20世纪80年代初, 美林决定以传统业务为依托, 把业务中心转移到资产管理和运营、并购等收费的投资银行业务上来, 并成功地弥补了收入的不足。资产管理规模在此后的十几年里高速增长, 到1997年管理的资产总额超过了8 000亿美元, 在取得巨大营业利润的同时, 有力的支持了其他业务的发展。

单位:百万美元

从表1中可以看出, 美林公司依旧保持了业务多元化的发展, 例如, 作为传统利润重要来源的佣金收入仍然占据了15.19%, 反映出虽然1975年固定佣金制取消、交易手续费下降, 仍然占据了收入结构中的重要地位。除去占了一半以上的利息、股息收入, 佣金收入、自营收入、资产管理收入为盈利最多的三个领域。

3.摩根斯坦利发展变化模式。

与美林公司以综合性、全面发展为主不同, 摩根斯坦利集中其力量转移到创新的投资银行业务, 从事以大企业和机构投资者为对象的承销业务和M&A业务, 并在自己拥有较大头寸的债券市场进行交易活动。

单位:百万美元

注:商人银行业务包括评价、组织和管理私人资本和风险资本投资。

从表2可以看出, 资产管理业务所带来的净收入已占总收入的将近一成, 涉及企业购并的直接咨询费收入也比其他投资银行要高, 参与购并和资产管理等创新业务还间接带来利息等其他项目的收入, 如承销业务, 所带来的净收入也已在总收入中占了近一成的比例。而作为传统收入中的佣金收入所占的比重却相对较为减少。

4.查尔斯—韦伯证券 (嘉信理财) 发展变化模式。

与前两家开展服务业务、综合业务、创新业务有所不同, 查尔斯—韦伯证券所采取的是另一类方法。在佣金自由化导致的激烈的价格竞争市场之中, 出现了以廉价收费经营个人投资者股票交易的经纪商, 其手续费比综合证券公司低的多, 即所谓的“折扣经纪商”, 之后甚至还出现了大幅度折扣经纪商和超折扣经纪商, 价格竞争无以复加。在此背景下, 许多经纪商不得不扩大业务范围, 拓展新的金融服务领域。另外, 随着互联网业的发展, 在线股票交易数量激增。在此基础上, 查尔斯—韦伯证券成为异军突起的折扣经纪商和网络经济商的代表。该公司起初是一个微不足道的小经纪商, 佣金自由化和互联网业的发展使它获得了发展的机遇, 成为美国目前最大的折扣经纪商。它在业务方面确立了自己的优势, 避免了与美林等大券商直接竞争, 不从事大规模的资产运营和狭义的投资银行业务, 而是率先把业务创新作为自身经营的战略目标。韦伯证券的顾客层集中在年龄与收入较低、资产数额较小的投资者, 因此他们致力于降低人均费用。低成本、高效率与资产数额较小的特点成为该公司吸引美国年轻投资者的巨大魅力。韦伯成功的例子典型地说明了投资业务发展的另一个特征, 即专业化和创新意识, 业务创新足以带来高效率。

5.对中国证券公司的发展的借鉴。

从北美地区证券市场经纪业务发展的历程来看, 各个国家证券市场都经历过佣金变革的过程, 都经过价格战的洗礼, 最终都走向佣金+收费的经纪业务收入结构模式。成熟市场经纪业务的进一步发展还证明, 佣金价格变革并非是经纪业务市场变革的目标和根本。佣金价格的变革仅仅是证券经纪业务经营模式、客户服务模式, 市场营销模式等变革的导火索, 而根本的变革是券商经纪业务因应市场变革的、全面的、彻底的业务转型。

以美林证券为例, 它在为客户提供全面服务的同时, 大批网络经纪商和网络折扣经纪商相继出现, 券商的佣金水平大幅下降, 使得美林证券单纯依赖佣金收入的传统模式也开始受到挑战。1999年美林证券成立了两支工作小组负责推行新的技术和产品定价举措, 提供“理财服务”的经营理念促使公司更重视收费型而非佣金的定价方式。公司设计了一系列针对不同需求客户的产品和服务, 如针对资产在10万美元以上的客户提供个性化财务顾问及规划, 并收取占资产一定比例的年费。同时公司培养了全美券商人数最多的经纪人队伍, 2001年经纪人达到18 100人。这样的举措使得美林证券的财务得到很大改善。

而像嘉信证券这样一直以低成本折扣经纪商定位的公司, 随着后来无数折扣经纪商的涌现, 导致市场竞争日趋激烈, 金融产品的多样化, 特别是共同基金的发展, 使得单纯提供交易通道的券商沦为了低收益的金融服务者, 因此, 转型就势在必然。为此, 嘉信证券有选择地针对高价值网上投资者客户群, 按照需求和投资行为模式进行分类, 分为高活跃度的股票交易者、对基金产品感兴趣者等, 分别为他们提供不同的服务, 收取不同的费用。此外, 嘉信还不断扩大产品范围, 除提供折扣经纪服务外, 还提供货币市场基金、股票和债券基金、养老金服务合作和人寿保险等产品。嘉信证券的这种转型, 不仅使客户的结构得到了优化, 每种类型客户得到的针对性服务都较从前得到了较大提升, 而且还维持了较高的佣金水平, 吸引了更多的客户资产, 成功地取得了较大的市场份额。

可以看出, 在佣金自由化之后, 生存下来并发展壮大的公司均是在新形势下采取了各自独特、合适的新的发展战略, 从而在激烈的竞争中不仅利润没有下降, 反而获得了提高。不过从利润分布表中可以看出综合性投资公司的利息与股息收入占了很大一个比重, 鉴于制度因素, 这个我们也难以做到, 但是其他方面的因素却还是我们可以借鉴的, 如, 开展创新业务, 提供专业化服务, 降低成本, 开展特色业务, 进行差异化服务等等。

二、证券公司经纪业务的研究

(一) 经纪业务的重要性及其发展前景预测

当前, 中国证券公司营业收入来源主要还是依靠经纪业务, 根据2010年中报及相关披露信息显示, 目前中国上市的14家证券公司的收入状况 (如表3所示) :

注:为便于比较, 所有收入均以占总收入的百分比的形式表示。

从表2中可以看出, 几乎所有券商经纪业务收入均在50%以上, 大部分券商经纪业务收入在60%以上, 甚至个别券商已经达到80%以上。可见当下中国证券公司主要收入仍然是以经纪业务收入为主。而经纪业务收入这个市场目前来看依就很大, 根据数据显示:

注:因为2010年统计数据只到8月, 为了便于比较, 截取了三年来的全年数据和同期数据。

可以看出自2007年牛市过后, 股票成交金额到了2008年确实出现了大幅的下降, 但是到了2009年, 股票市场稍微有些回暖, 其成交量再次大幅攀升, 甚至超越了2007年的成交金额。2010年的行情截至8月份虽然还是比较偏淡, 但是同期比较来看, 还是处在一个比较高的水平。按照长江证券进行的测算, 现在证券行业平均佣金费率为0.1048%, 按照这个费率, 综合全年成交金额来看, 2010年中国证券行业经纪业务净收入还是可以达到1 000亿左右。

(二) 挽留客户与开发客户在经纪业务中的重要性

经纪业务本身就是证券公司通过客户进行证券投资获取的收入, 因此客户的数量和质量的好坏将直接决定着证券公司经济收入的多少。截至2009年底, 股票账户开户人数已达约14 027.88万户[5], 而证券公司共有106家, 营业部4 180个[6], 而目前大部分证券公司营业部的收入全是经纪业务收入, 故而如何从固定的各户总量当中争取到最大量的优质客户, 对于每一个证券公司营业部来说, 其重要性自然是不言而喻的。有研究表明, 新开发一个客户的成本至少是保留老客户的5倍, 因此如何成功保留老客户对于证券公司来说至关重要。

(三) 案例分析

背景介绍:以下案例来源于H证券公司北京H营业部, 公司规定一切客户要求转户或者销户均需客户经理签字。而客户经理亦可借机与客户进行交流, 想办法说服客户选择留下不转走。由于北京证券公司竞争的激烈性, 平均每天会有十多个客户要求转户。以下选取的是有代表性的4个案例 (注:对话中, 斜体字为客户经理的谈话, 客户谈话为普通字体) 。

案例1。某中年男子要求转户, 下面是他与客户经理的对话。“你好, 我想转户。”“您好, 请问您为什么要转户?”“你们这边费率太高了, 那边那家证券公司愿意提供万五 (即万分之五, 下同) 的费率。”“那请问你资产大概有多少?”“四五千吧”“那他们那家券商说万五的费率是含规费的?”“对, 他们说含规费的。”“那你看这样好不好, 我们也给你调至万五, 你也不用再转了, 不行吗?”“不行, 我都是你们这老客户了, 一直都是千三的费率, 一直都没说过可以下调费率, 要不是我现在来转户你们也不会调吧。”“那现在我们给你调也不晚吧, 也不用你再转户了。”“不行。”“那万四呢?”“也不行。”“万三?”“你就不用再跟我多说了, 现在我老婆还有我一些朋友还是在你们这开的户, 你要是再不给我签字让我转走, 我就让他们也全都转走!你要调, 你就去主动联系他们调吧!”于是挽留失败。

分析:表面上看, 客户是因为认为费率较高, 而其他竞争对手公司愿意给出更低的费率, 故而产生了想要转走的想法。而客户经理也把挽留重点放在了费率上, 甚至愿意给出最低成本价万三的费率, 但是还是没有能够挽留住客户, 主要原因就在于他并没有发觉客户真正的需求在什么地方。实际上从后面的对话可以看出, 客户不满的实际上并不只是费率, 而是证券公司的服务, 但是又由于受到社会契约的制约, 他开始并不愿明说是对于服务不满意, 运用心理学的术语来说, 他将其合理化了, 转化成对于费率不满的一个看似比较合理的原因。而当这个问题被解决后, 更深一层的问题就显现出来了, 就是对于服务的问题, 核心在于客户认为当费率可以下调时, 券商应当给与通告, 使客户能够自主下调费率。但是对于券商来说, 考虑到收益问题, 他也不可能告诉每一个客户可以下调费率了, 于是这个问题在这个时候就变得不可调和了, 而交涉的双方此时都带有情绪性, 于是造成了谈判的失败。

案例2。某中老年男子要求转户, 下面是他与客户经理的对话。“你好, 我想转户。”“您好, 请问您为什么要转户?”“因为我们家那边新开了一家证券公司, 人家盛情邀请我转过去。”“您资产多少?”“几十万吧。”“他们那边给您的费率多少?”“万五”“含规费?”“含规费。”“要不我们也把您费率调到万五呢?”“但是他们那边服务也都挺好的, 经常也有短信什么的。”“我们这边也有啊, 您一直都没有收到过吗?”“没有。”“ (调了一下他的资料) 您当初开户的时候是不是就没有留下联系电话?”“好像……没有……吧, 我也不记得了, 我开户挺早的。”“您看, 您当初没留下电话, 所以我们也没法给您发短信。您现在留下号码, 我们也可以提供更好的服务。”“我都来过好几次了, 你们也都没提过没留电话的事情, 怎么到现在才说。”“你看, 我们公司规模比他们那家大吧?”“对。”“我们名气也更响一些, 是吧?”“是。”“那您就不如别转了, 还是留在这里好了, 我们可以给您把费率再降下来, 短信以后也会多发一些。你看怎么样?”“不行, 你们这里太远了, 办理什么业务的不方便。”“您家住哪里?”“住…… (以下涉嫌隐私, 省略) ”“那也不是很远啊, 转一趟公交就能到, 而且, 您看, 现在很多事情在网上就可以解决, 也不一定非要到这里来的。而且我们这里还新推出了网上个人理财业务, 不知您是否感兴趣, 可以在这里看一下。”“ (看了一下网上展示) 嗯, 还有点意思。”“那要不您就别转了?”“不行, 还得转。”“为什么?”“因为你们这里太远了。”挽留失败。

分析:这又是一个将真正原因隐去, 而将之合理化的客户。他的表面问题是地理因素。实际上地理因素确实是一个选择证券公司很重要的因素, 但是一般情况下当开户选择了一家证券公司后, 基本就认可了它的位置, 因此不应当成为想转走的真正理由。而实际上在接下来的对话可以看出他真正的问题还是在服务上。作为一个老客户, 由于之前技术问题, 客户资料没有登记完全, 于是与客户交流不到位, 造成了客户对于证券公司的不满, 但是他又不是很愿意直接表达这种不满, 于是合理化为距离问题, 而且这个问题也是没有办法解决的, 所以如果纠结在这个问题上, 是难以留下客户的。在本例中, 客户经理虽意识到了不应当与客户在距离问题上纠缠, 但是当他向客户推荐新推出的理财业务服务系统时, 客户似乎并不是很感兴趣, 于是也未能在此获取客户对本公司服务的好感。此外, 值得一提的是, 诸多对于证券公司转型的文献以及国外实践都表明提供差异化的个人理财服务很重要, 但是在现实中似乎并没有那么有效, 这一点在后文再详细论述。

案例3。某中老年男子要求转户, 下面是他与客户经理的对话。“你好, 我想转户。”“您好, 请问您为什么要转户?”“我早都想来转户了, 当初就是你们这里一个小伙子把我忽悠来的, 当时好像是2007年吧, 说是买什么什么股一定赚钱, 结果现在赔得一塌糊涂, 想找你们那个小伙子也找不到了, 刚好现在别的一家证券公司想让我转过去, 我想想也就转过去吧。”“您看, 这股票市场本来就是有风险的, 总会有赚的时候, 也会有亏的时候。您看那个时候刚好是股票最高点, 所以现在跌了也很正常, 您可以看一下我们的理财服务, 或许会对您有所帮助。”“我对你们这个也没兴趣, 我也看不懂这个, 我就想知道你们能帮我把亏的钱赚回来不?”“这个, 怕是很难。”“那就算了, 签字吧。”“那家证券公司能帮您把钱赚回来?”“反正我也对你们这一家失望了, 你只要是能帮我把钱赚回来, 我就留你们这, 要是赚不了, 那你就签字吧。”挽留失败。

分析:该例与上两例不同, 前面两例的客户开始并没有表达自己真正不满的地方, 而是将其合理化, 转化成一个看似可以接受而又不至于引发冲突的借口。但是本例的客户确是很明确的表达了不满:因为我在这里亏钱了, 而你又不能让我再赚回来, 那我自然要转走。这里实际上又反映出了有关客户需求的两个关键问题:第一, 客户之所以参与股票市场就是为了赚钱的, 那么当他认为那家公司能够使他赚钱, 他就会选择那家证券公司;第二, 客户对于信息类的咨询服务几乎没有一点兴趣。

案例4。某中年男性要求转户, 下面是他与客户经理的对话。“你好, 我想转户。”“您好, 请问您为什么要转户?”“我们家那边新开了一家营业部, 去那边也方便点, 而且他们那边费率比你们这要低一点。”“他们那边费率多少?”“万八。”“您资产有多少?”“几万吧。”“ (调一下客户资料看了一下) 您开户也没多久吧?”“对, 我去年年底开的户。”“那我们也给您万八怎么样, 而且我们这里还有许多其他的增值服务, 比如说:市场分析、早报、机构报告精读、投资策略分析等等, 您可以看一下这个网上服务系统, 这也是我们新推出的产品。”“嗯…… (看了一下这个系统) , 是挺好的, 不过我还是觉得你们这里远了点……”“那我们给您万六的费率呢?”“万六啊, 先等一下, 我打个电话 (向对方证券公司也咨询了一下) , 好吧, 那你给我调到万六, 我就不转了。”挽留成功。

分析:这个案例与第二个案例有很大的类似之处, 但是结果却迥然不同, 主要在于他们有两个关键的不同点:第一, 真正原因不同, 两个客户虽然表面因素都是距离问题, 但是案例2中的客户实际问题却是对于证券公司的服务不满, 而案例四中的客户真实原因是对过高费率不满。服务问题难以在短期内解决, 而费率问题却可以在短期内解决。第二, 负面情绪程度不同, 案例2的客户积累的负面情绪已经很多, 因此难以解决, 而案例4的客户开户并未多久, 因此负面情绪程度较低, 从而交流障碍较少。

结论

1.结合案例说明挽留客户的注意事项。

从以上案例中, 我们可以看出客户之所以选择换一家证券公司的原因主要有:第一, 距离远近。地理因素可以说是一个可大可小的问题, 一方面, 距离远的证券公司确实有事处理起来不方便, 另一方面, 在网络化日益发达的现在, 需要现场办理的业务也逐步减少。但是在距离问题之下还往往掩盖着其他的问题, 这才是需要注意的。第二, 对费率不满。这并不只是一个单纯的问题, 实际上在这当中还隐藏着许多其他因素, 如, (1) 过度自信:相信依靠自己就可以作出最正确的判断, 故而对于增值服务没有兴趣, 只需要最低的费率。 (2) 缺乏理财意识和理财理念。上文也提到诸多文献和国外投资银行转型经验来看提供理财服务相当重要。而在实际当中, 众多中小散户对此并不感兴趣, 要么就是认为看不懂这些报表, 要么就是认为这些信息自己也能了解到, 还不如降低费率来的实际些, 还有些认为这些信息对于分析走势并没有多少用处。实际上, 由于中国股票市场成立至今不过二十年, 本身就存有大量问题尚待解决, 在这种情况下, 对于股票市场的预期本事就是困难的, 根据2010年的中报显示大部分上市券商的自营业务都是亏损的, 这种情况下怎么可能给予客户有保障的理财信息。第三, 对于证券公司服务的失望。这个问题往往是历史遗留问题, 由于券商之间的扩张、兼并, 经常就会有一些客户的联系方式会消失, 于是有些在乎这个的客户就会感到被冷落了, 因此就会产生转户的念头;另外, 在佣金自由化之后, 券商因为要考虑到自己的利益是不会主动给客户下调利率的, 需要客户自己前来办理, 而客户往往不知道可以下调利率, 这时一旦有别的证券公司以费率为突破口进行挖角, 客户往往会产生一种之前被骗了的感觉, 由此一旦情绪化, 就很难再挽留住了。

鉴于以上原因, 我认为, 在挽留客户时要注意以下三点:第一, 找出客户真正的需求。因为在挽留客户的过程中实际上就是一个人与人交往的谈判的过程, 那么就有可能受到社会契约或道德感约束的影响, 客户并不会说出他真正的不满之处, 而是将之合理化为一个看似可接受的理由, 如果客户经理不能发现客户真正的需求并将之解决的话, 是很难挽留住客户的。第二, 展现公司的优势。一个证券公司要想留得住客户, 必须要有一些能留得住的地方。而客户经理所要做的就是将公司所有的特色服务展现出来, 让客户觉得继续留在这家证券公司是正确的选择。如果要是费率低, 就要展现出来低的程度, 如果要是服务好, 就要让客户切身感受到服务是物有所值的, 而实际上, 这一点往往是有所欠缺的。第三, 良好的沟通技巧。当将经济利益立足到人与人交往这一层面之上以后, 一方面你就会发现有着丰富的专业知识很重要, 而另一方面你会发现有着良好的沟通技巧更重要。虽然有着丰富的专业知识, 但如果与客户难以进行合理、有效沟通的话, 最终只能是失去客户。

2.对经纪业务发展完善的建议。

实际上, 在现在维持和发展经纪业务, 在最根本的环节上与其说是金融问题, 倒不如说是社会交往问题。像H公司这样对于客户转户采取客户经理最后审核制的证券公司不在少数, 而如果处理得当, 它将可以最大限度的挽留客户, 从而提高公司的收入水平, 尤其是对于竞争激烈的营业部来说, 有一个好的能够成功挽留客户的客户经理团队, 将会是维持生存保持发展的重要组成部分。

此外, 还有一些值得注意的方面:第一, 培养客户理财理念。实际上现在很多客户缺乏理财理念, 在这种情况下, 对于客户来说很多理财服务基本上没有任何价值, 虽然证券公司自认为提供了很好的服务, 但是客户并不领情。第二, 提供全方位理财服务。虽然广大中小散户对于咨询、信息类的理财服务兴趣不大, 但是对于全方位的、个性化、人性化的贵宾理财服务还是比较感兴趣的。不过鉴于此类服务成本较大, 目前来看还只是在大户中加以运用。第三, 为客户提供终身服务。有研究表明, 随着客户对产品或服务信任度的增加, 可以提高客户相关产品的购买率;并且其效果还远远不止于此, 一个满意的客户可以引发8笔潜在的生意。因此, 证券经纪人的工作不是提供一次或一段时间的服务, 而是要为客户提供终身服务, 以最大限度挖掘客户潜力。

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部 第4篇

6月10日，有媒体报道称，在宏源证券盐城大庆中路营业部门口，有投资人拉着数条“宏源证券违规融资、诈骗客户”字样的红色横幅。事情起因据说缘于投资者在宏源证券购买的理财产品出现了延迟兑付，投资者担心不能兑付。

对于此事，宏源证券对外称，此事是营业部私下行为，总部并不知情，目前已对此事展开调查、沟通及相关处置工作，并已向当地有关部门进行主动报备。

出现延迟兑付

陷入争议漩涡的产品是经宏源证券盐城大庆中路营业部推介的一只名为“上海银超投资”的合伙基金。

该产品封闭期为1年，约定年化收益率为11%，投资顾问是上海银超投资管理合伙企业（有限合伙）。投资结构则为募集有限合伙基金份额，再借助长安基金的专户通道从事“股指期货和证券市场数量化、程序化套利投资交易”。该合伙基金同时采取结构化设计，其一般合伙人（优先级）的年化收益率为6%，而普通合伙人（风险级）的年化收益率为11%。

从该营业部购买理财产品的投资人共有12个，总共三期，涉款总额不少于2000万元。第一期涉及的投资人共有5位。

目前维权投资人和宏源证券就到期日出现了纠纷。上述投资人之一称，购买的第一期产品应该在5月17日到期，目前已经出现延期兑付，第二期产品则于9月到期。而宏源证券了解的情况是，第一期产品是在8月17日到期，距离现在还有两个多月。

宏源证券表示，已经和第一期产品的投资人进行了沟通，其中有三人愿意到期日再说，其中一人提出要宏源证券兜底回收他的份额。

值得注意的是，涉事的理财产品为有限合伙基金产品，与此前齐鲁证券前员工彭晨案中所涉及的合伙基金产品的投资顾问同属一家，均为上海银善投资管理有限公司，该公司负责人王健已因“彭晨案”被当地警方批捕。

公司是否担责？

近年来经济环境发生变化，私募基金投资从高歌猛进到遭遇寒冬，由于经济发展缓慢，各类私募产品、信托产品相继暴露出风险，出现兑付危机。代销这类产品的机构也纷纷惹祸上身。

纠纷最早最集中发生在银行身上，私募产品曾经是银行销售的高利润产品。但是从2011年开始，银行代销的产品无法到期兑付的消息开始出现在公众视野中。

2012年12月，华夏银行北京分行代销的私募基金出现了数千万资金无法兑付的问题，引起市场震动。

为此，2013年1月，银监会召开2013年全国银行业监管工作会议明确提出，严禁银行销售私募股权基金产品。

不过，银监会的一纸禁令并没有阻挡银行追逐利润的热情，仍有很多银行在兜售私募产品。随后，宁波银行、工商银行等一些银行的产品也出现了兑付危机。

去年年底，证监会也下发了通知，明确证券公司暂时不能代销私募股权基金产品。通知称，“考虑到合伙企业有限合伙份额形式的私募股权投资基金的监管机关和监管规则尚不确定，此类金融产品暂不纳入证券公司代销范围。”由此看来，一些券商营业部也在铤而走险。

在此次事件中，盐城大庆中路营业部一定是难逃其咎，但宏源证券是否也应该作为责任的连带承担方而担责呢？

“尽管对于私募理财产品而言，证券公司只是销售渠道。但是券商在这个渠道过程中，也可以通过产品设计夹层，放大投资规模等方式销售。在销售过程中容易给客户违规承诺收益，也应该是风险的共担者。”一位金融产品零售业务人士表示，尽管只是代销，但是产品一旦出问题，客户会直接找券商“买单”。

证券律师张远忠曾表示，如果此类案件存在理财产品通过证券公司营业网点对外销售、证券公司收取销售该产品通道费用以及产品销售资金进入证券公司账户等情况，那证券公司也很难脱得了干系。

宏源热衷销售金融产品

近年来宏源证券在各项业务上有很多创新，走在行业前列。譬如固定收益、资管通道等等，另外在销售金融产品上，宏源证券也非常积极。

公司在去年3月份，宣布开始销售光大银行的理财产品，这也是证监会发布《证券公司代销金融产品管理规定》放开券商代销金融产品的首例。

目前已经有众多的上市公司获得了代銷金融产品的业务牌照，但行动上并不积极。宏源证券是一个积极的案例。

一位不愿透露姓名的研究员告诉《投资者报》记者，券商大力销售金融产品，有利于业务多元化，改变靠天吃饭的证券特性，但是由于私募、信托等金融产品风险高，需要公司非常完备的合规体系。

针对“齐鲁证券彭晨案”，首创证券研发部总经理王剑辉就曾表示，齐鲁证券这起案件暴露出的核心问题在于，证券公司在代销此类理财产品时的风控措施不够到位。在营业部权限比以往增大的情况下，要加强特殊风险控制，增加管控措施。

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部 第5篇

第一条

合规风控部反洗钱管理岗位及各业务部门、各分支机构全体人员履行反洗钱工作职能的有效性由合规风控部进行评价，每年考核一次。

第二条

合规风控部反洗钱管理岗位根据其履职情况由合规风控部总经理进行考核；各业务部门、各分支机构反洗钱专员及全体人员的考核分为两部分，第一部分为反洗钱工作的开展情况和日常行为规范，由合规风控部负责对其反洗钱工作完成情况进行考核，所占考核比例为30%，第二部分为各业务部门、各分支机构内部工作的开展情况，由各单位负责考核，所占比例为70%。

第三条

对反洗钱专员及全体人员进行考核与评价的主要内容包括：

(一)对反洗钱知识、法律法规等的认识和了解程度；

(二)客户身份识别及重新识别的力度，是否存在假名、匿名和异常账户；

(三)日常反洗钱监控的工作内容、工作强度及效果；

(四)可疑交易报告报送的及时性，是否真实、全面、准确；

(五)提出反洗钱工作建议可操作性及有效性；

(六)组织营业部员工进行培训的次数、时间、培训记录的保存等；

(七)客户风险等级划分及客户身份证明文件过有效期等反洗钱重要工作的完成情况及效果；

(八)其他规定的考核事项。第四条 当被内控职能部门（合规风控部门、稽核）通知整改纠正和风险提示时，该员工的反洗钱考核扣5分；当受到经济处罚、通报批评时，该员工反洗钱考核扣10分；当受到警告以上行政处罚时，该员工反洗钱考核为0分。

第五条 每年年初由合规风控部、人力资源部、经纪业务管理总部共同评定出上一年度表现突出的反洗钱专员及，并进行一定奖励。营业部选出一名表现突出的员工，由营业部奖励，并向总部报备。原则上选取考核分数排名前10位的反洗钱专员，按照排名先后进行相应奖励。对于严格执行法律、法规和准则的有关规定及业务流程，勤勉尽职地履行职责，避免发生重大合规风险或对减少不良影响、损失有直接贡献的反洗钱专员，反洗钱考核分数加10分，并进行通报表扬。对于做出重大贡献的人员，按照公司相关规定给予奖励。

第六条

经核实确认，反洗钱专员以及全体员工有失职、渎职、违规行为的，合规风控部有权向反洗钱专员所属业务部门及分支机构提出处理建议；公司人力资源部将根据情节、不良影响程度等，按照国家或公司有关规定对责任人进行处理和问责。

第七条 各业务部门、各分支机构应根据反洗钱专员的岗位、工作量、工作经验等情况对营业部反洗钱专员进行选取，原则上由经验丰富的人员担任，对于反洗钱考核结果低于60分的为考核不合格，对不符合岗位要求的专员可根据各业务部门、各分支机构实际情况进行更换和降职等处理。

第八条

被考核人对反洗钱考核结果有合理理由表示异议的，可在获知考核结果的二十个工作日内向合规风控部提出重新考核的要求。

第九条

所有考核记录在人力资源部报备，并由人力资源部对考核结果进行执行处理。

二〇一六年九月

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部 第6篇

公司简介

万联证券有限责任公司是由实力雄厚的国有资产经营公司和投资公司出资组建的全资国有企业，于2001年8月23日经中国证监会证监机构字 [2001]148号文批准设立，公司注册资本5亿元人民币，注册地为广州市，设立时名称为“万联证券经纪有限责任公司”，属经纪类证券公司。2002年11月29日，经中国证监会证监机构字[2002]353号文批复，同意公司业务范围比照综合类证券公司执行，公司名称变更为“万联证券有限责任公司”。2005年8月，公司通过了客户交易结算资金独立存管方案及实施情况的评审，2005年11月，取得中国证券业协会的规范类证券公司资格，是广东省首家规范类证券公司。

公司总部设在广州市，公司在广州、北京、上海、湖南、湖北、四川、浙江等省市设立了 21家证券营业部，下设证券服务部5家，形成了以华南为中心、辐射全国的营业网点布局。

职位一：证券投资咨询人员（4-5名）

要求：

1、本科及以上学历，财经、金融等经济类相关专业；

2、熟悉证券相关法律、法规，有良好的职业道德；

3、熟悉证券技术分析，具有良好的行业分析能力和证券市场的研判能力；

4、性格开朗、语言表达能力强，具有良好的沟通能力和敬业精神；

5、已取得从业资格者优先考虑；

职位二：柜台人员（4-5名）

要求：

1、本科及以上学历，财经、金融等经济类相关专业；

2、有良好的敬业精神、职业道德和个人信誉；

3、语言表达能力强，善于与客户沟通；责任感强、工作认真负责、积极主动，能承受一定的工作压力；

4、已取得从业资格者优先考虑。

以上职位工作地点:绍兴

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部 第7篇

原告：夏永麟，男，1952年1月9日出生，江苏省无锡市人。

被告：海通证券有限公司无锡营业部。

法定代表人：肖健伟，该营业部总经理。

委托代理人，蔡晓明、张中，江苏省无锡梁溪律师事务所律师。

案情介绍

原告夏永麟因与被告海通证券有限公司无锡营业部（以下简称无锡营业部）发生确认股票认购权纠纷，向江苏省无锡市崇安区人民法院提起诉讼。

原告诉称：证券公司的配号交割单是不可更改的合同。被告否认原告中签，不按给原告的配号单交割股票，剥夺了原告的股票认购权，给原告造成了损失。请求法院确认原告有1000股五粮液新股的认购权，并判令被告按申购款的5％即10339元赔偿给原告造成的精神损失。

被告辩称：原告申购新股的真实起始配号是000001499909，该号码及其后的13个号码并未中签。原告所说的`配号交割单，仅起通知单的作用，并非与客户成交的法律凭证。被告虽然因工作失误错误传达了配号，但是与原告没有中签之间无因果关系，也没有给原告造成任何损失。原告的诉讼请求没有事实和法律依据，应当驳回。

无锡市崇安区人民法院经审理查明：

被告无锡营业部是证券交易所的代理商。3月13日，原告夏永麟委托无锡营业部办理深交所股票的交易手续。3月，深交所上岗发行五粮液新股，每股发行价格14.77元。3月27日，夏永麟在无锡营业部交款206780元，申购五粮液新股1.4万股。3月31日，深交所交易系统的计算机主机按每1000股有效申购自动编一个发行配号的方式进行连续编号后，将发行配号记录传给各证券交易网点。同时，无锡营业部接到该记录后向夏永麟出具了配号交割凭单。凭单载明，夏永麟的14个发行配号的起始号为00141131.4月2日，《中国证券报》上公布了五粮液股票发行配号摇号抽签结果，其中凡发行配号的尾数是136的为一组中签号码，凭中签号码可以认购1000股。夏永麟经核对后，确认自己有一张发行配号业已中签，但当日期帐户上并未交割到1000股五粮液股票，且其交纳的206780元购股票款也全部返还到帐户上。夏永麟多次与无锡营业部交涉，均未达到目的，遂提起诉讼。

另查明：193月23日，深交所曾向各网点单位发出关于股票和基金上网发行配号字段修改的通知。称：从“基金开元”的发行日起，深交所将以前配号内容存放在成交记录的“成交时间”（FCJSJ）字段中的作法，改为回报数据记录中的发行配号和中签号内容放在成交记录中“对方序号”（FDFXH）字段的后12位内，请务必在本月24日修改好与此相关的程序。被告无锡营业部接此通知后，未及时修改相关程序，导致计算机系统的配号读取程序仍将放在“成交号码”（FCJHM）字段中的数据内容00141131作为发行配号读取打印出来。而在原告夏永麟成交记录的库文件中，“对方序号”字段的内容为000001499909.无锡营业部发现错误后，曾于年4月1日在大厅内重新张贴了发行配号。根据深交所语音信箱查询服务系统查询得知，申购五粮液的发行配号000001499909及其后的13个配号，均未中签。

上述事实，有交割凭单通知联、五粮液股票发行公告、深交所修改配号字段通知、夏永麟申购成交记录库文件、股民证明、深交所语音信箱查询传真件等证据证实。

审判结果

崇安区人民法院认为：原告夏永麟与被告无锡营业部属委托代理关系。无锡营业部未按深交所的通知及时修改配号读取程序，导致在代理夏永麟申购五粮液新股过程中，转达了错误的配号，无锡营业部是有过失的。《中华人民共和国民法通则》第六十六条第二款规定：“代理人不履行职责而给被代理人造成损害的，应当承担民事责任。”无锡营业部因自己的过失致使夏永麟为配号权问题往返奔走交涉造成一定的经济损害，应当承担赔偿责任，具体数额由法院酌定。无锡营业部不掌握新股上网发行的配号权，给夏永麟出具的交割凭单，并非掌握新股上网发行配号权的深交所的真实意思，不能作为确认发行配号的有效凭证；况且无锡营业部的工作失误，与夏永麟的发行配号能否中签之

西藏证券经纪有限责任公司成都证券营业部 第8篇

2002年4月5日,中国证监会、国家计委、国家税务总局联合发布了《关于调整证券交易佣金收取标准的通知》,规定从5月1日起实施浮动佣金制。据联合证券的分析,我国证券市场的中小投资者的交易规模约占中国证券市场总交易规模的50%左右,在这样一个投资者结构下,若佣金降低50%则券商的总体佣金会下降1/3左右。毫无疑问,佣金制度的改革必然会掀起证券公司的经纪业务系统创新活动,证券公司必须认真思考从传统的“佣金(commission)模式”向“费用(fee)模式”的全面过渡。

二、国外成熟市场证券经纪业务发展模式

从西方证券经纪业务发展历程看,大都经历了佣金从固定制到浮动制的变化过程中。证券经纪行业的市场竞争基本可分为三个阶段:首先是价格竞争阶段;然后是产品竞争阶段;最后是服务竞争阶段。谁能为客户提供更完善、高水平的专业化服务,谁将最终在市场竞争中战胜对手、立于不败。以美国市场为例:美国在于1975年5月1日起实行券商自由佣金制。为了应对佣金价格下降和市场生存竞争,在美国出现了以下四种战略转型:

一是全面服务型投资顾问,其代表是美林证券,主要是面向对价格不太敏感的、要求产品多样化及优质服务的富裕阶层客户,提供全面的产品和服务,如理财咨询、银行产品和基金,但收取的费用较高。二是低成本个人金融服务商,其代表是Charles Schwab,主要是面向思想独立的小康客户,提供多种交易渠道和广泛的标准化产品,同时收取仅相当于全面服务型投资顾问收费1/3的费用。三是社区经纪商,其代表是Edward Jones,主要是面向被大型券商忽略的美国小城镇的投资者,为这些地区的投资者提供高质量和长期的理财咨询服务,手段是雇佣本社区人员为亲善经纪人,提供个人服务,佣金水平与全面服务型投资顾问相当。四是折扣网上经纪商,其代表是Etrade和Ameritrade,它们是面向对价格敏感的频繁交易者,只提供简单产品而不提供服务,成本低廉,主要是网上交易通道,佣金只相当于个人金融服务商的一半。

三、国内证券公司证券经纪业务存在的问题

(一)证券经纪业务营销渠道单一且过于集中

以笔者所调查的华泰证券徐州中山北路营业部为例,目前证券公司经纪业务营销渠道主要集中在银行网点,类型单一,功能单一,不利于经纪业务的开展,且各家券商集中争夺、竞争激烈,导致券商频频陷入价格战。

(二)证券公司经纪业务盈利模式缺乏对证券市场周期性大幅波动的适应性

目前,绝大部分证券公司的经纪业务都是采取基于佣金的商业模式,营业收入主要来源于证券交易佣金,所以经纪业务的营业收入及利润水平与股票市场景气程度呈高度正相关关系。当市场行情火爆时,投资者交易活跃成交金额巨大,证券公司经纪业务收入则显著增加;而在行情低迷时,投资者交易清谈成交金额也随之锐减,证券公司经纪业务收入则明显减少,甚至出现行业性的整体亏损局面。这种经营上的大起大落使很多证券公司的经纪业务形成“靠天吃饭”的局面,大部分证券公司仍然缺乏有效的盈利模式来应对证券市场的这种周期性大幅波动带来的影响。

(三)证券公司经纪业务同质化加剧了行业竞争

证券行业是高度行政管制的行业,市场准入和网点设置、布局等都须经严格的行政许可,由此获取交易通道的牌照是垄断的、稀缺的。证券公司经纪业务以交易服务为主体,这种以通道服务为中心的特征一方面使得证券公司经纪业务发展战略简单化,只要网点多规模大就可以形成有效的竞争优势;而另一方面也直接导致了各家证券公司经纪业务发展一直以简单的规模扩张战略为主导,其直接后果就是缺乏差异化竞争导致的行业内高度激烈的市场竞争格局。

(四)证券公司经纪业务成本居高不下,成本结构严重失衡

证券公司扩张营业网点,以“战略占点”策略来进行竞争。这种外延式的粗放经营模式使经纪业务分摊的固定资产投资庞大经营模式直接导致经纪业务经营成本居高不下,经纪业务成本结构严重失衡。

(五)一线员工素质参差不齐,难以提供差异化服务

现在很多证券公司营业部在利益的驱使下,更关注是否能有足够的增量资金和交易量,而忽视从业人员素质的提高。由于专业知识相对不够,一线业务人员不能提供或传达专业水平的证券知识和投资咨询,难以提供差异化的服务。

四、证券经纪业务发展对策及建议

(一)实行差别化的佣金率

在定价策略的制定上总体要遵循以下原则:

第一,要根据营销目标,采取不同的定价策略。第二,要根据营业部所处的市场环境实行不同的定价策略。第三,要对附加服务的质量实行差别定价。第四,要根据交易额度和交易量实行差别定价。

(二)构建CRM系统提升营业部服务营销能力

首先,这个系统应该能满足经纪人层次的需求,其次,这个系统应该能满足营业部经营治理层次的需求。再次,能在这个系统中嵌入咨询平台。另外,客户关系治理系统也应该成为对经纪人工作的监管和治理平台。

(三)降低营业部的经营成本

在降低成本上有下面几点值得关注:第一,要将降低成本跟业务流程的再造结合起来。第二,通过实施经纪人制度,将大部分二线人员变成一线人员,通过分配制度来激发员工的工作积极性。第三,要适度清理过去为客户提供的不切实际的、与证券投资没有实质意义的生活性服务。第四要将在过去价格战中对客户提供的各种实物性补贴,转变为明补,体现在佣金定价中;第五,营业部固定成本非凡是场地费,要通过科学测算散户大厅、中户室和大户室等各类场地支出对利润的贡献度,并根据测算结果,对场地功能进行调整。

(四)拓展多元化的营销渠道

1. 建立投资俱乐部渠道。

通过股市沙龙或者证券投资俱乐部,将一些目标客户邀请到此平台上,参加类似的专家的理财活动,让目标客户觉得公司的专业性,来促进新手开发股民的成功概率。

2. 借助房地产开发商、汽车“4S店”的平台和客户资源。

房地产开发商和汽车“4S店”等公司在开展业务的过程中积累了大量的有价值的客户资源。这些客户一般来说都是经济实力比较强的人。如何借助这些机构的平台和客户资源,对于券商开发新客户有着很广阔的前景。

3. 建立网络微博营销渠道。

微博作为一个免费的平台,结合营业部现有的资源、经验适当的利用,对证券公司扩大知名度、配合市场开拓活动、增加客户资源等有很好的效果。

4. 圈子营销。

“圈子”指的是拥有某种相同或相近的爱好、兴趣或特质。圈子营销是指针对这类人群,深挖他们的需求,以此为基础进行定位并整合各类资源进行营销活动。圈子营销计划分为三个人群层次,分别为:

信息大使,扮演着“意见领袖”的角色。老股民或炒股达人就扮演着这样的角色,他们的推荐往往有很好的效果;播种者,他们乐于发现和尝试新事物,并分享和传递给更多人,一般来说,他们有自己擅长的传播平台,如微博;信息接收者,占营销涉及人数的80%左右,这个圈子里的人主要依靠大众传播(对应大众营销)和圈子传播或得信息。

摘要：本文在比较了国内外证券经纪业务的发展模式基础上,以华泰证券徐州中山北路营业部为例,分析了证券公司证券经纪业务存在的问题以及未来的发展模式,并提出了证券经纪业务发展的合理建议:即积极拓展经纪业务营销渠道支持,树立以客户为中心的服务理念,根据客户终生价值以及投资偏好分别差别化去管理和提供更多的增值服务,提高客户服务质量,赢得更大的市场份额,同时寻求降低营业部营业成本及各项费用的有效方法,实现证券公司经纪业务的利润最大化。

关键词：经纪业务,营销渠道

参考文献

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